Manejo de Drogueras Exitosas

Aspectos Administrativos
Fernando Mayor MBA
Variables en la Droguera
Variables de manejo (Nuestras decisiones)
Margen
Gasto
Otros Ingresos
Pagos oportunos con descuentos
Negociaciones
Niveles de inventario (Inversin)

Variables de resultado (Consecuencia de nuestras decisiones y

gestin)
Ventas
Utilidad de la droguera
Rendimiento del dinero invertido

2
Estado de Prdidas y Ganancias

Ventas
(Costo de Producto)
Margen de Rentabilidad

(Gastos Operacionales)

Otros Ingresos

Ganancia o (Prdida)
Cinco Variables Crticas en el Manejo
de la Droguera
1. Ventas

2. Margen de Rentabilidad

3. Gasto Operacional

4. Pronto pago / Otros Ingresos

5. Nivel de Inventarios

4
 Ventas son el resultado de
Gestin en el mostrador
Calidad de atencin a los clientes
Calidad de los servicios prestados
Credibilidad

Apariencia externa e interna

Organizacin Interna
Iluminacin, Limpieza
Presentacin del Personal

Surtido - Inventarios
Nivel de servicio
Precios
Otros Ubicacin - Cercana - Conveniencia

|
 Margen de Rentabilidad

Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del

producto

Precio de Venta $ 15.000 100%

Costo $ 9.000 60%
Margen de Rentabilidad $ 6.000 40%

Es la ganancia que nos deja cada producto antes de

considerar las inversiones o gastos
Es el dinero que nos queda disponible para mantener la
operacin e invertir para crecer
Se expresa en valores y en porcentaje
 Margen de Rentabilidad

Individual por producto

Por Categora
Consolidado para toda la droguera

Establecimiento de precios
Del Sector
De la competencia

7
 Ejercicio

El objetivo en mi negocio es ganarme el 25% de margen

de rentabilidad sobre la venta con un producto que
compro al proveedor en $ 15.000

El precio de venta correcto es: (??)

$ 18.750
$ 20.000
$ 21.400
Otro precio
 Ejercicio
En una droguera donde todos los productos los marcamos
con el 25%, es decir que un producto que compramos en
$10.000, lo vendemos en $12.500

Cul es el margen bruto obtenido en la droguera si la venta

mensual alcanza $35.000.000

A. $ 7.000.000
B. $ 8.750.000
C. $ 8.000.000
D. $ 7.400.000

9
Costo del Metodologa Precio de
Producto para calcular el venta
Precio

15.000 Agrego 25% 18.750

15.000 Divido entre 20.000

0.75

10
Costo del Metodologa Precio de Margen Margen
Producto para calcular venta obtenido Obtenido
el precio en %
valores
15.000 Agrego 25% 18.750 3.750 20%

15.000 Divido entre 20.000 5.000 25%

0.75

Margen en valores /
Venta = %

11
Precio Venta de la Metodologa Ganancia de la
de Droguera para calcular Droguera
venta la ganancia

18.750 35.000.000 Aplico el 8.750.000

25%
Aplico el 7.000.000
20%

20.000 35.000.000 Aplico el 8.750.000

25%

Venta x Margen

12
 METODOLOGAS PARA EL CLCULO DE PRECIO

Mtodo 1 Mtodo 2
Agrega un
porcentaje al Establece un
costo margen objetivo

Precio de Venta $ 18,750 100% Precio de Venta $ 20,000 100%

Costo $ 15,000 25% 80% Costo $ 15,000 25% 75%

Margen $ 3,750 20% Margen $ 5,000 25%

15.000 x 1,25 18,750 10.000 / 0,75 20,000

fernando@mayorvelasco.com 310-226-9481 GENFARPYMES

13
 RESUMEN DE PORTAFOLIO

Farmacia: EJEMPLO 1 Data Inicial

% de aporte de la % de aporte del

Categora Rotacin Margen Costo Margen (%)
Venta Margen
Medicamentos de Marca 28.516.595 6.359.113 22.157.482 22% 57% 50%
Medicamentos Genricos 7.432.907 3.133.442 4.299.466 42% 15% 25%
Aseo Personal 4.799.669 1.152.813 3.646.856 24% 10% 9%
Miscelaneos/Otros 9.657.051 1.992.316 7.664.736 21% 19% 16%

50.406.222 12.637.683 37.768.539 25% 100% 100%

14
 Gastos Operacionales

1. Gasto Operacional total debe guardar relacin con la

venta

2. Gastos Operacionales
1. Arriendo
2. Servicios
3. Salarios
4. Mantenimiento
5. Otros

15
 Punto de Equilibrio
Nivel de ventas con el cual:
No hay prdidas, no hay ganancias
Margen de Rentabilidad es igual al gasto
 Punto de Equilibrio : Ejercicio

En mi droguera trabajo con un margen sobre la venta de

25%.

Tengo unos gastos operacionales de $ 6.700.000. Cunto

debo vender para alcanzar el punto de equilibrio?

Voy a contratar un nuevo empleado, quien me va a costar

mensualmente $1.000.000. Cunto debo vender adicional
para cubrir este nuevo gasto?
 Punto de Equilibrio : Ejercicio

En mi droguera trabajo con un margen sobre la venta de 25%.

Gasto / Margen

Tengo unos gastos operacionales de $ 6.700.000. Cunto debo vender para

alcanzar el punto de equilibrio?

$6.700.000 / 25% = $ 26.800.000

Voy a contratar un nuevo empleado, quien me va a costar mensualmente

$1.000.000. Cunto debo vender adicional para cubrir este nuevo gasto?

$1.000.000 / 25% = $ 4.000.000

Pago de facturas con descuento financiero y
otros ingresos no operacionales

1. Descuentos Financieros
Otros ingresos para la droguera
En muchos casos son la ganancia de la
droguera

2. Liquidez de la droguera

3. Otros Ingresos

19
Cunto dinero invierte usted para lograr
esa ganancia?

(Cunto inventario maneja?)

20
 Inventarios
Inversin en la droguera

Componente crtico del negocio

Cunto inventario mantener en la farmacia?

Cunto comprar?

Cundo comprar?

Qu Comprar?
 Nivel de Inventario

Menor de 60 das Normal

Entre 60 y 90 das Ligeramente Alto
Superior a 90 das Muy Alto
 Administracin del Inventario

Fechas de vencimiento cercanas deben salir antes

Toma de inventarios peridicas

Existencias
Excesos
Faltantes

Decisiones de Compras

Frecuencia de pedidos
 Clculo de Dias de Inventario

Actualmente vendo $35.000.000 mensuales con un

25% de margen sobre las ventas. Tengo unos
inventarios de $68.000.000.

Cuntos dias de inventario tengo actualmente?

 Clculo de Dias de Inventario

Mensualmente consumo inventario por valor de

$26.250.000 ($35.000.000 x 0,75)

$68.000.000 / $26.250.000 = 2.59 meses

2.59 meses x 30 das = 78 dias

Inventarios Altos:
Menos rentabilidad sobre la inversin
| 26
En Resmen
VARIABLE INDICADOR
VENTAS 100%

MARGEN 18-22%

GASTO < 15%

OTROS INGRESOS > 5%
UTILIDAD SOBRE LA VENTA CERCANA O
SUPERIOR A 10%

INVENTARIOS 60 DIAS O MENOS

RENDIMIENTO DE LA INVERSIN CERCANA A 100%

27
EJEMPLO 1

SIMULADOR PRELIMINAR
INVENTARIO
VENTA MENSUAL 16.700.000 100%
VALOR DEL INVENTARIO EN LA
38.500.000
DROGUERIA
COSTO DEL INVENTARIO 12.692.000 76%

MARGEN ESTIMADO 4.008.000 24% MESES DE INVENTARIO 3,0

24%
DIAS DE INVENTARIO 91
GASTOS OPERACIONALES 3.300.000 20%
ROTACIN ANUAL DEL
INVENTARIO
4,0
2% DESCUENTOS FINANCIEROS 253.840 2%

GANANCIA DE LA DROGUERIA 961.840 6% RENTABILIDAD DEL DINERO

INVERTIDO EN INVENTARIO
0,30
GANANCIA ANUAL DE LA
11.542.080
DROGUERA

28
EJEMPLO 2

SIMULADOR PRELIMINAR
INVENTARIO
VENTA MENSUAL 41.500.000 100% VALOR DEL INVENTARIO EN LA
68.000.000
DROGUERIA
COSTO DEL INVENTARIO 33.200.000 80%

MARGEN ESTIMADO 8.300.000 20% MESES DE INVENTARIO 2,0

20%
DIAS DE INVENTARIO 61

GASTOS OPERACIONALES 6.000.000 14%

ROTACIN ANUAL DEL
INVENTARIO
5,9
8% DESCUENTOS FINANCIEROS 2.656.000 6%

GANANCIA DE LA DROGUERIA 4.956.000 12% RENTABILIDAD DEL DINERO

INVERTIDO EN INVENTARIO
0,87
GANANCIA ANUAL DE LA
59.472.000
DROGUERA

29
EJEMPLO 3

SIMULADOR PRELIMINAR
INVENTARIO
VENTA MENSUAL 107.000.000 100%
VALOR DEL INVENTARIO EN LA
102.000.000
COSTO DEL INVENTARIO 97.370.000 91% DROGUERIA

MARGEN ESTIMADO 9.630.000 9%

MESES DE INVENTARIO 1,0
9%

DIAS DE INVENTARIO 31
GASTOS OPERACIONALES 11.000.000 10%
ROTACIN ANUAL DEL
9% DESCUENTOS FINANCIEROS 8.763.300 8% INVENTARIO
11,5

GANANCIA DE LA DROGUERIA 7.393.300 7%

RENTABILIDAD DEL DINERO
INVERTIDO EN INVENTARIO
0,87
GANANCIA ANUAL DE LA
88.719.600
DROGUERA

30
 Compra de Promociones

Descuentos o Bonificaciones

Compras Moderadas

Compras en Exceso

Variacin del Margen - Mejoramiento

Variacin del rendimiento del dinero Invertido

31
 EFECTO DEL DESCUENTO EN LA RENTABILIDAD DE LA INVERSION EN INVENTARIO

NORMAL BONIFICACION DESCUENTO DESCUENTO

CONSUMO NORMAL MENSUAL UNDS 240 240 240 240

PRECIO DE VENTA 5.300 5.300 5.300 5.300
PRECIO DE COMPRA 4.900 3.920 3.920 3.920

MARGEN EN % 8% 26% 26% 26%

MARGEN ANUAL 1.152.000 3.974.400 3.974.400 3.974.400

INVENTARIO EN MESES 0,5 4 2 6

VALOR DEL INVENTARIO 588.000 3.763.200 1.881.600 5.644.800
UNIDADES EN INVENTARIO 120 960 480 1.440
ROTACIN ANUAL DEL INVENTARIO 24 3 6 2
RENTABILIDAD DEL INVENTARIO 2,0 1,1 2,1 0,7

BONIFICACION PAGA 12
BONIFICACION LLEVA 15
DESCUENTO EQUIVALENTE BONIFICA 20%

DESCUENTO 20% 20%

FERNANDO MAYOR - CONSULTOR GENFARPYMES - 310 -226-9481

32
Proceso Administrativo

Planear

Organizar

Implementar

Controlar
 Planeacin
Futuro de la droguera

Establecimiento de Metas

Anticipar / Estimar el desempeo de la droguera

Hacer seguimiento, Corregir, el desempeo alcanzado

Controlar la evolucin del negocio

Estimar con anterioridad la disponibilidad o necesidades de

efectivo

34
 Planeacin

Estado mensual y anual de prdidas y ganancias

Ventas
Margen
Gastos
Rentabilidad

Flujo de caja
Disponibilidad de efectivo
Necesidades de efectivo

35
 PROYECCION DE VENTAS, GASTOS, RENTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA 2014
Nombre de Farmacia: Droguera Don Blas - Ejemplo * Ud. Debe di gi ta r l a s ci fra s s ol a mente en l a s cel da s de col or a zul .
** Va l ores en mi l es de pes os .
*** La i nforma ci n expl i ca ti va de ca da tem s e encuentra i ns tructi vo de l a pa rte i nferi o
Item Estado de P&G Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL
A VENTAS MENSUALES 18.500 17.200 19.400 19.800 21.000 20.500 22.000 21.000 19.800 19.600 21.000 21.900 241.700
B COSTO 14.800 13.760 15.520 15.840 16.800 16.400 17.600 16.800 15.840 15.680 16.800 17.520 193.360
C MARGEN BRUTO 3.700 3.440 3.880 3.960 4.200 4.100 4.400 4.200 3.960 3.920 4.200 4.380 48.340
D MARGEN DE RENTABILIDAD 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
E GASTOS OPERACIONALES 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 49.800
F OTROS GASTOS -
SELECCIONE SU FORMA DE PAGO HABITUAL: Contado
G OTROS INGRESOS POR DESCUENTOS FINANCIEROS 8% (1.184) (1.101) (1.242) (1.267) (1.344) (1.312) (1.408) (1.344) (1.267) (1.254) (1.344) (1.402) (15.469)
TOTAL GASTOS 2.966 3.049 2.908 2.883 2.806 2.838 2.742 2.806 2.883 2.896 2.806 2.748 34.331
GANANCIA DE LA DROGUERA 734 391 972 1.077 1.394 1.262 1.658 1.394 1.077 1.024 1.394 1.632 14.009

Item Flujo de Caja Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
H INGRESOS POR VENTA 18.500 17.200 19.400 19.800 21.000 20.500 22.000 21.000 19.800 19.600 21.000 21.900
I OTROS INGRESOS /APORTES / CRDITOS
TOTAL INGRESOS 18.500 17.200 19.400 19.800 21.000 20.500 22.000 21.000 19.800 19.600 21.000 21.900

J GASTOS OPERACIONALES 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150 4.150
K PAGO A PROVEEDORES 13.616 12.659 14.278 14.573 15.456 15.088 16.192 15.456 14.573 14.426 15.456 16.118
OTROS GASTOS - - - - - - - - - - - -
L OTROS GASTOS O DESEMBOLSOS NO PLANEADOS
TOTAL EGRESOS 17.766 16.809 18.428 18.723 19.606 19.238 20.342 19.606 18.723 18.576 19.606 20.268
RESULTADO DEL EJERCICIO 734 391 972 1.077 1.394 1.262 1.658 1.394 1.077 1.024 1.394 1.632
SALDO EN CAJA ANTES DE INCIAR EL EJERCICIO 2.600

SALDO EN CAJA AL FINAL DE CADA MES 3.334 3.725 4.696 5.774 7.168 8.430 10.088 11.482 12.559 13.583 14.977 16.609
Cons ul tor Genfa rpymes ferna ndo@ma yorvel a s co.com 310-226-9481

36
Seguimiento a resultados de venta

25.000 Real Vs Proyectado 2014 (Valores en miles de pesos)

20.000

15.000

10.000

5.000

0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

VENTAS REAL 2014 PROYECCION 2014

37
 Indicadores de Gestin

Ventas
Crecimiento
Cumplimiento
Margen de Rentabilidad
Gastos
Descuentos por Pronto Pago
Ganancia
Nivel de Inventario
Rendimiento de la Inversin
Preguntas posteriores a realizar el anlisis

Estos resultados son buenos?

Cumplen las expectativas ?
Hay espacio de mejoramiento ?
Frente a otras farmacias ?
Rentabilidad del dinero invertido?

Qu se puede hacer para mejorarlos ?

Precios ?
Manejo de pagos ?
Descuentos adicionales en las negociaciones ?
Control del gasto ?
Nivel de inventarios (Inversin)
Aumento de ventas?
 Fernando Mayor MBA
Consultor Genfarpymes

Mayorvelasco SAS
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Bogot
310 -226-9481
fernando@mayorvelasco.com
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