Inventario de Personalidad para Vendedores

UCC

UNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.

Maestra en Psicologa Organizacional y Capital Humano.

Modulo VII
Pruebas Psicomtricas aplicadas a la Organizacin.

Inventario de Personalidad para Vendedores.

IPV
Inventaire de la Personalit des Vendeirs

Octubre 2007.

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Inventario de Personalidad para Vendedores

ndice

1. Contexto Histrico. 2

2. Autores. 2

3. Antecedentes Metodolgicos. 2

4. Metodologa de la Prueba. 4

5. Metodologa de Aplicacin. 6

6. Interpretacin de resultados 6

7. Precios 9

8. Comentario Final. 9

9. Glosario de Trminos 9

10. Bibliografa 10

11. IPV Cuadernillo de instrucciones 11

12. Prueba IPV 12

13. Hoja de respuesta 21

14. Planilla de calificaciones 22

15. Baremos o Normas para poblacin

Mexicana, en decatipos 23

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16. Grfica de Perfil de resultados 24

1. Contexto Histrico.
Desde hace aos nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el
intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado
a la venta es el del subsistir, es el oficio que nunca dejar de existir, puesto que todos
vendemos ya sea servicio, productos o ideas.
La psicologa de la Venta es el estudio cientfico de las relaciones que se establecen con
motivo del cambio entre dos o ms personas. Esta definicin subraya que el xito de la
operacin de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales
entre vendedor y comprador.
La aplicacin de las tcnicas de comunicacin, tanto verbal como no verbal, desarrollan en
el vendedor sus capacidades de persuasin frente al cliente.

2. Autores.
Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les
Editions du Centre de Psychologie Aplique" de Pars en 1977.
Adaptacin espaola: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para Espaa en
1983.
Adaptacin mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodolgicos.
El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clsicos por su contenido y formulacin:
La mayora de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmacin, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en
unas pocas lneas. Se trata de situaciones delicadas y difciles, respecto de las
cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solucin que le parezca ms
adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria,
incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.
La presentacin de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en
relacin con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente
adopte el personaje colocado en la situacin.
La eleccin de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino
que propone tres alternativas de solucin, ms o menos complejas, al problema
planteado por la situacin.

Se ha elegido este tipo de formulacin porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposicin de

una situacin ms compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia
del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulacin indirecta
disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenmeno de proyeccin; 3) su
contenido hace la aplicacin ms atrayente y viva porque, entre otras cosas, las

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situaciones no se refieren slo a la vida diaria. Adems, estas situaciones han sido
preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no
considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas
estereotipadas como buenas.
Se advertir sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas
directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formacin indirecta.
La edicin experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10
dimensiones, I) comprensin, II) Adaptabilidad, III) Control de s mismo, IV) Tolerancia a la
frustracin, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX)
Sociabilidad, X) Gusto por el juego.

Se realiz un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas

demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados
rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la
ventaja de disminuir considerablemente el nmero de elementos transparentes con los
que el sujeto, ms o menos consciente, puede dar de s mismo una imagen que le parece
satisfactoria, tambin permite eliminar respuestas, que al ser elegidas o rechazadas
estereotipadamente por un nmero demasiado grande de sujetos, no resultan
discriminativas. El anlisis se realiz sobre una muestra de 100 sujetos de poblacin
activa (ms de dos aos en cualquier profesin) varones de estudios medios, de edades
diversas, ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores).

A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realiz un nuevo anlisis de deseabilidad

social.

Fases de la Construccin:
Fase A
Clasificacin jerrquica ascendente, 9 rasgos.

Fase B
Anlisis Factorial, dos factores.
o Receptividad
o Agresividad

Fase C
Diferenciacin por el mtodo de grupos de Contraste, Disposicin general para la Venta.

Fue eliminada la dimensin (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos
existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotticamente con la dimensin (X),
se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad.

Se haban mantenido 150 elementos, despus de la eliminacin de la dimensin X) Gusto

por el juego, las 9 dimensiones restantes seran medidas por 85 elementos. Valoradas por
la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV) Tolerancia a la frustracin, que est
medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta es la razn de

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que, para evaluar este rasgo en la direccin deseada, se reste de los 8 puntos
mximos posibles, el nmero de alternativas elegidas, de hecho por el sujeto. Es
decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas sealadas en la plantilla, obtendr una
Tolerancia a la frustracin de 8 2 = a 6 puntos.

Con los 9 rasgos de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores

Receptividad y Agresividad.

Con base en ciertos anlisis se crey conveniente construir una escala de Disposicin
General para la Venta, con aquellos elementos que parecan especficos de los grupos de
representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la
poblacin general.

Validacin Mexicana del IPV

El IPV ha sido empleado con xito en diversas poblaciones, as que se llev a cabo una
investigacin particular con la finalidad de validarlo tambin en Mxico, lo cual se realiz
con base en el instrumento original adaptado en 1998 para la poblacin espaola.

4. Metodologa de la Prueba.
Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de
Psychologie Aplique", adaptada en Espaa por TEA Ediciones, finalmente en Mxico fue
adaptada de la espaola por Manual Moderno, S. A. de C. V.

Actualmente la prueba de uso en Mxico se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de

respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir
la solucin que le parezca mas adecuada.

Finalidad:
Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a travs de ella
poder identificar el mejor desempeo comercial.
Descripcin: Proporciona la medida de la Disposicin General para la Venta (DGV)
del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad,
mas 9 rasgos de la Personalidad.

Resultados: Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad

dimensionados en decatipos.

Aplicacin: Individual o colectiva en el folleto de aplicacin

Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar

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El IPV mide dos dimensiones y un factor de

potencialidad para desempearse como
vendedor.

El IPV es un test, que mide 9 Rasgos de

Personalidad, en dos dimensiones.

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5. Metodologa de Aplicacin.
Antes de comenzar la aplicacin de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve
explicacin de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el inters
que tiene para ellos poner la mayor atencin posible.

Se procura crear un clima de aceptacin que permita la disposicin adecuada para

trabajar con tranquilidad y a la vez con el mximo rendimiento.

Es entonces que se reparten los lpices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a
continuacin se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de
identificacin y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los
resultados.

Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada
hacia arriba, indicndoles que no deben abrirlos hasta que se les avise.

No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicacin, pero es indispensable

que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba
compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna
indicacin privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso.
Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos
comprendan lo que tiene que hacer y como deben anotar su eleccin en la Hoja de
respuestas.

Las instrucciones para la aplicacin estn impresas en la portada del Cuadernillo, con un
par de ejemplos de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la
cooperacin de los sujetos. Estas instrucciones deben ser ledas en voz alta por el
examinador, cuando se trate de exmenes colectivos. En el caso de un examen individual,
el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier
duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para correccin manual, es preferible
indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es ms visible que un
circulo.

No existe tiempo limite para la realizacin del IPV, la mayor parte de los sujetos dan sus
respuestas aproximadamente en 40 minutos.

6. Interpretacin de resultados
Mediante la utilizacin de una plantilla de calificacin (acetato) sobre la hoja de
respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las
puntuaciones naturales, PN, las cuales se escriben en la hoja de Grafica del perfil de
Resultados, como sigue:

1. Se cuentan el nmero de aciertos de cada una de las escalas de

puntuacin natural.

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Disposicin General para las Ventas, zona vertical sombreada de la

planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber mas
de 21 puntos

Escala de I IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada

Las puntuaciones mximas por escala son las siguientes:

I. 11 puntos
II. 11 puntos
III. 11 puntos
IV. 8 puntos
V. 11 puntos
VI. 11 puntos
VII. 8 puntos
VIII. 8 puntos
IX. 8 puntos

2. En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 el Nmero de

aciertos)

3. Para la escala R, se suman las escalas I IV

Puntos mximos 41 puntos

4. Para la escala A, se suman las escalas V VIII

Puntos mximos 38 puntos

5. Las puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en s

mismas, es necesaria una comparacin de los resultados con los obtenidos por un
grupo normativo y transformarlos en una escala de validez ms universal. Se busca
la puntuacin estndar (decatipos) para cada puntuacin natural. Usar la tabla
Baremos o Normas para Poblacin Mexicana en Decatipos.

6. Se vacan los resultados estndar PEen el formato Grafica del

Perfil de Resultados, se grafica de acuerdo a la puntuacin estndar y se hacen
las interpretaciones correspondientes, para cada escala. La escala de decatipos
es una escala de 10 puntos, equidistantes en unidades tpicas, supuesta la
distribucin normal, con una media en el decatipo 5.5 y una desviacin de 2
decatipos, que ha mostrado en la prctica un grado bastante bueno de
discriminacin de los resultados y una buena aceptacin y comprensin del pblico
en general.

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Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la
interpretacin a partir de las dimensiones ms generales, DGV, R y A, antes de continuar
con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil.

Las descripciones a continuacin, se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de

cada variable.

DGV ( Disposicin general para la venta)

Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matz de
combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderacin del control de
si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales.

R (Receptividad)
La combinacin de la comprensin, cualidades empticas, con posibilidades de
adaptacin, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la
frustracin. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas
caractersticas.

A ( Agresividad)
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos
y dinmicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. Lo que
quiero que el cliente haga.

I. Comprensin
Aptitud para la empata. Capacidad para situarse en el lugar de los dems, saber
escuchar, intuicin (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto
entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el
cliente nos est diciendo tanto verbal como no verbal. Atencin a los detalles. Nos ayuda a
detectar las necesidades del cliente.

II. Adaptabilidad
Capacidad de adaptacin a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades
intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempear un papel o mimetizarse.

III. Control de si mismo

Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de
control, dueo de si mismo, capacidad de administracin del potencial psicolgico y fsico,
organizacin y habilidad para ocultar sentimientos.

IV. Tolerancia a la frustracin

Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para
comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones
en que se ve implicado el individuo.

V. Combatividad

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Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afn
de vencer. Se refiere a las personas polmicas y con agresividad comercial.

VI. Dominio
Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los dems. Personalidad persuasiva y
cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con
jerarqua elevada. Autoridad natural, no imponente.

VII. Seguridad
Seguridad de si mismo ante una situacin, gusto por situaciones nuevas e inesperadas,
capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.

VIII. Actividad
Alude a la persona activa fsica y mentalmente, dinmica, entusiasta, vigorosa, con
energa y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuacin baja seala a
una persona sedentaria.

IX. Sociabilidad
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
dems prefiere la compaa a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtencin de
R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.

Finalmente en el conjunto de la interpretacin la importancia de cada rasgo o escala

depender, del anlisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de
ventas donde vaya a incorporarse, as como del producto y de la configuracin del
mercado donde vaya a trabajar.

7. Precios
Centre de Psychologie Apliqu
(http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10
cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de correccin a un
valor de 642.43 (euros).
Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los
derechos del test en espaol, en su sitio web aparece un valor de 12 (euros) por
informe (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV)
Manual Moderno, S. A. de C. V. $505.00
Pruebas psicolgicas computarizadas
Precio: $1,500.00
Datos de contacto
Nombre: Eduardo Gonzlez
Ciudad: Torren, Coahuila

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Telfono fijo: 0458712352766

12 Factores para Diagnosticar Vendedores y el Servicio
Actitud del Vendedor (Disposicin General para la Venta), Empata
(Receptividad), Fuerza de Voluntad (Agresividad), Intuicin para la venta
(Comprensin), Adaptabilidad, Estabilidad Emocional (Control de s mismo),
Tolerancia a la Frustracin, Combatividad, Persuasin (Dominancia),
Autopercepcin (Seguridad), Energa (Actividad) y Relaciones Personales
(Sociabilidad). Operativo, Administrativo, Directivo, 30 min. $7,000.00 +IVA.

8. Comentario Final.
El IPV puede aportar informacin til, tanto en los procesos de Seleccin como de
orientacin hacia puestos de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo
de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente
bateras de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades),
el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.

9. Glosario de Trminos
Decatipo : La denominacin decatipo es similar a la de
stens en la lengua inglesa s-ten, s=standard y ten=diez.
Dimensiones: 1)Variable Hipottica observable que
diferencia y mide a los sujetos de forma univoca. Al elaborar tests se intenta
que cada uno evale slo una dimensin. 2) Conjunto de rasgos de
personalidad, llamados tambin factores. Existen tantas dimensiones como
agrupaciones de rasgos se consigan.
Percentiles: Los percentiles representan los valores de
la variable que estn por debajo de un porcentaje, el cual puede ser un valor
de 1% a 100% (en otras palabras, el total de los datos es dividido en 100
partes iguales).

10. Bibliografa
Diplomado del Talento Humano
Modulo IPV
Lic. Alberto Rangel Huacuz, Lic. Beatriz Barragn Serrano
Evaluatest, Recursos Humanos, Testing Center
Taller de Evaluacin psicolgica
Evaluatest capacitacin
Inventario de personalidad para vendedores, Manual de aplicacin
Centre de Psychologie Apliqu (http://www.ecpa.fr

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