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n9.5 Instrumentos y Casos Practicos de Negociacion PDF
n9.5 Instrumentos y Casos Practicos de Negociacion PDF
Citacin recomendada:
Snchez Perez J A. Instrumentos y casos practicos de negociacion [Internet]. Madrid: Escuela Na-
TEXTOS DE ADMINISTRACION SANITARIA Y GESTIN CLINICA cional de Sanidad; 2013 [consultado da mes ao]. Tema 9.5. Disponible en: direccion url del pdf.
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Resumen:
Introduccin
Introduccin
Si la discrepan-
cia se percibe Defensivamente, si percibimos una pequea diferencia de
como una cir- poder a favor de la otra parte.
cunstancia na-
tural, que con- Evitndola o sometindonos, ante una gran diferencia de
tiene parte de poder a favor de la otra parte.
amenaza, pero
tambin parte Atacando, si percibimos un poder similar entre las partes o
de oportunidad, una diferencia a nuestro favor.
buscamos el en-
tendimiento y la
negociacin. Si la discrepancia se percibe como una circunstancia natural,
que contiene parte de amenaza, pero tambin parte de oportu-
nidad, buscamos el entendimiento y la negociacin.
a. Cierre
b. Contraccin
c. Polarizacin
d. Reiteracin
4 . Tipos de soluciones
5. Estilos de comportamiento
Comprometer/convenir (gano/pierdo-pierdes/gano):
Preocupacin primordial por uno mismo, pero buscando un punto
medio lo ms favorable posible para s mismo.
6. Tipos de negociacin
Equiparar
No obstante, en mi opinin, equiparar los trminos competitivo los trminos
y distributivo, por un lado, y cooperativo e integrativo, por otro, competitivo
pueden inducir confusiones en la conceptualizacin, clasificacin y distributi-
y anlisis de un conflicto dado. Una cosa es la naturaleza de la vo, por un
negociacin, otra cmo la interpreten las partes, y otra ms lado, y coope-
cmo van a comportarse durante la misma. rativo e inte-
grativo, por
otro, pueden
inducir confu-
Desde esta perspectiva, considero til introducir el concepto de
siones en la
paradigma de la negociacin, que veremos a continuacin. conceptualiza-
cin, clasifica-
6.1. Paradigmas de negociacin cin y anlisis
de un conflicto
dado.
No es posible solucionar un
problema con el mismo nivel de pensamiento que lo gener.
Albert Einstein.
el trozo ms grande).
A. Negociacin posicional
Se basa en:
Se basa en:
COMPRADOR VENDEDOR
OBJETIVO REAL 12000 15000
14000 13000
Concesiones
Una negocia-
Una negociacin posicional es un juego de toma y daca, de cin posicional
demandas y cesin. Se puede afirmar que sin concesiones no es un juego de
hay una autntica negociacin, sino una imposicin. toma y daca,
de demandas
y cesin.
Por supuesto, la forma de hacer concesiones depender de todos
los factores que hemos visto para las ofertas iniciales. Pero
siempre es til tener presentes seis reglas bsicas:
b. Negociacin integrativa
La dignidad
La dignidad de las personas est por encima de los problemas, de las perso-
y una buena negociacin es aquella que, adems de encontrar nas est por
una solucin satisfactoria, mantiene o mejora la relacin entre encima de los
las partes. problemas
Consejos prcticos
Existen dos motivos por los cuales merece la pena conciliar los
intereses antes que enfrentarse desde las posturas:
Consejos prcticos:
Consejos prcticos
Opciones y propuestas
Principios y criterios
Acuerdos y compromisos
7.1. Preparacin
Quin es
Fiabilidad
Situacin financiera
c. Dossier tcnico
Disposiciones legales
Pruebas periciales
Anlisis financiero
c. Planificacin estratgica:
d. Planificacin tctica:
7.2. Exploracin
7.4. Cierre
Elaboracin de documentos
Firma
8. Negociadores duros
Mantn la calma.
A. Personas.
B. Dinmica o proceso:
1. Latente
2. Desencadenamiento
3. Manifiesto
5. Estancamiento
6. Desescalada
7. Resolucin
- Qu haces y dices t?
- Cmo respondes t?
- Qu pretendes conseguir?
- Qu ms quieres conseguir?
CASO 2.
Aducen que tienen otras cosas que hacer, y que no se les puede
obligar a acudir a las sesiones.
9. BIBLIOGRAFIA
5. Alzate, op.cit.
los/CUTS9192110201A.PDF