UNIDAD I Plan de Negocios

Instituto Tecnolgico Superior de
Coatzacoalcos
www.itesco.edu.mx
IGED-0928
2-3-5
PRESENTADO POR:
MTRA. MARA ESTFANY GUERRERO SNCHEZ
LOGO
Objetivo General del Curso
Primera Unidad
1
Identificacin del negocio y el anlisis cuantitativo y cualitativo del
mercado 1.1. Qu es un proyecto
1.1.1. Tipos de proyectos de inversin
1.1.2. Razones para invertir en un proyecto
1.1.3. Proceso de preparacin de un proyecto
1.2. Identificar el concepto de plan de negocios.
1.3. Caractersticas generales del negocio a realizar 1.4.
Investigacin Cuantitativa y Cualitativa de Mercado
1.4.1. Caractersticas del mercado.
1.4.2. Identificacin de la competencia.
1.5. Aplicacin del FODA
1.6. La estrategia de mercadotecnia
1.6.1. De producto
1.6.2. Precio.
1.6.3. Promocin.
1.6.4. Canales de distribucin considerados.
1.6.5. Definicin de polticas de mercadotecnia.
1.6.6. El plan de mercadotecnia.
1.- Identificacin del negocio y el anlisis
cuantitativo y cualitativo del mercado
1 Competencia a Desarrollar

Estructurar el estudio de mercado
Criterios de evaluacin
------------------------------------1.Examen 40%
2. Actividades -------------------------------- 50%
3. Portafolio de evidencias -------------- 10%
1.1. Qu es un proyecto
Un proyecto (Del latn Proiectus) es la bsqueda

de una solucin inteligente al planteamiento de un
problema tendente a resolver, entre muchas, una
necesidad humana (Baca, 2008:2).
Para la RAE (2009) proyecto es el primer esquema

o plan de cualquier trabajo que se hace a veces
como prueba antes de darle la forma definitiva o
bien el designio o pensamiento de ejecutar algo.
Un proyecto es un documento en el que se realiza

una planificacin y consiste en un conjunto de acti
vidades que se encuentran interrelacionadas y coor
dinadas para lograr un producto o resultado que sa
tisfaga una necesidad ;la razn de un proyecto es
alcanzar objetivos especficos dentro de los lmites
que imponen un presupuesto, calidades estableci
cidas previamente y un lapso de tiempo previamen
te definido.
1.1.1 Tipos de proyectos de inversin
Un proyecto de inversin es una propuesta de

accin que, a partir de la utilizacin de
recursos disponibles, considera posible
obtener ganancias. Estos beneficios, que no
son seguros, pueden conseguirse a corto,
mediano y largo plazo.
Creacin de nuevas
unidades de negocios o Privado
empresas
Cambios en las unidades de
negocios existentes
de
Inver
sin
T
i Pblico
p
o
s
d
e Social
P
r
o
y
e
c
t
o
s
Proyectos de Inversin Privada
Proyectos de Inversin Pblica
Otras formas de realizar la clasificacin de los
proyectos
Basndose

en el contenido del proyecto
Proyectos de construccin

Proyectos de Informtica

Proyectos empresariales

Proyectos de desarrollo de productos
proyectos
Basndose

en la organizacin participante
Proyectos Internos

Proyectos de departamento

Proyectos de unidades cruzadas

Proyectos externos (de imagen corporativa)
proyectos
Basndose

en la complejidad
Proyectos Simples

Proyectos complejos

Proyectos tcnicos

Programas

Mega proyectos

Proyectos de vida

Proyectos escolares.
Desde el punto de vista econmico
los proyectos pueden ser:
Desde el punto de vista de
las Empresas Privadas:
Cuadro
1. 1.2 Razones para invertir en un proyecto
1.1.3 Proceso de preparacin de un proyecto
Ciclo de un proyecto.
La idea de proyecto: consiste en establecer la necesidad u

oportunidad a partir de la cual es posible iniciar el diseo del proyecto.
Puede iniciarse debido a alguna de las siguientes razones:

Porque existen necesidades insatisfechas actuales o se prev que
existirn en el futuro si no se toma medidas al respecto.

Porque existen potencialidades o recursos subaprovechados que pueden
optimizarse y mejorar las condiciones actuales.

Porque es necesario complementar o reforzar otras actividades o
proyectos que se producen en el mismo lugar y con los mismos
involucrados.

Diseo: Etapa de un proyecto en la que se valoran
las opciones, tcticas y estratgicas a seguir teniendo
como indicador principal el objetivo a lograr. En esta
etapa se produce la aprobacin del proyecto, que se
suele hacer luego de la revisin del perfil de proyecto
y/o de los estudios de pre-factibilidad, o incluso de
factibilidad.

Ejecucin: Consiste en poner en prctica la
planificacin llevada a cabo previamente.

Evaluacin. Etapa en la que ste es revisado, y se
llevan a cabo las valoraciones pertinentes sobre lo
planeado y lo ejecutado, as como sus resultados, en
consideracin al logro de los objetivos planteados.
Anlisis del entorno
Deteccin de necesidades
Perfil o gran visin
Anlisis de oportunidades para

satisfacer necesidades
Definicin conceptual
del proyecto
Estudio del proyecto

Factibilidad o anteproyecto
Evaluacin del proyecto
Decisin sobre el proyecto
Realizacin del proyecto Proyecto definitivo

Baca Urbina, Gabriel (2008).Evaluacin de proyectos, 5 Edicin, Edit. Mc Graw Hill, Mxico, pp. 2.
1.2 Identificar el concepto de plan de negocios
Un plan de negocios es un documento en donde el

empresario o emprendedor detalla la informacin
relacionada con su empresa o futura empresa. El
plan de negocio organiza la informacin y supone la
plasmacin en un documento escrito de las
estrategias, polticas, objetivos y acciones que la
empresa desarrollar en el futuro.
Documento formal, elaborado por escrito, que sigue un
proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado
a la accin, en el que se incluyen las acciones futuras que
debern ejecutarse, tanto por el empresario como por sus
colaboradores, para, utilizando los recursos de que
dispone la organizacin, procurar el logro de
determinados resultados (objetivos y metas) y que al
mismo tiempo, establezca los mecanismos que permitirn
controlar dicho logro.
Un plan de negocio (Business Plan) es un documento que

en forma ordenada y sistemtica detalla los aspectos
operacionales y financieros de una empresa. Al igual que
un mapa gua a un viajero, el plan de negocios permite
determinar anticipadamente donde se queremos ir, donde
nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta
fijada.
El plan de negocios es un instrumento que permite

comunicar una idea de negocio para venderla u obtener
inversiones.
1. 3 Caractersticas del negocio a realizar

Describir el negocio (servicio, manufactura, retail),
productos/servicios, quines los compran y por qu, el estado actual
de la industria y donde encaja la compaa dentro de esa industria.

Historia del negocio (est comprando el negocio, est formando una
nueva compaa, est expandiendo negocio).

Misin, visin y objetivos.

Propuesta de valor

Descripcin del mercado

Costos competitivos
1. 3 Caractersticas del negocio a realizar

Producto diferenciado

Ventas a realizar

Descripcin del producto y servicio

Mostrar cuales son los recursos, dnde y cmo se obtendrn

Inversin inicial y de dnde se obtendr

Es posible ponerlo en marcha (Factible y viable).

Recuperacin de la inversin

Beneficios a obtener
1. 4 Investigacin Cuantitativa y Cualitativa de Mercado
Investigacin cuantitativa de mercado
Metodologa de la investigacin que busca cuantificar los

datos y que, por lo general, aplica algn tipo de anlisis
estadstico.
Investigacin cualitativa de mercado
Metodologa de la investigacin exploratoria sin estructura,

basada en muestras pequeas que proporcionan
conocimientos del mercado.
1.4.1 Caractersticas del mercado.
El mercado est compuesto de vendedores y

compradores que vienen a representar la oferta y la
demanda. En l se realizan relaciones comerciales de
transacciones de mercancas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir
oportunidades, existen 4 mtodos formales para
identificar nuevos negocios:

Penetracin en el mercado

Desarrollo del mercado

Desarrollo del producto

Diversificacin



El Sector Especifico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en

cada sector considerando el tipo de productos o servicios,
la competencia, la produccin, los precios y las
tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o

comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o
fracaso de un producto o servicio.
1.4.2 Identificacin de la competencia.
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar

mis productos con los de los competidores para:

Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que
yo no estoy ofreciendo.

Conocer las estrategias que usan mis competidores para
vender sus productos.
Para investigar a mis competidores, podra hacer un

recorrido por los centros de abastecimiento, por ejemplo
supermercados y observar las marcas de los productos y
presentaciones disponibles.
El anlisis de la competencia tambin busca identificar los

beneficios y desventajas que los clientes encuentran en
mis productos o empresa.
1.4.2 IDENTIFICACIN DE LA
COMPETENCIA
Si ya decidi cules son sus

mercados objetivo y descubri
que son los suficientemente
grandes para ser rentables y
que tienen posibilidades
razonables de expansin, el
siguiente paso es revisar
cual es la COMPETENCIA,
tanto directa como indirecta.
Ocasiones en las que se debe de
preocupar por la Competencia
1. Cuando planea comenzar o

comprar un negocio, o planea
entrar a un mercado nuevo: Es
necesario analizar Qu
competencia tendr?
2. Cuando un nuevo competidor
entra en escena: la nueva
competencia puede venir de
competidores directos o de alguien
externo a su lnea de negocios.
3. Todo el tiempo: Es una
supervisin constante de la
competencia.
Para analizar a la competencia se debe de
considera lo siguiente:
Quines son sus 5 competidores

ms cercanos?
Cmo est su negocio: creciendo
o decreciendo?
Cmo se asemejan sus
operaciones y en qu son
diferentes de las suyas?
Qu ha aprendido al observar la
operacin de sus competidores?
Qu les funciona a ellos? Qu
no les funciona?
Cmo puede ser su operacin
mejor que la de ellos?
1. 5 Aplicacin del FODA (SWOT: Strenghts=Fortalezas,
Weaknesses=Debilidades, Oportunities=Oportunidades,
Threats=Amenazas)
La Matriz FODA es una herramienta que permite

conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa
u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un
diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar
decisiones acordes con los objetivos y polticas
formulados.
Componentes del Anlisis FODA
1. 5 Aplicacin del FODA
Tanto fortalezas como debilidades son internas de la

organizacin, por lo que es posible actuar directamente
sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas
son externas, por lo que en general resulta muy difcil
poder modificarlas.
1.5 Aplicacin del FODA
Desde el punto de vista el anlisis FODA
responde a las siguientes preguntas:
Respecto a la Empresa:
Desde el punto de vista el anlisis FODA
responde a las siguientes preguntas:
Respecto a la Entorno:
1. 6 Estrategia de mercadotecnia
El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este
del griego "strategeia" que significa "el arte de dirigir las
operaciones militares".
Estrategia Tctica
Hacer las cosas que se Hacer las cosas bien
tienen que hacer bien
Marca la direccin en la Determina cmo
que se mover la proceder en esta
organizacin direccin
La estrategia es un proceso, no un evento
rcadotecni
a Jerome McCarthy y
William Perreault
Es un
estrategia que define
un mercado meta y la
combinacin
mercadotecnia
E relacionada con
s Se trata
t especie de panorama
r general sobre
a
t modo de
e una empresa dentro
g de un mercado
i
a
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Es un tipo de
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r
c mercado meta
a
1. 6.1 De producto/Servicio

Consiste en realizar una descripcin objetiva del
producto/servicio con todas las caractersticas tcnicas,
incluyendo una descripcin del packaging. Si se tratara de un
servicio, incluir un detalle del proceso u operacin.

Realizar una descripcin de los beneficios que el
producto/servicio brinda a los consumidores.

Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los
de la competencia

Incluir planos, dibujos y fotos.
1.6.2Precio.
Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece

o se pretende ofrecer el producto/servicio y su
fundamentacin.
Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar

el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la
demanda.
Hacer referencia a la investigacin de mercado para

justificar el rango de precio del producto.
1.6.2 Precio.
Incluir un anlisis de costos para dejar

asentado cual es el punto de equilibrio y la
rentabilidad estimada.
Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es

importante incluir anlisis de contribucin marginal
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la

evolucin de precios del mercado en los ltimos
cinco aos.
1.6.3 Promocin/Comunicacin.
Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para

lograrlo.
Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se

utilizarn para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, va pblica, auspicios (persiguen resultados),
boca a boca)
Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao
Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones
Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y

resultados obtenidos
CANALES DE DISTRIBUCIN
CONSIDERADOS
Tipos de Intermediarios
Canales de Distribucin para
productos de Consumo
Canales de Distribucin para
productos de Industriales
1. 6.5 Poltica de mercadotecnia
Producto (Product/Service)
Precio (Price)
Marketing
Plaza (Place)
Mix
Promocin/Comunicacin (Promotion)
McCarthy (1958) engloba las cuatro grandes polticas de marketing en

las llamadas 4 Ps.
1. 6.5 Poltica de mercadotecnia
El aspecto de comunicacin engloba diferentes tipos: venta personal,
promocin, publicidad, relaciones pblicas e incluso se puede aadir parte del
merchandising, como ltimo paso de comunicacin entre el producto y el
comprador en el punto de venta.
1. 6.6 El plan de mercadotecnia
1. 6.6 El plan de mercadotecnia

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Un proyecto (Del latn Proiectus) es la bsqueda

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La idea de proyecto: consiste en establecer la necesidad u

Anlisis de oportunidades para

Estudio del proyecto

Realizacin del proyecto Proyecto definitivo

Un plan de negocios es un documento en donde el

Un plan de negocio (Business Plan) es un documento que

El plan de negocios es un instrumento que permite

1. 4 Investigacin Cuantitativa y Cualitativa de Mercado

Investigacin cuantitativa de mercado

Metodologa de la investigacin que busca cuantificar los

Investigacin cualitativa de mercado

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1.4.1 Caractersticas del mercado.

El mercado est compuesto de vendedores y

1.4.1 Caractersticas del mercado.

1.4.1 Caractersticas del mercado.

1.4.1 Caractersticas del mercado.

1.4.1 Caractersticas del mercado.

1.4.1 Caractersticas del mercado.

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en

1.4.1 Caractersticas del mercado.

En un mercado de libre competencia, es el consumidor o

Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar

1.4.2 Identificacin de la competencia.

Para investigar a mis competidores, podra hacer un

El anlisis de la competencia tambin busca identificar los

Si ya decidi cules son sus

1. Cuando planea comenzar o

Quines son sus 5 competidores

La Matriz FODA es una herramienta que permite

1. 5 Aplicacin del FODA

Tanto fortalezas como debilidades son internas de la

Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece

Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar

Hacer referencia a la investigacin de mercado para

Incluir un anlisis de costos para dejar

Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es

Si se trata de una empresa en marcha, incluir la

Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para

Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se

Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao

Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones

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McCarthy (1958) engloba las cuatro grandes polticas de marketing en

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