Producido por: Departamento de Agricultura

Ttulo: Estudio de mercados agroindustriales... Versin PDF

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Anexo 1 - Temas para la investigacin de mercados

Lista de verificacin para las observaciones en la tienda

Qu marcas del producto se estn vendiendo?

En qu segmentos del mercado?
En unidades de qu tamao?
De qu calidad?
Cules son los precios por marca y por tamao?
___ Si se estn vendiendo productos similares (es decir, si se est planeando vender jugo de naranja - otros tipos de jugo de frutas; si se
est planeando vender hojuelas de papa fritas - otra clase de bocadillos) cules son los tamaos, tipos y precios de estos productos?
___ Estn los anaqueles llenos o parece que la oferta del producto es insuficiente?
___ Se estn haciendo promociones para el producto que se desea vender o para productos similares?
___ Hay alguna publicidad para estos productos?
___ Qu tipo y calidad de empaque se est usando en otros productos?
___ Qu informacin se suministra en los empaques o etiquetas?
___ Cul es la impresin general sobre la tienda (incluyendo al personal)? Sera un buen lugar para vender el producto?
Lista de verificacin para entrevistas con los minoristas
Presentacin de apertura. Estoy haciendo un estudio para la empresa ABC, que est pensando en producir (el producto) y venderlo en esta
rea por medio de tiendas como la suya. Como usted vende (esta clase de producto), le importara si le hago algunas preguntas que le
ayudarn a la empresa a decidir si empieza a producir (el producto) y dnde venderlo. Cualquier informacin suya ser tratada en forma
confidencial y ser usada como ayuda para tomar una decisin sobre si se inicia la produccin y sobre cmo comercializar los productos.
Permtame empezar preguntndole...
Qu productos de este tipo vende usted?
Aproximadamente qu cantidades de (el producto) vendi en los ltimos 12 meses?
Vende ms de una marca? Si as es, puede decir cunto, aproximadamente, vendi de cada marca en los ltimos doce meses?
Cunto de (el producto) tiene actualmente en inventario?
Han estado aumentando o disminuyendo sus ventas de ese producto en los ltimos cinco aos? Si as es, en cunto? Si hay una
tendencia hacia arriba o hacia abajo en las ventas totales o de marcas especiales, puede usted indicar las razones para esto?
___ Si usted vende ms de un tamao, puede decir, aproximadamente cunto de cada tamao vendi en los ltimos doce meses?
___ Tiene usted inventarios de todos los tamaos disponibles? Si no, por qu no?
___ Cmo consigue sus provisiones de (el producto)? Con el productor/importador, un(os) mayorista(s) (nombres?), con otros
minoristas? Si usted usa ms de un canal, cul es el preferido?
___ Aproximadamente, qu cantidades de productos similares (es decir, todos los bocadillos, todos los jugos de frutas) vendi en los
ltimos doce meses?
___ Varan las ventas de (el producto) de acuerdo con la poca del ao? (puede usted suministrar cifras de ventas mensuales?)
Cules son las razones para este comportamiento?
___ Puede usted conseguir suficiente (el producto) (productos de la competencia) o algunas veces hay escasez? Si sucede lo ltimo,
le dan los proveedores alguna explicacin? le indican los proveedores si la escasez es un problema temporal o es de largo plazo?
___ Est usted al tanto de los planes de los productores o importadores de (el producto) para aumentar la oferta?
___ Le interesara tener inventario de una nueva marca de (el producto).Bajo qu condiciones vendera una nueva marca?
___ Qu le dicen los clientes acerca de las marcas que usted vende? Se quejan alguna vez de la calidad o del empaque, etc. Cree
usted que un nuevo producto se pueda vender bien?
___ Cules de las marcas que vende son las preferidas de la gente y a qu cree que se debe esto (calidad, precio, presentacin del
producto, empaque)?
___ Cul es la consideracin ms importante de sus clientes? (precio? calidad? utilidad? tamao?)
___ Cunto paga usted hoy a sus proveedores por cada marca, tamao y calidad?
___ A qu precios vende estos productos?
___ Decide usted los precios de venta o sigue las recomendaciones de sus proveedores? Si usted decide cmo calcula los precios de
venta? mantiene el mismo margen de ganancia para todos los productos/marcas o lo vara?
___ Qu margen de ganancia aplicara usted a un nuevo producto?
___ Qu tipo de empaque preferira usted para (este producto)? por qu?
___ Recibe usted quejas de los clientes sobre los envases usados por otras marcas?
___ Comprarn los clientes (el producto) en empaques diferentes tales como....?
___ Tienen los productos que usted vende fechas de vencimiento de uso de venta cunto duran? Si as es qu hace usted con

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___ Tienen los productos que usted vende fechas de vencimiento de uso de venta cunto duran? Si as es qu hace usted con
los productos cuando ha expirado la fecha? Puede devolverlos al proveedor? Bajo qu trminos y condiciones?
___ Qu cantidades de las marcas de productos que hoy se venden recibe en una sola entrega? Con qu frecuencia recibe entregas?
___ Qu margen de ganancia aplicara usted a un nuevo producto?
___ Qu tan a menudo esperara recibir las entregas?
___ En envases de qu tamaos (ejemplo, cajas de cartn) se empacan las otras marcas para distribucin? Cuntos paquetes para
venta minorista son suministrados en un envase? Aceptara envases con mayor o menor cantidad de paquetes?
___ Acepta entregas a cualquier hora o solamente en determinadas horas o en ciertos das?
___ Cundo paga a sus proveedores? A la entrega, en la prxima entrega, etc.? Cmo paga (efectivo, cheque)? Si sus proveedores le
conceden crdito, por cunto tiempo lo hacen?
___ Hicieron en el ao pasado las marcas del producto que hoy se venden alguna forma de promocin en la cual usted particip, como:

reduccin de precios?
publicidad?
muestras gratis?
exhibicin dentro de la tienda?
otras?

___ Si es as, describa por favor los arreglos bajo los cuales usted particip.
___ (Si la tienda exhibe publicidad), explique por favor por qu exhibe publicidad para estos productos y no lo hace para otros?
Lista de verificacin para las entrevistas con los mayoristas

Qu zona o territorio cubre usted? hay otros mayoristas similares cubriendo la misma rea?
Qu cantidades de (el producto) por cada tamao y marca vendi en los ltimos doce meses?
Cunto tiene actualmente en inventarios?
Han aumentado o disminuido sus ventas de (el producto) en los ltimos cinco aos? Si es as en cunto? Si hay una tendencia
hacia arriba o hacia abajo en las ventas totales o de marcas especiales, puede usted indicar las razones para esto?
Tiene usted inventarios de todos los tamaos disponibles? Si no, por qu no?
___ Qu cantidades de productos similares (es decir, todos los bocadillos, todos los jugos de frutas) vendi en los ltimos doce meses?
___ Puede usted conseguir suficiente (el producto) (productos de la competencia) o algunas veces hay escasez? Si sucede lo ltimo,
Le dan los proveedores alguna explicacin? Le indican los proveedores si la escasez es un problema temporal o es de largo plazo?
___ Est usted al tanto de los planes de los productores o importadores de (el producto) para aumentar la oferta?
___ Le interesar tener inventario de una nueva marca de (el producto).Pondra alguna condicin especial para vender una nueva
marca?
___ (Si hay ms de un mayorista en la zona) espera ser el nico distribuidor de una marca especial?
___ Permite usted a sus proveedores abastecer directamente a algunos minoristas o a proveedores institucionales? Si es as, bajo qu
condiciones?
___ Qu le dicen los minoristas acerca de las marcas que usted vende? Se quejan alguna vez de la calidad o del empaque, etc. Cree
usted que un nuevo producto se pueda vender bien?
___ Cunto paga usted hoy a sus proveedores por cada marca, tamao y calidad?
___ A qu precios vende estos productos?
___ Decide usted los precios de venta o sigue las recomendaciones de sus proveedores? Si usted decide cmo calcula los precios de
venta? Mantiene el mismo margen de ganancia para todos los productos/marcas o lo vara?
___ Qu margen de ganancia aplicara usted a un nuevo producto?
___ Qu tan a menudo esperara recibir las entregas?
___ En envases de qu tamaos se empacan las otras marcas para distribucin? Cuntos paquetes para venta minorista son
suministrados en un envase? Aceptara envases con mayor o menor cantidad de paquetes?
___ Acepta entregas a cualquier hora o solamente en determinadas horas o en ciertos das?
___ Cundo paga a sus proveedores? Cmo paga (efectivo, cheque)? Espera que sus proveedores le concedan crdito comercial? Si
es as por cunto tiempo?
___ Hicieron alguna forma de promocin, en la cual usted particip, para las marcas (del producto) que hoy se venden? Si es as,
describa por favor los arreglos bajo los cuales particip.

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