Negocio Internacional

Exportar
para
crecer
Gua
prctica de
comercio
exterior
Negocio Internacional

Exportar
para
crecer
Gua
prctica de
comercio
exterior
1. La gua
Introduccin

1. Por qu es especial el comercio

exterior?
2. Qu obtengo al vender al exterior?
3. Qu obtengo al comprar al exterior?
4. Riesgos bsicos de carcter comercial
5. El riesgo pas
6. Otros riesgos del comercio exterior
7. Gestin integral del riesgo comercial
8. El objetivo de las partes

Medios de pago

9. La eleccin del medio de pago (o cobro)

10. Una clasificacin de los medios de
pago
11. El pago simple
12. El cheque
13. La transferencia
14. La letra de cambio (y el recibo)
15. Los dbitos directos
16. Los documentos comerciales y los
medios de pago
17. Los principales documentos en el
comercio exterior
18. Las cobranzas (o remesas)
documentarias
19. El crdito documentario
20. Partes que intervienen en un crdito
documentario
21. El contrato de compraventa y el crdito
documentario
22. La modificacin del crdito
documentario
23. El crdito documentario confirmado
24. El crdito documentario transferible
25. Otras modalidades de crdito
documentario
26. Garanta bancaria y crdito documentario
27. Tipos de garantas

La financiacin

28. El medio de pago y la financiacin

29. Formas de financiacin bancaria y
medio de pago
30. La moneda de la financiacin
31. El riesgo de cambio
32. Mecanismos de cobertura del riesgo de
cambio
33. Instrumentos de cash management
internacional
34. El forfaiting
35. El factoring
36. El crdito oficial a la exportacin
37. El cash pooling internacional
1. La gua
(Continuacin)

La negociacin comercial

38. La negociacin internacional

39. Negociar el precio
40. Obtener recursos y ayudas
41. Organizar la empresa: el Departamento
de Comercio Exterior
42. Preparar una oferta
43. El plan de negocios y el plan de accin
44. Identificar mercados
45. Internet y la exportacin

El contrato

46. Los Incoterms: funciones y clasificacin

47. Los Incoterms: Reglas para cualquier
modo o modos de transporte
48. Los Incoterms: reglas para transporte
martimo y vas navegables interiores
49. Exportacin o implantacin
50. El contrato de agencia
51. El contrato de distribucin
52. El contrato de compraventa
internacional
53. La propiedad industrial e intelectual.
El know how
54. Disputas y mecanismos de resolucin
55. El contrato de transferencia de
tecnologa
56. IVA - Entregas intracomunitarias
57. IVA - Exportaciones
58. Movimientos de capitales y
transacciones econmicas con el
exterior

Logstica y transporte

59. Logstica y transporte internacional

60. Preparacin de pedidos
61. Modo de transporte: martimo
internacional
62. Modo de transporte: areo
internacional
63. Modo de transporte: terrestre carretera
64. Modo de transporte: terrestre ferrocarril
65. Modo de transporte: transporte
multimodal
66. Recepcin de la carga
67. Operador de transporte internacional
68. Hubs y distribucin

Aduanas

69. La aduana
70. La deuda aduanera
71. El valor en aduana
72. El origen de las mercancas
 73. La clasificacin arancelaria
74. IVA - Importaciones
75. El documento nico administrativo (DUA)
76. Los servicios tcnicos de inspeccin
en frontera
77. El Operador Econmico Autorizado (OEA)
78. La normalizacin y la evaluacin de la
conformidad
79. La inspeccin
80. La certificacin

2. Casos prcticos

3. Organismos
de promocin
4. rea prescriptiva
Declogo del importador
Declogo del exportador
La comunicacin: 10 claves para facilitar
el negocio
Los 20 puntos de control al recibir un
crdito documentario
El declogo del usuario de los Incoterms
Los 11 Incoterms
rbol de decisin para financiar una
exportacin
rbol de decisin para elegir el medio de
cobro
Listas de comprobacin de documentos
en crditos documentarios
10 pasos para expedir una prueba de
origen (check list origen)
Mtodo para clasificar mercanca

5. Glosario

6. Abreviaciones
comunes en
comercio exterior
7. Cdigos ISO
de moneda
1. La gua
1. Por qu es especial
el comercio exterior?
Vender o comprar en el exterior es una actividad cotidiana para
muchas empresas.
Una actividad con ciertas peculiaridades y diferencias cuando la
comparamos con el comercio interior:
La distancia desde el punto de
origen al punto de destino suele
ser mayor y, a menudo, requiere
de medios de transporte no ha-
bituales en la operativa nacional
y que implican una logstica ms
compleja y con mayores riesgos.
Con frecuencia resulta difcil
obtener informacin adecuada y
suficiente respecto a la solven-
cia y la integridad de la parte a
la que se vende o compra.
Implica legislaciones y sistemas
jurdicos nacionales distintos a
veces muy distintos del nues-
tro. Los requisitos de aduanas,
las caractersticas particulares
de cada sistema financiero, el
acceso y el funcionamiento de
los tribunales de justicia Todos
estos factores aumentan el ries-
go que la operacin comercial
termine de forma imprevista.
La documentacin comercial es
ms compleja y a menudo se
trata de documentos que son
desconocidos para quien solo
est habituado al negocio local.
El uso de monedas distintas es
una caracterstica prcticamente
exclusiva del comercio exterior.
Cuando las partes no comparten
la moneda, deberan tener en
cuenta el riesgo derivado de las
posibles fluctuaciones en el tipo
de cambio.
Puede comportar adaptaciones
en el producto, en su presenta-
cin o en su distribucin, tanto
por razones puramente comer-
ciales o culturales como por
exigencias legales (barreras no
arancelarias).
Hay que considerar el riesgo de
carcter no comercial, tanto si se
trata de un riesgo extraordinario
o catastrfico como, sobre todo,
si se trata del denominado riesgo
pas. Ambos pueden impedir el
pago o la entrega de las mer-
cancas por causas ajenas a la
voluntad del cliente o proveedor.
Como consecuencia, los meca-
nismos de pago utilizados en
el comercio internacional son o
bien los medios de pago habitua-
les pero con un buen nmero de
particularidades para tener en
cuenta, o bien se trata de medios
de pago poco habituales en el
comercio interior.
Otra consecuencia de lo expues-
to es que los mecanismos de
financiacin tambin tienen ca-
ractersticas y comportamientos
especficos y, en general, diferen-
ciados cuando se trata de ope-
raciones de comercio exterior.
Adems, en muchas ocasiones
las partes deben entenderse en
un idioma que no les es propio, a
lo que a menudo deben sumarse
unas costumbres comerciales y
unos hbitos culturales distin-
tos, lo que en conjunto puede
llevar a malas interpretaciones
y a desencuentros innecesarios.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
Las barreras no arancelarias. No olvide
comprobar cules son las condiciones
de acceso para sus productos al mer-
cado de destino.
En ocasiones, las autoridades aduane-
ras exigen el cumplimiento de requisi-
tos especiales: certificaciones, contro-
les, marcas, etiquetado, empaquetado,
etc. A menudo, el objetivo de estos
controles es dificultar el acceso a sus
mercados y proteger la produccin
interna. A este tipo de restricciones de
acceso se las conoce como barreras
no arancelarias. Para saber cules pue-
den afectar a su exportacin consulte
en el Market Access Database de la
Unin Europea, (http://madb.europa.
eu) Tambin puede acudir directamen-
te al servicio de aduanas del pas en
cuestin a travs de la Organizacin
Mundial de Aduanas, en el sitio web:
www.wcoomd.org, donde tambin podr
consultar las tarifas arancelarias.
Recomendacin prctica
Al referirse a una moneda siempre
es preferible utilizar el estndar ISO
(alfabtico) internacional. Se trata de
un cdigo de 3 letras, las dos primeras
corresponden al ISO del pas: USD para
el dlar de los EEUU; JPY para el yen
japons; GBP para la libra esterlina;
EUR para el euro; CHF para el franco
suizo, etc.
El factor
Banco Sabadell
El valor de la confianza
sin fronteras
Somos un banco lder en negocio inter-
nacional, global por nuestra vocacin
de servir a la universalidad del comer-
cio y cercano por nuestra proximidad al
cliente, con el asesoramiento directo y
experto del mejor equipo de especia-
listas. Un banco con la ms completa
gama de productos y la ms extensa
cobertura internacional, directa o por
medio de corresponsales de primer
nivel.
Y nuestro liderazgo se sustenta en
cifras. Segn datos de SWIFT, casi el
25 % de los crditos documentarios a
favor de empresas exportadoras espa-
olas se reciben en Banco Sabadell,
y un 13 % de los que se emiten para
pagar importaciones a nuestro pas los
emite Banco Sabadell.
2. Qu obtengo
al vender al exterior?
A pesar de todo, el comercio exterior aporta claros beneficios a
la empresa. En el caso de la actividad exportadora cabe destacar
los siguientes:
Aumento de las ventas. El
acceso a nuevos mercados
acompaado de una estrategia
exportadora adecuada permi-
te aumentar la cifra total de
ventas. El 98 % del poder de
compra mundial reside fuera
de las fronteras espaolas (el
76 % reside fuera de la UE27)
Menor dependencia de los
ciclos econmicos. Las dife-
rentes reas econmicas no
se mueven de forma acompa-
sada, as los perodos de bajo
tono interior pueden compen-
sarse con la mayor actividad
en otros mercados.
Acceso a mayores economas
de escala. El aumento en las
ventas permite eliminar la
capacidad productiva ociosa
o infrautilizada, disminuir el
coste unitario y ganar en efi-
ciencia productiva. De igual for-
ma, cuando se dispone de un
know-how o de una tecnologa
propias o de alta eficiencia, el
acceso a economas de escala
es una forma de multiplicar su
rentabilidad.
Alargamiento de la vida del
producto. El acceso a mer-
cados menos sofisticados
o menos maduros permite
alargar el ciclo de vida de un
producto y, en consecuencia,
su rentabilidad.
Acceso a un perfil ms am-
plio de clientes. El acceso a
nuevos mercados y a nuevos
clientes permite ajustar ms
y mejor el segmento objetivo
de clientes al que se dirige un
producto determinado, o, por
el contrario, ampliarlo.
Diversificacin de riesgos.
La diversificacin en la activi-
dad, en los mercados y en los
clientes evita una concentra-
cin excesiva de riesgos y, en
consecuencia, se experimenta
una reduccin global en los
riesgos derivados de la activi-
dad comercial de la empresa.
Mayor competitividad en el
mercado interior. La experien-
cia adquirida en un entorno de
competencia global facilita el
desarrollo y la adaptacin de
productos y estrategias, que
pueden acabar incrementando
la capacidad de venta en el
mercado nacional.
Acceso a subvenciones y a
ventajas fiscales. Con frecuen-
cia la actividad exportadora
est incentivada fiscalmente
y da acceso a lneas especia-
les de las Administraciones
Pblicas dirigidas a incentivar
la internacionalizacin de la
empresa.
Consejos y
recomendaciones
Para no olvidar
10 puntos que el exportador debe
recordar:
El consejo experto
Cuando un negocio es demasiado
bueno para ser verdad, probablemente
no sea verdad. No enve dinero, ni
muestras, ni siquiera documentos
o datos susceptibles de ser usados
fraudulentamente si no est
suficientemente seguro del negocio
propuesto. Utilice los sistemas
habituales de comprobacin y de
obtencin de informacin y, sobre
todo, el buen sentido comn de los
negocios.
Atencin en las ofertas o propuestas
de contrato que incluyan expresiones
como: ICC NCND (Non Circumvention,
Non Disclosure); ICC IMFPA (Irrevocable
Master Free Protection Agreement);
Safe Custody Receipt; Proof of Funds;
Proof of Product, etc. Cualquier
mencin a supuestas clusulas con
estos ttulos es un claro indicio de
fraude.
Ha pensado en
Si su empresa es una PYME que
desea iniciarse en la exportacin, a
travs del programa PIPE del ICEX,
las Cmaras de Comercio y las CCAA,
puede obtener asesoramiento individual
y especializado, as como apoyo
econmico para sus actuaciones de
promocin exterior. Adems Banco
Sabadell, a travs de su red de oficinas,
pone a disposicin de las empresas
participantes en el programa PIPE un
conjunto de productos y servicios
muy ventajosos para las empresas del
programa. Si desea ms informacin
acuda a www.portalpipe.com.
El factor
Banco Sabadell
Compruebe en su oficina de Banco
Sabadell (o en el ICEX, Cmara de Co-
mercio u organismo correspondiente de
su Comunidad Autnoma) la existencia
de ayudas a la internacionalizacin
disponibles para su empresa.
En Banco Sabadell tenemos acuerdos
con el ICEX para financiar en las mejo-
ras condiciones las ayudas y subvencio-
nes de dicho organismo.
3. Qu obtengo Consejos y
recomendaciones
al comprar al exterior?
Para no olvidar
Entre los beneficios que la actividad importadora
reporta a la empresa, cabe destacar: 10 puntos que el importador debe
recordar:

Ampliar la base de suminis- Mejorar la capacidad compe-

tradores. La ampliacin del titiva general. La experiencia El factor
mercado suministrador per- adquirida en un entorno glo- Banco Sabadell
mite optimizar los costes en bal facilita el desarrollo y la
los insumos y aumentar la adaptacin de productos y es- Solicite el kit importador en cualquiera de
nuestras oficinas. Y si importa por crdito
capacidad competitiva en el trategias, que pueden acabar documentario nuestro kit de solicitud de
mercado domstico, disminu- incrementando la capacidad crditos documentarios.
yendo la dependencia de los de venta interior. Desde nuestra banca online puede
suministradores locales. efectuar pagos por transferencia o instruir
la emisin de crditos documentarios a
cualquier pas.
Maximizar la capacidad de
distribucin. Al incorporar ca-
pacidad productiva externa en
la estructura de distribucin
de la empresa se consigue un
aumento de la rentabilidad de
la distribucin, eliminando la
capacidad distributiva ociosa
o infrautilizada.
4. Riesgos bsicos
de carcter comercial
Riesgos de carcter comercial. En el mbito del comercio exterior,
las dificultades para obtener informacin adecuada y suficiente
de la contraparte, las diferentes costumbres comerciales y la
diversidad de entornos legales, no hacen sino incrementar de
forma significativa los riesgos de carcter comercial. Segn el
momento en que se encuentra la operacin y a la parte a la que
afecta podemos, a su vez, distinguir entre:
-C
 ancelacin unilateral del contrato. Es el riesgo en que incurre
el vendedor, antes de la entrega de la mercanca, en el caso
que el comprador no quiera o no pueda aceptar la entrega de
una mercanca.
- I mpago. Es el riesgo comercial por excelencia, en el que incurre
la parte vendedora cuando el comprador, a quien se ha entre-
gado la mercanca solicitada, no atiende su obligacin de pago.
-E
 ntrega. El comprador debe considerar la posibilidad que la
mercanca recibida no satisfaga los requisitos contractuales:
no sea conforme con la calidad esperada, no se entregue en
tiempo y forma, o no se entregue en absoluto.
Consejos y
recomendaciones
Ha pensado en
El Seguro de Crdito a la Exportacin
constituye un instrumento til a la
exportacin mediante la cobertura de
los riesgos inherentes a las operacio-
nes comerciales internacionales, como
puedan ser los riesgos de resolucin
de contrato, los riesgos de impago,
los derivados de las inversiones en
el exterior o de la ejecucin indebida
de fianzas, as como otros riesgos
especiales tambin relacionados con el
comercio exterior.
La empresa lder en el mercado
espaol (tanto por lo que se refiere a
riesgo comercial como riesgos polticos
y extraordinarios) es la Compaa
Espaola de Seguros de Crdito a la
Exportacin, CESCE, que ofrece una
amplia gama de productos por cuenta
propia o por cuenta del Estado (con
carcter exclusivo en este caso), pero
siempre en nombre propio.
A las instituciones que realizan esta
actividad en los distintos pases, como
es el caso de CESCE en Espaa, se las
conoce internacionalmente como ECA
(Export Credit Agencies - Agencias de
Crdito a la Exportacin) y constituyen,
colectivamente, una de las primeras
fuentes de financiacin del comercio
internacional en el mundo.
En internet
Informa, que forma parte de Grupo CESCE
es la empresa lder en el mercado de
informacin de empresas: www.informa.es
CESCE en: www.cesce.com
El factor
Banco Sabadell
El crdito documentario confirmado
por Banco Sabadell permite eliminar
totalmente los riesgos asociados a las
ventas al exterior. En Banco Sabadell
recibimos uno de cada cuatro crditos
documentarios a favor de exportado-
res espaoles, y aadimos nuestra
promesa de pago (confirmacin) en la
mayora de los casos (siempre que el
crdito lo autorice y sujeto a aproba-
cin de riesgo).
5. El riesgo pas Consejos y
recomendaciones
El riesgo pas se define como el conjunto de factores que influyen
en el desarrollo de una operacin o negocio, pero que no son
En internet
propios de stos, sino que dependen de la situacin y del carcter
del pas donde se est operando, y que pueden llegar a generar Toda la informacin sobre riesgo pais
una situacin de impago. Los factores que determinan el riesgo en: www.cesce.com
pas son de naturaleza diversa:

Para tener en cuenta

Por un lado se encuentran los
que tradicionalmente se eng-
loban como riesgo poltico,
que corresponden a la falta
de transferencia o convertibi-
lidad, a la posibilidad de que
se produzca un impago por
parte de un comprador pbli-
co y, por ltimo, a la guerra u
otras situaciones de violencia
poltica.
- Riesgo de transferencia:
imposibilidad del compra-
dor de realizar el pago en
divisas aun disponiendo de
fondos en la divisa del pas.
Puede deberse a falta de
reservas, a restricciones es-
peciales en las operaciones
comerciales o de capitales,
a una macrodevaluacin...
del pas y que pueden afectar
al xito de una operacin, en Las empresas que forman parte del
principio estrictamente comer- programa Exportar para Crecer tienen
acceso a todos los documentos de
cial, por su impacto sobre la Riesgo Pas que elabora la Direccin
solvencia financiera de los de Riesgo Pas y Gestin de Deuda de
CESCE.
deudores privados. Este ries-
go, que se ha dado en califi-
car como sistmico, viene
a completar la definicin del
riesgo pas. La estabilidad y
solvencia del sistema finan-
ciero, la sensibilidad ante las
alteraciones en los mercados
internacionales, la solvencia
de la poltica econmica, la
fiabilidad del sistema jurdico...
son algunos ejemplos de este
grupo de factores.

- Riesgo de impago del sector

pblico. Posibilidad de que
el sector pblico, siendo
el deudor de la operacin,
incumpla su compromiso.

- Riesgo de guerra u otras

situaciones de violencia
poltica.

En segundo lugar, se encuen-

tran los riesgos extraordina-
rios y catastrficos, que fun-
damentalmente se refieren
a las catstrofes naturales
(terremotos, inundaciones,
etc) y al riesgo de catstrofe
nuclear.

Por ltimo, cada vez tiene ma-

yor importancia un tercer con-
junto de factores, que configu-
ran la situacin y la evolucin
6. Otros riesgos
del comercio exterior
Riesgo de fraude. A pesar de
tratarse de una forma con-
creta del riesgo de carcter
comercial, el riesgo de fraude
responde a unas caracters-
ticas propias. Se trata de un
autntico engao premedita-
do con voluntad de enrique-
cimiento ilcito, y no de una
mera desavenencia comercial
ms o menos intencionada.
La falta de experiencia de las
empresas que se inician en
el comercio internacional las
convierte en objeto de deseo
para defraudadores de toda
guisa.
Riesgo de transporte. Las
mayores distancias en el co-
mercio internacional compor-
tan un aumento en la com-
plejidad del transporte. Las
posibilidades de manipulacin
y transbordo de la mercanca
a manos de los transportistas
aumentan significativamente.
Adems, el uso de sistemas
no habituales en el comercio
interior, como el avin o el
barco, o la combinacin de
diferentes medios, implica
la utilizacin de contratos
de transporte diferenciados.
El expedidor y el destinata-
rio deben conocer, evaluar y
neutralizar los riesgos que
representan estos factores.
Riesgo de cambio. Es el que
se deriva de la utilizacin de
una moneda que no es la
propia. El riesgo de cambio
aparece cuando se fijan los
precios. A partir de ese mo-
mento las posibles fluctua-
ciones en el tipo de cambio
alteran el beneficio esperado
de la operacin, en mayor o
menor medida, y en sentido
favorable o desfavorable. De
hecho, aun utilizando la pro-
pia moneda no se evita total-
mente el riesgo de cambio,
simplemente se traslada a
la otra parte, lo que finalmen-
te acaba repercutiendo en la
propia capacidad de ser com-
petitivo (los precios acaban
resultando ms caros o ms
baratos).
Riesgos de tipo legal. Al man-
tener relaciones comerciales
con el exterior deben anali-
zarse las diferencias en los
sistemas jurdicos y su posible
repercusin en el xito de la
operacin. Las leyes aplica-
bles, los sistemas jurdicos, la
existencia de convenios inter-
nacionales en determinadas
materias o el coste econmico
de pleitear en el extranjero
son aspectos para tener en
cuenta: en determinados ca-
sos pueden ser poco impor-
tantes y en otras ocasiones
pueden llegar a desaconsejar
la operacin.
Riesgo documentario. Aunque
podra incluirse dentro de los
riesgos de tipo legal, el riesgo
documentario tiene unas ca-
ractersticas especficas. Es
consecuencia de las dificul-
tades en el despacho o en la
expedicin de una mercanca
por falta o insuficiencia en
la documentacin aduanera
exigida.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
La compra en condiciones FCA/FOB
as como la venta en condiciones CIP/
CIF permiten un mayor control sobre
el transporte y el seguro y, por tanto,
sobre los riesgos relacionados con la
entrega. [Vea un caso prctico]
Recomendacin prctica
Es conveniente incluir una clusula de
arbitraje en los contratos internaciona-
les o, en su ausencia, en la documen-
tacin intercambiada que refleje el
acuerdo comercial. Una de las clusu-
las ms utilizadas es la que somete el
proceso arbitral a la Corte Internacional
de Arbitraje de la CCI, cuyo estndar
es: all disputes arising in connection
with the present contract shall be finally
settled under the Rules of Conciliation
and Arbitration of the International
Chamber of Commerce by one or more
arbitrators appointed in accordance with
the said Rules. Adems puede resultar
igualmente conveniente incluir una
referencia a la jurisdiccin aplicable.
El factor
Banco Sabadell
Por qu en Grupo
Banco Sabadell?
En nuestro Grupo somos expertos en
cobertura de riesgos en comercio inter-
nacional. Nuestro equipo de especialis-
tas es la mayor garanta para sus ope-
raciones de comercio exterior. Adems,
si el riesgo de transporte corre de su
parte podemos ofrecerle un seguro de
transporte en las mejores condiciones.
O cuando incurra en riesgo de cambio
podr contratar seguros de cambio y
opciones en divisa. Adems, si su em-
presa es exportadora puede eliminar
o mitigar considerablemente la mayor
parte de los riesgos derivados de su
actividad por medio de crditos docu-
mentarios, especialmente si se trata
de crditos confirmados. Pero tambin
puede hacerlo por medio de garantas
de pago, del factoring internacional
o del forfaiting. Si la actividad de su
empresa es importadora le resultar
fundamental nuestra experiencia en ga-
rantas de entrega, de mantenimiento o
de devolucin de pago anticipado.
7. Gestin integral del riesgo
comercial
A la hora de internacionalizarse, las empresas espaolas de-
ben llevar a cabo ciertos pasos imprescindibles para superar
con xito el proceso.
 n primer lugar y dado que son mercados nuevos que la em-
E
presa probablemente no conoce, es importante hacer una
prospeccin inteligente de ese mercado, conocer los poten-
ciales clientes que puede tener y el riesgo que asumira con
cada uno de ellos.
Para evitar problemas futuros de morosidad, es conveniente
contar con un sistema de prediccin de impagos, que reduzca
la probabilidad de que un cliente no pague cuando llegue el
momento del cobro. Para ello, lo mejor es tener acceso a un
sistema que evale continuamente la calidad crediticia de
la cartera de clientes y que alerte de la posibilidad de que
alguno de ellos no cumpla con sus compromisos.
Al ser un mercado desconocido para la empresa, es muy reco-
mendable que sea una entidad especializada la que se haga
cargo de la gestin del cobro de las deudas. Para evitar que
la factura se convierta en un activo ilquido, debe contar con
un sistema sencillo que la convierta en un instrumento vlido
para obtener liquidez en entidades financieras.
 or ltimo y para el caso de que todo lo anterior no haya
P forma inmediata y simultnea para su
podido evitar el impago, hay que asegurar la operacin para
recibir una indemnizacin que cubra esta contingencia en el
menor tiempo posible.
CESCE, especialista en la gestin integral de los riesgos co-
merciales, pone todas estas herramientas a disposicin de
sus clientes a travs de un solo producto, CESCE MASTER
ORO, para que las empresas que quieren internacionalizar sus
operaciones puedan hacerlo sin riesgo.
Consejos y
recomendaciones
En internet
Informacin sobre la Gestin Integral del
Riesgo Comercial en www.cesce.com
Recomendacin prctica
Las empresas estn expuestas a
diferentes clases de riesgos, para
gestionarlos eficazmente, es necesario
realizar un inventario de los mismos y
medir su impacto sobre los objetivos
estratgicos de la empresa.
Para tener en cuenta
CESCE MASTER ORO le facilita el acce-
so a la financiacin bancaria a travs
del servicio Certificados de Seguro.
Este servicio, nico en el mercado,
proporciona seguridad a las entidades
financieras facilitando as la obtencin
de financiacin.
Su sofisticada plataforma tecnolgica,
permite comprobar en tiempo real la
cobertura de cada una de sus facturas
y emitir un certificado de seguro de
empresa y la entidad financiera.
Adems, las empresas que forman par-
te del programa Exportar para Crecer
tienen acceso a Prospecta Internacio-
nal, la mayor base de datos mundial
sobre empresas.
8. El objetivo de las partes
El comprador espera recibir las mercancas o los servicios
acordados en la forma, en el lugar y en el tiempo pactados.
Su inters es disminuir su carga financiera o demorar el pago
tanto como sea posible, al menos hasta tener la certeza que
la mercanca recibida es la esperada.
El vendedor, por su parte, desea tener la seguridad de recibir
el pago integro por la mercanca entregada o por los servicios
prestados, en el momento convenido y en la moneda acordada.
Tambin desea generar liquidez lo ms rpidamente posible
por medio del pago inmediato o incluso del pago anticipado.
Consejos y
recomendaciones
Ha pensado en
El comprador puede hacer uso de una
garanta de buena ejecucin (o perfor-
mance bond) con objeto de asegurar el
cumplimiento del compromiso de entrega
por parte del vendedor.
El vendedor, por su parte, puede cubrir
el riesgo de impago por medio de una
garanta de pago o un crdito de contin-
gencia (standby.)
Recomendacin prctica
Ante el riesgo de recibir mercancas de
calidad insuficiente puede recurrir a los
certificados de inspeccin emitidos
en origen por compaas reconocidas
internacionalmente. Estas compaas
realizarn una inspeccin inmediata-
mente antes del embarque, cotejarn
la mercanca con la documentacin
contractual en su poder y emitirn el co-
rrespondiente certificado de inspeccin.
Este documento puede incorporarse a
las condiciones de pago, por ejemplo
como documento exigido en un crdito
documentario.
Para tener en cuenta
La distancia que va de una demora en
el pago a una falta de pago es corta y,
en ocasiones, fcil de recorrer.
Para no olvidar
Solicitar informes comerciales completos
de los futuros clientes o proveedores.
Incluir en el contrato disposiciones
referentes a la legislacin aplicable, a
los tribunales competentes y al arbitraje.
Disponer de las garantas de pago o de
cumplimiento contractual adecuadas al
contrato previsto.
Incluir la condicin Incoterms, con refe-
rencia expresa a los Incoterms 2010.
Contratar un seguro con cobertura
suficiente y conforme al riesgo real
contrado.
Asegurar que el contrato de transporte
se corresponde con la expedicin efec-
tuada, es completo y aceptable segn el
medio de pago.
El factor
Banco Sabadell
En Banco Sabadell podr obtener finan-
ciacin de sus cobros o pagos al exterior,
tanto en euros como en divisa. Adems
de generar liquidez, la financiacin a
los exportadores puede servirles para
eliminar el riesgo de tipo de cambio en
las ventas en moneda extranjera, o los
riesgos comerciales, polticos y extraor-
dinarios en las diversas modalidades de
financiacin sin recurso (factoring, forfai-
ting o liquidacin anticipada de crditos
documentarios).
9. La eleccin del medio de pago Consejos y
recomendaciones
(o cobro)
Recomendacin prctica
El medio de pago preferido por cada una de las partes ser aquel
que, al menor coste posible, mejor satisfaga sus objetivos en la Una regla de oro en cualquier opera-
transaccin comercial. Anque la consecucin de esos objetivos cin comercial, y especialmente en una
que tenga carcter internacional, podra
estar fuertemente mediatizada por una multiplicidad de factores. formularse como conoce a tu contra-
parte.. Lo que equivale a obtener el
El grado de confianza, la necesidad y el riesgo pas son algunos de mximo de informacin posible sobre
su cliente o su proveedor.
los ms destacables.

Si el grado de confianza en-
tre comprador y vendedor es
grande, el vendedor no ten-
dr inconveniente en enviar la
mercanca con anterioridad a
la recepcin del pago ni, a la
inversa, el comprador se opon-
dr a efectuar el pago antes de
la recepcin de la mercanca. A
ms conocimiento correspon-
de una mayor capacidad de
evaluacin del riesgo. Cuando
la confianza no es suficiente,
las partes tendern a exigir
un medio de pago que garan-
tice al exportador el cobro y
al importador la recepcin de
la mercanca.
El riesgo pas derivado de la
situacin poltica o econmica
del pas del importador puede
llevar al vendedor a exigir un
medio de pago que cubra de
posibles riesgos derivados de
la inestabilidad en el pas de
su cliente. Igualmente los im-
portadores de ciertos pases
se vern obligados a aceptar
medios de pago que repre-
senten una garanta para el
vendedor, ya que de otra forma
les ser difcil encontrar pro-
veedores.
El consejo experto
El exportador puede cubrir el riesgo
pas por medio de un crdito documen-
tario confirmado por Banco Sabadell.
En este caso Banco Sabadell se obliga
a pagar o a prometer el pago contra
presentacin de documentos confor-
mes. A diferencia del seguro de crdito
a la exportacin (que tambin permite
cubrir el riesgo pas), la cobertura del
crdito documentario confirmado es por
la totalidad del contrato y se liquida al
vencimiento sin ningn tipo de demora.
En internet
Informa, que forma parte de Grupo
CESCE es la empresa lder en el merca-
do de informacin de empresas:
www.informa.es
CESCE en: www.cesce.com

El grado de necesidad (o po-

sicin de fuerza entre las par-
tes) que tenga el comprador
por comprar o el vendedor por
vender puede llevar a la impo-
sicin del medio de pago por
la parte que tenga ms fuerza
en la negociacin.
10. Una clasificacin Consejos y
recomendaciones
de los medios de pago
Cuando el riesgo se percibe como bajo, las partes pueden optar Para tener en cuenta
por buscar mecanismos de liquidacin de la deuda adecuados
y de bajo coste. Puede que el comprador efecte un pago sim- El medio de pago segn la convenien-
ple anticipado antes de recibir la mercanca por la que paga; o cia para exportador e importador:

puede que el vendedor sirva la mercanca y conceda un pago

simple aplazado al comprador, sin necesidad de garantizar ese Mayor conveniencia Menor conveniencia
para el exportador para el importador
pago. En ambos casos el sistema de liquidacin ser el cheque
o la transferencia.
+ Pago simple anticipado
En ocasiones el vendedor desea mantener un control sobre la
Crdito documentario confirmado
mercanca enviada en tanto no se produzca o no se prometa el
pago. En tal caso, el vendedor puede encomendar a un banco Crdito documentario
la gestin del cobro de la documentacin comercial. Estaramos
Cobranza documentaria
ante una cobranza (o remesa) documentaria. Si no hay pago o
promesa de pago, el vendedor sigue controlando la documenta- Pago simple aplazado +
cin, pero probablemente la mercanca se halle en destino, por
lo que deber reexpedirla o buscar un comprador alternativo.
Menor conveniencia Mayor conveniencia
para el exportador para el importador
El crdito documentario permitira a ese vendedor disponer
de una seguridad de cobro con anterioridad a la expedicin de
la mercanca, e incluso con anterioridad al inicio de su fabrica- Vocabulario
cin. Por su parte el comprador tendra la seguridad de que su
obligacin de pago solo se producir cuando el vendedor haya Open account: se trata del pago
aportado documentacin acreditativa suficiente de la expedicin simple aplazado (o pago por cuenta
abierta), el vendedor abre cuenta
de la mercanca deseada. El crdito es, pues, una garanta para a su cliente entregando la mercanca
ambas partes. y difiriendo el pago.
Cash in advance: se trata del pago
simple anticipado (o pago avanzado).
Collection: es la cobranza (o remesa);
que puede ser documentaria
(documentary) o simple (clean).
Documentary credit: el crdito
documentario; tambin se conoce
como letter of credit.
11. El pago simple
El pago simple puede ser anticipado o aplazado. En realidad
siempre hay una parte que anticipa su obligacin, ya sea el
comprador que anticipa el pago (pago anticipado), ya sea el
vendedor que anticipa la entrega de la mercanca (pago aplazado).
Naturalmente, la parte que anticipa su obligacin (sea pago o
entrega) incurre en el riesgo que la otra parte incumpla la suya
(sea entrega o pago). El factor confianza es, pues, fundamental.
El mecanismo de liquidacin de la deuda, tanto si es anterior
como posterior a la entrega, no implica ningn tipo de gestin
bancaria de la documentacin comercial, como sera el caso de las
cobranzas o de los crditos documentarios. De ah precisamente
que se les denomine pagos simples, en contraposicin a los
pagos documentarios.
Sin embargo, la formalidad del pago simple permite distinguir
entre varios mecanismos de liquidacin:
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
La utilizacin de pagos simples sin
garantas suficientes es un riesgo para
la parte que anticipa su obligacin,
sea el pago por el comprador (pago
simple anticipado) o sea la entrega por
el vendedor (pago simple aplazado).
La garanta puede ser producto del
conocimiento y la confianza entre las
partes, un activo de primer orden en
toda relacin comercial. Pero cuando
no se dispone de l, no debe dudarse
en obtener su sustituto bancario: una
garanta o un crdito documentario.
Para ampliar

Desde la introduccin del euro, los

El comprador inicia el proce-
dimiento de pago, ya sea en-
viando los fondos por medio
de una transferencia banca-
ria, o enviando un mandato
de pago que permite retirar
fondos contra presentacin
(cheque) o a un vencimiento
determinado (pagar).
El vendedor inicia la forma-
lidad del pago mediante la
presentacin al deudor de
un requerimiento de pago de
carcter documental (letra de
cambio) o no basado en do-
cumento (adeudo directo).
ciudadanos de la zona del euro pueden
realizar sus pagos en efectivo con una
sola moneda en cualquiera de los pa-
ses de la zona, con la misma facilidad
con que lo hacan en sus respectivos
pases con las antiguas monedas
nacionales.
Sin embargo, la introduccin del euro
como moneda nica en los pases
de la zona del euro solo se habr
completado cuando los particulares
y las empresas puedan efectuar sus
pagos sin utilizar efectivo en toda la
zona del euro desde una cuenta nica
en cualquier lugar de la zona, utilizando
un nico conjunto de instrumentos de
pago con la misma facilidad, eficiencia
y seguridad con la que lo hacen en el
mbito nacional. Es decir cuando la
Zona nica de Pagos en Euros -Single
Euro Payments Area (SEPA)- sea una
realidad.

Cuando este proyecto se haya comple-

tado, todos los pagos del mbito de la
SEPA se considerarn internos y des-
aparecer la actual distincin entre los
pagos nacionales y los transfronterizos.

El factor
Banco Sabadell
La utilizacin de una cuenta centrali-
zadora en el pas de su cliente permite
un mejor control de los cobros, una dis-
minucin de los riesgos de prdida de
cheques y una significativa mejora en
los costes tanto para el vendedor como
para el comprador, quien convierte en
nacionales sus pagos internacionales.
En Banco Sabadell podr controlar y
gestionar esas cuentas centralizadoras
desde su propia oficina, mediante Inter-
net en BS Online, sin importar dnde
est ubicada la cuenta.
12. El cheque Consejos y
recomendaciones
La solvencia del cheque es la solvencia de quin lo emite (el
librador). As distinguimos normalmente entre cheques bancarios,
librados por una entidad bancaria, y los cheques personales, Para el vendedor
emitidos por un librador no financiero. Los primeros gozan de una
mejor reputacin y una mayor aceptacin que los segundos. En  so universal
U
M
 enor coste que un crdito
cualquier caso, el cheque plantea una serie de inconvenientes documentario
derivados de su misma existencia fsica: N
 o hay control sobre el momento
de pago
M
 ayor coste que una transferencia
El riesgo de prdida, robo o La necesidad de presentarlo T iempo para disponer de los fondos
falsificacin, descansando para cobro, es decir, que viaje M
 enor seguridad
buena parte de su seguridad a su lugar de pago. P
 osibilidad de estar sujeto a timbres.
en la firma;

En consecuencia, los costes de tramitacin son superiores Para el comprador

cuando los comparamos con los de la transferencia.
 so universal
U
Adems, con cierta frecuencia el cheque est sujeto a algn tipo  enor coste que un crdito
M
documentario
de impuesto o timbre. Si a ello aadimos los riesgos de robo
Iniciativa en el pago
y falsificacin, as como los plazos, en ocasiones muy largos,
 olicitud por BS Online
S
en que puede ser devuelto y en que pueden ser reclamables
R
 iesgo de prdida o robo.
los importes percibidos -por ejemplo en supuestos de fraude-,
podemos concluir que la transferencia es la mejor alternativa al
cheque. Sin prcticamente ninguno de sus inconvenientes, una
transferencia por SWIFT acaba siendo el medio de pago ms Debe evitar
eficaz, cmodo, rpido y de menor coste.
El envo de cheques por correo puede
ser objeto de sustraccin y manipula-
cin fraudulenta. Siempre es recomen-
dable la entrega en mano, el envo por
un sistema de courier o, preferiblemen-
te, su sustitucin por la transferencia
bancaria.

El consejo experto

Si cobra mediante cheque, sea banca-

rio o personal, compruebe la bondad
del documento recibido antes de enviar
la mercanca.

Vocabulario

Cheque:
(en) cheque, check; (fr) chque; (de)
Scheck; (it) assegno
Pagar:
(en) promissory note; (fr) billet ordre;
(de) Solawechsel; (it) pagher
Letra de cambio:
(en) bill of exchange, draft; (fr) lettre
de change, traite; (de) Wechsel; (it)
cambiale, tratta
Transferencia:
(en) transfer; (fr) virement; (de)
berweisung; (it) bonifico
13. La transferencia Consejos y
recomendaciones
Sin duda el principal medio de pago utilizado en el comercio
internacional es la transferencia. Con un dominio casi absoluto
en determinados segmentos del comercio, aunque prcticamente Para el vendedor
inexistente en otros. La transferencia no deja de ser una evolucin  so universal
U
del cheque que, desprovista de buena parte de sus inconvenientes  enor coste
M
y con el desarrollo de las tecnologas de la comunicacin y la  isposicin inmediata de fondos
D
informacin, ha experimentado un crecimiento exponencial.  apidez
R
 estin por BS Online
G
Desde la aparicin del telgrafo, la transferencia ha sido un  eguridad
S
medio de pago de marcado carcter electrnico, pero no es hasta N
 o hay control sobre el momento
la aparicin de SWIFT en los aos 70 cuando la transferencia de pago
despega como mecanismo electrnico de pago, pasando de poco
ms de 100.000 transferencias mensuales en 1977 para todo Para el comprador
el mundo a ms de 150 millones al mes en 2010. Naturalmente
SWIFT no es la causa nica de esta explosin, sino que es  so universal
U
 enor coste
M
atribuible en primer lugar al fuerte aumento de los intercambios
I niciativa en el pago
comerciales internacionales que se produce a partir de los aos
 misin por BS Online
E
80, pero SWIFT ha sido un perfecto aliado de esa economa
 eguridad
S
globalizada.
P
 ago inmediato

Sin embargo, no es hasta la aparicin de Internet que se cierra el

crculo electrnico. En efecto, hasta ese momento la instruccin Recomendacin prctica
del ordenante y el aviso al beneficiario no eran propiamente
Cuando deba cobrar por transferencia
electrnicos, actuando SWIFT solo como sistema de comunicacin no olvide mencionar a sus clientes ni
entre bancos. Cuando la transferencia es electrnica de principio el cdigo bancario estndar internacio-
nal o BIC (Bank Identifier Code) (para
a fin: Banco Sabadell es BSABESBB) ni su
nmero de cuenta en formato estndar
internacional o IBAN (International
Aumenta la rapidez y la segu- Permite la integracin con los Bank Account Number). De esta forma
ridad. mecanismos contables y de acelerar la recepcin de las transfe-
gestin de la propia empresa. rencias y contribuir a disminuir los
Disminuyen drsticamente los costes. Lo mismo es de aplicacin a
errores en los datos. los pagos que deba efectuar por trans-
ferencia, especialmente en el entorno
de la Unin Europea.

El factor
Banco Sabadell
A travs de la banca electrnica BS
Online podr instruir pagos al exterior
en cualquier momento y en cualquier
moneda, cargando datos almacenados
de transferencias anteriores y con posi-
bilidad de requerir financiacin online.

Vocabulario

Cheque:
(en) cheque, check; (fr) chque; (de)
Scheck; (it) assegno
Pagar:
(en) promissory note; (fr) billet ordre;
(de) Solawechsel; (it) pagher
Letra de cambio:
(en) bill of exchange, draft; (fr) lettre
de change, traite; (de) Wechsel; (it)
cambiale, tratta
Transferencia:
(en) transfer; (fr) virement; (de)
berweisung; (it) bonifico
14. La letra de cambio (y el recibo) Consejos y
recomendaciones
La letra de cambio es un ttulo escrito que contiene una obligacin
de pago en una fecha determinada y que constituye una orden
incondicional de quien libra la letra para que el deudor pague Para no olvidar
a quien la libra o a un tercero una cantidad determinada. En su
En algunas legislaciones y la espaola
esencia esta definicin es vlida universalmente y es resultado es un ejemplo los documentos que
de la evolucin de la letra de cambio desde sus orgenes en la cumplen funcin de giro, como la letra
Edad Media. de cambio, estn sujetos a impuestos
especiales (timbres).
La letra contina evolucionando y los desarrollos ms recientes de
este instrumento de races antiguas tienden a la desmaterializacin
documental. Se trata de sustituir la presentacin del documento El consejo experto
por la presentacin de los datos que contiene dicho documento (lo
que en el argot bancario se denomina truncamiento). Naturalmente En muchos casos es posible obtener,
la sustitucin que nos interesa es la que incorpora los datos en en una letra de cambio, la garanta
adicional de la entidad financiera del li-
un fichero electrnico. brado. A esta figura se la conoce como
aval. No olvide tampoco las instruccio-
Conviene tener en cuenta que en aquellos pases en que es nes relativas al protesto.
posible la desmaterializacin, la legislacin aplicable tiene sus
particularidades. En general, no resulta posible sustituir el ttulo
escrito por un documento electrnico en la totalidad de sus
funciones; por ejemplo, cuando se trata de gestionar la aceptacin
El factor
o presentar al protesto suele requerirse el documento fsico. Banco Sabadell
Los sistemas de gestin electrnica
Como finalmente solo se acaban desmaterializando algunos de los de efectos que Banco Sabadell pone a
atributos de la letra, los sistemas de presentacin acostumbran disposicin de sus clientes son:
a admitir tambin (o limitarse a) los recibos (que precisamente
L.C.R. (Lettre de Change Relev):
cumplen con algunas de aquellas funciones de la letra que son para efectos en euros sobre Francia.
ms fcilmente desmaterializables). Las ventajas que ofrecen RI.BA. (Ricevuta Bancaria):
estos mecanismos de presentacin de efectos (sean letras y/o para recibos en euros sobre Italia.
recibos) son rapidez, disminucin de costes, y un mejor control de CIE (Cobrana Interbancaria
cobros e impagados. de Efeitos): para efectos en euros
sobre Portugal.
Cuando lo que se incorpora a uno de estos sistemas de presentacin
electrnica es un simple recibo, el componente documental del
requerimiento de pago es tan bajo que podramos ubicarlo sin
demasiados problemas entre las instrucciones de dbito directo de
las que hablamos en el punto siguiente. Por tanto, las agrupaciones
que proponemos son una forma de sistematizar la realidad, que
pretende explicarla antes que describirla perfectamente.
15. Los dbitos directos Consejos y
recomendaciones
El dbito directo (o direct debit) es un requerimiento de pago
no basado en documento. El dbito directo consiste en una
instruccin de un cliente a su banco autorizando a un tercero a Para ampliar
adeudar su cuenta por importes variables que se producen con una Tanto las transferencias como los dbi-
cierta frecuencia. Los sistemas de direct debit son habituales en tos directos son objeto de regulacin y
de estandarizacin en el mbito de la
el entorno domstico para pagos de servicios de suministro (gas, Zona nica de Pagos en Euros -Single
electricidad, etc.), pero en determinados pases y circunstancias Euro Payments Area (SEPA)-. Cuando
son tambin usados para pagos frecuentes de carcter comercial el proyecto SEPA se haya completado,
todos los pagos del mbito de la SEPA
internacional. De esta forma, el acreedor presenta al banco del se considerarn internos y desaparece-
deudor los cobros correspondientes a sus ventas. r la actual distincin entre los pagos
nacionales y los transfronterizos.
El dbito directo tiene similitudes con la letra en la medida que
en ambos instrumentos alguien requiere a otro el pago de un
importe que le es debido, en la letra se efecta por medio de
un documento de comercio y en el direct debit se trata de un
mandato que se dan al banco para adeudar una cuenta. Tambin
tendra similitudes con una transferencia, el dbito directo es una
orden de transferencia que da el acreedor sobre la cuenta del
deudor.
De la misma forma que la transferencia reemplaza de forma
ventajosa al cheque, el dbito directo vendra a ocupar parte de
las funciones que cumple la letra de cambio. En ambos casos
estaramos ante mecanismos de pago desmaterializados que son
tratados de forma electrnica y, por tanto, automtica, masiva,
segura, rpida y a muy bajo coste. Contrariamente, el cheque y la
letra son documentos fsicos, con ciertas ventajas jurdicas pero
tambin con inconvenientes en un entorno muy tecnificado.
16. Los documentos comerciales
y los medios de pago
Una de las caractersticas de los pagos simples es que la
documentacin comercial que acostumbra a acompaar la expedicin
de la mercanca (facturas, documentos de transporte, certificado de
origen, etc.) se enva directamente al comprador, sin intervencin
bancaria de ningn tipo. Contrariamente, en la cobranza y en el
crdito documentario, los documentos comerciales forman parte
del medio de pago, es decir se intermedian bancariamente; de ah
que se les denomine medios de pago documentarios.
En las operaciones comerciales internacionales, la documentacin
comercial cumple una serie de funciones, entre las cuales podemos
destacar:
Consejos y
recomendaciones
Debe evitar
Cuando los documentos se enven
por mediacin bancaria (cobranza o
crdito documentario) debe evitarse
en la medida de lo posible tener que
remitir un juego de la documentacin al
comprador, sea directamente o junto a
la mercanca. Existen alternativas para
que los documentos lleguen rpida-
mente al comprador, sin para ello com-
prometer la seguridad representada por
la cobranza o el crdito documentario.
Consulte con su oficina de Grupo Ban-
co Sabadell.

Demuestra la existencia de Sirve a la aduana para deter-

contratos: de transporte, de
seguro, etc.
Prueba el cumplimiento de
las condiciones contractuales
acordadas: flete, lugar de en-
trega, riesgos cubiertos, origen
de la mercanca, etc.
Informa sobre la mercanca:
su precio, la calidad, el empa-
quetado, los pesos, las mar-
cas, etc.
minar los impuestos aplicables
a partir del tipo de mercanca,
de su valor y de su origen.
Constituye ttulo de posesin
que acredita los derechos so-
bre la mercanca (solo en el
caso de documentos de ttulo).
Para tener en cuenta
Los documentos necesarios depende-
rn a menudo de las regulaciones de
importacin y exportacin de los pases
afectados. Tanto el comprador como el
vendedor deben conocer previamente
cules son los documentos necesarios
en su pas. En un crdito documenta-
rio, el vendedor debe asegurarse que el
comprador desea y puede aportar los
documentos que se van a exigir y que
puede aportarlos en la forma y con los
detalles estipulados.

En muchos casos aunque no siempre el comprador necesita la

documentacin para acceder a la mercanca. La entrega de los
documentos puede ser directa (de vendedor a comprador) cuando
el medio de liquidacin elegido sea un medio simple, o indirecta
(intermediada por un banco) cuando el vendedor quiera condicionar
de alguna forma el acceso del comprador a los documentos (y, por
tanto, a la mercanca).
17. Los principales documentos Vocabulario

en el comercio exterior Factura:

(en) invoice; (fr) facture; (de)
Rechnung; (it) fattura
La diversidad de prcticas, legislaciones y mercados hace que los Conocimiento de embarque:
documentos usados en la compraventa internacional tengan no (en) bill of lading; (fr) connaissement;
(de) Konnossement; (it) polizza di
solo caractersticas diferenciales, sino que un mismo documento carico
puede variar sustancialmente segn cual sea el pas de destino.
Carta de porte areo:
En lneas generales los documentos ms usuales son: (en) bill of exchange, draft; (fr) lettre
de change, traite; (de) Wechsel; (it)
La factura comercial. Es el documento usado para describir la cambiale, tratta
mercanca entregada, su precio, sus pesos y medidas o para Certificado de origen:
detallar cualquier otra caracterstica que el vendedor considere (en) certificate of origin; (fr) certificat
dorigine; (de) Ursprungszeugnis; (it)
necesaria para describir la operacin. En muchos casos la factura certificato dorigine
es el nico documento que evidencia la existencia de un contrato,
Pliza de seguro:
lo que la convierte en un documento ms importante si cabe. (en) insurance policy; (fr) police
dassurance; (de) Versicherungspolice;
El documento de transporte. Evidencia la existencia del contrato (it) polizza dassecurazione
de transporte y las caractersticas de dicho contrato: expedidor,
destinatario, origen, destino, detalles de la recepcin, flete, etc.
Segn cual sea el medio de transporte utilizado el documento es
distinto. As en el transporte martimo se utiliza el conocimiento
de embarque martimo (Bill of Lading), que a diferencia del
resto de documentos de transporte es un documento de ttulo
que confiere derechos de posesin sobre la mercanca. Otros
documentos de transporte habituales son la carta de porte
areo (Air Waybill) o la carta de porte por carretera (conocida
como CMR).
El documento de seguro. Evidencian la existencia de un seguro
de transporte para las mercancas. El documento indica, entre
otros, los riesgos cubiertos y el valor asegurado. Existen dos
modalidades bsicas, la pliza de seguro, que es el contrato de
seguro propiamente dicho, y el certificado de seguro, que es el
documento que expide la compaa aseguradora para acreditar
la existencia de una pliza global.
El certificado de origen. Documento que acredita el origen de la
mercanca y que puede ser necesario a efectos de clculo de los
derechos aduaneros. En general son emitidos por organismos
autorizados como cmaras de comercio o dependencias
gubernamentales. Un modelo especfico de certificado de
origen es el que acredita el origen de un pas del Sistema de
Preferencias Generalizadas (GSP), el Forma A.
Otros documentos utilizados en comercio exterior son la lista
de empaque (packing list), la lista de pesos (weight list), el
certificado de inspeccin, el certificado sanitario o la factura
de aduanas (customs invoice).
18. Las cobranzas (o remesas) Consejos y
recomendaciones
documentarias Para el vendedor
Una cobranza consiste en la gestin efectuada por un banco, segn C ontrol sobre la documentacin
M ayor facilidad de financiacin
las instrucciones recibidas, de documentos de carcter comercial T ramitacin bancaria
o financiero, con el objeto de obtener un pago o una promesa de M enor coste que el crdito
pago (aceptacin). Los documentos representativos de la mercanca documentario
F lexibilidad
y su expedicin son gestionados por un banco, que los presenta al P osibilidad de protesto
comprador o librado para su pago o aceptacin, siempre segn M s posibilidades de negocio
G estin por bs online
las instrucciones recibidas del vendedor o cedente de la cobranza.  in seguridad de cobro
S
D  isposicin de la mercanca en caso
Es fundamental entender que los bancos no son sujeto principal de de impago
las operaciones, salvo en el caso que hubieran prestado su aval, M  ayor coste que los pagos simples
R  iesgo de cancelacin de pedido
sino que intervienen en la gestin de cobro de acuerdo con las
instrucciones que les son dadas por las partes principales (cedente Para el comprador
y librado). No son, por tanto, responsables del buen resultado de M s aceptable para el vendedor que
la gestin de cobro iniciada por cuenta del cedente. el pago simple
M enor coste que el crdito
La cobranza permite que, una vez enviadas las mercancas, el documentario
C ontrol sobre el pago
vendedor pueda mantenerlas bajo su control por medio de los D isposicin de documentos
documentos. Pero dicho control est sujeto a que realmente el necesarios
comprador precise los documentos para acceder a la mercanca, F lexibilidad
P osibilidad de pago aplazado
de lo contrario la cobranza se convierte en una simple reclamacin M s posibilidades de negocio
documentaria de pago.  ago o promesa de pago antes de
P
retirar los documentos
La cobranza es una situacin intermedia entre los pagos simples M  ayor coste que los pagos simples
P  osible protesto por impago
(cheque, transferencia, efectos, etc.), basados en la confianza P  ago de timbres cuando contiene
entre las partes, y el crdito documentario, del que hablaremos a un efecto
continuacin. Esta situacin intermedia de la cobranza puede, a
Ha pensado en?
su vez, subdividirse entre
Los riesgos, costes e inconvenientes
que puede plantear en ocasiones la
cobranza pueden prcticamente elimi-
Cobranza con entrega de do- Cobranza con entrega de do- narse en su totalidad mediante el uso
cumentos contra aceptacin, cumentos contra pago, que del crdito documentario. Un crdito
documentario es un medio de pago
ms prxima a los pagos sim- permite un mayor control al ex- seguro e independiente del contrato de
compraventa.
ples, por lo que tiene de con- portador.
fianza en el librado en cuanto Para no olvidar
al cumplimiento de su promesa Para mejorar la seguridad y estandari-
de pago. zar la gestin de los documentos, pro-
cure que su banco sujete las cobranzas
a las Reglas uniformes relativas a co-
branzas, publicacin 522 de la Cmara
Si el librado rehusara pagar o aceptar el pago de los documentos de Comercio Internacional (URC522).
que se le presentan, el exportador seguira en posesin de la
El consejo experto
mercanca, pero:
Si desea mejorar el control sobre la
mercanca, consigne el documento de
transporte al banco de su cliente.
La mercanca se encontrara El vendedor debera considerar De esta forma el comprador deber
en el pas de destino. la posibilidad de reexpedirla, acudir previamente al banco antes de
acceder a la mercanca. Consulte antes
buscar un segundo comprador con su banco.
Habra que contemplar los ries- o abandonarla.
Vocabulario
gos de prdida, robo o daos.
Documentos contra pago:
(en) documents against payment
Debera gestionarse su alma- (D/P), cash against documents
(CAD), cash on documents (COD);
cenamiento. (fr) documents contre paiement;
(de) Dokumente gegen Zahlung; (it)
documenti
Documentos contra aceptacin:
(en) documents against acceptance
(D/A); (fr) documents contre
acceptation; (de) Dokumente
gegen Akzept; (it) documenti contro
accettazione.
19. El crdito documentario Consejos y
recomendaciones
El crdito documentario permite al vendedor disponer de
una seguridad de cobro con anterioridad a la expedicin de la Para el vendedor
mercanca, e incluso con anterioridad al inicio de su fabricacin.
Por su parte, el comprador tendr la seguridad de que su  eguridad de cobro, especialmente si
S
est confirmado
obligacin de pago solo se producir cuando el vendedor haya
 ayor facilidad de financiacin
M
aportado documentacin acreditativa suficiente de la expedicin
T ramitacin bancaria
de la mercanca deseada. El crdito es, pues, una garanta para
 roteccin jurdica
P
ambas partes.  daptabilidad al contrato de compra-
A
venta
Desde un punto de vista ms instrumental, podemos entender  apidez en el cobro
R
el crdito documentario como un compromiso de pago bancario  ontrol de los documentos hasta el
C
contra presentacin de documentos, que es independiente de momento del pago
la obligacin subyacente. Es decir, el banco que emite el crdito  ayores posibilidades de negocio
M
(banco emisor) se obliga a comprar documentos a un beneficiario,  enor riesgo de cancelacin de
M
pedido
con independencia del buen cumplimiento del contrato de
M
 ayor coste que otros medios de
compraventa o de prestacin de servicios. pago
C
 umplimiento estricto de las condi-
Adems, con frecuencia se trata de un mecanismo de financiacin ciones del crdito
por el que el comprador obtiene un aplazamiento en el pago
sin que el vendedor incremente su riesgo. El vendedor, por su
parte, podr movilizar con mayor facilidad el crdito del que Para el comprador
es beneficiario, obteniendo para ello recursos de un tercero
 s aceptable para el vendedor que
M
financiador. cualquier otro medio de pago
 onfirmacin de la propia solvencia
C
Las obligaciones de las partes en un crdito documentario se
 ecepcin de documentos
R
rigen, si as se indica de forma expresa, por un conjunto de normas necesarios
de carcter voluntario publicadas por la Cmara de Comercio  daptabilidad al contrato de
A
Internacional bajo el nombre de Reglas y usos uniformes relativos compraventa
a los crditos documentarios. Publicadas por primera vez en 1933  ayores posibilidades de pago
M
aplazado
han sufrido diversas actualizaciones, siendo la publicacin 600
 roteccin jurdica
P
(UCP600) la que est en vigor desde el ao 2007.
 ondiciones de entrega deseadas
C
 ontrol sobre las fechas de entrega
C
 ayores posibilidades de negocio
M
 olicitud por bs online
S
S
 e paga por los documentos y no
por las mercancas
M
 ayor coste que otros medios
de pago
P
 ara cancelar o modificar es preciso
el acuerdo del vendedor

El factor
Banco Sabadell
Somos el banco lder en comercio exte-
rior en Espaa. Segn datos de SWIFT,
uno de cada seis crditos documenta-
rios emitidos por bancos espaoles lo
ha sido por Banco Sabadell, y uno de
cada cuatro crditos documentarios
recibidos por empresas espaolas ha
sido avisado por nuestro banco. Los
crditos documentarios se tramitan en
nuestros centros especializados en co-
mercio exterior por los mejores equipos
profesionales con pleno reconocimien-
to de mercado.
20. Partes que intervienen en un
crdito documentario
Ordenante. Persona o entidad que solicita la apertura del crdito
a su banco, comprometindose a efectuar el pago. Suele ser el
importador o un agente.
Banco emisor. Banco elegido por el comprador que confecciona
y procede a la apertura del crdito. Efecta el pago del crdito si
se cumplen las condiciones exigidas en el mismo.
Banco notificador (avisador). Banco corresponsal del banco emisor
en el pas del exportador. Avisa al beneficiario de la apertura del
crdito sin establecer ningn otro compromiso que el de la propia
notificacin.
Beneficiario. Persona a cuyo favor se emite el crdito y que puede
exigir el pago al banco emisor o al banco pagador, una vez haya
cumplido con las condiciones estipuladas en el crdito.
Banco confirmador. Banco que garantiza el pago por parte del banco
emisor. Suele utilizarse cuando la seguridad que ofrece el banco
emisor no se considera suficiente (pases conflictivos, bancos de
desconocida o dudosa solvencia, etc.). En la mayora de los casos
es el propio banco notificador.
Banco designado (para pago, aceptacin o negociacin). Banco,
generalmente en el mismo pas del exportador, que recibe el
mandato del banco emisor para pagar o comprometerse al pago
al vencimiento contra presentacin de los documentos conformes
con los trminos y las condiciones del crdito. Para el beneficiario
es como si de una delegacin del propio banco emisor se tratara.
Para el exportador, es conveniente que exista un banco pagador
en su propio pas.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
Como exportador, no dude en exigir que
los crditos documentarios de los que
sea beneficiario se hagan disponibles
para pago en las cajas de Banco Saba-
dell. La disponibilidad es un elemento
fundamental en la seguridad y el coste
del crdito documentario a la que en
ocasiones no se presta suficiente
atencin. Si el crdito no es disponible
en las cajas de Banco Sabadell (y, por
el contrario, se hace disponible en las
cajas del banco emisor extranjero) su
empresa correr con los riesgos de
envo y entrega de los documentos,
con una demora adicional a la fecha de
cobro, con costes aadidos e impre-
vistos, con mayor probabilidad de que
los documentos sean rechazados por
contener discrepancias insustanciales,
con una menor capacidad de modificar
documentos discrepantes y, en general,
con una proteccin jurdica ms dbil.
Caso prctico
Nuestra empresa es importadora de
material elctrico. Cuando trabajamos
con crditos documentarios siempre
tengo problemas con la solicitud
al banco. Normalmente se trata de
impresos difciles de rellenar, aptos
solo para los ms expertos; y, cuando
no son complicados, es porque son
absolutamente incompletos y defectuo-
sos. La consecuencia es que no hay un
crdito sin modificaciones y sin costes
adicionales imprevistos
[Vea un caso prctico]
Vocabulario
Crdito documentario:
(en) documentary credit; (fr) crdit
documentaire; (de) Akkreditiv; (it)
credito documentario
Carta de crdito:
(en) letter of credit; (fr) lettre de crdit;
(de) Kreditbrief; (it) lletera di credito
Ordenante:
(en) applicant; (fr) donneur dordre;
(de) Auftraggeber; (it) ordinante
Banco emisor:
(en) issuing bank; (fr) banque
mettrice; (de) erffnende Bank; (it)
banca emittente
Banco notificador (avisador):
(en) advising bank; (fr) banque
notificatrice; (de) avisierende Bank; (it)
banca avvisante
Beneficiario:
(en) beneficiary; (fr) bnficiaire; (de)
Begnstigter; (it) beneficiario
Banco confirmador:
(en) confirming bank; (fr) banque
confirmatrice; (de) besttigende Bank;
(it) banca confermante
Banco pagador.
(en) paying bank; (fr) banque charge
du rglement; (de) zahlende Bank; (it)
banca pagante
Banco aceptador:
(en) accepting bank; (fr) banque
acceptante; (de) akzeptierende Bank;
(it) banca accettante
Banco negociador:
(en) negotiating bank; (fr) banque
ngociatrice; (de) negozierende Bank;
(it) banca negoziatrice
21. El contrato de compraventa
y el crdito documentario
El contrato de compraventa deber contemplar determinados
detalles imprescindibles para el establecimiento de un crdito
documentario. Entre estos detalles conviene destacar el
importe, el precio de compra, la descripcin de la mercanca, las
condiciones de entrega, el plazo de embarque y la fecha mxima
de entrega de documentos. El contrato deber especificar el
mtodo de pago y la divisa, e indicar claramente el banco en el
que se desea que el crdito sea disponible.
De acuerdo con el artculo 4 de los UCP600, el crdito, por
su naturaleza, es una operacin independiente de la venta o de
cualquier otro contrato en el que pueda estar basado. Si los
documentos presentados son conformes con los trminos y
las condiciones del crdito, el banco emisor o confirmador est
obligado a atender sus compromisos con independencia de
las disputas que puedan surgir entre comprador y vendedor al
respecto del cumplimiento de las condiciones del contrato. Las
partes pueden emprender acciones al respecto pero sin implicar
a los bancos, siempre y cuando los trminos del crdito hayan
sido cumplidos.
Con el fin de evitar demoras y costes innecesarios es de
primordial importancia que el vendedor indique claramente
al comprador a travs de qu banco desea recibir el crdito,
designndolo como banco notificador y banco designado para
pago, aceptacin o negociacin. Si se recibe el crdito avisado
a travs de otro banco o si el crdito designa a otro banco como
pagador, aceptador o negociador, se incurrir, sin duda, en costes
adicionales que pueden llegar a ser considerables. Adems se
estaran reduciendo en la prctica los plazos de presentacin de
documentos, ya que, lgicamente, el exportador presentar los
documentos a su banco, que deber remitirlos posteriormente al
banco designado en el crdito.
Una de las partes fundamentales del contrato, cuando existe
un crdito documentario, consiste en determinar contra qu
documentos el crdito ser utilizable. El importador debe saber
qu documentos necesita para despachar en su pas o para
cualquier otra eventualidad. Asimismo el exportador debe cuidar
que todos los documentos requeridos puedan ser aportados por
l en su debido momento, y sin que aparezcan documentos de
imposible o difcil obtencin.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
Las partes deben decidir en el momen-
to de negociar el contrato quin correr
con los gastos bancarios producidos
por el crdito documentario, siendo lo
habitual que cada parte asuma con
los gastos que el crdito produce en
su propio pas. Si un comprador no
cae en la cuenta y omite reclamar que
el crdito establezca de forma clara
quin corre con los gastos y cules
son stos, puede encontrarse con la
sorpresa que todos los gastos acaben
corriendo por su cuenta (art. 37). Estos
gastos pueden incluir los de preaviso,
los de notificacin y confirmacin, las
comisiones de pago, pago diferido,
aceptacin o negociacin, los costes
de las modificaciones, la falta de utili-
zacin, los intereses de la negociacin
y los costes de los mensajes. Como
quiera que en determinados casos los
costes pueden ser elevados, conviene
valorarlos y pactarlos en su debido
momento.
Recomendacin prctica
Con objeto de facilitar sus operacio-
nes de crdito documentario y evitar
costes derivados de discrepancias
en documentos o en modificaciones,
le sugerimos que confeccione una
plantilla modelo del crdito documen-
tario que desea recibir o que est
dispuesto a emitir. El intercambio de
modelos en los primeros momentos
de la negociacin comercial contribuir
significativamente al buen fin de la ope-
racin. El uso de modelos y listas de
comprobacin (para solicitar el crdito,
revisar los documentos y para evaluar
la conveniencia del crdito recibido) es
una prctica de indudable eficacia y de
gran economa.
En el apartado tiles de gestin del
Espacio de negocio internacional de
Banco Sabadell podr descargar mode-
los y listas estandarizadas.
Caso prctico
Con un crdito documentario nunca
s el coste real y siempre tengo
problemas con la presentacin de los
documentos. Cmo puedo evitarlo?
[Vea un caso prctico]
22. La modificacin del crdito
documentario
La modificacin o cancelacin de los compromisos adquiridos en un
crdito irrevocable requiere del acuerdo del emisor, del confirmador
(si lo hay) y del beneficiario, de acuerdo con el artculo 10 (a) de las
UCP600. Cualquiera de estas partes puede negarse a aceptar la
alteracin de los compromisos, mantenindose el crdito en sus
condiciones originales.
Conviene, por tanto, establecer los crditos en su origen de forma
que no deban ser modificados, evitando al mismo tiempo los
posibles costes en que se incurre por la modificacin. La mayor
parte de las modificaciones que se realizan estn relacionadas
con las fechas de embarque y de caducidad del crdito. Por lo que
resulta conveniente extremar las precauciones en el momento de
la apertura.
Si a la recepcin del crdito hay algunos trminos que deben
modificarse, lo que con frecuencia exige tiempo, se debe contactar
con el comprador para que instruya al banco emisor la modificacin
de los trminos correspondientes. La modificacin no ser operativa
hasta que el banco notificador/confirmador d aviso al exportador
de tal enmienda.
Consejos y
recomendaciones
Debe evitar
El beneficiario de un crdito documen-
tario no debe aceptar la inclusin de
condiciones y documentos cuya obten-
cin dependa del ordenante del crdito.
Cuando aparecen este tipo de condicio-
nes, el cobro del crdito documentario
que se basa en la correcta y completa
presentacin documental depender
de la voluntad de pago del comprador.
Si ste es el caso, entonces resulta
ms cmodo y barato el pago por
transferencia, que depende igualmente
de la voluntad del comprador. Cuando
aparecen este tipo de clusulas (a
veces denominadas soft clauses) debe
solicitarse la modificacin del crdito.
El consejo experto
Solo el banco emisor de un crdito
puede determinar si acepta o no unos
documentos que contengan discrepan-
cias. As, cuando el ordenante indique
su disponibilidad a tomar los documen-
tos a pesar de las discrepancias, el
vendedor deber considerar la posibili-
dad que el banco emisor no los acepte,
a pesar de la buena disposicin y de
la voluntad de pago del comprador. La
aceptacin de documentos discre-
pantes equivale en la prctica a una
modificacin del crdito documentario,
y el banco emisor puede negarse a
modificar un crdito.
23. El crdito documentario
confirmado
El crdito est confirmado cuando un tercer banco
aade su confirmacin, es decir, cuando se suma una
garanta adicional a la del banco emisor, por la que el
banco confirmador se compromete al pago por cuenta
propia y con independencia del compromiso del emisor.
La confirmacin del crdito por parte de un banco
distinto al emisor comporta una mayor garanta para el
beneficiario, que debe ser utilizada cuando existan dudas
sobre la solvencia del pas o del banco emisor, o cuando
lo que se busca es obtener la seguridad de cobro en el
banco con el que el beneficiario opera normalmente. En
estos casos, el vendedor debe solicitar a su cliente que
la venta se efecte por crdito documentario confirmado,
ya que el propio crdito debe prever esta eventualidad
en el momento de ser emitido. En la medida de lo
posible, el banco confirmador debera ser el propio
banco del vendedor.
Consejos y recomendaciones
Ha pensado en?
En general se suele solicitar confirmacin en un
crdito documentario cuando el vendedor duda de la
capacidad de pago del banco emisor o, ms probable-
mente, de la del pas del banco emisor. Sin embargo
la confirmacin tiene otros valores aadidos que
pueden hacerla recomendable aun en el caso que no
existan dudas respecto al banco emisor o a su pas. La
primera y fundamental es que el obligado a pagar es el
banco del beneficiario (el confirmador) y, por tanto, la
discusin sobre la conformidad o no de la presentacin
y la sustitucin documental si es el caso se produce
en la oficina bancaria habitual del vendedor. Adems si,
como consecuencia de una diferencia de interpretacin
respecto a las obligaciones del confirmador, el benefi-
ciario decide emprender acciones legales, la jurisdic-
cin y la ley aplicable sern la del vendedor (que es la
del confirmador) y no la del banco emisor extranjero.
Por ltimo no debera olvidarse la posibilidad de obte-
ner financiacin por medio de una compra sin recurso,
con la consiguiente mejora en las ratios financieros y
en la disponibilidad de crdito.
El consejo experto
Antes de solicitar a su cliente extranjero que emita un
crdito documentario a confirmar por un banco espa-
ol, es recomendable cosultar a su banco cules son
las condiciones para establecer la confirmacin con
ese pas y con ese banco emisor.
Para ampliar
En determinados casos, una alternativa a la confirma-
cin del crdito documentario es el establecimiento
de una obligacin irrevocable de reembolso, por medio
de la que un tercer banco (banco reembolsador) se
obliga a pagar un importe determinado en un crdito
documentario contra simple reclamacin de reembolso.
Las obligaciones bancarias en este tipo de instru-
mentos se rigen por las Reglas uniformes relativas a
reembolsos interbancarios en crditos documentarios,
publicacin 725 de la Cmara de Comercio Internacio-
nal (URR725).
Caso prctico
Tengo posibilidades de cerrar un buen contrato con un
pas con ciertas dificultades, pero quin me asegura
que las cosas no irn a peor y que cobrar lo espera-
do? [Vea un caso prctico]
El factor
Banco Sabadell
Exporte sin riesgos a pases emergentes. Ample su
capacidad exportadora, beneficindose de las garan-
tas otorgadas por los bancos multilaterales a travs
de sus Trade Facilitation Programmes (TFP), que faci-
litarn la obtencin de confirmacin a sus exportacio-
nes. Banco Sabadell tiene acuerdos TFP para con el
Banco Europeo para la Reconstruccin y el Desarrollo
(BERD), con el Banco Asitico de Desarrollo (BAsD),
con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y con
la Corporacin Financiera Internacional (IFC).
24. El crdito
documentario transferible
En un crdito transferible el beneficiario puede dar instrucciones
al banco designado para que el crdito sea utilizable, parcial o
totalmente, por uno o ms beneficiarios (de su pas o de otro
pas.) Para que un crdito sea transferible debe figurar la mencin
transferible. El crdito recibido y su transferencia son el mismo
crdito, por lo que no es necesario que el intermediario disponga
de lneas de riesgo con su banco.
Un crdito transferible es emitido a favor de un beneficiario que no
es quien produce la mercanca sino que se trata de un intermediario,
alguien que ha establecido un contrato con un comprador pero
depende de un tercero para suministrar la mercanca a su cliente.
Con un crdito transferible, el intermediario puede hacer extensiva
la seguridad de un crdito al suministrador sin descubrir el nombre
del comprador y, por medio de la sustitucin de documentos,
mantener ocultos los datos de su proveedor.
Consejos y
recomendaciones
Debe evitar
Los intermediarios que operan con cr-
ditos transferibles deben, si ese es su
inters, evitar que las partes conozcan
datos de la operacin (nombre de la
otra parte, precios, etc.) que puedan
comprometer la posicin del interme-
diario en futuras operaciones. Para ello
es indispensable comprobar los deta-
lles de los documentos a presentar, de
forma que el expedidor sea el propio
intermediario, que el consignatario sea
el banco emisor, que el documento de
seguro sea al portador, etc.
El factor
Banco Sabadell
Por qu en banco sabadell?
El crdito transferible es una de las mo-
dalidades de crdito documentario que
exige de una intervencin ms experta
por parte del banco que va a efectuar
la transferencia. La profesionalidad y
la experiencia son claves en este tipo
de operaciones. Banco Sabadell es la
opcin ideal para cualquier intermediario
que desee proteger sus intereses y los
de sus clientes.
25. Otras modalidades
de crdito documentario
Crdito rotativo o revolving.
Se trata de un crdito que,
una vez utilizado o llegado el
momento de su vencimiento,
renueva o restablece su dis-
ponibilidad para uno o ms
perodos adicionales, sin ne-
cesidad de modificarlo.
Crdito anticipatorio o de
clusula roja. Es el que con-
tiene una condicin que per-
mite al beneficiario disponer
del anticipo parcial o total del
importe del crdito con ante-
rioridad a la presentacin de
los documentos.
Crdito de respaldo o back-to-
back. Consiste en la entrega
de un crdito documentario
como garanta para la apertura
de otro crdito documentario.
Crdito documentario revoca-
ble. El que puede ser anulado
o modificado por el banco emi-
sor sin necesidad de previo
aviso al beneficiario (en el bien
entendido que el beneficiario
an no lo hubiera utilizado.)
Crdito contingente o standby.
Se trata de una garanta de
ejecucin documentaria, que
permite exigir la devolucin
de un pago anticipado, recla-
mar una deuda no satisfecha
o resarcirse de una obligacin
incumplida.
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
Cuando el cumplimiento del contrato
de entrega de mercanca comporta una
fuerte inversin por parte del vendedor,
puede ser recomendable asegurar
la participacin del comprador en la
inversin por medio de un crdito de
clusula roja. De este modo el ven-
dedor puede disponer de un anticipo
de los fondos previo a la entrega y, al
mismo tiempo, garantiza un compromi-
so del comprador en el buen fin de la
operacin.
Ha pensado en?
En ocasiones, las garantas bancarias
son una alternativa de menor coste
al crdito documentario. El crdito
documentario es una garanta y un me-
dio de pago. Al utilizar, por tanto, una
garanta conjuntamente con un pago
simple (una transferencia, por ejemplo),
el vendedor obtiene una cobertura
equivalente, con una complejidad
documental significativamente menor.
Por el contrario, para el comprador un
crdito documentario comporta una
mayor seguridad, al condicionar el pago
a la evidencia documental de entrega
de la mercanca.
26. Garanta bancaria
y crdito documentario
El crdito documentario es un instrumento conocido y ampliamente
utilizado, que puede servir simultneamente a los intereses del
vendedor y del comprador. Pero ms all del crdito documentario,
existen otros instrumentos que pueden ser de utilidad y que, en
ocasiones, pueden constituir una alternativa interesante al crdito
documentario. Uno de esos instrumentos es la garanta bancaria:
garanta de pago para el vendedor y de buena ejecucin para el
comprador. La diferencia bsica entre garanta bancaria y crdito
documentario es su utilizacin como medio de pago.
El crdito documentario es un instrumento de garanta, pero es
adems un medio de pago. El vendedor espera recibir el pago
por la mercanca entregada a travs del crdito documentario, es
decir, contra presentacin de los documentos requeridos. Por el
contrario, la garanta bancaria tradicional no incorpora esa condicin
de medio de pago. El beneficiario de la garanta solo podr acudir
a ella si la otra parte incumple su obligacin de pago. El medio de
pago esperado ser, por ejemplo, una transferencia, y la garanta
ser nicamente un medio contingente (de reserva) de obtener el
pago, desde ese punto de vista tendr un carcter de medio de
pago secundario.
Consejos y
recomendaciones
Debe evitar
Las garantas deben ser indepen-
dientes del contrato que las origina,
exigibles a primer requerimiento o a
simple demanda. La independencia
significa que el banco garante no podr
aducir defensas derivadas del contrato
subyacente, es decir no podr exigir
evidencia de incumplimiento de lo ga-
rantizado ni que el beneficiario acredite
sus derechos respecto al ordenante.
Las garantas que no son independien-
tes se denominan fianzas o garantas
accesorias, y deben evitarse. La mejor
forma de garantizar la independencia
es por medio de la sujecin a unas
normas reconocidas internacional-
mente como son las Reglas uniformes
relativas a garantas de demanda, publi-
cacin 458 de la Cmara de Comercio
Internacional (URDG758), o a travs de
un crdito contingente o standby sujeto
a las UCP600 o a las ISP98.
27. Tipos de garantas
Los principales tipos de garanta utilizados en relacin con
operaciones de comercio exterior son:
Garanta de licitacin. Su pro-
psito es asegurar que quien
concurre a una licitacin no
retirar o alterar su oferta
hasta el momento de su de-
finitiva adjudicacin y que, en
caso de obtener la licitacin,
aceptar y firmar el contrato
de conformidad con los trmi-
nos ofertados.
Garanta de buena ejecucin.
Asegura un pago al comprador
en caso que el vendedor no
cumpla de forma adecuada,
o de forma completa, o en el
tiempo estipulado, con sus
obligaciones contractuales.
Garanta de mantenimiento (o
fiel cumplimiento). Cubren el
perodo de mantenimiento es-
tablecido contractualmente du-
rante el cual el suministrador
contina siendo responsable
del buen funcionamiento de
la mquina.
Garanta de pago anticipado.
Garantiza la devolucin de la
totalidad del importe antici-
pado y, si es el caso, de los
intereses.
Garanta de pago. Las ga- cheque) combinado con una garanta
rantas pueden ser utilizadas
como mecanismo para asegu-
rar las obligaciones de pago
derivados de una compraventa
o de una prestacin de servi-
cios. Las garantas de pago
constituyen una alternativa al
crdito documentario.
Garantas ante autoridades
aduaneras u organismos co-
munitarios. Se trata de avales
ante los servicios de aduanas,
de Cuadernos ATA para expor-
tacin temporal de muestras
con valor comercial, de avales
de trnsito comunitario, etc.
Carta de garanta. No tiene
un sentido especfico, sin
embargo suele aparecer re-
lacionado con documentos
de compraventa y transporte
de mercancas, cuando stos C
faltan o son defectuosos.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
Un pago simple (transferencia o
bancaria (tanto si es a primer requeri-
miento como un crdito contingente o
standby) es una potente combinacin
para el vendedor, que obtiene una
garanta de recepcin del cobro sin las
complejidades del crdito documen-
tario.
Los riesgos de ejecucin indebida de
los avales se pueden cubrir con CESCE,
entre otras Compaas.
El factor
Banco Sabadell
En Banco Sabadell le ofrecemos:
G
 estin cercana, personalizada y
profesional.
E
 misin inmediata o aviso inmediato
de recepcin
L a garanta de un banco de primer
nivel con la mxima cobertura inter-
nacional.
E
 specialistas que le asesorarn
sobre los textos y condiciones ms
adecuados y que mejor protejan sus
intereses.
 apacidad de entender su negocio y
sugerir la garanta ms conveniente
en cada caso y para cada pas.
Vocabulario
De licitacin: tender guarantee, bid
guarantee
De buena ejecucin: performance
guarantee
De mantenimiento: maintenance
guarantee, warranty guarantee
De pago anticipado: advance payment
guarantee, repayment guarantee
De pago: payment guarantee
Carta de garanta: letter of indemnity
28. El medio de pago
y la financiacin
El medio de pago y la financiacin estn estrechamente relacionados. Las necesidades y la forma
de la financiacin determinarn la eleccin del medio de pago por las partes comerciales.
Cuando el vendedor concede financiacin al comprador, por medio de un pago a fecha aplazada
tras la entrega, la forma de dicha financiacin depender de las garantas deseadas por el vendedor
respecto al pago del comprador. As, si la venta se produce en rgimen de confianza, el medio de
pago ser un pago simple (financiacin sin garanta). Por el contrario si el vendedor exige una
garanta de pago antes de acordar un pago aplazado, entonces la venta podr efectuarse bajo crdito
documentario o con una garanta de pago (financiacin con garanta).
Al considerar los supuestos en que el comprador financia al vendedor, podemos encontrar dos
tipos bsicos de financiacin. El primero sera el derivado de un pago simple anticipado, que puede
ir acompaado de una garanta bancaria en funcin del rgimen de confianza entre las partes. El
segundo sera el que implica la emisin de un crdito documentario, por el que el vendedor concede
al comprador su capacidad de crdito bancario. En efecto, el banco emisor, a partir de la capacidad
crediticia del comprador, genera una obligacin bancaria a favor del vendedor, que puede ser convertida
en financiacin sin comprometer recursos propios.
29. Formas de financiacin bancaria
y medio de pago
En cuanto a la financiacin otorgada por entidad financiera al
comprador, puede tratarse de una financiacin:
Sin aportacin de fondos pero
generando capacidad de com-
pra, ya sea mediante la emisin
de un crdito documentario o por
medio de una garanta bancaria.
En cuanto a la financiacin de una entidad financiera al ven-
dedor, podemos distinguir entre:
Una prefinanciacin, que aporta
liquidez previa a la entrega de
la mercanca.
Con aportacin de liquidez, ya
sea por medio de una financia-
cin simple en la que el banco
anticipa el pago, o a travs de
una sociedad de leasing.
Una posfinanciacin, que puede
adoptar la forma de un crdito
en cuenta, o de una movilizacin
de pago aplazado del que se sea
titular a travs de un descuento
comercial, de un anticipo o de un
contrato de factoring (nos referi-
remos al factoring ms adelante).
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
La facilidad de obtencin de finan-
ciacin bancaria est directamente
relacionada con las caractersticas
del medio de pago. As la financiacin
en instrumentos que conllevan una
garanta bancaria ser grande (crditos
documentarios y efectos avalados),
especialmente cuando la financiacin
se solicita al banco obligado o garante.
Por tanto, en un crdito confirmado
por Banco Sabadell, la financiacin
por medio de una compra sin recurso
mejorar las ratios financieras sin
ocupar disponibilidad de crdito. A con-
tinuacin se sitan los instrumentos
sin garanta bancaria, en este caso las
posibilidades de financiacin tambin
aumentan cuando hay intervencin
bancaria (utilizacin con reservas de
un crdito documentario, cobranzas do-
cumentarias o simples). En el caso de
pagos simples la financiacin (anticipo
de factura) acostumbra a concederse
nicamente sobre la base de la solven-
cia del vendedor.

La facilidad del vendedor para obtener financiacin bancaria

depender en buena medida del medio de pago utilizado. As, El consejo experto
la financiacin de un pago con garanta bancaria ser ms
fcil que la de un pago simple, establecindose un escalado Antes de decidir sobre una financiacin
que va del anticipo por el banco confirmador del crdito que ha entre las partes comerciales (pago
aplazado o pago anticipado) calcule
garantizado hasta el anticipo de una factura con pago aplazado el coste y comprelo con las diferen-
por transferencia. tes alternativas que puede ofrecerle
Banco Sabadell. Puede resultar ms
conveniente desde el punto de vista
financiero pagar al contado y solicitar
financiacin bancaria.
30. La moneda de la financiacin
La financiacin puede realizarse en la moneda del pago, en la
moneda propia si es distinta a la del pago o en una tercera
moneda. La eleccin de una u otra modalidad tendr unas
consecuencias en los costes de la financiacin (dependiendo
del tipo de inters de la moneda elegida para financiar) y en los
riesgos en que se incurra (lo que a su vez acabar finalmente
afectando al coste de la financiacin).
El riesgo de cambio depender de dos variables: la moneda
de la financiacin y la moneda con la que se va a cancelar la
financiacin. Si son la misma moneda no habr riesgo de cambio,
pero si son monedas distintas aparecer el riesgo de cambio.
As un importador que obtenga financiacin en su propia moneda
(la de sus ingresos) no soportar un riesgo adicional de cambio
derivado de la financiacin. Por el contrario, un exportador que
no desee incurrir en riesgo de cambio como consecuencia de
la financiacin deber formalizarla en la moneda de la venta,
es decir la moneda a recibir.
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
El importador que financia en una
moneda diferente al euro y pretende
eliminar el riesgo de cambio en que
incurre por ello, observar que el coste
financiero final es precisamente el del
euro. Lo mismo ocurre con un exporta-
dor que se financie en moneda distinta
de la de cobro y busque la cobertura
del riesgo de cambio. En este caso la
combinacin de financiacin y cobertu-
ra le situarn en el coste de la moneda
de cobro. La razn de ello est en que,
al depender el cambio asegurado de
la diferencia entre los tipos de inters
de las monedas implicadas [B A],
cuando al inters de una de las mo-
nedas [A] le aadimos esa diferencia
(el seguro de cambio) [A + (B A)] nos
acaba resultando el inters de la otra
moneda [B].
El consejo experto
Si su empresa dispone de cobros y
pagos en moneda extranjera intente
coordinar los flujos de entrada y salida
de divisa de forma que pueda eliminar
riesgos de cambio y, si es el caso, be-
neficiarse de menores tipos de inters.
Los desfases entre cobros y pagos
pueden compensarse por medio de la
utilizacin de cuentas o de lneas de
crdito en moneda extranjera.
Caso prctico
Como exportador, qu alternativas
tengo para financiar una venta en dla-
res y cules son sus caractersticas?
[Vea un caso prctico]
Caso prctico
Como importador, qu alternativas
tengo para financiar una compra en
dlares y cules son sus caractersti-
cas? [Vea un caso prctico]
31. El riesgo de cambio Consejos y
recomendaciones
El riesgo de cambio es aquel a que est expuesta una empresa
por el efecto producido por la variacin en los tipos de cambio Para ampliar
sobre su cuenta de prdidas y ganancias y sobre su balance.
El hecho de que buena parte del negocio exterior espaol se Los mercados de divisas se
realice en euros hace que el riesgo que soportan las empresas subdividen en:
espaolas sea bajo, quedando limitado fundamentalmente al
Mercado de contado: cuando la tran-
comercio que se realiza en dlares y, en menor medida, libras saccin de compraventa de divisas
esterlinas o yens japoneses. se liquida (intercambia) como mximo
el segundo da hbil posterior a la fija-
Conviene sin embargo tener tambin en cuenta el que cin del precio (tipo de cambio).

podramos denominar riesgo indirecto. En efecto, se incurre

Mercado a plazo: cuando la liquida-
en riesgo cambiario siempre que el negocio se efecta fuera cin se produce con posterioridad al
del rea monetaria propia. As, a pesar de facturar en euros, segundo da hbil tras la fijacin del
un exportador pierde o gana competitividad segn sea el tipo precio.

de cambio del euro.

La actitud de la empresa ante el riesgo de cambio depende,
Vocabulario
finalmente, de su particular filosofa respecto al riesgo en
general. La empresa puede decidir no cubrir nada, lo que es una Desde el punto de vista del tipo de
prctica altamente especulativa; cubrir todo, lo que elimina el riesgo cambiario puede distinguirse
riesgo de transaccin pero incorpora un coste de oportunidad; entre:
o realizar una cobertura selectiva, lo que parece la opcin ms Riesgo de transaccin: el que
adecuada pero requiere de una gestin especializada. se produce directamente como
consecuencia de la oscilacin en los
tipos de cambio.
Riesgo de traduccin: es el que
se produce en el momento de la
actualizacin de balances.
Riesgo econmico: es el riesgo de
oportunidad, el coste de hacer una
cosa y dejar de hacer otra distinta.
32. Mecanismos de cobertura
del riesgo de cambio
El principal mecanismo de cobertura de riesgo de cambio es el
seguro de cambio. El seguro de cambio consiste en un contrato
de compra o venta de divisas a plazo que permite conocer de
forma anticipada el precio de liquidacin de la moneda contratada
por un importe determinado y para una fecha futura fijada. El
seguro de cambio es una compraventa en firme pero a fecha
futura, por lo que ambas partes quedan obligadas a cumplir
el contrato, sea cual sea el precio de mercado de la divisa
contratada en la fecha de vencimiento. El contrato de seguro
de cambio incorpora por tanto un derecho, pero tambin una
obligacin.
Una alternativa al seguro de cambio que incorpora el derecho
pero no comporta obligacin es la opcin en divisas. Una opcin
en divisas es un contrato que otorga a su tenedor el derecho
pero no la obligacin de comprar o vender cierta cantidad de
divisas a un tipo de cambio fijado llamado precio de ejercicio
o strike price, previo pago de una prima al emisor de la opcin.
Existen tambin mecanismos de eliminacin o control del riesgo
de cambio que se forman a partir de combinaciones de opciones,
lo que permite beneficiarse de una evolucin favorable en el
tipo de cambio sin el pago de la prima. Por sus caractersticas
se trata de alternativas de uso no generalizado. Entre estas
combinaciones podemos mencionar el tnel, la opcin mixta
y el forward plus.
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
Al tratarse de una compraventa firme
aunque aplazada, el incumplimiento
de un seguro de cambio comporta una
operacin de compraventa inversa y,
por tanto, unas posibles diferencias
a favor o en contra entre los precios
iniciales y los precios del momento
del incumplimiento. Estas diferencias
sern a favor o en contra del cliente.
El consejo experto
Si es necesario, un seguro de cambio
puede reconducirse a un nuevo venci-
miento, utilizarse anticipadamente o
incluso incumplirse antes del venci-
miento. Habr que tener en cuenta
que, al tratarse de una compraventa
que implica tipos de inters, un incum-
plimiento comporta unas diferencias de
precios que habr que reconocer, y un
desplazamiento en el tiempo compor-
ta una actualizacin en los tipos de
inters.
Caso prctico
Si no tengo clara la fecha de cobro,
cmo puedo asegurar el cambio de
los dlares? [Vea un caso prctico]
33. Instrumentos de Consejos y
recomendaciones
cash management internacional
El consejo experto
Una gestin ptima de la tesorera puede aconsejar la apertura
de cuentas centralizadoras en los pases a los que se exporta. Si su empresa recibe cobros frecuen-
Estas cuentas centralizadoras permiten tes de un pas determinado la apertura
de una cuenta centralizadora en un
Disminuir los costes asociados C onvertir los pagos internacio- banco de dicho pas puede ser de
gran utilidad para ustedes y para sus
a los cobros, con reduccin del nales del comprador en pagos clientes. Si desea abrir una cuenta en
volumen de las transferencias nacionales. el extranjero consulte con su oficina de
recibidas y ms rapidez en su Grupo Banco Sabadell. Le facilitaremos
recepcin. la gestin.

Una gestin ms eficaz de la te- Caso prctico

sorera por medio de un control
ms eficaz de los cobros y de los
Cul es la utilidad de una cuenta en
saldos disponibles. el exterior para centralizar los cobros
en un determinado pas? Cmo puedo
controlar y gestionar esa cuenta?
Para extraer la mxima eficiencia de la cuenta centralizadora es [Vea un caso prctico]
imprescindible disponer de una informacin puntual, completa
y en lnea tanto del estado como de los movimientos en la
cuenta. Adems resulta imprescindible poder dar instrucciones
de forma cmoda, gil y eficaz para disponer de las cuentas
situadas en el exterior de la misma forma en que se dispone de
las cuentas del pas. Para atender ambas necesidades SWIFT
dispone de mensajera estndar especficamente diseada
para satisfacer tanto la demanda de informacin (MT94X)
como de instruccin remota (MT101 y MT103+).
34. El forfaiting Consejos y
recomendaciones
El forfaiting permite hacer efectivos de forma inmediata
crditos y operaciones con pago diferido, a medio y largo plazo. Caso prctico
Consiste en la compra sin recurso al tenedor de efectos o
pagars con aval bancario, crditos documentarios y garantas Cmo puedo utilizar una financiacin
para eliminar los riesgos en mis expor-
bancarias sobre compromisos de pago, representativos de taciones? [Vea un caso prctico]
operaciones comerciales. Entre las ventajas del forfaiting
podemos destacar:

Evitar riesgos. Se eliminan los S implicidad. La documenta-

riesgos por falta de pago del
deudor, de fluctuacin del tipo
de inters y de cambio.
Liquidez. Como se trata de una
disposicin inmediata de los
fondos, la empresa desbloquea
sus lneas de descuento co-
mercial actuales y mejora las
ratios de su activo circulante
ya que transforma la partida
de clientes en disponible.
cin necesaria es mnima. El
forfaiting elimina los gastos
administrativos y los problemas
de la gestin de cobros.
Ventajas financieras. El tipo de
inters aplicado es muy com-
petitivo. La compra sin recurso
financia la totalidad de la ope-
racin.
35. El factoring Consejos y
recomendaciones
Se trata de un acuerdo por el que una empresa cede a una
compaa de factoring los derechos de cobro de toda o parte Caso prctico
de su facturacin a corto plazo. La compaa de factoring pasa
a ser titular de la deuda frente al comprador y se encarga de la El factoring es caro
gestin de cobro. La empresa cedente puede, adems, asegurar [Vea un caso prctico]
el riesgo de insolvencia del deudor. Entre las principales ventajas
del factoring podemos destacar:

Elimina el riesgo de impagados y Rebaja los costes administrati-

demoras en el cobro por insolven-
cia del deudor (en la modalidad
sin recurso)
Simplifica la contabilidad, al pa-
sar la empresa a tener un nico
cliente: la compaa de factoring.
Permite el saneamiento de la
cartera de clientes.
vos y los gastos de comunica-
cin, ya que es el factor quien
gestiona el cobro y reclama los
impagos.
En la modalidad sin recurso, la
empresa puede rebajar del ba-
lance la partida de clientes, con
lo que mejoran sus ratios de
liquidez, solvencia y tesorera.

Elimina los gastos en procedi-

mientos contenciosos y en de-
voluciones por falta de pago.
36. El crdito oficial a la exportacin Consejos y
recomendaciones
El Crdito Oficial a la Exportacin es una modalidad de financiacin
de exportaciones a medio y largo plazo que cuenta con apoyo Para tener en cuenta
oficial en condiciones financieras favorables. El sistema de
Crdito Oficial a la Exportacin constituye un instrumento Tipo de inters: la financiacin se
de indudable valor para financiar las ventas al exterior. Las puede otorgar tanto a tipo de inters
variable como fijo y siempre de
operaciones susceptibles de financiacin deben ser exportaciones conformidad con la normativa del
de maquinaria y bienes de equipo, plantas industriales, tecnologa, Consenso OCDE y del ICO (Instituto
centrales elctricas, hidroelctricas, buques, aviones, proyectos de Crdito Oficial).

y/o servicios tcnicos de origen espaol.

Existen dos modalidades bsicas:
Crdito al comprador. En este
caso, el exportador cobra al con-
tado la totalidad del importe fi-
nanciado.
Crdito al suministrador. Permite
ofrecer la financiacin al suminis-
trador en condiciones preferen-
tes, y, adems, en determinadas
ocasiones descontamos sin re-
curso los efectos representativos
del pago aplazado.
Seguro de crdito: Al tratarse de
operaciones de financiacin a medio
o largo plazo, el banco financiador
probablemente requerir la cobertura
de seguro de crdito otorgada por
CESCE en condiciones satisfactorias.
Ms informacin en www.cesce.com
Caso prctico
Mis clientes frecuentemente me
solicitan pagar en varios aos la
maquinaria que les vendo, como les
ofrecen algunos de mis competidores,
lo que limitara mi capacidad financiera
e incrementara mis riesgos.
[Vea un caso prctico]
37. El cash pooling internacional
El Cash Pooling es una tcnica de gestin de tesorera (cash
management) que busca gestionar las posiciones tesoreras de
varias cuentas como si se tratase de una sola, compensando
posiciones deudoras con posiciones acreedoras (y, si es el caso,
los lmites de disponibilidad.) El funcionamiento ptimo del
pooling se da cuando las diferentes cuentas que lo componen
estn situadas en el mismo banco, estn denominadas en la
misma moneda, son del mismo titular y se sitan en el mismo
entorno legal y fiscal.
En el caso del pooling internacional, algunas (o todas) de estas
condiciones no se dan, con lo cual aumentan las ineficiencias
del pooling. Sin embargo, el pooling internacional es un servicio
compuesto y variable. O sea, la gestin conjunta de las posiciones
de tesorera puede llevarse a cabo de diferentes maneras,
utilizando productos o servicios diversos y con diferente grado
de intensidad.
As, la informacin indispensable para tomar una decisin
se obtiene por medio de mensajes SWIFT (que cumplen la
funcin de estndar internacional.) Los principales son el
MT940, que es el extracto diario por SWIFT, y el MT942, que
es un extracto intrada. Por medio de estos mensajes SWIFT se
obtiene informacin puntual y completa de la situacin y de los
movimientos producidos en las cuentas abiertas en cualquier
banco del mundo. En cuanto a las herramientas para operar con
esas cuentas, de nuevo la mensajera SWIFT cumple la funcin
de estndar internacional. As, las instrucciones de disposicin
de la cuenta se transmiten al banco en el que est domiciliada
por medio del mensaje SWIFT MT101.
Desde el punto de vista de la posicin del banco en la estructura
de cash pooling podemos distinguir entre la funcin de banco
tesorero y la funcin de banco participante. En el caso de banco
tesorero, el cliente del banco es quien controla el pool, en el
caso de banco participante, el cliente acostumbra a ser una
filial con tesorera gestionada desde la matriz.
El factor
Banco Sabadell
por qu en Banco Sabadell?
Como banco tesorero, nuestro grupo
ofrece a las empresas espaolas:
1.Integracin de los MT940 recibidos
en el portal de empresas. El cliente
puede consultar por Internet los sal-
dos y los movimientos de sus cuen-
tas en cualquier banco del mundo.
2.Emisin de los MT101 desde el por-
tal de empresas. El cliente puede dar
instrucciones de disposicin sobre
una cuenta (en euros) en cualquier
banco del mundo.
3.Emisin de los MT103 desde el
portal de empresas. El cliente puede
hacer transferencias hacia la cuenta
en el exterior.
Adems le ofrecemos un servicio de
gestin automtica de sus cuentas en
euros en cualquier lugar del mundo a
travs de un sistema de pool en base
a sus instrucciones (saldo mnimo
y mximo de la cuenta en el exte-
rior, periodicidad) que le permitir
simplificar al mximo la gestin de su
tesorera.
Como banco participante, nuestro gru-
po ofrece a las empresas extranjeras
(con filial en Espaa o que dispongan
de cuenta centralizadora en Espaa):
1.Emisin de MT940 con informacin
completa de saldo contable y saldo
disponible.
2.Emisin de hasta 5 extractos MT942
diarios con inclusin de los movi-
mientos producidos desde el anterior
MT940 o MT942.
3.Recepcin y ejecucin de MT101
(instrucciones de disposicin de
cuenta).
4.Recepcin y abono de MT-103 (ins-
trucciones de abono en cuenta).
Tambin podemos gestionar su cuenta
como filial o sucursal de forma autom-
tica enviando y solicitando fondos a la
cuenta centralizadora en el extranjero
en funcin de un sistema de pool basa-
do en sus instrucciones (saldo mnimo
y mximo de la cuenta en BancoSaba-
dell, periodicidad) simplificando la
gestin de tesorera tanto de la filial o
sucursal como la de la matriz, median-
te la automatizacin del proceso de
barrido y solicitud de saldos.
38. La negociacin internacional Consejos y
recomendaciones
Negociar es la actividad a la que dedican ms tiempo los
ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin Para tener en cuenta
duda, la ms decisiva para valorar los resultados obtenidos.
Si a ello aadimos las grandes diferencias que existen en Uno de los problemas ms generaliza-
dos en la negociacin internacional es
la cultura empresarial de los distintos pases tendremos la la falta de adaptacin generalizada del
justificacin de por qu es tan importante poseer y perfeccionar negociador internacional en un doble
las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, sentido: no se adapta a las propuestas
y el estilo negociador de la cultura a la
proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior. que pertenece su interlocutor y no da
argumentos ponindose en la piel de
los otros.
Los aspectos que se deben tener en cuenta son:
La comunicacin verbal
El contexto
La comunicacin no verbal

Ciertos principios de negociacin internacional deben aplicarse

cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia:

Adoptar un enfoque ganador- Saber planificar la negociacin,

ganador. distinguiendo entre cada una de
las etapas.
Conocer y aplicar el concepto de
margen de maniobra en funcin Conocer las tcnicas que sirven
de cada pas. para hacer avanzar una negocia-
cin y cerrar el acuerdo.
Comprender las diferencias entre
negociacin nacional e interna-
cional.
Tener en cuenta los elementos
culturales del pas en el que se
negocia.

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en

un mercado exterior y el estilo de negociacin de la otra parte
es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que
son homologables a todos los pases y culturas. Adems de
las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada
ejecutivo, estos consejos ayudarn a negociar de forma eficaz
en un contexto internacional.

Flexibilidad y resistencia a los Utilizar habilidades negociadoras

horarios. que son comunes a todos los
pases.
Preparacin del viaje.
Tener una actitud emprendedora.
Tener una estrategia negociadora.
Crear y mantener relaciones per-
Aceptar la idea de ser extranjero.
sonales.
Conocer las costumbres y usos
Resumir toda la informacin que
sociales de los pases que se
se obtenga.
visitan.
Adaptarse al ritmo de negocia-
cin del pas en que se negocia.
39. Negociar el precio El factor amec
amec puede asesorarle sobre las
Es imprescindible establecer una correcta poltica de fijacin de tcticas de negociacin del precio en
precios para abordar con xito los mercados internacionales. una operacin internacional, dentro del
servicio de iniciacin a la exportacin
Para ello es necesario un estudio del mercado de destino, (SiEx). Es un servicio dirigido a las em-
con el fin de conocer los sistemas de distribucin y hbitos presas que inician su proceso de inter-
nacionalizacin y necesitan el apoyo y
de consumo, distinguir las bandas de precios, posicionar el el acompaamiento de una asociacin
producto y establecer su precio final. especializada. amec tiene ms de 40
aos de experiencia en el fomento de
El precio neto o precio en fbrica para productos destinados la exportacin y la internacionalizacin
de las empresas.
a la exportacin no difiere del que se aplica en el mercado
nacional, salvo las adaptaciones que se hayan realizado al
producto para adecuarlo al mercado de destino. Bastar con
aadir al coste de producto los gastos generales y el margen
comercial. El precio en destino se calcula sumando al precio
en fbrica los gastos de exportacin y el transporte, para lo
que ser necesario consultar con un agente de aduanas y con
un transitario.
Es necesario conocer los aranceles de importacin y los
impuestos que gravarn el precio del producto para calcular
correctamente los precios finales. El precio de venta al pblico
lo determina el mercado de destino. Ser necesaria una visita
al pas extranjero y observar los precios a los que se venden los
productos competidores. Para llegar al precio al que compra la
distribucin ser necesario conocer los mrgenes comerciales
que aplican el detallista y distribuidor.
Si la diferencia entre el precio de compra del distribuidor y el
precio en destino es negativa, la empresa deber cambiar el
segmento de mercado al que se dirige agregando o eliminando
valores aadidos, es decir, modificando su estrategia de
posicionamiento. Si la diferencia es positiva, esta deber servir
para aumentar las inversiones en acciones promocionales o,
en su caso, figurar como beneficiario atpico.
En los productos industriales que se venden directamente a
clientes finales, sin pasar por la cadena distribuidor-detallista,
no existe la posibilidad de conocer el precio de venta final como
en los productos de alimentacin o en bienes de consumo. En
este caso, lo ms aconsejable ser situarse, en relacin a los
precios de los competidores, por las referencias que se tengan
de otros mercados exteriores o, incluso, del mercado nacional.
40. Obtener recursos y ayudas El factor amec
amec cuenta con el reconocimiento
Las empresas que deciden iniciar o aumentar su actividad de organismos oficiales, entidades e
internacional, o bien implantarse en mercados exteriores, se instituciones espaolas y extranjeras,
y adems forma parte del Consejo de
enfrentan a unas dificultades, barreras y riesgos distintos a los Administracin del ICEX y del Consejo
de aquellas que operan nicamente en el mercado nacional. Rector de ACC1, desde donde defien-
de los intereses de las empresas y sus
En el caso de las pymes que afrontan por primera vez los sectores.
mercados internacionales, los obstculos son muy a menudo
infranqueables. Entre ellos podemos destacar la falta de
informacin, el desconocimiento de aspectos prcticos del
comercio exterior, la escasez de recursos para llevar a cabo
actividades de promocin internacional, la cobertura de riesgos
comerciales y la financiacin de inversiones en el exterior.
Para facilitar el proceso de internacionalizacin de la economa
espaola existe un conjunto de organismos pblicos y privados
que tienen distintos programas e instrumentos de apoyo, cuyo
fin ltimo es mejorar la competitividad exterior de las empresas.
En este sentido, el apoyo a las empresas est sometido a unos
criterios que, en lneas generales, son los siguientes:

Cofinanciacin: no se financia el A grupaciones de empresas:

100 % de la actividad que se va a
desarrollar en el exterior; es decir,
la empresa tiene que financiar
una parte. El porcentaje de ayu-
da que se concede depende de
los tipos de programas y de los
mercados a los que van dirigidos.
dada la reducida dimensin de
la empresa espaola, se valora
especialmente aquellos proyectos
patrocinados por varias empresas
(grupos de exportadores, asocia-
ciones empresariales, consorcios
de exportacin, etc.).

Prioridad para las pymes: se esta- Justificacin de la ayuda: en fun-

blece como objetivo prioritario la
internacionalizacin de las pymes
frente a las grandes empresas
que cuentan con mayores recur-
sos.
cin de cada programa, es nece-
sario cumplimentar una solicitud y
aportar una documentacin cuya
complejidad depende, en general,
del montante de la ayuda.

Preferencia para pases emer- Gastos reembolsables: por otra

gentes: en algunos programas
se establece como mercados
prioritarios zonas geogrficas
que, por su especial potencial
econmico o vnculos con Espaa,
ofrecen un mayor atractivo para
las empresas espaolas.
parte, una vez aprobada la ayuda,
el dinero se hace efectivo contra
la presentacin de los documen-
tos justificativos de los gastos e
inversiones que se han realizado.

Entidades como las asociaciones pueden guiar a las empresas

en cuanto a la obtencin de recursos y ayudas, adems del
asesoramiento en su proceso de internacionalizacin.
Ver anexo ORGANISMOS DE PROMOCIN para un mayor detalle
sobre cules son los organismos nacionales que ofrecen los
recursos y las ayudas.
41. Organizar la empresa: el Depar- Consejos y
recomendaciones
tamento de Comercio Exterior
Para tener en cuenta
La gestin de las operaciones internacionales exige crear una
estructura operativa dentro de la empresa, as como seleccionar,
integrar y controlar a las personas responsables. La organizacin Las funciones a realizar por el rea
internacional de la empresa pueden
se ir transformando a medida que se desarrolle la actividad ser tan amplias como se desee.
exterior de la empresa. Abarcan todas las fases de actividad,
desde I+D hasta el servicio postventa.
No existe una forma de organizacin ideal, la estructura es Desde el punto de vista organizativo
un instrumento para lograr la mxima eficacia. Por otra parte, la eleccin que debe realizarse es si
es necesario adaptarse a las circunstancias y cambios en los todas esas funciones se van a integrar
mercados internacionales. Por ello cada empresa debe buscar en una sola unidad operativa o si, por
la estructura operativa internacional que mejor se integre en el el contrario, el rea internacional va a
ejecutar aquellas funciones puramente
conjunto de su organizacin y que, a su vez, sirva de una manera comerciales y el resto las realizarn
ms gil y eficaz a sus clientes en el exterior. otras reas de la empresa.
Cualquiera que sea la estructura que se adopte es necesario Tambin hay que considerar la posibi-
que cumpla, al menos, cinco requisitos: lidad de contratar servicios externos
para realizar algunas de estas tareas
Coordinar la actividad internacio- Valorar y motivar a todas las per- (estudios de mercado, gestin del
nal con otras reas de la empre- sonas implicadas en la actividad transporte, informacin sobre riesgo
sa, sobre todo en produccin y internacional comercial de clientes en el exterior,
etc.), bien sea de forma parcial o total,
finanzas
Realizar un control eficaz de la aunque siempre bajo las directrices y
Delimitar de forma clara la jerar- gestin el control de la empresa.
qua, las responsabilidades y las
funciones de cada puesto
Establecer una comunicacin flui- Funciones bsicas
da que impida el solapamiento de
tareas y permita aprovechar todas Prospectar y cerrar ventas con clien-
las oportunidades que brindan tes internacionales
los mercados exteriores
Buscar agentes y distribuidores
Cuando se realizan las primeras operaciones internacionales, las Realizar un seguimiento administrati-
empresas no cuentan con una estructura propia para atender a vo de los pedidos y los pagos
sus clientes en el exterior. La funcin de exportacin la asume Ejecutar las acciones de promocin y
el director gerente, el director de ventas o algn empleado publicidad
con conocimiento de idiomas que realiza la gestin comercial
Coordinar todas las actividades inter-
propiamente dicha. Los aspectos logsticos, administrativos y nacionales con el resto de departa-
financieros son asumidos por distintos departamentos de la mentos de la empresa
empresa. A medida que el volumen de operaciones internacionales
aumenta surgen problemas operativos que aconsejan crear un
departamento de comercio exterior, el cual variar en funcin del
personal necesario. El factor amec
Una vez decidida la estructura operativa, es necesario establecer una En la metodologa que amec propone
forma de organizacin en la que se definan las responsabilidades para iniciarse en la internacionaliza-
y relaciones entre los distintos puestos que la componen, en cin, dentro del Servicio de Iniciacin
funcin bsicamente del nmero de mercados en los que se a la Exportacin (SiEx), una de las
est presente y los productos que se comercializan. fases se centra en la organizacin de
la empresa. Desde amec podemos
Bajo este binomio mercado/producto cabe distinguir cuatro tipos facilitarle un asesoramiento personali-
zado sobre cules son las necesidades
de organizacin internacional: de su departamento de exportacin,
y proporcionarle acceso a una bolsa
Organizacin por reas geogr-
 versidad y complejidad media en de trabajo de profesionales para su
ficas. Conveniente cuando la cuanto a la gama de productos y departamento.
empresa comercializa sus pro- los mercados en que estn pre-
ductos en un amplio nmero de sentes
mercados
Organizacin matricial. Es una
Organizacin por productos.Ade- organizacin propia de grandes
cuada para empresas que tienen multinacionales que comercia-
una amplia gama de productos y, lizan una amplia gama de pro-
adems, el proceso de venta es ductos para diferentes tipos de
complejo tcnicamente clientes repartidos en un gran
nmero de pases
Organizacin mixta. Es una com-
binacin de las dos anteriores,
til para empresas con una di-
42. Preparar una oferta
El xito de las operaciones internacionales requiere de rigor en las gestiones cotidianas. Una
oferta mal elaborada representa para el exportador un compromiso innecesario, que le obliga a
cumplir trminos que no han quedado claros, en caso de que el cliente los acepte. La informacin
bsica que debe figurar explcitamente en la oferta es:

N ombre y descripcin del producto, envase Precio por unidad y precio total
y embalaje
Validez de la oferta
Cantidad mnima del pedido
Condiciones de entrega

La oferta debe ser lo ms completa posible, firme y clara, en el lenguaje comercial del pas del
comprador y adaptada a cada situacin.
Se aconseja que cada empresa elabore una gua donde se contemplen todos los puntos que
deben figurar en ella. En el cuadro siguiente se propone un modelo de gua para la elaboracin
de una oferta comercial internacional.

ELEMENTOS ANLISIS DETALLADO COMENTARIOS

PRODUCTO Definicin completa Nomenclatura aduanera de 6 u

Composicin 8 dgitos
Materiales utilizados Normas del pas del comprador
Caractersticas de funciona- que son respetadas
miento No deben revelarse secretos de
frmulas o procesos produc-
tivos. La informacin debe
limitarse a la que aparece en
las etiquetas o manuales del
producto

CANTIDADES Unidad de consumo Es aconsejable utilizar medidas

Total de unidades anglosajonas para pases de
Precio influencia inglesa
 Volumen
 Dimensiones

GARANTAS Servicios postventa Homologaciones del pas com-

Garantas de calidad prador
Seguros de uso Auditoras ISO 9000
Certificaciones Certificado de origen

PRECIO Precio por unidad Con indicacin del Incoterm

Precio total Cotizar en euros o en dlares
Divisa de pago (USD)

CONDICIONES DE EXPEDICIN Marca Cdigo de barras

Embalaje Sistema UPC para pases de
Paletizacin influencia norteamericana
Medio de transporte N. de cajas y unidades por caja

MEDIOS DE PAGO Transferencia SWIFT Indicar el nmero de cuenta

Crdito documentario irrevoca- con 20 dgitos, clave SWIFT y
ble, etc. nombre del banco. Para ciertos
Duracin del crdito clientes, tras recibir el pedido,
(30, 60 das) ser necesario enviar factura
pro forma
Tiempo necesario para preparar
el pedido, segn stock dispo-
nible

ENTREGA Fecha de entrega Indicar el lugar de la entrega,

segn Incoterm

VALIDEZ Fecha completa

CONDICIONES PARTICULARES Ley aplicable Para ciertos pases, una oferta

Tribunal competente tiene validez de contrato
Clusulas arbitraje
43. El plan de negocios y el plan Consejos y
recomendaciones
de accin
El consejo experto
Es indispensable que toda empresa que intenta iniciar un
proceso sostenible de exportaciones pueda contar con la Desde el principio, el plan debe ser vis-
ayuda de un plan de exportacin, el cual se define como: to como un instrumento operativo para
encaminar la actividad exportadora.
Los objetivos deben ser comparados
U na descripcin, anlisis y Un instrumento que puede ser
con los resultados, para medir el xito
planificacin detallada de las presentado a los bancos para de las estrategias emprendidas.
actividades de exportacin que obtener apoyo y financiacin. Asimismo, la empresa no debe dudar
la empresa espera desarrollar. en modificar el plan, hacindolo ms
Una herramienta que ayuda al especfico y ajustndolo a la realidad
concreta, a medida que se va sumando
Un plan de accin secuencial empresario a ordenar, planificar informacin detallada y experiencia
que defina objetivos, metas, el futuro y prever amenazas y ganada sobre el terreno.
etapas, tiempos, responsables oportunidades.
y un presupuesto para alcanzar
estos objetivos.
El factor amec
Es conveniente comenzar un plan de internacionalizacin con un amec presta servicios y organiza
actividades adaptadas a cada una de
anlisis previo que permita decidir las estrategias comerciales las fases de los procesos de inter-
y elegir los mercados ms adecuados, para reducir al mnimo los nacionalizacin e innovacin de las
empresas. Y, adems, proporciona
riesgos. Es necesario evaluar las oportunidades de negocio que la informacin, el asesoramiento y la
ofrecen los mercados exteriores, las amenazas que pudieran formacin necesarios para cumplir con
surgir y contra las que se deber luchar, las debilidades de la estos objetivos.
empresa que se habrn de corregir o compensar y las ventajas
competitivas que se podran potenciar.

Anlisis internou la empresa Anlisis externou siguiendo el

debe analizar todas sus reas
internas para identificar las forta-
lezas y debilidades en el mercado
local y evaluar su potencial de
internacionalizacin.
mismo mtodo que para el an-
lisis interno, la empresa debe
estudiar su sector y el entorno en
el que se desarrolla su actividad
definiendo las oportunidades y
las amenazas.

Despus de haber realizado el anlisis interno y el externo, y de

haber determinado las fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas, asignando una importancia relativa a cada una
de ellas, es preciso compararlas entre s para establecer la
importancia real que tienen.
44. Identificar mercados Consejos y
recomendaciones
Cuando una empresa decide adoptar una poltica activa de
internacionalizacin se encuentra con que sus productos son Para tener en cuenta
susceptibles de comercializarse en un gran nmero de pases
con caractersticas muy diferentes. Por otra parte, no dispone La eleccin de los mercados deber
hacerse a partir de un anlisis detalla-
de recursos suficientes como para abordar varios mercados do de la situacin de la empresa, sus
de forma simultnea. Por ello, es aconsejable sistematizar objetivos, las caractersticas de los
productos que ofrece y los mercados
la expansin internacional acudiendo, en primer lugar, a los exteriores hacia los que va a dirigir su
mercados ms favorables para su oferta. esfuerzo comercial.

Antes de iniciar el proceso de seleccin, la empresa debe

decidir el nmero ptimo de mercados a los que va a acudir. Se El factor amec
trata de una decisin estratgica que presenta dos alternativas
amec lanza el renovado Servicio de
extremas, concentracin y diversificacin, entre las cuales se Iniciacin a la Exportacin (SiEx) con
sitan distintas opciones intermedias. el objetivo de poner a disposicin de
las empresas asociadas las herramien-
tas e instrumentos necesarios para
Concentracin: centrar los re- Diversificacin: la estrategia de que se inicien en la actividad expor-
cursos en un nmero reducido crecimiento se basa en vender tadora. Dentro del SiEx, amec ofrece
de mercados, de forma que la en un mayor nmero de merca- una metodologa sobre el proceso de
empresa pueda conseguir un dos, aunque sea en perjuicio de internacionalizacin, con el fin de guiar
a las empresas en ese camino. Dicha
volumen de ventas continuado y cuotas significativas en alguno metodologa se centra inicialmente en
creciente en cada uno de ellos. de ellos. la correcta identificacin de los merca-
dos objetivos por los que la empresa
debe iniciar su actividad internacional.
Las ventajas de cada una de estas estrategias cambian a
lo largo del tiempo de acuerdo con la fase del proceso de
internacionalizacin en que se encuentre la empresa o de la
etapa del ciclo de vida del producto que comercializa.
Una vez que se ha decidido el nmero de mercados exteriores
en los que se debe estar presente, es necesario realizar una
investigacin comercial que permita responder a las cinco
cuestiones clave de la estrategia comercial internacional.

Dnde ir? Seleccin de mercados ms favorables

Cmo llegar? Seleccin de la forma de entrada

Identificacin y caractersticas de los clien-

A quin?
tes potenciales

Qu producto/servicio se va a ofrecer y a
Qu oferta?
qu precio

Cuntos recursos es necesario invertir y

Cunto?
qu rentabilidad se va a obtener
45. Internet y la exportacin
Los medios de la empresa exportadora para comunicar sus productos y servicios en los mercados
internacionales han sido tradicionalmente las ferias internacionales, misiones comerciales y viajes de
prospeccin. Asimismo, los instrumentos de comunicacin utilizados habitualmente por la empresa
son los catlogos, las muestras, las demostraciones, las degustaciones, etc.
En la ltima dcada el panorama se ha modificado debido a la rpida difusin mundial de internet
y su creciente utilizacin por el comercio. Internet aporta nuevos instrumentos de comunicacin
comercial, especialmente el correo electrnico y la web. El correo electrnico hace desaparecer los
costes de la comunicacin internacional y, como mnimo, sirve como primer instrumento de contacto
entre empresas de distintos pases. La web de la empresa exportadora se configura como una nueva
herramienta de comunicacin para el exportador: gracias a la web, muchos potenciales clientes
conocern la existencia de la empresa y de sus productos. La web es una necesidad ineludible si se
quiere tener una presencia activa en el comercio internacional.
La web de la empresa exportadora puede tener bsicamente dos contenidos:

Informativos: van dirigidos al pblico en general, De ventas: se dirigen exclusivamente a clientes
clientes, proveedores, accionistas, empleados, actuales y potenciales.
candidatos a ser contratados, etc.

Una web bien planteada debe contestar a las siguientes preguntas:

Qu necesita mi potencial cliente? Qu quiero comunicar?

Qu quiere encontrar? Cmo se lo voy a comunicar?

Para ello los aspectos clave son: la eleccin del dominio, la elaboracin de los contenidos y del
mensaje, y la actualizacin.

Reglas bsicas de la web internacional:

Diseo sencillo Traducida al ingls y a los idiomas de los mercados

donde opera la empresa
Carga rpida en cualquier ordenador
Informacin estructurada de mayor a menor relevancia
para el cliente potencial

Una vez que se ha diseado la web, se plantea el tema de cmo llegar a los clientes situados en
mercados exteriores.
El cliente potencial principalmente utilizar los buscadores de pginas web para encontrar el producto
o servicio que necesita. Por tanto, ser necesario dar de alta a la empresa en estos buscadores.
Existen tres tipos de buscadores: internacionales, regionales y temticos.

Buscadores internacionales: entre ellos estn Goo-
gle, Yahoo y MSN. El buscador con ms aceptacin
es Google. Por tanto, la empresa ha de tratar de
posicionarse ah entre las primeras respuestas.
Buscadores regionales: la web debe estar indexada
en aquellos buscadores regionales que utilicen los
potenciales clientes.
Buscadores temticos: existen en internet buscadores
especializados en temas concretos (textil, mueble,
construccin, etc.) donde es interesante el registro
de la web. Asimismo existen tambin buscadores
temticos y que a la vez son regionales.
46. Los Incoterms: Consejos y
recomendaciones
funciones y clasificacin
Para ampliar
Definicin
Solicite en su oficina de Banco Sabadell
el folleto sobre Incoterms. En un cmo-
Las operaciones comerciales internacionales tienen su origen do formato dptico de bolsillo tendr una
completa y original descripcin grfica
en un contrato de compraventa realizado entre importador y de los 11 Incoterms 2010.
exportador, en el cual se estipulan las clusulas por las que Vea tambin el cuadro Los 11 Inco-
se regular dicha operacin comercial. terms en el rea prescriptiva de este
portal.
Los Incoterms (International Commercial Terms) se pueden
Para no olvidar
considerar un conjunto de reglas internacionales de carcter
facultativo que la Cmara de Comercio Internacional ha Incluya siempre la expresin Inco-
terms 2010 despus del trmino
recopilado y definido sobre la base de las prcticas ms o utilizado.
menos estandarizadas por los comerciantes. Tenga a mano la publicacin Inco-
terms 2010 de la CCI.
Los Incoterms definen bsicamente el punto hasta el cual el Limtese a utilizar exclusivamente uno
de los 11 trminos de los Incoterms
vendedor es responsable de la mercanca y cules son los 2010.
gastos a su cargo y que, por lo tanto, estarn incluidos en el Para expediciones por contenedor o
multimodal utilice EXW, FCA, CIP, CPT,
precio. DAT, DAP o DDP.
Para expediciones en las que su em-
presa sea responsable y controle has-
Funciones ta el momento en que la mercanca
pasa la borda del buque utilice FAS,
FOB, CFR, CIF.
Las funciones de los Incoterms son bsicamente determinar: Recuerde que la entrega en el grupo
(C) se produce en el mismo punto
E l reparto de los gastos. El La transmisin del riesgo. El que en el grupo (F). En ambos casos
la entrega se produce en origen.
vendedor sabe exactamente comprador sabe exactamente a La responsabilidad de entrega en
hasta qu momento y lugar partir de qu momento y lugar destino es exclusiva del grupo (D).
deber asumir los gastos que corren por su cuenta los riesgos
ocasiona su contrato de venta en que incurren las mercancas Caso prctico
e incluirlos en el precio. Este durante su transporte. Por lo Al usar de forma casi exclusiva los
hecho permite que el comprador tanto, los Incoterms definen Incoterms FOB y CIF estaba asumiendo,
sin saberlo, un importante riesgo
pueda conocer exactamente el momento y lugar en que la [Vea un caso prctico]
los gastos que debe aadir al responsabilidad del vendedor
precio ofertado para poderlo acaba y dnde empieza la del Para tener en cuenta
comparar con otras ofer tas comprador. Este dato es de
tanto nacionales como inter- gran importancia para asegurar Los Incoterms D y el crdito
nacionales. la mercanca. documentario
Los trminos D (DAT, DAP y DDP) no son
adecuados en un crdito documentario.
E l lugar donde se entregar Para ajustar la obligacin de pago en el
crdito documentario con la obligacin
la mercanca. Los Incoterms de pago en el contrato de compraventa,
sealan el lugar concreto donde debera requerirse en el crdito docu-
mentario un documento que acreditara
el vendedor debe depositar la la entrega en destino de la mercanca,
mercanca y, por consiguiente, lo que prcticamente desnaturalizara la
funcin del crdito documentario.
el punto en que el comprador
debe recogerla.
Para tener en cuenta
Los Incoterms C (transporte
principal pagado): CFR, CIF,
Clasificacin CPT, CIP
Conviene destacar que los trminos
La Cmara de Comercio Internacional ha clasificado los C son idnticos a los F por lo que a
Incoterms en funcin del modo de transporte utilizado. As cumplimiento del contrato se refiere. En
ambos casos, el vendedor cumple con
en el primer grupo se incluyen 7 Incoterms (EXW, FCA, CPT, el contrato en el pas de embarque o
despacho para exportacin. En conse-
CIP, DAT, DAP y DDP) que pueden utilizarse con independencia cuencia, los trminos C hacen referen-
del modo de transporte y de si emplean uno o ms modos de cia a contratos de embarque, al igual
que los F, y no a contratos de llegada a
transporte. En el segundo grupo se agrupan 4 Incoterms (FAS, destino, exclusivos de los trminos D.
Si bien es el vendedor quien contrata el
FOB, CFR y CIF) a utilizar cuando la mercanca se transporta transporte, y el seguro en su caso (CIF
entre dos puertos. y CIP), los riesgos de prdida o dao de
la mercanca, as como cualquier gasto
adicional posterior al embarque, son por
cuenta del comprador.
Grficos y presentaciones
Divisin de costes

EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP FAS FOB CFR CIF

Embalaje y verificacin V V V V V V V V V V V

Carga C V/C V V V V V - - - -

Transporte C C V V V V V (V) (V) (V) (V)

Trmites de exportacin C V V V V V V V V V V

Carga a bordo (C) (C) (V) (V) (V) (V) (V) C V V V

Flete martimo (C) (C) (V) (V) (V) (V) (V) C C V V

Seguro de transporte c c c V v v v c c c V

Descarga de buque (C) (C) (V/C) (V/C) (V) (C/V) (C/V) C C V/C V/C

Trmites de importacin C C C C C C V C C C C

Transporte hasta destino C C V/C V/C V/(C) V/(C) V/(C) (C) (C) (C) (C)

Descarga en destino C C C C V/(C) C/(V) C/(V) - - - -

(C)=cuando sea el caso C/V=en general, el comprador c=no hay obligacin del comprador aunque el riesgo es suyo
(V)=cuando sea el caso V/C=en general, el vendedor v=no hay obligacin del vendedor aunque el riesgo es suyo

- Transmisin de riesgos

EXPORTACIN IMPORTACIN

El vendedor pone El vendedor pone

la mercanca a
+seguro la mercanca a
transporte
disposicin del disposicin del
comprador: Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D comprador:
Salida Transporte principal debido Transporte pagado Llegada

En locales del
En terminal
vendedor EXW DAT (descargada)
(sin cargar)

Al transportista En punto convenido

convenido (*) FCA CPT CIP DAP DDP (sin descargar)

Al costado del
buque FAS

A bordo del
buque FOB CFR CIF
47. Los Incoterms: Reglas para cualquier modo
o modos de transporte
Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:
EXW u E
 x Works
(En fbrica)
FCA u F
 ree Carrier
(Franco porteador)
CPT u C
 arriage Paid to
(Transporte pagado hasta)
CIP u C
 arriage and Insurance Paid to
(Transporte y seguro pagados hasta)
Estos son los Incoterms a utili-
zar en aquellas expediciones en
las que no se utiliza un transpor-
te martimo puerto a puerto; es
decir, siempre que el transporte
sea areo o de superficie (tren o
camin). Cuando se utiliza ms
de un medio de trasporte, ste
es tambin el grupo adecuado,
incluso cuando un buque es uno
de esos medios de transporte,
probablemente el principal.
Es el caso de las expedicio-
nes en contenedores, que casi
siempre formarn parte de un
transporte combinado, salvo
que el contenedor viaje en una
expedicin puerta a puerta por
camin (que tambin utilizara
un trmino Incoterms de este
grupo). Aunque un contenedor
viaje de Bilbao a Bombay, las
5,822 millas nuticas de dis-
tancia va Suez irn acompaa-
das probablemente de algunos
quilmetros por camin en cada
extremo.
EXW (En fbrica, Ex Works)
El vendedor cumple con su obli-
gacin de entrega una vez ha
situado la mercanca en sus
propios locales (fbrica, alma-
cn, etc.) a disposicin del com-
prador.
No es responsable de la carga
de la mercanca en el transpor-
te provisto por el comprador
ni del despacho aduanero de
DAT u D
 elivered at Terminal
(Entregado en terminal)
DAP u D
 elivered at Place
(Entregado en lugar)
DDP
uD
 elivered Duty Paid
(Entregada con derechos pagados)
exportacin, excepto si se ha
pactado lo contrario. El compra-
dor soporta todos los costos y
riesgos inherentes al transporte
de la mercanca desde los locales
del vendedor hasta el destino
deseado. Este trmino representa
la mnima obligacin por parte
del vendedor.
Este trmino no debera usarse
cuando el comprador no pueda
llevar a cabo, de forma directa
o indirecta, las formalidades de
exportacin. En tales circunstan-
cias, debera utilizarse el trmino
FCA.
Es adecuado para el comercio
nacional. En el caso de comercio
internacional, FCA resulta ms
aconsejable.
Tampoco resulta adecuado cuan-
do el pago se efecta por crdito
documentario. Si se utiliza en
crdito documentario, no debera
requerirse documento de trans-
porte, ya que la entrega al trans-
portista no es una obligacin del
vendedor.
FCA (Franco transportista,
Free Carrier)
El vendedor cumple con su obli-
gacin de entrega una vez ha
entregado la mercanca, tras ha-
ber efectuado el despacho de
exportacin, al transportista de-
signado por el comprador en el
lugar convenido.
Si el comprador no indica un
punto concreto de entrega, el
vendedor puede elegir, dentro del
lugar o zona estipulados, dnde
efectuar la entrega al transpor-
tista. Cuando, de acuerdo con la
prctica comercial, se requiera
la asistencia del vendedor para
llevar a cabo el contrato con el
transportista (en casos como el
transporte por tren o avin), el
vendedor podr efectuarlo por
cuenta y riesgo del comprador.
El trmino FCA puede ser usado
para todos los medios de trans-
porte, incluido el multimodal.
El trmino FCA debera ser usado
para el transporte martimo en to-
dos aquellos casos en los que la
entrega no se efecte en la forma
tradicional a bordo del buque (en
una terminal de carga, de tren,
de contenedores o similares). Si
se utilizara el trmino FOB para
estos casos, el vendedor correra
con los riesgos y costos hasta
la puesta a bordo de la mercan-
ca por un perodo sobre el que
no tendra posibilidad alguna de
control.
CPT (Transporte pagado hasta,
Carriage Paid To)
El vendedor satisface el flete para
el transporte de la mercanca
hasta el destino acordado.
El riesgo de prdida o daos de
la mercanca, junto con cualquier
costo adicional debido a aconteci-
mientos que pudieran producir-
se con posterioridad a la fecha
de entrega al transportista, se
transfieren del vendedor al com-
prador en el momento en que la
mercanca haya sido entregada
en custodia al transportista.
Si el transporte implica varios
transportistas hasta el punto de
destino acordado, el riesgo se
traspasa en el momento en que
la mercanca ha sido entregada
al primer transportista.
El trmino CPT exige que el ven-
dedor despache la mercanca
para exportacin. Este trmino
puede ser usado para cualquier
medio de transporte, incluido el
multimodal.
CIP (Transporte y seguro
pagados hasta, Carriage And
Insurance Paid To)
El vendedor tiene las mismas
obligaciones que bajo el trmino
CPT y, adems, debe obtener el
seguro de transporte contra el
riesgo en que incurre el compra-
dor de prdida o dao de la mer-
canca durante el transporte.
El vendedor contrata el seguro
y paga la prima correspondien-
te. El comprador debe tener en
cuenta que, bajo el trmino CIP,
el vendedor tiene la obligacin
de obtener el seguro solo por
el mnimo de cobertura (110 %)
y emitirlo en forma negociable
para el comprador y en la divisa
del contrato.
El trmino CIP exige que el ven-
dedor despache la mercanca
para exportacin. Este trmino
puede ser usado para cualquier
medio de transporte, incluido el
multimodal.
DAT (Entregado en terminal,
Delivered At Terminal)
El vendedor ha cumplido su obli-
gacin de entregar la mercanca
cuando sta ha sido puesta
a disposicin del comprador
en una terminal del puerto o
lugar de destino convenidos,
descargada y sin despachar para
importacin.
Terminal incluye cualquier lugar,
cubierto o no, como un muelle,
almacn, almacn de contene-
dores o terminal de carretera,
ferroviaria o area, que siempre
debera especificarse tan clara-
mente como sea posible.
El vendedor debe hacerse cargo
de todos los costos y riesgos has-
ta situar la mercanca en destino.
Si el vendedor debe, adems,
hacerse cargo de los costos y de
los riesgos desde la terminal has-
ta otro lugar, entonces deberan
utilizarse los trminos DAP o DDP.
En general, este trmino no re-
sulta adecuado en un crdito
documentario, ya que debera
requerirse un documento que
acreditara la entrega en destino,
lo que desnaturalizara el crdito
documentario.
DAP (Entregado en lugar, Deli-
vered At Place)
El vendedor ha cumplido su obli-
gacin de entregar la mercanca
una vez sta ha sido puesta a
disposicin del comprador en el
lugar convenido en destino.
El vendedor debe hacerse car-
go de los riesgos y costos de
situar la mercanca en el punto
convenido (excluidas las tasas,
impuestos y cualquier otro gasto
oficial derivado de la importacin
en el pas de destino). El compra-
dor debe hacerse cargo de cual-
quier costo adicional y asumir los
riesgos derivados de la falta de
despacho de la mercanca en el
pas de importacin. Si las partes
desean que el vendedor realice
las formalidades aduaneras y se
haga cargo de los costos y riesgos
resultantes, deben aadirse las
instrucciones precisas al trmino
DAP. Si las partes desean aadir
a las obligaciones del vendedor
algunos de los costos derivados
de la importacin (tales como el
IVA), esto debe hacerse constar
de forma clara (por ejemplo, DAP,
VAT paid).
En general, este trmino no re-
sulta adecuado en un crdito
documentario, ya que debera
requerirse un documento que
acreditara la entrega en destino,
lo que desnaturalizara el crdito
documentario.
DDP (Entregado derechos pa-
gados, Delivered Duty Paid)
El vendedor ha cumplido su obli-
gacin de entregar la mercanca
una vez sta ha sido puesta a
disposicin del comprador en el
lugar convenido en destino. El
vendedor debe hacerse cargo de
los riesgos y costos de situar la
mercanca en el punto convenido,
incluidos los derechos aduaneros,
impuestos y gastos de entrega de
la mercanca, despachada para
importacin. Mientras que el tr-
mino EXW representa la mnima
obligacin para el vendedor, el
trmino DDP representa la mxi-
ma obligacin.
Este trmino no debe ser utiliza-
do si el vendedor no puede, de
forma directa o indirecta, obtener
la licencia de importacin.
Si las partes desean que el com-
prador satisfaga los derechos
de importacin, debe usarse el
trmino DAP.
Si las partes desean excluir de
las obligaciones del vendedor
algunos de los costos derivados
de la importacin (tales como el
IVA), esto debe hacerse constar
de forma clara (por ejemplo, DDP,
VAT unpaid).
En general, este trmino no re-
sulta adecuado en un crdito
documentario, ya que debera
requerirse un documento que
acreditara la entrega en destino,
lo que desnaturalizara el crdito
documentario.
48. Los Incoterms: Reglas para transporte martimo
y vas navegables interiores
Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:
FAS u F
 ree Alongside Ship
(Franco al costado del buque)
FOB u F
 ree on Board
(Franco a bordo)
Estos son los Incoterms a utili-
zar cuando el punto de entrega
y el lugar al que se transporta
la mercanca sean puertos. La
entrega al transportista se hace
a bordo o al costado del buque,
por lo que el vendedor debera
controlar la mercanca hasta
ese momento.
Cuando la mercanca viaja en
contenedores, es habitual que
el vendedor ponga la mercanca
en manos del transportista en
una terminal y no a bordo o al
costado del buque. En tales cir-
cunstancias, los trminos FAS,
FOB, CFR o CIF resultaran ina-
propiados y deberan utilizarse
los Incoterms del grupo Reglas
para cualquier modo o modos
de transporte: FCA en lugar de
FAS o FOB; CPT en lugar de CFR,
y CIP en lugar de CIF.
FAS (Franco al costado del
buque, Free Alongside Ship)
El vendedor cumple con su obli-
gacin de entrega una vez ha
situado la mercanca al costado
del buque en el muelle o las
barcazas en el punto designado
de embarque.
En este caso, el comprador debe
soportar todos los costos y ries-
gos de prdida o dao de la
mercanca desde ese momento.
El trmino FAS solo puede ser
usado para transporte martimo
o de aguas interiores. El trmino
FAS implica que el vendedor
despacha la mercanca para
exportacin.
Cuando la mercanca est en
contenedores el trmino FAS
CFR u C
 ost and Freight
(Costo y flete)
CIF u C
 ost, Insurance and Freight
(Costo, seguro y flete)
sera inadecuado y debera utili-
zarse el trmino FCA.
FOB (Franco a bordo, Free On
Board)
El vendedor cumple con su obli-
gacin de entrega una vez la mer-
canca ha sido puesta a bordo en
el puerto designado de embarque.
El comprador debe soportar todos
los costos y riesgos de prdida
o dao de la mercanca desde
ese momento. El trmino FOB
implica que el vendedor despacha
la mercanca para exportacin.
El trmino FOB solo puede ser
usado para transporte martimo
o de aguas interiores. Cuando el
traspaso de la borda del buque
no tiene utilidad prctica para los
fines aqu tratados, como es el
caso del roll-on/roll-off (la carga
sube al buque dentro del camin o
vagn) o trfico de contenedores,
el trmino FCA es ms adecuado.
CFR (Costo y flete, Cost And
Freight)
El vendedor debe pagar los costos
y el flete necesarios para situar
la mercanca en el puerto de des-
tino, pero es el comprador quien
corre con el riesgo de prdida o
daos para la mercanca, junto
con cualquier costo adicional
debido a acontecimientos que
puedan ocurrir con posterioridad
a la situacin de la mercanca a
bordo del buque en el puerto de
embarque.
El trmino CFR precisa que el
vendedor despache la mercan-
ca para exportacin. El trmino contenedores, el trmino CIP es
CFR solo puede ser usado para
transporte martimo o de aguas
interiores. Cuando el traspaso
de la borda del buque no tiene
utilidad prctica para los fines
aqu tratados, como es el caso
del roll-on/roll-off (la carga sube
al buque dentro del camin o
vagn) o trfico de contenedores,
el trmino CPT es ms adecuado.
CIF (Costo, seguro y flete,
Cost, Insurance and Freight)
El vendedor tiene las mismas
obligaciones que bajo el trmino
CFR y, adems, debe obtener el
seguro de transporte martimo
contra el riesgo en que incurre
el comprador de prdida o dao
de la mercanca durante el trans-
porte.
El vendedor contrata el seguro
y paga la prima correspondien-
te. El comprador debe tener en
cuenta que, bajo el trmino CIF,
el vendedor tiene la obligacin
de obtener el seguro solo por
el mnimo de cobertura (110 %)
y emitirlo en forma negociable
para el comprador y en la divisa
del contrato.
El trmino CIF exige que el vende-
dor despache la mercanca para
exportacin. El trmino CIF solo
puede ser usado para transporte
martimo o de aguas interiores.
Cuando el traspaso de la borda
del buque no tiene utilidad prc-
tica para los fines aqu tratados,
como es el caso del roll-on/roll-off
(la carga sube al buque dentro
del camin o vagn) o trfico de
ms adecuado.
49. Exportacin o implantacin Consejos y
recomendaciones
Varios son los factores que intervienen en la planificacin de la
estrategia de internacionalizacin de una empresa, entendiendo Recomendacin prctica
como tal tanto el proceso de comercializacin de sus productos Analizar previamente a cualquier tipo
en el exterior, como la implantacin directa en otro territorio. de implantacin, ya sea directa o
comercial, la jurisdiccin aplicable en
En particular, es esencial establecer los objetivos perseguidos el pas de destino y la posibilidad de
ejecutar una sentencia dictada en un
con la internacionalizacin, ya que dichos objetivos tienen una pas distinto.
incidencia directa en la forma de implantacin: si la finalidad
es reducir los costes de produccin y, por tanto, incrementar
la productividad, habr que recurrir a una implantacin directa El consejo experto
mediante la constitucin de una filial o la adquisicin de una El xito del comercio exterior radica en
sociedad local preexistente, desde la que llevar a cabo la la planificacin de nuestra estrategia
de implantacin y, para ello, deben
fabricacin, y, todo ello, en solitario o, alternativamente, en valorarse los siguientes aspectos:
compaa de un socio local. Definicin de objetivos
- Reduccin de costes / incremento
Por el contrario, si el objetivo de la internacionalizacin es el de competitividad (inversin directa)
desarrollo de nuevos mercados para incrementar los potenciales - Desarrollo de nuevos mercados
clientes, el mecanismo ms adecuado sera la implantacin (implantacin comercial)
comercial, mediante la suscripcin de un contrato de agencia Estudio de mercado
o de distribucin o de transferencia de tecnologa. - Negocio / comerciales
- Culturales
La forma de implantacin tiene tambin incidencia en el riesgo - Jurdicos
que lleva implcito el proceso y los recursos que se destinan a
Asesoramiento de profesionales
la internacionalizacin. As, la implantacin comercial supone, locales especializados
generalmente, un riesgo y una dedicacin de recursos inferior Anlisis de los riesgos implcitos
a cualquier otro tipo de implantacin directa. en la contratacin internacional
- Diferentes culturas y costumbres en
Por lo que respecta a las implantaciones comerciales, dada la la negociacin
existencia de varias jurisdicciones implicadas (la del principal - Distintos sistemas jurdicos
y la del distribuidor), es conveniente que la suscripcin de - Diferentes monedas
- Distancia geogrfica: control /
cualquier contrato quede formalizada por escrito para evitar, gestin de impagados
con ello, cualquier duda en relacin con el derecho aplicable Diferencias en los estndares
a la relacin comercial y para establecer, adems, el marco de calidad del producto
jurdico de dicha relacin, especialmente, pero sin carcter
limitativo, por lo que respecta a las consecuencias derivadas
de una eventual terminacin de la relacin, como son el pago El factor Garrigues
de indemnizaciones por daos y/o perjuicios y compensacin Garrigues tiene una inequvoca voca-
por clientela. cin internacional, lo que nos permite
ofrecer a nuestros clientes un asesora-
miento integral en cuatro continentes
Junto al anlisis de la forma de implantacin, resulta indispensable y en todas las materias jurdicas y
analizar el mercado de destino y disponer de un plan de viabilidad fiscales.

de la inversin. Todo ello, unido a un estricto control de la inversin,
resulta esencial para culminar con xito la internacionalizacin
de cualquier empresa.
En este sentido, Garrigues cuenta con
oficinas propias en Bruselas, Casa-
blanca, Londres, Nueva York, Miami,
Shanghi, Tnger y Varsovia, y adems
pertenece, en calidad de miembro pro-
motor y de socio fundador, respectiva-
mente, a Affinitas y a Taxand.
Affinitas es una alianza integrada por
diferentes despachos de abogados,
independientes y autnomos entre
ellos pero que comparten los princi-
pios de Garrigues a la hora de prestar
servicios a nuestros clientes, que nos
permite cubrir, tanto desde un punto
de vista legal como fiscal, el rea de
Sudamrica.
Por otro lado, Taxand es una red global
de despachos independientes creada
en el 2005, exclusivamente de carcter
fiscal, que se est convirtiendo en la
primera red internacional de servicios
fiscales globales.
50. El contrato de agencia Consejos y
recomendaciones
En virtud del contrato de agencia una persona fsica o jurdica
(el agente) se obliga frente a otra (el principal), de manera El contenido mnimo del
continuada/estable, y a cambio de una remuneracin, a promover, contrato de agencia
o no solo a promover sino tambin a concluir, actos de comercio El contrato de agencia debera recoger,
por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, como mnimo, la regulacin de los
sin asumir (salvo pacto en contrario) el riesgo y ventura de tales siguientes trminos y condiciones:

operaciones. Identificacin de las partes: agente y

En la definicin de agencia destacan, por tanto, los siguientes
aspectos:
El carcter independiente del
agente.
La posibilidad de que el agente
sea un mero negociador (que
se dedique, nicamente, a pro-
mover actos de comercio en
nombre del principal) o que, por
el contrario, asuma la funcin
de concluir actos de comercio
en nombre del principal.
La actuacin por cuenta ajena
del agente y la exigencia de per-
manencia o estabilidad.
Y, por ltimo el carcter retribui-
do del agente.
principal
Determinacin del territorio de actua-
cin del agente
Periodo de prueba
Obligaciones de informacin del agente
Remuneracin
- Fija o variable (comisin)
- Devengo y forma de pago
- Rgimen aplicable a los actos con-
cluidos tras la extincin del contrato
de agencia por actos promovidos
por el agente durante la vigencia de
ese contrato
Exclusividad: fijacin de unos mni-
mos antes de conceder la exclusivi-
dad sobre un determinado territorio

No competencia postcontractual
La consecuencia de ello es que en una relacin de agencia la - Lmite temporal: en trminos gene-
funcin del agente es, bsicamente, la de captar clientes para rales la normativa espaola estable-
ce dicho lmite en un mximo de
su principal, siendo la cartera de clientes generada por su dos (2) aos
actividad a favor/en beneficio del principal y recibiendo a cambio - Lmite territorial: zona geogrfica
de dicha actividad una remuneracin que puede consistir en: atribuida al agente
- Necesidad de que conste por escrito
Una cantidad fija; y/o - Solo puede afectar a bienes o servi-
cios anlogos al objeto del contrato
de agencia
Una comisin que depender de
los actos promovidos y/o conclui- Duracin del contrato: especial aten-
dos en nombre del principal. cin al impacto que la duracin tiene
en el rgimen de indemnizaciones a
favor del agente
- Determinado
La captacin de nuevos clientes es uno de los elementos - Indefinido
determinantes que llevan a un empresario a suscribir un contrato Formas de terminacin del contrato
de agencia, y es importante tener en cuenta que la clientela y consecuencias derivadas de dicha
generada durante la vigencia de cualquier contrato de agencia extincin
- Preavisos
es, tambin, un factor determinante a la hora de resolver un
- Indemnizacin por cliente
contrato de este tipo en la medida en que, de conformidad con
- Indemnizacin por daos y perjuicios
lo establecido en la normativa vigente en nuestro pas, cuando - Muerte del agente
se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado
o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes Importancia de determinar la ley
aplicable: especial atencin al hecho
al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones de que determinados ordenamien-
con el cliente preexistente, tendr derecho a una indemnizacin tos establecen normas de carcter
imperativo, es decir, de carcter no
si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas disponible por las partes
sustanciales al empresario y resulta equitativamente procedente
Lista de clientes preexistentes (muy
por la existencia de pactos de limitacin de competencia, por importante a la hora de determinar
las comisiones que pierda o por las dems circunstancias que eventuales indemnizaciones por
clientela a favor del agente)
concurran. Es lo que se conoce como indemnizacin por clientela.
El contrato de agencia se configura como un mecanismo de
implantacin comercial que ofrece a un empresario la posibilidad
de llegar (con una inversin mnima) a un mayor nmero de
potenciales clientes gracias a la intermediacin del agente.
Normativa

L ey 12/1992, de 27 de mayo, sobre

Contratos de Agencia
D
 irectiva 86/653/CEE del Consejo,
de 18 de diciembre de 1986

Recomendacin prctica

Desde un punto de vista comercial, y a

pesar de que el agente capte la clien-
tela para su principal, es conveniente
que el empresario (principal) mantenga
una relacin comercial fluida y estable
con su cliente final con la finalidad de
evitar cualquier riesgo de prdida de
su clientela como consecuencia de la
terminacin del contrato de agencia.
Desde un punto de vista jurdico es
esencial formalizar por escrito cual-
quier relacin de carcter comercial
entre principal y agente. Dado que en
la mayora de los procesos de nego-
ciacin con un agente no se dispone
del tiempo necesario para redactar el
correspondiente contrato de agencia
resulta conveniente disponer, de ante-
mano, de un contrato estndar (marco)
que haya sido revisado por un abogado
experto en la materia, que la empresa
pueda modificar en funcin de las
circunstancias de cada caso.

El consejo experto

Verificar, en relacin con cada uno de

los pases con los que se mantengan
relaciones comerciales de agencia, los
siguientes aspectos:
normativa aplicable
p
 osibilidad o no de resolucin antici-
pada del contrato
indemnizaciones por clientela o por
daos y perjuicios que, en su caso,
puedan corresponder al agente en el
momento de terminacin del contrato

El factor Garrigues
Nuestra experiencia en la redaccin y
negociacin de contratos de agencia
de carcter internacional en una gran
diversidad de sectores, as como nues-
tra participacin en mltiples procesos
de terminacin de dichos contratos (de
forma amistosa o judicial), nos permite
ofrecer un asesoramiento integral en
aquellos aspectos que, en una relacin
comercial de este tipo, tienen mayor
importancia desde un punto de vista
del negocio: proteccin de la marca,
rgimen de responsabilidad por pro-
ducto, control de calidad, acceso a la
cartera de clientes e indemnizacin por
clientela, entre otros.
51. El contrato de distribucin Consejos y
recomendaciones
En virtud del contrato de distribucin un profesional o empresario
independiente (el distribuidor) pone su estructura y red comercial El contenido mnimo del
a disposicin de otro empresario o fabricante (el empresario) contrato de distribucin
para distribuir, durante un plazo de tiempo determinado o
indefinido, en un territorio especfico y bajo cierto control y Identificacin de las partes: distribui-
dor y empresario
supervisin del empresario, los productos que este le provee,
garantizndole, en determinadas condiciones, la exclusividad Definicin de los productos que
sern objeto de reventa por parte del
para revenderlos. distribuidor
Determinacin del territorio donde se
llevar a cabo la antedicha reventa
La principal caracterstica del distribuidor es la independencia
Obligaciones de las partes
y autonoma de la que goza y el hecho de que:
Del distribuidor

Siempre acta en nombre y por
cuenta propia.
Su actividad consiste en la com-
pra al empresario de una serie
de productos para luego reven-
derlos a sus propios clientes, de
manera que es asumido por l (y
no por el empresario) el riesgo
derivado de dicha reventa.
El beneficio que obtiene el dis-
tribuidor consiste en el margen
entre el precio de adquisicin
del producto al empresario y el
precio de reventa a sus clientes
finales.
- Pagar los productos adquiridos
del empresario en los trminos
y de acuerdo con los medios de
pago pactados; establecimiento de
garantas
- En su caso, cumplir con las obliga-
ciones de compra mnima pactadas
- En su caso, informar al empresario
sobre los defectos del producto o
la vulneracin de sus marcas en el
territorio de su competencia
- Contribuir a los gastos de publici-
dad de la marca del empresario
- Deber de confidencialidad

La relacin de distribucin supone, por tanto, una operacin Del empresario

de compraventa entre el empresario (como vendedor) y el - Entregar los productos en las condi-
distribuidor (como comprador), que vendr obligado al pago del ciones y plazos pactados
- Facilitar al distribuidor muestras
precio de los productos adquiridos, con las especialidades que del producto, garantas, asistencia
se establecen a continuacin: tcnica, etc.
- Licenciar el uso de las marcas
comerciales
Planificacin de compras y obli- Posibilidad de pactar que en de- - Instruir al distribuidor sobre las
gaciones de stock mnimo por terminados supuestos (normal- formas de comercializacin y la
publicidad de su producto
parte del distribuidor. mente ligados a obligaciones de
compra mnima) el distribuidor Exclusividad
Proteccin de la marca del em- - En los dos sentidos (ni el empresa-
disponga de un derecho de re-
presario; y, entre otros. rio podr vender sus productos a
venta en exclusiva en un territorio otros distribuidores en el territorio
determinado. pactado ni el distribuidor podr re-
vender en dicho territorio productos
de otros empresarios)
El contrato de distribucin no est expresamente regulado en - Exclusividad en un nico sentido
(bien para el distribuidor o para el
nuestro ordenamiento y, por tanto, la relacin entre el distribuidor empresario)
y el empresario se fundamenta (i) en los trminos y condiciones - Distribucin no exclusiva
que se hayan pactado expresamente en el correspondiente Precio del producto: imposibilidad de
contrato; y (ii) en la interpretacin que los juzgados y tribunales que el empresario imponga el precio
de venta al consumidor final del pro-
vienen haciendo de este tipo de relaciones comerciales. Por ducto por parte del distribuidor
todo ello resulta esencial, en este caso, que el contrato de Volumen mnimo de compra anual
distribucin est documentado por escrito. Penalizacin en caso de incum-

plimiento por el distribuidor de la
En relacin con la antedicha interpretacin jurisprudencial es obligacin de compra mnima
importante tener en cuenta que, a pesar de que los distribuidores - Posibilidad de venta directa por el
empresario en el territorio
asumen el riesgo comercial derivado de la reventa de los
- Multa
productos previamente adquiridos al empresario y que, en
Reduccin en el precio de adquisi-

principio, la resolucin del contrato de distribucin no supondra cin de los productos por el distri-
para el distribuidor la prdida de dichos clientes, en determinados buidor una vez superado el volumen
mnimo de compra pactado
casos donde se produce una terminacin anticipada del contrato
Forma de pago
de distribucin los juzgados y tribunales estn reconociendo a los - Medio de pago
distribuidores una indemnizacin equivalente a la indemnizacin - Gestin de impagos
por clientela prevista en la Ley del Contrato de Agencia. - Eventuales garantas
El contrato de distribucin se configura, junto con el contrato de Proteccin de la propiedad industrial
y/o intelectual del empresario
agencia, como un elemento esencial en la exportacin comercial - Constancia expresa de la titularidad
en la medida que ofrece, con una inversin mnima y un riesgo a favor del empresario de cualquier
derecho de propiedad industrial y/o
controlado (siempre y cuando los medios de pago pactados intelectual
con el distribuidor ofrezcan garantas de cobro), la posibilidad - Registro de la marca en el pas el
distribuidor
de llegar a potenciales consumidores/usuarios a los que, sin
Duracin del contrato
la participacin del distribuidor en la cadena de transmisin, - Determinado
sera muy complicado acceder. - Indefinido
Formas de terminacin del contrato
y consecuencias derivadas de dicha
extincin
- Devolucin de productos
- Pago de cantidades pendientes
- Preavisos
- Renuncia por parte del distribuidor a
la reclamacin de cualquier indemni-
zacin por daos y perjuicios
No competencia
Ley aplicable

Normativa
Contrato atpico, es decir, que no
est expresamente regulado en
el ordenamiento jurdico espaol,
excepto en materia de defensa de la
competencia.
Convenio de Roma: resulta de apli-
cacin la ley del pas en que la parte
que deba realizar la prestacin princi-
pal tenga su residencia habitual.

Recomendacin prctica
Desde un punto de vista comercial es
recomendable
Incluir unos mnimos de compra
Proteger la marca mediante su registro
en el pas del distribuidor
Asegurar el cobro de las ventas
mediante la utilizacin de incoterms y
medios de pagos seguros (i.e. Crdito
documentario)
Contratar un seguro de responsabili-
dad civil para posibles defectos en el
producto
Desde un punto de vista jurdico es
esencial formalizar por escrito cualquier
relacin de carcter comercial entre
distribuidor y empresario. Dado que en
la mayora de los procesos de negocia-
cin con un distribuidor no se dispone
del tiempo necesario para redactar el
correspondiente contrato de distribu-
cin, resulta conveniente disponer, de
antemano, de un contrato estndar
(marco) que haya sido revisado por un
abogado experto en la materia y que la
empresa pueda modificar en funcin de
las circunstancias de cada caso.

El factor Garrigues
Nuestra experiencia en la redaccin,
negociacin y resolucin de contratos de
distribucin de carcter internacional en
una gran diversidad de sectores, nos per-
mite ofrecer un asesoramiento integral
en aquellos aspectos que, en una rela-
cin comercial de este tipo, tienen mayor
importancia desde un punto de vista del
negocio: consecuencias derivadas de la
resolucin anticipada, proteccin de la
marca, rgimen de responsabilidad por
producto defectuoso, medios de pacto y
potenciales indemnizaciones por daos y
perjuicios, entre otros.
52. El contrato de compraventa Consejos y
recomendaciones
internacional
El contenido mnimo del
La compraventa internacional de mercaderas es una operacin
contrato de compraventa
que tiene una gran trascendencia en el marco del desarrollo
del comercio internacional. El contrato de compraventa debera
recoger, como mnimo, la regulacin de
El contrato de compraventa se forma mediante la concurrencia los siguientes trminos y condiciones:
de una oferta y una aceptacin. En principio, el contrato se Identificacin de las partes: compra-
perfecciona en el momento en que la aceptacin de la oferta dor y vendedor
Definicin del objeto de la compra-
surte efecto. venta
Obligaciones de las partes
La oferta, la aceptacin o cualquier otra manifestacin de
intencin ha de entenderse que llegan al destinatario cuando Del comprador
se le comunican verbalmente o se le entregan por cualquier - Pagar las mercancas adquiridas
del vendedor en los trminos y de
otro medio que acredite su realizacin. acuerdo con los medios de pago
pactados.
El vendedor est obligado a entregar las mercaderas, transmitir - Recepcin de las mercancas.
su propiedad y entregar los documentos relacionados con ellas.
Del vendedor
Debe tambin garantizar al comprador contra la eviccin y los
- Entregar las mercancas en las
defectos ocultos de las mercancas. condiciones y plazos pactados
- Saneamiento por eviccin y por
defectos ocultos
En trminos generales, el vendedor debe entregar las mercaderas:
Precio de las mercancas
En la fecha fijada en el contrato En cualquier otro caso, dentro Entrega de las mercancas y transmi-
sin del riesgo
o que pueda determinarse con de un plazo razonable a partir
Forma de pago
arreglo a este. de la celebracin del contrato.
- Medio de pago
En cualquier momento dentro - Gestin de impagos
un plazo fijado en el contrato - Eventuales garantas
o que pueda determinarse con
Mecanismos por potencial incumpli-
arreglo a este. miento
Ley aplicable
Los documentos relacionados con las mercaderas han de
entregarse en el momento, en el lugar y en la forma fijados por Normativa
el contrato. Los documentos a entregar son los necesarios para
poder entrar en posesin de la mercanca y comercializarla. Contrato tpico: est regulado por el
Corresponde al comprador solicitar al vendedor los documentos Cdigo de Comercio, y el Cdigo Civil
de forma supletoria.
que precise. En general, podemos citar la factura comercial, el
Convenio de Roma: a falta de eleccin
certificado de origen, las plizas de seguro, los certificados de realizada por las partes, resultara de
calidad, anlisis, inspeccin, etc. Estos documentos permiten aplicacin la ley del pas en que el ven-
dedor tenga su residencia habitual.
adems demostrar que el vendedor ha cumplido las obligaciones
La Convencin de Naciones Unidas
derivadas del contrato. sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas: estable-
El vendedor no est solo obligado a realizar la entrega de las ce una regulacin general del contrato,
desde su formacin hasta los supues-
mercancas vendidas, sino que debe tambin garantizar al tos de incumplimiento. La norma de
comprador la posesin legal y pacfica de los bienes vendidos referencia es aplicable a los contratos
de compraventa de mercaderas entre
(eviccin) y la ausencia de vicios o defectos ocultos. partes que tengan sus estableci-
mientos en estados diferentes, con
Con respecto a la eviccin se establece que el vendedor debe independencia de su nacionalidad y
siempre que concurra alguna de las
entregar las mercaderas libres de cualesquiera derechos o siguientes circunstancias:
pretensiones de un tercero, a menos que el comprador convenga
-Q
 ue ambos estados sean estados
en aceptarlas sujetas a tales derechos o pretensiones. contratantes.
-Q
 ue las normas de derecho interna-
El comprador est principalmente obligado al pago del precio cional privado prevean la aplicacin
estipulado y a la recepcin de las mercancas. de la ley de un estado contratante.
Las normas de la Convencin tienen ca-
La obligacin del comprador de pagar el precio comprende la rcter dispositivo, por lo que se aplicarn
solo cuando los contratantes no hayan
de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el estipulado clusula en contrario.
 contrato o por las leyes o los reglamentos pertinentes para que
sea posible el pago.
El pago debe realizarse en la fecha fijada en el contrato o,
si no se ha estipulado nada al respecto, cuando el vendedor
realice la puesta a disposicin de las mercaderas o de sus
correspondientes documentos representativos.
La forma de realizar el pago presenta particularidades
esenciales en la prctica de la compraventa internacional.
Estas particularidades vienen motivadas por la distancia fsica
existente entre vendedor y comprador, inconveniente que impide
o dificulta la utilizacin de medios de pago que son comunes en
otro tipo de ventas, como puede ser el pago en efectivo, y que
ha generado la utilizacin de otros medios de pago que no son
de tan frecuente uso en otro tipo de compraventas.
Los medios de pago ms utilizados en la compraventa internacional
son: a) el cheque; b) la letra de cambio; c) la transferencia
bancaria; d) la remesa documentaria; y e) el crdito documentario.
La obligacin del comprador de proceder a la recepcin consiste:
En realizar todos los actos que En hacerse cargo de las mer-
razonablemente quepa esperar caderas.
de l para que el vendedor pue-
da efectuar la entrega; y
En general, la transmisin del riesgo se produce cuando, teniendo
el vendedor las mercaderas a disposicin del comprador, este se
hace cargo de ellas. La cuestin se complica en la compraventa
internacional, debido a la frecuente existencia de intermediarios
entre el vendedor y el comprador, de tal modo que la puesta a
disposicin de las mercaderas por el vendedor y su recepcin
por el comprador no se producen de forma simultnea.
Incoterms: son trminos contractua-
les unificados internacionalmente
mediante los que se determina, de
forma clara y sencilla, el lugar donde
las mercancas han de ser entrega-
das y las obligaciones principales de
las partes con respecto a dicha en-
trega. Las novedades ms relevantes
de la ltima versin son la desapari-
cin de cuatro Incoterms (DAF, DES,
DEQ y DDU) y la incorporacin de
otros dos (DAT y DAP).
Recomendacin prctica
Desde un punto de vista comercial es
recomendable
E
 stablecer de forma precisa el precio
y el objeto de la compraventa.
A
 segurar el cobro de las ventas me-
diante la utilizacin de los incoterms
y medios de pago seguros
(i.e. Crdito documentario)
C
 ontratar un seguro de responsabili-
dad civil para posibles defectos en el
producto
Desde un punto de vista jurdico es
esencial formalizar por escrito cual-
quier relacin de carcter comercial en-
tre comprador y vendedor. Dado que en
la mayora de los procesos de negocia-
cin con un comprador no se dispone
del tiempo necesario para redactar el
correspondiente contrato de compra-
venta resulta conveniente disponer,
de antemano, de un contrato estndar
(marco) que haya sido revisado por un
abogado experto en la materia, que la
empresa pueda modificar en funcin de
las circunstancias de cada caso.
El factor Garrigues
Nuestra experiencia en la redaccin,
negociacin y resolucin de contratos de
compraventa de carcter internacional,
en una gran diversidad de sectores, nos
permite ofrecer un asesoramiento inte-
gral en aquellos aspectos que, en una
relacin comercial de este tipo, tienen
mayor importancia desde un punto de
vista del negocio: entrega de mercancas,
transmisin del riesgo, supuestos de
incumplimiento, mecanismos de pago y
potenciales indemnizaciones por daos y
perjuicios, entre otros.
53. La propiedad industrial e intelectual. El know how
Los llamados activos intangibles constituyen una ventaja competitiva importante para cualquier
empresa por lo que el establecimiento e implementacin de una poltica empresarial de proteccin
de estos activos, tambin fuera de nuestras fronteras, resulta fundamental.
Regulacin
Los derechos de propiedad industrial son, fundamentalmente, derechos de carcter territorial,
por lo que en principio debe estarse a la legislacin nacional de cada pas, sin perjuicio de los
acuerdos internacionales que resulten de aplicacin.

Aspectos bsicos para tener en cuenta (sin carcter exhaustivo):

Estrategia registral: teniendo en cuenta los terri-
torios en los que quieran protegerse los signos
distintivos (marcas), invenciones o diseos, deber
trazarse una estrategia registral lo ms eficiente
posible. Existe normativa regional y comunitaria
que permite proteger estos derechos en varios
territorios mediante una nica solicitud.
Marcas y signos distintivos en general: es conve-
niente proceder al registro de la marca en el terri-
torio en el cual la empresa pretende implantarse
o exportar, incluso con anterioridad a cualquier
accin comercial. Hay que tener en cuenta las par-
ticularidades de cada territorio. As, por ejemplo, en
China suele recomendarse el registro de la marca
en caracteres chinos (transliteracin).
Patentes: es conveniente registrar como patentes
o modelos de utilidad las invenciones en aquellos
territorios en los que vayan a comercializarse o
utilizarse. Para ello la invencin debe ser novedosa,
tener carcter inventivo y aplicacin industrial. El
uso de una tecnologa patentada no excluye que
pueda infringir patentes de terceros, motivo por
el cual, antes de introducir un producto o procedi-
miento en un nuevo territorio, sera recomendable
descartar que infrinja derechos de terceros (para
ello se realizan estudios tcnicos denominados
freedom to operate).
Know how y confidencialidad: antes de iniciar ne-
gociaciones con un tercero, que puedan conllevar
la divulgacin de cualquier informacin confidencial,
debe suscribirse un acuerdo de confidencialidad.
Explotacin de derechos de propiedad industrial por
parte de terceros: para esta explotacin debern
suscribirse los contratos de licencia de derechos
de propiedad industrial pertinentes. Estos acuerdos
de licencia pueden recogerse en el marco de un
contrato ms amplio, por ejemplo de distribucin
o franquicia.
54. Disputas y mecanismos Consejos y
recomendaciones
de resolucin
Recomendacin prctica
Las relaciones comerciales con terceros en la generalidad
de los casos se inician con entusiasmo, objetivos comunes y Analizar el inters de la compaa con-
expectativas de beneficios para todos los intervinientes, a corto, siderando tanto lo que puede beneficiar
medio o largo plazo. Pero, desafortunadamente, las circunstancias como perjudicar de cada uno de los
sistemas de resolucin de conflictos.
del mercado, las diferencias culturales o la simple separacin de Es decir, no solo pensar en si tengo
los objetivos inicialmente comunes pueden conducir y conducen una pretensin bien fundamentada
quiero poder obtener una resolucin
a disputas entre las partes, ya sean clientes, proveedores, rpida, sino tambin en supuestos en
agentes, distribuidores, etc. que las pretensiones sean dudosas o
simplemente carentes de fundamento
Frente a tales disputas tres son los medios bsicos de solucin jurdico, a pesar de ser esenciales des-
de el punto de vista de negocio.
de conflictos, al margen de la propia negociacin entre las
partes en disputa: los procedimientos judiciales, el arbitraje y
la mediacin. El consejo experto
Aun cuando en el momento de inicio de las relaciones puede En contratos internacionales es difcil
parecer no ser el momento adecuado para plantearse el modo consensuar la sumisin de las partes a
de resolver hipotticos conflictos futuros, la prctica demuestra los tribunales propios o a instituciones
arbitrales del pas, salvo que una de
que lo que no se prev inicialmente termina convirtindose en un las partes sea especialmente dbil, en
procedimiento judicial, no necesariamente satisfactorio, ya sea cuyo caso suele tener mayor proteccin
(p. ej. contratos de agencia). En tales
por las circunstancias del procedimiento (tribunal competente, casos, lo recomendable es someterse
ley aplicable) o del juzgado (potencial lentitud del juzgado a un arbitraje institucional internacional
(p. ej., ante la Cmara de Comercio
competente, etc.), o simplemente por los costes. Internacional de Pars), pero previendo
desde el inicio la sumisin a un nico
Por ello, es esencial analizar desde el inicio los pros y contras rbitro para evitar que se tripliquen los
de cada uno de los sistemas de solucin de conflictos, para costes por designacin de tribunales
arbitrales de tres miembros, que resul-
poder adoptar una decisin debidamente fundada y reflejarla tan, en la prctica, innecesarios.
adecuadamente en los documentos contractuales. Asimismo, es
igualmente fundamental acordar (si es posible) qu legislacin
debe aplicarse a las relaciones comerciales, ms all de lo previsto El factor Garrigues
contractualmente, con el fin de evitar posteriores sorpresas Garrigues tiene una inequvoca voca-
derivadas de la aplicacin de los tratados internacionales ante cin internacional, lo que nos permite
ofrecer a nuestros clientes un asesora-
la falta de previsin contractual al respecto. miento integral en cuatro continentes
y en todas las materias jurdicas y
fiscales, y una amplia experiencia tanto
en litigios judiciales con componentes
As, conviene saber: internacionales como en arbitrajes in-
ternacionales ante distintas institucio-
El arbitraje es el procedimien- en el caso espaol, dilatarse la nes, con participacin activa en el Club
to vinculante que permite a las obtencin de una sentencia firme Espaol del Arbitraje
(www.clubarbitraje.com).
partes conocer con antelacin (no recurrible) durante aos. Ello
cundo obtendrn una resolu- es consecuencia del sistema
cin definitiva (las resoluciones de recursos, que permite que
arbitrales no son susceptibles pueda cuestionarse la valoracin
de recurso sobre el fondo, sino jurdica o fctica realizada por el
nicamente de anulacin), que juez ante errores materiales o
habitualmente no excede de un interpretativos suyos.
plazo de ao y medio y cuyo con-
tenido es confidencial, sin que La mediacin es un sistema no
pueda ser transmitido a terceros vinculante de resolucin de con-
ajenos al procedimiento. Sus flictos, por lo que contribuye a
costes especialmente cuando una negociacin dirigida por
se trata de arbitrajes internacio- un tercero, objetivo, que pue-
nales suelen ser elevados. de permitir una empata de las
partes pese a las posiciones
El procedimiento judicial es de adversas para tratar de alcanzar
duracin imprevisible y puede, soluciones equitativas.
55. El contrato de transferencia
de tecnologa
En el mbito internacional resultan muy interesantes
las alianzas estratgicas de colaboracin tecnolgica,
operaciones de medido riesgo econmico que buscan
encontrar nuevas fuentes de innovacin. Los contratos
de transferencia de tecnologa (derechos de propiedad
industrial e intelectual o el denominado know how, segn
si se trata de tecnologa registrada o no) son, en este
sentido, vehculos de expansin para empresas que
no desean realizar una inversin directa en el pas de
destino, pero s desean aprovechar las ventajas de tener
un socio local, conocedor del mercado objetivo y con
recursos y conocimientos tcnicos que complementan
los propios.
Generalmente, la tecnologa transferida consiste
en una combinacin de derechos registrados y no
registrados. Los derechos no registrados constituyen
lo que conocemos como know how, que consiste en
un conjunto de informacin prctica no registrada,
derivada de pruebas y experiencias, que es secreta,
sustancial y determinada. Secreta por no ser de dominio
pblico o fcilmente accesible; sustancial por ser
importante y til para la fabricacin de los productos
contractuales; y determinada por estar descrita de
manera suficientemente exhaustiva.
En virtud del contrato de transferencia de tecnologa,
su titular concede a un tercero derechos de explotacin
(licencia), o bien le cede la titularidad de dicha tecnologa
(transferencia). En ambos casos, se debe regular la
prestacin de asistencia tcnica por parte del licenciante
o transmitente para asegurar una correcta aplicacin de
la tecnologa cedida o licenciada. Asimismo conviene
establecer los mecanismos para determinar la titularidad
y, en su caso, el registro, de las mejoras y los desarrollos
futuros de dicha tecnologa, e incluir en cualquier caso
clusulas de confidencialidad (encaminadas a preservar
el carcter secreto de los conocimientos y prohibir
su divulgacin no autorizada) y de no competencia
(para disuadir al cesionario o licenciatario de utilizar la
tecnologa cedida con fines competitivos).
Fundamentalmente en el supuesto de licencia de
explotacin de la tecnologa, conviene asimismo conocer
los mecanismos que nos permitan proteger y defender
dicha tecnologa en el mercado local, tanto frente a su
destinatario como frente a eventuales violaciones por
parte de terceros.
Dada la complejidad de este tipo de operaciones en el
mbito internacional, se recomienda en cualquier caso
recibir asesoramiento local tanto de carcter tcnico
como legal, hasta la finalizacin del proyecto de inversin.
Consejos y recomendaciones
Recomendacin prctica
Conocer los mecanismos de proteccin, en el territorio
de destino, de nuestra tecnologa, cuando vaya a ser
aplicada por el socio local, e incluir en el contrato clu-
sulas penales con carcter principalmente disuasorio
para evitar al mximo el incumplimiento de los pactos
de confidencialidad y no competencia por el cesionario
o licenciatario.
El consejo experto
Las alianzas estratgicas para el intercambio de cono-
cimientos tcnicos (en las que cedemos o licenciamos
nuestra tecnologa) constituyen formas de expansin
internacional interesantes, pero que requieren analizar
previamente algunas cuestiones esenciales:
Para tener en cuenta en la determinacin del tipo de
alianza:
Cesin: transmisin de la tecnologa propia que impli-
ca prdida de la titularidad sobre ella e impide su uso
por el cedente
L icencia: concesin de un derecho de uso o explota-
cin de la tecnologa
necesidad de mayor control sobre cmo aplica la
tecnologa el socio local
prestacin de asistencia tcnica
Anlisis sobre la proteccin de la tecnologa en destino
-P osibilidad de registro de la tecnologa
-D efensa frente a violacin de terceros
Contenido del contrato (cesin/licencia)
- T ransmisin de titularidad de la tecnologa / conce-
sin de licencia de uso
- Contraprestacin/royalties
- T erritorio. Rgimen de exclusividad (licencia)
-A  sistencia tcnica
-P  actos de confidencialidad y de no competencia
- L mites al derecho concedido (licencia): derecho a
sublicenciar?
- T itularidad sobre las mejoras o desarrollos de la
tecnologa
-A  spectos formales: documento pblico e inscripcin
Asesoramiento local, tanto tcnico como legal
-C  onocimiento del socio local y sus cualidades
-A  tencin a la normativa local aplicable
El factor Garrigues
Garrigues tiene una inequvoca vocacin internacional,
lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes un ase-
soramiento integral en cuatro continentes y en todas
las materias jurdicas y fiscales.
En este sentido, Garrigues cuenta con oficinas propias
en Bruselas, Casablanca, Londres, Nueva York, Miami,
Shanghi, Tnger y Varsovia, y adems pertenece, en
calidad de miembro promotor y de socio fundador,
respectivamente, a Affinitas y a Taxand.
Affinitas es una alianza integrada por diferentes despa-
chos de abogados, independientes y autnomos entre
ellos pero que comparten los principios de Garrigues
a la hora de prestar servicios a nuestros clientes, que
nos permite cubrir, tanto desde un punto de vista legal
como fiscal, el rea de Sudamrica.
Por otro lado, Taxand es una red global de despachos
independientes creada en 2005, exclusivamente de
carcter fiscal, que se est convirtiendo en la primera
red internacional de servicios fiscales globales.
56. IVA - entregas intracomunitarias
A efectos del IVA se consideran entregas intracomunitarias
aquellas transmisiones de bienes que son transportados
a otro Estado miembro.
Estas entregas de bienes estn exentas del IVA si se
cumplen los siguientes requisitos:
Los bienes son transportados
por el vendedor, por el adqui-
rente o por un tercero en nom-
bre y por cuenta de cualquiera
de los anteriores, al territorio
de otro Estado miembro.
De acuerdo con lo anterior, proceder la exencin del
impuesto cuando:
Se justifique la salida de los
bienes con destino a otro Es-
tado miembro. Ello podr acre-
ditarse mediante los siguientes
medios:
- Si el transporte se realiza por
el vendedor o por su cuenta,
mediante los correspondien-
tes contratos de transporte de
las mercancas (carta de porte
CMR) o las facturas expedidas
por el transportista.
- Si el transporte se realiza
por el comprador o por su
cuenta, mediante el acuse
de recibo del adquirente, el
duplicado de la factura con el
estampillado del adquirente o
la copia de los documentos de
transporte que pudiera facili-
tarle el comprador (carta de
porte CMR).
El adquirente es un empresa-
rio o profesional identificado
a efectos del IVA (NIF-IVA) en
un Estado miembro distinto
de Espaa.
Se acredite que el adquirente
dispone de un NIF/IVA. Para
ello puede consultarse una
base de datos intracomunitaria
(denominada VIES) en la que de
forma peridica y automtica
se recogen los NIF/IVA intra-
comunitarios (www.ec.europa.
eu/taxation_customs/vies). De
este modo, quien vaya a reali-
zar entregas intracomunitarias
de bienes pueda validar el NIF/
IVA suministrado por su cliente.
Consejos y
recomendaciones
Para no olvidar
E
 n las entregas en cadena (sucesivas
transmisiones de bienes), solo est exenta
la entrega a la que se asocie el transporte
intracomunitario.
S
 i vendemos unas mercancas a un cliente
y estas son trasportadas, directamente, del
pas de residencia de mi proveedor (Estado
miembro) a la sede de mi cliente que se
encuentra en otro Estado miembro distin-
to al del proveedor y al mo (Espaa), nos
encontramos ante una operacin triangular.
En estos supuestos, la entrega a mi cliente
no se considera una entrega intracomunitaria
de bienes (en Espaa no se realizara ninguna
operacin gravada por IVA).
Obligaciones formales
L as entregas intracomunitarias deben informar-
se en las autoliquidaciones del IVA, as como
en el resumen anual del impuesto (modelos
303 y 390, respectivamente).
D  eber solicitarse a la Administracin tributaria
el alta en el Registro de Operadores Intraco-
munitarios mediante la presentacin de la
correspondiente declaracin censal.
L as entregas intracomunitarias deben con-
signarse en la declaracin recapitulativa de
operaciones intracomunitarias (modelo 349).
D  eber presentarse la declaracin de Intrastat
de expedicin si el volumen de entregas
intracomunitarias excede en el ejercicio 2010
o 2011 el umbral de 250.000 euros.
L as facturas que documenten las entregas
intracomunitarias debern incluir la mencin
Operacin exenta del IVA.
Normativa
L ey 37/1992, de 28 de diciembre, del IVA.
R  eal decreto 1624/1992, de 29 de diciem-
bre, que aprueba el Reglamento del IVA.
R  eal decreto 1496/2003, de 28 de noviem-
bre, que aprueba el Reglamento que regula
las obligaciones de facturacin.
El factor Garrigues
La complejidad en la aplicacin del IVA en las
transacciones internacionales ha provocado que,
en los ltimos aos, se hayan incrementado sus-
tancialmente los casos considerados como frau-
de fiscal. Para evitar el impago de este tributo,
la normativa del impuesto establece supuestos
de responsabilidad solidaria de la deuda en los
negocios en los que intervienen una pluralidad
de sujetos. Estos supuestos de responsabilidad
tienen una gran importancia en las operaciones
internacionales, pues el impago de la deuda por
parte de quien est obligado a ingresarla puede
provocar que, en caso de fraude, un operador
que ha intervenido en el negocio acabe siendo
responsable solidario del pago de la deuda.
Garrigues, para evitar que sus clientes se vean
involucrados en casos como los descritos,
dispone de un equipo especializado en la impo-
sicin indirecta que dispone de una contrastada
experiencia en operaciones internacionales. Este
hecho le permite, una vez analizado cada caso,
identificar las amenazas que pueden surgir en
cada operacin y, de este modo, ofrecer a sus
clientes un asesoramiento adecuado en cuanto
a la actuacin que debe seguirse y la documen-
tacin de que debera disponerse, para evitar
que los clientes acaben siendo responsables del
pago de la deuda no ingresada por otros sujetos.
57. IVA - exportaciones
A efectos del IVA son exportaciones las transmisiones de
bienes transportados fuera de la Unin Europea. Estas ventas
estn exentas de IVA, es decir, no se devenga el impuesto con
ocasin de la venta.
En funcin de quien se encargue de transportar los bienes fuera
de la Comunidad nos encontraremos ante una exportacin
directa o indirecta:
Directa: el transmitente, o un ter-
cero que acta en su nombre, es
quien se encarga de transportar
los bienes fuera de la Comunidad.
Solo proceder la exencin del impuesto cuando se justifique
con la siguiente documentacin:
Directa
El DUA a la exportacin que
cumpla con los siguientes re-
quisitos:
- Est debidamente cumplimen-
tado y sellado por la aduana
de salida.
- El vendedor figura como ex-
portador de los bienes.
Los contratos, albaranes de
venta y facturas de venta que
documenten la transmisin de
los bienes exportados.
Los documentos de transporte
(carta de porte CMR).
Indirecta: los bienes transmiti-
dos son trasportados fuera de
la Comunidad por cuenta y riesgo
del adquirente no establecido, o
por un tercero que acte en su
nombre (los bienes transmitidos
deben presentarse ante las au-
toridades aduaneras en el plazo
de un mes desde la fecha de su
transmisin).
Indirecta
La documentacin relacionada
anteriormente respecto a las
exportaciones directas. No obs-
tante, el DUA a la exportacin,
remitido por el adquirente no
establecido, deber incluir una
referencia a la factura emiti-
da por el vendedor, y el trans-
mitente deber figurar como
exportador (su NIF debe ser
consignado).
Consejos prcticos
Para no olvidar
L os bienes que, con ocasin de su
transmisin, se enven a Canarias, Ceu-
ta o Melilla se considerarn transporta-
dos fuera de la Comunidad y, por ende,
tambin estarn exentos del impuesto
(exportaciones a efectos del IVA).
E  n las entregas en cadena (sucesivas
transmisiones de bienes objeto de ex-
portacin), solo est exenta la entrega
realizada por quin figure en el DUA
como exportador.
Obligaciones formales
L as exportaciones realizadas deben
informarse en las autoliquidaciones
del IVA, as como en el resumen anual
del impuesto (modelos 303 y 390,
respectivamente).
L as facturas que documenten las ex-
portaciones debern incluir la mencin
Operacin exenta del IVA.
E  l Departamento de Aduanas de la
Agencia Tributaria deber otorgar a la
empresa exportadora un nmero EORI
(nmero compuesto por las letras ES
seguidas del NIF de la sociedad). Este
nmero deber ser informado en las
declaraciones aduaneras de la socie-
dad exportadora.
Normativa
L ey 37/1992, de 28 de diciembre,
del IVA.
R  eal decreto 1624/1992, de 29 de
diciembre, que aprueba el Reglamento
del IVA.
R  eal decreto 1496/2003, de 28 de
noviembre, que aprueba el Regla-
mento que regula las obligaciones de
facturacin.
El factor Garrigues
La complejidad en la aplicacin del IVA
en las transacciones internacionales ha
provocado que, en los ltimos aos, se
hayan incrementado sustancialmente los
casos considerados como fraude fiscal.
Para evitar el impago de este tributo,
la normativa del impuesto establece
supuestos de responsabilidad solidaria
de la deuda en los negocios en los que
intervienen una pluralidad de sujetos. Es-
tos supuestos de responsabilidad tienen
una gran importancia en las operaciones
internacionales, pues el impago de la
deuda por parte de quien est obligado
a ingresarla puede provocar que, en caso
de fraude, un operador que ha interveni-
do en el negocio acabe siendo responsa-
ble solidario del pago de la deuda.
Garrigues, para evitar que sus clientes
se vean involucrados en casos como los
descritos, dispone de un equipo especia-
lizado en la imposicin indirecta que dis-
pone de una contrastada experiencia en
operaciones internacionales. Este hecho
le permite, una vez analizado cada caso,
identificar las amenazas que pueden sur-
gir en cada operacin y, de este modo,
ofrecer a sus clientes un asesoramiento
adecuado en cuanto a la actuacin que
debe seguirse y la documentacin de
que debera disponerse para evitar que
los clientes acaben siendo responsables
del pago de la deuda no ingresada por
otros sujetos.
58. Movimientos de capitales y transacciones econmicas
con el exterior
Las actividades de importacin y exportacin de bienes y servicios conllevan movimientos de
capitales y transacciones econmicas con el exterior sobre las que existe, en principio, una
libertad de controles administrativos (exceptuando transacciones ligadas a la evasin fiscal y
el blanqueo de capitales). No obstante, existen ciertas obligaciones de informacin que a un
importador/exportador conviene conocer.
La regulacin de esta materia se encuentra, fundamentalmente en la Ley 10/2010 de Prevencin
de Blanqueo de Capitales y Financiacin del Terrorismo, la Ley 19/2003 sobre determinadas
Medidas de Prevencin de Blanqueo de Capitales y Financiacin del Terrorismo, la Ley 40/1979,
de Control de Cambios (en vigor nicamente su captulo II), el RD 1816/1991, RD 1392/1993
y RD 925/1995, tal y como han sido modificados, y diversas circulares del Banco de Espaa.
Los sujetos residentes en Espaa deben informar a las entidades registradas o al Banco de
Espaa, segn proceda, sobre lo siguiente1:

MOVIMIENTO/TRANSACCIN IMPORTES FORMA DE COMUNICACIN Y PLAZO

Pagos en billetes, monedas >6.010,12 Modelo B3 dentro de los 30 das siguientes a

y cheques bancarios al la realizacin del cobro o pago ante la entidad
portador registrada

Pagos/cobros a travs de >50.000 Comunicacin por escrito y previa a la entidad

entidades registradas bancaria (identificacin del pagador, importe,
pas de origen, moneda y concepto)

Apertura y movimientos
de cuentas en el exterior
(cuentas, depsitos a
plazo, cash poolings)
Apertura: presentacin del modelo DD1 dentro de los 30 das
siguientes ante el Banco de Espaa (que asigna un nmero de
registro).
Movimientos: presentacin del modelo DD2 y DD2 bis ante el
Banco de Espaa con la siguiente periodicidad:
Mensualmente: no ms tarde del da 20 del mes natural
siguiente al que se refiera la informacin, salvo que ni la suma
de adeudos ni la de abonos alcance 3.000.000 ,
en cuyo caso se incluye en la siguiente declaracin mensual o
anual
Anualmente: antes del 20 de enero de cada ao, informacin
sobre los meses no reportados, a menos que no se superen los
600.000 y el Banco de Espaa no lo requiera expresamente

Crditos comerciales = o > 600.000 Presentacin del modelo CC-1 en el Banco de

obtenidos por importador por plazo Espaa dentro del mes siguiente a la obtencin
residente superior a 1 ao del crdito (asignacin de nmero)

Crditos comerciales = o > 600.000 Presentacin del modelo CC-1 en el Banco de

concedidos por exportador por plazo Espaa dentro del mes siguiente a la concesin
residente superior a 1 ao del crdito (asignacin de nmero)

Compensacin de cobros y
pagos con no residentes
= o > 600.000 Modelo CP-1 dentro del plazo del mes siguiente
a su efectividad ante el Banco de Espaa (salvo
que sean sin liquidacin a travs de una entidad
registrada, ni abono ni adeudo en una cuenta
abierta en
el exterior)

1. No se han incluido obligaciones de informacin ajenas a la pura actividad comercial, tales como los prstamos y crditos no
comerciales, las cuentas de valores, etc.
Infracciones administrativas

MUY GRAVES GRAVES LEVES

Sancin Multa de hasta el 100%
del contenido econmico de
la operacin, sin que pueda
ser inferior a 30.000 , y
amonestacin pblica o
privada
Multa de hasta el 50% del Multa de hasta el 25% del
contenido econmico de la contenido econmico de la
operacin, sin que pueda operacin, sin que pueda
ser inferior a 6.000 , y ser inferior a 3.000 , y
amonestacin pblica o amonestacin privada
privada

Prescripcin Infraccin: a los 5 aos Infraccin: a los 3 aos Infraccin: al ao

Sancin: a los 5 aos Sancin: a los 4 aos Sancin: a los 3 aos

Acto  a realizacin de actos,

L  a falta de declaracin
negocios, transacciones u
operaciones prohibidas
como consecuencia
de la adopcin de
medidas de salvaguardia
excepcionales o de
suspensin del rgimen de
liberalizacin
 a realizacin de actos,
L transcurrido ms de 6
negocios, transacciones u
operaciones sin solicitar
autorizacin, cuando
esta sea preceptiva
como consecuencia
de la adopcin de
medidas de salvaguardia
excepcionales o de
suspensin del rgimen
de liberalizacin, o con
incumplimiento de las
condiciones establecidas
en la autorizacin
L  as declaraciones
L
de operaciones cuya realizadas fuera de
cuanta supere los plazo. Cuando se realice
6.000.000 sin previo requerimiento
de la administracin,
 a falta de veracidad,
L se impone una sancin
omisin o inexactitud entre 150 y 300 si no
en los datos de las han transcurrido ms de
operaciones que superen 6 meses; y entre 300
los 6.000.000 y 600 cuando hayan
 os incumplimientos
L meses
de los requerimientos
efectuados, de modo  a falta de declaracin
L
expreso y por escrito, por de operaciones cuya
parte de las autoridades cuanta no supere los
competentes 6.000.000
 a falta de veracidad,
L
omisin o inexactitud
en los datos de las
operaciones que no
superen los 6.000.000

 a falta de veracidad
L
en las solicitudes de
autorizacin presentadas
ante los organismos
competentes, siempre que
pueda estimarse como
relevante

Consejos prcticos

Links de inters
Informacin sobre cuentas bancarias en el exterior:
www.bde.es/webbde/es/secciones/servicio/part_reg/cuentas.html
Informacin sobre crditos recibidos del exterior:
www.bde.es/webbde/es/secciones/servicio/part_reg/prest_recibidos.html
Informacin sobre crditos concedidos al exterior:
www.bde.es/webbde/es/secciones/servicio/part_reg/prest_concedidos.html
Informacin sobre compensacin de cobros y pagos al exterior:
www.bde.es/webbde/es/secciones/servicio/part_reg/compensaciones.html
Informacin sobre cobros y pagos exteriores con billetes o cheques bancarios al portador:
www.bde.es/webbde/es/secciones/servicio/part_reg/cobros.html
59. Logstica y transporte Consejos y
recomendaciones
internacional
El consejo experto
Las actividades logsticas y de transporte conforman un sistema
que enlaza la produccin con mercados separados en tiempo Adems de los servicios locales de
y distancia. nuestro operador de transporte, resulta
fundamental analizar y evaluar su
Con su evolucin, se ha convertido en una ventaja competitiva para cobertura global, as como el nivel de
compatibilidad e implicacin de sus co-
las empresas, no solo por su carcter integrador y multifuncional rresponsalas y alianzas internacionales.
sino por la perspectiva estratgica de su gestin y planificacin.
En el mbito internacional estos aspectos adquieren una
relevancia mucho mayor. Las diferencias de mercados,
centros de trabajo, marcos reguladores, operativa aduanera e
infraestructuras, adems de la elevada fragmentacin y costes
aparejados, necesitan de conocimientos novedosos y avanzados
que sirvan de apoyo en el aprovechamiento competitivo de estas
circunstancias de cambio.
La seccin est estructurada en distintos apartados que tratan
aspectos y parmetros que considerar para la creacin de
un modelo estratgico de aprovisionamiento y distribucin
internacional:

Preparacin de pedidos
Modo de transporte
Recepcin de la carga
Operador de transporte
internacional
Hubs y distribucin
60. Preparacin de pedidos
El pedido es el compromiso en firme entre proveedor y cliente bajo las condiciones pactadas o
Incoterms. Este punto de contacto con el cliente no solo permite identificar reas de valor sino
enfocar programas de previsin, promocin y fidelizacin.
Los principales desafos en la gestin de pedidos son la reduccin del ciclo de vida de los
productos y su proliferacin, unas condiciones cada vez ms exigentes y la competencia con
empresas y situaciones alejadas geogrficamente.
El marco de este nuevo modelo debe incorporar en las decisiones los siguientes aspectos:

Naturaleza de la mercanca Costes Normativa

Unidad de carga Tiempo de entrega Medio ambiente
Modalidad de transporte Programas de seguridad

Naturaleza de la mercanca
La diversidad del tipo de artculos y el nmero de cada uno de ellos es un parmetro de prime-
ra consideracin para la preparacin de pedidos y conservacin de la calidad a lo largo de la
cadena de distribucin.
Mercanca perecedera, peligrosa, valiosa, frgil, sobre medidas/pesos, requiere de una prepa-
racin fsica y documental especfica para cumplir con la normativa, estndares de calidad y
plazos de entrega acordados.

Unidad de carga
El embalaje primario es aquel que est en MERCANCA
contacto con el producto o con la agrupacin
de envases individuales, y en este caso no
suele cumplir una funcin ligada a su uso.
El embalaje secundario para ser manipulado AGRUPACIN PRIMARIA
puede ser uniforme o no uniforme y debe tener
en cuenta el valor, el material, la modalidad,
los pesos y volmenes.
AGRUPACIN SECUNDARIA
Los contenedores martimos ISO y areos IATA
perteneceran a un grado superior de unidad
de carga en sus respectivas modalidades y
sus caractersticas sern decisivas durante
la fase de integracin de pedido, produccin AGRUPACIN
y distribucin. ESTNDAR INTERNACIONAL

Modalidad de transporte
La gestin del transporte principal tiene un gran impacto a lo largo de toda la cadena de suminis-
tro. Tradicionalmente las decisiones se basaban en el criterio de coste y tiempo pero actualmente
se incorpora la eficiencia, la seguridad, la precisin y el uso de las infraestructuras.

Costes
La reduccin de costes en la cadena de distribucin ha adquirido ms importancia que la propia
agilidad, especialmente para aquellos productos destinados a un mayor segmento de poblacin. Es
importante identificar las reas de valor y desechar los procesos improductivos en la planificacin
y gestin, clasificando nuestros productos por valor e impacto de los costes logsticos sobre l.
Podemos identificar los costes como debidos al producto seguridad y adaptabilidad y debidos
al mercado, que fluctan de manera ms regular, como estacionalidad, demanda y capacidad
de transporte.
Tiempo de entrega Consejos y
El tiempo de entrega y la variabilidad de modalidad se convierten recomendaciones
en factores prioritarios para mercancas urgentes o con ciclo de
vida corto. Para tener en cuenta
La fiabilidad y agilidad de los tiempos de entrega son propor-
cionales al coste del flete de transporte, si bien hay que pon- Por el impacto social, econmico y
medioambiental es importante conocer
derar siempre la medida de incertidumbre por la exposicin a las diferentes normativas internacio-
condiciones climatolgicas, congestin y conflictos laborales, nales del transporte y manipulacin
adems de la variabilidad por el nmero de paradas, conexiones de mercancas peligrosas en cada
modalidad, as como la capacitacin
y productividad en pases alejados geogrficamente. para su gestin.

Programas de seguridad En internet

Cualquier incidente relacionado con la seguridad en la cadena
Puede consultar informacin sobre
logstica internacional es una amenazada al comercio y a las
los programas de seguridad area en:
economas que lo sustentan. www.seguridadaerea.es

Diferentes iniciativas a nivel internacional se han creado para pro-

teger infraestructuras, bienes y equipos de este tipo de ataques. Para ampliar
En Europa, aquellas compaas que hayan decidido certificarse La figura del operador econmico
como operadores econmicos autorizados por la aduana, debern autorizado (OEA) se desarrolla ms
cumplir con los requisitos de preparacin y distribucin de sus adelante.
mercancas de acuerdo con la normativa, del mismo modo que
los expedidores conocidos certificados por la Agencia Estatal Para ampliar
de Seguridad Area o aquellas empresas que hayan decidido
implementar un programa estandarizado de seguridad en sus La dimensin medioambiental en la
transacciones internacionales. cadena logstica es un valor intangible
claramente emergente por su impacto
en la reputacin corporativa y en la
Normativa consideracin de los grupos de inters.

En los ltimos decenios se han aplicado normas con creciente

intensidad en el comercio internacional que especifican las carac-
tersticas de los productos, embalaje, transporte, manipulacin,
documentacin y formacin del personal.
Aun cuando no busquen el proteccionismo, unas normas mal
concebidas o aplicadas pueden tener consecuencias discri-
minatorias para los interlocutores comerciales, sanciones o
incluso responsabilidades penales. Por eso es importante su
conocimiento y el entorno institucional en el que tiene lugar su
establecimiento y evaluacin.

Medio ambiente
Los factores medioambientales, per se y como parte del aspecto
social, son crticos especialmente cuando no se est en una
situacin de sostenibilidad.
El principal objetivo es la creacin de un planteamiento global que
garantice la integracin ptima del producto y embalaje con los
modos de transporte, de forma que los servicios puerta a puerta
respondan a las necesidades y hagan un uso racional, eficaz y
rentable del sistema minimizando el impacto medioambiental.
Como ejemplo, la logstica inversa incluye el aprovechamiento
de los retornos, la recuperacin de envases y embalajes y la
gestin de residuos, consigue una reduccin de costes y mejora
la satisfaccin del cliente.
61. Modo de transporte: Consejos y
recomendaciones
martimo internacional
Principales documentos
Caractersticas
Las caractersticas son su gran capacidad de carga y su adaptabilidad Master Bill of BL nominativos
Lading (MBL) BL to the Bearer
para transportar toda clase de productos, de volmenes y de valores. (portador)
House Bill of BL to the Order
El bajo costo comparado con los otros modos de transporte, particular- Lading (HBL) (a la orden)
mente para grandes volmenes y grandes distancias, hace de este medio
el ms idneo para un alto porcentaje de los productos que se comercian Sea Way Bill
internacionalmente. Pliza de fletamento
(Charter Party Bill of Lading)
El trfico de contenedores y carga general sigue unas determinadas
rutas que se complementan con transbordos, con lo que se genera una
creciente intensidad de los flujos. Nuestra recomendacin

Tipos A pesar de que el margen de riesgo es

muy bajo, pueden producirse daos por
El transporte martimo ofrece diversos tipos de navegacin y servicios: causas de fuerza mayor, y por eso es
internacional, cabotaje y Short Sea Shipping, como comienzo o conti- recomendable resguardar el producto
y la inversin a travs de un seguro de
nuacin de viaje. Su modo de explotacin comercial se clasifica en lnea transporte.
regular o fletamento.

Unidad de carga
Es el modo ms verstil: transporta gases, lquidos, carga convencional y
rodada. La unidad ms utilizada, desde su normalizacin, es el contenedor
ISO, que nos permite la intermodalidad, lo que mejora los circuitos fsicos,
y un aprovechamiento mayor de las unidades de primer y segundo nivel.

Agentes
Es difcil precisar los lmites de las actividades del sector martimo dado
el gran nmero de figuras personales que intervienen: puertos, armador,
naviera, consignatario, brker, estibador, aduanas e inspectores de frontera
son las ms comunes.

Contrato de transporte y regulacin

El documento que prueba la existencia de un contrato de servicio de
transporte es la pliza de fletamento para lnea no regular y Bill of Lading
o conocimiento de embarque para lneas regulares. Adems de indicar las
condiciones contractuales, el Bill of Lading sirve como acuse de recibo y
titulo valor negociable.
A pesar de que no existe unificacin normativa ni coordinacin en materia
de competencia judicial, en el transporte martimo internacional los pro-
blemas procesales son mnimos y provocan acudir a las normas internas
de cada estado. El rgimen de responsabilidad en el mbito nacional est
regulado por el Cdigo de Comercio, y en el internacional por el Protocolo
de Visby, el Convenio de Bruselas y las Reglas de Hamburgo, estas ltimas
no ratificadas por Espaa.
62. Modo de transporte: Consejos y
recomendaciones
areo internacional
Para tener en cuenta
Caractersticas
Es el medio de transporte con un mayor crecimiento, y debe conciliar Los acuerdos de cielos abiertos es-
tn permitiendo el acceso al mercado
su rentabilidad con la seguridad y el respeto al medio ambiente. de compaas areas sin restricciones,
de modo que se alcanza el concepto
La caracterstica ms destacable es su velocidad de desplazamiento,
de economa de escala.
y por ello transporta productos de mayor valor unitario, urgentes y
Por el contrario, en aquellos destinos
perecederos. Ofrece servicios de distancias medias y largas, sus con reducido nmero de servicios se
costes son elevados y su capacidad, en peso y dimensin, es limitada. crean costes elevados y rgidos que in-
ciden en la competitividad del producto
En los principales aeropuertos se est trabajando segn la configu- de manera muy importante.
racin hub, lo que aumenta la complejidad y concentracin de las
operaciones en el tiempo. La optimizacin de la conectividad vendr
dada por la relacin funcional del aeropuerto con el entorno y sus Vocabulario
infraestructuras.
ULD (Unit Load Device): pal o
contenedor areo usado como unidad
Tipos de carga.

La explotacin comercial del transporte areo puede ser de lnea GSA (General Sales Agent): agente
regular o fletado, mixto carga/pasaje o carguero. que provee de servicios de marketing
y ventas a las compaas areas en
pases donde no tienen representa-
Unidad de carga cin comercial o esta es limitada.

Segn el tipo y modelos de avin las caractersticas de las bodegas

difieren: pueden ser contenerizadas o convencionales. En bodegas En internet
contenerizadas se usan ULDs, que pueden pertenecer o no a la
aeronave pero que deben adaptarse a los criterios tcnicos de IATA. IATA (International Air Transport Asocia-
tion) es la asociacin que representa al
93 % de compaas areas regulares.
Agentes Puede encontrar informacin en
www.iata.org
Los agentes de carga IATA son la figura ms visible de la cadena
area y quienes coordinan al resto de agentes que intervienen, como
gestores de aeropuertos, compaas areas, terminales de carga,
servicios de inspeccin en frontera y GSAs.

Contrato de transporte y regulacin

Existe un documento nico de transporte, tanto para nacional como
internacional, denominado Conocimiento de Embarque Areo o Air
Way Bill. Es un documento nominativo no negociable, puede servir
como certificado de seguro y est regulado por el Convenio de Var-
sovia y sus posteriores modificaciones.
63. Modo de transporte: Consejos y
recomendaciones
terrestre carretera
Las leyes
Caractersticas
El transporte por carretera ha experimentado un notable crecimiento LOTT: Ley de Ordenacin de Transporte
Terrestre.
por su gran capacidad de penetracin, de llegar a cualquier punto
de carga o descarga al margen de los problemas medioambientales LCTTM: Ley del Contrato Terrestre de
Transporte de Mercancas.
y territoriales.
CMR: Convenio del Contrato de Trans-
En distancias cortas y medias es el modo ms competitivo, inte- porte Internacional de Mercancas por
ropera con el resto de modalidades y alcanza un alto ndice de Carretera.

competencia y subcontratacin.
Factores como la congestin, los elevados ndices de siniestralidad
y accidentalidad y las infraestructuras que usa, junto con los deri-
vados de la contaminacin y consumo energtico, estn obligando
a las administraciones a replantearse este modelo de transporte.

Tipos
Segn el mbito se pueden clasificar en urbanos, interiores, nacio-
nales, internacionales y especiales; segn su funcin, en regulares
y discrecionales, y segn la carga, en completos o fraccionados.

Unidad de carga
Aparte de las unidades intermodales, la unidad de carga secundaria
ms comn en los transportes unimodales por carretera es el pal.
Los pesos mximos por eje y medidas del camin condicionan la
carga y varan segn el pas.

Agentes
A pesar de ser un sector altamente atomizado, en carretera interna-
cional el nmero de agentes que intervienen se reduce, en su forma
unimodal, con respecto a otros modos. Agencias de transporte,
aduanas y servicios de inspeccin son los principales operadores.

Contrato de transporte y regulacin

El transporte de mbito nacional se rige por la Carta de Porte como
documento y las disposiciones de la LOTT y la LCTTM, y en el in-
ternacional por la Carta de Porte Internacional y el Convenio CMR.
64. Modo de transporte: Consejos y
recomendaciones
terrestre ferrocarril
Para tener en cuenta
Caractersticas
Es la modalidad con menor cuota dentro de Europa por el carcter Las expectativas que se han generado
alrededor del transporte ferroviario de
nacional de sus redes. La liberalizacin y las polticas de armonizacin mercancas han creado dispersin de
e inversin de la UE para crear un espacio nico, dada la seguridad iniciativas, diversidad de actuaciones e
y respeto al medio ambiente que representa, estn potenciando incertidumbre en los requerimientos e
infraestructuras. Por tanto, la oferta de
este medio. servicios ferroviarios puede presentar
desajustes puntuales que no encajen
Con las infraestructuras propias adecuadas puede ser competitivo con las expectativas de la demanda.
para medias y largas distancias, mercancas pesadas, a granel y
rodadas, y ha demostrado una gran capacidad de automatizacin e
Las leyes
interoperabilidad con otros modos como el martimo.
Se est tratando de aprovechar ms las vas convencionales para COTIF: Convenio relativo a los Trans-
portes Internacionales Ferroviarios.
transportar mercancas y abrir tambin la posibilidad de usar las
lneas de altas prestaciones para trasladar productos con mayor Reglas CIM: Convenio Internacional
de Transporte de Mercancas por
rapidez y seguridad. Ferrocarril.

Tipos
La oferta existente en la actualidad est enfocada a la carga completa.
La carga fraccionada no puede competir an con otros medios por
la rigidez comercial y operativa que representa el ferrocarril.

Unidad de carga
La unidad de carga ms utilizada en ferrocarril es el vagn adaptado
a los diferentes tipos de mercanca y el contenedor ISO martimo en
su uso multimodal. Una de las consecuencias de la privatizacin de
los servicios ferroviarios ser la aparicin de nuevas unidades de
transporte, como la carretera rodante sobre vagn.

Agentes
El ferrocarril separa la gestin de la infraestructura de los operadores
ferroviarios, de transporte y las terminales. Como en las dems mo-
dalidades tambin intervienen las aduanas y servicios de inspeccin.

Contrato de transporte y regulacin

El transporte ferroviario de mbito nacional se rige por la Carta de
Porte Ferrocarril como documento, la LOTT y la LCTTM, y en el interna-
cional por la Carta de Porte CIM, el Convenio COTIF y las Reglas CIM.
65. Modo de transporte: transporte multimodal
El transporte multimodal integra dos o ms modos de transporte diferentes para completar una
cadena de distribucin desde el punto de origen al de destino, y mediante un planteamiento
global hace un uso ms racional de las capacidades disponibles. El ferrocarril, las vas navegables
y el transporte areo por s solos no permiten el transporte puerta a puerta y se enfrentan a
dificultades durante su combinacin.
En un trayecto, un cambio de modo de transporte equivale ms a un cambio de sistema que a un
mero transbordo tcnico. Los costes de friccin resultantes repercuten sobre la competitividad del
transporte intermodal, y sin un intermediador adecuado pueden traducirse en mayores precios,
tiempos y trayectos, adems de menor nmero de servicios de calidad disponibles.
El operador de transporte o transitario es el integrante de los distintos modos y garantiza el pilotaje
del proceso de armonizacin de la unidad de carga, fechas y documentacin.
El documento de transporte es el Combined Bill of Lading, regulado por el Convenio de Ginebra 1980,
pero an no ha sido ratificado por un nmero de pases mnimo para su aplicacin internacional.
El sistema actual se financia y administra de forma independiente, lo que lo dota de un carcter
fragmentario y dificulta determinar la responsabilidad en los daos y los convenios aplicables
entre los medios vinculados.

Factores de decisin multimodal

Costes Respuesta ante incidencias

Fiabilidad Tiempo de trnsito
Frecuencia Servicios complementarios
Integridad de las mercancas / seguridad Sistemas de informacin
Flexibilidad Procedimientos administrativos
66. Recepcin de la carga Consejos y
recomendaciones
El eslabn final de la cadena de aprovisionamiento es la
entrega en el almacn. Su proceso consta de cuatro fases: Para tener en cuenta
control documental, descarga, control cualitativo y cuantitativo
e integracin en stock. Cuando la unidad de entrega vaya
precintada, la comprobacin del estado
En la fase de control cualitativo y cuantitativo se examina la y nmero de precinto nos garantizar
que el producto no ha sido manipulado
mercanca asegurando que se recibe sin daos y en su totalidad. durante su transporte.
Tras la entrega al destinatario, este adquiere legitimidad activa
para reclamar al porteador faltas o daos. Existen plazos de
prescripcin en las reclamaciones a las empresas porteadoras
y a las compaas de seguros de transporte.
67. Operador de transporte Consejos y
recomendaciones
internacional
Para tener en cuenta
El operador de transporte internacional o transitario es la persona
fsica o jurdica especializada en la organizacin y gestin de Principales criterios de seleccin de un
la cadena de transporte de mercancas, en cualquiera de sus operador de transporte internacional:
modos nicos o combinados. Adems, puede ofrecer e integrar C
 alidad de servicio
servicios auxiliares al transporte como trnsitos, despachos de C
 umplimiento de los plazos de
aduanas, seguros, almacenaje, distribucin y asesora. entrega
Coste

La globalizacin hace que estas funciones, de manera
independiente, hayan quedado un tanto obsoletas, y la iniciativa T rato a la mercanca
es el ingrediente bsico para que el operador de transporte R
 espuesta a las incidencias
abandone el rol ejecutor de pedidos y adopte una actitud Certificaciones
 de calidad
colaborativa en las transacciones internacionales, aportando P
 roactividad
ms valor a las organizaciones.
Es decir, es necesario integrar las capacidades y entender el El factor Arola
modelo de negocio de la empresa internacional para determinar
El departamento de logstica inter-
los obstculos a la fluidez del transporte, aprovechar la informacin nacional de Arola proporciona una
y la comunicacin, simplificar la cadena de suministro, reducir contribucin duradera a la empresa
costes y mejorar el uso de modos de transporte e infraestructuras. internacional diseando y dirigiendo
cadenas de distribucin que faciliten
un crecimiento econmico sostenido y
La LOTT reconoce esta figura y le permite la emisin de varios tipos respeten al medio ambiente.
de documentos para el control y transporte como intermediario
contractual. Algunos de los documentos ms utilizados son el
Fiata Bill of Lading, como documento de transporte multimodal, y
el Forwarding Certificate Receipt, como certificado de recepcin.
68. Hubs y distribucin Consejos y
recomendaciones
La alta densidad econmica de algunas regiones, la necesidad
de reducir costes y la exposicin a la volatilidad de los precios Para ampliar
energticos estn creando una cada vez mayor concentracin
empresarial, de actividad y de rutas en la cadena de distribu- Niveles en el hub
cin internacional, y facilitan el acceso de los operadores a las La red global de transporte intermo-
dal se estructura en tres niveles, el
ventajas inherentes de las economas de escala. primero constituido por hub globales,
ubicados bsicamente en el hemisferio
Hoy en da, uno de los fenmenos que marca la importancia norte. En el segundo, se localizan los
estratgica logstica son los centros de distribucin internacio- hub regionales, que tambin tienen su
papel de concentracin y distribucin
nal o hubs, que actan como punto de paso de la mercanca pero a menor escala, y finalmente los
perteneciente a una cada vez mayor zona geogrfica. nodos logsticos nacionales junto con
los territorios de influencia.
La funcin de estos hubs no es tanto ser punto de origen o
destino, sino el de servir de centro de conexin, consolidacin
y redireccin para la mercanca de otros pases. Su proximidad
tiene ventajas y un claro efecto revitalizador en la actividad
econmica de la zona.
La ventaja ms visible es la reduccin del tiempo de aprovisio-
namiento, influyendo tambin en la competitividad, la mayor
oferta de servicios y el mejor conocimiento de la operativa de
estas infraestructuras.
Por tanto, estos centros logsticos estn estrechamente vincu-
lados a la realidad econmica del entorno y su posicionamiento
depende de factores geogrficos, econmicos, culturales y de
mercado, as como de la decisin de los megaoperadores de
barcos, aviones y trenes.

Esquema de funcionamiento sistema hub

HUB
69. La aduana
La aduana es un organismo pblico cuya funcin consiste
en controlar las mercancas que son objeto de importacin o
exportacin. La misin principal es facilitar el comercio, pero
siempre exigiendo el cumplimiento de la normativa que afecta
al trfico internacional de bienes.
La funcin ms conocida de la aduana es la recaudacin de los
impuestos que se devengan a la importacin o a la exportacin.
Junto con la actuacin fiscal, las aduanas gestionan tambin
cuestiones tan distintas como el control de las medidas de poltica
comercial especficas o, por ejemplo, la propiedad industrial y las
marcas, el comercio de productos precursores de drogas, el de
obras de arte o antigedades, o que las mercancas hayan sido
inspeccionadas por los organismos competentes en materia de
sanidad exterior, animal y vegetal.
Finalmente, y a raz de los atentados de 2001 en EEUU, los
controles de seguridad nacional e internacional han sido
redefinidos. En este nuevo escenario, se asigna a las aduanas
la funcin de realizar controles de seguridad en frontera, que
pretenden evitar el trfico de sustancias ilcitas, armas biolgicas,
armas de fuego y en definitiva, velar por la proteccin de los
ciudadanos.
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
La Administracin aduanera gestiona
los controles a los que debe someter-
se una determinada mercanca con
la precisa base de datos TARIC, los
complejos sistemas de informacin, los
anlisis de riesgos y el conocimiento
de los inspectores del rea de gestin.
El consejo experto
Antes de realizar una operacin de
comercio internacional, asegrese de
que su mercanca cumple con los requi-
sitos necesarios para su exportacin
o importacin. Una operacin bien pro-
yectada puede evitar que la mercanca
quede retenida en las aduanas.
El factor Arola
La experiencia de nuestro departamen-
to de aduanas permite gestionar de
forma eficiente los despachos de las
mercancas y prestar asesoramiento
en cualquier fase de las operaciones
relacionadas con la aduana.
70. La deuda aduanera
La deuda aduanera es el montante que debe ingresarse y
que resulta de la ecuacin entre una base imponible, el valor
en aduana de las mercancas y un tipo impositivo. Este tipo
impositivo viene determinado por la clasificacin arancelaria y
el origen de las mercancas.
En esta definicin quedan delimitadas las tres claves de la
aduana, cuyo contenido se detalla en los apartados siguientes:
Valor en aduana
Origen de las mercancas
Clasificacin arancelaria
En reiteradas ocasiones, la fijacin de estos tres elementos
conlleva un estudio tcnico complejo y es difcil precisar cul es
el elemento impositivo que deber prevalecer en el clculo de
la deuda aduanera de una operacin de comercio internacional.
La deuda aduanera es un coste fundamental para tener en
cuenta en los intercambios comerciales. Las empresas que
estudian y se asesoran sobre los montantes a liquidar en sus
transacciones internacionales se garantizan no tener costes
inesperados durante el perodo de vigencia de las declaraciones
de aduana.
Consejos y
recomendaciones
Para tener en cuenta
La importacin o exportacin de mercan-
cas tambin pueden estar gravadas por
derechos adicionales, antidumping, com-
pensatorios o gravmenes de exporta-
cin. Adems de la deuda aduanera, con
la importacin se liquidan habitualmente
los impuestos indirectos, IVA e impues-
tos especiales.
Los derechos arancelarios mximos que
liquidar en una importacin pueden verse
aminorados por acuerdos preferenciales
o medidas de poltica comercial (suspen-
siones, cuotas, etc.). Se debe planificar
bien la importacin para ver qu medidas
pueden ayudarnos a reducir costes en el
pago de derechos arancelarios.
Para ampliar
Los derechos arancelarios son impues-
tos que se liquidan con la importacin de
determinadas mercancas. Los derechos
son normalmente ad valorem: se aplica
un porcentaje determinado al valor en
aduana.
Base tributaria (valor en aduana)
x tipo impositivo
= derecho arancelario
Ejemplo: 100.000 x 2,5 % = 2.500
Sin embargo, hay otros tipos impositivos.
Se trata de los derechos especficos
y los mixtos. Los primeros son los
derechos cuya determinacin debe ser
realizada segn el nmero de unidades,
el peso o el volumen de la mercanca
objeto de importacin.
Base tributaria (unidades, peso o volu-
men de mercanca)
x tipo impositivo
= derecho arancelario
Ejemplo: 20.000 Tm x 12,00 /
Tm = 240.000
Finalmente los mixtos son aquellos que
combinan ambos tipos de tributacin.
Existe para una misma mercanca un tipo
porcentual que liquidar el derecho ad
valorem y, adicionalmente, un tipo espe-
cfico que tributar sobre las unidades, el
peso o el volumen.
Base tributaria (valor en aduana)
x tipo impositivo
= derecho arancelario
Base tributaria (unidades, peso o vol. de
mercanca)
x tipo impositivo
= derecho arancelario
Ejemplo:
Tipo mixto: 11,2 % + 23,8 /
QN (QN = quintal neto)
100.000 x 11,2 % = 11.200
200 QN x 23,8 /QN = 4.760
Total derechos arancelarios = 15.960
71. El valor en aduana Consejos y
recomendaciones
El valor en aduana es el valor establecido por la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC o WTO), adaptado a las notas, Para tener en cuenta
criterios o reglas que emite su Comit de Valor.
El valor en aduana es la base imponi-
El valor en aduana de las mercancas responde a una definicin ble sobre la que se aplica el arancel ad
valorem y es uno de los integrantes de
terica. Esta definicin parte del precio en factura (tratndose de la base del IVA a la importacin.
una compraventa), y por adicin y sustraccin de determinadas
partidas (fletes, comisiones, cnones, intereses financieros, etc.),
El consejo experto
unas veces mediante su incremento y otras por disminucin en
suma algebraica, se alcanza el valor en aduana, que puede ser
Asegrese de que el valor en adua-
distinto del transaccional. na es correcto, ya que en muchas
ocasiones es la base imponible de
La normativa en materia de valor establece dos formas de valorar los impuestos de importacin y, por lo
las mercancas en el momento de su importacin. tanto, incide en la determinacin de los
costes directos de la operacin.

El criterio principal En internet

El criterio secundario
Puede encontrar ms informacin
sobre valoracin en aduana en la
El criterio principal est basado en el valor de transaccin, es Organizacin Mundial del Comercio:
decir, el precio pagado o por pagar por las mercancas objeto www.wto.org/indexsp.htm
de importacin, mientras que el criterio secundario se aplica
cuando la operacin no rene las condiciones para aceptar el
valor de transaccin, o porque dicho valor no existe.
72. El origen de las mercancas Consejos y
recomendaciones
Es el conjunto de reglas establecidas por un pas o fijadas de
mutuo acuerdo entre dos pases (o grupo de pases) que llevan Para tener en cuenta
a la determinacin del pas que debe ser considerado como el
originario de la mercanca obtenida o elaborada. La normativa comunitaria contempla
una serie de transformaciones bsicas,
denominadas insuficientes, que no per-
La acreditacin del origen de las mercancas es necesaria para: miten cambiar el origen del producto.

La correcta aplicacin de los de-
rechos de arancel, que permite,
en su caso, acogerse al beneficio
arancelario de los pases que
tienen acuerdos especficos con
la UE.
La correcta aplicacin de las
medidas no arancelarias esta-
blecidas en el intercambio de
mercancas, como pueden ser
las fitosanitarias o de poltica
comercial.
La posibilidad de certificar el
origen comunitario de las mer-
cancas exportadas a pases con
acuerdos preferenciales, de ma-
nera que pueden ser importadas
en esos pases con beneficio
arancelario.
El consejo experto
Las empresas tienen que ser espe-
cialmente cuidadosas en la solicitud
de los certificados de circulacin EUR
1 que amparen la exportacin de sus
mercancas, por cuanto deben asegu-
rarse de que las mercancas han sido
suficientemente transformadas para
que puedan considerarse originarias de
conformidad con los acuerdos entre los
pases objeto de comercio.
Cuando las mercancas son importa-
das, el pago de los impuestos modifica
el estatuto pero no su origen.

Se diferencian, de esta manera, el origen preferencial y no Check list origen

preferencial de las mercancas, cuyas normas reguladoras
establecern, entre otros aspectos, el grado de elaboracin Esquema a considerar para la certi-
al que debe ser sometido un producto para que la mercanca ficacin del origen no preferencial y
preferencial. Ver cuadro en el rea
resultante pueda considerarse originaria del pas donde se ha prescriptiva 10 pasos para expedir
efectuado la ltima transformacin, as como los documentos una prueba de origen.
que deben ser utilizados para acreditar el origen declarado.
73. La clasificacin arancelaria Consejos y
recomendaciones
La necesidad de los pases de establecer criterios comunes y
normas uniformes en sus relaciones de comercio exterior propici Para tener en cuenta
la creacin de una nomenclatura arancelaria que permitiese
la codificacin de las mercancas objeto de importacin y La correcta clasificacin de las mercan-
cas es fundamental para el xito de
exportacin. las operaciones de comercio exterior.

La Unin Europea ha establecido el arancel integrado de las

Comunidades Europeas TARIC, basado en el sistema armonizado Consejo del experto
de designacin y clasificacin de mercancas, que permite
establecer: La clasificacin arancelaria puede
ser compleja. En caso de duda es
conveniente solicitar una Informacin
Los aranceles y dems grav- Las condiciones de poltica co- Arancelaria Vinculante, que nos dar
mercial aplicables, como pueden seguridad jurdica en la clasificacin
menes que debe liquidar una
declarada en nuestras operaciones.
mercanca. ser contingentes, preferencias
arancelarias y autorizaciones
Las inspecciones a las que est previas de importacin o expor- Para ampliar
sujeta la importacin y exporta- tacin.
cin de una mercanca por par- El sistema armonizado de clasificacin
te de los Servicios Tcnicos de Consulta de estadsticas de co- de mercancas es el lenguaje indispen-
mercio exterior. sable que permite identificar interna-
Inspeccin en Frontera. cionalmente las mercancas con 6
dgitos. Este sistema se desarrolla en
la Organizacin Mundial de Aduanas y
La clasificacin aduanera es progresiva en el ordenamiento de las se adhieren a l la mayora de pases.
Casi la totalidad de la mercanca objeto
mercancas, de forma que su punto de partida son los productos de comercio exterior se clasifica segn
naturales en estado bruto, para avanzar en la clasificacin en los trminos del sistema armonizado.
la medida en que los productos van siendo ms elaborados, La adaptacin del sistema armonizado
de acuerdo con su materia constitutiva, su funcin y el uso y a la Unin Europea es la nomenclatura
combinada. Esta nomenclatura permite
destino de las mercancas. aplicar el arancel aduanero comn.
El arancel integrado de las Comunida-
des Europeas, TARIC, determina ade-
ms las medidas de poltica comercial
diferentes al arancel aduanero comn.

En internet

Puede encontrar ms informacin so-

bre el sistema armonizado de clasifica-
cin de mercancas en la Organizacin
Mundial de Aduanas:
www.wcoomd.org/home.htm

Metodologa para
clasificar mercanca

Esquema que considerar para la cla-

sificacin de la mercanca. Ver cuadro
en el rea prescriptiva Mtodo para
clasificar mercanca.
74. IVA - importaciones Consejos y
recomendaciones
Las importaciones de bienes estn sujetas al IVA y quien las
realiza adquiere la condicin de sujeto pasivo. Para tener en cuenta

El clculo de la base incluye todos los elementos integrantes
del valor en aduana, as como los impuestos que se devenguen
con motivo de la importacin y los gastos accesorios que se
produzcan hasta el primer punto de destino de los bienes en
la Comunidad.
El IVA a la importacin no debe consi-
derarse como coste de las operacio-
nes, en cuanto da derecho a su deduc-
cin. Sin embargo, puede suponer un
coste financiero al tener que liquidarse
en el momento de la importacin.

Entre otras, estn exentas de IVA las importaciones de:

Sustancias biolgicas y qumicas Bienes importados en beneficio

destinadas a la investigacin. de personas con minusvala.

Bienes destinados a organismos Bienes destinados a organismos

caritativos o filantrpicos. internacionales.

Habitualmente el IVA se liquida junto con los derechos arancelarios.

En determinadas ocasiones, la mercanca se importa para ser
vinculada a un depsito fiscal o distinto del aduanero, o bien
para ser enviada a otro pas comunitario. En estos casos,
el pago del IVA de importacin se diferir en tiempo y lugar,
determinados por el momento y el mercado en el que deban
consumirse los productos.
75. El documento nico
administrativo (DUA)
Los datos relativos a la importacin y exportacin se compilan
en el documento nico administrativo (DUA) para su presentacin
ante las aduanas. El mismo formato se utiliza en toda la Unin
Europea, traducido al idioma de cada Estado miembro.
Las declaraciones de aduana facilitan informacin detallada
sobre qu mercanca se est importando o exportando, las
licencias necesarias, el Incoterm de la compraventa, el valor, etc.
Los importadores y exportadores deben consignar en los DUA
su nmero EORI (Economic Operator Registration Identification),
que es un nmero de identificacin nico asignado por las
autoridades aduaneras de un Estado miembro para que los
operadores sean reconocidos en toda la UE.
Consejos y
recomendaciones
Para ampliar
El DUA debe presentarse en las
aduanas junto con la documentacin
que respalda la operacin. Los docu-
mentos ms habituales son la factura
comercial, el documento de transporte
y el certificado de origen. En funcin
del tipo de producto y de su aplica-
cin, debern aportarse documentos
adicionales como licencias especficas,
documentos de inspeccin sanitaria,
veterinaria, farmacutica, certificados
de importacin, declaraciones juradas,
etc.
Es importante conservar el original del
documento, porque en la importacin
se precisa para justificar el derecho de
deduccin del IVA de importacin y en
la exportacin es uno de los justifican-
tes de la exencin de IVA de la venta.
76. Los servicios tcnicos
de inspeccin en frontera
Por la aduana pasan todas las mercancas objeto de comercio
exterior. Sin embargo, no todos los controles que se practican a
la importacin o exportacin los realiza la propia Administracin
aduanera.
En las fronteras, determinados productos, bien por su condicin
o por su destino, debern someterse a controles por parte de
sanidad exterior, sanidad animal, sanidad vegetal, inspeccin
de farmacia, calidad comercial o CITES.
La inspeccin por parte de los servicios la realiza personal
especializado en cada una de las reas y emite el correspondiente
certificado dando conformidad al trfico de la mercanca. Este
certificado deber aportarse en ocasiones junto con el DUA para
poder despachar la mercanca de importacin o exportacin segn
proceda. En otras ser necesario para que el destinatario de
las mercancas realice los trmites de importacin en su pas.
Cuando el resultado de la inspeccin no es conforme, la mercanca
podr ser reexpedida a otro pas (no UE), destruida o confiscada
segn proceda en cada caso.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
La inspeccin de los servicios tcnicos
de inspeccin en frontera requiere en
muchas ocasiones la presentacin de
certificados, emitidos en los pases de
origen, de las mercancas que garanti-
cen unas condiciones y una inspeccin
previa antes de su salida del pas
exportador.
Cuando reciba productos sujetos a ins-
peccin, asegrese de que en origen se
emite toda la documentacin correcta-
mente, y cuando sea su empresa la que
expide los productos pregunte a su clien-
te qu documentacin precisar para su
importacin en el pas de destino.
77. El operador econmico
autorizado (OEA)
En la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA) se crea la figura
del operador econmico autorizado, como se denomina en la
Unin Europea, con la misin de designar operadores confiables,
es decir, empresas de la cadena logstica que sean capaces de
garantizar la seguridad.
El operador econmico autorizado (OEA) permite que las empresas
que son consideradas como socios de confianza por parte
de la Administracin aduanera, tras haberse sometido a su
auditora deban satisfacer menos controles en las aduanas de
modo que sus mercancas circulen con agilidad a la entrada y
salida del territorio aduanero comunitario.
Se trata de una herramienta creada por la aduana para evitar que
los controles de seguridad se realicen de forma indiscriminada a
cualquier tipo de empresa. Las compaas cuyos procedimientos
de seguridad quedan auditados por la aduana ven reducidos
sus controles y por lo tanto deben atender menos costes y
disponen ms rpidamente de sus mercancas.
El reconocimiento de estas figuras entre pases, en el marco de
la OMA, pretende establecer cadenas logsticas seguras a nivel
internacional y garantizar el trfico fluido de mercancas entre
aquellas empresas que habitualmente realizan operaciones
de comercio exterior. Todo ello acarrea el compromiso de las
aduanas en concentrar sus esfuerzos en la vigilancia de las
operaciones no certificadas y garantizar la proteccin a los
ciudadanos.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
Si su empresa realiza habitualmente
operaciones de comercio exterior,
debera estudiar la posibilidad de cer-
tificarse como OEA. Para ello, deber
tener en cuenta las ventajas, otorgadas
por la aduana, que pueden permitir una
reduccin en tiempos de despacho y
costes, as como tener la marca corpo-
rativa ante sus clientes, sus proveedo-
res y ante la propia aduana.
El factor Arola
Arola cuenta con un departamento de
auditora de comercio exterior para
ayudar a las compaas a certificarse
como OEA. Los servicios que ofrece
este departamento son:
Auditora diagnstica
Sistema OEA de certificacin
Formacin OEA
Mantenimiento sistema OEA
78. La normalizacin y la evaluacin Consejos y
recomendaciones
de la conformidad
El consejo experto
La normalizacin es la actividad de elaborar las normas tcnicas
que son documentos que establecen requisitos que definen A la hora de plantear la exportacin de
formas de hacer productos, procesos y servicios, y formas de determinados productos a un cierto pas
gestionar organizaciones. hay que, entre otros, conocer los requi-
sitos tcnicos obligatorios (regulaciones
administrativas) y de mercado, tanto
Las normas se elaboran en el seno de los organismos de para el producto en s como para sus
normalizacin con mbito nacional (por ejemplo, AENOR), regional elementos adicionales como pueden ser
(por ejemplo, CEN) o mundial (por ejemplo, ISO). Es cierto que las envases y embalajes. En ambos casos
es conveniente que el fabricante/expor-
normas tcnicas de carcter pblico constituyen el mayor apoyo tador conozca que normativa tcnica se
de conocimiento mundial a disposicin de las organizaciones. est utilizando en el pas destino y su
correspondencia con las normas nacio-
Las normas ISO por su carcter universal se han convertido nales propias.
en un elemento bsico para el comercio mundial y as lo
demuestran tanto los testimonios de la Organizacin Mundial
del Comercio (WTO) como el uso creciente que se hace para
fijar las condiciones tcnicas de este comercio.
La caracterizacin, no solamente del producto, sino de partes
del servicio a travs de la referenciacin a normas ISO permite
un mejor y ms rpido entendimiento entre el comprador y el
vendedor, adems de una facilidad de entrada a todos aquellos
mercados que las utilizan, que ya son mayora en el marco
mundial. La identidad de las normas ISO con las normas
regionales (EN, en el caso de Europa) y las nacionales (UNE, en
el caso de Espaa) supone una ventaja adicional para su uso.
79. La inspeccin
La compra y la venta de mercancas en mercados internacionales
entraan un conjunto de riesgos, tanto para el comprador como
para el vendedor. Entre ellos est el que la mercanca cumpla
con todos los requisitos que le aplican, ya sean impuestos
por el comprador como por la legislacin del pas de destino y
tambin del pas origen.
Es por ello que, antes de expedir una mercanca e incluso antes
de producirla, el fabricante debe conocer con claridad y de forma
completa cules son los requisitos a cumplir por el producto y
tambin por los envases, los embalajes y las instrucciones de
uso sin olvidar en qu forma deben presentarse los documentos
demostrativos.
La verificacin preembarque del cumplimiento de los requisitos
por una entidad con competencia tcnica e independiente
proporciona al vendedor y al comprador la seguridad de que la
mercanca circular sin problemas y no ser retenida en el pas
destino. Para ello:
La documentacin demostrativa del cumplimiento debe llegar
al comprador o a su representante, previamente a la llegada
de la mercanca a destino, de forma que esta se pueda
despachar en la aduana cuando llegue.
En caso de ser necesario, la entidad de inspeccin debe tener
el reconocimiento de las autoridades competentes.
La entidad de inspeccin debe disponer de una red que le
permita intervenir cerca de los organismos responsables
cuando, por el motivo que sea, la mercanca queda retenida,
con el fin de actuar con rapidez y eficacia a fin de liberarla.
Consejos y
recomendaciones
El consejo experto
El uso de los servicios de una entidad
de inspeccin puede venir aconsejado
por:
Imposicin del comprador.
El vendedor, como medida precautoria.
El crdito documentario.
La legislacin del pas origen y/o
destino.
En todo caso, el solicitante de los
servicios de inspeccin debe contactar
con la entidad elegida con el tiempo
necesario para que se puedan resolver
satisfactoriamente los siguientes
aspectos:
Considerar todos los requisitos a
cumplir.
Disponer de todos los documentos
necesarios (packing list, facturas,
certificado de origen, informes de
ensayos, etc.).
Transmitir toda la informacin al lugar
de uso.
Disponer con el vendedor las fechas
de inspeccin.
Resolver cualquier incidencia que
pudiera presentarse.
80. La certificacin Consejos y
recomendaciones
La certificacin es una herramienta cuyo objetivo final es dar
confianza al comprador de que un producto/proceso/servicio El consejo experto
o sistema de gestin cumple con los requisitos establecidos
en una norma o un documento tcnico. La inspeccin es una actividad que
forma, parcialmente, parte de la certifica-
cin. El proceso de certificacin exige la
Su diferencia fundamental con la inspeccin estriba en que esta verificacin y auditora de las actividades
verifica el cumplimiento en un lugar y un momento especfico de inspeccin que una organizacin
(foto), mientras que la certificacin tiene carcter continuado lleva a cabo durante la fabricacin de un
producto o la prestacin de un servicio.
(pelcula): a travs de determinados mecanismos asegura que Esta es la razn de que las organizacio-
a lo largo de un determinado periodo de tiempo un producto/ nes certificadas estn mejor preparadas
para superar una inspeccin que las
proceso/servicio/sistema de gestin cumplir los requisitos organizaciones que no lo estn.
especificados.
AENOR, adems de realizar las activi-
dades de inspeccin de mercaderas,
Actualmente, la certificacin se ha convertido en una herramienta realiza la certificacin de productos/pro-
de uso casi obligado en el mercado internacional. Por ejemplo, cesos/servicios y sistemas de gestin.
la certificacin de sistemas de gestin de las organizaciones de
acuerdo con la norma ISO 9001 supera la cifra de 1.111.000,
siendo China el pas a la cabeza del ranking con ms de 328.000
certificados. De hecho, determinadas certificaciones se han
convertido en una tarjeta de presentacin de la organizacin en
determinados mercados, sin la cual no es posible entrar en ellos.
La certificacin y la inspeccin no se deben ver como excluyentes
sino como complementarias. Es habitual que el mercado le exija
a una organizacin una certificacin como muestra anticipada
del buen hacer en determinados aspectos (calidad, ambiental)
y que el comprador, en particular, demande que las mercancas
que ha comprado sean inspeccionadas para cumplir requisitos
de fbrica, de ensayo, de integridad, de identidad y de carga.
Es, entonces, redundante una actividad sobre la otra? No, es
habitual que los resultados de la inspeccin de los productos
fabricados por una organizacin que est certificada sean
mejores, por lo que se acrecienta la confianza del cliente, lo
que permite una inspeccin menos intensa.
2. Casos prcticos
1.
Nuestra empresa es importadora de material elctrico. Cuando trabajamos
con crditos documentarios siempre tengo problemas con la solicitud al banco.
Normalmente se trata de impresos difciles de rellenar, aptos solo para los
ms expertos; y, cuando no son complicados, es porque son absolutamente
incompletos y defectuosos. La consecuencia es que no hay un crdito sin
modificaciones y sin costes adicionales imprevistos

Sntesis: Ajustar las condiciones del crdito documentario a las del contrato de compraventa
no es fcil, pero es la nica forma de proteger debidamente los intereses de todas las partes. Para
ello, el banco debera prestar la atencin y el soporte necesario para que el comprador pueda tras-
ladar de forma adecuada las caractersticas del contrato al condicionado del crdito documentario.

Descripcin:
Importador S.A. adquiere mate-
rial elctrico a diversos provee-
dores que, en muchos casos,
le exigen la apertura previa de
un crdito documentario. Suele
existir una rotacin de provee-
dores, con lo que los crditos
documentarios varan de uno a
otro, y llegar a cerrar el condi-
cionado definitivo puede llevar
varias modificaciones. Impor-
tador S.A. considera que, con
demasiada frecuencia, esas
modificaciones podran haberse
evitado si previamente el banco
hubiera recabado (y compren-
dido) la informacin necesaria
para la apertura del crdito.
El coste, directo e indirecto,
de esas modificaciones es sig-
nificativo. Lo que en el fondo
preocupa ms a la empresa es
la desproteccin en que podra
llegar a encontrarse, vindose
obligada a pagar por algo que
no ha recibido.
Nuestra recomendacin:
Una vez el crdito documentario
ha quedado establecido, cual-
quier cambio en las condiciones
depender de su aceptacin por
el vendedor y el banco emisor
del crdito. Es decir, el com-
prador debe haber puesto en
escena todas sus condiciones, completas para completar los
necesidades e intereses con campos. Con una estructura de
anterioridad a la emisin del informacin condicionada, de
crdito. De hecho, es el impor- forma que disminuyen significa-
tador quien escribe el crdito tivamente las posibilidades de
(o por lo menos, quien describe introducir datos o condiciones
las condiciones en su solicitud contradictorias o incoherentes.
al banco emisor) y, por tanto, Con ms de treinta documen-
quien establece los requisitos tos preestablecidos, con lo que
para que pueda efectuarse el evitar errores u omisiones. Y
pago al beneficiario. con la seguridad que finalmente
ser comprobado por un es-
El problema en ocasiones es pecialista que contactar con
cmo hacer que el punto de ustedes si observa cualquier
vista que tiene el comprador aspecto que pudiera ser con-
y el que tiene el banco emisor flictivo.
sean complementarios, es decir,
que no queden ngulos ciegos
por los que acabe llegando el
conflicto. Para evitarlo el ban-
co debe obtener toda la infor-
macin necesaria, de manera
ordenada y sin que aparezcan
ambigedades e incoherencias.
El momento para ello es el de
la solicitud del crdito por parte
del comprador, y la forma es a
travs del formulario expreso
que el banco tenga al efecto.
En Banco Sabadell podr solici-
tar sus crditos documentarios
por Internet, a travs de BS
Online. Un formulario electr-
nico de solicitud le permitir
disponer de las ayudas ms
2. Con un crdito documentario nunca s el coste real y siempre tengo
problemas con la presentacin de los documentos. Cmo puedo evitarlo?

Sntesis: Las discrepancias en los documentos presentados en un crdito documentario

disminuiran de forma considerable si comprador y vendedor determinaran con cierto detalle las ca-
ractersticas del crdito en el mismo momento de negociar la compraventa incluidos los bancos que
intervendrn, y, posteriormente, en el momento de la recepcin, si el vendedor estableciera unas
simples pautas de comprobacin y precaucin.

Descripcin:
De acuerdo con algunas es-
timaciones de la Cmara de
Comercio Internacional, hasta
un 60 % de las presentaciones
de documentos en un crdito
documentario son rechazadas
por los bancos por presentar
irregularidades, al menos en
un primer momento. El coste
derivado para las empresas es
enorme. Las posibilidades de
rechazo de los documentos y
los costes asociados al crdito
crecen a medida que aumenta
el nmero de bancos que in-
tervienen en el crdito. Si el
crdito est confirmado o es
disponible en un banco distinto
al que se pretende presentar los
documentos, entonces aumenta
el coste, el tiempo de respuesta
y las discrepancias.
Nuestra recomendacin:
Para facilitar la utilizacin del
crdito documentario la mejor
receta consiste en atar el mxi-
mo de cabos lo ms pronto po-
sible. Esto significa intervenir de
forma organizada en cada uno
de los tres momentos crticos
en la existencia de un crdito
documentario: en la negocia-
cin comercial, en la emisin y
recepcin, y, por ltimo, en la
presentacin de documentos.
Por este orden.
Uno de los recursos ms efec- Finalmente, la confeccin de los
tivos para intervenir en los pri- documentos debe hacerse con
meros momentos de la relacin tiempo suficiente ante el riesgo
comercial es disponer de un de tener que modificarlos. Sin
modelo genrico del crdito do- embargo, cuando se han utili-
cumentario que desea recibir zado plantillas en el momento
al vendedor o que le interesa de la negociacin comercial, y
emitir al comprador, y que se cuando se ha procedido a una
incluye entre la documentacin buena revisin del crdito reci-
intercambiada en el momento bido, la experiencia demuestra
de concluir el contrato. Este que las discrepancias en los
modelo debe ser prcticamen- documentos ocurren con una
te una rplica del texto a re- frecuencia mucho menor.
cibir, incluyendo los detalles
del banco notificador y de la
disponibilidad. Le facilitamos
la creacin de estas plantillas
poniendo a su disposicin un
modelo bsico disponible en
www.bancosabadell.com.
Si se ha utilizado un modelo
de crdito, entonces la solici-
tud consiste en trasladar ese
modelo al banco emisor, y la
recepcin en una comproba-
cin de que las condiciones y
los plazos del modelo son los
que aparecen en el crdito do-
cumentario recibido. Cualquier
duda o diferencia detectada
debe ser objeto de anlisis y,
si es el caso, de modificacin.
Es importante disponer tambin
de listas de comprobacin que
faciliten la revisin del condicio-
nado recibido.
3. Tengo posibilidades de cerrar un buen contrato con un pas con ciertas
dificultades, pero quin me asegura que las cosas no irn a peor y
cobrar lo esperado?

Sntesis: El riesgo pas es, en ocasiones, un factor importante que puede desaconsejar la
operacin. La confirmacin de crditos documentarios permite eliminarlo por completo.

Descripcin:
La empresa tiene un pedido
importante de un pas que est
atravesando un momento deli-
cado. El comprador no plantea
condiciones en cuanto a la for-
ma de pago, est dispuesto
a pagar mediante un crdito
documentario si es preciso.
Pero el vendedor teme que la
situacin econmica pueda de-
teriorarse en ese pas y que su
capacidad de pagar al exterior
se vea afectada.
Nuestra recomendacin:
La cobertura del riesgo pas es
un factor importante que el ven-
dedor siempre debe tener en
cuenta. En el caso planteado,
aunque el vendedor dispusiera
de una carta de crdito, siempre
es posible que, de deteriorarse segn sea el caso. El pago ser
la situacin econmica, el banco por la totalidad y en el momento
emisor del crdito no pudiera en que sea debido, a diferencia
atender las obligaciones deri- de los seguros de crdito a la
vadas de dicho crdito. Una de exportacin, en que existe una
las posibilidades de eliminar el franquicia y un perodo para acre-
riesgo pas es por medio de la ditar la insolvencia.
confirmacin.
Al confirmar el crdito documen-
tario, Banco Sabadell est asu-
miendo la obligacin de pago
como propia. Contra presenta-
cin de documentos conformes
el vendedor obtendr de su ban-
co en Espaa un pago o una
promesa incondicional de pago,
4. Al usar de forma casi exclusiva los Incoterms FOB y CIF estaba asumiendo,
sin saberlo, un importante riesgo

Sntesis: Los Incoterms FOB, CIF y CFR implican que la entrega al comprador se realizar una
vez traspasada la borda del buque en el puerto de carga. Su uso en el trfico de contenedores, en
que el vendedor deja de controlar la mercanca mucho antes de su carga a bordo, no es adecuado e
introduce unos riesgos adicionales que ambas partes deben tener en cuenta.

Descripcin:
Exportaciones S.A. vende en
condiciones FOB. Habitualmen-
te la empresa de transportes
recoge la mercanca en los
locales del vendedor en una
poblacin del interior, la introdu-
ce en contenedores y gestiona
su transporte hasta un puerto
espaol en el que se embar-
ca la mercanca con destino al
pas del comprador. El cobro
se formaliza mediante crdito
documentario.
Recientemente un pequeo in-
cendio en la terminal de conte-
nedores destruy la mercanca
que deba embarcarse rumbo a
Canad. Ese mismo da Expor-
taciones S.A. cobr el importe
correspondiente a la expedicin
por los documentos presenta-
dos al amparo del crdito do-
cumentario. Aparentemente no
deba ser un grave problema
puesto que el comprador ca-
nadiense haba asegurado la
mercanca.
La sorpresa surgi cuando la
compaa aseguradora comuni-
c al comprador que su reclama-
cin era indebida. La posicin
de la compaa aseguradora se
basaba en que el comprador no
tena ningn inters asegurable
en el momento del siniestro. Es
decir, la mercanca an no haba
sido entregada al comprador y
segua, por tanto, estando en
posesin del vendedor. Segn
la condicin A4 del Incoterm
FOB el vendedor debe entre-
gar la mercanca a bordo del
buque designado. No haba
pasado la borda del buque en
el momento de sufrir el dao,
luego no haba habido entrega.
El comprador est reclamando
a Exportaciones S.A. la devolu-
cin de los importes cobrados
indebidamente al amparo del
crdito documentario.
Nuestra recomendacin:
Cuando el vendedor pierde el
control de la mercanca antes
de la carga a bordo del buque,
los trminos FOB, CFR y CIF no
son los ms adecuados. Esto
ocurre generalmente cuando
la expedicin se efecta por
contenedor. El vendedor entrega
la mercanca al transportista
antes del embarque, sea en sus
propios locales, en los locales
del transportista o en la termi-
nal de carga. En estos casos
los trminos ms adecuados
son FCA (en lugar de FOB), CPT
(en lugar de CFR) y CIP (en lu-
gar de CIF). En todos ellos se
entiende que la mercanca ha
sido entregada al comprador en
el momento en que es tomada
por el transportista en el lugar
acordado.
En el caso de Exportaciones S.A.
la utilizacin del trmino FCA
hubiera permitido sincronizar el
momento de cobro en el crdito
documentario con el momento
en que nace ese derecho de co-
bro. En consecuencia, la compa-
a aseguradora habra pagado
la indemnizacin, puesto que
el comprador habra tenido un
inters asegurable.
5. No acabo de ver clara la utilizacin de los trminos EXW, DAP, DAT o
DDP en un crdito documentario

Sntesis: Los Incoterms EXW, DAP, DAT o DDP introducen un nivel de responsabilidades al com-
prador (EXW) o al vendedor (DAP, DAT, DDP) que normalmente no se ajustan bien a los documentos
habituales en un crdito documentario.

Descripcin:
En una venta EXW las respon-
sabilidades del vendedor se
limitan a poner la mercanca a
disposicin del comprador en
los propios locales del vendedor
(o en otro lugar designado), sin
que est obligado a cargar la
mercanca en ningn vehculo
de recogida. Si en el crdito
documentario se requiere un
documento de transporte para
que el vendedor pueda ejecutar
el pago, dicho requerimiento
excedira las obligaciones del
vendedor segn acordado con-
tractualmente por medio de la
condicin EXW.
Podra por tanto ocurrir que el
vendedor tuviera derecho al
cobro desde el punto de vista
del contrato (y el comprador
obligacin de pago), pero no
estuviera en condiciones de
ejercerlo en el crdito documen-
tario en caso que el comprador
no enviara su transportista a re-
coger la mercanca, como sera
su obligacin de acuerdo con
la condicin EXW. El derecho
de cobro en el contrato y el
derecho de cobro en el crdi-
to documentario no estaran
correctamente sintonizados.
Naturalmente la obligacin de
pago del comprador nace del
contrato, con independencia
de la correcta utilizacin del
crdito documentario, que solo
es un vehculo para el pago al
vendedor.
Este desajuste entre contrato y
crdito documentario tambin
acostumbra a darse en las con-
diciones DAP, DAT y DDP. En este
caso la situacin es la inversa, cin en destino: por ejemplo,
el vendedor se obliga a entregar
la mercanca en destino, pero
el crdito documentario gene-
ralmente se limita a exigirle
una prueba de entrega al trans-
portista en el lugar de origen.
Puede ocurrir que el vendedor
cobre adecuadamente el crdito
documentario y sin embargo, si
la mercanca no llega a destino
en el tiempo y la forma acor-
dada, ese vendedor no tendra
derecho al cobro en el marco de
la compraventa. El comprador
podra exigirle la devolucin de
los fondos percibidos de forma
indebida a travs del crdito
documentario.
Nuestra recomendacin:
En las ventas EXW el crdito
documentario no debera exigir
un documento de transporte,
limitndose la exigencia a los
documentos informativos habi-
tuales: factura, certificado de
origen, lista de empaque, etc.
Si el importador desea que el
crdito incorpore un documento
de transporte, la condicin FCA
locales del vendedor sera la
ms adecuada para el tipo de
entrega acordado.
En las ventas en trminos D, el
crdito documentario debera
requerir una prueba de recep-
una declaracin del transportista
conforme la mercanca est a
disposicin del comprador en
el destino acordado. En este
caso habr que tener en cuenta
adems que dicho documento
muy probablemente se obten-
dr transcurrido el plazo de 21
das tras la fecha de embarque
que se sita como lmite para
la entrega de documentos en un
crdito documentario. El crdito
debera por tanto prever esa en-
trega de uno de sus documentos
ms all de los 21 das naturales
contemplados en el artculo 14.c
de las UCP600.
6. Como exportador, qu alternativas tengo para financiar una venta
en dlares y cules son sus caractersticas?

Sntesis: Una exportacin facturada en dlares puede financiarse en dlares, en euros o en

una tercera moneda. Las consecuencias en cuanto a costes y riesgos de cambio son distintas en
cada caso.

Descripcin:
Una empresa exportadora rea-
liza una venta de la que espe-
ra recibir el cobro en dlares
dentro de 90 das. Necesita
financiacin bancaria, pero no
tiene claras las ventajas e incon-
venientes de solicitar la finan-
ciacin en euros o de hacerlo
en dlares e incluso en yenes
japoneses.
Nuestra recomendacin:
Al elegir la moneda de financia-
cin de una exportacin deben
considerarse dos factores bsi-
cos: el coste de la financiacin
y el riesgo de cambio. En lo que
afecta al coste de la financia-
cin, ste depender del tipo
de inters de la moneda del
prstamo bancario. Las financia-
ciones en dlares, en euros y en
yenes tendrn costes distintos
porque los tipos de inters de
cada una de estas monedas
es distinto.
El segundo aspecto a considerar
es el riesgo de cambio. Habr
que tener en cuenta que al ven-
cimiento se recibir el cobro y
que este cobro estar cifrado
en dlares. En consecuencia, si
la deuda contrada con el banco
(moneda de financiacin) es en
dlares no habr existido ningn
riesgo de cambio. Se cancelar
dlar contra dlar. El coste final
de la financiacin ser, por tan-
to, el tipo de inters pagado.
Si la financiacin es en euros o
en yenes, la deuda con el banco
ser en la moneda utilizada para
financiar la venta. Al vencimien-
to se recibirn el cobro en dla-
res, que se entregarn al banco
para cancelar la financiacin. El
banco convertir esos dlares
en euros o en yenes, segn
sea el caso, que es la mone-
da debida. Segn haya sido la
evolucin del tipo de cambio
dlar-euro, o dlar-yen, la can-
tidad de dlares entregados
ser insuficiente (depreciacin
del dlar) o se producir una
sobra de dlares (apreciacin
del dlar). El coste final de la
financiacin ser, por tanto, el
tipo de inters pagado ms el
porcentaje de depreciacin del
dlar, o menos ese porcentaje si
lo que ha ocurrido ha sido una
apreciacin del dlar.
7. Como importador, qu alternativas tengo para financiar una compra
en dlares y cules son sus caractersticas?

Sntesis: Una importacin pagada en dlares puede financiarse en dlares, en euros o en una
tercera moneda. Las consecuencias en cuanto a costes y riesgos de cambio son distintas en cada caso.

Descripcin:
Una empresa importadora efec-
ta un pago en dlares. Necesi-
ta financiacin bancaria durante
90 das, pero no tiene claras
las ventajas e inconvenientes
de solicitar la financiacin en
euros o de hacerlo en dlares
e incluso en yenes japoneses.
Nuestra recomendacin:
Al elegir la moneda de financia-
cin de una importacin deben
considerarse dos factores bsi-
cos: el coste de la financiacin
y el riesgo de cambio. En lo que
afecta al coste de la financia-
cin, ste depender del tipo lo que se entregar al banco
de inters de la moneda del
prstamo bancario. Las financia-
ciones en dlares, en euros y en
yenes tendrn costes distintos
porque los tipos de inters de
cada una de estas monedas
es distinto.
El segundo aspecto a considerar
es el riesgo de cambio. Habr
que tener en cuenta que al ven-
cimiento de la financiacin se
tendr que devolver al banco la
moneda en la que se ha con-
trado la deuda (moneda de la
financiacin). Si el importador en caso de depreciacin del
tiene sus ingresos en euros, euro, o inferior a la prevista si
entonces no habr incurrido lo que ha ocurrido ha sido una
en riesgo de cambio cuando apreciacin del euro respecto al
la deuda con el banco sea en dlar o al yen. El coste final de
euros. Se cancelar euro contra la financiacin ser, por tanto,
euro. El coste final de la finan- el tipo de inters pagado ms el
ciacin ser, por tanto, el tipo porcentaje de depreciacin del
de inters pagado. euro, o menos ese porcentaje si
lo que ha ocurrido ha sido una
Por el contrario, si la financia- apreciacin de dicha moneda.
cin es en dlares o en yenes,
la deuda con el banco ser
en la moneda utilizada para
financiar la compra. Como los
ingresos regulares del impor-
tador se producen en euros,
para cancelar la financiacin
sern euros. El banco deber
convertir esos euros en dlares
o en yenes, segn sea el caso,
que es la moneda debida. Se-
gn haya sido la evolucin del
tipo de cambio dlar-euro, o
euro-yen, la cantidad de euros
entregados deber ser supe-
rior a la prevista inicialmente,
8. Si no tengo clara la fecha de cobro, cmo puedo asegurar el cambio
de los dlares?
Sntesis: El seguro de cambio es un instrumento suficiente flexible como para permitir una
utilizacin anticipada o una prrroga en el vencimiento, sin que ello afecte sustancialmente el precio
asegurado.
Descripcin:
PQR, S.A. est considerando una
venta importante a una empre-
sa americana. El comprador le
pide un precio CIP en dlares.
El problema para PQR es que no
pasarn menos de dos meses
antes de la entrega y el pago
ser a 90 das. Es decir, hasta
dentro de cinco meses no recibi-
r los dlares y teme que, para
esas fechas, el dlar se haya
depreciado considerablemente
y afecte al beneficio esperado
de la venta. Piensa en contra-
tar un seguro de cambio, pero
desconoce la fecha de cobro, al
menos con una precisin sufi-
ciente. Es ms, podra incluso
ocurrir que la operacin no lle-
gara a concretarse.
Nuestra recomendacin:
Al contratar un seguro de cam-
bio, PQR est realizando una
venta a plazo de los dlares
a recibir. Es decir contrata hoy
la venta y, por tanto, el precio,
pero acuerda con el banco que
el intercambio de dlares por
euros se producir en una fecha
futura determinada. En esencia,
y simplificando, el seguro de
cambio consiste en fijar el pre-
cio mediante una compraventa
en la fecha de su contratacin,
ms una financiacin hasta la
fecha de vencimiento. El precio
de esa financiacin, que se
incorpora al cambio pactado,
es el diferencial entre el precio
tipo de inters de las dos a utilizarse, entonces habra que
monedas implicadas.
Por sus caractersticas, el segu-
ro de cambio es suficientemen-
te verstil como para admitir
su utilizacin anticipada o una
prrroga si, llegado el venci-
miento, an no hubiera sido uti-
lizado. Al desplazar la fecha de
cumplimiento, en una direccin
u otra, estamos nicamente
afectando al componente de
financiacin y no el cambio de
base que se fij en su momento.
Es decir, el cambio asegurado
se ver nicamente alterado
por la actualizacin del tipo de
inters que es el diferencial
entre los tipos de inters de
las dos monedas implicadas
desde la fecha de vencimiento
prevista inicialmente hasta el
nuevo vencimiento.
Sin embargo, si por cualquier cir-
cunstancia el seguro no llegara
reconocer la actualizacin de los
tipos de inters si la fecha de
cancelacin no fuera la de ven-
cimiento, pero adems debera
deshacerse la compraventa ini-
cial, al precio actual, y soportar
las posibles diferencias entre
ambos precios. Naturalmente
puede ocurrir que esas diferen-
cias sean tanto en contra como
a favor de la parte contratante.
9. Cul es la utilidad de una cuenta en el exterior para centralizar los
cobros en un determinado pas? Cmo puedo controlar y gestionar
esa cuenta?

Sntesis: Las cuentas centralizadoras son una herramienta til que, combinadas con facilidades
de gestin remota, permiten controlar y gestionar los flujos de una manera cmoda y eficiente.

Descripcin:
Exportador S.A. vende a varios
pases. La forma de pago vara,
pero casi siempre se basa en
la transferencia bancaria. En
algunos casos recibe primero la
transferencia e inmediatamente
realiza la entrega. En otros la
situacin es inversa, el cliente
paga cuando recibe la mercan-
ca. En cualquier caso, tiene un
flujo frecuente de transferencias
y algn que otro cheque que
desea controlar mejor y a un
coste menor para todos, pro-
veedor y clientes.
Nuestra recomendacin:
La apertura de una cuenta
centralizadora de cobros en el
exterior permite a la empresa
exportadora optimizar los cos-
tes asociados a los cobros, re-
duciendo el volumen de transfe-
rencias recibidas y acelerando
su recepcin. Adems permite
una gestin ms efectiva de la
tesorera mediante un mayor
control de los cobros y de los
saldos disponibles.
En Banco Sabadell ofrecemos tes, o de aportacin de saldo
adems la posibilidad de ges- cuando sea necesario. Todo
tionar de forma efectiva y remo- desde la banca electrnica de
ta las cuentas centralizadoras nuestro Grupo. Sin moverse de
de carcter recaudador que se la empresa.
mantengan en el exterior. As
dispondr de un nico punto de
entrada, de una visin global y
de una nica herramienta de
gestin para todas sus cuentas
recaudadoras situadas en el
pas de su cliente.
A travs de nuestros servicios
de banca electrnica podr re-
cibir y consultar en lnea los
saldos disponibles y los movi-
mientos diarios en las cuentas
situadas en cualquier lugar del
mundo. Y podr dar instruccio-
nes sobre esas cuentas en el
exterior. Sin salir de Banco Sa-
badell. Para efectuar pagos,
o para realizar transferencias
de captura de fondos exceden-

La cuenta centralizadora de ex-

portacin permite evitar cobros
internacionales, al convertir
los pagos del cliente en pagos
interiores. Tambin el cliente
percibir ventajas sustanciales
y un ahorro de costes de emi-
sin, ya que sus pagos sern
de carcter local.
10. Cmo puedo utilizar una financiacin para eliminar los riesgos
en mis exportaciones?

Sntesis: Es posible eliminar los riesgos comerciales, polticos y de cambio en una sola ope-
racin al tiempo que se obtiene financiacin.

Descripcin:
ABC, S.A. es una empresa me-
diana que tiene una operacin
en ciernes. Se trata de proveer
una tuneladora a un pas de
Amrica Latina. La venta se
realizar en dlares con acep-
tacin de cuatro letras a 6, 12,
18 y 24 meses, avaladas por
un banco local. ABC considera
que no puede conceder crdito
a esos plazos sin poner en pe-
ligro su, hoy por hoy, saneada
situacin financiera. Adems
cree que los riesgos comercia-
les y de cambio son demasiado
elevados para ellos.
de un forfaiting, de modo que para ese cliente, para ese pas
asegura en una sola operacin y para ese plazo de cobro, pu-
los tres riesgos posibles, es diendo repercutir el coste de
decir, el comercial, el poltico la operacin de forfaiting en el
y el de cambio, ya que cobrar precio de venta de su producto.
la totalidad de la operacin el
mismo da en que el banco se
la liquide.
Lo lgico ser que ABC, S.A.
busque en el mercado un for-
faiter/banco que le cotice la
operacin antes de cerrar las
negociaciones con su cliente,
ya que de este modo sabr si
efectivamente existe mercado

Nuestra recomendacin:
ABC, S.A. debera explorar la
posibilidad de que la opera-
cin fuera comprada a travs
11. El factoring es caro
Sntesis: El factoring no puede verse nicamente como un mecanismo de financiacin, se trata
de un completo conjunto de servicios y su coste debe compararse con el de realizarlos internamente.
Descripcin:
La empresa Textiles Preciosos
S.A. tiene una cartera de clien-
tes de exportacin con ms de
200 referencias. Sus fabricados
son exportados bsicamente a
Europa, pero cada vez con mayor
frecuencia le llegan pedidos de
EEUU, Mxico y Canad, y tam-
bin de Japn. Para la empresa
gestionar estas operaciones es
complejo, ya que en muchos
casos no puede utilizar instru-
mentos de cobro seguros (L/C,
remesa documentaria) y las de-
moras se producen con cierta
asiduidad. Afortunadamente
no han tenido impagados de
consideracin, y algunos de los
retrasos son debidos al circuito
bancario o la lentitud del correo,
por lo que las reclamaciones que
se realizan sobre clientes que
ya han pagado influyen negativa-
mente en la vertiente comercial.
La empresa querra tanto cu-
brir sus riesgos como tambin,
muy importante, externalizar la
gestin de cobro, que cada vez
es ms compleja tanto por los
idiomas como por las situacio-
nes mencionadas anteriormente.
Han odo hablar del factoring.
Han consultado a su banco pero
el precio que les han cotizado El factoring comporta una inter-
les parece caro. vencin humana importante, ya
que la gestin de cobro no puede
Nuestra recomendacin: realizarse automticamente en
su totalidad para que sea real-
Quiz caro no sea la palabra, mente efectiva. Por tanto, el pre-
per sin duda el factoring tiene un cio del producto incorpora ese
coste. Las razones son varias: coste, as como el derivado del
mayor porcentaje de cobertura.
Es el nico producto en el mer-

cado que garantiza el 100% La empresa debe valorar los
del impago. costes internos de realizar la
gestin de cobro por sus propios
Es el producto de garanta de
 medios as como los resultados
riesgo existente que indemni- obtenidos tanto en el mbito
za con mayor celeridad. econmico como comercial. Solo
entonces podr determinar si el
Es el nico que tiene una
 precio a pagar es el adecuado.
red de corresponsales en el
mundo que puede realizar la
gestin de cobro de las fac-
turas en la lengua del librado,
conociendo las caractersticas
de ese mercado, y con la proxi-
midad necesaria para hacer
presin ante el librado a fin de
que el cobro no se demore.
12.
Mis clientes frecuentemente me solicitan pagar en varios
aos la maquinaria que les vendo, como les ofrecen algunos
de mis competidores, lo que limitara mi capacidad financiera
e incrementara mis riesgos.

Sntesis: En aquellas operaciones en las que se solicita a los vendedores de maquinaria o

bienes de equipo que financien a su potencial comprador, debe trasladarse ese requerimiento a su
banco. ste, mediante los productos que ofrece el Crdito Oficial a la Exportacin y tras analizar las
caractersticas de la operacin, del comprador y del pas importador, ofrecer una financiacin al
importador que podr alcanzar hasta el 85 % del valor del contrato, a plazos entre 2 y 10 aos (que
podra llegar a 18 para determinados sectores), lo que comportar que el vendedor cobre al contado
y que el comprador reembolse en varios aos el valor de la maquinaria o bienes de equipo adquiridos.

Descripcin:
En las transacciones de compra-
venta de maquinaria, bienes de
equipo y/o plantas industriales
es frecuente que el comprador
desee pagar en varios aos
los bienes adquiridos, ya que
la amortizacin de la inversin
se produce lentamente a par-
tir de la puesta en servicio de
los bienes. Son operaciones
de importe medio o alto y su
financiacin por parte del ven-
dedor lastrara la operatividad y
solvencia de ste, a lo que cabe
aadir los riesgos de impago y
de cambio de divisas a lo largo
de varios aos.
Nuestra recomendacin:
Ante una solicitud de financia-
cin por parte de un potencial
comprador, el vendedor debe
solicitar a su banco que estudie
la posibilidad de otorgar crdito
al comprador u otra solucin
financiera.
El banco del vendedor, en fun- El importe mximo financiable
cin de las caractersticas de ser de hasta el 85 % del valor
la operacin y del comprador, del contrato siempre que ste
podr aportar una financiacin se refiera a maquinaria o bienes
que garantice al vendedor el de equipo o incluso tecnologa
cobro al contado de su venta de origen mayoritariamente es-
y permita al comprador reem- paol y de nueva fabricacin.
bolsar la maquinaria adquiri- Ello significa que siempre se
da en varios aos (mnimo 2 y requerir del comprador que
mximo 10) a partir del punto pague el 15 % de forma anti-
de arranque, que ser la fecha cipada.
de embarque o de puesta en
marcha de una planta indus-
trial. En ocasiones, el banco del
vendedor dispondr ya de lneas
de crdito otorgadas a bancos
corresponsales en el pas del
comprador (lneas de crdito
comprador) lo que facilitar la
concesin del crdito.
3. Organismos
de promocin
La economa espaola, la actividad de sus empresas y su relacin con los mercados interna-
cionales ha experimentado una importante transformacin en las ltimas dcadas. El Instituto
Espaol de Comercio Exterior (ICEX) ha ido evolucionando a lo largo de estos aos en respuesta
a los cambios que han tenido lugar en el escenario internacional, ha modificado sus programas y
ha aadido nuevos servicios a las tradicionales actividades de promocin comercial.
El conjunto de actores que operan en el escenario de la promocin de la internacionalizacin tam-
bin se ha transformado. Junto con el ICEX y otras instituciones tradicionalmente involucradas
en la promocin del comercio exterior, las diferentes administraciones pblicas, tanto estatales
como autonmicas, han puesto en marcha y perfeccionado herramientas e instrumentos espec-
ficos cuyo objetivo es acompaar a las empresas, especialmente a las pequeas y medianas, en
su andadura exterior.
A continuacin se recogen los organismos y los apoyos que estos prestan en esta fase clave del
proceso de internacionalizacin.

1. ICEX - Instituto Espaol de Comercio Exterior

www.icex.esinformacin@icex.es
El ICEX es una entidad pblica empresarial adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y
Comercio a travs de la Secretara de Estado de Comercio Exterior. Presta sus servicios a
las empresas espaolas con la finalidad de impulsar y facilitar su proyeccin internacional
y desarrollar su labor.

2. 
Secretara de Estado de Comercio Exterior
www.comercio.mityc.es
secgcomex.sscc@comercio.mityc.es
Una de las misiones de la Secretara de Estado de Comercio Exterior es la apertura de los
mercados exteriores a las exportaciones e inversiones espaolas de bienes, servicios y
capitales, a fin de incrementar sus oportunidades de negocio.

3. Cofides - Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo

www.cofides.es
Es una sociedad mercantil estatal creada en 1988 cuyos accionistas actuales son el ICEX, el
Instituto de Crdito Oficial (ICO), la Empresa Nacional de Innovacin (ENISA) y las entidades
financieras BBVA, Banco Santander y Banco Sabadell.
Su objeto es facilitar financiacin a proyectos privados viables de inversin en el exterior en
los que exista algn tipo de inters espaol, para contribuir con criterios de rentabilidad tanto
al desarrollo de los pases receptores de las inversiones como a la internacionalizacin de
la economa y de las empresas espaolas.

4. 
ICO - Instituto de Crdito Oficial
www.ico.es
El ICO es una entidad pblica empresarial, adscrita al Ministerio de Economa y Hacienda a
travs de la Secretara de Estado de Economa, que tiene consideracin de agencia financiera
del Estado. El ICO impulsa la presencia de las empresas espaolas en el exterior mediante
la financiacin de sus proyectos de inversin.
5. 
CDTI - Centro para el Desarrollo Tecnolgico Industrial
www.cdti.es
El CDTI es una entidad pblica empresarial que tiene como misin ayudar a las empresas
espaolas a ser ms competitivas elevando su nivel tecnolgico. Con el actual Ministerio
de Ciencia e Innovacin (MICINN), este organismo se ha convertido en el principal agente
de financiacin pblica y de coordinacin de la I+D+i empresarial de Espaa, y en ventanilla
nica de apoyo a las compaas innovadoras.

6. 
CESCE - Compaa Espaola de Seguros de Crdito
a la Exportaci
www.cesce.es
CESCE es una sociedad annima participada mayoritariamente por el Estado y por los princi-
pales bancos y empresas de seguros de Espaa. Su objeto social es asegurar a las empresas
ante los riesgos de impago derivados de las ventas de sus productos y servicios, tanto en el
mercado interior como en el exterior, as como cubrir las posibles prdidas que pueda sufrir
una empresa en su inversin en el exterior, derivadas de riesgos polticos.

Agencias de la administracin
autonmica
 ndaluca: Extenda - Agencia Andaluza de Promocin Exterior
1. A
www.extenda.es
La actividad de la Agencia Andaluza de Promocin Exterior (Extenda) se enmarca en el Plan
estratgico de internacionalizacin de la economa andaluza 2010-2013, cuyo objetivo es
aumentar la apertura internacional de la economa andaluza ofreciendo el servicio adecuado
a las empresas andaluzas para el fortalecimiento del tejido empresarial, la generacin de
empleo, el desarrollo sectorial y una mayor presencia en los mercados exteriores.

2. 
Aragn: Arex - Aragn Exterior
www.aragonexterior.es
La empresa pblica Aragn Exterior (Arex), adscrita al Departamento de Economa, Hacienda
y Empleo del Gobierno de Aragn, tiene como objetivo especfico impulsar la apertura exterior
de la economa aragonesa.
Promueve la internacionalizacin de las empresas aragonesas y la implantacin y consoli-
dacin de empresas extranjeras en Aragn.

3. 
Castilla y Len: Fundacin Adeuropa - Ade Financiacin
www.adeuropa.org / www.adefinanciacion.jcyl.es
La comunidad acta a travs de su agencia de inversiones y servicios Ade. Adems, me-
diante Ade Financiacin la comunidad autnoma de Castilla y Len opera de forma gil en
los mercados financieros.
4. Catalua: ACC1
www.acc10.cat
ACC1 es el organismo autonmico que tiene como misin apoyar a las empresas catalanas
para ser ms competitivas, elevando su nivel tecnolgico y su capacidad de innovacin as
como su posicionamiento internacional.

5. 
Galicia: Igape - Instituto Gallego de Promocin Econmica
www.igape.es
El Igape presta apoyo a las empresas gallegas que inician su proceso de internacionalizacin
o quieren mejorar su posicionamiento internacional mediante diferentes programas de ayuda,
con el apoyo de sus oficinas en el exterior, a travs de su sociedad Xesgalicia o mediante
convenio con otras entidades.

6. Madrid: PromoMadrid - Desarrollo Internacional de Madrid, S.A.

wwww.promomadrid.com
PromoMadrid es una empresa pblica adscrita a la Consejera de Economa y Hacienda de la
Comunidad de Madrid, cuyo objetivo es el de promocionar y desarrollar internacionalmente
la economa de la regin.

7. 
Murcia: INFO - Instituto de Fomento de la Regin de Murcia
www.institutofomentomurcia.es
INFO es la agencia de desarrollo de la Comunidad Autnoma de la Regin de Murcia. Con la
finalidad de apoyar la internacionalizacin de las empresas regionales, el INFO articula un
programa de ayudas dirigido a ofrecer cobertura en las distintas etapas en este proceso.

8. 
Navarra: Sodena - Sociedad de Desarrollo de Navarra
www.sodena.com
La Sociedad de Desarrollo de Navarra, S.A. es el principal instrumento del Gobierno de
Navarra para el desarrollo empresarial de la Comunidad Foral, contribuyendo activa y signi-
ficativamente en su desarrollo equilibrado y sostenido.

9. 
Pas Vasco: SPRI - Sociedad para la Transformacin
Competitiva, S.A.
www.spri.es
SPRI es una sociedad del Gobierno Vasco que tiene como finalidad principal el apoyo integral
a las empresas del Pas Vasco. Ofrece soporte integral a la empresa vasca para facilitar su
acceso a mercados exteriores y sus procesos de implantacin en esos mercados.

10. Valencia: IVEX - Instituto Valenciano de la Exportacin

www.ivex.es
IVEX es el organismo del Gobierno Valenciano encargado de apoyar la internacionalizacin
de las empresas de la Comunitat Valenciana. Dispone de ayudas a la implantacin de em-
presas en el exterior con apoyo del Fondo Europeo de Desarrollo Regional, dirigidas a pymes
industriales o de servicios con sede social en esta comunidad, que realicen actuaciones
vinculadas a procesos de implantacin y cooperacin en el extranjero.
4. rea prescriptiva
Declogo del importador

1.
Obtenga informacin sobre la repu-
tacin y la solvencia del vendedor y
6.
Averige si la mercanca est sujeta
a aranceles preferenciales segn la
elija el medio de pago adecuado a procedencia: Sistema de Preferen-
la confianza obtenida. cias Generalizadas, Pases ACP, etc.

2.
El contrato comercial debe ser com-
pleto, preciso, vlido y ejecutable y
7.
Elija el Incoterm adecuado de entre
los 11 Incoterms 2010 de la CCI.
debera incluir una clusula relativa
a la resolucin de disputas y a la
ley aplicable.
8.
Contrate un seguro de transporte
cuando corresponda (todos los In-

3.  onozca la existencia de posibles

C
controles o restricciones a la im-
coterms excepto CIF, CIP y el grupo
D).

portacin, as como de barreras no

arancelarias en forma de normas
especficas relativas a las marcas,
al empaquetado, al etiquetado, a
9.  segure la coherencia entre el
A
mecanismo de pago, el medio de
las certificaciones. etc. transporte, las condiciones de
entrega (Incoterms) y el contrato de
seguro.
4.
Asigne el cdigo adecuado segn el
Sistema Armonizado que clasifica
productos a efectos arancelarios.
De ello dependern los impuestos
10.
Entregue instrucciones claras y
precisas al agente de aduanas.
a pagar en la aduana de entrada.

5.
Familiarcese con las normas rela-
tivas al origen de las mercancas
(que es distinto de su procedencia).
El origen afecta al proceso de
despacho de importacin y a los
costes aduaneros asociados.
Declogo del exportador

1.
Obtenga informacin sobre la repu-
tacin y la solvencia del comprador,
6.
Asigne el cdigo adecuado segn el
Sistema Armonizado que clasifica
y elija el medio de pago adecuado productos a efectos arancelarios.
a la confianza obtenida. De ello dependern los impuestos
a pagar en la aduana de entrada.

2.
El contrato comercial debera ser
completo, preciso, vlido y ejecuta- 7.
Elija el Incoterm adecuado de entre
ble e incluir una clusula relativa a los 11 Incoterms 2010 de la CCI.
la resolucin de disputas y a la ley
aplicable.
8.
Contrate un seguro de transporte

3.  vale el riesgo pas en que se in-

E
curra y determine el medio de pago
cuando corresponda (en CIF y CIP
por cuenta del comprador y en el
grupo D por cuenta propia).
acorde con dicho riesgo.

4.
Conozca los posibles controles o
9.
Asegure la coherencia entre el
mecanismo de pago, el medio de
restricciones a la importacin en el transporte, las condiciones de
pas de destino. entrega (Incoterms) y el contrato de
seguro.

5.
Infrmese sobre la existencia de
barreras no arancelarias en forma 10.
Entregue instrucciones claras y
de normas especficas relativas a precisas al agente de aduanas.
las marcas, al empaquetado, al eti-
quetado, a las certificaciones. etc.
que puedan requerir adaptaciones
en el producto o en su presenta-
cin.
La comunicacin: 10 claves
para facilitar el negocio

1. Disponga de un punto de entrada

las 24 horas. Una direccin de
6.
correo electrnico o un fax siem-
pre en lnea permitirn mantener
el contacto cuando se hacen
negocios con pases situados en
zonas horarias distintas.
7.
Comunique con antelacin las
fiestas locales y las ausencias
prolongadas de las personas de
contacto.
Tenga en cuenta el uso de
distintas unidades de medida, es-

2. Comunique a la otra parte quin

es su persona de contacto en la
pecificando claramente la unidad
utilizada y convirtindola cuando
sea necesario.
empresa. Debe ser alguien con
quien pueda comunicarse en el
mismo idioma.
8. Disponga de traduccin, como m-
nimo al ingls, de cualquier texto

3.  onteste la correspondencia con

C
rapidez, aunque solo sea para
relevante para la otra parte en la
compraventa (catlogos, especifi-
caciones de producto, etc.)
acusar su recepcin y comunicar
que se responder en cuanto se
est en disposicin de hacerlo.
9.  onozca la idiosincrasia, las
C
formas y las costumbres del

4. Evite el uso de abreviaciones y

siglas o hgalo tras definir su
pas. Su desconocimiento puede
frustrar un negocio tanto como su
conocimiento puede facilitarlo.
significado.

5. Al escribir una fecha haga constar

10. No deje nunca de solicitar acla-
raciones sobre cualquier aspecto
el mes en letras. El 7.8.2003 que pueda parecer dudoso o con-
puede significar el 7 de agosto o fuso en el contrato o en cualquier
el 8 de julio. comunicacin intercambiada.
Los 20 puntos a
controlar al recibir un
crdito documentario
1.
Concuerdan sus trminos y condi-
ciones con el contrato de venta?
11.  Son correctos los puertos de

embarque y desembarque o los
lugares de entrega y recepcin de

2.
Corresponde al tipo de crdito
la mercanca?

solicitado: irrevocable, transferible,

etc.? Para que pueda considerarse
transferible, debe mencionarlo.
12. Puede enviarse la mercanca de la
forma y por la va solicitada?

3.  Son correctos y sin errores nues-

tro nombre y direccin?
13. Son correctas las condiciones de
entrega (FCA, FOB, CIF, CIP, etc.)?

4.
Contiene condiciones inacepta-
bles, que no podemos cumplir o
14. Prohibe los embarques parciales
y los transbordos? De no indicar
que no dependen de nosotros para nada se entienden permitidos.
su cumplimiento?

5.
Pueden obtenerse los documen-
15. En caso de que la mercanca deba
viajar en cubierta, permite el crdi-
tos en la forma exigida? to la carga on deck?

6.
Concuerdan la descripcin de la
mercanca o los productos y cual-
16. Los trminos del seguro concuer-
dan con los de la venta? Puede
quier precio unitario con el contrato conceder la compaa de seguros
de venta? la cobertura pedida?

7.
Es correcto el importe indicado?
Es suficiente el importe para
17. Contiene exigencias, condiciones
o requisitos de los que no se solici-
cubrir todos los costes permitidos ta evidencia documental?
por los trminos del crdito?

8.
Se nos ha hecho responsables por
18. Es pagadero a la vista o a plazo?

cargos de intereses no previstos?

19. Dnde es utilizable (available

9.
Son los gastos bancarios por
cuenta de la parte pactada?
with)? Le conviene en general que
sea utilizable en su pas.

10. Permiten las fechas de embarque

20. Tiene el transitario una copia
del condicionado del crdito
y vencimiento para presentacin a fin de facilitar y agilizar los
de documentos, as como el plazo trmites de despacho y obtencin
para presentacin de documentos de documentos?
despus de la fecha de embarque,
un margen de tiempo suficiente
para procesar el pedido, efectuar el
embarque y presentar al banco los
documentos?
El declogo del usuario
de los Incoterms

1. Incluya siempre la expresin In-

coterms 2010 a continuacin del
7.
trmino Incoterms. Por ejemplo:
CIF Istanbul (Incoterms 2010).
La responsabilidad de entrega en
destino es exclusiva de los Inco-
terms D (DAT, DAP, DDP).

2. Utilice nicamente los 11 Inco-

terms en vigor en su forma de
tres letras seguido del punto o
puerto de entrega convenido.
8. Recuerde que pueden ser necesa-
rias especificaciones adicionales
respecto a:
 undo tendr lugar la entrega
C
y quin debe efectuar la carga y

3.
la descarga.
 instrucciones precisas al
D L a cobertura del seguro y su

transportista respecto a la con- alcance geogrfico y temporal.
dicin Incoterms utilizada con el
objeto de asegurar que el contrato
de transporte concuerde con el de L as limitaciones respecto al

compraventa. transporte (contenedores refri-
gerados, prohibicin de mercan-
ca sobre cubierta...)

4. Los Incoterm FAS, FOB, CFR y CIF

no son adecuados para el trans-
L as clusulas de fuerza mayor,

exoneratorias o de extensin
porte por contenedores. temporal, en especial si se
es responsable del despacho
aduanero o de la entrega en un
5. Para contenedores, multimodal
y carga general, utilice los Inco-
punto situado en el interior del
pas.
terms EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP
y DDP.
9.  onsulte la publicacin Incoterms
C
2010 de la Cmara de Comercio
6. Los Incoterms C (CIF, CFR, CIP y
CPT) no son contratos de llega-
Internacional, y tenga siempre a
mano el folleto Incoterms 2010
editado por Banco Sabadell.
da o entrega en destino, sino
que son contratos de embarque.
La entrega se produce en origen,
al igual que en el grupo F. 10. Vuelva a leer este declogo.
Los 11 Incoterms
Divisin de costes

EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP FAS FOB CFR CIF
Embalaje y verificacin V V V V V V V V V V V

Carga C V/C V V V V V - - - -

Transporte C C V V V V V (V) (V) (V) (V)

Trmites de exportacin C V V V V V V V V V V

Carga a bordo (C) (C) (V) (V) (V) (V) (V) C V V V

Flete martimo (C) (C) (V) (V) (V) (V) (V) C C V V

Seguro de transporte c c c V v v v c c c V

Descarga de buque (C) (C) (V/C) (V/C) (V) (C/V) (C/V) C C V/C V/C

Trmites de importacin C C C C C C V C C C C

Transporte hasta destino C C V/C V/C V/(C) V/(C) V/(C) (C) (C) (C) (C)

Descarga en destino C C C C V/(C) C/(V) C/(V) - - - -

(C)=cuando sea el caso C/V=en general, el comprador c=no hay obligacin del comprador aunque el riesgo es suyo
(V)=cuando sea el caso V/C=en general, el vendedor v=no hay obligacin del vendedor aunque el riesgo es suyo

Transmisin de riesgos

EXPORTACIN IMPORTACIN
El vendedor pone El vendedor pone
la mercanca a
+seguro la mercanca a
transporte
disposicin del disposicin del
comprador: Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D comprador:
Salida Transporte principal debido Transporte pagado Llegada

En locales del
En terminal
vendedor EXW DAT (descargada)
(sin cargar)

Al transportista En punto convenido

convenido (*) FCA CPT CIP DAP DDP (sin descargar)

Al costado del
buque FAS

A bordo del
buque FOB CFR CIF
rbol de decisin para
financiar una exportacin

Antes de exportar S FINANCIACIN

No

Para financiar CRDITO

operaciones No CAPITAL
concretas CIRCULANTE

Bienes de capital CRDITO

A corto plazo No origen espaol S
COMPRADOR

S No FORFAITING

Necesidad
S FACTORING
recurrente FORFAITING

No

DESCUENTO DE
Con gestin de EFECTOS Y ANTICIPIOS
documentos por S DE REMESASA
parte del banco Y CRDITOS
DOCUMENTARIOS

No
ANTICIPIO
REPOSICIN
rbol de decisin para
elegir el medio de cobro

Con garanta Utilizado como GARANTA BANCARIA

bancaria S mecanismo No Y CRDITO STANDBY
principal de cobro

S
Con garanta CRDITO
No adicional de S DOCUMENTARIO
banco espaol CONFIRMADO

CRDITO
No DOCUMENTARIO
SIN CONFIRMAR
Con gestin
bancaria de COBRANZA
cobro de S
(REMESA)
documentos

No

El pago lo inicia con envo directo

el comprador S de fondos S TRANSFERENCIA

No
Con mandato
No de pago expedido S CHEQUE BANCARIO
por un banco

CHEQUE
No PERSONAL
Y PAGAR

El vendedor
requiere pago S LETRA DE CAMBIO
documentalmente

No DBITO DIRECTO
(DIRECT DEBITING)
 Listas de comprobacin
de documentos en crditos
documentarios
Efectos
Estn fechados, firmados y debidamente endosados, Son correctos la divisa y el importe tanto en cifras
cuando sea necesario? como en letras?

Indican el nmero del crdito y contienen las clu- Estn librados contra la parte indicada en el crdito?
sulas requeridas por el crdito?

Estn librados al vencimiento indicado en el crdito?

Factura
Est emitida a nombre del ordenante? Se presenta el nmero de originales requerido en
el crdito documentario?
La mercanca, los precios y las condiciones de
entrega estn descritos correctamente segn las Si las facturas deben ser certificadas o legalizadas,
estipulaciones del crdito? se ha hecho en el nmero adecuado de originales y
copias? Si hay modificaciones, han sido debidamente
Excede la factura el valor del crdito? corregidas las enmiendas?
Se incluyen gastos adicionales a los permitidos por Si el crdito documentario requiere facturas firmadas,
el crdito? lo han sido?
Cuando un crdito documentario exige que se deta-
llen el coste, el seguro y el flete, se corresponden
estos datos con los del documento de transporte y
el seguro?

Documentos de transporte (generalidades)

Coinciden las marcas y los nmeros, los bultos, los collected) o flete pagadero en destino (freight payable
pesos, etc., con los especificados en el resto de los at destination, freight collect, freight due) y esta marca
documentos? est de acuerdo con las condiciones del crdito?

Las alteraciones en el documento de transporte han
sido autentificadas por el transportista y su agente
mediante sello y rbrica?
Son correctas las partes indicadas como consignador,
embarcador y consignatario? (La parte consignada,
consignee, debe ser la indicada en el crdito, pero
el consignatario consignor, puede ser, salvo estipu-
lacin contraria en el crdito, una persona diferente
al beneficiario.)
Ha sido el documento emitido por un despachador
de carga (transitario)? Si es as, aparece el despa-
chador de carga como transportista o agente de un
transportista designado en el documento?
Aparece la parte a notificar de forma correcta, de
acuerdo con las instrucciones del crdito?
Se ha excedido el tiempo de presentacin de docu-
mentos?

Son los lugares de entrega y descarga los indicados

en el crdito?

Aparece el documento de transporte marcado con

el flete pagado (freight paid, freight prepaid, freight
 Conocimiento de embarque
Ha sido presentado el nmero correcto de originales? Si el crdito exige un BL martimo (marine, ocean,
port to port, on board) y se menciona un medio de
Si un crdito documentario exige un BL a la orden y transporte en el apartado pre-carriage, incluye el
endosado en blanco, lo han sido todos los originales? BL una anotacin a bordo sobreaadida en que se
establecen el puerto, el buque y le fecha de la puesta
Est la fecha de la anotacin a bordo dentro de los
a bordo?
lmites admitidos?
Contiene el B/L alguna en relacin con el estado
Si un BL received for shipment ha sido convertido en
defectuoso de las mercancas o sus embalajes?
un on board por medio de una anotacin, est la
anotacin a bordo debidamente fechada? Si se presenta un BL sujeto a un charter party, lo
autoriza el crdito documentario?
Menciona el BL embarque on deck (sobre cubierta)?
(Salvo indicacin expresa en el crdito documentario,
el on deck no se aceptar.)

Si en el BL aparece la mencin intended con respecto

a los puertos de carga y al buque cuando el crdito
documentario exige un BL martimo (on board), cum-
ple el BL las especificaciones previstas, incluida una
anotacin a bordo que convierta los previstos en
definitivos?

Conocimiento areo
Ha sido firmado por un transportista o por el agente Muestra el despacho desde un aeropuerto designado
de un transportista? hasta un aeropuerto de destino designado?

Aparece designado de forma clara quin es el La fecha de despacho en el conocimiento es pos-
transportista? terior a la permitida en el crdito?

Aparece marcado flete pagado o flete pagadero en

destino de acuerdo con los trminos del crdito?

Documento de seguro
Ha sido el documento emitido por el asegurador o Si el crdito requiere que indique el importe de la
su agente? prima, aparece este importe?; si aparece, coincide
Est emitido por el importe correcto (110 %) y en con el de la factura?
la divisa del crdito documentario? Est el documento de seguro emitido por un broker
Cubre los riesgos estipulados en el crdito docu- (plizas provisionales o cover notes)? (Si es as, debe
mentario? estar especficamente autorizado por el crdito do-
cumentario.)
Tiene fecha posterior a la de emisin del documento
de transporte? (Ser rechazada a menos que especi-
fique que los riesgos son cubiertos desde la referida
fecha de embarque.)

Si requiere endoso, est endosado?

 Documento de origen
Consta en el documento el origen de la mercanca
de acuerdo con lo requerido en el crdito?
Est el certificado de origen emitido por quien solicita
el crdito documentario? (Si debe estar legalizado o
autentificado de cualquier forma, entonces cualquier
correccin debe asimismo haber sido autentificada.
Determinados crditos documentarios exigen que
se certifique que la mercanca no lleva incorporados
materiales de un origen concreto. En muchos casos,
las cmaras de comercio no emiten este tipo de
certificados negativos.

Otros documentos
Han sido emitidos por la parte indicada en el crdito
y coincide el texto y contenido con el indicado en el
crdito?
 10 pasos para expedir
una prueba de origen
(check list origen)

OTROS DOCUMENTOS

1. DETERMINAR LA PARTIDA ARANCELARIA

2. DEFINIR POSIBLE PAS ORIGINARIO

3. EXISTEN MEDIDAS DE POLTICA COMERCIAL CON EL PAS ESCOGIDO?

(ej. suspensiones, antidumping, contingentes)

EXISTE ALGN ACUERDO PREFERENCIAL

4. CON EL PAS OBJETO DE COMERCIO?

NECESITAMOS UN CERTIFICADO DE ORIGEN PREFERENCIAL

5. O NO PREFERENCIAL?

SE CUMPLEN LAS CONDICIONES PARA CONSIDERARSE ORIGINARIOS?

6. Verificar acuerdos y/o normativa

ES UN PRODUCTO ENTERAMENTE OBTENIDO?

ES UN PRODUCTO SUFICIENTEMENTE TRANSFORMADO?
HA HABIDO ACUMULACIN PERMITIDA EN EL ACUERDO O NORMATIVA?
DEBEN CUMPLIRSE REQUISITOS TERRITORIALES
SEGN EL ACUERDO O NORMATIVA?

SE PUEDE EXPEDIR UNA PRUEBA DE ORIGEN?

7. SI NO

8. VERIFICAR LA AUTORIDAD EMISORA

9. EMITIR CERTIFICADO

10. VALIDAR FORMATO Y CONTENIDO DEL CERTIFICADO EMITIDO

 Mtodo para
clasificar mercanca

IDENTIFICAR LA MERCANCA

ANLISIS MUESTRAS CATLOGOS FICHAS TCNICAS

1. DETERMINACIN DEL ESTADO DE PRESENTACIN Y FUNCIN

2. APLICACIN DE LAS REGLAS INTERPRETATIVAS DE CLASIFICACIN

3. DEFINICIN DE LOS CAPTULOS IMPLICADOS

4. CONSULTA DE LAS NOTAS EXPLICATIVAS DEL SISTEMA ARMONIZADO

5. EN LA UE, CONSULTA DE LAS NOTAS DE LA NOMENCLATURA COMBINADA

6. DESIGNACIN FINAL DE LA PARTIDA ARANCELARIA

5. Glosario
 About BS Trade
Ver Aproximado.
 rea de negocio internacional de la pgina

web de Grupo Banco Sabadell (www.banc-
Aceptacin (crdito disponible por) sabadell.com). En BS Trade se accede al
(available by acceptance). contenido informativo de internacional y
a las transacciones de comercio exterior
Es el crdito documentario en que el bene-

disponibles en internet.
ficiario, tras hacer entrega de documentos
conformes al banco designado, puede ob-
tener una promesa de pago de dicho banco C AD
por aceptacin de un efecto. Siglas correspondientes a Cash Against Do-

cuments. Ver en D/A.
Air Waybill
Documento de transporte areo.
 Carta de crdito
Sinnimo de crdito documentario.

Aproximado
En relacin con un crdito documentario
 CCI
indica una tolerancia del 10 %. Acrnimo de la Cmara de Comercio Inter-

nacional.
ATA (carnet)
Documento internacional de aduanas para
 Certificado de inspeccin
la admisin temporal sin aranceles de una Documento, generalmente emitido antes del

mercanca, normalmente para ser expuesta embarque por un tercero independiente, en
en una feria o propsito similar. el que se acredita el estado o las caracte-
rsticas de una mercanca.
AWB
Siglas correspondientes a Air Waybill.
 CESCE
Siglas correspondientes a Compaa Espa-

Back-to-back (crdito) ola de Seguro de Crdito a la Exportacin.
Consiste en la entrega de un crdito docu-

mentario como garanta para la apertura de CFR
otro crdito documentario.
Incoterm que significa coste y flete pagados.

Banco emisor
CIF
El banco que, a peticin del ordenante, abre

un crdito documentario a favor de un bene- Incoterm que significa coste, seguro y flete

ficiario. pagados.

Beneficiario CIP

Es el exportador o la parte a favor de la cual

 Incoterm que significa coste y seguro pagados

se establece un crdito documentario.
Clusula roja (crdito de)
BIC Es el que contiene una condicin que permite

Siglas correspondientes a Bank Identifier
 al beneficiario disponer del anticipo parcial o
Code (para Banco Sabadell es BSABESBB). total del importe del crdito con anterioridad
Se trata de un estndar internacional para a la presentacin de los documentos.
designar a un banco determinado.
CMR
Bill of Lading Abreviacin de Convention relative au contrat

Es el conocimiento de embarque martimo,
 de transport international de Marchandises
se trata de un documento de transporte que par Route. Su uso hace referencia a la carta
otorga derechos sobre las mercancas. de porte por carretera.
 Cobranza Direct
 debit.
Instrucciones dadas a un banco para que
 Instruccin de un cliente a su banco auto-

gestione el pago de unos documentos, o la rizando a un tercero a adeudar su cuenta
obtencin de una aceptacin de pago. por importes variables que se producen con
cierta frecuencia.
Combinado (documento de transporte)
Discrepancias (en los documentos)
Contrato de transporte que acredita la expe-

dicin por ms de un modo de transporte. Ver en reservas.


Confirmador (banco) Disponibilidad

En un crdito documentario es el banco que

aade una garanta adicional a la propia del
banco emisor del crdito.
Consignatario (consignee)
El receptor previsto de una expedicin de
 
mercanca.
CPT
Incoterm que significa entrega con flete
 emisin (portador, a la orden, nominativo).
pagado.
Crdito documentario
Compromiso por el que un banco se obliga a

pagar a un beneficiario una cifra determina-
da contra presentacin de los documentos
requeridos en la promesa de pago.
D/A
Documentos contra aceptacin. En una co-
 banca en Europa para canalizar sus pagos
branza representa la instruccin de entrega
de documentos contra aceptacin de un
efecto.
D/P
Documentos contra pago. En una cobranza
 blecido sin indicar un destinatario especfico
representa la instruccin de entrega de do-
cumentos contra pago del principal.
(del crdito documentario)
Indica el banco en el que el crdito es utili-

zable, es decir aqul al que el beneficiario
deber presentar los documentos para obte-
ner el pago, la aceptacin o la negociacin.
Documento de ttulo
Instrumento que permite al tenedor de los

derechos del documento transmitir esos
derechos en la forma establecida segn la
Un caso de documento de ttulo es el Bill of
Lading.
EBA
Siglas correspondientes a la Euro Banking

Association, que es la asociacin de bancos
europeos creada para impulsar el desarro-
llo de las estructuras de pagos en Europa.
A travs EBA Clearing opera los sistemas
de pago EURO1 y STEP1, utilizados por la
transfronterizos de forma eficiente y segura.

Endosado en blanco
(blank endorsed)
En un documento de ttulo es el endoso esta-

de dicho endoso. Equivale a un documento
al portador.

DAP Expedidor (consignor)

Incoterm que significa entrega en el punto
 La parte que entrega la mercanca al trans-

convenido sin satisfacer derechos aduaneros. portista para ser entregada al consignatario.

DAT EXW
Incoterm que significa entrega en la terminal
 Incoterm que significa entrega en almacn

de carga de destino. o fbrica.

DDP Factoring

Incoterm que significa entrega en el punto
 Acuerdo por el que una empresa cede a una

convenido con derechos aduaneros satisfe- compaa de factoring los derechos de cobro
chos. de toda o parte de su facturacin a corto plazo.
 FAS nacional de nmero de cuenta. Es el estndar
domstico precedido por el cdigo del pas
Incoterm que significa entrega franca al
 (ES para Espaa) y dos dgitos de control que
costado del buque. permiten controlar la correcta recepcin del
nmero de cuenta recibido.
FCA
Incoterm que significa entrega franca al
 ICC
transportista. Acrnimo en ingls de la Cmara de Comercio

Internacional.
FCL
Siglas de full container load o carga completa
 Incoterms
de contenedor. Condiciones comerciales de entrega que

describen las obligaciones de exportador e
FCR importador en relacin con el flete, los segu-
Siglas de Forwarders Certificate of Receipt
 ros, los aranceles, etc. y que constituyen un
o certificado de recepcin del transitario o estndar internacional segn la publicacin
intermediario de carga. Incoterms de la CCI.

Fianza Institute
 Cargo Clauses
Garanta de carcter accesorio, es decir en la
 Clusulas estndar para seguros internacio-

que el garante solo tiene obligaciones en la nales establecidas por Institute of London
medida en que el beneficiario tenga derechos Underwriters. Las Institute Cargo Clauses
en el contrato subyacente, o contrato sobre para transporte martimo definen tres niveles
el que se establece la fianza. distintos de proteccin (A, B y C, de ms a
menos). Para el transporte areo, la clusula
Flete (freight)
es la Air Cargo.
En un transporte, la carga o el coste de dicho
 ISP98
transporte.
Acrnimo de International Standby Practices,

FOB que son las normas de la CCI que rigen las
transacciones de crditos contingentes o
Incoterm que significa entrega franca a bordo
 standby.
del buque.
L.C.R.
Forfaiting

Siglas correspondientes a Lettre de Change

Compra sin recurso al tenedor de efectos
 Relev. Es el sistema de gestin electrnica
o pagars con aval bancario, crditos do- de efectos en euros sobre Francia.
cumentarios y garantas bancarias sobre
compromisos de pago, representativos de
LCL
operaciones comerciales.
Siglas de less than container load o carga

Forma A parcial de contenedor.
Documento de origen emitido al amparo de

acuerdos preferenciales del SPG o Sistema Librado
de Preferencias Generalizadas. La parte a la que se requiere el pago o la

promesa de pago.
Garanta bancaria
Obligacin de pago de un banco, indepen-
 Librador
diente del contrato que le da origen, y eje- La parte que requiere a otra (el librado) el

cutable contra simple reclamacin por parte pago o la promesa de pago.
del beneficiario.
Limpio (documento de transporte)
IBAN
Documento de transporte que no contiene

Siglas correspondientes a International Bank
 anotaciones relativas al estado defectuoso
Account Number. Se trata del estndar inter- de la mercanca o del embalaje.
 Modificacin (de un crdito documentario)
Alteracin en las condiciones del crdito

documentario que, para ser efectiva, debe
ser aceptada por el beneficiario, el banco
emisor y el banco confirmador.
Negociable
En los documentos de ttulo, la negociacin es
 Pago diferido (crdito disponible para)
la entrega de los derechos representados por
el documento. Un documento negociable es,
por tanto, aqul del que pueden transferirse
los derechos por l representados. Los Bills
of Lading son, por lo general, documentos
negociables.
Negociacin (crdito disponible por)
(available by negotiation)
Es el crdito documentario en que el bene-
 En un documento de transporte, principalmen-
ficiario, tras hacer entrega de documentos
conformes al banco designado, puede ob-
tener de dicho banco un descuento por los
documentos entregados.
No negociable (documento)
Aquellos documentos que no son un ttulo
 En un crdito documentario es un banco
valor y que, por tanto, no pueden transferir-
se por endoso o de cualquier otra manera
(porque no hay nada a transferir).
Notificador (banco)
Banco receptor de un crdito documentario
 Reservas (en los documentos)
y que avisa al beneficiario. La notificacin
consiste nicamente en validar la autentici-
dad del crdito sin que por ello se contraiga
obligacin adicional alguna.
On
 board
Anotacin en un conocimiento de embarque
 Revolving (o rotativo) (crdito)
que acredita que la mercanca ha sido car-
gada a bordo de un buque determinado.
On
 deck
Anotacin en un conocimiento de embarque
 dificarlo.
que indica que la mercanca ha sido cargada
sobre cubierta.

Opcin en divisas
Adquisicin mediante previo pago de una
 cibos en euros sobre Italia.
prima del derecho, nunca de la obligacin,
de comprar o vender una divisa contra euros
u otra divisa a un cambio determinado en
una fecha futura determinada.
Ordenante
El importador que solicita un crdito docu-
 en una fecha futura especificada y a un tipo
mentario a su banco.
Pago (crdito disponible para)
(available by payment)
Es el crdito documentario en que el bene-

ficiario puede obtener el cobro del banco
designado en el crdito contra entrega de
documentos conformes.
(available by deferred payment)
Es el crdito documentario en que el bene-

ficiario, tras hacer entrega de documentos
conformes al banco designado, debe esperar
al vencimiento para obtener el pago de dicho
banco.
Received
 for shipment

te un conocimiento de embarque martimo,
la condicin que confirma la nicamente la
recepcin para embarque, es decir que an
no est a bordo.
Reembolsador (banco)

ajeno a las obligaciones entre banco emisor
y beneficiario, pero al que hay que acudir
para obtener el reembolso del importe del
crdito.
En un crdito documentario cualquiera de

las causas que hacen que una presenta-
cin de documentos no sea conforme con
los trminos y las condiciones del crdito
documentario.
Crdito que, una vez utilizado o llegado el

momento de su vencimiento, renueva o res-
tablece su disponibilidad para uno o ms
perodos adicionales, sin necesidad de mo-
RI.BA.
Siglas correspondientes a Ricevuta Bancaria.

Es el sistema de gestin electrnica de re-

Seguro de cambio
Compromiso para comprar o vender una can-

tidad especfica de una moneda determinada
contra otra moneda tambin determinada,
de cambio establecido.
 
Seguro de crdito a la expor-
tacin
Contrato de seguro para proteger a un expor-

tador de los riesgos de carcter comercial o
poltico derivados de su actividad comercial
en el exterior.
Sistema armonizado
(Harmonized system)
Sistema internacional de clasificacin de
 Transitario (freight forwarder)
mercancas. El sistema bsico consiste en
un nmero de 6 cifras que identifica la mer-
canca.
Soft clause
En un crdito documentario dcese de aque-

llas condiciones imposibles de cumplir por
el beneficiario o cuyo cumplimiento depende
exclusivamente del ordenante.
Spot (cambio)
Tipo de cambio para el intercambio de una
 al consignatario.
moneda por otra con entrega inmediata.
Standby (o contingente)
(crdito o carta de crdito)
Se trata de una garanta de ejecucin docu-
 documentarios, que son las normas de la
mentaria, que permite exigir la devolucin de
un pago anticipado, reclamar una deuda no
satisfecha, o resarcirse de una obligacin
incumplida.
STP
Siglas correspondientes a Straight Through
 que son las normas de la CCI que rigen la
Processing o proceso directo de las instruc-
ciones recibidas. Los procesos STP pretenden
disminuir costes y disminuir errores asegu-
rando la correccin de los datos transmitidos.
Las transferencias STP deben incluir el BIC
y el IBAN.
para el proceso de pagos transfronterizos que
conecta los distintos sistemas nacionales y
el mecanismo de pagos del BCE.
Transferible (crdito)
Crdito documentario en que el beneficia-

rio puede requerir al banco designado que
transfiera parte o la totalidad del crdito a
otro beneficiario.
Empresa comisionista especializada que

intermedia entre un expedidor y un transpor-
tista en un contrato de transporte. Si asume
la responsabilidad de transporte entonces
es un transportista y no un transitario.
Transportista
Parte que, en un contrato de transporte, se

compromete a tomar la mercanca que le
entregue el expedidor y a trasladarla hasta el
punto de destino indicado para ser entregada
UCP
Acrnimo de Uniform Customs and Practices

o Reglas y usos uniformes relativos a crditos
CCI que rigen las transacciones de crditos
documentarios.
URC
Acrnimo de Uniform Rules for Collections o

Reglas uniformes relativas a las cobranzas,
gestin de cobro de documentos o cobranza
bancaria.

SWIFT
Siglas de Society For Worldwide Interbank

Financial Telecommunications. Sistema de
comunicacin y transmisin de datos e ins-
trucciones entre bancos.

TARGET
Siglas correspondientes a Trans-European

Automated Real-time Gross settlement Express
Transfer system, y es el sistema de liquida-
cin en bruto en tiempo real para el euro.
Es decir, se trata de la plataforma uniforme
6. Abreviaciones
comunes en comercio
exterior
AAR against all risks contra todo riesgo
amt. amount importe
A/S at sight a la vista
ATA carnet ATA de admisin temporal
AWB air waybill carta de porte areo
B/L bill of lading conocimiento de embarque martimo
BAF bunkering adjustment factor factor de ajuste por combustible
BIC bank identifier code cdigo de identificacin bancaria
CAF currency adjustment factor factor de ajuste cambiario
CFR cost and freight coste y flete
CIF cost, insurance and freight coste, seguro y flete
CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
CMR Convencin CMR relativa al transporte de mercancas
por carretera
CAD cash against documents entrega de documentos contra pago
CFS container freight station estacin de flete de contenedores
C/O care of en el domicilio de
COD cash on delivery entrega contra reembolso
CPT carriage paid to transporte pagado hasta
CY container yard terminal de contenedores
D/A documents against acceptance documentos contra aceptacin
D/P documents against payment documentos contra pago
DAP delivered at place entrega en lugar
DAT Delivered at terminal entraga en terminal
DDP delivered duty paid entrega con derechos pagados
DDU delivered duty unpaid no es un Incoterms 2010
DEQ delivered ex quay no es un Incoterms 2010
DES delivered ex ship no es un Incoterms 2010
ECA export credit agency agencia de crdito a la exportacin
EDI electronic data interchange intercambio electrnico de datos
EFT electronic funds transfer transferencia electrnica de fondos
ETA estimated time of arrival hora estimada de llegada
ETD estimated time of departure hora estimada de salida
ETS estimated time of sailing hora estimada de salida
EXQ ex quay en muelle
EXS ex ship sobre buque
EXW ex works entrega en fbrica
FAS free alongside ship franco al costado del buque
FBL FIATA combined transport bill of lading conocimiento de embarque combinado FIATA
FCA free carrier franco transportista

FCL full container load carga competa de contenedor

FCR forwarders certificate of receipt certificado de recepcin del expedidor

FIATA Fderation Internationale des Associations de Federacin internacional de asociaciones

Transitaires et Assimils transportistas y expedidores de carga

FIO free in and out gastos de carga y descarga no incluidos en el

flete
FO free out gastos de descarga no incluidos en el flete

FOB free on board franco a bordo

FPA free of particular average (en contratos de seguros) libre de avera

particular (o sin franquicia)
GSP Generalised system of preferences Sistema de preferencias generalizadas

HS Harmonised commodity description and coding Sistema armonizado de descripcin y

system codificacin de mercancas
IBAN international bank account number nmero de cuenta bancario internacional

ICC international chamber of commerce cmara de comercio internacional

ISO International standards organisation Organizacin internacional de normalizacin

LASH lighter aboard ship transbordador de gabarras

L/C letter of credit carta de crdito

LCL less than container load menos que carga completa de contenedor

LOI letter of indemnity carta de indemnizacin

M/V motor vessel motonave

ppd. prepaid prepagado

ro-ro roll on roll off camin a bordo

SAD single administrative document documento nica administrativo (DUA)

SDR special drawing rights derechos especiales de giro

SRCC strikes, riots and civil commotions huelgas, motines y conmociones civiles

STC said to contain declarado por el expedidor

SWIFT Society for worldwide interbank financial

telecommunications
TARIC tarif intgr communautaire arancel comunitario integrado

THC terminal handling charges gastos de manipulacin en terminal

TPND theft, pilferage and non delivery robo, pillaje y falta de entrega

UCP uniform customs and practices reglas y usos uniformes

VAT value added tax impuesto del valor aadido

WPA with particular average (en contratos de seguros) con avera particular
(o con franquicia)
7. Cdigos ISO
de moneda
 CDIGO

PAS MONEDA ALFABTICO NUMRICO

AFRICA DEL SUR Rand ZAR 710

ALEMANIA Euro EUR 978

ARABIA SAUDI Rial SAR 682

ARGENTINA Peso argentino ARS 032

AUSTRALIA Dlar australiano AUD 036

AUSTRIA Euro EUR 978

BELGICA Euro EUR 978

BRASIL Real BRL 986

BULGARIA Lev BGL 100

CANADA Dlar canadiense CAD 124

CHECA, REPBLICA Corona CZK 203

CHILE Peso CLP 152

CHINA Renminbi Yuan CNY 156

CHIPRE Libra CYP 196

COLOMBIA Peso COP 170

COREA Won KRW 410

DINAMARCA Corona DKK 208

EGIPTO Libra EGP 818

ESLOVAQUIA Corona SKK 703

ESLOVENIA Tolar SIT 705

ESPAA Euro EUR 978

ESTADOS UNIDOS Dlar USD 840

ESTONIA Corona EEK 233

F.M.I. Derecho especial de giro XDR 960

FILIPINAS Peso PHP 608

FINLANDIA Euro EUR 978

FRANCIA Euro EUR 978

GRECIA Euro EUR 978

HOLANDA Euro EUR 978

HONG KONG Dlar Hong Kong HKD 344

HUNGRIA Forint HUF 348

INDIA Rupia INR 356

INDONESIA Rupia IDR 360

IRAN Rial IRR 364

IRLANDA Euro EUR 978

ISLANDIA Corona ISK 352

ISRAEL Sheqel ILS 376

ITALIA Euro EUR 978

JAPON Yen JPY 392

KUWAIT Dinar KWD 414

LETONIA Lats LVL 428

LITUANIA Litus LTL 440

LUXEMBOURG Euro EUR 978

MALASIA Ringgit MYR 458

MALTA Lira MTL 470

MARRUECOS Dirham MAD 504

MEXICO Mexican Peso MXN 484

NORUEGA Corona NOK 578

NUEVA ZELANDA Dlar NZD 554

PAKISTAN Rupia PKR 586

POLONIA Zloty PLN 985

PORTUGAL Euro EUR 978

REINO UNIDO Libra GBP 826

RUMANIA Leu ROL 642

RUSIA Rublo RUR 810

SINGAPUR Dlar SGD 702

SUECIA Corona SEK 752

SUIZA Franco CHF 756

TAILANDIA Baht THB 764

TAIWAN Dlar TWD 901

TUNEZ Dinar TND 788

TURQUIA Lira TRL 792

UCRANIA Hryvnia UAH 980

URUGUAY Peso UYU 858

VENEZUELA Bolvar VEB 862