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Gestión de Empresas Inmobiliarias

Sesión 3 y 4 – “ El Negocio Inmobiliario”

Ing. Giuliana Barraza


Ing. Piero Bengoa
Agosto de 2018
NEGOCIO INMOBILIARIO

• Agenda
1. Video Introductorio
2. Los Negocios en el Real State
3. Factibilidad
4. Ingeniería de Diseño
5. Estructura Financiera
6. Estrategia para el Inicio
7. Estrategia de Ventas
8. Post Venta – Servicio de Atención
9. Conclusiones
NEGOCIO INMOBILIARIO

El Negocio Inmobiliario tiene cuatro


grandes sub líneas de negocio:

1. El Negocio Financiero

2. El Negocio de Construcción

3. El Negocio del Corretaje

4. El Negocio de la Gestión
NEGOCIO INMOBILIARIO

 Todo proyecto nace con la idea de un gestor y/o


promotor inmobiliario con perspectivas de éxito.

 La generación de ideas eficaces, creativas y


vendedoras sólo es posible si existen los elementos
para hacerlo = Información
NEGOCIO INMOBILIARIO

El Desarrollador Inmobiliario:

 Vision de anticipar los resultados.


 Predispuesto a correr riesgos
 Capacidad de convencimiento de la idea.
 Capacidad de escoger los terrenos.
 Definir el mercados que la empresa quiere atender
NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
RESUMEN DE LA INVERSION
NEGOCIO INMOBILIARIO PROYECTO "ALCAZAR I"
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD

UIT 35.00 S/. 3,600 $45,000

INGRESAR TIPO DE CAMBIO 2.80

INGRESE EL AREA TECHADA POR DEMOLER 2,134.30 m2 COSTO/M2 $196

PORCENTAJE DE IGV PARA LAS VENTAS 9.0% $419,238

DATOS DEL TERRENO


1 .-

ÁREA TOTAL TERRENO 21,343.00 m²

ÁREA DESTINADA A VÍAS 0.00% 0.00 m²

ÁREA DESTINADA PARA APORTES 10.00% 2,134.30 m²

LOS APORTES SE REDIMIRÁN EN DINERO? (S/N) N

ÁREA NETA DEL TERRENO (CA LCULO DE A PORTE) 19,208.70 m²

2 .- EGRESOS
COSTOS DE TERRENO 13.07% $4,766,038

COSTO DE HABILITACIÓN URBANA 0.00 $/m2 0.00% $0

COSTOS DE CONSTRUCCIÓN 357.34 $/m2 72.51% $26,434,245

FACTIBILIDAD Y CONEXIÓN DE SERVICIOS 0.00 $/m2 0.91% $330,400

COSTOS DE DESARROLLO DE PROYECTO 0.00 $/m2 1.16% $423,137

COSTOS MUNICIPALES 0.00 $/m2 2.03% $738,617

COSTOS DE LA PROMOTORA (GASTOS OPERATIVOS Y ADMINISTRATIVOS) 0.00 $/m2 0.29% $106,200

COSTOS DE LA PROMOTORA PUBLICIDAD Y VENTAS 0.00 $/m2 3.64% $1,325,445

COSTOS FINANCIEROS 0.00 $/m2 6.40% $2,331,616

TOTAL DE EGRESOS 0.00 $/m2 100.00% $36,455,697

3 .- INGRESOS
PRECIO PROMEDIO DE VIVIENDAS (CON IGV) PRECIO $ SUB TOTAL IGV

TOTAL $40,162,320 $3,484,402

PRECIO PROMEDIO DE ESTACIONAMIENTOS (CON IGV) PRECIO $ SUB TOTAL IGV

TOTAL $949,286 $82,358

TOTAL DE INGRESOS $41,111,606


NEGOCIO INMOBILIARIO

7 CLAVES DE ÉXITO

1. Consideraciones de mercado y producto


2. Aspectos tecnicos del terreno y ubicación
3. Sistema constructivo
4. Determinación costo de construcción
5. Aspectos administrativos, legales y tributarios
6. Estrategia ventas y marketing.
7. Aspectos económicos y financieros
NEGOCIO INMOBILIARIO

1. Consideraciones de mercado y producto

 Definir el mercado objetivo


 Que parámetros numéricos caracterizan ese mercado?;
análisis de la demanda real y efectiva
 Investigacion de mercado
Demanda: - CAPECO
- Stock de inmuebles (barrido)

• Mediante recopilación de información


cuantitativa (precios de la competencia) y
cualitativa (las necesidades del comprador)
NEGOCIO INMOBILIARIO

2. Aspectos técnicos del terreno y ubicación

 Condiciones de la ubicación
 Saber lo que ofrecen los parámetros urbanísticos
 Hacer el proyecto en función a la ubicación del terreno.
 Conocer el plan de desarrollo, cómo crece la ciudad?
 El precio del terreno que tiene dentro del mercado
NEGOCIO INMOBILIARIO

2. Aspectos técnicos del terreno y ubicación

 Titulación del terreno


 Linderos y topografía
 Habilitación urbana
 Diseño esquemático del proyecto
NEGOCIO INMOBILIARIO

3. Sistemas Constructivos

La construcción ha evolucionado y ha
desarrollado diversos tipos de aplicaciones
tecnológicas que ayudan en los procesos
haciéndolos cada vez más rápidos, resistente
y económicos.

Es importante pensar en economía de


escala
NEGOCIO INMOBILIARIO
4. Determinación del tipo y costo de construcción

 Ratios de costo de construcción


 Análisis general de costos
 Sistema constructivo
 Especificaciones técnicas generales y acabados
 Provisión de materiales
NEGOCIO INMOBILIARIO
5. Aspectos legales y administrativos

 Principales contratos a realizar, estructura del negocio


 Afectaciones tributarias
 Costos de servicios administrativos (contabilidad, asesoria
legal y financiera)
 Conocer:
– Reglamentos Municipales, RNC
– Dispositivos del programa “Mi Vivienda”
– Dispositivos Financieros de la banca en general
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
6. Definición de la estructura y estrategia inicial
de ventas y marketing

 Considerar estructura de comisiones.


 Considerar costo publicidad
 Comercialización: Periódicos, Trípticos, Eventos, Revistas,
Corredores, Vendedores
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
7. Aspectos económicos y financieros

 Evaluar ingresos
 Evaluar egresos
 Proyectar flujo de caja
 Calcular costos financieros
 Analizar inversión
 Calcular margen de venta
 Calcular VAN y TIR
 Análisis de sensibilidad
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Ingeniería de Diseño

1. Diseño arquitectónico
2. Diseñar un producto adecuado al mercado y lo que la gente
quiere
3. Diseñar de acuerdo a los ingresos y capacidades de pago del
publico objetivo.
4. Diseñar un producto con buena distribución, pocas áreas de
circulación y ”amenities” de acuerdo al mercado, definir bien
los acabados.
La arquitectura es quién define las características y
condiciones del producto
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estructuración Financiera

i. Disponibilidad de los recursos: Si contará con


inversionistas, bancos, recursos propios.
ii. Definir si se convocarán a socios.
iii. El terreno es parte importante de la inversión y puede ser
capitalizado.
iv. Los factores de seguridad: Mercado, Costos, Preventas.
v. El tiempo de realización: Establecer claramente el plazo de
obra.
vi. El análisis de la coyuntura.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estructuración Financiera

FUENTES DE CAPITAL

 Inversionistas (privados, institucionales).


 Fondos de inversion.
 Propietarios de terrenos.
 Mercado de capitales – formas mixtas.
 Esquemas societarios.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estructuración Financiera

FUENTES DE PRESTAMOS

 Bancos
 Condiciones para el financiamiento
o Garantía de Crédito: El terreno, garantías colaterales o
cartas fianzas
 Manejo de preventas
o Créditos Hipotecarios Convencionales v.s. Mi Vivienda
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estrategia de inicio

Compra del terreno. Licencias

Consideraciones: Caracteristicas
• Base de datos • Demolición
• Información del mercado • Anteproyecto
• Contrato de compra • Habilitación urbana
• Hipoteca legal • Evaluación de Proyectos
• Estudio de títulos • Bomberos
• Normas de zonificación • Relaciones con los vecinos
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

• INICIO DEL PROYECTO

1. Haber logrado un trabajo de gabinete eficiente antes de iniciar


la obra.
2. Un desarrollo de construcción eficiente, en lo que respecta a
costos, calidad y plazo.
3. Tener capacidad de negociación en compras, adquisiciones,
contratos.
4. Capacidad professional.
5. Capacidad de liderazgo.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

INICIO DEL PROYECTO

• PRESUPUESTOS

• MANO DE OBRA

• PRODUCTIVIDAD
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estrategia de ventas

• Capacidad de venta.
• Llegada al mercado objetivo.
• Obsesión por el cliente de toda la organización.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
Estrategia de ventas

• Financiamiento al cliente.
• Conocimiento de los productos financieros.
• Créditos hipotecarios.
• Letras hipotecarias.
• Créditos puentes.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

FIJACION DE PRECIOS

COSTOS DEMANDA

PRECIO

OBJETIVOS
COMPETENCIA

EL PRODUCTO
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
EL NEGOCIO INMOBILIARIO
LIQUIDACIÓN DEL PROYECTO

• Objetivos : Entregar el producto a entera satisfacción del


cliente
Se requiere:
• Que toda la organización sienta que es prioritario
terminar bien el proyecto.
• Respuesta rápida a observaciones.
• Rapidez en el proceso de la declaratoria de fábrica,
independización, RRPP, reglmento interno, de
entrega de títulos.
EL NEGOCIO INMOBILIARIO

SERVICIO POST-VENTA

 Atención al cliente ante cualquier emergencia o problema


que surja.
 Crear en la organización recursos necesarios para atender
los problemas.
 El servicio post-venta no es sólo una actividad que beneficia
al cliente sino una inversión rentable para el futuro de la
compania
CONCLUSIONES:

Inicio del
Ingeniería
proyecto
de diseño

Estrategia Post venta


Factibilidad para el
inicio
Estructuración Estrategia
Financiera de ventas
GRACIAS