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AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y


ADMINISTRATIVA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

INTEGRANTES: CORDOVA ROMAN KARINA RAQUEL

QUEZADA RAMIREZ JUNIOR ESTEBAN

RAMOS YOVERA CECILIA ALINE

RUBIO ENCALADA GISELA VALERIA

SEMINARIO MONZON RUTH JULIANA

DOCENTE: FERNANDO SUAREZ CARRASCO

TEMA: CASO PARA DESARROLLAR EL PENSAMIENTO

CRTICO

ASIGNATURA: TOMA DE DECISIONES

CICLO: III

PIURA 2017
Family Firm Consulting

Una historia que contina escribindose.

Una tarde de viernes fue el momento propicio para reunirme con Diego Bernal,
fundador y gerente general de Family Consulting, empresa del sector de los servicios de
consultora empresarial, para conversar y explorar sus experiencias desde el punto de
vista estratgico. A continuacin el enriquecedor dialogo sostuvimos.

Inicios de la empresa

O & B: Cmo surgi la idea de Family Firm y que motivo su creacin?

D B: La firma naci como resultado de dos ideas y varias oportunidades que se


identificaron en el entorno, En 2004, luego de volver a Colombia, inicie una firma de
consultora denominada Consejera Empresarial, una vez concluidos mis estudios de
maestra en direccin e internalizacin de empresas familiares en Espaa. Desde que
cursaba mis estudios me intereso crear mi propia empresa, con el principal objetivo de
apoyar a las empresas familiares con las que trabaje aos antes. En Espaa conoc a mi
primer socio, quien era italiano y profesional de marketing, y con el comenc a ampliar
la idea de negocio, pues l tena contactos y conocimientos del rea de empresas
familiares en el entorno internacional, y yo conoca el mercado de Colombia y la
realidad de sus empresas. Al mismo tiempo se present la oportunidad de representar a
una escuela de negocios europea, para el mercado colombiano, pues contaba con
algunos de los pocos programas de formacin para empresas familiares que existan en
su momento. Por lo tanto, decid aprovechar esta oportunidad, integrando una nueva
unidad de negocio de formacin, y en 2007 la nueva empresa recibi su actual nombre,
con sus dos unidades de negocio.

O & B: La empresa siempre tuvo claro el portafolio a ofrecer? Se dise una


estrategia para abordar el mercado?

D B: Al inicio fue difcil establecer con productos o servicios especficos, dado que, por
la naturaleza de las necesidades que expresaban, no se vea viable enmarcar la
consultora en servicios puntuales. Sin embargo, ajustamos al target (mercado meta) con
un mensaje: las pequeas y medianas empresas (pymes) en Colombia tambin podran
acceder a consultora en empresa familiar, a precios que se ajustaran a sus presupuestos,
y con la calidad de las grandes firmas. As mismo, en la unidad de negocios de
formacin, solo se contaba con un programa por lo que el portafolio era bastante
limitado. Gracias a la experiencia y el transcurso del tiempo, esto cambio y evoluciono
para satisfacer mejor a os clientes. En cuanto a la estrategia para la unidad de negocios
de consultora, esta se encontraba sujeto a la limitacin en los recursos; hacia que no se
pudiera acceder a canales masivos de publicidad, por lo que los recursos se enfocaron
en el fortalecimiento de alianzas con instrucciones, como las cmaras de comercio de
las ciudades y otras entidades que, por du contacto con empresarios, permitan que la
empresa llegara a muchos clientes potenciales. Para la unidad de formacin, la
estrategia de marketing era determinada por lo que el proveedor del programa de
formacin ofreciera del mercado europeo, y que se adaptaba al mercado colombiano.

La expansin

O & B: Cules fueron las razones que motivaron la expansin

D B: La razn principal fue la identificacin de una oportunidad en la lnea de


formacin. El proveedor del programa que se ofreca expreso su inters para continuar
su crecimiento y expandirse en lugares de Amrica Latina. A raz de esto, se determin
incurrir en la ciudad de Mxico, de la mano de un consultor y amigo de este pas, con
quien nos asociamos mediante una empresa local y as implementar la operacin, dado
que dicha ciudad presentaba grandes oportunidades, as como un mercado de mayores
dimensiones como el colombiano. Con base en lo anterior, en 2007 se defini que dicha
ciudad se tendran operaciones con oficina, y que Venezuela atendera desde Colombia,
con estadas y viajes peridicos a fin de explorar y consolidar el mercado. Luego se
decidi ampliar hacia Mxico la operacin de la lnea de consultora, aprovechando la
presencia de la oficina en su capital. El objetivo era consolidar el mercado de Mxico y
Venezuela, con la finalidad de incrementar ventas en la lnea de formacin para alcanzar
a los clientes potenciales de esas locaciones. Para ello, se definieron nuevos productos
dado que el proveedor de la lnea fue quien defini los programas que se ofreceran all.

O & B: Se defini un plan para lograr los objetivos?

D B: El plan definido se circunscribi a cinco puntos.

1. Estructural la sede en Mxico


2. Seleccionar y capacitar personal local para la operacin en dicho pas.
3. Generar en el primer ao de funcionamiento ventas por 30% de la operacin que
se tena en Colombia.
4. Explorar y evaluar las oportunidades en el mercado venezolano.
5. Explorar el mercado para la lnea de consultora y ampliar la red de contactos en
Mxico.

El seguimiento de esta fase se realizaba, principalmente, en la mente del fundador. Este


proceso se basaba en la metodologa definida por el proveedor de los programas de
formacin, y se efectuaba de forma semana para verificar y ajustar. Para la lnea de
consultora se hace un seguimiento ms informal, dado que el objetivo se enmarca en la
exploracin del mercado y la generacin de contactos para acceder al mercado
mexicano.
La crisis

O & B: Cules fueron las causas de la crisis de la empresa?

D B: Identificamos una causa que, combinada con las dems, obligo a cerrar la
operacin en Mxico. Los socios comenzamos a tener diferencias grandes en cuanto al
futuro de la empresa, el manejo que se le debera dar y el enfoque de la misma. Esto se
combin con que no se capitalizo de forma adecuada de la empresa de Mxico, y que no
se invirtiera en un talento humano para esa sede, principalmente porque no se
contemplaba la magnitud del impacto cultural en el esquema de negocio que se tena.
Para entrar a Mxico se consigui un socio minoritario de ese pas, a fin de que aportara
su conocimiento de la cultura y el mercado. Al inicio l fue quien estuvo al frente de la
operacin y las personas que se contrataron. Luego se realizaron viajes con estancias
cortas de miembros del equipo de Colombia para que apoyaran la estructuracin
administrativa y operativa de la sede. Esto complemento con la radiacin de personas
del equipo de Colombia en la Ciudad de Mxico para controlar mejor el funcionamiento
de la oficina.

Hasta ese momento, la empresa en Mxico funcionaba con algunos tropiezos, aunque se
consolidndose poco a poco, La estocada final se produjo por conflictos entre los
socios, pues el socio americano sali del negocio, y el italiano se radico en Mxico, y
comenz a apoyar la operacin de la oficina, los que genero inconvenientes entre l y la
persona del equipo de Colombia que estaba a cargo all. Adems, cuando iniciamos la
empresa y el proceso de expansin, los socios tenamos visiones planteadas, sin
embargo, las situaciones personales y el entorno familiar cambiaban las situaciones
marital y de vivienda y, junto con ellas, las de conjunto se alejaron cada vez ms. De esa
manera, y con las personas americanas que trabajan en la oficina, y la decisin de volver
a su pas, los miembros del equipo de Colombia que vivan all, aunado a la libre de los
ingreso y las prdidas que esto comenz a generar, a la decisin que se deba cerrar la
operacin en Mxico.

O & B: Pudo usted medir las consecuencias de la crisis?

D B: la medicin ms clara que realizamos fue en trminos financieros, y las prdidas


que implico, los costos financieros, adicionales en los que tuvimos que incurrir, el
debilitamiento patrimonial grave de firma en Mxico y Colombia, as como lo que
involucramos en los procesos de seleccin, capacitacin y cambio de colaboradores.
Esto implico que se perdiera un importante costo de oportunidad, por tener que
renunciar a ese mercado, cuando tena una proyeccin interesante, aunque aos despus
otros terminaron por aprovechar. En la medicin cualitativa, al indicador ms
importante fue la terminacin de la sociedad y la ruptura de las relaciones entre los
socios.
La reinvencin

O & B: Cules fueron las estrategias para salir de la crisis?

D B: El planteamiento para salir de la crisis que tuvo lugar en 2012 fue el saneamiento
de la empresa, y abordar uno por uno los problemas.

Para ello se decidi implementar un esquema de gobierno corporativo formal, con una
junta directiva conformada por externos, que incluan empresarios de otras industrias,
as como expertos de diversas reas.

Adems, los padres del fundador se vincularon como socios, apoyando as este proceso,
y permitiendo que la empresa continuara en su camino para salir de la crisis. Se
estableci un esquema de control externo, que estaba en la mente de la junta directiva,
junto con un fuerte control del gasto, as como la restriccin en los salarios que
perciban los socios en su calidad de empleados, la reestructuracin financiera y la venta
de algunos activos de la empresa. Adems, se cont con un gran apoyo por parte de los
proveedores de formacin, quienes modificaron las polticas de pago, ayudando as al
flujo de afectivo, y nos brindaron asesora tcnica importante. SE modifico la estrategia
de seleccin y contratacin de personal, de la mano con bead buntersy perfiles ms
definidos, as como la creacin de un semillero interno para formar personas que
continuaran con la empresa.

Preguntas para anlisis

1. Podra afirmarse que en Family Firm Consulting se realizaron ejercicios d


revisin del Entorno, Explique.

S, porque en los inicios de la empresa la idea de Family Firm Consulting surgi


en base de 2 ideas y varias oportunidades que se identificaron del entorno
internacional y la realidad de las empresas, ampliando la idea de negocio y as
identificando los aspectos claves de la empresa, familia y propiedad, pues para
hacer posible estos aspectos Family Firm se tuvo que especializar en lo que es
consultora en gestin de empresas familiares para as encontrar el mejor
esquema de apoyo.

2. Identifique acciones de planeacin estratgica y de planeacin tctica que


propuso dicha empresa en sus diferentes etapas.

Planeacin estratgica:
Inicios de la empresa
Desde que cursaba mis estudios me intereso crear mi propia empresa, con el
principal objetivo de apoyar a la empresa de mis familiares con las que trabaje
aos antes.
Conoci al que sera su primer socio quien era profesional en marketing con el
que comenz ampliar la idea de negocio.
Y yo conoca el mercado de Colombia y la realidad de sus empresas.
Planeacin tctica:
fue difcil establecer un portafolio con productos y servicios especficos, por la
naturaleza de necesidad de los empresarios y los problemas y las necesidades
que expresaban, no se vea visible enmarcar la consultora de servicios
puntuales. Sin embargo ajustamos target con un mensaje las empresas y
medianas empresas tambin podan acceder a consultorio en empresa familiar a
precios que se ajustaran a sus presupuestos y con l calidad de grandes firmas
En la unidad de negocios de formacin, solo se contaba con un programa, por lo
que el portafolio era bastante limitado, gracias a la experiencia y el transcurso
del tiempo.

La expansin
Planeacin estratgica:

Implementar la operacin dada que dicha ciudad ( Mxico) presentaba grandes


oportunidades, as como un mercado de mayores dimensiones, en el 2007 se
defini que dicha ciudad se atendera desde Colombia con estada, viajes, etc.
con el fin de explorar y consolidar mercado
Se decidi ampliar en Mxico la operacin de la lnea de consultora
aprovechando la presencia de la oficina en su capital. El objetivo era
Consolidar mercado en Mxico y Venezuela, con la finalidad de incrementar
ventas en la lnea de formacin para alcanzar a los clientes potenciales de esas
localidades

Planeacin tctica

Estructurar la sede en Mxico.


Seleccionar y capacitar al personal local para la operacin en dichos pas.
Generar en el primer ao de funcionamiento ventas por 30% de operaciones que
se tena en Colombia
Explorar y evaluar las oportunidades en el mercado venezolano.
Explorar el mercado para la lnea de consultora y ampliar las redes de contactos
en Mxico

La crisis
Planeacin estratgica:
Para entrar a Mxico se consigui un socio minoritario de ese pas al fin de
aportaran sus conocimientos de la cultura y el mercado.
Realizaron viajes y estancias cortas de miembro del equipo de Colombia para
que apoyaran la estructuracin administrativa y operativa de la sede
radicacin de personas del equipo de Colombia en la ciudad de Mxico para
controlar mejor el funcionamiento de la oficina.

Planeacin tctica
La medicin que realizaron fue en trminos financieros, todos las prdidas que
implico, los costos financieros adicionales que tuvimos que incurrir en el
debilitamiento patrimonial grave de la firma de Mxico y Colombia
involucramos en los procesos de seleccin, capacitacin, y cambio de
colaboradores.
La medicin ms cuantitativa, el indicador ms importante fue la terminacin de
la sociedad y la ruptura de las relaciones entre los socios.

La reinvencin
Planeacin estratgica:

Saneamiento de la empresa y abordar uno por uno los problemas.


Implementar esquema de gobierno corporativo formal, con una junta
directiva conformada por externos, incluan a empresarios de otras industrias

Planeacin tctica

Restriccin en los salarios que perciban los socios en calidad de


empleados
Restructuracin financiera y la venta de algunos activos de la empresa.
Gran apoyo por parte de los proveedores de formacin quienes modificaron
las polticas d pago
Asesora tcnica importante.
Modifico la estrategia de seleccin y contratacin del personal bead bunters
y perfiles ms definidos.
Creacin de un semillero para formar a personas que continuaran con la
empresa

3. Describa la estrategia de diversificacin desarrollada en esta empresa e


indique en cual etapa fue exitosa y por qu.

Estrategia de diversificacin:
Las pequeas y medianas empresas (pymes) en Colombia tambin podran
acceder a consultora en empresa familiar, a precios que se ajustaran a sus
presupuestos, y con la calidad de las grandes firmas. Asimismo, en la unidad de
negocios de formacin, solo se contaba con un programa, por lo que el
portafolio era bastante limitado. Gracias a la experiencia y el transcurso del
tiempo, esto cambio y evoluciono para satisfacer mejor a los clientes. En cuanto
a la estrategia para la unidad de consultora, esta se encontraba sujeta a
limitacin en los recursos, haca que no se pudieran acceder a canales masivos
de publicidad, por lo que los recursos se enfocaron en el fortalecimiento de
alianzas con instrucciones, como las cmaras de comercio de las ciudades y con
otras entidades que por sus contactos con los empresarios, permitan que las
empresas llegaran a muchos ms clientes potenciales.

Etapa exitosa: La reivindicacin


Por qu:
Aqu se realiz el planeamiento para salir de la crisis que tuvo lugar 2012 que
fue el saneamiento de la empresa y abordar uno por uno los problemas. Para ello
se decidi implementar un esquema de gobierno corporativo formal, con una
junta directiva conformada por externos, que incluan empresarios de otras
industrias, as como expertos de diversas reas.
Se estableci un control de sistema externo, junto con un fuerte control del
gasto, as como la restriccin de los salarios que perciban los socios, la
restructuracin financiera y la venta de algunos activos de la empresa, adems se
cont con un gran apoyo por parte de los proveedores de formacin quienes
modificaron las polticas de pago ayudando as al flujo de efectivo y nos
brindaron asesora tcnica importante, se modific la estrategia de seleccin y
contratacin de personal, as como la creacin de un semillero interno para
formar personas que continuaran con la empresa.

4. Describa como midieron los resultados de los planes estratgicos y tcticos


en las distintas etapas.

Inicios de la empresa

Medicin estratgica
En cuanto a la estrategia para la unidad de negocios de consultora, esta se
encontraba sujeto a la limitacin en los recursos; hacia que no se pudiera acceder
a canales masivos de publicidad, por lo que los recursos se enfocaron en el
fortalecimiento de alianzas con instrucciones, como las cmaras de comercio de
las ciudades y otras entidades que, por su contacto con empresarios, permitan
que la empresa llegara a muchos clientes potenciales.

Medicin tctica
Para la unidad de formacin, la estrategia de marketing era determinada por lo
que el proveedor del programa de formacin ofreciera del mercado europeo, y
que se adaptaba al mercado colombiano.
La expansin

Medicin estratgica

La razn principal fue la identificacin de una oportunidad en la lnea de


formacin. El proveedor del programa que se ofreca expreso su inters para
continuar su crecimiento y expandirse en lugares de Amrica Latina.
A raz de esto, se determin incurrir en la ciudad de Mxico, de la mano de un
consultor y amigo de este pas, con quien nos asociamos mediante una empresa
local y as implementar la operacin, dado que dicha ciudad presentaba grandes
oportunidades.

Medicin Tctica

Se definieron nuevos productos dado que el proveedor de la lnea fue quien


defini los programas que se ofreceran all.
Este proceso se basaba en la metodologa definida por el proveedor de los
programas de formacin, y se efectuaba de forma semanal para verificar y
ajustar.

La crisis

Medicin estratgica

Identificamos una causa que, combinada con las dems, obligo a cerrar la
Operacin en Mxico.
Los socios comenzaron a tener diferencias grandes en cuanto al futuro de la
empresa.

Medicin Tctica
Para entrar a Mxico se consigui un socio minoritario de ese pas, a fin de que
aportara su conocimiento de la cultura y el mercado.
La medicin ms clara que realizamos fue en trminos financieros, y las
prdidas que implico, los costos financieros, adicionales en los que tuvimos que
incurrir, el debilitamiento patrimonial grave de firma en Mxico y Colombia.

La reinvencin

Medicin estratgica
Fue el saneamiento de la empresa, y abordar uno por uno los problemas.
Para ello se decidi implementar un esquema de gobierno corporativo formal,
con una junta directiva conformada por externos, que incluan empresarios de
otras industrias, as como expertos de diversas reas.
Medicin Tctica
Se modific la estrategia de seleccin y contratacin de personal, de la mano con
bead buntersy perfiles ms definidos, as como la creacin de un semillero
interno para formar personas que continuaran con la empresa.

5. Ilustre los cinco elementos interrelacionados del modelo de la estrategia


integrada con base en la historia de Family Firm Consulting.

reas
En el siguiente acontecimiento la consultora empresarial Family Firm, se ha
dedicado a brindar asesora por medio de programas de formacin para empresas
familiares. En cuanto a la estrategia para la unidad de negocio de consultora,
esta contaba con limitaciones de recursos que impedan el acceso a canales
masivos de publicidad, por lo tanto los requerimientos se enfocaron en el
aumento de alianzas comerciales como cmaras de comercio del sector y otras
entidades que, por su comunicacin con empresarios, permitan que la empresa
llegara a muchos ms clientes potenciales.

Vehculos
Para obtener presencia, el proveedor del programa que se presentaba, manifest
su inclinacin por apoyar con el desarrollo y la expansin en lugares de amrica
latina. La identificacin de una oportunidad en la lnea de formacin, defini que
la empresa se involucrara en el pas de Mxico para estructurar una sede en
dicho estado. Asimismo tambin atender a Venezuela desde Colombia con
estadas y viajes peridicos a fin de estudiar y consolidar un mercado.

Diferenciadores
Se opt por realizar el famoso Target (mercado meta) con un beneficio para las
pequeas y medianas empresas (pymes) en Colombia tambin podran tener
accesibilidad a la consultora a precios ajustables a su presupuesto. Gracias a la
experiencia y el transcurso del tiempo, este movimiento cambio para la
satisfaccin de los clientes. Por otro lado se cre una nueva estrategia de
seleccin de personal para contar con perfiles ms concretos y formar personas
que continen en la empresa.

Preparacin del escenario


Se plasm un plan de xito para lograr objetivos:
1. Estructurar la sede en Mxico
2. Seleccionar y capacitar personal local para la operacin en dicho pas.
3. Generar el primer ao de funcionamiento ventas por el 30% de la operacin que
se tena en Colombia.
4. Explorar y evaluar las oportunidades en el mercado venezolano
5. Explorar el mercado para la lnea de consultora y ampliar la red de contactos en
Mxico
Este plan se fundament principalmente en la metodologa del proveedor en
programas para lograr objetivos, y efectuarse de forma semanal para poder
verificar y modificar algn detalle pendiente.

Lgica econmica
Bsicamente el propsito era fortalecer el mercado de Mxico y Venezuela con
la intencin de multiplicar las ventas de formacin para alcanzar los clientes
potenciales de aquel lugar.
Finalmente se decret un esquema de control externo que estaba en la mente de
la junta directiva, junto a un fuerte control del gasto, as como la restriccin en
los pagos que obtenan los socios en su calidad de empleados.