NEGOCIACIN

y
HABILIDADES DIRECTIVAS
Bienvenido a la Universidad de Belgrano 4

Por qu un Programa de Executive Education en la UB? 6

NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS

Temario 9

Programa 10

Equipo Docente 19

Informacin General 23

Servicios para Alumnos 25

Sepyme-Crdito Fiscal 27
NEGOCIACIN y
HABILIDADES DIRECTIVAS
TEMARIO
1. INTEGRACIN Y ALINEAMIENTO DE EQUIPOS DE ALTO
RENDIMIENTO.

2. LA GESTIN EMOCIONAL Y LA GESTIN DE S MISMO. LA

MIRADA INTERIOR DEL LIDERAZGO.

3. LIDERAZGO Y COACHING.

4. LA COMUNICACIN Y SU IMPACTO EN LA GESTIN DEL

LIDERAZGO Y LOS EQUIPOS DE TRABAJO.

5. PERSPECTIVAS PARA EL ABORDAJE DE CONFLICTOS

INTERPERSONALES.

6. LA NEGOCIACIN COMO HERRAMIENTA DE RESOLUCIN

DE CONFLICTOS.

7. LA ESTRATEGIA PARA SER UN BUEN NEGOCIADOR.

8. CLAVES PARA IMPULSAR LA CREATIVIDAD E

INNOVACIN.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
INTEGRACIN Y ALINEAMIENTO DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO.

OBJETIVOS

Explorar los beneficios que brinda el trabajo en equipo y reconocer sus elementos constitucionales que lo
convierten en una de las claves del xito empresario.
Brindar los conceptos y herramientas que contribuyen al desarrollo de un equipo de Alto Rendimiento,
considerando los cambios en las expectativas generacionales del Capital Humano.

CONTENIDOS

El valor de desarrollar la mirada interior: cmo estamos y hacia dnde queremos ir.
La construccin de equipos en base a diferentes competencias y modelos mentales.
La cooperacin para sinergizar la eficacia en la tarea. Transformacin de grupos competitivos en equipos
colaborativos.
La Visin Compartida como elemento motivacional. La tensin creativa.
El Modelo del Iceberg para la correcta seleccin de los integrantes de un equipo.
La motivacin, el compromiso y la confianza para trabajar con Empowerment.
El equipo orientado a buenos procesos y buenos resultados.
La comunicacin y el valor del feedback para el trabajo en equipo.
Autoevaluacin de las habilidades y competencias que deben desarrollarse para lograr un equipo de alto
rendimiento.
Elaboracin de compromisos individuales y colectivos para incrementar la eficacia del propio equipo de trabajo.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
LA GESTIN EMOCIONAL Y LA GESTIN DE S MISMO. LA MIRADA INTERIOR DEL
LIDERAZGO.
OBJETIVOS

Qu los participantes identifiquen el valor de reconocer su inteligencia emocional para disear las mejores
estrategias para gestionarlas, en beneficio de su persona, de sus colaboradores y de la empresa.
Concientizar acerca del impacto que tiene la gestin emocional y la gestin de s mismo en el nuevo modelo de
conduccin: lder-coach.

CONTENIDOS

La Gestin emocional y los estados de nimo colectivos.

La inteligencia emocional y las competencias que lo determinan.
Gestin del enojo, el reconocimiento y la gratitud y su influencia para la predisposicin para la accin.
Identificacin de las emociones y el valor del autoconocimiento.
La Gestin de s mismo y el anlisis de las propias prcticas y los juicios que las sostienen.
La administracin del tiempo y la visin de lo posible.
Plan de accin personal.
El autocuidado y el equilibrio entre la vida laboral y la vida privada.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
LIDERAZGO Y COACHING

OBJETIVOS
Reconocer las habilidades que caracterizan a un lder y elaborar el propio plan de desarrollo.
Conocer las caractersticas de los diferentes estilos de liderazgo y su efectividad de acuerdo a la situacin y
contexto.
Desarrollar habilidades comunicacionales claves para mantener conversaciones de coaching.
Incorporar herramientas para disear un plan de coaching e implementarlo con sus propios colaboradores.

CONTENIDOS
El desafo del liderazgo.
Liderar y gerenciar.
El liderazgo ms all de la autoridad.
Cmo se desarrollan los lderes.
Estilos de liderazgo.
Diferentes estilos de lderes.
Flexibilidad y adaptacin del lder.
Plan de desarrollo de las propias habilidades.
El der como coach.
El propsito del coaching organizacional.
Coaching: aprendizaje y responsabilidad.
El desarrollo de habilidades para asumir el rol de coach.
Transformando al observador. Modelos mentales.
Observaciones y juicios.
El proceso del coaching.
Elaboracin de un plan de coaching.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
LA COMUNICACIN Y SU IMPACTO EN LA GESTIN DEL LIDERAZGO Y LOS EQUIPOS
DE TRABAJO.

OBJETIVOS
Brindar las herramientas para optimizar la comunicacin en la empresa tanto con pblicos internos y externos a
partir de comprender a la comunicacin como protagonista del dia a da y de cmo impacta de forma directa en
los resultados, en la imagen corporativa y en la motivacin de las personas.
Adquirir tcnicas para organizar y comunicar eficazmente ideas por escrito y que dispongan de recursos para
producir textos atractivos para los diferentes pblicos.
Que los participantes logren distinguir la segmentacin y los objetivos de cada documento para convertirlos en
herramientas de la estrategia corporativa.

CONTENIDOS
La Comunicacin en las empresas: todo comunica.
Las herramientas operativas. Tipologas corporativas: Comunicacin interna, externa, institucional y comercial.
La cultura en la Comunicacin empresaria. Comunicacin formal, informal y radio pasillo.
Mensajes internos y externos: tono y registro de formalidad.
Estrategia comunicacional y planificacin de las comunicaciones.
El caos versus el manejo de canales. Barreras corporativas y humanas.
Informar versus comunicar. Compartir informacin versus manipularla: situaciones, formas, seleccin del
lenguaje, segmentacin, confidencialidad, resguardo de datos, generacin del momento, estudio de
percepciones.
Herramientas escritas: carteleras y pantallas, Newsletters y House Organ, informes y reportes. Pblicos,
objetivos y mensajes. La construccin de los mensajes para cada soporte. La eleccin de palabras,
construccin de oraciones y estructura de prrafos. Precisin, concisin y coherencia. Orden de datos y
estructura e los textos. Informar: decir para contar. Opinar: decir para expresar. Persuadir: decir para convencer.
La actitud de escribir para lograr. Recursos argumentativos. El e-mail y su protagonismo.
Las herramientas orales: las reuniones, las charlas telefnicas, las presentaciones en pblico. El poder de la
palabra. Oralidad y oratoria, diferencias esenciales. El texto oral. Recursos. El lenguaje no verbal: los gestos,
los tonos de voz, la modulacin, la vestimenta. Tipologas de los receptores. Diferentes situaciones
comunicativas.
Las nuevas generaciones y sus cdigos. La empata. Las 4 E de la comunicacin: entender, explicar, empatizar,
emocionar. La asertividad: el planteo de ideas y capacidad de decir no de manera constructiva. Transformar la
palabra: connotaciones negativas y positivas. La sonrisa virtual. Volumen, tono, modulacin y ritmo de la
comunicacin.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
PERSPECTIVAS PARA EL ABORDAJE DE CONFLICTOS INTERPERSONALES

OBJETIVOS
Concientizar a los participantes acerca del concepto de Conflicto (qu es) y la necesidad de contar con
herramientas para su resolucin.
Comprender e integrar las causas que provocan la aparicin de conflictos interpersonales (por qu).
Comprender la dinmica de las situaciones conflictivas.

CONTENIDOS
Qu es el Conflicto.
Cmo surge y cul es su dinmica.
La escalada de conflictos: cules son sus causas.
Tcnicas para des escalar un conflicto.
Modo de abordaje y resolucin de conflictos.
Importancia de la comunicacin en la prevencin de conflictos.
La influencia de las percepciones para la deteccin y resolucin de conflictos.
La actitud, la empata y el rechazo.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
LA NEGOCIACIN COMO HERRAMIENTA DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS.

OBJETIVOS
Vivenciar y reflexionar sobre posibles acciones a tomar (cmo), comprendiendo el valor de la Negociacin y las
claves para ser un buen negociador.
Desarrollar recursos conversacionales para la negociacin colaborativa y competitiva.
Brindar estrategias de resolucin para facilitar la toma de decisiones consensuadas (qu hacer).

CONTENIDOS
Qu es la negociacin.
Quienes son los negociadores.
Los modos y abordajes de la Negociacin: individualismo, competencia, cooperacin e interdependencia.
Obstculos para una Negociacin eficaz.
El Modelo de Negociacin en la Universidad de Harvard.
Estilos de negociacin y su impacto en la resolucin de conflictos. Factores que inciden en la eleccin del estilo
de negociacin.
Premisas bsicas para las negociaciones colaborativas del tipo ganar ganar.
Reconocimiento del otro.
Conocimiento de lo uno quiere y necesita.
Confianza y credibilidad.
Aplicacin de la estrategia MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Modelo de negociacin de la escuela de negocios de Univ. Harvard.
- Posicin e intereses.
- Negociacin ganar- ganar.
- Duro con el problema / Amable con las personas.
- Administracin de la emocin.
- Brainstorming y creacin de alternativas lcidas.
El valor de una comunicacin eficaz. Obstculos, consejos y condiciones para una escucha activa. La
importancia del feedback.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
LA ESTRATEGIA PARA SER UN BUEN NEGOCIADOR.

OBJETIVOS
Comprender el valor de llevar adelante una adecuada estrategia para una Negociacin eficaz, reconociendo el momento,
el lugar y las condiciones actitudinales para hacerlo.

CONTENIDOS
Cundo comenzamos a negociar?
La negociacin con uno mismo.
La negociacin en contexto.
La preparacin de la mesa de negociacin.
La construccin del rol del negociador.
El diseo del escenario- contexto.
El manejo de las emociones durante el proceso negociable.
Negociacin y apreciatividad.
Negociacin y construccin de lazos sociales armnicos.
Negociacin y cambio.
NEGOCIACIN y HABILIDADES DIRECTIVAS
CLAVES PARA IMPULSAR LA CREATIVIDAD E INNOVACIN.

OBJETIVOS
Promover en los participantes la necesidad de flexibilizar sus esquemas de pensamiento para potenciar su
Creatividad y hallar ideas innovadoras.
Comprender el valor estratgico de la Creatividad para el logro de ventajas competitivas en el actual contexto
empresario.
Experimentar las Tcnicas de Creatividad ms exitosas para la mejora de procesos y el desarrollo de nuevos
productos y servicios.
Comprometer e implicar a los asistentes a poner en prctica en su labor cotidiana los conceptos y herramientas
desarrolladas durante el curso.

CONTENIDOS
La dinmica del cambio en los mercados.
La Creatividad como factor clave de Ventaja Competitiva.
El Kaizen o Mejoramiento Continuo japons.
Valores, cultura y comportamientos que facilitan la Creatividad.
Bloqueos a la Creatividad que se instalan en el individuo, los equipos y los lderes.
Enfrentando el Cambio y superando nuestros Paradigmas.
La subjetividad de nuestras percepciones y el hallazgo de oportunidades.
La Actitud Creativa. Desafiando procesos. Asumiendo Riesgos.
El Pensamiento Lateral y el Pensamiento Vertical: ejercicios y tcnicas.
Capacidades diferenciales de los miembros de un equipo creativo.
El Lder Innovador y la formacin de Equipos Creativos.
Cmo implicar, responsabilizar y comprometer a los miembros de un equipo para pensar, comunicar e
implementar nuevas ideas.
Cmo crear espacios y estructuras organizacionales que promuevan la generacin constante de ideas.
Tcnicas para el anlisis de problemas, la generacin de ideas y la evaluacin de posibles innovaciones.
DIRECTOR ACADMICO Y PROFESOR
TITULAR
Lic. KRESTOL, Eduardo
Licenciado en Psicologa (UBA). Consultor,
Capacitador y coach, especializado en el rea de
Creatividad e Innovacin aplicada al desarrollo de
nuevos productos y servicios, el mejoramiento y
cambio de procesos y culturas organizacionales,
sustentado en la formacin de equipos
innovadores y liderazgos participativos.
Director del Programa de Posgrado en
Negociacin y Habilidades Directivas de la
Universidad de Belgrano. Profesor de Creatividad
e Innovacin en el Postgrado de Management
Estratgico de la Universidad de Belgrano.
Profesor del Posgrado Interdisciplinario en
Negociacin y Cambio de la Facultad de
Agronoma de la Universidad de Buenos Aires.
Fue profesor en la Maestra Latinoamericana
Europea en Mediacin y Negociacin y en el
Magister Internacional en Comunicacin y
Marketing de la Universidad de Artes, Ciencias y
Comunicacin de Santiago de Chile.
Algunas de las empresas en las que ha
desarrollado su experticia son: American Express,
Officenet, Banco Galicia, Clarn, Sony, Avon,
Edenor, Edesur, Alto Palermo Centros
Comerciales, Axa Seguros, Bag, Adecco,
Gestin Compartida, Deloitte, Cablevisin, Akzo
Nobel, Swatch, entre otras.
Autor de diversos artculos sobre Creatividad
publicados en revistas especializadas.
PROFESORES
GARONE, Graciela
Licenciada en Psicologa (UB), Especializada en
Recursos Humanos en el ciclo de extensin de la
Universidad de California, Berkeley. Graduada
con el Certificate Program for Advanced Human
Resources, Universidad de Cornell, Ithaca, Nueva
York.
Se form en teora y tcnica sistmica, modelo
Mental Research Institute, California. En Coaching
y Performance Management se entren con
Ronald Vankeester, en Nueva York. Particip del
Global Colloquium on Participant-Centered
Learning realizado en la Escuela de Negocios de
la Universidad de Harvard,
Cambridge, Massachusetts.
En el aspecto profesional se destaca su
trayectoria como Gerente de Recursos Humanos
en Seagram S.A., con responsabilidad por
ConoSur, como Directora Asociada en el Centro
Integral de Negocios Business Bureau, y como
Gerente de Recursos Humanos de Facilven S.A.
Actualmente dirige la consultora
Garone+Asociados. Brinda asesoramiento en:
procesos de cambio organizacional, gestin del
rea de Recursos Humanos, capacitacin y
desarrollo, seleccin de personal, Performance
Management y Coaching.
SCHUMAN, Mara
Es Licenciada en Psicologa de la Universidad de
Buenos Aires, egresada con Diploma de Honor.
Ha cursado el Executive HR Program en la
Universidad Torcuato Di Tella.
En el ao 2012 colabora en la redaccin del libro de
Paula Molinari. "El Salto del Dueo" Editorial Temas.
Se desempea desde el ao 2001 como Profesora
Adjunta de Dinmica de Grupos en UCES.
Fue Jefa de Seleccin y Formacin en Confidentia,
Coordinadora de Seleccin en Bayton, Analista de
Seleccin en Repsol YPF y en el Servicio de Empleo
de AMIA. Actualmente trabaja como Consultor Sr de
Seleccin en la Consultora Whalecom. Tambin
participa en dictados de capacitaciones sobre
temticas de seleccin y desarrollo y en proyectos de
evaluacin de potencial.
ALCN, Anala
Socia de Galimi & Alcn Asociados. Licenciada en
Administracin, Universidad de Palermo (UP).
Capacita y asesora empresarios y mandos medios en
gestin de personal. Es docente en Universidad de
Palermo para la carrera de Recursos Humanos y titular
de las ctedras de RR HH y Direccin de Personal en
la Fundacin de Altos Estudios en Ciencias
Comerciales (FAECC). Es docente de posgrado para
mandos medios en la Universidad Catlica de Salta
(UCASAL). Dict, durante 2009 y 2010 el Taller de
Escritura Corporativa para la Maestra en Negocios de
la Universidad de San Andrs y dict cursos de
posgrado en Universidades de Belgrano (UB).
Trabaj 10 aos para el Banco Credicoop y realiz
capacitacin para el personal de empresas y micro-
emprendedores en el rea de Marketing para la
Municipalidad de Lincoln. Es co-autora del libro
Redaccin de documentos de comunicacin
institucional, editado por EDUCA.
TAUSK, Juan
Psiclogo, mediador, profesor universitario de grado y
postgrado y asesor organizacional.
Director y profesor de la Maestra Latinoamericana
Europea en Mediacin y Negociacin, Institut
Universitaire Kurt Bsch (Suiza) / Asoc. Civil
Programas de Estudios de Postgrado (Argentina)
Profesor Asociado en Clnica psicolgica y
psicoterapias. Facultad de Psicologa, Universidad de
Buenos Aires.
Director y profesor de diversos talleres y cursos de
postgrado en Negociacin, Prevencin y Profesora invitada en universidades de Argentina,
administracin de conflictos y Mediacin en
universidades argentinas y de varios pases.
Ha presidido el Foro Mundial de Mediacin (WMF) en
2003-2007
JABLKOWSKI, Gabriela
Magister en Mediacin.- Maestra Latinoamericana
Europea en Mediacin y Negociacin. Institut
Universitaire Kurt Bsh, Suiza
Licenciada en Ciencias de la Educacin, Facultad de
Filosofa y Letras. UBA.
Directora del Diploma Competencias para el
Liderazgo, con formacin en Mediacin y Negociacin
que organiza la Asoc. Civil programas de Estudios de
Postgrado (APEP)
Integra del equipo de Mediacin Escolar del Gobierno
de la Ciudad de Buenos Aires, desde 2005 a la
actualidad.
Mxico, Paraguay, Puerto Rico e Italia para el dictado
de cursos y seminarios vinculados al abordaje positivo
de conflictos interpersonales, la negociacin
colaborativa, el liderazgo de equipos y la facilitacin de
dilogos.
Profesora invitada en universidades de Argentina,
Mxico, Paraguay, Puerto Rico e Italia para el dictado
de cursos y seminarios vinculados al abordaje positivo
de conflictos interpersonales, la negociacin
colaborativa, el liderazgo de equipos y la facilitacin de
dilogos.
Desde el ao 1998 trabaja en el campo de la
capacitacin laboral y la facilitacin de procesos
organizacionales.
DURACIN
1 semestre acadmico (con receso entre diciembre y marzo).

HORARIO
Se cursa viernes de 18:00 a 22:00 hs. y sbado de 8:00 a
14:00 hs. cada 21- 30 das.

MODALIDAD INTENSIVA
Diseada especialmente para profesionales del interior
y del exterior del pas y para aquellas personas cuyos
compromisos no les permitan cursar en frecuencia
semanal. Se cursar viernes y sbado cada 3 semanas (21
das) - 1 mes. Podr variar en caso de feriados.

APROBACIN
75% de asistencia a las clases; podrn realizarse
evaluaciones parciales de los contenidos. Al final se
presentar una monografa donde se expongan
e integren las problemticas planteadas durante los
diferentes mdulos cursados.
Los trabajos sern evaluados por el Director para
su aprobacin.

CERTIFICADOS
El Departamento de Estudios de Posgrado y Educacin
Continua de la Universidad de Belgrano, extender
el respectivo Certificado, a quienes aprueben las
evaluaciones y cumplan con la asistencia mnima
requerida.
El Certificado para los Profesionales Universitarios
indicar Curso de Posgrado en Negociacin y Habilidades
Directivas.
En el caso de Ejecutivos sin ttulo de grado, admitidos al
Programa, indicar Certificado de Actualizacin Profesional en
Negociacin y Habilidades Directivas.

Los mdulos podrn ser dictados por todos o algunos

de los docentes mencionados en forma indistinta.
La Universidad se reserva el derecho de realizar
cambios en el cuerpo docente que considere
pertinentes. El programa puede estar sujeto a cambios
por imprevistos.
Bibliteca Digital
La Biblioteca Digital de Belgrano cuenta con el acceso
local y remoto a las bases de datos especializadas de
la empresa EBSCO. El sistema permite la consulta de
artculos de las principales publicaciones del mundo en
sus idiomas originales y su traduccin automtica al
espaol. Tambin se facilita el envo va mail del trabajo
consultado a la casilla de correo del usuario. Algunas de
las bases disponibles son la Business Source Elite que
provee artculos contenidos en ms de 1.325 ttulos de
revistas internacionales especializadas en empresas,
negocios, administracin y economa, 500 ttulos con
evaluacin internacional y ms de 1.800 journals con el
resumen de los artculos.

Servicios de Oferta de Empleos

A travs de nuestra Direccin de Empleos y Pasantas
realizamos un arduo proceso de bsqueda y seleccin,
de alumnos, graduados y posgraduados. Esto nos
permite presentar ante las empresas que lo demanden
a los mejores candidatos para el perfil requerido. De
esta manera, le posibilitamos a las organizaciones ganar
tiempo, dinero y minimizar esfuerzos
Invitamos a Usted a visitar nuestro Portal interactivo
http://empleosypasantias.ub.edu.ar o ponerse en
contacto con la Direccin de Empleos y Pasantas para
recibir mayor informacin.

Librera UB
Los alumnos de la Universidad pueden adquirir textos
universitarios y libros en general con descuentos
exclusivos y distintos planes de financiacin.
SEPYME
CRDITO FISCAL PARA CAPACITACIN PARA EMPRESAS

En qu consiste el Crdito Fiscal para Capacitacin?

El Crdito Fiscal para Capacitacin es un rgimen por
el cual las micro, pequeas y medianas empresas
(mipymes) pueden capacitar a sus cuadros gerenciales y
operativos y obtener un beneficio (reintegro) de hasta un
90% de los gastos incurridos.
El objetivo es que las mipymes capaciten a sus recursos
humanos en las temticas que consideren necesarias y
recuperen los gastos en forma sencilla y rpida.
Los empresarios o su personal pueden participar en
actividades como: cursos, seminarios, congresos,
posgrados, conferencias, diplomaturas, tecnicaturas y
toda la oferta pblica de capacitacin para mipymes,
excepto carreras de grado.
Las empresas interesadas podrn presentar hasta cinco
proyectos, de acuerdo a sus necesidades.

Qu empresas pueden ser beneficiarias de la

capacitacin?
Las empresas que acrediten su condicin de mipyme de
acuerdo a la disposicin vigente (Disposicin 24/2001) y
que no tengan deudas fiscales o previsionales exigibles.
Las grandes empresas pueden ceder su beneficio para
capacitar a empresas mipymes de su cadena de valor
o bien de una regin o sector econmico de su inters.
No es condicin necesaria la relacin comercial entre la
empresa cedente y las pymes beneficiarias.
La Universidad de Belgrano es Unidad Capacitadora y
realiza sin cargo los trmites para el acceso al beneficio.

Para mayores consultas puede contactarnos va mail a

info@cordoba.ub.edu.ar