Ahora o nunca

Cmo captar y mantener la atencin

del pblico para vender tu producto
en un entorno competitivo
Imagina que tienes una grandsima idea y que,
tras mil vueltas, litros de sudor y algunos do-
lores de cabeza, has logrado materializarla en
un producto. Tienes la certeza de que ese pro-
ducto ser la bomba, revolucionar tu nicho de
mercado y te lanzar al estrellato empresarial.
No hay duda al respecto.
Pero hay un pequeo detalle que, si no solu-
cionas, impedir que tu obra maestra consiga
el xito esperado: no la conoce nadie. La
conoces t, por haberla inventado, y tu familia,
por las horas que dejaste de dedicarles durante
la fase de concepcin de dicha obra.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

Hace unos meses estuve en un evento en el que
tuve la oportunidad de conversar con Jess Vega,
Business Angel y antiguo Director General de
Recursos Humanos en Zara-Inditex. Hablbamos
sobre la importancia de la comunicacin como
una de las claves del xito de cualquier proyecto
emprendedor.

Hay grandes ideas que no llegan a nada porque

no son bien comunicadas, me deca. De hecho, hay
grandsimas ideas que no llegan a nada porque ni
siquiera salen a la luz.

Todo proyecto exitoso ha partido de una

idea, grande o pequea. Pero una idea bien
pensada y comunicada de manera lo suficientemente
inteligente como para captar la atencin del pblico
objetivo. Sin esto, la idea no existe.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

 Tu proyecto
emprendedor es
parte de la familia
Si eres como yo, para ti, tu proyecto es como un hijo.
Aunque todo el mundo diga que los recin nacidos
son feos, tienes la seguridad de que el tuyo es la ex-
cepcin que confirma la regla. Qu suerte tienes!
Es el beb ms bonito y maravilloso del mundo, sin
duda alguna.
Cmo va a ser feo o imperfecto? Si le
has dedicado tanto tiempo y esfuerzo...
La realidad es que, al principio, slo t eres capaz de
ver a tu criaturita con tan buenos ojos. Quienes te
rodean, y ms an los extraos, no han visto el es-
fuerzo que has puesto en que ese ser nazca, crezca
y se desarrolle para vivir una vida fantstica y lograr
su cometido.
Y como no han estado presentes en ese proceso, no
tienen esa visin tan clara de la grandeza que ves t
en tu retoo o en tu proyecto. No saben, como t, que
esa creacin tiene un potencial de xito increble.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

Pero con millones de nios naciendo cada da en el
mundo, y miles de nuevos proyectos saliendo a la luz
en un entorno emprendedor cada vez ms competi-
tivo, lo normal es exactamente eso: que slo
el creador de un proyecto sea capaz de ver
su grandsimo potencial.
El resto de las personas, envueltas en nuestro propio
da a da y rodeadas de mogolln de ruido, no slo de los vdeos cortos; velocidad y resultados en tiempo
no vemos las bondades de tu idea. Para nosotros
tu idea es invisible.
La capacidad de aten-
cin del ser humano
es de vergenza
Un reciente estudio realizado por Microsoft ha reve-
lado que nuestro estilo de vida digital ha hecho que
la capacidad de atencin del ser humano promedio
haya bajado de 12 a 8 segundos en tan slo una d-
cada, lo que nos posiciona por debajo del Goldfish (el
tpico pececito naranja que sale en todas las fotos de
stock saltando fuera de la pecera).
Cada vez que menciono esto en mis cursos de orato-
ria la clase se troncha. Por gracia o por vergenza?
Puede que por ambas. Pero este descubrimiento
deja clara una cosa: competir por la atencin
de la gente es cada vez ms complicado.
El cortoplacismo y las prisas de la era digital han hecho
que nos aburramos muy rpido. Y en segundos, si
no has logrado enganchar a quien te escucha,
puedes perderlo para siempre. De ah el xito
rcord es lo que pide la gente a da de hoy.
Nunca ha sido ms evidente la importancia del
elevator pitch, donde se supone que tienes que ser
capaz de enamorar a la otra persona con tu idea en
el tiempo que se cierra, se desplaza y se vuelve a
abrir el ascensor. Porque como esa persona a la que
intentas abordar llegue a su piso y no hayas termi-
nado de engancharle, despdete de tu oportunidad
de oro.
Demostraciones en ferias, conversaciones en even-
tos corporativos, presentaciones ante inversores
potenciales Son algunas de las tantas situaciones
en las que te vers intentando promover tu proyecto,
tu producto o tu servicio en busca de una venta. En
busca de esa oportunidad que te cambiar la vida.
Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a s ti a nlo r a . c o m
Tienes claro cmo sortear la poca capacidad
de atencin de tus oyentes?

Mientras ms ruido hay,

ms difcil se hace
prestar atencin
Reconcelo, en esas circunstancias nunca sers
la nica persona con quienes conversarn. Ni
tampoco la nica presentacin que escucharn.
Habr muchas ms. Y esta realidad aumentar 1 Sin atencin, es imposible
que entiendan tu mensaje
las probabilidades de que la tuya quede enterra-
da en el olvido. 2 Sin entenderlo
no podrn recordarlo
Sumemos a eso las constantes interrupciones de
personas que saludan, el mvil que no para de 3 Y sin recordarlo no podrn
tomar accin sobre ste.
sonar, el murmullo que llena el ambiente y todo
el ruido que rodea a esa persona cuya atencin
es vital para ti y para el desarrollo de tu proyecto.
Y la realidad es que si en pocos segundos esa
persona no es capaz de entender para qu pres- ! Por lo tanto, sin atencin
no hay accin.
tarte atencin, no lo har. Y se generar el inevi-
table flujo de la inaccin:

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

 3 trucos para captar,
mantener y asegurar la
atencin de tu pblico
Con tanto ruido y tanta velocidad, el secreto est en diferenciarse. Y diferenciarse rpido.
Por eso, quiero proponerte tres acciones que te permitirn salirte del montn y sacar la
cabeza por encima de todos. De esta manera otros podrn ver fcilmente la belleza de
tu nuevo beb y reconocer que tu proyecto mola. Porque de verdad, mola mucho. No?
Aplicables principalmente para hacer presentaciones de tu producto o servicio,
funcionan en cualquier situacin comunicativa en la que necesites destacar para
alcanzar tu objetivo.

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1
Capta su atencin
con una sorpresa
Te lo explico brevemente en este vdeo:

Piensa en tu pelcula de accin favorita.

Qu ocurre en el primer minuto?
Explosiones, peleas, persecuciones y cualquier
otro truco hollywoodiense.
Un director de cine hace esto con el fin de lograr
dos propsitos fundamentales:

1 Pegar tu piel a la butaca,

con superglue a ser posible.
2 Dejar claro de qu va la vaina.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

 Sean oscarizables o autnticos desastres, las pelcu-
las de accin modernas no dejan a nadie indiferente.
Captan la atencin de los televidentes en cero coma,
haciendo que todo lo dems pierda importancia.
Cine de barrio
vs Jackie Chan
Lamentablemente cuando hacemos una presen-
tacin, pasamos de la pelcula de accin al cine de
barrio. Y comenzamos la ponencia diciendo cosas
de este tipo:
Hola, soy Sebastin, asesor en habilidades de
comunicacin. Primero quiero dar las gracias a la
organizacin por darme la oportunidad de participar.
A ustedes por su participacin y a mi esposa
por haberme permitido venir
En ese preciso instante, t que ests oyendo eso
pasas a la lista de la compra o al chat de amiguetes
en Whatsapp. Por qu? Porque casi todo el mundo
comienza las presentaciones de la misma manera.
Y como la gran mayora de las presentaciones son
autnticos tostones, ms dolorosos que hacerse el
harakiri, inmediatamente asocias una cosa con la
otra y, en tu cabeza, se acaba la funcin.
Cmo presentas tu proyecto?
A lo Jackie Chan o a lo cine de barrio?
Si quieres diferenciarte en el minuto uno y lograr
destacar sobre la grandsima mayora de presenta-
ciones de producto, te sugiero que elijas muy bien
tu primera frase. Y para ello te doy tres opciones
sper tiles y ms que probadas en el mundo de
las presentaciones.
Para ello, partamos de la base de que tu proyecto
es una aplicacin mvil para indicar a los usuarios
cuando estn de vacaciones cules son los sitios
de moda a los que va la gente local.
Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m
1 Pregunta retrica
Has pensado cun especiales seran tus vacacio-
nes si, en vez de ir con un gua turstico, pudieras
vivir una experiencia 100% local?
La pregunta retrica lanza una situacin y hace que
el pblico comience a reflexionar de inmediato.
Usarla te ayudar a dirigir la presentacin hacia don-
de ms te convenga.
2 Mini historia
En el ao 2002 hice mis primeras vacaciones solo.
Cansado de los viajes programados y de la pulserita
del todo incluido, decid que tena que vivir una ex-
periencia realmente local; experimentar cmo vive
la gente de la ciudad en la que slo estoy de paso.
Sin darme cuenta, ca en el barrio ms peligroso de
Bogot y ah comenz la aventura ms flipante que
he vivido jams.
La historia o ancdota tambin contextualiza la pre-
sentacin y le da un toque personal. Para que fun-
cione, debe de ser corta e ir al grano rpidamente.
Ojo, contar historias no sirve en todo tipo de presen-
tacin. Si ests en una segunda ronda con un posi-
ble inversor, es probable que en ese momento quie-
ra ms cifras (apelando a lo racional) que otra cosa
(apelando a lo emocional).
3 Frase llamativa
Hay ms estudiantes matriculados en la Universi-
dad Nacional Autnoma de Mxico que habitantes
en toda la isla de Menorca.
Las frases y los datos llamativos descolocan, sor-
prenden y despiertan la curiosidad. Usados desde el
inicio auguran una presentacin con ms sorpresas,
a la que apetecer prestar atencin por ms tiempo.
Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m
 Si comienzas con la pregunta retrica o con el dato
curioso, e inmediatamente despus enganchas con
O una mezcla de las tres la mini historia, tu inicio ser an ms potente.
Slo asegrate de que, mezclando estos recursos
o usndolos de manera individual, siempre sean
relevantes a tu tema central. De otro modo,
cuando haya pasado la explosin, la expectacin
generada se desinflar y los oyentes quedarn des-
ilusionados con el bluff.
Y no te preocupes, que si te estresa no saludar y dar
los agradecimientos de rigor, mtelos en el segundo
prrafo. Nadie nunca ha dicho que la primera frase
est hecha exclusivamente para formalidades.
Por ello, sorprende a la gente con un inicio
distinto y ganars su primer minuto de atencin.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

2
Mantn su
atencin
ofreciendo
un beneficio
claro
Te lo explico brevemente en este vdeo:

Por entretenidas que sean las explosiones, las pelculas de

accin necesitan una trama para terminar enganchando.
En las presentaciones pasa algo similar. La sorpresa slo sirve
para captar la atencin, pero una vez captada, cmo mantenerla?

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Dando al pblico una razn de peso
para seguir escuchando.
Pasado ese primer minuto en el que has logrado diferenciarte del
montn sorprendiendo al pblico con tus primeras palabras, toca
entrar en materia, contestando rpidamente a la primera pregunta
que se har cualquiera que te est escuchando:

Qu voy a ganar yo con esto?

Lo nico que le importa al pblico poco

tiene que ver con lo que te importa a ti
Muchas empresas montan sus presentaciones de forma tal que
la segunda diapositiva dice algo as como Sobre nosotros para
explicar lo buenos, bonitos y no particularmente baratos que son.
Aqu entra desde el ao en el que el fundador puso el primer bloque
de cemento en la sede har ya 173 aos, hasta las certificaciones de
calidad y el compromiso por la responsabilidad social corporativa.

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No saben que el pblico se est preguntando qu
va a ganar con escucharles y que lo que menos le
importa en ese momento es la persona que le est
hablando o la empresa a la que representa.
Y no es que el historial de calidad de la empresa no
sea importante. Lo es. Simplemente, ante los ojos
del pblico, esta informacin no es relevante todava
y, escucharla en ese momento, lo nico que hace es
ruido ininteligible.
Por naturaleza, los humanos somos egostas y
egocntricos. Esto quiere decir que lo primero que
nos importa (por no decir lo nico) es aquello que
nos aporta de manera individual y directa. Da igual
lo que nos cuentes. Si no somos capaces de sacarle
ningn beneficio personal, no nos interesa.
Y si no tenemos cmo encajar tus certificados ISO
dentro de nuestra escala de necesidades, nos im-
porta ms bien poco que tengas el 9002 o el 14001.
No nos aportan nada a priori.

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 Teniendo esto en cuenta, para poder mantener la
atencin del pblico y asegurarte de que te escuchen,
tienes que ir al grano, dejndole muy claro
lo que va a obtener con la presentacin
y el beneficio exacto que esto le reportar.

En los prximos minutos descubriris una aplicacin mvil

que os dar el poder de vivir una experiencia 100% local en cada
uno de vuestros viajes, estis donde estis. Podris as conocer
los lugares de moda, comer en los restaurantes ms ricos y, sobre
todo, evitar para siempre el tpico sablazo que nos han pegado a
todos alguna vez como turistas.
Slo cuando entendamos lo que ganamos de manera individual,
te escucharemos atentamente contarnos lo que haces.

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Alinear los atributos
con las necesidades del
pblico especfico

Cuando un pblico se da cuenta rpidamente de Si la ests presentando ante potenciales inversores,

que la presentacin est diseada alrededor de ese prrafo no les dejar claro su propio beneficio,
sus necesidades y no de las tuyas, sus miembros ya que lo que buscan (una inversin rentable), nada
se dirn a s mismos: Hmmm esto no est nada tiene que ver con lo que busca el usuario final (una
mal. Quiero or ms. aplicacin molona).
Pero espera, no corras. Lo que digo unos prrafos Por ello, conoce bien a tu pblico antes de
arriba en el ejemplo es muy bonito, pero slo vale comenzar a disear tu presentacin y deja
si quien escucha es el usuario final de la aplicacin. muy claro desde el principio lo que saldr
ganando con sta. Esto mantendr su atencin
y lo acercar a tomar accin.

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3
Asegura su
atencin diciendo
lo mnimo posible
y dndoselo en
pldoras
Te lo explico brevemente en este vdeo:

Haz iniciado con un bombazo y has captado

la atencin del pblico. Bien.
Haz continuado dejando muy claro de qu vas a
hablar y por qu tiene que interesarle. Y con esto
has logrado mantener su atencin unos minutos
ms. Bien.
Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m
Mala noticia: El mvil seguir vibrando. Las ganas de
ir al bao seguirn atacando. Y el aire acondicionado
seguir estando a tope. Bsicamente, habr distrac-
ciones a dos manos y todas vidas de ganarte
la batalla de la atencin.
A esto se le suma el hecho de que, incluso cuando al
pblico le interesa tu tema, es incapaz de estar ms
de 10 a 15 minutos prestndote su atencin de forma
indivisible.
Esto significa que, por mucho que les guste viajar y
vivir experiencias locales, y por mucho que les gus-
ten las nuevas tecnologas, es probable que llegue
un punto en el que desconecten si no te lo has mon-
tado como toca.
Qu hacer para conservar su atencin sabiendo
que, en muchos casos, tus presentaciones durarn
ms de 15 minutos?
Tienes dos opciones:
Tijeras y mens degustacin.
A
Mantn tu contenido
al mnimo necesario
Por algo las charlas en TED.com no superan los
18 minutos. Porque a partir de cierto momento, la
capacidad de atencin cae en picado, incluso en
pblicos entregados.
Es fundamental que reduzcas tu presentacin
quitando las florituras y todo lo que no aada
valor de forma estricta. Para ello, elabora un guin
que incluya todo lo que entiendes que debes decir.
Sin memorizarlo, pero interiorizando todo lo que
quieres decir, ensyalo hasta que te salga de ma-
nera fluida y, cuando lo tengas controlado, haz un
ensayo ms, pero esta vez cronometrndote.
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 Tienes 45 minutos disponibles? Que slo tienes 20 minutos?
Preprate para hablar 35. Preprate para hablar 15.

Te aseguro que, en directo, el tiempo pasa ms rpido y los 35 minutos se convertirn en 43 y luego tendrs
que contestar a alguna pregunta. Por lo que aun as puede que te pilles los dedos. Y pasarse de tiempo es de
muy mal gusto en algunos lugares y razn para fusilamiento en otros.

Y si tengo mucho que decir

y poco tiempo para decirlo?

Ya lo s. Tienes montones de cosas que contar y
tanto cario a cada idea que no sabes por dnde
cortar. No te preocupes, que te tengo las mejores
tijeras para deshacerte de lo que sobra.
Pregntate lo siguiente: Si slo retuviesen una
cosa de mi presentacin, qu me gustara
que recordasen? se ser tu mensaje principal
y te servir de filtro para determinar si lo que quieres
contar suma o resta.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

 Usando ese mensaje principal como filtro, haz

B Srveles un men
un anlisis de las ideas que quieres incluir en la
presentacin. Cualquiera de stas que no est
estrechamente ligada al mensaje restar valor porque degustacin
quitar el foco de donde tiene que estar.
Todas las que no sumen, a la basura. Elimnalas sin
compasin para que no te encaries demasiado.
En qu se basan los mens degustacin?
Que si no la tarea se te complica.
En darte un bocado de algo que est riqusimo,
dejndote con ganas de ms, para luego pasar a lo
siguiente y que te vuelvan a sorprender. Y cada vez
que quieres ms, siguen quitando y poniendo platos,
y cambindote las reglas del juego.
Contrario a un buffet libre donde puedes ponerte
hasta arriba de cualquier cosa, y donde el aburri-
miento es inevitable porque hay mucho de todo,
un men degustacin juega con la expectacin
y te lleva por una montaa rusa de sabores.
Las presentaciones deben de ser tambin como
mens degustacin, de forma que traslades
informacin en trozos pequeos sin
dejar que el pblico se canse. Cmo hacerlo?
Dndoles variedad.

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En lugar de hablar slo de teora todo el rato:

Usa ejemplos frecuentemente: Para darles puntos de referencia

y que puedan as encontrar sentido a las cosas con mayor facilidad.

No dependas slo de diapositivas: Puedes usar objetos

como ayudas visuales o incluso atreverte a presentar a pelo.

Pon vdeos o haz demostraciones: Esto dar mayor

dinamismo a la ponencia.

Interacta con el pblico: Lanza una pregunta no retrica

e invita a la gente a participar.

Presenta con pasin y entusiasmo: Salte de la monotona

y habla como cuando cuentas algo a tu mejor amigo.

Cuenta historias: Con stas incorporars la parte emocional

a tus presentaciones, saliendo de la monotona racional.

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Dado que permiten cambiar el ritmo, estos recursos
no slo ayudan a mantener la atencin de la gente,
sino que facilitan el recuerdo de lo que dices. En general
Casi todo vale. Lo importante es ir cambiando
la dinmica de la presentacin con cierta
frecuencia y mantener al pblico como en Si te tuvieras que llevar slo tres ideas bsicas para
una montaa rusa. De esta manera, refrescars captar y mantener la atencin de la gente a la hora
su atencin varias veces durante tu ponencia, de presentar tu proyecto o producto y as generar
mantenindolos enganchados en todo momento. ms ventas, basta con que recuerdes lo siguiente:

1 Salte del montn y sorprende

con tu primera frase.

2 Engancha al pblico dejndole

muy claro su beneficio desde el
principio.

3 Regenera su atencin variando

el ritmo y slo contando lo
estrictamente necesario.

Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

Con estos tres trucos te posicionars junto
a los mejores comunicadores y slo te faltar
ser capaz de comunicar tu idea con seguridad
y aplomo, transmitiendo la credibilidad
necesaria para que te hagan caso.

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quien te escuche perciba lo que realmente transmitir con autoridad ya mismo.
vales y as asegurarte de que tus ideas logren
su objetivo?
[Este artculo fue originalmente escrito como leccin
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Sebastin Lora 2015 w w w. s e b a sti a nlo r a . c o m

Sobre Sebastin Lora
Sebastin Lora ensea habilidades de
comunicacin a grupos de empresas y a
particulares. Trabaja en sesiones individuales
con ejecutivos, polticos y personalidades para
ayudarles a contar su historia de manera
inspiradora y convincente.
Escribe artculos que te ayudarn a diferenciarte
mediante el desarrollo de tus habilidades de
comunicacin.
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Sebastin Lora de Mondesert www.sebastianlora.com Diseo por www.gabriellora.com