DuocUC Eseuela de Admit siény Negociot [FARMACIAS KNOP] FELIX ARAVENA NICOLE PARADIS VICTORIA ZUNIGADuocUCc! DESCRIPCION DE LA EMPRESA Farmacias Knog nace enol so 1988 an laciudad de Santiago como una respuesta a mercado insafstesho debico a ‘ita domanda ce productos ymedcina natural, que en la époce casino habia Desde sur inicos hasta la fecha, ésta ha sabido ganarse la confianza del deni, debido ala calidad y seguridad que brinda en cada uno de sus rochcos y gradas 2650, yen da log fener 52 locales en sgunas cudades ao lxgo de {odo Choy eslideren e marcace de productos homaopics otrépcos (a base de hiabas) y naturales, Las tertas de Famacias Koop en 2011 superaron los 6500 milones de pesos, posidondndass asi en la pimera {amacia omempatca cel pals hasta afecta, En supagina web, FarmaciasKnop tere un segment donde alae duchs acerca de a mescina apt: “fEnque deren la medcinacomendonal/Adata) a Homedpata y cules sonlas venaas de la Homeopatia? La hameopatia tata siempre, on primar gar, a causa do la enfemedad,y no las manibstacones dela misma en egenime, la medina slipata irate os siriomas dal pacinl supiniéesos, elmindndoles o enmascaréndoles, doial nanea qua ‘er muchas ocssiones alsuspander al ratamient, los sivomas vutlensa presertarse ana haberse tat a causa de bbs memon Sibien le medeanenice aladtzos sande gran vabr para mejor la calidad de vida del paione mientras padece eu ‘enfermedad, segurmante srian de mucto més var s estwvieeon reamentedingidos a la soluiin de la verdadera cause de problema, [ADMINSSTRAGION DE GARTERA DE CLIENTES DANO MUNOZDuocUC® ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS FODA Formuezss pees Mayor cantidac de ales -Expansion a més regres Es pioreraen el mercado Homeonatin renin de nuves pues, Grea sus propias prohctos -Enpandse a maves segmentos -Vertse portellonoeirtemat Tendoncinshomeopiticas “Seda acorocerel boca a boc Predcios qese expandonalextanjero Ch de cSenos frecuentes DeBIuDADES wis omanon ot ai No tiene su propia tarjeta ce crédito -Corstantes pubicidad de le competenca Noi prisons an oes eons indeecta Note punted maa main delos reduce Kop Nopostenveiadoosmédent ADMINISTRACION DE CARTERS DE CLIENTES - DANO NUNDZDuocUC® MATRIZ FODA + #FO Aurertala carfdad de locales “paelnaconaly lisgar lugares de Sid senate eons ‘ents poretamat Decarrolar puticidad através evades sciakes para dara conocer lamarcay la homecpatia Poti quson Dionwasend Inala bareras do entrada como a ‘experiencia y ireciacondel produc a poendales competiores : eDA | ADNINISTRAGION DE GARTERS DE CLIENTES — DANO MUNOZDuocUC® ‘SEGMENTACION DE MERCADO Paso 1 - Geogratico Habitats en Chie, fore ately 16.928.873 = 100% Paso 2-Geografice Persona que viean en Chil en as regones: Xl V, VI Vl Vl XIVy x 6.881.758 1.759.200 883.200 1.007.800 13.563.359 = 80% de lo antetior 2.036.400 835.300 158700 [ADMNISTAACION DE CARTERA DE CLIENTES - DANO MUNOZDuocUCc® ‘Paso 3 -Demagrtico Persena que wan en Chil en les ragones: Xi V, VI, VI, VIL XIV y X. Ente 90 y 60 fos equvalentes (hombres y maj) 5.425.943 = 40% deb anterior Paso 4-Demagrtioo Persenaque wan en Chile, er ls ragines: XU, V, Vl, VI, Vl, XIV yX. Ente 30y 60 sos, mixes y mgors, clase seciaG1 yC2que tegan unarenta mayor $800.000. 1.481.119 = 27% de b anterior Paso 5 -Palcogritico Persenas qe vvan en Ghie, ens regione: XIV, Vl, VI, VL XW yX. Erte 90 €0 ais, hombres y meres, case social Gt yC2que tenn unarenta mayor $800 000 con gusto por loner 1.184.895 Bde anerer ADIINISTRACION DE CARTERA DECUIENTES - DANO MUNOZDuocUC CLASIFICACION DE ACUERDO ASU IMPORTANCIA EN LA VENTA, En Famacas Kop ol 20% de bs cieries de estason las grandes carenasde‘amacis como Gr Verde, Sacobrand ‘Ahumada , Docor Sim, Doctor atoro ene otras farmacia honeopiteas de la conpetancia Grecia, qe compran rk.cios como Pal mil propéen,Nepass Vakypass ante crosgenerando un Bit de as uflehdes a fracas Kan, El oto 8% de os clentes conesponden al gubico general, que son tac nies pitico devo, como el dente casual estosgonoran 01 20% de ac ufidaces de as famacias Kop, a pesardequason lentes que no generanfures ‘anareas, son alos ln causa principal de ls demands cb les producto, y esb hace que lis cadenas de famacs compren a emacs Knop,y alos entagen swe adonalas como facidades ce pago, descuerae ee. ADMINISTRACION DE CARTERA DE CLIENTES - DANO MUNCZDuocUC® ANALISIS DE LOS CLIENTES DE ACUERDO A SU RENTABILIDAD 200,000 a $00,000 Elpitco de este rentiiidad, que sean cienes def famacias Krop, son la minora, ya que los productos no son econfmicns,y preierenoptaporun predic no natural aiemaho que cunplantas mismas funiones a un preco ba, 500,000 a 800.000 Eun plpico mis presente poro ro es su totadad, coum el producto quiz una o dos veces al ms. 90.000 a 1700,000 Pico objetve do la empresa, estin inlomados de fs producos homeopstices, son kas clenios mas facuentas en famaciss Kop Yenenla rentable pars opt por le preduetes ye sea de remeskes naturales & pridueoe de babes (us tienen un preco superior aos labora, pero aun asi optan por Kap, ‘is do 1.700.000, Edin itormados dels productos, pero las armas Knopasténubicada exragicamerte para to pubio polo tanto ‘no esde faci acceso para las personascon esta rentabiidad [ADMINISTRACICN DE CARTERA DE CLIENTES - DANO MUNOZDuocuc# on ANALISIS DE LA POTENCIALIDAD DE LAS TENDENCIAS Y SEGMENTOS Elelore de macias Kron cona nansramos sme es elder ec ante 29 960 as, de grand sexi c-<2con ru vert mye m chcinturipmcn, vo racial pol papa medina rd preductos hameapétiees. Son clartes quo burcan vir una expefencia disnta y conocer nuevas praducns y tandencas. KNOP| ‘Tam giste pa aprender @ infermarse de un esto de vida estcable y pravercion de enlermecades, eto es ura ‘erramentavaloss que fama Knop puede ua ypcencirasisegmerio de cenies. ESTRATEGIAS GENERALES PARA CADA SEGMENTO La estrstega para cata diertes en famacia Knop es en mayor pare gacis al bica a boca, ya que al serun mera cue ain no so axpots por comet, quedand micto por conecer,necesia dare 2 conocer y median sus propio: Gertes2s unagran opcitn poder que tiene cada cient para esponer sobre au experiencia de compra, d pocket y si se cimplen con sus ‘expeciaivas, os muy gande yla ampresa debe sical provecho aesto como también pede: crear propuestasdisins aracada sagen, continuacén oo harépropusstapam cada segmentesegin a edad. ADMINISTRACION DE CARTERA DE CLIENTES- DAND MUKOZDuocUC’ Adit joven 23.7 Este segment punde creer dia a dl ye que estén mis dspussto pare entegavesifemasiin com pe ejmps en ‘os medos sociales Lanzar una canpaia via Facebook 0 wie, ifomandh score ls beneicks dhl uso cb la ‘omoopata y ademas lanzarun comerio de ceseuerins para que cSanes vayan a comprar carbs das do la semana agin su edad ‘Adio 0.50, Para eco sagmento sora més 1c Negar via contacto persona, ya que chante prefer ls ventas parondes y con un valor agregado. Un medio de comunicscén ecto, come fale nlomato, score produces de farmaciaKrop yaxlemas, un descunb para sus cients tecunrs, Para os que no conocen ‘armada dejaies una inviacion a que viten {armaci ye expiquen sce ‘odos ls roducies que hay y ou podia ser benefaso para cada uno ‘Akita mayor Paral ado mayoren general, es mis dc que chlenga intomaciin dveciaasstiendo a lamacias o pr infer, por lo que quis olecerun servi de vertas a dono sera una gran propuesia para eae separ. [ADNINSTRACION DE CARTERA DE CLIENTES - DANO MUSOZ.Ee (onary Duocuc’ bra CONCLUSIONES Y PROYECCIONES Farmacas Knopsopo aprovecharla donarda dela medica natwalesuma ongres quadiaa dia vacreckndh, yyaes lier an las famcize homecpétoas, pudo canase ls cenianca de los canes, ded a la caldad que bende este laboraoio, tone preductos exrelas qe hace exer en uildades y en presigi a este laboaora, td pun que crances cajonas de farmacias son clenbs de famacias bop, sin embaqgo su piso se centra en un segnento ‘eapetiicn, pam tole por ahora, ys que Lures proyeedonss htblan de nuevos eles, en regnes y en punts cesratioos, para atarcr a aos segmetos, ye sea por infeesrucura y por uevos podices que puedan corsumir ios overs y adios. ADIINISTRACION DE CARTERA DECLIENTES - DANO MUNOZ