Foros Semana 8

Foro 1

Cul es la diferencia entre el Cliente Shopper y Cliente Buyer?.

Estimado Profesor y Compaeros,

En referencia al Foro 1 de la semana 8, les puedo comentar que el cliente
shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro. Quiere saber dnde hay que comprar y no qu
comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el
estacionamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.
Por otra parte, el cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando
ya est dentro del punto de venta; basar su decisin de compra en los precios,
la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de
productos y el trato recibido.
En resumen, el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, elige dnde
quiere o le conviene ms comprar. El cliente buyer es el que, dentro del
establecimiento, decide qu va a comprar.
Al cliente shopper se le aplicar un marketing de entrada para conseguir captar
nuevos clientes y fidelizar a captados anteriormente.
Al cliente buyer se le aplicar un marketing de salida con el fin de que adquiriera
no slo los productos que buscaba, sino aquellos que no tena previsto comprar.
Esta distincin terica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para que las
empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente entre
en el local, ni los factores internos que hacen que el cliente compre determinados
artculos.
Es cuanto puedo comentar.
Saludos Cordiales.
Jos Marquez H.
Estimado Profesor y Compaeros,
En referencia al Foro 1 de la semana 8, les puedo comentar que la tendencia
actual es la comodidad, y muchos comercios excelentes por dentro descuidan lo
referente a la atraccin requerida en los aspectos shopper, tales como la
sealizacin adecuada para que el cliente sepa cmo ir al local o la numeracin
de las plazas de aparcamiento, por citar algunos.
Por contra, otros comercios han cuidado bastante los aspectos shopper, pero la
cortesa y atencin al cliente dejan mucho que desear.
En definitiva, deben cuidarse ambos aspectos para que el establecimiento vaya
bien.
El Cliente Shopper: es el aspecto del cliente que se interesa en saber "dnde
hay que comprar y no qu comprar". Es donde se ubican todos los procesos de
eleccin de emblemas y se hacen entrar en juego las nociones de precio,
servicio, facilidad de acceso y distancia. Para atraer nuevos clientes el
distribuidor debe comprender cmo funciona su shopper, las razones que lo
llevan a atravesar la ciudad para ir hasta un determinado distribuidor y a
negarse a atravesar la calle para comprar los mismos productos en otro, a
pesar de estar ms cerca.
Al cliente buyer se le aplicar un marketing de salida con el fin de que adquiriera
no slo los productos que buscaba, sino aquellos que no tena previsto comprar.
Es cuanto puedo comentar.
Saludos Cordiales.
Jos Marquez H

Estimado Profesor y Compaeros,

En referencia al Foro 1 de la semana 8, les puedo comentar que el Cliente Buyer:
se aplica al cliente que, una vez entr en el punto de venta, se aferra al a menudo
difcil problema de la seleccin de los productos, de las promociones, de las
novedades y de las ofertas que se le proponen. El buyer va a reaccionar con
mayor o menor intensidad segn la forma en que aprecie el punto de venta en
donde est y siempre que all encuentre, an para las cosas simples, una
facilidad de compra que lo conducir a gastar sin calcular o, por el contrario, a
cerrarse a todas las ofertas promocionales que haya en el punto de venta.
Mientras que el marketing producto se basa esencialmente
sobre materiales sicolgicos, el marketing de distribucin va a apoyarse sobre
los elementos de comportamiento para comprender el proceso de eleccin entre
varios puntos de venta (shopper) y los de eleccin y de compra, los
comportamientos frente a los lineamientos, a las promociones, a los anticipos y,
generalizando, a las ofertas del negocio (buyers). Por lo cual MILK PUBL tiene
como primordial objetivo de precio y el servicio de toda su gama de helados;
teniendo un amplio portafolio de productos y realizando actividades tales como
concursos, ofertas y promociones para mostrar as la novedad del producto en
s; ya que para esta le interesa tanto los clientes shopper como los clientes
buyer.
Es cuanto puedo comentar.
Saludos Cordiales.
Jos Marquez H

Foro 2

Suponga que usted es el product manager (gerente de un producto) de una

lnea de paales para adulto, qu elementos usara para destacarse en el
punto de venta y diferenciarse de sus competidores?.

Estimado Profesor y Compaeros,

En respuesta al foro 2 de la semana 8, les puedo comentar que en las empresas

de producto, el Product Manager es el puesto encargado de gestionar cada
producto como un negocio. Su trabajo comprende no slo el desarrollo de
nuevos productos, sino la gestin de todo su ciclo de vida. Por eso, cuando los
ejecutivos de la empresa buscan un cuello que apretar, ste es el del Product
Manager.

En virtud de lo anterior afortunadamente, hace mucho tiempo que las empresas

de productos ms orientadas al mercado, se dieron cuenta de que para
garantizar el xito de sus productos el responsable debera ser una persona y
no un comit e instituyeron el puesto de Product Manager (que a veces recibe
nombres como Market Manager, Industry Manager, Product Strategist, etc.).
Hay muchas descripciones del puesto de Jefe de Producto pero la mayora
inciden en aspectos como estos:

El Product Manager debe gestionar el producto como un negocio / es el

CEO del producto.
El Product Manager se encarga de que la empresa haga productos que la
gente quiera comprar y garantizar el xito de sus productos en el
mercado.
El Product Manager, debe entender el mercado y representarlo dentro de
la empresa y es el mensajero del mercado.
El Product Manager es un puesto con toda la responsabilidad pero
ningn poder.
Desarrollar el Modelo de Negocio del Producto o Lnea de Producto.

Crear la estrategia competitiva a largo plazo para el producto.

Buscar nuevas oportunidades aplicando la investigacin de mercado.

Es cuanto puedo comentar.

Saludos Cordiales.
Jos Marquez H.

Estimado Profesor y Compaeros,

En respuesta al foro 2 de la semana 8, les puedo comentar que la funcin de un

Product Manager no est bien definida, aunque todos saben que es el
responsable de un(os) producto(s) especifico(s).
El Product Management es una matriz organizacional en el cual el Product
Manager es el encargado del xito del producto o lnea de producto, pero que
no tiene autoridad sobre la produccin y venta del producto. Gran parte del
trabajo de un Product Manager es a travs de muchos departamentos y equipos
interdisciplinares, como si estuviera trabajando un negocio dentro de un
negocio, un poco extrao no?.
Un Product Manager se encarga de las 4 lneas principales: Producto, Precio,
Plaza y Promocin, como si el Product Manager se encargar de la
responsabilidad de que un producto se venda.
Con este enfoque, el Product Manager tiene una misin clave: debe ser el
Analista del Mercado en la organizacin.
l o ella identifica oportunidades, tendencias, problemas, segmentos nuevos,
etctera en el mercado, con el objetivo de desarrollar y proporcionar un producto
de xito y rentable para la organizacin.
FUNCIONES DEL PRODUCT MANAGER
Actividades estratgicas y de relacin con la Direccin:
Desarrollar el Modelo de Negocio del Producto o Lnea de Producto
Crear la estrategia competitiva a largo plazo para el producto
Buscar nuevas oportunidades aplicando la investigacin de mercado
Evaluar y documentar la oportunidad en trminos de negocio: business
case, previsiones, riesgos.
Es cuanto puedo Comentar, por ahora.
Saludos Cordiales.
Jos Marquez H.
Estimado Profesor y Compaeros,

En respuesta al foro 2 de la semana 8, les puedo comentar que la funcin de un

Product Manager, tiene ademas de las antes mencionadas:
Definir visin y roadmap (Hoja de Ruta) de producto
Propuesta de valor y diferenciadores (para clientes, inversores, analistas,
consejo)
Decisiones de comprar/fabricar/colaborar.
Monitorizar e informar del desempeo y resultados de los productos.
Actividades tcnicas y de relacin con Desarrollo/Tecnologa/Ingeniera:
- Definir requisitos de mercado basados en datos
- Definir user de personas y escenarios de uso.
- Empaquetar features en productos
- Estrategia y roadmap de producto
- Realizar anlisis competitivos internos
- Supervisar de proyecto de desarrollo
- Ayuda en la definicin de especificaciones
 - Compromisos features a incluir / plazos de desarrollo
Actividades comerciales y de relacin con Marketing y Ventas:
- Plan de lanzamiento
- Identificar proceso de compra
- Posicionamiento para cada buyer persona
- Definir un proceso de venta replicable
Aportar inputs (y colaborar) en: crear mensajes, definir programas (de
generacin de demanda, marca, etc), elaborar contenidos por efectos
colaterales, relaciones con influencias en prensa, analistas, bloggers, etc.)
Habilitar y formar a la fuerza de venta directa y distribuidores
Herramientas de venta (ej: cualificacin, comparativas con competencia,
demostradores, calculadora de ROI, etctera.)
Soportar actividades puntuales (visitas a clientes, convenciones, conferencias,
etctera.)
Es cuanto puedo comentar.
Saludos Cordiales.
Jos Marquez H.