El modelo de negocios

Monetizando la oportunidad

Aramis Rodriguez
@Rodriguez Aramis
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Aramis Rodriguez @RodriguezAramis
Dr. Ciencias Empresariales
Profesor IESA aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Qu es el modelo de
negocios?
 Estrategia de nuestra empresa

La organizacin de la empresa

Sistema operativo
El plan de negocios

El modelo financiero
El modelo de negocios
Se suele relacionar con la forma que tiene una
empresa de ganar dinero (sostenibilidad)

y ciertamente es eso, pero implica algo ms.

El modelo de negocios

Es la lgica empleada por una organizacin para

crear, entregar y capturar valor

Osterwalder y Pigneur
(2010)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Modelo Cmo disearlo y entenderlo?

CANVAS
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Segmentos de mercado
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Propuesta de valor
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Canales
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Flujos de ingresos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Recursos clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Actividades clave
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Asociaciones clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Estructura de costos
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Propuesta
Actividades de valor
clave
Segmentos
de clientes
Asociaciones
clave

Activos clave Canales

Estructura de Flujos de
costos ingresos
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
4
7 2 Propuesta
Relaciones

de valor
Actividades
clave
1
Segmentos
8 de clientes
Asociaciones
clave

3
Activos clave Canales

Estructura de Flujos de
costos 9 5 ingresos
 Segmentos de mercado
1 -Tu cliente grupos de clientes (Ejemplo: Polar)
-Estos son alcanzados con diferentes canales
-Distintos clientes requieren diferentes tipos de relaciones
-Clientes distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la empresa
-Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.

2 Propuesta de valor
- Es la razn por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
-La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
-Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
Ejemplos: novedad, desempeo, diseo, marca/estatus, precio, acceso ,
reduccin de costos, conveniencia, rapidez, etc.
3 Canales (Puntos de contacto)
-Es la comunicacin, distribucin y venta.
-Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
-Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente
-Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalen
nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
Ejemplos: Directas: fuerza de venta, pginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas
aliadas, mayoristas. aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
4 Relaciones el cliente
-Una empresa debe escoger el tipo de relacin que desea mantener con su
cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes,
2-retener clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a travs de comunidades, mediante coocreacin (ej: Amazon.com)

5 Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-Cmo prefieren pagar nuestros clientes?

Ejemplos: Venta de activos o cosas fsicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, telfonos, etc), Cobro de Fee por subscripcin (Ej: Gyms, Revistas, etc),
por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de
propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios
como tarjetas de crdito), cobro por publicidad (Google.com)

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6 Activos clave
-Representan los activos ms importantes para hacer funcionar el negocio.
-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversin en infraestructura para
facilitar la fabricacin, mientras un diseador de microchips requiere ms de
recursos humanos.
-Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado

7 Actividades clave
-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de engocios
-Los las acciones ms importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son tiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultora, en esencia
es la resolucin de problemas
Ejemplos: produccin (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestin de plataformas (aprovisionar servicio y promocin de la plataforma)

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8 Aliados clave
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperacin (alianza entre competidores),
asociaciones estratgicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente
para asegurar insumos.

9 Estructura de costos
-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente

Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatizacin y amplio
outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).

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Modelo CANVAS
Modelo CANVAS

Eficiencia Valor
Cul es su lgica de negocios ?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios

Mercadeo Amor a la marca

(Apple)

Disqueras Diseo de hardware

Costos de cambio

Fabricantes de
equipos Tienda de msica Gente interesada en
digital (iTunes) comprar (poseer)
msica legal

iTunes software
Web: Apple.com

Marca Contratos
iPod

Programadores
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
1$ / cancin vendida (36%)
Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)

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 Modelo de negocios

Mercadeo Amor a la marca

(Apple)

Disqueras Diseo de hardware

Costos de cambio

Fabricantes de
equipos Tienda de msica Gente interesada en
digital (iTunes) comprar (poseer)
msica legal

iTunes software
Web: Apple.com

Marca Contratos
iPod

Programadores
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
1$ / cancin vendida (36%)
Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios

Mercadeo Amor a la marca

(Apple)

Disqueras Diseo de hardware

Costos de cambio

Fabricantes de
equipos Tienda de msica Gente interesada en
digital (iTunes) comprar (poseer)
msica legal

Msica GRATIS
Gente interesada en
dnde sea, cundo
iTunes software acceder a msica
sea- con Web: Apple.com legal GRATIS
comerciales
Marca Contratos
iPod

Programadores
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura
1$ / cancin vendida (36%)
Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
Venta de equipos

Programadores (gente)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios

Mercadeo Amor a la marca

Msica GRATIS (Apple)
dnde sea, Gente interesada en
Disqueras Diseo de hardware acceder a msica
cundo sea, sin Costos de cambio
comerciales legal PAGANDO

Fabricantes de
equipos Exposicin a
Anunciantes
anunciantes

Msica GRATIS
Gente interesada en
dnde sea, cundo
iTunes software acceder a msica
sea- con Web: Apple.com legal GRATIS
comerciales
Marca Contratos
iPod

Programadores
iPhone

iPod hardware

Diseo y Manufactura Ingresos por anunciantes

Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)

Venta Fee anual (9,99 $)

Programadores (gente)

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http://www.spotify.com/int/about/what/

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Adios al iTunes?

http://www.spotify.com/int/about/apps/
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 Modelo de negocios

Mercadeo Relaciones
Msica GRATIS automatizadas
dnde sea, Gente interesada en
Disqueras cundo sea, sin acceder a msica
Comunidades legal PAGANDO
comerciales

Exposicin a
Anunciantes
anunciantes

Msica GRATIS
Gente interesada en
dnde sea, cundo
Contratos acceder a msica
sea- con Web: Spotify.com legal GRATIS
comerciales

Programadores iPod

Infraestructura iPhone
(banda ancha)

Costos de banda ancha Ingresos por anunciantes

Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)

Venta Fee anual (9,99 $)

Programadores (gente)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Veamos otros ejemplos
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Cmo es su modelo de negocios?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-Produccin cpsulas
-Nespresso Club
-Mercadeo

-Logstica
-Productores de
maquinarias de caf Caf de calidad de Hogares
restaurante en casa

Canales
Activos clave
Oficinas
-Tiendas boutique
-Boutiques (Tiendas)
-Tiendas detallistas
-Marca
-Pgina Web
-Planta de produccin
-rdenes Internet
-Patentes
-Call center

Estructura de costos Vas de ingreso

-Produccin cpsulas 1 Venta de cpsulas

-Mercadeo Otros Venta de mquinas y accesorios

-Distribucin y canales

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 Transportes J.L. Pantoja

Cmo es su modelo de negocios?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Evolucin del Modelo de negocios
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-Direccin trfico

-Mantenimiento
-Relacin directa
-Direccin flota

-Control de almacn
-Transportistas
-Direccin operativa a Transporte seguro
autnomos Petroleras BP
domicilio (cliente final) de carburante
-Autnomos con
Canales
furgonetas propias Activos clave
Servicio de Empresas que
-Almacn (3500 m2) almacenaje de requieren almacn
-63 unid de transporte mercanca
-Estacionamiento
-Venta directa

Transporte a IKEA
-Agencia
domicilio

Estructura de costos Vas de ingreso

Servicio transporte carburante
-Explotacin

-Costos de almacn Servicio de almacn

-Logstica (domicilio): cadena de valor

Servicio de transporte a domicilio

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Reflexiones
Modelo de negocios = lgica de ingresos y de
generacin de valor
Disearlo y compartirlo con colegas (CANVAS)

Revisarlo constantemente (CANVAS)

Revisar factibilidad:
-Plan de negocios: Cada modelo de negocios
requiere de un plan de negocios
-Probando (prototipo)

Prubalo rpido y fracasa rpido y barato

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Aramis Rodriguez @RodriguezAramis
Dr. Ciencias Empresariales
Profesor del IESA aramis.rodriguez@iesa.edu.ve