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Documentos de Cultura
Conversacional
Oculta
Para Terapeutas.
1
INDICE
DEL
EBOOK
INTRODUCCIN
4
UNAS
REGLAS
BSICAS
ANTES
DE
EMPEZAR..
5
LO
QUE
SI
PUEDES
LOGRAR
CON
HIPNOSIS
CONVERSACIONAL
ES:
6
EL
ESTADO
21
SI
ALGUNA
VEZ
ERES
T
QUIEN
QUIERE
CONTAR
UN
PROBLEMA
24
EL
OBJETIVO
25
LAS
NEURONAS
ESPEJO
Y
LOS
OBJETIVOS
26
RAPPORT
41
LOS
SISTEMAS
REPRESENTACIONALES
O
VAK
42
ACCESOS
OCULARES
44
CALIBRANDO
Y
ACOMPASANDO
46
LA
VOZ
HIPNTICA
47
EJERCICIOS
PARA
TENER
UNA
VOZ
HIPNTICA
48
2
SER
UN
COMUNICADOR
DE
10
51
LA COMUNICACIN Y EL CEREBRO 53
EL
SISTEMA
EN
5
PASOS
58
INTERRUPCIN
DE
PATRN
59
INTENSIFICANDO
EL
ESTADO
59
SIEMBRA
DE
MEMORIA
FUTURA
60
CIERRE,
COMPROMISO
Y
ACCIN
63
DISEO
DE
UN
PATRN
DE
CAMBIO
65
PATRN
DE
CAMBIO
67
PRINCIPIOS
DE
CIALDINI
74
PRINCIPIO
DE
ESCASEZ
75
PRINCIPIO
DE
CONTRASTE
77
PRINCIPIO
DE
RECIPROCIDAD
78
PRINCIPIO
DE
COMPROMISO
Y
COHERENCIA
79
PRINCIPIO
DE
APROBACIN
SOCIAL
81
PRINCIPIO
DE
SIMPATA
82
PRINCIPIO
DE
AUTORIDAD
84
Y AHORA QU? 89
3
INTRODUCCIN
4
UNAS
REGLAS
BSICAS
ANTES
DE
EMPEZAR..
Esto
que
vas
a
aprender
est
diseado
para
terapeutas,
coaches,
psiclogos
y
en
definitiva
profesionales
del
desarrollo
personal
y
la
ayuda
a
los
dems.
Y
si
estos
patrones
cayeran
en
personas
con
poca
tica
o
malas
intenciones
serviran
para
hacer
mucho
dao.
As
que
te
ruego
que
si
tu
propsito
no
es
ayudar
a
los
dems,
dejes
de
leer
este
libro
o
sino...
O
sino
no
podr
hacerte
nada
fsico,
pero
creo
firmemente
en
el
KARMA
y
el
mal
karma
te
llegar.
Puestas
ahora
las
reglas,
djame
decirte
qu
no
vas
a
lograr
con
este
mtodo:
1
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
cambie
algo
que
no
es
bueno
para
el
mismo,
no
al
menos
de
manera
duradera.
2
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
compre
algo
que
no
quiere,
o
al
menos
no
logrars
que
lo
haga
mucha
gente,
porque
te
denunciar
y
se
acab
tu
negocio.
3
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
haga
algo
en
su
propia
contra,
como
hacerse
dao
o
deprimirse,
y
esto
no
lo
vas
a
lograr
sobretodo
porque
la
ley
te
castigara
duramente.
5
LO
QUE
SI
PUEDES
LOGRAR
CON
HIPNOSIS
CONVERSACIONAL
ES:
1
-
Mover
a
las
personas
de
un
punto
de
bloqueo
y
sin
recursos
a
un
estado
de
recursos
y
poder
dispuestos
a
cambiar
sus
vidas
en
ese
mismo
momento.
2
-
Que
tus
clientes
compren
ms
de
tus
productos
porque
les
sean
de
utilidad,
eliminando
cualquier
duda
que
tengan
para
invertir
en
tus
productos.
3
-
Cambiar
la
realidad
de
las
personas
con
una
simple
conversacin,
ests
donde
ests
y
sin
que
se
den
cuenta
de
que
han
sido
hipnotizados.
4
-
Escribir
textos
persuasivos
que
muevan
a
la
gente
a
la
accin
sin
que
ellos
mismo
sepan
por
qu.
5
-
Implantar
ideas
en
las
mentes
de
tus
clientes
que
crezcan
sin
que
ellos
sean
conscientes.
6
-
Crear
futuras
memorias
que
creen
la
necesidad
de
crecer
en
tus
clientes.
7
-
Crear
apertura
al
cambio
en
tus
clientes
con
slo
unas
simples
frases.
Y
mucho
mucho
ms...
Pero
ahora
vamos
con
el
material...
Ves
a
la
siguiente
pgina
ahora.
6
EL
O BJETIVO
D E
L A
H IPNOSIS
C ONVERSACIONAL
Bienvenido
al
mundo
de
la
hipnosis
conversacional.
A
lo
largo
de
este
completo
ebook
quiero
mostrarte
una
forma
novedosa
de
hacer
hipnosis
a
las
personas
sin
que
se
den
cuenta.
Te
acompaar
a
lo
largo
de
estas
pginas
para
explicarte
el
mtodo
ms
efectivo
de
lograr
cambios
en
las
personas.
Estas
tcnicas
estn
basadas
en
multitud
de
experimentos
cientficos
de
psiclogos
que
han
estudiado
el
comportamiento
humano
y
vas
a
descubrir
los
puntos
clave
que
nos
hacen
tan
influenciables.
No
siempre
para
hacer
hipnosis
es
necesario
tener
a
la
persona
con
los
ojos
cerrados,
porque
realmente,
vivimos
en
un
trance
casi
continuo.
La
mayor
parte
del
tiempo
nos
movemos
de
manera
inconsciente
por
lo
que
podemos
decir
que
vivimos
estando
hipnotizados.
Si
no
fuera
as,
y
viviramos
estando
plenamente
conscientes
de
todo,
todo
el
tiempo,
necesitaramos
recordar
a
cada
instante
que
nuestro
corazn
debe
latir,
nuestro
pulmones
respirar,
tragar
saliva,
coordinar
los
brazos
y
las
piernas,
pensando
conscientemente
al
hablar
qu
palabras
voy
a
utilizar
Te
imaginas?
Esto
sera
una
autntica
locura!!
Imagnate
que
tuvieras
que
tomar
tus
decisiones
como
si
fueran
la
primera
vez
que
lo
haces.
Primero
tendras
que
decidir
qu
vas
a
decir
ahora,
y
luego
decidir
qu
vas
a
decir
despus.
Tendras
que
decidir
dnde
poner
tus
pies
para
caminar,
decidir
si
una
persona
te
cae
bien
o
no,
decidir,
decidir,
decidir
Esto
sera
tal
locura,
que
te
colapsaras
y
no
podras
decidir
nada.
Por
eso
la
mayor
parte
de
las
decisiones
se
toman
de
manera
inconsciente.
8
En
muchas
ocasiones
hacemos
las
cosas
porque
siempre
las
hemos
hecho
as,
sin
pensarlo
ni
plantearlo.
Si
una
opcin
nos
sirvi
en
el
pasado,
la
volveremos
a
repetir
aunque
esa
opcin
a
lo
largo
del
tiempo
se
convierta
en
algo
negativo
para
nosotros.
Con
el
tabaco
podemos
ver
un
claro
ejemplo.
Muchos
jvenes
se
inician
en
este
hbito
no
porque
les
guste
el
sabor
del
tabaco,
sino
porque
los
mayores
lo
hacen
y
ellos
quieren
hacerse
mayores,
o
parecer
ms
maduros
o
para
proyectar
una
imagen
diferente.
Podemos
decir
que
la
intencin
que
tenan
al
prender
su
primer
cigarro,
era
positiva
para
ellos,
de
alguna
forma
les
beneficiaba.
Pero
cuando
pasan
los
aos
y
siguen
fumando,
ya
no
lo
hacen
para
parecer
ms
maduros,
sino
por
la
decisin
inconsciente
de
seguir
fumando,
lo
que
venimos
a
llamar
un
hbito.
Si
supieras
cmo
cambiar
ese
inconsciente
en
una
conversacin,
con
palabras,
podras
disparar
en
la
persona
hacia
la
que
te
diriges
unas
decisiones
nuevas,
ms
positivas
y
sin
necesidad
de
pensarlas.
Sucedera
de
manera
natural.
As
de
sencillo.
Teniendo
todo
esto
en
cuenta,
vamos
a
ver
qu
es
la
hipnosis
en
realidad.
9
QU
ES
LA
HIPNOSIS
La
Hipnosis
en
general
es
una
predisposicin
por
parte
del
cliente
a
escucharte
profundamente
y
realizar
un
esfuerzo
por
imaginar
y
creer
lo
que
dices.
No
es
ms
que
un
estado
de
concentracin
mxima
a
tus
palabras,
concedindote
el
permiso
para
poder
experimentar
una
alteracin
de
su
realidad.
Otros
autores
definen
la
Hipnosis
como
sobrepasar
el
Factor
Critico
de
la
mente,
ese
guardin
dentro
de
nuestra
mente,
como
si
fuera
un
castillo,
que
vigila
que
todo
sea
racional,
que
todo
tenga
sentido,
porque
eso
es
algo
que
la
mente
hace
muy
bien,
si
cree
algo,
lucha
por
ello
y
lo
hace
realidad
sea
como
sea.
Y
ahora
te
preguntars,
cmo
funciona
la
hipnosis
Pues
vamos
a
ello!!
COMO
FUNCIONA
LA
HIPNOSIS
Con
la
Hipnosis
lo
que
hacemos
es
distraer
al
guardia
para
colarnos
en
el
castillo
y
que
la
mente
acepte
nuestras
sugestiones
y
podamos
ampliar
el
Mapa
y
crear
contextos
adecuados
para
el
cambio.
En
nuestra
mente,
slo
el
12
%
es
consciente
y
hay
una
parte
inconsciente
que
supone
el
88%.
En
la
parte
consciente
se
procesa
la
lgica,
la
razn,
las
decisiones
y
la
voluntad.
Qu
hace
el
88%
restante?
Encargarse
de
todo
lo
dems,
y
lo
hace
en
forma
de
asociaciones.
10
He
aqu
un
esquema
fcil
de
explicar
y
muy
intuitivo:
11
Los
pasos
que
suceden
continuamente
cuando
vemos
algo
desconocido
son:
Identificacin,
Asociacin
y
Respuesta.
Si
vemos
por
ejemplo
un
perro,
lo
identificamos
como
tal,
y
luego
procesamos
esa
informacin
con
nuestra
experiencia.
Puede
que
la
asociacin
sea
positiva,
si
tus
recuerdos
con
perros
han
sido
agradables,
o
puede
que
la
asociacin
sea
negativa
si
ha
tenido
alguna
experiencia
desagradable.
En
base
al
resultado
de
esa
asociacin,
la
respuesta
puede
ser
acercarse
a
acariciar
el
perro,
o
salir
corriendo.
En
la
Hipnosis
Clnica,
esto
se
hace
explicando
al
cliente
qu
es
la
hipnosis
para
obtener
su
permiso
consciente
y
luego
12
llevndole
a
un
estado
de
relajacin
en
el
que
sus
defensas
se
desactivan,
pudiendo
entrar
as
a
su
subconsciente.
Pero
CMO
SE
HACE
DE
FORMA
CONVERSACIONAL,
13
LAS
7
CREENCIAS
BSICAS
14
LAS
4
C LAVES
P RINCIPALES
D E
L A
I NFLUENCIA
- T u E s t ado
1
T u O b j e tivo.
2 -
am e C o n t r ol.
3 - Fr
- R a p p o r t.
4
PUNTO
1,
EL
ESTADO
15
Para
esto
en
el
Mtodo
360
de
Hipnosis
Conversacional
tenemos
12
secciones
guiadas
para
crear
y
anclar
los
6
estados
ms
importantes
en
tu
mente
con
Hipnosis,
y
sobre
eso
te
hablar
ms
adelante.
Por
ahora
qudate
con
que
para
poder
hipnotizar
de
manera
oculta,
necesitas
desarrollar
la
capacidad
de
experimentar
t
primero,
el
estado
que
quieres
provocar
en
el
otro.
PUNTO
2,
TU
OBJETIVO.
En
este
punto
lo
que
queremos
saber
siempre
es
qu
queremos
lograr
que
la
persona
cambie,
y
qu
queremos
sembrar
en
la
mente
del
otro.
16
los
tipos
de
objetivos
hipnticos.
PUNTO
3,
FRAME
CONTROL.
Frame
significa
marco
en
ingls,
y
un
marco
es
a
la
vez
un
punto
de
vista
y
tambin
un
contexto.
Te
explico,
cuando
trabajaba
en
la
polica
y
tena
que
interactuar
con
alguna
persona
siempre
haba
una
colisin
de
marcos,
de
dos
contextos
distintos,
que
buscan
el
poder,
vers..
En
una
de
mis
primeras
intervenciones,
con
apenas
23
aos,
y
por
mera
casualidad
paramos
a
un
coche
que
iba
demasiado
deprisa
por
la
autopista.
17
Y
en
ese
momento,
el
conductor
le
mir
fijamente
y
se
produjo
la
primera
colisin
de
marco,
los
dos
luchaban
por
el
control
del
contexto,
porque
aquel
que
gana,
lleva
el
control.
Mi
compaero
le
miro
a
los
ojos,
y
muy
tranquilamente,
le
dijo
quite
las
llaves
del
contacto
y
ponga
las
manos
en
el
volante.
El
conducto
obedeci,
y
desde
ah
el
control
del
marco
era
de
mi
compaero.
(Yo
era
tan
nuevo
que
simplemente
estaba
alumbrando
con
la
linterna,
y
con
mi
mano
en
la
pistola
por
si
acaso)
18
PUNTO
4,
EL
RAPPORT.
Tambin
definido
como
estar
en
sintona
con
tu
cliente,
vibrar
al
mismo
ritmo.
As que repasemos:
ado
1 - Tu Est
T u O b je tivo.
2 -
r a m e C o n trol.
3 - F
- R a p p o r t.
4
19
Estos
son
los
4
factores
que
tienen
que
estar
alineados
para
que
nuestra
intervencin
que
ahora
veremos
como
es,
sea
efectiva.
Recuerda,
cada
paso
es
primordial,
pero
estos
4
son
los
pilares
fundamentales.
Ahora
voy
a
explicarte
detalladamente
cada
uno
de
ellos.
20
EL
E STADO
Aqu
est
la
clave
de
porqu
te
gusta
tanto
hablar
con
unas
personas
y
con
otras
no.
Y
a
partir
de
ahora,
si
practicas
el
cambio
de
estado
con
tus
clientes,
amigos
y
familia,
podrs
conseguir
que
a
los
dems,
les
encante
hablar
contigo.
En
muchas
ocasiones
cuando
hablamos
con
una
persona
que
nos
est
contando
un
problema,
su
estado
es
de
abatimiento,
inseguridad
o
falta
de
confianza.
Puedes
continuar
la
frase
con
el
sentimiento
que
quieres
evocar
en
el
otro.
Te
pongo
un
ejemplo:
Alguna
vez
te
has
sentido
tan
optimista
que
crees
que
puedes
con
todo?
22
dificultades,
y
que
adems
se
divirti
mucho
despus.
23
SI
ALGUNA
VEZ
ERES
T
QUIEN
QUIERE
CONTAR
UN
PROBLEMA
Tcnica
del
Sandwich
=
Algo
bueno
+
un
problema
+
algo
bueno.
Esta
tcnica
tambin
la
puedes
utilizar
para
hacer
una
crtica.
Si
alguien
te
pregunta
qu
te
ha
parecido
algo,
y
slo
le
cuentas
lo
poco
que
te
ha
gustado,
o
lo
mal
que
est
hecho
Te
imaginas
qu
cara
pondra?
24
EL O BJETIVO
Para
hacer
una
buena
intervencin
en
hipnosis
conversacional,
debemos
saber
siempre
lo
que
queremos
lograr
con
nuestras
palabras
y
lo
que
queremos
sembrar
en
la
mente
del
otro
En
una
conversacin,
puede
haber
varios
objetivos.
25
Finalmente,
el
objetivo
podra
ser
que
decida
qu
da
va
a
empezar
con
el
cambio
para
terminar
hacindole
ver
cmo
sera
el
futuro
con
ese
cambio
ya
realizado.
LAS
NEURONAS
ESPEJO
Y
LOS
OBJETIVOS
Las
neuronas
espejo
fueron
descubiertas
por
el
equipo
del
neurobilogo
Giacomo
Rizzolatti
mientras
estudiaban
el
cerebro
de
los
monos.
Sus
estudios
determinaron
que
cuando
el
mono
haca
un
determinado
movimiento,
se
encendan
un
grupo
de
neuronas.
Y
esas
mismas
neuronas
tambin
se
activaban
cuando
el
movimiento
lo
haca
otro
mono.
A
estas
neuronas
las
llamaron
neuronas
espejo.
Una
neurona
espejo
se
encarga
de
reflejar
la
actividad
que
estamos
observando,
y
participa
tambin
en
la
llamada
educacin
por
imitacin.
26
Siempre
debes
elegir
un
objetivo,
que
si
tu
cliente
supiera
cul
es,
no
genere
rechazo
en
l.
Acta
como
si
pudiera
leerte
el
pensamiento
y
adivinar
cul
es
el
objetivo
que
te
propones.
Si
utilizas
este
mtodo
para
publicitar
tus
sesiones
de
hipnosis,
tu
objetivo
nunca
debe
ser
ganar
dinero
con
la
hipnosis.
Prueba
a
cambiarlo
por
ayudar
a
las
personas
con
tus
terapias,
y
vers
cmo
cambian
los
resultados.
EL C ONTROL D EL M ARCO
El
Control
del
Marco
est
entre
las
cosas
ms
interesantes
que
vers
en
el
curso,
ya
que
es
algo
que
est
permanentemente
en
nuestras
vidas
pero
no
somos
conscientes
de
ellos
ni
de
la
importancia
que
tienen.
En
cada
reunin,
conversacin
o
encuentro
social
hay
tantos
marcos
como
personas.
Cada
persona
tiene
un
punto
de
vista,
una
forma
particular
de
ver
cada
situacin
y
esta
perspectiva
es
diferente
en
cada
persona.
Podramos
decir
que
cada
persona
tiene
su
marco,
pero
en
un
encuentro
social,
los
marcos
no
se
combinan
sino
que
colisionan.
27
EL
MARCO
MS
FUERTE
ES
EL
QUE
GANA.
Estos
marcos
estn
diseados
para
defender
nuestra
mente
consciente
de
unas
ideas
que
no
son
las
nuestras
y
as
protegerse
de
las
intrusiones
de
otras
personas.
De
manera
natural,
todos
tenemos
nuestro
marco,
nuestro
punto
de
vista
y
esto
est
enraizado
con
nuestro
instinto
de
supervivencia
de
tal
forma
que
podemos
decir
que
su
misin
es
mantener
una
posicin
dominante.
28
Por
eso,
cuando
nos
relacionamos
con
otras
personas,
esos
marcos
no
se
mezclan
ni
interactan
de
una
forma
agradable,
sino
que
colisionan.
Cuando
chocan,
el
marco
ms
fuerte
absorbe
al
ms
dbil.
Slo
puede
quedar
uno,
como
en
la
ms
extremada
lucha
de
dos
machos
dominantes
cuando
se
enfrentan
por
el
control
de
la
manada.
El
que
gana,
impondr
su
punto
de
vista,
y
el
que
pierde
aceptar
la
derrota
y
seguir
al
ganador.
Si
controlas
el
control
del
marco,
controlars
todas
las
interacciones
sociales.
Aunque
tener
el
marco
siempre
no
interesa,
s
es
importante
que
conozcas
este
trmino
para
tus
intervenciones
de
hipnosis
conversacional.
Quiz
en
casa
con
tu
pareja
no
necesites
llevar
siempre
las
riendas
de
la
conversacin,
pero
en
una
hipnosis
conversacional
es
fundamental
que
s
seas
t
el
que
controle
el
marco.
De
esta
forma,
al
eliminar
esa
barrera
natural
en
tu
cliente,
tus
sugestiones
podrn
llegar
al
subconsciente
y
efectuar
cambios
importantes.
29
1. Todo
el
mundo
tiene
un
marco
2. Cada
encuentro
genera
una
colisin
de
marco.
3. El
ms
fuerte
absorbe
al
ms
dbil.
4. El
marco
que
domina
se
le
llama
Frame
Control
Veamos
las
reglas
bsicas
una
por
una:
1.-
Todo
el
mundo
tiene
un
marco.
Como
ya
hemos
explicado
antes,
todos
tenemos
un
marco,
una
especie
de
escudo
protector
que
nos
mantiene
a
salvo
en
nuestras
creencias
y
nos
defiende
de
las
ideas
de
los
dems.
Por
tanto,
en
cada
situacin,
ese
marco
estar
presente,
aunque
no
nos
demos
cuenta.
2.-
Cada
encuentro
genera
una
colisin
de
marco.
Los
marcos
no
se
mezclan,
sino
que
colisionan.
Si
llegas
a
una
reunin,
siempre
suele
haber
una
persona
que
lidera
al
30
grupo,
que
lleva
el
control
o
las
riendas
de
la
situacin
y
los
dems
se
dejan
llevar
por
l.
31
4.-
El
Marco
que
domina
se
le
llama
Frame
Control
Y
como
ya
hemos
explicado,
siempre
hay
un
marco
que
domina.
Y
ahora
vamos
a
profundizar
un
poco
ms,
para
que
a
partir
de
ahora,
t
seas
quien
lleva
el
Frame
Control.
LOS
DIFERENTES
TIPOS
DE
MARCO
Hay
diferentes
formas
que
podemos
tomar
para
defendernos
con
nuestro
marco
en
una
conversacin
y
tomar
el
Frame
Control.
32
2.-
El
Marco
Analista
o
Analist
Frame.
Suelen
tener
este
tipo
de
marco
las
personas
que
buscan
la
analtica
de
todo,
la
comprobacin,
los
nmeros,
la
razn
y
la
lgica.
En
este
caso,
si
tratas
de
persuadirle
de
una
idea,
el
marco
analista
te
responder
con
preguntas,
con
anlisis
y
estadsticas
con
las
que
ser
imposible
rebatirle.
Mientras
contine
con
su
marco
de
analista,
no
le
vas
a
convencer
de
nada,
porque
mientras
te
ests
justificando
y
respondiendo
a
sus
preguntas,
le
estars
alimentando
su
posicin
de
control.
CMO
RECUPERAR
EL
FRAME
CONTROL?
Depende
del
tipo
de
persona
que
tengamos
delante,
usaremos
unas
tcnicas
u
otras.
Incluso
podramos
usar
varias
tcnicas
aplicadas
a
la
vez.
Esto
sera
el
apilamiento
de
marcos,
que
te
explicar
ms
adelante.
Ahora
vamos
con
las
que
ms
vamos
a
usar:
33
embargo,
podemos
hacer
interrupciones
de
patrn,
o
cambiar
ligeramente
el
tema.
Una
de
las
cualidades
de
un
buen
comunicador
es
que
no
precisa
mucho
tiempo
para
expresar
una
informacin
o
una
idea.
Hablar
mucho
y
ms
rpido
no
te
servir
de
ayuda
para
que
la
persona
retenga
tu
mensaje.
Imagina
que
un
da
llama
un
posible
cliente
y
te
dice
que
slo
tiene
10
minutos.
Esto
es
un
claro
ejemplo
que
hace
que
el
cliente
tenga
el
Frame
Control.
Cmo
podemos
recuperarlo?
Podramos
decirle
que
no
importa,
que
nos
adaptamos
a
su
agenda.
Y
aunque
sea
una
respuesta
muy
educada
y
diplomtica,
no
vamos
a
recuperar
el
Frame
Control
as.
34
En
cambio,
si
le
respondes
que
t
tambin
tienes
prisa
porque
en
8
minutos
empiezas
una
consulta,
estars
recuperando
el
control
y
estableciendo
que
tu
tiempo
tambin
es
importante.
Si
el
cliente
te
dice
que
no
puede
quedar
la
semana
que
viene,
t
puedes
responderle
que
es
mejor,
porque
esa
semana
la
tienes
muy
ocupada.
3.-
Intriga
La
mejor
manera
de
causar
intriga
en
una
persona
es
contarle
una
historia.
Ms
adelante
hablaremos
largo
y
tendido
sobre
la
prctica
del
story
telling,
o
el
arte
de
contar
historias.
Mientras
tanto
te
contar
lo
que
debe
tener
una
buena
historia
de
intriga:
a) Tiene
que
ser
una
historia
breve,
ya
que
el
tiempo
es
valioso
b) El
tema
debe
ser
relevante
para
la
persona
a
la
que
nos
dirigimos.
c) Si
t
eres
el
protagonista
de
la
historia,
te
prestarn
ms
atencin.
d) Debe
ser
una
historia
con
algo
de
riesgo
o
peligro.
e) Debe
haber
presin,
por
ejemplo,
que
existe
un
tiempo
lmite
y
si
se
sobrepasa
hay
consecuencias
terribles.
f) Tiene
que
haber
tensin,
por
ejemplo
cuando
tratas
de
hacer
algo
y
alguien
te
lo
impide.
g) Puede
tener
tambin
el
ingrediente
de
las
graves
consecuencias.
35
Las
buenas
historias
de
intriga
tienen
personajes
que
estn
obligados
a
la
accin
para
superar
obstculos.
Puedes
aprovechar
alguna
ancdota
en
la
que
describes
cmo
superaste
algn
obstculo
y
describiendo
situaciones
que
revelen
tu
carcter.
As
no
slo
estars
captando
su
atencin
sino
que
dars
a
conocer
facetas
tuyas
interesantes.
Otra
manera
de
recuperar
el
Frame
control
con
la
intriga
sera
decirle
que
t
sabes
algo
que
le
podra
venir
bien,
que
tienes
la
solucin
a
uno
de
sus
problemas,
pero
sin
decrselo
claramente.
Automticamente
la
persona
te
preguntar
qu
es
lo
que
sabes,
y
te
estar
brindando
el
control
del
marco
en
bandeja.
4.-
El
premio
36
Algunas
ideas
que
puedes
usar
para
convertirte
en
el
premio
son:
37
6.-
Situacin
Hay
situaciones
en
las
que
por
naturaleza
uno
tiene
el
control
del
marco.
Por
ejemplo,
no
es
lo
mismo
que
un
cliente
acuda
a
tu
consulta,
que
seas
t
quien
va
a
su
casa.
Cuando
ests
en
una
situacin
que
dominas
perfectamente,
con
otra
persona
que
no
controla
la
situacin,
t
tendrs
el
control
del
marco
con
mucha
facilidad
y
la
otra
persona
slo
generar
conexin
contigo.
Con
humor
Cambiando
de
conversacin
de
manera
sutil
Haciendo
pequeas
negaciones.
38
Los
pequeos
desafos
y
negaciones,
combinados
con
una
buena
dosis
de
humor
son
muy
poderosos,
no
lo
olvides!!
PRACTICANDO
CON
EL
CONTROL
DEL
MARCO
Para
que
puedas
obtener
el
dominio
del
Frame
Control
a
partir
de
ahora,
es
importante
que
prestes
atencin
en
identificar
los
marcos
que
encuentras.
es
un
power
frame
o
un
analist
frame?
Observa
a
partir
de
este
momento
todos
los
marcos
que
encuentres,
en
tu
vida
diaria.
Es
importante
que
observes
bien
para
desarrollar
tu
capacidad
de
verlos
venir
y
poder
responder
con
agilidad
ante
ellos.
Prueba
a
recuperar
el
control
del
marco
en
tus
situaciones
cotidianas,
en
conversaciones
habituales
con
gente
que
ya
conoces.
Recuerda
que
el
humor
y
las
negaciones
sutiles
con
absolutamente
necesarias.
Sin
humor
parecers
un
grosero
arrogante
y
no
slo
rompers
el
rapport
sino
que
activars
las
defensas
de
la
persona
a
la
que
te
diriges.
Si
en
algn
momento
notas
que
el
rapport
se
ha
roto,
puedes
hacer
una
interrupcin
de
patrn
e
intentarlo
de
nuevo
ms
adelante.
La
prctica
mantenida
en
el
tiempo
es
fundamental
para
lograr
el
xito.
Disfruta
mientras
practicas,
porque
esto
no
es
una
competicin.
Si
disfrutas
practicando,
como
si
fuera
un
juego,
la
otra
persona
tambin
disfrutar
aunque
le
ests
arrebatando
el
marco.
39
Si
no
te
sientes
muy
seguro,
prueba
a
quedar
con
algn
compaero
del
curso
para
practicar
juntos.
La
prctica
hace
al
maestro,
as
que
a
medida
que
vayas
ganando
soltura,
prueba
con
personas
ms
difciles.
Por
ltimo,
y
no
por
ello
menos
importante,
nunca
pierdas
la
sonrisa
;-)
Recordemos
los
marcos
que
puedes
utilizar:
3.-
Intriga
4.-
El
premio
5.-
Autoridad
Moral
6.-
Situacin
40
RAPPORT
Los
elementos
bsicos
a
partir
de
los
cuales
se
forman
los
patrones
de
comportamiento
son
los
sentidos
mediante
los
cuales
percibimos
el
mundo,
explicamos
nuestra
experiencia
y
construimos
nuestra
realidad.
42
Visual
(V)
Auditivo
(A)
Son
las
personas
que
tienen
habilidad
para
recordar
palabras,
frases
y
sonidos
escuchados
antes
y
tambin
la
de
formar
nuevos
sonidos.
Las
personas
que
son
auditivas
suelen
hablar
de
forma
pausada
y
lenta
y
utilizan
predicados
como
por
ejemplo:
Escucha
lo
que
te
digo,
soy
todo
odos,
me
suena
raro,
estar
a
tono,
me
pregunto,
sintonizamos,
hacerse
eco,
orquestado,
me
dice,
te
escucho,
hago
ruido,
estas
desentonando
La
estructura
del
mensaje
de
los
auditivos
es
lineal.
Suelen
contarte
las
cosas
desde
el
primer
paso
al
ltimo
como
siguiendo
una
lnea
temporal.
Primero
me
pas
esto,
luego
lo
otro
y
luego
me
dijo
y
yo
le
dije
43
Kinestsico
(K)
Se
refiere
a
las
sensaciones
corporales,
el
tacto,
el
gusto,
el
olfato,
y
tambin
las
propioceptivas
(de
su
propio
cuerpo),
como
nerviosismo,
vibracin,
temperatura
Las
personas
kinestsicas
suelen
hablar
con
tono
bajo,
conectando
con
sus
sentimientos
y
utilizan
predicados
como
por
ejemplo:
Una
de
las
formas
ms
rpidas
de
descubrir
el
sistema
representacional
de
una
persona
es
observando
los
movimientos
involuntarios
de
los
ojos,
ya
que
stos
permiten
conocer
cmo
organizan
su
pensamiento
las
personas.
44
45
Finalmente,
cuando
una
persona
mira
hacia
abajo
y
hacia
su
izquierda
es
porque
est
hablando
consigo
mismo,
o
cuando
est
abstrado
en
un
dilogo
interno.
CALIBRANDO
Y
ACOMPASANDO
su
postura
fsica
su
tono
de
voz
la
velocidad
al
hablar
los
predicados
verbales
que
utiliza
la
estructura
del
mensaje
1. La
Respiracin.
Normalmente
respiramos
con
la
parte
alta
de
los
pulmones.
Pero
el
impulso
para
la
voz
lo
hacemos
desde
el
perin.
Lo
correcto
sera
respirar
hinchando
el
vientre
para
ayudar
a
la
voz
en
su
impulso
al
salir.
Podrs
notar
la
diferencia
si
a
partir
de
ahora,
pones
la
consciencia
al
hablar
en
tu
respiracin,
hinchando
el
abdomen
y
permitiendo
que
tus
pulmones
se
llenen
de
aire
por
completo.
La
respiracin
es
lo
que
nos
da
la
vida.
Por
tanto,
cambiando
tu
respiracin
puedes
cambiar
tu
vida.
2. La
Postura.
Es
importante
tambin
la
postura
que
adoptamos
al
hablar.
Lo
ideal
es
tener
la
espalda
recta,
desde
el
perin
hasta
la
garganta
para
que
la
voz
salga
con
fluidez
y
no
se
encuentre
obstculos
en
el
camino.
Si
ests
sentado,
igualmente
pon
tu
espalda
recta
y
alinea
tu
cabeza
corrigiendo
la
postura
tantas
veces
como
necesites.
47
3. El
Cuerpo
Relajado.
La
voz
hace
que
vibremos
con
ella.
Si
hemos
adoptado
una
buena
postura
y
hemos
respirado
profundamente,
la
voz
saldr
ms
fcil
y
todo
el
cuerpo
vibrar
con
ella.
Si
tu
cuerpo
est
tenso,
la
vibracin
se
bloquear
y
con
ella
tambin
tu
voz.
Es
por
eso
que
si
prestas
atencin
a
tu
cuerpo
ahora,
notars
que
algunas
partes
estn
en
tensin.
Reljalas,
y
permite
que
tu
cuerpo
vibre
al
hablar
4. La
proyeccin.
Los
actores
de
teatro
estn
habituados
a
proyectar
su
voz.
Al
no
tener
micrfonos,
deben
aprender
a
proyectarla
para
no
romperse
las
cuerdas
vocales
al
forzar
un
volumen
ms
alto
para
que
les
oigan
en
las
ltimas
filas.
Proyectamos
la
voz,
imaginando
hacia
dnde
queremos
que
llegue.
Aqu
interviene
la
imaginacin
y
te
sorprendera
saber
el
efecto
que
tiene.
As
que
a
partir
de
ahora,
pon
tu
consciencia
en
el
lugar
hacia
donde
va
tu
voz.
Imagina
que
envuelve
la
sala
y
no
necesitars
micrfonos
EJERCICIOS
PARA
TENER
UNA
VOZ
HIPNTICA
Hay
muchos
ejercicios
para
preparar
la
voz.
Nosotros
hemos
elegido
estos
cuatro
sencillos
habitos
que
puedes
adquirir
desde
hoy
mismo.
Estn
recomendados
por
un
foniatra
para
preparar
tu
voz.
Son
sencillos
y
no
tendrs
que
dedicarles
ms
de
unos
pocos
minutos
para
hacerlos.
48
La
lengua:
Imagen
1
Imagen
2
49
El
masaje
de
cuerdas
vocales:
Para
masajear
el
cuello
y
los
msculos
que
lo
componen,
adems
de
las
cuerdas
vocales,
podemos
hacer
3
ejercicios.
El
primer
ejercicio
consiste
en
hacer
crculos
con
la
barbilla.
Primero
avanzamos
la
barbilla
hacia
delante,
para
despus
bajar
mientras
la
acercamos
al
cuello
para
despus
volver
a
subir
y
cerrar
el
crculo.
50
SER
U N
C OMUNICADOR
D E
1 0
Son
varios
los
factores
que
hacen
que
una
persona
sea
un
comunicador
excelente.
Vamos
a
ver
cules
son:
1. Congruencia
verbal
y
no
verbal.
Esto
quiere
decir
que
tanto
tu
comunicacin
verbal
como
la
no
verbal
sean
congruentes.
Si
alguien
te
pregunta
cmo
ests
y
respondes
que
bien,
cuando
tu
cara
refleja
tristeza
y
tu
cuerpo
abatimiento,
no
estaremos
siendo
congruentes
con
el
mensaje
que
queremos
transmitir.
A
la
hora
de
expresarnos
es
importante
ser
honestos,
porque
si
no
lo
somos,
el
receptor
de
nuestro
mensaje
se
dar
cuenta
y
si
desconfa
de
nosotros
y
de
lo
que
decimos,
nuestra
comunicacin
no
ser
efectiva.
2. Se
adapta
a
su
interlocutor.
No
es
lo
mismo
el
lenguaje
que
utilizamos
con
un
nio
que
con
un
adulto.
Adems,
como
ya
viste
en
la
leccin
sobre
el
rapport,
las
personas
tenemos
diferentes
formas
de
almacenar
y
por
tanto
expresar
la
informacin.
Por
lo
tanto,
un
buen
comunicador
siempre
atender
al
sistema
representacional
de
la
persona
con
la
que
est
hablando,
acompasando
no
so
su
postura,
sino
tambin
su
lenguaje.
51
En
el
caso
de
dirigirse
a
un
grupo
de
personas
con
sistemas
representacionales
diferentes,
se
puede
usar
un
lenguaje
neutro
o
ir
alternando
los
predicados
verbales
auditivos,
visuales
y
kinestsicos
para
que
pueda
ser
entendido
por
el
resto
de
la
audiencia.
3. Tiene
un
objetivo.
Si
no
tenemos
un
objetivo
con
nuestra
comunicacin
no
podemos
evaluar
si
ha
sido
eficaz
y
adems
no
sabemos
hacia
dnde
dirigir
nuestro
esfuerzo.
Como
ya
vimos
anteriormente,
tener
un
objetivo
es
importante
y
dicho
objetivo
puede
ir
cambiando
a
lo
largo
de
la
conversacin.
4. Usa
metforas
e
historias,
ejemplos
o
citas.
Los
buenos
comunicadores
saben
que
las
historias
o
ancdotas
captan
la
atencin
del
pblico.
Suelen
ser
amenas
y
bien
contadas
harn
que
el
receptor
las
sienta
como
si
las
estuviera
viviendo
en
ese
momento.
Si
observas
los
discursos
de
los
grandes
comunicadores,
podrs
comprobar
que
en
casi
todos
cuentan
una
historia,
aportando
muchos
detalles
y
contndolas
con
la
emocin
adecuada.
5. Es
consciente
de
su
comunicacin
no
verbal.
Porque
con
nuestro
cuerpo
tambin
transmitimos.
Como
ya
hemos
visto,
la
comunicacin
no
verbal
tambin
se
percibe
como
un
factor
importante
en
nuestra
comunicacin
general.
52
En
este
caso,
no
slo
hablamos
de
nuestra
postura,
sino
tambin
de
nuestra
fisiologa,
la
ropa
que
usamos,
los
gestos,
las
miradas
Es
imposible
no
comunicar,
ya
que
aunque
no
hablemos
con
nuestra
voz,
s
lo
hacemos
con
nuestra
presencia.
Es
por
eso
que
debemos
ser
conscientes
de
qu
estamos
transmitiendo
con
nuestro
cuerpo.
Un
comunicador
de
10
tambin
conoce
cmo
funciona
la
comunicacin
en
el
cerebro,
cmo
la
recibe
y
cmo
la
clasifica.
Por
eso,
en
el
siguiente
captulo
voy
a
desvelarte
el
funcionamiento
de
nuestro
ordenador
central:
el
cerebro.
Presta
atencin
y
no
te
saltes
el
siguiente
captulo,
porque
as
entenders
a
la
perfeccin
cuando
te
hable
de
cmo
aplicar
estos
conocimientos
en
tus
conversaciones
a
partir
de
ahora.
LA
C OMUNICACIN
Y
E L
C EREBRO
53
Podramos
decir
que
el
cerebro
lo
forman
tres
cerebros
independientes
y
que
cada
uno
de
ellos
posee
su
propia
inteligencia,
su
propio
sentido
del
tiempo
y
del
espacio,
su
propia
memoria,
adems
de
otras
funciones.
Estos
tres
cerebros
son,
en
orden
de
evolucin,
el
cerebro
reptiliano,
el
lmbico
y
el
neocrtex.
Los
tres
estn
conectados
a
nivel
neuronal
y
bioqumico
y
cada
uno
controla
distintas
funciones
del
cuerpo.
54
se
lo
pide,
ya
sea
porque
haga
fro
y
tengamos
que
regular
la
temperatura,
o
el
hambre,
o
la
sed
55
Los
filtros
del
cerebro
reptiliano
se
rigen
por
4
reglas:
1.-
Si
no
es
peligroso,
lo
ignora.
56
4. El
visual.
Porque
el
reptiliano
est
rastreando
continuamente
el
entorno
y
lo
hace
por
medios
visuales.
Por
eso
es
tan
importante
cuidar
tu
lenguaje
no
verbal,
tus
gestos
y
movimientos.
57
EL
S ISTEMA
E N
5
PASOS
58
INTERRUPCIN
DE
PATRN
Interrumpir
el
patrn
es
un
cambio
inesperado
en
la
conversacin
que
nos
servir
para
cambiar
el
estado
de
la
persona
o
el
curso
de
la
conversacin.
Es
curioso
como
+
algo
que
est
sucediendo
+
el
estado
que
queremos
evocar
____________________________
Intensificacin
del
estado
59
Probemos
cmo
sera
evocar
el
estado
de
confianza
en
una
persona
que
est
sentada
frente
a
ti
mirndote
fijamente
a
los
ojos:
Es
curioso
como
a
veces
ests
ah
con
alguien,
mirndole
fijamente
y
te
das
cuenta
que
sientes
una
confianza
brutal.
No
te
ha
pasado
alguna
vez?
Que
ests
mirando
a
alguien
directamente
a
los
ojos,
prcticamente
sin
parpadear
y
que
sientes
que
ests
sentado
justo
en
el
lugar
adecuado,
que
puedes
sentir
esa
confianza
como
si
le
conocieras
de
toda
la
vida
Esta
forma
de
intensificar
el
estado
consiste
en
acompasar
algo
que
est
sucediendo
y
asociarlo
al
estado
que
queremos
intensificar.
La
siembra
de
memoria
futura
no
es
ms
que
programar
en
el
futuro
que
alguien
se
sienta
de
determinada
manera
con
una
asociacin.
60
As
contado
puede
parecer
un
galimatas,
pero
ya
vers
que
es
ms
fcil
de
lo
que
piensas.
Paso
1:
Yo
no
se
t,
pero
yo
a
veces
cuando
leo
en
la
pantalla
de
mi
ordenador,
estando
sentado
y
leyendo
atentamente,
empiezo
a
pensar
y
a
recordar
otras
cosas
que
he
ledo
y
de
repente
me
vienen
a
la
mente
los
mejores
ebooks,
los
que
mejor
estaban
explicados
y
con
los
que
aprend
un
montn
porque
los
entenda
perfectamente
(estado
que
queremos
evocar)
Paso
3:
Me
pregunto
cmo
ser
cuando
termines
de
leer
este
ebook
(ancla)
y
darte
cuenta
de
lo
mucho
que
has
aprendido
y
lo
fcil
que
estaba
explicado
y
lo
sencillo
que
es
repasarlo
y
recordar
todo
lo
que
ya
sabes.
62
CIERRE,
COMPROMISO
Y
ACCIN
El
ltimo
paso
de
una
buena
sesin
consiste
en
estos
tres
pasos.
Despus
de
todo
lo
que
se
puede
hablar
y
antes
de
terminar,
es
recomendable
hacer
una
recapitulacin
en
la
que
mencionamos
las
cosas
ms
importantes
de
las
que
se
han
hablado.
Recapitular
la
sesin
puede
hacerse
de
forma
directa,
que
es
lo
que
se
hara
en
una
sesin
de
coaching.
Pero
lo
que
pretendemos
hacer
es
una
recapitulacin
indirecta.
Podremos
decir
por
ejemplo:
-A
ver
si
me
he
enterado
bien,
entonces
lo
que
me
ests
diciendo
es..
63
-Hay
gente
que
hablando
se
la
ve
que
estn
comprometidos
y
que
pasan
a
la
accin
enseguida
y
mirndote,
yo
creo
que
eres
de
ese
tipo
de
persona,
verdad?
Tambin
podemos
hacerlo
contando
una
historia:
-Pues
conozco
a
una
persona
que
quera
lo
mismo
que
t,
pero
no
estaba
comprometido
con
el
cambio
y
al
final
dej
pasar
la
oportunidad
Crees
que
puede
pasarte
eso
a
ti?
64
Un
Patrn
de
Cambio
consiste
en
recopilar
unos
datos
mnimos
para
que
puedas
saber
hacia
dnde
encaminar
la
conversacin
para
que
se
produzca
un
cambio
en
la
persona.
65
Los
datos
mnimos
que
necesitamos
son:
1. Definir
el
objetivo:
En
este
caso
sera
el
objetivo
de
la
persona
a
la
que
hacemos
la
hipnosis.
Puede
ser
superar
un
miedo,
sentirse
mejor,
ganar
ms
dinero,
cambiar
de
trabajo,
montar
una
empresa
66
PATRN
DE
CAMBIO
Definir
el
objetivo:
Recapitulacin
67
En
la
hipnosis
conversacional
es
fundamental
contar
historias,
y
para
ello
hemos
creado
un
guin
con
todos
los
pasos
para
crear
tus
propios
cuentos
o
relatos.
En
la
versin
larga,
tenemos
el
personaje
principal,
que
ser
nuestro
hroe.
La
historia
se
desarrollar
en
4
actos.
68
Finalmente,
en
el
ltimo
acto,
el
personaje
se
convierte
en
un
sabio
que
aprende
de
todo
lo
vivido
extrayendo
una
moraleja
y
vindose
a
s
mismo
en
el
futuro
con
xito.
Tambin
podemos
hacer
una
versin
corta,
que
consiste
en
4
simples
pasos.
En
primer
lugar,
contamos
la
situacin
inicial
en
la
que
nuestro
personaje
est
hundido.
Despus,
contaremos
cmo
intenta
cosas
pero
no
consigue
nada.
Hasta
que
en
el
siguiente
paso,
encuentra
el
botn
mgico,
que
son
sus
recursos
y
finalmente
soluciona
su
problema
y
encuentra
la
felicidad.
VERSION
CORTA
69
VERSION
LARGA
ACTO
1.-
EL
HROE
Describiendo
al
Hroe
70
ACTO
2.A-
EL
BUSCADOR
Cmo
es
tu
hroe?
1
Patada
al
perro.
Hacer
al
malo
ms
malo.
72
1
Reflexin
o
moraleja
del
sabio.
2
Puente
al
Futuro.
Vamos
a
hacer
una
parada
para
recapitular
antes
de
continuar.
Ya
hemos
visto
los
4
pilares
que
debemos
tener
en
cuenta.
Recuerdas
cules
eran?
Eso
es,
muy
bien.
El
estado,
el
objetivo,
el
frame
control
y
el
rapport.
Tambin
hemos
aprendido
cmo
tener
una
voz
hipntica,
con
ejercicios
que
puedes
practicar
para
mejorar
tu
voz
y
las
claves
que
debes
tener
en
cuenta
para
ser
un
comunicador
de
10.
Incluso
has
aprendido
sobre
el
funcionamiento
del
cerebro
y
cmo
almacena
y
clasifica
la
informacin.
Y
a
estas
alturas
ya
debes
saber
contar
historias
largas
y
cortas
que
utilizars
para
evocar
estados
en
las
personas
o
73
dejarle
semillas
a
su
subconsciente
que
con
el
tiempo
harn
su
efecto.
PRINCIPIOS D E C IALDINI
74
1. Principio
de
Escasez
2. Principio
de
Contraste
3. Principio
de
Reciprocidad
4. Principio
de
Compromiso
y
Coherencia
5. Principio
de
Aprobacin
Social
6. Principio
de
Simpata
7. Principio
de
Autoridad
PRINCIPIO
DE
ESCASEZ
Este
principio
se
basa
en
el
pensamiento
que
tenemos
la
mayora
de
las
personas
de
que
algo
que
escasea
es
mucho
ms
deseable
que
aquello
que
es
abundante.
Existe
una
teora
llamada
Reactancia
Psicolgica
de
Brehm
que
dice
que
cuando
la
eleccin
libre
se
ve
limitada
o
amenazada,
la
necesidad
de
conservar
nuestras
libertades
hace
que
las
deseemos
ms
que
antes(a
ellas
y
a
los
productos
asociados
a
ellas).
Esto
viene
a
decir
que
la
escasez
limita
y
amenaza
nuestra
libertad
para
elegir
y
eso
provoca
que
cuanto
menos
disponible
sea
un
recurso,
ms
lo
queremos
porque
sentimos
75
la
necesidad
de
ser
los
primeros
en
hacernos
con
lo
que
puede
acabarse,
antes
que
correr
el
riesgo
de
quedarnos
sin
ello.
Existen
varios
experimentos
que
constatan
la
veracidad
de
este
principio.
Por
ejemplo
S.S.
Brehm
y
Weintraub
en
1977
hicieron
un
estudio
con
nios
pequeos
entre
1
y
3
aos
cuando
empiezan
a
caminar.
A
un
grupo
de
esos
nios
los
metan
en
una
habitacin
en
la
que
haba
dos
juguetes
igual
de
deseables
aunque
uno
de
ellos
tena
una
barrera
de
plexigls
de
30cm
por
lo
que
el
juguete
era
fcil
de
alcanzar.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
En
publicidad
se
puede
ver
continuamente
cmo
hacen
ofertas
por
tiempo
limitado,
o
te
dicen
que
son
las
ltimas
unidades,
hasta
fin
de
existencias,
ejemplares
limitados,
ltimos
das...
Tambin
se
utiliza
el
concepto
de
exclusividad,
limitando
el
acceso
a
algo
para
hacerlo
ms
deseable.
76
PRINCIPIO
DE
CONTRASTE
Una
misma
cosa
puede
llegar
a
parecer
diferente
segn
el
hecho
que
la
precedi.
Este
principio
has
podido
verlo
en
el
curso
cuando
un
alumno
meti
un
dedo
en
un
vaso
de
agua
caliente
y
otro
en
un
vaso
de
agua
fra.
Despus
introdujo
ambos
dedos
en
un
vaso
con
agua
templada
y
las
sensaciones
fueron
diferentes
para
cada
dedo.
El
dedo
que
estuvo
en
el
agua
fra,
cuando
toc
el
agua
templada
la
sinti
ms
caliente.
Y
el
dedo
que
estuvo
en
el
agua
caliente,
sinti
el
agua
templada
como
fra.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
Un
terapeuta
puede
utilizar
este
principio
ofreciendo
primero
una
sesin
y
luego
un
pack
de
6
sesiones.
En
comparativa,
el
precio
de
cada
sesin
del
pack
saldr
ms
barato
que
una
sesin
suelta.
77
PRINCIPIO
DE
RECIPROCIDAD
Este
principio
acta
porque
las
personas
tenemos
una
tendencia
natural
a
corresponder
a
los
dems
intentando
pagar
lo
que
hemos
recibido
de
otros.
Nos
sentimos
obligados
a
ello
aunque
no
hayamos
pedido
el
regalo
o
favor,
porque
nos
hace
sentir
en
deuda.
Esta
regla
puede
utilizarse
para
provocar
intercambios
desiguales
ya
que
un
regalo
pequeo
puede
hacer
que
alguien
se
sienta
obligado
a
devolvernos
un
regalo
ms
grande.
78
Este
principio
se
basa
en
que
una
vez
que
hemos
tomado
una
decisin
y
lo
hacemos
de
forma
pblica,
nos
sentimos
obligados
a
ser
coherentes
con
lo
que
hemos
hecho,
ya
que
en
caso
contrario
nos
sentiramos
fatal.
Funciona
mucho
mejor
cuando
el
compromiso
se
hace
de
forma
pblica,
ya
sea
escribindolo
o
dicindolo
a
viva
voz.
Este
principio
es
el
que
usamos
en
el
ltimo
paso
de
nuestro
Sistema
de
Hipnosis
Conversacional,
en
el
cierre,
compromiso
y
accin.
Aunque
sea
un
pequeo
paso,
la
persona
estar
mucho
ms
dispuesta
a
actuar
siendo
coherente
con
lo
que
ha
expresado.
79
minutos
se
iba
a
dar
un
paseo,
dejando
su
toalla
y
la
radio
junto
al
sujeto.
Otro
cmplice
llegaba
en
ese
momento
pretendiendo
ser
un
ladrn,
robaba
la
radio
e
intentaba
salir
corriendo.
Asombrosamente
slo
4
de
las
20
personas
intentaron
detener
al
supuesto
ladrn.
Este
principio
se
produce
por
la
necesidad
del
ser
humano
de
sentirse
parte
de
un
grupo,
ver
las
mismas
pelculas
o
vestir
con
el
mismo
estilo.
De
la
misma
forma,
mucha
gente
tiende
a
adquirir
los
mismos
productos
que
otras
muchas
personas
han
adquirido
ya,
con
la
idea
de
que
si
otros
muchos
lo
han
elegido,
no
puede
ser
malo.
De
la
misma
forma,
una
de
las
formas
que
utilizamos
para
decidir
lo
que
es
justo
o
correcto
es
tratar
de
descubrir
qu
consideran
los
dems
que
es
justo
o
correcto.
Unos
psiclogos
llamados
Milgram,
Bickman
y
Berkowitz
publicaron
en
1969
un
experimento
tan
sencillo
que
t
mismo
podras
hacer.
Colcate
en
una
calle
concurrida
y
mira
hacia
el
cielo
a
un
punto
vaco.
Los
viandantes
te
ignorarn
sin
darle
demasiada
importancia.
Ahora
lleva
a
un
grupo
de
cuatro
amigos
contigo
que
hagan
lo
mismo
y
seguro
que
el
80%
de
los
viandantes
se
pararn
a
mirar
en
la
misma
direccin.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
A
nivel
conversacional
si
un
terapeuta
quiere
aplicar
este
principio,
slo
tendr
que
nombrar
la
cantidad
de
gente
que
ha
pasado
por
su
consulta
con
unos
resultados
de
xito.
O
81
mencionar
que
no
da
abasto
en
su
consulta
para
atender
a
tanta
gente.
Tambin
podremos
motivar
a
nuestros
clientes
a
dejar
testimonios
de
su
experiencia
o
aumentar
nuestro
nmero
de
seguidores
en
las
redes
sociales.
82
Tus
clientes
son
tu
mejor
tarjeta
de
presentacin.
Puedes
ofrecerles
herramientas
para
que
ellos
mismos
difundan
tu
producto
o
tus
terapias.
Los
amigos
de
tus
clientes
sentirn
ms
simpata
hacia
ellos
de
lo
que
jams
sentirn
con
ellos.
Otra
tcnica
que
puedes
usar
es
convencer
a
la
persona
que
tu
y
l
estis
en
el
mismo
barco,
ya
sea
porque
t
tambin
pasaste
una
situacin
parecida
y
pudiste
superarla
y
por
eso
quieres
ayudarle
y
dar
lo
mejor
de
ti
para
que
consiga
superarla
l
tambin.
83
PRINCIPIO
DE
AUTORIDAD
Es
de
todos
conocidos
que
las
fuentes
con
autoridad
obtienen
ms
fcilmente
la
conformidad
de
los
sujetos.
Desde
pequeos
nos
educan
para
mostrar
conformidad
con
personas
que
saben
ms
que
nosotros
o
que
tienen
un
grado
mayor
de
autoridad
y
por
ello
se
supone
que
tienen
ms
sabidura,
conocimiento
y
poder.
De
esta
forma,
obedecemos
de
manera
casi
ciega
a
aquellos
a
los
que
consideramos
autoridad
legtima.
Este
es
el
caso
de
los
mdicos,
a
los
que
ni
enfermeros
ni
celadores
cuestionan
sus
decisiones.
Tan
slo
puede
cuestionarlas
otro
mdico
de
su
mismo
rango
o
especialidad.
Por
eso
no
es
extrao
que
se
produzcan
errores
mdicos,
porque
aunque
uno
de
ellos
se
equivoque
en
su
diagnstico
o
prescripcin,
ninguna
persona
que
est
en
un
rango
inferior
a
el
intentar
cuestionarlo.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
El
uso
de
ttulos
es
el
smbolo
de
autoridad
por
excelencia.
Tambin
lo
es
la
ropa
que
uses,
ya
que
no
ser
lo
mismo
llevar
un
traje
elegante,
que
llevar
un
chndal.
84
Espero
que
a
estas
alturas
del
libro
ya
hayas
practicado
un
poco.
Es
posible
que
en
la
prctica
te
parezca
que
algunas
sugestiones
son
bruscas,
o
que
van
a
darse
cuenta
de
tus
intenciones,
as
que
por
eso
he
creado
este
captulo
especial
para
ponrtelo
ms
fcil
an.
VASELINA
PARA
LAS
CONVERSACIONES
2.-
Esto
es
de
locos,
pero
85
Esto
es
de
locos,
pero
aunque
te
acabo
de
conocer,
me
resultas
muy
familiar,
como
si
te
conociera
de
antes.
3.-
Siento
curiosidad
Siento
curiosidad
por
saber
cul
es
el
momento
ms
feliz
de
tu
vida.
5.-
Me
estaba
preguntando
7.-
Presuponer
una
identidad
T
que
pareces
una
persona
generosa,
podras
dedicarme
unos
minutos?
86
PATRN
DE
LAS
2
PARTES
En
la
mayora
de
las
personas
hay
una
dualidad
en
la
que
tienes
dos
partes
diferentes.
Por
ejemplo,
ahora
habr
una
parte
de
ti
que
cree
que
sabe
mucho
sobre
hipnosis
conversacional
y
otra
parte
de
ti
que
cree
que
an
necesita
ms
conocimientos.
1.-
Nombrar
las
partes.
2.-
Describirlas.
3.-
Describirlas.
3.-
Utilizar
la
parte
que
nos
interesa.
Consiste
en
describir
las
dos
partes
para
reducir
las
opciones
que
la
persona
se
plantea
y
hacerle
consciente
de
la
existencia
de
esas
dos
partes,
que
lo
mismo
ni
se
ha
planteado.
Entiendo
tu
opinin,
y
es
probable
que
una
parte
de
ti
est
pensando
____
y
otra
parte
de
ti
piense
_____
Cuantos
ms
datos
recreas
de
algo
y
ms
lo
describes,
ms
real
se
vuelve.
Por
tanto,
de
las
dos
partes
vamos
a
describir
con
ms
detalle
la
que
ms
le
interese
a
la
persona.
87
PATRN
DE
COMPARACIN
FORZADA
Imagina
que
quieres
evocar
a
la
persona
un
estado
de
intriga.
Si
lo
comparamos
con
un
estado
similar,
como
la
curiosidad,
podremos
preguntarle
por
la
diferencia
entre
ambos.
En
este
caso,
la
persona
te
contestar,
y
para
hacerlo
tendr
que
evocar
esos
estados.
El
procedimiento
sera
el
siguiente:
1.-
Pregunta:
Me
estaba
preguntando
la
diferencia
que
hay
entre
sentir
curiosidad
o
intriga
2.-
Explicar
los
dos
estados.
Para
m
la
intriga
es
esto
y
la
curiosidad
es
esto
otro.
Y
para
ti?
3.-
Contestacin:
Al
responderte,
la
persona
no
slo
estar
evocando
esos
estados,
sino
que
adems
los
estar
intensificando.
Esta
tcnica
tan
sencilla
nos
puede
servir
para
evocar
estados
en
la
personas.
88
Y
A HORA
QU?
Nacho Muoz.
89