Documento ampliado

de negocio para la

Ficha 1

Muebles
prefabricados
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Muebles prefabricados

a) Cul es el modelo de negocio? un proyecto de mueble para que luego

sea cotizado. De esta manera se busca
El negocio consiste en el diseo, integrar las necesidades del cliente
fabricacin y ensamblaje de muebles con la amplia disponibilidad de materiales
prefabricados en materiales como y acabados, que solo un buen diseador
melamine, nordex, OSD, frmicas, vidrios, y especialista en muebles podr ofrecer
aluminio, entre otros, con modernos al cliente. El mueble deber tener la
diseos para el hogar o el negocio. forma, las dimensiones, los colores,
los revestimientos y los dems acabados
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No todas las partes del proceso que el cliente requiera y por los cuales
productivo debern ser hechas dentro estar dispuesto a pagar.
de la empresa. Algunos acabados y
procesos se harn fuera de la empresa En lneas generales, la empresa
por la especializacin de los mismos, deber esforzarse por ofrecer muebles
por ejemplo, la aplicacin de un barniz innovadores, funcionales y bien
especial. Al principio, la empresa tendr diseados que cumplan con los estndares
pocos clientes por lo que deber de calidad acordados, que estn hechos
invertir en la compra de maquinarias cumpliendo con los requerimientos
ms especializadas en la medida que previamente determinados por el cliente,
aumente el trabajo. y con los acabados y en el tiempo
ofrecidos por el diseador.
Adems de un rea para la produccin
de los muebles es necesario contar con
una sala de exhibicin y ventas. En ella
los clientes podrn observar fotografas
con algunos productos terminados,
podrn consultar los catlogos y revistas
de diversas tiendas y conversar con
el diseador creativo, quien les ofrecer
distintas alternativas de muebles y
sugerencias de materiales para
los acabados.

Los muebles se disearn teniendo

en cuenta el espacio disponible del
cliente, sus necesidades y sus gustos
y preferencias. De acuerdo con el uso,
diseo y presupuesto disponible del
cliente, el diseador creativo elaborar

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.
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b) Productos y servicios ofrecidos. el resto del mobiliario. Este servicio gratuito

deber hacerse de manera previa al inicio
Los productos prefabricados permiten de la fabricacin del mueble.
dar un acabado de calidad en corto
tiempo y con diseos muy innovadores Supervisin del proceso de produccin
y flexibles. Del mismo modo, favorecen Si el cliente desea, puede verificar
la menor utilizacin de madera y, por que los materiales comprados para la
ende, la menor tala de rboles, cuidando elaboracin de su mueble cumplen con
as el medio ambiente. los estndares de calidad ofrecidos.
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Asimismo, personalmente podr verificar

Los servicios ofrecidos, adems, reunirn todos y cada uno de los procesos de
las siguientes caractersticas: fabricacin e instalacin.

Originalidad y funcionalidad Las tres lneas de productos que

Se buscar satisfacer las necesidades de se ofrecern inicialmente son:
cada cliente de la manera ms eficiente
posible, por eso se elaborarn proyectos 1) Mdulos para vivienda como, por
para aprovechar en forma correcta los ejemplo, reposteros, closets, tableros
espacios, creando modelos prcticos y para libros, dormitorios, escritorios,
funcionales con el estilo que el cliente desee. centros de cmputo, centros de
televisin y msica, entre otros.
Servicio de diseo
Si bien el diseo y la fabricacin van de 2) Mdulos para oficinas o universidades:
la mano, es indispensable hacer un dibujo tableros, carpetas, mdulos personales,
a mano alzada antes de programar la mdulos bipersonales, muebles de
compra de insumos para la fabricacin oficina, sala de reuniones, mdulos
del mueble. De esta manera, se asegura de atencin, armarios, alacenas,
que lo que el cliente espera sea lo que est bancas, sillas.
dibujado y que la compra de materiales
para la produccin y acabados del mueble 3) Muebles para exhibicin de productos
se haga de acuerdo con el diseo. y atencin al pblico.

Como parte del servicio, la empresa Como es de suponer, el precio estar

podr enviar al diseador para que tome en funcin del diseo, las dimensiones
las medidas del lugar donde se colocar y los acabados requeridos por el cliente.
el mueble y as se eviten errores y De esas variables depender la cantidad
malentendidos. Asimismo, podr asesorar y calidad de materiales necesarios, y la
en cuanto al estilo, colores y acabados cantidad y calidad de la mano de obra.
del mueble para que guarde armona con Adems de estos costos directos, se

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tomar en cuenta los costos fijos, as ofrecido y la confianza que se cumplir

como el precio de productos similares con la calidad del producto ofrecida y
en el mercado y el margen de ganancia en la fecha acordada.
requerido por el empresario.
2. Otro segmento muy importante lo
conforman las empresas. En este caso,
c) Quines sern los clientes? hay que conocer a la persona que toma
la decisin de compra pues no siempre
Para este negocio se identifican es el dueo de la empresa. En las
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3 segmentos de pblico objetivo, empresas medianas o grandes siempre

segn el producto: habr un jefe de compras quien
comprar un mueble para asignarlo
1. Jvenes que se mudan a vivir solos, a alguien ms en la empresa.
comienzan a trabajar y/o quieren En estos casos es recomendable que
cambiar los muebles de su dormitorio; hable con ambas personas: la persona
parejas que se mudan a una nueva responsable de compras, pero tambin
vivienda y deben amoblar su hogar con el usuario. El usuario ser el
por primera vez o desean cambiar encargado de dar las especificaciones
sus muebles; amas de casas o del mueble, mientras que el encargado
cualquier persona que al cambiar de compras negociar con usted
sus artefactos elctricos (TV, radio, el precio, las condiciones de pago y
microondas, cocina, refrigeradora) las condiciones de entrega.
deben cambiar sus muebles de sala Los bancos, los colegios, los institutos,
o cocina; padres de familia, quienes las universidades, las empresas
al aumentar o disminuir el nmero constructoras que ofrecen
de hijos se ven en la obligacin de departamentos amoblados, los hoteles,
cambiar camas simples por camarotes, son potenciales clientes.
un escritorio por un tablero ms largo
para dos hermanos, dos sillas por 3. Los centros comerciales,
una banca, etctera. Por lo general, supermercados, restaurantes y
estos jvenes y adultos oscilan entre las tiendas tambin son clientes
los 18 y 60 aos de edad, y cuentan importantes para todo tipo de
con recursos econmicos suficientes. exhibidores y escaparates.
En todos los casos, ellas son las
personas que toman la decisin de
compra. Cabe resaltar que son un
pblico bastante amplio pero que,
usualmente, toman la decisin de
compra sobre la base del servicio

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d) La propuesta de valor. se instalarn los muebles, asesoramiento

tcnico, recomendaciones de acabados,
Oportunidad: el crecimiento de la pintura, revestimientos y las dimensiones
economa, el desarrollo de nuevas ms apropiadas de acuerdo con un
empresas, un aumento en el poder estudio de las necesidades del cliente.
adquisitivo de las personas, una mayor Es recomendable que el comprador pueda
preocupacin por lo bonito, lo nuevo, verificar, personalmente en el taller, los
lo innovador, una mayor necesidad procesos y calidad de sus muebles.
por reemplazar muebles viejos por
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nuevos y una tendencia a que los Es indispensable que la empresa cuente

jvenes se independicen de los padres con una marca o nombre que le permita
apenas comienzan a trabajar, hace diferenciarse del resto de las empresas y,
que se necesiten ms muebles. sobre todo, que el cliente pueda recordar
y recomendar a nuevos clientes.
Una disminucin en el tamao de
los departamentos tambin obliga a
reemplazar los muebles y disearlos e) Cmo llegaremos a los clientes?
ms pequeos, ms funcionales, con
mejor diseo y acabado. La venta ser directa y se apoyar en
herramientas de comunicacin tales
como: pgina web, catlogos, volantes,
Hoy las empresas deben ofrecer una trpticos, banners y carpeta de
solucin creativa, innovadora, moderna presentacin de los productos y servicios
y diferente para cada espacio, para cada que ofrece la empresa. Cabe resaltar
etapa de tu vida y para todo bolsillo. que lo ms importante es la recomendacin
que clientes satisfechos hagan sobre la
empresa. Por eso, la publicidad boca
Diferenciacin: disear y fabricar muebles a boca, es decir las buenas opiniones y
con calidad, a la medida, que satisfagan recomendaciones que clientes satisfechos
las necesidades de cada cliente. Por eso, hacen de la empresa, ser la mejor
el objetivo ser elaborar proyectos publicidad.
especiales que aprovechen correctamente
el espacio con modelos prcticos y A partir de estas herramientas publicitaria
funcionales, al estilo que el cliente desea se buscar hacer conocida la empresa,
y a un buen precio. los servicios y el producto ofrecido.
Adems, tanto en la web como en formato
Servicio de asesora: el servicio debe fsico estar disponible una descripcin
incluir tomar las medidas del lugar donde clara con las caractersticas de los
productos.

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Es necesario elaborar una base de datos g) Los recursos claves

de posibles clientes, tales como pticas, para el negocio.
clnicas, hoteles, universidades, institutos,
etctera, con el fin de programar visitas Para que la empresa pueda brindar un
e invitarlos a visitar la sala de exhibicin servicio de calidad y elaborar excelente
para que puedan ver la calidad ofrecida productos deber contar con lo siguiente:
por la empresa.
Muy buenos contactos y conocidos
Tambin se debe contemplar la posibilidad en las empresas que venden madera,
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de participar en eventos comerciales y melanina, nordex, frmicas, vidrios,

dar charlas informativas a empresas e sujetadores, aluminio, etctera, para
instituciones (por ejemplo al Colegio de tener materiales de calidad, obtener
Arquitectos o Colegio de Ingenieros), descuentos, tener una lnea de crdito,
sobre las ventajas que tienen los materiales tener los materiales disponibles en
prefabricados para amoblar sus proyectos cualquier momento y estar al da en las
inmobiliarios. tendencias del mercado.

Contar con un diseador creativo y

Recuerde: con excelentes cualidades para atencin
Debe crear una marca que le permita al cliente. Muy buen gusto, mucha
posicionarse y ser recordada por sus paciencia y capacidad para comprender
clientes actuales y potenciales. rpidamente las necesidades del cliente
y poder ofrecerle una solucin que
le satisfaga plenamente.
f) Cmo generar ingresos
para el negocio? Contar con un maestro carpintero
que sea cumplido, responsable y que
Los ingresos de la compaa provendrn cuide los detalles de produccin.
principalmente de la venta de los muebles y
soluciones in situ. Un servicio personalizado, Contar con una vendedora o vendedor
que permita disear un mueble de acuerdo que tenga excelentes contactos y que
con las necesidades del cliente, le otorga sea capaz de conseguir contratos con
a la empresa la posibilidad de diferenciarse empresas constructoras, colegios,
del resto de las compaas del mercado. universidades, institutos, tiendas,
Adems, si el cliente est plenamente supermercados, etctera.
satisfecho y recomienda la empresa a sus
amigos o conocidos, es muy probable que
la empresa est en la posibilidad de obtener
mayor reconocimiento en el mercado, lo que
aumentara su nivel de ingresos por ventas.

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h) Las actividades claves Se debe contar con un equipo de trabajo

para el negocio. que cuente con capacidades en diseo,
manufactura, instalacin y ventas.
El proceso productivo constituye una de Adems, deben tener conocimientos
las actividades ms crticas del negocio: de manejo de herramientas informticas
de tal manera que puedan calcular
adecuadamente la cantidad de material
Diagrama de operaciones necesario, hacer presupuestos de manera
en proceso de elaboracin eficiente, etctera.
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Diseo en conjunto con el cliente y/o i) Socios y aliados estratgicos.

teniendo en cuenta sus necesidades y
adquisicin econmica
Para una correcta marcha de la empresa
es bsico contar con proveedores
confiables, ya que ellos son quienes
Mantener un control
de los inventarios entregan los materiales, usualmente
TALLER DE
a crdito, y es de acuerdo con el
PRODUCCIN Compra de materiales
comportamiento de pago demostrado
Contar o preparar por la empresa (responsabilidad y
el material
puntualidad en los pagos) que se forja
CONTROL Ensamblar el producto un lazo de confianza y fidelidad.
DE CALIDAD
Limpieza del producto
y acabado final

Supervisin constante
El proveedor debe estar alineado
de cliente y de la empresa con la poltica de la empresa de
ENTREGA DE garantizar la ms alta calidad en los
PRODUCTO
productos y proveerles los insumos
que mantengan este estndar.

Otro potencial aliado estratgico son

Las actividades claves para
las empresas financieras. Ellas podran
el negocio son: identificar claramente
ofrecer un plan de pago acorde con las
las necesidades del cliente, comprar
necesidades del cliente. Es muy difcil que,
los materiales adecuados y a los
en un inicio, un banco comercial financie
mejores precios, y producir los bienes
sus operaciones.
siguiendo estrictamente los
requerimientos del cliente.

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Finalmente, el mejor aliado es el cliente k) Cul es el monto

satisfecho. Un cliente satisfecho de inversin inicial?
recomendar la empresa a muchos otros
potenciales clientes y eso a usted no Para iniciar el negocio es importante
le cuesta ni un Sol. Sin embargo, los que considere los siguientes conceptos:
comentarios de un cliente insatisfecho
podran llevar a la empresa a la ruina. Concepto Inversin en Nuevos Soles
Por eso, su mejor aliado es:
HACER LAS COSAS BIEN! Maquinarias y equipos 8,300.00
Crea tu empresa / Pg. 8 / Muebles prefabricados

Muebles y enseres 1,200.00

j) Cmo es la estructura
de costos en este negocio? Constitucin y licencias diversas 970.00

Expertos en la industria sealan que la TOTAL DE INVERSIN INICIAL S/. 10,470.00

estructura de costos y la rentabilidad de
cada empresa dependern de la eficiencia Recuerde que a esta inversin inicial
de la misma y de su capacidad para deber agregarle la compra de materiales,
innovar y crear nuevos productos. Por lo el pago de mano de obra por los primeros
general, las pequeas empresas cobran muebles que fabricar, as como los gastos
un margen del 100% sobre el costo de de administracin (alquiler de local, sueldo
los materiales directos y la mano de obra, de administrador, luz, agua, telfono,
pero eso depende mucho del perfil del arbitrios) y ventas (transporte, embalaje).
cliente, as como de la exclusividad Para este ejemplo, el total de estos gastos
del diseo. suman S/. 8,100.00, representando el 43%
de la inversin inicial.

Para un nivel de ventas anual

de S/. 96,000.00, se espera una l) Rentabilidad estimada
rentabilidad neta del 30% sobre
el total de ingresos. Para un nivel de ingresos de S/. 8,000.00
mensuales, la rentabilidad esperada es del
30%. Es de suponer que conforme aumente
Recuerde que mientras mayores sean el volumen de ventas y la empresa tenga un
sus ingresos, menor ser la proporcin mayor reconocimiento en el mercado, su
de costos fijos por cada producto vendido. margen de ganancia aumentar y tambin
Eso le permitir obtener mayores ganancias su eficiencia, lo que implicar mayor
por cada bien producido. rentabilidad para el empresario.

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m) Cules son los riesgos Que el cliente no reconozca el valor

a tomar en cuenta? agregado de contar con un profesional
que sea capaz de ofrecerle un producto
Entre los principales riesgos encontramos nico, para darle una imagen y
los siguientes: personalidad nica a su casa, su
negocio, su ambiente de trabajo
Dificultad para encontrar un diseador u oficina.
creativo, capaz de conocer e interpretar
las necesidades de los clientes. No contar con los sistemas y procesos
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adecuados para controlar la calidad

Dificultad para retener a los buenos de los productos antes de entregarlos
trabajadores, para que no decidan a los clientes.
trabajar por su cuenta.

No lograr una buena relacin con los n) Siga estas recomendaciones.

proveedores que le permita a la empresa
tener una buena lnea de crdito y tener Cuidado con entrar en una guerra de
informacin de las tendencias de precios. El tamao de su negocio no
la industria. le permitir salir airoso de esta batalla.

Fuertes alzas en los precios de las

materias primas (tanto nacionales Para evitar ingresar en una guerra de
o importadas), que no puedan ser precios la empresa deber identificar
trasladadas a los clientes. un nicho de mercado y protegerlo.

La existencia de grandes empresas

industriales que, al producir en serie, Esfurcese por brindarle al cliente un
logren altas economas de escala y producto nico, diferenciado, con un
promuevan una guerra de precios. servicio de excelencia. La posibilidad
de personalizar sus muebles genera
Si bien en el Per los consumidores una diferenciacin importante para
an no estn acostumbrados a comprar el cliente.
los muebles por piezas y luego
ensamblarlos de acuerdo con sus gustos Motive a sus clientes para que hablen
y preferencias, existe una clara tendencia bien de su empresa. Para ello, debe
hacia estos productos. Hoy, las grandes lograr que el cliente quede satisfecho
tiendas por departamento son una fuerte con el producto. La recomendacin
competencia y han comenzado a ofertar boca a boca har el resto.
este tipo de productos.

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Los carpinteros son conocidos por su en consideracin al momento de

incapacidad para cumplir con las fechas
de entrega acordadas con los clientes.
Si usted logra cumplir con la promesa
ofrecida, ya est ofreciendo algo mejor
que el promedio de su industria.
Cumplir los plazos en cuanto a su
Crea tu empresa / Pg. 10 / Muebles prefabricados
programar los tiempos de finalizacin
de las obras.
Capacitar al equipo de diseo y ventas
sobre el comportamiento del cliente,
cules son sus gustos, cules podran
ser las nuevas tendencias, para facilitar
as el proceso de decisin del cliente

produccin, distribucin y entrega cuando solicite los servicios y asegurar

es INDISPENSABLE. de alguna manera su fidelidad.

Capacite y establezca mecanismos

para retener a su mejor personal. Tenga
contentos y motivados a sus trabajadores,
son su recurso ms importante. Las
mquinas, las herramientas y los equipos
son fcilmente reemplazables. El recurso
humano es difcil de conseguir y
de retener.

Tener flexibilidad horaria para la

instalacin de los muebles in situ,
en la casa del cliente, con el fin de
poder adaptarse a su disponibilidad
(horarios nocturnos, fines de semana
o en horarios de cruce con otros
trabajos). Este aspecto debe tenerse

Finalmente recuerde:
Usted no vende muebles prefabricados, usted est vendiendo soluciones
que hagan la vida ms fcil y placentera a sus clientes.

Crea tu empresa Obra completa: 25 fascculos / Editor: Ministerio de la Produccin / Editor Principal: Julio Crdenas Snchez,
Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comit Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germn Tern. / Crditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacfico EMPRENDE UP / Direccin: Karen Weinberger /
Elaboracin de contenidos: Rosa Mara Fuchs, Mariella Hernndez, Patricia Lay, Socorro Orellana, Mara Luisa Pea. / Correccin de estilo:
Carmen Salas / Diseo y diagramacin: Jorge Rodrguez