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CASO

Negociando la desmotadora.

ngel Gonzlez, es un joven que ha decidido emprender un negocio como agricultor.

Su familia posee una pequea extensin de tierra de 20 Has. en regado, de las que 15 Has.
l pretende dedicar al cultivo del algodn (dentro de las alternativas de cultivo que se ha
fijado).

Las posibilidades que dicho agricultor tiene para decidir acerca de su estrategia, son muy
diferentes, Una primera decisin a tomar sobre el producto es la de elegir la especie de
algodn (egipcio, americano o indio), la variedad especfica que va cultivar y la duracin del
ciclo vegetativo (corto, medio o largo). Tambin tendr que decidir si vende el algodn en
bruto o si, previo desmontado (en desmontadora propia, o pagando el importe de dicha
operacin de desmontado a una industria), vende por un lado la fibra y por otro la semilla.

Por otra parte, tendr posibilidad de jugar con la calidad de su algodn, calidad que difiere,
en cada caso, en funcin de las tcnicas de cultivo utilizadas, de la forma de recoleccin
(mecnica o manual) y del momento de efectuar dicha recoleccin (algodn de 1era mano
o pasada, de 2da mano etc.). La calidad se ve as mismo afectada por el grado de limpieza
con que se ofrezca el producto y por la forma de realizar la operacin de ensacado.

En Espaa no se cultiva algodn indio y muy poco algodn egipcio, por lo que debemos
suponer que ngel se decidir por cultivar una determinada variedad de algodn americano.

Ya ngel casi est decidido a vender el algodn fibra, porque aun cuando para la fibra el
comercio es libre, es decir si fuera en bruto podra optar por vender a una industria
desmotadora a travs de un contrato donde se asegure la venta de la cosecha a un precio
fijo o a un precio mnimo, antes o despus de la siembra, al venderlo en fibra, como lo ms
normal es que el algodn interior sea ms caro que el de importacin, la Administracin
otorga unas subvenciones de compensacin a las industrias desmotadoras (equivalentes a
las diferencias ente el precio terico de algodn fibra de produccin interior y el importado)
para que dichas industrias puedan venderlo a las textiles en las mismas condiciones que el
algodn procedente de la importacin, y ngel piensa el precio no constituya un elemento
desfavorable al venderlo en fibra, ms bien ve ms oportunidades para poder rentabilizar a
niveles ms altos su negocio.

Ahora el problema est en hacerse de una mquina desmotadora, realmente no posee


mucho dinero en efectivo para la compra, necesita comprar una a bajo precio y que al
mismo tiempo le asegure la calidad para entrar en el mercado del algodn con paso seguro...

Se ha enterado que el precio de estas mquinas oscila desde 1 800 a 2 100 euros

Su amigo Jos ha mostrado inters en asociarse con l, sta sera un alternativa para entre
ambos financiar la compra de la mquina, tambin puede recurrir al banco...
Adems ngel cuenta con la siguiente informacin:

ECASA es una empresa que produce y distribuye equipos para la produccin agrcola entre
ellos mquinas desmotadoras de algodn.

Le han llegado noticias de que en una reunin realizada recientemente por los directores de
esta empresa se discuti fuertemente el problema de la disminucin de las ventas que se
ha venido produciendo en los ltimos dos aos, con lo cual todos los miembros de la
direccin de esta empresa estn preocupados, piensan que necesariamente tienen que
decidir producir nuevos modelos para satisfacer cambiantes necesidades de la clientela.

ECASA tiene reconocimiento entre su clientela, que hasta ahora se ha sentido satisfecha con
la calidad de sus productos, pero recientemente ha surgido una nueva competencia con
productos similares que tienen precios ms atractivos.

ECASA dispone de una buena red de distribucin y mantiene servicios de postventa que
satisfacen a su clientela.

ECASA no tiene un nivel elevado de liquidez, pero la reputacin del director de la empresa
y las relaciones con el sector bancario le permiten acceder a recursos crediticios, no obstante
les interesa vender caro, para ello se apoyan en el prestigio que hasta hace poco han
mantenido en la regin, por la calidad de sus productos.

Se pide:
Ayuda a ngel Gonzlez a preparar una negociacin con los vendedores de ECASA,
siguiendo los pasos de la Metodologa que has aprendido en clases.