COMERCIALIZACIN DE PITAHAYA

CARLOS JAVIER CASTELLANOS

JEISON LOZANO POVEDA
DANIEL GARIBELLO ROA

UNIVERSITARIA UNIAGUSTINIANA
Programa de negocios internacionales
Marketing internacional

Bogot DC
2016
 CONTENIDO
INTRODUCCIN .................................................................................................................. 4
1. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 5
1.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 5
1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS ....................................................................................... 5
2. PROBLEMA DE INVESTIGACIN ................................................................................ 6
2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA ............................................................................... 6
2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................... 6
Variables dependientes: .................................................................................................. 6
Variables independientes: ............................................................................................... 6
Pronstico: ...................................................................................................................... 6
Control del pronstico: ................................................................................................... 6
2.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA ......................................................................... 7
2.4 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA ................................................................... 7
3. JUSTIFICACIN ............................................................................................................... 8
4. SELECCIN Y JUSTIFICACIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ........................... 9
4.1 INNOVACIN DEL PRODUCTO ............................................................................. 9
4.2 VIABILIDAD TCNICA, PRODUCCIN Y EXPORTACIN DEL PRODUCTO
EN COLOMBIA ................................................................................................................ 9
4.2.6 EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO (PARA LOS
LTIMOS 5 AOS) EN US$ FOB. ............................................................................ 11
4.2.7 PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIN DEL PRODUCTO (DESDE
COLOMBIA), EN US$ FOB ....................................................................................... 12
4.3 IMPORTACIONES A NIVEL MUNDIAL DEL PRODUCTO ................................ 13
4.4 POTENCIAL DEL PRODUCTO POR PROCOLOMBIA ........................................ 13
4.5 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO ............................................... 14
4.5.1 SECTOR DE LA PANIFICACIN EN COLOMBIA. ..... Error! Bookmark not
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4.5.2 NIVEL DE COMPETITIVIDAD DEL SECTOR EN COLOMBIA .................. 14
4.5.3 MATRIZ DOFA .................................................................................................. 15
4.6 CLSTER EN EL SECTOR ...................................................................................... 15
 4.7 POSICIN ARANCELARIA DEFINIDA Y ESTUDIOS DE MERCADO
EXISTENTES .................................................................................................................. 16
4.8 CONOCIMIENTOS TCNICO Y COMERCIALES DEL PRODUCTO ................ 17
4.9 TIPO DE PRODUCTO .............................................................................................. 18
4.10 CHOQUE CULTURAL Y NECESIDAD DEL PRODUCTO Error! Bookmark not
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4.11 COMPETENCIA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL ... 18
4.12 ANLISIS DE CINCO PASES .............................................................................. 19
5. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO .................................................................. 20
5.1 NIVEL RIESGO PAS, POBLACIN, PIB PER CPITA, Y TASA DE
ALFABETISMO .............................................................................................................. 20
5.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO ...................................... 21
5.3IMPORTACIONES DEL PRODUCTO ..................................................................... 23
5.4PREFERENCIAS ARANCELARIAS PARA EL PRODUCTO ................................ 24
5.5 REQUISITOS DE ENTRADA RESTRICTIVOS ..................................................... 24
5.5.1 EMPAQUE Y ETIQUETADO ........................................................................... 25
MERCADO SELECCIONADO Y JUSTIFICACIN ........................................................ 25
6.1. ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO ............................................................... 26
6.2 DESCRIPCIN DE RUTAS Y MODALIDADES DE TRANSPORTE DESDE
COLOMBIA ..................................................................................................................... 27
7. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO................................................................................. 30
7.1 ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ...................................................... 30
7.2 ADAPTACIN DEL PRODUCTO ........................................................................... 30
7.3 DESCRIPCIN DEL CLIENTE FINAL O CONSUMIDOR FINAL DEL
PRODUCTO EN EL MERCADO SELECCIONADO .................................................... 31
7.4 CANALES DE DISTRIBUCIN .............................................................................. 31
7.5PRECIO ....................................................................................................................... 32
7.6 PROMOCIN ............................................................................................................ 33
7.7 CLIENTES POTENCIALES ..................................................................................... 33
7.8 VENTAJAS COMPETITIVAS .................................................................................. 34
7.9 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL ......................................................... 34
8. ACTIVIDADES ADICIONALES ................................... Error! Bookmark not defined.
9. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 36
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................. 36

INTRODUCCIN

El mercado de frutas en Colombia tiene un gran potencial debido a su diversidad, en este

caso el producto que se busca vender en otro pas es la pitahaya. Por lo tanto, es importante
identificar los factores del mercado que pueden ser oportunidades o amenazas para lograr un
incremento en el consumo y las ventas de esta fruta, observando y analizando las variables
que pueden aumentar la produccin de esta y as satisfacer la demanda a nivel nacional e
internacional. Adems evaluar cules son los pases consumidores de este producto y all
determinar en cul de estos la pitahaya podra tener un buen posicionamiento aumentando
sus ventas.

Por otra parte es necesario conocer cul es el nivel de exportaciones e importaciones de este
producto para determinar cul es su viabilidad al incursionar en un nuevo mercado, as mismo
se analizaran variables como el PIB, tasa de cambio, inflacin, PIB per cpita, tasa de
desempleo y los antecedentes de comercializacin que ha tenido este producto en los
diferentes pases para as establecer cules son los clientes potenciales.

Adems se deben identificar como los factores culturales, polticos, econmicos y sociales
pueden perjudicar o beneficiar la entrada al nuevo mercado ya que estos factores permiten
evaluar las ventajas competitivas, debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. De esta
manera implementar estrategias de marketing ya sean de precio, plaza y promocin que
faciliten la distribucin y comercializacin de este producto en el pas seleccionado para as
garantizar el xito del producto y fidelizacin por parte de los clientes.

Por ltimo se busca conocer que mercados podran ser atractivos para la comercializacin de
pitahaya y seleccionar un pas que pueda garantizar el xito del producto teniendo en cuenta
el nivel de riesgo y las tendencias de consumo de pitahaya de tal manera que se garantice el
xito al incursionar a dicho mercado.
 1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Conocer que mercado podra ser ms atractivo para la comercializacin de pitahaya

colombiana garantizando el xito al momento de incursionar en un mercado internacional.

1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Analizar los antecedentes que tiene Colombia como comercializador de pitahaya a

nivel mundial.
2. Definir qu mercado podra ser un socio potencial para Colombia, con el fin de
incursionar en este de manera exitosa.
3. Determinar el procedimiento a seguir para realizar una investigacin de mercados
satisfactoria.
4. Identificar cmo afectan o benefician las variables sociales, culturales, econmicas y
polticas para vincularse con un mercado extranjero.
5. Establecer una estrategia de marketing internacional que permita un posicionamiento
en el mercado objetivo.
 2. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

Se quiere realizar un estudio sobre los pases que podran ser atractivos para la
comercializacin de pitahaya en mercados extranjeros teniendo en cuenta las variables que
permitan garantizar el xito de este producto, ya sean aspectos econmicos, socio culturales,
polticos y competitivos que nos indique la viabilidad que podra tener este producto en dicho
mercado.

2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Variables dependientes:

La produccin de pitahaya en Colombia no alcanza a satisfacer la demanda

internacional.
La produccin de pitahaya no es continua sino por pocas del ao.
El producto no se ha dado a conocer de manera efectiva a nivel internacional.
No sea buscado la forma de posicionarse en ms pases.

Variables independientes:

La produccin de pitahaya en Colombia solo se presenta dos veces al ao.

La falta de innovacin para dar a conocer la pitahaya a nivel internacional.
No se han evaluado de forma correcta las variables para incursionar a nuevos
mercados.

Pronstico:

Estas variables se deben tener en cuenta para realizar cambios positivos y que los productores
y comercializadores de pitahaya en Colombia busquen la forma de incursionar a nuevos
mercados teniendo en cuenta que existen muchas oportunidades a nivel global, adems
implementando las estrategias adecuadas para que Colombia sea un pas reconocido por la
comercializacin de frutas exticas satisfaciendo la demanda y fortaleciendo los clientes
potenciales.

Control del pronstico:

Para combatir estos problemas se puede realizar un estudio de mercado adecuado para
incursionar de manera efectiva, por otra parte buscar estrategias de marketing que nos ayuden
a dar a conocer el producto, escoger canales de distribucin de tal forma que se puedan
reducir los costos al momento de realizar la exportacin, incentivar la produccin de pitahaya
de tal forma que cuando se presente la cosecha se pueda satisfacer la demanda a nivel
mundial, escoger socios potenciales y crear acuerdos que incentiven la comercializacin de
pitahaya colombiana.

2.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Qu mercados internacionales podran ser atractivos para la comercializacin de pitahaya

colombiana?

2.4 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA

1. Qu variables son importantes para garantizar la comercializacin del producto?

2. Qu estrategia de marketing internacional ayuda a garantizar un buen posicionamiento?

3. Qu pas podra llegar a ser un buen consumidor de pitahaya?

4. Cules son los competidores a nivel mundial?

 3. JUSTIFICACIN

Este proyecto es realizado con el fin de mostrar las diferentes estrategias de marketing que
van hacer utilizadas para la comercializacin de pitahaya desde Colombia al extranjero,
adems observar como este producto podra impactar en otro mercado generando nuevas
oportunidades y enfrentando la gran competencia que existe para los agricultores, de esta
manera ofrecer un producto de buena calidad mejorando los ingresos econmicos y
proporcionando al consumidor precios que se acomoden a estos.

Por otra parte se quieren evaluar las variables que son determinantes para incursionar a un
mercado tales como el nivel de las exportaciones, importaciones, pib, pib per carpita, nivel
de consumo, entre otras que nos permiten conocer el nivel de riesgo que existe y as buscar
estrategias que nos ayuden a disminuirlo.

Al momento de escoger un mercado es importante realizar una investigacin en el que

permita conocer sus debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas, adems de identificar
los clientes potenciales, el nivel de competitividad que existe y realizar una excelente
planeacin en la distribucin y modalidad de entrada de tal manera que se obtenga un margen
de rentabilidad alto para el productor y el importador.

Por otra parte se quiere incentivar la comercializacin de estas frutas en el extranjero, dando
a conocer sus beneficios en la alimentacin saludable de tal forma que esto sea una tendencia
resaltando la riqueza natural que tiene Colombia con la produccin de todo el sector primario,
aprovechando las estrategias de marketing que permitan un posicionamiento en el mercado
mundial manejando promociones que se acomoden al consumidor final y as satisfacer esta
demanda a nivel global.
 4. SELECCIN Y JUSTIFICACIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

4.1 INNOVACIN DEL PRODUCTO

4.2 VIABILIDAD TCNICA, PRODUCCIN Y EXPORTACIN DEL

PRODUCTO EN COLOMBIA

El fruto es una baya de forma ovoide, la cscara tiene brcteas u orjas escamosas de
consistencia carnosa y cerosa. La formacin y maduracin del fruto desde que se produce la
polinizacin puede durar de 4 a 8 meses, dependiendo de la temperatura y exposicin al sol,
Tienen un sabor delicadamente dulce, tienen color amarillo intenso. Su pulpa es consistente
y espumosa, blanca con pequeas y suaves pepas, cubierta de escamas amarillas. La pulpa
contiene una sustancia que acta como tonificante del corazn y como calmante de los
nervios. La cscara del fruto se puede usar como forraje para el ganado.

Clima: por ser una cactcea presenta tolerancia a elevadas temperaturas y largos periodos
de sequa, pero no acumulaciones de agua, por lo que el suelo debe ser bien drenado. Durante
la floracin requiere del agua de lluvia, aunque una alta precipitacin causa la cada de las
flores.

Siembra: La pitahaya se reproduce por partes vegetativas, es necesario despus de

seleccionar el material de siembra, tratarlo con una solucin para evitar la contaminacin con
hongos al momento de sembrarla.

Cosecha: La cosecha bien realizada y el adecuado manejo postcosecha, garantizan una mejor
calidad del fruto a comercializar y un aumento de la vida comercial del mismo. Un empaque
adecuado de la fruta, disminuye las perdidas y garantiza un mejor producto al consumidor.
La produccin de pitahaya es marcadamente estacional, tiene dos cosechas, una de febrero a
marzo y la otra de julio a agosto por lo que hay pocas de sobre oferta y de escasez.
DEPARTAMENTOS PRODUCTORES DE LA PITAHAYA AMARILLA

Existen en el pas 691 hectreas destinadas al cultivo de pitahaya con una produccin total
de 6.578 toneladas. El 36,3% de las reas sembradas se encontraban en Boyac, el 16,5% en
Huila y el 15,6% en Santander, entre otros.

Los departamentos colombianos los cuales se produce pitahaya amarilla son:

Bolvar
Boyac: Pez, Briceo
Cundinamarca
Huila: Campo alegre, Palestina
Quindo: Calarc y Buenavista.
Risaralda: Beln de umbra, Santuario y Balboa.
Santander: Bucaramanga
Valle del cauca: Trujillo, Sevilla.

Estos lugares son los que presentan las condiciones (1400-1900 msnm) climticas y de tipo
de suelo acordes para el cultivo comercial del producto, al tiempo que los niveles de
precipitacin anual en las regiones sealada se ajustan al sistema bimodal que requiere la
planta.
4.2.6 EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO (PARA LOS
LTIMOS 5 AOS) EN US$ FOB

Los departamentos de origen de las exportaciones de Pitahaya procedentes de Colombia son

Bogot y Cundinamarca como los nicos desde los cuales el producto llega a su

Valor Valor Valor Valor Valor

exportada exportada exportada exportada exportada
Importadores en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015

Mundo $ 2.017 $ 2.010 $2.376 $ 2.381 $ 2.822

Destino final por va area bajo la posicin arancelario 0810904000

fuente: Proexport

Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, la pitahaya ocupa el sexto lugar con un
participacin del 6.2%. Cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades han
disminuido, el precio de exportaciones se ha incrementado.

4.2.7 PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIN DEL PRODUCTO (DESDE

COLOMBIA), EN US$ FOB

Los principales destinos para la pitahaya amarilla originaria de Colombia son:

 Valor Valor Valor Valor Valor
Importadores exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
2011 2012 2013 2014 2015
Mundo 2017 2010 2376 2381 2822
Hong Kong,
China 343 556 557 509 693
Brasil 429 417 462 413 623
Francia 0 0 281 314 305
Canad 38 38 288 226 272
China 0 22 21 189 210
Emiratos rabes
Unidos 41 60 59 126 181
Pases Bajos 132 152 167 114 174
Espaa 125 112 69 80 69

4.3 IMPORTACIONES A NIVEL MUNDIAL DEL PRODUCTO

4.4 POTENCIAL DEL PRODUCTO POR PROCOLOMBIA

Con expectativas de crecimiento

De acuerdo con los participantes colombianos, estar en una feria como Fruit Logstica
significa tener a la mano todo un abanico de oportunidades para hacer nuevos negocios.
Es la primera vez que vamos como expositores, porque el ao pasado estuvimos como
observadores. Pero esa visita nos sirvi para darnos cuenta de que nuestro producto gusta
mucho y que hay clientes interesados, explic Sandra Milena Garca Romn, gerente
general de la Asociacin de Productores de Pitahaya Amarilla (ASOPPITAYA).

Los productores de la Asociacin, provenientes de Valle del Cauca, Risaralda, Quindo,

Caldas y Huila, buscarn este ao afianzar su producto en otros pases. Queremos mostrar
la parte extica de la fruta y todas sus cualidades nutritivas. La pitahaya tiene hasta
propiedades antioxidantes, recalc Garca.

Por su parte, Diego Fernando Duque, gerente de mercadeo de Frutales Las Lajas, asegur
que en esta su segunda participacin como expositor. Hemos invertido en infraestructura,
agrnomos y formalidad laboral porque nuestra gran apuesta es a que nuestros productos
sean exportados. Incluso nos estamos certificando en Global GAP, indic.

Con aguacate Hass y limn Tahit, Frutales Las Lajas ya vende en Holanda, Alemania,
Francia, Caribe y Estados Unidos. Las frutas colombianas ya estn a la altura de las
exigencias de los compradores internacionales. Ahora lleg la hora de responder como
productores, aadi Duque.

4.5 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO

El nombre comercial de la pitahaya a nivel mundial se denomina selenicereus megalanthus

el sector al cual pertenece esta fruta es a la agrcola y su subsector son las frutas frescas y
congeladas.

Las frutas exticas se caracterizan por su apariencia y sabor nico y peculiar, muy diferente
al de las tradicionales. Debido al sabor acidulado, la mayora de ellas son utilizadas para
calmar la sed rpidamente. Adems, cuentan con propiedades medicinales y teraputicas. En
general, las frutas exticas tienen un alto contenido de agua, son diurticas e ideales para el
rin. Contienen fibra, lo que las convierte en laxantes y muy digestivas. Tienen un gran
aporte vitamnico y, adicionalmente, presentan un alto contenido de potasio, hierro y calcio.
Entre las frutas exticas ms populares de Colombia se encuentran la chuva, el maracuy, el
tomate de rbol, el mango, la granadilla, la pitahaya, la feijoa, arndano y chirimoya, entre
otras. Segn el Plan Frutcula Nacional (PFN), el Registro mundial de frutas presenta una
tendencia

4.5.2 NIVEL DE COMPETITIVIDAD DEL SECTOR EN COLOMBIA

El sector agropecuario tiene una importancia estratgica en el proceso de desarrollo

econmico y social de Colombia. Por una parte, el sector genera ms del 20% del empleo
nacional y representa alrededor del 50% del empleo en las reas rurales. De otra parte, su
produccin es fundamental para el abastecimiento de alimentos a los hogares urbanos y
rurales, y de materias primas para la agroindustria. Finalmente, una buena parte de su
produccin se destina a los mercados internacionales generando divisas y manteniendo una
posicin superavitaria en la balanza comercial agropecuaria.

4.5.3 MATRIZ DOFA

Debilidades Oportunidades

Poca produccin de pitahaya a nivel El nivel de consumidores de

nacional
Aun no es un producto con fuerza
en los mercados
Si hay demora en la parte logstica
el producto puede verse afectado
En los ltimos aos Colombia ha
perdido participacin en el mercado
de exportacin de frutas
pitahaya en distinto pases
Las estrategias de marketing al
momento de incursionar a un
mercado
El consumo saludable se ha vuelto
una tendencia mundial
Colombia es reconocido por su
produccin de frutas exticas

Fortalezas Amenazas

Las asociaciones que apoyan a la Existen grandes competidores a

comercializacin de la pitahaya
Empresas productoras nacionales de
pitahaya
Los acuerdos comerciales abren la
entrada a nuevos mercados
Es una fruta con caractersticas
altamente saludables
nivel mundial
Controles sanitarios y fitosanitarios
pueden daar la imagen del
producto
Los costos de distribucin y
logstica son muy altos
Perdida de sus caractersticas por un
mal empaque y embalaje

4.6 CLSTER EN EL SECTOR

El CEDAF es una organizacin privada sin fines de lucro que promueve el desarrollo
sostenible del sector agropecuario y forestal, a travs de la capacitacin, informacin,
innovacin institucional y anlisis de polticas y estrategias sectoriales, avalados por una
imagen de excelencia institucional y alta credibilidad con el fin de estimular una agricultura
competitiva que contribuya a reducir los niveles de pobreza y a proteger el medio ambiente.
Con el apoyo del Consejo Nacional de Competitividad (CNC), el Centro para el Desarrollo
Agropecuario y Forestal (CEDAF) y otras instituciones el Clster de Productores de Pitahaya
realiz una degustacin con la que persigue dar a conocer dicha fruta y los diferentes platos
que de ella se pueden derivar, as como fortalecer el Clster y posicionar la fruta como una
opcin alimenticia.

La presidenta del clster de productores de pitahaya, Juana Adita Tavrez, destac el

desarrollo sostenido alcanzado por el cultivo en el pas, el cual tiene gran potencial de
exportacin hacia los mercados de Europa, Canad, Japn y Estados Unidos. Durante un
encuentro con representantes de los diferentes ncleos que forman el Clster Nacional de
Productores de Pitahaya (CLUNAPROPI), Tavrez reconoci el aporte del Consejo Nacional
de Investigaciones Agropecuarias y Forestales (CONIAF), en la transferencia de tecnologa
para el xito en el cultivo de esta fruta tropical. En muchas de las provincias se dieron hasta
5 capacitaciones por parte del CONIAF, que incluan adems de produccin y
comercializacin de pitahaya, las medidas sanitarias y fitosanitarias. Se mostr a los
presentes las diferentes tcnicas de produccin, que aseguran un producto que cumple con
las normas sanitarias y fitosanitarias de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), ya
que es orgnico, libre de pesticidas, y amigable con el medio ambiente.

El CLUNAPROPI, con la CNC, se avoca a instalar 9 fincas de Pitahaya de 5 tareas cada una
con fines de investigacin que servirn de base para el fomento de la produccin de esta fruta
de alto valor nutritivo.

4.7 POSICIN ARANCELARIA DEFINIDA Y ESTUDIOS DE MERCADO

EXISTENTES

Las frutas clasificadas como exticas en diferentes mercados de exportacin:

Uchuva, Gulupa, Granadilla Pitahaya Tomate de rbol Maracuy Feijoa Chirimoya
Arndonos Mango Por su parte y de acuerdo con el Arancel Armonizado de
Colombia, estas frutas se encuentran clasificadas en las siguientes posiciones
arancelarias:
4.8 CONOCIMIENTOS TCNICO Y COMERCIALES DEL PRODUCTO

La pitahaya amarilla, tienen demanda en el comercio internacional, principalmente como

fruta fresca y como pulpa congelada. El fruto para el consumo humano se utiliza en la
elaboracin de mermeladas, dulces, jaleas, jugos, cocteles, cerveza y vino. Del jugo
concentrado se puede extraer jabn. La cascara del fruto se utiliza como forraje para el
ganado. La pitahaya que se consume preferentemente como fruta fresca, tambin en cocteles
y refrescos.

Aplicaciones medicinales

La pulpa contiene una sustancia llamada captina que acta como tonificante del corazn y
del sistema nervioso; as mismo, el aceite presente en su pulpa beneficia tratamientos de
ulcera estomacales y las semillas contienen aceite de efecto laxante.

Valor nutricional

La pitahaya es considerada de alto valor nutricional, es rica en vitamina C, Zinc y Potasio.

Cada 100 gramos de pitahaya contiene:

4.9 TIPO DE PRODUCTO

La pitahaya es una fruta originaria de Amrica tropical. Existen dos variedades de

pitahaya que se comercializan a nivel internacional.

Pitahaya Amarilla: Cuyo principal proveedor es Colombia, se caracteriza por

tener un color amarillo con espinas, pequeas semillas negras y pulpa blanca
y aromtica.
Pitahaya Roja: Proveniente de Mxico, Nicaragua y Vietnam. Es de Cascara
Roja, tiene brcteas en el lugar de las espinas y su pulpa es blanca o roja
clara con pequeas semillas negras.

4.11 COMPETENCIA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL

Pases productores de pitahaya

Colombia e Israel son los principales productores de pitahaya amarilla a nivel mundial. Es
evidente que Colombia es el primer productor de pitahaya amarilla, adems tiene un nmero
de hectreas siete veces mayor al de su principal competidor.

Otros pases productores de pitahaya amarilla son Brasil, Ecuador, Per y Guatemala. Cabe
resaltar que en los ltimos aos se ha venido produciendo con fines experimentales en
Alemania e Italia pero Latinoamrica es la regin ms apta en el mundo para la produccin
de esta fruta.
Pases exportadores de pitahaya amarilla

Colombia e Israel lideran la actividad de la exportacin de este producto con el 43.7% y

20.8% del total, pero tambin pases como Brasil Ecuador y Nicaragua hicieron parte de la
oferta internacional con una participacin de 1,9% 4.2% y 3.4% de las exportaciones de esta
fruta.

4.12 ANLISIS DE CINCO PASES

Pas PIB per Poblacin Importacin Flujo Tasa de

capita del producto comercial desempleo

Japn 3.716.761 126.981.000 0 ALTO 3.1%

(5) (4) (1) (5) (5)

Holanda 676.531 16.937.000 0 BAJO 5.7%

(1) (1) (1) (1) (3)

 Espaa 1.081190 46.524.943 69 MEDIO 19.5%

(2) (2) (2) (3) (1)

Corea del 1.241.747 50.617.000 0 BAJO 3.70%

Sur
(3) (3) (1) (1) (4)

Brasil 1.599.392 207.847.528 623 MEDIO 8.2%

(4) (5) (3) (3) (2)

5. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

5.1 NIVEL RIESGO PAS, POBLACIN, PIB PER CPITA, Y TASA DE

ALFABETISMO

Japn

Oportunidad Pitahaya

En el mercado de las frutas en Japn, existen grandes espacios y oportunidades para frutas
tropicales exticas y el consumidor est dispuesto a pagar un precio alto por este tipo de
productos. En este escenario la Pitahaya es un producto nico que todava no es muy
conocido por la sociedad japonesa y el cual tiene grandes oportunidades para aumentar su
consumo. La pitahaya se consume individualmente, o puede hacer parte de grandes arreglos
frutales.

Tambin las pitahayas de gran tamao (mayores a 300 gramos) son utilizadas como regalos.
El mercado japons valora en gran medida los atributos nutricionales de los productos, por
lo cual la pitahaya tiene un gran elemento diferenciador en el mercado. Es importante tener
en cuenta que por las regulaciones fitosanitarias de Japn el producto debe pasar por un
tratamiento a vapor antes de salir del pas.

Japoneses buscan productos saludables

El consumo per cpita de fruta en Japn an es bajo (promedio de 34 kg. por persona).

El consumo de alimentos frescos y saludables ha tomado fuerza en Japn. Es por esto,

que las frutas se han convertido en un elemento importante de la moderna alimentacin
japonesa.
 Esta tendencia se espera se mantenga en los prximos aos.

Los jugos, los yogures y los extractos de frutas han experimentado crecimiento en las
ventas durante las ltimas dos dcadas.

PIB 3.716.761

PIB PER- CAPITA 29.270

POBLACIN 126.981.000

NIVEL DE EXPORTACIONES 563.261,5 M.

NIVEL DE IMPORTACIONES 584.492,2 M.

5.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO

Colombia exporta hacia Japn

Cdigo del Valor Valor Valor Valor
Descripcin del producto Valor
producto en en en en
en 2011
2012 2013 2014 2015
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Granadilla, "maracuy"
'0810901010 (parchita) y dems ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Granadilla, "maracuy"
'0810901020 (parchita) y dems ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos :
'0810901030 los dems (detailed label not available) 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Granadilla, "maracuy"
'0810901040 (parchita) y dems ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos :
'0810901090 los dems (detailed label not available) 0 0 0 0 0
 Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Chirimoya, guanbana y
'0810902000 dems anonas (Annona ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Tomate de rbol (lima
'0810903000 tomate, tamarillo) ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos,
frescos: Los dems: Pitahayas (Cereus
'0810904000 spp.) 11 19 17 1 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Uchuvas (uvillas) (Physalis
'0810905000 peruviana) 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Los dems: Feijoa (Acca
'0810909010 sellowiana, sin ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
Los dems: Los dems: Lulo (naranjilla)
'0810909020 (Solanum ... 0 0 0 0 0
Las dems frutas u otros frutos, frescos:
'0810909090 Los dems: Los dems: Los dems 0 0 0 0 0
Fuente: http://www.trademap.org/Bilateral_10D_TS.aspx
5.3IMPORTACIONES DEL PRODUCTO

2011 2012 2013 2014 2015

Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Exportadores
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 1795 1937 2083 2085 2262
Viet Nam 544 754 1063 1100 1293
Estados Unidos de
Amrica 403 412 486 473 543
China 293 408 256 203 155
Taipei Chino 139 128 136 139 154
Filipinas 198 157 67 89 52
Mxico 26 21 30 24 20
Indonesia 0 0 0 29 13
Chile 36 23 18 11 10
Myanmar 29 17 17 12 8
Nueva Zelandia 11 4 2 3 8
Tailandia 0 3 7 2 8
Canad 9 0 0 0 0
Colombia 4 3 0 0 0
 Irn, Repblica
Islmica del 19 7 0 0 0
Israel 85 0 0 0 0
Omn 0 0 0 0 0

5.4PREFERENCIAS ARANCELARIAS PARA EL PRODUCTO

Colombia pertenece al Sistema Arancelario Preferencial de Japn, de acuerdo con el cual el

arancel es cero (0) para la exportacin de frutas y vegetales frescos y procesado

5.5 REQUISITOS DE ENTRADA RESTRICTIVOS

Factura comercial debidamente firmada por el transportista.

Licencia de importacin
Lista de empaque.
Certificado de origen, expedido y certificado por la Cmara de Comercio local

Sanitarios y Fitosanitarios

1. controles de higiene y sanidad de los establecimientos

2. control de calidad de la materia prima
3. condiciones de higiene en la fabricacin y procesamiento
 4. higiene en el almacenamiento, transporte y distribucin
5. certificacin JAS
6. niveles mximos permitidos de productos qumicos y contaminantes
7. no contar con aditivos prohibidos
8. trazabilidad

5.5.1 EMPAQUE Y ETIQUETADO

Nombre o tipo de producto

Lugar o pas de origen
Productor
Distribuidor o importador
Volumen
El embalaje: los servicios de aduanas son muy especficos en cuanto a la calidad del
embalaje y el etiquetado. Para efectuar el paso por la aduana, se debe agregar la
marca, embalar y etiqueta de manera correcta. En general, el etiquetado de la mayora
de los productos no es solicitado en la aduana, y solo cuando el producto es puesto a
la venta. En consecuencia, ocurre con frecuencia que los importadores japoneses
estampan una etiqueta despus del paso por aduanas. En Japn est prohibido el
embalaje con paja.
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: japons, ingls y francs.
Unidades de medida autorizadas: todos los bienes importados junto con los
documentos del transporte deben contener unidades mtricas para indicar las medidas
y el peso.
Marcado de origen "Hecho en" no es obligatorio excepto en caso de comestibles y
bebidas.
Normativa relativa al etiquetado: no existen requisitos especficos.
Reglamentos especficos: la legislacin japonesa contempla una normativa especfica
sobre el etiquetado para ciertos alimentos y productos textiles, aparatos elctricos y
bienes para el consumidor. La normativa no es efectiva cuando pasa a travs de la
aduana. La informacin necesaria debe aadirse entre el momento de la importacin
y la colocacin del producto en el mercado.
Nuestro producto se empacara en cajas corrugadas de 25 unidades por caja y cada
pitahaya debe ir en una bolsa de polipropileno para conservar la maduracin de la
pitahaya en un contenedor de 40 pie
 6. MERCADO SELECCIONADO Y JUSTIFICACIN

6.1. ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

El mercado japons ofrece grandes oportunidades para productores, comercializadores y

distribuidores mundiales de frutas tropicales exticas. Debido a factores culturales los
japoneses consideran que estas frutas son nicas y por esta razn estn dispuestos a pagar un
precio elevado por este tipo de productos. Adems, durante los ltimos aos han venido
tomando gran fuerza las exportaciones de pitahaya desde diferentes pases hacia Japn, esto
debido a la importancia que le otorgan los habitantes del mercado a consumir alimentos
frescos y saludables; las frutas se han convertido en un elemento esencial en la alimentacin
japonesa. Es importante resaltar que la aceptacin de frutas importadas por parte de Japn se
est incrementando; esto gracias a que cada vez que los japoneses viajan se van
familiarizando con nuevos productos y empiezan a demandar frutas que no son producidas
en su pas

Por otra parte, la pitahaya es un producto reconocido por una gran cantidad de habitantes y
se ha logrado determinar que existen grandes posibilidades de aumentar an ms el consumo
de esta fruta, ya que se ha establecido que los consumidores japoneses valoran los atributos
nutricionales de cada producto, es decir que gracias a los beneficios que repercuten
directamente en la salud de la persona que consume pitahaya se podra aumentar su consumo
y esta empezara a ser una fruta extica reconocida en el mercado.

Por otra parte, las familias en Japn no son numerosas y esto resulta ser un factor decisivo a
la hora de incursionar en un nuevo mercado, ya que el precio deja de ser algo imprescindible
a la hora de comprar frutas, pues al tener menos gastos los consumidores estn dispuestos a
pagar ms con tal de obtener un mejor sabor y mayor calidad. Seguido a esto, durante los
ltimos aos ha prevalecido una estrategia de diversificacin en los diferentes supermercados
japoneses, es decir que estos han venido desarrollando un esfuerzo por ofrecer a los
consumidores las frutas y verduras que los residentes de Japn reconocen de otros pases a
los que han viajado, de esta manera mediante una estrategia competitiva se ofrece la
oportunidad de conocer productos diferentes con atribuciones especiales, ya que una de las
grandes limitaciones que tiene la pitahaya es el desconocimiento de la fruta, de sus
propiedades y de la forma de consumo, la falta de promocin, el alto precio y la imposibilidad
de contar con una oferta de calidad homognea en volmenes importantes a lo largo del ao.
6.2 DESCRIPCIN DE RUTAS Y MODALIDADES DE TRANSPORTE DESDE
COLOMBIA

Fuente: http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Perfil%20Jap%C3%B3n.pdf

El pas cuenta con una infraestructura portuaria compuesta por ms de 150 puertos y
subpuertos distribuidos a lo largo de su territorio. Entre los complejos portuarios ms
destacados se encuentran Kobe, Osaka, Tokio, Yokohama y Nagoya, considerados como los
principales puntos de acceso hacia el territorio Japons.

Frecuencia y tiempo de trnsito desde los puertos de Colombia hacia Japn:

Fuente: Rutas martimas procesadas por Proexport

El trnsito de la carga puede estar sujeto a transbordos en puertos de otros pases dependiendo
del lugar de embarque de la mercanca, es decir que el tiempo de trnsito desde Barranquilla
a cualquiera de los puertos de Japn es de 26 a 46 das, desde Buenaventura el tiempo es de
26 a 57 das, desde Cartagena de 27 a 47 das y por ultimo desde el puerto colombiano de
Santa marta hacia Japn la duracin del viaje puede variar entre 27 a 45 das.

Fuente: http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Perfil%20Jap%C3%B3n.pdf
La infraestructura aeroportuaria de Japn est compuesta por un total de 176 aeropuertos
distribuidos a lo largo del territorio insular. Los aeropuertos que ofrecen servicios
internacionales son: el Aeropuerto Internacional de Fukuoka, Aeropuerto Internacional de
Osaka, el Aeropuerto de Hiroshima, el Aeropuerto internacional de Kansai, el Aeropuerto
Internacional de Tokio y el Aeropuerto internacional Haneda. Sin embargo, los complejos
areos de Aeropuerto internacional de Kansai, Aeropuerto Internacional de Tokio - Narita
Airport y Aeropuerto internacional Haneda son los que concentran la mayor cantidad de
trfico.

Actualmente no existen servicios areos directos desde Colombia hacia Japn, no obstante
la movilizacin de la carga se efecta a travs de servicios con conexiones en distintas
ciudades europeas como Frankfurt, Paris, Londres, msterdam y Luxemburgo, as como en
Estados Unidos, Canad y Taipi desde donde la carga es nuevamente despachada a Japn,
en servicios de pasajeros y carga.
 7. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

7.1 ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO

Para incursionar en este nuevo mercado se empleara una estrategia de penetracin enfocada
en ofrecer precios ms convenientes en comparacin a el precio que impone la competencia,
con esto lo que se busca es atraer a los consumidores y que el consumo de la pitahaya sea
mayor en Japn. Adems, se busca que esta fruta tenga un nivel de reconocimiento ms alto
a travs de la persuasin del consumidor respecto a la calidad. Por otra parte, cuando exista
una fidelizacin de los consumidores japoneses se manejara una estrategia de atraccin que
permita aumentar los precios sin que se pierda la preferencia de los clientes, de esta manera
el nivel de satisfaccin de los clientes con el producto debe ser alto; por esta razn se
emplearan procesos de distribucin eficientes que permitan reducir costos y aumentar el
margen de rentabilidad, tambin se informara acerca de los beneficios en la salud que puede
conllevar el consumo regular de pitahaya.

Adems, se realizaran diferentes alianzas con empresas proveedoras de frutas en Japn. Por
medio de la estrategia de marketing internacional del Joint Venture se implementara la
transferencia del producto al mercado japons, es decir que nos asociaremos con las
principales empresas importadoras y distribuidoras de frutas tales como; Japan Fresh
Produce Import Facilitation Association, Japan Dried Fruit Importers Association y The
Japan Federation of Importer's Organizations. De esta manera existir una unin que permita
compartir los riesgos de capital y los beneficios que conlleven la realizacin del negocio,
adems esto traer grandes ventajas pues la empresa vendedora de pitahaya podr tener
acceso a un mercado desconocido y a un bloque econmico totalmente diferente de una
manera ms fcil o efectiva.

Por otro lado, en Japn la pitahaya es conocida como la fruta del dragn debido a su forma
ovalada y espinosa en su exterior, en la cultura japonesa el dragn representa la sabidura
empuada por una bestia divina que hace parte de la mitologa japonesa reconocida en todo
el mundo. Debido a esto, se realizara un enfoque basado en los factores culturales del
mercado para as penetrar de una manera correcta y directa dndole valor al producto desde
elementos que pueden influir fuertemente en los consumidores.

7.2 ADAPTACIN DEL PRODUCTO

La pitahaya que se produce en Colombia contiene las mismas caractersticas de la pitahaya

que consumen en Japn, es decir, que el consumidor japons conoce la de color amarillo,
pulpa blanca con semillas, forma ovalada y con espinas por fuera. Por esta razn, el producto
no necesita cambios en sus caractersticas naturales para penetrar en el mercado japons. Sin
embargo, los consumidores japoneses son exigentes en cuanto a lo que se refiere a la
alimentacin, pues su dieta incluye frutas frescas y limpias de cualquier bacteria o insecto
que infiera en la calidad. Por consiguiente, Japn les exige a los productores y exportadores
colombianos que esta fruta reciba un tratamiento especial con vapor de agua caliente para
que se eliminen todas sus impurezas, lo que indica que para que la pitahaya pueda ser
exportada, comercializada y consumida en Japn es necesario realizar un debido
procedimiento segn lo exija el mercado para cumplir con todos los reglamentos
fitosanitarios. De esta manera lo concluyo el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) junto
con la Agencia de Cooperacin Internacional del Japn (JICA) quienes fueron las entidades
encargadas de buscar tcnicas para satisfacer las necesidades de ambos pases.

7.3 DESCRIPCIN DEL CLIENTE FINAL O CONSUMIDOR FINAL DEL

PRODUCTO EN EL MERCADO SELECCIONADO

El consumidor japons tiene gran preferencia por los alimentos frescos, de buen aspecto y
cuidadosamente empacados, investigaciones recientes afirman que la participacin de frutas
en el gasto total de alimentos por cada familia est entre el 7% y 8%, adems realizan la
adquisicin de frutas y hortalizas mayormente en supermercados cada dos o tres das, seguido
a esto los consumidores quieres que sus proveedores les ofrezcan frescura, presentaciones
en empaques y embalajes que permitan la compra en diversas cantidades, calidad y precios
bajos. Los japoneses compran con frecuencia en pequeas cantidades, ello obedece
principalmente a la gran importancia que le conceden a la frescura, al poco espacio
disponible en los hogares para el almacenamiento y a la cercana de las tiendas. En Japn,
siempre se encuentran tiendas de frutas y verduras cerca a las estaciones del tren y los
supermercados suelen localizarse cerca de ellas.

Por otra parte, los residentes del mercado japons conocen sobre los efectos adversos en la
salud que tiene el consumo excesivo de productos qumicos, por esto la demanda hacia
productos ecolgicos ha venido aumentando durante los ltimos aos.

7.4 CANALES DE DISTRIBUCIN

El mercado de Japn ofrece dos alternativas que hacen referencia a los canales de distribucin
de frutas producidas internamente o importadas; una es a travs de mayoristas, la otra es la
venta directa que no necesita la participacin de terceros. La distribucin a travs de un canal
mayorista se utiliza en un 80% y se sistematiza de la siguiente manera: productor,
distribuidor, mercados mayoristas, detallistas y el consumidor final. Por ejemplo, en las
centrales mayoristas se pueden encontrar comisionistas especializados en vender a
detallistas, tambin los detallistas pueden comprar directamente a mayoristas, adems se
puede presentar una distribucin horizontal en la que un solo central mayoristas se encarga
de distribuir el producto a los que lo necesitan.
Adems, el canal directo de distribucin directo se utiliza por solo un 20% del mercado
japons, en este caso la fruta se vendera directamente a industrias procesadoras y detallistas,
es decir que habra una distribucin directa entre productores y grandes detallistas como
supermercados e industrias procesadoras. La utilizacin de los mercados mayoristas presenta
ventajas para todos los eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la posibilidad de
encontrar una amplia gama de productos y a los productores una manera eficiente de vender
sus productos y de obtener rpidamente su pago. Por estas razones, el producto ser vendido
a importadores mayoristas del mercado escogido, quienes a su vez se encargaran de distribuir
el producto a grandes cadenas de tiendas, supermercados y distribuidores minoristas.

Por otra parte, en Japn se realiza una subasta cada vez que se inicia la temporada de
determinadas frutas y los precios que se pagan por estos productos son elevados, debido al
margen de estas subastas millonarias la fruta en los establecimientos suele ser cara. En este
mercado las frutas son consideradas un producto de lujo asociado a la cultura de ofrecer
regalos especiales, pues en la cultura japonesa los regalos no slo se hacen en ocasiones
especiales, sino que forman parte de una tradicin de reciprocidad para mostrar
agradecimiento que contribuye a construir relaciones y mostrar cortesa. Es muy raro que
alguien visite a su amigo con las manos vacas, la cultura del regalo est muy arraigada y por
estas razones el valor y/o de las frutas es alto.

La subastas son otra modalidad de distribucin de fruta, pero las frutas que aparecen en las
subastas y por las que se pagan cantidades demasiado elevadas son frutas que deben cumplir
con diferentes requerimientos manteniendo una condicin de impecable en todos sus
aspectos, sabor, imagen, tamao, composicin nutricional, incluso el envasado debe reunir
una serie de condiciones estrictas, el resultado es que estas frutas se pueden considerar las
mejores que se puedan encontrar en el mundo debido a que cumplen todos los puntos antes
destacados. El cultivo requiere una total dedicacin de los agricultores, los frutos se cultivan
en determinadas reas que se consideran ptimas, donde se comprueba el grado de humedad,
los nutrientes del suelo, la temperatura y otros parmetros de forma constante.

7.5PRECIO

En Japn las personas estn dispuestas a pagar un precio alto por las frutas, las principales
razones que explican esto son: la importancia que le dan a la comodidad de los supermercados
que ofrecen una amplia gama de productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y
la seguridad de las tiendas independientes. Adems, las variables que inciden en la poblacin
para elegir un proveedor son el precio, frescura, cercana al lugar de residencia, calidad
y seguridad (alimentos sanos, sin impurezas). Por consiguiente, al inicio del proceso de
penetracin se manejaran precios bajos para llamar la atencin de los consumidores, seguido
a esto, cuando la pitahaya tenga ms reconocimiento entre los japoneses y aumenten su
consumo se irn subiendo los precios progresivamente.

En el contrato quedara establecido que la moneda que se empleara para realizar la compra
ser el dlar, manejando una tasa nica de $2.800 USD, con el fin de no afectar la negociacin
por fluctuaciones repentinas de la tasa de cambio. Es decir, que cada kilo de pitahaya tendr
un precio de 2.55 dlares.

7.6 PROMOCIN

Para comenzar, Japn es el ejemplo de una nacin altamente creativa que utiliza una
publicidad difcilmente asimilable a la de otros pases. Se caracteriza por emplear colores
llamativos, figuras extravagantes y animadas. Por esta razn, para promocionar la pitahaya
en el mercado japons se emplearan diversos mtodos o estrategias; la primera es el uso del
marketing digital en donde se estar a la vanguardia de redes sociales como Facebook e
Instagram, seguido a esto se acordar con los proveedores y comercializadores de la fruta en
el exterior que en los grandes supermercados se instalen vallas publicitarias en donde se
promueva la compra de la fruta del dragn asocindola con la gran cantidad de beneficios
nutricionales que ofrece, de esta manera se aumentara el consumo de la fruta, se lograra un
mayor reconocimiento y aumentara el intercambio de bienes entre Colombia y Japn.

7.7 CLIENTES POTENCIALES

En estudios e investigaciones recientes se determin que los sitios preferidos para la

adquisicin de frutas y hortalizas son: supermercados con el 55%; tiendas de frutas y
vegetales, con el 24% y tiendas de cooperativas de consumidores, con el 12%. Algunos de
estos supermercados en Japn son especializados en frutas y existe una segmentacin de
mercado de frutas de costo alto, adems se ha comprobado que los consumidores japoneses
prefieren supermercados que ofrecen una amplia variedad de productos. Otro factor
importante para los japoneses es la ubicacin del supermercado, por esto se buscaran cadenas
capaces de cumplir con lo requerido por la cultura, ya que al momento de comprar, los
japoneses se decidirn por el producto ms fresco debido, principalmente, a dos factores: la
preocupacin cultural por el aseo y el alto nivel de consumo de este tipo de productos,
comparado con el de otros pases.

Por consiguiente, es imprescindible realizar una alianza con empresas y supermercados que
tengan un buen posicionamiento en el mercado, seguido a esto, para poder tomar una decisin
respecto a cuales empresas seran las distribuidoras o comercializaros de la pitahaya se tuvo
en cuenta el perfil del consumidor segn los siguientes factores que son los de preferencia
por la comunidad japonesa: precio 41%; disponibilidad de productos distintos a frutas y
hortalizas 34%; frescura 28%; cercana al lugar de habitacin 25%; buena calidad 18%
y seguridad (inexistencia o bajos niveles de residuos de pesticidas) 15%.

Para finalizar, los supermercados y grandes cadenas de abastecimiento en este mercado

suelen ser exigentes y estrictos con los productos que compran, pues manejan grandes
estndares de calidad para mantener una fidelizacin de los clientes, debido a esto nos
enfocaremos en vender productos de alta calidad que puedan satisfacer las diferentes
necesidades de la poblacin y los requerimientos de las grandes cadenas de supermercados
que son nuestros clientes potenciales, es decir todas aquellas condiciones que impongan los
supermercados, debern ser cumplidas para mantener un flujo continuo del producto entre
los dos mercados.

7.8 VENTAJAS COMPETITIVAS

La pitahaya es una fruta reconocida en Japn, gracias a factores culturales esta fruta extica
es considerada como nica, se le denomina como la fruta del dragn y por esta razn es
sobrevalorada.

Adems, aunque la cosecha de esta fruta es difcil, presenta tolerancia a elevadas

temperaturas y largos perodos de sequa, se puede cultivar en invernaderos y en suelos bien
drenados. El fruto contiene vitamina C que ayuda a la absorcin del hierro de los alimentos,
aumenta la resistencia de nuestro organismo y tiene una accin antioxidante. Es el fruto ideal
para las personas anmicas.

Contiene muchas fibras vegetales, hierro, fsforo y calcio. Sus granos negros contienen una
grasa natural que mejora el trnsito intestinal, es un excelente laxativo. Es por esto que hay
que evitar consumir este fruto en casos de diarrea o gastritis y ayuda a reducir la tasa de cido
rico en la sangre y previene la gota.

Composicin qumica y valor nutricional de la pitahaya: Su exquisito sabor como agua

azucarada muy fino y delicado, color, belleza, textura y las caractersticas de su composicin
como: agua, calcio, carbohidratos, caloras, fibra, fsforo, hierro, protena., son reconocidas
universalmente.

7.9 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

El envo de la mercanca por medio de la modalidad de transporte martima, es ms

econmica que la modalidad area; esto se debe a que no se cuenta con un servicio directo
desde Colombia hacia Japn y se deben hacer diferentes transbordos que aumentan los
costos. Por otro lado, la salida de la mercanca se realizara desde el puerto de Buenaventura
y deber llegar al puerto de Yokosama, esta ruta es la que menos duracin tiene, sin embargo
el viaje podra tardar desde el puerto de Buenaventura al puerto de Yokohama entre 26 y 28
das; lo que podra afectar la calidad del producto. Por lo tanto, se llevara a cabo una revisin
continua de la mercanca para verificar que no exista afectacin alguna, adems se realizara
un tratamiento especial con agua caliente o vapor cada dos semanas para prevenir la aparicin
de bacterias o descomposicin del producto.

Seguido a esto, cuando la mercanca arribe al puerto localizado en Japn los distribuidores
se encargaran de recoger la mercanca y transprtala hacia los lugares acordados
(supermercados), si es necesario se har uso de bodegas. La ruta a seguir ser desde el puerto
de Yokohama hasta Tokio que es la capital japonesa, el recorrido se realizara por va terrestre
y tiene una duracin de 46 minutos si se transita a una velocidad de 45,1 kilmetros.

Fuente: http://www.portafolio.co/tendencias/yokohama-sigue-siendo-principal-puerto-
entrada-japon-153852

Las empresas importadoras y distribuidoras; Japan Fresh Produce Import Facilitation

Association, Japan Dried Fruit Importers Association y The Japan Federation of Importer's
Organizations sern las encargadas de recibir la mercanca en el puerto y organizar la
distribucin del producto a las grandes cadenas de supermercados, detallistas y mayoristas.
 9. CONCLUSIONES

La pitahaya es una fruta que tiene muchas oportunidades a nivel internacional debido
a que sus propiedades nutricionales atraen a los consumidores de diferentes partes del
mundo.
Colombia podra mejorar su balanza comercial a travs de la exportacin de pitahaya
colombiana ya que esta tiene una alta demanda en diferentes mercados
internacionales.
Segn la investigacin realizada se puede determinar que el mercado de la pitahaya
colombiana podra comercializarse en diferentes pases teniendo en cuenta las
variables del pib per cpita, poblacin, perfil del consumidor y su nivel de
importaciones.
El mercado al que tiene mayor posibilidades de incursionar la pitahaya es Japn
debido a que ya existe un reconocimiento y los factores socio-culturales son acordes
para la comercializacin de este producto.
Con la nueva apertura del mercado japons los productores colombianos estn
aumentando su produccin alcanzando mayores niveles de competitividad y calidad.
Las estrategias de marketing internacional garantizan un buen posicionamiento del
producto en mercados extranjeros.
Los aspectos sanitarios y fitosanitarios son los ms importantes para garantizar la
entrada al mercado japons ya que estos son muy exigentes con el nivel de calidad.
Los mayoristas en el mercado japons sern los encargados de comercializar y
distribuir este producto por tanto son los clientes potenciales.
 BIBLIOGRAFA

http://www.datosmacro.com/paises/japon
https://es.portal.santandertrade.com/gestionar-embarques/japon/empaques-y-nomas
http://www.trademap.org/Bilateral_10D_TS.aspx
http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/japon-y-
corea-del-sur-aprobaron-importacion-de-pitahaya-colombiana
http://www.portafolio.co/economia/finanzas/japon-corea-sur-quieren-pitaya-
nacional-21736
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/pitahayad.html
http://interletras.com/manualcci/Japon/japon08.htm