ÍNDICE

NT
IIN RO
TR DU
OD CC
UC ÓN
CIIÓ N 3

Coonnffeerreenncciiaa 11:: Sistema Completo de Atracción de

C
Prospectos Calificados 4

Coonnffeerreenncciiaa 22:: Sistema Rápido de Conversión de

C
Prospectos en Clientes 71

Coonnffeerreenncciiaa 33:: Sistema de Generación y Optimización de

C
Alianzas Estratégicas 152

Coonnffeerreenncciiaa 44:: Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita

C 166

Coonnffeerreenncciiaa 55:: Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar

C 184

Appéénnddiiccee 11:: Ejemplos Adicionales Creados por Mí

A 197

Appéénnddiiccee 22:: Ejemplos Creados por Clientes

A 270

Accttuuaalliizzaacciioonneess:: Acceso a Página Especial

A 305

2
 INTRODUCCIÓN
Estimad@ Colega,

¡FELICITACIONES! Ahora tienes en tu poder el

Sistema de Marketing más exitoso jamás revelado:
Marketing Hipnótico Cuadrapolar. He creado este
sistema para responder a la pregunta más apremiante
de todo empresario: “¿Cómo Hago Para Aumentar
las Ganancias Netas de mi Empresa de Forma
Económica y Segura?”

De ahora en adelante, nunca más tendrás que

perseguir prospectos, suplicar por referidos, esperar
sentado que el teléfono suene, o que la gente se decida a entrar. Podrás terminar
con el estrés inmediatamente — ¡y para siempre!”

En las próximas páginas descubrirás cómo obtener toneladas de nuevos clientes,

hacer que compren más seguido, incrementar su orden promedio, ¡y multiplicar
tus ganancias netas en tiempo récord! Te mostraré cómo generar una fuente
colosal y permanente de efectivo — de modo predecible, garantizado, y a un
costo accesible para ti. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡SIN
tener conocimientos previos de marketing o publicidad!

Quiero que entiendas que este es un Curso Completo de Referencia, al que

volverás a consultar una y otra vez. Cada vez elegirás y pondrás a trabajar una
idea, técnica, o estrategia que simplificará tu empresa, fortalecerá tu marketing,
¡e incrementará tus ingresos! Te sugiero que escuches las conferencias y te
acompañes con la guía para obtener máximo beneficio.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es, literalmente, un Departamento de

Marketing Completo — diseñado para ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tu
mercado. ¡Y viene listo con TODAS las “Herramientas” que necesitas para
empezar YA! ¡Aprovéchalo al máximo!

Te deseo lo mejor,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

3
 CONFERENCIA 1
Sistema Completo de Atracción
de Prospectos Calificados

ES MUY PROBABLE QUE VARIAS de las cosas que estás por aprender
contradigan y desafíen lo que otros “profesores de marketing” predican, lo que te
han condicionado a creer, las “normas y prácticas de la industria” — y por
supuesto — a lo que observas hacer a la mayoría. Pues déjame aclarar esto de
entrada:

1. CADA consejo que daré en todas y cada una de las conferencias está
basado en mi propia experiencia — puesto a prueba y probado
funcionar en miles de negocios diferentes. Valoro mucho mi tiempo y por
lo tanto valoro el TUYO también — así que no lo malgastaría
regurgitando libros obsoletos o teorías no probadas. Estoy interesado en
saber qué cosas funcionan con consistencia y grandes ganancias, de modo
de poder usar las que resultan una y otra vez… y evitar las que no.

2. TODA técnica, idea, y estrategia que presentaré ha probado ser

transferible de un producto, servicio o negocio a otro — y aplicable a
tantos que es seguro decir que su aplicación es UNIVERSAL.

En la primera conferencia veremos cómo atraer miles de prospectos calificados

hacia ti, y en la segunda cómo transformarlos en clientes que compran una y otra
vez.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es una máquina de marketing que nunca

para, nunca duerme, nunca se enferma — ¡y estará siempre trayéndote más
clientes, ventas y deliciosas ganancias!

Apróntate, pues te prometo que lo que revelaré hoy pondrá una sonrisa en tu
corazón… y símbolos de dólar en tus ojos :)

Espero que encuentres estas conferencias tan provocativas como son valiosas.

Los Tipos de Empresas

1. Sobreviviendo
2. Quieren mejorar

4
 A. Vendedor de por medio
B. Sin vendedor

Los Componentes de un Sistema de Marketing

Hay 3 grandes bloques:

1. Una propuesta de marketing irresistible que compele a tus mejores

prospectos a tomar acción.
2. Definición del mejor mercado para tu producto o servicio, para hacer
llegar tu propuesta solamente a aquellos más susceptibles de responder
ahora.
3. Elección de los métodos más efectivos para hacer llegar tu propuesta
específica a tus prospectos ideales.

La Psicología de Atraer Prospectos

1. Medios de prensa que informan
2. Medios de prensa que ayudan a comprar
3. Combinados/Secciones

Un anuncio en la sección de Personales puede ser algo así:

Hombre soltero, 42, busca mujer

soltera o divorciada, 25—35, que
le guste el tenis, viajar, cenar en
lugares finos, ir al cine y al teatro.
Sin niños ni mascotas. Escribir a:
…………………………………

• Descripción Específica quiero/no quiero

• Cantidad/Calidad
• Atrapador Hipnótico de Prospectos (AHP) — Credibilidad
• Oferta Gratuita — Respuesta Masiva/Desarrollo de la relación

Ejemplos de Anuncios para

Periódicos, Revistas y Páginas Amarillas

5
 ATENCIÓN Ejecutivos Exitosos:
¿Tienes por lo menos 10 años de Experiencia y un
Buen Ingreso — pero estás Preocupado porque no
estás Convirtiendo tus Ganancias en Seguridad
Financiera Rápida y Sistemáticamente?
SI GANAS por lo menos US$ 50.000 al año, tienes 10+ años de
experiencia, eres dueño de tu propia casa, y estás tan ocupado con
las demandas de tu carrera que tienes poco tiempo o energía para
tus finanzas personales, mi REPORTE CONFIDENCIAL:
“Estrategias de Avanzada para Ejecutivos Ocupados que
Desean Crear una Fortuna Personal” te interesará.

Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho con los

impuestos que pagas, el retorno de tus inversiones, y la rapidez
del crecimiento de tu riqueza personal. O si tienes la mente
cerrada a nuevas ideas. Si calificas de acuerdo a la descripción de
arriba, ¡deberías leer mi Reporte ANTES de que deposites tu
próximo cheque!

IMPORTANTE: Este reporte es GRATUITO para los que

cumplen con la descripción anterior (US$ 17 para el resto.)
Por más detalles y para recibir tu Reporte Gratuito de forma
confidencial en tu hogar u oficina, llama GRATIS al
0800 123 4567 para escuchar un mensaje grabado; o visita:

www.RiquezaPersonal.com

¡ADVERTENCIA! Antes de Comprar una Costosa Computadora

o Software, hay 17 Secretos que Debes Saber para Obtener
el Máximo Valor por tu Dinero y los Resultados que
Realmente Deseas (que los Vendedores Nunca te Dirán)

SI ESTÁS PENSANDO en comprar una computadora o software esta

semana, NO LO HAGAS — hasta que leas este provocativo Reporte
GRATUITO de los expertos de la industria de la computación:
“Secretos para Elegir la Computadora Ideal para Ti — Cómo
evitar que te engañen, ahorrar dinero, y evitar
frustraciones” Este reporte puede llegar a ahorrarte cientos de
dólares y cientos de horas de frustración. Por más datos y para
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www.ComputadoraSinPenas.com

6
 Bases de Datos
• Segmentación
• Compiladas/Respuesta/Propia
• Mercado Geográfico y Demográfico
• Prueba inicial
• Sistemas (Computadora, Rolodex, CRM.)

7
Campos:

1. Sexo
2. Nombre
3. Apellido
4. E-mail
5. Dirección Postal (Varios Campos)
6. Teléfono (Fax)
7. Productos Comprados
8. Fecha de Compra
9. Monto
10. (Forma de Pago)
11. (Forma de Compra)
12. (Fuente de Compra)
13. Fecha de Cumpleaños
14. Campos Especiales (Talle, etc.)
15. Comentarios (devoluciones, tipo de cliente, etc.)

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de
las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC1.htm

8
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 11 —
—
Publicando un Reporte Especial

LA MAYORÍA DE LAS OFERTAS “SUAVES” SON DEL TIPO: “Por más

información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la
descripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer
esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se desesperan
por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutido
en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero.

Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...

¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene

mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es
más deseable y puede tener un alto precio de venta.

Escribiendo el Reporte

¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas

como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que
crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu
área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la
gente.

Aquí tienes los 5 Pasos para Crear tu Reporte

1. Selecciona un tema
El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para
el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Por
ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas
Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El
reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página
Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy
especial que dura por ese mes.

2. Escribe un título cautivante

Un título del estilo, “Cómo hacer...” es siempre un ganador seguro.

9
Ejemplos...

• Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;

• 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa;
• Cómo Diseñar sus Propios Catálogos;
• 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año;
• Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en
su Empresa.

Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si

vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el Mobiliario
Correcto para tu Casa” como título.

El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará
que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado.

3. Elige el formato
El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es
cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo
prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.

4. Ponle un precio
Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por
ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — la
gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es
gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos
solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si
alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso
puedes cobrarle por el derecho a usarlo.

5. Escríbelo
Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores
vendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se
lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir
la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte.

Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y

fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar
tu producto.

Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios.
Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser
acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte.

10
 Cómo Sacarle Máximo Provecho a tu Reporte Especial

1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle

su dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte con
información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis.
(Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en
Internet.)

2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un

artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un
experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300
o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibir
GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5,
envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la
dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.

3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregar

dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo
lean.

4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienes

compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio.

Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía
sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te
perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a
comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria
— es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones.

Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los

meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa
de la forma adecuada.

Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzar
a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletín
mensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de las
cosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos
productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un
boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos.

NOTA: Este extracto es parte del primer artículo que escribí para ICIME. Para
leer la versión completa haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htm

11
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 11 —
—
EL SIGUIENTE ES UN EJEMPLO TÍPICO DE REPORTE ESPECIAL + Oferta,
cómo los que recomiendo en la Conferencia Número 2.

Nota toda la información útil que doy al principio, y luego hago una oferta
irresistible relacionada a esa información. Observa también que mi forma de
solicitar la orden al final podría calificarse de “confrontacional.” NO es lo que te
sugiero para tu primer reporte, pero es algo que puedes probar en el futuro. Para
tu primer reporte, puedes usar la versión más “suave” que muestro de esta misma
oferta en la Conferencia Número 2. Estudia este ejemplo con cuidado, pues es
una de las bases de tu sistema de adquisición de prospectos y su rápida
conversión en clientes.

***

REPORTE ESPECIAL:
“¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores
(que están ahuyentando a tus mejores clientes)
estás cometiendo en tu Marketing…?”
Por Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

EL OBJETIVO DE ESTA PUBLICACIÓN es ayudarte a hacer más dinero con

tu negocio, empresa o profesión.

Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con un
análisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo veo a menudo
compañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña de
marketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad.

El ejemplo más reciente es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las
paradas de ómnibus de todo Londres con su nueva y más “creativa” campaña de
publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. El
titular (abajo a la derecha) dice “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barra
de jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de
vender es que te duches en la mañana con ese jabón para despertarte...

12
Pero algo que probablemente no sepas, es que la mayoría de los ingleses no se
duchan de mañana — ¡se bañan de noche! Lo que esta campaña está intentando
hacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido
por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo por qué? Porque
esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tus
clientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN.

Algo que he aprendido, es que primero debes darles a tus clientes lo que ellos
quieren. Luego, cuando hayas formado una buena relación con ellos, podrás
venderles lo que realmente necesitan. Si les vendes en principio lo que ellos
quieren, cuando intentes venderles algo nuevamente, van a pensar que eres tan
inteligente que te van a hacer caso.

Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso.
Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar cuales son los
ERRORES más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son,
curiosamente, relativamente fáciles de evitar...

— NÚMERO 1 —
Hablar de ti Mismo o de tus Productos
en vez de los Beneficios que Otorgas a Tus Clientes

Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro gerente

tiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes.

Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme con
tu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamente como tu
producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganen
dinero, los haga mas bonitos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc.

— NÚMERO 2 —
No tener una Proposición Única de Venta (USP)

¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresarios

no pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP
(Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing.

Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo

acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo,
la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de
Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias
masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la
cantidad de sus empleados.

13
Cualquiera sea tu USP, asegúrate de que tu producto/servicio cumple con lo
enunciado — si no, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás usar tu USP.
Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Es
un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu
competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio
más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que
hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios.

— NÚMERO 3 —
No usar Publicidad de Respuesta Directa

Cada uno de tus anuncios tiene que generar algún tipo de respuesta por parte del
lector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax,
etc. Dile al lector exactamente qué debe hacer — enviar el cupón para pedir más
información, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web,
etc.

El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Este

anuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buena
suerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en el
supermercado.

Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para que
compren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarios
cada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es
“interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no comprarán
nunca... a no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón para
comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 de
Octubre, responda en menos de cinco días y le damos un obsequio, etc.

Una recomendación: siempre dale a tus clientes toda la información que

necesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás
pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todo
lo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algo
que cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales
pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio de
varias páginas para lograr esto.

— NÚMERO 4 —
No Probar, Comparar y Analizar tu Marketing

“Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿CUÁL?” Un dicho

común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber

14
cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas, diarios,
estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados?

Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el máximo

provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usar
publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un código
diferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente está
llamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedro
dependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar números
telefónicos distintos.

Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una
publicación puede atraer el triple de respuestas a la mitad de precio. Pero si no
pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás.

— NÚMERO 5 —
No Sacarle Provecho a tu Lista de Clientes

¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un

colega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa.
Punto.

Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser la
diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les
digo que a los suscriptores de mi revista en Londres les envío casi cuarenta
promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguen
comprando!

¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviar
tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes.

Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis

clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se
anote. Recuerda que cada uno de tus empleados que atiende un llamado
telefónico debe preguntar por lo menos el nombre, la dirección, el teléfono y
correo electrónico de esa persona... y anotarlo.

— NÚMERO 6 —
No Revertir el Riesgo

En toda transacción una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte
del mismo. Para aumentar tus ganancias eres TÚ quien debe asumir el riesgo —
no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, “Si usted no está completamente

15
satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin
problemas.”

No importa a cuál de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan
lo mismo, “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy esta
garantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque es
una cantidad insignificante comparada con la cantidad ENORME de clientes que
atraes que no hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es: si
reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacer
mucho más dinero.

— NÚMERO 7 —
No Tener un Sistema Formal para Generar Recomendaciones

Ésta es la mejor forma de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo.

Puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto que
compraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las tres órdenes de compra
que haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes
“recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otros
clientes como ellos.

— NÚMERO 8 —
No Clasificar tu Base de Datos

Clasificar tu base de datos es una de las mejores formas de ahorrar en tu

presupuesto de marketing. Debes segmentar tu base de datos por lo menos en
prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes.

De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales siempre
primero a tus mejores clientes. Y es recomendable que envíes promociones a
toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo).

— NÚMERO 9 —
No Hacer Ventas por Teléfono

Ésta es la forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings.

Un simple llamado de cortesía a tus clientes una semana después que recibieron
tu correspondencia para ver si entendieron la oferta o tienen preguntas, puede
hasta triplicar la respuesta inicial de tu mailing. Algunas personas pueden

16
terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar la
venta.

— NÚMERO 10 —
No Hacer Ventas Cruzadas (cross-sell)
o Incrementar la Venta (up-sell)

Cross-sell y Up-sell son una de las formas más efectivas de generar un flujo
grande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado.

En el momento de cerrar la venta ofrécele a tu cliente el “modelo superior.” Esto

se llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de coches — primero nos
venden el coche y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo.

Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el

producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción he
visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo
producto.

— NÚMERO 11 —
No Educar a tus Clientes

Rebajar el precio no es una buena forma de generar más ventas. A mediano y

largo plazo, va a deteriorar tus resultados.

Decirle a tus clientes por qué tu producto/servicio cuesta lo que cuesta, es mucho
más lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menos
dales una buena razón.

Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 a

US$ 300, dile a tus clientes el por qué lo estás haciendo. Por ejemplo, que tienes
varios vestidos en naranja del año pasado y que ahora no se usan. Tu costo
fueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería.

Si no cuentas la historia completa, te aseguro que venderás mucho menos, porque

la gente va a pensar que hay algo malo con estos vestidos (son robados, no son de
diseñador, están fallados, etc.)

Un caso famoso de educar para ganar, es el de la cerveza Schlitz en Estados

Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al
primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el
proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como

17
purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un proceso
de elaboración similar. Pero ellos fueron los primeros en contar la historia.

Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio.

— NÚMERO 12 —
No Organizar Eventos

Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organiza

un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Sí,
¡Más de 350 eventos por año!

Ejemplos:

El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un
sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada pareja
que compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las
posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para que
mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas a
tener docenas de ideas si piensas por solo una media hora.

Qué Hacer a Continuación

Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son los
errores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregir
inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otros
dos y comienza el proceso nuevamente.

NOTA: Si tienes preguntas, escríbeme a proyectos@icime.com Me gustaría saber

de qué forma el usar lo aprendido en este Reporte Especial, ha mejorado tu
empresa.

En este reporte he hecho hincapié en el uso de la Publicidad de Respuesta

Directa. Una de las cosas que quizá te estés preguntando es, una vez que obtienes
todos los datos de tus prospectos o clientes (cómo indiqué en el Número 5)...
¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran
continuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y

cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia
es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que hoy aprendiste los 12 errores
más costosos para tu empresa, así de fácil puedes aprender — paso a paso —
cómo convertir prospectos en clientes fieles.

18
Es por esta razón que he escrito el Reporte Confidencial Cómo Crear
Publicidad que Vende.

En el te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear

publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes —
técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países.
Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus
empleados puedan manejar.

Aquí está un Resumen de lo que Descubrirás en este Reporte Especial...

• Como multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas,

panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;
• Como crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;
• Por qué el titular es el “anuncio de tu anuncio;”
• Cómo dejar a tus competidores “mordiendo el polvo” y rascándose
incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
• El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;
• Cuales son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos
científicamente;
• Cómo garantizar el éxito de tu anuncio;
• Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de sus
lectores;
• Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito
uno en tu vida!;
• Porqué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;
• Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los
prospectos más escépticos;
• 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos
para sus creadores;
• Como adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;
• La forma más rápida de optimizar tus titulares;
• Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o
servicios);
• 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares
— ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar
café instantáneo!;
• Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y
comprar;
• 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;
• Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio;
• 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
• 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra
nada!; y,

19
 • Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus
creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada

en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada
semana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una carta o
anuncio que genere un millón de dólares — o más.

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un anuncio en una

revista que cuesta US$ 1.000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente
compra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus ganancias
son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1.000.)

Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener
300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el anuncio?

Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1.000 = US$ 5.000

Gastando lo mismo en el anuncio, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias!

Lo importante es que una vez que tienes un anuncio ganador, lo puedes repetir
continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de
dólares — año tras año.

Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformar
sus materiales de marketing común y corrientes, en máquinas de hacer dinero.

En el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende, lo que hice es

destilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para
ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia
de escribir publicidad ganadora.

Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil
dólares americanos) por una carta de ventas o anuncio, una de las mejores cosas
de este Reporte es el precio...

¿Cuál es el Costo?

Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información.
Puedes obtener Cómo Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37. Aún
mejor...

Si ordenas el reporte antes del 31 de Octubre, lo podrás obtener a mitad de precio

— ¡solo US$ 17! Y todavía hay más. Cómo Crear Publicidad que Vende viene
respaldado por una...

20
* Garantía de Satisfacción Total *

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado
por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a devolver@icime.com
diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso
inmediato de tus US$ 17. Sin preguntas. Sin problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado
cientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes.
Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 17 para ti!

Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado

anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de mis
productos. Es creativo, talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que
necesitas.”
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para

nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad
que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga
nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el
peso de la correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino
también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas.
Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo
un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban
obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

Quizás te estés Preguntando, “¿Por qué es Importante que Aprenda a

Escribir Publicidad que Venda?”

Si sabes persuadir éticamente a otras personas, de forma que tanto tú como ellos
se vean beneficiados — NUNCA serás pobre.

No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante.

Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus
facultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión, es

en papel — o en la actualidad — en formato digital.

21
No importa que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu
empresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a esta
información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo
inesperado… y te salvarán si algo inesperado sucede.

¿Cual es el Próximo Paso?

Para obtener el reporte solamente haz clic aquí

Lo podrás ordenar a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía

WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las
compañías más conocidas, respetables y — sobre todo — absolutamente segura
para efectuar compras a través de Internet.

Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última

tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni
siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo
recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre,
email y lo que ordenaste.)

Por qué Puedes estar Seguro que harás en Menos de 90 días por lo Menos
US$ 1.700 con lo que Aprendiste en este Reporte Confidencial...

Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Francamente, me gustaría

que fuéramos viejos amigos. Desearía que nos hubiéramos conocido por años y
que conociera a tu familia, habiendo así compartido los momentos importantes
en tu vida. Entonces sería fácil que habláramos. Sin embargo, espero que a través
de este reporte hallas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepas
que soy una persona de integridad.

Cuando produzco los reportes, libros y videos tengo bien presente proporcionar
información que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.

Ese es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing.

Cuando mis clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y
servicios pueden obtener 100, 1.000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por
ellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de una
inversión segura?

Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la información
y aplicarla — ni más, ni menos. Y estos son dos de los ingredientes de la
Fórmula del Éxito — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que
hará que pases...

El Test de la Fórmula del Éxito.

22
Ahora debes tomar una decisión. Y lo que decidas, te dará una idea de que tan
grande es tu deseo de triunfar.

Sabes que la oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por
cualquier motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte
Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende te ayudará a crear publicidad
que genera un flujo constante de ventas, solo tienes que escribirme un email para
obtener la devolución completa de todo tu dinero.

Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿qué
sucederá si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta
regional, no tienes VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes tarjeta de
crédito?

¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...”

O dirás, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me den
una tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’
intentaré otra cosa hasta que logre obtener este reporte — no importa como.”

Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que
obtengas este reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tu
deseo es grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad más
importante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad que
vende.

Deseándote un día lleno de prosperidad para ti y tu familia se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. Recuerda que el precio especial es solo hasta el 31 de Octubre. A partir de

Noviembre, el precio vuelve al original. Estoy seguro que puedes entender. Haz
clic aquí ahora para ordenar tu Reporte.

***********************************************************

“Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...”

—Tom Schreiter

***********************************************************

“Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio y

trabajo duro...”
—Alejandro Pagliari

***********************************************************

23
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 22 —
—
Cómo Incrementar Masivamente las Respuestas
a tus Anuncios en las Páginas Amarillas…

UNA DE LAS PREGUNTAS MÁS FRECUENTES de mis clientes es, “¿Cómo

puedo generar una gran cantidad de respuestas a mis anuncios en las Páginas
Amarillas?”

Algunos de ellos me han dicho, “Estoy seguro que tus consejos referentes a
publicidad y marketing directo no se aplican a las Páginas Amarillas. Las
Páginas Amarillas son un directorio, de modo que seguramente debo poner el
nombre de mi empresa y logotipo al comienzo de mi anuncio en lugar de un
titular, ¿no es así?” Mmmmm. Veamos…

La mayoría de los negocios consideran que sus clientes están buscando un

nombre y teléfono en las Páginas Amarillas — simplemente porque es un
directorio.

Este es un error sumamente costoso para la mayoría de los negocios. Verás,

anunciar en directorios es probablemente la forma de publicidad menos
comprendida que existe. Si miras las Páginas Amarillas, un 95% de los anuncios
son solamente de imagen. Son “yo-anuncios” — del tipo nombre de la empresa,
logotipo, listado de productos o servicios, y número de teléfono.

Probablemente piensas: “Debe funcionar y es por eso que todos hacen lo

mismo...” La verdad es que si quieres maximizar la respuesta a cualquier anuncio
— incluyendo para las Páginas Amarillas o cualquier otro directorio — debes
evitar este enfoque a toda costa.

La razón por la cual todos los avisos se ven iguales, es porque quienes anuncian
se copian unos a otros. También es mucho más fácil para la persona que diseña
tu anuncio, hacer que el tuyo se vea más o menos parecido al de los demás. Lleva
mucho más tiempo crear un anuncio como los que aconsejo — pero los
resultados hablarán por si mismos.

Está comprobado que el 87% de las personas que abren las Páginas
Amarillas, ya se han decidido a comprar. Simplemente no están seguros de a
quién. Tu anuncio en las Páginas Amarillas (o cualquier otro directorio de
negocios) debe concentrarse en las razones de por qué deberían comprar de TI en
vez de tus competidores.

24
Veamos lo siguiente. Digamos que, en el correr de un año, hay 10.000 posibles
clientes que buscan en la categoría en la que has anunciado. Digamos también
que 500 de entre los 10.000 son tus clientes existentes, y solamente están
buscando tu número telefónico y tu dirección.

NOTA: Si tus clientes tienen que buscar tu número telefónico en el directorio,

¡estás cometiendo un error de marketing mayúsculo! ¿Por qué necesitan tus
clientes existentes buscar la forma de contactarte? ¿Acaso no te estás
comunicando con ellos? ¿O no te estás comunicando lo suficiente? Tus clientes
nunca tendrían que ir a buscar la forma de contactarte. Por cada cliente que lo
hace, puedes apostar que otros diez no se molestarán. En el mejor de los casos,
estás haciendo que demoren su compra. En el peor, simplemente los pierdes…

Entonces, 9.500 prospectos están buscando un producto o servicio en tu sección

del directorio. Es decir, hay 9.500 posibles clientes altamente calificados (porque
por definición, necesitan o quieren hacer una compra de uno de los negocios en
tu categoría) buscando comprar.

Cómo Escribir un Anuncio Efectivo para las Páginas Amarillas

Antes de meternos de lleno en esto, déjame contarte algo que debes tener
presente — no solamente para los anuncios de Páginas Amarillas — sino para el
resto de tu publicidad también.

Estudios realizados en el monitoreo de anuncios, prueban que la gente tiende a

leer cinco veces más lo que es (o se ve como) un artículo editorial, que lo que es
obviamente un anuncio.

Y la otra cosa a recordar es que cuando la gente abre las Páginas Amarillas están
buscando una “solución.”

Por ejemplo, imagina que tienes un problema legal. No solo quieres un abogado.
Quieres a alguien que te va a escuchar — alguien a quien le importarán tú y tus
problemas. Alguien que estará disponible y responderá tus llamados y hará el
trabajo en fecha y correctamente.

Del mismo modo, si se te rompe el motor del coche, no solo querrás que lo
arreglen. Querrás asegurarte de que lo repararen bien y rápidamente — al primer
intento. Y si el taller te prestara un coche mientras reparan el tuyo, eso sería un
factor muy importante para decidirte a usarlos.

Recuerda que la gente que ve tu anuncio está buscando el tipo de producto o

servicio que ofrece tu negocio. Por lo tanto, no necesitas “venderles la

25
necesidad” de comprar tu producto o servicio. ¡Buscaron en las Páginas
Amarillas porque no saben a quién comprarle!
Es por eso que lo que si debes venderles, son las RAZONES por las cuales
deberían elegirte a ti de entre todos los negocios que están anunciando en esa
misma sección.

¿Qué atraerá más efectivamente su atención? ¿Qué es lo que les hará leer tu
anuncio? ¿El nombre de tu negocio? ¿O un TITULAR que compele y que expone
poderosamente los beneficios de lo que vendes? ¡El titular, por supuesto!

Tu anuncio en las Páginas Amarillas no debería ser diferente de

ningún otro anuncio efectivo. No hay ninguna diferencia en la dinámica
de obtener una gran respuesta de un directorio, que de cualquier otro
medio impreso.

Para hacer que un número alto de prospectos calificados lea tu anuncio y luego
respondan, debes atraer su atención, estimular su deseo de ser dueño de tu
producto o recibir tu servicio, y luego alentarle para que actúe ya.

Siempre ten presente — ¡a la única persona que le encanta ver tu nombre o el

nombre de tu negocio impreso, es a TI! A nadie más le importa. Tu nombre o el
mío no significa nada para nadie — aparte de nuestros familiares cercanos y
amigos ☺

A tus clientes les importa solo una cosa. Y una cosa sola. “¿Qué hay en esto para
mi? ¿Cómo esta empresa me beneficiará o me dará una ventaja en lo personal o
en mi negocio?”

Responde a esa pregunta — la pregunta que todo cliente tiene sobre cada
empresa — y ganarás más clientes de los que jamás soñaste posible.

Recuerda: atrapa la atención del lector con un titular sólido, y dales las razones
de por qué tu empresa es la mejor solución para sus problemas. Pídeles que te
llamen para obtener un reporte gratuito, arreglar una consulta, u obtener
asesoramiento por teléfono sin cargo.

La manera más efectiva de probar qué aspecto de tu negocio generará el

mayor interés, es usando el mismo anuncio que quieres usar en las
Páginas Amarillas en otro medios publicitarios — y probar tu titular y
diferentes enfoques para obtener el mejor resultado.

Sigue probando hasta encontrar la versión más exitosa, y úsala como tu

anuncio en las Páginas Amarillas. Como solo sale una vez al año, es
demasiado costoso en tiempo y dinero probar versiones diferentes
directamente en estos directorios.

26
 Las siguientes son las 4 Cosas Esenciales que Debes Hacer para
Aumentar los Resultados de tus Anuncios en las Páginas Amarillas

1. Ofrece al lector algo extra en el titular. Puede ser consejo, un reporte

especial, una muestra de tu producto, o una garantía. Y por favor ten bien
presente que el nombre de tu empresa NO es el titular que generará ventas
a nuevos clientes;
2. Dile al lector exactamente por qué debería llamarte a ti y no a alguien
más;
3. Se específico con tus promesas; y,
4. Ofrece una garantía sólida.

Digamos que vendes azulejos. Decir que brindas buen servicio, tienes los
mejores precios y una gran variedad de modelos, ¡no significa nada! Todo el
mundo promete lo mismo. Lo que debes hacer es dar información específica del
siguiente tipo...

“Tenemos 2827 colores y estilos diferentes de azulejos para elegir, entrega gratis
el mismo día y precios 16% más bajos porque somos importadores directos —
ahorrándote así la comisión del distribuidor. Y si por cualquier motivo no estás
satisfecho, te devolveremos el total de tu dinero.” Esto es específico.

La información específica da simplemente una razón mucho más fuerte y creíble

para que elijan a tu empresa.

Otro enfoque que puede incrementar las respuestas a tu anuncio en las Páginas
Amarillas, es poner tu foto.

Las fotos de seres humanos captan la atención poderosamente. Los artículos que
aparecen en los diarios siempre tienen una foto de la gente a la que se hace
referencia en el mismo, o de la persona que lo escribió. Siempre nos sentimos
atraídos a mirar la cara de una persona. Pon una foto tuya que tenga una sonrisa
amigable y pon un comentario debajo de tu foto. Los comentarios debajo de una
foto son casi tan leídos como un titular. (Chequea http://www.icime.com para
ver un ejemplo de este tipo en la página principal.)

El principio básico para escribir tu anuncio es… cuanto más información des,
más venderás.

Más Ideas para Anuncios Efectivos en las Páginas Amarillas

Contenido:
En un anuncio de Páginas Amarillas incluye tanto contenido como sea posible.
Se ha demostrado que los anuncios con más información estimulan al lector a

27
tomar acción. En un reciente estudio, se les mostró anuncios con mucho
contenido y con poco contenido a posibles compradores. El estudio reveló que
los anuncios con mayor contenido tenía un porcentaje de respuesta promedio de
más de 2 a 1. Ha sido demostrado repetidas veces que más información vende
más. Cuanto más información puedas darle al posible comprador mejor.

Tamaño:
Diseña a tu anuncio lo más grande posible de acuerdo a los límites de tu
presupuesto. En el estudio mencionado anteriormente, un gran porcentaje de los
participantes dijeron que llamarían al anuncio más grande primero. Cuanto más
grande el anuncio, más información puedes incluir — y más persuasivo puedes
ser. Si los prospectos ignoran a tu anuncio… poco importa lo que digas. En mi
experiencia, si no tienes el presupuesto para un anuncio de página completa,
puedes obtener casi los mismos resultados con un anuncio de cuarto de página, si
sigues los consejos que te estoy dando.

Color:
Si es posible, incluye un segundo color en tu anuncio — el color atrae a los
lectores. El rojo o azul oscuro son los colores más usados.

Confianza:
Convence al posible comprador que pueden confiar en ti. Incluye información
como la siguiente: años en el negocio, experiencia, tamaño de la empresa,
licencias, certificados, premios.

Seguridad y Protección:
Menciona seguros, asociaciones, garantías, membresías y especialmente
empleados especialmente capacitados.

Ventas y Servicio Autorizado:

Si tienes espacio, puedes también mencionar las marcas, fabricantes y
comerciantes con los que haces negocios. Incluye información sobre servicios de
distribución, fabricación y depósitos.

Variedad de Líneas y Servicios:

Convence al posible comprador de que eres el mejor y más completo
comerciante para el producto o servicio. Incluye tipo, variedad, costos y calidad
del servicio o producto. No olvides mencionar servicios especializados y
características, disponibilidad, inventario, capacidad, catálogos o folletos,
financiación, tarjetas de crédito aceptadas, cobro de cheques, recolección y
entrega, horario y estacionamiento.

28
Ilustraciones:
Las fotos e ilustraciones son interesantes de ver y ayudan a atraer la atención del
posible comprador. También pueden ayudar a contar la historia del producto o
servicio. Considera insertar una fotografía del dueño, el local, o el producto.

Ubicación:
Dile a la gente dónde pueden encontrarte — incluyendo la intersección más
cercana, referencias, centro de compras o incluso un mapa.

NOTA: Una de las razones por las cuales las Páginas Amarillas son tan útiles
para el consumidor, es que tienen una estructura de anuncios muy estricta. Esta
estructura asegura consistencia, pero hace a la vez difícil diferenciar un anuncio
de otro. Si el vendedor trata de disuadirte de una técnica en particular, encuentra
algún otro anuncio en las Páginas Amarillas que use la misma técnica como
prueba de que no estás violando el estándar.

15 Cosas a Considerar Antes de Publicar Tu Anuncio

Piensa dos veces en qué categoría quieres ser listado. A veces vale la pena tener
el anuncio más grande en una categoría más pequeña, en lugar de un pequeño
anuncio en una categoría grande. Por ejemplo, la mayoría de las pizzerías están
listadas bajo “Pizza,” que es una categoría superpoblada. Publicar un anuncio en
la sección de “Restaurantes” puede ser una opción más lucrativa.

1. Pregúntate siempre: ¿Cuál es mi Proposición Única de Venta? (Por una

definición de este concepto chequea el siguiente enlace:
http://www.icime.com/Articulos/EE1.htm ) ¿Cómo puedo vender más que
la competencia sabiendo que el lector de las Páginas Amarillas que ve mi
anuncio también ve el de todos los demás?
2. No utilices diseños o bordes de línea fina que no se verán bien en el tono
amarillo pálido de la edición;
3. Pregúntale al vendedor de Páginas Amarillas todo lo que necesites saber
sobre la sección, descuentos, etc. Puede darte información muy valiosa;
4. Haz todo lo posible para tener un número telefónico fácil de recordar;
5. Si tienes dos fuertes puntos de venta (por ejemplo, “Abierto las 24 horas”
y “Entrega a domicilio para distancias a menos de una hora”), considera
publicar dos anuncios diferentes en lugar de solo uno;
6. Lucha por tus derechos. No abandones un buen anuncio de venta solo
porque el vendedor te dice “No creo que aceptemos eso.” Si sigues el
formato del ejemplo presentado, es muy probable que no tengas
problemas;
7. A no ser que vivas en una ciudad que tiene directorios separados para uso
comercial y consumidores, enfoca tu anuncio a los consumidores si das

29
 servicio a estos dos tipos de clientes. En este caso, los clientes comerciales
serán mejor reclutados a través de marketing directo;
8. Si las regulaciones de las Páginas Amarillas te fuerzan a diluir los
beneficios de tu producto al venderlo, o requieren largas explicaciones
para sostenerlo, es más conveniente que lo dejes de lado. Este tipo de
texto de venta “aguado” con muchas explicaciones, pierde potencia y
puede matar tus respuestas;
9. Si estás en un área dividida en zonas, publica un número telefónico local o
anuncia llamadas a cobrar. Los proveedores locales son siempre
bienvenidos por los clientes;
10. No uses caricaturas tontas, eslóganes aburridos, o los dibujos de tus hijos.
Los que usan las Páginas Amarillas son muy buenos prospectos buscando
información profesional;
11. Utiliza bordes tan negros como sea permitido. Acumula el texto en las
áreas más chicas, y trata de mantenerlo lejos del borde. El ojo del lector se
dirigirá a tu anuncio;
12. Las ilustraciones generalmente se ven mejor que las fotografías, pero
úsalas con discernimiento. Los dibujitos son para las historietas, no para
las Páginas Amarillas;
13. No vuelvas a usar el anuncio del año pasado solo porque tienes que
entregarlo ya y está a la mano. Úsalo de nuevo solo en el caso de que te
haya dado magníficos resultados el año anterior, si no es así, mejóralo;
14. No temas publicar mucho texto. Todos los estudios demuestran que
mucho texto funciona mejor que poco texto en las Páginas Amarillas;
15. Planea con anticipación. Analiza lo que funciona y lo que no. Pregúntale a
cada nuevo cliente, “¿Cómo nos encontraste?” Aprende qué es lo que
quieren los clientes y gradualmente ajusta tu anuncio para obtener la
respuesta positiva que buscas.

Alternativas a las Páginas Amarillas

Hoy en día hay más alternativas a las Páginas Amarillas que nunca. Además de
los grandes directorios de las ciudades, hay directorios de empresa a empresa y
también directorios específicos por industria y demográficos.

Es difícil comparar el éxito de anunciar en uno de los directorios con respecto a

otro, pero dónde deberías anunciar depende del tipo de producto o servicio que
vendas. Las Páginas Amarillas de empresa a empresa son sin dudas más
específicas que las Páginas Amarillas para consumidores. Si vendes filtros
hidráulicos por ejemplo, no es muy factible que el ama de casa promedio esté
interesada en tu producto. Seguro tendrás mejor respuesta en la edición de
empresa a empresa.

30
En general, un rango de productos más industriales tiene mejor respuesta en los
directorios de empresa a empresa. Sin embargo, recuerda que las empresas que
son posibles clientes tengan probablemente tanto el directorio de empresa a
empresa como el de consumidores en su oficina. Debes estar presente en los dos.
La pregunta es entonces en dónde inviertes la mayor parte de tu presupuesto.
Publica anuncios en los dos directorios para probar, y luego evalúa cuál funciona
mejor.

Una regla de oro para elegir un directorio es… busca a tu competencia.

Una empresa no se quedará en las Páginas Amarillas a no ser que esté generando
nuevos clientes de ellas.

Si tu categoría en un directorio está casi vacía, hay probablemente una buena

razón para ello. Pero si la sección está llena de páginas y páginas de anuncios,
¿puedes darte el lujo de no estar entre ellos?

De acuerdo a O´Halloran Advertising Inc., más del 80% de los anuncios de

Páginas Amarillas son de negocios locales. Sin embargo, han notado un
incremento en el número de anuncios no tradicionales a nivel nacional en estos
directorios.

Por ejemplo, los supermercados no anuncian generalmente en las Páginas

Amarillas pero ahora han empezado a hacerlo. Algunas de las grandes farmacias
y florerías se encuentran ahora en los supermercados, lo que hace que estos
supermercados encuentren efectivo anunciar en la categoría de “farmacias” o
“florerías”.

En Resumen

Crea titulares poderosos para tus anuncios de Páginas Amarillas. Puede estar
relacionado directamente a un producto o servicio específico. O a tu rango de
productos o servicios. O puedes ofrecer un reporte gratuito, un paquete de
información gratuito, muestras gratis, o lo que sea. Si es posible, pon tu oferta
gratis en tu titular.

NOTA: Porque las Páginas Amarillas están disponibles por todo un año, puede
que te pidan una garantía de que tu oferta gratuita será válida durante todo el año.
De otro modo estarías anunciando algo falso. Asegúrate de poder tenerla
disponible durante todo el año, y prepárate a firmar un documento de
confirmación para las Páginas Amarillas.

Luego escribe un anuncio ético y persuasivo para atraer a los lectores. Pídeles
que hagan algo (que te llamen para pedir el reporte, te visiten, etc.) Finalmente,

31
menciona tu nombre y datos de contacto al final de tu anuncio. (Siempre incluye
el código completo en tu número de teléfono, para que los clientes puedan
llamarte sin tener que buscar el código.)

Solicita también una entrada de línea además de tu anuncio, en caso de que — a

pesar de tus comunicaciones regulares — tus clientes actuales no tengan tus
datos a mano.

¿Te das cuenta de lo que este tipo de anuncio hace? Atrae y compele a posibles
nuevos clientes a tu mensaje de venta. De esta forma muchos de ellos se
transformarán en nuevos clientes. Y tus clientes existentes, que pueden sentirse
tentados de darle un vistazo a tu competencia antes de comprar, se verán
“reactivados” por tu poderoso mensaje de venta.

Usa los principios que te di y asegúrate que tu anuncio en las Páginas Amarillas
está funcionando tan efectivamente como es posible. Debes monitorear todas
tus llamadas, y si tu inversión en las Páginas Amarillas es sustancial, considera
tener una línea telefónica independiente para el número que publiques en ellas.
Esto te dirá exactamente cuántos llamados obtienes de tu anuncio.

Adelante, dedícale el tiempo necesario y aplica las ideas presentadas. ¡Tus

resultados harán que valga la pena!

Plan de Acción para hacer que tu Anuncio

de Páginas Amarillas sea Sumamente Lucrativo

1. ¿Estoy evaluando los resultados que recibo de mi anuncio en las Páginas

Amarillas? Si no, ¿cómo voy a evaluar los resultados que obtenga de
ahora en adelante?
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______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

2. ¿Cuántos llamados de las Páginas Amarillas recibo por semana

actualmente?
______________________________________________________________

3. ¿Cuántos llamados estoy recibiendo de mi nuevo anuncio?

______________________________________________________________

4. De los 10 (o 100) llamados que recibo de las Páginas Amarillas, ¿cuántos

son nuevos clientes? (la mayoría de los negocios dicen entre 85 y 100%)
______________________________________________________________

32
5. ¿Cuántas consultas se transforman en ventas?
______________________________________________________________
______________________________________________________________

6. ¿Cuánto representa en dólares (EUROS) la venta promedio?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
7. ¿Cuál es mi mercado? Describe a tu cliente típico — este es el tipo de
persona que quieres que llame de tu anuncio de Páginas Amarillas.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

8. ¿Cuál será el titular de mi anuncio? Escribe tres titulares que pienses que
funcionarán y pregunta a otras personas a cuál de todos se sienten más
atraídos.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

Seis titulares que puedes usar son: “5 Razones por las que deberías llamar a
(el nombre de tu empresa)” — “Puedes hablar con los expertos acerca de tu
(tu producto o servicio)” — “No llames a otra (imprenta, abogado, etc.) hasta
que leas esto.” — “Prueba GRATIS” — “Recibe consejo de los expertos
antes de comprar (tu producto) — llámanos ahora.” etc.

9 razones por las cuales debería comprarte a ti — se específico. Usa solo

las mejores razones para tu anuncio final.

1. Datos de tu prueba/consulta/análisis gratuito, etc.: ___________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

2. Tu garantía: __________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

33
 3. Tu rango de productos: _________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

4. Reportes Especiales GRATIS: ___________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
5. Equipo especial que usas y su valor en US$: ________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

6. Experiencia y entrenamiento de tus empleados: ______________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

7. Precio valor/ahorro y por qué: ____________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

8. Servicio y respaldo: ____________________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

9. Otras razones: ________________________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
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NOTA: Este es un extracto de mi Reporte Confidencial Anuncios Lucrativos de

Páginas Amarillas. En esta publicación podrás encontrar más ejemplos de
anuncios para varios tipos distintos de empresas. Para averiguar más sobre este
importante recurso, haz clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=47

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Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un
Flujo Constante de Dinero para tu Empresa

ANTES QUE NADA ACLAREMOS por qué debes usar alguna forma de
Marketing Directo para tu negocio.

Primero, es más fácil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrar
nuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cómo crear una nueva rama de
ingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando Marketing
Directo.

Segundo, manteniéndote en contacto con tus clientes a través de una operación de

Marketing Directo, desarrollas una amistad. Y esta es una buena forma de verte
menos afectado por la economía: no estás esperando que los clientes vengan a ti,
sino que tú vas a ellos con tu oferta. También es un buen método para obtener
más ventas de tus clientes existentes.

¿Qué es Marketing Directo?

Es una forma de hacer marketing de tus productos o servicios sin que

necesariamente tengas una tienda. Y sin lugar a dudas, es la manera más segura
de promocionar tu producto o servicio. En contraste con los anuncios de
“imagen” o las campañas que crean fidelidad a una marca — cuando haces
marketing directo siempre pides una respuesta (usualmente una compra) en cada
una de tus promociones. De modo que si tu teléfono no está sonando con clientes
que quieren comprar, sabes inmediatamente que tu carta o anuncio es inefectivo.

Antes de gastar un solo centavo más, puedes cambiarlo (probando un nuevo

titular, un precio diferente, otra publicación, etc.), antes de usarlo nuevamente.
Lo que esto significa por supuesto, es que no gastas una fortuna en una mala
campaña. Primero ejecutas una prueba pequeña, evalúas la respuesta, y ajustas tu
campaña de acuerdo al análisis. Es la forma más segura y la inversión más
efectiva a la hora de hacer marketing.

Es también la mejor forma que conozco de hacerse rico...

El negocio de Marketing Directo me hizo rico, y puede hacerte muy rico a ti

también. Y lo único que debes hacer para obtener los mismos resultados que yo
he obtenido, es emular lo que hago.

35
Verás, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo o
compra por correo. Así que sin importar cual sea el producto o servicio que
proveas podrás amasar una pequeña fortuna si aprendes como hacer Marketing
Directo de forma eficaz.

Los Elementos que Necesitas para hacer

Marketing Directo en tu Empresa

Lo que necesitas para tener una exitosa operación de marketing directo es

realmente mínimo. Chequea el listado a continuación:

1. Un ordenador con teclado y ratón, impresora láser blanco y negro, y un

monitor de 17 pulgadas para poder ver la carta en su totalidad.

2. Una máquina de fax.

3. Software — en mi caso uso Microsoft Access para la base de datos de los

clientes y Microsoft Word para diseñar las promociones. Ambos
programas son sencillos de usar.

4. Poder aceptar todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago que la
gente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos
servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operación de
Marketing Directo, ya que no lo entienden. Para que acepten tu petición
fácilmente, simplemente diles que vas a hacer marketing por teléfono de
tus productos existentes.

Listas de Correo y Promoviendo a Tus Clientes

Tu lista de clientes es la parte más importante de tu negocio. Sin ella tu negocio

simplemente no existe. Envía promociones a tu lista de clientes activos por lo
menos cada 21 días, para aumentar así la oportunidad de venderles
repetidamente.

Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos también aumenta el valor
de tu negocio al momento de venderlo.

Creando Paquetes de Marketing Directo Efectivos

Estos son los “12 Mandamientos” que siempre debes verificar estén presentes en
las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...

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 1. Usa siempre un titular — Usa tu mejor beneficio y/o crea curiosidad
en el titular;
2. Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular o
usa una historia;
3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;
4. Agrega más beneficios (usa una lista numerada);
5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;
6. Usa subtítulos para separar la carta en secciones;
7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición;
8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una
verdadera “ganga”;
9. Ofrece siempre una generosa garantía;
10. Incorpora un incentivo para que respondan rápido;
11. Siempre usa una P.D.; y,
12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso
a paso cómo hacer para ordenar.

3 Ideas para Mejorar tus Promociones

1. Graba a tu mejor vendedor mientras vende un producto. De esta

forma podrás capturar los puntos clave que usa para venderlo de persona a
persona. Duplica esto en tu carta o anuncio de diario, revista, radio o
televisión y tendrás a tu mejor vendedor disponible todo el tiempo.

2. Crea una caja de ejemplos. Recorta buenos anuncios, colecciona buenas

cartas y catálogos, anuncios que has usado y de los que obtuviste buenos
resultados. Colecciona información y buenos materiales para que no
tengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que diseñar una
promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados solo en
el precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito como
si fuera cara a cara. Adapta cartas exitosas y tendrás una gran ventaja
sobre tu competencia.

3. Crea una carpeta de análisis de resultados de tus promociones. Guarda

tus cartas y anuncios en la carpeta, y escribe los resultados obtenidos con
cada promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus
promociones, y en el correr de unos pocos meses podrás comenzar a
evaluar cuáles fueron las más exitosas. A veces harás cambios a una
promoción que funcionaba, que reducirán la respuesta. Si mantienes un
registro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.

37
 Cómo Crear Nuevos Ingresos para tu
Negocio a través del Marketing Directo

Trata de ver a tu negocio como una máquina para generar clientes, y utiliza
Marketing Directo para venderles los productos que más quieren comprar. Hay 3
formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio:

1. Vende más de tus productos existentes a tus propios clientes a través

de nuevas promociones. Crea paquetes de dos, tres, o más productos con
incentivos para comprar ya.

2. Vende los productos de otras personas a tu lista de clientes. Recuerda

que la función de tu negocio es conseguir nuevos clientes y venderle más
productos y más seguido a los clientes que ya tienes. Utiliza al máximo tus
recursos para lograr mayores ganancias: piensa qué otras cosas tus clientes
existentes compran o quieren comprar.

Los “productos de información” son excelentes para este caso. Realiza

marketing de otros productos a tu base de clientes usando productos de
información. Por ejemplo, si eres un farmacéutico, vende libros y videos
sobre cómo mantenerte saludable; si tienes un gimnasio vende libros sobre
ejercicios y deportes; si tienes una juguetería vende libros sobre psicología
infantil y otros temas que los padres estarán interesados en saber; si
vendes camionetas 4 x 4 promociona lugares en los que los dueños pueden
ir y sorprenderse con la respuesta del vehículo, o vende libros que les
enseñen como mantener mejor la 4 x 4…

Al vender los productos de otras personas a tu lista de clientes obtienes

una comisión, generando así nuevas ganancias y maximizando el uso de
tus recursos con mínimo esfuerzo de tu parte. Cuando promuevas otros
productos a tu lista, prueba tu carta por ejemplo con 300 clientes y evalúa
los resultados. Segmenta la lista en grupos y prueba diferentes cartas con
diferentes grupos. Cuando sepas cuál es la que funciona mejor, envíala al
total de la lista.

3. Vende tus productos, nuevos o existentes, a las listas de clientes de

otras empresas. (Chequea el artículo sobre “Alianzas Estratégicas” más
adelante en esta misma guía.)

¡Toma Control de tu Vida!

Una gran ventaja de un negocio basado en Marketing Directo es que puedes

“acomodar” tu trabajo para que se adecue a tu vida y cómo la quieres vivir. Por
ejemplo, puedes dejar preparada una promoción, tomarte unas vacaciones, y

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enviar la promoción ni bien regresas — o aún mejor enviar la promoción y dejar
que tus empleados tomen las órdenes mientras tú disfrutas de tus vacaciones.
Cuando vuelvas tendrás más dinero que cuando te fuiste.

NOTA: Este artículo es la edición No. 8 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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Listas de Correo

UNA LISTA PARA BUZONEOS es una serie de nombres y direcciones (con

información adicional significativa) de un grupo de gente o empresas que tienen
una o varias cosas en común. El común denominador, por ejemplo, puede ser que
todos hayan comprado cierto tipo de producto.

La lista es el ingrediente más importante en el éxito de cualquier

buzoneo promocional — constituye un 40% del éxito de tu campaña de
marketing.

Cualquier mailing común y corriente (por más mala que sea la oferta y la
redacción de la misma) si se envía a la lista adecuada, puede producir buenos
resultados — mientras que el mejor mailing enviado a una lista equivocada será
un fracaso.

En marketing directo, una gran parte de las operaciones se basan en la selección

de una serie de listas de personas o empresas sobre las que se realizará la acción
de marketing.

El resultado de estas operaciones y el contacto o relación que se establezca

proporcionarán una gran cantidad de información, que se guardará en una base de
datos de clientes y prospectos. Esta información podrá luego ser explotada en el
desarrollo de una relación futura.

Tipos de Listas

Existen tres tipos de listas: listas de respuesta, listas compiladas, y listas propias.
Considerémoslas por separado.

1. Listas de respuesta

También llamadas listas de compradores o listas de venta por correo. Recogen

los nombres de las personas que han respondido previamente a una oferta de
marketing directo. Tal vez sean suscriptores, solicitantes de regalo o información,
compradores, donantes, miembros.

Los individuos en estas listas tienen en común el haber demostrado una

predisposición (cuando se propone de forma adecuada) — a responder a ciertas
ofertas de marketing directo.

40
2. Listas compiladas

Son relaciones de personas o empresas que tiene alguna característica o interés

común. Se pueden obtener de una variedad de fuentes, como son los directorios
(Páginas Amarillas por ejemplo), titulados de facultades y colegios, propietarios
de coches, cámaras de comercio, listas de asociados, etc.

Describen segmentos de mercado, pero NO han sido generadas a través de

respuestas a ofertas de marketing directo. Por lo tanto, no son tan efectivas.

Dicho esto, merecen mención especial por su interés, las listas de personas que
acaban de tomar decisiones importantes en su vida, pues son más propensos a
realizar otros cambios, lo cual los hace especialmente valiosos.

Un ejemplo pueden ser las listas de parejas recién casadas y la de nuevos

residentes, muy útiles para empresas de equipamiento del hogar o bricolaje. Por
otro lado, la lista de recién nacidos o nuevas mamás es valiosa para empresas de
alimentación infantil o artículos para bebés en general.

3. Lista propia

Esta es — por lejos — tu mejor lista. La lista propia está compuesta de clientes
(activos e inactivos) y clientes potenciales (prospectos) obtenidos a través de los
esfuerzos de la propia empresa: solicitantes de información, de muestras
gratuitas, catálogos, o prospectos referidos por clientes como idóneos para la
empresa.

Además de obtener con ella las acciones de marketing más rentables, tenemos
también el potencial de explotación — ya sea por alquiler o por intercambio con
otras listas que sean afines a la nuestra.

Los resultados con tu propia lista de clientes son de 4 a 20 veces

superiores a los obtenidos respecto al público en general — pudiendo
pasar de una respuesta del 2% para prospectos, a un 10% para la lista de
clientes… y consiguiendo hasta un 40% o más en el segmento de los
mejores clientes.

Fuentes de Listas

Después de las propias, las listas que suelen resultar más productivas son las de
otras organizaciones de marketing directo. Casi la totalidad de las listas que una
empresa utiliza, además de las propias, son alquiladas.

41
La figura más importante que participa en la transacción de alquilar las listas, es
el llamado “agente de listas.” Su función es equivalente a un agente inmobiliario
que pone en contacto a comprador y vendedor, en donde el comprador paga una
comisión.

Para encontrar un agente de listas, simplemente busca en tus Páginas

Amarillas locales bajo la sección de Marketing Directo, Bases de Datos,
Publicidad, Agencias de Publicidad, etc.

En algunas ocasiones las listas se compran y en otras se produce un intercambio

de listas propias entre dos empresas.

En la práctica, una lista rentada puede ser usada una única vez, incorporando
luego a la lista propia a quienes respondan a la promoción enviada. En caso de
querer utilizar consecutivamente la lista, es necesario alquilarla nuevamente.

De decidir comprar la lista, obviamente la totalidad de la lista es integrada a la

lista propia y se puede volver a usar sin límites o pagos extras. Esto puede tener
sentido en casos de excelentes respuestas con la lista alquilada, que lleve a querer
explotarla en una serie de buzoneos. También es común comprar la lista de una
empresa semejante que se esté yendo a la bancarrota. El intercambio de listas
propias entres dos empresas, funciona como el alquiler de listas, sin tener que
pagar la comisión al “agente de listas.”

Conceptos Claves Acerca de Listas

Siempre ten presente que los clientes son seres humanos con propósitos, metas e
intereses — y un comportamiento de compra particular. A menudo oyes, “La
lista no funciona.” ¿Y qué del mensaje de venta? ¿Se dirigía correctamente a esa
audiencia en particular?

El marketing directo puede ser muy persuasivo si el mensaje correcto es enviado

al prospecto correcto al precio correcto. La relación entre producto y promoción
es clara, y también debería serlo el sinergismo entre promoción y lista.

El lenguaje de la propuesta tiene un número prácticamente infinito de

posibilidades. Ciertas listas responden mejor a ciertas propuestas y enfoques, es
por eso que es tan importante saber a qué tipo de oferta respondieron los
individuos en la lista.

Compradores recientes…

Defino a una selección de “compradores recientes,” como ese subgrupo de

individuos en una lista rentada, que respondieron o compraron dentro de los

42
últimos tres meses. Este es el estándar de la industria, aunque verás que algunos
dueños de listas promocionan sus compradores recientes como “puestos al día
todos los meses o cada semana.”

¿Por qué existe una selección de compradores recientes?

Quienes emplean marketing directo como parte de su estrategia de marketing,

han sabido desde hace algún tiempo que muchas ofertas funcionan mejor con
compradores recientes. La teoría es que estas personas están en una fase de
comprar o responder, por lo tanto, acércateles cuando están “calientes.”

Consecuentemente, cuanto más rápido puedas llegar a la gente luego que

respondieron a otra oferta, más alta será tu respuesta. Esto es simplemente un
hecho para los que ofrecen oportunidades de negocios, quienes hacen buzoneos
de mercaderías de bajo valor, e incluso para las organizaciones de caridad que
solicitan donaciones por correo. Sin la disponibilidad de compradores recientes,
no podrían hacer buzoneos lucrativos.

Los compradores recientes forman el subgrupo más importante de la lista total.

Asegúrate que los compradores recientes sean recientes — no de los últimos 12
meses. También verifica que sea una transacción paga, no tan solo el nombre de
alguien que recibió un catálogo, muestra, o edición gratuita de una revista.

Selección de Listas

En marketing directo puedes controlar tu paquete, tu oferta, y tu producto. Pero

la lista rentada — tan importante para tu éxito — es el único factor que realmente
no puedes controlar. No eres su dueño. Tampoco la produjiste. Eres enteramente
dependiente de otros por la precisión de la información en la que basarás tus
decisiones.

La “tarjeta de datos” contiene la información acerca de la lista a rentar. Esta

información (a veces es una simple página Web) es proporcionada por tu agente
de listas.

Los datos que recibes de representantes o encargados, están necesariamente

truncados. Usualmente hay más información acerca de la lista, de lo que muestra
la tarjeta de datos.

Criterio Estándar para elegir tus listas…

Lo primero que tienes que pedirle al agente de listas que te proporcione, son los
siguientes seis datos:

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 1. Tipo de respondedores (¿son suscriptores, miembros, clientes, donantes,
ex clientes?)
2. Afinidad con tus mejores clientes (basado en tipo de producto comprado,
previa historia de la lista, y otras descripciones adicionales)
3. Fuente usada para adquirir los nombres (marketing directo, anuncio en
radio o TV, Internet, venta por teléfono)
4. Recencia de adquisición (como por ejemplo selección de compradores
más recientes)
5. Frecuencia de compra (o sea, compradores múltiples)
6. Monto de la venta

Estos últimos tres elementos (Recencia, Frecuencia, y Monto) controlan el

90% de las razones por las que un cliente volverá a comprar otra vez. El
peso de estos factores en el valor total del 90% es algo como esto:

• Frecuencia: 50%
• Recencia: 35%
• Monto: 15%

La teoría FRM es prácticamente imposible de usar en selección de listas externas

(todo depende de qué tan bueno sea tu agente de listas.) Pero es ampliamente
aplicable a tu propia lista.

En la selección de listas, recencia significa cuándo el cliente fue adquirido;

frecuencia es definida en los campos de lista rentados como “compradores
múltiples;” monto es el valor monetario total de la compra.

Es obvio que cuanto más sabes sobre tu propio cliente, más información le
podrás dar a tu agente de listas para que seleccione listas adecuadas para ti.

Tu Propia Tarjeta de Datos…

La verdad es que nadie que conozco invierte suficiente tiempo en la selección de

listas. Para asegurarte que una lista tenga sentido para ti, crea tu propia tarjeta de
datos.

No solamente tú deberás completar tantas secciones como sea posible, sino que
tu agente de listas tiene que completar algunas de la secciones también (por
ejemplo, Uso Externo: ¿Qué otras empresas no solo han hecho una prueba de
unos pocos miles de nombres con la lista, sino quiénes la han usado de forma
masiva?)

El siguiente es un ejemplo de los campos que yo uso (aparte de los seis que
vimos en la sección anterior) para asegurarme de que una lista sea la adecuada
para un cliente. Puedes crear tu propio formulario usando los siguientes titulares

44
— con líneas o espacios a ser completados debajo de cada titular — ya sea por ti
o el agente de la lista.

A medida que revisas los titulares, ten en mente que el formulario total es más
importante que la suma de sus partes. Ninguna respuesta aislada te dirá que
debes o no debes probar la lista.

Dueño de la Lista.
Si no estás familiarizado con la lista, la reputación del dueño de la lista puede
pesar como factor favorable o no favorable. También, saber quién es el dueño
puede darte una indicación de las técnicas promocionales usadas para generar los
nombres.

Qué Tan Frecuentemente es Puesta al Día (cuándo fue la última vez.)

Las listas de consumidores se vuelven obsoletas a razón de 2 personas al mes; las
listas de negocios envejecen 1% a la semana (aproximadamente 50% al año.)

Si el sistema de puesta al día no está detallado en la tarjeta de datos, puede que te

encuentres haciéndole un buzoneo a una lista en la que el 20% de los individuos
ya no viven ahí — un gran desperdicio de dinero. Por supuesto, si a pesar de esto
la lista trae órdenes a un costo aceptable, deberías volver a usarla. Sin embargo,
si solamente recupera tu inversión o da pérdida, la “edad” puede ser parte del
problema.

Listas de Estación.
¿Cuál es el calendario de promoción del dueño de la lista? Por ejemplo, si el
dueño bombardea a sus clientes con grandes buzoneos dos veces al año, tiene
sentido no enviar tu promoción inmediatamente después de esas fechas.

Muestra Adjunta.
Siempre insiste que tu agente adjunte una muestra de la promoción que generó
los nombres en la lista. Si estás rentando una lista de suscriptores de revistas, por
ejemplo, la revista misma NO es tan importante como la publicidad que hizo que
el suscriptor respondiera.

También, averigua sobre los productos comprados. Los que compran dispositivos
electrónicos de la compañía ABC pueden comprar cualquier cosa: radios
portátiles, televisores, cámaras fotográficas. ¿Qué subgrupo de la lista está de
acuerdo con el perfil de tu prospecto?

Categoría.
Si obtienes una recomendación de 50 o 100 listas, es imperativo que las
clasifiques en categorías generales como deportistas, revistas de entretenimiento,
amas de casa, etc.

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Obviamente no puedes probar todas las listas. Así que deberás pedirle a tu agente
que ordene las cinco primeras categorías en orden de prioridad. Luego prueba
cada una de las mejores listas de esas cinco categorías. Si los resultados son
buenos, puedes probar las otras listas dentro de esa categoría.

Uso de las Listas.

Digamos que tú rentas tu propia lista a través del mismo agente. Si el dueño de la
lista que estás considerando ha rentado tu lista — y la ha usado masivamente —
esto indica afinidad. También sugiere la posibilidad de ahorrar dinero en un
programa de intercambio de listas…

Uso Externo.
¿Quién ha hecho uso masivo de esta lista? Mucha gente puede haberla puesto a
prueba, ¿pero quién la usó masivamente? ¿Quién la hizo funcionar? ¿Cuáles
fueron las ofertas y paquetes usados?

NOTA: Quién le hace buzoneos a qué lista es la información secreta más

preciada en marketing directo. La credibilidad de una lista es determinada por
quién la ha usado masivamente.

Comentarios.
Yo estimulo a los agentes a hacer comentarios. No me refiero a comentarios
comunes (por ejemplo, “Usaste una lista de deportistas la última vez; esta es otra
lista de deportistas.”)

Quiero comentarios que tengan un poco de pensamiento creativo (por ejemplo,

“Usaste tal y tal lista; el nuevo gimnasio de la ciudad está usando esta lista;
deberías probarla.”)

Recomendación Final.
Trabajando juntos, tú y tu agente llegaron a la decisión de poner a prueba ciertas
listas. El siguiente es un sistema para ordenar las listas:

3. Sería una locura que no la probaras.

2. Tienes múltiples razones (o una gran razón) para ponerla a prueba.
1. Presentimiento.

Puedes hacer una pequeña prueba de unos mil nombres siguiendo un

presentimiento — a veces esa lista puede ser de oro para ti.

Te sugiero mirar una selección de listas como un inversor mira a su “portfolio”

de valores: elige las que producirán dinero casi seguro o garantizado, algunas un
poco más especulativas, y algunas con un elemento de riesgo que abre la chance
a un retorno más grande.

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Razón No Aprobada.
Las listas no aprobadas para la presente promoción son archivadas. Puedes luego
compartir esta decisión con tu agente y darle una segunda oportunidad para
defender esa lista.

Completar el formulario lleva tiempo. No te sientas culpable de pedirle a tu

agente que lo haga. Recuerda, estarás invirtiendo cientos (muy probablemente
miles) de dólares en poner a prueba una lista. El formulario ayuda al agente de
listas… y te ayuda a ti a decidir qué listas probar.

2 Técnicas para Generar Listas

¿Qué haces si tienes un producto o servicio claramente definido… pero no existe

ninguna lista apropiada para ese mercado? Muy sencillo, ¡tienes que crearla!

Las siguientes son un par de ideas para la creación de listas para buzoneos…

1. Contacta a quienes hacen publicidad

La publicidad de empresas afines, es una de las claves para construir listas

exitosamente. Compra cada revista o publicación que tenga cierta asociación con
el mercado que buscas, y llama por teléfono a cada anunciante.

De esta forma encontrarás a quiénes ya tienen una lista de posibles clientes para
tu producto/servicio — ¡y de un tamaño decente!

Lo más común es que la mayoría de ellos nunca hayan pensado en alquilar sus
listas… ¡pero les encantará la idea de obtener dinero extra rentándotelas a ti!

2. Ofrece un porcentaje de las ventas a organizaciones afines

Una revista necesitaba encontrar una lista de los italianos viviendo en Estados
Unidos. ¿La solución? Contactaron a cada organización y publicación Italo-
Americana en USA (por ejemplo, Sons of Italy y Columbus Club) — y les
ofrecieron un porcentaje por cada suscripción de la revista que vendieran a través
de ellos. Tanto ellos como la editorial a cargo de la revista, podían hacer la
promoción.

NOTA: Otra versión de esta técnica es ofrecer tu producto como un beneficio de

membresía a una asociación análoga — como un museo. Esto te permite que tu
oferta aparezca en el buzoneo de otro, ahorrándote así el costo de hacer el
buzoneo tú solo.

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 Trampas a Evitar con Listas Rentadas

1. Cuídate de la trampa de creer en las descripciones de una lista o tarjeta

de datos.

Siempre recuerda quién ha escrito la tarjeta de datos: usualmente el dueño o

administrador de la lista. Mientras que no creo que ninguno de los dos
deliberadamente proporcione información falsa acerca de la lista, son a menudo
demasiado “entusiastas” en sus descripciones.

Las descripciones de listas son herramientas de marketing — no descripciones

objetivas. No son inspeccionadas por ningún organismo o agencia
independiente… ¿Necesito decir más?

Es probable que muchas de las tarjetas de datos sean bastante precisas. Sin
embargo, si no tienes experiencia con una lista específica, no tienes forma de
saber si la tarjeta de datos en frente tuyo está siquiera cerca de ser correcta. Y eso
es precisamente lo que necesitas saber.

Un buen agente de listas puede ayudarte, pues tendrá una buena cantidad de
escepticismo acerca de la información de las listas que están en su poder… y
pasará sus recomendaciones a sus clientes. Es por eso que mi consejo es que si
encuentras un buen agente de listas, ¡lo cuides como si fuera oro! Protégete de
información débil, imprecisa, o simplemente incorrecta o vencida en tarjetas de
datos, haciendo muchas preguntas al agente de la lista. Sé escéptico.

También, mira cuidadosamente cualquier gasto adicional “escondido” por

selecciones especiales (como zona geográfica, sexo, etc.) Muchos de estos cargos
son totalmente innecesarios.

2. Cuídate de operar bajo la idea, “Mis clientes son como yo.”

Este es el error del ingenuo — creer que tus clientes son idénticos a ti en gusto,
hábitos personales y demográficos. Este error suele ocurrir particularmente con
publicaciones para entusiastas — y puede llevar a tomar decisiones
completamente inadecuadas en cuanto al alquiler de listas.

Por ejemplo, si eres la esposa de un granjero y también te gusta coser, no asumas

que las esposas de granjeros van a responder en masa a tu oferta de suscribirse a
una revista de costura. Tu mercado primario son otros entusiastas de la costura
— y en particular — suscriptores a otras publicaciones sobre costura, más allá de
sus demográficos (sexo, lugar dónde viven, etc.)

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SUGERENCIA: Renta listas de gente que hayan gastado dinero en un producto
tan similar al tuyo como sea posible. No dependas solo de demográficos como
criterio de selección de listas.

3. Frecuencia — Cuidado con las listas que han sido sobre utilizadas.

Si eres el dueño de una lista y puedes rentarla, eso es dinero extra. Una lista de
100.000 nombres puede ser rentada a USD 80 por cada mil — son USD 8.000 en
tu bolsillo (menos comisiones.) Réntala 20 veces al año, y te has hecho de USD
160.000. Ponla a trabajar 100 veces al año, y en mi opinión, eres un ladrón.

¿Por qué?

Porque cuando alguien ordena una lista para rentar, en teoría debería tener una
“franja” exclusiva en esa lista por una o dos semanas. Durante ese tiempo nadie
más (incluyendo el dueño de la lista) puede hacerle buzoneos a esos nombres. De
otra manera el buzoneo puede llegar en el mismo día que el de la competencia, y
las oportunidades de obtener una orden se reducen considerablemente. Esta regla
es rota frecuentemente por algunos dueños o encargados de listas. Tenlo
presente.

4. Cuidado con los dueños que frecuentemente “cargan” las listas de prueba
con compradores recientes o múltiples.

Una lista se vuelve muy lucrativa cuando alguien la pone a prueba, esa prueba es
un éxito, y la persona quiere usarla de forma masiva. Es también axiomático que
los compradores recientes, van a responder mejor, al igual que los compradores
múltiples. Si alguien pide una selección de nombres al azar de la lista en cuestión
para hacer una prueba, se asume que los nombres son de la totalidad de la lista.

NO lo asumas. Los dueños de listas frecuentemente “cargan” las selecciones de

pruebas con nombres de compradores recientes y/o múltiples. El resultado es una
respuesta muy alta durante la prueba, lo cual te hace volver corriendo por más
nombres… solo para irte a la bancarrota con un buzoneo masivo.

¿Qué puedes hacer para evitar esto? Algunos de los expertos en marketing
directo dicen que nunca aumentan su buzoneo más de cinco veces con respecto al
anterior (por ejemplo, si pruebas 3.000 nombres, no vuelvas por más de 15.000.)
Esta es una buena guía. Úsala.

5. Cuidado con la imposibilidad de dar una selección específica.

Frecuentemente los dueños de listas dirán que no pueden darte cierta selección o
subgrupo… para forzarte a llevarte la lista entera en lugar de solo las partes
jugosas que te darían los resultados que buscas — y necesitas.

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Hace un tiempo quise rentar la lista de compradores de una conocida editorial.
Cuando hablé con el encargado, me dijo que la lista consistía de 31.000
suscriptores a boletines, compradores, y gente que había bajado reportes gratuitos
— y que no podía seleccionar solo a los suscriptores y compradores. Ni siquiera
hice una prueba.

6. Cuidado con la imposibilidad de mezclar/purgar.

La duplicación de buzoneos puede ser horrendamente cara. Por ejemplo,

considera un buzoneo masivo de 100.000 nombres, que termina yendo a 70.000
nombres netos e incluye 30.000 duplicados. Si el buzoneo cuesta USD 500 cada
mil… entonces malgastaste USD 15.000, ¡que podrías haber aprovechado para
llegar a otros 15.000 compradores potenciales!

7. Cuidado cuando no hay registro de usos previos.

Cuando te llevas una selección de nombres para probar, la computadora debería

eliminar esos nombres cuando usas la lista de forma masiva. Frecuentemente
esto no pasa, y te encuentras haciendo buzoneo a los mismos nombres dos
veces…

8. Cuidado con las fechas de buzoneos no verificadas.

Si una lista es rentada para un buzoneo que será efectuado en una fecha
específica, y el buzoneo se demora por cualquier razón, es imperativo que quien
hace el buzoneo llame al agente (el cual debería llamar al dueño de la lista) para
actualizar la fecha del buzoneo. De otro modo podría haber dos o tres
promociones llegando a la misma lista durante la misma fecha.

Por pereza, ignorancia, o estupidez, pocos agentes o empresarios se adhieren a

esta práctica — para el detrimento de todos los involucrados.

En resumen, si estás lidiando con listas que no son tuyas, espera lo peor y no te
sorprendas con nada.

Puntos a Verificar Cuando Llega la Lista

Tú eres responsable por tus resultados, por lo tanto, verifica tus listas. Y no
delegues esta importante labor al nuevo empleado de la empresa — hazlo tú
mismo.

Lo siguiente es lo que deberías chequear…

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 • ¿Te enviaron la cantidad que ordenaste? Puede que te hayan enviado la
selección equivocada.
• ¿Son los títulos y empresas apropiados para la selección ordenada?
• ¿Hay obvias duplicaciones o errores?
• ¿Faltan códigos postales que no habías excluido de tu orden? Fíjate si
algunas zonas geográficas no aparecen en lo absoluto o si recibiste solo
dos o tres regiones cuando querías el país en su totalidad.
• ¿Hay direcciones privadas cuando esperabas direcciones de
empresas?
• Si ordenaste solo nombres de mujeres ¿recibiste un 15% de nombres de
hombre?

Máximas de Expertos en
Marketing Directo Acerca de las Listas

Denny Hatch:

Si alguien te ofrece darte una lista gratis, piensa dos veces antes de aceptar la
oferta. Algunos dueños de listas te ofrecerán una prueba gratuita. Antes de que
digas que si, aprende todo sobre la lista (y la fuente original de los nombres) para
estar seguro que tienes algo que puede funcionar.

Si un buzoneo típico cuesta USD 500 por mil nombres y alguien te ofrece gratis
una lista que normalmente se vende a USD 100 por mil nombres, pero es la lista
equivocada… ¡estás desperdiciando USD 400 cada mil envíos! Esto es un mal
negocio.

Todd Waldman:

Cuando tengas tres listas que se vean iguales y ofrezcan selecciones idénticas,
cuánto ha sido usada esa lista por otras empresas puede ser el factor decisivo en
ayudarte a elegir la lista que tiene una eficiencia probada…

Bob Stone:

Selecciona solo los nombres que aparecen en dos o más listas y tendrás mejores
resultados que usando cualquier lista individual de la que estos nombres hayan
sido extraídos…

Annette Brodsky:

Si no conoces la lista, pide para ver el material promocional que hizo que la
gente en la lista comprara.

51
Don Nicholas:

Siempre ordena un número inusual para probar nombres. La mayoría de las

tarjetas de datos requieren un mínimo de 5,000 a 10,000 nombres para una
prueba. Mucha gente simplemente ordenará 5,000 nombres como su cantidad de
prueba. Recomiendo que ordenes 5.200 o 5.500 y cambies el número cada vez
que ordenas.

Yo hago esto porque hay algunos encargados de listas y dueños que no hacen una
nueva selección de prueba de 5,000 para cada orden de ese tipo que llega. Toman
su archivo de suscriptores de 200,000 y una vez cada tres meses eligen 5,000
nombres que serán usados para pruebas. ¡Así que todos los que ordenan pruebas
en ese periodo de tres meses obtienen los mismos 5,000 nombres! Yo no quiero
ser parte de eso porque recibe muchos más buzoneos que cualquier otro. Yo
quiero mi propia selección.

Un problema potencial aún peor con órdenes redondas de 5,000 puede ocurrir
cuando ordenas algo que no es la lista activa de suscriptores estándar. Digamos
que decidiste que quieres gente que ha renovado una suscripción o que tienen un
título en particular. Si ordenas un número redondo, ¡puede que igual te den la
misma selección de prueba común! Y si no hacen eso, puede que confundan tu
orden y te den los 5,000 nombres de otro. Si les das un número inusual, es mucho
más probable que obtengas lo que pediste.

NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la edición número 3 del año II de mi

boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca
de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55

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—
Cómo Crear Titulares que
*Magnetizan* los Ojos de tus Clientes

¿QUÉ ES LO QUE HACE QUE UN ANUNCIO venda estadios de fútbol

rebosantes de mercadería... mientras que otros no generan ventas suficientes para
pagar, aunque sea, su propio costo?

Francamente, muchas cosas. Pero una de las más importantes es un buen titular.
David Ogilvy, un reconocido experto en publicidad, expresó claramente su
importancia al decir:

“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del anuncio.
Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de
tu dinero.”—David Ogilvy

En otras palabras el titular es el “anuncio de tu anuncio.” La gente tiende a

decidirse a leer a través del titular. Si el titular es atractivo, comienzan a leer —
de lo contrario, continúan buscando. Esto es válido para anuncios, artículos,
editoriales, etc. — el proceso de “aceptar la invitación” es exactamente el mismo
para cualquier lector.

Cuando alguien empieza a leer tu anuncio es porque está — en principio —

interesado en lo que vendes. De modo que con un poco de habilidad y la oferta
correcta, es casi seguro que tienes un nuevo cliente (o uno ya existente
comprando otra vez.)

Esto implica que el propósito principal del titular es “atraer” a la gente interesada
en tu producto o servicio. No debes apelar a todo el mundo, sino enfocar tu
anuncio al sector del mercado adecuado para tu producto.

Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la pregunta que
todos los lectores tienen en su mente, “¿Qué hay en esto para mí?”

Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias — y
en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y
adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos anuncios malgastan dinero a
baldes pues están hechos para complacer al escritor. Estos anuncios no toman en
cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.

53
La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en esto
para mí?” es la siguiente:

1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio;

2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu
producto (no cedas a la tentación de enumerar una lista interminable de las
características o atributos de tu producto);
3. Selecciona el beneficio principal y úsalo en tu titular.

He comprobado que un buen titular puede ser hasta 15 veces más efectivo que
uno mediocre. En el mundo de anuncios “yo también” que puedes encontrar en
diarios y revistas, un titular diseñado científicamente para atraer y vender a la
mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un probable cliente
leyendo el resto de tu anuncio o simplemente dando vuelta la página. Tu
producto podría haber sido exactamente lo que estaban buscando… pero nunca
lo sabrán si el titular no se los dice.

Cómo Escribir un Titular Eficaz...

¡Aunque Nunca hayas Escrito uno en tu Vida!

• Dile a tus lectores qué es lo que tu producto/servicio va a hacer por

ellos;
• Haz una promesa que sea creíble — sé específico. Piensa quiénes son
tus clientes y escribe solamente para ellos;
• No uses palabras o frases que no usarías al hablar — usa el lenguaje
que todo el mundo conoce así todos podrán entenderte. Aún a la gente
“bien educada” no le importa que utilices lenguaje simple. Sin embargo
éste es el único lenguaje que otros van a comprender. (¡y también pueden
llegar a ser buenos clientes!);
• Usa un subtitular — El subtitular crea un puente entre el titular y el resto
de tu anuncio;
• NO ESCRIBAS TODO TU TITULAR EN MAYÚSCULAS PORQUE
ES MAS DIFÍCIL DE LEER;
• Usa “comillas” — Estudios han demostrado que incrementan la lectura
de los anuncios;
• Escribe en tiempo presente siempre que sea posible — Tiene mucho
más impacto; y,
• Usa las siguientes palabras y frases — gratis, tú, tus, anunciando,
secretos de, nuevo, ahora, asombroso, descubrimiento, por fin, la verdad
acerca de, proteja, oferta especial, si, amor, odio/odiar, solo, cómo, por
qué, revolucionario, mejora/mejorado, rápido, fácil, 7 pasos para, cómo
evitar, cómo tener, la forma segura de. (Se ha comprobado que estas son
las palabras de la lengua española que más venden. Úsalas solas o
combínalas.)

54
 Cómo Crear tus Propios Titulares
Usando Como Base a Otros Titulares Exitosos

Un titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio. Los siguientes ejemplos
muestran cómo hacerlo...

1. Cómo Ahorrar Dinero al Comprar Un Auto

Cómo Ahorrar Dinero en la Reparación de su Casa

2. 6 Formas de Evitar Problemas con sus Ingresos

7 Maneras de Dejar su Alfombra como Nueva

3. Libro Gratuito te Muestra 12 Secretos de Cómo Mejorar tu Jardín

Reporte Especial Gratuito Revela 10 Secretos para Comer Mejor y Más
Sano

¿Entiendes la idea? A continuación verás 20 titulares que generaron mucho

dinero para sus creadores. “Modela” los tuyos propios basándote en ellos.

1. El Secreto De Hacer Gente Como Tú

2. ¿Alguna vez se te ha “trabado la lengua” en una fiesta?
3. “Cómo un nuevo descubrimiento convirtió a una chica común en una
belleza…”
4. Por Qué Algunas Comidas Explotan En Tu Estómago
5. “Manos que se ven mas lindas en 24 horas — o le devolvemos su
dinero”
6. “Te puedes reír de los problemas financieros — si sigues este simple
plan”
7. Cuando Los Doctores Se Sienten “Reventados” Esto Es Lo Que
Hacen
8. Cómo una “proeza tonta” me convirtió en un vendedor estrella
9. ¿Tiene Usted Estos Síntomas De Agotamiento Nervioso?
10. ¿Alguna vez la ha avergonzado su hijo?
11. Cuánto le está costando a su compañía la “tensión” de sus
trabajadores
12. “Imagínate — manteniendo a una audiencia fascinada por 30
minutos…”
13. Es una lástima que no estés haciendo mucho dinero — cuando estas
personas lo hacen fácilmente
14. Nunca viste cartas como las que Harry y yo recibimos por nuestras
peras
15. “Matas A Esa Historia — O Te Corro Fuera Del País”
16. Hay otra mujer esperando por cada hombre — y ella es demasiado
inteligente para tener “aliento matutino”

55
 17. 76 razones por las que te hubiera valido la pena responder a nuestro
anuncio unos meses atrás
18. “Supón que esto pasara el día de tu boda…”
19. No Dejes Que El Pie De Atleta Te Deje “Patas Para Arriba”
20. Un maravilloso viaje de 2 años totalmente pago — pero solo personas
imaginativas pueden tomarlo

15 Fórmulas para Crear tus propios Súper Titulares

Las siguientes fórmulas son invaluables, casi mágicas. Te ayudarán a escribir un

titular con muy poco esfuerzo.

1. “Esto es lo que dicen los expertos.”

Cuatro Ruedas dice, “¡Increíble! Bronco 3000 tiene toda la funcionalidad
de un auto familiar por excelencia, pero cuesta solo un poco más que una
motocicleta.”

2. “Sabías que...”
¿Sabías Que Las Mujeres De Hoy Tienen Un 40% De Probabilidad De
Vivir Hasta Los 120 Años?

3. Cuándo fue la última vez…

¿Cuándo Fue La Última Vez Que Te Tomaste Unas Largas Vacaciones?

4. Aunque tú…
Aún Si Consideras Que Tu Posición En El Mercado Es Inalcanzable,
deberías hacerte la siguiente pregunta, “¿Hay algún competidor que está
empezando a pisarme los talones?”

5. “¡Buenas noticias!”
¡BUENAS NOTICIAS! El Producto Que Compras Todos Los Meses Está
De Oferta.

6. Estoy FURIOSO.
¿Enfermo Y Cansado De Encontrar Químicos En La Lista De Ingredientes
De Los Alimentos Más Simples? ¡Ésta es tu oportunidad de terminar con
esta situación!

7. Tú lo quieres. Nosotros lo tenemos.

¡TÚ LO QUIERES Y NOSOTROS LO TENEMOS!
La Mejor Selección De Comidas Y Bebidas Importadas Está Ahora A Tu
Alcance.

56
 8. Haz una pregunta provocativa.
¿Estás Tomando Las Mejores Decisiones Para El Crecimiento De Tu
Empresa En Este Clima Económico Inestable? ¿Estás SEGURO?

9. Porque eres quien eres, quizás recibas atención especial.

Nuestros Registros Indican que Quizá Califiques para una Suscripción
Honoraria a Mundo Submarino...

10. Cortito y al pie.

Elige 3 Discos Compactos por tan Solo US$ 1. Sin trampas, ni letra chica.

11. El cuestionario.
¿Cuál De Los Siguientes Tres Enunciados Sobre Tu Perro Es Verdad?

12. Iré directamente al grano.

Estas son las 3 RAZONES más Importantes por las que Deberías Tener un
[PRODUCTO] en tu Casa…

13. “¿Qué habría pasado si...?”

¿Qué Habría Pasado si Hubieras Comprado Acciones de Microsoft a
Mediados de los Años 80?

14. Imagínate esto.

Imagina Tener Una Herramienta Pronta Para Ser Usada Que Mejora Tu
Publicidad Casi De La Noche A La Mañana… asegura tu éxito en áreas de
marketing que nunca habías siquiera investigado… y te ahorra tiempo y
dinero en todos tus proyectos publicitarios — GRANDES y pequeños.

15. “¿Estás pagando mucho?”

¿Estás Pagando Mucho Por Tu Electricidad? Es muy probable, si tu cuenta
es más grande que la de estos satisfechos clientes en tu área…

En este artículo has aprendido las bases para crear un titular efectivo. Revisa tu
material publicitario y mejora tus titulares basándote en esta guía. ¡Los resultados
que obtendrás hablarán por si mismos!

NOTA: El artículo anterior es un extracto de mi Reporte Confidencial Cómo

Crear Publicidad que Vende y mi libro ARCHIVO SECRETO. Para averiguar
más sobre estos dos lucrativos recursos, haz clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/products_new.php

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LOO 66 —
—
Cómo Capturar los Datos de tus Clientes

NO ME CANSO DE REPETIRLO: tu lista de clientes es el recurso más

importante que tiene tu empresa. Si aprendes a aprovecharla al máximo, puedes
generar una pequeña fortuna en muy poco tiempo.

Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir
un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus
datos cuanto antes.

La forma más sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es...
¡pidiéndoselos! Te sorprenderá lo satisfecha que se queda la gran mayoría de la
gente cuando les ofreces ser parte de tu “Lista de Clientes Especiales” o tu “Club
de Clientes Preferidos.” Si tienes un pequeño negocio, puedes tener simplemente
un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente...

Club de Clientes Preferidos

Para recibir información de nuevos productos y ofertas
solo para clientes especiales, por favor completa tu
nombre y tus datos a continuación.

Nombre Dirección Teléfono E-mail

Luego simplemente les preguntas a tus clientes... “¿Te gustaría ser parte de
nuestra lista de Clientes Preferidos?” ¡Les encantará!

He recomendado utilizar este método para muchos de mis clientes. En muchos

casos la gente hace cola para registrar su nombre.

El dueño de una tienda de ropa en Barcelona, me dijo que sus clientes le

agradecieron y se sintieron honrados por la oportunidad.

Otra forma de coleccionar nombres es haciendo una oferta a través de un

cartel en la tienda. Algo como: “Gana US$ 100 en mercadería,” “Consulta de
vestuario valor USD 50,” “Suscripción a revista XXXXXX” — o cualquier otra
cosa que sea probable que tus clientes encuentren útil y atractivo.

Ten cupones de colección de nombres en el mostrador para que puedan

completarlos. Recuerda, siempre diles a tus clientes por qué estás coleccionando
sus datos. Probablemente sabrán que les enviarás promociones por correo, pero
díselos de todas formas. De esta manera las estarán esperando.

58
 ¡Gana US$ 100
de Productos!
Sé parte de nuestra lista de clientes para
recibir información sobre nuevos
productos, ideas de cómo ser más
saludable y enterarte primero de cualquier
oferta especial.

Es fácil... Simplemente completa la tarjeta y

déjala en la caja provista junto al mostrador. Ni
siquiera tienes que comprar nada.

El sorteo se realizará... Aquí, el Sábado

_________ de ________ de 2007, a las 11a.m.

P.D. Si estás en la tienda en el momento del

sorteo, ¡duplicaremos tu premio a U$S 200!

SÍ, me gustaría ganar productos por un valor de US$ 100 y recibir

información sobre nuevos productos, ofertas especiales y nueva
información sobre salud y el medio ambiente. (Por favor completa tus
datos.)

Nombre:______________________ Apellido:__________________
Dirección:________________________ Código Postal: __________
Teléfono: _________________ (Casa) ________________ (Trabajo)
El nombre de tu esposo/esposa ______________________________
Tu fecha de nacimiento ____________________________________
¿Tus áreas de interés en la salud/otras áreas de interés? Por favor
describe ________________________________________________

La tercera forma de coleccionar nombres es tener una sección en tu tarjeta

de garantía o tus recibos. Tú o tus clientes pueden completarla. Asegúrate de
obtener todos los datos relevantes que necesites — su cumpleaños, número de

59
calzado si tienes una zapatería, tipo y color de cabello si tienes una peluquería, la
edad de los niños si tienes una juguetería — de hecho todo lo que necesites para
darles un mejor servicio y hacerles sentir más importantes. Además querrás
agregar un espacio “¿Cómo Podemos Mejorar Nuestro Servicio?” para que
escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dará una idea
excepcional que no habías pensado antes.

Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te diré…

Cómo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes

Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu

tienda. Al mismo tiempo, esto les reafirmará que están tomando la decisión
correcta al comprar de ti.

El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas

para muchos de mis clientes. Aquí está...

[obsequio] de Regalo solo por

Visitar [nombre de tu negocio]
Estimada [nombre de clienta],

Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste

nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y
quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu
visita.”

Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus

compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías
y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado.
Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos
[productos]. Nuestras clientas regulares los han
descrito como “lujosos pero a precios muy accesibles.”

Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial...

Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un
[obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de
tu negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada!
(Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10%
en toda nuestra nueva línea por este mes.)

60
 ¿Por qué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo?
La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si
vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras
compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo
es un pequeño precio a pagar por una clienta leal.

Espero verte pronto.

Con aprecio,

[Nombre del Dueño/a]

Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita.
Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes
(sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea
lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación
particular.

Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan
totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ
recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de
mis clientes usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras.

¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes?

Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el
futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente
preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu
competencia.

Ejemplo…

Un contador les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes
necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los
servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobró una
comisión. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.700 en once semanas...

Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a
alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un
porcentaje de las ganancias.

Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo
tipo de ofertas basado en esa información.

61
Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al
público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos.
Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.

Ejemplo…

La dueña de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas
cuando llega la ropa de nueva estación. Casi todas las clientas vienen y compran
algo. Si funciona para los 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros?

Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo
tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1,000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces
escríbeles a los demás.

Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus
productos, tus servicios, tu campo de experiencia, y cómo se pueden beneficiar
de ellos.

Ejemplo…

Un constructor en Miami tiene un folleto llamado “Guía De Supervivencia —

Cómo evitar las trampas de agrandar tu casa.” Una mueblería envía un reporte
sobre “Las 12 Cosas que debes Saber sobre Diseño y Decoración de tu Oficina.”

Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un contador puede dar

“7 Secretos Poco Conocidos sobre Cómo Reducir tus Impuestos Este Año.”

¿Qué puedes ofrecer? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA!

¿Qué tan seguido? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a
menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo
mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Yo lo hago todas
las semanas. De nuevo — PRUEBA qué funcionará para tu negocio.

Revisemos los Beneficios de tener una Lista de clientes

Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían, y
diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios.

Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has

monitoreado los resultados de cada envío.

Ahora tienes un capital que puedes vender. ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes
ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu

62
lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes “alquilar” tu lista
de clientes a través de una compañía de renta de listas. Recibirás entre US$ 75 y
US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes.

Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus
clientes viene cuando quieres vender tu negocio.

Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones por correo,

puedes mostrarle a cualquier posible comprador la cantidad de dinero que
continuarán haciendo. Los negocios de ventas por correo son fáciles de vender,
ya que puedes determinar cuánto vale el negocio exactamente por el tamaño de la
lista de clientes… y las respuestas a promociones pasadas. Ahora tú también
podrás tener la misma ventaja.

Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de
clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el
negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar
encontrando productos para promocionarles.

NOTA: Este artículo es la edición No. 14 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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—
Cómo Probar hasta las más Extravagantes
Ideas de Marketing Sin Riesgo para ti

ESTA ES LA FORMA EN QUE Jay Abraham, un exitoso consultor de

marketing, define la expresión “un Genio en Marketing”:

“Pienso que un Genio en Marketing es alguien que tiene la habilidad de

lograr siempre los máximos resultados con el mínimo esfuerzo — no la
persona más ingeniosa o creativa. Eres un Genio en Marketing si
entiendes que un método para obtener clientes puede producir cinco veces
más respuestas que otro — y por supuesto, usas el método que produce
los mejores resultados.

“Por lo tanto, un Genio en Marketing es, desde mi punto de vista, alguien

que es a la vez lógico y prudente. Alguien que solo sigue el camino que
produce los más altos y mejores resultados en relación al tiempo, dinero, y
esfuerzo invertidos.”

Estoy absolutamente de acuerdo con esta definición, ya que esta es la forma en

que yo me convertí — modestamente ☺ — en un Genio en Marketing. Y en este
artículo te mostraré como tú también puedes transformarte en uno. ¿Cómo?

Es muy simple (aunque no tan fácil.) CUALQUIERA puede convertirse en un

Genio en Marketing haciendo una sola cosa: probando, estudiando, y
analizando todas sus campañas de marketing.

¡Es pasmosamente increíble la cantidad de empresas que nunca prueban ningún

aspecto de su marketing! Simplemente escriben una carta, anuncio, folleto,
presentación de ventas, etc. y asumen que esa es LA forma de hacerlo. Nunca se
les cruza por la cabeza el siguiente Principio Irrefutable del Marketing:

Una promoción puede ser tres, cinco o diez veces más efectiva que
otra; pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de
marketing — ¡nunca lo sabrás!

Entiende esto, cada promoción que haces tiene un costo fijo. Si pones un anuncio
en el diario, el costo es el mismo, ¡tanto sea que obtengas cero ventas, como
5000!

Cada una de las técnicas de marketing que enseño, han sido probadas en distintos
países, culturas, industrias, productos, servicios, etc. Y el secreto de que siempre

64
obtenga resultados asombrosos para mis clientes, es que antes de hacerles gastar
una fortuna en algo que quizá no funcione, probamos las promociones en
pequeña escala.

NADIE tiene el poder de saber qué es lo que nuestros clientes quieren — cuál es
el mejor precio para nuestros productos, oferta, etc. Pero no necesitamos ese
poder, ya que nuestros clientes están ansiosos de decirnos qué es lo que quieren y
a que tipo de presentación responderán en masa, ¡si solo nos tomamos la
molestia de PREGUNTARLES!

Probando de Forma Inefectiva

Algunos empresarios y profesionales diseñan su campaña de marketing y les

preguntan a sus amigos en el bar, a la gente en la oficina, o a su perro qué les
parece. Si le dicen, “¡Buenísima loco!”, “Una promoción excelente”, o un
entusiástico “¡GUAU, GUAU, GUAU!” entonces piensan que sus clientes
responderán de la misma forma.

Tengo una noticia para ti. La única prueba que cuenta es la siguiente: cuando le
pides a prospectos calificados que voten con sus billeteras. Si alguien compra
el producto, ese es un voto válido. Todo lo demás son conjeturas, opiniones, o
comentarios que no tienen NINGUNA validez estadística.

NOTA: Un prospecto calificado es alguien que tiene — potencialmente —

interés en tu producto. Por ejemplo, si lo que vendes son pipas, cigarros y tabaco,
sin importar qué tan fabulosa sea tu oferta nunca compraré lo que vendes. Es
decir, no soy un prospecto calificado para esos productos pues no fumo.

Diariamente recibo opiniones de otros supuestos “consultores de marketing” que

están suscritos a Éxito Empresarial. A ellos les parece que una de mis
promociones en particular podría mejorarse de esta forma o aquella. Otros más
piensan que los gráficos podrían alterarse, o sacarse, o reducirse, o aumentarse,
modernizarse, cambiarlos de lugar, cambiar los colores, etc.

Como hemos visto, todos estos “buenos consejos” son opiniones sin valor, ya
que no están basadas en pruebas científicas. ¿Cómo puedo afirmar esto?

Primero, porque el único que puede probar mis campañas de marketing soy yo.
Nadie tiene acceso a mi lista de clientes y suscriptores, y nadie está autorizado a
vender mis productos y servicios.

Segundo, porque para cada una de las campañas que hago siempre pruebo (y
continúo probando) las 10 variables que más afectan el resultado de una
campaña. (Te mostraré cómo hacer esto en un momento.) Esta es la única prueba

65
que te dice de forma conclusiva, qué variables debes cambiar para mejorar tus
promociones.

MORALEJA: No escuches las opiniones de gente bien intencionada, pero que no

tienen idea de lo que están hablando. En su lugar, usa los métodos científicos que
utilizan los millonarios del marketing directo: probar, estudiar, analizar.

Qué Probar

Estas son las 10 variables que pruebo para mejorar mis campañas y las de mis
clientes. (Por supuesto que puedes probar todo lo que quieras, pero hay
variables que no justifican ser probadas. Por ejemplo, si pruebas usar papel de
100 gramos o 110 en una carta, encontrarás que la diferencia en las respuestas
es imperceptible.)

1. Titular de la carta, anuncio, o primera frase de una presentación;

2. Resto del mensaje;
3. Oferta;
4. Precio;
5. Obsequios;
6. Garantía;
7. Gráficos;
8. Formas de Pago;
9. Tamaño, largo, o duración; y,
10. Medio Publicitario (Diario, Revista, Lista de prospectos, Estación de
Radio, Canal de Televisión, etc.)

Cómo Probar Paso a Paso

Veamos cómo hacer la prueba más básica de tus promociones de marketing.

Digamos que estás por lanzar un nuevo producto o servicio, y quieres poner un
anuncio en el diario para promocionarlo.

¿Cómo saber cuál es el precio ideal que producirá mayor cantidad de

ganancias? Pregúntale a tu lista de prospectos y clientes.

Supongamos que tienes una lista de 4.000 personas que han comprado tu
producto (o han demostrado interés por el mismo pero todavía no han comprado.)
Digamos que pensaste cobrar alrededor de US$ 40 por tu producto/servicio.

Esto es lo que debes hacer...

66
Prueba los siguientes precios que han demostrado ser los mejores para maximizar
respuestas (hay factores sicológicos detrás de por qué la gente tiende a responder
más a estos cuatro precios): US$ 29.95, US$ 47, US$ 77, US$ 97.77.

Divide tu lista organizada en orden alfabético en cuatro listas de 1000 prospectos

cada una. Envíale a cada lista el anuncio que piensas poner en el diario como si
fuera un folleto, con el precio como única variable, el resto del anuncio es
exactamente el mismo.

Esto es lo que he descubierto...

Un producto puede llegar a vender más a un precio más alto. Esto fue
exactamente lo que le sucedió a un cliente que organiza seminarios. Hicimos una
prueba para un seminario que él quería vender a US$ 295. Le dije que quería
probar la misma promoción a estos tres precios: US$ 297, US$ 477, US$ 797...

Todavía puedo recordar su risa nerviosa cuando tabulamos todos los resultados
— nunca había visto a nadie con una cara que mostrara a la vez las emociones de
sorpresa, incredulidad y satisfacción. El precio de US$ 477 produjo casi el
triple de ventas que el precio de US$ 297. Y el precio de US$ 797 produjo la
mitad de respuestas que el precio de US$ 297... pero como puedes ver, las
ganancias fueron igual mucho más altas con el precio de US$ 797. De ahora en
adelante la entrada cuesta US$ 477. Y este es un seminario que mi cliente repite
todos los años.

¿Puedes ver cuánto dinero habría perdido si no hubiéramos probado los otros
dos precios? Esta promoción fue enviada a una lista de 40.000 prospectos
calificados. Para nuestra prueba inicial elegimos 6.000 de ellos y los dividimos
en 3 listas de 2.000 nombres cada una. De la primera lista vendimos 86 entradas
a US$ 297 recaudando US$ 25.542. La segunda lista tuvo 248 respuestas a US$
477 totalizando US$ 118.296, mientras a US$ 797, la tercera lista nos dio 44
ventas resultando en US$ 35.068 de recaudación.

¿Por qué el precio de US$ 477 vendió mucho más que el resto? Porque para lo
que el seminario ofrecía, la percepción de los prospectos fue que este era un
seminario que valía US$ 477. Y la verdad es que la información revelada en el
seminario valía eso y más. (También después descubrimos que la mayoría de los
prospectos en la lista, habían asistido previamente a seminarios que costaban
US$ 500 en promedio.)

¿Te das cuenta lo que estás perdiendo por no probar?

He visto el simple cambio de un titular en un anuncio multiplicar las respuestas

por 15 (un asombroso incremento del 1.500%.) Agregar obsequios, puede
aumentar las respuestas hasta 3 veces en algunas promociones... y en otras

67
ocasiones reducirla. También he visto garantías poderosas cuadruplicar las
respuestas… y gráficos producir resultados insospechados (buenos y malos.)

Lo que quiero hacerte notar es que descubrí estas cosas con una pequeña
inversión. Y luego, cuando encontré la promoción ganadora, pude enviarla a
listas de 10.000, 50.000, 100.000 o más prospectos, sabiendo con seguridad que
los porcentajes de respuesta se mantendrían.

IMPORTANTE: Siempre debes probar una sola variable a la vez. ¿Por qué?
Porque si en una carta pones un precio, un obsequio, y un titular diferente que en
la otra... entonces no sabes cuál de las tres cosas fue lo que produjo el cambio en
la cantidad de respuestas. También puede suceder que una variable aumente las
respuestas y otra las disminuya. Si no pruebas una sola cosa a la vez, no sabrás
qué es lo que en realidad está pasando. La única excepción es cuando quieres
probar una promoción completamente diferente, en ese caso estás probando la
vieja promoción contra un paquete nuevo y completamente diferente.

El Código Secreto

Digamos que estás probando el mismo anuncio en dos revistas diferentes. ¿Cómo
saber de dónde están viniendo las respuestas? Hay cinco formas de hacerlo...

• Usa un cupón en tu anuncio — abajo a la derecha del cupón puedes

poner un código del tipo “ABC-0705” dónde “ABC” es el nombre
codificado de la publicación y “0705” indica “2007, Mayo” (año y mes.)

• Incluye en la dirección un número de sección — Pide a los clientes que

envíen su orden a “Compañía XYZ, Sección 101, 123 La Calle, Ciudad.”
Las secciones son 101, y 102 respectivamente para cada revista. Por
supuesto que no tienes por qué tener dos secciones diferentes en tu
empresa. Aunque toda la correspondencia llegue a la dirección principal,
de todas formas podrás saber qué revista originó la respuesta que acabas
de recibir.

• Pregunta dónde vieron el anuncio — Si llaman por teléfono o te visitan,

pregúntales dónde vieron el anuncio. (En el anuncio puedes poner que
recibirán un obsequio especial si nombran la publicación. El regalo es el
mismo para todas las publicaciones.)

• Utiliza distintos números de teléfono en el anuncio — Aplica este caso

si tienes más de un línea telefónica. De ser posible, usa números de
teléfono que sean similares.

68
 • Haz que pregunten por una persona en particular — Los nombres
pueden ser ficticios. Por ejemplo, en uno de los anuncios puedes decir
“Solicita hablar con Laura…” mientras el otro dirigirá los pedidos a
Cecilia — ¡sin que Laura o Cecilia tengan que ser los verdaderos nombres
o incluso dos personas diferentes!

Estos métodos te permitirán saber exactamente de dónde provino cada venta,

para saber cuál de las publicaciones fue más efectiva.

Comparando y Analizando

Una vez que tengas los resultados de tu promoción, puedes hacer el análisis tan
simple o complejo como quieras. Lo mínimo sería ver de cuál revista obtuviste
más respuestas.

Luego debes decidir si vas a seguir anunciando en las dos (esto es factible ya que
aunque una revista no traiga tantas respuestas, todavía puede estar trayendo
ventas considerables) o ver si vuelcas tu presupuesto de marketing en una sola
publicación. Si la diferencia de respuestas es muy sustancial, puede que tenga
sentido probar un anuncio más grande en la publicación ganadora, o probar dos
anuncios del mismo tamaño en distintas secciones.

Si quieres hacer un análisis más avanzado, puedes crear una carpeta en la que
pongas cada promoción y sus resultados. En los resultados incluye cosas como:
cantidad de pedidos de información (no hubo una venta pero el prospecto
demostró interés), cantidad de ventas, monto promedio de las ventas, cantidad de
clientes nuevos, costo de la promoción, ganancia total de la promoción, variable
probada, y cualquier otro tipo de información que sea importante para tu
marketing.

Este método más avanzado es el que ha convertido a empresarios sin previa

experiencia en marketing, en genios del marketing (te lo digo por experiencia
propia.)

Dos Compañías de Seguros se Sorprenden con los Resultados

Una compañía de seguros probó estos dos titulares:

1. “¿Qué Sería de Tu Esposa Si Algo Te Pasara A Ti?”

2. “Plan de Ingresos para Tu Jubilación”

El segundo titular produjo un 500% más de respuestas que el primero.

69
Otra compañía de seguros probó los siguientes dos titulares:

1. “Tarifa de Seguro Automotor más Baja para Conductores Cuidadosos”

2. “Cómo Convertir en Dinero Tu Forma Cuidadosa de Manejas”

El primer titular produjo un 1200% más de respuestas que el segundo.

Conclusión

No limites tus ganancias. Prueba por lo menos una o dos variantes en tus
promociones — los resultados pueden llegar a sorprenderte. Si pruebas no solo
tus anuncios y promociones, sino también tus presentaciones orales de ventas, los
resultados combinados se acumularán en incrementos sustanciales de tus
ganancias netas.

NOTA: Este artículo es la edición No. 20 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

70
 CONFERENCIA 2
Sistema de Conversión de Prospectos en Clientes

A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que

trataremos en esta Segunda Tele Conferencia de Marketing Hipnótico
Cuadrapolar.

En la tele conferencia anterior aprendiste cómo atraer miles de prospectos

calificados hacia ti. Al finalizar el día de hoy, sabrás cómo transformarlos en
clientes que compran una y otra vez.

Temas a Tratar
• Resumen formas para conseguir prospectos (Revistas, Diarios, PA,
Folleto, Radio)
• 3 formas de hacer más dinero
• Aumento de venta original
• Marketing Concentrado de Alta Probabilidad
• Dos formas de conseguir testimonios (y dos tipos de testimonios.)
• Tu lista de Clientes
• Sobre, Carta, Folleto, Tarjeta de Pedido
• Sitio Web contamos historia Completa
• Clasificado gratuito (Titular + forma de responder)
• Marketing directo para todo presupuesto

El Mensaje Hipnótico Más Corto

Titular

Estimado Juan Perez,

¡Sí, es verdad! Puedes obtener [promesa del titular] y mucho

más con nuestro nuevo [producto/servicio]

[Introduce aquí tu producto/servicio]

Esto es una pequeña muestra de lo que recibes:

• Característica y beneficio de tu producto servicio

71
 • Característica y beneficio de tu producto servicio
• Característica y beneficio de tu producto servicio

Esto es lo que dicen nuestros clientes:

1. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente

2. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente
3. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente

El precio regular de este producto es [$] Pero debido a que

estamos celebrando [cualquier cosa] si ordenas en los
próximos días tendrás un descuento del 20%. ¡Sólo [$]!

¡Pero aún hay más!

Si ordenas antes del [día específico] te daremos los

siguientes obsequios:

1. Obsequio y valor
2. Obsequio y valor

Ordena ya haciendo clic aquí y recibirás tu compra [tiempo de

envío].

Sinceramente,

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P.D. Por supuesto tu compra está protegida por nuestra

garantía incondicional [explicación de garantía]

La Secuencia Correcta

ESTA ES MI PROMESA:

“Dame Solo 2 horas y Te Mostraré Cómo Escribir Publicidad

que Genere Miles de Dólares en Ventas — ¡GARANTIZADO!”

REPORTE ESPECIAL Te Muestra Cómo Hacerlo...

Hola [nombre],

Porque eres suscriptor de Éxito Empresarial, he preparado una

Gran Oferta Exclusiva Para Ti. (¡Hasta te enviaré una copia GRATUITA
de un libro que vale US$ 177,00!)

Podrás acceder a la versión completa del Reporte Especial que

explica mi propuesta en detalle, haciendo clic en el siguiente enlace:

72
http://www.icime.com/Articulos/PROMOCCPV.htm

Esta propuesta estará solamente disponible hasta la Medianoche de este

Domingo 22 de Octubre. Por favor revísala cuanto antes, pues es muy
probable que no se vuelva a repetir...

Saludos,

Alejandro Pagliari

***

“Misteriosa Epidemia de Continuas y Deliciosas

GANANCIAS Azota a estos Empresarios...”
Hola [nombre],

• Un cliente incrementó sus ventas un 300%;

• Otro generó 7.560 dólares en solo 4 días;
• Uno pasó de vender casi nada... a obtener ventas mensuales de
• más de 200 mil pesos;
• Empezando desde cero y en solo 25 días, otro empresario obtuvo
• Ganancias Extraordinarias; y,
• El dueño de un Instituto tuvo que contratar profesores extras pues
• ¡el teléfono no paraba de sonar con suscripciones de nuevos alumnos!

¿¡Cómo!?
Averigua ahora mismo en el siguiente Reporte Exclusivo:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteExclusivoCCPV.htm

Aún más importante...

Descubre como TÚ puedes lograr resultados similares.

Por favor ve ahora. El Reporte no estará disponible por mucho más tiempo.

Tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

Carta para Vendedores

Esta carta fue muy exitosa y obtuvo un porcentaje de respuestas del 7% y logró
triplicar los cierres que los vendedores hacían anteriormente cuando llamaban en
frío (10% de cierre subió a un 30%.)

73
Estimado Señor Juan Pérez,

Quizás no se haya dado cuenta, pero usted ya tiene la mitad

de un sistema de seguridad para proteger su hogar contra
peligros como fuego, humo, y robo.

Es su teléfono.

Pero un teléfono por si solo provee protección cuando hay

alguien a mano para hacer la llamada. Es por eso que
Teléfonos Generales ha dedicado mucho esfuerzo para
desarrollar sistemas de seguridad totales para hogares y
negocios — sistemas que funcionan sin importar que halla
alguien para discar cuando una emergencia ocurre.

Lo llamamos nuestro Sistema de Alarma Telefónico.

Mientras que cada sistema es individualmente personalizado

para las necesidades específicas de un hogar o empresa, el
corazón del Sistema de Alarma Telefónico es un teléfono
alarma de discado automático. Esta pequeña máquina, que puede
ser incorporada a su línea telefónica actual, automáticamente
llama a la policía, departamento de bomberos, vecino u otros
números telefónicos que se ajusten a sus necesidades.

El Sistema de Alarma Telefónico también puede proveer muchos

otros servicios importantes para ayudarle a proteger su hogar
— los servicios específicos que usted necesita. En algunos
casos, usted puede preferir que llame silenciosamente a la
policía o a un vecino; en otros, usted puede querer que
encienda una alarma ruidosa para alertar a todo el mundo de
que una emergencia ha ocurrido.

Esa es una de las características únicas de un sistema de

seguridad de Teléfonos Generales — es personalizado para
ajustarse a sus propias necesidades. Hemos analizado todos
los aparatos de seguridad disponibles y hemos identificado
los más eficientes para cada tarea.

Porque sabemos que cada hogar es diferente, no ofrecemos

ningún “paquete de seguridad estándar.” En cambio, cada
Sistema de Alarma Telefónico es diseñado individualmente para
proveer los tipos de protección exacta que usted requiere,
cuándo lo requiere.

De hecho, tenemos una variedad de aparatos diferentes para

detectar movimiento, humo, calor, cambios de temperatura,
etc. Algunos son relativamente simples, otros altamente
complicados. Pero cada uno ha sido seleccionado luego de
cuidadoso estudio, porque hemos encontrado que es el mejor en
su categoría para cierta situación.

74
No esperamos que usted sepa cuál aparato se ajusta mejor a
sus necesidades. Ese es un trabajo para especialistas. Y
tenemos especialistas en nuestro personal para analizar
completamente sus necesidades y crear el mejor sistema de
seguridad posible para usted.

Hay, por supuesto, una gran cantidad de aparatos de seguridad

y sistemas en el mercado. Pero sentimos honestamente que
tenemos algo sobresaliente para ofrecer — la seguridad extra
que usted tendrá en saber que su sistema será mantenido
siempre por personal local siempre disponible, quienes han
sido especialmente entrenados para conservar su sistema en
óptima condición.

Si llama a la Señora Rashid de forma gratuita al

0800 000 000, ella arreglará para que uno de nuestros
especialistas en seguridad analice sus requerimientos en el
día y hora que sea más conveniente para usted. O, si lo
prefiere, puede retornar la tarjeta adjunta y le llamaremos
para arreglar una visita.

No hay ninguna obligación de su parte. Ofrecemos este

análisis completo de sus requisitos y la preparación de un
plan de seguridad sugerido, como un importante servicio
público.

Esperamos servirle con anticipación.

Sinceramente,

ED M. COUGHLIN
Gerente de Ventas

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de
las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC2.htm

75
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 22 —
—
LA SIGUIENTE ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para promocionar las
conferencias en vivo de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Para acceder a la
versión HTML de la misma haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

NOTA: La versión HTML de este y subsecuentes casos de estudio, difiere

ligeramente de la presentada en esta guía. Comparar la carta original con la
versión en línea, te dará una idea más completa de cómo trabajar con una idea
desde el ‘vamos’ (la versión en Word) hasta la versión final (HTML.) Te sugiero
que compares ambas versiones por lo menos en un par de casos de estudio.

***

ATENCIÓN Empresarios, Profesionales y Vendedores…

ANUNCIANDO:
Marketing Hipnótico Cuadrapolar
“¡Por Fin Nunca Más Tendrás que Perseguir Prospectos,
Suplicar por Referidos, Esperar Sentado que el Teléfono
Suene, o que la Gente se Decida a Entrar! Termina con el
Estrés Inmediatamente — ¡Y Para Siempre!”

ADENTRO: “Descubre Cómo Obtener Toneladas de Nuevos Clientes,

Hacer que Compren Más Seguido, Incrementar su Orden Promedio,
¡Y Multiplicar Tus Ganancias Netas En Tiempo Récord!”

Estimad@ Colega,

S
I ERES el dueño de tu propio negocio, un profesional, vendedor, o gerente de
ventas, estoy a punto de responder tu pregunta más apremiante: ¿cómo hago
para aumentar las ganancias netas de mi empresa de forma económica y
segura?

En este Reporte Especial te mostraré cómo atraer una Avalancha de Nuevos

Clientes que generan una Fuente Colosal y Permanente de Efectivo — de
modo Predecible, Garantizado, y a un Costo Accesible para ti.

76
Descubrirás cómo conseguir ganancias instantáneas usando el Sistema de Marketing
más exitoso jamás revelado. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡sin
tener conocimientos previos de marketing o publicidad! Abróchate el cinturón
[nombre], pues este Reporte te va a volar el sombrero :)

Déjame comenzar preguntándote…

Si eres el dueño de una pequeña o mediana empresa de cualquier tipo

(tanto si diseñas software, fabricas maquinaria, vendes a otras empresas,
eres un médico, abogado, o simplemente el panadero local):

• ¿Qué tal te parecería dejar de ser una víctima de la publicidad?

• ¿Finalmente obtener resultados rápidos, lucrativos, y evaluables, de cada dólar
que inviertes en tus anuncios o promociones?
• ¿Qué tal atraer una avalancha de nuevos clientes — a voluntad?
• ¿Generar un flujo enorme de dinero tan fácilmente como abrir una canilla?
• ¿Dominar completamente un nicho de mercado a tu elección... ¡consiguiendo
cada nuevo cliente por poco o cero costo!?

Si eres un vendedor profesional (cualquiera sea tu producto o servicio):

• ¿Qué tanto te gustaría terminar de una vez por todas con las frustrantes llamadas
en frío a posibles prospectos?
• ¿Atraer prospectos calificados como si tuvieras un poderoso imán — prospectos
que están dispuestos a verte como a un aliado y listos para comprar?
• ¿Terminar con el juego de la secretaria guardiana haciéndote esperar y
tomando mensajes que nunca son respondidos?
• ¿Tener clientes pidiéndote por favor que te hagas un tiempo para verles?

Si eres un gerente de marketing o ventas (independientemente del

tamaño de tu empresa):

• ¿Cuánto te gustaría cortar el desperdicio — incluso la incertidumbre — de la

publicidad de tu empresa?
• ¿Qué tal hacer que tus vendedores sean inmensamente más productivos?

Todos estos beneficios y muchos más, están ahora disponibles para ti con Marketing
Hipnótico Cuadrapolar.

… que es precisamente la razón

por la que te estoy escribiendo
EN FEBRERO DEL 2007, presentaré este asombroso Sistema de Marketing en una
serie de conferencias a través de Internet (en las que podrás participar desde la
comodidad de tu propio hogar u oficina.) En este extraordinario evento voy a revelarte

77
los SECRETOS probados que hacen que cada dólar que inviertas en marketing
produzca RESULTADOS Rápidos y Sumamente Lucrativos — SIEMPRE.

Francamente, desafío a cualquiera a que aplique estas técnicas ¡y no haga un

mínimo de US$ 10.000 EXTRA en los próximos tres meses! Te prometo que
aprenderás cómo conseguir más prospectos, clientes o pacientes en un mes
— ¡que los que ahora consigues en un año!

Revelaré secretos de marketing y publicidad que tu agencia publicitaria o gerente de

ventas desconocen por completo. Te aseguro que tú también te sorprenderás con el
poder de mis métodos — inusuales pero PROBADOS — para virtualmente transformar
tu empresa, práctica, o carrera en ventas de una lucha diaria, ¡a un Crecimiento
Meteórico y Éxito Extraordinario!

Y si actúas rápido, podrás poner mi “magia de marketing” a trabajar para ti, con cero
riesgo de tu parte. (Más sobre esto en unos minutos…)

El Descubrimiento del Siglo

COMO MUCHOS EMPRESARIOS, he descubierto que puedes tener el mejor producto
jamás inventado o el servicio más maravilloso… ¡y aún así morirte de hambre! O ser
un buen vendedor, y aún así morirte de hambre. Esto sucede, claro está, hasta que tienes
una forma confiable, predecible y consistente de atraer un torrente de compradores
calificados a un costo accesible. Hasta que no poseas esto, NUNCA disfrutarás de
independencia económica ni paz mental… y puede que incluso te vayas a la bancarrota.

Como empresario, profesional o vendedor, conoces bien tus productos y servicios, y

sabes los beneficios que tus clientes obtienen. Sin embargo, aún experimentas la
dolorosa frustración de no tener un flujo constante de prospectos calificados que puedas
convertir en clientes a bajo costo — de forma predecible — mes tras mes.

¿¡Por qué!?

La triste verdad es que ser bueno en lo que haces no es ni apenas suficiente en el

mercado actual para tener éxito con tu negocio. ¡NI CERCA! Si realmente quieres
alcanzar las extraordinarias ganancias que mereces obtener como premio a tu duro
trabajo, debes hacerle frente a la siguiente realidad:

Hasta el mejor empresario del mundo se irá a la bancarrota sin un

flujo constante de clientes que compren de forma sistemática.

Estoy seguro que a muchos empresarios les gustaría seguir creyendo que ser el mejor en
lo que hacen, es todo lo que necesitan para tener éxito en sus negocios. Es una creencia
cálida y reconfortante, ¿no es así?

… Hasta que te despiertas una mañana con la realidad de los acreedores GOLPEANDO
a tu puerta. En la situación económica actual, ser excelente en lo que haces es solo el
20% de la batalla. Y el 80% restante NO es negociable — para generar la cantidad de

78
dinero que podrías estar haciendo, debes entender que: ¡Ser un experto en marketing es
más importante que ser un experto en tu rubro!

Afrontemos algunas duras realidades…

Al resto del mundo poco le importa si eres el mejor en lo que haces — ¡cuando es
probable que ni siquiera lo sepan! Vuelvo a repetir: para realmente prosperar, los
dueños de negocios, profesionales y vendedores deben enfrentar un hecho que
posiblemente les disguste…

Sin lugar a dudas, el conocimiento más importante que deben poseer no es

acerca de su producto o servicio — ¡Es el saber cómo promocionarlo! Cómo
conseguir prospectos calificados y cómo convertirlos en clientes que compren
seguido y en suficientes cantidades para hacerles ricos. ¡Tener buenos
productos o servicios no sirve de nada sin una considerable cantidad de
clientes o pacientes que los adquieran!

La realidad que todos los empresarios y vendedores debemos enfrentar es que la gente
no está forzada a buscarnos. ¡Esa es NUESTRA responsabilidad! Y en la vida real, es
a menudo el que hace mejor marketing quien gana, ¡no el que tenga el mejor producto o
servicio!

Nunca debes engañarte pensando que porque eres bueno — “porque lo mereces” —
harás automáticamente mucho dinero. Las calles rebosan con los “cadáveres” de
empresarios — éticos e inteligentes — que nunca se dieron cuenta de...

Cómo implementar un Sistema de Marketing que los provea con un caudal

continuo de prospectos calificados, interesados, y motivados — ¡deseosos de
transformarse en clientes satisfechos fluyendo hacia ellos día a día!

Pero… ¿Qué es un Sistema de Marketing?

Un sistema es — por definición — confiable, predecible y consistente. Extrapolado al
marketing y publicidad, esto quiere decir que NO estás poniendo anuncios publicitarios
preguntándote cuál será el resultado. El sistema te permite PREDECIRLO desde el
vamos. También significa que no estás usando métodos anticuados y extenuantes para
conseguir prospectos — obteniendo resultados erráticos, y desgastándote en el proceso.

Con un Sistema de Marketing bien diseñado, puedes irte a dormir cada noche sabiendo
— con un mínimo rango de variación — cuántas VENTAS tendrás para mañana al
medio día.

Un Sistema de Marketing no solo debe ser confiable, predecible, y consistente

— también debe proveer cantidades abundantes de prospectos y clientes de
buena calidad de forma económica y eficiente.

1. “ECONÓMICO” Significa Que No Tienes Que Gastar Un Montón De Dinero

Para Ganar Un Montón. Con el Sistema de Marketing correcto, el costo de adquirir un
prospecto y/o generar una venta, es menor que el que has experimentado en el pasado o

79
la norma de tu industria. También significa que puedes probar nuevos enfoques,
productos, etc. sin que el “experimento” te haga un agujero en el bolsillo.

Por ejemplo, un sistema que cumpla con estas características, puede generarte
US$ 10.000 en Ganancias Netas Mensuales con una inversión de alrededor de
US$ 500 — un 2.000% de retorno en tu inversión. Ese es el tipo de múltiplo
que buscamos. Un sistema que puedas probar tú mismo y demostrar que
funciona para tu negocio específico, ¡pagando la inversión después de que
recibiste tus ganancias!

Los testimonios de mis clientes confirman que puedo mostrarle a la gente cómo
Reinventar y Revolucionar sus negocios por mucho menos de US$ 500. Y puedo
mostrarte también a ti cómo poner a “prueba” la viabilidad de muchas de tus ideas,
productos, o servicios por alrededor de lo mismo. (Más sobre esto en unos instantes…)

2. “EFICIENTEMENTE” Significa Sin Complicaciones. Muchas personas terminan

siendo empleados de su propio negocio en lugar de ser sus dueños. Una de las grandes
virtudes de tener un negocio propulsado por el Sistema de Marketing que propongo, es
la LIBERTAD que te confiere. Te permite tener hasta el 90% de tu marketing en piloto
automático.

3. “CANTIDAD/CALIDAD” — El Balance Correcto. Por supuesto que queremos un

gran número de respuestas a nuestra publicidad — pero también queremos respuestas
calificadas. Un buen Sistema de Marketing, te muestra cómo usar filtros para “separar
automáticamente el oro de la arena” — ¡antes de que siquiera tengas que
intercambiar una palabra con los prospectos!

Por ejemplo, si estoy haciendo consultoría para una empresa que usa vendedores, quiero
maximizar la productividad de esos vendedores profesionales y su satisfacción laboral,
haciendo que inviertan la mayoría de su tiempo con prospectos que están precalificados
— es decir — prontos para comprar.

“Filtrar arena” es una labor de salario mínimo — vender es un trabajo que suele pagarse
muy bien. ¿Por qué usar gente que gana un sueldo alto para hacer un trabajo de
salario mínimo? De hecho, ¿por qué no usar herramientas modernas para hacer el
filtrado? (E Internet es solo una de las muchas herramientas que puedes usar — hay
otras igualmente poderosas… y desaprovechadas por la mayoría.)

El mismo principio de filtrado se aplica ya sea que estemos haciendo que los propios
prospectos llamen a los vendedores (este es un cambio radical en cuanto a la
satisfacción que experimentan los vendedores que prueban mis estrategias); llevando
tráfico a una tienda; exposición; o haciendo citas para ver a gerentes de compra.

A continuación, voy a presentarte el Sistema de Marketing que cumple con todos los
requisitos anteriores y mucho más. Te invito a descubrir…

80
 El Mejor Sistema de Marketing Jamás Creado
Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un Sistema de Marketing confiable, predecible,
y consistente — que genera cantidades MASIVAS de prospectos y clientes de forma
eficiente y económica.

Es, literalmente, un Departamento de Marketing Completo — diseñado para

ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tu mercado. ¡Y viene listo con todas las
“herramientas” que necesitas para empezar YA!

Quizá hayas asistido a varias conferencias, y seas dueño de muchos libros y programas
de audio acerca de marketing y publicidad. Aún así, te GARANTIZO que nunca has
sido expuesto a nada tan PODEROSO y FÁCIL de aplicar como Marketing Hipnótico
Cuadrapolar.

Esta es una Lista Parcial de los Múltiples Beneficios de Este Sistema

1. Te ayuda a construir una lista GIGANTE de prospectos y clientes
RÁPIDAMENTE;
2. Te equipa con un sistema confiable listo para convertir prospectos calificados
en clientes por poco o cero costo;
3. Termina de una vez por todas con las costosas adivinanzas de qué hacer ahora,
pruebas ineficientes, y dinero desperdiciado — con este sistema tendrás un
camino concreto a seguir; como el de un tren que va desde el punto A al B;
4. Te muestra cómo hacer que los Medios de Prensa envíen MANADAS de
prospectos a tu sitio Web — ¡absolutamente GRATIS! (Pista: Esto hace que
recibas también una respuesta predecible y favorable de los prospectos ¡porque
los medios de prensa les dijeron que fueran a tu página Web!)

Sé que a todo empresario le encantaría tener una “poción mágica” que hiciera que sus
“elusivos” prospectos o clientes les buscaran… y estuvieran prontos a gastar su dinero.
Es justamente por eso que he creado este revolucionario sistema.

Te aseguro que cuando tengas Marketing Hipnótico Cuadrapolar trabajando para ti,
nunca más tendrás que decir: “De verdad conozco mi negocio… si solamente pudiera
conseguir más gente que comprara y pagara a tiempo, ¡entonces estaría lo más bien!”

Aaaaah, ¿no será esto un verdadero placer? :)

La Historia detrás de la Creación

de Marketing Hipnótico Cuadrapolar
LUEGO DE CASI 10 AÑOS de ayudar a miles de empresarios a promocionar sus
negocios, me hice una pregunta que me hizo DETENERME y PRESTAR ATENCIÓN:

“¿Qué es lo que verdaderamente funciona todo el tiempo?”

81
Esa pregunta me forzó a darle una larga, minuciosa, y penetrante mirada a TODOS los
diferentes tipos de marketing, ventas, y publicidad que he estudiado, aplicado y
optimizado a lo largo de mi carrera. Lo que se manifestó claramente ante mis ojos fue
un simple — pero completo — Sistema de Marketing de 4 Módulos. Una Mega
Estrategia que combina toda mi experiencia, habilidad y conocimientos… ¡Y Que
Funciona Todo El Tiempo!

Imagina un simple sistema en el que:

1. Haces que prospectos calificados te contacten; y,

2. Luego los conviertes en clientes que compran una y otra vez.

La mayoría de los empresarios estarían felices con estos dos simples pasos. Pero mi
sistema no termina ahí. El Módulo 3 te muestra cómo hacer que otras instituciones te
“presten” sus mejores clientes, y el 4 hace que los medios de prensa te envíen —
¡GRATIS! — miles de clientes a tu sitio Web (o que te contacten por teléfono o e-mail.)

¿No sería maravilloso hacer marketing de tu negocio SABIENDO que

obtendrás los resultados deseados de forma consistente? ¿No sería genial
tener una forma confiable y probada de conseguir que los prospectos vengan a ti
— por cero costo o muy poco dinero — y te den permiso de que les envíes
promociones garantizadas a generar una avalancha de ventas?

Eso es exactamente lo que obtienes con Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Este

sistema es una estrategia tan poderosa, que cobro hasta US$ 35.000 por cliente para
implementarlo de forma personal para ellos. (Y me da vergüenza decir que este es el
mismo sistema que uso con TODAS las empresas, sin importar su tamaño o lo que
vendan. Como he dicho — esta estrategia funciona siempre.) En el evento al que te
estoy invitando te daré todos los detalles — paso a paso — para que puedas hacerlo TÚ
MISMO.

Podrás modelar promociones probadas a las que simplemente agregas tu información,

¡que traerán resultados con poco o nada de trabajo de tu parte! (Este beneficio es tan
importante que verás un crecimiento dramático en tu negocio apenas comiences a
usarlo.)

Marketing Hipnótico Cuadrapolar te provee con un sistema probado, fácil de usar, y

consistente — que te cuesta prácticamente nada para poner en marcha y mantenerlo.

Este es un sistema de CAUSA y EFECTO. No es como poner un anuncio en el

periódico y esperar sentado que la gente lo vea y tome acción. Significa, que si
tú haces “X” como te lo muestro, entonces INEVITABLEMENTE “Y” es lo
que sucederá. Punto. No hay otra opción. Recibes un resultado inmediato y
predecible de cualquier medio que utilices para presentar los mensajes con los
que te proveo a tu mercado específico.

82
 Los 5 Componentes de
Marketing Hipnótico Cuadrapolar

HAY CINCO COMPONENTES para ayudarte a hacer dinero rápidamente, con este
Sistema de Marketing…

Componente No. 1: Las Conferencias En Vivo

En las conferencias te llevo de la mano — PERSONALMENTE — para que

aprendas cada Concepto y Herramienta del sistema. Entenderás por qué y cómo se
usa. Así podrás elegir rápidamente las “armas” más relevantes para tu empresa, y
ponerlas a trabajar para ti inmediatamente.

Por supuesto, también respondo tus preguntas, y te muestro EJEMPLOS de la vida real
del sistema completo en acción (aplicados a una gran variedad de empresas
representativas.) Y hasta podrás “traer” tu negocio como uno de los ejemplos que usaré
y en los que trabajaré durante las conferencias.

Componente No. 2: La Teoría Completa Detrás De Marketing Hipnótico

Cuadrapolar

Tendrás un Manual Completo de más de 300 páginas que te provee con la teoría
EXTENDIDA que presentaré en las conferencias en vivo. Es un curso RÁPIDO —
pero COMPLETO — de las inusuales y poderosas estrategias de marketing por las que
ya soy famoso.

Te prometo que leerás con entusiasmo cada artículo, sacándole el máximo de provecho.
Si tienes socios en el negocio, haz que revisen estos materiales, y abrirán sus mentes
espontáneamente a estas lucrativas ideas.

Componente No. 3: Materiales Universales Creados Por Mí Para Ti

La implementación del 90% del sistema es más fácil que nadar con la corriente a
tu favor, pues he hecho el 90% del trabajo por ti. Además de toda la teoría, el
manual tiene ejemplos completos para empresas diferentes en varias categorías
representativas. Incluyendo TODOS los materiales de marketing necesarios: anuncios
para conseguir prospectos, series de cartas de ventas, promociones, e-mails, y todo lo
que necesitas para generar efectivo HOY.

Cuando un cliente me paga para desarrollar una colección de documentos como esta,
típicamente desembolsa un mínimo de US$ 25.000. Es decir, ¡hay más de US$ 100.000
en servicios de consultoría incluidos en el manual!

Todos estos documentos pueden ser usados virtualmente como están (a veces es tan
sencillo como insertar el nombre de tu producto o servicio.) Es un hecho que tu negocio
encajará en una (o más) de las categorías presentadas tan perfectamente, que podrás
“robar” y usar estos lucrativos materiales de marketing y estrategias desde el vamos,

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como si hubieran sido creados específicamente para ti... ¡solamente muy pequeñas
adaptaciones serán necesarias! (En las conferencias te probaré que esto es verdad con
múltiples ejemplos.)

¡Por favor presta atención al siguiente punto!

Muchos empresarios se preguntan si mi Sistema de Marketing se aplica a su negocio. La

razón detrás de esto, es que creen que su negocio es tan “diferente” que seguro no podrá
aplicarse a ellos.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar cubre situaciones de venta empresa a

empresa, al consumidor, tiendas, restaurantes, prácticas profesionales, negocios
inmobiliarios, ventas de automóviles, servicios financieros, ventas directas y
multinivel, productos industriales, etc, etc.

Vuelvo a enfatizar que he diseñado este sistema para que funcione de Forma Universal
— para cualquier negocio. Por supuesto, es probable que no uses todos los módulos o
herramientas en un principio — pero usarás muchos de ellos. Y luego estarán ahí,
esperando que estés listo para agregar una nueva fuente de ingresos a tu empresa.

Incluidos en estos documentos se encuentran piezas que han generado cientos de miles
de dólares para mí y mis clientes. Realmente tienes que ver estas “obras de arte” —
¡y APLICARLAS para experimentar su increíble poder generador de dinero!

Componente No. 4: Aprende De Lo Que Otros Hicieron

Además de todos los materiales anteriores, también incluyo ejemplos adicionales de
materiales creados por mis clientes — SIN mi ayuda directa. Estas son personas como
tú, que aplicaron mis métodos, tomaron una idea, la adecuaron a su empresa, ¡y luego
me enviaron esos materiales con un reporte de RESULTADOS
EXTRAORDINARIOS!

Estas muestras te dejan ver exactamente cómo otros estudiantes han usado mis métodos
con éxito. Viendo cómo han adaptado los ejemplos de un tipo de negocio a otro (a partir
de un negocio diferente del suyo) te darás cuenta cómo tú también puedes hacerlo.

Incluidos en estos ejemplos, hay promociones que generaron miles de dólares en

efectivo en pocos días para el dueño de una clínica de belleza. Este empresario usó
varias de mis ideas y las adaptó para su propio negocio. Sus cartas — por sí solas —
representan miles de dólares para ti también. Estas mismas ideas han sido usadas con
éxito similar, en docenas y docenas de negocios diferentes.

Componente No. 5: Mi Asistencia Personal: ¡Un Valor De US$ 950 En

Consultoría!
Recibirás una crítica de cualquiera de tus piezas de marketing — esto te permite
enviarme cualquiera de tus materiales para recibir mi evaluación personal. Puedes
enviar un anuncio, carta, folleto, o lo que sea. Recibes mi consejo específico sobre qué
has hecho bien, lo que no, y cómo mejorarlo.

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 La siguiente es una breve muestra
de lo que será revelado en el seminario
• Empezando Desde Cero: TODO lo que debes saber para promocionar tu
empresa eficientemente — ¡incluso si actualmente no sabes nada sobre qué hace
que la gente responda!
• Cómo “Reinventar” tu Negocio para Extraer el Máximo de Ganancias posibles
en Tiempo Récord;
• Por qué tantos empresarios lo echan todo a perder con el enfoque de
marketing y ventas que usan (Pista: han violado tantas Reglas Universales del
comportamiento humano ¡que no tienen ni la más pequeña chance de crear un
flujo constante de clientes deseosos de comprar!)
• Qué es Marketing Enfocado de Alta Probabilidad y cómo reducirá tus costos
a la vez que atrae mejores clientes;
• Marketing a través de Eventos — ¡esta estrategia en sí misma te puede traer
decenas de miles de clientes potenciales en solo 24 horas!
• REVELADO: ¡El mito de ser “competitivo” es solo para ignorantes!
Aprende cómo vender a favor de la naturaleza humana, y nunca tendrás
competencia o te verás forzado a vender en base a “precio.” ¡Serás el Líder
Indiscutido de tu Mercado! (Dicho sea de paso, vender “al precio más barato”
asegura que tu negocio siempre estará al borde de la bancarrota. El que a
precio mata, a precio muere…)
• Las Estrategias de Generación Rápida de Efectivo que todo empresario debe
saber y aplicar;
• Cómo encontrar nombres, direcciones y toda la información que necesitas sobre
las empresas y/o personas más propensas a hacer negocios contigo;
• Una fórmula simple — del tipo “completa los espacios en blanco” — que
cualquiera puede usar para atraer prospectos de alta calidad. Prospectos
que quieren comprar ¡aún cuando no estás ni cerca de ser el más barato en tu
mercado! ¡INCLUSO Si Eres Horrible Escribiendo Publicidad! (Pista: este
secreto por si solo, ¡vale más dinero que una mina de oro a tu nombre!)
• Cómo Obtener los Mejores Testimonios y MULTIPLICAR su efectividad;
• El Mensaje Hipnótico más corto que puedes escribir para hacer que tus
lectores tomen exactamente la acción que deseas — ¿Cuántas veces te has
suscrito a un boletín o compras algo como resultado de visitar un sitio Web o
pedir información? ¿Qué causa a esta acción? ¿Qué hace que la gente se
suscriba a un boletín, o descargue algo gratis, o se desprendan de su dinero para
comprar algo? Reveladoras respuestas están esperándote…
• Una Poderosa Combinación de Marketing Tradicional e Internet — Mucha
gente no se da cuenta del impacto positivo que el marketing tradicional puede
tener para sus sitios Web. Te muestro cómo asegurarte de que recibas los
beneficios de esta poco conocida herramienta (¡incluso si NO tienes una página
Web!)
• Cómo “Posicionar” a tus Vendedores ¡para que sus clientes les llamen a ellos!
• Por qué es casi seguro que estás dejando una fortuna en “ganancias
escondidas” sobre la mesa, ¡permitiendo a tu competencia robarte el dinero que
por derecho te pertenece! (Este ERROR es la causa más común de falla y

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 frustración empresarial — y sin embargo — ¡prácticamente nadie implementa
la ridículamente sencilla técnica que elimina instantáneamente este desastre!)
• Los Dos Trucos Mágicos para multiplicar las respuestas a tus folletos;
• La verdad acerca de la elección de precios: Cómo hacer que la gente te pague
— con entusiasmo — ¡el doble o el triple de lo que cobran tus competidores!
(¡Imagina cuánto más dinero harías si pudieras cobrar el doble de lo que
cobras ahora!)
• Cómo Incrementar tus Ventas un 40% tan solo cambiando la forma de
atender el teléfono;
• El Secreto para pasar desde Cero a MÁXIMA credibilidad (Haz esto y
“magnetizarás” a tus promociones ¡con el poder de atraer torrentes de dinero
fluyendo hacia ti!)
• La secuencia que debes seguir si quieres optimizar tus ventas (Nota: saltéate
tan solo un paso de esta poderosa secuencia, ¡y de seguro tu empresa se
estrellará contra la pared!)
• 3 Formas de Obtener Publicidad GRATUITA;
• Los 2 tipos de testimonios que toda empresa debe usar;
• Por qué la estrategia de negocio que el 99% de las empresas usan es
completamente ineficiente — y garantizada a causar frustración y generar
menos dinero del que te mereces (Te sorprenderás al descubrir la fórmula
correcta, lo simple que es de implementar... ¡y cómo puedes hacer mucho más
dinero cuando la usas!)
• Cómo hacer para que tus clientes compren más de lo que tenían planeado;
y,
• ¡El Calendario de Marketing de 12 meses listo para usar!

Bien, ¿cuál es la inversión?

FRANCAMENTE, una fracción insignificante de las ganancias que podrás generar con
la información revelada: solamente US$ 397.

Y esto INCLUYE la grabación total de las 5 conferencias para que las puedas
escuchar tantas veces como desees — MÁS — el Manual Gigante de más de
300 páginas con casos de estudio, ejemplos de cartas millonarias, teoría y
práctica del marketing, y mucho, mucho más. ¡Solamente este formidable
manuscrito vale 100 veces el modesto precio de admisión!

Pero para ti [nombre], tengo una propuesta aún mejor…

Porque estás suscrito a Éxito Empresarial, ¡yo pagaré la mitad de tu instrucción! Sí, así
es. Si estás dispuesto a invertir solo US$ 197 en ti y en el futuro de tu empresa, yo
contribuiré con los otros US$ 200. Este es el mismo beneficio al que hasta ahora solo
han tenido acceso los suscriptores de dos años a mi boletín privado: TÚ, El GENIO
Publicista. Pero como sé que este evento es tan importante para el éxito de tu empresa,
te estoy extendiendo la misma cortesía a ti también :)

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Ahora bien, si no has participado en ninguna de mis otras conferencias a través de
Internet, quizá te estés preguntando…

“¿Por qué la entrada es tan barata si prometes mostrarme cómo multiplicar mis
ganancias de forma garantizada?”

La razón es muy simple. Como no tengo costos fijos de salón de hotel, transporte, etc. te
estoy pasando estos ahorros a ti. De esta forma tú ganas y yo también.

La sala virtual de conferencias tiene todas las ventajas de un seminario en vivo, pero a
una fracción del costo para ti. Podrás ver las cartas, anuncios y demás en tiempo real,
escucharme hablar, y también efectuar preguntas — justamente lo que podrías hacer si
estuviéramos frente a frente en un salón de conferencias estándar.

Varios de los temas que presentaré NUNCA antes han sido revelados en ninguna de mis
publicaciones. ¿Por qué? Porque la sala virtual es el medio ideal para hacerlo — hay
conceptos que necesitan de la interacción que este medio provee. Esta es la misma sala
virtual que he estado usando por más de un año para todas mis conferencias. Apenas
recibamos tu reserva, te enviaré todos los datos de cómo acceder a ella fácilmente.

Y como estoy tan seguro de que puedes hacer miles y miles de dólares con la
información que aprenderás en Marketing Hipnótico Cuadrapolar, garantizaré tus
resultados con una...

DOBLE GARANTÍA
de la Devolución Completa de Tu Dinero
[nombre], participa en las dos primeras Conferencias. Si no sientes que es todo lo
prometido y más — simplemente envíanos un e-mail a devolver@icime.com y te
devolveremos el 100% de tu dinero. Sin preguntas y sin problemas. ¡De verdad! Si no
ves cómo las estrategias que te mostraré pueden generarte ganancias que superen varias
veces lo que inviertes en este curso — ¡entonces no quiero tu dinero!

Es así de simple. Tú y solo tú eres el juez. Si no puedes ver cómo puedo hacerte rico y
mejorar tu vida — no te costará un solo centavo.

Es más, ¡hasta podrás quedarte con el manual que contiene los casos de
estudio, ejemplos de cartas millonarias, teoría y práctica de la publicidad, y
mucho, mucho más!

Y todavía tienes una segunda salida…

Luego de haber comprobado que las dos primeras conferencias son lo que digo y más, y
decidido continuar con el resto, hasta te ofrezco una segunda salida:

Si luego de un año completo desde tu fecha de participación, me muestras

prueba de que has usado por lo menos una herramienta, estrategia, o técnica del

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 sistema y con la mano en el corazón me dices que no lograste poner por lo
menos US$ 10.000 extra en el banco que no hubieras logrado de otra forma,
entonces te devolveré cada centavo que pagaste. Incluso después de un año
completo.

Quiero que pongas decenas de miles de dólares en tu cuenta bancaria, que sabes nunca
hubieran llegado ahí sin Marketing Hipnótico Cuadrapolar o te devuelvo todo tu
dinero.

¿Por qué hago esto?

ESTE ES UN CONCEPTO que muy poca gente parece entender: O BIEN tú me pagas,
O yo pago por ti. Cuando tú me pagas, es una decisión mucho más difícil, un proceso de
consideración más largo, y menos gente dará ese primer paso. PERO cuando yo pago
por ti, ¡de repente se convierte en una decisión fácil! En otras palabras, esto es
exactamente lo que quiero decir:

O bien te ayudo a generar tanto dinero que el costo del programa se convierte en
insignificante, o no te costará nada. Punto.

PIÉNSALO. Si solamente te ayudo a ahorrar el dinero que malgastas por mes en

publicidad en los periódicos (o en las Páginas Amarillas) ¡este programa se pagará a si
mismo en las primeras dos semanas! Y con la DOBLE GARANTÍA no tienes nada que
pensar, pues todo el riesgo recae sobre mis hombros.

Ahora déjame darte una estadística sorprendente…

Un 98% de mis clientes expresan suma satisfacción con mis productos. Y esto no
significa simplemente que esas personas no devuelven mis productos... MÁS del 85%
de mis clientes no solo se quedan con sus compras, sino que también me envían
reportes, testimonios, y/o historias de éxito — y han adquirido otros cursos, libros, o
materiales adicionales.

Este hecho dice mucho más sobre los resultados que TÚ puedes esperar al poner mis
secretos de marketing a trabajar para ti, que cualquier otra cosa. Después de todo, ¿por
qué alguien continuaría invirtiendo en mis materiales si no hubieran experimentado
tremendas ganancias con su primera inversión?

ADVERTENCIA: Asistencia Sumamente Limitada por

favor reserva tu lugar ahora para evitar desilusiones
DEBIDO A QUE EN CADA UNA de las conferencias podrás hacer preguntas,
solamente hay lugar para un número limitado de asistentes. Aceptaré un máximo de 77
personas.

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Al igual que sucedió con eventos anteriores, para cuando leas esta carta la mitad de los
lugares ya habrán sido arrebatados. Este es un evento único, que NUNCA se volverá a
repetir. Para evitar decepciones [nombre], por favor reserva tu lugar ahora mismo.

Calendario para las conferencias de

Marketing Hipnótico Cuadrapolar
• Conferencia 1 (Lunes 5 de Febrero) — Sistema Completo de Atracción
de Prospectos Calificados
• Conferencia 2 (Martes 6 de Febrero) — Sistema de Conversión de
Prospectos en Clientes
• Conferencia 3 (Miércoles 7 de Febrero) — Sistema de Generación y
Optimización de Alianzas Estratégicas
• Conferencia 4 (Jueves 8 de Febrero) — Sistema Global para Capturar
Publicidad Gratuita
• Conferencia 5 (Viernes 9 de Febrero) — Integración de Marketing
Hipnótico Cuadrapolar para Empresas Representativas

Las conferencias de Marketing Hipnótico Cuadrapolar empezarán puntualmente cada

día a la misma hora: 5 PM hora de Londres, y terminarán entre las 6:30 PM y las 7 PM
(incluyendo media hora para preguntas.)

NOTA: Puedes chequear luego en Internet la diferencia de hora con tu país, pero por
supuesto que también te enviaré estos datos apenas hayas reservado tu entrada.
Recuerda, si por cualquier motivo no puedes asistir a alguna de las conferencias, igual te
enviaré la grabación de la misma para que tengas el curso completo.

Cómo Reservar Tu Lugar

HAY 3 FORMAS FÁCILES para reservar tu entrada. Puedes hacerlo ahora mismo
usando tu tarjeta Visa o Mastercard — haz clic aquí para usar nuestro servidor seguro.

También puedes usar Western Union, MoneyGram, PayPal, o giro bancario para
efectuar tu reserva. Envíame un e-mail a proyectos@icime.com y te enviaré las
instrucciones necesarias para utilizar estos métodos de pago alternativos.

Mi Visión Para Ti,

Para Tu Cuenta Bancaria,
Y Para Tu Negocio...
SI “INTERROGAS” a la mayoría de los empresarios y profesionales acerca de sus
metas, puede que te digan que tienen ciertos objetivos para el crecimiento de sus
empresas — pero NO enunciarán la meta más importante y revolucionaria de todas:

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 La implementación de un Sistema de Marketing GARANTIZADO que
pondrá el “motor” de tu empresa en piloto automático. Un sistema confiable,
predecible, consistente y económico que provea eficientemente cantidades
abundantes de prospectos y clientes de buena calidad.

Inseparable de esta meta, es que evitarás gastar dinero en publicidad o marketing

que no provea un retorno de tu inversión que sea rápido, lucrativo, y evaluable.

[nombre], tu objetivo primordial como empresario exitoso, es tomar responsabilidad

por tu marketing — y por tu éxito. NO puedes delegarlo a una agencia publicitaria o
algún otro “gurú” que encuentres por ahí. Es por eso que una de MIS metas, es equipar
a mis estudiantes con independencia: NUNCA trato de hacer que dependan de mí.

Experimentando un cambio radical en tu forma de pensar…

Marketing Hipnótico Cuadrapolar te suministrará una transfusión de “pensamiento
de respuesta directa” — para que te transformes en tu propio generador de estrategias
altamente lucrativas. Los empresarios que aprenden este tipo de marketing, ven las
cosas de forma diferente que el resto de las personas — y esa es la clave de su éxito.
Sus observaciones suelen ser más valiosas, porque pueden identificar las estrategias que
funcionan, y adaptarlas a sus propios negocios.

Un problema que aflige a muchos empresarios, es “quedarse trancados dentro de una

caja demasiado pequeña.” Si eres un dentista por ejemplo, es posible que vayas a
convenciones de odontólogos, leas revistas de tu profesión, prestes atención a la
publicidad de otros dentistas y cosas por el estilo — todo dentro de la caja de tu
pequeña industria.

Copias lo que otros odontólogos hacen…. otros dentistas te copian a ti… y antes
de que te des cuenta — tú y todo el mundo en tu industria — son culpables de
cometer “INCESTO PUBLICITARIO.” Y el incesto publicitario funciona
como el incesto real — ¡Pronto Todos Se Vuelven Estúpidos!

Marketing Hipnótico Cuadrapolar te va a empujar fuera de tu caja.

En las historias y leyendas [nombre], el despertar de una tribu o civilización ocurre

cuando el héroe va al bosque mágico… y trae el elixir para salvar a su pueblo. En
marketing, la mayoría de los “despertares” ocurren cuando un empresario se aventura
fuera de su industria… y trae consigo un elixir extraído de un lugar impensado. Te
mostraré cómo mis clientes ya están haciendo eso, una y otra vez — y aún más
importante — cómo lo podrás hacer tú también.

Verás, hay fórmulas, estructuras y componentes probados, que deben estar presentes en
cada pieza de marketing que produzcas — para asegurar la máxima respuesta posible.
Cuando esto se transforme en parte de tu pensamiento diario — como lo es del mío —
todo lo que hagas para promover tu empresa, productos o servicios ¡mejorará de forma
automática y EXPONENCIALMENTE!

¿El beneficio más importante…?

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Francamente, el beneficio más trascendental para ti LUEGO de las cascadas de dinero
que aprenderás a generar para tu empresa, es que saldrás con una nueva visión
empresarial de cómo transformar CUALQUIER negocio. ¡Sabrás cómo hacer lo que
yo hago y podrás comprar negocios que se están yendo a la bancarrota y convertirlos en
florecientes! Y si esto es lo que deseas, podrás luego venderlos por una gran suma de
dinero. $$$$$. ¡CA-CHINCK!

Podrás ver oportunidades donde otros solo ven desgracia y problemas. Sabrás cómo
pensar más creativamente y ningún obstáculo será una traba para ti — NUNCA MÁS.
Tu nueva y aguzada mentalidad de “oportunismo ético,” será una de las habilidades
más fructíferas que te llevarás contigo — para siempre. Confía en lo que te digo. Lo sé
por experiencia propia y la de miles de personas a las que les he mostrado cómo lograr
lo mismo. Con tu nueva comprensión, expandirás MASIVAMENTE tu sentido de
posibilidad, y reanimarás tu espíritu emprendedor.

Te aseguro que sin proponértelo, te tropezarás con dos o tres lucrativas

oportunidades cada día. NADA podrá detenerte en alcanzar el éxito empresarial
que deseas, cuando sepas cuánto más es realmente posible.

Conclusión…

Marketing Hipnótico Cuadrapolar le permitirá a cualquier empresario que sepa leer y

escribir, convertirse rápidamente en un Maestro del Marketing. Si quieres acumular
deliciosas ganancias de forma garantizada, ¡este curso es una absoluta necesidad para ti!

A no ser que seas un multimillonario cuyo único problema es que tienes demasiado
dinero, necesitas estar expuesto a esta información. Francamente, la única forma en la
que podrías poner dinero en tus bolsillos más rápidamente, ¡es si te escribiera un
cheque en blanco!

Ahora sabes mi visión. Si mi visión para ti... para tu cuenta bancaria... y para tu negocio
también enciende en ti la llamada del héroe — entonces haz clic aquí ahora para
reservar tu lugar.

Deseándote lo mejor para ti y tu familia se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

P.D. ¿Hay alguna traba? Solo una. A pesar de que hay más de 40.000 dueños de
pequeños y medianos negocios que serán expuestos a este mensaje, he LIMITADO los
lugares para solo 77 personas con mentalidad de superación — para asegurar el éxito de
cada participante. Puedes estar seguro: las entradas se agotarán al igual que las de mis
seminarios anteriores. Es solo una cuestión de quién actuará primero. Así que no tienes
tiempo que perder. Si eres el tipo de persona que pienso que eres, te recomiendo con
URGENCIA que reserves tu entrada YA — antes de que el programa se agote. Haz
clic aquí ahora [nombre] para reservar tu posición.

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P.P.D. Piensa en esto. ¿Cuántos nuevos prospectos, cuentas, o clientes debes obtener
gracias a este sistema, para justificar tu inversión? Probablemente un par. Quizá tres.
Unos pocos, como mucho. Solo una de mis técnicas, ideas, o estrategias puede lograr
eso para ti. La mayoría de la gente recibe retornos en su inversión de cincuenta veces,
cien veces, ¡o MÁS!

P.P.P.D. Recuerda mi Doble Garantía — pues me compromete con TU éxito. Si por

cualquier razón luego de asistir a las dos primeras conferencias no puedes ver cómo la
información presentada te ayudará a generar un torrente de ganancias, entonces
simplemente pide la devolución de tu dinero y eso es lo que obtendrás. Además podrás
quedarte con el manual de 300+ páginas que contiene la colección de promociones que
han generado millones de dólares en ventas. Segundo, si luego de haber tomado el curso
no obtienes por lo menos US$ 10.000 en ganancias extras después de 12 meses,
envíame un e-mail mostrando que aunque sea intentaste aplicarlo y te devolveré tu
dinero, ¡así hayas generado US$ 9.999!

P.P.P.P.D. Solo para que quede claro: Marketing Hipnótico Cuadrapolar es acerca
de aprender estrategias que generan ganancias instantáneas de “lotería acumulada por 3
meses.” Ganancias que pueden pagar todos tus gastos fijos por los próximos cuatro
meses — de una sola vez. O fácilmente pagar el sueldo de cuatro o cinco vendedores
extras... permitirte comprar el negocio de tu competidor más débil (quizá el más
fuerte)... o mejorar MASIVAMENTE tu estilo de vida en cuanto a propiedades, coches,
vacaciones lujosas, y buena educación para tus hijos... o permitirte trabajar no por
necesidad, sino por pasión y alegría. Piénsalo. ¿Cuánto vale eso para ti?

Haz clic aquí ahora para reservar tu lugar

92
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 33 —
—
ÉSTA ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para promocionar el Reporte
Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende. Para acceder a la versión
HTML de la misma, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteExclusivoCCPV.htm

***

ATENCIÓN: [nombre] [apellido]

“Asombrosa Oportunidad para Aumentar Ya las

Ganancias Netas de tu Empresa...”
Lunes 9 de Junio del 2003
7:44 PM

Hola [nombre],

Porque perteneces al selecto grupo de miembros del ICIME, he preparado una

oferta sin precedentes exclusiva para ti. Es mi forma de decirte gracias por tu
preferencia y que te aprecio como suscriptor de Éxito Empresarial.

Cuando ordenes Cómo Crear Publicidad que Vende esta semana, incluiré
con tu orden una copia GRATUITA del libro Cartas Millonarias (que se vende
a US$ 177,00.)

Pero eso no es todo...

Prueba Cómo Crear Publicidad que Vende por 90 días. Si no te ayuda a

escribir publicidad que haga sonar el teléfono sin parar y aumente tus ventas
de forma sorprendente, no solo te devolveré el dinero — sino que podrás
quedarte con tu copia de Cartas Millonarias como OBSEQUIO solo por
ponerlo a prueba.

Y aquí está un resumen de lo que descubrirás en Cómo Crear Publicidad

que Vende...

En este Reporte Confidencial te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas

que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para
mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más
de 16 países. Este es un recurso para ejecutivos que quieren aprender
rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad
ganadora. A medida que leas este documento, descubrirás cómo crear

93
publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan
manejar. Aprenderás...

• Cómo multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas,

panfletos, catálogos, Páginas Amarillas, radio, televisión e Internet;
• Por qué el titular es la parte más importante de tu anuncio... y cómo
crear titulares que magneticen los ojos de tus compradores;
• Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la
cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
• Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos
científicamente;
• Cómo garantizar el éxito de tu anuncio;
• Secretos de cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca
hayas escrito uno en tu vida!;
• Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los
prospectos más escépticos;
• 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para
sus creadores;
• 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares
y comienzos de anuncios — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares
sea tan fácil como preparar café instantáneo!;
• Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera
y comprar;
• 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra
nada!;
• 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
• Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio; y,
• Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus
creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada

en este Reporte Confidencial te mostrará como generar un flujo constante de
dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una
carta o anuncio que genere un millón de dólares — o más.

¿Y qué es lo que descubrirás en tu OBSEQUIO?

Escribir publicidad que venda es la habilidad más importante que un

empresario pueda tener. Y una de las mejores formas de aprender cómo
vender un producto o servicio [nombre], es estudiar cómo productos similares
han sido vendidos. Déjame contarte un secreto...

La gente que ha hecho millones de dólares en ventas por correo, siempre usa
como referencia otras cartas exitosas para comenzar a escribir la suya.

Cartas Millonarias es una colección de las cartas más exitosas e ilustrativas

de mi archivo privado de las que podrás aprender, emular y extrapolar. Esta
guía de cartas que han producido millones de dólares en ventas, te muestra los

94
puntos más importantes y productivos de cada promoción por correo o e-mail.
Podrás ver cada promoción completa — incluyendo la carta, órdenes de
compra, y otros medios utilizados para aumentar las respuestas.

Es exactamente lo que necesitas para triplicar tus ganancias este año. ¿Cómo
puedo estar tan seguro de esto? Porque le he enseñado a docenas de
empresarios cómo desarrollar su habilidad para escribir promociones que
produzcan resultados extraordinarios. Algunos de mis discípulos han logrado
multiplicar las respuestas a su publicidad hasta 25 veces comparado con lo que
obtenían previamente. Aprenderás exactamente qué, cómo, cuándo y por qué
estrategias específicas funcionan y cómo crear cartas que la gente no solo lea
— sino a las que respondan en masa.

Una vez que modifiques y adaptes una de estas cartas para vender tu producto
o servicio, podrás usarla repetidamente cada vez que necesites generar más
dinero.

La historia detrás de uno de los 12 casos de estudio incluidos en Cartas

Millonarias...

Hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta
produjo un asombroso 36% de respuestas. Como no solo cobré mi tarifa fija
(US$ 15.000) sino también un pequeño porcentaje de las ventas generadas,
esta carta ha producido para mi US$ 64.000 en comisiones hasta la fecha —
para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez
que la vuelve a usar.

Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto
gratis o alguna tontería de esas. Es — simplemente — una máquina de hacer
dinero para Colin.

La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por
adelantado — sin siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un
producto de buena calidad y la gente queda muy satisfecha cuando lo reciben.

Podrás adaptar esta carta (como explico en Cómo Crear Publicidad que
Vende) para vender tus propios productos o servicios — una carta que te
costaría US$ 64.000 si tuviera que escribirla para ti. Es tuya, absolutamente
GRATIS (junto con otros 11 Casos de Estudio) cuando ordenes Cómo Crear
Publicidad que Vende esta semana.

Y esta es mi garantía personal...

Si piensas que este Reporte Confidencial no vale por lo menos 100 veces lo
que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a
devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero.
Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin preguntas. Sin
problemas. Y también te puedes quedar con Cartas Millonarias solamente por
poner a prueba Cómo Crear Publicidad que Vende.

95
Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han
generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150
industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 37 para ti!

Como ves, no puedes perder. O bien este Reporte Confidencial es como digo
y aprenderás a generar un flujo constante de ventas, o te devuelvo el dinero y
te quedas con un recurso que Colin pagó US$ 64.000 para adquirir... y 11
promociones completas más.

Pero también es justo advertirte...

Por más que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa
información, si eres una persona que se contenta con acumular conocimientos
pero no aplicarlos — te digo desde ya que no compres el reporte pues no te va
a ayudar. Guarda tu dinero, porque es seguro que lo vas a necesitar.

Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres [nombre], entonces
tú también podrás crear una pequeña fortuna con lo que aprenderás en el
Reporte Confidencial y Cartas Millonarias.

¿Cuál es el próximo paso?

Podrás ordenar Cómo Crear Publicidad que Vende a través de nuestro

servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que se especializa en
procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas,
respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a
través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son
codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas,
para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de
crédito. Nosotros solo recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado
exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.)

Para ordenar, Cómo Crear Publicidad que Vende y recibir tu obsequio,

simplemente haz clic aqui

A continuación sigue las instrucciones en pantalla para crear tu cuenta y

efectuar la transacción. Una vez que esté aprobada por WorldPay (solo lleva
unos segundos) recibirás Cómo Crear Publicidad que Vende y tu obsequio
por email en menos de una hora.

Imagina por un momento lo que podrás hacer apenas tengas esta valiosísima
información en tus manos, y luego haz clic aquí [nombre] para ordenar Cómo
Crear Publicidad que Vende y obtener Cartas Millonarias — tu obsequio por
valor de US$ 177,00.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

96
P.D. Esta es sin dudas la mejor oferta que jamás he hecho. Si vas a tomar
ventaja de esta oportunidad, por favor ten presente que esta oferta especial es
solo hasta la medianoche del Lunes 16 de Junio.

P.P.D. Recuerda, tienes 90 días para poner a prueba Cómo Crear Publicidad
que Vende y Cartas Millonarias. Si por cualquier razón no estás absolutamente
satisfecho con los resultados obtenidos, envíame un e-mail a
devolver@icime.com y te devolveré los US$ 37 que pagaste. Sin preguntas y
sin complicaciones — tú y solo tú eres el juez.

97
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 44 —
—
ÉSTA ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para solicitar testimonios a mis
clientes. Para acceder a la versión HTML de la carta que usé como recordatorio,
haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/SolicitudDeTestimonios.htm

Para ver los testimonios que se lograron con esta promoción, haz clic en el
siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/Testimonios.htm

***

Asunto: [nombre], HAZME un favor :)

Si Me Haces Un Pequeño Favor, Ésta Será Mi Generosa Recompensa…

Hola [nombre],

Sé que has ordenado varios de mis productos y — por lo tanto — es probable que
tengas una historia de éxito para contar. Pues bien, con tu permiso, ¡quiero
hacerte famoso compartiéndola con todos mis clientes y suscriptores! Pero
primero necesito que me la envíes por escrito — con todo lujo de detalles.

En particular, por favor dime…

1. El nombre de la publicación que compraste que tuvo más impacto en tu

negocio (si tienes más de una publicación favorita, por favor envía un
testimonio separado para cada una de ellas);
2. Qué problemas tenías en tu negocio antes de comprar la publicación;
3. Cómo estos problemas te afectaban emocionalmente (a ti, tu familia, tus
empleados);
4. Qué te hizo decidirte a ordenar el libro (o curso);
5. Específicamente cómo aplicaste lo aprendido (por ejemplo, si enviaste una
carta a tus clientes dime a cuántos se la enviaste; si fue un e-mail; si la
imprimiste en papel; etc.);
6. Qué beneficios concretos obtuviste (cuántas ventas o dinero generaste, en
cuánto tiempo, porcentaje aproximado de incremento, etc.)
7. Cómo te sientes ahora que has logrado algunas de tus metas (y cómo esto
afecta a tus seres queridos y tu calidad de vida); y,
8. Por qué recomiendas a quiénes lean tu testimonio que inviertan en mis
productos.

Otras cosas que puedes agregar son…

1. Todos los datos de contacto de tu empresa (incluyendo tu nombre y posición

en la misma);
2. Tu sexo, edad, lugar de nacimiento, estudios previos, pasatiempos, tus
puntos fuertes y debilidades;

98
 3. Tus metas para el futuro;
4. Qué otras publicaciones has usado y cómo se comparan con las que
ordenaste de mí (¿puedes mencionar algo específico que te agradó de mi
publicación?)
5. Qué piensas de mi como instructor, de mi empresa, y del servicio al cliente;
6. Tu foto;
7. Una foto de tu firma; y,
8. Una grabación de audio de tu historia.

Si haces eso por mí, esto es lo que yo haré por ti…

1. Te daré cualquier publicación que elijas de AlejandroPagliari.com como

obsequio (Exceptuando solamente las 5 Conferencias de Marketing Millonario
y suscripción — o renovación — a TÚ, El GENIO Publicista.)

2. Si tu testimonio es seleccionado, lo usaré con tu nombre, apellido, dirección

y empresa (y cualquier otro dato que me des que sea apropiado) en mis
campañas de marketing, lo cual te promocionará a ti y a tu empresa a una
lista de más de 40.000 suscriptores todas las semanas. (De más está decir
que esto será gran publicidad para tu negocio… que puede transformarse
rápidamente en ventas extras para ti.)

Si necesitas otras ideas para escribir tu testimonio, por favor relee el siguiente
artículo:

http://www.icime.com/Articulos/EE16.htm

Gracias por anticipado y espero tu pronta respuesta :)

Saludos,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

P.D. Por favor no me envíes un testimonio que diga, “¡Tus libros son geniales!
[nombre] [apellido]” Haz un mínimo esfuerzo para ganarte tu recompensa :)

IMPORTANTE: Envía tu testimonio y elección de obsequio (o cualquier pregunta

que tuvieras) a proyectos@icime.com para asegurarte de que lo reciba.

99
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 88 —
—
¿Qué Tan Larga Debería Ser Tu Publicidad?

ES CIERTO QUE LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES de toda buena

publicidad, pueden estar presentes hasta en anuncios de un solo párrafo. Es
posible mostrar a los lectores un gran beneficio con una única oración. Probar
que lo que dices es cierto en una sola frase, mediante un poderoso testimonio de
un cliente. Y concluir especificando claramente la acción que quieres que tomen.

Sí, esto puede hacerse… ¿pero qué tan efectivo será el anuncio? Esa pregunta
lleva a otra que, dada su importancia, es discutida más frecuentemente que casi
cualquier otra: ¿Qué tan larga debería ser mi carta o anuncio?

La pregunta eterna del “qué tan largo” no admite una respuesta simple.
Pero como primer intento de réplica, diremos que debería ser lo
suficientemente larga como para hacer el trabajo requerido.

Lo anterior es meramente un parafraseo de la respuesta que Abraham Lincoln dio

a quien preguntó qué tan larga debería ser la pierna de una persona: “Lo
suficientemente larga para llegar al suelo…”

Si a Lincoln le hubieran preguntado qué tan largo debería ser el brazo de una
persona, y hubiera respondido, “Lo suficientemente largo para agarrar cualquier
objeto que quiera alcanzar” — entonces esto le daría a los publicistas una pista
aún más concreta. Ya que de hecho, la publicidad “extiende sus brazos” fuera de
la publicación hacia un objetivo: algún grado de respuesta, ya sea en pensamiento
o en acción.

Por lo tanto, primero que nada debes decidir tu objetivo. ¿Qué tan lejos en el
camino de la venta quieres que tu carta o anuncio en particular propulse a tu
lector?

Los 7 Mojones en el Camino de una Venta

Revisemos los mojones que aparecen en este camino. Listémoslos en el orden en

que el lector reacciona ante un anuncio exitoso:

1. El titular de este anuncio atrapó mi atención…

2. Lo cual hizo que leyera el primer párrafo…
3. El primer párrafo me hizo seguir leyendo el anuncio…
4. Esta publicidad mantuvo mi interés, me convenció; por lo cual...
5. Ese producto debe ser bueno; y...

100
 6. Lo voy a comprar en algún momento, o...
7. Lo voy a comprar AHORA.

¿A qué mojón quieres llegar? La meta de la Publicidad de Respuesta Rápida que

yo enseño, es llegar al número 7. Por supuesto que si fabricas un producto que se
vende en los supermercados, quizá estés satisfecho con simplemente alcanzar el
mojón número cuatro.

Ahora bien, ¿qué tanto tiene que ver el largo de tu publicidad con alcanzar tu
meta? Veamos con una analogía qué influencia tiene el largo de la publicidad, en
convertir la atención del lector en la acción deseada.

Tú Eres un Hipnoterapeuta Profesional

El publicista, al igual que el hipnoterapeuta, guía a su prospecto con el objetivo

de obtener un resultado positivo. Es decir, trata de provocar un cambio
perceptible. El publicista quiere lograr una venta, el hipnoterapeuta desea curar.

Digamos que el hipnotizador está haciendo una sesión grupal para 22 jugadores
de fútbol — simultáneamente. Y tú, por supuesto, has enviado tu publicidad a
miles de prospectos. Los dos esfuerzos son comparables de esta manera:

1. Tanto la publicidad como el hipnotizador deben primero ganar la atención

de sus prospectos para que puedan recibir el mensaje.
2. Ambos se comunican con una audiencia de seres humanos de
experiencias variadas en cuanto a su pasado, su inteligencia,
circunstancias, e innumerables otros aspectos.
3. Algunos (en ambas audiencias) son fácil de convencer; algunos, muy
difícil; otros, entre estos dos extremos. Algunos actúan más rápido que
otros.
4. Algunos en ambas audiencias tienen prejuicios, o hábitos establecidos,
que pujan en contra del mensaje que están recibiendo.
5. Para algunos, en ambas audiencias, el mensaje es de gran e inmediato
interés; el interés de otros, al principio, puede ser casual hasta que su
atención ha sido atrapada y su curiosidad despertada.
6. Cualquier individuo en ambas audiencias puede “levantarse” e irse en
cualquier momento.

Esto establece suficientes factores de comparación lógica. Así que llevemos esta
analogía un paso adelante…

¿Qué hace el hipnoterapeuta para conseguir resultados positivos con tantos

pacientes (jugadores de fútbol en nuestro ejemplo) como sea posible? Mantiene a
su audiencia con él por la mayor cantidad de tiempo posible. Esta es la única

101
forma de incluir y repetir un gran número de sugerencias. Es así como puede
lograr resultados con la audiencia variada a la cual se enfrenta (al igual que tu
publicidad.)

Basado en las leyes de promedios, cuanto más tiempo pueda mantener

cautivados a más jugadores, más efecto tendrán sus sugerencias — y mayor será
el número que inevitablemente darán un paso al frente y “serán curados.” Cuanto
menos pueda mantener el interés por un tiempo suficiente, mayor será el número
que inevitablemente “se levantarán y se irán.”

Sin embargo el hipnotizador (al igual que el vendedor) tiene una ventaja con
respecto al publicista. Puede ver cuántos se están yendo; y puede usar nuevos
elementos de persuasión si el “éxodo” es grande. Tu publicidad carece de esa
delantera…

¿A dónde nos lleva esta analogía?

Mas allá de lo larga o corta que sea tu publicidad, la analogía nos lleva a
esta observación: cuanto más LARGO el tiempo que tu publicidad
mantiene el interés del mayor número de lectores, mayor es la
probabilidad que induzcas a MÁS de ellos a actuar.

Ahora bien, aunque tu publicidad llegará a miles, es leída por una persona a la
vez. Lo que tú has escrito, debe ahora enfrentarse a la prueba de interés y ser
atractivo a miles de individuos. Y el grado y cantidad de respuesta, dependerá del
interés de cada lector como individuo.

Relativamente pocos de entre esos miles serán “muy fáciles” de vender: listos
para comprar tu producto en ese momento; no preocupados por el precio; no
“casados” con un producto de la competencia. Un número MAYOR será “muy
difícil” de vender: solo casualmente interesados en ese preciso momento; precio
o “ganga” siendo una mayor consideración; conscientes de la competencia;
lentos en actuar.

La gran mayoría de tus lectores estará entre los dos extremos anteriores. Y esta
vasta mayoría, sumada a esos en el grupo “muy difícil de vender,” apenas si
llegarán (a no ser que puedas mantener su atención por más tiempo) a lo
previamente mencionado en el mojón 5: estar de acuerdo con que el producto es
bueno… pero SIN hacer nada para obtenerlo.

Dada la “viscosidad” de la inercia humana, un anuncio corto no podrá diluirla

lo suficiente para lograr esa tan deseada avalancha de respuestas — a no ser
que la oferta sea absolutamente colosal. Pero ofertas colosales (del tipo compra
un Ferrari por un dólar) no pueden ser mantenidas por mucho tiempo… y son
imposibles para el pequeño y mediano empresario.

102
RESUMIENDO: cuanto más tiempo tu publicidad pueda mantener cautivos a tus
prospectos, a más de ellos les venderás; y cuanto más interesante, informativa, y
persuasiva sea, durante más tiempo los tendrás atrapados. Si puedes mantener a
tu lector interesado, tendrás una mejor oportunidad de impulsarlo a la acción.

La palabra clave vital es…

“Interés.” La cual nos lleva a los siguientes dos puntos:

1. ¿Qué tema les interesa más a los lectores?

2. ¿Cómo puedes escribir sobre ese tema para atraparlos por más tiempo?
¿Cómo puedes hacer que la — necesaria — publicidad larga, sea más
invitadora… para que el prospecto comience a leer y continúe leyendo?

Analicemos el punto número 1 — ¿Qué tema les interesa más a los lectores?
Fácil: ellos mismos, y su familia. Así que, tu publicidad debe ser sobre lo que tu
producto hará por ellos y/o su familia. Te aseguro que es sorprendente las
docenas de páginas que una persona leerá — con gusto — si presenta beneficios
que él o ella desea.

Enfoques de venta que hacen a una presentación continuamente interesante y

llena de fuertes beneficios para el consumidor, justifican el uso de publicidad
más larga. Los cual no significa simplemente agregar palabras porque sí.

Ahora dejamos la parte cuantitativa de la historia y llegamos a nuestro segundo

punto cualitativo: cómo hacer que tu publicidad mantenga el interés en tu tema
por más tiempo.

Es un hecho que la publicidad ilegible no es leída. Ahora bien, dado que la

publicidad larga y legible mantiene el interés y es responsable de incrementar las
respuestas, veamos entonces varias formas de lograr exactamente esto…

17 Formas de Mantener el Interés por Más Tiempo

1. Empieza tu publicidad con una o varias preguntas pertinentes, para

que a la gente le “pique” la curiosidad. A través de la carta o anuncio,
inserta preguntas (por ejemplo en los subtítulos) que estimulan el interés
en las respuestas que siguen. Las preguntas también proveen un cambio
interesante de ritmo y estilo.

Haz clic en el siguiente enlace para ver una promoción que usa preguntas
efectivamente: http://www.icime.com/Miembros/5CMM.htm

103
2. O empieza con un fuerte beneficio para el lector.

3. Dale “sabor” de noticia. Pon una noticia (la más importante) en el primer
párrafo o titular. Utiliza subtitulares que tengan atractivo de noticia (o
curiosidad relevante) para hacer que los lectores continúen leyendo el
resto de la publicidad. Recuerda que lo que puede ser noticia vieja para el
publicista, quizá sea noticia fresca para el lector — y viceversa…

4. Evita las generalidades. Se concreto, específico. Usa las cinco preguntas

que todo buen periodista responde al escribir su artículo de primera plana:
quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo.

5. Rápidamente identifica tu historia o enfoque con las necesidades y

deseos de tus prospectos.

6. Habla de los puntos de compra que le interesan al lector, en vez de los

puntos de venta que le gustan al publicista. Recuerda: véndele a la gente
ventajas y resultados, no productos o servicios.

7. Elige enfoques de venta que tengan atractivo universal. Usa puntos de

contacto que son comunes para toda la humanidad. Haz que tu lector diga,
“Sí, a mí me pasa esto también.”

8. Incorpora motivadores emocionales. Novelas de más de 800 páginas en

que el lector se identifica con los problemas emocionales del protagonista,
han vendido millones de copias. Mientras que los libros concisos
desprovistos de ganchos emocionales, rara vez venden más de unos pocos
miles de unidades…

9. Evita afirmaciones “sin lustre.” Usa retratos vívidos de situaciones

dramáticas, palabras que son más bien una imagen que inspiran al lector a
querer — tan pronto como sea posible — lo que el producto hará por él.

10. Pon tanta personalidad, interés humano y entretenimiento como

puedas. De forma natural, claro está.

11. Utiliza historias para que sea entretenido de leer. Más adultos van al cine
(para ver y escuchar historias) que a escuelas de instrucción (para recibir
información.)

12. Crea publicidad relevante para el producto/servicio. Elimina las cosas

que no están directamente relacionadas con tu objetivo, es decir, la acción
que quieres que tu lector tome.

104
 13. Usa un estilo vigoroso para ayudar a que la publicidad sugiera acción
y conduzca a tomar acción. Emplea oraciones cortas, de construcción
simple y con significado claro. Utiliza símbolos de puntuación adecuados,
para que haya claridad, simplicidad, y mayor urgencia.

14. Usa tiempo presente y singular, y verbos activos. Haz que las cosas
sucedan ahora mientras tu prospecto está leyendo. Es decir, para hacer que
una persona haga algo, déjale verse a si misma haciéndolo.

Por ejemplo: “Dejaste Buenos Aires atrás a la una en punto, luego de un

excelente almuerzo. Ahora, recostado en un cómodo asiento acolchonado
y con amplio espacio para las piernas, miras las nubes navegar sobre el
manto verde y dorado de la campiña.”

15. Evita el abuso de adjetivos, adverbios, pronombres, y modo

subjuntivo. Vale la pena seguir el consejo de Mark Twain referente a los
adjetivos: “En cuanto al adjetivo: si tienes dudas, sácalo.”

16. Usa vocabulario simple, así todos podrán entenderte. John Caples, el
renombrado publicista, sugiere… “No escribas anuncios simples porque
piensas que la gente tiene poca inteligencia. Algunos son inteligentes y
otros no son inteligentes. El punto es que la gente está pensando en otras
cosas cuando ve tu anuncio. Por lo tanto no recibe toda su atención,
concentración, o inteligencia. Tu anuncio apenas recibe una fracción de su
inteligencia... La gente NO estudia tu anuncio con cuidado. No quieren
tomarse esa molestia. Es por eso que tu anuncio debe ser simple.”

17. Publicidad más larga no significa publicidad descuidada, o mera

verborragia. El objetivo de tu carta o anuncio no es llenar espacio en
blanco, su trabajo es impulsar a la gente (manteniendo su interés por más
tiempo) al punto de compra — o tan cerca de él como sea posible.

¿Cuándo Más Corta? ¿Cuándo Más Larga?

¿Qué factores específicos te ayudarán a decidir qué tan larga tiene que ser tu
publicidad para hacer el mejor trabajo? ¿Cuándo tiene que definitivamente ser
más larga? ¿Cuándo puede ser más corta? ¿Cuánto más larga o más corta?

No puede haber respuestas absolutamente científicas a estas preguntas. Pero

ciertos factores, cuando medidos cuidadosamente, te guiarán a tomar la decisión
más sabia posible.

Algunos de estos factores son…

105
1. ¿Qué tipo de producto?

El tipo de producto promocionado tiene estrecha relación con el largo de la

publicidad necesaria para venderlo. La publicidad es una parte del proceso de
venta. Al usarla, se necesita menos poder de venta personal (o ninguno en el caso
de venta directa por correo.)

Decide primero qué porcentaje del trabajo que hace el vendedor detrás del
mostrador, quieres que tu publicidad reemplace. Luego pregúntate: ¿Es el
producto uno que se compra por impulso? ¿Es uno de necesidad diaria? ¿Es
barato o una compra casual (como una barra de chocolate)?

Si tu respuesta a alguna de estas preguntas es sí, entonces la publicidad puede ser

más corta que si la respuesta es no. En el último caso, publicidad más larga es
sugerida. En cualquiera de los dos casos, tu conclusión debe también tomar en
cuenta los otros siete factores que detallo a continuación.

Si el tipo de producto es complejo o inusual, es decir, si requiere que su función

(o qué tan deseable es) deba explicarse al lector — entonces mayor será el largo
de la publicidad necesaria para venderle.

2. ¿Cuánto espacio?

Muchos anuncios de página completa tienen mensajes que podrían caber

perfectamente en media página o cuartos de página… y viceversa. Por
consiguiente, decide qué espacio necesitas para el trabajo deseado, luego
cómpralo — en vez de comprar el espacio y luego decidir qué poner en él. Si la
decisión del tamaño del anuncio depende de ti, pregúntate: ¿Cuál es el menor
espacio que puedo usar para hacer el mismo trabajo? Y recuerda que un espacio
pequeño es un desafío, no una limitación ☺

3. ¿Cuál es tu objetivo?

Cuanto más quieras impulsar a tu lector en el camino de la venta final, más larga
tendrá que ser tu publicidad.

4. ¿Cuánto cuesta el producto?

Cuanto mayor el precio, es más probable que necesites publicidad más larga para
lograr acción inmediata — a no ser que tengas un sistema de seguimiento que
cubra el déficit.

Hay una “aritmética de palabras” cuantitativa que es independiente de la calidad

de las palabras utilizadas para vender. Un vendedor requerirá menos palabras
para vender un traje barato que para vender un traje más caro de la misma marca.

106
La persona que trata de pedir prestado dinero a un amigo tendrá que usar más
palabras cuando pide USD 100 que cuando quiere solamente diez.

Hay también un factor psicológico importante — la gente piensa, “¡Este

producto debe ser bueno para que hablen tanto de él!” Por supuesto, como
ya dije antes, simplemente toneladas de palabras NUNCA tomarán el
lugar de buenas ideas y enfoques efectivos de venta. Sin embargo, es
importante notar que si a pesar de ser larga la publicidad continúa
manteniendo el interés, entonces esa suma de palabras tendrá,
cumulativamente, un efecto positivo en la gente.

5. ¿Dónde aparecerá tu publicidad?

Por ejemplo, si estás publicando un anuncio en un periódico, es lógico que sea

más corto que la publicidad para el mismo producto en revistas. Los periódicos
son leídos y descartados más rápidamente que las revistas. Aunque los
suplementos de los domingos que vienen en los periódicos, son comparables a las
buenas revistas semanales.

Sin embargo, incluso la publicidad en periódicos no debería ser tan corta que sea
incapaz de inducir al lector a tomar la acción deseada.

NOTA: Por supuesto que si lo que estás enviando es un e-mail o incluso una carta
por correo tradicional, la consideración de “precio por espacio” no tiene lugar —
especialmente si es e-mail.

6. El factor más poderoso de todos…

Qué tan atractivo es el producto o la idea detrás de él — éste es el más poderoso

de todos los factores que gobiernan tu decisión acerca de cuál es el largo más
efectivo para tu publicidad. Si el producto y su atractivo son grandes, entonces
publicidad más corta es todo lo que necesitas — y varios de los otros factores
sugeridos son modificados o anulados. Pero debes estar muy seguro de que en
realidad tienes un “producto con empuje,” pues esto no ocurre a menudo.

Por otra parte, cuanto más débil sea el atractivo inherente, más larga será la
publicidad que necesitarás.

7. ¿Qué tan fuerte es tu competencia?

Piensa en “publicidad más larga” (y por ende lectores más educados) como un
antídoto a cambiar de marca; comparación de precio no favorable; poca habilidad
de los vendedores en presentar tu producto; o tu producto por debajo de los que
lideran el mercado.

107
8. ¿Qué tipo de audiencia?

Es un error pensar que para “cierto tipo de audiencia” no se necesita usar

publicidad “demasiado vendedora.”

La calidad de la audiencia a la que te diriges, no impone “infracción” sobre el

largo. Si tu publicidad es interesante, será leída sin importar su largo. Y es
necesario que lo sea — incluso para venderle a prospectos calificados.

Y Ahora vas a Cortar — o a Expandir

La consideración de los ocho factores anteriores te ayudará a determinar el largo

más práctico para tu publicidad — para cualquier trabajo en particular.

Por supuesto, el éxito de tu publicidad requiere que sepas tanto como sea posible
sobre los beneficios y enfoques de venta que usarás para promocionar el
producto. Y debes saber también cuáles son los más fuertes y atractivos, para
resaltarlos en tu publicidad… y no omitirlos.

La presentación adecuada de un enfoque de venta persuasivo, puede requerir solo

unas pocas frases más (o un párrafo corto.) A menudo, esto es todo lo que
necesitas para dar ese empujón final a miles de personas que estaban
indecisas. En algunos casos, ha significado la diferencia entre gran éxito y
desastre total de una campaña completa de marketing.

Esto es lo que pasó cuando un enfoque de venta fue dejado afuera de estas tres
promociones…

1. Un anuncio de protectores de goma para colchones destacaba, “Haz lo que

hacen los hospitales; protege tu cama.” Esta simple frase adicional,
¡produjo un 750% de aumento en las ventas con respecto al anuncio
anterior que carecía de ella!

2. Un anuncio para luces de arbolitos de Navidad decía que si una lamparita

se quemaba, las otras permanecerían encendidas. Vendió 28,000 unidades.
Otro anuncio no mencionando este hecho vendió solo 7,500 unidades…

3. 18 anuncios no exitosos para unas vitaminas fueron transformados en

altamente efectivos agregando un corto párrafo de 38 palabras. Este
párrafo agregó el “justificativo,” agregó la credibilidad necesaria sin la
cual el mismo anuncio era un fracaso. El párrafo era: “Sin hierro en tu
sangre, lo que comes no te sirve para nada. Tu comida simplemente pasa a
través de tu cuerpo. Es el hierro en tu sangre lo que te permite extraer lo
bueno de tu comida.”

108
 Y Necesitas esta Guía Adicional

¿Cómo puedes aprender más sobre los valores relativos de diferentes enfoques
de venta? ¿Cuáles deben ser tratados enteramente — sin importar el espacio
disponible? ¿Cuáles deberían ser GRITADOS? ¿Cuáles deberían ser apenas
murmurados o eliminados si el espacio no lo permite?

Los publicistas a menudo encontramos que productos y servicios no son siempre

comprados por las “razones” que son vendidos — es decir — la gente puede
comprar un producto por motivos y propósitos que han descubierto por si
mismos. Y que estos enfoques de venta sobresalientes (algunos aparentemente
obvios como los que quedaron afuera en los ejemplos anteriores) no habían sido
incluidos en la publicidad.

Por lo cual tu propio juicio, experiencia, imaginación, e instinto de venta

deberían estar acrecentados por:

1. Contacto directo o telefónico con los clientes; revisión de la

correspondencia enviada por los consumidores; reportes de consumidores;
encuestas de distribuidores.

NOTA: Estos estudios no solamente descubren fuertes enfoques de venta,

sino que también revelan las palabras y expresiones exactas que los
clientes usan cuando se refieren a tu producto y el orden de importancia
que tiene para ellos.

2. Información acerca de la efectividad de enfoques de venta usados en el

pasado por ti, tus competidores, o campañas de otros productos similares
al tuyo.

NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la edición número 1 del año II de mi

boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca
de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55

109
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 99 —
—
La Fórmula Mágica de la PRR

LA FÓRMULA MÁGICA DE LA PRR, es el pilar fundamental sobre el que se

apoya la Publicidad de Respuesta Rápida. Esta “receta” para escribir publicidad,
es la base de casi todas mis cartas, anuncios, y promociones. Te permite superar
las dudas y objeciones del lector en cuanto a precio, tiempo, y muchas más.

Esta fórmula hace que el lector se enfoque en el placer que puede ganar y el dolor
que puede evitar al adquirir tu producto/servicio… en vez de cuánto dinero va a
gastar, etc.

La Fórmula Mágica de la PRR es fácil de entender y se adapta a toda situación

de negocios — y aun más importante — funciona una, y otra, y otra vez.

Problema Colosal * Emociones Exacerbadas * Aspirina Gigante

Cuando te das cuenta que es más factible que la gente actúe para evitar dolor que
para ganar satisfacción, entonces realmente entiendes qué increíblemente
poderosa es esta fórmula. La he visto en uso en cientos de industrias diferentes
— y no solamente para cartas de venta — sino también por vendedores,
negociadores profesionales, etc. Es probablemente la fórmula más confiable y
efectiva jamás inventada para escribir publicidad.

El primer paso es definir el problema del cliente. Puede que escribas sobre un
problema que el cliente sabe que tiene, o sobre uno del que todavía no se ha
enterado — importa muy poco, porque una buena carta de ventas evita asumir
conocimiento por parte del recipiente. De modo que la carta plantea el
problema en términos claros y directos. Solo necesitas decir lo suficiente para
obtener asentimiento de que el problema es real.

Por ejemplo, si lo que promueves es un curso sobre estrategias de impuestos para

pequeñas empresas, esta parte de la carta puede ser muy breve:

Tú, como dueño de una pequeña o mediana empresa, ya eres

el objetivo número 1 del gobierno. La próxima vez que le
eches un vistazo a tu correo, es muy probable que
encuentres un nuevo y altanero formulario de impuestos
demandando tu atención y tu dinero. Y AHORA, también
pagarás las tarifas más altas con esta nueva reforma
impositiva — ¡A No Ser Que Descubras Los Secretos Que
Normalmente Utilizan “Los Peces Gordos” Para
Contraatacar!

110
Si estás presentando un problema más complejo, puede que necesites decir
mucho más y demostrar de alguna forma tu premisa. En su libro The Ultimate
Sales Letter, Daniel Kennedy relata lo siguiente:

“Tenía un cliente para quien escribí un número de cartas durante algunos años
que era un consultor para la prevención de hurtos por parte de empleados y
repartidores. Dado que la mayoría de las tiendas (incorrecta y porfiadamente)
creen que su problema de robos es resultado de los cleptómanos que los ‘visitan’
y no de sus propios empleados, tuve que dedicar casi la mitad de la carta para
demostrar con hechos, estadísticas, casos de estudio, y otra información creíble
que el problema real era interno.

“Una vez establecido el problema, clara y fehacientemente, es hora de inyectar

emoción. Este segundo paso implica agitarles, revolver sus respuestas
emocionales al problema planteado. Apelamos a su furia, resentimiento, culpa,
vergüenza, miedo — y a toda emoción negativa aplicable. ¡Queremos acelerarlos
hasta el fervor! Queremos hacer al problema mas grande que la vida misma, peor
que la muerte.”

A pesar de que personalmente no favorezco el exceso de exaltar las emociones

negativas como lo sugiere Daniel Kennedy (simplemente porque creo que puedes
lograr resultados similares sin darle un síncope a tu prospecto) la verdad es que
lo que Daniel Sugiere es efectivo.

El siguiente es un ejemplo de cómo yo lo hago…

Si has probado utilizar Internet para vender tus

productos o servicios, entonces es muy posible que no
hayas obtenido los resultados que esperabas. Quizá hasta
hayas perdido dinero en esa “desventura.”

Aun peor... con toda la información que hay en el

mercado para “hacer-dinero-YA-en-Internet” puedes
paralizarte como un ciervo fascinado por los focos de un
automóvil... y sentir una profunda frustración por la
falta de progreso.

Después de todo, si entiendes cómo funciona el mundo de

los negocios, te das cuenta de que estás jugando una
carrera contra el tiempo. La mayoría de tus futuras
ganancias todavía no han sido cosechadas. Pero con cada
día que pasa, más y más de tus competidores están
obteniendo las ventas, lealtad, y nuevos clientes que
podrían haber sido tuyos de por vida. Y una vez que los
pierdes, es muy difícil (sino imposible) ganarlos de
vuelta.

111
A continuación, veamos cómo Daniel agita las emociones de los directores de
cadenas de supermercados para que contraten a su cliente experto en control de
robos:

La próxima vez que mires a través del ventanal de tu

casa a tu hermoso jardín, piensa esto: uno de mis
clientes, el dueño de 16 supermercados, me dijo que
estaba haciendo justamente eso — mirando felizmente a
través de su ventana la mansión de medio millón de
dólares que estaba más allá de su jardín, en la vereda
de enfrente, dónde se mudaban nuevos vecinos.

¡Imagina su sorpresa al darse cuenta que su nuevo vecino

era el repartidor de refrescos de su supermercado! Sí,
el distribuidor estaba pagando por esta casa que valía
medio millón de dólares ¡con dinero proveniente de la
mercadería que había robado del supermercado de mi
cliente!

Trabajaste duro para hacer crecer tu negocio. Los

empleados y distribuidores que te roban no tienen su
capital invertido en tiendas, ni préstamos bancarios de
los que preocuparse, ni formularios impositivos a
completar. Tú te ganaste tu éxito y ellos te lo están
robando, ¡bajo tus propias narices! Y si te niegas a
verlo, eres “el emperador sin ropas.”

De hecho, se están riendo de ti, ahora mismo, a tus

espaldas.

Lo sé bien. Yo era uno de ellos. Mucho antes de

convertirme en un consultor de seguridad, ¡fui un
repartidor ladrón! Conspiré con otros repartidores como
los que trabajan en tus tiendas. Y juntos robamos,
seguimos robando, y robamos aun más.

Obviamente, si fueras el dueño de una cadena de tiendas, ¿te engranaría esta

historia aunque sea un poquito? Puedes apostarlo.

Ahora bien, luego de haber presentado el problema claramente, y después de

haber exacerbado las emociones de tu lector, debería estar mentalmente
apretando sus puños. Yendo y viniendo por el cuarto diciendo, “¡Esto se tiene
que acabar! ¡Tengo que hacer algo al respecto! ¿Qué puedo hacer? ¡Si tan solo
hubiera una respuesta!”

Y es en este punto — en ese momento crucial — que presentas tu solución. El

tercer paso es revelar la solución, que es adquirir tu producto o servicio, y los
beneficios que lo acompañan.

112
Ejemplo…

Si estás cansado de trabajar sin descanso… si tienes

deudas que te abruman… si no estás siendo recompensado
adecuadamente por tus esfuerzos… si todavía no has
logrado el estilo de vida que deseas… si no tienes
independencia económica… si sientes — en definitiva — la
misma frustración que un cautivo cumpliendo una
sentencia por un crimen que no ha cometido... No
desesperes. El siguiente Reporte Confidencial te
mostrará cómo cambiar todo esto — y lograr rápidamente
lo que más deseas.

Como ves en el ejemplo anterior, planteo el problema, agito las emociones

(usando una metáfora para coronar este segmento) y doy la solución en un solo
párrafo — sin tener que darle un ataque de miedo a mi lector ☺

NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la cuarta edición de mi boletín

privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de
cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55

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—
Cómo Garantizar entre un 50% y un 300%
de Aumento Inmediato en tus Ventas

HAY UN SIMPLE Y MUY LUCRATIVO PRINCIPIO DE MARKETING que

puedes incorporar hoy mismo en todas tus ventas y promociones. El costo de
aplicarlo es cero, y tendrá un impacto tan profundo en tus ganancias netas, que es
casi injusto que lo uses en contra de tu competencia.

Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (¡a veces hasta grito
y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que tú hagas lo
mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300% esta misma
semana.

Verás, la mayoría de los empresarios han tenido varios posibles clientes que les
dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que quieren; el
precio es justo; están muy interesados en efectuar la compra; pero al final nunca
efectúan esa compra. Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o
prueban el producto — pero solo unos pocos compran. ¿Cuál es la razón?

Los estudios muestran que cada persona que está por efectuar una compra, se
hace silenciosamente las siguientes dos preguntas:

• ¿Funcionará este producto para mí como dicen que lo hará?

• ¿Es esta la mejor opción, o hay algo mejor por ahí y debería seguir
buscando?

Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea más fácil para tus prospectos
decir “Sí” que decir “No”. Es decir, debes remover el riesgo que el cliente está
tomando al efectuar la compra.

La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que — sin saberlo —

la mayoría de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles clientes
todos los días. Pero aún mejor, muestra cómo derribar esa barrera para que hasta
el cliente más indeciso diga, “¡Sí, quiero comprar ahora!”

La Historia del Padre, la Hija, y su Perro

Juan decide finalmente comprarle a su pequeña hija Lucía, el perrito Pekinés que
le había estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los dos
criadores que había seleccionado, éste le asegura que el cachorro que tiene en

114
venta es de raza pura y que es fuerte y sano. “El costo son US$ 200. ¿Le gustaría
llevárselo ahora?”

A pesar de que Lucía está ansiosa por llevárselo a casa, el padre duda... El
cachorro se ve fuerte y sano, pero él no sabe nada acerca de perros. ¿Qué tal si,
después de todo, este cachorro se enfermara a los pocos días de haberlo
comprado? Su hija no tendría consuelo...

Cuando van a visitar al segundo criador, éste les dice lo siguiente:

“Hemos criado Pekineses por más de veinte años y, en mi experiencia, el perrito

que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es sano. Pero no
quiero que usted y su hija estén preocupados luego de que lo lleven a su casa.

“Quédese con el cachorro por un mes y no me pague todavía. Si su hija todavía

lo continúa queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud, usted
probablemente querrá quedárselo. Entonces, y solo entonces, envíeme un cheque
por US$ 250 y el cachorro será suyo. Pero si por cualquier razón no quiere
quedárselo, entonces llámeme y pasaré a buscarlo. No le cobraré nada por el mes
que tuvo al perrito y tampoco me sentiré molesto. Después de todo, solo deseo
venderle uno de mis perritos si sé que lo querrá tanto como nosotros lo queremos
aquí.”

A pesar de que este perrito era US$ 50 dólares más caro que el anterior (y de
idéntica apariencia) Juan decidió quedarse con el último. Y el primer criador
todavía sigue preguntándose por qué el amistoso padre y su hija, que parecían tan
interesados en comprar su perrito, nunca regresaron...

Estas son las razones...

Las grandes corporaciones han gastado millones de dólares para averiguar qué es
lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento más grande es que la
razón principal de por qué la gente no compra, es que no quieren cometer un
error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o familiares.

Al ofrecer una poderosa garantía, haces que el cliente vea que no puede cometer
un error. Y tampoco nunca podrá verse mal en frente de los demás, ya que si el
producto o servicio no le satisface, entonces podrán obtener la devolución de su
dinero.

Removiendo la Barrera para que sea Más Fácil Comprar

Imagina por un momento que tu cliente está por comprar. Si no ofreces una
garantía, la “barrera” financiera, sicológica y emocional que el cliente debe

115
saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura — solo los clientes más
arriesgados la saltarán.

Si ofreces algún tipo de garantía, la valla ahora se ve como si tuviera un metro de

altura — es decir, más clientes se atreverán a saltarla. Y si ofreces una de las
garantías que en pocos momentos discutiremos, la barrera se verá como un
murito de 10 centímetros — hasta el cliente más tímido, paranoico y escéptico
dará el simple paso para saltarla.

La forma más básica de reducir la altura de la barrera es una garantía del

tipo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le
devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.”

Implícitamente le estás diciendo al cliente:

“Obviamente yo sé el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que tú

probablemente no lo sepas. También entiendo que quizá este producto no sea
exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, pruébalo bajo mi propio riesgo.

“Estoy seguro que estarás de acuerdo que te proveerá con todos los beneficios
que te prometí. Pero si por cualquier razón luego de ponerlo a prueba no estás
satisfecho con él, simplemente retórnalo y te devolveré tu dinero sin ningún
inconveniente para ti.”

Ejemplos...

1. Si usted decide que esta no es la mejor póliza de seguros del país al cabo
de 60 días, le devolvemos sus dos primeros pagos.

2. Es importante que usted sepa que todos los artículos que obtenga a través
nuestro tienen una garantía incondicional de 30 días. Si después de
examinar nuestros artículos, vivir con ellos y mostrárselos a sus amigos y
familiares, usted decide no quedárselos — retórnelos dentro del período
de 30 días de haberlos recibido para una devolución completa de su
dinero.

Esta es una proposición de venta muy poderosa. Pero aún podemos mejorarla.
¿Cómo? De dos formas.

Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el

criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el
producto o servicio luego de un período de prueba.

1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto. Póngalo a

prueba en el tráfico de la ciudad, en subidas y curvas pronunciadas.

116
 Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de cambios de 5
velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a quedar, que
pagaré todo el combustible por una semana. Acepte mi invitación y sea
usted el juez. Si al cabo de una semana no está extasiado con el
rendimiento de este formidable vehículo, solo llámenos por teléfono y lo
pasaremos a buscar — y usted no debe nada.

2. Si después de probarlas estás de acuerdo que estas son las naranjas más
finas, dulces y jugosas que jamás has probado, los dos cajones son tuyos
por solo US$ 17.95 más US$ 3 por gastos de envío. Si no estás de acuerdo
simplemente escribe “no gracias” en la factura y devuélvenos la fruta no
consumida. Pagaremos por el envío y todavía seguiremos siendo amigos.

Puedes hacer la garantía todavía más poderosa ofreciendo lo que llamo una
“Garantía Mejor que Libre de Riesgo.” Lo que haces es decirle al cliente que si
pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolverás el dinero si no está
satisfecho, sino que también le darás un obsequio por haber invertido su tiempo
en probarlo.

Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste, el cliente se verá

beneficiado y recibirá un obsequio. Pero si no está satisfecho el cliente sale
ganando, ya que se podrá quedar con el obsequio que no hubiera tenido si no
hubiera puesto a prueba tu producto o servicio.

Ejemplo...

“No te voy a dar la garantía de 7 o 14 días que ofrecen nuestros

competidores. En cambio recibirás una garantía de dos meses completos.
Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos o
retorna nuestro producto X para la devolución completa de tu dinero... y
puedes quedarte con los dos valiosos obsequios recibidos solamente por
probar nuestro producto X.

“Como ves, no tienes nada para perder y todo para ganar — y en el raro
caso que decidas devolver tu compra, te quedarás con dos obsequios que
valen US$ 20.”

¿Temes que tus Clientes se Aprovechen de ti?

El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de garantía,
es una reacción natural — pero en mi experiencia sin ningún fundamento.

117
Estos son los hechos: cuando incluyes una garantía como las mencionadas
anteriormente, tus ventas incrementarán inmediatamente hasta un 300% — y las
devoluciones serán (en el peor de los casos) un máximo del 4%.

Luego de trabajar con miles de clientes en 19 países y en más de 150 industrias

diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni siquiera necesitas
un producto “perfecto” para usar una poderosa garantía. Solo asegúrate que el
producto o servicio sea como lo describes, y que provea los beneficios que los
clientes esperan. En este caso solo un pequeño porcentaje retornará el producto.

Veamos las ventajas con un ejemplo...

Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por mes y
tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas aumentan solo un
50% (el mínimo que he visto,) ahora estarás vendiendo1500 productos por mes y
las ganancias netas suben a US$ 30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje
de devolución que jamás he visto — un 4%. Y, aún peor, que cuando te
devuelven el producto debes tirarlo pues no lo puedes revender.

El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80 dólares
(como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas son del 20%.)
Debes “tirar” a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste tus ganancias
netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu bolsillo US$ 5.200
extras.

El caso típico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y un
85% y obtienen una devolución de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto,
pueden revender los productos devueltos. Haz tú las cuentas con estos números
en el ejemplo anterior, y verás cuanto más puedes ganar.

Por qué debes Ofrecer algún tipo de Garantía

Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no está satisfecho con tu producto o

servicio, es reemplazarlo por algo con lo que esté satisfecho o devolverle lo que
pagó por él. Un cliente satisfecho significa más ventas en el futuro.

Recuerda la siguiente estadística: cuando un cliente obtiene buen

servicio, en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia.
Cuando el mismo cliente obtiene mal servicio, ¡le dice a otras once
personas lo mal que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes
recibe mal servicio, probablemente no solo él o ella deje de comprarte,
sino que también haga todo lo posible para que sus familiares, amigos y
conocidos tampoco te compren más.

118
 5 Pasos Simples para Implementar Garantías Efectivas en tu Negocio

1. Explica tu garantía en detalle

No digas simplemente, “Si no estás satisfecho te devolvemos el dinero.” Detalla

exactamente qué sucederá cuando estén usando tu producto, y si no obtienen esos
resultados, diles precisamente qué deberán hacer para obtener un reemplazo o la
devolución de su dinero.

Por ejemplo: “Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la enviamos para

que la pruebe por 30 días. Una vez que esté instalada en su oficina, esté
disfrutando del incremento en productividad y el bajo costo de mantenimiento, es
cuando deberá tomar su decisión final. Si usted decide que no es lo mejor para su
negocio, llame al 0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.”

2. Destaca siempre tu garantía

No solo debes ofrecer una garantía, sino que debes RESALTARLA como uno de
los grandes beneficios de comprar de tu compañía. Menciónala en todos tus
anuncios y promociones, y haz que tus vendedores la enfaticen en cada una de
sus presentaciones.

3. Haz el período de tu garantía tan largo como sea conveniente

En general, cuanto más largo el período de la garantía, más aumentarán tus

ventas. Si el período es muy corto (menos de una semana) tus clientes pensarán
que es una trampa para apurarlos a comprar. Mi período favorito es 90 días, pero
también he usado con mucho éxito un año y de por vida en productos
seleccionados.

4. Haz que sea fácil obtener la devolución del dinero

Si retornar tu producto suena difícil, menos prospectos responderán — haz que

sea sumamente fácil. Por ejemplo, “Si alguna vez recibes algo que no es
absolutamente perfecto en todo aspecto — nosotros no discutimos, simplemente
lo reemplazamos inmediatamente (sin ningún costo para ti) o te devolvemos tu
dinero. Tú eliges.”

5. Haz una prueba

Prueba tu nueva garantía con uno de tus productos o servicios con un número
limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos. Analiza los
resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego ofrece tu garantía a toda tu
base de clientes y nuevos prospectos.

119
NOTA: Este artículo es la edición No. 19 de mi boletín gratuito Éxito
Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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RTTÍÍC
CUUL
LOO 1111 —
—
Cómo Conseguir Nuevos Clientes Que Compran Más,
Más Seguido Y “Regatean” Menos...
¡Sin Gastar Un Centavo Extra En Marketing!

UNA DE LAS PREGUNTAS que empresarios de todas partes me hacen más

seguido es, ¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto
de marketing?

La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas

formas no requieren usar ningún capital. En este artículo examinaremos una de
ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.

Mmmm ya te escucho decir, “Pero esto no se puede controlar, ¿no es cierto?”

No. No es cierto. Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos una de las

campañas de marketing más exitosas que he usado a través de los años para
generar nuevos clientes para mí y mis clientes. Y las palabras claves son
“campaña de marketing” — más de un 95% de estos clientes recomendados los
he generado con un Sistema de Adquisición de Recomendaciones que diseñé para
este propósito.

La filosofía de este sistema se basa en el “conocido” adagio, “Aquel que quiera

obtener recomendaciones... ¡sólo tiene que pedirlas!” ¿Simple verdad? Sin
embargo, las cosas más simples son las que a menudo se pasan por alto.
Utilizando esta filosofía básica diseñé el Sistema de Adquisición... que tiene un
nombre largo y complejo pero (hasta me da vergüenza decir) es sumamente
sencillo.

El Sistema

Inicialmente, diseñé el sistema para una editorial que tuve en Londres hace ya
varios años. A los suscriptores de las revistas que publicaba les enviaba —
cuando se subscribían, cada vez que les mandaba un nuevo fascículo, y cada vez
que compraban libros promocionados en las revistas — una tarjeta de compra, la
cual en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-mail y teléfono hasta
para doce personas. Al tope de la tarjeta estaba escrito lo siguiente:

“¿Conoces otras personas que nunca han visto la revista y

que podrían beneficiarse con la información que esta
provee? Si la respuesta es sí, completa a continuación sus

121
 datos usando letra clara, tinta negra y mayúsculas. Luego
envía este formulario por correo o fax a la dirección o
número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower
Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL.
FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos, les
enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”

¡Eso es todo!

Este simple método generó en solamente tres años más de 11.000

recomendaciones, 3200 de las cuales se convirtieron en clientes que — como
dice el titular de este artículo — compraron más, más seguido y pidieron menos
rebajas.

¿El costo de todo esto?

Un poco más de tinta en la tarjeta de pedido (que era impresa en papel blanco
con una impresora láser de US$ 250) y enviarles una revista gratis — menos de
US$ 1 para agregar un nuevo posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga!

Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada en
clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis
que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes. Al resto
les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la “Teoría del
Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos
ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes
satisfechos, productos de costo cada vez mayor).

NOTA: Es importante destacar que cuando hacía estos buzoneos, no pedía

recomendaciones. En este caso, dejaba en blanco el reverso de la tarjeta de
pedido, pues esto suele maximizar las respuestas al buzoneo.

Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo
de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras.
Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante
de recomendaciones. ¿Mi consejo? Si no tienes un sistema de adquisición de
recomendaciones propio, apenas termines de leer este artículo empieza a
crear uno.

No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas — encontrarás una forma
para hacerlo funcionar para ti también. Una vez que lo pongas en práctica, te
sorprenderás cuanta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas.
Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo
de “súper-cliente” casi instantáneo.

122
 4 Casos de Estudio

A continuación, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente

diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de
recomendaciones...

1. Inmobiliaria:

Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes

para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también
obtienen acceso a la venta. ¿Qué hacer para competir y ganar?

Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente

idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los
nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquirir
propiedades similares. La idea funciona magníficamente.

Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos
por teléfono... ¡sin siquiera haber mostrado el terreno a los compradores
recomendados!

2. Servicios de Secretaría:

Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan
recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos.
Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes —
generando así un gran incremento en las ganancias — que no han tenido que
pagar nunca por sus propios servicios.

3. Restaurante:

Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las
reservaciones están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres
obtener un lugar, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que
vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes
regulares…

4. Gimnasio:

El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta
de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un
buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace.

123
 Los 7 Pasos Fundamentales para
Crear tu propio Sistema de Recomendaciones

1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar.

Cuanto mejor sea tu servicio, más dispuestos estarán tus clientes a
enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu
producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas,
zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu
producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en
esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces;

2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas.
Deben tener la posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX. Solicita
recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean
apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página Web, etc;

3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos;

4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya y

recompensa a los “recomendadores” (en lo posible usando regalos que
tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y — por
favor — sé sutil, que no se vea como un soborno);

5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a

hacer;

6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que

te recomienden más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado
otros clientes en previas ocasiones;

7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir
tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo
Invertido.” Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por
teléfono o los visite.

Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de
recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos,
vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus posibles
“clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas?

124
 Algunas Predicciones

Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema

formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y
finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones
que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es
inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando
ponen en práctica este tipo de estrategia ☺

NOTA: Este artículo es la edición No. 2 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 1122 —
—
Técnicas de Seguimiento Probadas para
Agregar entre un 300% y un 1000%
Más de Respuestas a tu Oferta Original

UNA TÉCNICA QUE UTILIZO CONSISTENTEMENTE para multiplicar las

respuestas a mis promociones y a las de mis clientes, es tener un buen Plan de
Seguimiento.

Muchas empresas no tienen un sistema formal de seguimiento. Una vez hecho el

contacto con el prospecto, si no responden la primera vez, la empresa
simplemente asume que no están interesados en la oferta. Como veremos, esto es
un error mayúsculo.

Diversas Formas de Contacto

Digamos que has contactado a un prospecto o cliente para ofrecerle cierta

promoción. El contacto puede haber sido a través de una variedad de medios. Por
ejemplo, puedes haber enviado por correo una carta, paquete de información, o
una simple tarjeta o postal con tu oferta. O también puedes haber utilizado
e-mail, fax, teléfono, o incluso haber hablado con el prospecto en persona.

El seguimiento puede ser a través de uno de estos medios o una combinación de

los mismos. Es decir quizás tu contacto inicial fue a través de carta, luego llamas
por teléfono, a continuación envías un fax, y luego cierras la venta con otra
llamada telefónica.

Casos de Estudio de la Vida Real

Recientemente asesoré a un cliente con una promoción. Le dije que simplemente

enviara la misma promoción una semana más tarde a la gente que no había
comprado. El único cambio fue que en vez de usar papel blanco para la carta
principal, le sugerí usar papel color crema. ¿El resultado? Un 54% extra de
respuestas y exactamente US$ 12.896 en ventas. ¡Ventas que no hubiera
cosechado si no hubiera hecho este mínimo seguimiento!

Muchos clientes me han preguntado, “¿Cuántas veces debería enviar la

misma promoción? ¿Una? ¿Dos? ¿O diez veces?”

126
La respuesta es: no hay una única respuesta a esa pregunta. Como regla general,
si envías la misma carta una semana más tarde, obtendrás un 50% extra de
respuestas, si la envías nuevamente una semana más tarde obtendrás un 25%, y
así sucesivamente. Cuando usas el correo común, llega un momento en que el
costo de enviar la promoción supera al de las ganancias netas obtenidas — es ahí
cuando debes parar de enviar seguimientos.

La pregunta que en general me hacen a continuación es, “¿En qué deben

consistir los envíos de seguimiento?”

Las promociones por correo son como cualquier otra situación de venta. Algunos
prospectos dirán que “sí” la primera vez. Otros necesitan ver tu propuesta varias
veces, antes de estar motivados o sentirse cómodos para responder.

Qué enviar la segunda, tercera, y cuarta vez depende de elegir entre tres variables
básicas — y probar la respuesta hasta que encuentres una estrategia de control de
seguimiento:

1. Haz el mismo envío. Como dije anteriormente, a menudo la gente

simplemente necesita ver tu oferta un cierto número de veces antes de
responder.

2. Una variación menor. Usa un titular o una frase de apertura alternativa.

Cambia el color. Cambia la fuente (si usaste “Courier” para la carta
original puedes usar “Arial” o “Times Roman” como alternativa.)Tu
prospecto reconocerá entonces que es la misma oferta, pero sentirá
curiosidad por los cambios.

3. Una gran variante. Usa un enfoque de venta completamente diferente.

Ofrece un beneficio extra o un producto o servicio de obsequio.

Como le aconsejé al cliente que mencioné anteriormente, empieza con el mismo

envío o una variación menor. ¿Por qué? Porque estas simples opciones, quizá
sea todo lo que necesitas para generar una cantidad significativa de respuestas
extras. Solo prueba la opción más trabajosa (la gran variante) luego de haber
usado las dos primeras opciones.

Una pregunta similar es, “Cuando hago envíos regulares a mi base de

clientes, ¿cómo cambio la presentación de los envíos para mantener
interés?”

Se necesita tanto continuidad como variedad. ¿Son estos conceptos opuestos?

No.

127
Continuidad significa aprovechar la “imagen” que tienes con tu audiencia de
modo que la probabilidad de respuesta aumenta por familiaridad, confianza,
credibilidad. La imagen se refiere a cómo presentas tu oferta. Esto puede ser el
tono de la carta (por ejemplo algunos empresarios tratan de “usted” a sus clientes
otros usan el “tú” el cual es más informal) o puede ser la calidad de los
materiales utilizados, etc.

Variedad significa atraer la atención de una nueva forma, para que tu audiencia
no diga “Es la misma organización ABC de siempre haciéndome un nuevo
envío... No tengo tiempo para leer esto ahora.”

Estas son algunas sugerencias sobre cómo obtener variedad sin debilitar la
continuidad:

1. Tamaño. Usa distintos tamaños de cartas, sobres, cupones de respuesta,

folletos.

2. Color. Puedes cambiar el color pero mantener la imagen o estilo de modo

que tus clientes saben instantáneamente que eres tú, pero su curiosidad se
ve activada por el uso de un color diferente.

3. Tipo de letra. Incluso cambios sutiles en el tipo de letra puede alterar

dramáticamente tu imagen. Ten cuidado al cambiar el tipo de letra.

4. Papel. Puedes usar papeles especiales y de distintos pesos.

5. Gráficos. El tipo, cantidad, y calidad de gráficos (dibujos, fotos, diseños)

afectan tu imagen total y el factor de “interés.” Pero siempre asegúrate de
que tus gráficos respalden y den fortaleza a tu mensaje, no que lo ahoguen
o distraigan la atención del titular o el cuerpo de la promoción.

6. Texto. Puedes ser atrevido, delicado, directo, contestatario. Cada uno de

estos estilos puede ser usado para casi cualquier producto o servicio,
dependiendo de tu oferta.

Usando el Teléfono para hacer Seguimiento

Otra forma de hacer seguimiento es usar el teléfono. Una de mis formas

favoritas, es enviar primero una carta a una lista y luego llamar por lo menos a
los clientes de esa lista que han comprado en los últimos seis meses.

De acuerdo a la habilidad del vendedor y el guión utilizado, el incremento de

respuestas a la carta original es desde un 40% hasta un 1000%.

128
Ejemplo 1:

Una empresa que conozco, vende un costoso programa de software que cuesta
entre US$ 3.000 y US$ 10.000 para alquilarlo.

Todos los meses envían promociones por correo a su audiencia específica. Hacen
un seguimiento con llamadas telefónicas, solo para asegurarse que la gente a
quienes les enviaron la promoción la recibió; entendieron cómo funciona el
software; dónde ofrece los mejores resultados; y responder cualquier pregunta
que pudieran tener.

Inicialmente solo enviaban una carta. La carta obtenía en respuestas unas tres
veces el costo de enviar la promoción por correo y con esto tenían ganancias muy
pobres.

El primer año que comenzaron a usar seguimientos con tele marketing, sus
ventas se propulsaron un 900%. Es un incremento de nueve veces con solamente
hacer el seguimiento de la carta con una llamada telefónica.

Descubrieron que había docenas y docenas de personas que contactaban mes a

mes que habían recibido la carta y estaban interesados... pero nunca se habían
hecho el tiempo para comprar o probar el producto. ¡Hicieron tanto dinero el
primer año que cerraron la empresa por dos semanas y llevaron a todos los
empleados a Honolulu en vacaciones pagas!

Ejemplo 2:

Hace poco un colega me contaba acerca de un cliente que vende cortinas. Sus
ventas anuales alcanzan los US$ 40 millones.

Esta empresa también usa tele marketing para hacer seguimiento de todas las
consultas que generan. Reciben cientos de consultas por semana. A esos
prospectos se les envía un Reporte Especial que les ayuda a decorar su hogar más
efectivamente.

El reporte responde preguntas básicas, y les muestra una multitud de formas de

usar diferentes tipos de cortinas para hacer que sus hogares se vean más
atractivos.

A los tres días de haber enviado el reporte, los tele vendedores comienzan a
llamar por teléfono. Responden a las preguntas de los prospectos, brindan
servicio como consultores, funcionan como decoradores de interiores por
teléfono, ¡y cierran un 45% de la gente que contactan!

129
De los aproximadamente US$ 40 millones que hacen año a año, US$ 30 millones
serían perdidos de no tener la ayuda de los seguimientos telefónicos luego de
enviar los reportes.

Ejemplo 3:

El dueño de una automotora con la que trabajé usó seguimiento telefónico para
contactar a todos sus clientes que habían comprado coches nuevos, pero que no
habían adquirido el plan de garantía extendida.

Los llamaba un par de semanas más tarde, y les decía que todavía podían
calificar, retroactivamente, si quisieran agregar la garantía extendida a su
paquete. Encontró que un 35% de la gente que llamaba, aceptaban la oferta de la
garantía.

Ejemplo 4:

Puedes usar tele marketing para averiguar por qué la gente no quiere comprar tu
producto… y convertirles en clientes.

Un colega trabajó con una cadena de costosos muebles de cuero con múltiples
sucursales. En su experiencia, las tres cuartas partes de la gente que visitaba los
salones de exposición, no compraban inicialmente. ¿Por qué?

Porque vendían muebles a medida. Son muebles caros. Son muebles grandes.
Son muebles de un estilo extremadamente dramático. No son de los que ves y
dices, “Me lo llevo.” Lo miras. Vuelves a tu casa. Lo piensas. Lo mides. Lo
vuelves a ver.

Estaban gastando una fortuna trayendo gente a los salones de exposición, y esos
prospectos no se convertían en clientes. Desarrollaron un sistema de seguimiento
telefónico, de modo que sus clientes no eran llamados solamente una vez. Los
contactaban cinco veces en un periodo de seis semanas. Nunca tratando de
venderles. Siempre tratando de ayudarlos. Siempre tratando de responder
preguntas y darles el mejor consejo profesional posible.

Como resultado, agregaron US$ 350.000 al mes — no al año, sino al mes — al

total de sus ventas. Con tan solo ayudar a sus prospectos a tomar una decisión de
forma más inteligente.

Una conversación telefónica con un prospecto o cliente, puede ser casi tan
valiosa como un encuentro en persona. Y usar el teléfono puede costar una
fracción del costo de viajar para ese encuentro en persona — tanto en tiempo
como en dinero. Nunca subestimes el valor masivo del teléfono. Cuando se usa
apropiadamente, puede ser uno de los mejores aliados para tu negocio.

130
 Cómo Usar Fax o E-mail para Aumentar las Respuestas
a tu Telemarketing si tus Clientes son Empresas

Esta es una estrategia de seguimiento que una empresaria que conozco, Olga
Casanellas, usó con gran efectividad durante años. Fue usada para aumentar las
ventas de su grupo de tele vendedores.

Su empresa promocionaba exposiciones y conferencias de informática. Lo

siguiente, es lo que esta astuta empresaria hizo como seguimiento de una
conversación telefónica con un presidente o director de ventas, que mostraba
interés en la exhibición. Le enviaba una simple página confirmando lo que
habían hablado, o su deseo de arreglar una reunión, o confirmar un precio — o lo
que fuera — dentro de los 20 minutos de haber finalizado la conversación.

El fax le daba a su posible prospecto algo “sólido” a partir de lo cual trabajar,

más que tratar de recordar solo la conversación — lo cual puede resultar en
mayor atrición. Este simple y sistemático seguimiento ayudó a vender un stand
rápidamente al exhibidor. Luego de este primer éxito, comenzó a sistematizar
este procedimiento para el resto de sus vendedores.

Al cabo de los meses, Olga encontró que 6 de 10 posibles exhibidores respondían

a su fax con una llamada personal.

Si le vendes a otras empresas, te sugiero que comiences a poner a esta

herramienta a trabajar para ti. Luego de hablar con tu potencial cliente por
teléfono, envía un fax personalizado dentro de los 30 minutos — cuanto más
rápido mejor. Un rápido fax de seguimiento funciona bien para sobrepasar dos
obstáculos:

1. Estar “en frente” de ejecutivos que suelen ser difíciles de encontrar; y,

2. Recordarle la venta a un prospecto indeciso.

Si piensas que enviar faxes personalizados lleva tiempo, o no vale mucho la

pena... piensa nuevamente. Solo lleva unos minutos. Simplemente escribe
diferentes “faxes modelo” — uno para cada categoría de propuesta, o de cliente
— y haz una copia en tu fotocopiadora.

Luego completa el nombre de cada prospecto en la salutación e incluye una nota

o P.D. personalizada al final de la página. (Obviamente asegúrate de escribir tú
mismo tanto el fax modelo como la nota personalizada para mantener la misma
escritura.) Si no tienes buena caligrafía, puedes todavía escribirlo a mano pero
usa LETRA IMPRENTA.

Tu P.D. podría decir algo así como...

131
 • P.D. Dicho sea de paso, acabo de estudiar la posibilidad de hacer los
uniformes en colores diferentes de los que muestra el folleto — y la
respuesta es “Sí.” Podemos igualar tus colores corporativos y enviarte una
muestra.

• P.D. Acabo de verificar las medidas de la fotocopiadora y entrará sin

problemas en tu escritorio.

Tu P.D. puede confirmar o presentar cualquier beneficio o solución de la que tú y

tu prospecto hablaron. Y hace que tu fax se vea 100% personal.

Copia un buen número de faxes para usar diariamente con tus llamadas de tele
marketing. Ni bien cuelgas el teléfono, escribe el nombre de tu cliente o
prospecto en el espacio para el saludo, luego escribe la P.D. relevante y envía el
fax en pocos minutos. Si necesitas investigar ciertos detalles, envía tu fax tan
pronto como tengas las respuestas.

¿Puede ser considerado engañoso usar un fax modelo? No lo creo. La naturaleza

de tu propuesta implica que invariablemente querrás recalcar los mismos
importantes beneficios de tu producto o servicio con cada prospecto. Crear un fax
modelo escrito a mano, simplemente significa que puedes ser más personal con
más clientes — en mucho menor tiempo de respuesta.

El siguiente es un ejemplo de fax que puedes emular para enviar a ejecutivos

difíciles de encontrar:

Estimado _______,

Quería asegurarme que habías recibido la información que

te envié el jueves con respecto al nuevo sistema de
conferencias ABC, en el que estás interesado.

Como mencioné, puedo pasar a visitarte este martes o

miércoles y darte una oportunidad a ti y a tus colegas
de probarlo. Creo que te sentirás impresionado con su
calidad de recepción e imagen.

El sistema ABC es lo más cercano a tener reuniones cara

a cara con colegas, prospectos, y clientes. Y puede
definitivamente proveer las facilidades de comunicación
avanzada que estás buscando.

Nuestros clientes dicen que se ha convertido en una

herramienta muy valiosa para cerrar ventas importantes,
cuando el prospecto se encuentra en una ciudad distante,
y no es posible comunicarse fácilmente día a día.

132
 La mejor forma de averiguar si el sistema es el mejor
para ti, es probándolo. Me gustaría dejarlo en tu
oficina para que lo pruebes por una semana — por
supuesto que sin ningún tipo de obligación o compromiso.

Esa será la mejor forma para que puedas decidir si es el

sistema que más te beneficiará. Si no cumple exactamente
con lo que quieres, simplemente dilo, y lo pasaremos a
buscar sin costo alguno para ti cuando te sea
conveniente.

¿Querrías que arregle para encontrarnos el martes o el

miércoles? Por favor llámame al 0800...

Atentamente,

Juan Pérez

NOTA: Escribe y firma tu fax personalmente. Nunca hagas que otra persona lo
firme por ti pues destruye la personalización que estás tratando de conferirle.

Es interesante señalar que la mayoría de los faxes personalizados llegarán al

ejecutivo. ¿Por qué?

Porque cuando su bien intencionada secretaria o asistente se encuentre con el fax

escrito a mano, le parecerá que su jefe lo estaba esperando. Después de todo, la
mayoría de los faxes que recibimos son de gente con quienes ya tenemos algún
tipo de relación de negocios — especialmente si están escritos a mano.

Un fax escrito a mano tiene una cierta “urgencia,” que a menudo lleva a ser leído
y a una llamada telefónica de tu prospecto. Las dos razones por las que este estilo
de fax de seguimiento es tan efectivo son:

1. Da una oportunidad de confirmar lo que fue hablado; y,

2. Le muestra a tu cliente potencial que estás dispuesto a hacer un esfuerzo
extra, al tomarte el tiempo de hacer un seguimiento inmediato con una
nota personalizada.

Recuerda, ¡siempre asegúrate de que tus datos para ser contactado estén en tu
fax! Parece obvio, pero recibo un buen número de comunicaciones, que no tienen
datos de contacto.

Finalmente, nunca intentes vender directamente en este tipo de fax. Tu fax de

seguimiento debe ser informativo, educativo, y/o ofrecer noticias.

133
 Reevaluando el Poder Escondido de un Plan de Seguimiento Eficaz

Dime, ¿cuántas veces has estado interesado en una oferta, pides datos, y luego
no respondes inmediatamente? Si eres como la mayoría de la gente — con una
vida, trabajo, y otros intereses aparte del mencionado en la oferta — puedes tener
varias razones para no responder inmediatamente. Y aún no responder a un
número de envíos de seguimiento o llamadas.

Pero el que no respondas no significa que no estás interesado en lo que has

pedido. A menudo simplemente significa que — por una razón u otra — todavía
no estás pronto para responder. Entiende esto, y serás muy cuidadoso al borrar a
los que “no responden” de tu base de datos.

¿Qué podrías hacer con los que no responden?

Primero, cambia de parecer. Ponte en el lugar de tu prospecto. Luego pregúntate

“¿Quién soy yo para “exigir” que cada prospecto que responderá a mi oferta deba
hacerlo ahora mismo?”

Date cuenta que a veces tu oferta no atrapó lo suficiente la atención de tu

prospecto. Solución: desarrolla titulares y párrafos de apertura más atractivos, y
pruébalos en un envío de seguimiento a tu lista.

Quizá tu oferta no estaba expresada de la forma más atractiva. Solución: rescribe

tu oferta de forma más clara, más interesante, más orientada a los beneficios, más
detallada, y prueba nuevamente.

Segundo, acepta que muchos prospectos necesitan ver una oferta u oportunidad
un número de veces antes de sentirse cómodos para comprar. Haz seguimiento de
tus envíos por correo por lo menos una o dos veces, y hasta tanto como siete
veces. Por supuesto que si haces seguimiento por e-mail, puedes reenviar tu
oferta tantas veces como quieras, ya que el costo es cero. Cada seguimiento
generará respuestas adicionales.

En mi caso particular, hay suscriptores a mi boletín gratuito Éxito Empresarial,

que están en mi base de datos desde octubre del 2002... y respondieron
recientemente a mis ofertas. Como he dicho, aunque mucha gente responde la
primera vez que ve una oferta, otros responden más tarde, pues las circunstancias
no eran correctas las primeras veces que vieron la oferta.

Tercero, después de haber hecho el seguimiento, ofrece un producto o servicio

diferente pero relacionado. ¿Por qué? Porque quizá tu primera oferta no era
adecuada para algunos prospectos y nunca lo será.

134
Prueba varios incentivos de venta, terminología, y diseños en tus envíos de
seguimiento para esa oferta. Al hacerlo, capturarás muchos más clientes.

Luego envía datos de una tercera oferta. Y procede de esta forma —

continuamente — con tantos productos o servicios relacionados como tengas
disponibles.

Esta es la Clave para el Crecimiento Masivo de tu Negocio

Una de las razones por las que logro hacer crecer un negocio de forma
exponencial, es que he aprendido a tener reverencia por cada persona que
responde a mi mensaje de ventas. Si un prospecto está atraído por un mensaje
que pusiste en un anuncio, carta, o folleto esa persona es otro cliente potencial de
larga vida. Que vale por lo menos cientos de dólares en ganancias para ti, a
menudo miles de dólares, y a veces decenas de miles.

Trata a tus clientes y prospectos con reverencia. Ofréceles un producto o

servicio de alta calidad, y cumple tus promesas… y tendrás clientes de por vida.

Hace varios años, estaba promocionando un seminario de multinivel con mi

editorial en Londres. Estaba enviando la promoción por correo solamente a las
personas que ya habían comprado algún producto o participado de seminarios
anteriores. Esto es lo que en general debes probar primero, pues tus clientes
existentes siempre responderán en mucho más volumen que posibles clientes que
nunca compraron nada.

Pero mi visión es esta: “Tarde o temprano, algo de lo que haga será de valor para
la gente que aún no ha comprado.” Por lo tanto, hice un sitio Web sencillo,
especialmente dedicado a promocionar el seminario. Envié un e-mail a toda la
lista de gente que nunca había comprado antes, pero que alguna vez habían hecho
una consulta o requerido información gratuita.

Ahora ten presente que cada lugar el seminario costaba US$ 700. ¿Respondería
alguien que ni siquiera había comprado un libro de US$ 20 a mi oferta del
seminario por US$ 700?

¿Qué crees que pasó? De todos las personas que participaron del seminario, casi
un 5% era gente que nunca me había comprado ni un solo producto o servicio. Y
como resultado obtuve unos US$ 9.000 extra.

Nunca estés apurado en borrar a los prospectos que “no responden” de tu base de
datos. Por supuesto, comunícate más seguido con los que responden. Y
comunícate aún más con el 20% de tus clientes que más responden. Pero
continúa haciendo seguimientos y ofertas diferentes a las personas que aún no

135
has logrado que compren. Al hacerlo, convertirás gradualmente más y más de tus
prospectos que “no responden” a clientes de por vida. ¡Y tus ganancias crecerán
de forma exponencial!

NOTA: Este artículo es la edición No. 35 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

136
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 1133 —
—
Cómo Diseñar Tarjetas de Pedido
que Multiplican tus Ventas

ESTE ARTÍCULO TRATA SOBRE el diseño de la — a menudo descuidada —

tarjeta u hoja de respuesta.

Una tarjeta o cupón de respuesta efectivos, es absolutamente vital para el

éxito de tu promoción. Y lo interesante es que diseñarlos correctamente, no
requiere un gran esfuerzo extra. Pero los resultados en cantidad de ventas, son
más que sustanciales.

La gran mayoría de las tarjetas de pedido que acompañan a las promociones que
recibo en el correo, están estructuradas pobremente. Muchas son confusas.
Aburridas. Les falta información. No hacen abso-luta-mente NADA para lograr
la venta. De hecho, a menudo interfieren con la venta.

Sin embargo la tarjeta de pedido es, probablemente, el elemento crucial para el

éxito de tu promoción. Después de todo, a no ser que cierres la venta y recibas la
tan esperada orden de compra, la meta de tu buzoneo no ha sido lograda… y los
costos involucrados han sido desperdiciados.

5 Razones Claves de por qué las

Hojas de Respuesta están Mal Hechas

1. Secuencia de Escritura Equivocada. La tarjeta de pedido se escribe

usualmente a lo último. La carta y folleto son con frecuencia escritos antes
que la tarjeta.

2. El Escritor “Se Quedó Sin Nafta.” Falta la energía emocional tan necesaria
para una tarjeta de pedido poderosa.

3. La Oferta es a Menudo Confusa. No se dedicó el tiempo necesario para

planear la oferta en detalle, antes de sentarse a escribir.

4. Miedo al Rechazo. Hay una tendencia humana natural de evitar cerrar la

venta, que se traduce en tímidas instrucciones de compra — o ausencia de
las mismas. Esto es más común en ventas cara a cara, pero es un factor
psicológico importante a considerar también en publicidad.

137
5. La Tarjeta de Pedido no Vende. Conceptualmente, la tarjeta de pedido no
está creada como una herramienta de venta. En su lugar, es percibida
como si fuera un “mal necesario,” ya que el lector debe documentar su
pedido en alguna parte.

Mejorando las Tarjetas de Pedido con un Nuevo Enfoque

1. Asegúrate de estar con la Actitud Mental Correcta. Asume que tu

prospecto abre la carta y lee la hoja de respuesta primero — antes que la
carta. Como en realidad, ¡MUCHOS lo hacen! A no ser que logres
persuadir a tu prospecto con esta sola pieza (aunque sea para que lea el
resto del buzoneo) tu paquete de marketing obtendrá resultados bastante
más bajos de lo que en realidad debería.

2. Prepara la Tarjeta de Pedido hacia el Principio. Una vez que tengo el

esqueleto de la oferta, enfoque, y otros elementos básicos de la carta
(garantía, beneficios, evidencia, etc.) escribo la tarjeta de pedido. Esta
secuencia es muy importante. ¿Por qué? Lee los puntos 3–6 a
continuación para encontrar la respuesta…

3. Crea un Texto que Entusiasme. Estás lleno de entusiasmo por tu

producto/servicio, tu hoja de respuesta debe reflejar ese entusiasmo.

4. Presenta la Oferta con Claridad. El preparar la tarjeta de pedido hacia el

principio, te “fuerza” a pensar claramente en todos los aspectos de la
oferta. El resultado es una oferta fácil de entender. Esta claridad le da más
poder de venta a tu promoción.

5. Cancela el Miedo al Rechazo. Cuando creas una tarjeta de pedido

temprano en el proceso creativo — que entusiasma y presenta beneficios
atrapantes — es mucho más fácil sobreponerse al rechazo natural de
pedirle al lector que compre.

6. Haz que tu Tarjeta de Pedido sea una Herramienta de Venta. Tu tarjeta de

pedido no debería ser diseñada con el único objetivo de agradarle al
contador o al departamento que procesa las órdenes de compra (aunque es
importante que les pidas su opinión para detectar errores de proceso.)
Piensa en tu tarjeta de pedido como una muy importante herramienta de
venta. Es a menudo tu última chance de obtener la orden, y por lo tanto,
parte integral de tu esfuerzo de marketing.

138
 La Hoja de Respuesta Perfecta

Las siguientes son algunas ideas sobre cómo debería ser preparada tu tarjeta de
pedido.

1. Usa un Título. Esto tiende a crear la percepción de que es un documento

importante. Muchos publicistas suelen omitir el título, lo cual es un error.
Algunos titulares exitosos que suelo utilizar son:

Solicitud De Prueba Gratuita

Certificado De Examen Gratuito
* Cupón De Pedido Sin Riesgo *
Certificado De Reserva Preferencial
Certificado De Reserva De Tiempo Limitado
Certificado De Oferta Especial
— Certificado De Prueba Gratuita Por 6 Meses —
Certificado De Pedido Prioritario
Participación Oficial Y Certificado De Registro
Certificado de Obsequio
** Solicitud De Membresía **
Muestra GRATIS
No Envíes Dinero
Certificado De Prueba — Completamente Gratuita — Por 21 Días
Certificado de Aceptación
* Hoja De Reserva Especial *
Registro de Suscripción Sin Riesgo
Certificado De Audición Gratuita
No Envíes Dinero — Oferta Caduca En 14 Días

2. Presenta Nuevamente el Beneficio Principal del Producto. A veces es

efectivo incluir hasta dos o tres beneficios.

3. Expone nuevamente las Características del Producto. Una descripción

completa — incluyendo medidas, peso, y material usado en la fabricación
del producto — son características importantes que solidifican tu
credibilidad.

4. Incluye una Foto del Producto. Esto suele ser mejor que incluir un dibujo.

5. Agrega la Foto de una Persona. Dependiendo del producto, incluir a la

persona apropiada como el inventor, arquitecto, autor, doctor o cliente,
puede agregar atractivo a la venta. Asegúrate de que la persona sonría
cálidamente y esté mirando de frente a la cámara (y por lo tanto al lector.)

139
 En general, también debería usar traje y corbata — y si es un hombre —
debe estar afeitado. (Aunque personalmente no tengo nada en contra de
las barbas y bigotes, el bello facial suele reducir la credibilidad. Los
estudios muestran que no se confía tanto en la gente con barba y bigote.)

También recuerda incluir un pie de ilustración debajo de la foto (Haz clic

en el siguiente enlace para ver lo que quiero decir:
http://www.icime.com/)

6. Dramatiza Cualquier Obsequio que Ofrezcas. Los nombres con gancho y

descripciones con beneficios, suelen ser todo lo que necesitas.

7. Incluye una Garantía con Peso. Cuanto más larga sea la duración de la
garantía, más pedidos y menos devoluciones tendrás. Por ejemplo, “90
días, 3 meses completos” (mi favorita) tiene más peso que “14 días.”

8. Usa un Borde. Un diseño sofisticado agrega valor percibido, y ayudará a

que le guste a la gente y sea guardada… ¡y usada!

9. Usa un Color Diferente y Papel Más Grueso que para el Resto del
Buzoneo. A veces un mejor papel para el “certificado” (de color crema o
amarillo si estás imprimiendo en blanco y negro o hasta con un segundo
color) puede agregar ventas.

10. Imprime de un Solo Lado, Nunca de los Dos. Las pruebas muestran que
las respuestas suben si la tarjeta de pedido está impresa de un solo lado.
Deja el reverso de tu hoja de respuesta en blanco.

11. Usa Técnicas para Involucrar. Un buen enfoque es usar las clásicas
opciones: Si-No-Quizá. También puedes usar estampillas con fotos de
obsequios que deben ser pegados en cierta parte de la tarjeta de pedido.

La idea es que el prospecto debe cortar y agregar elementos a la hoja de

respuesta. Así es como surgió la de idea de las “técnicas de involucrar.”
Estas técnicas suelen incrementar las respuestas, y no son costosas si estás
haciendo un buzoneo para 10.000 prospectos o más.

12. Usa Sobres con Ventana. Una etiqueta con el nombre del prospecto y su
dirección en la tarjeta de pedido, que sirve como etiqueta de dirección, es
un estilo usado a menudo pues es un ganador seguro. También cumples
con una regla básica del marketing — haces que sea fácil efectuar la
orden, pues tu lector debe completar menos datos.

140
 3 Ejemplos de Simples pero Efectivas
Tarjetas de Pedido que he usado en mis Buzoneos

Ejemplo 1:

Esta es la “hoja de respuesta” que uso en mi carrito de compras para mi libro El

Vendedor Elegantemente Irresistible.

Nota como la “voz” de la tarjeta de pedido es diferente que la de las cartas. ¡El
que parece haber escrito la tarjeta es el lector de tu buzoneo! Esto es importante.
Pues cuando la persona lee la tarjeta, es como si estuviera afirmando en su mente
lo que tú deseas que haga… y su propia voz y pensamientos suelen ser
irresistibles.

¡SÍ, Alejandro acepto tu propuesta! ¿Cómo podría resistir una

oportunidad sin nada para perder y todo para ganar? Si tú aceptas
todo el riesgo, estaría loco de remate si no pusiera a prueba El
Vendedor Elegantemente Irresistible por 90 días.

Estoy listo para aprender los Secretos de los mejores y más

persuasivos vendedores del mundo — y dominar las técnicas de
Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las
Leyes de Influencia Inconsciente.

Entiendo que porque estoy ordenando antes del Domingo 4 de

Junio, obtendré una *Grabación de Audio Exclusiva* (imposible de
obtener de otra forma) en la que demuestras varias de las técnicas
que aprenderé en el libro.

También entiendo que si el libro no me ayuda a incrementar mis

ventas, puedo devolverlo para obtener el reembolso completo de mis
US$ 47. Sin preguntas y sin problemas. Basado entonces en las
condiciones anteriores, procedo a efectuar mi orden.

NOTA: Para ordenar haz clic en el botón “Añadir a la Cesta” y sigue

las instrucciones en las próximas pantallas. Si nunca ordenaste antes,
cuando llegues a la tercera pantalla verás que debes abrir una
cuenta. Este procedimiento no solo es sencillo, sino que lleva menos
de un minuto.

***

Ejemplos 2 y 3 en las dos páginas siguientes…

141
Garantía de Satisfacción
¡SÍ, califico! ¡Estoy pronto para un gran avance, crecimiento exponencial, y aprender cómo multiplicar mis
ganancias! Por favor regístrame para participar en el programa El Factor X. Entiendo que mi
participación en el programa está protegida por una garantía sin riesgo y que, si antes de las 3:00 pm en el día
del seminario, siento que no recuperaré por lo menos 10 veces el costo del programa, recibiré el reembolso
completo de mi entrada — sin preguntas ni problemas. En estas condiciones efectúo el pago total de US$ 497
como está detallado a continuación:

Cómo Registrarse: Método de Pago:

Estamos preparados para responder a tus
preguntas y ayudarte con tu reserva.
Nombre: ………………………………………..………....
Cheque adjunto (Por favor escríbelo a nombre de DP&A Direct)
Compañía: ……………………………..…...................….
VISA MASTERCARD AMERICAN EXPRESS

TELÉFONO: 0123 123 1234 Dirección: ………………………………………....….….. Número de Tarjeta ..................................................................................

……………………..…………………………..…………. Fecha de vencimiento ..............................................................................
FAX: 0123 123 1235 Código Postal: ….……........................................….….…
Titular de la Tarjeta ..................................................................................
Teléfono: ……..……..……………………………….......
DIRECCIÓN: DP&A Direct
123 La Calle E-mail: ………..........………………………………….... Firma ........................................................................................................
Ciudad
AB1 2CD
28

¡Resultados Garantidos! ¡Sin Riesgo!

Pedido de Prueba GRATUITA
OK Alejandro, ¿cómo puedo resistir tu oferta cuando no tengo nada que perder y todo para ganar? Si estás dispuesto a tomar todo el riesgo, estaría loco si
no probara High Achievement Network Marketing por 90 días. Quiero aprender los secretos que me ayudarán a alcanzar el éxito. No puedo esperar para
empezar a crear credibilidad instantánea con mis prospectos y desarrollar un flujo constante de nuevos distribuidores.
Adjunto mis US$ 117, más US$ 4,75 para que me lo envíes cuanto antes. Si el programa no produce mejoras significativas — aún extraordinarias en mi
reclutamiento, puedo devolverlo para un rápido y cortés reembolso. Basado en esto, aquí está mi orden:

¡SÍ! Estoy ordenando High

Método de Pago: Achievement Network Marketing y he
completado todos mis datos personales y
Cheque adjunto (Por favor escríbelo a nombre de DP&A Direct)
de pago a la izquierda. Por favor
VISA MASTERCARD AMERICAN EXPRESS envíame los Reportes Especiales:
Número de Tarjeta .................................................................................... • ¡Cómo Hacer Que Tu Reclutamiento
Funcione! y,
Fecha de vencimiento ..............................................................................
• Aquí Están Mis Motivaciones —
¿Puedes Reclutarme Ya Por Favor?
Titular de la Tarjeta ..................................................................................

No. En este momento no estoy

Firma ........................................................................................................ aceptando tu gentil oferta para probar
Cómo Ordenar: High Achievement Network Marketing de
Estamos preparados para responder a tus forma gratuita. Pero por favor envíame
Nombre: …………………………………………………..……….... preguntas y ayudarte con tu orden. los Reportes Especiales.
Compañía: ………………………………………..…...................…. NOTA: Los reportes serán enviados por e-mail.
TELÉFONO: 0123 123 1234 Por favor asegúrate de completar tus datos a la
Dirección: …………………………………………………....….….. izquierda incluyendo tu dirección de e-mail.

……………………………………………………………..…………. FAX: 0123 123 1235

……………………………………………………………..…………. GARANTIZADO UN 100%
DIRECCIÓN: DP&A Direct Si por cualquier razón no estás encantado
Código Postal: ….…….……................................................….….…
123 La Calle con tu compra — retórnala dentro de un
Teléfono: ………………………..………………………………....... Ciudad plazo de 90 días para una devolución
AB1 2CD completa de tu dinero.
E-mail: ……………………........…………………………………....
IDEA 1: Usa más de una tarjeta de pedido. Quizá el secreto más fácil de
implementar (y de menor costo) para aumentar las respuestas de tu buzoneo, sea
agregar una segunda tarjeta de pedido. ¡Esto usualmente incrementa las ventas
por lo menos un 10% y a veces hasta un 30%! Si puedes agregar una tercera
tarjeta sin pasar a la siguiente categoría en peso de tu buzoneo (es decir, sin que
tengas que usar una estampilla más cara) hazlo. Para algunas ofertas es aún más
efectivo que incluir tan solo dos.

IDEA 2: Idealmente nadie leerá tu tarjeta de pedido hasta después que hayan
leído tu carta. Recuerda que en toda venta la secuencia es crucial. Cuándo
solicitas la orden es importante, ya que si lo haces demasiado temprano, puedes
perder la venta. Hay un dispositivo muy efectivo que puedes usar para ayudarte
en esta secuencia. Agrega un sobre interior. Coloca adentro del mismo tu tarjeta
de pedido, y si incluyes un folleto, ponlo allí también. Del lado de afuera de este
sobre interior, cerrado, escribe estas palabras: “Por favor abre LUEGO de haber
leído mi carta”

Finalmente

Usa las ideas en este artículo para incrementar las ventas de tus buzoneos. A
partir de ahora, puedes transformar tus hojas de respuesta de un “mal necesario”
a lo que realmente deben ser — una efectiva herramienta de venta.

NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la décima edición de mi boletín

privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de
cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55

144
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 1144 —
—
¿Puede esta Forma Honesta de Escribir
Tus Propios Testimonios... Eliminar la
Necesidad de Tener Vendedores?

¿NO SERÍA FANTÁSTICO RECIBIR TODOS los días docenas de testimonios

no solicitados como el siguiente?

De: "Servicios QB"

Para: <miembros@icime.com>
Asunto: Re: ATENCION Néstor: Lucrativa Oportunidad
Exclusiva Para Ti...
Enviado: Martes 10, Junio 2003 - 07:42:21

Alejandro:
Te recuerdo que ya he comprado Cómo Crear
Publicidad que Vende y en estos días estoy escribiendo
mis pimeros borradores, como te dije en mi mail
anterior.
[...] Te mando un afecuoso abrazo, y como siempre
te quedo agradecido por lo que ya has aportado a mi
empresa. Sobre todo a la apertura de mi cerebro a nuevas
formas de ver mi sistema de ventas (desde que recibo tus
reportes despedí a todos mis vendedores, y reemplacé la
organización por un Departamento de Atención al Cliente
que se dedica a enmendar los errores que cometíamos y
que tu carta "¿Cuáles de estos 12 errores....?" me ayudó
a descubrir).
Nuevamente GRACIAS !!!
Arq. Néstor R. Loguzzo
Servicios QB

Sin embargo, la realidad es muy diferente. Todos estamos cada vez más
ocupados. Conozco gente que tiene hasta tres trabajos. Estoy seguro que para ver
una familia compartiendo juntos la cena, ¡muy pronto tendrás que ir a un museo!
Vivimos en una sociedad en que la gente se para al lado de su microondas y le
dice, ¡apúrate, apúrate!

Por lo tanto, no es inusual que tus clientes no tengan tiempo de enviarte un

testimonio por el fabuloso servicio que les otorgaste, o el estupendo producto que
compraron de ti.

Lo frustrante es que, si tuvieras una colección de buenos testimonios, ¡cerrarías

muchas más ventas! ¿Te imaginas el poder que tienen una docena de testimonios
de tus clientes diciendo que recomiendan tu compañía? Veamos un ejemplo...

145
Supón que eres un masajista y una clienta te da un testimonio fabuloso. Luego lo
utilizas como base para escribir tu próxima promoción. El titular podría decir...

“Abuela de 72 años tiene su Primer Orgasmo en una Década,

le Roba el Novio a su Nieta y empieza un Apasionado Romance...”
Por su Masajista

Estoy dándote este ejemplo solo medio en broma. ¿Puedes ver que si el texto de
tu carta o anuncio es efectivo y tiene una buena oferta, tendrías tu clínica con una
lista de espera por los próximos 6 meses? Este es el poder de los buenos
testimonios.

Pero… ¿Cómo Obtenerlos?

Es muy sencillo. Pero primero, déjame contarte cómo descubrí por “casualidad”
esta técnica que puede significar cientos de miles de dólares en ganancias extras
para ti en los próximos meses.

Todo comenzó la tarde del 12 de Marzo de 1997. Llamé a uno de mis clientes,
Hugo Benavidez, que estaba extasiado con los resultados que había obtenido al
aplicar mis métodos de marketing. Me había dicho una y otra vez que yo era el
mejor, blah, blah, blah. Ahora lo que yo quería era que pusiera sus elogios por
escrito. ¿Su respuesta? “Alejandro, estoy muy ocupado y no soy muy bueno para
esto... ¿por qué no lo escribes tú y yo después lo firmo?”

No. No. No. Le dije que eso no sería honesto, que él debería escribir lo que
pensaba sobre mis servicios — no yo. Su respuesta me volvió a asombrar. “¿Por
qué? ¿Acaso vas a mentir?” “Bueno, no pero...” Y entonces me callé la boca…
porque me di cuenta que tal vez, solo tal vez, podría ser una buena idea.

Le dije que accedería a escribir el testimonio por él, pero con la condición que él
lo leyera, modificara lo que creía que no era correcto, y luego lo escribiera en el
papel membretado de su empresa y lo firmara. Me dijo que si, y el resto es
historia...

Me di cuenta que podría repetir este proceso una y otra vez. Después de todo
qué testimonio es más verdadero, ¿el de un cliente bien intencionado pero que no
tiene idea de cómo hacerle justicia al servicio que le prestaste… o un testimonio
que tú escribes sabiendo que es verdadero y que luego tu cliente verificará como
tal?

¿Empiezas a darte cuenta de lo que esto significa para ti? Esto quiere decir que
nunca más tendrás que coleccionar testimonios del tipo:

146
“Me pareció bárbaro” J.P.

Los testimoniales que dicen “bárbaro” y “muy bueno” no son inservibles, pero no
están muy lejos de serlo. En su lugar, deberían decir, “Aumentamos nuestras
ganancias un 19% en 60 días, gracias a tu servicio sin precedente.” O, “Mi
esposo nunca me dice que cocino bien, ¡pero me dio un abrazo cuando le serví tu
estofado de serpiente con salsa de naranja!”

Una de las cosas en las que soy especialista, es en sistematizar procesos. Es

decir, muchas personas hacen algo muy bien... pero no tienen ni idea de cómo lo
hacen. Por lo tanto, no se lo pueden enseñar a nadie.

Lo que hice con esta idea de “escribir tus propios testimonios,” fue crear un
proceso que puede ser utilizado por otros empresarios, para obtener los mismos
resultados que yo, una y otra vez.

Y aquí está...

Básicamente consiste en escribir y enviarle al cliente del que quieres obtener el

testimonio, una carta como la siguiente:
Estimado Jorge Pérez,

Referencia: Testimonio

Porque eres uno de nuestros más valiosos clientes, me

gustaría pedirte un favor. Nos has dicho que estás muy
satisfecho con el servicio que te hemos ofrecido
[producto que nos compraste.] Bueno, nos gustaría
hacerte aún más famoso incluyendo tu prestigioso nombre
y un testimonio tuyo en nuestras próximas promociones.

Sé que estás ocupado, y reconozco que escribir un

testimonio es un acto creativo que requiere
concentración y tiempo. Por lo tanto, me he tomado la
libertad de sugerir un ejemplo. Por supuesto puedes
editarlo o incluso cambiarlo completamente (estoy seguro
que tú eres más creativo que yo.)

[Aquí escribes tu testimonio sugerido]

Muchas gracias por adelantado,

[Tu Nombre]

P.D. Por favor escríbelo en el papel membretado de tu

empresa, fírmalo y envíamelo cuanto antes en el sobre
incluido. Gracias otra vez.

147
Sí, ¡es así de fácil!

Solía enviar esta carta por correo y con un sobre y estampilla extra para el
cliente. Pero las cosas han cambiado. Y ahora estoy aceptando testimonios
enviados por e-mail. Te sugiero que tú hagas lo mismo — envía la carta por
e-mail y no incluyas la P.D.

He encontrado que mis clientes están felices de contribuir de esta forma, ya que
les facilito la tarea. Cuando tus clientes son otras empresas, están contentos de
aparecer en tus promociones ya que esto es publicidad gratis para ellos.
Imagínate, están expuestos a miles de otros clientes que pueden convertirse en
sus clientes a la vez y, además, te están haciendo un favor.

La Importancia de los Testimonios

Como hemos visto, los testimonios pueden ser tu arma más valiosa para
convencer a un posible cliente de las bondades de tu producto o servicio.

¿Cuál es la magia de los testimonios? La gente los percibe como más verdaderos
y convincentes. Si tú les dices lo que haces, lo podrán dudar, pero si tus clientes
dicen que eres bueno, entonces es más factible que lo crean.

La confianza es “una especie en vías de extinción.” Lleva mucho tiempo y dinero

persuadir a un prospecto para que confíe en ti lo suficiente, como para
convertirse en tu cliente. Es por eso que los testimonios son invaluables — son
gratis, relativamente fáciles de obtener, y lo suficientemente flexibles para
agregar potencia a cualquier promoción. Y lo mejor de todo, es que la gente cree
en ellos.

La razón principal por la cual los prospectos no se transforman en clientes no es

el precio, la ubicación de tu negocio, o tu servicio. Es usualmente una razón de
confianza. La gente tiene miedo de gastar demasiado, de comprar un producto
mediocre, de no obtener el servicio que necesitan. La confianza es el elemento
crítico a la hora de cerrar la venta.

Los prospectos saben que no puedes comprar esos testimonios por ninguna suma
de dinero, por lo que el impacto de un testimonio brillante tras otro, ¡convencerá
hasta al más cínico!

Ejemplos de empresas que usan testimonios como la base de su marketing...

1. Los fabricantes del automóvil Saturn, han fortalecido su posición en el

mercado publicando historias y testimoniales de clientes satisfechos en sus
anuncios. Te sorprendería ver cuánto más espacio le dan a la persona que al

148
 coche en si. La razón principal de usar un testimonial es mejorar la
credibilidad, usando personas reales en lugar de un discurso “enlatado.” La
gente que maneja un Saturn se ve genuina, y esto tiene un gran impacto con
los posibles compradores.

2. Stew Leonard transformó su pared de testimoniales en una atracción turística.

¿Cómo lo hizo? Incluyendo fotos de clientes junto con los testimoniales en la
pared de su tienda. La gente envía postales, fotos y testimoniales de todas
partes del mundo, ¡para que sean incluidos en su pared!

5 Ideas para Escribir tus Propios Testimonios

• Elige con cuidado a las personas a las que les pedirás los testimonios.
Un nombre o título que sea reconocido en tu industria tiene mayor poder
para influenciar a los posibles compradores, que alguien totalmente
desconocido.

• Es importante que escribas testimonios sobre distintos aspectos de tu

negocio. Ciertamente no quieres que todos los testimonios sean sobre la
misma cosa, “El producto XXX es muy eficiente.” Haz una lista de todos
los beneficios que tus clientes obtienen al comprar de tu compañía o
recibir tu servicio. Luego empieza a escribir testimonios que se concentren
en uno de los beneficios. A continuación, elige otro beneficio y repite la
operación.

• Los testimonios deben ser concretos — no más de tres líneas. En lo

posible, deben destilar la esencia de qué es lo que te hace diferente de
otros negocios.

• La mayoría de los testimonios son superficiales y no le enseñan nada al

lector y, además, suelen carecer de credibilidad. Los buenos testimoniales
presentan claramente el problema del cliente, junto con la solución real
que tu empresa les dio. Debes siempre poner cifras concretas, fechas,
ganancias, ahorros, porcentajes, mejoras, etc. En una palabra (o en dos)
— sé específico.

• Sé honesto en lo que escribes, pero no es necesario que seas modesto.

Si lograste beneficiar a tu cliente de forma espectacular, ¡dilo!

ADVERTENCIA: Escribir un testimonio y luego usarlo sin que sea aprobado

por la persona que se supone lo envió, NO es lo que estoy recomendando en este
artículo. No importa que lo que digas en tu testimonio sea verdad, si por
cualquier motivo la persona de la que solicitas el testimonio no lo aprueba (muy
raro pero puede suceder) no lo uses. Punto.

149
 Cómo Maximizar el Uso de tus Testimonios

• No corrijas las faltas de ortografía. Hay una diferencia entre que algo
sea genuino… y lo parezca. La gente tiene su propia forma de escribir, su
propia gramática y la mayoría de las veces (como es el caso del testimonio
que reproduje al comienzo) simplemente le “erraron” a la tecla al
escribirlo. A tu profesor de idioma español no le agradará, pero te aseguro
que si dejas esos errores tu cuenta del banco crecerá ☺

• Nos cuesta creer los testimoniales al final de algunos anuncios firmados

“Sra. T. P.” Por otra parte no tenemos ninguna dificultad en creer los
comentarios de halagos hechos por “Javier Carbajal, Presidente,
Empresa Gigante, 6808 La Calle, Ciudad.” En pocas palabras — escribe
tanta información como sea relevante para establecer credibilidad.

• Ten cuidado al editar recomendaciones o testimoniales. Si ofendes al

cliente que te dio la recomendación, harás un daño real a la relación. Para
estar seguro, tómate un minuto para consultar con tu cliente satisfecho el
testimonial editado. Generalmente estará de acuerdo, y se sentirá
agradecido de ser consultado.

• Agrega una foto de la persona que te dio el testimonio. Solamente

tienes que pedírsela.

• Arma un cuaderno con las cartas de recomendación de tus clientes.

Haz un trabajo de primera al presentar estas cartas — usa protectores
plásticos o, aún mejor, plastifícalas. Estos testimoniales valen su peso en
oro.

• Imprime un librillo con tus mejores testimoniales y envíalo a tus

clientes, tus prospectos y la prensa.

• Emplea testimoniales en toda tu publicidad.

• Adjudica por lo menos una de las páginas de tus folletos, a los

testimoniales de tus clientes.

• Utiliza testimoniales “hablados” en tus anuncios de radio. Asegúrate

de usar la voz real del autor del testimonial — y no la tuya.

• Pon testimoniales en las paredes de tu salón de conferencias, o sala de

reuniones, o en una pared que los clientes vean al entrar.

150
 • Incluye testimoniales de audio en el mensaje de espera que escuchan
tus clientes cuando llaman por teléfono a tu empresa.

• El costo de usar una “celebridad” para una campaña de marketing

para un mercado específico, es menor de lo que puedes imaginarte. De
hecho, ¡las mejores recomendaciones de celebridades son gratuitas! No
dejes de lado a las celebridades o expertos locales, que muchas veces
tienen más peso que una estrella de cine. Por ejemplo, una vinería local
puede solicitar la recomendación del chef del mejor restaurante del
pueblo. Muchos conocerán al chef y, tan importante como eso, sus
clientes perciben que su opinión no se puede comprar — ¡el chef tiene
más credibilidad que la estrella promedio de Hollywood!

• Transfórmate en un oportunista. Aún las celebridades necesitan

comprar cosas, y si tienes un producto de calidad, tarde o temprano
tendrás contacto con clientes “célebres.” Haz que tus empleados estén
atentos a estos valiosos contactos... aún si solo se trata del intendente de tu
pueblo.

NOTA: Este artículo es la edición No. 16 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

151
 CONFERENCIA 3
Sistema de Generación y
Optimización de Alianzas Estratégicas

A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que

trataremos en esta Tercera Tele Conferencia de Marketing Hipnótico
Cuadrapolar.

Al finalizar el día de hoy, sabrás cómo hacer Alianzas Estratégicas para duplicar
tu lista de clientes y ganancias en tiempo récord.
.

Temas a Tratar
• Marketing Concentrado de Alta Probabilidad
• Sobre, Carta, Folleto, Tarjeta de Pedido
• Conferencias para estabilizar
• Estado de Cuenta de TC/Estudios de Cine y Mc Donald’s/Intercambio de
Enlaces/Programas de Afiliados
• Todos son posibles socios
• Seminarios Gratuitos
• Cupones/Obsequios
• Marketing de Afinidad: Autorizados (Buzoneos de Beneficiario/Anfitrión)
y NO Autorizados

Iniciando la Alianza
Estimado Sr. [Nombre del Dueño],

Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede

resultar muy lucrativa para ambos.

Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupación]

establecido en [tu ciudad] desde [día de apertura]. Durante
este tiempo he servido a más de [cantidad de clientes]
clientes satisfechos.

Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a

más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en
la que usted también puede beneficiarse.

152
Esta es mi propuesta:

Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que

hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál
es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme
explicarle...

Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus

clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo
para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a [explica
aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente
US$ 75,00.

Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para

agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece
que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es
que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo.
¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y
todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la
carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo
escrito.

Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna

con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo
excepcional para sus clientes y quise brindarle la
oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna
obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis
servicios si no lo desean.

Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que

vea los grandes beneficios que se obtienen.

Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más

detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a
encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su
secretaria que me llame al 0123-1234-123 para arreglar una
hora que sea conveniente para ambos.

Atentamente,

[Tu Nombre]

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de
las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC3.htm

153
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 1155 —
—
Formando Alianzas para CRECER

ES INDISCUTIBLE — la forma más rápida y segura de obtener nuevas ventas,

es con tu lista de clientes presentes y pasados. Pero hay una forma de obtener
casi idénticos resultados, con prospectos que nunca antes han oído hablar de ti.

Verás, quiénes usan la estrategia que discutiremos hoy, obtienen inmediatamente

las siguientes tres ventajas:

1. Generan rápidamente ventas de alto valor — incluso con un

presupuesto de marketing sumamente reducido;
2. Multiplican permanentemente sus ganancias netas sin incrementar
su presupuesto de marketing; y,
3. Multiplican su lista de clientes activos mucho más rápido que con
otros métodos (cuatro, cinco, y hasta diez veces más rápido.)

¿Te preguntas cuál es esta técnica tan milagrosa? Es la creación de Alianzas

Mutuamente Beneficiosas con otras empresas.

El Poder Increíble de las Alianzas Estratégicas

A través de los años, las empresas gastan una fortuna en marketing para adquirir
y desarrollar clientes leales. Adquirir un nuevo cliente implica un gasto enorme.

Una vez que una empresa ha adquirido un nuevo cliente, ha hecho todo el trabajo
que implica pasar a un prospecto del estado de duda, desconfianza, e
incertidumbre — al de aceptación y CONFIANZA en el producto y la empresa
que lo vende. Es por eso que cuando le ofreces un producto nuevo a tu lista de
clientes, puedes obtener hasta diez o doce veces más respuestas que con una lista
de prospectos que — aunque calificados — nunca te han comprado nada.

Ahora bien, si lo que tú vendes puede interesarle a los clientes de alguna otra
empresa, hay una forma de venderles en la que responderán casi de la misma
forma que si éstos fueran tus propios clientes. ¿Cómo? Si tu oferta está
recomendada por la empresa de la que estos clientes ya compran regularmente.
(En este caso tu empresa es llamada el beneficiario y la otra empresa es el
anfitrión.)

Varias compañías han probado este método, pero fallan miserablemente porque
desconocen dos simples (pero esenciales) secretos. Aquí están...

154
 Tu oferta debe ser recomendada por alguien de autoridad en la empresa
anfitriona (dueño, director general, etc.) y al mismo tiempo debe ser
percibida como proveniente de la empresa anfitriona en vez de venir de ti.

Ejemplo...

Si tus clientes tuvieran sus propias empresas y yo les enviara una oferta para
comprar mi próximo libro, probablemente recibiría la misma respuesta que con
cualquier otra lista de prospectos calificados — es decir entre un 0.5% y un 1%.
Esto sucede porque no me conocen, y nunca han comprado ninguno de mis
productos o utilizado mis servicios.

Pero si al mismo paquete de marketing/oferta le agregara una carta proveniente

de ti en la que recomiendas mis métodos, ideas y estrategias para aumentar las
ganancias de sus negocios, entonces cuando leyeran mi carta ya no me verían
como a un extraño — y es muy probable que respondieran a mi propuesta como
si te estuvieran respondiendo a ti. En la práctica, esto se traduciría a un
porcentaje de respuesta del 2% al 10% — un incremento masivo del 400%
al 1000%.

La pregunta es la siguiente, “¿Para qué gastar cantidades enormes de dinero

tratando de atraer nuevos clientes, cuando hay una forma más fácil, rápida y
económica de hacerlo?”

Es posible lograr que otras empresas, publicaciones, y organizaciones te consigan

nuevos clientes por una fracción de lo que te costaría hacerlo a ti. Al hacer que
aconsejen a sus clientes para que adquieran tu producto o servicio, estarás
accediendo a los millones de dólares que estas empresas han invertido a través de
los años para crear buenas relaciones con sus clientes. Y lo harán con agrado,
pues en el proceso ellos también ganarán.

Como veremos, también podrás recuperar el dinero que “perdiste” en atraer

prospectos que nunca compraron de ti. Y podrás hacer todo esto con poco
esfuerzo.

Como Forjar Alianzas que te

Beneficien Tanto a Ti Como a Tus Aliados

La forma más justa y efectiva de establecer una alianza, es que tanto el anfitrión
como el beneficiario obtengan una nueva y sustancial forma de ingresos. Al
compartir con el anfitrión las nuevas ganancias que el beneficiario obtiene de los
clientes del anfitrión, se forma una alianza lucrativa y duradera — ya que ambas
partes tienen interés en que la alianza continúe.

155
La mejor forma de compartir las ganancias, es darle entre un 25% y un 50% de
las ganancias generadas al anfitrión. El porcentaje elegido depende de qué es lo
que cada parte contribuye a la alianza.

Por ejemplo, si el beneficiario hace prácticamente todo, un 25% es más que

justo. Si en cambio las tareas son divididas, dividir en partes iguales las
ganancias netas es lo más razonable.

Inicialmente, algunos de mis clientes piensan que darle un 25% de las ganancias
al anfitrión es demasiado generoso. Pero luego se dan cuenta que están
obteniendo un 75% de ganancias netas de ventas que no habrían obtenido si el
anfitrión no hubiera compartido su lista de clientes con ellos. En mi experiencia,
un porcentaje menor no motiva al anfitrión a colaborar suficientemente, y su
colaboración es esencial para el éxito de la campaña.

Cartas Modelo que Deberías Adaptar para tu Negocio

El siguiente formato de carta funciona para cualquier empresa de servicios. En el

ejemplo es para un abogado, pero funciona igual de bien para compañías de
seguros, contadores, consultores, decoradores, electricistas, etc. Simplemente
estudia la idea y rescribe la carta para tu propio negocio.

El abogado Juan Menéndez, quería incrementar su lista de clientes. Para hacerlo

le pidió a su contador, Pedro Asturias, si le podía mandar una carta de
recomendación a los mejores clientes que tenía Pedro. Pedro dijo que sí y esta es
la carta que envió:

Logo de la Firma del Contador

Estimado Cliente,

Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le

estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado
Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas
cosas que Juan ha hecho por mí.

(En esta parte el contador describió varias de las

formas en las que el consejo de su abogado le ahorró
dinero. Luego vino el “gancho” creativo.)

Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a

través de los años, estaba pensando en enviarle flores o
una caja de chocolates a su oficina. Pero he decidido
que la cosa más útil que puedo hacer por usted, es
comprar una hora del tiempo de mi abogado y
OBSEQUIÁRSELA.

156
 He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda
beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay
ningún cargo ni obligación de volver a usar los
servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará
un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier
asunto que desee.

Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo

suficiente.

Aquí está su número de teléfono 0800 123 123.

Simplemente dígale que usted es una de las personas
elegidas por mí para obtener una consulta con él por una
hora.

Sinceramente,

Pedro Asturias

La carta fue enviada a los 381 clientes que la firma del contador tenía en ese
momento. 205 de los clientes fueron a visitar al abogado en un período de dos
meses luego de recibida la carta. 74 de estas personas se convirtieron en clientes
regulares. En promedio, gastaron unos US$ 800 durante el primer año. Con
solamente esta promoción, el abogado obtuvo US$ 59.200 de ganancias
extras el primer año.

Para este caso en particular, el contador y el abogado decidieron dividir las

ganancias del siguiente modo. Como el esfuerzo invertido por el contador fue
mínimo (solo le llevó media hora escribir la carta ya que la adaptó de una
promoción similar, y el abogado pagó por todos los gastos del envío de la
promoción) el abogado le dio un 20% de las ganancias en bruto generadas
durante el primer año. Luego de este período el abogado se quedaría con el 100%
de las ganancias generadas por estos clientes. Es decir, el contador quedó
altamente satisfecho, ya que obtuvo la bonita suma de US$ 11.840... ¡por media
hora de trabajo!

Lo interesante es que estos dos empresarios no se detuvieron ahí. Pedro Asturias

(el contador) utilizó la misma carta y estrategia con otros cuatro abogados;
mientras que Juan Menéndez (el abogado) tiene alianzas similares con dos
escribanos, una compañía de seguros, un banco, y tres abogados que se
especializan en áreas diferentes a la de él. Estos dos profesionales han utilizado
consistentemente esta técnica para multiplicar rápidamente su lista de clientes, y
por lo tanto, sus ganancias.

Este tipo de “relación simbiótica” es usada de una forma u otra por casi todos mis
clientes. Este concepto es tan flexible que puedes usarlo hasta con una empresa
que no tenga ninguna relación con lo que vendes. ¿Cómo? De la siguiente
forma...

157
La siguiente carta vende un producto y puede ser adaptada por cualquier empresa
que venda productos.

Logo de la Empresa del Anfitrión

Estimado Juan Pérez,

Muy de vez en cuando uno encuentra un producto tan

especial, que desea contarle a tantos como sea posible
acerca de él.

Porque eres uno de mis clientes preferidos, quiero

contarte sobre un producto que recientemente descubrí
que estoy seguro te interesará.

Verás, compro todos mis trajes en la Sastrería

SuperCool, y siempre he estado muy conforme con la
calidad y atención al detalle que proveen. No es la
sastrería más barata, pero sin lugar a dudas la
experiencia de compra es, de principio a fin, digna de
un rey.

La semana pasada fui gratamente sorprendido cuando el

dueño, Ernesto Elegancia, me ofreció uno de los trajes
italianos más finos que jamás he visto, por el precio de
un traje común y corriente.

Me sentí como un aristócrata al probarme dos trajes de

tres piezas... de calce absolutamente perfecto. El
casimir y el corte eran de un traje de US$ 2.000, pero
Ernesto me lo ofreció por solo US$ 700.

Normalmente nunca gasto más de 500 dólares en un traje.

He encontrado que la diferencia en calidad entre un
traje de US$ 500 y uno de US$ 750, no justifica el gasto
extra.

Pero tan pronto como me probé el primero de esos trajes,

decidí comprarlo. En realidad, debo confesar que compré
tres (en el caso muy probable de que nunca más pueda
obtener esta calidad a estos precios.)

Fui muy afortunado al comprarlos cuando lo hice, ya que

Ernesto me contó que los adquirió de un diseñador
italiano que sobrestimó una orden de un famoso local
Londinense. Debido a esto, los compró casi a precio de
costo — y sabe que cuando los venda todos, no podrá
volver a adquirirlos a ese precio.

Porque quedé tan impresionado con esta compra, le pedí a

Ernesto si por favor podía esperar unos días antes de

158
 anunciar en la prensa local, así yo podía decirle a
clientes como tú sobre esta colosal oportunidad.
Si quieres obtener un traje de US$ 2.000 por solo
US$ 700 como lo hice yo, llama a Ernesto inmediatamente
al 0800 007 007. El anuncio no aparecerá en la prensa
hasta el próximo martes, para darte la oportunidad de
ser uno de los primeros en ver todo el stock.

Por supuesto que no tienes ninguna obligación. Si

después de probarte los trajes no estás de acuerdo que
te hacen sentirte como un “Playboy,” Ernesto será el
primero en decirte que de todas formas agradece tu
visita — y te OBSEQUIARÁ una suscripción anual gratuita
a su catálogo (que cuesta US$ 12) para que tu viaje no
haya sido en vano.

Realmente espero que puedas ser uno de los pocos

privilegiados que posea al menos uno de estos fabulosos
trajes.

Un cordial saludo,

Martín Dueño
Gerente General

Variaciones de esta carta han sido usadas para recomendar todo tipo de
productos: libros, videos, ropa, coches, computadoras, muebles, etc, etc. A veces
las líneas de productos del anfitrión y el beneficiario son complementarias, otras
veces no.

Empresas con Productos/Servicios Complementarios

En general es conveniente empezar a efectuar alianzas con las empresas que

tienen productos o servicios que complementan al tuyo. Veamos lo que quiero
decir con un ejemplo.

Digamos que vendes computadoras. Lógicamente, gran parte de tus clientes

también están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto, podrás
fácilmente establecer una alianza inmediata con una empresa que venda este tipo
de muebles. Es decir, no importa qué producto vendas o servicio ofrezcas, tus
clientes siempre compran productos complementarios.

Aquí están algunos ejemplos de empresas con líneas de productos

complementarios...

• Automotora y taller mecánico;

• Veterinario y tienda de mascotas;

159
 • Confitería y tienda para novias;
• Gimnasio y masajista;
• Vendedor de alfombras y empresa de limpieza de alfombras;
• Inmobiliaria y diseñador de interiores;
• Cirujano plástico y ortodoncista.

Por qué Algunas Empresas Temen Formar Alianzas

Una de las principales causas de por qué las empresas no forman más alianzas, es
la creencia de que si recomiendan los productos de otras empresas, sus clientes
comprarán menos cantidad de sus propios productos. En la práctica, esto no
sucede.

Volvamos al ejemplo de la venta de computadoras y los clientes que necesitan

muebles de oficina. Como puedes ver, los clientes comprarán los muebles de
oficina de todas formas. La única diferencia es que cuando tú recomiendas una
empresa que vende esos muebles, cobrarás una comisión — si no lo haces, no
obtienes nada.

Pero si existe alguna duda sobre cualquier aspecto de la estrategia, simplemente

haz una pequeña prueba con una parte de tu lista de clientes. Luego analiza los
resultados, y ahí tendrás hechos cuantificables de la efectividad de la campaña.

Revirtiendo la Estrategia

Puedes revertir la estrategia y convertirte en el anfitrión, recomendando los

productos y servicios de otras empresas a tu lista de clientes. Al hacerlo, obtienes
las siguientes ventajas:

• Creas un centro adicional de ingresos sin tener que invertir dinero;

• Recibes comisiones sin tener que incrementar tu línea de productos u
ofrecer otros servicios; y,
• Creas buena voluntad con tus clientes al darles la oportunidad de comprar
productos adicionales de buena calidad.

En pocas palabras, al implementar esta estrategia tendrás la posibilidad de

trabajar menos horas y recibir más ingresos.

Poniendo las cosas en marcha...

Es simple de hacer. Contacta por carta, e-mail, o teléfono a empresas

complementarias. Imprime este artículo y envíaselos por correo, o simplemente
envíales este enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE21.htm para que puedan

160
leerlo en línea y entender el concepto. Si eres el anfitrión, diles que estarás feliz
de recomendar sus productos/servicios a tus clientes por un porcentaje de las
ventas realizadas.

Luego llámalos por teléfono, y si es posible, arregla una entrevista cara a cara
para discutir todos los detalles. Se persistente y contáctalos tantas veces como sea
necesario. Muchas empresas te dirán que no, pero verás que un puñado aceptarán
tu propuesta — y forjarás alianzas sumamente lucrativas por los próximos años.

Si tú eres el beneficiario, el proceso de contacto es el mismo, pero muy

probablemente debas dar prueba a la empresa anfitriona (mediante testimonios,
etc.) de que los productos que vendes son de buena calidad.

La Alianza más Efectiva

Digamos que tú deseas ser el beneficiario. La alianza típica que recomiendo a

mis clientes es la siguiente:

1. Escribe tú la carta de recomendación. Por supuesto haz que quien

sea que firme la carta, verifique que está de acuerdo con la
recomendación, si no es así, cámbiala hasta que esté satisfecho.

2. Agrega esta carta a uno de tus paquetes de marketing directo

(consistente de una carta de ventas y tarjeta de pedido.)

3. Dale los paquetes preparados al anfitrión para que este les ponga las
etiquetas con los datos postales de sus clientes.

4. Cuando recibas las órdenes mantén un registro de las ventas (las

órdenes estarán codificadas como te mostré en el artículo “Cómo
Probar hasta las más Extravagantes Ideas de Marketing Sin Riesgo
para ti” en esta misma Guía, para que puedas saber de dónde
provienen). Cada semana le muestras al anfitrión tus registros, y le
pagas las comisiones que le pertenecen.

Mis clientes y yo mismo hemos hecho esto cientos de veces. Y si lo haces de

forma honesta, todos ganan.

¿Qué sucede con los clientes del anfitrión que compran de ti y por lo tanto se
convierten también en tus clientes luego de la promoción? El arreglo más común
es que estos pasan a ser tus clientes, podrás enviarle todas las promociones que
quieras en el futuro y quedarte con el 100% de las ganancias. La mayoría de los
anfitriones están de acuerdo que esto es lo más justo.

161
Variaciones...

Aunque la anterior es el tipo de alianza más común, también he hecho otras

variaciones muy eficaces. Por ejemplo, una vez contacté a un empresario que no
quería tomarse el trabajo de etiquetar los sobres. ¿La solución? El me cedería su
lista de clientes para que yo la usara cuantas veces quisiera, a cambio de quedarse
con el 100% de todas las ganancias netas de la primera promoción.

Probé la promoción con 250 de sus clientes y ambos quedamos satisfechos con
los resultados. Hice la promoción para toda la lista, y el se quedó con todas las
ganancias netas. Yo me quedé con una lista de miles de prospectos a los que les
envié más de una docena de promociones el primer año. Las ganancias obtenidas
fueron realmente deliciosas...

Mi punto es el siguiente: debes ser flexible. Hay docenas y docenas de arreglos

diferentes que puedes hacer con otras empresas. Simplemente encuentra uno que
sea conveniente para los dos.

Como Proteger tu Lista de Clientes y tus Ganancias

Si el anfitrión no quiere etiquetar los sobres, puede darte a ti la lista. En este caso,
el anfitrión estipula que su lista de clientes solo puede ser usada con su expreso
consentimiento. Varios de mis clientes escriben esto en un mini acuerdo de una
página, y es firmado por las dos empresas involucradas.

Otra solución es agregar “semillas” a la lista de clientes. ¿Qué es una semilla? Es

incorporar a la lista entre 3 y 10 nombres y direcciones seleccionados por el
dueño de la lista (en este caso el anfitrión.) Estas suelen ser direcciones de sus
amigos, empresas de colegas, etc. Si la lista es utilizada sin su consentimiento,
esa promoción llegará a sus manos y podrá confrontar a quien la ha utilizado sin
su permiso. Simple, pero muy efectivo.

Si el anfitrión tiene dudas sobre si recibirá el monto total de sus comisiones,

puedes decirle que en vez de que las órdenes vayan directamente a tu empresa,
pueden ir primero a su empresa. Una vez que el las confirme, te las reenviará a ti.

Este arreglo no suele resultar práctico, debido a la demora en procesar las

órdenes. Pero si decides hacerlo de esta forma, asegúrate de que el anfitrión te
reenvíe las órdenes el mismo día (aunque sea un resumen por e-mail) para que la
demora no sea en exceso de 24 horas.

Otra solución es que le des permiso al anfitrión y su contador, para que revise tus
estados de cuenta luego de la promoción.

162
Tu mejor arma, sin embargo, es educación. Asegúrate de que la persona con la
que quieres establecer tu alianza lea este artículo. De esta forma entenderán que
la única forma de ganar es que ganen los dos. Y que si ambos no se comportan de
forma honrada, los dos perderán.

En mi experiencia y la de mis clientes, es muy raro que una alianza se disuelva

porque uno de los integrantes toma ventaja de la situación. Y cuando pasa, la
persona deshonesta no saca provecho de la situación por mucho tiempo, ya que le
es difícil volver a formar alianzas con otros empresarios. En cambio, la persona
honesta sigue formando alianzas con otros empresarios — alianzas que duran por
años.

Conclusión

Una vez que comienzas a pensar acerca de todas las alianzas sumamente
lucrativas que puedes forjar con otras empresas, no querrás quedarte al margen
observando cómo otras empresas se enriquecen con esta estrategia.

Mis clientes logran un aumento inmediato y permanente de sus ganancias del

35% al 120% (en algunos casos mucho más) cuando utilizan estas estrategias.

Piénsalo por un minuto... ¿qué sucedería si aumentaras las ganancias netas de tu

empresa un 120%? ¿Qué podrías hacer con todo ese capital extra?

En este artículo has aprendido todo lo que necesitas para forjar estas alianzas.
Ahora solo debes levantar el “trasero” de la silla y estar dispuesto a cometer
algunos errores en el principio y aprender de ellos. Organiza un plan de acción,
contacta a los candidatos, y empieza a jugar el juego de los negocios a un nivel
superior. Recuerda, en estos tiempos duros solo las empresas que se arriesgan a
hacer algo diferente sobreviven y triunfan.

NOTA: Este artículo es la edición No. 21 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

163
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 55 —
—
LA SIGUIENTE ES UNA SELECCIÓN DE CUPONES usados por empresas
que han establecido Alianzas Estratégicas. Estos ejemplos han sido extraídos de
mi libro Promociones Asombrosas. Haz clic en el siguiente enlace para
averiguar más acerca de este lucrativo recurso:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=46

***

Ejemplo 1 — Este cupón fue entregado por negocios no competitivos en el área

local al café. Trajo 204 clientes de 1.000 cupones repartidos — un 20.4% de
respuesta. Las ventas extras fueron US$ 3.72 por cupón, además de ser una
excelente oportunidad para que muchos nuevos clientes conocieran el café —
costo total US$ 55. Puedes hacer esta promoción una, y otra, y otra vez.

164
Ejemplo 2 — Cupones obsequio como el siguiente pueden ser entregados por
otros negocios a sus clientes. También puedes agregar en ellos productos en
oferta, etc. Experimenta con distintas cifras para ver cuál atrae el mayor número
de nuevos clientes.

Ejemplo 3 — Este es un ejemplo de cupones que puedes usar para obtener

recomendados y nuevos clientes. Esta consulta gratuita generará más consultas si
ofreces buenos consejos cuando la persona te visita. Envía estos cupones a los
clientes de tus clientes. Úsalos para obtener recomendados y haz que otros los
entreguen por ti a sus colegas, amigos y proveedores. Los puedes mandar a
imprimir profesionalmente o simplemente usar papel color crema e imprimirlos
en una impresora láser.

165
 CONFERENCIA 4
Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita

A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que

trataremos en esta Cuarta Tele Conferencia de Marketing Hipnótico
Cuadrapolar.

El día de hoy veremos cómo hacer que la prensa promocione tus “eventos” de
forma gratuita… y generar decenas de miles de respuestas.

Temas a Tratar
PUBLICIDAD:

• Eventos Escandalosos con Sabor a Noticia (¿Por qué nuestra audiencia

debería estar interesada en ti y en tu empresa?)
• Ventajas y Desventajas de Prensa Local y Nacional
• Medios de distribución electrónica
• Enviar CP en formato carta al Editor (Cámara de Comercio por Directorio
de Medios de Prensa.)
• Llamar Domingos y entre Navidad y Año Nuevo
• Mala Publicidad
• CP que incita a tomar acción específica

Ideas de Eventos Escandalosos:

• Qué es diferente acerca de tu empresa

• Acoplarse a noticias, eventos locales, tendencias del mercado, vacaciones
y feriados
• Ofrecer consejo, consulta, artículos, o reporte gratuito
• Organiza o Patrocina Eventos de Caridad
• Organiza concurso (la búsqueda del X más viejo, la historia más
desastrosa acerca de…)
• Encuestas acerca de qué hace la gente con tu producto
• Tu personalidad, forma de vestirte, “título”
• Habla de tus errores
• Crear anuncio que sea rechazado y quejarse
• Amenaza hacer algo horrible
• Dramatizar Eventos (Ejemplo de la grasa y abstracción)

166
 • Seminarios Gratuitos
• Bebés, Mascotas y Mujeres bonitas
• Regalar cosas locas para “personas especiales” (y que lo pague otro)

SITIO WEB:

• 2 Tipos — Info y Venta

• Oferta Gratuita

E-MAIL:

• El Secreto de hacer dinero en Internet

• Reporte Especial y/o Boletín Gratuito corto
• Enviar E-mail regularmente (Teoría del embudo.)

El Comunicado de Prensa
ICIME Muestra a Empresarios Iberoamericanos Cómo Multiplicar las
Ganancias de sus Empresas de Forma GRATUITA...

Experto en marketing revela información celosamente guardada por

sus colegas sobre cómo aumentar las ganancias de empresas. Esta
información -- que suele costar miles de dólares para adquirir a
través de seminarios, cursos, y libros -- está ahora disponible
sin costo alguno para todos los empresarios Iberoamericanos.

Para su Distribución Inmediata:

Londres, Inglaterra (Ambos Medios) Junio 24 de 2004. “La razón

principal por la que fundé el ICIME (Instituto para el
Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) es porque estoy
cansado de escuchar los comentarios de ‘superioridad’ de
empresas del primer mundo sobre por qué los hispano parlantes no
pueden progresar, las economías de sus países están
empobrecidas, etc., etc. Algunas de sus ‘teorías’ son realmente
ofensivas,” dice Alejandro Pagliari, el Presidente y Fundador
del Instituto.

Alejandro continúa, “Siendo uruguayo e hispano parlante estos

comentarios me ENFURECEN. Sobre todo sabiendo que el motivo
fundamental de por qué nuestras economías no progresan, es
porque nuestros empresarios no tienen la información correcta.
Más específicamente, porque no han tenido acceso a los secretos
de marketing, negociación y ventas, que las compañías que
triunfan en cualquier economía o mercado han poseído por mucho
tiempo.”

Para resolver esta situación Alejandro Pagliari ha creado la

publicación “Éxito Empresarial.” Este boletín revela mes a mes

167
cientos de formas elegantes para vender más, a más gente, en
menos tiempo, con más frecuencia, y con mucho más ganancia.

Lanzado en Octubre del 2002, “Éxito Empresarial” cuenta ya con

más de 27.000 suscriptores en más de 19 países alrededor del
mundo. Incluyendo todos los países de Latinoamérica, España, y
Estados Unidos.

Un suscriptor del boletín, el Ing. Jannet Segarra (Gerente de

Cuenta de Freelancers.GrupoPisa, México, D.F.) recientemente
comentó: “Un gran amigo me regaló la suscripción a ICIME, la
cual he aprovechado mucho en mi actividad diaria, pues con tus
consejos [Alejandro], ya realicé mis primeros e-mails que venden
y han funcionado, además estos consejos llegaron justo cuando el
trabajo estaba muuuuuy bajo y con ellos incrementé mis posibles
clientes, y por lo tanto se incrementaron las ventas.”

Sindo Rodríguez, Director de PHARMAportal, dijo: “Verdaderamente

estoy sorprendido por el material que estoy recibiendo y te doy
las gracias. Estoy acostumbrado a borrar mas de 10 correos por
día que ofrecen oportunidades de todo tipo, así que al principio
tomé con recelo tus palabras, pero me arriesgué a la suscripción
para ver cómo era el tema. Los primeros consejos que leí en la
Web en "Artículos" 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en
Recesión, me confirmaron algunas ideas y me surgió a raíz de
ello una que estoy implementando en este momento y que
multiplica por 100 las posibilidades de vender publicidad en mi
portal. [...] Sin haber leído tu artículo no hubiera llegado a
pensarla.”

Y esto es lo que relata Jorge Guerra López, de Paisano Telecom

Café Internet, Huánuco Perú: “No te imaginas la importancia que
ha tenido para nuestra empresa, el envío de los boletines de
Éxito Empresarial con temas de marketing de aplicación práctica
para tener éxito en la marcha del negocio. Es cierto a través de
la aplicación, de las diferentes técnicas, hemos visto el
incremento del número de nuestros clientes, consecuentemente la
mejora de nuestras utilidades, estando aun en un mercado con
problemas de recesión.”

Alejandro explica, “La mayoría de los empresarios piensan que

para hacer más dinero necesitan más dinero, sin darse cuenta de
todas las oportunidades que en este mismo momento están
‘ocultas’ en su empresa. Oportunidades que están aguardando a
ser explotadas en toda su capacidad y que pueden generar
ganancias masivas de la noche a la mañana. Sin importar cual sea
el producto o servicio que vendan, los empresarios que lean el
boletín ‘Éxito Empresarial’ y apliquen lo aprendido lograrán
resultados realmente sorprendentes.”

Para obtener una suscripción GRATUITA al boletín “Éxito

Empresarial” y/o leer más de 30 artículos sobre marketing,
negociación y ventas, visita ahora mismo http://www.icime.com Te
recomendamos que lo hagas inmediatamente ya que el Instituto no

168
puede garantizar que seguirá aceptando suscriptores por mucho
más tiempo.

Por más información contactar a:

Alejandro Pagliari
ICIME
+44 (0) 709 200 2281
http://www.icime.com

Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing,

negociación y ventas. Su especialidad es incrementar las
ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin
aumentar su presupuesto o cantidad de empleados. Alejandro es el
Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento
Inmediato y Masivo de Empresas.) Nació en Uruguay y actualmente
está radicado en la ciudad de Londres.

FORMATO CARTA:
Estimado Editor,

¿Es acaso cierto? ¿Son los empresarios hispanos más haraganes

que los del primer mundo?

No de acuerdo a Alejandro Pagliari, un experto en marketing

radicado en Londres...

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de
las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC4.htm

169
 —
—AAR
RTTÍÍC
CUUL
LOO 1166 —
—
Cómo Obtener Publicidad Gratuita
y Atraer Miles de Nuevos Clientes

¿QUÉ HARÍAS PARA AUMENTAR las ganancias de tu empresa si te diera un

presupuesto de US$ 100.000 para publicidad? ¿No estás seguro? ¿No? No te
preocupes, pues en el boletín de hoy no solo te daré acceso a publicidad gratuita
que vale más de US$ 100.000, sino que también te diré exactamente qué hacer
para maximizar esa suma.

Una de las formas más efectivas y menos utilizadas para adquirir miles de
clientes rápidamente, es hacer que la prensa (escrita, radio y televisión) hable
acerca de ti y de tu empresa. Conozco gente que ha obtenido desde tan poco
como US$ 5.000 de publicidad gratuita hasta, en el caso de un colega, ¡el
equivalente a más de 20 millones de dólares! Y como veremos, este tipo de
publicidad es más valiosa que la que se puede comprar.

¿Qué es Publicidad Gratuita?

Publicidad gratuita es cuando un medio de prensa decide publicar algo acerca de

ti o de tu empresa. Debido a que la percepción del público es que esto es más
creíble que un anuncio, se ha comprobado que este tipo de publicidad es de 3 a 5
veces más efectiva que la publicidad paga. En otras palabras, si el editor de un
diario decide escribir un artículo de una página completa sobre tu compañía,
¡tendrías que hacer un anuncio de 3 a 5 páginas para lograr el mismo efecto!

Cómo Obtener por lo Menos US$ 100.000 de Publicidad Gratuita

La forma más fácil de lograr que la prensa escriba una historia sobre ti o tu
empresa, es que tú se la proporciones a través de un comunicado de prensa.

Un comunicado de prensa es simplemente una historia de no más de dos páginas

de largo, que ofrece algo valioso para la audiencia de ese medio de prensa. Este
“algo valioso,” puede ser simplemente información sobre algo que la audiencia
considera interesante.

Lo que voy hacer en los próximos párrafos, es mostrarte cómo crear una historia
acerca de ti o de tu empresa, que los periodistas encontrarán suficientemente
jugosa como para publicarla... y además mencionar tu número de teléfono o sitio
Web para que su audiencia (tus posible clientes) sepan cómo contactarte. Puedo

170
asegurarte que muchas empresas multinacionales, pagan unos US$ 30.000 al mes
por menos publicidad de la que obtendrás si pones en práctica lo que aprenderás
en este artículo.

La Importancia de una Historia Ganadora

Las malas noticias son que la gran mayoría de los comunicados de prensa
NUNCA son publicados por los medios de prensa. Por supuesto que hay varias
razones por las que un comunicado no es publicado, pero la más frecuente es que
solamente ofrece información trivial o aburrida.

La mayoría de los profesionales, como abogados o quiroprácticos por ejemplo,

envían unos tres comunicados durante toda su carrera. El primero anuncia el
hecho de que han comenzado su práctica, el segundo comunica que se mudaron a
oficinas más grandes, y el tercero que se jubilaron. Al no lograr el objetivo de ver
su nombre impreso, concluyen que obtener publicidad es un esfuerzo no
productivo.

Fallaron en ser publicados por una muy simple razón: empezar una práctica,
mudar una práctica, y jubilarse NO son noticias — ¡a muy pocos les importa! Si
viven en un pueblo chico en donde el periódico local siente la obligación de
publicar cualquier cosa que le pase a un negocio de la zona, puede que consigan
una o dos líneas de tinta. Pero en un gran mercado, hay noticias mucho más
importantes para el limitado espacio disponible.

Si quieres publicidad, debes crear información que sea de verdadero interés. Si

no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, no pierdas tu tiempo o el de los medios
de prensa.

Cómo Crear Noticias Reales

Las buenas noticias son que no es difícil generar información que tenga
suficiente valor como para merecer la consideración de la prensa.

Empieza haciendo algo que muchos grandes periodistas hacen — haz la

pregunta: ¿Qué información tendría valor e interés para la audiencia con
quien estoy tratando de comunicarme? Hacer esto te da enfoque y dirección. Y
es un principio probado de marketing.

Si te preguntas qué es lo que la audiencia estaría interesada en saber, podrás

generar noticias e historias que tendrán una alta probabilidad de atraer el interés
de los medios de prensa.

171
 4 Formas Probadas de Generar una Buena Historia

1. “Acóplate” a una Noticia de Primera Plana

Estudia los noticieros y lee los periódicos más importantes. A continuación hazte
la pregunta, ¿Cómo puedo relacionar lo que yo vendo con los titulares en los
medios de prensa?

Veamos un par de ejemplos...

Hace varios años algunos agentes de viaje se aprovecharon de los ataques

terroristas en Europa para obtener publicidad gratuita. Incluyeron lugares en sus
itinerarios a los que sabían que era seguro viajar, y crearon así una historia para
sus comunicados de prensa. Este fue ciertamente un uso inusual de “acoplar” su
producto a las noticias del momento.

La autora de un libro de recetas de cocina, utilizó la noticia acerca de la tendencia

de la gente de trabajar menos tiempo en la cocina que apareció en un diario
nacional. ¿Qué fue lo que hizo? Habló de cómo su libro muestra comidas que
pueden prepararse y comerse rápidamente.

Realmente dudo de que haya algún negocio que no pueda aprovecharse de alguna
noticia reciente, para obtener publicidad gratuita para su empresa.

Una vez que tengas una noticia importante para aprovechar, necesitas un toque
extra para separarte del resto. Siempre incluye a tu audiencia (ya sean
consumidores o empresarios) en tu historia. Tu audiencia es la base de tu historia.

Encuéntrale la vuelta a la noticia para que los afecte de forma directa. ¿Cómo
puedes ayudarles? ¿Cómo puede la noticia hacerles daño? ¿Dónde les hará
daño? Simplemente ponte en los zapatos de los escuchas o lectores. ¿Por qué
deberían estar interesados en lo que tienes que decir? Si excluyes a la audiencia
de tu historia tu comunicado no funcionará.

Si hablas acerca de algo en las noticias que la audiencia entienda fácilmente y

con lo que puedan conectar inmediatamente — entonces los números de oyentes
o lectores se mantendrán o aumentarán (por lo menos no bajarán.) El responsable
de ese medio de prensa estará contento y hasta puede que te llame nuevamente
para participar.

Por favor aprende bien la lección: el foco de tu historia debe ser la audiencia.
Para incluir a la audiencia en tu historia, piensa cómo les estás ayudando — ya
sea aumentando sus ganancias, mejorando su salud, o atacando a sus enemigos.
Tu desafío es encontrar cómo tu producto está ayudando a la audiencia y
conectar eso con las noticias.

172
Por ejemplo, si vendes filtros de purificación del agua puedes conectarlo con la
mala calidad del agua en tu zona. Los desechos tóxicos están en las noticias.
Simplemente di algo como, “El agua que tú y tu familia beben tiene algunas
moléculas extra que son capaces de matar a las ratas.” ¿Qué tal esto para
estimular una violenta controversia orientada al consumidor?

2. Sé Controversial

Recuerda lo que pasó con Viagra. Incluso antes de salir a la venta, ¡atrajo
millones de dólares en publicidad gratuita! Puede que no tengas algo similar a
Viagra. Pero si encuentras la forma de decir algo controversial sobre tu producto
o servicio, puedes atraer gran cobertura de prensa.

Algunos de los siguientes temas son siempre controversiales: Amor, Sexo,

Dinero, Miedos, Salud, Política.

Lo cierto es que puedes hacer una declaración controversial sobre prácticamente

cualquier tema. La única condición es que debes asegurarte de poder respaldarla.

Por ejemplo, si enviara un comunicado de prensa diciendo:

“Puedo Enseñarle a Cualquier Persona Cómo Hacer Dibujos

y Caricaturas Profesionales en Menos de 7 Días”

... y luego explicara por qué estoy capacitado para lograr esos resultados, y diera
razones y ejemplos de por qué es posible, ¿piensas que atraería la atención de los
medios de prensa? ¡Puedes apostarlo!

Aquí hay algunas otras declaraciones controversiales que pueden sugerirte ideas
para tu propio comunicado de prensa:

• “Puedo Mostrarle a Cualquier Empresario Cómo Duplicar

sus Ventas en 90 Días o Menos”
• “Problema de la Polución Resuelto: NUEVO Conversor
Catalítico Produce Emisiones Más Limpias que el Aire”
• “Cómo Cualquier Madre Puede Conseguir un Trabajo Bien
Pago Después de Años de Criar a sus Hijos”
• “Fobias son Ahora Curadas de Forma Permanente en Menos
de 6 Minutos”

¿Puedes darte cuenta de cómo casi cualquier tema puede ser expresado de forma
controversial... y por lo tanto interesante para tu tipo de audiencia/posibles
clientes?

Los expertos en obtener este tipo de publicidad parecen tener un sentido de

oportunidad que todos deberíamos trabajar en desarrollar. Una buena pregunta a

173
hacerse regularmente es: ¿Hay un enfoque “de noticia” para lo que estoy
haciendo?

Oportunidades que pueden ser transformadas en ganancia publicitaria se

presentan casi a diario si nos tomamos el tiempo de ser creativos.

Cuando lees publicaciones específicas o incluso generales, verás notas hechas

por colegas o competidores (u otros) con las que estás de acuerdo y otras con las
que no estás de acuerdo. Es a menudo una buena idea esquematizar un
comunicado refutando o apoyando dicha opinión.

A los medios de prensa tiende a gustarles la controversia — por lo cual refutar

tiene mucho poder. Y cuanto más importante la persona que estés contradiciendo
y más controversial parezcas ser, más probable es que tus esfuerzos sean
publicados.

Algunas personas temen que ser controversial mate algunas oportunidades. Pero
dado que es poco probable que puedas hacer negocios con todo el mundo, puede
incluso beneficiarte el causar emociones desencontradas en el mercado. Si la
mitad de tus clientes sienten que eres un lunático, pero la otra mitad siente que
puedes caminar sobre el agua, ¡puede resultar en tu beneficio!

En resumen, haz una afirmación controversial relacionada con tu producto o

servicio particular, empaquétala en un comunicado de prensa con información,
testimonios, etc. que la respalden, y tienes casi garantizada una valiosa cobertura
de prensa.

3. Usa un Enfoque Inusual

Casi cualquier producto o servicio puede ser “envasado” en un enfoque inusual.

Solo requiere un poco de imaginación e ideas.

Por ejemplo, ¿Qué pasaría si fueras el dueño de una clínica de masaje profundo...
cómo podrías crear un enfoque inusual? ¿Por qué no ofrecer terapia gratis a los
bomberos, soldados, o policías que hayan hecho algo heroico? ¿Piensas que eso
atraería la atención de la prensa? Sin dudas.

Una tienda de música podría donar las ganancias de sus ventas del álbum número
uno (y decir la suma que donarán — US$ 10 en un CD que se vende a US$ 15
por ejemplo), y dárselo a una buena causa — como niños desamparados.
¿Piensas que eso atraerá torrentes de compradores, a quienes les gustaría comprar
más CD mientras están ahí, y volver a la tienda una y otra vez? ¡Claro que Sí!

¿Empiezas a darte cuenta lo fácil que puede ser esto?

174
4. Resuelve un Problema

Este es quizás el método más fácil de todos para obtener publicidad gratuita.
Resuelve un problema que, idealmente, muchas personas tienen (aunque
problemas específicos también funcionan) y la prensa lo notará. Imagina por
ejemplo si tu producto o servicio disminuyera los dolores de espalda o de
hombros; aliviara la depresión; estimulara el crecimiento del cabello; ayudara a
restaurar una visión normal; curara fobias... la lista no tiene fin.

¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? Descríbelo en un comunicado

de prensa, ¡y dile al mundo cómo funciona!

No Olvides Decir Gracias de Forma Significativa

La gran mayoría de los que han logrado recibir la publicidad favorable por la
que han trabajado tan duro para conseguir, nunca se toman el tiempo de decir
“gracias.” Es una cortesía simple y común agradecer a los que han hecho algo
que nos beneficia.

Dado que tan pocos dicen “gracias,” el hecho de que tú lo hagas tiene más
probabilidades de ser recordado… y puede beneficiar tus esfuerzos publicitarios
más adelante. Esto no significa enviar un regalo. Nunca hagas nada que de lugar
a pensar que la integridad editorial del periodista ha sido comprometida de
cualquier forma.

¿Deberías Contratar los Servicios de un Publicista Profesional

o de una Agencia de Relaciones Públicas?

La verdad es que puedes hacerlo tú mismo sin ayuda. Hasta los más difíciles
objetivos publicitarios pueden alcanzarse sin asistencia profesional externa.
Hacerlo solo, sin embargo, requiere a menudo que seas un maestro en el uso de
las herramientas que usan los profesionales — y aprendas los trucos del oficio
que les permiten cobrar las tarifas que cobran por los servicios que proveen.

Necesitas preguntarte — “¿Tengo el deseo de prepararme para ser eficiente en

generar la publicidad que quiero?”

NOTA: Un recurso que te recomiendo para volverte muy efectivo en crear

historias interesantes (y que generen la publicidad que deseas) es mi curso Las 5
Conferencias de Marketing Millonario. Haz clic en el siguiente enlace para
averiguar más sobre el mismo:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=58

175
 ¿Estás Preparado para la Respuesta?

No comiences a generar publicidad hasta que hayas considerado cuidadosamente

cómo manejarás la respuesta si tus esfuerzos son exitosos.

¿Tienes tiempo para responder? ¿Qué pasaría si 10 escritores quieren

entrevistarte? Supón que 5 programas televisivos quieran que seas su
invitado. ¿Cómo atenderías a 6.425 pedidos de información?

El momento de pensar sobre cómo vas a manejar los resultados de tus esfuerzos
para generar publicidad, es antes de empezar... y no luego de obtener los
resultados deseados. La publicidad que generas será en vano a no ser que seas
capaz de responder rápida y apropiadamente.

Antes de convencer a los productores, o anfitriones de los programas de

televisión de que te tengan como invitado, más vale que te preguntes a ti mismo
si estás preparado a viajar por todo el país (y pagando por tus propios gastos)
para hacer segmentos de cinco minutos a su disposición.

¿Tienes soporte adecuado de personal para procesar rápidamente cientos o

miles de pedidos de información? Planea con anticipación. Piénsalo con
suficiente cuidado. Si no, la publicidad puede ser un peso más que un beneficio.

Hazte Tiempo para la Prensa — ¡Siempre!

La respuesta a tus esfuerzos para generar publicidad parece llegar cuando es más
inconveniente para ti. Los escritores llaman unos pocos minutos o unas pocas
horas antes del cierre de edición. Invitados de programas televisivos cancelan a
último momento, creando una apertura que el productor espera que tú puedas
llenar.

Si quieres maximizar los resultados de tus esfuerzos, siempre debes hacerle

tiempo a la prensa, responder inmediatamente y trabajar a su conveniencia — no
a la tuya.

Cuando te llamen por una opinión, entrevista, comentario o información, deja lo

que sea que estés haciendo y responde ahí mismo. Si realmente no te es posible
responder en el momento, pregunta cuál es el plazo de tiempo disponible, y
planea responder tan rápidamente como sea necesario. Cuando se presenta una
buena oportunidad de aparecer en vivo, cambia tus planes y hazte un lugar para
estar allí.

Los miembros de la prensa suelen esperar hasta el último momento y están

motivados por plazos. ¡Responde a su agenda! Cuando necesiten información,

176
debes estar preparado para enviarla al instante por e-mail, fax, o por correo
expreso o mensajero si es necesario.

Asegúrate de ser visto por tus contactos en los medios de prensa como alguien
disponible al instante, que responde inmediatamente y es sensible a sus
necesidades.

Cómo Hacer para que Incluyan tu Dirección y Número Telefónico

La publicidad es maravillosa. La publicidad que incluye tu dirección y número

telefónico es lucrativa. Al tratar con la prensa, se creativo en inventar enfoques
que resultarán en tu dirección y teléfono siendo publicados.

Recuerda, el público en general (y tus posibles clientes en particular) suelen ser

perezosos. Si les es fácil contactarse contigo, lo harán. Si no lo es, la mayoría no
se molestarán.

Aceptar proveer información gratis o de bajo costo, es a menudo una herramienta

excelente para lograr que tu dirección y teléfono sean publicados. Un colega que
es entrevistado con frecuencia y al que le hacen preguntas referentes a sus
estudios anuales de la economía, utiliza la siguiente técnica...

En algún momento durante la entrevista, dirá algo así como, “Dicho sea de
paso, si alguno de tus lectores/oyentes quisiera un resumen impreso de
estos datos, puedo dárselos sin costo alguno. Lo único que tienen que
hacer es llamarme por teléfono o enviarme un e-mail para pedirlo.”

El entrevistador no tiene entonces otra opción que pedirte que des tu número
telefónico, correo electrónico, y/o página Web para permitirle a la audiencia
tomar ventaja de tu “generosidad.” Desarrollar la habilidad de lograr que la
prensa incluya información sobre cómo contactarte tiene gran valor.

Mi técnica favorita es muy similar a la anterior. La única diferencia es que suelo

empaquetar la información en un Reporte Especial.

¡Responde Inmediatamente a los

Prospectos Generados por Publicidad!

Si te tomas el esfuerzo de buscar publicidad, asegúrate de responder a los

prospectos generados prontamente. Vivimos en una sociedad de gratificación
instantánea. Si necesitas una botella de leche a la 1.00 a.m. puedes ir a la tienda
local. Si quieres una fotocopia a las 3.00 a.m. puedes ir al centro nocturno de tu

177
zona. No nos gusta esperar por nada y no tenemos por qué hacerlo. Si no estás
dispuesto o no puedes responder inmediatamente — tu competencia lo hará.

Responde a los prospectos el mismo día, o como mucho, al día siguiente.

Atiéndelos cuando están motivados. El interés se desvanece muy rápido, y
usualmente cuando alguien está pidiendo información, lo están haciendo de
varias fuentes. La primera en responder tiene la mayor oportunidad de obtener el
negocio.

Vivir de acuerdo a esta política ha resultado en grandes negocios para muchos de

mis clientes. Algunos de ellos han tenido gente llamando cerca de la hora de
cierre pidiendo información. Una carta personalizada y folletos de venta son
enviados por correo esa misma noche. En su área local, muchas veces el paquete
es entregado hacia el medio día del día siguiente. Frecuentemente estos
prospectos llaman para hacer negocios y casi siempre comentan acerca de la
rapidez de respuesta y calidad del servicio.

Por favor ten presente que cuando apareces en un programa en vivo estás
llegando a miles de personas a la vez. Muchas te responderán y querrán comprar
tu producto o servicio. Te recomiendo vigorosamente que revises tus habilidades
personales (o las de tu empresa) para brindar buen servicio a todas esas llamadas
telefónicas, cartas, órdenes, prospectos, pedidos de información, o lo que sea que
le dices a la audiencia para que se comunique contigo. Personalmente, creo que
deberías responder a cada una de las personas que te contacta.

Algunos de mis clientes en el pasado han estado bajo un diluvio de llamadas tan
grande, que en realidad malgastaron sus esfuerzos publicitarios. Un médico
apareció en una revista y logró que mencionaran su número 0800. Recibió más
de 8.000 respuestas... y tuvo que deshacerse de más de 2/3 de ellas al no haber
planeado por adelantado.

8 Pasos para un Plan de Acción Exitoso

1. Visita alguno de los siguientes sitios Web. Estos son servicios de envío de
comunicados de prensa que tienen miles de contactos internacionales en el
mundo hispano. Algunos son gratuitos al momento de escribir este artículo, otros
ya no.

• www.ambosmedios.com

• http://comunicado-prensa.blogspot.com/

• http://www.notasdeprensa.com.es/

178
 • http://www.comunicadosdeprensa.com/

• http://www.notasdeprensa.eu/

• http://www.altawebs.com/public/servicios/serv_prensa.asp

• http://www.agendadelacomunicacion.com/notas.htm

• http://www.notas-de-prensa.com/normas.html

• http://www.noticias.info/servicios/notasdeprensa.shtm

Dedica algunos minutos para familiarizarte con estos sitios. Encontrarás

información muy valiosa acerca de cómo crear comunicados de prensa efectivos
que complementa lo que aprendiste en este artículo. También podrás ver
ejemplos de otros comunicados de prensa de los que podrás aprender y extrapolar
para crear tu propia historia.

2. Averigua en la Cámara de Comercio y/o tu quiosco local cuáles son las

publicaciones ý otros medios de prensa en los que te gustaría aparecer.

3. Aprende a escribir comunicados de prensa efectivos o contrata a un buen

publicista para que lo haga.

4. Envía un nuevo comunicado de prensa a través de algunos de los sitios Web

recomendados en el Punto 1 o hazlo tú mismo tan frecuentemente como te sea
posible.

5. Haz enunciados sorprendentes que puedas respaldar. ¡A la prensa le

encantará!

6. Participa en programas de radio tan seguido como te sea posible.

7. Debes tener algo que la audiencia pueda obtener GRATIS para optimizar
los resultados de tu publicidad (un reporte especial electrónico es lo ideal.)

8. Nunca intentes vender tu producto/servicio directamente durante tu

entrevista.

Conclusión

Solo un puñado de empresas son bendecidas con un presupuesto de publicidad

multimillonario o un nombre tan conocido que se vende solo. Incluso aquellas

179
que han sido bendecidas, emplean alguna pequeña parte del método promocional
que te he mostrado.

Aunque este método no es nuevo, ha sido usado tan al azar, tan inefectivamente,
y solo por un pequeño segmento de las corporaciones de hoy, que puedes
agradecerle al Universo por haber puesto este material en tus manos.

Como he dicho, esta información vale por lo menos US$ 100.000 para ti.
Siguiendo estos consejos, y teniendo el producto o servicio correcto, puedes
generar decenas de miles de dólares en ventas.

El único costo para tu negocio es el tiempo y esfuerzo requerido para atraer la

atención que deseas. Y utilizando lo aprendido en este artículo para redactar y
enviar tu historia, tu esfuerzo es realmente mínimo.

La publicidad gratuita es mucho más poderosa que un anuncio. Y por

supuesto, ¡mucho más barata! Haz que sea un elemento sistemático y consistente
en tu estrategia de marketing ¡y verás cómo tus ventas se catapultan a la
estratosfera!

NOTA: Este artículo es la edición No. 31 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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—AAR
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—
Conociendo A Tu Cliente

UN VIEJO ADAGIO DICE QUE no puedes entender a alguien hasta haber

caminado en sus zapatos. Y conozco varias empresas bien administradas, que
requieren que sus ejecutivos atiendan periódicamente quejas de clientes; abran y
lean la correspondencia; y hasta visiten las tiendas y traten con los clientes cara a
cara.

La meta es entender. Para persuadir a alguien, para motivarle, para venderle algo,
tienes que tener un mínimo de entendimiento acerca de sus deseos y necesidades.

La siguiente es una lista de preguntas que te ayudarán a entender mejor a tus

prospectos y clientes…

10 Preguntas Para Crear Un Perfil Psicológico De Tu Prospecto Ideal

1. ¿Qué los mantiene despiertos en la noche… con sus ojos abiertos y fijos
en el techo?
2. ¿A qué le tienen miedo?
3. ¿Qué los enoja? ¿Con quién están enojados?
4. ¿Cuáles son las tres cosas que más los frustran a diario?
5. ¿Qué tendencias están ocurriendo o sucederán en sus negocios o sus
vidas?
6. ¿Qué es lo que secreta y ardientemente desean más? ¿Qué los motiva?
7. ¿Tienen una forma particular de tomar decisiones? (Ejemplo: los
contadores son excepcionalmente analíticos.)
8. ¿Tienen su propio lenguaje? (Ejemplo: músicos, ingenieros, médicos.)
9. ¿Quién más les está vendiendo algo similar a lo que tú vendes, y cómo?
10. ¿Quién más ha tratado de venderles algo similar, y por qué falló su
esfuerzo?

El paso 1 del Método Milagroso para Crear Cartas Millonarias es, entonces,
analizar en profundidad y entender al cliente o prospecto ideal.

Ahora bien, en la práctica, ¿cómo encontramos las respuestas a estas preguntas?

El siguiente es el método que utilizo para obtener esa información, cuando me
contratan para escribir publicidad de un producto y/o mercado que desconozco:

1. Reviso las cartas de quejas, y también los testimonios de los clientes;

181
 2. Hago investigación en Internet — en general uso el motor de búsqueda
Google — con palabras claves relevantes (nombre o tipo de producto,
industria, etc.);
3. Llamo por teléfono a una docena de clientes y les hago algunas de las
preguntas — entre ellas, qué publicaciones leen;
4. Leo las publicaciones que leen los clientes (que son las que leen los
prospectos también);
5. Asisto a reuniones, conferencias, y otras actividades en las que participan
los prospectos;
6. Analizo la publicidad de la propia empresa y de la competencia; y,
7. Entrevisto a los vendedores de la empresa.

Obviamente, a veces no puedo hacer todo eso (aunque no lo creas, algunas

empresas tiran a la basura las cartas de quejas que reciben; otras no tienen
vendedores; etc.) Pero incluso con solo dos o tres de estas actividades, siempre
encuentro las respuestas a las diez preguntas para determinar el perfil psicológico
que necesito… y otra información extra que es esencial para escribir una gran
pieza publicitaria.

En algunos casos (por ejemplo cuando rentas una base de datos) puedes tener
disponible una lista ya digerida de datos demográficos y estadísticos sobre estos
prospectos. Puede que sepas las edades, nivel de ingreso, pasatiempos, y hasta
sus afiliaciones políticas. De todas formas, te recomiendo que hagas aunque sea
parte de la “pesquisa” anterior (investiga en Internet, llama a algunas de las
personas de la lista, etc.)

Por ejemplo, supongamos que tienes que escribir una carta dirigida a
quiroprácticos (y supongamos también que no sabes nada acerca de este
mercado.) ¿Qué hacer?

Ve a la biblioteca pública y revisa las publicaciones profesionales a las que se

suscriben los quiroprácticos. Lee un par de libros sobre quiropraxia. Ve a su
convención anual; regístrate en el mismo hotel, y pasea por la recepción, bares, y
restaurante y escucha sus conversaciones. Al hacer esto, llegarás al punto en que
podrás “sentirte” como un quiropráctico.

Una vez que has empezado ese proceso de identificación, estarás en una buena
posición para determinar lo que el receptor de tu carta quiere. Luego escribe esos
deseos en orden de prioridad.

¿Qué es lo más Importante para tu Lector?

Cierto joven vendedor estaba haciendo su presentación de ventas a una viejita

acerca de un nuevo sistema de calefacción central. Le dijo todo lo que había para

182
decir sobre construcción, garantías, servicio, y demás. Cuando finalmente cerró
la boca, ella dijo, “Tengo solo una pregunta — ¿este sistema me mantendrá
caliente durante el invierno?”

En la mayoría de los comercios que visito, los vendedores suelen cometer el

mismo error. Dicen todo lo que es importante para ellos, pero nunca se “frenan”
lo suficiente para preguntar qué es importante para mí.

El error es aún más fácil de cometer al crear una carta de ventas, porque no hay
posibilidad de obtener comentarios del cliente durante la presentación, y por lo
tanto corregirla. Es por eso que debes determinar con precisión — por
adelantado — cuáles son sus prioridades. Y debes referirte a sus prioridades, no a
las tuyas. La lista de 10 preguntas siempre te ayudará a identificar correctamente
esas prioridades…

NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la primera edición de mi boletín

privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de
cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55

183
 CONFERENCIA 5
Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar

A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que

trataremos en esta Quinta Tele Conferencia de Marketing Hipnótico
Cuadrapolar.

El día de hoy veremos cómo integrar todos los sistemas y técnicas para que
puedas ponerlos en uso ya mismo ☺

Temas a Tratar
1. Reporte Especial
2. Testimonios
3. Desarrollar Ofertas
4. Anuncios para capturar prospectos
5. Escribir Carta Corta y dos recordatorios
6. Hardware Necesario
7. Papelerías/Imprentas
8. Fotos
9. Investigar publicaciones/PA
10. Entrenamiento personal sobre oferta

• Seguridad Financiera
• Calendario 12 meses
• Sistema de referidos
• Solicitud de ejemplos
• Paquetes Especiales

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de
las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC5.htm

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CUUL
LOO 1188 —
—
Cómo Catapultar a tu Empresa a la Posición
Número 1 en la Mente de tus Clientes y Prospectos

PARA ESTAR AL FRENTE DE UN MERCADO tan competitivo como lo es el

actual, tu empresa debe ofrecer beneficios y ventajas claras y concisas —
superiores a las de tu competencia. Si no lo haces... tus clientes y prospectos no
tienen ninguna motivación para elegirte a ti en vez de a tus competidores.

Hazte la pregunta, “¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis

competidores?”

La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta

brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tu Proposición Única de Venta o
USP (del Inglés Unique Selling Proposition.) En otras palabras, las razones por
las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio expresadas de una
forma clara y concisa.

Por qué tu USP es tan Importante

Verás, la mayoría de las empresas no prometen nada concreto o de gran valor, en

general es un simple, “Cómpranos a nosotros... porque sí.” Estoy seguro que no
te sorprenderá saber que las empresas que no tienen una poderosa USP solamente
sobreviven. Del potencial de ventas a su alcance, sus dueños solo obtienen una
porción de pastel muy, muy pequeña. Y su porcentaje de fracaso y quiebra es
muy alto.

El cliente actual exige mucho más que un local simplemente ubicado en la mejor
esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo está ahí... que no tiene
ninguna ventaja especial. Con el estado en que está la economía mundial en este
momento, es una locura no tener una USP clara, potente, y atractiva.

Las buenas noticias son que el minúsculo porcentaje de empresas que adoptan
una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las cabezas de sus
competidores con saltos de gigante.

Creando tu USP

Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad

empresarial. Lo primero que debes hacer, es descubrir qué es único, diferente y

185
exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara y
concisa.

Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y

Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente
ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing
o la cantidad de sus empleados.

Cuando identificas qué es lo que hace (o podría hacer) tu empresa para proveer a
tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia — es decir, tu USP
— entonces debes integrarla en todo tu marketing, promociones, publicidad, y
operaciones de venta.

Tu USP no es una cosa que simplemente dices — debes VIVIRLA. Lo cual

requiere que sea lo que sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre.

Antes de que puedas usarla en todo tu marketing, debes enunciarla en una sola
frase. A través de ella es que podrás crear tu éxito, fama y fortuna. Así que
dedícale tanto tiempo como sea necesario. Si tú no puedes articularla claramente
y con impacto, tus clientes no podrán comprenderla.

Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o servicio como el

tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su mente. Cuando esto
sucede, el éxito de tu negocio es inevitable. Pero debes escribir una USP
poderosa para alcanzar estos resultados.

IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte

Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende y el libro ARCHIVO
SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para
Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas. En ellos
encontrarás todo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es
exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP exitosa.

Usos de la USP

Uno de los usos más comunes de una USP es la creación de un eslogan. Los
siguientes eslóganes han sido usados en el pasado por sus respectivas empresas.
Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los reconoces...

• VISA — “Está en todos los lugares en los que quieres estar”

• FEDERAL EXPRESS — “Cuando absoluta y definitivamente tiene que
estar ahí en la mañana”
• JOHNSON & JOHNSON — “Donde nacen las mejores ideas para
bebés”

186
 Diferentes Tipos de USP

Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio, servicio,

exclusividad, calidad, variedad, garantía, etc.

Las posibilidades no tienen límite, pero te recomiendo que elijas una que llena un
vacío en el mercado, algo que se enfoca en un segmento específico. Y por
supuesto, cualquiera sea tu USP, asegúrate que tu producto/servicio cumple con
lo enunciado. Si este no es el caso, mejóralo hasta que lo haga y entonces podrás
usar tu USP (o simplemente elige una USP diferente.)

Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece “la variedad más grande,
siempre disponible” pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta
cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no estás
cumpliendo con tu USP — y tu marketing fallará como consecuencia.

Veamos ahora las cuatro áreas principales en las que puedes basar tu USP...

1. Gran Variedad y Disponibilidad

Digamos que publicas un anuncio en el periódico, y tu USP es ofrecer la mejor

selección en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus
competidores.

Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el titular:

Ejemplo...

“Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X — en un

Mínimo de 14 Tamaños Diferentes, 7 Atractivos Colores, y
un Rango de Precios de US$ 29.95 a US$ 499.99...”

Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular, o inclusive expandirla en

el cuerpo del anuncio.

2. Precios Descontados

Ser identificado con precios bajos o descontados, siempre activa una alarma en
cuanto al éxito a largo plazo de esta estrategia. Y el peor error que puedes
cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precios bajos — es un camino
seguro a la ruina. ¿Por qué?

Porque lo único que debe hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre
compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un
poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban
que NADIE gana esta guerra de precios.

187
Incluyo este tipo de USP aquí porque, lamentablemente, muchos la utilizan. Pero
te repito, deja que los demás “canibalicen” sus propios negocios. Ahora sabes
que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si quieres
dormir tranquilo...

3. Mejor Servicio

Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP está basada en ofrecer mejor
servicio:

La Mayoría De Las Empresas Que Venden Computadoras Te

Abandonan Completamente Luego De Tu Compra — Dejándote
Un “Pisa Papeles” De Alta Tecnología En Tu Escritorio...

Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu

propia empresa (o a domicilio) para ti y todos tus
empleados. Nuestra garantía estándar es el doble de
tiempo que la de nuestros competidores — y en caso de
tener que recurrir a ella, te facilitamos una
computadora por solo US$ 49 al día... mientras reparamos
la tuya de forma GRATUITA. Además te damos un período de
prueba de 30 días antes de que tu compra sea considerada
como definitiva.

NOTA: Como ves se menciona el “precio bajo” de la renta de una computadora

cuando reparan la tuya, pero el núcleo de la USP es servicio superior. Es decir,
puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero esto debe estar
subordinado a una USP cuya esencia es diferente de “precios descontados.”

4. Calidad y Exclusividad

Este es mi tipo de USP favorita. ¿Por qué? Porque te permite diferenciarte

claramente de tus competidores, y además suele ser la menos ofrecida.
Prácticamente cualquier empresa puede usar una variación de este tipo de USP.

Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente título y subtítulo fue usado
por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a su lista de
selectos clientes:

Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son

Producidos Anualmente
950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes,
90 son arrebatados rápidamente por el mercado japonés.
185 van a Estados Unidos y Canadá, y 75 a Australia.
Cada año, solamente 100 entran a Latino América. De esos
100, 20 son enviados a México — ¡y tenemos 17 de ellos!
Los estamos ofreciendo a clientes selectos hasta que se
acabe el stock...

188
 Grabando a Fuego tu USP en la Mente de tus Clientes

Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla en

todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente.

En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a las
ventajas y beneficios de tu USP — y la presentación debe ser congruente con la
misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones deben
enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios.

Muéstrale a tus prospectos constantemente por qué deben tomar ventaja de tu

USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen una.)

Cuando una empresa “vieja y cansada” adopta una nueva, atractiva, y poderosa
USP, es coma una brisa de aire fresco en una cálida noche de verano. La empresa
cobra nueva vida — ¡de repente es diferente! Esto motiva tanto a sus empleados
como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una causa, algo por lo que puede
volver a soñar, algo por lo que vale la pena trabajar — súbitamente el futuro se
ve más prometedor.

El Poder de Ser Específico

No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs están diseñadas
para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran diferencia en lo que
buscan los clientes atraídos por exclusividad, y los que buscan la oferta de último
minuto.

Lo que sí puedes hacer, es crear una sección diferente en tu empresa (o crear otra
empresa totalmente separada) y apelar de esa forma a sectores diferentes del
mercado — con una USP individual y diferente para cada empresa o sección.

Incluyendo tu USP en Ofertas Especiales

Recuerda el siguiente axioma, cuando hagas ofertas de temporada o algo por el

estilo: el cliente debe ver tu oferta como una extensión lógica de tu USP.

Por ejemplo, si tu USP gira alrededor de mejor servicio, tu oferta debe basarse en
ofrecer más servicio (aumentar el valor percibido de la oferta) en vez de rebajar
el precio.

Ejemplos de la vida real...

189
Una imprenta tenía problemas tratando de distinguirse de su competencia. Su
USP original era “La calidad no es un accidente.” El problema es que esta USP
es poco específica.

Su nueva USP es “Impresiones a tiempo. Sin excusas.” Su publicidad explica y

ejemplifica claramente qué es lo que harán por el cliente y cómo lo harán.

Cuando Domino’s Pizza apareció en el mercado prometían, “Pizzas deliciosas —

en la puerta de tu casa en 30 minutos o menos — o es tuya absolutamente gratis.”

En esa época, ninguna pizzería garantizaba el reparto de pizzas en menos de

media hora. Pocas hacían reparto, y si la pizza llegaba tarde y fría, tenías que
pagar por ella de todas formas.

Domino’s Pizza fue la primera y única empresa en ofrecer ese servicio cuando
empezaron. Su USP era tan única y diferente, que fueron los dueños del mercado
por años.

NOTA: Piensa... ¿Cómo podrías adaptar lo que hizo Domino’s Pizza para tu
empresa? De hecho, hazte esta misma pregunta para todos los ejemplos.

Un salón de belleza educa a sus clientas antes de empezar a trabajar con ellas.
Les enseñan cómo el maquillaje y corte de pelo deben estar en armonía con la
estructura del rostro.

Les muestran fotografías para que vean cómo diferentes clientas usan diferentes
estilos. Les hacen varias preguntas sobre preferencias y también sobre el estilo
de vida que llevan. De esta forma, pueden recomendar un estilo que es perfecto
para la clienta.

Otra empresa vende sofisticados productos de lujo altamente tecnológicos, que

no están disponibles en los negocios comunes. El rango de “juguetes para
adultos” que ofrecen va desde balanzas para baño computarizadas, hasta
armaduras de todo tipo — desde medievales hasta futuristas.

Su USP, basada en ofrecer productos exóticos y exclusivos, llena un vacío en el

mercado. Y por más extraño que parezca, decenas de miles de adultos están
dispuestos a decirle adiós al dinero que ganaron con esfuerzo… a cambio del
placer de poseer uno de estos accesorios.

Además de exclusividad, su USP tiene otros cuatro elementos adicionales que la

hacen aún más irresistible:

1. Primero, el presidente de la empresa usa (o prueba) cada uno de los

productos que ofrecen — y los garantiza personalmente;

190
 2. Segundo, puedes probar sus productos por un mes entero; y si no estás
completamente satisfecho, puedes retornarlos y obtener la devolución
de tu dinero;
3. Tercero, si dentro de un período de doce meses encuentras el mismo
producto en otro lugar a menos precio, te devuelven la diferencia
inmediatamente; y,
4. Cuarto, tienen un Programa de Compradores Frecuentes, con premios
especiales y sorteos.

Esta empresa vende cientos de millones de dólares por año de sus sumamente
caros y exóticos productos...

Una empresa que ofrece galpones de depósito decidió separarse de la

competencia. Mientras sus competidores simplemente ofrecen un espacio para
guardar cosas, esta empresa brinda:

Transporte gratuito desde la casa del cliente si las cosas están empacadas en
contenedores. Seguro gratuito para los clientes que rentan por adelantado por un
año o más, y un servicio de reparto gratuito para los que necesitan alguno de los
artículos guardados de regreso.

Si quisieras almacenar algo, ¿a quien contratarías? ¿A alguien que solo ofrece

un espacio y una llave… o a la empresa que te da todos esos beneficios
adicionales sin costo extra? Este es el poder de una USP dinámica, atractiva, y
sumamente efectiva.

Conclusión

El sueño de todo empresario es capitalizar en una idea y convertirla en un éxito

“contante y sonante.” Una USP original y poderosa puede ser el toque mágico
que catapulte a tu empresa a la posición líder del mercado.

Cuando entiendas, te enfoques, y promuevas los beneficios y ventajas que tus

clientes reciben como resultado de usar tus productos o contratar tus servicios,
empezarás a ver resultados como nunca antes.

NOTA: Este artículo es la edición No. 23 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

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—
Por qué si tu Oferta No Cumple con estas Reglas
has encogido tus chances de éxito un 40%...
y Qué Hacer para Solucionarlo Rápidamente

¿QUÉ ES LA OFERTA? La oferta es simplemente tu propuesta al prospecto o

cliente: qué le darás a cambio de tomar la acción que tu publicidad le pide que
haga.

En marketing directo la oferta suele ser compleja, compuesta de varias partes, y

es uno de los componentes que tienen más influencia en el éxito de una
promoción (los otros dos son la audiencia a la que llega tu publicidad y el
contenido y/o diseño de la misma.) Si quieres incrementar dramáticamente tus
resultados, mejora dramáticamente tu oferta.

NOTA: Defino la “oferta correcta” como una propuesta tan atractiva que solo un
lunático diría, “No, gracias.”

Del mismo modo que debes adentrarte en la mente y el corazón de quien recibe
tu carta, también debes familiarizarte con el producto o servicio que quieres
promocionar.

Si estás escribiendo una carta para promover un producto, consigue el producto,

úsalo como lo haría un consumidor, juega con él, pruébalo, desármalo y ármalo
otra vez — hasta demuéstraselo a otros como lo haría un vendedor.

Si estás escribiendo una carta para promover un servicio, úsalo tu mismo si es

posible. Habla con quienes ya lo están usando. Habla con los que usan un
servicio de la competencia.

Si estás escribiendo una carta para promover una oferta especial, haz todo lo que
sea posible para analizar la oferta. Pruébala con prospectos y clientes. Averigua
si la entienden, si están intrigados por ella.

Construyendo una Lista de Características

y Beneficios del Producto/Oferta

Antes de empezar a escribir una carta, me gusta poner cada una de las
características y beneficios del producto en una lista (utilizo simplemente el
procesador de texto Word de Microsoft.)

192
Este es esencialmente un ejercicio de generación de ideas. Para construir tu lista,
puedes ayudarte con literatura sobre el producto (incluyendo testimonios), el
producto mismo, y anuncios y literatura de la competencia. La idea es listar cada
posible característica y beneficio, luego organizarlas por orden de importancia.

Nota que dije “características y beneficios.” Es sorprendente cuán

fácilmente mucha gente cae en la trampa de hablar tan solo de las
características de su producto o servicio, omitiendo los beneficios que
brinda. Constantemente recuerdo a mis clientes: “La gente no compra las
cosas por lo que son — compran las cosas por lo que hacen para
ellos.”

El Beneficio Oculto…

Ahora revelaré un secreto avanzado sobre escribir publicidad, cortesía de Ted

Nicholas. Ted ha vendido personalmente más de 200 millones de dólares en
libros del estilo “Cómo hacer [cualquier cosa]” a través de anuncios de respuesta
directa en revistas y periódicos, y a través de cartas de venta. Se “jubiló”
relativamente joven y se fue a vivir a Suiza con las ganancias generadas — por lo
que puedes estar seguro que sabe alguna que otra cosa acerca de cómo vender por
escrito.

Ted suele buscar y enfatizar lo que él llama el “beneficio oculto.” Esto significa
que no es un beneficio obvio — no es el primer beneficio en el que piensas, sino
uno que tiene profunda importancia para tu cliente.

La forma de encontrar el beneficio oculto es respondiendo a la pregunta,

“¿Si tuviera una barita mágica y pudiera hacer que mis clientes
obtuvieran el beneficio que más desean al usar mi producto/servicio…
cuál sería este beneficio?

El beneficio oculto puede convertirse en el titular de tu carta o anuncio, y proveer

el enfoque o historia que usarás para el resto de la publicidad. Por supuesto que
debes asegurarte de que tu producto realmente pueda otorgarle este beneficio al
cliente.

Te doy un ejemplo…

Ted Nicholas escribió el siguiente titular para promocionar un curso para

aprender a hablar en público: “¡Cómo Obtener Aplauso Entusiástico —
Incluso Una Ovación De Pie — Cada Vez Que Hablas!”

Este es un beneficio que todos los oradores y conferencistas desean. Pero no es

obvio, como lo sería expresarse con claridad, cómo controlar los nervios antes de
hablar, o incluso cómo organizar su discurso y recordar los puntos a tratar — es

193
realmente un beneficio oculto, pero que es sin dudas algo que todo orador desea
lograr.

NOTA: Si revisas mis promociones, verás que casi todas contienen un beneficio
oculto (estate atento cuando recibas la próxima.)

¿Qué Incluye la Oferta?

Cada oferta debería contener algunos de — o todos — los siguientes elementos:

1. Descripción del producto o servicio ofertado;

2. Muestra gratuita;
3. Descuentos en precio — cantidad, venta al por mayor, comprador
madrugador;
4. Solicitud de nombre y dirección de amigos interesados en la oferta;
5. Opción de respuesta — teléfono, correo, fax, e-mail, en persona;
6. Métodos de pago — efectivo, cheque, tarjeta de crédito, orden de
compra, pago retrasado, crédito de la casa, factura, no enviar dinero ahora;
7. Garantía;
8. Fecha límite;
9. Testimonios y casos de estudios de otros compradores o celebridades;
10. Entrada a sorteos o invitación a ir a cierto lugar;
11. Lista comparativa de ventajas y desventajas — tu producto vs. el de la
competencia;
12. Lista de comparación de precios;
13. Obsequios;
14. Artículos de revistas; y,
15. Certificados de obsequio.

“Máximas” de Expertos en Publicidad acerca de la Oferta

Dúo de Claude Hopkins:

1. Precio barato no es un gran atractivo. A la mayoría de la gente les gusta

una buena oferta… pero no las baratijas. Quieren sentir que pueden darse
el gusto de comer, tener, y usar lo mejor. Trátales como si no pudieran
hacerlo, y resentirán tu actitud.

2. La gente suele juzgar por precio, pues no son “expertos.” En la Galería

Nacional Británica hay una pintura cuyo precio de catálogo es
US$ 750.000. La mayoría de la gente al principio pasa frente a la pintura
dándole solo una ojeada. Luego — cuando ven el catálogo y saben lo que
la pintura cuesta — vuelven y se quedan a admirarla…

194
El trío de Bob Stone:

1. El pago con tarjeta de crédito, le gana a la orden en efectivo por los

menos dos a uno.

2. Las ofertas con obsequios — particularmente cuando el regalo es

pertinente para el prospecto — siempre atrae más respuestas que las
ofertas con descuento.

3. Es más fácil incrementar el monto promedio de una orden, que

incrementar el porcentaje de respuestas.

Los dos principios de Walter Weintz:

1. Primero, logra acción de tus posibles clientes ofreciéndoles una ganga

introductoria. La oferta debe ser realmente especial, o sea, no
generalmente disponible todos los días.

2. Usa una “papa caliente.” Esta técnica fue desarrollada y refinada por
Frank Herbert del Reader’s Digest. Frank no te ofrecía simplemente una
suscripción a mitad de precio; te enviaba un certificado de descuento por
US$ 1, que podías usar para asegurar tu suscripción a mitad de precio. Si
lo usabas, valía un dólar para ti. Si lo tirabas, ¡estabas perdiendo un dólar!
Era una “papa caliente” con la que tenías que hacer algo, de una forma u
otra. La diferencia entre un objeto físico, tangible y de valor (como el
certificado) y una oferta expresada vagamente, es realmente importante.

Los 5 epigramas de Dick Benson:

1. La oferta es el segundo ingrediente más importante del marketing directo

(después de la lista.)

2. Nunca puedes vender dos cosas al mismo tiempo.

3. Una oferta a crédito o con envío de factura retrasada, mejorará los

resultados de tu promoción un 50%.

4. Cuanto más creíble una oferta especial, más posibilidades de que sea
exitosa. Mi experiencia prueba otra regla: siempre que puedas presentar
una razón creíble para una oferta especial, la respuesta incrementará más
allá de lo esperado por la oferta misma.

5. Un incentivo para pagar en efectivo cuando ofreces las dos opciones de

efectivo y tarjeta de crédito, reduce la respuesta.

195
La estrategia de Richard Jordan:

Los obsequios promocionales integrales se obtienen de forma gratuita, pero con

la condición de que el producto que vendes sea puesto a prueba. (Esto contrasta
con el posicionamiento usual de un obsequio, en el que vendes el producto y el
regalo es ofrecido como un agregado, una inducción a la acción.) Ejemplo…

Reporte Especial “9 Formas Probadas De Hacer Un Millón

De Dólares Hoy” — tuyo con tu suscripción sin riesgo a
“Empresa y Finanzas.”

Las promociones con obsequios integrales no son fáciles de hacer, ni tampoco

son baratas; pero pueden ser increíblemente efectivas.

Corolario de ofertas:

Nunca olvides explicar y “dramatizar” tu oferta. Puedes tener la mejor oferta del
mundo, pero te servirá de poco si está tan enterrada que tu prospecto no puede
encontrarla.

Haz una oferta que es una ganga tangible con certificados, cupones, cheques, etc.
Siempre ten tu oferta presente frente al prospecto temprano y frecuentemente.
Menciónalo en tu carta o titular.

Asegúrate de que la oferta sea desplegada en algún lugar de cada superficie de

lectura, con marcador, en un panel, o lo que sea. Resume la oferta en todos los
elementos del buzoneo: en la carta, folleto, la nota del editor, y por supuesto, el
formulario de pedido.

Si puedes, genera algún tipo de historia en torno a tu oferta — por ejemplo, “Mi
jefe dice que estoy loco en hacer una oferta tan grande, pero yo pienso que
descubrirás que mi jefe está equivocado.”

En Conclusión

Sigue los puntos expresados en este artículo para mejorar el diseño y

presentación de tu oferta. Los resultados que obtendrás te convertirán en un
creyente :)

NOTA: Este artículo es la edición No. 50 de mi boletín gratuito Éxito

Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

196
 APÉNDICE 1
Ejemplos Adicionales Creados por Mí

LOS PRÓXIMOS CASOS DE ESTUDIO son materiales de aplicación universal

que he creado para mí y mis clientes. Puedes adoptarlos, adaptarlos, y
combinarlos para crear tus propios materiales de marketing.

Incluidos en estos documentos, se encuentran piezas que han generado cientos de

miles de dólares en ventas. Te sugiero que los estudies en detalle.

197
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 66 —
—
ESTA ES UNA SELECCIÓN DE UNA SERIE DE CARTAS que diseñé para un
vendedor de automóviles.

Es importante que entiendas que esta serie puede ser adaptada y usada por una
gran cantidad de negocios y vendedores — incluyendo dentistas, inmobiliarias,
quiroprácticos, restaurantes, zapaterías, y un sinfín de otras empresas.

Las cartas Número 1 y 2 pueden ser utilizadas como un folleto de una página o
tarjeta repartida puerta a puerta. También pueden ser impresas como una carta
tradicional, y enviadas en un sobre con estampilla por correo a una lista de gente
que vive en la zona adyacente a la automotora.

El propósito de estas dos cartas, es conseguir la dirección de e-mail de las

personas que solicitan el reporte, para luego incorporarlos a la base de datos de
prospectos.

La primera carta es breve, porque la acción que le estamos pidiendo al prospecto

es simple: solicitar algo gratuito y deseable para la mayoría de las personas que
tienen automóviles. Fíjate cómo de todas formas el primer párrafo insinúa que el
propósito final de esta comunicación es comercial. La hoja de testimonios
adjunta (que es impresa en la parte de atrás del folleto o tarjeta) agrega a esta
percepción. Y el párrafo que está antes de la sección con las instrucciones para
obtener el reporte, confirma todo lo anterior:

Segundo, porque muchos de mis clientes me han dicho que

es difícil encontrar a un vendedor profesional de coches
que les proporcione exactamente lo que desean.
Francamente, me gustaría que cuando llegue el momento de
cambiar su automóvil me visite en Automotora XYZ.

La carta 2 solo se envía a las personas que no respondieron a la carta 1. Esta

tiene un tono diferente, el énfasis está en la urgencia de obtener el reporte antes
de que la oferta expire.

La carta Número 3 — en formato e-mail — es usada una vez que el prospecto

bajó el reporte y está en la base de datos. Es una primera aproximación para
tratar de lograr que el prospecto compre.

El diseño y tipo de oferta puede ser adaptado, alterado, y repetido durante todo el
año — simplemente haciendo invitaciones gratuitas para ver otros modelos de
autos y obsequiando muestras y cupones diferentes (que son obtenidos de forma
gratuita por el vendedor en colaboración con otras empresas.)

198
La carta Número 4 es para obtener referidos, y la carta Número 5 es una
variación de la carta 3, con una oferta distinta para atraer al prospecto a la
automotora.

* Carta Número 1 *

¡GRATIS para los Vecinos de [Barrio ABC]!

Reporte Especial “12 Formas Simples de

Aumentar el Valor de Reventa de su Coche”
Estimado Vecino,

Mi nombre es Juan Pérez y soy un encargado de ventas en la

Automotora XYZ.

He estado sirviendo a los vecinos del Barrio ABC desde Agosto

del 2005. Durante este tiempo, he ayudado a más de 400
personas a encontrar el coche ideal para ellos a un precio
justo (por favor revise la hoja adjunta con una selección de
testimonios de clientes satisfechos.)

Hay dos motivos por los que le estoy escribiendo:

Primero, porque quiero obsequiarle un Reporte Especial (que

se vende a USD 7.50) que le ayudará a aumentar el valor de
reventa de su coche. Estas son cosas sencillas que usted
puede hacer ahora mismo, y que mantendrá su coche en óptimas
condiciones.

Segundo, porque muchos de mis clientes me han dicho que es

difícil encontrar a un vendedor profesional de coches que les
proporcione exactamente lo que desean. Francamente, me
gustaría que cuando llegue el momento de cambiar su
automóvil, me visite en Automotora XYZ.

Cómo obtener su Reporte Especial de Forma Gratuita...

Por favor visite:

www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm

Luego introduzca sus datos y siga las sencillas instrucciones

en pantalla. Eso es todo. Estoy seguro que este Reporte le
será de gran ayuda.

Sinceramente,

Juan Pérez
0123 456 789

199
 * Carta Número 2 *

¡Su Reporte Gratuito Le Está Esperando!

Reporte Especial “12 Formas Simples de

Aumentar el Valor de Reventa de su Coche”

Estimado Vecino,

HACE 10 DÍAS LE ENVIÉ UNA CARTA ofreciéndole un Reporte

Especial — que se vende a USD 7.50 —absolutamente GRATIS para
usted por ser un vecino de Barrio ABC.

¿Quizá no recibió la carta?

De todas formas, aquí está una segunda oportunidad para obtenerlo.

Simplemente visite:

www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm

Espero que le sea tan útil como le ha sido al resto de mis clientes.

Sinceramente,

Juan Pérez
Encargado de Ventas
Automotora XYZ
0123 456 789

P.D. No me es posible garantizar que la invitación para obtener el Reporte

Especial de forma gratuita se mantenga abierta por más de 10 días. Es por
eso que le recomiendo que actúe lo antes posible. Estoy seguro que puede
entender...

Para evitar desilusiones, por favor visite nuestro sitio Web ahora mismo:

www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm

200
 * Carta Número 3 *

¡Invitación Especial Gratuita!

Venga a Ver Nuestra Nueva Selección de Automóviles

S500 y XXX3000 y Cene Gratis en “La Mama Italiana.”

Estimado Vecino de Barrio ABC,

Un corto e-mail para hacerle una invitación muy especial. Este fin de semana
estaremos demostrando nuestra *NUEVA SELECCIÓN* de automóviles deportivos y
camionetas todo terreno en la Automotora XYZ.

Cada persona que se siente al volante de uno de estos modelos, recibirá un cupón
para obtener una CENA GRATUITA en el restaurante La Mama Italiana, que abre
sus puertas dentro de diez días.

Para averiguar nuestros horarios de apertura este fin de semana e instrucciones

para encontrarnos visite:

www.AutomotoraXYZ.com/InvitacionEspecial.htm

Esperando poder verle este fin de semana y saludarle personalmente se despide,

Juan Pérez
Encargado de Ventas
Automotora XYZ
0123 456 789

201
 * Carta Número 4 *

Ref: Para mis amigos del Barrio ABC

“Si me hace un pequeño favor esto es lo que yo

estoy dispuesto a hacer por usted...”

Estimado Vecino,

LA MAYORÍA DE MIS NUEVOS CLIENTES provienen de

recomendaciones de personas como usted. Para ver a quiénes
ayudé recientemente a obtener exactamente el vehículo que
deseaban, por favor haga clic en el siguiente enlace (algunos
vecinos hasta filmaron un corto video con sus nuevas
adquisiciones):

www.AutomotoraXYZ.com/ClientesSatisfechos.htm

A las personas que me recomendaron estos nuevos clientes, les

envié entradas GRATIS para el cine y un cupón de 20% de
descuento para el Supermercado Orgánico “Las Semillas.”

* ¿Conoce a Alguien que Esté Por Cambiar Su Auto?

Si la respuesta es sí, haga clic en el siguiente enlace y
complete el formulario con sus datos y las personas que desea
referirnos.

www.AutomotoraXYZ.com/Referir.htm

Si realizamos la venta, le enviaré sus obsequios por correo.

Pero para que su esfuerzo no sea en vano, solo por referirnos
a alguien (sin necesidad de que compre) le enviaré el Reporte
Especial “Cómo Proteger su Automóvil en el Invierno.”

¡Gracias por su ayuda!

Sinceramente,

Juan Pérez
Encargado de Ventas
Automotora XYZ
0123 456 789

202
 * Carta Número 5 *

GRATIS:
¡Cerezas Frescas Para Toda La Familia!

Estimado Vecino de Barrio ABC,

PARA CELEBRAR LA LLEGADA DEL VERANO, he decidido obsequiarte

una caja con 12 cerezas dulces y jugosas de la granja de Don
Pedro.

Venga este fin de semana entre las 9:00 AM y las 8:00 PM a

Automotora XYZ, y llévese una caja gratis. La única condición
es que traiga cualquier tipo de comida no perecedera como
intercambio, la cual donaremos a la Sociedad de Caridad para
niños huérfanos.

Para ver un mapa con indicaciones para encontrar la

automotora, haga clic en el siguiente enlace:

www.AutomotoraXYZ.com/Cerezas.htm

Esperando poder verle este fin de semana y saludarle

personalmente se despide,

Juan Pérez
Encargado de Ventas
Automotora XYZ
0123 456 789

P.D. Este fin de semana puede ser el mejor momento para

cambiar su automóvil por un nuevo modelo, pues para celebrar
la llegada del verano, estamos obsequiando tres lavados de
auto completo con su compra.

203
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 77 —
—
A CONTINUACIÓN VERÁS LA CARTA CONTROL con la que promuevo mi
boletín privado, TÚ, El GENIO Publicista. Este es un excelente ejemplo para
aprender a escribir publicidad larga. Para acceder a la versión HTML de la
misma, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialTGP.htm

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Responde ANTES del 25 de Setiembre para

Obtener el * Especial para Clientes Preferidos *

¡AHORA! Conviértete en un Magnate de la

Publicidad de Respuesta Rápida y *GANA UNA
FORTUNA* Desde la Comodidad de tu Hogar…
“… REPORTE CONFIDENCIAL Revela los Secretos de Cómo
Transformarte en un Genio Publicitario — Simple, Fácil, y Rápidamente
— Pero Solo Si Posees la Siguiente Característica…”

Hola [nombre],

Si estás cansado de trabajar sin descanso… si tienes deudas que te

abruman… si no estás siendo recompensado adecuadamente por tus
esfuerzos… si todavía no has logrado el estilo de vida que deseas… si no
tienes independencia económica… si sientes — en definitiva — la misma
frustración que un cautivo cumpliendo una sentencia por un crimen que no ha
cometido... No desesperes. El siguiente Reporte Confidencial te mostrará
cómo cambiar todo esto — y lograr rápidamente lo que más deseas.

Verás, existe una solución práctica que puede proveerte con varias fuentes de
ingreso residual. Y que te permitirá contar con cientos de miles de dólares extra
al año — garantizado.

Y esta es precisamente la razón por la que te estoy escribiendo [nombre]. Para

darte la habilidad — si eliges aceptarla — de ganar una fortuna en el negocio
que me permite vivir mi vida de la forma que yo deseo. “¿Qué negocio?” — te
preguntas.

Publicidad. O, más específicamente, Publicidad de Respuesta Rápida (PRR.)

Este es el negocio que me ha dado independencia financiera — y puede

204
proveerte con una vida de lujo a ti también. Claro, si ya eres un multimillonario,
el dominio de la PRR te ayudará a incrementar tu fortuna.

Asegurando Tu Independencia Financiera De Por Vida…

Una vez que entiendas los mecanismos para producir PRR, ¡nunca más
tendrás que buscar trabajo! No importa lo que le pase a tu empresa actual,
siempre estarás protegido. La habilidad de crear PRR, es el arma más
importante para generar dinero que cualquier persona pueda tener. Déjame
explicarte…

Si trabajas para otra empresa; siempre obtendrás los mejores salarios,

aumentos, e incentivos; simplemente porque provees el servicio más valioso —
¡haces que las ventas se multipliquen! Todos los demás en la empresa
tendrán un puesto secundario al tuyo, pues tú eres el “brujo de la tribu” — el
que hace llover. Cuando haces millones de dólares para una empresa, suelen
mantenerte contento. Y por supuesto, no solo obtendrás el respeto de tus
colegas, sino que también podrás proveer a tu familia con un estilo de vida
próspero.

También tienes la atractiva opción de ofrecer tus servicios de consultoría al

mejor postor. Expertos en PRR siempre tienen el máximo de demanda — son
los más requeridos en todo el planeta. Y, frecuentemente, ganan entre US$
5.000 y US$ 15.000 por cada carta que escriben… más un porcentaje de las
ventas. Si tu carta se transforma en control (es decir, se usa una y otra vez)
puedes obtener ganancias por meses. O incluso años.

Puedes ganar entre US$ 100.000 y varios millones de dólares al año —

¡trabajando desde tu casa en tu ropa interior! O puedes viajar
alrededor del mundo, escribiendo publicidad debajo de una palmera
mientras bebes jugo de un coco. Vives donde te da la gana, y generas
tanto dinero como quieras.

Tú estableces tus propias horas, y trabajas cuándo y cómo quieres. Escribe

publicidad en la mañana, y te vas a la playa en la tarde. O juega tenis en la
mañana, y escribe cartas en la tarde. O trabaja hasta las 3 de la mañana y
duerme hasta el mediodía. Tú eres tu propio jefe. Mientras escribas publicidad
que genere resultados, tus clientes no están interesados en saber cuándo y
cómo lo haces.

Créeme, es una libertad inigualable. Tu habilidad siempre estará contigo —

nunca te podrá ser arrebatada. Puedes tener tu oficina en cualquier lugar, e
invariablemente habrá empresas haciendo cola para que les ayudes a
aumentar sus ventas — ¡rogando pagarte una pequeña fortuna!

Y como es natural, puedes transformarte en un empresario (si es que ya no lo

eres.) Puedes desarrollar tus propios productos o distribuir los de otra gente.
Una vez que adquieras estas habilidades, podrás vender cualquier cosa.
Puedes incluso construir tu propia compañía de distribución o editorial para tus

205
materiales de consultoría — libros, cursos, y seminarios — y vender todo esto y
más en Internet. No existe límite para la cantidad de dinero a generar, y el éxito
que puedes lograr cuando aprendes a escribir PRR.

Y te enseñaré cómo hacer todo esto, en mi nueva publicación dedicada

enteramente a la Publicidad de Respuesta Rápida — TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o
Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.”

El Objetivo De Este Asombroso Boletín…

Esta publicación es muy diferente de Éxito Empresarial o incluso de Cómo

Crear Publicidad que Vende. Estos recursos te muestran los fundamentos de la
publicidad. Pero para escribir PRR millonaria consistentemente, tienes que ir
mucho más profundo...

“Una imagen vale mil palabras,” dice el dicho. En TÚ, EL GENIO

PUBLICISTA te mostraré cómo escribir palabras que valen mil
imágenes.

TÚ, EL GENIO PUBLICISTA es acerca de ti y cómo transformarte en un

publicista de renombre. Para lograr esto, te llevaré de la mano y recorreremos
el mismo camino que yo seguí para transformarme en “el publicista de los
publicistas.”

No solo aprenderás de mí y mis materiales de marketing, sino que también

estudiaremos las cartas y anuncios más exitosos de otros genios de la
publicidad — materiales que han producido cientos de millones de dólares en
ventas. Estas cartas promueven una gama impresionante de productos y
servicios — de la A a la Z; técnicos y no técnicos; de alto precio o de menos de
un centavo por unidad; y todo lo que está en el medio.

Aprenderás cómo volverte rico cualquiera sea tu presente o futuro

negocio. Te mostraré cómo vender más de tu producto o servicio — no en
cinco años o en un año — sino AHORA.

Y empezarás aprendiendo cómo hacerlo desde el primer fascículo. Cada

edición contendrá por lo menos un puñado de ideas que representarán miles
de dólares en ventas para ti. Cada fascículo tiene un promedio de 16 páginas.
Un par de artículos diferentes, más una sección final en la que
diseccionaremos cartas, anuncios, e-mails, y paquetes completos de
marketing.

Francamente, este boletín es ideal para gente que no tiene un departamento de

marketing, diseñadores gráficos, o mucho dinero para publicidad — pues te
muestro cómo las palabras correctas pueden suplantar a todo el resto de los
chirimbolos que ves en Internet o recibes en tu buzón.

206
Y lo que revelaré en este boletín, es algo que nadie más puede darte. ¿Por
qué? Primero, porque no solo soy uno de los máximos exponentes de la PRR
(simplemente porque no tengo paciencia para esperar por mis ganancias) sino
también un pionero y miembro fundador. Segundo, porque mi “edificio” de la
PRR, ha sido construido de forma única — y sustentado por los siguientes seis
pilares:

• El poder de persuasión de los abogados que ganan un caso atrás del

otro;
• Los factores psicológicos y motivadores emocionales utilizados por los
mejores vendedores del mundo;
• El lenguaje hipnótico de los terapeutas de renombre;
• El poder de la palabra de los periodistas ganadores del premio Pulitzer
(entre otros);
• El manejo exquisito del lenguaje de los novelistas que producen un
bestseller atrás del otro; y,
• Las mejores historias, metáforas, y anécdotas de los oradores y líderes
más influyentes.

Esto Es Lo Que Recibirás Con Tu Suscripción Al Boletín…

En cada fascículo, exploraremos varios aspectos de cómo puedes hacer más

dinero con PRR. Y por supuesto, a lo que más le dedicaremos tiempo es al arte
y ciencia de escribir PRR.

Te Enseñaré Cómo Escribir Publicidad Que Agarre A Los

Lectores De La Garganta, Les Fije Sus Ojos Al Papel, Inflame
Sus Emociones, Les Fuerce A Leer Cada Palabra, “Secuestre”
Su Billetera, ¡Y Les Obligue A Comprar AHORA!
Y lo importante es que no necesitas ser un genio o tener talentos especiales. Si
tienes más de 12 años de edad, un mínimo de sentido común y deseo de
triunfar; lo único que debes hacer es seguir paso a paso lo que te explico en
cada boletín. Y tampoco necesitas productos exóticos o complicados para
hacer un camión de dinero.

Como dije anteriormente, no solo analizaré algunas de mis cartas y anuncios

más exitosos, sino también el de otros expertos que están vendiendo como
locos. Entre estos materiales estarán incluidas mis cartas de control — las que
utilizo una y otra vez, y siempre atraen miles y miles de dólares en ventas.

Las examinaremos línea por línea, buscando los componentes críticos:

titulares; plataforma, estructura o historia base para el desarrollo del contenido;
la oferta; mensajes internos; factores psicológicos; ganchos emocionales;
pseudo personalización; estructuras de lenguaje hipnótico; revertir el riesgo; el
llamado a la acción; posdatas; y otros elementos críticos que hacen que una
carta sea exitosa.

207
Y a continuación — los pondrás en práctica…

Te dirigiré en ciertos ejercicios que te enseñarán a “transmutarte” en un

publicista maestro. Escribirás piezas publicitarias de principio a fin.

Aún más importante, escribirás una carta, anuncio, o catálogo para promover tu
propio negocio. La idea es que produzcas materiales de marketing reales, ¡que
puedas poner en uso — inmediatamente — para incrementar tus ventas!

A medida que progreses en las habilidades de escritor que irás desarrollando,

dedicaré un buen espacio al arte de elaborar cartas de ventas prodigiosamente
persuasivas.

Aprenderás a escribir titulares que capturan la atención de los prospectos,

¡como lo hace un grito desgarrador en el silencio de la noche! “Mensajes
internos” potentes, posdatas que refuerzan el mensaje de venta, y varios
elementos que levantan la respuesta — como la famosa “carta del editor,” las
“cajas Johnson,” y elementos que hacen participar al lector.

Te mostraré…

• El Método Milagroso para escribir cartas millonarias que transforma a un

novato en un maestro de la PRR;
• Cómo hacer que tu carta invite a ser leída con una mente abierta y
dispuesta a aceptar tus sugerencias;
• Trucos del oficio que hacen la lectura de tu mensaje mucho más fácil y
amena;
• El poder de la secuencia correcta — serie de cartas exitosas para
hacer que tus deudores te paguen lo que te deben con una sonrisa en
sus labios;
• Cómo escribir tu primera carta “best seller” en menos de una semana;
• Los tipos de carta que suben la respuesta de un patético 2% a un 7%,
16%, y hasta más de un 40%;
• Los mejores trucos de los últimos 75 años para lograr que tu carta
llegue a la persona correcta, y hacer que mire dentro del sobre;
• Qué hacer en el momento crítico que tienes la completa atención del
lector, has despertado su interés, y persuadido que tiene que tener lo
que ofreces… pero todavía no está listo para firmar en la línea punteada
— si fallas en hacer esto, el prospecto pasará de su actitud de “casi listo”
a letárgica indiferencia;
• La carta ideal para productos de alto precio;
• El tipo de cartas que debes evitar a toda costa — colectan halagos pero
pocas órdenes;
• Ejemplos de series de cartas que han iniciado y desarrollado negocios
desde cero ventas… hasta más de US$ 10.000.000,00 al año;
• 3 fórmulas y estructuras que hacen que el lector se olvide de la objeción
más frecuente: precio;
• Guía de 11 pasos para mejorar una carta excelente;

208
 • Escribiendo cartas fascinantes que educan, entretienen… y venden;
• Ejemplos de cartas de seguimiento que aumentan un 50% de las
ventas de tu carta original;
• Anfetaminas legales para acelerar el paso de una carta larga;
• Ejemplos de promociones para mantener a tus clientes contentos y
comprando una, y otra, y otra vez;
• Agrega este componente a tu carta… y tus ventas se dispararán un
300%;
• Liposuccionando la grasa de tus cartas para que el lector se deslice por
un tobogán hasta el cierre del trato; y,
• Descubre los secretos de cómo las cartas millonarias son creadas.

Aprenderás exactamente cómo diseñar este tipo de carta de ventas por las que
ya soy famoso en TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de
Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de
Respuesta Rápida.”

Hablaremos también de los múltiples usos de tu carta: encontrar prospectos,

ayudar a tus vendedores, crear tráfico, introducir nuevos productos y servicios
a tu clientes, estimular recomendaciones, reactivar viejos clientes, reducir
devoluciones, y para todo tipo de comunicación profesional y personal.

Lo importante es que no solo revelaré las palabras, frases, y titulares que

funcionan mágicamente, sino también revelo el proceso — paso a paso — que
uso para crearles. De esta forma podrás replicarlo cada vez que quieras.

Un tema que estudiaremos en profundidad es: cómo generar publicidad de cero

o muy bajo costo. He recibido cientos de miles de dólares en publicidad gratuita
a lo largo de mi carrera (y he conseguido mucho más para mis clientes.)

Solo en las últimas cuatro semanas tuve artículos íntegros publicados en 5

revistas — dos impresas y tres por Internet — y obtuve 8.000 nuevos
suscriptores para mi boletín Éxito Empresarial… de los cuales 194 ya se
transformaron en clientes. Al mismo tiempo mis libros están siendo
promocionados por uno de los empresarios más famosos en el mundo
electrónico, generando ventas sin que tenga que mover un dedo.

Claramente, no existe un solo negocio en el mundo que no pueda beneficiarse

con publicidad gratuita. Y lo gracioso es que, ¡hay millones de dólares en
publicidad gratis para que los uses cada semana!

Sin embargo, la mayoría de los empresarios no saben cómo hacer uso de este
lucrativo recurso. Te mostraré precisamente cómo obtener tu parte. Aprenderás
a diseñar paquetes y comunicados de prensa que generen cientos de pedidos
de información — y entrevistas en radio, TV, y prensa escrita.

• Introduciendo el “toque noticioso” para aumentar la novedad y relevancia

de tus comunicados;

209
 • Desenterrando el tesoro escondido en historias que necesitan ser
resucitadas;
• 7 “Pecados Cardinales” de un paquete de prensa y cómo rectificarlos en
menos de una hora;
• Tipos de párrafos de apertura que cautivan la atención de los
editores… y que fluyen lógicamente a la descripción de tu propuesta; y,
• Cómo lograr credibilidad instantánea con dos estrategias del mundo de
las ventas.

Apuesto que también obtendrás grandes ganancias de otro tema que revelaré
en el boletín: cómo elaborar folletos y volantes.

Sabes… probablemente diez millones de árboles al año caen bajo el hacha,

dando sus vidas para proveer papel para algunos de los folletos más
desastrosos. ¡Folletos que son capaces de ponerte en un sueño comatoso si
lees más de uno por vez!

Y te garantizo lo siguiente…

Para cuando abra mi buzón otra vez, estará lleno con docenas de volantes
promoviendo un sinfín de productos y oportunidades… que parecerán haber
sido diseñados por alguien que ha estado tomando drogas desde 1961 — ¡sin
descansar un solo día!

No quiero que quemes tu dinero de esa forma — o pierdas miles de dólares en

ventas — porque no sabes las técnicas precisas de diseñar folletos y volantes,
¡que seducen a más gente a hacer lo que tú deseas que una Súper Modelo!
Aprenderás…

• Cómo usar incentivos negativos para cerrar el trato HOY;

• Por qué enumerar los “defectos” de tu producto o servicio te ayudará a
ganar credibilidad instantáneamente — pero debes hacerlo de esta
forma para que el tiro no te salga por la culata;
• Revelado: cómo multiplicar la respuesta a tus folletos y volantes hasta
un 700%;
• Cómo hacer que tu trabajo creativo sea virtualmente a prueba de tontos;
• Usando los “seis” sentidos para involucrar al lector;
• Las Reglas de Oro para presentar beneficios y características de forma
creíble; y,
• Fascinando a tus clientes para que digan, “Sí, coooompro” — técnicas
secretas reveladas por primera vez.

La realidad es la siguiente: la mayoría de la publicidad es tan aburrida, torpe, e

inservible, que si aprendes a hacer promociones medianamente decentes
llamarán más la atención que Don Quijote en una playa nudista :)

Te diré dónde más aprenderás a hacer GRANDES cantidades de dinero…

210
En Internet. Si estás haciendo negocios el día de hoy, tienes que estar en
Internet. En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA no solo aprenderás cómo escribir e-
mails que llevarán tráfico a tu sitio, sino también cómo diseñar páginas Web
que realmente vendan toneladas de productos y/o servicios. Te mostraré:

• Mis promociones favoritas para provocar una avalancha de tráfico a tu

sitio Web o comercio — en solo 24 horas;
• Los tipos de “Asuntos” que hacen que tus e-mails sean abiertos y
leídos… en vez de ser borrados sin compasión;
• Cómo una inyección de *URGENCIA* en el momento crítico puede
salvar a una oferta mediocre;
• Las frases más persuasivas del mundo de la publicidad para
garantizar que tu página Web tenga un efecto termonuclear;
• Encontrando los motivos ocultos que impelen a tu prospecto a superar
su inercia económica — y ordenar;
• Obsequios extremadamente económicos — y formas maestras de
presentarlos — que multiplican el porcentaje de tus respuestas;
• Por qué la gente comprará por correo de alguien que nunca antes han
visto, en vez de un comercio local que ofrece un producto similar — las
dos razones cruciales y cómo usarlas para tu ventaja;
• Atrayendo y manteniendo la atención de altos ejecutivos y empresarios
internacionales; y,
• Las importantes diferencias entre vender servicios profesionales y
productos para consumidores; y entre vender por correo y vender en
Internet.

Y esto me lleva a otro tema del que aprenderás en este boletín…

Cómo diseñar catálogos y “revistálogos.” Esta es una de las plataformas

más eficientes para promover el 95% de los negocios. He creado revistálogos
para mi y mis clientes que generan decenas de miles de dólares por mes en
ingreso residual. Uno de los que había creado para una empresa anterior,
generaba por encima de US$ 20.000,00 cada mes — independientemente de
que estuviera trabajando o no.

Es altamente probable que debieras estar usando un catálogo o

revistálogo para promocionar tu negocio. La carta de ventas correcta puede
generarte un millón de dólares en ingresos. Un buen catálogo puede traerte
aún más. Aunque solo tengas uno o dos productos, te mostraré cómo puedes
hacer dinero con un catálogo.

Y algo más…

Incluso si tienes un negocio que no tiene productos o servicios que podrían

venderse por catálogo — puede que encuentres que un revistálogo sea el
objeto más rentable que puedas usar para generar consultas, pedidos de
información, y tráfico para tu sitio Web o comercio. Aprenderás cómo crear
cada uno de estos medios — y cuáles generarán más dinero para tu empresa.

211
Aprende cómo:

• Exprimir más jugo de catálogos y revistálogos ya exitosos;

• 27 cosas que debes preguntarte antes de poner tus dedos en el teclado
y empezar a escribir;
• La “receta” secreta para presentar tu producto de forma perfecta;
• La forma más fácil de lograr que el prospecto quiera lo que estás
vendiendo — y despertar un deseo incontrolable de comprar;
• 17 formas sencillas de obtener más órdenes;
• Cuál es la primera cosa que debes hacer sin importar qué producto o
servicio estés vendiendo;
• Las palabras mágicas que hacen que la gente compre y vuelva a
comprar;
• Cómo mostrarle a la gente exactamente qué deben hacer para ordenar
sin demora; y,
• Recogiendo el dinero fácil que la mayoría de los negocios ignoran.

Otra importante fuente de ingresos…

Anuncios publicitarios. A menudo, los anuncios usados para vender ciertos

productos, generan múltiples consultas para otros servicios. El valor de
*posicionamiento* es incalculable — y hecho correctamente — puede elevarte
a la posición de experto número 1 en tu rubro. Aún mejor, los anuncios
publicitarios son un centro de ganancias en sí mismos — y uno muy
provechoso.

Aprenderás los secretos de diseñar anuncios lucrativos, y cómo ponerlos a

prueba y evaluarlos. Descubrirás cómo seleccionar las mejores publicaciones
para usarlos.

Te mostraré también cómo obtener hasta un 70% de descuento del precio

regular de anuncios en revistas y periódicos. Le enseñé esto a un colega, y
publicó un anuncio de página entera en una revista de negocios de distribución
internacional. El precio regular: US$ 38.000. El precio que finalmente le dieron:
¡diez mil!

Entiende esto: la mayoría de las agencias de publicidad estarían contentas

pagando el precio regular. ¡Mi colega ahorró lo suficiente como para comprarse
un coche último modelo! Esa es la diferencia que saber los secretos del rubro
puede hacer por ti. Y una cosa más sobre anuncios…

Aprenderás los secretos de crear pequeños anuncios clasificados que traen

GRANDES respuestas. Estos son ideales como punto de partida en una
campaña de dos pasos. Primero usas clasificados para identificar y atraer
prospectos de forma barata. Luego envías un paquete más caro — o aún mejor
— un e-mail, documento en PDF, o los diriges a tu sitio Web para cerrar la
venta (¡esto último con cero costo de marketing!)

Descubrirás…

212
 • 5 diseños de anuncios probados que producen las respuestas más
rápidas;
• Cómo crear Estructuras Psicológicas de Venta que “secuestran” la
atención de sus lectores;
• Los clasificados que hacen que tus prospectos te llamen — en MASA;
• Cómo hacer que tus anuncios sean más lucrativos que los de tus más
grandes competidores;
• Cómo editar tu publicidad para que tenga máximo impacto en mínimo
espacio;
• Subtitulares cortos que “espolean” al lector a seguir leyendo;
• Usando un tono relajado, confiable, y persuasivo para lograr la
aceptación de tus argumentos;
• Cómo darle una “transfusión de sangre” a los anuncios que
promueven productos aburridos;
• Estructuras potentes y probadas para escribir publicidad de forma
semiautomática;
• El diseño más leído de anuncios publicitarios que aumenta la respuesta
hasta un 34%;
• Cómo superar las objeciones más terribles con un toque maestro de tu
pluma; y,
• Las estructuras del lenguaje hipnótico y su aplicación directa a la PRR.

También aprenderás cómo hacer dinero con…

Bases de datos. El secreto de hacer dinero en cualquier negocio, es poner tu

oferta en frente de las personas que la están buscando, tienen el dinero para
comprarlo, y han probado ser compradores de productos en la forma que los
estás vendiendo.

No importa qué producto o servicio vendas, probablemente hay listas de gente

que los compra. El problema es que la mayoría de la gente no sabe utilizar
estas listas…

En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA revelaré cuáles son las cosas críticas que
necesitas saber para conseguir y maximizar el poder de una lista:

• La forma correcta de segmentar tus bases de datos para catapultar tus

ganancias;
• Evitando los costosos errores que menoscaban tu éxito al
seleccionar listas de prospectos;
• Los 10 campos que debes tener en tu base de datos para maximizar
tus campañas de marketing;
• Obteniendo acceso a listas de miles y miles de tus mejores prospectos a
cero (sí, cero) costo — si juegas bien tus cartas, esta técnica puede
hacerte rico; y,
• Cómo lograr un alto porcentaje de respuestas de listas de prospectos
consideradas viejas, inútiles, e invendibles.

213
Imagina chequeando tu buzón de correo o sitio Web, y encontrarlo rebosante
de órdenes por tus productos.

Y mientras cuentas el dinero y visualizas todo lo que puedes comprar con tus
ganancias, te das cuenta que todo comenzó con tu suscripción a TÚ, EL
GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier
Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.”

¿Un sueño sin fundamentos? No para los que ya han probado y usado mis
técnicas de PRR…

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de

productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad
más asombrosa es como escribir publicidad que —
literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente,
sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y
hace doblarse al cartero con el peso de la
correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe
como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente
como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un
36% de respuestas. Su primera promoción por correo
electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7%
de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’
de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas

que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones
sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es
creativo, talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados
Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí,
Alejandro es la persona que necesitas.”
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

“Impresionante. La publicidad que [Alejandro] produce es

la mejor que he visto. Ha creado cuatro cartas para
promocionar mis cursos que podré usar por los próximos
20 años. Una de las cartas es de 12 páginas. Pensé que
nadie iba a leer algo tan largo, sin embargo la
respuesta fue excepcional.”
Jerry Clark
Autor y Presidente de Club Rhino

214
Si deseas tener tus bolsillos desbordantes de dinero [nombre], te exhorto a que
te suscribas ya a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de
Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de
Respuesta Rápida.”

Examina Esta Lista Parcial De Lo Que Te Mostraré En Las Próximas

Ediciones…

• Los métodos secretos que transforman publicidad ordinaria en PRR de

alto impacto;
• 10 preguntas para crear un perfil psicológico de tu prospecto ideal;
• Cómo reconocer publicidad inefectiva y corregirla rápidamente;
• 9 formas de crear campañas de respuesta directa deliciosamente
lucrativas;
• Efectuando *cambios misteriosos* para mantener la atención;
• El factor más importante para el éxito de tu publicidad — úsalo y
prácticamente garantizarás tu corona de laureles;
• 7 enfoques de ventas psicológicamente seductores;
• Cómo diseñar promociones GIGANTESCAS con cero costo de
marketing;
• Utilizando el “beneficio oculto” para encender el deseo de compra en tus
prospectos;
• Descubre cuáles son los elementos que hacen que tus promociones
sean sumamente persuasivas… para que tu caja registradora haga ¡CA-
CHINCK! — continuamente;
• 4 maneras poco conocidas de incrementar tus ventas
inmediatamente;
• Obsequios de bajo costo que transforman un “bostezo” de oferta… en
una irresistible;
• Casos de Estudio completos que muestran y analizan cada pieza
involucrada en promociones millonarias;
• Los 6 motivadores de la acción humana… y cómo usarlos para que la
gente compre tu producto;
• Cómo poner un “gancho” muy poderoso en tu publicidad y las dos únicas
razones por las que tu prospecto hará lo que tú dices;
• Mi arma secreta: cómo adaptar ideas exitosas para vender todo tipo de
productos y servicios — el método te va a sorprender;
• Endulzando tu oferta para obtener resultados gloriosos — cómo y por
qué la gente comprará en masa… incluso con publicidad poco
sofisticada;
• Cómo despertar el genio creativo que reside dentro de ti;
• Entendiendo y entrando en el mundo de fantasía secreta en el que viven
tus clientes;
• Sólo tienes 9 segundos para capturar la atención de tu prospecto —
esta es la clave;
• 12 errores imperdonables al escribir PRR y cómo evitarlos;
• 5 ideas únicas para hacer que los clientes que siempre compran a
crédito paguen al contado… por adelantado;

215
 • El tipo de productos que los novatos encuentran más difícil de vender
por correo — te mostraré cómo venderlo con amplios márgenes de
ganancia y convertirte en el líder de ese mercado;
• Qué hacer cuando tus competidores están vendiendo productos
inferiores y matando tus ventas — descubre el conjunto de técnicas
que los llevará a la bancarrota;
• Evaluación de los distintos medios de prensa y cómo utilizar la
combinación ganadora para tu oferta;
• Estrategias para penetrar mercados sumamente lucrativos sin que tus
competidores se den cuenta;
• Cómo posicionar tu producto o servicio como único, ventajoso, y
sumamente deseable en la mente de tus compradores;
• Utilizando los grandes *símbolos* de nuestra era para aumentar el
impacto y resonancia de tu publicidad;
• Problema Colosal/Emociones Exacerbadas/Aspirina Gigante — la
fórmula mágica de la PRR;
• Atrapando y manteniendo la atención del lector con dosis masivas de
suspenso e inyecciones de adrenalina;
• El uso de metáforas para traer a la vida una pieza desahuciada;
• Cómo hacer que tu publicidad haga vibrar una nota de armonía en el
corazón de tus prospectos;
• Hablando de forma directa a la gente correcta — el uso del toque
personal;
• Como usar humor apropiadamente para crear un lazo de amistad con el
lector;
• Cómo “entrarles bajo la piel” a tus clientes y encender sus emociones;
• La paradoja de las aperturas provocativas y el cierre de bombo y
platillos;
• Implantando “disparadores emocionales” en la mente de tu prospecto
para que recuerde tu mensaje durante el resto de la semana;
• El método infalible para crear conceptos totalmente nuevos de la
combinación de viejos enfoques exitosos; y,
• 8 formas probadas de pedir la orden y obtenerla.

Podría seguir, pero creo que has entendido claramente. TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA se desbordará con ideas que generan dinero en cada edición.
Cada boletín presentará suficientes secretos, consejos de marketing, y
estrategias de avanzada para llenar un barril con efectivo. Y no estoy
alardeando — es la pura verdad. Mientras prepare cada fascículo — si no veo
cómo puede hacerte una carretilla colmada de dinero — lo revisaré y
encontraré más material que lo deje a punto.

¿Por Qué Voy A Enseñarte Todos Mis Secretos?

En realidad es bastante simple. Últimamente he estado recibiendo más

propuestas para escribir publicidad, que las que humanamente puedo aceptar.
Ya es hora de que empiece a entrenar — y ser el mentor — de una nueva
generación de especialistas en PRR. Este boletín es la excusa perfecta para

216
hacerlo. Como verás, elegiré a los candidatos de un grupo de individuos
selectos que estén dispuestos a invertir en sí mismos. Si tú haces tu parte, esto
es lo que yo estoy dispuesto a hacer por ti…

Mi Irresistible Propuesta...

Una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender

Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de
Publicidad de Respuesta Rápida” cuesta solo US$ 197. Esto te da diez
fascículos desbordantes de ideas súper lucrativas, técnicas confidenciales, y
estrategias avanzadas usadas por los genios de la publicidad de hoy.

Pero Para Ti [nombre], Tengo Una Propuesta Aún Mejor.

Porque creo que eres el tipo de suscriptor que estoy buscando, estoy dispuesto
a ofrecerte tu suscripción a la tarifa más baja disponible: ¡mitad de precio!

De verdad. Te voy a dar acceso a una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA a un precio tan bajo que es casi ridículo — solo US$ 97. Pero
tendrás que responder antes de la medianoche del Domingo 2 de Octubre para
obtener este precio especial. Aún mejor...

Con tu suscripción anual recibes un paquete de obsequios impresionante

para nuevos suscriptores, que vale mucho más que el precio que pagas por la
suscripción. Esto es lo que recibirás:

• Las 10 Cartas Millonarias De Robert Collier. Este libro electrónico

consiste de 10 cartas y sus explicaciones — mostrando cómo puedes
usarlas para vender tus propios productos/servicios y empezar a hacer
dinero ya mismo. El valor de este obsequio es incalculable, y no puedes
obtenerlo de ninguna otra forma. No se vende — por ningún precio — en
ningún lugar.

Collier es actualmente reconocido como el mejor publicista de la

primera mitad del siglo XX — y sus conceptos son totalmente frescos y
aplicables al día de hoy. Las 10 Cartas Millonarias de Robert Collier es
una selección de sus mejores piezas publicitarias (¡de una lista de más
de 10.000!)

“Fue un trabajo difícil elegir diez de las mejores de una lista de diez mil
— pero el trabajo fue terminado y aquí están las cartas,” dijo Robert al
terminar su selección.

Collier vendió con éxito multimillonario desde maquinaria agraria hasta

fertilizantes, libros e impermeables, bonos del tesoro, inversiones y
servicios, y puso cientos de millones de dólares en los bolsillos de los
clientes para quienes escribió una de sus cartas de ventas maestras.

217
 Estas diez son consideradas las mejores cartas que jamás escribió — y
fueron seleccionadas por el mismo Collier. Han sido probadas — han
sido ciertamente usadas por varios publicistas — y vendieron más de un
millón de dólares en servicios y mercadería, ¡a principios del siglo XX!

Estas cartas venderán para ti también. Elige las que más se aplican a tu
negocio. Modifícalas solo hasta el punto en que reflejen los productos y
servicios que tienes que vender. Pero también te pagará con creces que
las estudies — porque todas contienen los elementos esenciales que
son parte de una carta de venta exitosa. Descubrirás docenas de ideas
que podrás aplicar con éxito a tus propias cartas de venta.

• 6 Tele Conferencias En Vivo Al Año. Usa estas Tele Conferencias

para probar titulares, u obtener cualquier consejo de marketing de mi
parte. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas y asegurarte de estar
aplicando las estrategias de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA para tu mayor
ventaja. (Te pediré que me envíes tus preguntas por escrito, previo a la
llamada.) El precio normal de cada una de estas Tele Conferencias sería
de US$ 350, es decir, solamente este bono de consultoría vale US$
2.100, pero lo que en realidad valdrá para ti es descomunal.

Si alguna vez participaste o me viste hacer “consultoría en vivo” en los

seminarios que conduzco, entonces sabes que a menudo ofrezco dos o
tres ideas en diez minutos que valen decenas — o aún cientos — de
miles de dólares. Incluso aunque no tengas nada para preguntar, estas
sesiones serán invaluables para ti. Simplemente extrapolando mis
sugerencias a otros empresarios a tu propio negocio, podrás aumentar
tus ventas exponencialmente.

Como ya te habrás dado cuenta, lo anterior es parte del trabajo de entrenador y

mentor al que hacía referencia antes. Pero todavía hay más…

Si Vas Por La Suscripción De Dos Años, Te Haré Una Propuesta Aún Más
Atractiva...

No solamente te vas a poder suscribir a mitad de precio (US$ 177 en vez del
precio regular de US$ 377) y recibir los dos obsequios anteriores, sino que
también recibirás los siguientes tres MEGA OBSEQUIOS:

• Crítica De Una Pieza Publicitaria Al Año (2 en total.) Pueden ser

cartas de venta, anuncios publicitarios, o folletos. La opción es tuya.
Dado que normalmente cobro US$ 950 por cada crítica, esto representa
gran valor. Por supuesto, el valor real que extraerás de esto, es
imposible de cuantificar. Piénsalo. ¿Cuánto más podrías vender al año si
yo personalmente criticara un par de tus anuncios o cartas?

Eso sí. Por favor ten presente que estas críticas no pueden ser
acumuladas y pasadas para el próximo año. Balance y tiempo personal
son importantes para mí. No me gusta tener obligaciones “pendientes

218
 sobre mi cabeza.” Si quieres tus críticas, debes entregarme el material
— no te estaré persiguiendo para que lo hagas.

• 50% De Descuento En Cualquiera De Mis Seminarios. Estos

seminarios cuestan entre US$ 500 y US$ 5.000 por persona. Podrás
asistir a mitad de precio a cualquier seminario que presente en tu país
(si el seminario es presentado solamente por mí, es decir, el descuento
no califica cuando es un congreso o similar en el que estoy
compartiendo la plataforma con otros conferencistas.)

Esto significa que puedes ahorrar hasta US$ 2.500 por cada seminario
del que participes. (Y si no puedes hacer millones de dólares con la
información que aprenderás en uno de estos eventos súper intensivos,
te sugiero que busques un empleo en McDonald’s.)

Finalmente, lo que creo que es el beneficio más importante de la suscripción de

dos años…

• El Prototipo de la “Orden Internacional de los 24 Caballeros del

Marketing.” Este es sin lugar a dudas uno de las herramientas más
poderosas que tendrás en tu arsenal para hacer crecer tu negocio. La
oportunidad de generar ideas con otros empresarios internacionales —
aprendiendo quién está de verdad haciendo mucho dinero, y cómo lo
están haciendo. Así es como funciona…

Dos veces al año, conduciré una Mega Tele Conferencia de dos o tres
horas. Luego de una breve introducción, tendremos sesiones de
generación de ideas. Hablaré de los proyectos que conduje durante el
año. Lo que funcionó en grande; lo que no funcionó; y lo que aprendí de
cada uno. Luego, haremos preguntas a los miembros presentes para
tener visiones similares de sus proyectos. Todos responderemos a
preguntas como, “¿Cuál fue la idea más lucrativa que tuviste este año?”

Aunque la primera tele conferencia ya está programada, no estoy

publicando esa información aquí. Obviamente, puede haber muchos
“cabezas vacías” (que nunca hacen nada bien) que podrían sentirse
tentados en arruinar una fiesta como esta. Por esa razón, la fecha es
secreta y será enviada junto con tu paquete de bienvenida.

Honestamente, este último beneficio tiene el potencial de ser el recurso

más fuerte de marketing que tengas (después de tu propia cabeza, claro
está.) El valor es inmensurable. El poder de trabajar en red con otros
empresarios de esta categoría es termonuclear.

Habrá posibilidades de hacer negocios de ofertas cruzadas; y una

red más fuerte para tratos, inversión y relaciones de
anfitrión/beneficiario entre los participantes. Autores podrán lograr
contratos para ser publicados, consultores lograrán nuevos clientes,
habrá tratos de distribución de nuevos productos, etc.

219
 Como dije, este es el prototipo de un club exclusivo que será solo para
24 mega empresarios (la suscripción será de US$ 5.000 al año y tendrá
muchos más beneficios que las dos Tele Conferencias.) Enviaré
invitaciones selectas para formar este grupo en la primera mitad del
2006, y luego de una entrevista personal seleccionaré a los 24
caballeros (¡aunque la orden no es sexista y aceptará también a
mujeres!) para que formen el grupo más especial de marketing de todos
los tiempos.

Mi meta es hacer de este el más selecto, lucrativo, y poderoso grupo de

empresarios del mundo. Los miembros de este club exclusivo recibirán
un paquete de beneficios tan excepcional, que nunca antes ha sido
ofrecido. Pero seas elegido o no, igual podrás asistir a ambas
conferencias de forma gratuita.

Como puedes darte cuenta, estos bonos por si solos valen entre tres y veinte
veces el costo de tu inversión en la suscripción. Estoy haciendo todo lo que
puedo para hacer esta oferta ridículamente apetitosa, y a la que estarías
completamente loco en no aceptar.

¿Por qué?

Obviamente, quiero tantos suscriptores como sea posible, pues me compensa

financieramente — pero ya he aludido que tengo otras razones también.
Cuantos más suscriptores regulares tenga, habrá más gente recomendando
mis productos y servicios. Y por supuesto, cuantos más suscriptores, más
historias de éxito se generarán.

Cuento con el hecho de que muchos aprendices aplicarán las estrategias que
descubrieron en TÚ, EL GENIO PUBLICISTA, harán crecer sus negocios y —
eventualmente — unos pocos escogidos se convertirán en miembros de la
Orden Internacional de los 24 Caballeros del Marketing.

Sin Embargo, Es Justo Advertirte…

La suscripción de dos años es severamente limitada. Tengo toda la intención

de limitar la membresía a lo que considere correcto. (Recuerda, yo seré quien
conduzca esas tele conferencias y efectúe las críticas.) Cuando sienta que
estoy trabajando más duro de lo que deseo, cerraré la membresía. Así que ni
pienses en llevarme a juicio por discriminación, o llorar si no llegas a tiempo.
Estoy aceptando las suscripciones de dos años en orden de llegada.

Si quieres tener la mejor chance de ser seleccionado, deja de leer ahora mismo
y haz clic aquí para suscribirte por dos años y recibir los cinco obsequios.

Muchos clientes privados ya se han beneficiado de mis estrategias

revolucionarias, pero como es lógico, tu pregunta tiene que ser: “¿Qué hará
esta suscripción por mí?” Es por eso que — por primera vez — te ofrezco…

220
Mi Doble Garantía Personal de Completa Satisfacción…

Prueba todas las técnicas, estrategias, y sistemas por 90 días. Si no te ayudan

a generar miles de dólares, simplemente envíame un mensaje a
devolver@icime.com para cancelar tu suscripción. Recibirás la devolución
completa de tu dinero. Sin preguntas. Sin Problemas.

Hasta te puedes quedar con los fascículos que hayas recibido hasta la fecha
por tu molestia y — excepto las dos críticas — ¡también con el paquete
completo de regalos especiales! De verdad. Tú y solo tú eres el que decide. Si
no estás 100% satisfecho con tu suscripción, no quiero tu dinero. Es así de
simple.

Y esta es la segunda parte…

Para que estés 100% protegido y me mantenga escribiendo cada fascículo al

máximo, luego de los 90 días podrás recibir una devolución parcial de tu dinero
por los fascículos que no has recibido. El siguiente ejemplo te mostrará
claramente lo que quiero decir. Digamos que — por cualquier razón — decides
cancelar tu suscripción anual luego de que recibiste 6 boletines. Es decir, te
devolveremos el equivalente del costo de los cuatro boletines restantes (que es
un 40% del total que pagaste por tu suscripción anual.) Está claro, ¿verdad?

Por supuesto, esta doble garantía vale para la suscripción de uno y dos años.

Enunciemos La Oferta Una Última Vez…

Puedes obtener TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de

Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de
Respuesta Rápida” por solo US$ 97 al año. Responde antes de la
medianoche del Domingo 2 de Octubre y recibe los regalos mencionados
anteriormente para la suscripción anual. Te prometo un boletín rebosante con
información que genere una explosión de ventas, y te transforme en un
publicista brillante. En cada fascículo.

Haz clic aquí para suscribirte por un año.

O, puedes suscribirte por dos años y recibir tres obsequios extra — incluyendo
una “membresía honoraria preselección” a la Orden Internacional de los 24
Caballeros del Marketing. Recibirás todo lo mencionado para los miembros
anuales, más la crítica de tus materiales de marketing, las dos tele
conferencias exclusivas, y los descuentos para seminarios.

Haz clic aquí para suscribirte por dos años.

Podría seguir por páginas y páginas diciéndote lo que obtendrás en cada

edición del Boletín TÚ, EL GENIO PUBLICISTA, y ciertamente podría escribir
un libro sobre los beneficios que los miembros cosecharán de la suscripción de

221
dos años — pero voy a parar por aquí. Estoy seguro que eres capaz de tomar
una decisión ejecutiva, y apuesto que reconoces un buen trato cuando lo ves.

Obtén mi boletín privado — y si eres “seriamente” serio — considera suscribirte

por dos años y recibir todos los beneficios que esta membresía te otorga.
Realmente te quiero en nuestro grupo.

Gracias, y una calurosa bienvenida.

Sinceramente,

Alejandro Pagliari

P.D. Debido a que la promoción especial que has recibido para suscribirte es a
la mitad del precio usual, esta oferta es válida solamente por los próximos diez
días hábiles. ¿Por qué no registrar tu suscripción ahora mismo [nombre]?

La palabra “mañana” ha sumido en la pobreza y desespero a hombres,

mujeres, pueblos, y países. Haz todo lo que sea necesario para suscribirte
inmediatamente — te prometo que luego me lo agradecerás.

Y realmente tienes que actuar rápido. Instrucciones para obtener la primera

edición y tu paquete de bienvenida, estarán en tu casilla de correo electrónico
el 10 de Octubre. Si quieres asegurarte de que no te perderás ningún fascículo,
tienes que ordenar pronto.

P.P.D. Si tienes preguntas sobre esta oferta o prefieres un método de pago

alternativo (PayPal, Western Union, MoneyGram, o transferencia bancaria)
simplemente escríbeme a proyectos@icime.com y obtendrás una respuesta en
menos de 24 horas.

P.P.P.D. Tengo la fortuna de ser amigo de algunos de los mejores publicistas,

empresarios, y consultores del mundo. Lo que los separa de quienes quieren
lograr éxito pero no lo han alcanzado, es una sola cosa. La característica que
hacía referencia al comienzo de esta carta. Y no es inteligencia. No son sus
creencias. No es ni siquiera deseo o motivación. Es la actitud y voluntad de
tomar acción. Si realmente quieres hacer mucho dinero y ser sumamente
exitoso, TÚ, EL GENIO PUBLICISTA hará que esto suceda para ti. Solo debes
dar el primer paso y hacer clic aquí [nombre] para suscribirte por un año o aquí
para suscribirte por dos

P.P.P.P.D. ¡OBSEQUIO EXTRA y DESCUENTO de Último Momento para

Clientes! (Pero solo si ordenas ultra rápido.) Porque has comprado antes de
mí, si ordenas antes de la medianoche del 25 de Setiembre, obtendrás un
descuento extra de US$ 20 en tu suscripción anual y de US$ 30 en la
suscripción de dos años.

222
Y te daré también un valioso obsequio extra: el Cuestionario de Consultoría
de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me contratan para
escribirles publicidad. Este cuestionario es absolutamente crítico para
desarrollar una promoción exitosa — de la forma más rápida posible, y con el
mínimo costo. Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo
que necesito para escribir PRR para productos de los que ni siquiera he oído
hablar. Este cuestionario no se vende — solo lo han visto los clientes que me
pagan una pequeña fortuna por mis servicios. Cuando lo tengas en tus manos,
entenderás qué tan valiosa es para ti esta información confidencial.

[nombre]: Haz clic aquí para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por
dos con el descuento de cliente especial y recibir el obsequio extra. A partir
del Lunes 26 esta oferta NUNCA más estará disponible. (Si has comprado
alguna de mis publicaciones con oferta de pre-publicación, sabes que lo que
estoy diciendo es verdad.)

Por favor no me escribas después diciendo que estabas de vacaciones, se te

rompió la conexión a Internet, u otra “razón de fuerza mayor.” Si no ordenas
antes de la medianoche del 25 de Setiembre no hay excusa que valga. El lunes
enviaré la promoción de mitad de precio a los suscriptores de Éxito
Empresarial, y cambiaré el precio y la lista de obsequios en el sitio. Por
supuesto que podrás acceder a esa, si así lo deseas, hasta el 2 de Octubre.
Pero nunca más a ésta para clientes especiales. Estoy seguro que puedes
entender.

223
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 88 —
—
A CONTINUACIÓN VERÁS LA CARTA RECORDATORIO con la que
promuevo mi boletín privado, TÚ, El GENIO Publicista. Fíjate cómo edité la
carta que aparece en el Caso de Estudio anterior, pero todavía retuve toda la
información que el cliente necesita para tomar la decisión de compra.

Una anécdota interesante es que la carta control (la de 20 páginas) vende el doble
de suscripciones de 2 años que la carta recordatorio. Como ves, no debes hacerle
caso a los que dicen, “en mi país la gente no lee cartas largas.” ☺

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

¡URGENTE! — ** Lee Inmediatamente ** — Últimas Horas

para Obtener el Paquete GIGANTE de Obsequios Especiales

“TÚ… ¿Un Genio Publicitario?”

“JA, JA, JA… ¡que buen chiste!” Los amigos de Juan lloraron de risa cuando
les anunció que haría “una fortuna” con publicidad de respuesta rápida — pero
cuando les señaló que su primer estado de cuentas mostraba USD 7.933,00 de
ganancias netas — el motor que sacudía sus mandíbulas se quedó
abruptamente sin combustible.

Y Esta Es Precisamente La Razón Por La Que Te Estoy Escribiendo A Ti

[Nombre]…

El siguiente Reporte Confidencial revela los secretos de cómo transformarte

en un Genio Publicitario y ganar por lo menos USD 275.000,00 al año —
simple, fácil, y rápidamente — si posees una importante característica… (Más
sobre este atributo fundamental en unos momentos.)

Pero es crucial que actúes rápido. Las agujas del reloj avanzan
implacablemente — y en unas pocas horas más — ya no podrás tomar
ventaja de la propuesta más lucrativa que jamás he hecho.

A continuación están todos los detalles que necesitas saber. Por favor lee con
atención.

Asegurando Tu Independencia Financiera De Por Vida…

Una vez que entiendas los mecanismos para producir Publicidad de Respuesta
Rápida (PRR) ¡nunca tendrás que buscar trabajo! No importa lo que le pase

224
a tu empresa actual, tu futuro siempre estará asegurado. ¿Por qué? Porque la
habilidad de crear PRR, es el arma más importante para generar dinero que
cualquier persona pueda tener. Déjame explicarte…

La demanda por expertos en PRR siempre está al máximo — son los más
requeridos en todo el planeta. Y, frecuentemente, ganan entre US$ 5.000 y
US$ 15.000 por cada carta que escriben, ¡más un porcentaje de las ventas! Si
tu carta se transforma en control (es decir, se usa una y otra vez) puedes
obtener ganancias por meses. O incluso años.

Puedes ganar entre US$ 100.000 y varios millones de dólares al año —

¡trabajando desde tu casa en tu ropa interior! O puedes viajar
alrededor del mundo, escribiendo publicidad debajo de una palmera
mientras bebes jugo de un coco.

Vives donde te de la gana, y generas tanto dinero como quieras. Tú estableces

tus propias horas, y trabajas cuándo y cómo quieres. Créeme, es una libertad
inigualable. Tu habilidad siempre estará contigo — NUNCA te podrá ser
arrebatada.

Y como es natural, puedes transformarte en un empresario (si es que ya no lo

eres.) Puedes desarrollar tus propios productos o distribuir los de otra gente.
Una vez que adquieras estas habilidades, podrás vender cualquier cosa. No
existe límite para la cantidad de dinero a generar, y el éxito que puedes lograr
cuando aprendes a escribir PRR.

Y te enseñaré cómo hacer todo esto, en mi nueva publicación dedicada

enteramente a la Publicidad de Respuesta Rápida — TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o
Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.”

El Objetivo De Este Asombroso Boletín…

TÚ, EL GENIO PUBLICISTA es acerca de ti y cómo transformarte en un

publicista de renombre. Para lograr esto, te llevaré de la mano y recorreremos
el mismo camino que yo seguí para transformarme en “el publicista de los
publicistas.”

No solo aprenderás de mí y mis materiales de marketing, sino que también

estudiaremos las cartas y anuncios más exitosos de otros genios de la
publicidad — materiales que han producido cientos de millones de dólares en
ventas. Estas cartas promueven una gama impresionante de productos y
servicios — de la A a la Z; técnicos y no técnicos; de alto precio o de menos de
un centavo por unidad; y todo lo que está en el medio.

“Una imagen vale mil palabras,” dice el dicho. En TÚ, EL GENIO

PUBLICISTA te mostraré cómo escribir palabras que valen mil
imágenes.

225
Aprenderás cómo volverte rico cualquiera sea tu presente o futuro
negocio. Te mostraré cómo vender más de tu producto o servicio — no en
cinco años o en un año — sino AHORA. Y empezarás aprendiendo cómo
hacerlo desde el primer fascículo.

Esto Es Lo Que Recibirás Con Tu Suscripción Al Boletín…

Cada edición exploraremos varios aspectos de cómo puedes hacer más dinero
con PRR. Y por supuesto — a lo que más le dedicaremos tiempo — es al arte y
ciencia de escribir PRR.

Te Enseñaré Cómo Escribir Publicidad Que Agarre A Los

Lectores De La Garganta, Les Fije Sus Ojos Al Papel, Inflame
Sus Emociones, Les Fuerce A Leer Cada Palabra, “Secuestre”
Su Billetera, ¡Y Les Obligue A Comprar AHORA!
Y lo importante es que no necesitas ser un genio o tener talentos especiales. Si
tienes más de 12 años de edad, un mínimo de sentido común y deseo de
triunfar — lo único que debes hacer es seguir paso a paso lo que te explico en
cada boletín. Quince minutos al día es todo lo que necesitas para adquirir
estas habilidades en los próximos seis meses.

Te dirigiré en ciertos ejercicios que te enseñarán a “transmutarte” en un

publicista maestro. Escribirás piezas publicitarias de principio a fin.

Aún más importante, escribirás una carta, anuncio, o catálogo para

promover tu propio negocio. La idea es que produzcas materiales de
marketing reales, que puedas poner en uso inmediatamente para
incrementar tus ventas.

Hablaremos también de los múltiples usos de tu carta: encontrar prospectos,

ayudar a tus vendedores, crear tráfico, introducir nuevos productos y servicios
a tus clientes, estimular recomendaciones, reactivar viejos clientes, reducir
devoluciones, y efectuar todo tipo de comunicación profesional y personal.

Pondremos bajo la lupa cartas que han producido millones de dólares en

ventas — las examinaremos línea por línea buscando los componentes
críticos: titulares; plataforma, estructura e historia base para el desarrollo
del contenido; la oferta; mensajes internos; factores psicológicos;
ganchos emocionales; pseudo personalización; estructuras de lenguaje
hipnótico; revertir el riesgo; el llamado a la acción; posdatas; y otros
elementos críticos que hacen que una carta sea exitosa.

Lo importante es que no solo revelaré las palabras, frases, y titulares que

funcionan mágicamente, sino también el proceso — paso a paso — que uso
para crearles. De esta forma podrás replicarlo cada vez que quieras.

226
La realidad es la siguiente: la mayoría de la publicidad es tan aburrida, torpe, e
inservible, que si aprendes a hacer promociones medianamente decentes
¡llamarán más la atención que Don Quijote en una playa nudista! :)

Imagínate chequeando tu buzón de correo o sitio Web, y encontrándolo

rebosante de órdenes por tus productos.

Y mientras cuentas el dinero y visualizas todo lo que puedes comprar con tus
ganancias, repentinamente te das cuenta que todo comenzó con tu suscripción
a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de
Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta
Rápida.”

¿Un sueño sin fundamentos? No para los que ya han probado y usado mis
técnicas de PRR. El siguiente es un ejemplo representativo de los que mis
clientes, suscriptores, y estudiantes están diciendo:

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de

productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad
más asombrosa es como escribir publicidad que —
literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente,
sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y
hace doblarse al cartero con el peso de la
correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe
como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente
como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un
36% de respuestas. Su primera promoción por correo
electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7%
de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’
de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

Si deseas tener tus bolsillos desbordantes de dinero [nombre], te exhorto a que

te suscribas ya a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de
Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de
Respuesta Rápida.”

Examina Esta Lista Parcial De Lo Que Te Mostraré En Las Próximas

Ediciones…

• Los métodos secretos que transforman publicidad ordinaria en PRR de

alto impacto;
• 10 preguntas para crear un perfil psicológico de tu prospecto ideal;
• Cómo reconocer publicidad inefectiva y corregirla rápidamente;
• 9 formas de crear campañas de respuesta directa deliciosamente
lucrativas;

227
• El factor más importante para el éxito de tu publicidad — úsalo y
prácticamente garantizarás tu corona de laureles;
• Cómo diseñar promociones GIGANTESCAS con cero costo de
marketing;
• Descubre cuáles son los elementos que hacen que tus promociones
sean sumamente persuasivas… para que tu caja registradora haga ¡CA-
CHINCK! — continuamente;
• 4 maneras poco conocidas de incrementar tus ventas
inmediatamente;
• Obsequios de bajo costo que transforman un “bostezo” de oferta… en
una irresistible;
• Los 6 motivadores de la acción humana… y cómo usarlos para que la
gente compre tu producto;
• Mi arma secreta: cómo adaptar ideas exitosas para vender todo tipo de
productos y servicios — el método te va a sorprender;
• Cómo hacer que tu publicidad haga vibrar una nota de armonía en el
corazón de tus prospectos;
• Endulzando tu oferta para obtener resultados gloriosos — cómo y por
qué la gente comprará en masa… incluso con publicidad poco
sofisticada;
• Cómo despertar el genio creativo que reside dentro de ti;
• Entendiendo y entrando en el mundo de fantasía secreta en el que viven
tus clientes;
• Sólo tienes 9 segundos para capturar la atención de tu prospecto —
esta es la clave;
• 12 errores imperdonables al escribir PRR y cómo evitarlos;
• 5 ideas únicas para hacer que los clientes que siempre compran a
crédito paguen al contado… por adelantado;
• Qué hacer cuando tus competidores están vendiendo productos
inferiores y matando tus ventas — descubre el conjunto de técnicas
que los llevará a la bancarrota;
• Utilizando los grandes *símbolos* de nuestra era para aumentar el
impacto y resonancia de tu publicidad;
• Problema Colosal/Emociones Exacerbadas/Aspirina Gigante — la
fórmula mágica de la PRR;
• Atrapando y manteniendo la atención del lector con dosis masivas de
suspenso e inyecciones de adrenalina;
• El uso de metáforas para traer a la vida una pieza desahuciada;
• Implantando “disparadores emocionales” en la mente de tus clientes
para que recuerde tu mensaje durante el resto de la semana;
• 8 formas probadas de pedir la orden y obtenerla;
• Cómo usar incentivos negativos para cerrar el trato HOY;
• Por qué enumerar los “defectos” de tu producto o servicio te ayudará a
ganar credibilidad instantáneamente — pero debes hacerlo de esta
forma para que el tiro no te salga por la culata;
• Obteniendo acceso a listas de miles y miles de tus mejores prospectos a
cero (sí, cero) costo — si juegas bien tus cartas, esta técnica puede
hacerte rico;

228
• Usando los “seis” sentidos para involucrar al lector;
• Revelado: cómo multiplicar la respuesta a tus folletos y volantes hasta
un 700%;
• Fascinando a tus clientes para que digan, “Sí, coooompro” — técnicas
secretas reveladas por primera vez;
• Cómo hacer que tu carta invite a ser leída con una mente abierta y
dispuesta a aceptar tus sugerencias;
• El poder de la secuencia correcta — serie de cartas exitosas para
hacer que tus deudores te paguen lo que te deben con una sonrisa en
sus labios;
• Qué hacer en el momento crítico que tienes la completa atención del
lector, has despertado su interés, y persuadido que debe tener lo que
ofreces… pero todavía no está listo para firmar en la línea punteada —
si fallas en hacer esto, el prospecto pasará de su actitud de “casi listo” a
letárgica indiferencia;
• La carta ideal para productos de alto precio;
• Los tipos de carta que suben la respuesta de un patético 2% a un 7%,
16%, y hasta más de un 40%;
• Los mejores trucos de los últimos 75 años para lograr que tu carta
llegue a la persona correcta… y hacer que mire dentro del sobre;
• 3 fórmulas y estructuras que hacen que el lector se olvide de la objeción
más frecuente: precio;
• Guía de 11 pasos para mejorar una carta excelente;
• Fórmulas potentes y probadas para escribir publicidad de forma
semiautomática;
• Ejemplos de series de cartas que han iniciado y desarrollado negocios
desde cero ventas… hasta más de US$ 10.000.000,00 al año;
• Encontrando los motivos ocultos que impelen a tu prospecto a superar
su inercia económica — y ordenar;
• Recogiendo el dinero fácil que la mayoría de los negocios ignoran;
• Los tipos de “Asuntos” que hacen que tus e-mails sean abiertos y
leídos… en vez de ser borrados sin clemencia;
• Mis promociones favoritas para provocar una avalancha de tráfico a tu
sitio Web o comercio — en solo 24 horas;
• Cómo exprimir más jugo de catálogos y revistálogos ya exitosos;
• La forma más fácil de lograr que el prospecto quiera lo que estás
vendiendo — y despertar un deseo incontrolable de comprar;
• 17 formas sencillas de obtener más órdenes;
• Cómo crear Estructuras Psicológicas de Venta que “secuestran” la
atención de sus lectores;
• Las palabras mágicas que hacen que la gente compre y vuelva a
comprar;
• Cómo hacer que tus anuncios sean más lucrativos que los de tus más
grandes competidores;
• Las estructuras del lenguaje hipnótico y su aplicación directa a la
PRR;
• Liposuccionando la grasa de tus cartas para que el lector se deslice por
un tobogán hasta el cierre del trato; y,

229
 • El Método Milagroso para Escribir Cartas Millonarias, ¡que
transforma a un novato en un maestro de la PRR!

Podría seguir, pero creo que has entendido claramente. TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA se desbordará con ideas que generan dinero en cada edición.
Cada boletín presentará suficientes secretos, consejos de marketing, y
estrategias de avanzada para llenar un barril con efectivo. Y no estoy
alardeando — es la pura verdad. Mientras prepare cada fascículo — si no veo
cómo puede hacerte una carretilla colmada de dinero — lo revisaré y
encontraré más material que lo deje a punto.

¿Por Qué Voy A Enseñarte Todos Mis Secretos?

La respuesta es muy simple. Últimamente he estado recibiendo más

propuestas para escribir publicidad, que las que humanamente puedo aceptar.
Ya es hora de que empiece a entrenar — y ser el mentor — de una nueva
generación de especialistas en PRR.

Este boletín es la excusa perfecta para hacerlo. Como verás, elegiré a los
candidatos de un grupo de individuos selectos que estén dispuestos a invertir
en sí mismos. Si tú haces tu parte, esto es lo que yo estoy dispuesto a hacer
por ti…

Mi Irresistible Propuesta...

Una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender

Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de
Publicidad de Respuesta Rápida” cuesta solo US$ 197. Esto te da diez
fascículos desbordantes de ideas súper lucrativas, técnicas confidenciales, y
estrategias avanzadas usadas por los genios de la publicidad de hoy.

Pero Para Ti [nombre], Tengo Una Propuesta Aún Mejor.

Porque creo que eres el tipo de suscriptor que estoy buscando, estoy dispuesto
a ofrecerte tu suscripción a la tarifa más baja disponible: ¡mitad de precio!

De verdad. Te voy a dar acceso a una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO
PUBLICISTA a un precio tan bajo que es casi ridículo — solo US$ 97. Pero
tendrás que responder antes de la medianoche del Domingo 2 de Octubre para
obtener este precio especial. Aún mejor...

Con tu suscripción anual recibes un *Paquete de Obsequios Impresionante*

para nuevos suscriptores, que vale mucho más que el precio que pagas por la
suscripción. Esto es lo que recibirás:

• Las 10 Cartas Millonarias De Robert Collier. Robert Collier es

actualmente reconocido como el mejor publicista de la primera mitad del
siglo XX. Estas 10 cartas son una selección de sus mejores piezas
publicitarias (¡de una lista de más de 10.000!) El valor de este obsequio

230
 es incalculable, y no puedes obtenerlo de ninguna otra forma. No se
vende — por ningún precio — en ningún lugar.

Las 10 cartas han sido probadas — han sido ciertamente usadas por
varios publicistas — y vendieron más de un millón de dólares en
servicios y mercadería. Estas cartas venderán para ti también.

• 6 Tele Conferencias En Vivo Al Año. Usa estas Tele Conferencias

para probar titulares, u obtener cualquier consejo de marketing de mi
parte. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas — y asegurarte de
estar aplicando las estrategias de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA para tu
mayor ventaja. El precio normal de cada una de estas Tele Conferencias
sería de US$ 350, es decir, solamente este bono de consultoría vale
US$ 2.100, pero lo que en realidad valdrá para ti es descomunal.

Como ya te habrás dado cuenta, lo anterior es parte del trabajo de entrenador y

mentor al que hacía referencia antes. Pero todavía hay más…

Si Vas Por La Suscripción De Dos Años, Te Haré Una Propuesta Aún Más
Atractiva...

No solamente te vas a poder suscribir a mitad de precio (US$ 177 en vez del
precio regular de US$ 377) y recibir los dos obsequios anteriores, sino que
también recibirás los siguientes tres MEGA OBSEQUIOS:

• Crítica De Una Pieza Publicitaria Al Año (2 en total.) Pueden ser

cartas de venta, anuncios publicitarios, o folletos. La opción es tuya.
Dado que normalmente cobro US$ 950 por cada crítica, esto representa
gran valor. Por supuesto, el valor real que extraerás de esto, es
imposible de cuantificar. Piénsalo. ¿Cuánto más podrías vender al año si
yo — personalmente — criticara un par de tus anuncios o cartas?

• 50% De Descuento En Cualquiera De Mis Seminarios. Estos

seminarios cuestan entre US$ 500 y US$ 5.000 por persona. Podrás
asistir a mitad de precio a cualquier seminario que presente en tu país
(si el seminario es presentado solamente por mí, es decir, el descuento
no califica cuando es un congreso o similar en el que estoy
compartiendo la plataforma con otros conferencistas.)

Finalmente, lo que creo que es el beneficio más importante de la suscripción de

dos años…

• El Prototipo de la “Orden Internacional de los 24 Caballeros del

Marketing.” Este es sin lugar a dudas uno de las herramientas más
poderosas que tendrás en tu arsenal para hacer crecer tu negocio. La
oportunidad de generar ideas con otros empresarios internacionales —
aprendiendo quién está de verdad haciendo mucho dinero, y cómo lo
están haciendo. Así es como funciona…

231
 Dos veces al año, conduciré una Mega Tele Conferencia de dos o tres
horas. Luego de una breve introducción, tendremos sesiones de
generación de ideas. Hablaré de los proyectos que conduje durante el
año. Lo que funcionó en grande; lo que no funcionó; y lo que aprendí de
cada uno. Luego, haremos preguntas a los miembros presentes para
tener perspectivas similares de sus proyectos. Todos responderemos a
preguntas del tipo, “¿Cuál fue la idea más lucrativa que tuviste este
año?”

Habrá posibilidades de hacer negocios de ofertas cruzadas; y una

red más fuerte para tratos, inversión, y relaciones de
anfitrión/beneficiario entre los participantes.

Como dije, este es el prototipo de un club exclusivo que será solo para
24 Mega Empresarios (la suscripción será de US$ 5.000 al año y tendrá
muchos más beneficios que las dos Tele Conferencias.) Mi meta es
hacer de este el más selecto, lucrativo, y poderoso grupo de
empresarios del mundo. Los miembros de este club exclusivo recibirán
un paquete de beneficios tan excepcional, que nunca antes ha sido
ofrecido.

Enviaré invitaciones selectas para formar este grupo en la primera mitad

del 2006, y luego de una entrevista personal seleccionaré a los 24
caballeros (¡aunque la orden no es sexista y aceptará también a
mujeres!) para que formen el grupo más especial de marketing de todos
los tiempos. Pero seas elegido o no, igual podrás asistir a ambas
conferencias de forma gratuita.

Como puedes darte cuenta, estos bonos por si solos valen entre tres y veinte
veces el costo de tu inversión en la suscripción.

Sin Embargo, Es Justo Advertirte…

La suscripción de dos años es severamente limitada. Tengo toda la intención

de limitar la membresía a lo que considere correcto. (Recuerda, yo seré quien
conduzca esas tele conferencias y efectúe las críticas.) Cuando sienta que
estoy trabajando más duro de lo que deseo, cerraré la membresía.

Hablemos ahora de la garantía más generosa que jamás he ofrecido…

Mi Doble Garantía Personal de Completa Satisfacción.

Prueba todas las técnicas, estrategias, y sistemas por 90 días. Si no te ayudan

a generar miles de dólares, simplemente envíame un mensaje a
devolver@icime.com para cancelar tu suscripción. Recibirás la devolución
completa de tu dinero. Sin preguntas. Sin Problemas.

Hasta te puedes quedar con los fascículos que hayas recibido hasta la fecha
por tu molestia y — excepto las dos críticas — ¡también con el paquete

232
completo de regalos especiales! De verdad. Tú y solo tú eres el que decide. Si
no estás 100% satisfecho con tu suscripción, no quiero tu dinero. Es así de
simple.

Y hasta tienes una segunda “salida”…

Para que estés 100% protegido y me mantenga escribiendo cada fascículo al

máximo, luego de los 90 días podrás recibir una devolución parcial de tu dinero
por los fascículos que no has recibido. El siguiente ejemplo te mostrará
claramente lo que quiero decir.

Digamos que — por cualquier razón — decides cancelar tu suscripción anual

luego de que recibiste 6 boletines. En este caso — como recibes 10 boletines
al año — te devolveremos el equivalente del costo de los cuatro boletines
restantes (que es un 40% del total que pagaste por tu suscripción anual.) Está
claro, ¿verdad?

Por supuesto, esta doble garantía vale para la suscripción de uno y dos años.

Cómo Registrar Tu Suscripción…

Simplemente haz clic aquí para suscribirte por un año o haz clic aquí para
suscribirte por dos años

Es obvio que podría seguir por páginas y páginas diciéndote lo que obtendrás
en cada edición de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA — y ciertamente podría
escribir un libro sobre los beneficios que los miembros cosecharán de la
suscripción de dos años. Pero voy a parar por aquí. Estoy seguro que eres
capaz de tomar una decisión ejecutiva, y apuesto que reconoces un buen trato
cuando lo ves.

Obtén mi boletín privado — y si eres “seriamente” serio — considera suscribirte

por dos años y recibir todos los beneficios que esta membresía te otorga.
Realmente te quiero en nuestro grupo.

Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos se despide tu

amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. Debido a que la promoción especial que has recibido para suscribirte es a
la mitad del precio usual, esta oferta es válida solamente por los próximos
siete días hábiles. ¿Por qué no registrar tu suscripción ahora mismo
[nombre]?

P.P.D. Tengo la fortuna de ser amigo de algunos de los mejores publicistas,

empresarios, y consultores del mundo. Lo que los separa de quienes quieren
lograr éxito pero no lo han alcanzado, es una sola cosa. La característica que
hacía referencia al comienzo de esta carta. Y no es inteligencia. No son sus

233
creencias. No es ni siquiera deseo o motivación. Es la actitud y voluntad de
tomar acción.

Si realmente quieres hacer mucho dinero y ser sumamente exitoso, TÚ, EL

GENIO PUBLICISTA hará que esto suceda para ti. Solo debes dar el primer
paso y hacer clic aquí [nombre] para suscribirte por un año o aquí para
suscribirte por dos

P.P.P.D. ¡OBSEQUIO EXTRA y DESCUENTO de Último Momento para

Clientes! (Pero solo si ordenas ultra rápido.) Porque has comprado antes de
mí, si ordenas antes de la medianoche del 25 de Setiembre, obtendrás un
descuento extra de US$ 20 en tu suscripción anual y de US$ 30 en la
suscripción de dos años.

Y te daré también un valioso obsequio extra: el Cuestionario de Consultoría

de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me contratan para
escribirles publicidad. Este cuestionario es absolutamente crítico para
desarrollar una promoción exitosa — de la forma más rápida posible, y con el
mínimo costo. Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo
que necesito para escribir PRR para productos de los que ni siquiera he oído
hablar. Este cuestionario NO se vende. Solo lo han visto los clientes que me
pagan una pequeña fortuna por mis servicios. Cuando lo tengas en tus manos,
entenderás qué tan valiosa es para ti esta información confidencial.

[nombre]: Haz clic aquí para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por
dos con el descuento de cliente especial y recibir el obsequio extra. A partir
del Lunes 26 esta oferta NUNCA más estará disponible. (Si has comprado
alguno de mis libros con oferta de prepublicación, sabes que lo que estoy
diciendo es verdad.)

Por favor no me escribas después diciendo que estabas de vacaciones, se te

rompió la conexión a Internet, u otra “razón de fuerza mayor.” Si no ordenas
antes de la medianoche del Domingo 25 de Setiembre no hay excusa que
valga. El lunes enviaré la promoción de mitad de precio a los suscriptores de
Éxito Empresarial, y cambiaré el precio y la lista de obsequios en el sitio. Por
supuesto que podrás acceder a esa si así lo deseas… hasta el 2 de Octubre.
Pero nunca más a ésta para clientes especiales. Estoy seguro que puedes
entender.

234
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 99 —
—
EN ESTE Y LOS PRÓXIMOS 3 CASOS DE ESTUDIO verás la serie de
recordatorios que utilicé para promocionar las conferencias en vivo de
Marketing Hipnótico Cuadrapolar.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Asunto: * [nombre]: Invitacion Especial PARA TI :)

[nombre]: “¿Estás Pasando por Alto lo ‘Obvio’ en TU Empresa?”

¡Descubre Cómo Producir Torrentes

de Efectivo para Tu Negocio en este
NUEVO y LUCRATIVO Evento!
Dime: “¿Le Vendría Bien a Tu Cuenta Bancaria
Un Empujoncito de US$ 10.000... US$ 40.000...
o US$ 250.000 — ¡AHORA MISMO!?”

[nombre]:

ENFRENTÉMOSLO. Actualmente tu empresa, carrera en ventas, o práctica

profesional requiere esfuerzo constante para que pueda sobrevivir.

Baja tu guardia aunque sea un poquito por un corto tiempo y… ¡CRASH! ¡Todo se
DESMORONA con ruido estremecedor!

Trabajar de 8 a 12 horas por día — 5 o incluso 6 días a la semana — es

probablemente la norma para ti. Ganar menos de lo que deseas o necesitas, es
también algo a lo que te has condicionado a aceptar…

¡Las BUENAS NOTICIAS son que Ya NO TIENE que Ser Así!

TODAS las empresas están “sentadas” en POR LO MENOS dos — pero

frecuentemente muchas más — Colosales Fuentes de Ingreso y Oportunidades
Desaprovechadas que son ¡FÁCILMENTE capaces de producir cinco, seis, y
hasta siete cifras en muy poco tiempo!

Tu empresa NO ES LA EXCEPCIÓN.

Si decides NO encontrar y cosechar estas fuentes colosales e instantáneas de

ingreso, esa es tu opción… pero te estoy escribiendo hoy porque voy a mostrarle a
un selecto grupo de 77 empresarios como tú, EXACTAMENTE cómo aprovechar cada
oportunidad sobre la que están sentados... pero no cosechando.

235
Mi meta es mostrarle a cada participante cómo generar una cascada de efectivo de
por lo menos cinco o seis cifras que puedan depositar en su cuenta bancaria EN
TRES DÍAS O MENOS.

Estoy hablando de mostrarte formas sistemáticas y GARANTIZADAS de…

• Generar una Avalancha de Nuevos Prospectos y Clientes;

• MAXIMIZAR tus ventas; y,
• Multiplicar tus Ingresos Rápidamente.

Para que…

1. NUNCA MÁS tengas que preocuparte por falta de efectivo o pagar los
sueldos;
2. Al fin puedas completar el pago de TODOS tus préstamos bancarios y
tarjetas de crédito. (Aaaah. ¡Imagina estar totalmente libre de deudas!)
3. Quizá por primera vez en años, REINVERTIR en tu negocio y tener el capital
que necesitas para comprar lo que tanto has querido — como computadoras,
maquinaria de avanzada, y el mejor talento para lograr una poderosa
ventaja sobre tus competidores;
4. Nunca más pases otra noche en vela agitándote por facturas atrasadas,
acreedores persistentes, o inversores impacientes; y,
5. Tengas más tiempo libre, y puedas CÓMODA y FÁCILMENTE tomarte las
lujosas vacaciones con tu familia que tanto has soñado — pero nunca antes
habías podido justificar.

Y si a tu negocio ya le está yendo genial, ¿qué hay de malo en agregar entre unos
US$ 10.000 a US$ 250.000 extra cada 6 meses a tus ganancias actuales —
prácticamente SIN esfuerzo, gasto, o riesgo?

Si he estimulado tu pensamiento con las ideas anteriores, te exhorto a revisar el

intrigante Reporte Especial que he preparado para ti:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

Deseándote una sabia lectura se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

P.D. RECUERDA: ¡Solo 77 personas serán expuestas a esta Información

Confidencial! Las posiciones se están acabando rápidamente. Mañana quizás ya sea
muy tarde. Ve AHORA — te aseguro que esta información cambiará tu futuro para
bien.

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

236
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1100 —
—
ESTA ES UNA ENTREVISTA/RECORDATORIO para promocionar
Marketing Hipnótico Cuadrapolar que envié luego del e-mail que aparece en
el Caso de Estudio 9. Para acceder a la versión HTML de la misma, haz clic en el
siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/EntrevistaMHC.htm

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Asunto: ** ATENCION [nombre]: Pagliari Confiesa TODO acerca de su . . .

Confesiones de un Genio del Marketing

— Entrevista a Alejandro Pagliari —
“Poniendo las ideas de Alejandro Pagliari a trabajar para ellos, miles de
empresarios en cientos de industrias diferentes y en más de 19 países, están
cambiando sus vidas para bien. No existe ninguna razón por la cual TÚ no
puedas experimentar resultados similares — a no ser que simplemente
elijas cerrar tu mente a las posibilidades o falles en tomar acción…”

Estimad@ Colega,

RECIENTEMENTE entrevisté a Alejandro Pagliari con algunas preguntas “candentes”

acerca de su nuevo curso: Marketing Hipnótico Cuadrapolar.

Las respuestas de Alejandro serán muy valiosas para ti, ya que revela por primera vez
algunas de las Estrategias Secretas que presentará a un selecto grupo de 77
participantes…

Daniela Acosta: ¿Qué es Marketing Hipnótico Cuadrapolar y cómo

puede ayudar a un empresario, profesional o vendedor a mejorar su
calidad de vida?

Alejandro Pagliari: La definición más concreta que puedo darte es que

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un Sistema de Marketing confiable,
predecible, y consistente — que genera cantidades MASIVAS de prospectos
y clientes de forma eficiente y económica.

Para diferentes empresas, prácticas profesionales, o vendedores, utiliza una

poderosa combinación de mensajes de marketing, mercados objetivos, y
medios de distribución — para atraer “hipnóticamente” una cantidad

237
predeterminada de prospectos calificados, y luego convertirlos en clientes,
con costos económicos para el empresario.

En definitiva, Marketing Hipnótico Cuadrapolar cambia la forma en que

empresas y vendedores adquieren sus clientes — y por supuesto — la
estrategia con la que hacen que compren más, más seguido, y con más
ganancias.

Daniela: ¿Qué es lo que está mal en cómo las empresas buscan sus
clientes en el presente?

Alejandro: Francamente, una enorme cantidad de dinero es despilfarrado en

marketing y publicidad — y las empresas realmente no saben cómo hacer
para que su publicidad sea evaluable y redituable de forma consistente.

En cuanto a los vendedores, mucho de lo que se les enseña a hacer para

buscar prospectos nunca funcionó muy bien — y con los recientes cambios
en la economía — hoy funciona menos que nunca. Es sumamente ineficiente
— y MUY frustrante para el vendedor.

¿Me podrías dar algún ejemplo específico de cómo tu sistema es

diferente?

Claro que sí. Una empresa que conozco fabrica maquinaria industrial. Su
marketing consistía en estar presentes en todo tipo de exhibiciones de la
industria, y publicar anuncios de doble página en revistas especializadas.

Para intentar cerrar la venta, tenían un grupo de quince vendedores que

llamaba por teléfono a cada posible prospecto, luchando todo el tiempo con
las secretarias, dejando mensajes que nunca eran respondidos, y
finalmente, en unos pocos casos llegar a hablar con quien toma las
decisiones.

A continuación enviaban folletos y/o costosos paquetes de información. A los

pocos días volvían a acosar al prospecto por teléfono. Luego de todo esto, o
bien lograban una pequeña venta de prueba, o arreglaban una entrevista
con el prospecto. TODO su negocio se generaba así, ¡requiriendo un
promedio de ocho llamadas por prospecto! (Y por supuesto cientos de
llamadas para lograr una sola venta.)

Implementando solo una pequeña parte de mi sistema, esta empresa

experimentó un CAMBIO RADICAL en su forma de generar ventas.
Pero en la práctica, los cambios operativos en sí, fueron mínimos.

Para empezar, sus anuncios fueron reducidos a solo media página

(¡ahorrándose así un 75% de lo que gastaban anteriormente!) y diseñados
para MULTIPLICAR las respuestas de prospectos calificados — y capturar sus
datos.

Esto hizo que el rol de los vendedores cambiara totalmente. Ahora pasan el
70% de su tiempo atendiendo las llamadas que RECIBEN de prospectos que
tienen interés en lo que la empresa ofrece. Es decir, llamadas de los
directores y gerentes encargados de la toma de decisiones, que tienen el
poder de firmar el cheque. Y esto, a su vez, cortó el lapso de tiempo entre el
primer contacto y el cierre de la venta casi a la mitad.

238
Entonces, ¿esto redujo el costo de adquirir clientes, cortó al medio la
duración del proceso de venta, e hizo a los vendedores más
productivos?

Así es. Verás, para cualquier vendedor profesional Marketing Hipnótico

Cuadrapolar puede cambiar todo ese arduo y antiguo trabajo de llamar en
frío para conseguir prospectos; liberar más de su tiempo poniéndolos en
frente de prospectos calificados; y en definitiva, cambiar su experiencia de
frustración, a la satisfacción de hacer más dinero de forma más fácil.

Para empresas y profesionales, mi sistema los guía fuera de la publicidad y

marketing tradicional que no se puede evaluar, a marketing automático que
genera resultados lucrativos y predecibles.

Francamente, NUNCA aconsejo a los dueños de negocios a incrementar su

presupuesto de marketing. En la mayoría de los casos, hasta pueden reducir
la cantidad de dinero que gastan — porque hacen que cada peso, dólar, o
euro trabaje más duro y produzca más resultados para ellos.

¿Es realmente posible para virtualmente cualquier negocio

multiplicar sus ganancias en un período corto de tiempo y de forma
económica?

Déjame responderte con una analogía. El día que una persona decide
empezar su propio negocio, ese negocio es como la semilla de un roble. La
pequeña semilla tiene en su interior la habilidad de crecer y transformarse
en un roble gigantesco. Solamente si es privada de oxígeno o nutrientes o
puesta en un entorno inhospitalario, no podrá desarrollar su capacidad
intrínseca — CRECER y transformarse en un roble adulto.

Una empresa es como una semilla de roble. Si no “estrangulas” su

crecimiento con falta de visión, o falta de estrategias de marketing de
respuesta directa, nada podrá detenerle. Esta es la razón por la cual un
negocio tiene éxito mientras otros en la misma industria, en la misma
ciudad, en la misma época, fallan miserablemente.

En mi experiencia, en 99 casos de cada 100 no es el negocio quien es

incapaz de tener éxito — es el dueño del negocio quien está
miope o cegado; quien deja pasar las mejores oportunidades
disponibles para él; o no sabe cómo reconocer esas oportunidades, y
generar ganancias de ellas.

Estoy seguro que sabes que un elefante puede levantar más de una
tonelada con su trompa. El elefante es una de las criaturas más fuertes del
planeta. Pero, si visitas un circo, verás al elefante parado… quieto… pasivo…
atado a un pequeño poste solo con una cuerda o cadena fina. El elefante
podría escaparse fácilmente… pero, ¿por qué no lo hace?

Porque mientras todavía es pequeño y débil, el elefante es atado con una

cadena súper gruesa a un hierro inamovible. Trata y trata; hace mucha
fuerza; tira y tira… pero no se puede liberar. Pronto deja de intentar y
acepta que su destino es limitado. Entonces, no importa qué tan grande y
fuerte crezca, continúa CREYENDO que no podrá liberarse mientras se vea
atado a un poste…

239
 Muchos empresarios son elefantes de circo — inmensamente
poderosos, pero atascados en sus propias limitaciones, fabricadas
solamente por sus propias creencias y preconcepciones…

Mis estrategias ciertamente funcionarán para cualquier negocio. NUNCA he

visto la excepción.

Mencionaste al principio cómo convertir prospectos en clientes

rápidamente. Cuéntame más sobre esto.

Una parte de mi sistema, es una secuencia de mensajes sumamente

económica, que cualquier negocio puede usar para convertirse en una
PRESENCIA DOMINANTE en el mercado que hayan seleccionado.

Esto es de gran ayuda para las empresas que están en problemas.

La gente está obteniendo respuestas del 10%, 22% hasta 36% con estos
buzoneos — comparado con el promedio en marketing directo del 2%. Aún
más importante, le gana por lejos a cualquier otro tipo de publicidad o
sistema de marketing que puedas ver por ahí.

He visto los resultados que tus clientes logran con tus enseñanzas, a
veces parece que cambian sus negocios como por arte de magia.

No hay nada mágico en lo que enseño. Es científico. Cualquiera puede

aplicar las estrategias que sugiero, y multiplicar sus ganancias rápidamente.
Es una metodología lógica, sencilla, y muy poderosa que cualquiera puede
aprender.

Hacer crecer un negocio es una ciencia. Es entender qué procedimiento

debes seguir para lograr que una persona compre de ti, y saber qué cosas
hacen que no responda.

Lo más importante que un empresario leyendo esta entrevista debe

entender es lo siguiente: No estás en el negocio de venta de regalos, o la
fabricación de cañerías de cobre, o importación de café, o contaduría, o
cualquier categoría particular de negocios en la que estés involucrado hoy.
Estás en el negocio de hacer marketing de tu producto o servicio. Punto.
Transfórmate en alguien que sabe hacer marketing, y no solamente harás
de tu negocio actual un éxito sobresaliente — harás de cualquier negocio
con el que estés involucrado en el futuro un ÉXITO SOBRESALIENTE.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un programa de crecimiento

acelerado. La mayoría de los empresarios o bien logran solamente un
pequeño incremento de un 15% al año, o el costo de su crecimiento es
PELIGROSO — pues tienen que poner tanto esfuerzo y recursos en su
producción, que debilitan sus ganancias.

Por ejemplo, es típico que pongan hasta 10 veces más anuncios publicitarios
(o vendedores, folletos carísimos a todo color, cartas de venta, etc.) que los
que en realidad necesitan para producir el MISMO resultado. Y es frecuente
que el 90% de esos esfuerzos sean malgastados — pues son inefectivos y no
tienen un Sistema de Marketing que los unifique. Un sistema que les diga
precisamente qué hacer primero, segundo, etc.

240
 Marketing Hipnótico Cuadrapolar será muy refrescante para la mayoría
de los participantes, porque se irán con una forma de pensar totalmente
nueva. Una visión y entendimiento de lo que su negocio es capaz — y un
plan de acción completo para sacarlo adelante. Es un proceso liberador. Algo
que ni siquiera uno en mil empresarios entiende.

¿Puedes decir con tu mano en el corazón que cualquier persona que

participe en Marketing Hipnótico Cuadrapolar tiene la GARANTÍA de
multiplicar sus ganancias?

He estado haciendo esto durante tanto tiempo que cuando me preguntas si

estoy seguro que las estrategias funcionan, ¡es como si me preguntaras si la
gravedad funciona! La gravedad funciona NO importa en dónde estés, o
quién seas, o qué tan pequeño, grande, o importante seas. Las estrategias
de Marketing Hipnótico Cuadrapolar son lo mismo — crean crecimiento
EXPONENCIAL sin importar qué categoría de producto o servicio vendas, o a
quién se lo vendas.

Pero las siguientes condiciones son importantes para sacar el máximo de

provecho…

Primero, no puedes estar casado con “la tradición.” Al igual que el resto de
mis clientes, tienes que tener la mente abierta. Tienes que estar deseando
ver todas las posibilidades que tiene tu empresa. Porque de no ser así,
“estás parado sobre la manguera” — bloqueando el torrente de ganancias
que realmente puedes generar.

Segundo, debes hacer tu parte. Voy a mostrarte formas muy poderosas y

rápidas de transformar tu empresa — virtualmente de la noche a la mañana
— sin gastar un centavo extra sobre lo que ya estás gastando. Pero debes
aplicar lo que te enseño. Debes comprometerte contigo mismo para lograr el
éxito que deseas con tu empresa.

Si te comprometes a hacer esas dos cosas, entonces NADA podrá detenerte

en alcanzar tus objetivos de crecimiento — y luego superarlos :)

Para averiguar todo lo que necesitas saber acerca de Marketing Hipnótico

Cuadrapolar y cómo te ayudará a lograr tus metas empresariales, por favor haz clic en
el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

Si ya estás listo para reservar tu lugar, simplemente haz clic aquí

Cordialmente,

Daniela Acosta
Vicepresidenta
ICIME

P.D. Por favor recuerda que, ¡solo un máximo de 77 personas serán expuestas a esta
información confidencial! Las últimas posiciones están desapareciendo tan rápido,
¡que da vértigo! Sigue mi consejo, no dejes tu decisión para mañana pues es posible que
te encuentres con un cartel que diga: “ENTRADAS AGOTADAS.” Haz clic en el

241
siguiente enlace ahora mismo y accede a esta verdadera oportunidad para ti y tu
familia...

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

242
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1111 —
—
LA SIGUIENTE CARTA es el recordatorio final de la serie para promocionar
Marketing Hipnótico Cuadrapolar que envié a toda mi base de datos.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Asunto: * [nombre]: Gracias a ti soy una mujer desconcertada otra vez

Sigue aprendiendo…

“Por Qué el NO Haber Aceptado Todavía Nuestra Generosa

Propuesta — te está ROBANDO a Ti y a Tu Familia de la
Vida que Realmente Merecen… ¡Y Cómo Solucionar Esta
Desdicha de Forma Virtualmente GRATUITA!”

Estimad@ Colega,

POR FAVOR RESPONDE la siguiente pregunta tan sinceramente como

te sea posible.

Si un experto le propusiera a cierto propietario de una mina de

oro (llamémosle Juan) lo siguiente...

“Te prometo mostrarte varias formas GARANTIZADAS de sacar

el TRIPLE de oro de tu mina con la misma cantidad (o
menos) de esfuerzo, tiempo, y dinero que estás invirtiendo
ahora. Estas son formas que nunca podrás descubrir solo.
Por lo tanto, de no aceptar mi propuesta, tu mina seguirá
produciendo un tercio de lo que realmente podría generar.

“Te mostraré todas las técnicas y estrategias para minar

más oro, de forma virtualmente GRATUITA. Lo único que te
pido — para asegurar que mi tiempo no sea desperdiciado en
alguien que no está motivado para tomar acción — es un
mínimo depósito de buena fe. Y si luego de escuchar un 40%
de lo que voy a revelarte, NO estás totalmente extasiado
con estos secretos, no solo te devolveré TODO tu depósito,
sino que hasta te daré un manual de 300 páginas detallando
cómo extraer mucho más oro de tu mina — solo por haberte
tomado la molestia de escuchar lo que tenía para decir.”

Ahora bien, si el experto tuviera testimonios con nombre,

dirección, y teléfono de otra gente a la que ha ayudado a lograr
EXACTAMENTE lo que le está prometiendo a Juan... Si esta gente
tuviera minas de diversos tipos de metales y piedras preciosas
en 19 países diferentes... Si el depósito de buena fe fuera una

243
fracción insignificante de las ganancias extras que Juan logrará
con su nuevo conocimiento... Y si después de todo esto ¡Juan le
dijera al experto que NO acepta su propuesta! (por la razón que
fuera) ¿Qué dirías TÚ de Juan?

¿No dirías que lamentablemente no está bien de la cabeza? ¿Qué

si sigue tomando ese tipo de patéticas decisiones... sus
competidores se lo van a comer crudo? ¿Llegarías TÚ incluso a
decir... que Juan es un “reverendo IDIO%#”?

El hecho es que Alejandro Pagliari te ha puesto a ti en la misma

situación que el experto a Juan. Alejandro te está ofreciendo
cómo sacar el triple de oro de tu empresa — la mina de oro en la
que estás sentado... pero que todavía no has aprendido a
optimizar. Alejandro también tiene los testimonios de clientes —
con todos sus datos de contacto — que JURAN que han triplicado
las ganancias de sus empresas (todas distintas y en diferentes
países) con lo que Alejandro les ha enseñado.

La pregunta que seguramente se está manifestado en tu cabeza es,

“¿Tomaré yo la misma desastrosa decisión de Juan? ¿Decepcionaré
una vez más a mis seres queridos al no poder darles lo que
realmente se merecen... simplemente porque me rehúso aunque sea
a mirar?”

Verás [nombre], mi familia es muy importante para mí. Y sé sin

lugar a dudas que tu familia es importante para ti también.
Invierte solo unos minutos en ellos ahora, y revisa la propuesta
que te ayudará a darles todo lo que se merecen:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

Confía en mí, y verás que tu tiempo será bien invertido :)

Cordialmente,

Daniela Acosta
Vicepresidenta, ICIME

P.D. Si no quieres llegar al final de tu vida y pensar, “qué

hubiera pasado si...” Entonces por favor decide que ya es hora
de hacer algo diferente... Te aseguro que una vez que des ese
paso, te darás cuenta de que lo que hacías antes no era la forma
fácil de hacer las cosas — la forma fácil es hacer que las cosas
pasen. Tu calidad de vida y la de tu familia de ahora en
adelante, serán el reflejo de la decisión que tomes ahora...

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

244
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1122 —
—
ESTE ES UN E-MAIL RECORDATORIO en formato texto, que solo fue
enviado a mis mejores clientes de forma manual para asegurar máxima
penetración.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Asunto: Ref: Por favor responde

Hola XXX,

Te estoy escribiendo personalmente porque eres uno de mis

mejores clientes, y sinceramente, me parece extraño que
todavía no te hayas registrado para mi último evento.

¿Quizá no te habías enterado?

Si ese es el caso, por favor haz clic en el siguiente enlace

AHORA, pues solo quedan un puñado de lugares disponibles:

http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm

Si la razón es que no puedes participar en esos días

específicos, igual te sugiero que te registres de todas
formas. ¿Por qué?

Primero, porque este evento NO se volverá a repetir; y,

Segundo, si luego llegara a ofrecer la grabación del mismo al
resto de mis clientes, NUNCA será más barata que ahora.

Para reservar tu posición y recibir luego el curso completo,

haz clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?produc
ts_id=62

Realmente espero contar con tu presencia :)

Alejandro Pagliari

245
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1133 —
—
LA SIGUIENTE CARTA DE VENTAS, fue usada para promocionar un curso
de multinivel. El paquete consistía de ésta carta, la carta del editor que verás en el
Caso de Estudio siguiente, y una orden de compra.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Recibe un Reporte Especial GRATIS —

¡sin importar que ordenes o no!

“Como Regla General la Persona Más Exitosa en la Vida es

Aquella que Tiene la Mejor Información” — Benjamin Disraeli

Estimado Amigo y Profesional del Multinivel,

¡Por fin lo encontramos! Está hecho.

Hemos terminado de escuchar más de 230 horas de grabación y leído más de

2000 páginas de información… y sin lugar a dudas valió la pena. ¡Porque
nuestra búsqueda ha finalizado y lo hemos hallado! El Santo Grial de los
cursos de capacitación para Multinivel.

¡Si! Hemos encontrado el programa de aprendizaje que todos los distribuidores

de multinivel estaban buscando. Un recurso que puede llevarte de
desconocido a héroe de forma inmediata; y la única forma de describirlo es —
¡IMPRESIONANTE!

Pero me estoy adelantando a mi mismo. Primero déjame contarte rápidamente

cómo empezó esta búsqueda…

Todo comenzó con mi carta anterior en la que detallaba el arribo inminente de

la próxima Era de Esplendor del Multinivel. La gente quería saber qué tan
precisas eran mis “predicciones.” Por lo tanto, comenzaron su propia
investigación. Lo que descubrieron, es que los expertos que están al tanto de
las últimas noticias (como Randy Gage) están diciendo a todos los que estén
dispuestos a escuchar, cómo tomar ventaja de la situación económica actual.
(Si ya has reservado tu lugar para el próximo seminario de Randy, ya sabes
que estamos enviando paquetes de información — con una carta personal de
Randy — detallando las acciones a tomar para maximizar la explosión
inminente de la industria del Multinivel. Y si eres un suscriptor de Network
Marketing News & Training leerás todo sobre el próximo auge del Multinivel en
nuestra edición de Enero.)

246
Así que una vez que nuestros lectores se vieron satisfechos acerca de que el
crecimiento explosivo del Multinivel no es ficción — sino un hecho, empezaron
a llamarnos para hacernos a la que ahora nos referimos como “La Pregunta”.
La cual, en síntesis, era algo así:

“Sé que el 2002 será probablemente el mejor año en la historia del Multinivel, y
que debo hacer algo al respecto ahora. Sin embargo, no me gustaría
ahuyentar buenos prospectos porque les digo las cosas equivocadas. Así que,
de todos los cursos que tienen… ¿cuál es el que brinda la información más
valiosa al mejor precio, que no me hará perder el tiempo y — en resumen —
me ayudará a aprovechar al máximo el clima económico de hoy?”

¡Huy! Esa es una pregunta difícil.

Naturalmente, mi primera reacción fue recomendar alguno de los clásicos. Sin

embargo, cuanto más pensaba en el asunto, más me di cuenta de que
teníamos cursos excelentes que no habíamos chequeado por un tiempo. Y
uno de ellos podía ser exactamente lo que la gente como tú estaba buscando.

Y así comenzó nuestra cruzada…

Todos en Network Marketing News & Training empezamos a escuchar cada

programa en CD sobre Multinivel y a leer cada libro que podíamos encontrar.
Elegimos los mejores y… los revisamos una vez más. Finalmente, luego de
considerarlos cuidadosamente, todos estuvimos de acuerdo: High
Achievement Network Marketing es la respuesta.

¿Cómo llegamos a esta conclusión?

Para entenderlo, déjame hacerte primero una pregunta importante…

¿Recuerdas cómo fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor?

¿El sentimiento maravilloso del éxito... y el saber sin ninguna duda que —
algún día — triunfarías en GRANDE con tu empresa de multinivel?

Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama, probablemente te

viste a ti mismo comprando y manejando el auto de tus sueños, ¿no es así?
¿Cuál era? ¿Un BMW, un Mercedes, un Ferrari?... ¿tal vez un Aston Martin?
¿De qué color es? ¿Plateado, rojo, azul oscuro... negro? Apuesto a que,
incluso ahora, puedes imaginar a tus vecinos dándose vuelta para verte
manejar hacia el final de la calle. ¿Puedes ver a tu esposa sonriéndose
orgullosa, mientras aparcas el auto enfrente de tu casa? ¿Puedes oler ese olor
a auto nuevo y el olor de los asientos de cuero? Y... ¿puedes escuchar los
halagos de tus amigos y socios? ¿La sensación del volante en tus manos,
cada pequeña piedra y hendidura en el camino... mientras aceleras por una
carretera campestre totalmente desierta?

247
Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing, ¡vas a
volver a avivar esos sueños! Vas a escuchar (realmente escuchar) cada
palabra, concepto y estrategia que Jerry Clark comparte contigo. Vas a
encontrarte con tantos “ajás” que pararás el casete frecuentemente para
pensar la mejor forma de aplicar estas técnicas — hoy. ¡Te va a ser imposible
controlar tu entusiasmo!

Imagina por un momento si tuvieras, ya mismo, la información que Jerry usó

para convertirse en millonario cuando tenía poco más de 20 años. Teniendo la
total certeza que estas técnicas realmente funcionan… ¿Cómo te sentirías al
entrevistar a tus posibles distribuidores? ¿Cuánto te divertirías? ¿Cuánto
dinero ganarías? ¿Cómo sería tu carrera?

Aún mejor… ¿que te parecería tener acceso a guiones poderosamente

persuasivos, prontos para usar en tu próxima llamada de reclutamiento?
¿Cuánto mejoraría tu reclutamiento si supieras la manera más efectiva de
responder a las preguntas y objeciones más frecuentes? ¿Cuánto menos
stress tendrías en tu vida si tuvieras — al alcance de la mano — las palabras
más irresistibles jamás utilizadas por los mejores reclutadores de la industria?

Bueno, esto es de lo que se trata High Achievement Network Marketing.

Verás, comparado con otros cursos, High Achievement Network Marketing

no tiene desperdicio. Es una colección de las técnicas más poderosas que
puedes usar para llegar al tope de tu compañía. Es un refinamiento de lo que
se ha comprobado que funciona en Multinivel.

Lo que Jerry te muestra en este programa es un curso intensivo sobre los

conceptos básicos que debes enseñar a tus distribuidores para que sean
productivos desde el primer día; y las técnicas avanzadas que necesitas para
construir y administrar un grupo que crezca de forma exponencial. Estas son
las mismas técnicas que transformaron a Jerry en un millonario del
Multinivel cuando tenía poco más de 20 años. Lo cual quiere decir que
tendrás la habilidad (probablemente por primera vez) de poder disfrutar
mientras construyes tu grupo. Y lo que esto de verdad significa para ti es que
no solo aprenderás como generar ingresos más altos, sino que también podrás
ayudar a otros a hacer lo mismo. Ahora bien, la razón por la que puedo afirmar
esto, es porque Jerry ya les ha mostrado a otras personas en más de 35 países
¡cómo hacer exactamente esto!

Y esa es la razón por la que elegimos High Achievement Network Marketing.

Porque si no sabías cuál de los cursos disponibles te daría la información
necesaria para capitalizar en la próxima era de esplendor del Multinivel, éste es
el programa. No hay ningún otro álbum que te vaya a dar tanto por tu
inversión. Punto.

Ahora que sabes de qué se trata este curso, es importante que también sepas
lo que este curso no es. No es una colección de “teorías” sobre cómo construir
una red de distribuidores. No es un conjunto de técnicas desgastadas,

248
anticuadas y usadas hasta el cansancio, que pretenden ser poderosas. No es
un conjunto de palabras engañosas con las que puedes castigar prospectos.
No contiene información sobre ningún producto. Y ciertamente no es una
colección de historias sobre qué es el Multinivel. No tiene nada de grasa o
información de relleno.

En resumen, High Achievement Network Marketing contiene las mejores

tácticas probadas y empleadas por los distribuidores más exitosos de la
industria — destiladas a su esencia.

Para que empieces a entender el potencial de este entrenamiento, déjame

darte los detalles del programa. Para maximizar su uso, Jerry organizó el curso
en cuatro volúmenes distintos, cada uno compuesto de tres casetes.

Esto es lo que descubrirás…

VOLUMEN I

• La clave del éxito en Multinivel y en la vida: aprende lo que le ha permitido a

muchas personas lograr éxito y tranquilidad — no solo para ellos, sino
también para sus seres queridos;
• Cómo encontrar lo que motiva a tus distribuidores de modo que puedas
inspirarlos de la forma en la que ellos quieren ser inspirados;
• Adopta estas filosofías y triplicarás tus ingresos en los próximos 12 meses;
• Los errores aparentemente insignificantes que tus distribuidores están
cometiendo día a día que — de no ser corregidos — te borrarán del
mapa;
• Cómo aplicando esta sencilla técnica Jerry estaba haciendo el dinero
suficiente en su negocio de Multinivel (luego de solo 6 meses) para comprar
su primer Mercedes Benz cero kilómetro… a la joven edad de 19 años y
mientras todavía era un estudiante;
• Por qué el “efecto compuesto” entrará en vigor eventualmente — sin
importar qué — si continúas haciendo estas disciplinas fáciles de duplicar;
• La historia de los “US$ 84.100 debajo de la almohada cuando te despiertas”
— solamente este concepto te pondrá kilómetros adelante de tus
competidores;
• Lo qué está en la mente de tus prospectos al momento de tomar una
decisión… y cómo usar esta información para tu propia ventaja;
• La montaña rusa emocional — cómo atravesar la jungla y evitar convertirte
en un V.J.;
• La Elección del Millonario — los libros, cursos, asociaciones y
publicaciones que no te pueden faltar y que Jerry usó para poner a su
negocio en el “carril rápido”;
• Cómo hacer un Libro de los Sueños — el indicador clave de crecimiento
para tu negocio;
• Cómo averiguar cuáles son los sueños de tus distribuidores, para que
puedas ponérselos en frente cuando se topen con desafíos;
• La magia de establecer las metas correctas — qué sucede en tu mente
cuando estableces una meta; y,

249
• Por qué a la edad de 8 años ya has sido programado con muchos
pensamientos negativos — y qué hacer al respecto…

VOLUMEN II

• Cómo ser un experto en el “Proceso de Aplicación” y en la “Entrevista del

Plan de Juego”;
• Cómo iniciar y encaminar correctamente a tus distribuidores desde el primer
día;
• Por qué tus distribuidores harán un 150% de lo que hagas mal y solo un
50% de lo que hagas bien;
• La “Charla Inoculante” que ayudará a tus distribuidores a derrotar Los
4 Enemigos Mentales (Rechazo, Decepción, Apatía y Abandono);
• Los 5 pasos para convertirte en un líder;
• Cómo usar el Sistema C.I.R.I.D. para maximizar el proceso de duplicación;
• Haciendo el contacto inicial tan sencillo, que la persona contactada pueda
contactar a un prospecto al día siguiente… aún sin que tu estés presente;
• Recomendaciones continuas — cómo obtenerlas y cómo hacer que
sean lucrativas;
• Por qué si no sigues estos pasos en el contacto inicial tu negocio
eventualmente se autodestruirá — sin importar qué otras cosas estés
haciendo bien;
• Automatizando tu negocio — cómo usar tecnología para liberarte de las
rutinas diarias;
• Usando la “Estrategia de la Mina de Oro” para extraer el mayor número de
enrolados de tus lista de prospectos;
• Los dos sistemas diferentes para clasificar una lista y cuál es el mejor para
ti; y,
• ¡Las 14 formas de agregar prospectos a tu lista constantemente!

VOLUMEN III

• Las dos formas de hacer contacto — “El Enfoque Amortiguado” y el

“Enfoque Directo”;
• Cómo envolver a tus prospectos con tonalidad — no son las palabras que
dices, sino la música que tocas;
• Encontrando al 3% de las personas que harán el negocio — sin importar
que les enseñes cómo hacerlo o no;
• El diálogo maestro y probado de Jerry para contactar de forma exitosa;
• Enseñando a tus distribuidores cómo hacer rápidamente el 75% de todo el
entrenamiento que sus nuevos reclutas necesitarán… aún antes de
enrolarlos;
• Las 4 formas de saludar a la gente y la técnica “la razón por la que te llamo
es...”;
• Ensayando F.O.R.M. — por qué siempre sabrás intuitivamente qué decirle
a la gente, cómo obtener su número telefónico, romper el hielo y averiguar
información clave sobre ellos cuando usas esta fórmula;
• Las dos formas de contestar las preguntas y objeciones mas duras —
ejemplos de la vida real y diálogos para… ¿Puedes decirme un poco más?

250
 ¿Qué tipo de compañía es? No tengo tiempo/dinero en este momento. ¿Es
esto Multinivel? ¿Es ventas? No estoy interesado, no creo que sea para
mí. ¿A qué te dedicas? El precio es muy alto. No soy un vendedor.
Quiero pensarlo. ¿Es esto una pirámide? ¿Y qué de la saturación?
Conozco gente que hizo Multinivel y los desplumaron. Suena demasiado
bueno para ser verdad. ¿Tienes que reclutar gente para ser exitoso en este
negocio? Tengo que hablarlo con mi esposa, y muchas, muchas más;
• Cómo desarrollar una “Hoja de Objeciones” y hacer una sesión de “Ensayo
de Habilidades” con tu grupo de apoyo;
• Las claves para hacer presentaciones efectivas — qué es lo que los
prospectos realmente quieren saber;
• Preparando la escena — cómo tranquilizar a tus prospectos creando
afinidades;
• Cómo descubrir las posibles objeciones que querrás resolver antes de
empezar tu presentación;
• Recepciones Privadas de Negocios — creando un ambiente seguro donde
la gente se puede sentir cómoda y escuchar tu presentación con una mente
abierta;
• Usa estas “Frases de Compromiso” cuando invites gente para asegurarte
que vendrán;
• La importancia de tener un equipo SWAT organizado y siempre en alerta;
• Preparando testimonios infalibles — ejemplos reales de cómo exponer
ideas con impacto que contestarán las objeciones de tus prospectos por
adelantado; y,
• La psicología de una Reunión de Negocios — saber qué hacer antes,
durante y después de tus Reuniones de Negocios.

VOLUMEN IV

• 4 “modelos” diferentes de personas y los 4 lenguajes diferentes que

debes usar para hablarles;
• Cómo darle a la gente lo que ellos quieren para que puedas lograr lo que tú
quieres;
• Cómo obtener una decisión luego que contactaste a tus prospectos y los
proveíste con la información adecuada;
• Cómo hacer una conferencia telefónica (Jerry practica ejemplos con la
audiencia);
• Haciendo que tu organización crezca internacionalmente;
• Multiplicación — los Conceptos Avanzados;
• Usando el sistema C.I.R.I.D en profundidad;
• Usando los grandes motivadores — el miedo de perder y el deseo de
ganar;
• Cómo crear una situación en la que, si tus distribuidores se rinden, tú
todavía te beneficiarás;
• Por qué construir tu grupo en profundidad es la única esperanza para
“jubilarse” temprano en Multinivel;
• Construyendo una línea “modelo”, la raíz principal de tu organización; y,
• El poder escondido en ser un experto en el arte de la profundidad.

251
Además, obtienes un CASETE EXTRA. Este es un casete de precontacto del
que puedes sacar ideas para crear uno para ti o mejorar tu presentación. John
Milanoski te mostrará cómo cautivar a tus prospectos para que quieran
enrolarse en tu oportunidad de Multinivel. Examina tendencias, estadísticas,
cómo recientes billonarios hicieron sus fortunas en el negocio de la distribución,
los distintos tipos de ingresos, y muchísimo más.

Como puedes ver este curso te dará la libertad de sumergirte por completo en
las actividades que debes hacer día a día para construir tu grupo. ¿Por qué?
Porque tendrá un efecto profundo y duradero en la forma como desarrollas tu
negocio de ahora en adelante.

Cuando coloques el casete número 1 en tu grabador y empieces a escuchar a

Jerry, te sentirás fascinado por sus ideas y pensarás, “Me alegro de haber
tomado la decisión de invertir en este curso — ¡cómo me ha abierto los ojos!”

Quedarás absolutamente alucinado con cuánto menos esfuerzo necesitas para

reclutar distribuidores cuando pones en práctica lo aprendido. Podrás hacer
tus llamadas de reclutamiento totalmente relajado y con confianza. Cuando tus
prospectos tengan objeciones, podrás manejarlas sin esfuerzo y tendrás un
nuevo recluta al final de la llamada.

Verás, Multinivel puede ser la carrera más disfrutable y lucrativa que puedas
elegir si lo haces bien. Hecho apropiadamente, experimentarás un incremento
de tu autoestima y satisfacción, tus distribuidores te apreciarán y tu
recompensa será increíblemente buena. Por otra parte, si no sabes lo que
estás haciendo ¡puede ser la profesión más frustrante, costosa y llena de
rechazos en la que alguna vez participes!

La razón por la que la mayoría de los distribuidores experimentan una gran

frustración y ansiedad es porque simplemente no saben lo que están haciendo.
El propósito de High Achievement Network Marketing es ayudarte a disfrutar
del proceso de construir tu negocio, mostrándote herramientas simples y
probadas y un sistema que funciona.

Y estoy seguro que también estarás de acuerdo con esto…

Saber cómo hacer dinero es siempre mejor que tener dinero. ¿Por qué?
Bueno, hecha una mirada a la gente que gana la lotería. ¡En 10 años están
fundidos otra vez! Por otra parte, millonarios que lo perdieron todo ¡recuperan
todo y aún más en unos pocos años! ¿Por qué? ¡Porque saben cómo hacer
dinero!

Verás, si sabes cómo construir una red de distribuidores, este conocimiento

nunca te podrá ser quitado. Sin importar lo que le pase a tu Compañía de
Multinivel, líderes claves dejando de hacer el negocio, o cualquier otra
calamidad impredecible, siempre sabrás como reconstruirla. Es por esto que la
gente exitosa está de acuerdo en que tu conocimiento es la única cosa que

252
nunca te podrán sacar y, cuando lo inesperado suceda, tu conocimiento te
salvará.

Aquí hay algo más que querrás saber…

Estoy tan seguro de que encontrarás que High Achievement Network

Marketing es un recurso invaluable, lleno de las mejores ideas de cómo hacer
dinero que jamás hayas encontrado, que te ofreceré una Garantía de
Satisfacción Total.

Si después de escuchar High Achievement Network Marketing no estás

totalmente extasiado — cualquiera sea la razón (incluyendo que pienses que el
color de la caja no combina con tus muebles) — devuélvelo para obtener un
reembolso inmediato de todo tu dinero. Sin preguntas y por supuesto sin
ninguna molestia.

¿Cuál es el costo?

Bueno, mucho menos de lo que te imaginas — ¡solo US$ 117 incluyendo

impuestos!

Ahora bien, ¿piensas que valdría la pena invertir tan solo US$ 117 (libre de
riesgo) para alcanzar éxito financiero permanente?

Estoy seguro que tu respuesta es si. Sin embargo, sé que para algunas
personas aún solo US$ 117 puede ser mucho en este momento, y puedo
entender eso…

… y también sé que quienes han hecho un gran esfuerzo para adquirir

información importante, han sido abundantemente recompensados.

Este es el caso de Tony Robbins, el multimillonario y gigante del crecimiento

personal.

Antes de convertirse en el éxito rotundo que es hoy, él también tuvo que

enfrentar decisiones que cambiarían su vida. Hacia el final de los años 70
Tony ya estaba familiarizado con los conceptos de alto impacto enseñados por
quien pronto se convertiría en su mentor, Jim Rohn. Tony quería verlo en vivo,
y muy pronto, tuvo la oportunidad de asistir a uno de sus seminarios.

Este seminario contenía información tan poderosa, que Tony inmediatamente

se dio cuenta que transformaría su vida. No obstante, había un pequeño
problema… ¡la entrada al seminario costaba US$ 1.200! En ese entonces
Tony estaba durmiendo en su auto y ni siquiera tenía dinero para comer,
mucho menos US$ 1.200 para concurrir a un seminario. Pero como todas las
personas exitosas, tomó una decisión y la llevó a cabo — acudiría al seminario.
Sin excusas. Sin importar qué.

253
Tony fue a banco, tras banco, tras banco y finalmente… consiguió un
préstamo. Por su propia admisión, este seminario inició su carrera. ¿Piensas
ahora que puedes encontrar US$ 117 para catapultar tu propia carrera a las
nubes?

Toma tu decisión hoy…

Ahora que has aprendido lo que High Achievement Network Marketing te

ofrece, deberás tomar una decisión. Y sin importar lo que hagas, te exhorto a
que tomes una decisión y la lleves a cabo hoy. ¡No dejes que el tiempo decida
por ti!

¿Qué quiero decir con esto?

Bueno, alguien una vez me contó esta historia — una historia que nunca
olvidaré mientras viva. Aquí está…

Imagina que estás en un aeropuerto mirando la pantalla que dice "Salidas."

Quieres volar de Londres a Madrid. Hay un vuelo que sale en una hora con
una parada en París, y hay un vuelo directo que sale en tres horas. Cavilas por
un rato, "¿Tomaré el vuelo que sale antes, o el directo que sale más tarde?”
Caminas un poco y sigues deliberando, y antes de que te des cuenta, el avión
que salía más temprano acaba de despegar. La decisión ha sido tomada por
ti — tú no tomaste la decisión. El tiempo la tomó por ti y ¡haz perdido tu
oportunidad!

Como ves, estamos en la misma situación el día de hoy. Si no tomas una

decisión y la llevas a cabo, el tiempo tomará la decisión por ti — y perderás tu
oportunidad. Por favor asegúrate de tomar una decisión ahora.

Y… ¿no estás de acuerdo que es una decisión fácil de tomar? Solo US$ 117, y
estás protegido por una garantía de hierro. No tienes nada que perder y un
mundo lleno de oportunidades para ganar. Si. Nada que perder y todo para
ganar. ¿Por qué no lo pones a prueba?

¡Pero bueno! “¿Y qué si este programa no funciona para mi?” puedes decir.
Después de todo, ¡todos somos diferentes!

Bueno, simplemente imagina el peoooor caso. Imagina que lo escuchas y, por

cualquier motivo, “no te gusta.” Devuélvelo y este es el fin de la historia —
obtendrás la devolución total de tu dinero.

Pero… ¿y si tengo razón? ¿Y comienzas a hacer miles de dólares extras,

disfrutando cada minuto del proceso?

Sin embargo, una advertencia…

254
Por más que quiera que pruebes este programa, también es justo que te
prevenga. A pesar de todo lo que he dicho, quizás este programa no sea para
ti. Y te daré una buena razón de por qué no.

Verás, a muchos distribuidores les gusta hablar acerca de construir el negocio.

Les gusta leer acerca de otras personas exitosas. Este programa no es para
estudiantes — es para quienes toman acción. Es para personas que están
comprometidas a hacer lo que sea necesario para vivir sus vidas al más alto
nivel. Y que desean transformarse en la mejor persona que puedan ser — por
si mismos, por su seres queridos y por sus distribuidores. Estas son las
personas para quienes es este programa.

La gente que no tiene metas piensa que esto es problemático, demasiada

“inconveniencia”. Estas son las personas a quienes les gusta solamente soñar
acerca de hacer una fortuna, pero dejan que las oportunidades les pasen por el
costado día a día. Obviamente, cuando escucho este tipo de excusas, ¡ni
siquiera puedo empezar a entender lo que pasa por sus cabezas! ¿Puedes
imaginar que alguien diga que es “mucho trabajo” aprender habilidades que
aumentarán el valor de sus cheques en múltiplos de lo que están ganando
actualmente? ¿Y me refiero a diez, quince o incluso cien veces?

Pero lo importante es — ¿deberías tú aplicar por esta prueba GRATUITA?

Para ayudarte a decidir, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Quieres aprender técnicas probadas de marketing que tienen el potencial

de duplicar o triplicar tus ingresos?
• ¿Quieres resolver ya mismo tus problemas de marketing — en vez de
esperar a que alguien adivine una solución?
• ¿Quieres diseñar campañas de reclutamiento que atraerán nuevos
prospectos... ya convencidos del valor de tu negocio?
• ¿Quieres crear proyectos para tu grupo que generarán contactos seguros,
expandiendo así continuamente tu fuente de reclutas?
• ¿Quieres aprender docenas de actividades lucrativas para construir tu
negocio?

¿Si? Entonces debes aplicar para obtener tu prueba GRATUITA.

Una cosa más. Es importante.

¿Recuerdas que en el principio te dije que te daría un Reporte Especial

aceptaras mi oferta o no? Bueno, debo decirte que esto no va a suceder…
porque cuando estaba terminando de escribir esta carta ¡me di cuenta que
había un segundo Reporte Especial que debías tener!

Así que, por favor acepta los siguientes dos Reporte Confidenciales como
obsequio: ¡Cómo Hacer Que Tu Reclutamiento Funcione! y Aquí Están Mis
Motivaciones — ¿Puedes Reclutarme Ya Por Favor? Puedes obtenerlos sin
importar que ordenes High Achievement Network Marketing o no. De veras.

255
Estos son mis regalos de Navidad para ti por ser un cliente preferido. Sé que si
estuvieras en mi lugar harías lo mismo por mí. Así que revisa el formulario de
compra para averiguar cómo obtenerlos.

Finalmente, si ya has tomado la decisión de poner a prueba High

Achievement Network Marketing de forma gratuita, felicitaciones por tu sabia
decisión. En cambio, si todavía estás indeciso, ¿me harías un favor? Lee la
carta de nuestro Editor Colin Plows. Sé que encontrarás muy revelador lo que
tiene que decir acerca de High Achievement Network Marketing.

En este momento tenemos 53 copias del curso en stock, y si ordenas ahora, te

enviaré tu copia por correo de primera clase para asegurarme de que lo recibas
en 24 horas.

Y estimado amigo, ¿sabes qué? Sé que nunca podrás olvidar el día de hoy. El
día que siempre recordarás como el día en que tu carrera en Multinivel cambió
para bien — el día que decidiste ser dueño de tu propia copia de High
Achievement Network Marketing.

Dentro de cinco años, mientras tomas un baño relajante y recibes un buen

masaje de tu esposa, mirarás al cielo… y aún recordarás el día de hoy.

Llama al 0123 123 1234 ahora mismo, y te daremos la bienvenida al mundo de

High Achievement Network Marketing.

Brindando por tu éxito se despide,

Alejandro Pagliari
Gerente General

P.D. Debido a que la mayoría de la gente efectúa sus compras con tarjeta de
crédito, ahora también aceptamos American Express para tu conveniencia.

P.P.D. Si quieres que tu grupo se entere de esta oferta, por favor dirígelos a
nuestro sitio Web: www.dpna.co.uk Allí encontrarán todos los detalles que
necesitan.

256
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1144 —
—
ESTA ES UNA CARTA RECORDATORIO del tipo “carta del editor.” Es
llamada de esta forma debido a que las editoriales las pusieron de moda. Su
objetivo es presentar — de forma distinta — los beneficios del producto/servicio
a las personas que aun no están decididas.

Muchas veces quienes han decidido comprar la leen también. En este caso, sirve
para asegurar al lector que ha tomado la decisión correcta.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Si estás buscando una segunda opinión lee…

LA NOTA ESPECIAL DE NUESTRO EDITOR

Estimado Colega,

Si eres como yo, siempre estás tratando de optimizar tus

esfuerzos, encontrar formas mejores y probadas de hacer lo
que haces, y maximizar tu efectividad un poco más.
Simplemente porque esto siempre se traduce en mayores
ingresos.

Si ya has tomado la decisión de ordenar tu copia de High

Achievement Network Marketing — felicitaciones. Nunca
lamentarás haber tomado esa decisión.

Como Editor en Jefe de Network Marketing News & Training y El

Networker, tengo un extenso conocimiento de como funciona el
Multinivel. Pero a pesar de toda esa sapiencia, Jerry me
mostró varias cosas que me abrieron los ojos a mejores, más
eficientes, y más rápidos caminos para construir una
lucrativa red de distribuidores.

Claramente, la información que encontrarás en High

Achievement Network Marketing te beneficiará no solo a ti,
sino también a las personas en tu grupo — y —
indiscutiblemente, te ayudará a proveer un futuro de
seguridad financiera y prosperidad para tus seres queridos.

La mayoría de los distribuidores que, como tú, lideran a sus

organizaciones — sienten que deben tener la mejor información
disponible para aventajar a sus competidores, ¿cierto?
Especialmente en estos tiempos tumultuosos.

257
Como probablemente ya sepas, muchos de los líderes de la
industria identifican a Jerry Clark como el maestro que los
proveyó con soluciones detalladas y fáciles de aplicar para
expandir su red de distribuidores. Ahora bien, ¿no tendría
sentido probar High Achievement Network Marketing si no
tuvieras absolutamente nada que perder?

Lo que me sorprende es de que formas tan diferentes nuestros

mejores clientes responden a nuestras ofertas. Los
distribuidores comunes leen nuestras comunicaciones, saben en
su corazón que el programa ofrecido les ayudará (y que está
respaldado por nuestra Garantía de Hierro)... ¡pero no actúan
para obtenerlo!

Francamente, una de las cosas que más admiro de los líderes

como tú, es tu compromiso de mejorarte a ti mismo. Y la
razón por la que digo esto es porque muchos distribuidores
hablan acerca de tener éxito, pero nunca se comprometen a
aprender las habilidades que los llevarán allí.

Lo que me recuerda una historia interesante…

Hace un par de meses, en uno de los seminarios que

organizamos, estaba hablando con Judy — una distribuidora
para una conocida compañía de Multinivel. Me dijo que,
porque creía que sabía todo lo que se puede saber sobre
Multinivel, se demoró en adquirir un álbum que el líder de su
grupo le dijo que era absolutamente imprescindible. Como
resultado, le estaba yendo relativamente bien; pero no estaba
experimentando el crecimiento que otros estaban alcanzando.

Finalmente, su líder le dijo “Por favor, ¡ordena este álbum

hoy!” Bueno, para hacer corta una larga historia, en
definitiva lo hizo.

Me dijo, “Colin, las cosas que aprendí solamente de ese álbum

sumaron US$ 1.371,00 a mi cheque ese mismo mes. Ahora guardo
el 15% de mis ingresos para comprar por lo menos un curso, un
libro o ir a un seminario cada mes. También le enseño a mi
grupo a hacer lo mismo, y, como consecuencia ¡en solo cinco
meses mis ingresos se han triplicado! No solo eso, por haber
seguido mi consejo, cuatro de los distribuidores en mi primer
nivel alcanzaron el siguiente rango en el plan de pagos de
nuestra compañía. A veces me pregunto que hubiera pasado de
no haber seguido el consejo del líder de mi grupo. Ahora
entiendo completamente cómo funciona el proceso de construir
una organización de Multinivel. ¿Y sabes qué es lo curioso?
Este ‘sistema’ de decirle a la gente qué álbum adquirir cada
mes, ha avivado sus mejores virtudes. ¿No es sorprendente?
Y quiero decirte algo más. Lo que tú y tu revista [Network
Marketing News & Training] están haciendo por la industria

258
del Multinivel en el Reino Unido, es absolutamente fenomenal.
Muchas gracias.”

¡Bueno puedes imaginarte que me quedé con una sonrisa de

oreja a oreja! Pero lo que es importante para ti, es que
esta conversación prueba una vez más que la información
correcta + acción consistente = ¡más dinero en tu bolsillo
ahora!

No es difícil ver que si escuchas High Achievement Network

Marketing y haces tan solo un 10% de lo que Jerry te indica,
esta será tu propia receta mágica y a medida para sacar
partido de la situación económica actual.

Como ya sabes, la economía va de mal en peor, y más y más

gente está perdiendo sus trabajos día a día. Y esto
significa solo una cosa: la siguiente expansión del
Multinivel está cerca. ¿Y no es más fácil reclutar a la
gente cuándo son receptivos a nuevas ideas?

Reclutar hace unos pocos meses era como nadar río arriba
contra la corriente. Era un trabajo duro. Pero pronto, será
como flotar río abajo a favor de la corriente.

Porque sé lo que High Achievement Network Marketing vale para

ti y el futuro de tu negocio, he hecho bien fácil que puedas
chequearlo. Pero como siempre, al final de todo es tu
decisión. Lo mejor que puedo hacer es ofrecerte que examines
este programa, sin riesgo, por 90 días; para que puedas
probarte a ti mismo que cada una de esos casetes vale por lo
menos US$ 100,00 en ingresos inmediatos para ti. Y, como ya
sabes, puedes obtener el curso de “US$ 1.200,00” en su
totalidad por solo US$ 117.

Por favor acepta mi invitación. Siempre podrás agradecerme

luego...

Sinceramente,

Colin Plows
Editor en Jefe

259
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1155 —
—
ESTA ES LA PROMOCIÓN VIGENTE PARA ofrecer mis servicios de
consultoría.

Verás que cueto la “historia detrás del escenario.” Explico por qué hay una
oportunidad única para las PYMES que quieran aumentar sus ganancias, y luego
describo exactamente como pueden beneficiarse.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

ADENTRO: OBSEQUIO GRATUITO

para Generar Ideas e Implementar
Conceptos Revolucionariamente
Lucrativos para tu Empresa...

“Si Deseas Multiplicar por 3, 4 o Más las Ganancias

Netas de tu Empresa — Entonces esta es la Carta Más
Importante que Leerás este Año...”

Martes 11 de Mayo del 2004

Hola [nombre],

Estoy preparando un nuevo libro que será publicado para la Navidad de este
año — y necesito casos de estudio como ejemplo para varios de los capítulos.
Y esto presenta una oportunidad irrepetible y muy lucrativa para ti.

Para darte una idea de lo que voy a proponerte, imagina la explosión de ventas
que tendrías si optimizara personalmente — y de principio a fin — tu estrategia
de marketing y ventas. Piensa lo que podrías hacer si tu empresa funcionara en
piloto automático, y se transformara — literalmente — en una máquina de
hacer dinero. Podrías hacer cosas como...

• Tomarte un mes de vacaciones en un lugar exótico;

• Pasar más tiempo con tus seres queridos;
• Ganar el respeto y asombro de tus colegas;
• Disfrutar más de tu trabajo y de tu vida;
• Convertirte en el líder indiscutido de tu industria;
• Trabajar menos tiempo y con menos esfuerzo para lograr resultados 10
veces mayores; y,

260
 • Recibir ofertas millonarias de inversores que quieran comprar tu
compañía — obteniendo así una pequeña fortuna que te permita dejar
de trabajar para siempre.

Pero me estoy adelantando a mi mismo, primero déjame darte un

OBSEQUIO ESPECIAL...

Voy a obsequiarte una herramienta asombrosa para ayudarte a optimizar tu

estrategia de marketing: un Cuestionario Confidencial que uso con los
empresarios que me contratan como consultor para su empresa — gente que
ha pagado un mínimo de US$ 15.000 por mis servicios.

El propósito principal de esta herramienta de investigación o auditoria de

marketing, es mostrarte un análisis muy revelador de tu propio negocio, y
proporcionarte los elementos necesarios para implementar algunas ideas y
conceptos verdaderamente revolucionarios.

Originalmente consistía de 50 preguntas; y a través de los años ha

evolucionado a su forma actual: 119 preguntas profundas e incisivas que
desenmascaran problemas que ni siquiera has imaginado que tienes... y
generan ideas para solucionarlos. La siguiente es la división de preguntas
por tópico:

• Tu empresa en general (29 preguntas)

• Marketing Tradicional (32 preguntas)
• Avisos Publicitarios (8 preguntas)
• Marketing Directo (7 preguntas)
• Ventas (11 preguntas)
• Internet (30 preguntas)

Mientras lees cada pregunta y reflexionas sobre tu respuesta, piensa

cuidadosamente las implicaciones y aplicaciones de los datos que están siendo
analizados. Mi meta es que esta información te ayude a entender mejor a tu
empresa así como también al proceso de identificación, seguimiento,
motivación, y creación de una relación activa y fructífera con tus clientes.

Si experimentas revelaciones, ideas, y descubrimientos mientras respondes

estas preguntas, no te sorprendas. Ese es el objetivo de este material.
Concéntrate y piensa cuidadosamente cada una de tus respuestas — teniendo
la seguridad de que este ejercicio te ayudará a que tanto tú como tu empresa
prosperen.

Con solo estudiar este cuestionario/auditoria de marketing, te pondrás al frente

del 95% de los empresarios de hoy, que nunca se toman el tiempo de pensar
profundamente en sus empresas. Estos individuos (muchos de los cuales son
tus competidores) gastan tanto tiempo trabajando dentro de su negocio que
nunca tienen tiempo de “mirarlo desde afuera,” y obtener una visión reveladora
para mejorar sus empresas. Más adelante en este mensaje te diré cómo
obtener una copia gratuita de este Cuestionario Confidencial.

261
Lo que muy probablemente ocurrirá cuando termines de leer las 119 preguntas,
es que estés sorprendido con todas las posibilidades que tiene tu empresa por
delante. Al mismo tiempo, puede que sientas que con tantas ideas no sabes
por donde o cómo empezar. Y al igual que muchos otros empresarios, puede
que experimentes un “nudo en la garganta” por la cantidad de cosas que ahora
sabes que tendrías que estar haciendo — pero por diferentes razones todavía
no has implementado. Y es natural comenzar a transpirar notando todo el
dinero que estás perdiendo, simplemente porque no tienes la estrategia óptima
para maximizar tus ingresos.

Como todos los empresarios, estás enfrentando desafíos muy serios en tu

negocio — mucho más complejos que los que antes se te habían presentado.

Resolverlos por ti mismo puede ser un proceso solitario, estresante, y

desgastante... y raramente es la forma más fácil de resolver tus problemas de
ventas, presupuesto, o competencia.

Es incluso probable que en este preciso momento estés haciendo las cosas
más difíciles de lo que deberían ser — y quizás estés malgastando tiempo y
dinero en esfuerzos poco efectivos, buscando soluciones en lugares que no
son óptimos.

También es cierto que en épocas de recesión, grandes fortunas son creadas

por aquellos que saben mantener su cabeza a flote sobre la multitud. Y
estos son los empresarios que *descubren* las oportunidades que sus
competidores no pueden ver.

Siempre hay una mejor y más fructífera solución (o soluciones) para cada uno
de los problemas a los que te enfrentas. Pero puedo garantizarte que nada
cambiará rápidamente de continuar con tu estrategia tradicional.

Es por eso te propongo que uses un atajo en vez de tu proceso habitual…

Para revertir tu situación actual, debes ver las cosas con un enfoque de
negocios completamente diferente. La *clave* absoluta para descifrar las
respuestas que necesitas, es examinar perspectivas externas, y aplicar
métodos exitosos foráneos a tu industria.

A través de Éxito Empresarial estás aprendiendo precisamente las técnicas

que te ayudarán a multiplicar tus ganancias, pero es lógico que no desees
esperar 10 o 12 meses para triplicar tus ventas — muy probablemente quieres
implementar nuevas estrategias ahora mismo para catapultar tus ganancias a
niveles espectaculares.

Si esto es lo que tienes en mente, entonces te voy a sugerir que debes usar
mis servicios.

Es posible que hasta hace muy poco tiempo no pudieras pagar por ellos, pero
gracias a los avances en las comunicaciones y tecnología, y un nuevo

262
programa de consultoría que he estado probando con clientes selectos —
ahora podrás acceder a mis servicios por una fracción de lo que mis clientes
actuales han pagado.

Y aquí está mi propuesta...

Si accedes a que use muestras de los materiales que crearé para ti como
ejemplo en mis futuras publicaciones (luego de cambiar todos los datos
personales o específicos como nombre del producto, ciudad, etc.) entonces
podrás acceder a mis servicios por solamente un quinto de mi tarifa regular,
más un porcentaje de las ganancias netas generadas (que es variable de
acuerdo al proyecto y lo negociaremos en nuestra charla inicial.)

Es decir, solo requiero un “depósito de buena fe” y luego abonarás el resto

después de que haya generado ganancias netas cuantificables para ti.

Este programa está diseñado para la pequeña y mediana empresa que

regularmente no puede pagar mis tarifas, pero son quienes más necesitan mi
experiencia.

Como voy a usar estos proyectos como ejemplos para mi libro, te imaginarás
que los resultados que obtendrás son poco menos que espectaculares.
Además, cuanta más ganancia genere para ti, más grande será el porcentaje
que recibiré. Como ves, solo puedo ganar cuando tú ganas — y por supuesto
tú ganarás más.

Quizás ahora te estés preguntando qué es lo que dicen mis clientes…

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de

productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad
más asombrosa es como escribir publicidad que —
literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente,
sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y
hace doblarse al cartero con el peso de la
correspondencia.
“Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe
como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente
como duplicar sus logros.
“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un
36% de respuestas. Su primera promoción por correo
electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7%
de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’
de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”
Colin Plows
Autor y Empresario

"Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas

que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones

263
 sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es
creativo, talentoso y brillante.
“Ahora se está especializando en los mercados
Iberoamericanos.
“Si tienes un producto o servicio para vender ahí,
Alejandro es la persona que necesitas.”
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

"Alejandro Pagliari es el responsable de más del 90% de

las ventas de mis productos al Reino Unido. ¿Cómo lo ha
logrado? No lo se. Pero mientras las ventas se mantengan
a este nivel, ¡no necesito saberlo!”
Hilton Johnson
Director General de MLM University

“Quería agradecerte por las excelentes campañas de

marketing que has hecho para mis productos en
Inglaterra, Escocia, Irlanda, Francia, España, Italia y
el resto de Europa.
“Eres la primera persona que consistentemente ha
promocionado y creado una base sólida de clientes para
mis productos en el mercado internacional.
“Te voy a recomendar definitivamente como ‘el experto
que hace que las cosas sucedan’ a mis socios aquí en
Estados Unidos”
Tom Schreiter
Dueño de KAAS Publishing

“Impresionante. La publicidad que [Alejandro] produce es

la mejor que he visto. Ha creado cuatro cartas para
promocionar mis cursos que podré usar por los próximos
20 años. Una de las cartas es de 12 páginas. Pensé que
nadie iba a leer algo tan largo, sin embargo la
respuesta fue excepcional.”
Jerry Clark
Autor y Presidente de Club Rhino

“Mi asociación con Alejandro ha sido sumamente

beneficiosa. El hombre tiene una ‘mente de marketing’
prodigiosa. Me ha enseñado como pulir mi estrategia para
crear productos que realmente vendan. Sus ideas han sido
invaluables.”
Steve Maoudis
Empresario

Qué debes hacer para participar en este programa...

Mi secretaria revisará y clasificará las primeras 100 respuestas recibidas por e-

mail. A continuación leeré estos mensajes personalmente.

264
De estas 100 respuestas seleccionaré 10 empresarios a los que enviaré un
cuestionario de 5 páginas para entender claramente sus necesidades. Cuando
reciba las respuestas a este cuestionario, los llamaré por teléfono y tendremos
una conversación telefónica de unos 20 minutos. Aquí es donde ambos
decidiremos si trabajaremos juntos. De estos 10 “finalistas” seleccionaré
primero a tres y luego de terminados estos proyectos seleccionaré a los
próximos tres. Por supuesto que si eres uno de los elegidos, hasta ese
momento no tienes ninguna obligación.

Una vez tomada la decisión de participar en el programa, deberás abonar el

depósito a través de una transferencia bancaria internacional. También deberás
firmar una simple autorización, la cual me permitirá usar los materiales creados
para ti como ejemplo para mi libro u otras publicaciones.

¿Calificarás…?

Como ya he dicho debes cumplir con ciertos requisitos:

• Debes tener un producto o servicio de calidad a un precio acorde;

• Si tu producto entra en una de las siguientes categorías o similares, no
te molestes en responder: cigarrillos, pornografía, apuestas, armas.
• Debes tener un presupuesto mínimo para el proyecto de US$ 4.000
(4.000 EUROS); y,
• Debes estar entre los 100 primeros que respondan para ser considerado
para este programa.

Algunos puntos importantes…

Cuando contratas mis servicios tengo una sola meta: ayudarte a generar la
máxima cantidad de dinero, de la forma más rápida posible y con la mínima
inversión de esfuerzo y dinero de tu parte.

La verdad es que en los cinco años que llevo como consultor y experto de
marketing y ventas, nunca he hecho una proposición tan ventajosa, libre de
riesgo y con un sistema de pago tan flexible como la que te estoy
ofreciendo ahora.

Es por eso que te recomiendo que si estás realmente interesado, respondas

inmediatamente. Para tener una mejor idea de tus necesidades, revisa el
Cuestionario Confidencial que te diré cómo obtener en pocos instantes. Luego
sigue los próximos 3 pasos…

Número 1 — Identifica las áreas de acción

La siguiente lista está diseñada para ayudarte a identificar tus desafíos más
críticos en el área de marketing. Selecciona todos los puntos que son un
desafío en tu empresa en este momento:

265
1. Crear un plan estratégico que nos ayude a alcanzar (y sobrepasar) nuestra
metas para el próximo año;

2. Generar más respuestas de mis anuncios impresos;

3. Determinar cuáles son los sectores de la industria o áreas específicas del

mercado en los que debo concentrarme;

4. Cómo hacer marketing y promoción de nuestros productos o servicios con

nuestro limitado presupuesto publicitario, para llegar a nuestra audiencia
específica efectivamente;

5. Producir folletos de venta, catálogos, y otras herramientas de marketing que

pongan dinero en nuestro bolsillo ya mismo;

6. Cómo obtener cartas y testimonios de usuarios por escrito y usarlos

correctamente;

7. Lograr entrevistas y editoriales acerca de nuestra compañía, productos, o

actividades, en periódicos específicos para nuestra industria;

8. Planear e implementar una campaña o programa de marketing directo;

9. Aumentar los porcentajes de respuesta a nuestro marketing directo;

10. Generar prospectos calificados a bajo costo usando mazos de postales

publicitarias;

11. Cómo hacer que todas nuestras comunicaciones de marketing tengan

mayores respuestas y podamos verificarlo;

12. Diseñar, escribir, y producir un boletín para nuestra compañía;

13. Desarrollar estrategias para responder y realizar un seguimiento adecuado

de los pedidos de información;

14. Crear paquetes de pedido de información que conviertan el máximo número

posible de prospectos en clientes activos;

15. Producir y usar un video o casete de audio sobre nuestros productos o

servicios;

16. Escribir y publicar un folleto o reporte especial que pueda ser usado para
promover nuestra compañía, productos, o servicios;

17. Elegir un obsequio apropiado para dar a los clientes que respondan a
nuestras promociones;

266
18. Obtener revisiones y crítica profesional del texto de mis avisos, cartas,
folletos y otras promociones existentes y en desarrollo;

19. Cómo promover nuestros productos y servicios mediante seminarios

gratuitos o con asistencia paga;
20. Cómo hacer marketing de nuestro producto u organización a través del uso
de presentaciones o el reparto de folletos en convenciones, muestras,
reuniones y otros eventos de la industria;

21. Implementar estrategias probadas para vender nuestros productos y

servicios en una economía en recesión o de bajo crecimiento;

22. Diseñar un plan de marketing para nuestro sitio Web que lo convierta en un
generador de dinero — 24 horas al día, 7 días a la semana;

23. Otro (describe): ________________________________

Número 2 — Provee una Indicación Aproximada de tu Presupuesto

Cantidad de dinero que estás preparado a invertir en la solución de los

problemas que quieres resolver (si resides en España equipara US$ 1 con 1
EURO):

• Entre US$ 5.000 y US$ 10.000

• Entre US$ 10.000 y US$ 25.000
• Entre US$ 25.000 y US$ 50.000
• Entre US$ 50.000 y US$ 100.000
• Otro: _____________________

Número 3 — Envía hoy por e-mail tus respuestas

Simplemente envíame un email a proyectos@icime.com con la siguiente

información:

1. Cuáles son los desafíos que enfrentas y qué es lo que necesitas que haga
para ti (si no sabes exactamente cómo resolver tus desafíos, dímelo y te
daré mis mejores sugerencias);
2. Una indicación aproximada del presupuesto que le asignarás al proyecto
(este dato es esencial, si lo omites tu e-mail será automáticamente
descartado); y,
3. Tu nombre, posición, compañía, país, y teléfono.

Estudiaré tus respuestas y te daré una consulta telefónica gratuita de 20

minutos, con recomendaciones específicas de cómo resolver tus problemas de
marketing, implementar programas, y atacar efectivamente tus áreas de
desafío.

Estos son los costos (sin el descuento especial) de algunos proyectos

típicos…

267
Crítica de Anuncios US$ 950
Consultoría US$ 2.000 por hora
Comunicado de Prensa US$ 5.000
E-mail o Sitio Web US$ 5 por palabra (mínimo US$ 10.000)
Carta de Ventas US$ 15.000 mínimo + % de ventas (15% — 35%)
Estrategia Empresarial US$ 50.000 + gastos

Recuerda que con este programa piloto solo pagarás una quinta parte de los
precios listados. Por ejemplo, por una carta de ventas solo pagarás un depósito
mínimo de US$ 3.000 (en vez de US$ 15.000) más un porcentaje de las
ganancias netas generadas.

En conclusión…

Estamos viviendo en un tiempo de crisis económica como hacía mucho tiempo

no sucedía, y tu empresa se verá confrontada con desafíos y nuevos peligros
prácticamente cada semana.

Mi experiencia podrá guiarte a través de esta tormenta. Recuerda que hay

nuevos horizontes llenos de oportunidades esperando ser descubiertos… si
sabes dónde mirar.

Mis conocimientos harán que tu empresa logre una o más de las siguientes
metas:

• Minimices la pérdida de clientes;

• Arrebates clientes de tus competidores;
• Maximices cada dólar que gastas;
• Separes las actividades importantes de las intrascendentes;
• Generes rápidamente más dinero;
• Diseñes una estrategia empresarial a prueba de recesiones; y,
• Descubras e identifiques las formas más poderosas de hacer grandes
negocios en malos tiempos.

Si tu empresa está necesitando una “inyección de hormona del crecimiento,”

entonces envía cuanto antes tu respuesta a proyectos@icime.com para estar
entre los 100 primeros y ser considerado.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

P.D. Para obtener una copia gratuita del Cuestionario Confidencial Auditoria de
Marketing haz clic aquí El reporte está en formato PDF. Para leerlo necesitarás
el programa "Acrobat Reader." Si no lo tienes instalado en tu computadora,
puedes obtenerlo de forma gratuita haciendo clic en el siguiente enlace:
http://www.adobe.es/products/acrobat/readstep2.html

268
Si quieres controlar tu industria o tu sector de la industria... si quieres
asegurarte que tus competidores y futuros competidores no borren del mapa a
tu negocio... o si simplemente quieres incrementar tus ganancias... te
recomiendo enfáticamente que revises este “plan para el éxito empresarial.”

269
 APÉNDICE 2
Ejemplos Creados por Clientes

LOS PRÓXIMOS CASOS DE ESTUDIO fueron seleccionados de materiales

enviados por clientes — gente como tú, que simplemente adaptó los materiales
presentados en esta guía u otros de mis cursos de forma exitosa. Estos ejemplos
te mostrarán cómo tú también puedes hacer lo mismo.

¡ADVERTENCIA! Todos los ejemplos presentados en esta sección están

amparados por las Leyes de Derecho de Autor. Es decir, no puedes copiarlos tal
cual están, pero puedes adaptar las ideas para crear tus propios materiales de
marketing.

270
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1166 —
—
LOS CUATRO CASOS DE ESTUDIO SIGUIENTES, fueron proporcionados
por Carlos Juez Mendoza. Carlos es uno de mis mejores estudiantes. No solo
hace el marketing para su propia Clínica Estética, ¡sino que también ha
comenzado a hacer marketing para otras empresas como consultor!

Te dejo que él mismo explique lo que verás en este primer Caso de Estudio:

Hola Alejandro, esta es la campaña más importante que he

realizado, en primer lugar escribí más de 100 titulares
para el asunto del email, luego entre mis colaboradores
en el dpto. de marketing (que también han leído tus
libros) elegimos 30 y entre esos 30 hicimos una encuesta
dentro de la clínica para conocer las opiniones de los
clientes y utilizar el titular más votado para el asunto
del email y los que le siguen dentro de la carta o las
cartas de seguimiento.

Luego, para poder enviar los emails a una pequeña base

de datos no muy segmentada compuesta de personas
referidas por nuestros clientes de poco más de 100
personas. El sistema de obtención de referidos es el que
tú enseñas en uno de tus artículos de éxito empresarial.

Para que los emails no fueran muy pesados puesto que la

carta tenía 7 páginas, envié un email con un link a la
carta de ventas que llevaba como titular "Sólo hay 7
razones para que leas este e-mail"

Una vez que hacían clic en el link del email se abría la

carta de 7 páginas en otra página. Cuando leas esta
carta, notarás que he utilizado -de la mejor forma que
he podido- lo que enseñas en Tú El Genio Publicista y en
las 5 Conferencias de Marketing Millonario, realmente me
esforcé.

17 Personas compraron y muchas de ellas compraron no

sólo lo que vendíamos a $ 257 sino que aplicando las
mordidas y con una estrategia muy bien pensada teníamos
publicado en la cartelera dentro de la clínica una
promoción de que si la compra era superior a $ 300
recibían un GRAN obsequio así que aumentamos la media de
ventas en algunos casos.

Las ventas ascendieron a $ 4.369 en 5 días, el email lo

enviamos el 24 de diciembre, las primeras ventas se
hicieron el 26 y enviamos la primera carta recordatorio
el 27, esta trata de que sólo quedan 4 días para
aprovechar la promoción y tomé como ejemplo tus cartas

271
 recordatorio que utilizaste para tu promoción de
diciembre con descuentos en todos tus materiales - la
que incluyes varios testimonios.

El viernes 29 enviamos la segunda y última carta

recordatorio que como verás es casi idéntica a la "Carta
de la Vicepresidenta"

Adjunto a este email las cartas siguientes:

"Cuál de estos 30 títulos" esa es la carta encuesta para

conocer cuál era el titular más fuerte según los
clientes. El titular que "ganó" y el que utilizamos para
el asunto del email fue el número 24 "Baja 11 Libras En
12 Sesiones O Tu Tratamiento Es GRATIS".

"Sólo hay 7 razones para leer este email" la que

enviamos y que contiene el link a la web con la carta de
7 páginas.

"Revolucionario Tratamiento" la carta de 7 páginas que

vendía nuestros servicios.

"Recordatorio Revolucionario Tratamiento 1" la carta con

testimonios.

"Recordatorio Revolucionario Tratamiento 2" la carta

igual a la de la Vicepresidenta.

—C
— AR
CA TA
RT A 11 —
—

¿Cuál De Estos 30 “Asuntos” Te Harían Abrir

Un Email?

Miércoles 14 de diciembre de 2006

Estimada amiga y cliente,

Sabes bien que si no necesitara de tu ayuda no te la pediría. La situación es esta vamos a hacer
una campaña de marketing por e-mail y he elegido 30 Títulos para escribir en el “Asunto” del E-
mail (el título que sale en la pantalla principal cuando llega el mensaje y que debería motivar la
lectura del mismo) lo que necesito de ti es que elijas entre los 30 los que más te gusten y de esta
forma lograr una selección de los mismos.

Funciona así y no te llevará más de 5 minutos

272
En la parte de atrás de esta hoja encontrarás los 30 títulos escogidos, lo que “debes hacer” es
marcar con una “X” los 10 títulos que más te atraigan y luego de esos 10 deberás escoger 5 y
escribirlos en orden en la tabla que está más abajo, siendo el número 1 el que más te gusta y el
número 5 el que menos te gusta de los “finalistas”.

Si haces eso por nosotros, esto es lo que haré por ti

Por el simple hecho de ayudarnos con esta tarea recibirás dos cupones:

1) Cupón de $ 10 de descuento en Cosmetología y SPA para que los uses cuando quieras
sentirte totalmente relajada.
2) Cupón de $ 25 de descuento en Reducción de Peso. Este cupón es especialmente
interesante pues sirve para obsequiarlo a algún familiar o amigo y que de este modo
pueda aprovechar los beneficios que tú ya estás aprovechando. Sería un bonito
detalle en estas fiestas.

Quedo muy agradecido por tu ayuda.

Atentamente,

Carlos Juez Mendoza

Gerente de Marketing
Körper Salud y Estética
www.massaludmasbelleza.com

Puntaje Título
1
2
3
4
5

□ Rápido ¿Qué Pasaría Si Pudieras Adelgazar 11 Libras Sin Riesgos?

□ Rápido ¿Qué Te Parecería Adelgazar 11 Libras En 12 Sesiones?

□ Rápido ¿Qué Te Parecería Adelgazar 11 Libras De Una Forma Segura Y Sin

Sacrificios?

□ ¿Sabías Que Puedes Adelgazar Absolutamente Sin Riesgos?

□ ¿Sabías Que Puedes Adelgazar Rápida Y Garantizadamente?

□ ¿Sabías Que Ahora Existe Un Revolucionario Método Para Adelgazar?

□ Eran Las 10 De La Mañana Cuando Nuevamente Me Saludaron “Hola Gordita”

□ Eran Las 10 De La Mañana Cuando Leí Un Mensaje Como Este Y Cambió Mi Vida

□ Eran Las 10 De La Mañana, De Repente Volvió A Suceder… “Gorda Pásame El Lápiz”

□ ¿Hace Cuánto Que No Te Ves Al Espejo Y Sonríes?

273
□ ¿Hace Cuánto Tiempo Realmente Te Gustó Tu Cuerpo?

□ ¿Cuándo Fue La Última Vez Que Te Tomaste Medidas Y Lo Disfrutaste?

□ Cómo Bajar De Peso Y Disfrutarlo

□ Cómo Adelgazar Sin Morir En El Intento

□ Cómo Adelgazar Disfrutando De 5 Deliciosas Comidas Diarias

□ Cómo Adelgazar A Diario Sin Ningún Riesgo

□ Cómo Adelgazar Sin Arriesgar Tu Presupuesto

□ Adelgazar Es De Lo Más Difícil – Y En Esto Es En Lo Que Te Ayudamos

□ ¿Quién Más Quiere Tener Una Figura De Una Estrella De Cine?

□ ¿Quién Más Quiere Adelgazar Sin Riesgos? – GARANTIZADO –

□ ¿Quién Más Quiere Adelgazar Evitando Gastar Dinero?

□ ¿Quién Más Quiere Un Revolucionario Tratamiento Adelgazante?

□ ¿Quién Más Aprovechará De La Forma Perfecta De Adelgazar?

□ Baja 11 Libras En 12 Sesiones O Tu Tratamiento Es GRATIS

□ Baja 11 Libras En Un Mes O Nosotros Te Pagamos A Ti

□ Te Puedes Reír Del Sobrepeso – Si Lees Este Mensaje

□ Puedes Hablar De Sobrepeso Sin Sentirte Aludida – Después De Leer Este Mensaje

□ ¿Por Qué Tantas Personas Adelgazan Con Nosotros Sin Sacrificios?

□ ¿Por Qué Aseguro Que Con Nosotros Adelgazas O Nosotros Te Pagamos A Ti?

□ ¿Por Qué Aquí Puedes Adelgazar Sin Sacrificar Tus Gustos Alimenticios?

274
 —C
— AR
CA TA
RT A 22 —
—

Sólo Hay 7 Razones Para Que

Leas Este E-mail
Hola,

Sí, sólo hay 7 razones para que leas este e-mail y como valoro tu tiempo las
detallo a continuación:

1. Tienes aunque sea 5 Kg. De sobrepeso y sobre todo quieres eliminarlos;

2. Quieres adelgazar a diario teniendo hasta 5 comidas al día;
3. Has probado o alguien que tú conoces ha probado alguna forma de bajar
de peso pero tú quieres algo Realmente Efectivo;

4. Quieres un método para adelgazar Sin Riesgos, GARANTIZADO, Rápido,

Eficaz y al mismo tiempo Evitar Gastar Dinero;

5. Quieres estrenar un “Nuevo Cuerpo” esta temporada;

6. Quieres Adelgazar Sin Padecer Hambre Y Sin Sacrificios; o…
7. Deseas Adelgazar pero sólo poniéndote en manos de profesionales
especializados…

Si nada de lo anterior va contigo o con algún ser querido, deja de leer en este
momento, esto no es para ti.

Si por el contrario te identificas con uno o más de los enunciados anteriores

haz clic en el siguiente enlace http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht y
encontrarás una propuesta diferente y libre de riesgos esperando ser aprovechada
por ti.

Deseándote lo mejor en estas fiestas, me despido.

Carlos Juez Mendoza

Körper Salud y Estética

P.D. Recuerda si te identificas con aunque sea uno de los enunciados anteriores
visita ya mismo http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht - Ignora este mensaje
bajo tu propio riesgo.

275
 —C
— AR
CA TA
RT A 33 —
—

Tu Búsqueda De La Forma Perfecta Para Adelgazar

Termina Aquí

“Presentando El Revolucionario Y
Más Completo Tratamiento Para
Disfrutar Perdiendo Peso Sin Padecer
Hambre Y En Sólo 30 Días”

Körper Dice: **Adelgaza Hasta 11 Libras En 12 Sesiones O

Tu Tratamiento Es GRATIS**

martes, 01 de mayo de 2007

¿Recuerdas cuando podías ponerte cualquier ropa y todo te quedaba bien? ó

¿cuando podías hacer deporte por horas deteniéndote sólo a tomar un vaso con
agua? Trae a tu memoria esas ocasiones en que te mirabas al espejo y
simplemente te veías genial… Excelente verdad!!!

¿Dónde quedaron esos días?¿dónde quedó esa ropa?¿por qué de repente no

puedes ni subir escaleras sin agotarte?¿qué le pasó al espejo?¿acaso se hizo más
angosto? Si estas preguntas te dicen algo, definitivamente debes seguir leyendo
esta carta.

¿Es la imagen tan importante?

(Piénsalo un poco… continúa leyendo por favor)

Estimado amigo(a)

El no estar contento con nuestra imagen se hace cada vez más y más común. El
querer “aumentar”, “disminuir” o simplemente “cambiar” algo de nuestra anatomía
ha dejado de ser un “tabú” para convertirse en uno de los mayores temas de
conversación, observa por ejemplo los programas de televisión donde hombres y
mujeres, solteros y casados, grandes y pequeños, mayores y menores se inscriben
para mejorar su apariencia física; puedo citar también largos comerciales en donde
se promocionan todo tipo de artículos y métodos para bajar de peso, eliminar
desperfectos de la piel, los productos cosméticos, tintes para el cabello, y mucho
más.

Lo citado anteriormente podría ser el SÍ que responda a la pregunta planteada en

primera instancia, pero sigamos prestando atención a detalles que se nos han
pasado por alto. Los comerciales en TV, ¿qué es lo que venden, si no imagen? ¿lo

276
bien que le quedan los jeans a la modelo o lo bien que le queda la modelo a los
jeans? Al final lo que se vende es que si usas esos jeans te verás como la modelo.
Otro detalle interesante es la oleada de productos Light que buscan vender
promocionándose como bajos en calorías para mejorar… ¿adivina qué?... sí, otra
vez, la IMAGEN.

Las oportunidades de conseguir un buen trabajo, los grandes negocios, la diferencia

entre: “sí, me encantaría salir contigo” o “ni lo sueñes” de parte de esa personita
que te gusta, dependen en gran parte de lo bien que luces y te sientes, y no
necesariamente de si te pareces a Antonio Banderas o a Catherine Zeta Jones.

Y es justamente por esto que te estoy escribiendo.

Ahora que sabes lo importante que es verte bien y mantenerte saludable, ahora
que sabes que no es cualquier cosa que puedes dejar para después y si estoy en lo
cierto acerca de ti – deseas ambas cosas y estás preparada para hacer algo al
respecto. Si esto es verdad, entonces quiero que sepas acerca de Körper Salud y
Estética.

“Anunciando El Centro Médico-Estético Más Completo Y Avanzado Del

Ecuador”

Körper es una institución médica especializada en estética fundada en 1990 con la

misión de procurar el bienestar en la salud y mejorar la imagen de sus pacientes
brindándoles un sorprendente estilo de vida a través de asesoría médico-nutricional
y tecnología de última generación. Körper ha ayudado personalizadamente a más
de 16.000 personas como tú, de todas las edades, a solucionar sus problemas de
salud y estética tomando en cuenta siempre sus hábitos, su historial médico, sus
gustos, su perfil psicológico, es decir, todas las variables que influyen en el estilo de
vida de la persona.

Quizás no lo sepas aún pero Körper te permitirá:

• Obtener el cuerpo deseado desde siempre;

• Mantener una salud de acero a través de una buena alimentación;
• Mejorar cualquier imperfección que cause molestias;
• Desarrollar la capacidad de comer bien y NUNCA subir de peso;
• Bajar de peso a diario, evitando sufrir por ello;
• *Perder peso y mantenerte así, de la manera más rápida y con cero
riesgos*;
• Decirle Adiós a los kilos de más;
• Disfrutar de un nuevo y excitante estilo de vida;
• Verte mejor, sentirte mejor, ser más feliz y vivir mucho más tiempo;
• Adelgazar a diario y sin sufrimiento;
• Ganarte un puesto entre “las más deseadas”;
• Barrer con las medidas de más como un castillo de arena es barrido por las
olas;
• Eliminar la grasa localizada que hasta ahora te ha molestado;
• Poder tomarte medidas sin sentir terror;
• Dejar a tus amigas rascándose la cabeza y preguntándose “¿cómo es que
tiene un cuerpo tan espectacular?”;
• Adelgazar comiendo casi TODO lo que te gusta;
• Solucionar TODOS tus problemas estéticos;
• Tomar un tratamiento estético seguro, cuidada por los mejores profesionales
del país;

277
 • Obtener los resultados secretamente anhelados durante tanto tiempo en
cuestión con tu imagen personal;
• Verte mejor enseguida – no tienes que esperar por los resultados;
• Renovar tu piel para que se vea más joven y linda;
• Aliviar el stress causado por la vida agitada y mucho más…

Posiblemente estarás pensando que para adelgazar hay que comer poco o dejar de
comer o quizá digas “me voy a morir de hambre”; sin embargo, nosotros pensamos
que el hambre se quita con comida y nuestros pacientes disfrutan de 5 comidas
diarias e igualmente tú disfrutarás de comidas que incluyen todos los grupos
alimenticios con asesoría de nuestros nutricionistas especializados en dietética
desde hace más de 16 años.

Körper tiene absolutamente TODO lo que necesitas para un verdadero cambio

radical en tu apariencia y tu salud. Y este es el propósito de Körper: brindarte
salud y belleza porque debes destacarte entre todos tus conocidos, porque te
mereces el volver a maravillarte de tu imagen en el espejo, porque tu autoestima
debe tener -raíces fuertes- que te permitan cumplir tus sueños y tus metas,
brindándote así, como ya lo he mencionado un estilo de vida digno de ti.
Excelente verdad!!!

Lo siguiente es solamente un ejemplo de lo que opinan personas que ya vivieron la

experiencia KÖRPER.

Madre e hija

En realidad haber ingresado a este Centro de Estética y Salud, para mí

fue el mejor regalo que me hicieron mis 2 hijas Priscila y Lorena por
mi cumpleaños. Siempre había escuchado muy buenos comentarios de este
lugar, y justo pude ingresar al mismo, cuando por estar en mi etapa de
vida especial, empecé a ganar unas 20 lbs, y no me sentía bien, como
me veía físicamente, acumulé grasa en ciertas zonas de mi cuerpo.

Ahora después de aproximadamente 3 meses, me siento feliz, porque he

perdido esos rollos de mi espalda y abdomen y principalmente aprendí a
comer sano y saludable gracias a KÖRPER.
Gladys Núñez de Tapia

KÖRPER es uno de los centros de estética y salud con mayor tiempo en

el mercado, con prestigio e imagen ganada. Yo había escuchado buenos
comentarios del centro y luego de mirar algunas otras alternativas
opté por KÖRPER, el servicio brindado es integral y siendo constante
se alcanza el objetivo que se persigue.

Puedo dar testimonio del buen servicio y calidad del mismo.

Uno de los métodos más efectivos para reducir medidas con los que
cuenta KÖRPER, es el PR-Cell cuyos efectos son notorios rápidamente
como lo fue en mi caso.

Lorena Tapia

La parte más increíble es que tú puedes obtener todo esto y mucho más hoy
mismo. No tienes que esperar más, tu oportunidad es ahora.

Considero justo advertirte, si lo que buscas es un método que te haga bajar 10

kilos por sesión sin tú hacer nada, que tengas que utilizarlo toda la vida y que te

278
mate de hambre sin que te des cuenta, sencillamente Körper NO es un lugar para
ti; sin embargo si lo que buscas es un tratamiento que te haga adelgazar de una
forma menos rápida pero completamente segura, que requiera un mínimo esfuerzo
de tu parte, un tratamiento donde no tengas que pasar hambre, continúa leyendo
Körper es para ti.

Y aquí está la oferta irresistible y sin riesgo alguno que he diseñado para
tu beneficio

¿Crees que con 11 libras menos te verías mejor? ¡Puedes apostarlo! Es por eso que
he escogido para ti un tratamiento que te permitirá reducir hasta 11 libras de
sobrepeso y además gozar de muchos otros beneficios. Este tratamiento es la
Burbuja Metabólica.

La Burbuja Metabólica es una máquina

que logrará que bajes de peso – literalmente
– mientras descansas. Te verás beneficiada
por las diferentes ventajas que este
tratamiento de última generación te ofrece.

La Burbuja Metabólica te brindará

bienestar de la siguiente forma:

Masaje corporal vibratorio;

Quema de calorías a través de calor
seco;
Aromaterapia;
Ozonoterapia;
Control de malos hábitos alimenticios con ondas alpha;

Imagínalo por un momento, “te acuestas en la camilla ergonómica de la máquina e

instantáneamente empieza un relajante masaje vibratorio corporal que va
eliminando una a una las tensiones con las que el estresante trabajo ha taladrado
tu paz interior. Inmediatamente la temperatura interna de la máquina empieza a
elevarse poco a poco y junto con la aromaterapia te llevan de la mano a un sueño
profundo y reparador. Ya pasaron los 30 minutos de sesión, ves que la pantalla en
el panel de la máquina indica que has consumido alrededor de 350 calorías estando
acostada, eso es lo mismo que consumirías corriendo de 2 a 3 millas… sonríes y te
levantas, has gastado mucha energía mientras estabas durmiendo, es casi mágico
– te repites – con ese pensamiento pasas a ducharte y totalmente renovada
vuelves a tus actividades diarias esperando con ansias tu próxima sesión”.

Estoy seguro que eso te gustaría mucho, ahora, imagina esa experiencia
multiplicada por las 12 sesiones que incluye tu tratamiento y que lograrán que,
fácilmente, disminuyas 11 libras de sobrepeso.

Lo que sigue es una breve muestra de los beneficios que recibirás al

ingresar a tratamiento

• Consumirás una Gran Cantidad de Calorías sin tener que hacer ejercicios;
• Mejorarás notablemente tu circulación sanguínea;
• Bajarás hasta 2 kilos por semana (la OMS recomienda reducir hasta 5 Kg. al
mes si haces sólo dieta, la burbuja metabólica te permite reducir hasta 7
Kg. al mes);
• Cambiarás totalmente tus hábitos alimenticios, asegurándote que no
volverás a subir de peso;

279
 • Mejorarás tus hábitos de sueño, NUNCA MÁS tendrás que levantarte
diciendo “parece que no hubiera dormido nada”;
• A los 10 minutos de empezada la sesión te sumergirás en un sueño profundo
y reparador, imagínate tomarla después de un estresante día de arduo
trabajo;
• Te sentirás relajada como hace tiempo no te sentías;
• Relajarás tus músculos de tal modo que al final de la sesión te sentirás muy
descansada;
• El calor seco y la ozonoterapia eliminarán cualquier impureza y así
te sentirás como nueva al final de la sesión;
• Descubrirás una forma 100% garantizada para bajar de peso TODOS los
días y sin sacrificios;
• Encontrarás que alguien como tú puede adelgazar a diario y disfrutar de
5 comidas al día al mismo tiempo;
• Sentirás como desaparecen los kilos de más casi por arte de magia;
• Vivirás a diario la fascinante experiencia de bajar de peso y te va a
encantar;
• Al mismo tiempo que adelgazas también reducirás de medidas haciendo de
tu bajada de peso algo más tangible;
• Participarás de un tratamiento revolucionario que ha dejado satisfechos por
lo menos al 99% de quienes han tenido la fortuna de probarlo;
• Recibirás mucho más de lo que pagaste;
• ¿No tienes mucho tiempo y nada de fuerza de voluntad? NO importa, el
tratamiento requiere sólo de un mínimo esfuerzo de tu parte;
• Vivirás los resultados de forma inmediata – yo también odio esperar;
• Serás atendida enseguida pues reservarás tus citas de acuerdo a tu horario,
en Körper respetamos tu tiempo;
• Pasará muy poco tiempo antes de que puedas volver a usar la ropa que
tanto te gusta;
• Te prepararás con tiempo para la Temporada De Playa;
• Serás la envidia de tu grupo;
• Serás la primera en lucir un cuerpo increíble y sin remordimientos;
• Y mucho, mucho más...

¿Cuál es el costo?

Sabía que preguntarías. Después de leer TODO LO QUE VAS A RECIBIR una vez que
ingreses a tratamiento puedes estar pensando que te va a costar “un ojo de la
cara” pero, afortunadamente es mucho menos que eso aunque no creo que su
costo normal, $ 360, sea un ojo de la cara; sin embargo tú no pagarás $ 360, ni
siquiera $ 300, sino que podrás acceder al mundo KÖRPER por sólo $ 257, ¡la
tarifa más baja disponible! Y hasta diferirlo a 3 meses sin intereses o 6,9 y 12
meses con intereses utilizando tu tarjeta de crédito preferida.

**Y esta es mi garantía personal**

Ven! Ingresa a tratamiento hoy mismo y –si al terminar todas tus sesiones sin
haberte ausentado y habiendo cumplido a conciencia tu plan alimenticio- no
reduces por lo menos 10 libras, yo personalmente firmaré la autorización para
que se te OBSEQUIE el tratamiento que haga falta para que completes tu meta.
Todo por verte satisfecha. Excelente verdad!!!

¡ESPERA! ¡¡ESPERA!!

280
Antes de que nos llames quiero preguntarte algo. ¿Te di ya razones suficientes para
que ingreses a tratamiento con nosotros hoy mismo? Si dijiste que sí, de todas
maneras quiero que recibas sin pagar más todo lo que sigue:

+ 4 Consultas Médicas Mensuales.- Te cuidaremos a lo largo de tu

tratamiento para que mejores tu salud mientras bajas de peso.
Valor Mensual $ 100;
+ 4 Consultas Nutricionales Mensuales.- Tendrás una Lcda. En Nutrición
cuidando tu alimentación todo el tiempo para que te alimentes
correctamente. Valor Mensual $ 100;
+ Plan Alimenticio Personalizado.- La dieta que seguirás en Körper no es
una fotocopia, es un plan balanceado elaborado exclusivamente para ti,
tomando en cuenta tus horarios de alimentación, las calorías que gastas a
diario y sobre todo tomando en cuenta tus gustos. Menús de 7 días
diferentes y hasta 5 comidas diarias Valor $ 25;
+ Guía Nutricional.- No es nuestra intención tenerte aquí cada 6 meses
pagando un nuevo tratamiento, por eso te obsequiamos una guía nutricional
donde encontrarás todos los grupos alimenticios y alimentos según sus
porciones y calorías, con esta guía no necesitarás contratar un nuevo
tratamiento pues podrás controlar tu peso ya que te convertirás en “tu
propia nutricionista”. Valor $ 7;
+ Tratamiento de Mantenimiento de Resultados.- Durante 6 meses a
partir de tu última sesión podrás seguir obteniendo los siguientes beneficios:
Consultas Médicas, Consultas Nutricionales, Cambio de Plan Alimenticio,
Control de Peso y Más Obsequios, con el fin de que mantengas tus
resultados y Nunca Vuelvas A Subir De Peso. Valor $ 1200;
+ 2 Semanas de Gimnasia Pasiva.- Una vez que termines tu tratamiento
podrás tomar 2 Semanas de Tonificación Muscular Totalmente GRATIS
para que quedes perfecta. Valor $ 53,50;

Resumiendo, al contratar recibirás:

12 Sesiones en la lujosa Burbuja Metabólica;

Más de $ 1400 en obsequios;
Más la **Garantía de Satisfacción Total de Körper**;
Y si fuera poco si traes impresa esta carta recibirás 2 Sesiones extra en la
Burbuja Metabólica.

No tienes que ser un científico de la NASA para darte cuenta lo buena que es esta
oportunidad. Esta será una de las decisiones más fáciles y mejores que hayas
tomado – y respeto el hecho de que ya has tomado muchas buenas decisiones en
tu vida. Estoy convencido en que concuerdas conmigo en que lo más relevante de
este fascinante y garantizado tratamiento es que te asegura, simplemente, un
mejor y delicioso estilo de vida.

Sí, yo sé que es “un poco loco” querer adelgazar en diciembre, pues precisamente
es por eso que hemos preparado esta oferta tan exclusiva y estoy seguro que
entiendes que no la podemos mantener por mucho tiempo, sino que sólo estará
disponible hasta el medio día del sábado 30 de diciembre, de todas formas
puedes reservar tu cupo especial ahora y empezar tu tratamiento en enero. Por lo
tanto aquí están tus dos opciones:

281
 1. Puedes continuar intentando llevarte bien contigo misma en un cuerpo con
el que no estás satisfecha, haciendo dietas o tratando de disimular esas
imperfecciones, sabiendo que esa no eres tú, o...

2. Puedes Invertir en tu salud en tu belleza en tu autoestima en calidad de vida

en TI MISMA la mínima cantidad de $ 257 e ingresar a Körper hoy mismo.

Yo sólo puedo mostrarte el camino a tu nueva IMAGEN. Pero tú y sólo tú eres la

que decide.

¿Cuál es el siguiente paso?

Dirígete hacia el teléfono más cercano y marca 04-2283876, 04-2285654 o

escríbenos a korper@massaludmasbelleza.com danos tu nombre y apellido y
dinos a qué hora vas a venir a separar tu o tus cupos ya que si tienes un sobrepeso
mayor a 11 libras puedes contratar más de un paquete promocional.

Llama ahora al 04-2283876, 04-2285654 o escríbenos a

korper@massaludmasbelleza.com y aparta tu cupo ¡ya mismo! Y comunica
esta promoción a TODOS los que quieras que se beneficien con la misma.

Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos me despido,

Gerente de marketing
Körper Salud y Estética
www.massaludmasbelleza.com

P.D. Seguramente mientras tú lees estas líneas más de la mitad de los cupos ya
habrán sido tomados, así que te sugiero que pongas manos a la obra en este
momento, me apenaría mucho que te perdieras esta oportunidad. Esta excelente
promoción es válida sólo hasta el 30 de diciembre de 2006. Estoy seguro que
entiendes.

P.P.D. Recuerda No Corres Ningún Riesgo si no bajas lo prometido el resto de tu

tratamiento es GRATIS.

P.P.P.D. Descarga el Reporte Especial Gratuito “10 Secretos Para Mantenerte

Joven” en www.massaludmasbelleza.com

282
 —C
— AR
CA TA
RT A 44 —
—

¡ATENCIÓN! “Últimos 4 Días Para

Aprovechar El Revolucionario Tratamiento
Para Bajar 11 Libras En 12 Sesiones… O Tu
Tratamiento Es GRATIS”

Hola,

Los clientes de Körper cuentan su historia.

“…quedé tal cual yo era antes de quedar embarazada…”

La primera vez que ingresé a Korper fue en el año 1994 después

de tener a mi hija, tenía 30 libras de sobrepeso y me sentía muy
deprimida, no quería salir ni a la esquina, pero al cabo de 2
meses de seguir el tratamiento en Korper quedé tal cual yo era
antes de quedar embarazada, lo mejor de todo fue que no me
resultó difícil y asistía a Korper todos los días con el mayor
de los incentivos ya que además de que estaba bajando de peso
rápidamente la calidez de la atención y el profesionalismo de
las personas que integran el equipo de Korper me hacían sentir
muy cómoda y contenta. Desde ahí cada vez que subo unas libritas
acudo a Korper para quitármelas de encima y siempre lo consigo,
aparte de hacerme tratamientos faciales y de relax que adoro.

Gisella Ycaza Sánchez

“…he logrado superar la ansiedad, he bajado de peso, de

medidas, se nota en mi ropa…”

Como testimonio puedo decir que pensé durante dos meses para re-
ingresar a Körper, no porque no tuviera confianza en ustedes,
sino más bien por mí. Estaba conciente de que había subido de
peso y comía por pura ansiedad y no porque mi estómago lo
necesitara, creí que no iba a poder superar este punto y que
sería en vano tomar un tratamiento. Ahora estoy muy contenta
llevo 1 mes y he logrado superar la ansiedad, he bajado de peso,
de medidas, se nota en mi ropa y lo más importante de todo esto
es que me siento bien conmigo misma y esto agradezco en gran
parte al apoyo de mi madre que me animó a ingresar.

Ana María Rocha Calderón

283
 “…puedo dar fe que fue una de mis mejores inversiones…”

Hace un año me hablaron de Körper, como el sitio donde había

superado el problema de peso y salud. Ahora después de tener a
mis 2 bebes y para perder los kilos que me quedaron de más pensé
inmediatamente en el consejo recibido. Hoy puedo dar fe que fue
una de mis mejores inversiones. Estoy saludable, delgada, y
feliz del éxito alcanzado. La atención es personalizada, y es
una de las cosas que más me gusta, están pendientes de mí y del
éxito de mi tratamiento, de tal forma que al final alcance la
meta impuesta y por ende la satisfacción del objetivo cumplido.

Solange Guerra

Tú también puedes vivir una experiencia como la de Gisella, Ana María y Solange, ellas
son sólo 3 de los más de 16.000 clientes satisfechos que han pasado por Körper.

Cómo Bajar De Peso Y Disfrutarlo Y Además Evitar Gastar Dinero

• Adelgaza por lo menos 11 libras de sobrepeso;

• Adelgaza a diario teniendo hasta 5 comidas al día;
• Aprovecha un tratamiento Realmente Efectivo, muy diferente a
cualquiera que hayas conocido antes;
• Disfruta de un método para adelgazar Sin Riesgos, GARANTIZADO, Rápido,
Eficaz y al mismo tiempo Evita Gastar Dinero;
• Estrena un “Nuevo Cuerpo” esta temporada;
• Adelgaza Sin Padecer Hambre Y Sin Sacrificios;
• Adelgaza pero sólo poniéndote en manos de profesionales especializados…

Para aprovechar esta única oportunidad, deja de hacer lo que estás haciendo por un
momento y visita ahora mismo http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht

Nota: si el enlace no abre directamente, cópialo y pégalo en la barra de navegación.

Que tengas felices fiestas,

Carlos Juez Mendoza

Gerente de Marketing
Körper Salud y Estética

PD: Recuerda que esta promoción es sólo hasta el medio día del 30 de
diciembre pues al ser tan Espectacular no puedo mantenerla por más tiempo. Estoy
seguro que entiendes.

284
 —C
— AR
CA TA
RT A 55 —
—

“¿Es Acaso Cierto? Son Estas las Razones por las que
Has Decidido Aniquilar Tu Oportunidad de Adelgazar 11
Libras en solamente 12 Sesiones con Ningún Riesgo Para
Tu Salud o Tu Bolsillo...?”

Estimad@ Nombre,

Siendo la Jefe de Relaciones Públicas de Körper Salud y

Estética, ¡estoy desconcertada!

Francamente, no entiendo por qué no todas las personas con

sobrepeso quisieran adelgazar a un precio tan ridículamente
bajo y con Tantos Obsequios extra. Y siendo mi imagen y mi
salud tan importante para mí y tomando en cuenta que la
temporada está por empezar, no se me ocurre por qué alguien
se negaría la oportunidad de tener una vida mejor.
Especialmente cuando es libre de riesgo.

Y es justamente para ayudarte con tu decisión que nuestro

Gerente de Marketing, Carlos Juez, te ofrece la oportunidad
de que – virtualmente – obtengas los resultados prometidos
o que nosotros te paguemos a ti.

¿Por qué hace esto?

Porque está tan seguro de la calidad de tratamiento que te

ofrecemos, que si no cumplimos nuestra promesa acerca de
los resultados que vas a obtener, TE REGALAMOS el
tratamiento que haga falta, sin preguntas, sin problemas.

¿Cuáles pueden ser las razones por las que todavía no hayas
reservado tu cupo?

Quizás no sepas todo lo que significa para ti esta

asombrosa promoción. Si es así, por favor haz clic en el
siguiente enlace para averiguarlo:

http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht

Quizás pienses: “No creo que sea cierto tanta maravilla,

tiene que tener algún truco”. En ese caso puedes chequear
cómo los clientes de Körper cuentan su historia en:
http://www.massaludmasbelleza.com y si te preocupa el hecho
de que recibirás más de $ 1000 en obsequios, bueno, como
sabrás, diciembre no es precisamente el mes cuando se

285
busque bajar de peso, así que Carlos creó esta promoción
GIGANTE para llenar los cupos vacíos, cupos que enero
estarán completamente copados y podrías perder esta
oportunidad.

Puede ser que te estés preguntando: “¿Volveré a subir de

peso después del tratamiento?”

La respuesta a esa pregunta es muy simple. NO volverás a

subir de peso por dos razones:

1. No utilizamos químico alguno en tu tratamiento por lo

tanto no sufrirás el efecto de rebote.
2. Te obsequiamos un tratamiento de mantenimiento por
seis meses, donde cuidaremos que mantengas tu peso
ideal, luego de seis meses bajo nuestra asesoría,
existen poquísimas posibilidades de que vuelvas a
subir de peso.

Tal vez te hayas sorprendido a ti mismO/A pensando: “Me

conozco bien y no creo que yo pueda bajar de peso pues odio
hacer dieta”.

Nosotros hemos atendido más de 16.000 clientes, ahora

satisfechos ¿realmente crees que eres EL/LA primerO/A que
tiene ese problema? Yo no lo creo, y si ellos pudieron
obtener excelentes resultados y ahora disfrutan de una
mejor calidad de vida, estoy segura que tú también puedas
obtener los mismos resultados.

Es posible que pienses que el precio de $ 257 es muy alto

para 1 mes de tratamiento. Dejando de lado que recibirás
más de $ 1.000 en obsequios – que ya te demuestra que el
precio es bajo – toma en cuenta que una vez que adelgaces,
pasarán por lo menos 3 años antes de que vuelvas a subir de
peso, así que invertirás menos de $ 100 por año. Aunque lo
más probable es que NUNCA vuelvas a necesitar un
tratamiento como este.

Francamente, si mi mamá o algún amigo o familiar tuviera

que adelgazar, le recomendaría directamente este
tratamiento sobre todo con este exquisito grupo de
obsequios.

Lo siguiente es un breve resumen de lo que obtendrás con la

contratación de tu tratamiento de 12 Sesiones en la Lujosa
Burbuja Metabólica:

• Consumirás una Gran Cantidad de Calorías sin tener que

hacer ejercicios;

286
• Mejorarás notablemente tu circulación sanguínea;
• Bajarás hasta 2 kilos por semana (la OMS recomienda
reducir hasta 5 Kg. al mes si haces sólo dieta, la
burbuja metabólica te permite reducir hasta 7 Kg. al
mes);
• Cambiarás totalmente tus hábitos alimenticios,
asegurándote que no volverás a subir de peso;
• Mejorarás tus hábitos de sueño, NUNCA MÁS tendrás que
levantarte diciendo “parece que no hubiera dormido
nada”;
• A los 10 minutos de empezada la sesión te sumergirás
en un sueño profundo y reparador, imagínate tomarla
después de un estresante día de arduo trabajo;
• Te sentirás relajada como hace tiempo no te sentías;
• Relajarás tus músculos de tal modo que al final de la
sesión te sentirás muy descansada;
• El calor seco y la ozonoterapia eliminarán cualquier
impureza y así te sentirás como nueva al final de la
sesión;
• Descubrirás una forma 100% garantizada para bajar de
peso TODOS los días y sin sacrificios;
• Encontrarás que alguien como tú puede adelgazar a
diario y disfrutar de 5 comidas al día al mismo
tiempo;
• Sentirás como desaparecen los kilos de más casi por
arte de magia;
• Vivirás a diario la fascinante experiencia de bajar de
peso y te va a encantar;
• Al mismo tiempo que adelgazas también reducirás de
medidas haciendo de tu bajada de peso algo más
tangible;
• Participarás de un tratamiento revolucionario que ha
dejado satisfechos por lo menos al 99% de quienes han
tenido la fortuna de probarlo;
• Recibirás mucho más de lo que pagaste;
• ¿No tienes mucho tiempo y nada de fuerza de voluntad?
NO importa, el tratamiento requiere sólo de un mínimo
esfuerzo de tu parte;
• Vivirás los resultados de forma inmediata – yo también
odio esperar;
• Serás atendida enseguida pues reservarás tus citas de
acuerdo a tu horario, en Körper respetamos tu tiempo;
• Pasará muy poco tiempo antes de que puedas volver a
usar la ropa que tanto te gusta;
• Te prepararás con tiempo para la Temporada De Playa;
• Serás la envidia de tu grupo;

287
 • Serás la primera en lucir un cuerpo increíble y sin
remordimientos;
• Y mucho, mucho más...

Y también recibirás sin pagar más todo lo que sigue:

+ 4 Consultas Médicas Mensuales.- Te cuidaremos a lo

largo de tu tratamiento para que mejores tu salud
mientras bajas de peso.
Valor Mensual $ 100;
+ 4 Consultas Nutricionales Mensuales.- Tendrás una
Lcda. En Nutrición cuidando tu alimentación todo el
tiempo para que te alimentes correctamente. Valor
Mensual $ 100;
+ Plan Alimenticio Personalizado.- La dieta que seguirás
en Körper no es una fotocopia, es un plan balanceado
elaborado exclusivamente para ti, tomando en cuenta
tus horarios de alimentación, las calorías que gastas
a diario y sobre todo tomando en cuenta tus gustos.
Menús de 7 días diferentes y hasta 5 comidas diarias
Valor $ 25;
+ Guía Nutricional.- No es nuestra intención tenerte
aquí cada 6 meses pagando un nuevo tratamiento, por
eso te obsequiamos una guía nutricional donde
encontrarás todos los grupos alimenticios y alimentos
según sus porciones y calorías, con esta guía no
necesitarás contratar un nuevo tratamiento pues podrás
controlar tu peso ya que te convertirás en “tu propia
nutricionista”. Valor $ 7;
+ Tratamiento de Mantenimiento de Resultados.- Durante 6
meses a partir de tu última sesión podrás seguir
obteniendo los siguientes beneficios: Consultas
Médicas, Consultas Nutricionales, Cambio de Plan
Alimenticio, Control de Peso y Más Obsequios, con el
fin de que mantengas tus resultados y Nunca Vuelvas A
Subir De Peso. Valor $ 1200;
+ 2 Semanas de Gimnasia Pasiva.- Una vez que termines tu
tratamiento podrás tomar 2 Semanas de Tonificación
Muscular Totalmente GRATIS para que quedes perfecta.
Valor $ 53,50;

En conclusión...

Tal vez haya otras razones, aparte de las que he mencionado

anteriormente, para no contratar hoy mismo tu tratamiento —
pero te juro que no puedo imaginarme cuáles serían. Así que
si has decidido no aceptar esta oportunidad, ¿quizás
podrías tomarte un minuto para enviarme unas líneas y
decirme por qué? Lo apreciaré muchísimo.

288
Cordialmente,

María José Gaitán

Jefe de Relaciones Públicas
Körper Salud y Estética

PD: Es muy probable que al fin te hayas decidido a mejorar

tu vida, ¿qué tienes que hacer ahora? Llama a los teléfonos
2296181 – 2283876 y separa una consulta sin costo para
reservar tu tratamiento de tal modo que no llegue enero y
tengas que escuchar “YA NO TENEMOS CUPOS DISPONIBLES”

PPD: Recuerda esta promoción es válida sólo si contratas tu

tratamiento antes del medio día del sábado 30 de diciembre.

289
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1177 —
—
INCLUYO ESTE CASO DE ESTUDIO, pues quiero que veas los resultados que
puedes obtener si entrenas a tus vendedores correctamente.

Una vez más dejo que Carlos lo explique en sus propias palabras:

Luego de revisar muchas veces al audio que me

obsequiaste [NOTA: Este audio es ofrecido como obsequio
con la compra de El Vendedor Elegantemente Irresistible]
en el cual tú haces una venta y también luego de leer el
Vendedor Elegantemente Irresistible un par de veces re-
diseñé la hoja con la que mis vendedoras guían el
proceso de venta frente al cliente, la adjunto a este
email puesto que ha subido el porcentaje de conversión a
clientes de un miserable 15% con las vendedoras que no
lo aplicaron a un nada despreciable 64% con las que sí
lo aplican. Recuerdas que cuando me enviaste el audio te
dije que iba a hacer una prueba, bueno, esos fueron los
resultados.

Mis resultados, sin embargo, modestia aparte se

mantienen entre un 85% a un 90% de conversión a
clientes. Obviamente yo he devorado todos tus materiales
y eso me ha hecho poderosamente persuasivo y
elegantemente irresistible

En mi caso particular 4 de cada 5 clientes terminan

preguntándome por qué cobramos tan barato si ofrecemos
un servicio tan bueno. El punto a destacar es que
nuestros precios están a la par de la competencia e
incluso los subimos hace unos 4 meses, antes de cambiar
el sistema de ventas con la hoja que adjunto a este
email los precios eran más bajos y la gente los veía
caros.

Adjunto a este email la hoja que te envié en formato

excel pero ahora en word. Esa hoja consigue toda la
información que necesitamos para la venta, es casi
mágico cómo yo y las vendedoras (aquí les llamamos
consultoras) que han estudiado el audio y utilizan esta
hoja, no tenemos que ejercer presión alguna para cerrar
la venta, sólo hacemos un cierre de prueba y ¡presto!
abrimos el "sombrero mágico" y aparece una lujosa
tarjeta de crédito para realizar la compra

290
 No: ________

Fecha: ________________

Hola, mi nombre es ___________________ mucho gusto, bienvenid@ a Körper Salud y Estética, yo le

voy a informar todo acerca del fascinante mundo de Körper, cualquier inquietud, me lo hace saber, ¿de acuerdo?
(Secuencia de Preguntas) (Titular de venta)

Listo, empecemos, ayúdeme con su nombre por favor: ___________________________________________________

Número de teléfono donde pueda localizarl@: ______________________________ A qué horas?:________________
Algún número de celular?: ________________ Dirección de E-mail (Indispensable) : _________________________

Dígame por favor dos o tres motivos por los cuales se decidió a bajar de peso, en orden de prioridad:

1)
_______________________________________________________________________________________________

2)
_______________________________________________________________________________________________

3)
_______________________________________________________________________________________________

A continuación voy a pesarl@ y medirl@ para poder saber cuánto sobrepeso posee y de esta manera poder recomen-
darle un tratamiento que solucione su problema.

Estatura: ___________ Peso deseado: ____________

Peso actual: ___________ Reducción deseada: ____________
Peso teórico: ___________ Áreas de su cuerpo en que desea enfocarse principalmente: ______
Sobrepeso: ___________ ________________________________________________________

Específicamente ¿Cómo sería su Centro Médico Estético ideal? ¿Qué quiere lograr con este tratamiento?
(Prestar atención a sus gestos, a las palabras que utiliza)

Ahora necesito saber otros detalles que son muy importantes para determinar el tratamiento que necesita, ¿me puede
ayudar con estos detalles?

Su estado civil: ____ Hijos: ____

Su edad: ____ Actividad: _______________________

Déjeme ver si entendí bien: (Resumir motivos para adelgazar y lo que quiere lograr con el tratamiento. Usar las palabras
y gestos del prospecto) es así? (Esperar el sí de respuesta)

Una preguntita, si hoy llegamos a un acuerdo, ¿Es usted quien toma la decisión de ingresar a tratamiento o tiene que
consultar con alguien más?
Sí No

(¿Quién?) ______________

291
OBSERVACIONES

292
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1188 —
—
ESTE CASO DE ESTUDIO TE MUESTRA cómo una buena oferta + educar al
cliente, es una combinación ganadora.

Esto es lo que Carlos tiene que decir al respecto:

La carta que adjunto a este email es una que utilicé

para liquidar un stock de un producto que estaba por
caducar en 5 meses. Es un producto de una empresa de
multinivel que yo comercializo particularmente dentro de
mi empresa.

Se vendían 30 cajas de dicho producto (que era la

cantidad que estaba por caducar), pero en poco más de un
mes tuve que vender también otras 12 cajas que no
estaban por caducar.

Sólo imprimí 50 cartas y vendí 42 cajas sin haber

hablado con ningún paciente, todo a través de la carta.
Varios de ellos siguen comprando mis productos mes a
mes...

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

“Pasaba Por Aquí Para Decirte… ¡GRACIAS! Y Para

Brindarte Un Beneficio Exclusivo”

Estimado paciente,

Desde hace tiempo he estado pensando en ti y en cómo puedo beneficiarte de tal modo
que te sientas más a gusto con tu tratamiento y tus resultados, pues estamos muy
agradecidos que hayas decidido confiar tu salud y tu imagen a Körper Salud y Estética.

Así que…

Pensé en un ramo de flores o una tarjeta de agradecimiento, pero luego, me di cuenta

que lo mejor que puedo hacer por ti es darte la oportunidad de beneficiarte con un
producto que conocemos hace algún tiempo y que hemos utilizado personalmente y con
varios pacientes habiendo obtenido resultados excelentes en cada uno de los casos.

Es un producto manufacturado por una muy prestigiosa empresa a nivel mundial que
cuenta con certificados ISO y de la FDA, es proveedor oficial de la ONU y del
programa Aero-Espacial Ruso.

293
El producto del que hablo es el Té Antilípido de Tianshi.

IMPORTANTE: Este NO ES UN TÉ ADELGAZANTE, es un producto completísimo

que te va a ayudar a mejorar enormemente tu salud, tu estilo de vida y los resultados de
tu tratamiento.

A continuación podrás encontrar información acerca de las enormes bondades que tiene
el Té Antilípido de Tianshi.

Se lo conoce como el Limpiador del sistema cardiovascular, contiene 5 hierbas que

tienen poderosos efectos antioxidantes y antilípidos. El Té antilípido es un producto
genuino de la medicina tradicional china que combina las hierbas que son medicinales
y también las que equilibran las fuerzas interiores de la vitalidad de las personas que lo
ingieren. Su nombre se debe a que normaliza los triglicéridos, diminuye el colesterol
malo (LDL) y aumenta el colesterol bueno (HDL), todo esto lleva a la prevención de la
arteriosclerosis.

Toda persona sana al ingerir el Té se protege de:

• Trastornos cardio-cerebro vasculares.

• Infarto cardíaco o cerebral.
• Trombosis.
• Aneurisma.
• Derrames.

El Té también mejora la microcirculación arterial, importante para mejorar la visión

en personas hipertensas o diabéticas, mejora el perfil hormonal al mejorar la
microcirculación de la hipófisis e hipotálamo, regula la microcirculación de tiroides,
suprarrenal, páncreas, glándulas sexuales.

Además…

• Normaliza el trabajo de las prostaglandinas.

• Normaliza el nivel de acidez de los jugos gástricos.
• Tiene la propiedad, en forma concentrada, de disolver cálculos.
• Normaliza la temperatura corporal.
• Disminuye el dolor de cabeza,
• Previene el estreñimiento.
• El uso continuo facilita con la reducción de peso.
• Mejora la digestión de los alimentos
• Oscurece el cabello y evita la caída del mismo.
• Tiene propiedades antisépticas (gárgaras).
• Y lo más importante, regula las fuerzas vitales del Ying-Yang.

Aplicación del producto en enfermedades:

Brinda muchos beneficios para personas con todo tipo de enfermedades, entre las más
comunes tenemos:

294
Diabetes: Su uso continuo va a evitar complicaciones en la visión, va a mantener al
paciente con un peso adecuado, va a mejorar el funcionamiento del páncreas, va a
evitar el daño que causan los radicales libres (en el diabético, se producen 3 veces más
radicales libres que en la persona que no es diabética) y esto unido a sus efectos
antilípidos van a evitar la formación de placas de ateromas y por ende, sus
complicaciones.

Hipertensión: Normaliza el trabajo de las prostaglandinas, evita la ateroesclerosis,

tiene un efecto diurético, con esto va a ayudar a controlar la presión arterial.

Sobrepeso: Es importante porque ayuda mucho por su efecto regulador de las grasas,
normaliza la microcirculación de la tiroides que muy frecuentemente es la causa del
sobrepeso, normaliza el PH del jugo gástrico intestinal, por ende mejora la digestión de
la comida, como tiene un efecto diurético, ayuda a eliminar el sobrepeso
correspondiente a la retención de líquidos, además de mejorar las funciones renales. Se
lo utiliza en las personas con mucho Stress porque tiene un efecto relajante del sistema
nervioso.

Estoy seguro que mientras leías los beneficios que brinda el Té Antilípido de Tianshi
encontraste muchas cosas interesantes y apuesto a que decías “Hey!! Esto me conviene
a mí y luego, también le conviene a mi mamá, hermanos o amigos” y también estoy
seguro que deseas saber dónde conseguirlo y a qué precio. Así que te cuento las buenas
noticias:

El Té Antilípido de Tianshi puedes adquirirlo aquí mismo, y el precio es US $ 23.40,

tomando en cuenta sus beneficios, que vienen 40 bolsitas, que cada bolsita se la utiliza
con 1 litro de agua, y que es suficiente con 1 litro de Té al día, estoy convencido que
estás totalmente de acuerdo con el precio.

Pero…

Te dije al principio de esta carta que lo que quiero realmente es beneficiarte y si estás
agradecido/a conmigo por presentarte este único producto, me vas a querer cuando leas
lo siguiente ☺.

Como eres un cliente muy valioso para nosotros, a ti y a 29 personas más les voy a dar
la oportunidad de adquirir este increíble producto no a US $23.40 sino que lo tendrás
para ti únicamente por US $18.00.

Y eso no es todo

Si tienes la fortuna de pertenecer a ese grupo de 30 personas que adquieran el Té

Antilípido de Tianshi a este precio especial, recibirás una tarjeta de descuento, que te
dará el mismo descuento (US $5.40) cuando compres el Té o cualquier otro producto de
Tianshi de igual o mayor precio, por UN AÑO ENTERO, lo único que tienes que hacer
es comprar un producto cada mes, ya sea para ti o para tu familia.

Con todos estos beneficios, sólo debes hacerte una pregunta… ¿Puedo perderme esta
única oportunidad?

295
Muy cordialmente,

Gerente de Marketing
Körper Salud y Estética

PD: Si conoces, ex pacientes de Körper que quisieran beneficiarse con esta oportunidad,
no dudes en contactarlos. Y sobre todo recuerda que sólo hay 30 cupos disponibles para
aprovechar esta oportunidad, así que te sugiero que te des prisa.

296
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 1199 —
—
ESTE CASO DE ESTUDIO TE MUESTRA una de las primeras “aventuras” de
Carlos como Consultor de Marketing…

Si revisas el testimonio de las 5CMM recordarás que

escribí una carta para un primo que realiza programas de
intercambio.

El 2005 él envió cartas a 40 colegios de los cuales 5 lo

llamaron para preguntarle más acerca del programa.

El año pasado, yo escribí la carta, la envió a la misma

cantidad de colegios pero esta vez 20 lo llamaron no
para preguntar sino para concretar el día y la hora en
que él iría a exponer el programa a los alumnos.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Sra.
Licenciada
Elizabeth Larrea de Granada
Rectora COLEGIO AGORA
Presente.-

De mis consideraciones:

Estamos concientes de la velocidad a la que se mueve el mundo de hoy, sabemos que la

competencia es cada vez más dura, por lo que debemos adquirir ventajas sobre los
demás explotando todo nuestro potencial.

Estoy seguro que usted también está de acuerdo con que un título de bachiller ya no
ayuda y en la gran mayoría de los casos, incluso los profesionales graduados en
prestigiosas universidades se ven derrotados de una forma abrumadora por otros
profesionales con igual preparación.

¿Por qué sucede esto?

No voy a decir que es la única razón, pero el contar con experiencia académica y laboral
en el extranjero brinda una ventaja competitiva casi insuperable. Y a la hora en la que la
empresa contratante decide qué currículo va al archivo del personal contratado y cuál va
a la papelera, aquel que tiene algún certificado de preparación en el exterior es el que
normalmente corre con mejor suerte.

Y es el dueño de este currículo quien va a seguir cosechando triunfos, glorias y

satisfacciones, es él quien seguirá sobrepasando a todos con el tiempo. Con la dificultad

297
que existe para que un estudiante viaje al extranjero a prepararse, es seguro que todos
los que lo consiguen, en cada sonrisa, en cada logro, cada vez que atraviesan una de las
tantas puertas que se les abren por esta ventaja adquirida, recordarán con cariño y
especial gratitud a quien o a quienes les dieron esa oportunidad y, ¿quién no quisiera
formar parte de tantas historias de éxito?

Y es precisamente por esto que le estoy escribiendo.

En los programas de intercambio de la Fundación World Experience, más que la

oportunidad de PERFECCIONAR el manejo de un idioma, brindamos a los jóvenes
entre 15 y 17 años, la oportunidad de EXPLOTAR su POTENCIAL, conocer nuevas
culturas y DESARROLLAR su personalidad.

Esta labor se viene realizando desde1969 a nivel mundial, mientras que dentro del país,
en 10 años hemos formado parte de las historias de éxito de 150 jóvenes. Los
estudiantes seleccionados de Guayaquil han sido de prestigiosos colegios como San
José La Salle, Cristóbal Colón, María Auxiliadora, SEK, Santo Domingo de Guzmán,
CEBI, Liceo Panamericano, Nuestra Madre de la Merced, entre otros.

Pero nosotros no somos los únicos que estamos detrás de estas historias, siempre hubo
alguien que nos permitió entrar en la vida de estos afortunados jóvenes que supieron
aprovechar sus oportunidades, siempre hubo alguien que pensó en ellos como el
verdadero futuro de este país, siempre hubo alguien que decidió darles la oportunidad
de aprovechar esta gran ventaja, siempre, detrás de cada una de estas historias, hubo
alguien.

¿Quiere Usted ser ese alguien que forme parte de una de las muchas historias de
éxito que están por empezar en nuestra ciudad?

Gracias a su noble labor educadora, los padres de familia de sus alumnos le agradecen
que dentro de sus prioridades se encuentre el desarrollo máximo del potencial de sus
hijos y que no se limita al desempeño de los mismos dentro del colegio sino que busca
TODO EN BIENESTAR DE LOS MISMOS. Es por eso que…

Como coordinador de este Programa en la ciudad de Guayaquil, brindo a usted la

oportunidad de ser copartícipe de esta tan importante iniciativa.

Es por eso que estaré muy agradecido de que se me permita hacer una breve
presentación del programa a los alumnos del QUINTO CURSO (segundo bachillerato),
el día y hora que usted se sirva señalar, y con su autorización dejar un afiche en
cartelera.

La llamaré este xxxx a las xx:xx de la mañana para conocer su respuesta y en lo posible
empezar a programar la presentación del Programa a sus alumnos cuanto antes, si no va
a estar disponible a esa hora, por favor dígale a su asistente que se comunique conmigo
al teléfono: 090123456 ó al 042246748 y me diga el día y la hora más conveniente para
llamarla.

Por la favorable acogida que se sirva dar a esta solicitud, agradezco su amable atención.

298
Atentamente,

Rafael Mendoza G.
Coordinador - Guayaquil
Telf.: 224-6748 ó 098-652093

PD: Siempre hubo alguien detrás de las historias de éxito de los afortunados jóvenes
que participaron en este Programa de Intercambio, en mi caso los que están detrás de mi
historia son mis padres, me hubiera encantado que fueran mis maestros. Sí yo soy uno
de esos afortunados. ¡Gracias!

Mejor metodo para hablar ingles fluido:

Miedo:
Tiempo operando a nivel internacional y nacional
Mas de 150 exitosos jovenes
Regulado x CSIET
Familias son cuidadosamente escogidas… y en caso de fuerza mayor, se puede realizar
un cambio de familia

Sentimentalismo

Precio… $ 5.010,oo INVERSION. (cuanto han gastado en cursos de ingles?) en verdad

aprende ingles?

Ventajas:
Adquirir madurez, mas responsabilidad
Capacidad de adaptarse a nuevos ambientes
Tener una mentalidad mas abierta

Una vez alla, y dependiendo del desempeño de cada estudiante, pueden hallar
oportunidades en universidades extranjeras.

TITULO:
Puede recibir diploma de graduación o certificado de asistencia… cualquiera de ellos
sirve para estudiar la universidad, después de la respectiva legalización del doc.

299
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 2200 —
—
LA EMPRESA DE LIVIA ESTRADA vende purificadoras de agua domésticas.
Este Caso de Estudio te muestra como Livia adaptó lo aprendido en Marketing
Hipnótico Cuadrapolar para capturar prospectos:

Te envío la última postal que hice, es frente y vuelta y

ha tenido un extraordinario éxito. Se ha distribuido en
zonas residenciales y la tasa de conversión ha sido del
25% aproximadamente.

... y de eso ya llevamos la venta de varias plantas, que

como sabes la más pequeña cuesta $3,500 dólares.

300
301
 —
—CCA
ASSO
ODDE
EEESST
TUUD
DIIO
O 2211 —
—
VICTOR CAPETILLO es otro de mis clientes que ha llevado a la práctica lo
aprendido en Marketing Hipnótico Cuadrapolar — para capturar prospectos y
transformarlos rápidamente en clientes:

... el receptor de la Alianza es conocido mío, sin

embargo solo envío la carta que tu mencionas en el
Artículo 21 de Éxito Empresarial para ofrecer mis
servicios. La prueba se hizo con 100 personas y obtuve
34 respuestas, de las cuales 19 son YA mis clientes
permanentes de consultoría. El beneficio, el equivalente
a US$1750 el primer mes y sigo contando. El costo fue
$0, ya que dicha promoción la envío el contador por e-
mail, y esto es sólo una muestra de lo que el marketing
con e-mail puede hacer por nosotros.

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

Estimado Sr. Romeo Pastrana,

Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy
lucrativa para ambos.

Me llamo Víctor Capetillo y soy un Consultor de Negocios establecido en

Veracruz, Veracruz desde el mes en curso, después de implementar las mejores
estrategias de negocios de una multinacional japonesa reconocida a nivel
mundial. Durante este tiempo he aportado ideas e implantado sistemas que
generan actualmente cientos de clientes satisfechos para esta firma.

Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y

me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede
beneficiarse.

Esta es mi propuesta:

Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le
estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted
puede beneficiarse? Déjeme explicarle...

Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles
una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta
consulta voy a realizar un Diagnóstico de Rentabilidad Empresarial que nos
permita maximizar los recursos e incrementar las ganancias de forma constante
y continua. Este servicio cuesta normalmente $ 750,00 pesos.

302
Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la
lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y
lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo.
¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás
gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá
control total sobre lo escrito.

Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios.
Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise
brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna
obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo
desean.

Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes
beneficios que se obtienen.

Lo llamaré este Miércoles 18 a las 10am para darle más detalles y arreglar una
hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor
dígale a su secretaria que me llame al 2291-416030 para arreglar una hora que
sea conveniente para ambos.

Atentamente,

Víctor Capetillo

303
 —
—CCA
ASSO
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EEESST
TUUD
DIIO
O 2222 —
—
EL CASO DE ESTUDIO FINAL también fue proporcionado por Victor
Capetillo…

Esta carta fue enviada por e-mail a 1200 empresarios de

la Cámara de Comercio de la Ciudad y resultó en un
tremendo Éxito, el costo fue $0 (a excepción de la
gasolina que utilicé para visitar a los empresarios).
Las respuestas fueron 141 personas (11.7% de respuesta)
que solicitaron su consulta gratuita y 114 empresarios
que Pagaron su segunda consulta (el equivalente a
US$8,500 en beneficios menos $500 en gasolina, nos da un
total de US$8,000 en ganancias en sólo 42 días).
Simplemente fabuloso =).

—C
— AR
CA TA
RT A—
—

ATENCIÓN Empresarios Exitosos:

“¿Tienes por lo menos 1 año de experiencia desde que
arrancó Tú Negocio — pero estás Preocupado porque
no estás Consiguiendo las Ganancias que esperabas
Rápida y Sistemáticamente?”
SI INVERTISTE por lo menos $ 50.000 pesos para arrancar tu Negocio,
tienes 1+ año de experiencia, y estás tan preocupado por la situación
económica de nuestro país, mi CONSULTORÍA GRATUITA:
“Diagnóstico de Rentabilidad Empresarial” te va a interesar.

ADVERTENCIA: Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho

con las Ganancias obtenidas hasta el momento, la actitud de tus empleados,
y/o la rapidez del crecimiento exponencial de tus Clientes... O si tienes la
mente cerrada a nuevas ideas. Pero si calificas de acuerdo a la descripción de
arriba, ¡deberías reservar tu Consulta Gratuita ANTES de tomar cualquier
decisión de negocios!

IMPORTANTE: Esta Consulta es GRATUITA para todos los que cumplen

con la descripción de arriba ($ 750 pesos para el resto.) Por más detalles y
para reservar tu Consulta Gratuita de forma confidencial en tu hogar u oficina,
llama AHORA al 2291-416030 para agendar el día más conveniente para
ambos.

304
 ACTUALIZACIONES:
Acceso a Página Especial

ESTA ES UNA SECCIÓN SORPRESA que no pensaba incluir. Lo he hecho

porque tiene dos grandes beneficios para ti:

1. Te dará acceso a una página especial en mi sitio Web, que será actualizada
regularmente con nuevos Casos de Estudio enviados por otros dueños de
Marketing Hipnótico Cuadrapolar; y,

2. Te motivará a poner en práctica lo aprendido en este curso.

¿Qué Debes Hacer para tener Acceso a esta Página?

Simplemente aplicar lo que aprendiste en Marketing Hipnótico Cuadrapolar

— y cuando tengas una historia de éxito para contar — debes enviarme un Caso
de Estudio como los que Carlos Juez Mendoza, Livia Estrada, y Victor Capetillo
me proporcionaron para el Apéndice 2 de esta Guía.

Esto es lo que Debes Enviar por E-mail…

Por favor mándame copia de cualquiera de los materiales de marketing que hayas
preparado con la ayuda de este curso (en formato Word y/o enlace a página
Web.)

Envíame también un reporte de resultados con los siguientes datos:

1. A cuánta gente enviaste la promoción;

2. Cuántas respuestas obtuviste;
3. Medio Publicitario utilizado (e-mail, Revista, Periódico, Correo
Tradicional, etc);
4. Costos;
5. Ganancias y/o ventas generadas y en cuánto tiempo;
6. Todos los datos de contacto de tu empresa (incluyendo tu nombre y
posición en la misma); y,
7. Todo lo demás que tú consideres adecuado.

Otras cosas que puedes agregar a tu reporte son…

1. Tu sexo, edad, lugar de nacimiento, estudios previos, pasatiempos, tus

puntos fuertes y debilidades;
2. Tu foto;

305
 3. Tu firma;
4. Qué problemas tenías en tu negocio antes de comprar Marketing
Hipnótico Cuadrapolar;
5. Cómo estos problemas te afectaban emocionalmente (a ti, tu familia, tus
empleados);
6. Qué te hizo decidirte a ordenar el curso;
7. Cómo te sientes ahora que has logrado algunas de tus metas (y cómo esto
afecta a tus seres queridos y tu calidad de vida);
8. Tus metas para el futuro;
9. Qué otros cursos/publicaciones has usado (míos o de otras personas) y
cómo se comparan con Marketing Hipnótico Cuadrapolar (¿puedes
mencionar algo específico que te agradó del curso?)
10. Qué piensas de mi como instructor, de mi empresa, y del servicio al
cliente;
11. Por qué recomiendas a quiénes lean tu testimonio/reporte que inviertan en
Marketing Hipnótico Cuadrapolar; y,
12. Una grabación de audio de tu historia.

IMPORTANTE: Envía tus materiales y reporte/testimonio a

proyectos@icime.com para asegurarte de que los reciba. Una vez que reciba tu
e-mail, te enviaré el enlace para que puedas acceder a la página.

Gracias por anticipado y te deseo lo mejor :)

Saludos,

Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME

— FIN de la GUÍA —

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