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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

UNAH
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL VALLE DEL AGUAN
CURVA
ASIGNATURA
ADMINISTRACION DE VENTAS

CATEDRATICO (A)
LIC: EDGARD NAHUN MORALES

ALUMNOS Y CUENTAS

DARIO ARTURO CHIRINOS N20122400020

MARYORY LIZETH RIVAS N 20092402033
ROBERTO CARLOS MARTINEZ N20122400045
FECHA DE ENTREGA
O|30|4|15

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PREGUNTAS PARA ANALIZAR

1. Haga una lista de tantas diferencias como pueda de los trabajos de

ventas minoristas frente a los de ventas bussines to business. Cules
son los aspectos atractivos de cada uno de ellos? Qu aspectos son
menos atractivos? Cules son algunos de los estereotipos de cada
uno? Cmo empezaron estos estereotipos?
R=
Ventas minoristas Ventas business to business
Venden bienes y servicios a Las ventas business to business
consumidores finales, para su uso son para tres tipos de clientes:
personal. revendedores, negocios o
usuarios, y ventas a instituciones.
Los bienes y servicios de las Los bienes y servicios que, ofrecen
ventas minoristas son ms baratos las ventas business to business son
y no complejos. ms caros y complejos.
Venden bienes y servicios a Los clientes suelen ser ms
consumidores finales para su uso grandes y pasan por largos
personal. procesos de decisin en el que
participan, muchas personas.
Vende unidades individuales en Las actividades y habilidades que
pequeas cantidades al pblico en se requiere para venderles a
general. compradores industriales son
distintas a las ventas detallistas.
Tienen buenas relaciones para Rapidez y seguridad de las
comunicarse. comunicaciones.
Normalmente se ubica en un Integracin directa de los datos de
espacio fsico llamado tienda. la transaccin, en los sistemas
informticos de la empresa.
Los minoristas se encuentran al Posibilidad de recibir mayor
final de la cadena de suministros. nmero de oferta y demanda
ampliando la competencia.

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Los aspectos atractivos de cada uno de ellos son: las actividades que
se requieren para las ventas minoristas y las necesarias para las ventas
business to business se parecen bastante en muchos sentidos, al igual
que la administracin de esos dos tipos de fuerzas de ventas. Para
triunfar en cada una de ellas es necesario tener habilidad para
comunicarse y para las relaciones interpersonales, conocer bien los
productos que se vendern, tener la capacidad para descubrir los
problemas y necesidades del cliente y tener la creatividad necesaria
para demostrarle que determinado producto o servicio le servirn para
satisfacer esas necesidades y resolver sus problemas. Adems los
administradores deben reclutar y capacitar a las personas adecuadas
para estos dos tipos de trabajos de ventas, presentarles objetivos
congruentes con el programa general de marketing o de
comercializacin de la empresa, supervisarlas, motivarlas y evaluar su
desempeo.
Los aspectos menos atractivos son: para las ventas business to
business:
Trato impersonal
Inversin constante en la actualizacin de la pgina electrnica
La desventaja de vender B2B es que el mercado es ms
pequeo, en comparacin con el pblico en general.

Para las ventas minoristas: el comercio minorista debe hacer frente a

sus desventajas competitivas: la globalizacin, la mala consideracin
del precio por parte del cliente. Todo ello con el fin de crear una
estrategia de segmentacin competitiva.

Estereotipos de las ventas minoristas: la venta al detalle se da en

tiendas o puntos de venta, pero tambin se puede dar sin tiendas en
donde las ventas a los consumidores finales se da va correo directo,
catalogo, telfono internet, atraves de programa de televisin,
reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta.

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 Estereotipos de ventas business to business:

Ventas de gremios
Ventas misioneras
Ventas tcnicas
Ventas a negocios nuevos

Como empezaron los estereotipos: atraves de transacciones comerciales

normalmente usando tecnologa como, la Electronic Data Interchange (EDI)
para enviar electrnicamente documentos tales como pedidos de compra o
facturas.

2. El centro de compras de una empresa vara en funcin del tamao de

una compaa y del producto o servicio que compre. Cmo influye el
tamao de la compaa en la composicin del centro de compras? En
que puede diferir la composicin del centro de compras en el caso de
cada uno de los productos siguientes?
Comprar una computadora nueva para uso personal.
Comprar una copiadora nueva para uso de la oficina.
Optar por otro despacho de contadores pblicos.
Elegir otro libro de texto para el curso de administracin de
ventas.
Escoger otra fuente de aceites y lubricantes industriales.
Comprar una maquina nueva
Elegir un despacho de investigaciones de marketing.

R= la composicin y el tamao del centro de compras vara de acuerdo

con la cantidad de riesgo, que la empresa perciba en la compra de
determinado producto. El centro de compra tiende a ser ms pequeo,
y la influencia relativa del gerente de compras tiende a ser mayor-
cuando se trata de resurtir productos que la compaa ha adquirido

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 antes que cuando compra algo por primera vez o que considera
arriesgado.

La composicin del centro de compras difiere por:

Los diversos empleados de la empresa y clientes que pueden participar

en las distintas etapas del proceso de compra. Y en los factores que se
enlistan difiere por:

a) Comprar una computadora nueva para uso personal: el

centro de compra en este caso, es ms personal que general
en relacin a la empresa. No es necesario llamar a las
personas que forman el proceso de tomas de decisiones a
que participen en el proceso de compra de una computadora
que un empleado piensa comprarse para su uso personal,
puesto que no le compete a la compaa, ni ser un gasto ni
beneficio para ella.
b) Comprar una copiadora nueva para uso de la oficina: en este
caso si es necesario que el personal que decide se ponga de
acuerdo en la necesidad de una copiadora nueva, para la
empresa ya que es de inters para la misma y ver si los
usuarios realmente la necesitan.
c) Optar por otro despacho de contadores pblicos: en este
factor pues se har referencia, del servicio que se necesita
brindar por parte de la empresa, en los distintos grados de
influencias que ejercern los miembros que tomaran la
decisin.
d) Elegir otro libro de texto para el curso de administracin de
ventas: este factor habla del inters que tiene la empresa por
tener empleados capacitados (depto. Ventas). Sin embargo,
en muchos casos, los papeles que desempean diversos
miembros del centro de compras, en tipos similares de
empresas, son lo suficientemente consistentes para que la

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 compaa pueda establecer polticas que guen a sus
vendedores.
e) Escoger otra fuente de aceites y lubricantes industriales: por
consiguiente, los criterios que se utilizan para especificar los
materiales y equipos que se requieren, normalmente, deben
ser muy exactos en el aspecto tcnico. Por ello los usuarios
solicitan nuevos materiales a quienes compran deciden y
controlan.
f) Comprar una maquina nueva: la empresa decidir si se
necesita la maquina nueva reconocer su inters y necesidad
para tomar la decisin de compra.
g) Elegir un despacho de investigaciones de marketing: en este
factor difiere, en el sentido de que ser un servicio para la
empresa para que esta mejore. De igual forma ser un
proceso de decisin de compra en el cual participan los
interesados.

3. Se ha sabido de algunos esfuerzos importantes de vendedores,

realizados ante un comprador business to business, que tardan hasta
varios aos para cerrar la venta. En un caso, un representante de
ventas estuvo visitando a un cliente durante ochos aos tan solo para
llegar a colocarse en la lista de proveedores aprobados. Dos aos
despus, el representante de ventas recibi el primer pedido. Qu
implicaciones tiene esta situacin para la contratacin, la
capacitacin, la evaluacin, la premiacin y la retencin de los
vendedores?
R= para la contratacin es importante convencer al comprador de que
determinado producto, a satisfacer sus necesidades y problemas. Esto
implica hacer una buena presentacin de ventas, el vendedor
transmite la informacin del producto y trata de convencer al cliente
en perspectiva para que se convierta en su cliente. Para hacer buenas
presentaciones de ventas, es necesario capacitar a los vendedores
para que puedan convencer a la empresa compradora ya que
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 normalmente, son varias las personas que participan en la toma de
decisin de compra. Esto significa que la presentacin de ventas se
debe hacerse ante un grupo compuesto por todas ellas.

4. Los procedimientos para las compras justo a tiempo han sido

adoptados ampliamente por casi todas las empresas grandes. Un
ejemplo sera el caso de Permatech (www.permatech.net) una
subsidiaria de ALCOA. Esta, usando un producto especial fabricado por
permatech, enva aluminio fundido Briggs &Stratton para que ah sea
vertido de inmediato en molde de mquinas Qu implicaciones tienen
los procedimientos de las compras justo a tiempo para las actividades
de ventas y las administracin de ventas?

R= los pedidos y entregas se han convertido en un sistema novedoso

entregas de justo tiempo. Esto quiere decir que las compras justo a
tiempo en actividades de ventas: hace que las ventas justo a tiempo
sea de mucha utilidad para quien vende y compra, dado a lo
relacionado a lo del ejemplo de la empresa, no detiene su fabricacin
por que cuenta con el material en el momento exacto por ello no
detiene la produccin y cuenta con un inventario amplio en gran
cantidades en el momento adecuado. Relacionado con la
administracin de venta la denominacin de este novedoso mtodo
nos indica que su filosofa de trabajo; la materia prima y los productos
llegan justo a tiempo bien para la fabricacin o para servicio al cliente.
Ya que si hay una sobre produccin los gastos se incrementan por
ejemplo el alquiler de una bodega para el almacenamiento de la
misma, sobre produccin esto tambin aumenta la planilla de
empleados este tambin aumenta la planilla de empleado.

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 5. Antes los vendedores solan llevarle de ventajas a casi todos los
compradores en trminos de informacin. No obstante, en los pasados
15 aos, el acceso que los agentes de compras tienen a informacin
actualizada y exacta a cerca de sus negocios ha cambiado su forma de
ver su trabajo. Para empezar, han podido manejar mejor sus costos y
determinar cules vienes comprar y a quien comprrselos. De qu
manera esta cantidad de informacin ha afectado la relacin entre
los agentes de compra y los representantes de ventas que los visitan,
tanto en trminos interpersonales como profesionales?

R= La informacin afecta la relacin profesional e interpersonal del agente de

compra y venta en el sentido de que, en tiempos pasados los agentes de
ventas vendan determinado producto a los compradores, sin que estos
conocieran el producto. Con la tecnologa y el pasar de los aos quienes
compran, saben que comprar y a quienes comprarles, debido a que poseen
informacin de lo que necesitan. Un agente de compras de informa antes de
conocer al vendedor y su producto y est en sus manos decidir que vendedor
cerrara la venta que ms de convenga. Lo que afecta al vendedor prepararse,
informarse, y buscar buenos compradores.

EJERCICIO PRCTICO

1. Forme grupos entre cuatros y cincos estudiantes (con estudiantes de

otros grupos pero, si no puede, renase con estudiante de
administracin o, incluso mejor, con estudiantes de marketing) y
analice las opciones que tienen para hacer una carrera alguien del
grupo tiene experiencia en ventas? Hablen de las personas que usted
sabe que si la tienen. usted y sus compaeros consideran las ventas
y la administracin de ventas como carreras? Si usted triunfara en las
ventas, querra pasar a la administracin de ventas? Por qu si o
no?

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 R= Del grupo Roberto Carlos Martnez, nos habla de su experiencia
como vendedor: Mi experiencia como vendedor me muestra, que hay
distintos tipos de clientes y por ende distintas maneras de vender hay
clientes complicados que dificultan un poco ms las ventas por ello hay
que estar ms preparado. As como hay clientes que permiten distintos
tipos de recomendaciones, hay ventas que son por impulso esto facilita
el trabajo como vendedor, una vez conocida la clientela podemos
segmentarla debido a su historial de compra eso nos permite tener un
trato ms personalizado con el cliente.

LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIN DE VENTAS COMO CARRERAS

R= Si la considero como carrera debido a que a lo largo de mucho tiempo,

hemos sido vendedores empricos y seria de mucho provecho debido a que
es bueno saber que vender y como vender de manera profesional.

SI USTED TRIUNFARA EN LAS VENTAS, QUERRA PASAR A LA

ADMINISTRACIN DE VENTAS? POR QU SI O NO?

R= Si me gustara porque de esa manera aprendera a manejar mejor mis

ventas y sera posible que aumentara mis utilidades.

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