Negociando y ganando

Es mejor ganar sin luchar.

Para negociar bien, es indispensable antes que conocer a la persona con la que
se va a negociar, debemos conocernos a nosotros mismos:

Cmo somos?
Cmo reaccionamos ante los dems?
Qu tan nerviosos somos?
Tenemos TICS?, qu tan capaces de controlarlos somos?

Conflicto: separe las personas del problema, para explorar los intereses y
generar opciones de mutuo beneficio. Cmo lo hago?

No sostenga una posicin rgida.

Persiga y defienda sus intereses.
Tenga como foco la satisfaccin.

Posicin: lo que dice que quiere.

Inters: lo que realmente necesita obtener.

Lo importante para nosotros, debe ser igualmente importante para los dems

Esta es la tendencia natural!

Todo mtodo de negociacin se juzga por tres criterios:

1. Conducir a un acuerdo sensato.

2. Debe ser eficiente.
3. Mejorar, o por lo menos no deteriorar la relacin.
Negociacin:

1. Depende de la comunicacin.

2. Se realiza entre personas.

3. Se negocian problemas.

4. Su xito depende de:

a. Qu el asunto sea negociable.
b. Qu haya disposicin no solo para obtener sino para otorgar.
c. Qu las partes cooperen de cierta manera con la otra.

Los elementos de una negociacin:

Informacin: el otro sabe ms sobre usted y sus necesidades de lo que

usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
Tiempo: el otro no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las
limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted est
sometido.
Poder: el otro siempre parece tener ms poder y autoridad de la que usted
piensa tener. Habilidad para conseguir que las cosas se hagan. Ejercer
control sobre la gente.

La informacin:

1. Informacin general.

2. Sobre la situacin.

3. Sobre la otra parte.

4. Sobre los elementos de presin.

Los focos de informacin:

Informacin general Personas, cargos, ttulos, antecedentes, qu

Informacin sobre la
situacin
Sobre la otra parte
Elementos de presin
pas con anterioridad?, mrgenes y tope
mximos o mnimos posibles.
Datos concretos sobre la situacin actual,
datos sobre el problema, repercusiones,
expectativas de terceras partes, deseos
propios, necesidades.
Datos generales, actitudes, estilo negociador,
expectativas concretas, carcter,
temperamento, reacciones.
Tiempo del que se dispone, posicin de
sindicatos, polticos, problemas anteriores que
se han solucionado, amenazas de huelgas,
leyes.

Recomendaciones:

Haga un expediente de la negociacin.

Archive toda la informacin en un solo lugar.

Prepare un resumen de datos.

Redacte correctamente los objetivos.

Tenga claros y presentes los objetivos durante la negociacin.

Redacte un resumen de cada reunin.

Mi expectativa Su expectativa

Mi solucin Su solucin

Cooperacin

Nuestra solucin
 Estrategias de negociacin

No intente negociar con prisa, deje que las personas y la situacin maduren, ser
impaciente no le harn mejor, para ello es importante que tenga en cuenta los
estilos de los negociadores:

Los estilos de los negociadores

Blando Duro Pasivo Objetivo

Personas La gente es Tratan de Todos somos Potencialmente
buena. engaar. esclavos de todos quieren
las normas y un acuerdo.
burocracia.
Objetivos Quedar bien. Ganar. Hacer lo que Hallar una
se pueda. solucin.
Percepcin Los otros Los otros Evitar los y Interesa llegar
pensarn mal engaarn. problemas. a un acuerdo
de m. sin perder el
tiempo.
Problemas El problema Es culpa de El problema Solucin con
se reduce a los otros. es del aportes de las
lograr un fin gobierno. partes.
amistoso.
Concesiones Conceder es No hay que Por m que se Las dos partes
ganar amigos. conceder lleven todo, no deben ganar.
nada. podrn.
Confianza Confianza. Desconfianza. Ni confianza, Objetivo
ni comn
desconfianza. independiente
de confianza.
Accin Ofrecer. Amenazar. Dilatar el Buscar puntos
tiempo, no de inters.
enfrentar la
situacin.
Soluciones Soluciones Mi solucin. Difcil la Nuestra
amistosas. solucin. solucin.
Lenguaje corporal

Blando Duro Pasivo Objetivo

Postura Acogedora. Inclinado Encogido. Firme.
hacia
adelante.
Cabeza Alta. Mentn salido. Baja. Firme / no
rgida.
Mirada Expectante. Penetrante. Ausente, Normal,
asustada. directa,
atenta.
Cara Sonriente. Firma. Impaciente. Pocos gestos.
Voz Clara. Alta con Dbil, floja, Clara,
nfasis. nerviosa. modulada.
Brazos y Abiertos. Seala con el Ocultas. Movimiento
manos dedo, gestos natural con
pronunciados. nfasis.
Movimientos De acogida. Marcados, Lento, Controlados.
rpidos. vacilante.
 Referencias:

Managersmagazine.com. (2010). Comunicacin no verbal y lenguaje

corporal en la negociacin. Consultado el 15 de febrero de 2013, en
http://managersmagazine.com/index.php/2010/08/comunicacion-no-verbal-
y-lenguaje-corporal-en-la-negociacion/

Pulgarin, D. (2010). Estilos y tipos de negociadores. Consultado el 15 de

febrero de 2013, en http://www.emagister.com/curso-negociacion-pautas-
negociar-2/estilos-tipos-negociadores

Sabra, J. (1999). Negociaciones econmicas internacionales. Consultado el

15 de febrero de 2013, en
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&printsec=frontcover&
dq=isbn:9974322154&hl=es&sa=X&ei=n195UfORA8670QHvjYHwAQ&ved=
0CDAQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

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Febrero de
Autor Redondo Contratista Tecnologas de la
2013
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Adaptacin
Jaramillo de produccin Regional Quindo 2013