DIALOGO DE MELOS

En la obra Historia de la Guerra del Penopoleso, Tucdides narra los conflictos que sucedieron en la Antigua
Grecia entre las polis de Atenas y Esparta. Destaca el famoso Dilogo de los melios donde hablan los atenienses que
detentaban un imperio- y los melios que habitaban la isla de Milos- sobre su futura relacin.

Este dilogo se caracteriza porque los melios apelan a argumentos de justicia, igualdad y neutralidad,
mientras los atenienses utilizan la amenaza de la fuerza y la desigualdad de recursos. Sera un ejemplo, entre los
clsicos, de lo que se denomina real politik.

Los atenienses distinguen, de esta forma, entre argumentos de justicia entre iguales- y apelacin a la fuerza
entre poderosos y dbiles-. As, los atenienses afirman que la justicia prevalece en la raza humana en
circunstancias de igualdad, y que los poderosos hacen lo que permiten sus fuerzas y los dbiles ceden ante ellos
(V.89). Entonces, segn los atenienses los melios deben ceder.

Los melios intentan deliberar, defendiendo una posicin de neutralidad entre Esparta y Atenas, pero
ofreciendo la amistad. De esta forma, los melios sostienen que y no aceptarais que, permaneciendo neutrales,
furamos amigos vuestros en vez de enemigos, pero no aliados de ninguno de los dos bandos? (V. 94).

En una respuesta propia del realismo poltico, los atenienses marcan sus prioridad respecto a los melios: 1.-
Odio/Vasallaje ; 2.- Enemistad; 3.- Amistad/Neutralidad. Permitir a una isla ser neutral y amiga es un mal ejemplo
para los intereses del imperio anteniense. Desde esta perspectiva, los atenienses afirman que vuestra enemistad
no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que es para nuestros vasallos un signo manifiesto de nuestra
debilidad, mientras que vuestro odio lo es de nuestro poder (V.95).

El argumento de los atenienses es la apelacin al poder y la fuerza. No intentan convencer de las ventajas,
para los melios, de aceptar su posicin. Ms bien, realizan una seria amenaza, que dado el contexto deba ser
creble. Los atenienses sostienen no es ste para vosotros un certamen para medir el valor en igualdad de
condiciones a fin de no sufrir un deshonor, sino que la deliberacin versa ms bien sobre vuestra salvacin, que
consiste en no hacer frente a quienes son mucho ms fuertes. (V.101).

La respuesta de los melios es relativizar el poder de la otra parte y dar ms valor a la alternativa de un
enfrentamiento que a la de la rendicin. Los melios afirman las guerras presentan vicisitudes que se reparten con
ms igualdad de lo que hara suponer la desproporcin de fuerzas. Y a nosotros el ceder inmediatamente no nos
reserva ninguna esperanza, mientras que entregndonos a la accin todava hay esperanza de mantenernos en pie
(V.102).

Este Dilogo de los melios permite abordar la cuestin del poder negocial. En concreto, segn la
terminologa del Mtodo de Harvard en Obtenga el s, de Fisher y Ury, del BATNA. Son las siglas de Best Alternative
to Negotiated Agreement. El elemento clave de las negociaciones es cual es la mejor alternativa al acuerdo que se
propone. Lo relevante es identificar este BATNA y utilizarlo como el criterio para medir cualquier posible resultado
negocial.

El BATNA marca el peor resultado aceptable de la negociacin. La lnea roja en la que es mejor no ceder. La
clave es que cuanto mejor BATNA se tenga, mayor poder negocial tiene un parte. Si una parte cuenta con una
alternativa potente, podr tener mayores demandas a la otra parte.

Analizar, a continuacin, el Dilogo de los Melios, desde la perspectiva del poder negocial de las partes. Los
atenienses consideran que su BATNA es alto ya que son poderosos y fuertes. Esto significa que pueden conquistar la
ciudad a pesar de la voluntad de los melios. Las alternativas que contemplan son la rendicin de los melios o su
derrota militar.
 Los melios intentan deliberar y convencer a los atenienses en trminos de igualdad y justicia. Su BATNA es
una alianza con Esparta que les proteja de Atenas. Su alternativa es una guerra solitaria y heroica, una alianza con
Esparta, rendirse a Atenas o llegar a un acuerdo con Atenas.

Desde el punto de vista de la estrategia, los atenienses fallaron porque nicamente amenazaron con la
fuerza, pero no intentaron convencer a la otra parte de las ventajas de ser aliados. Buscaban una relacin de
vasallaje y la queran imponer por la fuerza. La negociacin consista en saber si habra que luchar para conseguir sus
objetivos. Desde una visin actual, se podra decir que sera mejor tener aliados que vasallos a la fuerza.

Desde el punto de vista de los melios, la alternativa a negociar es aliarse ms fuertemente con Esparta. El
problema de esta negociacin es las alternativas que proponen son rendicin voluntaria o derrota militar. Estos
trminos les parecen inaceptables a los melios. La forma de mejorar el BATNA es consolidar y hacer crebles las
posibles alternativas, en particular al alianza con Esparta. Tambin debera intentar deliberar y convencer a la otra
parte basndose en principios.

El mismo Tucdides cuenta que finalmente Atenas cumpli su amenaza. Desde esta perspectiva, los
atenienses ejecutaron a todos los melios en edad viril que cayeron en sus manos y redujeron a esclavitud a los nios
y mujeres (V.116). El Dilogo de los melios no tiene un final feliz. Vence el poderoso cumpliendo su amenaza de
uso de la fuerza. La leccin, desde la estrategia, es que las negociaciones deben permitir a las partes mejorar su
poder negocial y que se obtienen mejores resultados, a largo plazo, de los argumentos basados en principios y con
poder de conviccin.