Manual de Precios y Cotizaciones Internacionales 2016-II Nnii

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR
TECNOLGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR
GUA DE PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
INDICE
Costos y gastos PAG. 05

Costos de Importacin PAG. 10
Caso de Importacin N 01 PAG. 17



El Precio PAG. 34
Procedimientos de Fijacin de
los Precios PAG. 38
Anlisis de Costos PAG. 39
Prctica calificada n 01
Anlisis del mercado PAG. 42
Determinacin de los lmites
del precio PAG. 47
Estructura de los Precios PAG. 49
Caso de exportacin N 01 PAG. 53
Determinacin de los objetivos

para la fijacin de los precios PAG. 66
Estrategias de precios PAG. 69
Cotizacin y condiciones de venta PAG. 75
Modelo de cotizacin PAG. 78


INTERNACIONALES
INTERRELACIN CURRICULAR
II Ciclo IV Ciclo V Ciclo
MARKETING
COSTOS Y INTERNACIONAL
PRESUPUESTOS LOGSTICA INVESTIGACIN
INTERNACIONAL DE MERCADO
I
LOGSTICA
INTERNACIONAL
II
PRECIOS Y
MATEMTICAS II COTIZACIONES
INTERNACIONALES DISEO DEL
PLAN
FINANCIERO
III Ciclo
ADUANA II
TALLER DE PLAN DE
NEGOCIOS DE
EXPORTACIN
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

ESTRUCTURA BSICA DEL CURSO
INTERNACIONALES
CLASIFICACIONES COSTOS DE COSTOS DE

DE COSTOS EXPORTACIN
IMPORTACIN
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN
DE PRECIOS
PRECIO Y
COTIZACIN
PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 4 de 89

COSTOS Y GASTOS
COSTOS DE IMPORTACIN
TEMA
En esta sesin, desarrollamos las diferencias de Costos y Gastos, adems tomamos en
cuenta las ms importantes clasificaciones de costos; luego explicaremos cuales son los
elementos del costo de importacin, as como tambin su forma de clculo.
PREGUNTAS ORIENTATIVAS
Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:
Qu es un costo?
Qu es un gasto?
Qu es un activo?
En qu y cmo se utilizan los costos?
Es importante realizar una clasificacin de costos en la empresa?
Para qu nos sirven las clasificaciones de los costos?
Cules son las formas de clculo de los costos de importacin?
Cules son los costos en los que debe de incurrir un importador?
Cul es el precio normal?
Cmo se determina la base imponible?
Cmo se realiza el clculo del seguro?
Por qu sobre aseguramos las mercaderas?
Cmo se realiza el clculo de la suma asegura?
REQUISITOS
Para obtener el mximo rendimiento de esta seccin se deber:
Aplicar los conocimientos matemticos bsicos, como ecuaciones aritmticas con
una incgnita.
Analizar y usar acertadamente el clculo de los porcentajes, as como tambin la
transformacin a nmeros naturales y la identificacin del factor comn.
Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de
importacin.
Analizar el desarrollo de la distribucin fsica en el proceso de importacin.
Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarn.
COMPETENCIA GENERAL
Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una
mayor optimizacin de los recursos, as como tambin la generacin de un
mximo beneficio.
Comprende la importancia de los elementos del costo de importacin, as como
tambin elabora eficientemente una estructura de costos de importacin.

CUADRO DE CONTENIDOS
CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

Costos, gastos y Desarrolla la Lectura N 1 Valora la importancia
activos. y 2 en grupo y la expone de los costos en la
Principales en plenario. obtencin del mximo
clasificaciones de Desarrollo de ejemplos beneficio.
costos: De acuerdo con aplicados en empresas. Comprende los costos
la funcin en la que Intervencin de los que debe de incurrir
incurren, de acuerdo alumnos. para optimizar su
con su comportamiento estructura de costos
con una actividad, de importacin.
departamento o
producto, de acuerdo
con la autoridad sobre
la incurrencia de un
costo, de acuerdo con
identificacin con una
actividad,
departamento o
producto y, de acuerdo
con el tipo de costo
incurrido.
Costos de importacin:
Formas del clculo del
costo de importacin,
clculo del seguro,
derechos e impuestos,
gastos de importacin,
gastos administrativos
y financieros.

COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS
1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos

El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de lograr
beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son costos del cual se
espera tener beneficios luego de la fabricacin y venta de un bien.
Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los salarios de
oficina son gastos que se aplican al perodo durante el cual se producen.
Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que pueden otorgar
beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y equipo es un claro
ejemplo de activos.
1.2 Clasificaciones de costos

Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto de vista de
la persona que hace el anlisis de los costos, pero todos los analistas de costos coinciden
en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son las siguientes:
1.2.1 De acuerdo con la funcin en la que incurren:
a) Costos de produccin: Son los que se generan en el proceso de transformar los

materiales en productos terminados, y estos son:
a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por
ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los cigarros,
etc.
a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la transformacin
del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que est en una lnea de produccin.
a.3. Gastos de fabricacin, tambin denominados Costos Indirectos de Fabricacin, son
los costos que intervienen en la transformacin de los productos, con excepcin de la
materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el sueldo del supervisor,
mantenimiento, energa elctrica, etc.
b) Costos de distribucin y venta, son los que se incurren en el rea que se encarga de
llevar el producto desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta o al consumidor
final. Ejm: publicidad, comisiones, flete, Gastos de ventas, etc.
c) Costos de Administracin, son los que se originan en el rea administrativa, como
sueldos, telfono, tiles de oficina, etc.
1.2.2 De acuerdo con su identificacin con una actividad,

departamento o producto:
a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o

producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas
es un costo directo del departamento de ventas, la materia prima es directa para el
producto, etc.
b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad determinada, por
ejemplo: la depreciacin de la maquinaria.

Algunos costos son duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo
del jefe de produccin es directo para el rea de produccin, pero indirecto para el producto,
eso depende de la actividad que se est realizando.
1.2.3 De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:
a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a determinado nivel,
tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos de los directores de
ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director general de ventas; el
sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc.
Es importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel
de la organizacin; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la
organizacin, los costos son ms controlables, es decir, la mayora de los costos no
son controlables a niveles inferiores.
Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos, porque
por ejemplo el sueldo del director de produccin es directo a su rea pero no
controlable por l.
b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos
en que se incurren; tal es el caso de la depreciacin del equipo para el supervisor, ya
que el costo por depreciacin fue una decisin tomada por alta gerencia.
1.2.4 De acuerdo con su comportamiento con una actividad,

departamento o producto:
a) Costos Variables, cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen

dado. Dicha actividad puede ser referida a produccin o ventas, por ejemplo, la materia
prima cambia de acuerdo con la funcin de produccin y las comisiones de acuerdo con
las ventas.
b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un perodo
determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la
depreciacin en lnea recta, el alquiler del edificio, etc.
c) Costos semivariables o semifijos, estn integrados por una parte fija y una parte
variable, son ejemplos caractersticos los servicios pblicos, la luz, el telfono, etc.
1.2.5 De acuerdo con el tipo de costo incurrido:
a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo, por lo cual
pueden registrarse en la informacin generada por la contabilidad. Dichos costos se
convertirn mas tarde en costos histricos; los costos desembolsables pueden llegar a
no ser relevantes al tomar decisiones administrativas, por ejemplo planilla de la mano
de obra actual.
b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada decisin, la
cual provoca la renuncia a otro tipo de opcin que pudiera ser considerada al llevar a
cabo la decisin.
El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron
rechazadas al tomar una decisin, por lo cual nunca aparecern registradas en los libros
de contabilidad, sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en
consideracin dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables

para tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se olvidan
de lo que no hace, pero podra ser que en algunos casos fuera lo ms importante.
Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo pueden existir otras que
dependern del punto de vista desde el cual se parta una nueva clasificacin.
AUTOEVALUACIN
Cules son los costos controlables y no controlables que se tomaran en cuenta
en una agencia de aduana?
La descarga en puerto es un costo directo o indirecto?
Cmo se comportan los costos fijos y variables, conforme se incrementan los
niveles de produccin?
El almacenaje es un costo controlable o no controlable por el importador? Por
qu?
El traslado de los insumos desde el almacn de aduanas a la fbrica del
importador es un costo directo o indirecto?
Para qu es necesario identificar los costos de acuerdo con la funcin en la que
incurren?
El costo de oportunidad es un aspecto econmico importante? por qu?
LECTURAS RECOMENDADAS
Cap. 1: Naturaleza, conceptos y clasificacin de la contabilidad de costos:
Contabilidad de Costos, Tercera edicin, (Polimeni , Fabozzi, Adelberg, Kole)
Mc Graw Hill.
BIBLIOGRAFA
Polimeni Ralph, Fabozzi Frank, Adelberg Arthur, Kole Michael (1995): Contabilidad de
Costos, Tercera edicin, Mc Graw Hill, Colombia.

COSTOS DE IMPORTACIN
2.1 Formas de clculo del costo de importacin
Para valorar el costo de importacin, debemos descomponer todos los elementos a usarse
en una importacin, los cuales son:
Precio FOB o FCA

Flete.
Seguro.
Precio CIF o CIP
Derechos
Gastos de Importacin.
Gastos Administrativos y Financieros
Costo total de la Importacin.
Para calcular el Costo de Importacin existen dos formas, las cuales son:
A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotizacin.
B) Tomando como base las Normas de Valoracin Aduanera de la Organizacin Mundial

del Comercio (OMC).
En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que

es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre competencia puede acceder,
y el objeto de la determinacin de este Precio, es el de establecer la base sobre la cual se
deben de calcular los derechos e impuestos a pagar, es decir llegar al valor en aduana.
El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderas, luego al agregarle el

flete (precio consignado en el documento de embarque correspondiente) y el seguro se
determinar el Precio CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana,
importe sobre el cual se calcularn los derechos e impuestos que afectarn una importacin
determinada.
2.2. El seguro:
Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente:
2.2.1. Cuando la mercadera no es asegurada:
ADUANAS tomar en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual ser el

importe que ayudar a calcular la base imponible, (este importe solamente
servir para el clculo de la base imponible, no significa que el importador
deber de pagar este importe a ADUANAS).

2.2.2 Cuando la mercadera es asegurada:
Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB

(FCA) o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro
correspondiente, ponindose en contacto con el representante de la Compaa
de Seguros que haya escogido.
Al asegurar la mercadera, el importador deber de tomar en cuenta el sobre seguro,

el cual depender del deducible (importe en el que debe de asumir el importador al
ocurrirle un siniestro a su mercadera).
2.2.2.1. Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)
Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el cual

detallaremos en el siguiente ejemplo:
Ejemplo: Vamos a suponer que el precio CFR de nuestra mercadera a importar es de US$
10000,00; y la Compaa de Seguros nos dice que el deducible es de 20 %. El importador
al conocer esto piensa inmediatamente en el sobre seguro y comete el siguiente error:
DEBO SOBREASEGURAR MI MERCADERIA EN 20 % MAS. Desarrollando el siguiente
clculo:
Suma Asegurada = CFR + Deducible

Suma Asegurada = CFR + 20 % CFR
Suma Asegurada = 10000 + 20 % (10000)
Suma Asegurada = 10000 + 2000
Entonces:
S.A. = US$ 12000,00
Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadera; el procedimiento a

seguir ser el de recurrir a la Compaa de Seguros, para solicitarle el pago que
corresponda, la Ca. De Seguros dice: muy bien seores vamos a pagar lo que corresponde,
y de acuerdo a las condiciones pactadas en la Pliza de seguros, ustedes tienen un
deducible del 20 %, por lo tanto nosotros como Ca. De Seguros pagaremos el 80 %
restante, desarrollndose el siguiente clculo:
Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00 (este importe ser asumido por

el importador)
Ca. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00
Es decir al pagarnos la Ca. de Seguros US$ 9600,00, no estaramos recuperando el importe

de la mercadera, podemos decir que perderamos US$ 400,00. Por lo tanto este error no
debe de ser cometido.
2.2.2.2. Forma correcta del clculo de la suma asegurada (S.A.)
Tomando en cuenta el mismo ejemplo anterior, podemos decir que la manera correcta de
calcular la suma asegurada (S.A.), es la siguiente:
S.A. = CFR + Deducible

S.A. = CFR + 20 % S.A.

Reemplazando y transformando los porcentajes a nmeros naturales tenemos:
S.A. = 10000 + 0,20 S.A.

S.A. 0,20 S.A. = 10000
0,80 S.A. = 10000
S.A. = 10000 / 0,80
S.A. = US$ 12500,00
Entonces, al ocurrir un siniestro el clculo de la Ca. de Seguros sera el siguiente:
Deducible = 20 % S.A. = US$ 2500,00

Ca. Seguros = 80 % S.A. = US$ 10000,00
Como podemos apreciar ahora si estaramos recuperando el importe de nuestra

mercadera.
2.2.3. DESEMBOLSO A LA COMPAA DE SEGUROS
Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compaa de Seguros,

de este importe, cobrando lo siguiente:
Prima Neta = % de la Suma Asegurada = US$ X X X X (*)

Derecho de Emisin = 3 % de la Prima Neta = XX
Valor de Venta = US$ X X X X
IGV = 18 % V.V. = XX
Precio de Venta = US$ X X X X
Este desembolso es desglosado ntegramente de la siguiente manera:
La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley).

El Derecho de Emisin forma parte de los Gastos de Importacin.
El IGV, forma parte del Crdito Fiscal.
De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al

azar.
2.3. DERECHOS E IMPUESTOS

De acuerdo a nuestras leyes vigentes, podemos establecer el cuadro para la determinacin
de los derechos e impuestos:
TRIBUTO BASE IMPONIBLE TASA

Ad valorem CIF Aduanero 0%, 6% y 11%
Derecho especfico
Productos agrcolas: arroz, azcar, maz y trigo
Productos Lcteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche
entera en polvo)
Imp. Selec. al Consumo CIF + ADV + DE S/Relacin.
Imp. Gen. a las Ventas CIF + ADV + DE+ ISC 16 %

Imp. de Prom. Munic. CIF + ADV + DE + ISC 2%

Anti Dumping FOB S/relacin
A la Suma Total de estos tributos se les denomina Deuda Aduanera, el cual ser pagado
en SUNAT - ADUANAS, para la nacionalizacin de la mercadera.
La Deuda Aduanera se desglosa ntegramente de la siguiente manera:
El IGV e IPM, formarn parte del Crdito Fiscal.

El Ad Valorem, el derecho especfico (si existiera), el ISC (si existiera), y el Anti
dumping.
Desde el 27 de octubre del ao 2003, se aplica el denominado Rgimen de Percepcin, que

se aplica de la siguiente manera:
Principales contribuyentes: No obligados
Importador que importa por primera vez: 10 %
Importador frecuente de productos nuevos: 3,5 %
Importacin de productos de segundo uso: 5%
La base imponible es la suma del CIF (CIP) ms la Deuda Aduanera, y esto es pagado a
SUNAT Tributos internos.
2.4. GASTOS DE IMPORTACIN

Entre los Gastos de Importacin, tenemos los siguientes:
2.4.1. Derecho de emisin (del seguro).
2.4.2. Descarga
2.4.3. Handling (Manipuleo de documentos).
2.4.4. Traccin.
2.4.5. Movilizacin de carga
2.4.6. Precinto
2.4.7. Conduccin.
2.4.8. Gastos operativos.
2.4.9. Almacenaje.
2.4.10. Servicio al cliente.
2.4.11. Uso de equipo
2.4.12. Servicios administrativos
2.4.13. Lavado del contenedor.
2.4.14. Comisin del agente de aduana.
2.4.15. Otros gastos (dependern del producto importado).
2.5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS

Dependern de la operacin financiera realizada, entre los principales tenemos:
2.5.1. Comisiones por emisin y confirmacin de la Carta de crdito.
2.5.2. Comisiones por transferencia.
2.5.3. Intereses de Letras en descuentos.
2.5.4. Intereses de Pagar (ejm: Garanta Warrant).
2.5.5. Intereses del Advance Account.
2.5.6. Otros intereses y comisiones.
2.5.7. Gastos Administrativos.

El Costo Total de la Importacin estar formado por: CIF (CIP) + Derechos + Gastos
de Importacin + Gastos Administrativos y Financieros.
Para que se pueda entender lo visto, desarrollaremos la prxima sesin algunos casos
de Importaciones.
AUTOEVALUACIN
Qu Incoterms 2010 debo de tomar en cuenta para establecer la suma
asegurada?
Cul es el precio de competencia en el mercado internacional?
Para que se determina el precio de competencia?
Si el importador paga el IGV al momento de realizar la nacionalizacin, Este
desembolso es costo o no? Por qu?
Si deseo establecer la suma asegurada sobre el precio CPT de US$ 33780,00, y
el deducible es de 5%, Cual ser la suma asegurada?
Qu es y como se aplica la Percepcin?
Cundo se debe de pagar la tasa de despacho aduanero?
BIBLIOGRAFA
Elix Fernndez Giural (2015): Costos para los negocios internacionales, Primera
edicin, Per.

CASO DE IMPORTACIN N 1
TEMA
En esta sesin, con casos prcticos desarrollaremos la estructura del costo de
importacin, hallaremos la suma asegurada, as como tambin el costo total de
importacin; adems aplicaremos el clculo del prorrateo para hallar el costo de
importacin por producto.
Por qu importe debo de asegurar la mercadera?
Cmo y que cobran las compaas de seguro?
Cmo se hace la liquidacin de pago a la Aduana?
Cmo calculo las letras de cambio para financiar la operacin de
nacionalizacin con el Agente de Aduana?
Cmo hallo el costo total de la importacin?
Cmo aplico el clculo del prorrateo para hallar el costo de importacin por
producto?
Cmo establezco el cuadro explicativo del crdito fiscal?
Cmo determino una lista de precios de venta sugerido al pblico?
REQUISITOS
Aplicar los conocimientos matemticos bsicos, como ecuaciones aritmticas con
una incgnita.
Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de
importacin.
Analizar el desarrollo de la distribucin fsica en el proceso de importacin.
COMPETENCIA GENERAL
Comprende la importancia de los elementos del costo de importacin, as como
tambin elabora eficientemente una estructura de costos de importacin.
Aplica el clculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.


Caso de importacin Desarrolla la Lectura Valora la
N 1. N 3 y 4 en grupo y la importancia de los
Caso de importacin expone en plenario. costos en la
N 2. Desarrollo de los obtencin del
casos presentados. mximo beneficio.
Intervencin de los Comprende los
alumnos. costos que debe de
incurrir para
optimizar su
estructura de costos
de importacin.

REV S.A., es una empresa nacional dedicada a la fabricacin y comercializacin de ropa de
algodn para damas y caballeros, y necesita tener sus mquinas plenamente operativas,
por este motivo importa repuestos desde Alemania.
El 20 de mayo solicit a ANRE (representante de la empresa alemana GEL AG), una
cotizacin de los repuestos que requera.
El da 24 de mayo, REV S.A., recibe la cotizacin N 256, con los precios FCA Y CPT, de los
productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones entre otras son las siguientes:
Transferencia bancaria a 30 das fecha de la factura comercial.
Trminos de venta FCA = US$ 7155.84.
El 26 de mayo GEL A.G. enva la confirmacin del pedido. El 28 de mayo, informa que la
mercadera va a ser embarcada el 29 por va area y la fecha aproximada de llegada al
aeropuerto Jorge Chvez ser el 04 de junio. Adems informan que el flete es Collect. El
mismo da se gestiona la pliza de seguros. El deducible es de 5 %, la prima neta es de
0,8 %.
El da 02 de Junio se reciben los documentos entre los cuales figuran:
Air way Bill, importe del flete collect es US$ 396,90.
Packing List.
Factura Comercial.
FCA
FCA Unit.
Cantidad Producto Total
US$
US$
24 Robeks BR2161 298.16 7155.84
FCA Total: US$ 7155.84
El 05 de junio, llega el vuelo procedente de Alemania y traslada la carga al almacn

temporal de aduana. El mismo da, REV S.A., se pone en contacto con su Agente de
Aduanas y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos adems de los
gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de
Aduana., le enviar su nota de dbito respectiva.
El inters cobrado por el agente de aduana equivale al 1.5 % del valor CIP, lo que ser
enviado en una nota de dbito.
El 7 de junio se solicit el volante de despacho, el cual obtiene inmediatamente. El 8 de

junio se enva electrnicamente la Declaracin Aduanera de mercancas (DAM) con los
datos necesarios.
Aduanas otorga la Numeracin y la liquidacin la cual es cancelada el 10 de junio (el arancel

es 0 %). Luego de cancelada otorgan el canal naranja. Adems se realizan los siguientes
pagos:
- Handling US$ 32,40
- Servicio de descarga US$ 60,00
- Servicios Administrativos US$ 10,00
- Movilizacin de carga US$ 22,10
- Transporte interno US$ 40,00
- Servicio al cliente US$ 7,80
- Gastos operativos US$ 30,00
- Almacenaje US$ 15,00
- Comisin del agente 1 % del CIP (mnimo US$ 80,00)

Luego de recibir la orden de levante por el aforo documentario, se traslada la mercadera

a los almacenes de REV S.A., y se descarga, con la presencia del Ajustador de Seguros.
Luego de descargada la mercadera el Ajustador de seguros emite el informe

correspondiente, culminando la importacin.
El 25 de junio se realiza la transferencia bancaria a GEL AG, y el Banco cobra US$ 47,80.
Con esta informacin se pide:
1.- Hallar el Costo de Importacin total y por producto.
2.- Establecer el crdito fiscal.

POLTICAS DE UTILIDADES
I. BENEFICIO = Un porcentaje sobre el costo
CT = S/. 100,00
Margen (10% CT) = 10,00
Valor de venta = S/. 110,00
=======================
II. BENEFICIO = UTILIDAD = Un porcentaje sobre la venta
CT = S/. 100,00
Margen (10% VV) =
V.V.= CT/0.90 = S/. 111,11
=======================
III. BENEFICIO = Unidades monetarias
CT = S/. 100,00
Margen (S/. 5,00 por unidad) = 5,00
Valor de venta = S/. 105,00
==============================
IV. BENEFICIO = Rendimiento del capital
Se deben de realizar anlisis del COK.

Jos es un comerciante de calzado importado y le compra a un importador los calzados que
necesita para su negocio. La empresa que l representa se llama Shoes Fashion S.A.C
Sin embargo, l ya desea importar directamente los calzados sin tener que comprarle al
importador, con la finalidad de crecer y obtener mayor rentabilidad. Pero sus conocimientos
en comercio exterior son muy pocos.
Por tal motivo, contrat a un experto que estudi en ADEX para que trabaje con l y as
pueda realizar su primera importacin de calzado de diferentes modelos.
Shoes Fashion S.A.C. decide realizar su primera importacin, por lo que se pone en
contacto con la empresa Ching Chong Co., ubicada en Taiwn y le solicita una cotizacin
por 1,430 calzados de diferentes modelos.
El da 10 de octubre, Ching Chong Co., enva una cotizacin por 1,430 pares de calzado de
gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwn que
embarcarn en un contenedor de 20, cuyas condiciones entre otras son las siguientes:
Carta de crdito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 das fecha del B/L.

Fecha de embarque 30 das despus de haber recibido la confirmacin de la carta de
crdito.
Embalaje: 12 pares por caja.
Trminos de venta CFR.
Despus de haber analizado esta cotizacin, deciden gestionar el da 18 de Octubre la carta

de crdito en el Banco, depositndose como garanta el 40 % del total CFR.
El Banco, le informa que antes de la emisin de la carta de crdito a favor de Ching Chong
Co., debern presentar una copia de la pliza de seguros, la cual estar endosada a favor
del Banco.
Por el motivo antes mencionado, Shoes Fashion se apersona a una compaa de seguro a
solicitar una cotizacin de la pliza de seguros; La empresa aseguradora le indica que la
empresa deber de asumir el deducible de 20 % si hubiera un siniestro, y la prima neta
que se le cobrar es de 0,555 % de la suma asegurada. El derecho de emisin es de 3%
de la prima neta.
El 21 de Octubre se presenta al Banco la pliza de seguros solicitada. Luego de emitir la

carta de crdito, el Banco informa que la confirmacin se ha realizado el da 24 de octubre.
El da 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de Shoes Fashion S.A.C.. 1,5 %

del precio CFR por concepto de comisiones de confirmacin de la carta de crdito y US$
28,00 por emisin de la misma.
El 10 de diciembre, Ching Chong Co. informa que la mercadera ser embarcada en el

buque Asian Pacific, la fecha de salida aproximada ser el 19 de diciembre y estar
llegando al puerto del Callao el 14 de enero.

El 05 de enero Shoes Fashion S.A.C.., recibe la comunicacin del Banco, quien le informa
que los documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos
endosados.
El da 8 de enero el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran:
Bill of Lading, importe del flete martimo es US$ 2940,00
Packing List.
Factura Comercial.
FOB Total
Cantidad Descripcin FOB Unit US$
US$
100 pares Calzado Style CL 104 11.76 1176.00
TOTAL FOB US$ 7704.00
El 15 de enero, llega el buque, y traslada la carga al depsito temporal ubicado en la Av.
Nestor Gambetta.
El Ad valorem a pagar es 11 %.
A este producto se le aplica el Derecho Anti dumping igual a 43,56 % por ser calzado
procedente de Taiwan.
El mismo da, Shoes Fashion S.A.C, se pone en contacto con su Agente de Aduanas y le
solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos adems de los gastos
necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana.,
le enviar su nota de dbito respectiva.
El inters cobrado por el agente de aduana equivale al 2 % del valor CIF, lo que ser
enviado en una nota de dbito.
El 16 de enero se solicit el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente.

El 23 de enero se enva electrnicamente la D.A.M. con los datos necesarios. Aduanas
otorga la Numeracin y la liquidacin la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo.
Debido al Aforo fsico por haber sido designado con canal rojo, se pagar lo siguiente:
- Movilizacin para reconocimiento fsico del contenedor en el rea asignada para la

inspeccin.US$ 55.00 ms el IGV
- Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadera del contenedor con cuadrilla para
la inspeccin respectiva y volverla a ingresar .US$ 48.00 ms el IGV
- Precinto de seguridad US$ 8.00 ms IGV

Adems se realizan los siguientes pagos:
- Handling US$ 47,63 + IGV

- Servicio de descarga directa US$ 160,00 + IGV
- Movilizacin de carga al almacn US$ 50,00 +IGV
- Movilizacin de carga a la empresa US$ 180,00 +IGV
- Traccin US$ 50,00 +IGV
- Cuadrilla cargadores US$ 60,00 +IGV
La empresa tiene 7 das libres de almacenaje. El cobro ser de US$18.40 x 20 del 1 al

20 da retroactivo si es que se pasa de los 7 das; y del 21 hacia adelante tendr que
pagar US$23.40 X 20ms el I.G.V.
La empresa demor en retirar su carga 10 das por lo que tendr que pagar por almacenaje
la suma de:
- Almacenaje US$ 184,00 + IGV
El agente de aduana cobrar la suma de:

- Comisin del agente 1 % del CIF. (mnimo US$ 100,00)
El 25 de enero se traslada la mercadera a los almacenes de Shoes Fashion S.A.C. y luego

proceder a devolver el contenedor al depsito temporal cuyo costo ser de US$483 ms
IGV
Se pide:
1.- Determinar el Costo de Importacin total y por producto.
2.- Calcular el precio de venta sugerido al pblico tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador 25 % sobre sus costos.
Margen del minorista 40 % sobre los costos
3.- Adems se pide establecer el cuadro del crdito fiscal.

La empresa Dulce y Sofisticado S.A.C. es un importador recurrente de licores, y necesita
cumplir con un pedido urgente de un cliente, ya que en Lima se desarrollar una cumbre
importante. Por tal motivo, importar diferentes licores desde Mxico.
La empresaDulce y Sofisticado S.A.C. solicita la cotizacin de los licores el da 05 de Mayo

a la empresa Orale Mano Co.de Mxico.
El da 09 de Mayo recibe la cotizacin n 180, con los precios FCA de los productos
solicitados, la cual es aceptada.
Las condiciones de Orale Mano Co, para realizar la exportacin son las siguientes:
- La empresa Dulce y Sofisticado S.A.C. deber de realizar una transferencia

bancaria por el 40% de adelanto y la diferencia la deber de cancelar a 15 das
fecha de la factura comercial con otra transferencia.
- El trmino de venta es FCA US$ 9,480.00
El da 12 de Mayo la empresa Orale Mano Co. enva la confirmacin del pedido.El 15 de

Mayo, indica que la mercanca ser embarcada el 18 va area y llegar al aeropuerto el 21
de Mayo.
La empresa Dulce y Sofisticado S.A.C. contrata el seguro de importacin y la empresa

aseguradora le indica que el deducible es del 15% de la suma asegurada, la prima neta
asciende a 0.6%. Tambin le cobran el derecho de emisin que asciende a 3% de la prima
neta.
El da 23 de Mayo reciben los documentos de la importacin siguientes:
- Air Way Bill, y el importe pagado por el flete es de US$ 990.00

- PackingList
- Certificado de Orgen
- Factura comercial
Producto Cantidad Costo unitario FCA US$ Costo Total FCA US$
Botellas Whisky 100 20 2,000.00
Botellas Vodka 150 10 1,500.00
Botellas Ron 220 8 1,760.00
Botellas Gyn 120 6 720.00
Botellas Tequila 700 5 3,500.00
1290 FCA 9,480.00
La carga tiene un peso de 970 kg.

La empresa Dulce y Sofisticado S.A.C. se acoger al ACUERDO DE INTEGRACION

ECONOMICA PERU MEXICO el cual le permitir pagar un arancel de 0%
en la importacin del Whisky, Vodka, Gyn, Tequila y el Ron, para lo cual presentar el
certificado de origen correspondiente.
Todos los licores estn afectos al Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) cuya tasa es del
20%.
El da 28 de Mayo, llega el vuelo desde Mxico y se procede a trasladar la carga al depsito

temporal de TALMA , por lo que se paga la Descarga y Estiba. Si la carga es < a 1000 Kg.
se pagar la suma de S/. 117.14 ms el IGV. El tipo de cambio es de S/.3.10.
El mismo da, Dulce y Sofisticado S.A.C., se pone en contacto con su Agente de Aduanas
y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos adems de los gastos
necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana.,
le enviar su nota de dbito respectiva.
La empresa solicita un reconocimiento previo de su carga en el horario de oficina para que

puedan realizar la constatacin y verificacin de las mercancas antes de la numeracin de
la declaracin de mercancas. Por tal motivo, se paga S/. 0.2672 por Kg. ms el IGV. El
tipo de cambio es de S/.3.10. En el servicio se incluye el reembalaje.
El 31 de Mayo se solicit el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente.

El 01 de Junio se enva electrnicamente la D.A.M. con los datos necesarios. Aduanas
otorga la Numeracin y la liquidacin la cual es cancelada, y luego nos dan el canal rojo.
- Movilizacin para reconocimiento fsico de la carga en el rea asignada para la

inspeccin S/. 0.2499 por Kg. ms el IGV. El tipo de cambio es de S/.3.10. En el
servicio se incluye el reembalaje.
- Talma cobra por almacenaje.Si la carga tiene entre 751-1000 Kg. la tarifa ser de
S/. 0.2909 por Kg. por da.
La empresa tuvo su carga en el almacn durante cuatro das. Tipo de cambio
S/.3.10
Luego de la inspeccin fsica se otorga el levante.
Adems se realizan los siguientes pagos para el agente de carga y agente de aduana por
los servicios prestados:
Agente de Carga
- Movilizacin de carga a la empresa desde el almacn de TALMA al almacn de la empresa

Dulce y Sofisticado S.A.C. de US$ 120,00 +IGV.
- Cuadrilla de cargadores US$ 50,00 +IGV.

Agente de Aduana
- Comisin del agente cobrar 1 % del CIP. (mnimo US$ 100,00) ms el I.G.V
- El inters cobrado por los pagos de derechos e impuestos y otros realizados por el agente
de aduanas equivale al 1.5% del valor CIP ms el I.G.V., lo que ser enviado en una nota
de dbito.
El banco por realizar las transferencias bancarias cobrar una comisin de US$ 60.00
La mercanca llega al almacn de la empresa el 6 de Junio y se vende la totalidad de la

mercanca el 10 de Junio. El Tipo de Cambio para sta operacin es de S/.3.15.
Se pide:
2.- Calcular el precio de venta.
Margen del Importador es del 35 % sobre sus costos.
3.- Adems se pide establecer el cuadro del crdito fiscal de la importacin y el pago de
impuestos del IGV o crdito fiscal a favor para el prximo mes que tendr la empresa
Dulce y Sofisticado S.A.C. sabiendo que tiene compras nacionales, cuya base imponible
asciende a S/. 148,200 y ha realizado ventas adicionales a los productos que se import
por S/. 120,000 ms el IGV.
El tipo cambio para el IGV de la importacin de los licores es de S/.3.10.
4.- La empresa se encuentra en el Rgimen General de Renta, debiendo pagar un pago a
cuenta del 1.5%.
5.- Se pide calcular el pago de impuestos total del mes.

CASO DE IMPORTACIN N 4: CASO REAL

COPAC S.A., es una empresa dedicada a la fabricacin de productos de plstico, la cual
vende en el mercado local sus productos, por este motivo siempre realiza la importacin
de los insumos que utiliza.
El 09/05, solicit a la empresa espaola PICOPSA, una cotizacin de los productos que
requera mediante una orden de compra.
El 28/06, PICOPSA envi la Cotizacin, dentro de las condiciones de venta figura lo

siguiente:
- Incoterm : CIF Callao (Per)
- Forma de Pago: Transferencia a 90 das desde la fecha de la Factura.
La Cotizacin fue aprobada por COPAC S.A. y se solicit el envo de la factura comercial
va correo electrnico.
Los contenedores MSCU 951786-0 y GLDU 079867-4 son cargados el da 29/06 y el

contenedor NEXU 952960-0 es cargado al da siguiente segn indican sus respectivos
PACKING LIST.
El 30/06 PICOPSA remite la copia de las Facturas comerciales: E/00023 y E/00024, en las
cuales figuran el detallado de los productos importados. Pero adicionalmente se remite el
ABONO ER/ 00005 el cual es el descuento del valor FOB del producto de la Factura
E/00023, del cual solo se pag el flete y el seguro.
Los contenedores fueron embarcados el da 04/07 como indica el Bill Of LADING No.
MSCUMA701061.
Los contenedores llegaron al puerto el 31/07 y la fecha del trmino de la descarga es el

01/08 como indica el Volante de Despacho emitido por el almacn Temporal. Tambin se
entregan los documentos originales al Agente de Aduanas.
La empresa FARGO LINE se encarg de la descarga y traccin desde el patio de

contenedores hasta el almacn temporal. Adicionalmente cobro monitoreo de carga y
gastos administrativos.
El 03/08 ingresan al Almacn Temporal los contenedores, y el 04/08 de emite el Volante

de Despacho el cual es necesario para poder realizar la numeracin de la DUA y el pago
de impuestos.
Hubo un retraso de 26 das desde la llegada de la carga hasta la numeracin y pago de la

liquidacin de impuestos, debido a que COPAC S.A. no tena liquidez.
El 26/08 se realiz la numeracin de la DUA y el mismo da se realiz el pago de la

Liquidacin de Impuestos y se obtuvo canal VERDE.
El mismo 26/08 se realiz el pago a la Naviera por los servicios brindados.

Al da siguiente se present el Voucher original del depsito y la naviera procedi a colocar
el Visto Bueno en el BL el cual esta endosado por el importador al Agente de Aduanas.

El Agente de Aduanas cobro $602.15 dlares por los servicios brindados.
El 27/08 se realiza el pago de los servicios brindados por el almacn temporal y este
procede a emitir la factura el da 28/08.
Se planifico retirar la mercadera del almacn temporal el da 27/08 y devolver los

contenedores vacos al almacn LICSA destinado por la Naviera el da 28/08.
La Naviera otorgo 14 das libres considerados desde la fecha de arribo de la mercadera al

puerto del callao, pero debido a las demora a la hora de desaduanar los contenedores se
tuvo que pagar una sobrestada por los mismos. Como se haba previsto entregar los
contenedores el 28/08, se realiz el pago de la sobrestada de los 3 contenedores por un
total de 14 das el da 27/08 considerando hasta el da 28/08.
Pero solo se pudo entregar 1 contenedor el da 28/08 debido a que COPAC S.A. no contaba
con la cuadrilla y el montacargas necesario para descargar los tres contenedores el mismo
da. Por ello 2 contenedores tuvieron que ser descargados recin el da 28/08 y fueron
entregados el da 29/08 a los almacenes de LICSA. Debido a ello se tuvo que pagar 1 da
ms de sobrestada por los 2 contenedores a la Naviera.
La Naviera al ser una entidad no domiciliada sufre de retencin de impuestos, la cual es

una tasa del 24%, por lo cual la empresa importadora les retuvo dicho monto, el cual tuvo
que declarrselo a Sunat y depositrselo en su declaracin mensual.
Adicionalmente eso genero un costo adicional en el transporte interno, ya que los

transportistas cotizaron por el servicio de recoger el 27/08 la carga y entregarla en los
almacenes de LICSA el 28/08, pero como dos de los camiones tuvieron que esperar un
da ms, se gener un monto adicional que se visualiza en la Factura 001 N 001355
emitida por la empresa de transporte.
La empresa de transporte se encontraba afecta a detraccin por ello COPAC S.A. descont
el 4% del precio de venta de la factura y lo deposito en la cuenta del banco de la nacin
de la empresa de transporte.
Finalmente se ingresaron los 2 contenedores faltantes al almacn de LICSA y se concluy

con la importacin.
Se pide:

La empresa Peruvian Import S.A.C. es una empresa importadora de artculos trados de
Taiwan. Anteriormente, el Gerente General el Sr. Armando Puertas viaj al distrito de
Tucheng y se puso en contacto con la empresa Chi Joa Kay Co., Ltd. empresa
exportadora de productos de equipos electrnicos y otros.
A raz de ese viaje, Peruvian Import S.A.C. importa directamente sus productos. sta es
la tercera vez que realiza negocios con Chi Joa Kay Co., Ltd. y le ha solicitado la
cotizacin de los siguientes artculos en trminos FOB:
Producto SUBPARTIDA DESCRIPCION CANTIDAD

Partes y accesorios de cmaras
2001 9006910000 fotogrficas 700
2002 8510100000 Afeitadoras 320
2003 8509801000 Enceradoras (lustradoras) de pisos 80
2004 8511309200 Bobinas de encendido 1200
2005 8515110000 Soldadores y pistolas para soldar 320
2006 8542320000 Memorias 6000
2007 8543703000 Mando a distancia (control remoto) 500
2008 9004100000 Gafas (anteojos) de sol 600
El da 18 de Agosto, Chi Joa Kay Co., Ltd., enva la cotizacin indicada, los cules se
embarcarn en dos contenedores de 20, cuyas condiciones entre otras son las siguientes:
Transferencia bancaria del 60% al emitir la Orden de Pedido y la diferencia del 40% al
momento del embarque.
Fecha de embarque 15 das despus de haber recibido la Orden de pedido
Embalaje: En Pallets, cajas de cartn corrugado, flejes y Strech film
Trminos de venta FOB.
Producto SUBPARTIDA DESCRIPCION CANTIDAD FOB Unitario US$
2001 9006910000 Partes y accesorios de cmaras fotogrficas 700 1.80
2002 8510100000 Afeitadoras 320 2.15
2003 8509801000 Enceradoras (lustradoras) de pisos 80 30.00
2004 8511309200 Bobinas de encendido 1200 2.80
2005 8515110000 Soldadores y pistolas para soldar 320 4.90
2006 8542320000 Memorias 6000 1.50
2007 8543703000 Mando a distancia (control remoto) 500 0.25
2008 9004100000 Gafas (anteojos) de sol 600 1.25
La empresa Peruvian Import S.A.C. enva la Orden de pedido el 31 de Agosto y contrata el
Flete para la importacin a un costo de US$ 2,350.00 y no asegura su carga, por lo que
Aduanas aplicar el seguro de Tabla correspondiente al momento de la nacionalizacin para
poder calcular el valor CIF, con la finalidad de aplicarle los derechos aduaneros para cada
sub partida arancelaria.

El seguro de Tabla para los artculos son los siguientes:
Producto SUBPARTIDA DESCRIPCION %

2001 9006910000 Partes y accesorios de cmaras fotogrficas 2.00%
2002 8510100000 Afeitadoras 1.75%
2003 8509801000 Enceradoras (lustradoras) de pisos 1.75%
2004 8511309200 Bobinas de encendido 1.75%
2005 8515110000 Soldadores y pistolas para soldar 1.75%
2006 8542320000 Memorias 1.75%
2007 8543703000 Mando a distancia (control remoto) 1.75%
2008 9004100000 Gafas (anteojos) de sol 2.00%
El Ad Valorem que se aplicar a los artculos son los siguientes:
Cdigo SUBPARTIDA DESCRIPCION AD VALOREM

2001 9006910000 Partes y accesorios de cmaras fotogrficas 6%
2002 8510100000 Afeitadoras 6%
2003 8509801000 Enceradoras (lustradoras) de pisos 6%
2004 8511309200 Bobinas de encendido 0%
2005 8515110000 Soldadores y pistolas para soldar 0%
2006 8542320000 Memorias 0%
2007 8543703000 Mando a distancia (control remoto) 0%
2008 9004100000 Gafas (anteojos) de sol 6%
El da 16 de Setiembre el Banco carga en la cuenta corriente de Peruvian Import S.A.C. el

0,5 % del precio CFR por concepto de comisiones de transferencia bancaria.
El 10 de Setiembre, Chi Joa Kay Co., Ltd. informa que la mercadera ser embarcada en
el buque Titanic II, y la fecha de salida aproximada ser el 16 de Setiembre y estar
llegando al puerto del Callao el 03 de Noviembre.
El 03 de Noviembre, llega el buque al Callao, y traslada la carga al depsito temporal

ubicado en la Av. Nestor Gambetta el 04 de Noviembre.

La empresa demor en retirar su carga 23 das.
Peruvian Import S.A.C. solicita a su Agente de Aduanas el financiamiento para pagar los
derechos e impuestos adems de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus
almacenes, por lo que la Agencia de Aduana le enviar su nota de dbito respectiva ms el
IGV. El inters cobrado por el agente de aduana equivale al 0.8 % del valor CIF.

Aduanas informa que la importacin pasar por reconocimiento fsico, es decir, el canal
rojo.
- Movilizacin para reconocimiento fsico de los contenedores al rea asignada para
la inspeccin.US$ 150.00 ms el IGV por contenedor
- Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadera de los contenedores con
cuadrilla para la inspeccin respectiva y volverla a ingresar .US$ 130.00 +
IGV
- Precinto de seguridad . US$ 50.00 + IGV por contenedor
Adicionalmente, tiene que asumir los siguientes servicios por la importacin:

- Handling.. US$ 95,00 + IGV
- Servicio de descarga . US$ 280,00 + IGV
- Movilizacin de carga al almacn US$ 110,00 +IGV
- Movilizacin de carga a la empresa.. US$ 240,00 +IGV
- Traccin US$ 90,00 +IGV
- Comisin del Agente de aduana. 1 % del CIF + IGV (mnimo US$ 100,00)
El 27 de Noviembre se traslada la mercadera a los almacenes de Peruvian Import S.A.C.

y luego proceder a devolver los contenedores al depsito temporal cuyo costo ser de
US$350 por contenedor + IGV
El T.Cambio para la importacin es de S/.3.15
Se pide:
Margen del minorista 25 % sobre los costos
3.- Establecer el cuadro del crdito fiscal.
4.- La empresa vende los siguientes productos:
Producto SUBPARTIDA DESCRIPCION CANTIDAD

2001 9006910000 Partes y accesorios de cmaras fotogrficas 550
2002 8510100000 Afeitadoras 180
2003 8509801000 Enceradoras (lustradoras) de pisos 50
2004 8511309200 Bobinas de encendido 750
2005 8515110000 Soldadores y pistolas para soldar 250
2006 8542320000 Memorias 4500
2007 8543703000 Mando a distancia (control remoto) 420
2008 9004100000 Gafas (anteojos) de sol 380
El T. Cambio es de S/. 3.28
Los Gastos operativos ascienden a:
- Gastos Administrativos . S/. 7,500.00

- Gastos de Venta . S/. 1,700.00
Calcular el Estado de Resultados respectivo, con la tasa del 28% del impuesto a la
renta.

La empresa Inversiones Lamaga S.A.C. es una empresa que desea importar por primera
vez algunos artculos desde China. El Gerente General el Sr. Zoilo Mximo, luego de
investigar a diferentes proveedores, se decide solicitar una cotizacin a la empresa Toy
Chin Muela Co., Ltd. empresa exportadora de diversos productos.
Inversiones Lamaga S.A.C. le solicita a Toy Chin Muela Co., Ltd. la cotizacin de los
siguientes artculos en trminos FOB:
Producto SUB PARTIDA Descripcin Cantidad

Asientos y tapas de inodoros
1500 3922.20.00.00 500
Cmaras digitales y videocmaras
1501 8525.80.20.00 30
1502 8518.10.00.00 Micrfonos y sus soportes 120
Raquetas de tenis, incluso sin
1503 9506.51.00.00 cordaje 150
Patines para hielo y patines de
ruedas, incluido el calzado con
1504 9506.70.00.00 patines fijos 350
1505 9504.90.10.00 Juegos de ajedrez y de damas 100
Muecas o muecos, incluso
1506 9503.00.22.00 vestidos 1000
El da 25 de Julio, Toy Chin Muela Co., Ltd., enva la cotizacin indicada, los cules se
embarcarn en dos contenedores de 20, cuyas condiciones entre otras son las siguientes:
Transferencia bancaria del 70% al emitir la Orden de Pedido y la diferencia del 30% al
momento del embarque.
Fecha de embarque 20 das despus de haber recibido la Orden de pedido
Embalaje: En Pallets, cajas de cartn corrugado, flejes y Strech film
Trminos de venta FOB.
FOB Unitario
Producto SUB PARTIDA Descripcin Cantidad US$
1500 3922.20.00.00 Asientos y tapas de inodoros 500 0.80
1501 8525.80.20.00 Cmaras digitales y videocmaras 30 75.00
Micrfonos y sus soportes
1502 8518.10.00.00 120 2.80
1503 9506.51.00.00 cordaje 150 1.80
1504 9506.70.00.00 patines fijos 350 15.00
Juegos de ajedrez y de damas
1505 9504.90.10.00 100 1.50
1506 9503.00.22.00 vestidos 1000 2.50

La empresa Inversiones Lamaga S.A.C. no conoce sobre los Derechos e Impuestos a pagar
por la importacin, los costos adicionales y otros. Por tal motivo, contrata a Jos Prez, un
joven que estudi en ADEX para que lo asesore y lo ayude a realizar su primera importacin
sin inconvenientes.
El Gerente General, le solicita que se encargue de la importacin y le indique a cunto

ascender el costo unitario de cada producto, ya que l desea ganar un 35% del costo
unitario.
El Gerente General le manifiesta que no asegurar la carga.
Con sta informacin, Jos Prez se pone en contacto con la empresa naviera y sta le
cotiza el flete martimo hasta el Callao por US$2,680.00
Tambin investiga (ingres a la pgina web de SUNAT y en Aduanas averiguo lo

que tiene que pagar por cada subpartida) cunto tendr que pagar por Ad- Valorem,
IGV e IPM y los seguros de tablas que le van a cobrar por la importacin de estos productos.
Inversiones Lamaga S.A.C. enva la Orden de pedido el 10 de Agosto.
El 30 de Agosto, Toy Chin Muela Co., Ltd., informa que la mercadera ser embarcada en
el buque Al Fondo Hay Sitio VI, y la fecha de salida aproximada ser el 01 de Setiembre y
estar llegando al puerto del Callao el 15 de Octubre.
El Banco carga en la cuenta corriente de Inversiones Lamaga S.A.C. el 0,3 % del precio
CFR por concepto de comisiones de transferencia bancaria.
El 17 de Octubre, llega el buque al Callao, y traslada la carga al depsito temporal ubicado

en la Av. Nestor Gambetta el 19 de Octubre.

La empresa demor en retirar su carga 12 das.
Aduanas informa que la importacin pasar por reconocimiento fsico, es decir, el canal
rojo.
- Movilizacin para reconocimiento fsico de los contenedores al rea asignada para
la inspeccin.US$ 120.00 ms el IGV por contenedor
- Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadera de los contenedores con
cuadrilla para la inspeccin respectiva y volverla a ingresar .US$ 90.00 + IGV
por contenedor
- Precinto de seguridad . US$ 85.00 + IGV por contenedor
Adicionalmente, tiene que asumir los siguientes servicios por la importacin:

- Handling.. US$ 75,00 + IGV
- Servicio de descarga .US$ 210,00 + IGV
- Movilizacin carga al almacn US$70,00+ IGV por contenedor
- Movilizacin de carga a la empresa..US$ 240,00 +IGV por contenedor

- Traccin US$ 90,00 +IGV por contenedor

- Comisin del Agente de aduana. 1 % del CIF + IGV (mnimo US$ 150,00)
El 01 de Noviembre se traslada la mercadera a los almacenes de Inversiones Lamaga

S.A.C. y luego proceder a devolver los contenedores al depsito temporal cuyo costo ser
de US$190 por contenedor + IGV
El T.Cambio para la importacin es de S/.3.18
Se pide:
3.- Establecer el cuadro del crdito fiscal.
4.- La empresa vende los siguientes productos:
Producto SUB PARTIDA Descripcin Cantidad

1500 3922.20.00.00 Asientos y tapas de inodoros 420
1501 8525.80.20.00 Cmaras digitales y videocmaras 18
Micrfonos y sus soportes
1502 8518.10.00.00 100
1503 9506.51.00.00 cordaje 150
1504 9506.70.00.00 patines fijos 280
Juegos de ajedrez y de damas
1505 9504.90.10.00 80
1506 9503.00.22.00 vestidos 800
El T. Cambio es de S/. 3.30
Los Gastos operativos ascienden a:
- Gastos Administrativos . S/. 6,700.00

- Gastos de Venta . S/. 1,200.00
- Gastos Financieros. S/. 320.00
- Ingresos Financieros .. S/. 110.00
Calcular el Estado de Resultados respectivo, con la tasa del 28% del impuesto a la
renta.

EL PRECIO
COSTOS DE EXPORTACIN
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN DE PRECIOS:
- ANLISIS DE COSTOS
- ANLISIS DEL MERCADO
- DETERMINACIN DE LOS LMITES DEL PRECIO
- ESTRUCTURA DE PRECIOS
TEMA
En esta sesin, veremos el concepto del precio, as como tambin los criterios ms
usuales para la Fijacin de los Precios.
Veremos cuales son los pasos que se deben de seguir para fijar los precios en el mercado,
se desarrollar el Anlisis del mercado identificando a las variables econmicas, para
luego determinar los lmites del precio.
Adems identificaremos los elementos que forman parte del costo de exportacin,
como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en
cuenta tambin los mtodos para el clculo de los precios.
Qu es el precio?
Qu criterios debo de tomar en cuenta para Fijar precio?
Cules son los tipos de precios?
Cmo clasifico a mis costos?
Cmo establezco el nivel mnimo de ventas?
Qu sucede con el costo fijo unitario cuando incremento mi volumen de
produccin?
Cules son los elementos subjetivos que se deben de tomar en cuenta para
que la fijacin del precio sea un xito?
Cules son los pasos que debo de seguir para fijar un precio en el mercado?
Cules son los elementos que forman parte del costo de exportacin?
Cmo realizo el clculo del precio de exportacin?
A partir de que precio puede realizar la comparacin con mi competencia?
Qu mtodo debo de utilizar para el calculo de mi precio?
Si acepto el precio de referencia obtengo o no utilidad?
Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?

REQUISITOS
Aplicar los conocimientos de Fundamentos de marketing y procedimientos
aduaneros aprendidos.
COMPETENCIA GENERAL
Comprende la importancia de la Fijacin de los precios en los mercados en los
cuales desea ingresar.
Clasifica a los costos para determinar el nivel mnimo de ventas.
Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y
acertada Fijacin del precio.
Utiliza acertadamente los mtodos para el clculo de la estructura de precios.

El Precio. Desarrolla la Lectura Comprende que es
Criterios ms N 7, 8, 9 y 10 en el precio y
usuales para la grupo y la expone en desarrolla criterios
Fijacin del Precio. plenario. para fijarlos.
Tipos de precio. Desarrollo de los Valora la
Costos y precios de casos presentados. importancia de los
exportacin. Intervencin de los costos en la
Procedimientos de alumnos. obtencin del
fijacin de los mximo beneficio.
precios. Comprende los
Anlisis de los costos que debe de
costos. incurrir para
Anlisis del optimizar su
mercado. estructura de costos
Determinacin de de exportacin.
lmites del precio
Estructura de
precios.
TIEMPO
Estimamos que para esta unidad se requiere:
6 horas para explicar la presente unidad

EL PRECIO
7.1. CONCEPTO
El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona est dispuesta a
ceder por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado
contexto especfico.
a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones
monetarias, evolucionan en sus precios, a valores constantes:
Determinados productos o insumos se vuelven escasos a travs del tiempo, como por
ejemplo los metales o el petrleo.
El desarrollo tecnolgico hace bajar costos y precios al generar sistemas de produccin
masiva.
b) "En un determinado lugar", naturalmente, la puesta a disposicin del consumidor
en un determinado lugar tiene diferentes costos, segn la localizacin de la fuente de
produccin y del propio consumidor. Esto ltimo en realidad se vincula tambin a la
poltica de precios diferenciales segn el rea de consumo.
c) "Dentro de un contexto especfico", Las condiciones de contexto pueden ser
accidentales o circunstanciales, como el caso de una catstrofe, en que el precio de los
medicamentos puede variar dramticamente, o por derivaciones de gustos o modas,
caso en el que un bien o servicio puede ser mas apreciado por un grupo social que otro.
Existen determinados momentos en la gestin organizacional en que la fijacin de precios

adquiere trascendencia especial:
Cuando se introduce un nuevo producto al mercado.
Cuando la empresa decide modificar su poltica de precios.
Cuando la competencia inicia una poltica de cambio de precios.
Cuando se ampla la lnea de productos con demandas interrelacionadas.
Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actan como condicionantes que
deben ser tomados en cuenta y sirven de gua en la toma de decisiones en materia de
precios.
Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Comportamiento de los consumidores.
Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa.
Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios mximos).
Poltica de segmentacin de mercados.
Poltica de diferenciacin de productos.
Con relacin a la funcin que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la
estrategia empresaria, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teora de la escasa
posibilidad de control en virtud de la creciente indiferenciacin de los productos y la escasa
posibilidad de utilizacin independiente de esta variable.
El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable como
una mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medicin de la
rentabilidad de los productos, lo cual de por s ya es importante.
Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilizacin como estmulo
para la demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio
contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los
compradores.

A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilizacin con los precios

de la competencia y su relacin con la capacidad de compra del mercado, esta variable es
importante como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y homogeneizada
especialmente con las decisiones relativas a comunicaciones, canales de distribucin y
producto.
7.2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS
Los criterios ms usuales entre otros, para la fijacin del precio que podemos apreciar y
que son tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes:
7.2.1 Igual que la competencia.
7.2.2 Mayor que la competencia.
7.2.3 Menor que la competencia.
7.2.4 Lo que el mercado esta dispuesto a pagar.
7.2.5 Intuitivo.
7.2.6 El que se quiera imponer.
7.3 TIPOS DE PRECIO
Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales seran los siguientes:
7.3.1. Precio a la salida de fbrica.
7.3.2. Precio al pblico (consumidor).
AUTOEVALUACIN
El tiempo como influye en el precio?
Cul sera su criterio para la fijacin del precio?
Qu momentos son importantes para fijar un precio?
Qu factores sirven de gua para la fijacin del precio?
COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIN

8.1. INTRODUCCIN
Para poder fijar precios de exportacin, debemos de tomar en cuenta un procedimiento

durante el cual se debern de analizar todas las variables existentes, y de esta manera
no se dejar nada al azar.
Las decisiones relativas a la fijacin de los precios son de carcter principalmente
cuantitativo y aritmtico, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y
experiencia de las personas que las adoptan y en la reaccin de los comerciantes y
consumidores ante tales decisiones. As pues, no es sorprendente que los procedimientos
puramente cuantitativos de la fijacin de los precios -con inclusin de la utilizacin de
frmulas matemticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados realmente
buenos.
Ese elemento subjetivo que permitir lograr el xito en la fijacin del precio se refiere a la
poltica de utilidades que se aplique.
Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto nmero de datos sobre
los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la "aceptabilidad" de un

determinado precio. La nica garanta contra el error es seguir un procedimiento fijo, y

este procedimiento debe responder a determinados criterios si con el se quiere alcanzar el
objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijacin de los precios. Estos criterios
son los siguientes:
a) El procedimiento debe llevar paso de la investigacin al anlisis y de la decisin a la
accin.
b) El estudio y la evaluacin de los costos permiten determinar con claridad cuales son los
diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas, y el
estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna informacin tanto sobre el
volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hiptesis en lo que
concierne a los precios, los planes de comercializacin, etc., como sobre el lmite superior
de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al
exportador hallar su lmite inferior de precios en el mercado. La fijacin de los objetivos
pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente despus de conocer los lmites
superior e inferior de estos. Anlogamente para calcular las estructuras de los precios y
preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijacin de los precios han de
guiarse por una adecuada informacin sobre los fines perseguidos.
c) Ha de establecerse una clara distincin entre las decisiones de la poltica de precios, la
fijacin de estos y su cotizacin, todas las cuales estn relacionadas unas con otras, pero
tienen finalidades y funciones independientes.
d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y
fijacin de stos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por un
parte y externos e independientes por otra.
e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control
necesarios de las operaciones puramente matemticas.
8.2. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE PRECIOS
Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de fijacin
de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
ETAPA 1.- Anlisis de los Costos.

ETAPA 2.- Anlisis del Mercado.
ETAPA 3.- Determinacin de los Lmites del Precio.
ETAPA 4.- Determinacin de los Objetivos y las Estrategias de la Fijacin de los Precios.
ETAPA 5.- Estructura de los Precios.
ETAPA 6.- Cotizacin de los Precios y Condiciones de Venta.
Ahora pasemos al Anlisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijacin de los
Precios:

ETAPA 1.- ANLISIS DE LOS COSTOS:
Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiacin de los precios, los tres
principios componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribucin y
el de ayuda a la comercializacin - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es necesario
estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos:
I. Costo del producto/Costo de Fbrica:
Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto
nmero de conceptos bsicos:
1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden:

- La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la
produccin, ya sea en la transformacin de las materias primas, o en el montaje
del producto.
- Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al
producto y que comprenden las materias primas y partes o componentes que
suministran los subcontratistas.
- Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre
especficamente en conexin con un producto o trabajo concreto, por ejemplo
una matriz.
2) Los Gastos Generales de Fabricacin, abarcan:
- La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces,
encargados de la limpieza y de la conservacin, inspectores y dems personal
que no interviene en el trabajo directo de produccin.
- Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas.
- Los Costos Indirectos de fabricacin, depreciaciones, aportaciones,
seguros, energa elctrica, agua, etc.
3) Los Gastos Generales y de Administracin, abarcan, los intereses del capital,
el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.
Los Costos "Directos" varan segn el volumen de produccin y cada unidad adicional
que se fabrique aumenta en una determinada cuanta los costos totales directos.
Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco ms o menos constantes con
independencia de cualquier cambio en el volumen de produccin (el alquiler de los
locales de la fbrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en
terrenos y otros bienes, los gastos de administracin, etc.) o varan tambin segn el
volumen de produccin, pero de manera desproporcionada (gastos generales de
fabricacin).
II. Costo de Distribucin y Venta:
En este epgrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos:

- Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con
inclusin de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas sobre
el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comnmente de los
gastos generales y de administracin, y por lo regular son fijos.
- Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al
mercado de destino, con inclusin de los fletes (areos, ferroviarios o martimos) y de
los seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc.

Estos gastos estn directamente relacionados con el peso y el valor de los productos
exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o
fijos segn una base unitaria.
- Los gastos mas los beneficios que de una u otra forma corresponden a los importadores
y miembros del sistema de distribucin por la realizacin de sus funciones (venta,
transporte, almacenamiento, financiacin, facturacin, etc.). Estos gastos se expresan
normalmente en porcentajes del costo de la mercanca desembarcada o de los precios
de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o mrgenes aadidos por los
importadores y otros distribuidores se fijan generalmente en firme. Pueden variar de
un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de ellos las variaciones tienden
a ser ligeras, as pues, en realidad los mrgenes comerciales y los sobreprecios son
gastos variables.
III. Costos de ayuda a la Comercializacin:
Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promocin de ventas y otras

actividades anlogas, cuya influencia en el costo y en la fijacin de los precios es
bastante mas compleja y se presta menos a la generalizacin que la del costo de
distribucin, a causa principalmente de dos razones:
- Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promocin de ventas asi

como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo las
ventas que estn destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con cargo
a los ingresos procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario, aunque
con frecuencia sea difcil de llevar a cabo, una provisin razonablemente exacta de las
ventas.
- Evaluacin: An ms difcil es decidir cual ha de ser la magnitud del esfuerzo de
publicidad y promocin que es necesario para conseguir un nivel de ventas determinado
de antemano. En la produccin, una aportacin dada de mano de obra, de materiales
y de gastos generales produce un determinado volumen de producto, pero la relacin
entre las aportaciones y los resultados en la publicidad y la promocin es mucho menos
directa y rara vez se puede determinar.
El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total.

Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al anlisis de los costos mediante
dos operaciones importantes y concretas:
- El Anlisis de Rentabilidad.
- El Anlisis Marginal.
EL ANLISIS DE RENTABILIDAD:
En cualquier negocio es necesario un nivel mnimo de ventas y por lo tanto de

ingresos, para cubrir los costos fijos y variables de produccin, distribucin y
comercializacin.
El Anlisis de Rentabilidad permite determinar, en una situacin dada del costo total,
cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas por el
precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un "equilibrio"
entre los gastos y los ingresos.
Es decir toda empresa debe de conocer cual es su nivel mnimo de ventas que le
permita cubrir todos sus costos.

Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o

grfico de rentabilidad que muestre:
- Los Costos Fijos.
- Los Costos Variables.
- Los Costos Totales.
- Los Ingresos Procedentes de las ventas.
Se debe mencionar adems que el Anlisis de Rentabilidad esta ligado a la Relacin
Costo Volumen Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo.
Ejemplo:
La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo total
de S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario de S/.
62,00. Se pide graficar esta informacin en el Sistema Cartesiano.
EL ANLISIS MARGINAL:
El Anlisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio unitario

mnimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los cuales la
empresa puede cubrir todos sus costos. Sobre todo, este anlisis considera los ingresos
marginales en comparacin con los costos totales. Por el contrario, el anlisis marginal
tiene como finalidad determinar la variacin del costo que realmente se debe a una
variacin del nivel de produccin mas all de una base dada.
AUTOEVALUACIN
Una estructura de precio matemticamente bien calculada me garantiza el
xito en el mercado?
Cules son los principios componentes del costo?
Una empresa industrial tiene una capacidad de produccin de 100,000 unidades
mensuales, pero debido a la recesin econmica existente, se encuentra
produciendo 25,000 unidades mensuales, las cuales vende ntegramente en el
mercado local a US$ 0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se
encuentran analizando la posibilidad de atender un pedido de 50,000 unidades
mensuales a un cliente extranjero. Por este motivo le piden a usted que realice
la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS

(Tomando en cuenta el actual nivel productivo)
CONCEPTO FIJOS US$ VARIABLES US$
Materiales directos 0.080
Mano de Obra directa 0.02 0.030
C/Ind. de fabricacin 0.05 0.050
G/Gen. y Administrat. 0.05
G/Financieros (locales) 0.010
Embalaje (local) 0.005
G/Exportacin 0.010
TOTALES:

ANLISIS DEL MERCADO

Una investigacin detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de
los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar.
Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigacin del mercado
tiene en cuenta, adems de otros muchos factores, la necesidad de suministrar informacin
para las ulteriores decisiones relativas a la Fijacin de los Precios.
En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables econmicas existentes, las
cuales se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijacin de los
Precios:
14.1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MRGENES
Al analizar las reglas Incoterms2010, podremos apreciar que existen diferentes precios
desde el Ex Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los cuales
pueden variar dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la cadena de
marketing deseen obtener.
Se puede decir tambin que este nivel de los precios est influenciado por los Instrumentos
de regulacin del comercio exterior detallados a continuacin:
14.1.1. INSTRUMENTOS DE REGULACIN DEL COMERCIO EXTERIOR
Son una serie de medidas de carcter administrativo cuya finalidad es equilibrar las
relaciones comerciales de un pas con el exterior, ya sea por el lado de las Importaciones
como el de sus exportaciones.
Estos instrumentos de regulacin se clasifican en:
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIN INDIRECTA
14.1.1.1.1. Arancel o Tarifa Aduanera.

14.1.1.1.2. Primas o Subvenciones.
14.1.1.1.3. Tipo de cambio.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIN DIRECTA
14.1.1.2.1. Prohibiciones.
14.1.1.2.2. Restricciones.
14.1.1.2.3. Cuotas o Contingentes.
14.1.1.2.4. Depsitos previos.
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIN INDIRECTA
Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar
o importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio.
Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto: se
recurre al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja.
La conveniencia del comercio exterior est representado por el margen de utilidad que
reportar, entonces, actuando sobre el precio se lograr modificar el volumen de las
importaciones y exportaciones.

14.1.1.1.1. ARANCEL O TARIFA ADUANERA
Est constituido por las tablas de derechos a percibir por la importacin, exportacin o
trnsito de mercancas que un estado establece de conformidad con la poltica econmica
que haya adoptado.
Como instrumento que regula el comercio exterior, podramos definirlo como "un
sobreprecio a los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre
el costo de la produccin nacional y el precio internacional".
Actualmente los aranceles de exportacin y trnsito han perdido vigencia, utilizndose tan
solo en las importaciones.
14.1.1.1.2. PRIMAS O SUBVENCIONES
Es un sistema de regulacin indirecta del comercio exterior que acta sobre la demanda
mediante la determinacin de precios menores a travs de aplicar mecanismos de
subvenciones al flujo de intercambio del comercio exterior.
Se aplican:
A) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados reduciendo
precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse:
- Bonificaciones a las exportaciones.
- Bonificaciones a la produccin de bienes para la exportacin.
B) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados.
Reduciendo precios de productos importados aumentamos la demanda.
DESVENTAJAS DE APLICAR LAS PRIMAS:
Las nicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la

devolucin de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el
producto con doble tributacin o lo que es lo mismo no exportar impuestos.
El principal riesgo de las primas est representado por las represalias. Es all donde tienen
vigencia los derechos compensatorios.
Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios
normales, con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en
relacin con los extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados.
Tales derechos se aplican a los siguientes casos:
a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportacin que algunos pases establecen con
el objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el pas importador.
b) Cuando el producto similar en el pas de importacin est sujeto a un impuesto interno
sobre el consumo.
c) Cuando el producto similar en el pas de exportacin est sujeto a un impuesto interno
no considerado en el precio de venta.
14.1.1.1.3. TIPO DE CAMBIO
Es el precio al cual se compra en moneda de un pas una unidad monetaria extranjera.

Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un pas dado y con la
moneda de este, medios de pago vlidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que ha
adquirido colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en dlares,
cambiar soles por dlares a un determinado tipo de conversin que es el tipo de cambio
(Ejm: S/.3.50 a US$ 1,00).

Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios,
cuando existen problemas de inflacin y devaluacin tanto en el mercado de origen como
el de destino.
Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional debemos
de desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda extranjera,
generalmente el dlar, pero resulta que los costos que intervienen en esta estructura no
todos se pagan en moneda extranjera, pues la mano de obra directa por ejemplo siempre
se pagar en moneda local. Cuando existe una devaluacin de la moneda nunca, en ningn
pas del mundo se ha dado el caso que se nivelen los sueldos de los trabajadores de acuerdo
a la devaluacin monetaria, ya que la devaluacin de la moneda se realiza generalmente
por un excedente de circulante. Y este fenmeno origina que el consumidor en ese mercado
vea disminuido su poder adquisitivo. Entonces el productor de ese pas al realizar el cambio
de moneda para su estructura de precios para el mercado externo tendr un costo menor,
lo que le permitir tener un precio ms competitivo en el mercado externo. Veremos un
ejemplo en clase con pases que sufren problemas de devaluacin monetaria.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIN DIRECTA
Acta sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el
volumen mismo de intercambio, sobre los productos a importar o exportar.
Busca:
- Conservacin de la Industria nacional.
- Asegurar el abastecimiento del mercado.
- Mantener operatividad de las actividades productivas.
- Controlar las Importaciones y exportaciones.
14.1.1.2.1. PROHIBICIONES
Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancas.
Las caractersticas principales son las siguientes:
- Evitar la importacin de artculos suntuarios.
- Proteger la industria nacional de manera selectiva.
- Deben aplicarse temporalmente.
- Se aplica a travs de listas de productos.
14.1.1.2.2. RESTRICCIONES
Inciden sobre el volumen de comercializacin con el exterior. Consiste en permisos previos

para importar o exportar.
Las caractersticas principales son las siguientes:
- Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concrecin de la operacin.
- Se aplica por medio de listas.
- Abastecimiento oportuno del mercado.
- Racionalizacin del uso de divisas.
- Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas.
- Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la
estrategia de desarrollo del pas.
- Evita la salida de productos estratgicos en forma indiscriminada asegurando el
abastecimiento interno.
Tiene por objeto regular las Importaciones de aquellos productos que por su naturaleza
estratgica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindibles,

suntuarios) deben ser controlados teniendo en consideracin las condiciones (coyuntura)

de la economa nacional.
14.1.1.2.3. CUOTAS O CONTINGENTES
Son medidas de control que limitan el volumen fsico o el valor de las mercancas que
intervienen en el flujo de intercambio.
I) Causas:
a) Importacin: cuando la produccin nacional no puede abastecer las necesidades del
pas se recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situacin. Generalmente
ingresan con un arancel reducido durante el perodo dado.
b) Exportacin: cuando la produccin nacional tiene supervit en relacin con los

requerimientos por demanda interna.
II) Modalidades:
a) Cuota de cantidad limitada por un perodo limitado con un arancel preferencial. Todo
exceso de la cuota estar sujeto a un tratamiento arancelario igual.
b) Cuota de cantidad limitada por un perodo limitado de la cual no puede excederse. Es
una medida ms radical.
- Cuotas globales se admiten mercancas sin discriminar en cuanto a su procedencia
hasta que la cuota global quede cubierta.
- Cuotas Bilaterales, se fijan los volmenes de las Importaciones de cada pas o zona
econmica que ser permitido en la importacin.
c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitacin a las Importaciones y acta cuando las
Importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite la
importacin con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deber abonarse
un arancel superior al aplicado a las mercancas admitidas dentro de la cuota de tarifa.
14.1.1.2.4. DEPOSITOS PREVIOS
Constituye un requisito exigible para poder efectuar Importaciones de mercancas, el cual

es independiente del pago de los derechos a la importacin y cuya devolucin se efecta
dentro de un trmino variable a realizada la operacin.
Las caractersticas son las siguientes:
- Considerada como restriccin al comercio por su incidencia en el costo de las
mercancas importadas.
- Se aplica generalmente en pases desarrollados.
- Se aplica a grupos de mercancas o a la totalidad de ellas.
- Establece plazos en forma escalonada para la devolucin de ellos (puede realizarse
hasta en un ao).
14.2. LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA
Al hablar de los factores relativos a la oferta y demanda, debemos de tomar en cuenta

los elementos determinantes de la oferta y la demanda, los cuales son:
14.2.1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Las variables que afectan a la cantidad demandada son:

- El Precio.

- La Renta.
- Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado.
- Gustos.
- Expectativas.
- Nmero de compradores.
14.2.2. DETERMINANTES DE LA OFERTA
Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes:

- El precio.
- Precios de los factores.
- Gustos.
- Expectativas.
- Nmero de vendedores.
14.3. LA COMPETENCIA
Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos similares

a los que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos:
- Producto similar.
- Precio del producto similar.
- La competencia logra cubrir las necesidades del mercado?.
- Existe demanda insatisfecha?.
AUTOEVALUACIN
Qu aspectos deben de tomarse en cuenta durante el anlisis del mercado?
Cules son los instrumentos de regulacin del comercio exterior que se negocian
en los acuerdos internacionales?
Se acepta en el mercado internacional una devolucin de impuestos por el 8 %
del precio FOB?
Es conveniente realizar exportaciones a pases en donde existe devaluacin
monetaria?

DETERMINACIN DE LOS LMITES DEL PRECIO

Los productos de una categora dada tienen generalmente unos precios finales (de
consumo), que estn comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias
existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la
imagen y posiblemente de otros factores ms. Esto es cierto no solo en el caso de los
productos de consumo, sino tambin en el de los productos bsicos y los destinados a la
industria.
El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto de
la escala general, pero no es necesario que sea as. Tal vez quiere introducirse en el
mercado y por lo tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situacin de
sus costos, probablemente con la ayuda de la determinacin de los marginales se lo
permite, o si su producto tiene especiales caractersticas o ventajas marginales.
Los mrgenes comerciales, como el examen de distribucin ha demostrado, tienden a ser

bastante rgidos dentro de un canal de distribucin dado. Pero ello no significa que el
exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podr ejercer casi siempre una
determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los intermediarios de su
canal de distribucin y por lo tanto en el precio de su producto.
- Los mrgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los
servicios, la financiacin, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador.
- Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varan con el volumen de
ellas, en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio
unitario. As pues, puede estar en buena situacin para renegociar su porcentaje
marginal si las ventas aumentan por encima de un determinado nivel.
Por lo tanto cada mercado tiene su lmite superior e inferior de precios, que dependen de
los de los competidores. Adems, dentro de esos lmites existen generalmente grupos o
escalas de precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre si.
La investigacin inicial del mercado tendr que abarcar una estimacin bastante exacta del
volumen total del mercado, segn los niveles de calidad de los productos y de sus precios,
por lo que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios con un
grado de consumo diferente o distintos niveles de precios.
Tambin habr de obtenerse informacin sobre las variaciones estacionales o regionales y

sobre la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad
por lo que se refiere a la fijacin de los precios hasta que el potencial del mercado se haya
traducido en una previsin concreta de las ventas, una previsin que se ajuste a la realidad
reviste importancia para adoptar las decisiones relativas a la Fijacin de los Precios, por
tres razones:
1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el
caso de que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podr hacerse un
clculo de la rentabilidad y un anlisis de los costos marginales que se ajusten a la
realidad si se conoce o se puede prever con precisin el volumen de ventas.

2. An cuando los costos unitarios no varan en gran medida segn el volumen de ventas,
es necesaria una estimacin de estas para calcular los ingresos y beneficios totales en
un mercado, que son los nicos criterios que permiten adoptar la decisin de si va o no
a introducirse el producto en l.
3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la

comercializacin.
Existen varios mtodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos
disponibles sobre el mercado.
Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son
ms fciles de hacer y tienden a ser ms seguras, mientras que las concernientes a
productos o mercados nuevos plantean problemas ms complejos.
AUTOEVALUACIN
Qu aspectos deben de tomarse en cuenta para fijar los lmites del precio?
En qu nivel es recomendable tomar los lmites del precio?

ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

Una vez que se ha adoptado la poltica que se seguir para la Fijacin de los Precios, el
prximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los
precios definitivos al importador.
El instrumento ms importante en esta etapa de la fijacin de los precios es la estructura
de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo
de fbrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades, tales
como por cajas, toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
9.1 El Clculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular
el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los
diferente mrgenes a lo largo del canal de distribucin.
Para desarrollar el clculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de los
siguientes mtodos:
9.1.1 Mtodo directo.

9.1.2 Mtodo del retroceso.
9.2 La Comparacin:
La estructura de los precios permite tambin al fabricante o exportador hacer
comparaciones detalladas entre su propia fijacin de los precios y la de sus competidores.
Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de
los precios.
9.3 El Anlisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento til
para determinar donde pueden efectuarse economas en los costos de transporte y
expedicin, en los mrgenes de distribucin, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente
lista:
9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

1. Costo de fbrica de las mercancas.
2. Embalaje y marcacin para la exportacin.
3. Carga en la fbrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte areo,
Certificado de origen, etc.).
7. Factura comercial.
8. Prima del seguro y costo de la pliza.
9. Gastos del Flete Martimo o areo.
10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
12. Derechos e impuestos de importacin.
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
14. Transporte al almacn del importador.
15. Margen o sobreprecio del importador.

16. Margen o sobreprecio del mayorista.

17. Margen o sobreprecio del minorista.
EFECTOS DEL COSTO:

A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importacin y los mrgenes de
distribucin se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la mas
pequea modificacin de los costos tiene un efecto importante en los precios de venta
definitivos.
B.- El Efecto de Absorcin: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los exportadores
de cualquier modificacin en el precio definitivo queda parcialmente absorbido en los
mrgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes siguen siendo los
mismos.
Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorcin en la
estructura de los precios y utilizarlos con eficacia.
Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del precio
final, intentando congelar los mrgenes de los intermediarios en la cantidad de dinero
estipulada antes de que los costos aumentasen.
Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el
precio final mediante el ajuste de los mrgenes en sentido tambin descendente.
Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de
mantenerse sus mrgenes monetarios, mediante la aplicacin de un porcentaje ms
elevado: conglense los porcentajes.
Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de
obtener un margen demasiado elevado: Conglese el margen "monetario".
AUTOEVALUACIN
Cundo se aplica el mtodo del retroceso?
A partir de qu precio puedo desarrollar una comparacin con la competencia?
Cuando los costos disminuyen se debe disminuir el precio o se mantienen los
mrgenes de beneficio?

CASOS DE EXPORTACIN N 01, 02, 03 y 04
TEMA
En esta sesin, veremos cules son los elementos que forman parte del costo de
exportacin, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios.
Tomaremos en cuenta tambin los mtodos para el clculo de los precios.
Cules son los elementos que forman parte del costo de exportacin?
Cmo realizo el clculo del precio de exportacin?
A partir de qu precio puede realizar la comparacin con mi competencia?
Qu mtodo debo de utilizar para el clculo de mi precio?
Si acepto el precio de referencia obtengo o no utilidad?
Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?
REQUISITOS
Aplicar los conocimientos de investigacin de mercados y procedimientos

aduaneros aprendidos.
COMPETENCIA GENERAL
acertada fijacin del precio.
Utiliza acertadamente los mtodos para el clculo de la estructura de precios.


Caso de exportacin Desarrolla los casos Analiza el mtodo
N 1. de las lecturas N 12, adecuado para su
Caso de exportacin 13, 14 y 15. utilizacin.
N 2. Intervencin de los Valora la importancia de
Caso de exportacin alumnos. los costos en la
N 3. obtencin del mximo
Caso de exportacin beneficio.
N 4 Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos de
exportacin.

CASO DE EXPORTACIN N 1
HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Caete y se dedica a la exportacin
de Harina de Flor de Marigold.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes

mencionado con la Ca. IMPVER de Mxico. Luego de una serie de comunicaciones va
electrnica, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que HAMA S.A. haba hecho llegar por va Courrier, cumpli las exigencias
tcnicas establecidas por IMPVER.
b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y luego
en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina.
c) IMPVER importara 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000
Kg. (2 contenedores por embarque).
d) Una vez recibida la cotizacin de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Veracruz, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente de HAMA S.A. reuni la siguiente

informacin:
a) Estructura de Importacin y distribucin en Mxico para la Harina de Flor de Marigold
procedente de Per. Cuadro 1.
b) Costos de Produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
c) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 120,00.
d) La Ca. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %.
e) Flete Martimo US$ 1900,00 por contenedor.
f) Tipo de cambio S/. 3.51.
Con sta informacin se pide establecer:
1.- Cules seran los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto?
2.- Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador y del mayorista?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MEXICO
- Arancel 11 %
- IVA 16 %
- Gastos de Importacin 5 % del valor CIF.
- Margen del importador 20 % sobre sus costos.
- Margen del mayorista 20 % de utilidad.
CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA 36000 KG.
DESIGNACIN COSTO TOTAL S/. COSTO TOTAL US$
Flor 22400,00
Otros 60000,00

CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG.
VARIABLE S/. 4500,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 36000 KG.
DESIGNACIN FIJO US$ VARIABLE US$
- Repuestos 600,00
- Mano de obra indirecta 350,00
- Telfono 2,10 300,00
- Agua 10,00 70,00
- Energa Elctrica 1,80 400,00
- Alquiler 1500,00
- Otros 100,00 200,00
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS)
- Sueldos US$ 4550,00
- Utiles 510,00
- Otros 150,00
CUADRO N 6
EMBALAJE PARA 36000 KG.
- Sacos de tocuyo cada uno US$ 0,80
- Otros varios US$ 280,00
CUADRO N 7
GASTOS DE EXPORTACIN
- Carga y estiba US$ 150,00 por contenedor.
- Derechos de embarque US$ 130,00 por contenedor
- Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos US$ 50,00 por embarque.
- Gastos Financieros 1,4 % del precio FOB.
- Comisin del agente 0,5 % del precio FOB.

La empresa DOSIDICUS GIGAS S.A.C. es una empresa que exporta Anillas de Pota
Congelada en bolsas plsticas de 500gr. y recibe una orden de pedido de la empresa
Manjares Culinarios desde la ciudad de Catalua, Espaa, dado que en su gastronoma
refleja una cultura inclinada hacia el consumo de productos hidrobiolgicos.
El producto se basa en cortes en forma de anillos de la especie Dosidicus Gigas (Calamar

Gigante Pota), sin piel ni membrana, los cuales se vendern en una bolsa de polietileno
transparente con cierre deslizable tipo zipploc y con capacidad para 500gr.
La exportacin se realizar con el modo de congelamiento y para esto se necesitar

enviar la carga desde Lima al Puerto de Badalona en un contenedor 40 High Cube
Magnum Reefer.
Las condiciones de la exportacin son:

a) El pago se har mediante un 30% pago adelantado antes del embarque y el 70%
restante 30 dias despus que la mercadera sea puesta en puerto de destino.
b) El envo se realizar en 1 contenedor
c) En cada contenedor ingresan 360 cajas de cartn corrugado para alimento
congelado y cada una contiene 60 bolsas de la anilla de pota.
- El costo de cada caja es de US$ 0.26 + IGV
- El costo de cada bolsa es de US$ 0.09 + IGV
e) Cada caja estar con el marcado correspondiente que identificar el producto. El
costo del marcado de cada caja es de US$ 0.10
f) Para el envo, se utilizar un pallet, el cual contendr 20 cajas master.
- El costo de cada pallet es de US$ 11.29 + IGV
g) Tambin se asegurar la carga con Cantoneras y Flejes con la finalidad de que la
mercanca llegue en las condiciones adecuadas.
- Se utilizar 72 cantoneras cuyo costo unitario es de US$ 0.29 + IGV
- Se utilizar 72 Flejes cuyo costo unitario es de US$ 0.13 + IGV
h) El envo se realizar con la empresa naviera MAERSK LINE debido a su prestigio y
a que llegar en un menor tiempo al puerto de destino. El Flete asciende a US$
4,800.00
i) La empresa terceriz el servicio de limpiado de la pota y empacado de la misma. El
costo por tonelada trabajada es de US$ 600 + IGV
Estructura de Importacin y Distribucin en Espaa:

a) El Arancel que pagar el importador es de 8%
b) El IVA del importador es de 21%
c) Los Gastos de importacin ascienden a 9.7% valor CIF
d) El Mrgen de utilidad que quiere obtener el importador es del 35% del costo de
importacin
e) El Mrgen del minorista es del 25% del costo
f) El Mrgen de utilidad del exportador es del 30% sobre los costos del producto.
Datos Adicionales:
a) La compaa de seguros informa que el deducible es 5% y la prima neta es de
0.45% de la suma asegurada. El derecho de emisin es del 3% prima neta.
b) El agente de aduana cobrar una comisin de 0.90% del valor FOB

c) Los gastos financieros ascienden a 0.10% valor FOB

d) La mercanca pas por aforo fsico
La estructura de los costos de produccin y exportacin se muestran en los siguientes

cuadros:
La empresa compr 11,740 Kg. de Pota para ste envo a un costo de US$ 0.35 cada
Kg.
Nmero de Contenedores 1
Nmero de Cajas por Contenedor 360
Total de cajas x 1 contenedor 360
Bolsas que contiene cada caja 60
Total de bolsas x 1 contenedor 21600
Peso de cada bolsa 500 gr
Peso total del envo en Kg. sin merma 10800 Kg
Total de Pota comprada 11739 Kg
Merma 939 Kg
Costo por Kg. de Pota 0.35
CUADRO N 1 : MATERIA PRIMA
Cantidad Bruta Costo Total de Pota en

PRODUCTO Unidad de medida con Merma Costo Unitario por Kg US$
Pota ( Dosidicus Gigas ) Kilogramo 11,739 0.35 4,108.65

TOTAL MATERIA PRIMA 4,108.65
La mano de Obra se Terceriz. El Costo por Tonelada trabajada y empacada en las
bolsas de 500 gr. es el siguiente:
CUADRO N 2 : MANO DE OBRA EMPLEADA PARA LA PRODUCCIN
Costo por
Empresa Toneladas tonelada en US$ Costo Total US$
Tercerizacin 11.739 600 7043.40
Total servicio de tercerizacin 7043.40
Se debera de utilizar 10,800 Kg. pero debido a la merma se utiliz un total de 11,739
Kg. para sta exportacin.

CUADRO N 3 : COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

DESIGNACIN FIJO US$ VARIABLE US$ TOTAL US$
Repuestos y mantenimiento 10 120 130
Depreciacin 100 100
Seguros 80 80
Telfono 3 60 63
Energa elctrica 5 150 155
Alquiler 480 480
Agua 2 100 102
Varios 30 90 120
710 520 1,230
CUADRO N 4 : EMBALAJE
A necesitar Utilizadas Costo Unitario US$

Bolsas 21600 22,500 0.09
Cajas 360 375 0.26
La empresa necesita 21,600 bolsas para la exportacin, pero al momento de empacar
la mercanca, muchas de ellas se estropearon, por lo que se tuvo que utilizar 22,500
en vez de 21,600.
De igual manera sucedi con las cajas. Son necesarias 360 para la exportacin, pero
se utilizaron 375.

CUADRO N 5 : GASTOS DE EXPORTACIN

Los gastos de exportacin en que se incurrirn son los siguientes:
a) Gate OutUS$430.00 por contenedor.

b) Llenado del contenedor con cuadrillaUS$ 81.00 por contenedor.
c) Traslado y colocacin del contenedor en el rea asignada para la inspeccin..
...US$ 55.00 por contenedor.
d) Retirar la mercadera del contenedor con cuadrilla para la inspeccin respectiva y
volverla a ingresar ..... US$ 45.00 por contenedor.
e) Handling.. US$ 60.00 por embarque.
f) Bill of Loading.. US$ 45.00 por embarque.
g) Precintos de seguridad. US$ 70.00 por contenedor
h) Trmites Documentarios... US$ 50.00 por embarque.
i) Derecho de Embarque ...... US$313.00 por contenedor
j) Transporte..... US$ 110.00 por embarque.
k) Certificacin Sanitaria y otros.. US$ 380.00 por embarque.
l) Comisin Agente de aduana....0.90% del precio FOB
m) Gastos Financieros............................ 0.10% del precio FOB
Se pide:
1.- Cules seran los precios FOB Callao y CIF Barcelona, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos del producto?
2.- Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador en Espaa y del minorista en Espaa?

La empresa Fashion Export S.A.C. recibe un pedido de 50,000 Jeans de la empresa

Moda & Glamour Co, la cual se encuentra en la ciudad de Barcelona, Espaa.
a) El pago se har mediante c/crdito irrevocable, confirmada y a la vista.
b) El envo se realizar en 2 contenedores
c) En cada caja irn 100 pantalones
d) Cada pantaln ir en una bolsa
a) El Arancel que pagar el importador es de 0%
c) Los Gastos de importacin ascienden a 4.5% valor CIF
importacin
e) El Mrgen del minorista es del 20% del costo
f) El Mrgen de utilidad del exportador es del 40%
g) El Flete Martimo es de US$ 1,200 por contenedor
h) La compaa de seguros informa que el deducible es 4% y la prima neta es de
i) El Tipo de cambio para el clculo de la mano de obra es de S/. 3.10
j) La mercanca pas por aforo fsico
cuadros:
CUADRO N 1 : MATERIA PRIMA
Cantidad a consumir por Unidad de Costo en US$ por

PRODUCTO JEANS unidad medida unidad de medida
Tela Denim 1.8 mts 2.7

Botones 2 unidades 0.1
Hilos gruesos por fuera: 5 mts 0.09
Hilos delgado por dentro: 5 mts 0.06
Remaches de cobre 6 unidades 0.04
Etiqueta de tela 3 unidades 0.05
Etiqueta de cuero 1 unidad 0.8
Cierre 1 unidad 0.55
Agujas 2 unidades 0.04


Minutos que se
usan para producir Jornal/semana
Trabajadores una unidad en S/. N Trabajadores
Costura y unin de bolsillos,
piernas y cremalleras 8 270 3
Costura de botones 4 180 2
Costura de etiquetas 2 190 2
Planchado y embolsado 5 240 3
Control de calidad 2 150 1
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 50,000 JEANS

Combustible y lubricantes 60 1300 1360
M/Obra indirecta 410 250 660
Depreciacin 170 170
Seguros 310 310
Telfono 2 180 182
Alquiler 500 500
Agua 1 70 71
Varios 200 120 320
1,666 3,190 4,856
US$
Bolsas (en cada bolsa va un Jean) 20 Millar
Cajas 1.2 cada caja
Otros 400 Fijo

CUADRO N 5 : GASTOS DE EXPORTACIN

a) Gate Out US$ 583.00 por contenedor.

b) Llenado del contenedor con cuadrilla.US$ 81.00 por contenedor.
..US$ 55.00 por contenedor.
d) Retirar la mercadera del contenedor con cuadrilla para la inspeccin respectiva
y volverla a ingresar.. US$ 45.00 por contenedor.
e) Handling.. US$ 60.00 por embarque.
f) Bill of Loading.. US$ 45.00 por embarque.
g) Precintos de seguridad... US$ 70.00 por contenedor.
h) Trmites Documentarios .. US$ 50.00 por embarque.
i) Derecho de Embarque ... US$313.00 por contenedor.
j) Transporte ... US$ 110.00 por embarque.
k) Certificaciones . US$ 100.00 por embarque.
l) Comisin Agente de aduana...0.80% del precio FOB.
m) Gastos Financieros...... 1.20% del precio FOB.
Se pide:
1.- Calcular el costo de exportacin aplicando el mtodo directo de la empresa
Fashion Export S.A.C al precio CIF Barcelona
2.- Calcular el precio de venta del importador de Espaa
3.- Calcular el precio de venta del minorista de Espaa

La empresa PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C. recibe un pedido de 150 Libreros de

la empresa VITRINEM & KRAUFF Co, la cual se encuentra en la ciudad de Hamburgo,
Alemania.
1. El pago se har mediante c/crdito irrevocable, confirmada y a la vista a 75
das. La empresa firmar un contrato Forward de Exportacin de tipo de cambio
para protegerse de las fluctuaciones del dlar. El tipo de cambio Forward de
Exportacin que se pact con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos
al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.245.
2. El envo se realizar en 3 contenedores
3. En cada caja ir 1 Librero. El costo de la caja es de US$10.00
Importacin producto para Drawback:

a) La empresa PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C. se acoger al beneficio del
Drawback, para lo cual importar los Herrajes que se necesitan para producir
los libreros.
b) Los Herrajes los va a importar desde Ecuador por va area pagando el 4% del
arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback.
c) El I.G.V. es de 18% y no paga la percepcin por ser una importacin menor a
los US$2,000.
d) El costo FCA por unidad de Herraje es de US$0.10 y va a importar 2,000
unidades. El Flete es de US$ 60 y el seguro de US$ 18.
e) Los gastos de importacin adicionales ascienden a US$120

a) El Arancel que pagar el importador de los 150 Libreros en el pas de destino es
de 0%
c) Los Gastos de importacin ascienden a 8% valor CIF
importacin
e) El Mrgen de utilidad del exportador es del 60% de los costos del producto.
f) El Flete Martimo es de US$ 2,280 por contenedor
g) La compaa de seguros informa que el deducible es 8% y la prima neta es de
h) El Tipo de cambio para el clculo de la mano de obra es de S/. 3.20
i) La mercanca pas por aforo fsico


cuadros:
CUADRO N 2: MATERIA PRIMA
Cantidad a consumir por Costo en US$ por Costo Unitario del

PRODUCTO LIBRERO unidad Unidad de medida unidad de medida Librero en US$
Tablas de 1" X 10 2 Pieza 18

Tablones de 1.5" X 8 2 Pieza 15
Tableros 19" 2 Pieza 35
Triplay 6 mm 1 Pieza 12
Herrajes 12 Pieza 0.20
Lija de Agua 2 Pieza 0.8
Lijas de madera 2 Pieza 1.2
Resbalones 4 Pieza 1
Jaladera 4 Pieza 1.3
Clavos 0.25 Kg 2
Tornillos 20 Pieza 0.1
Barniz 0.5 Lts 10
Resistol 0.2 Lts 5
TOTAL MATERIA PRIMA
Minutos que se usan

para producir una
Trabajadores unidad Jornal/semana N Trabajadores
Carpinteros 40 450 12
Barnizadores 8 300 6
Ayudantes 6 220 7

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 150 LIBREROS

Combustible y lubricantes 30 150 180
M/Obra indirecta 380 120 500
Depreciacin 120 120
Seguros 95 95
Telfono 10 140 150
Alquiler 1200 1200
Agua 12 65 77
Varios 70 50 120
1,947 905 2,852
US$
Cajas 10 cada caja
Otros 300 Fijo
Cada caja contiene 1 Librero

a) Gate Out. US$280.00 por contenedor.

b) Llenado del contenedor con cuadrilla. US$ 81.00 por contenedor.
.US$ 60.00 por contenedor.
d) Retirar la mercadera del contenedor con cuadrilla para la inspeccin respectiva
y volverla a ingresar US$ 50.00 por contenedor.
e) HandlingUS$ 70.00 por embarque.
f) Bill of Loading... US$ 80.00 por embarque.
g) Precintos de seguridad.US$ 35.00 por contenedor.
h) Trmites Documentarios ..US$ 45.00 por embarque.
i) Derecho de Embarque US$ 250.00 por contenedor.
j) Transporte ..US$ 400.00 por embarque.
k) Certificaciones ..US$ 150.00 por embarque.
l) Comisin Agente de aduana..0.90% del precio FOB
m) Gastos Financieros.............................. 1.50% del precio FOB
Se pide:
1.- Calcular el costo de importacin de los Herrajes, los cuales servirn como materia
prima para producir los Libreros
2.- Calcular el costo de exportacin aplicando el mtodo directo de la empresa Pablito
Clavo un Clavito S.A.C al precio CIF Hamburgo
3.- Calcular el precio de venta del importador de Alemania
4.- Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportacin de tipo de cambio,
la empresa gan o perdi dinero.
5.- Calcular el Drawback a solicitar por la exportacin.

DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIN DE

LOS PRECIOS.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
COTIZACIN Y CONDICIONES DE VENTA
TEMA
En esta sesin, veremos como se determinan los objetivos para la fijacin de los precios,
es decir, se deben de analizar los elementos de marketing: producto, comunicaciones,
distribucin y el precio.
Tambin veremos las Estrategias de precios ms importantes y como aplicarlas.
Adems veremos que aspectos se deben de tomar en cuenta para poder elaborar una
cotizacin adecuada, que nos permita vender en el mercado internacional.
Cmo establezco los objetivos para fijar el precio del producto?
Son importantes los canales de distribucin?
Puedo obtener el mximo de beneficio en el mercado de destino?
Qu estrategia del precio podra estar aplicando para vender el producto que
deseo?
Cmo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotizacin?
Solamente puedo vender con carta de crdito, irrevocable, confirmada y
pagadera a la vista?
REQUISITOS
Analizar la importancia de que los objetivos para la fijacin de los precios no
deben de estar aislados de los objetivos generales de marketing de la empresa.
Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
COMPETENCIA GENERAL
Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importacin o exportacin.
Elabora cotizaciones para la exportacin.
Negocia precios con clientes o proveedores.

Determinacin de Desarrolla las lecturas Determina objetivos
los objetivos para la N 16, 17 y 18 en para la fijacin de los
fijacin de los grupo y la expone en precios.
precios. plenario. Desarrolla una
Estrategias de Relato de estructura de precios
precios. experiencias. tomando en cuenta
Cotizacin y Intervencin de los todos los niveles desde
condiciones de alumnos. el Ex - Work hasta el
venta. DDP.
Determina los lmites
del precio.
Elabora cotizaciones.
Utiliza adecuadamente
las Estrategias de
precios.
Negocia con clientes y
proveedores.

DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS PARA LA

FIJACIN DE LOS PRECIOS
Los objetivos para la Fijacin de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos
generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los
elementos que lo conforman, como son:
18.1. PRODUCTO
El producto debe de adaptarse a las caractersticas del mercado, es decir, a las
necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarn a
que los productos incurran en algunos costos adicionales, los cuales influirn en la
decisin del margen de beneficio que se desee obtener.
18.2. DISTRIBUCION
Todos los mercados tienen canales de distribucin definidos, por lo tanto se deber
de tomar en cuenta la importancia de la cadena de marketing para establecer cuales
son los costos en los que se tendra que incurrir dependiendo lgicamente hasta que
punto se desee y se pueda llegar. La definicin de ese punto establecer finalmente
cual ser el margen de beneficio que obtendr.
18.3. COMUNICACIONES
Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las caractersticas del
producto y cuales seran los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario
establecer una poltica de publicidad y propaganda, los cuales tomarn una
previsin lo ms exacta posible de nuestras ventas, por lo que influir a nuestros
costos y estos repercutirn en los mrgenes de beneficio que se deseen obtener.
Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden finalmente
en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitir fijar EL PRECIO.
Los objetivos por lo tanto sern diversos y dependern de diversas interpretaciones que
tenga la persona que fijar el precio del producto en el mercado, generalmente se busca:
- Maximizar utilidades.
- Incrementar la participacin en el mercado.
- Hacer frente a la competencia.
- Mantenerse en el mercado, etc.
O cualquier otro objetivo que depender de las polticas de la empresa, tomando en cuenta
adems el tipo de producto que se desee comercializar.
AUTOEVALUACIN
Qu elementos del marketing debo de tomar en cuenta para establecer los
objetivos para la fijacin del precio?
Cul es el objetivo comn que tienen las empresas?

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Una estrategia es un plan general de accin en virtud del cual una organizacin se propone
alcanzar su meta.
19.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos debern decidir
si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la penetracin en el mercado.
19.1.1. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO
Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto. Normalmente

el precio es elevado en relacin con el nivel de precios esperados por el mercado meta. Es
decir, se fija el precio en el mximo nivel que la mayor parte de los consumidores
interesados estn dispuestos a pagar por l.
Con esta estrategia se persiguen varios propsitos. Como debe generar buenos mrgenes
de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos de investigacin y desarrollo en el
menor tiempo posible. Por lo dems, los precios elevados suelen connotar una gran calidad.
Mas an, con ellos se limita la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de
produccin de la empresa.
Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho ms fcil rebajar un precio
inicial no grato para el pblico que incrementar un precio inicial demasiado bajo que no
logre cubrir los costos.
Los precios basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes
situaciones:
- El nuevo producto posee caractersticas especiales que los consumidores desean
intensamente.
- La demanda es bastante inelstica, lo cual sucede principalmente en las primeras
etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos precios bajos difcilmente
se generarn ingresos totales mas cuantiosos.
- El nuevo producto est protegido de la competencia por una o mas barreras que
impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente.
A menudo se utiliza del descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos
tecnolgicos como los telfonos celulares y los televisores de alta resolucin. Con el tiempo
el precio final se reduce gradualmente.
19.1.2. FIJACIN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIN DEL MERCADO
A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio relativamente bajo. El precio es bajo

en relacin con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario de
esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo, generar un
importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participacin en el mercado.
Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que no introduzcan productos
competitivos.
Esta estrategia es la ms idnea en las siguientes condiciones:
- El producto tiene un enorme mercado masivo.
- La demanda es sumamente elstica, generalmente en las ltimas etapas del ciclo de
vida de una categora de productos.

- Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios por medio de

operaciones a gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economas de
escala.
- Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o bien se prev que se
materialice poco despus de introducirlo.
Se basan en este tipo de fijacin de precios los fabricantes que introducen en el mercado
computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales fabricantes
contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus productos nuevos. Apple
desarroll nuevas computadoras personales Macintosh y Compaq lanz una lnea
enteramente nueva de Prolinea PC, aplicando las dos empresas los precios de penetracin
en el mercado.
19.2. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista). La rebaja
puede darse como reduccin del precio o bien como alguna otra concesin. Por ejemplo,
mercanca gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos estrategias son comunes en las
transacciones comerciales.
19.2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN
Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es estimular a los
consumidores a comprar grandes cantidades a lo que necesitan del vendedor que ofrezca
el descuento. Se basan en el tamao de la compra, ya sea en importes o en unidades.
19.2.1.1. Descuento No Acumulativo:
Se basa en el tamao del pedido individual de uno o ms productos. Un detallista

vende pelotas de golf a $ 2 dlares cada una o a $ 5 por tres. Un fabricante o
mayorista puede establecer un programa de descuentos por volumen como el
siguiente, que emplea un fabricante de adhesivos industriales:
Cajas compradas en Descuento porcentual
un solo pedido sobre el precio de lista
1-5 Ninguno.
6 - 12 2.0
13 - 25 3.5
ms de 25 5.0
Los descuentos por volumen no acumulativos tienen por objeto generar grandes
pedidos. Muchos gastos (entre ellos la facturacin, el surtido de pedidos y los
sueldos de los vendedores) prcticamente no varan cuando el vendedor recibe
un pedido por $ 10 o uno por $ 500. De ah que los costos de la venta como
porcentaje de las ventas disminuya al aumentar el tamao de los pedidos. Con
un descuento no acumulativo, el comerciante comparte esos ahorros con el
cliente que adquiere grandes cantidades.
19.2.1.2. Descuento Acumulativo:
Se basa en el volumen total adquirido durante un periodo determinado. Este

tipo de descuento es til para el vendedor, porque vincula a los clientes ms
estrechamente a la empresa. Cuanto ms grande sea la transaccin, mayor ser
el descuento. Los programas de viajeros frecuentes de la lneas areas y los de

huspedes frecuentes de los hoteles constituyen una modalidad del descuento

acumulativo. IBM ofrece varios descuentos por la adquisicin de grandes
volmenes durante cierto periodo.
Los descuentos por volumen ayudan al fabricante a obtener verdaderas economas en la
produccin y tambin en la venta. Por una parte, los grandes pedidos (motivados por un
descuento no acumulativo) pueden aminorar los costos de produccin y transporte. Por
otra parte los pedidos frecuentes de un cliente individual (motivado por un descuento
acumulativo) permiten al fabricante utilizar ms eficientemente la capacidad de produccin
aun si los pedidos individuales son pequeos y no generan ahorros en los costos de
comercializacin.
19.2.2. DESCUENTOS COMERCIALES
A veces llamados descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista que se ofrecen
a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizarn: almacenamiento,
promocin y venta del producto. Es decir, existirn descuentos al mayorista, minorista, etc.
19.2.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
Es una reduccin concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado
plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda despus de restar al precio
base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo incluye tres
elementos:
- El descuento porcentual.
- El periodo durante el cual puede conseguirse los descuentos.
- La fecha en que se vencer la factura.
19.2.4. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Un fabricante de bienes, como acondicionadores de aire o juguetes, comprados en forma

estacional, estudiar la conveniencia de conceder "descuentos por temporada". Este
descuento es otorgado al cliente que hace un pedido durante la temporada de poca
demanda. Los pedidos fuera de estacin permiten al fabricante emplear mas eficientemente
sus instalaciones de produccin y ahorrarse los costos de mantenimiento de inventario. Las
"Facturas Postdatadas", constituyen una variante de los descuentos de temporada y por
pronto pago. Un fabricante de aparejos de pesca, buscar y surtir pedidos de mayoristas
y detallistas durante los meses de invierno. Las facturas postdatadas, permiten al
mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la temporada, pudiendo recibir
entonces algunos ingresos de los productos entregados antes.
Un "descuento promocional", es una reduccin del precio que concede un vendedor
para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores. Por ejemplo, un
fabricante de material y equipo para construccin regala cierta cantidad de bienes a los
distribuidores que exhiben en forma prominente su lnea. Un fabricante de ropa paga la
mitad del costo de un anuncio del detallista en que aparece su producto.
19.3. CON CRITERIOS GEOGRAFICOS
En la Fijacin de Precios, el vendedor habr de tener en cuenta los costos de enviar los
bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se
convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables totales. Pueden establecerse
polticas de precios en virtud de las cuales el comprador pague todos los gastos del flete,
el vendedor cargue con todos los costos o bien ambos comparten el gasto. La estrategia

seleccionada puede influir en los lmites geogrficos del mercado de la compaa, en la

ubicacin de sus instalaciones de produccin, de sus fuentes de materias primas y en su
fuerza competitiva dentro de varios mercados geogrficos.
19.3.1. FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIN
Cuando aplica una estrategia geogrfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio
de lista en el punto de produccin y el cliente selecciona el modo de transporte y paga
todos los gastos del flete. Generalmente denominada Fijacin de Precios de fbrica LAB,
esta es una de las estrategias en la cual el vendedor no paga los costos del flete. Tan solo
paga el alojo del pedido en el transporte; de ah su nombre LAB, siglas que significan "libre
a bordo".
En esta modalidad de precios, el vendedor obtiene la misma cantidad en cada venta de
cantidades similares.
19.3.2. FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME
Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicacin.
Algunas veces esta estrategia recibe el nombre de "precios con porte pagado", por su
semejanza con los precios de servicio de correo de primera clase. Generalmente se recurre
a esta estrategia, cuando los costos del flete constituyen una parte pequea de los costos
totales del vendedor. Tambin la utilizan muchos detallistas para quienes la entrega
"gratuita" es un servicio adicional que viene a fortalecer su posicin en el mercado.
Cuando se aplica esta estrategia, el ingreso neto del vendedor depender del costo del flete
en cada transaccin. En efecto, los clientes situados cerca de la planta pagan parte de los
costos del envo de la mercanca a localidades ms lejanas. Los crticos de los precios de
fbrica LAB, suelen ser partidarios de un precio de entrega uniforme. Sostienen que el costo
del flete no debera cargarse a los clientes individuales, como tampoco se les cargan los
otros gastos de marketing ni de produccin.
19.3.3. FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA
El vendedor divide el mercado en un reducido nmero de zonas geogrficas generales y

luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una. Esta modalidad se parece al
sistema que se aplica al fijar el precio de los servicios de entrega de paquetera.
19.3.4. FIJACIN DE PRECIOS CON ABSORCIN DEL FLETE
Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor este dispuesto a absorber
parte de los costos del flete. As pues, en la fijacin de precios con absorcin del flete,
cotizar al cliente un precio de entrega igual a su precio de produccin mas los costos del
flete que cargar un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Esta
estrategia se adopta para evitar las desventajas competitivas del precio de fbrica LAB.
Con un precio de este tipo, una compaa se encuentra en desventaja si trata de vender a
clientes situados en las plantas cercanas de las fbricas de sus competidores. El motivo?
Puesto que los compradores pagan los costos del flete en los precios de fbrica LAB, los
costos se elevarn al aumentar la distancia entre ellos y el proveedor. Un proveedor
cercano tiene una ventaja sobre los lejanos, por lo menos en lo concerniente a los costos
del flete. Con la absorcin del flete desaparece cualquier ventaja de precio debida a las
diferencias de esos gastos.

Un vendedor seguir ampliando su mercado geogrfico, mientras sus ingresos netos

despus de la absorcin del flete sean mayores que sus costos marginales por unidades
vendidas.
La absorcin del flete es muy til para una compaa que tiene:
1) Exceso de capacidad.
2) Altos costos fijos.
3) Bajos costos variables por unidad de producto.
En tales casos, los directivos debern buscar constantemente formas de cubrir los costos
fijos. Con esta estrategia se logran generar ms ventas.
Luego de establecer las metas de la Fijacin de Precios y el precio base (o de lista), los
ejecutivos de marketing debern escoger las estrategias de precios que sean compatibles
con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compaa lanza un nuevo producto,
selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetracin en el mercado. En
la primera estrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio
inicial bajo.
Tambin debe disearse estrategias de descuentos y bonificaciones, es decir, reducciones
del precio de lista. Los directivos tienen la opcin de ofrecer descuentos por volumen,
descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas.
Los costos del flete deben tenerse en cuenta al momento de establecer los precios. Un
fabricante hace que un cliente pague todos estos costos (precios de fbrica LAB) o bien l
los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme). Otra opcin consiste en que
ambas partes compartan el flete (absorcin del flete).
Los gerentes deciden si cobran el mismo precio a todos los compradores similares de
cantidades idnticas de un producto (estrategia de un precio) o bien si les fijan precios
distintos (estrategia de precios flexibles). Muchas organizaciones, sobre todo los
detallistas, aplican por lo menos una de las siguientes estrategias especiales: precios
unitarios (que incluyen no solo el precio total, sino tambin el precio de una medida
estndar); la lnea de precios (consistente en seleccionar un nmero limitado de precios
a los cuales se venden los productos conexos); precios impares (o sea precios fijados en
cantidades nones); y precios de lder (reduccin temporal del precio en unos cuantos
artculos para atraer a los consumidores).
Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los
precios en que los intermediarios revenden los productos.
Otra decisin bsica que adoptan los gerentes se refiere a competir principalmente en el
precio o bien en otros aspectos del marketing. Aunque la competencia de precios es una
estrategia muy comn en los aos 90, la mayor parte de las compaas prefieren otro tipo
de competencia. En la de precios, stos constituyen el medio primario, y acaso el nico,
para atraer la clientela y conservarla. Un nmero creciente de negocios ha empezado a
adoptar la fijacin de precios orientada al valor para mejorar la razn entre beneficios
y precio, con el fin de arrebatarle as clientes a la competencia. Las oportunidades de
mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compaas a introducir
cambios de precios, o en otros casos, a responder ante los cambios que efectan sus
competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede provocar una
guerra de precios, situacin que merma las utilidades de todas las compaas de la
industria.
En la competencia no relacionada con los precios, los vendedores mantienen estables
los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de marketing.
Entre los mtodos ms comunes de ese tipo de competencia figuran los siguientes: ofrecer
productos bien diferenciados y atractivos, promocin y servicios al cliente.

AUTOEVALUACIN
Por qu son importantes las estrategias de los precios?
Puedo tomar aspectos psicolgicos para establecer una estrategia de precios?
Es necesario vender siempre con la estrategia del precio orientado a la
penetracin del mercado?
Qu estrategia del precio me permitira maximizar mis beneficios en el corto
plazo?
Cmo se aplica la estrategia del precio de descuentos por pronto pago?
De un ejemplo de la estrategia del precio denominada descuento valor.
Cuando el costo del flete es muy bajo en comparacin al costo total, y el mercado
al cual se desea ingresar es lejano, que tipo de estrategia del precio con criterio
geogrfico podra aplicar?
Es recomendable una guerra de precios? se beneficia alguien?

COTIZACIN Y CONDICIONES DE VENTAS

Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe
entre las decisiones relativas a la financiacin de los precios y la cotizacin de stos; pues
bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los precios,
desde los elementos de los costos de fbrica hasta el precio final que debe pagar el
consumidor o usuario definitivo, con inclusin de todos los elementos de los costos
intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la
distribucin, en tanto que los problemas de la cotizacin de los precios son de naturaleza
totalmente diferente.
20.1. ASPECTOS
20.1.1. La eleccin que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la
estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos
los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del
exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice antes
de conseguir un beneficio.
20.1.2. El segundo aspecto es una cuestin de derecho y prcticas mercantiles, debe
asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador)
entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de
cada una de las partes y como ha de cumplirse.
Cuando existe competencia, cuanto ms pueda acercarse el exportador al cliente, tanto

mejor ser dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en
condiciones de calcular el precio de la mercanca desembarcada con la mayor facilidad
posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos
comerciales) en su lista de precios, segn el territorio, simplifica su propio trabajo, pero la
situacin es menos satisfactoria para el comprador. La cotizacin de un precio neto concreto
produce mejores efectos psicolgicos en el cliente del extranjero y le facilita el clculo de
los costos de la mercanca desembarcada.
El exportador puede tambin ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en su
precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este ltimo concepto de ms de
un 2.5 %, an en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de
crdito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharn que
los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el
porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe tambin indicar la moneda de que se
trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a
una interpretacin errnea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un
experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redaccin adecuada de las
clusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite
para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance
xito en el mercado de exportacin ha de tener el precio correctamente fijado, por muy
acertado que sea el diseo del producto o la promocin realizada.
20.2. PARTIDAS
Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus
condiciones de venta son las siguientes:
20.2.1. En Relacin con el Precio:

- El precio neto y la moneda en que se da.

- El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente).

- El descuento por cantidad.
- El descuento por pronto pago.
- El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms 2010 correspondiente).
20.2.2. Condiciones de Pago:

- Carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista.
- Pago adelantado.
- Al Contado.
- Letra a la Vista, documentacin contra el pago, etc.
20.2.3. Condiciones Generales de venta:

- Quin pagar el embalaje para la exportacin?
- Est incluida la comisin del representante o agente de la compaa?
- Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento.
- Debe realizarse el envo de un solo lote o estn permitidos los envos parciales?
- Debe ser el envo directo o est permitido el transbordo?
- Es necesario hacer el envo en un buque de pabelln determinado?
- Debe pagarse previamente el flete o se cobrar despus del envo?
- Quin debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?
- Quin se ocupar del seguro martimo: el vendedor o el comprador?
- Qu documentos son necesarios y cmo han de entregarse?
- Quin pagar los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o
las facturas consulares?
- Qu documentos especiales de inspeccin son necesarios y quin los gastos de sta?
- Estn permitidas discrepancias en el peso y calidad? Qu porcentaje?
- Cul ser el banco utilizado para la presentacin de documentos?
- Quin elegir al agente expedidor?
20.3. COTIZACIN
Una cotizacin debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto
que se desea ofertar, los elementos ms importantes son los siguientes:
- Nombre a Razn Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros Pblicos).
- Direccin del Exportador (apartado postal, telfono, fax, tlex, etc.).
- Nombre o Razn social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido).
- Direccin del cliente.
- Referencia.
- Fecha de emisin.
- Descripcin del Producto (Nombre Comercial, Nombre Tcnico).
- Especificaciones Tcnicas del producto.
- Partida Arancelaria.
- Unidad de medida.
- Cantidad mnima.
- Precio Unitario.
- Precio Total.
- Flete (Depender del Incoterms 2010).
- Seguro (Depender del Incoterms 2010).
- Moneda de Cotizacin (si es en dlares, de que pas).
- Trminos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusin al puerto de embarque o de
destino).
- Forma de Pago (al contado, cheque, etc.)

- Medio de Pago.
- Plazo de entrega.
- Tipo de embalaje.
- Medio de transporte.
- Validez de la oferta.
- Volumen, peso bruto, peso neto, etc.
- Declaracin de Origen.
- Declaracin Jurada del Precio.
- Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento.
- Nombres y Firmas de las personas autorizadas.
Puede recibirse una propuesta de modificacin de parte del comprador (contraoferta), la

cual debe ser respondida con la aceptacin o modificacin adicional. Es decir una primera
cotizacin es motivo de Negociacin comercial.
Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta Internacional
de Mercancas, el cual se caracteriza por ser:
1. Un acto de Intermediacin.
2. Tener un fin lucrativo.
3. La conexin de dos contratos simultneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y
otro que compra (importador), constituyendo una operacin econmica.

TODO MODA S.A.

Av. Nicols Aylln N 444 - Lima 3 - Per
Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442
Pgina web: todomoda.com.pe
Lima, 6 de marzo de 2015
Seores
Lion Import
Atte.- Sr. Jaime Chvez
Manager Product
Estimado seor:
Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotizacin de acuerdo a las

especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO : T Shirt
PARTIDA ARANCELARIA : 61091000.
CALIDAD : 100% Algodn pima 50/1

120 gr/m.
COLORES : Ecolgicos segn muestras.
TALLAS : M - L XL
CANTIDAD : 30000 Unid.

1 contenedor de 20
PROPORCIN : M/10; L/20; XL/20

EMBALAJE : Cajas de cartn corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
PRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario)

(Incoterms 2010)
FORMA DE PAGO : Carta de crdito, irrevocable,

confirmada y a la vista. (emitida por
el Banco .....................)
FECHA DE EMBARQUE : 25 das despus de haber recibido la

confirmacin de la Carta de Crdito y
sujeto a la obtencin del vapor y
espacio disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE : Martimo.

PUERTO DE EMBARQUE : Callao - Per.
VALIDEZ DE OFERTA: 30 das.
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que
enviaremos el Certificado de Origen.
Adems:
1. La Declaracin consular es de exclusiva responsabilidad del comprador.

2. Los Gastos de cobranza, confirmacin y otros de carcter impositivo y tributario en
USA, son por cuenta del comprador.
En seal de conformidad y aceptacin de las condiciones arriba expresadas, suscribimos

el presente documento.
Atentamente.
Carlos Mendieta Jaime Chvez

Gerente General Manager Product

CASOS DE EXPORTACIN N 05, 06, 07 y 08
TEMA
En esta sesin, veremos como se aplican los procedimientos de fijacin de los precios
en forma total desde el anlisis de los costos hasta la cotizacin y condiciones de venta,
identificando en la estructura de precios la totalidad de los Incoterms 2010.
Cmo establezco el nivel mnimo de mis ventas?
Cmo desarrollo el anlisis marginal?
Cmo realizo el anlisis del mercado?
Cmo determino los lmites del precio?
Cules seran los objetivos para fijar el precio del producto?
Qu estrategia del precio podra estar aplicando para vender el producto?
Cmo elaboro y para que me sirve la estructura de los precios?
Cmo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotizacin?
REQUISITOS
Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
COMPETENCIA GENERAL
Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importacin o exportacin.
Elabora Cotizaciones para la exportacin.
Negocia precios con clientes o proveedores.


Caso de exportacin Se desarrolla las Determina objetivos
N 05 lecturas N 19, 20, 21 para la fijacin de
Caso de exportacin y 22 los precios.
N 06 Relato de Desarrolla una
Caso de exportacin experiencias. estructura de
N 07 Intervencin de los precios tomando en
Caso de exportacin alumnos. cuenta todos los
N 08 niveles desde el Ex
- Work hasta el
DDP.
Determina los
lmites del precio.
Elabora
cotizaciones.
Utiliza
adecuadamente las
estrategias de
precios.
Negocia con clientes
y proveedores.

MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zrate, San Juan de
Lurigancho, la cual se dedica a la fabricacin de prendas de algodn. Actualmente produce
50000 unidades de T-Shirt, las cuales vende en el mercado local en US$ 2,70; pero tiene
una capacidad de produccin de 110000 unidades mensuales. Recientemente, ha recibido
un correo electrnico de la Ca. Exim Ltda., ubicada en Madrid - Espaa, quien le solicita
una cotizacin por 60000 unid. de T-Shirt, en Jersey de algodn Pima 50/1, en colores
ecolgicos y con estampados segn muestras, el cuello debe de ser en tejido Rib Strech,
y las tallas: M-L-XL.
Este pedido ser enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide adems
que la mercadera sea enviada por va martima. Las condiciones de pago sern con c/c
irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, y est dispuesta a comprar, siempre que su
valor DDP sea menor tomando en cuenta que actualmente compra del pas E a un precio
CIF de US$ 2,40.
La mercadera ser embalada en cajas de cartn corrugado y en cada caja irn 50 unidades
debidamente embolsadas.
Con el objeto de preparar la cotizacin el gerente reuni la siguiente informacin:
a) Materiales directos: US$ 1,22 (costo unitario).

b) Mano de Obra Directa.
- Variable = US$ 0,14 (costo unitario).
c) Gasto Directo (estampado) US$ 0,30 (costo unitario).
d) Costos indirectos de fabricacin:
- Fijos = US$ 4400,00 (mensual).
- Variables = US$ 0,11 (costo unitario).
e) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150,00
f) Para el mercado externo se necesitar embalar el producto en cajas de cartn corrugado
y cada caja vaca cuesta: US$ 0,95.
g) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 145,00
h) Las bolsas plsticas para el mercado local cuestan: US$ 18,00 el millar; y un T-Shirt
va en una bolsa.
i) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 350,00.
j) Los Gastos de exportacin son los siguientes:
- Carga y Estiba US$ 160,00 por contenedor.
- Otros gastos varios US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos US$ 50,00 por embarque.
- Gastos Financieros: 1,5 % del valor FOB.
- Comisin de Agente: US$ 120,00
k) El transporte martimo del Callao a Valencia (Espaa) es de US$ 2600,00 por

contenedor.
l) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %.

m) Estructura de Importacin en Espaa:

DESIGNACIN PERU PAS E BASE IMPONIBLE
Arancel 0% 7% CIF.
IVA 21 % 21 % CIF + A.
Descarga US$ 100,00 US$ 100,00 por contenedor.
Los Gastos de importacin (uso de instalaciones portuarias, comisin del agente y otros)
se estiman en 5 % del precio CIF.
SE PIDE:
1.- Desarrolle la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.

2.- Realice la 2da. y 3ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
3.- Cules seran sus objetivos y que estrategias utilizara para la Fijacin de su precio?
4.- De acuerdo a la decisin tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el
valor DDP.

CASO DE EXPORTACION N 06
RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricacin y venta de artculos de algodn y se
encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De
pantalones para nias en US$ 2,75 cada uno, y tiene una capacidad de produccin de 40000 Unid.
En un reciente viaje el gerente general, visit a varios importadores de Costa Rica, dejndoles
muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas, pues
consideraban que por su presentacin, calidad de algodn, colores y estampados tendran acogida.
A su regreso al Per, el gerente encontr una solicitud de la compaa TICO SA, y le peda que le
enve una cotizacin por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 10 12 14 16. Y esta dispuesto
a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que esta comprando del pas
J en un precio CIF de US$ 2,66 cada uno.
Este pedido sera enviado en 1 embarque (1 contenedor).

Los pagos se haran mediante carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 das fecha
del B/L.
TICO SA, le peda adems, que los pantalones, deberan ser embaladas en cajas de cartn y en
cada caja iran 10 bolsas.
El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisin es de 2 %.

Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente reuni la siguiente informacin:
a) Materiales directos por unidad US$ 1,24

b) Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55
c) Costos Indirectos de Fabricacin:
- Fijos Totales: US$ 3180,00
- Variables por Unidad: US$ 0.15
d) Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00
e) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 480,00.
f) Embalaje local y externo:
- Bolsa plstica: US$ 27.00 el millar.
- Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones.
g) Embalaje para el mercado externo
- Cajas: US$ 0,75
- Otros: US$ 140.00
h) Gastos de Ventas para el mercado externo:
- Certificados: US$ 95.00
- Otros: US$ 70.00
i) Gastos de Exportacin:
- Carga y estiba: US$ 130,00 por contenedor
- Derechos de embarque: US$ 120,00 por contenedor.
- Gastos Operativos: US$ 50.00
- Otros: US$ 350.00
- C/Agente de aduana: US$ 110.00
- Gastos Financieros: 1.7 % FOB
j) El tipo de cambio es S/. 3.50
k) El flete es de US$ 1950 por contenedor

l) La estructura de importacin en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la siguiente:

CONCEPTO PERU PAIS J Base Imponible
Arancel 0 15 % CIF
Ley 6416 1% 1% CIF
IVA 13 % 13 % CIF + Arancel + Ley
Descarga US$ 120.00 US$ 120,00 Por contenedor
Gastos de Importacin 6,5 % 6,5 % CIF
SE PIDE:
1.- Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijacin de los Precios
2.- Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
3.- Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijacin de los precios.
4.- Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijacin de los precios

MANGO SAC, es un empresa industrial, comercializadora de productos agroindustriales y se
encuentra ubicada en la Av. Periquita N 2120, Lima.
La empresa tiene una capacidad de produccin de 140000 latas de conservas de mango mensuales,
pero de acuerdo a las necesidades del mercado produce y vende localmente 25200 latas mensuales
a un precio de US$ 0,70 cada lata de 500 ml.
Localmente se vende en cajas de cartn y en cada caja van 12 latas.
Recientemente ha recibido un correo electrnico de la Ca. Rostov de Mosc Rusia, quien le solicita
una cotizacin por 39480 latas de conserva de mango en almbar de 500 ml, las cuales deben de ir
en cajas de cartn corrugado, y cada caja contiene 12 latas (un embarque, 1 contenedor de 20).
Este pedido ser enviado por va martima, y el pago se realizar con carta de crdito irrevocable y
a la vista.
Rostov esta dispuesto a comprar siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos
compran del pas T a un precio CIF de US$ 0.72 cada lata.
El consumo de conserva de mango se ha incrementado considerablemente en Rusia y alcanza un

crecimiento en el consumo de 25 % en los ltimos tres aos, el competidor del pas T no puede
cubrir ese incremento en las ventas. Los consumidores rusos tienen una gran expectativa por el
producto peruano.
El gerente con el objeto de preparar la cotizacin, reuni la siguiente informacin:
a) Materiales directos (Mango) unitario (por lata): US$ 0,075

b) Mano de Obra directa variable unitario (por lata): S/. 0,0062
c) Costos Indirectos de fabricacin Fijos Totales: US$ 1450,00
d) Costos Indirectos de fabricacin variables unitarios: US$ 0.003
e) Gastos generales y administrativos Fijos mensuales: US$ 1300,00
f) Embalaje para el mercado local y externo:
Latas US$ 0.13 cada una.
Cajas US$ 0.25 cada una.
Otros gastos por embarque (solo para el mercado externo): US$ 110,00
g) Certificaciones diversas para exportacin: US$ 60,00
h) La empresa ha adquirido folletos solo para esta exportacin por US$ 60,00
i) Gastos de Exportacin:
Carga y estiba: US$ 150,00 por contenedor
Derechos de embarque: US$ 110,00 por contenedor
Gastos Operativos: US$ 30,00 por embarque
Otros US$ 160,00 por embarque
C/Agente de aduana: US$ 100,00 por embarque
Gastos Financieros: 1,7 % FOB
j) El flete de transporte martimo es de US$ 2800,00 por contenedor.

k) El deducible es de 6 % y la prima neta es de 0,38 %.

l) Estructura de importacin y distribucin en Rusia

CONCEPTO PERU PAS T BASE IMPONIBLE
Arancel 5% 13 % CIF
IVA 12 % 12 % CIF + Arancel
Descarga US$ 130,00 US$ 130,00 Por contenedor
G/Importacin 4,6 % 4,6 % CIF
m) El tipo de cambio es S/. 3.50
Se pide:
1.- Desarrolle la Etapa 1 de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.


FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la produccin y venta
de Harina de Lcuma, tiene una capacidad de produccin de 60 TN mensuales, pero debido a una
serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. A un precio
de US$ 2,70 el kilogramo.
Recientemente se a puesto en contacto con la Ca. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la
venta de 64000 Kg. del producto antes mencionado, luego de una serie de comunicaciones va
Electrnica llegaron a los siguientes acuerdos:

a) Las Muestras que FRUTCA SAC haba hecho llegar por va area, cumpli todas las exigencias
tcnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje.
b) La Harina, deber ir en bolsas de polietileno (2 kg. Por bolsa) y en cajas de cartn corrugado (10
bolsas por caja).
c) Yuri Fruits importara 64000 Kg. durante 2 meses, cada mes un embarque de 32000 Kg. (2
contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del pas R a
un precio CIF de US$ 2,50 cada Kg.
d) Una vez recibida la cotizacin de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Hamburgo, suscribiran el respectivo contrato.
e) Certificaciones diversas para la exportacin: US$ 100,00
f) Los pagos se haran mediante carta de crdito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista
g) Para esta exportacin la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650,00..
h) El Tipo de cambio es de S/. 3.50
Con la finalidad de elaborar la cotizacin solicitada, el Gerente de FRUTCA SAC, reuni la

siguiente informacin:
A) Estructura de costos de importacin y distribucin en Alemania para la Harina de Lcuma
procedente de Per. Ver Cuadro N 6.
B) Informacin referente a los costos de produccin y exportacin. Ver cuadros 1,2,3,4 y 5.
CUADRO N 1
MATERIALES DIRECTOS PARA 16000 KG.
DESIGNACIN TOTAL US$
- Lcuma en polvo, calidad Standard 24000,00
TOTAL :
CUADRO N 2
MANO DE OBRA PARA 16 TN
Variable S/. 4750,00
CUADRO N 3
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 16 TN.
DESIGNACIN FIJO US$ VARIABLE US$
Recepcin y seleccin 400,00
Lavado y desfibrado 350,00
Clasificacin 100,00
Repuestos 120,00
Energa Elctrica 8,00 210,00
Otros varios 100,00 120,00
Telfono 70,00 100,00
Alquiler 1050,00

CUADRO N 4
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS)
Sueldos US$ 3700,00
tiles de oficina US$ 120,00
Varios US$ 80,00
CUADRO N 5
EMBALAJE PARA 16 TN. (local y externo)
Bolsa de Polietileno US$ 22,00 el millar
Cajas de cartn corrugado US$ 1,02 c/caja.
Otros Varios US$ 90,00 (Solo para mercado externo)
CUADRO N 6
GASTOS DE EXPORTACIN
- Carga y estiba US$ 210,00 por contenedor
- Otros US$ 350,00 por embarque
- Gastos Operativos US$ 60,00 por embarque
- Comisin Agente de Aduana US$ 130,00
- Gastos Financieros 1,9 % FOB.
CUADRO N 7
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN DE ALEMANIA
CONCEPTO PER PAS t Base Imponible
Arancel 0 7% CIF
IVA 9% 9% CIF + Arancel
Descarga US$ 100.00 US$ 100.00 Por contenedor
Gastos de Importacin 5% 5% CIF
INFORMACIN ADICIONAL:
- El Flete de transporte martimo es de US$ 2600,00 por contenedor
- Prima neta 0,3 %, Deducible 9 %.
SE PIDE:
1.- Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijacin de los Precios.
2.- Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijacin de los precios.

Manual de Precios y Cotizaciones Internacionales 2016-II Nnii

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INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

TECNOLGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR

GUA DE PRECIOS Y COTIZACIONES

Costos y gastos PAG. 05

Caso de Importacin N 01 PAG. 17

Caso de Importacin N 03 PAG. 23

Caso de Importacin N 05 PAG. 28

Determinacin de los objetivos

Caso de exportacin N 05 PAG. 82

Caso de exportacin N 07 PAG. 86

II Ciclo IV Ciclo V Ciclo

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

ESTRUCTURA BSICA DEL CURSO

CLASIFICACIONES COSTOS DE COSTOS DE

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 4 de 89

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 5 de 89

CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 6 de 89

COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS

1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos

1.2 Clasificaciones de costos

1.2.1 De acuerdo con la funcin en la que incurren:

a) Costos de produccin: Son los que se generan en el proceso de transformar los

1.2.2 De acuerdo con su identificacin con una actividad,

a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 7 de 89

1.2.3 De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:

1.2.4 De acuerdo con su comportamiento con una actividad,

a) Costos Variables, cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen

1.2.5 De acuerdo con el tipo de costo incurrido:

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 8 de 89

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 9 de 89

Precio FOB o FCA

A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotizacin.

B) Tomando como base las Normas de Valoracin Aduanera de la Organizacin Mundial

En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que

El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderas, luego al agregarle el

2.2.1. Cuando la mercadera no es asegurada:

ADUANAS tomar en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual ser el

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 10 de 89

2.2.2 Cuando la mercadera es asegurada:

Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB

Al asegurar la mercadera, el importador deber de tomar en cuenta el sobre seguro,

2.2.2.1. Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)

Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el cual

Suma Asegurada = CFR + Deducible

Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadera; el procedimiento a

Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00 (este importe ser asumido por

Es decir al pagarnos la Ca. de Seguros US$ 9600,00, no estaramos recuperando el importe

2.2.2.2. Forma correcta del clculo de la suma asegurada (S.A.)

S.A. = CFR + Deducible

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pg. N 11 de 89

Reemplazando y transformando los porcentajes a nmeros naturales tenemos:

S.A. = 10000 + 0,20 S.A.

Entonces, al ocurrir un siniestro el clculo de la Ca. de Seguros sera el siguiente:

Deducible = 20 % S.A. = US$ 2500,00

Como podemos apreciar ahora si estaramos recuperando el importe de nuestra

2.2.3. DESEMBOLSO A LA COMPAA DE SEGUROS

Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compaa de Seguros,

Prima Neta = % de la Suma Asegurada = US$ X X X X (*)

Este desembolso es desglosado ntegramente de la siguiente manera:

La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley).

De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al

2.3. DERECHOS E IMPUESTOS