NUCLEO ECONOMIA GERENCIAL

CASO SAYONARA

CARLOS JOSÉ DOMINGUEZ PALLARES

JOSUE DANIEL SERRANO REYES

RAJIB JIBRAN VILLA MARABY

Presentado a: ELKIN RAVE GÓMEZ

ESPECIALIZACION VIRTUAL

INSTITUCION UNIVERSITARIA CEIPA

06 DE AGOSTO 2016
 CASO SAYONARA.

1) ¿Es buena o es mala la decisión de concentrar el 85% de sus exportaciones al mercado

estadounidense?

Para el grupo es buena la decisión de concentrar la inversión en un 85% en los Estados

Unidos debido a que su economía es considerada como una de las de mayor fortaleza a
nivel mundial e independientemente a como se esté comportando la economía interna en
EEUU la demanda de las flores ha ido en aumento, este tipo de comportamientos se
justifica en los estudios realizados por las empresas del sector (Asocolflores, 2009), los
cuales demuestran que en crisis económicas la población norteamericana pasa mayor
tiempo en actividades de hogar, circunstancia por la cual demandan más arreglos florales.

Por otra parte, se puede decir que las relaciones comerciales con Estados Unidos se han
visto fortalecidas a lo largo del tiempo, principalmente por la firma del tratado de libre
comercio en el cual se evidencian beneficios como la baja en aranceles por parte de la
inversión colombiana en este sector y el transporte de mercancía desde y hacia Estados
Unidos. En este sentido, la tasa de cambio juega un papel importante actualmente en el
aumento de las exportaciones derivado en las utilidades generadas porque se está
incurriendo en costos de mano de obra y gastos en pesos colombianos y los ingresos se
reintegran en moneda extranjera, por otro lado el margen de venta (ingresos) vs la compra
de materia prima extranjera (semillas y derivados) se reduce debido a que la economía
global está indicando una tendencia al alza del dólar (mayores ingresos moneda local) pero
una estabilidad en la moneda Europea, lo cual aumenta el margen de utilidad del ejercicio.

2) Analice los dos últimos dilemas expuestos en el caso y asuma una posición ¿Despido de
personal? ¿Reducir el canal?

Teniendo en cuenta los últimos dos dilemas expuestos en el caso se analiza lo siguiente:
Con relación al despido de personal, la empresa a lo largo del tiempo ha descubierto que
este juega un factor fundamental para la maximización de su productividad debido a que los
empleados le generan valor agregado al producto final por el sentido de pertenencia y la
responsabilidad social empresarial que tienen ambos (Trabajador – Empresa), caso
expuesto por el Gerente General Luis G. Arias.

Por otro lado la reducción de los canales de distribución pueden generar consecuencias
positivas siempre y cuando los canales afectados en dicha reducción no estén generándole a
la empresa costos de oportunidad positivos, para de esta manera afianzar las alianzas
estratégicas con los canales no afectados, que en últimas son los que abarcan una mayor
demanda. Todo esto se encuentra sujeto al comportamiento diferencial que resulte de la
operación entre ventas con respecto a costos.

De acuerdo a los análisis anteriores, asumimos la posición de una reducción en los canales
de distribución, porque consideramos que el personal en una empresa de este tipo es
valioso, principalmente en el proceso de cultivo y recolección de flores, debido a que es
este el que monitorea y controla la calidad del producto, analizando todos los tiempos en las
diferentes etapas del proceso productivo, de tal manera que no se vea afectado las
características esenciales de este tipo de productos, tales como la apariencia, el empaque, la
presentación, entre otros, que en definitiva son factores que inciden directa e indirectamente
en lograr la satisfacción de los clientes.

En este mismo orden de ideas, una reducción en canales puede originar una disminución de
los costos operativos de la empresa, dando como resultado una mayor productividad debido
al sostenimiento y/o alza de utilidades, lo cual va acompañado de estrategias en los canales
con los cuales se establezca una permanencia en el mercado y a su vez una generación de
valor en el proceso de venta del distribuidor.

De forma general podemos decir que es fundamental implementar nuevas estrategias de

mercadeo para motivar a la población en pro de obtener una mayor demanda, todo esto
acompañado de la generación de valor en los productos considerados como commodities en
el ámbito económico, para que de esta manera se diferencie el producto de la competencia.

3) Ante las dificultades de la revaluación del peso colombiano (en la época del caso), usted
en el rol de gerente de la empresa, ¿Qué haría para sostener la compañía en el mercado y
evitar una amenaza de quiebra?

Para sostener la compañía en el mercado y evitar una amenaza de quiebra,

implementaríamos lo siguiente:

- Buscar nuevos proveedores que generen un menor costo de adquisición de materia

prima con una productividad igual o superior a la ofrecida por las empresas holandesas
y alemanas. A su vez generar propuestas con los actuales proveedores para reducir el
costo de la materia prima, porque estos se verían afectados en caso tal que la empresa
dejará de comprarle insumos.
- Revisar el mercado, de tal manera que se puedan efectuar mediciones periódicas, las
cuales permiten determinar posibles aumentos en precio de venta vs la competencia,
para de esta forma incrementar utilidades acompañado de un aumento en la
productividad.
- Implementar estrategias de mercadeo con los canales de distribución establecidos con
grandes distribuidores, con el objetivo de incentivar la demanda del producto e
incrementar los ingresos.
- Analizar rigurosamente el comportamiento del precio en el mercado externo, para de
esta manera, concretar un alza en los mismos, sin perder de vista a la competencia (de
otros países), la cual marca un hito para la toma de decisiones. Esto quiere decir que si
se incrementan los precios de los productos y la demanda se mantiene o aumenta,
generará grandes ingresos para la empresa.
 LISTA DE REFERENCIAS.

- Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (2009, Septiembre); Asocolflores

73. Recuperado el 28 de septiembre de 2011, del sitio web de Asocolflores:
http://www.asocolflores.org/
- Entrevista realizada a Funcionarios de la empresa. Dr. Luis Gabriel Arias. Gerente
General. Iván Dario Ceballos. Líder de Gestión Humana.
- Rave y Franco. (2011). CULTIVOS SAYONARA. La demostración de una empresa
que supera las adversidades y compite en el mercado internacional. Banco de Casos de
Enseñanza CEIPA, Colombia.