197-035 ATH Technologies, Inc.

: Logrando las Metas

Harvard Business School 9-197-035

Rev. 1 de diciembre de 2010

ATH Technologies, Inc.:

Logrando las Metas
Instrucciones:

Este caso describe la evolucin de una innovadora compaa perteneciente a la industria de la

tecnologa mdica. El xito y las dificultades de la empresa se deben en gran parte a los intentos de
la gerencia por disear y utilizar sistemas formales de control que le permitieran lograr metas de
utilidades y desempeo.

El caso est estructurado en cinco secciones cronolgicas: (1) la fundacin de la empresa, (2) la
fase de crecimiento, (3) la bsqueda de la rentabilidad, (4) el reenfoque en el proceso y (5) la llegada
de la nueva gerencia. Al final de cada seccin se le harn preguntas acerca de lo que debieran hacer los
gerentes a fin de utilizar los sistemas de control para superar los obstculos que enfrentan. Redacte una
breve respuesta en el espacio proporcionado antes de pasar a la seccin siguiente. De esta manera
podr evaluar su comprensin de las tcnicas que se pueden aplicar para lograr un equilibrio entre las
utilidades, el crecimiento y el control.

I. La Fundacin de ATH Technologies, Inc.

En 1986, el Dr. Charles Casper y John Frost fundaron ATH Technologies, Inc. para desarrollar,
fabricar y vender un nuevo producto ideado para obtener imgenes mdicas. El Dr. Casper (de 47
aos), radilogo, fue profesor en la escuela mdica John Hopkins, y luego de trabajar en la Harvard
Medical School gracias a una beca de investigacin, se integr a un centro de salud privado en Florida.
Casper se especializ en el uso de sistemas de imgenes mdicas orientados a la atencin de la salud.
Durante sus aos de prctica tuvo la oportunidad de trabajar con diferentes procedimientos, como por
ejemplo el ultrasonido y los rayos x, hasta que comenz a interesarse en una nueva tecnologa que

El Candidato a Doctor Antonio Dvila y el Profesor Robert Simons prepararon este caso como
base para la discusin en clase ms que para ilustrar la efectividad o inefectividad en el manejo
de una situacin de administracin.

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consista en enviar impulsos elctricos a travs de electrodos adheridos a la piel para luego observar
cmo esos impulsos iban cambiando a medida que se desplazaban por el cuerpo. Junto a John Frost -un
ingeniero especializado en imgenes digitales para aplicaciones mdicas- Casper perfeccion la
tecnologa, reduciendo los costos y mejorando la resolucin.

Ambos fundadores esperaban que su producto tuviera un significativo potencial de mercado. Su

costo -relativamente bajo- y la mejora en la calidad de las imgenes lo convertan en una alternativa
muy atractiva a la que se poda recurrir para no utilizar otros sistemas de imgenes mdicas que
involucraban un gasto prohibitivo. Con estas expectativas, convencieron a un grupo de mdicos para
que invirtieran en la empresa. La compaa comenz con un capital aportado de US$ 2.433.118.

En 1987, ATH Technologies, Inc. recibi la aprobacin normativa para lanzar al mercado su
primer producto -un sistema de imgenes mdicas que se empleaba en combinacin con
procedimientos quirrgicos mnimamente invasivos. Apoyndose en el xito inicial, y luego de
establecer una detallada proyeccin de las ventas y utilidades durante un perodo de cinco aos, se
lleg a un trato con Alumni Capital Partners, una sociedad de capital de riesgo, que acord invertir US$
5.813.407 para apoyar el lanzamiento del nuevo producto. El plan de negocios inclua la introduccin
de nuevos productos con imgenes de mejor resolucin y un mayor rango de aplicaciones, lo que
llevara a la empresa a obtener utilidades hacia fines del ao 1990. Durante este perodo, todo el
efectivo del negocio se invertira en desarrollo de productos, produccin a gran escala y marketing.

El producto fue lanzado en diciembre de 1987, y se gan un espacio en el mercado. Se

contrataron ms gerentes, ms cientficos y ms personal de marketing. En lugar de remuneraciones
competitivas, a algunos de los nuevos empleados se les dio participacin en las acciones de la empresa.
Tal como se esperaba, la inversin en el desarrollo de productos y los procesos de fabricacin
absorban todos los ingresos en efectivo generados. En 1988, la sociedad de capital de riesgo volvi a
buscar financiamiento, logrando que otras empresas aportaran US$ 5.339.518. Hacia este perodo, el
directorio de la empresa estaba compuesto en un 60% por personas pertenecientes a la empresa y en un
40% por personas ajenas a ella.

Durante 1989, la empresa mejor el producto y desarroll una nueva generacin. Ese mismo
ao, los fundadores recibieron una oferta para vender la compaa a Scepter Pharmaceutical, Inc.
(pseudnimo), una empresa de productos mdicos y farmacuticos avaluada en US$ 5.000 millones
que pretenda aumentar su presencia en este segmento del mercado. La oferta pareca atractiva para
todas las partes involucradas. Las sociedades de capital de riesgo podran obtener utilidades en
efectivo, Scepter podra agregar un nuevo y exitoso integrante a su lnea de productos, y ATH podra
contar con liquidez para financiar un crecimiento ms rpido. Adems, la empresa tendra la
oportunidad de aumentar su personal, ampliar sus instalaciones y adquirir nuevos equipos para
aprovechar la oportunidad de mercado de su producto.

Scepter adquiri ATH a comienzos de 1990, con un pago inicial de US$ 60 millones para los
accionistas existentes. Adems, haba una clusula de pago por los beneficios futuros de la empresa
(earn out) que estipulaba que Scepter debera pagar, a prorrata, US$ 24 millones adicionales en caso
de que los nuevos productos en desarrollo fueran aprobados por la FDA; US$ 25 millones si un estudio
independiente demostraba que la tecnologa de ATH era superior a otras existentes y US$ 90 millones
durante un perodo de tres aos a partir de 1992 si se cumpla un crecimiento de las ventas y las
utilidades (el Anexo 1 muestra la estructura de pago por las utilidades futuras). Los diez gerentes de
ATH que posean participacin en las acciones y que decidieron permanecer con Scepter podran

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recibir un pago adicional comprendido entre US$ 1 milln y US$ 5 millones por la venta de la
empresa.

Anexo 1 Estructura de pagos por beneficios futuros

Metas de Venta Bono Metas de Beneficios Bono

Resultados 1992 US$ 42 millones US$ 10 millones US$ 5 millones US$ 10 millones
Resultados 1993 US$ 76 millones US$ 15 millones US$ 17,5 millones US$ 15 millones
Resultados 1994 US$ 110 millones US$ 20 millones US$ 24 millones US$ 20 millones

Anexo 2 Desempeo Financiero, 1986-1989

1986 1987 1988 1989

Ventas Netas 4.860 181.721 863.514 2.757.505

Margen Bruto (141.047) (352.754) (588.652) 173.228
Marketing y Ventas 19.312 197.916 817.831 1.520.309
Investigacin y Desarrollo 517.294 880.219 1.449.702 2.196.694
Ingreso Neto (Prdida) (800.294) (2.051.149) (3.619.093) (4.527.684)

Efectivo e Inversiones a Corto Plazo 666.734 3.919.634 5.415.265 1.200.682

Otros Activo Corriente 85.426 430.118 805.051 1.169.266
Activo Fijo Neto 314.585 870.966 1.102.068 1.293.682
Activo Total 1.243.645 5.414.026 7.609.829 3.976.769

Deuda a Largo Plazo - - - -

Acciones Ordinarias 2.433.118 8.246.525 13.586.042 13.586.042
Beneficios No Distribuidos (1.317.942) (3.369.091) (6.988.184) (11.515.868)

N de Empleados (a fin de ao) 17 41 65 95

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Preguntas:
1.- Est la estructura de pagos por beneficios futuros centrada en las metas de desempeo adecuadas?

Debera Scepter Pharmaceutical imponer controles adicionales a la empresa?

2.- Si Usted fuera Presidente de ATH Technologies, cmo motivara a los empleados para alcanzar las metas de
utilidades y desempeo?

Cules son las metas de desempeo apropiadas en las que debieran centrarse los empleados?

Qu hara usted para comunicar y controlar los acontecimientos y las acciones de los empleados que
pudieran poner en riesgo los objetivos de negocios?

3. Cules son las mejores mediciones financieras para evaluar el desempeo de ATH Technologies? Por qu?