Plan de Exportacion y Mercadeo de Panela Granulada en El Reino Unido

PLAN DE EXPORTACION Y MERCADEO DE PANELA
GRANULADA EN EL REINO UNIDO
LAURA CONSTANZA PARDO RUEDA
Proyecto de grado para optar por el titulo de Ingeniero Industrial
Director
IVAN DARIO URIBE
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
SANTAF DE BOGOTA, D.C.
2005
99
UNIVERISDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERIA
Coordinacin de Proyectos de Grado
Presentacin de Proyecto de Grado
Fecha: Ref: Ingeniera Industrial.
Titulo:
Plan de Exportacin y Mercadeo de Panela Granulada en el Reino Unido.
Autor:
Laura Constanza Pardo Rueda.
Director De Proyecto:
Ivn Daro Uribe.
rea o Lnea de Investigacin:

Mercadeo y Negocios Internacionales.
Nota de Aprobacin:
______________________ __________________
V.B Director Autor
100
Nota de aceptacin:
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
___________________________
Firma del presidente del jurado
___________________________
Firma del jurado
___________________________
Firma del jurado
Santa fe de Bogot. D.C.
101
CONTENIDO
Pg.
MARCO TEORICO
HIPOTESIS
INTRODUCCION 1
1. CARACTERISTICAS ESPECFICAS DEL PRODUCTO 2
1.1 PANELA GRANULADA 2

1.1.2. Diagrama de Flujo del proceso productivo 4
1.2 PROPIEDADES FISICOQUIMICAS DE LA PANELA GRANULADA 6

1.2.1. Acidez Inica (pH) 6
1.2.2. Acidez Titulable 6
1.2.3. Contenido de Humedad 7
1.2.4. Valor Calrico 7
1.3 COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA PANELA GRANULADA 7

1.3.1. Contenido de protena 7
1.3.2. Contenido de Azucares 8
1.3.3. Contenido de Minerales 8
1.3.3.1. Calcio 9
1.3.3.2. Cobre 10
1.3.3.3. Fsforo 10
1.3.3.4. Hierro 10
1.3.3.5. Magnesio 11
1.3.3.6 Potasio 11
1.3.3.7 Sodio 11
1.3.3.8. Zinc 11
1.3.4 Contenido de Vitaminas 12
1.4 ANALISIS DEL SECTOR PANELERO EN COLOMBIA 14

1.4.1 Importancia econmica y social 14
1.4.2 Cultivos 19
1.4.3 Balanza comercial de la Panela 22
102
1.4.4 Organismos de apoyo al sector Panelero 23
1.4.5 Consumo aparente de la panela 24
1.5 COMERCIO EXTERIOR COLOMBIA 26

1.5.1 Exportaciones 26
1.5.2 Importaciones 31
1.5.3 Balanza Comercial 32
1.5.4 Competitividad 32
1.5.5 Mercados con esquemas preferenciales 33
1.6 PRECIOS 34
1.7 ATRACTIVO COMERCIAL 36
2. GENERALIDADES DEL MERCADO EN EL REINO UNIDO 38
2.1 AMBIENTE CULTURAL Y ECONOMA 39

2.1.1. Balanza Comercial 41
2.2 COMERCIO DEL REINO UNIDO 42

2.2.1. Balanza comercial bilateral 42
2.2.2. Acuerdos comerciales 43
2.2.3. Cmara de comercio Britnico-colombiana 45
2.3 ANALISIS DEL MERCADO PANELERO EN EL REINO UNIDO 46

2.3.1. Perfil del consumidor 46
2.3.2. Importaciones 46
2.3.3. Exportaciones 47
2.3.4. Condiciones de acceso al mercado 48
2.3.5. Tramites arancelarios 48
2.4. ANALISIS DE COMPETENCIAS 51

2.4.1. India 51
2.4.2. Mauricio 53
2.4.3. Fiji 54
2.5 INCENTIVOS DE COLOMBIA PARA EL SECTOR 55

2.5.1. Lneas especiales de crdito 55
2.5.2. Seguro de crdito a las exportaciones 56
2.5.3. Proexport 57
2.5.4. Fiducoldex 57
2.5.5 Expopymes 57
2.5.6. Otros instrumentos de promocin 57
103
3. CALIDAD DEL PRODUCTO 60
3.1 NORMAS DE CALIDAD 65

3.1.1. HACCP 68
3.1.2. La EUREPGAP 70
3.2 REQUERIMIENTOS 70
3.2.1. Licencias de importacin 70
3.2.2. Cuotas 70
3.2.3. Certificado fitosanitario 71
3.2.4. Prohibiciones 71
4. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL 72
4.1 NORMAS PARA EL EMPAQUE Y EMBALAJE 74
4.2 EMPAQUE Y ETIQUETADO 75

4.2.1. Material para empaque 75
4.2.2. Anlisis del producto a empacar y embalar 78
4.2.3. Manipulacin del producto 79
4.2.4. Etiqueta del empaque 81
4.2.5. Empaque 83
4.2.6. Desarrollo de la caja master (embalaje) 86
4.2.7. Embalaje 87
4.3 TRANSPORTE 89
4.3.1. Transporte martimo 90
4.3.1.1. Servicios y tarifas 92
4.3.2. Transporte Areo 93
4.3.2.1. Servicios y tarifas 93
4.3.3. Transporte de muestra sin valor comercial 94
4.4 REQUISITOS PARA EL IMPORTADOR 94
5. MODELO DE EXPORTACION 97
5.1 PLAN DE EXPORTACION GENERAL 98

5.1.1. Muestra sin valor comercial 104
5.2 TERMINOS DE VENTA, INCOTERM 105
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 108
BIBLIOGRAFIA 111
ANEXOS 113
104
CARTA PRESENTACION 114
IMPORTADORES EN EL REINO UNIDO 115
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR EL REINO UNIDO
AO 2003 117
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR EL REINO UNIDO
AO 2003 118
PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES 120
DIAGRAMA EXPLICATIVO DE LOS PASOS PARA EXPORTAR 122
EXPORTACION DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL 124
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE 170111 126
LISTA DE PAISES IMPORTADORES DEL PRODUCTO EN 2002 127
LISTA DE PAISES EXPORTADORES DEL PRODUCTO EN 2002 128
TABLA DE COMPORTAMIENTO DEL PRODUCTO 129
IMPORTACIONES MUNDIALES 130
LISTA DE MERCADO PROVEEDORES DE UN PRODUCTO IMPORTADO
POR EL REINO UNIDO EN 2002 131
LISTA DE MERCADO IMPORTADORES DE UN PRODUCTO IMPORTADO
POR EL REINO UNIDO EN 2002 132
LISTA DE MERCADO IMPORTADORES PARA UN PRODUCTO
EXPORTADO POR COLOMBIA EN 2002 133
PRODUCCION DE PANELA EN COLOMBIA 134
CONSUMO PERCAPITA DE PANELA EN COLOMBIA 135
EXPORTACIONES DESDE INDIA 136
EXPORTACIONES DESDE MAURITIUS 137
105
LISTA DE TABLAS
Pg.
Tabla 1. Descripcin del producto Panela Granulada 3
Tabla 2. Valores de pH, Acidez, Cenizas, Humedad y Energa de la panela 6

Granulada de tres regiones colombianas
Tabla 3. Protenas y Azucares en muestras de panela granulada 7
Tabla 4. Contenido de Minerales en muestras de panela granulada 9
Tabla 5. Contenido de sustancias minerales en miligramos por 100 gr. 12
Tabla 6. Vitaminas presentes en las muestras de panela granulada 12
Tabla 7. Indicadores de panela para Colombia (periodo 1991 2000) 15
Tabla 8. superficie cultivada, produccin y rendimiento de caa panelera 22

en Colombia distribucin por departamentos en 2002
Tabla 9. Estimacin del consumo aparente de panela en Colombia 25
Tabla 10. Exportaciones colombianas totales segn los sectores 28
Tabla 11. Exportaciones colombianas totales 30
Tabla 12. Balanza comercial relativa 1994 2002 32
Tabla 13. Exportaciones de panela por bloque comercial 1994 2003 34
Tabla 14. Balanza comercial 2001 2003 41
Tabla 15. Balanza comercial bilateral 2001 2003 42
Tabla 16. Valores en Dlares de los 10 pases mas importantes importadores 47

de azcar morena de caa
Tabla 17. Aranceles de acuerdos comerciales segn pases 49
106
Tabla 18. Comparacin de precios FOB por kilo 55
Tabla 19. Tipos de defectos de la panela 60
Tabla 20. Anlisis de peligros en todas las etapas de produccin 61
Tabla 21. Reporte de medidas preventivas 62
Tabla 22. Resultados de estudios de peligros en la produccin 64
Tabla 23. Caractersticas del empaque 80
Tabla 24. Tarifas de Referencia Terrestre 92
Tabla 25. Tarifas de Referencia Areo 94
Tabla 26. Productos y requisitos para vistos buenos 101
Tabla 27. Descripcin del producto FOB 106
Tabla 28. Valor del Producto FOB 106
Tabla 29. Precio de la panela segn INCOTERMS 107
107
TABLA DE FIGURAS
Pg.
Figura 1. rea, Produccin y rendimiento de caa panelera total del 19

Territorio Nacional
Figura 2. rea de caa panelera total del territorio Nacional 20
Figura 3. Rendimiento en Kg. Por hectrea de caa panelera total del 20

Territorio Nacional
Figura 4. Balanza comercial de panela en Colombia (Tm) 23
Figura 5. Exportaciones 1994 Marzo 2003 26
Figura 6. Destino de las exportaciones 27
Figura 7. Importaciones 1994 Marzo 2003 31
Figura 8. ndice de precios al consumidor 35
Figura 9. Comportamiento estacional del precio al productor de panela 36

En Colombia
Figura 10. Presentacin de panela en la India 52
Figura 11. Panela nuevas presentaciones 79
Figura 12. Caja Master 80
Figura 13. Etiqueta sobres 6gr. 82
Figura 14. Etiqueta caja de 48 cubos 82
Figura 15. Etiqueta dispensadores de 25 sobres 83
Figura 16. Caja por 48 cubos, el frente 84
Figura 17. Caja por 48 cubos, el lado 84
108
Figura 18. Dispensador de 25 sobres 85
Figura 19. Bolsas de 500gr 86
Figura 20. Caja Master 87
Figura 21. Pallet armada 88
Figura 22. Distribucin pallet para exportacin 88
Figura 23. Contenedor tipo estndar 89
109
MARCO TEORICO
En las dcadas 50 y 60^s se present el apogeo de la mercadotecnia de masas,

en los 70^s se comenz a utilizar la mercadotecnia de segmentaciones y
ampliaciones de lnea de los productos y posteriormente en los aos 80^s se
aplic la mercadotecnia de los nichos, fragmentando los mercados en grupos ms
pequeos y especficos de consumidores. Actualmente, est comenzando el auge
de la mercadotecnia personalizada, en la que a cada consumidor se le entrega lo
ms parecido a su sueo de satisfacer una necesidad o un deseo. En este nuevo
entorno, los productores deben conocer muy de cerca sus consumidores, conocer
sus nombres, gustos, familia, ingresos, marcas preferidas y su estilo de vida, sin
importar donde y como ha adquirido los productos.
Hay que conocer los consumidores de todo el mercado: los actuales para generar
retencin, los de la competencia para acapararlos ofrecindoles mayor valor
agregado y los potenciales, para motivarlos a consumir, ya sea ampliando los
usos del producto o facilitando el acceso.
Actualmente, el mercado se ha desmasificado. La tradicional familia compuesta

por madre, padre y cuatro hijos ha desaparecido. Ahora las madres ya no se
encuentran en caso y el padre ha comenzado a recorrer los supermercados para
comprar vveres; se han comenzado a utilizar nuevas formas de comprar y pagar,
una gran red mundial esta cambiando la forma de publicitar y vender un producto.
Internet se est convirtiendo en el mayor escenario publicitario del mundo y el
consumidor tiene a su disposicin un medio en el que puede investigar diferentes
opciones a la hora de satisfacer una necesidad. los consumidores cada vez son
ms cultos y conocen mejor los mercados, dificultando la labor de mercadotecnia
por el elevado valor agregado que se debe ofrecer.
Los ingredientes para orientar las empresas y por ende a los productos hacia el
cambiante mercado son:
Conocer muy bien al consumidor
Apropiarse de la tecnologa y de la informacin
Maximizar el impacto de la publicidad
Crear nuevos productos
Ofrecer servicio al cliente antes, durante y despus de la venta
Utilizar canales de distribucin creativos
Entender las caractersticas del nuevo mercado.
110
La elaboracin de cualquier producto se ve afectado directamente por la forma
como se est desempeando la economa del pas donde se est produciendo.
Las polticas de comercio exterior, fiscal, crediticio y monetario as como la
inflacin, el desempleo, el crecimiento, la taza de inters y los dems indicadores
econmicos repercuten sobre la produccin, comercializacin y el consumo de
cualquier producto nacional o internacional.
Era de esperarse que la economa iba a llegar a un ciclo recesivo post aperturista
por consecuencia de la forma como se manejo la internacionalizacin de la
economa colombiana.
Los industriales han tenido que comenzar a reducir costos, buscar mercados
externos, disear nuevos productos, incrementar la productividad, hace mercadeo
agresivo y reducir mrgenes. Sin embargo, hay muchas oportunidades de
mercado que estn sin aprovechar como el caso de la panela en polvo. Adems,
cuando el pas est en crisis, salen adelante los empresarios que hagan las cosas
bien, los empresarios que trabajen el doble para ocupar esas oportunidades que
a veces parecen agotarse, y es por eso que las decisiones se deben tomar
basadas en estudios serios, que estn acordes con la situacin del momento.
La metodologa utilizada par le plan exportador planteado en el desarrollo del

proyecto se encuentra basado en el Plan exportador de proexport.
La realidad social de las zonas paneleras se ve reflejada en el desplazamiento

de familias enteras, hacia zonas agronmicamente aptas para establecer cultivos
ilcitos, buscando el fcil enriquecimiento que le permitan mejorar su nivel de vida.
Dicha situacin trae como consecuencia un deterioro de la calidad de vida en
dichas regiones y ala vez un desplazamiento de los cultivos lcitos tradicionales,
esto ha sido caracterstico de regiones como el sur del Tolima, sur occidente y
oriente del Cauca.
En 1985 los gobiernos de Colombia y Holanda establecieron un Convenio de

Cooperacin para el mejoramiento de la agroindustria panelera en Colombia. El
propsito de este Convenio fue el de contribuir al mejoramiento de las condiciones
de vida de las familias que devengan sus ingreso del cultivo de caa y la
elaboracin de la panela, mediante la generacin, ajuste y difusin de tecnologa
apropiada a las condiciones agro ecolgicas y socioeconmicas de las regiones
paneleras de Colombia.
La caa para la produccin de panela est dispersa en todas las ecorregiones del
pas, debido al amplio rango de adaptacin de la especie, que le permite
desarrollarse en alturas comprendidas entre el nivel del mar y los 2000 m.s.n.m.
El anlisis de los procesos de adopcin muestra que el trabajo realizado en los

ltimos doce aos por el CIMPA en la regin de la Hoya del Ro Surez se refleja
en un significativo cambio tcnico en las actividades de cultivo de la caa,
elaboracin de panela y utilizacin de los subproductos.
111
Cerca del 76% de las unidades finca-trapiche adoptaron alguna de las tecnologas
desarrolladas, la cual influye en ms del 80% de la produccin panelera de la
regin. En Cundinamarca, donde el trabajo de Corpoica fue ms reciente, se
observa que slo el 19% de los trapiches adoptaron alguna de las tecnologas
recomendadas y que stas influyen en el 22% de la produccin de la regin.
Las tecnologas de mayor adopcin en la Hoya del Ri Surez (HRS)

corresponden a aquellas que requieren una menor inversin de capital. Por otro
lado, las tecnologas ms intensivas en capital presentan menores tasas de
adopcin. En general, estas tecnologas fueron adoptadas por productores con
una mayor capacidad econmica. Sin embargo, a pesar de que esta tecnologa
intensiva en capital no fue adoptada ampliamente (24% de adopcin), lo
productores que lo hicieron tiene una participacin de casi el 40% de la produccin
de panela en la regin.
El impacto econmico de la tecnologa a nivel de las unidades productivas se

refleja especialmente en la reduccin de los costos de produccin de panela y en
la generacin de nuevos ingresos derivados de la produccin de mieles. Se pudo
calcular que aquellos productores con mayor adopcin de tecnologa logran una
reduccin de costos equivalente al 37%, y un aumento en los beneficios totales del
110% con respecto a aquellos que no adoptaron ninguna tecnologa. La tecnologa
generada por Corpoica-CIMPA tuvo un sesgo hacia el ahorro de trabajo y hacia el
uso intensivo de capital, el cual respondi a los patrones de creciente escasez de
mano de obra en las regiones paneleras.
En un anlisis ms amplio a nivel de pas, se estima que las actividades de

investigacin y desarrollo realizadas por Corpoica-CIMPA entre 1985 y 1998
generaron beneficios equivalentes a 92.000 millones de pesos colombianos (63.1
millones de dlares americanos) con una tasa de retorno a la inversin del 76%.
En cuanto a la distribucin de estos beneficios se estima que el 45% de stos
llegaron a los productores que adoptaron la tecnologa y el 55% a los
consumidores de panela. La distribucin de los beneficios recibidos por los
productores entre las diferentes regiones del pas, muestra que los productores del
la HRS tuvieron una participacin del 56% de los beneficios totales, mientras que
los del occidente de Cundinamarca solo recibieron el 5.5%. Por otro lado, los
productores de las otras regiones del pas que no adoptaron la tecnologa tuvieron
una prdida equivalente a 14.700 millones de pesos colombianos (9.8 millones de
dlares americanos), al recibir un menor precio por la panela, sin haber disminuido
los costos de produccin.
Los dueos de caa sin trapiche y los aparceros adoptaron tambin la tecnologa
de produccin, y el sistema de maquila que utilizan les permiti beneficiarse de las
instalaciones de los trapiches mejorados ya que les permiten reducir sus costos de
procesamiento y aumentar sus rendimientos. Por otro lado, debido a que a los
trabajadores de molienda, y en ciertos casos a los de cultivo, se les paga por
destajo (volmenes producidos), stos aumentaron sus ingresos
112
considerablemente al trabajar en trapiches con niveles altos de tecnologa, a pesar
de que en algunas actividades se aument la carga de trabajo.
La evaluacin del impacto ambiental de la tecnologa mostr que incorporacin de

hornillas mejoradas permiti reducir la emisin de contaminantes como el
monxido de carbono, los gases nitrogenados y las partculas slidas u holln. De
igual manera, el aumento en la eficiencia energtica de las hornillas permiti la
reduccin o eliminacin del uso de lea y caucho, disminuyendo la presin sobre
el recurso forestal y la produccin de gases azufrados, que en altas
concentraciones puede originar lluvias cidas. Los efluentes lquidos del
procesamiento de panela muestran parmetros de contaminacin ms altos en las
unidades de baja adopcin de tecnologa, lo cual indica que la tecnologa favorece
la disminucin de la contaminacin de aguas.
De acuerdo con el concepto de los productores, los mayores problemas que

afronta la agroindustria panelera colombiana, estn relacionados con el mercadeo
y la comercializacin, la falta de asistencia tcnica, los problemas de cultivo y
proceso, la falta de organizacin de los productores, los altos costos de los
insumos, la falta de incentivos por parte del Estado, la falta de seguridad social
para productores y trabajadores y la deficiente infraestructura de vas de acceso a
las finca.
A continuacin se muestran los diferentes municipios que conforman las zonas

paneleras del pas:
Hoya del Ro Surez: Ubicado en los departamentos de Boyac y Santander.

el primero pertenecen los municipios de Chitaraque, Moniquir, Santana, San
Jos de Pare y Togu , y al segundo: Aguada, Albania, Barbosa, Chipata, Florian,
Gambita, Guabat, entre otros.
Eje cafetero: Localizado en los departamentos de Caldas, Quindo, Risaralda y

Valle. Abarca los siguientes municipios: Aguadas, Anselma, Aranzazu, Balalcazar,
Chinchin, Filadelfia, La Dorada, La Merced, Manizales, Manzanares, Marquetalia,
Neira, Palestina, Rio Sucio, Risaralda, Salamina, Saman, Supia, Victoria, Villa
Mara y Viletvo en el Departamento de Caldas. Armenia, Circacia, La Tebaida,
Montenegro y Quimbaya en el departamento el Quindio. Apa, Marsella, Mistrat,,
Pereira, Pueblo Rico y Santuario en el departamento de Risaralda. Andalucia,
Bolivar, Buga, Buga la Grande, Caicednia, Candelaria, Cartago, Darien, El
Aguila, El Cairo, Florida, Ginebra, Guacar, Jamundi, Palmira, Tula, Jumbo y
Zarzal entre otros en el departamento del Valle.
Huila: Baraya, Garzon, Isnos, Palermo, Pitalito, San Agustn, Santamara.
113
El cultivo de la caa panelera genera 350 mil puestos de trabajo directos y un
milln de indirectos, adems de 25 millones de jornales, el segundo producto en
generacin de empleo rural despus del caf. Constituye la economa bsica de
236 municipios, en doce departamentos, y aporta 6.7% del producto agrcola de
Colombia. La panela corresponde al 2.18% del gasto en alimentos de los hogares
y est considerado dentro de los llamados bienes-salario, por su participacin en
el costo de sostenimiento de obreros y campesinos
En este momento es importante destacar el sector Agroindustrial al cual pertenece

la panela, aporto a las exportaciones en el ao 2004 con USD$ 956, 234,495.30,
este sector tambin muestra un crecimiento desde el ao 2001, que para el ao
2003 tenia un porcentaje de participacin del 6.74% siguiendo al petrleo y sus
derivados con un 25.84% y al carbn con un 10.87%.
La panela se puede utilizar en la preparacin de:
Bebidas refrescantes (con limn o naranja entre otros).

Bebidas calientes (caf, aromticas y ts).
Teteros.
Salsa para carnes y repostera.
Conservas de frutas y verduras.
Edulcolorar jugos.
Tortas, galletas y postres.
Mermeladas.
MEJORAMIENTO INDUSTRIAL DE LA PANELA: un total de 300 familias

desplazadas por la violencia, habitantes del oriente antioqueo, entrarn a trabajar
en el proyecto de mejoramiento industrial de la produccin de la panela en 14
municipios de esta regin del pas. El proyecto denominado Mejoramiento Integral
de la Agroindustria Panelera tiene un costo total de $1.655 millones, de los cuales
$250 millones provienen de la entidad estatal. Los recursos restantes son
aportados por las administraciones locales y diversas fundaciones comprometidas
con la atencin a las familias desplazadas. El proyecto contempla el montaje de
28 hectreas de semilleros, la renovacin de 243 hectreas de caa de azcar en
diferentes variedades, la construccin y dotacin de 14 ramadas con sus
respectivos cuartos de moldeo y bodegaje, la instalacin de 14 trapiches, as
como 300 parcelas para seguridad alimentara y la conformacin de 14 grupos
asociativos que evaluarn propuestas para la comercializacin de la panela en sus
diferentes presentaciones
Aunque en este proyecto no se trata la Panela Orgnica dentro del plan

exportador debido a que en este momento la capacidad exportadora de este
producto es mucho menor que la de la panela tradicional. Se muestra un amplio
anlisis sobre el tema ya que es el producto del futuro, en algunos sectores
119
paneleros del pas ya se encuentran trabajando este tipo de producto as que el
paso a seguir, ser la exportacin de panela granulada orgnica.
Como resultado de la exploracin de mercado que se hizo sobre panela orgnica

en el mundo, se puede concluir que la panela es un tema de gran importancia para
el pas, pero es un producto desconocido en el mercado internacional. Los pocos
resultados obtenidos se refieren a productores de Amrica Latina y en algunos
casos de la India y Pakistn. Uno las razones por las cuales no es posible detectar
la informacin comercial de panela orgnica es que no tiene una posicin
arancelaria propia.
Incluso la informacin consignada en los estudios de mercado sobre azcar en los

pases reconocidos como mayores productores, el tema de la panela no es
considerado. Lo mismo ocurre en los estudios sobre el comportamiento del
mercado de alimentos y de productos orgnicos de los pases consumidores de
azcar. En general, la informacin sobre panela est consignada en estudios
sobre agroindustria en Amrica Latina y principalmente sobre Colombia y la
referencia en los pases asiticos es bsicamente sobre su utilizacin como
nutriente activador de microorganismos del suelo para mejorar la estructura del
suelo.
En el caso de la panela orgnica, la informacin es an ms escasa. La panela

orgnica es ofrecida principalmente por tiendas naturistas que hacen una pequea
resea tcnica donde resaltan el valor nutricional, especialmente, el contenido de
minerales y su diferencia con otros tipos de azcar. La panela ofrecida es
granulada o en bloque.
El mercado domstico de los pases productores absorbe casi la totalidad de la

produccin de panela y en el caso de Colombia, la panela orgnica no cuenta con
sobre precio en los supermercados, que son los mayores distribuidores de panela
orgnica granulada, aunque en las tiendas naturistas es posible comercializarlo a
un mejor precio. Colombia con el apoyo de Proexport reporta un gran nmero de
exportaciones de panela al continente Europeo especialmente, panela granulada.
Sin embargo, esta informacin no permite determinar la oportunidad de la panela
como producto sino como nicho de mercado. Aparentemente el mercado de este
tipo de productos depende de contactos directos establecidos entre productores y
compradores y las ofertas detectadas teniendo en cuenta que aunque las
exportaciones colombianas de panela orgnica se realizan desde la dcada
pasada, el mercado no se ha expandido y no existe una mayor oferta de producto
para el mercado internacional. Sin embargo, esto tendra que demostrarse.
AZUCAR, PANELA Y PANELA ECOLOGICA La panela debe competir con

muchos tipos de azcares producidos por los diferentes pases algunos de ellos,
azcar negra no refinada, azcar morena, azcar deshidratado y son varias las
presentaciones en que se vende.
120
La panela se obtiene de la deshidratacin de jugos de caa, en el proceso de
elaboracin mantiene caractersticas propias que incluyen una alta composicin de
carbohidratos, as como cantidades notables de sales minerales de calcio, potasio,
magnesio, cobre, hierro, fsforo y trazas de flor y selenio, tambin contiene
vitaminas, protenas y grasas. Sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se
consideran las azucares morenas.
Comparativamente con el azcar que es 99.9% sacarosa, la panela adems de

sta, tiene fructosa y glucosa y vitamina C, con altos contenidos de sales
minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azcar de caa de
segunda produccin y 50 veces ms que las del azcar refinado. Esto pone de
manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azcar, por lo tanto la
panela es un energtico natural, edulcorante y a la vez alimento.
La panela orgnica no contiene aditivos qumicos y todo su proceso involucra

prcticas ecolgicas de produccin, lo cual le da una ventaja al consumidor y
favorece el medio ambiente, sin embargo su presencia dentro del comercio
panelero no muestra cifras significativas y de hecho la informacin es realmente
escasa.
La produccin de panela es una actividad artesanal y de pequeos productores y

se basa en los sistemas tradicionales y no en la produccin de panela orgnica.
Esto implica que los estudios y anlisis sobre esta forma particular de obtencin
de panela, se tengan que determinar a travs de una exploracin comparativa de
mercados para detectar procesos de oferta y demanda con panela tradicional y
produccin de azcares por ser stos considerados sus sustitutos.
Como edulcorante de origen natural, la panela compite fuertemente con el azcar

moreno o refinado, el cual proviene de la caa de azcar o de la remolacha
azucarera. Por tanto, el comportamiento de la oferta y de los precios de uno incide
directamente sobre el otro.
Estudios de Fedesarrollo han establecido que cuando se presenta una

disminucin del 1% del precio del azcar, ste provoca una disminucin del 0,65%
en el consumo relativo de panela, lo cual muestra una elasticidad de sustitucin
entre el azcar y la panela. Esto tiene consecuencias importantes en el mercado
ya que cuando se encuentran dificultades con la colocacin de los excedentes de
azcar en el mercado internacional o el precio interno de la panela alcanza al del
azcar, algunos ingenios acuden a derretir azcar y mieles para producir panela
adulterada, compitiendo ilegalmente con los paneleros y afectando los precios.
Este edulcorante tiene precios ms bajos que la panela, y su produccin en
establecimientos industriales est prohibida por la Ley 40 de 1990.
El comportamiento de los precios y del mercado del azcar determina la

produccin y el costo de la panela, ya que cuando los precios internacionales del
azcar aumentan, se destina la produccin de panela al azcar con una siguiente
disminucin de la produccin. Se esperara el mismo comportamiento para la
121
el costo de sostenimiento de obreros y campesinos
En este momento es importante destacar el sector Agroindustrial al cual pertenece

la panela, aporto a las exportaciones en el ao 2004 con USD$ 956, 234,495.30,
este sector tambin muestra un crecimiento desde el ao 2001, que para el ao
2003 tenia un porcentaje de participacin del 6.74% siguiendo al petrleo y sus
derivados con un 25.84% y al carbn con un 10.87%.
La panela se puede utilizar en la preparacin de:
Bebidas refrescantes (con limn o naranja entre otros).

Bebidas calientes (caf, aromticas y ts).
Teteros.
Salsa para carnes y repostera.
Conservas de frutas y verduras.
Edulcolorar jugos.
Tortas, galletas y postres.
Mermeladas.
MEJORAMIENTO INDUSTRIAL DE LA PANELA: un total de 300 familias

desplazadas por la violencia, habitantes del oriente antioqueo, entrarn a trabajar
en el proyecto de mejoramiento industrial de la produccin de la panela en 14
municipios de esta regin del pas. El proyecto denominado Mejoramiento Integral
de la Agroindustria Panelera tiene un costo total de $1.655 millones, de los cuales
$250 millones provienen de la entidad estatal. Los recursos restantes son
aportados por las administraciones locales y diversas fundaciones comprometidas
con la atencin a las familias desplazadas. El proyecto contempla el montaje de
28 hectreas de semilleros, la renovacin de 243 hectreas de caa de azcar en
diferentes variedades, la construccin y dotacin de 14 ramadas con sus
respectivos cuartos de moldeo y bodegaje, la instalacin de 14 trapiches, as
como 300 parcelas para seguridad alimentara y la conformacin de 14 grupos
asociativos que evaluarn propuestas para la comercializacin de la panela en sus
diferentes presentaciones
Aunque en este proyecto no se trata la Panela Orgnica dentro del plan

exportador debido a que en este momento la capacidad exportadora de este
producto es mucho menor que la de la panela tradicional. Se muestra un amplio
anlisis sobre el tema ya que es el producto del futuro, en algunos sectores
119
paneleros del pas ya se encuentran trabajando este tipo de producto as que el
paso a seguir, ser la exportacin de panela granulada orgnica.
Como resultado de la exploracin de mercado que se hizo sobre panela orgnica

en el mundo, se puede concluir que la panela es un tema de gran importancia para
el pas, pero es un producto desconocido en el mercado internacional. Los pocos
resultados obtenidos se refieren a productores de Amrica Latina y en algunos
casos de la India y Pakistn. Uno las razones por las cuales no es posible detectar
la informacin comercial de panela orgnica es que no tiene una posicin
arancelaria propia.
Incluso la informacin consignada en los estudios de mercado sobre azcar en los

pases reconocidos como mayores productores, el tema de la panela no es
considerado. Lo mismo ocurre en los estudios sobre el comportamiento del
mercado de alimentos y de productos orgnicos de los pases consumidores de
azcar. En general, la informacin sobre panela est consignada en estudios
sobre agroindustria en Amrica Latina y principalmente sobre Colombia y la
referencia en los pases asiticos es bsicamente sobre su utilizacin como
nutriente activador de microorganismos del suelo para mejorar la estructura del
suelo.
En el caso de la panela orgnica, la informacin es an ms escasa. La panela

orgnica es ofrecida principalmente por tiendas naturistas que hacen una pequea
resea tcnica donde resaltan el valor nutricional, especialmente, el contenido de
minerales y su diferencia con otros tipos de azcar. La panela ofrecida es
granulada o en bloque.
El mercado domstico de los pases productores absorbe casi la totalidad de la

produccin de panela y en el caso de Colombia, la panela orgnica no cuenta con
sobre precio en los supermercados, que son los mayores distribuidores de panela
orgnica granulada, aunque en las tiendas naturistas es posible comercializarlo a
un mejor precio. Colombia con el apoyo de Proexport reporta un gran nmero de
exportaciones de panela al continente Europeo especialmente, panela granulada.
Sin embargo, esta informacin no permite determinar la oportunidad de la panela
como producto sino como nicho de mercado. Aparentemente el mercado de este
tipo de productos depende de contactos directos establecidos entre productores y
compradores y las ofertas detectadas teniendo en cuenta que aunque las
exportaciones colombianas de panela orgnica se realizan desde la dcada
pasada, el mercado no se ha expandido y no existe una mayor oferta de producto
para el mercado internacional. Sin embargo, esto tendra que demostrarse.
AZUCAR, PANELA Y PANELA ECOLOGICA La panela debe competir con

muchos tipos de azcares producidos por los diferentes pases algunos de ellos,
azcar negra no refinada, azcar morena, azcar deshidratado y son varias las
presentaciones en que se vende.
120
La panela se obtiene de la deshidratacin de jugos de caa, en el proceso de
elaboracin mantiene caractersticas propias que incluyen una alta composicin de
carbohidratos, as como cantidades notables de sales minerales de calcio, potasio,
magnesio, cobre, hierro, fsforo y trazas de flor y selenio, tambin contiene
vitaminas, protenas y grasas. Sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se
consideran las azucares morenas.
Comparativamente con el azcar que es 99.9% sacarosa, la panela adems de

sta, tiene fructosa y glucosa y vitamina C, con altos contenidos de sales
minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azcar de caa de
segunda produccin y 50 veces ms que las del azcar refinado. Esto pone de
manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azcar, por lo tanto la
panela es un energtico natural, edulcorante y a la vez alimento.
La panela orgnica no contiene aditivos qumicos y todo su proceso involucra

prcticas ecolgicas de produccin, lo cual le da una ventaja al consumidor y
favorece el medio ambiente, sin embargo su presencia dentro del comercio
panelero no muestra cifras significativas y de hecho la informacin es realmente
escasa.
La produccin de panela es una actividad artesanal y de pequeos productores y

se basa en los sistemas tradicionales y no en la produccin de panela orgnica.
Esto implica que los estudios y anlisis sobre esta forma particular de obtencin
de panela, se tengan que determinar a travs de una exploracin comparativa de
mercados para detectar procesos de oferta y demanda con panela tradicional y
produccin de azcares por ser stos considerados sus sustitutos.
Como edulcorante de origen natural, la panela compite fuertemente con el azcar

moreno o refinado, el cual proviene de la caa de azcar o de la remolacha
azucarera. Por tanto, el comportamiento de la oferta y de los precios de uno incide
directamente sobre el otro.
Estudios de Fedesarrollo han establecido que cuando se presenta una

disminucin del 1% del precio del azcar, ste provoca una disminucin del 0,65%
en el consumo relativo de panela, lo cual muestra una elasticidad de sustitucin
entre el azcar y la panela. Esto tiene consecuencias importantes en el mercado
ya que cuando se encuentran dificultades con la colocacin de los excedentes de
azcar en el mercado internacional o el precio interno de la panela alcanza al del
azcar, algunos ingenios acuden a derretir azcar y mieles para producir panela
adulterada, compitiendo ilegalmente con los paneleros y afectando los precios.
Este edulcorante tiene precios ms bajos que la panela, y su produccin en
establecimientos industriales est prohibida por la Ley 40 de 1990.
El comportamiento de los precios y del mercado del azcar determina la

produccin y el costo de la panela, ya que cuando los precios internacionales del
azcar aumentan, se destina la produccin de panela al azcar con una siguiente
disminucin de la produccin. Se esperara el mismo comportamiento para la
121
panela orgnica, sin embargo este tipo de productos se rigen por nichos de
consumidores selectivos que establecen precios independientes.
PRODUCCION DE PANELA ORGANICA EN COLOMBIA La produccin de

panela ecolgica incluye el manejo del cultivo de la caa bajo los requerimientos
de la agricultura orgnica, el uso de insumos orgnicos y prcticas limpias para el
procesamiento del jugo de caa. En este modelo de elaboracin de panela se
aumentan las zonas arborizadas al aislar con barreras naturales las reas de
cultivo orgnicos de las de cultivos convencionales, se suprime el uso de
agroqumicos siendo remplazados por fertilizantes orgnicos, se remueven las
malezas manualmente o con pala y se eliminan los qumicos que se utilizan para
la coloracin de la panela como el clarol y la anilina que son sustituidos por
productos de origen vegetal certificados. Estas prcticas indudablemente
benefician la conservacin del recurso agua, suelo y aire, haciendo la produccin
sostenible y favoreciendo al productor en el tiempo, los ingresos y su estabilidad
en el campo, por lo que las ventajas comparativas con cultivos tradicionales son
evidentes.
Adicionalmente, el uso de hornillas ecolgicas que utilizan superficies extendidas

que aumentan el rea de transferencia de calor, mejora la combustin y reduce la
emisin de gases a la atmsfera, adems evita la deforestacin con el uso de
bagazo como nico combustible. As se da un alto valor agregado al producto por
prcticas limpias de produccin.
La primera etapa del cultivo ecolgico de panela orgnica tiene costos de

produccin superiores a los del cultivo convencional, por la implementacin de la
nueva tecnologa, los procesos de investigacin aplicada en el predio, la
adaptacin de la tecnologa y los requerimientos de capacitacin para el personal
que labora dentro del cultivo, pero cuando la produccin se estabiliza, son
menores.
Los costos de mano de obra en la panela ecolgica durante los primeros 18

meses son superiores a los del cultivo convencional en las etapas de siembra,
fertilizacin y manejo de arvenses, principalmente.
Estas son algunas de las razones por las cuales ha sido difcil la incursin dentro
de los productores nacionales la panela orgnica. Sin embargo una vez el sistema
de produccin se estabiliza, los costos de produccin son menores, ya que al
realizar la fertilizacin con humus o cualquier tipo de materia orgnica se tiene un
remanente de nutrientes para la siguiente fertilizacin, por el hecho de que este
tipo de sustancias son de disponibilidad media a lenta para las plantas, adems la
deshierba mecnica y los rboles del estrato superior, generan aportes de
nutrientes al cultivo, que reducen las cantidades de abono a aplicar, adems de
mejorar la eficiencia en el ciclo de los nutrientes en las races. Lo mismo ocurre
para el manejo de problemas fitosanitarios que presentan costos inferiores
despus de la etapa de establecimiento.
122
Actualmente, es est comercializando la panela orgnica en el mercado nacional a
travs de la cadena de supermercados xito, pero el precio es igual o menor al de
la panela convencional.
El consumo en Colombia de panela se ha disminuido por cambios de hbitos

alimentarios debido a sustitutos como el azcar, edulcorantes sintticos y los
indirectos como las bebidas gaseosas y los refrescos.
EXPLORACION DEL MERCADO En la produccin de azcar en Latinoamrica y

el Caribe durante la zafra 1998-1999 Brasil estuvo en primer lugar, este pas
produjo 17.000 toneladas de azcar orgnica en el 2001, lo cual corresponde al
13% de las 129.970 Ha totales. La mayora de este azcar se exporta a Europa y
Norteamrica. Brasil tiene un liderazgo en el mercado mundial del azcar por
menores costos de produccin y por la presencia del sector alcoholero en la
elaboracin de subproductos.
En la India la panela ecolgica o Gur como se conoce popularmente, se produce

principalmente en Dhampur. Las principales presentaciones son slida en bloques
(llamada jaggery) y lquida. Los hindes le confieren caractersticas medicinales y
es comercializado en Estados Unidos y Europa a travs de tiendas naturistas
hindes y paginas de salud en Internet para suplir la demanda de su comunidad
en el exterior. Se encontraron reportes de pedidos de panela y azcar ecolgica
de Per para Estados Unidos, Francia e Italia y espera lanzar el prximo ao la
presentacin granulada para cubrir un mayor volumen de mercado internacional.
En Estados Unidos, este producto es consumido por las comunidades hispanas

principalmente, que asciende aproximadamente a 35.3 millones de personas y
representa el 12.44% de la poblacin de Estados Unidos, con un poder de compra
cercano a los 450 mil millones, lo cual marca un gran potencial para los mercados
futuros de variedades de panela orgnica. En la Unin Europea el porcentaje
atribuible al consumo de este producto, es significativamente menor, aunque no se
tienen cifras exactas al respecto, se consume principalmente como edulcorante.
En Japn no se tienen datos sobre el uso de panela orgnica como edulcorante o

alimento energizante, a pesar de ser el segundo mercado de alimentos orgnicos
en el mundo, despus de la Unin Europea.
Las estadsticas no discriminan entre productos convencionales y orgnicos,

diversas fuentes le asignan valores entre 3.700 y 6.000 millones de dlares, con
una tasa de crecimiento estimada en el 15% anual para los prximos tres aos, se
predice que Japn ser pronto el pas con mayor consumo de orgnicos per capita
en el mundo.
Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el Comercio

Justo para edulcorantes. Desde 1986, miembros del comercio justo estn
123
importando azcar muscobado de Filipinas y azcar moreno de Nicaragua y
Costa Rica que se vende en las tiendas solidarias.
En el Reino Unido, Traidcraft importa azcar de caa sin refinar envasado por los
trabajadores de un taller para minusvlidos de Mauricio. Desde 1991 se han
importado entre 80 y 100 toneladas de muscobado o azcar no centrifugado,
utilizado en la elaboracin del chocolate Mascas hecho en Suiza, as como
tambin la cadena de supermercados la Coop. compra azcar refinada orgnica
con el sello de Comercio Justo a Otisa, exportador paraguayo. El ao pasado, Max
Havelaar y TransFair International empezaron a importar unas 120 toneladas de
azcar blanco refinado de una cooperativa de Costa Rica, Cospe Agre para los
fabricantes que venden el chocolate con el sello Max Havelaar en Suiza. En
Francia, Alter Eco lanzar azcar moreno orgnico en terrones, y Max Havelaar
lanzar azcar orgnico en bolsitas. En el mercado belga durante el ao 2002
lanzo azcar con el sello de Comercio Justo.
Uno de los proveedores es Alter Trade de Filipinas que comercializa el azcar de

las cooperativas que han conseguido tierras gracias a la reforma agraria del
gobierno. Alter Trade como ventajas a los productores de Cooperativas recoge y
paga un precio fijo por el peso retirado de la caa en el sitio.
El sello de Comercio Justo muestra un incremento del 28,82% en comparacin

con el ao 2000 por la introduccin de productos en Canad, Gran Bretaa y
Suiza. En el ao 2001, las ventas de azcar representaron solamente un 0,94% de
las ventas totales de productos con el sello.
OPORTUNIDADES Todo este potencial de infraestructura panelera puede

reconvertirse a sistemas de produccin orgnica, para acceder a mercados
internacionales con el fin de aumentar los ingresos de los medianos y pequeos
agricultores, por la posibilidad de un incremento del 20% del precio de la panela
ecolgica sobre el precio del producto convencional. Este es un sector que est
realmente cerca de lo ecolgico por ser la panela un producto tradicional
campesino que no es extensivo y utiliza pocos insumos qumicos por la falta de
recursos y sistemas de modernizacin. El posicionamiento de los alimentos
ecolgicos en el mercado internacional depende, en gran parte, de la certificacin
de los mismos de acuerdo con las exigencias de los mercados especficos, as
como de la capacidad que tengan los productores de vender a precios
competitivos.
Uno de los nichos de mercado para panela orgnica son las cadenas naturistas y
tiendas de salud que pueden ser conquistadas gracias a la calidad del producto y
a la necesidad de los mercados tnicos de contar con sus productos conocidos y
sobre todo un gran apoyo promocional, que de a conocer sus caractersticas y
diferenciarlo con respecto al azcar orgnica y/o azcar morena.
De hecho la cadena productiva de la panela orgnica no esta establecida y mucho

menos los canales de comercializacin, por lo tanto la integracin de estos
factores hara ms eficiente y competitiva esta cadena productiva
124
Los productos orgnicos, ocupan casi el 1% del mercado alimentario, los
importadores los compran con 20 al 30 % de sobreprecio y el consumidor final los
adquiere con un costo del 30% al 100% por encima del valor respecto de los
productos estndar.
Teniendo en cuenta los informes con relacin a las ventas de productos orgnicos
en la UE, Estados Unidos y Japn que alcanzaron cifras alrededor de los $US
10.455 millones de dlares en 1997, se evidencia un gran potencial de expansin
en el mediano y largo plazo. Este crecimiento, alrededor del 20% anual, es
consecuencia entre otras, de la preocupacin de los consumidores de pases
desarrollados por su salud, la nutricin y el medio ambiente. Al relacionar esto con
las posibilidades de mercado para la panela orgnica se ven muchas
oportunidades ya que la demanda de productos de origen ecolgico es superior a
la oferta.
Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el Comercio

Justo para edulcorantes, por el incremento que muestran las ventas de los
productos certificados bajo este sello.
Hacer comercio justo significa comprar directamente a las organizaciones de

productores a un precio justo. El comercio europeo espera que las importaciones
de azcar en condiciones justas mostrarn a la industria alimenticia de los pases
desarrollados que los pequeos productores son capaces de producir azcar de
buena calidad.
125
HIPOTESIS
El gran desarrollo que ha tenido el cultivo de Panela en el territorio Colombiano no

se debe solamente a sus extraordinarias caractersticas alimenticias y
nutricionales, ni a su increble adopcin por gran cantidad de consumidores a nivel
mundial de los productos 100% naturales, tambin se debe a que es un negocio
rentable para el agricultor que se encuentra en las zonas productoras y que est
buscando un cultivo que este dentro de las explotaciones comerciales grandes.
Colombia cuenta con zonas tropicales, en las que actualmente se cultiva la

Panela. Esta produccin es muy aceptada y consumida casi en su totalidad a
nivel nacional; el problema radica en que la produccin es muy artesanal ya que
hasta ahora se est viendo la posibilidad de tecnologa, que ofrece el cultivo de
esta variedad caa panelera.
SUPERFICIE CULTIVADA, PRODUCCIN Y RENDIMIENTO DE

CAA PANELERA EN COLOMBIA DISTRIBUCIN POR DEPARTAMENTOS
EN 2002
Departamento Superficie Produccin Rendimiento Superficie Produccin

(Ha) (Tm) (Tm/Ha) Part.(%) Part.(%)
Santander 21,593 318,744 14,761.4 9% 20%
Boyac 19,112 267,931 14,019.2 8% 17%
Cundinamarca 58,234 245,616 4,217.7 24% 15%
Antioquia 37,915 153,516 4,049.0 16% 10%
Nario 16,663 134,602 8,077.9 7% 8%
Total general 243,095 1,587,761 6,530.0 100% 100%
Fuente: Ministerio de Agricultura y desarrollo rural. Observatorio agrocadenas Colombia
El departamento de Santander presenta vocacin para los cultivos de panela,

debido a sus ptimas condiciones agro-ecolgicas comparadas con otras zonas
del pas.
En Santander actualmente se cultivan aproximadamente 21.593 hectreas de

Caa Panelera.
126
Sin embargo, se ha empezado a cambiar la estructura y se puede ver como las
zonas de Cundinamarca y Boyac tienen en este momento una importante
participacin en el rea de cultivos.
Si se dinamiza este cultivo las implicaciones en ingresos y en generacin de

empleo seran bien importantes para las regiones involucradas y posteriormente
se podra iniciar un plan de ampliacin a otras zonas del pas con caractersticas
agro-ecolgicas similares, como las de los departamentos del Cauca, Caldas,
Norte de Santander, Valle, Risaralda, Cesar, Caquet, Choco, Bolvar, Putumayo,
Meta, Arauca, Quindo y Sucre.
Existe una excelente demanda a nivel nacional y un mercado internacional

insatisfecho y los pases de la Comunidad Econmica Europea, los Estados
Unidos y algunos Latinoamericanos (Venezuela), estn receptivos a la importacin
de este producto.
El periodo de produccin de un cultivo vara en relacin a la sanidad del huerto,

por lo general inicia su produccin a los 7 meses despus del transplante y puede
mantenerse hasta por 20 meses o ms, un promedio adecuado es de 9 a 12
meses de produccin.
La superficie cultivada en Colombia comprende 243.708,2 hectreas, el sexto
lugar en superficie cosechada despus del caf, el maz, el pltano, el arroz y la
yuca. Su produccin, cercana al milln seiscientas mil toneladas de panela al ao,
con un rendimiento por hectrea de 6.530,5 Kg., es hecha por 70 mil productores.
En este proyecto se ha decido trabajar con la Panela Granulada, por las

caractersticas competitivas y comparativas que tiene este producto que sern
expuestas con mayor detalles mas adelante y que son explotables en el territorio
nacional, con el fin de ampliar nuestro mercado de exportacin con nuevos
productos, y generar empleo, a mas colombianos.
Por otra parte, nuestro mercado objetivo es el Reino Unido, ya que existen
convenios de intercambio bilateral, y ventajas fuertes como lo son la
desagregacin de impuestos y la gran demanda de ste producto que el Reino
Unido Ofrece.
Por las razones expuestas el PLAN DE EXPORTACION Y MERCADEO DE

PANELA GRANULADA EN EL REINO UNIDO presenta grandes ventajas
competitivas y oportunidades de desarrollo para Colombia.
127
INTRODUCCION
La panela tradicional ha sido un alimento bsico por varias generaciones en las

familias colombianas.
Ahora, la vida moderna ha hecho que su consumo se vea disminuido en ciertos

estratos sociales, la velocidad en la que vivimos hoy no da tiempo para varios
hervores, ni la difcil tarea de partirla. Por esto surge la panela granulada o
pulverizada que convierte a este alimento en instantneo y de fcil uso para el
ritmo de vida actual.
Teniendo en cuenta esta nueva presentacin y todos los valores alimenticios que
este producto ofrece, as como las exigencias actuales del mercado internacional
en especial el Reino Unido, se realiza un estudio de mercado y un plan de
exportacin, que permita llevar un producto 100% natural que remplace el azcar
y aada valor nutricional a las comidas y bebidas. Para este fin se utiliza la imagen
y presentacin en empaque de la panela de la Corporacin panela Doa Panela,
sin embargo este estudio se realiza para toda clase de empresa del sector sin
vnculos especiales con ninguna de ellas.
Para el desarrollo de este proyecto se plantearon cinco captulos principales que

se desarrollaran con la mayor profundidad posible.
1. CARACTERISTICAS ESPECFICAS DEL PRODUCTO.
2. GENERALIDADES DEL MERCADO EN EL REINO UNIDO.
3. CALIDAD DEL PRODUCTO.
4. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL.
5. MODELO DE EXPORTACION.
128
I. CARACTERISTICAS ESPECFICAS DEL PRODUCTO
1.1 PANELA GRANULADA
Debido a que la panela se clasifica por la misma posicin arancelaria que el

azcar, el Gobierno Nacional previo acuerdo con las empresas en su momento
decidi destinar un 20% de la cuota para la exportacin de panela, porcentaje que
contina vigente. El ao azucarero empieza en octubre y se termina en septiembre
del ao siguiente.
Azcar de caa o de remolacha y sacarosa qumicamente pura, en estado slido,

en bruto sin aromatizar ni colorear, que se destine al refinado.
Posicin arancelaria Europea: 17.01.11.10
Posicin arancelaria Colombia: 17.01.11.10.00.
Cerca del 10% de las 130 millones de toneladas de azcar producidas cada ao
en el mundo, corresponde a azcares integrales, no refinados y presentados en la
mayor parte en forma de bloques slidos.
Estos productos, conocidos como: panela, papeln, piloncillo, chancaca, rapadura,
gula yaba o gula mera, entre otros, se caracterizan no solo por ser edulcorantes o
endulzadores, sino por ser una fuente significativa de nutrientes, para las
poblaciones consumidoras. En el caso de Colombia, esto es mucho ms valedero
pues el pas presenta el mayor consumo por habitante y por ao, a nivel mundial,
con cerca de 31.2 Kg./hab. , en promedio nacional y en algunas regiones hasta de
90 Kg. Sin embargo, la tendencia del consumo es a la baja por cambio de
preferencias y de hbitos alimenticios de los consumidores, principalmente, siendo
desplazado por productos sustitutos directos como azcar, endulzantes sintticos
e indirectos como gaseosas y refrescos artificiales, de nulo poder nutricional.
Para suplir los requerimientos del consumidor moderno en cuanto a caractersticas
de calidad, uso instantneo y mltiple y presentacin, el Convenio ICA-HOLANDA
de Investigacin para el Mejoramiento de la Industria Panelera en Colombia,
CIMPA y luego CORPOICA, desarrollaron una nueva forma de presentacin de la
panela, la panela granulada, la cual se ha venido posicionando en forma
significativa en el mercado, de tal forma que en este momento representa el 3% de
la panela comercializada en los supermercados.
129
Como un factor importante, que contribuya al posicionamiento de la panela, se
presentan sus caractersticas fisicoqumicas y microbiolgicas, as como su
calidad nutricional, factores que son muy importantes en los procesos donde se
utiliza como materia prima y en el consumo tradicional como bebida alimenticia.
Las muestras para los anlisis se tomaron en trapiches de las zonas paneleras de
Antioquia (San Roque), Cundinamarca (Villeta y Sasaima) y Hoya del ro Surez
(Barbosa y Santana). Los resultados corresponden al promedio de tres moliendas
y dos trapiches por regin, con excepcin de Antioquia, donde se tom un solo
trapiche.1
Tabla 1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO PANELA GRANULADA

NOMBRE PANELA GRANULADA
Slido granulado producto de la
concentracin de los jugos de caa de
azcar, soluble en agua, con diferentes
DESCRIPCION FISICA
tonos de amarillo, pardo o pardo oscuro,
sabor y olor caracterstico. Tamao de
partcula hasta 2.5 mm.
CARACTERISTICAS FISICO 96-98 brix, pH 4-5, 1.5 - 2% humedad, 0.8
QUIMICAS - 1.5% Slidos sedimentables.
Protenas 0.5-0.8%,sacarosa 84-86%,
reductores 9-10%,cenizas 1.1%,nitrgeno
0.12%,grasa 0.15%,fibra0.24%,magnesio
45mg/100g,sodio 60 mg/100g,potasio
COMPOSICION PROMEDIO 165mg/100g,calcio
205mg/100g,manganeso 1.95
mg/100g,fsforo 66mg/100g,zinc
2.5mg/100g,hierro 4.8mg/100g,poder
energtico 351 cal/100g
Como bien bsico, como edulcolorante y
aromatizante de bebidas fras y calientes,
FORMA DE CONSUMO Y como suplemento energtico en la dieta,
CONSUMIDOR POTENCIAL como materia prima en la industria
panificadora, farmacutica y cosmtica,
consumo familiar, industrial e institucional.
8 meses, en condiciones normales de
almacenamiento. 12 meses bajo
VIDA UTIL
condiciones controladas: Humedad relativa
15%, temperatura 10 grados centgrados.
Consrvese en lugar seco y fresco, bien
INSTRUCCIONES EN LA
tapado, consumase en el menor tiempo
ETIQUETA
posible despus de abierto.
1
CIMPA 1998
130
ENPAQUE Y Panela en Cubos
PRESENTACIONES Panela pulverizada en sobres
Panela Pulverizada en bolsas
CONTROLES ESPECIALES Inspeccin visual para detectar hidratacin
DURANTE DISTRIBUCION Y y compactacin, presencia de hongos,
COMERCIALIZACION conservacin del empaque.
Fuente: Propia. Cuadro resumen del producto
1.1.2 Diagrama de flujo del proceso productivo. Este diagrama fue tomado del
proceso productivo de la corporacin panelera Doa Panela.
131
SIEMBRA
CORTE
TRANSPORTE
ACOPIO
MOLIENDA BAGAZO
FILTRACION TORTA
DESCACHAZADO CACHAZA
MUSILAGO CLARIFICACION CACHAZA
EVAPORACION AGUA
CONCENTRACION AGUA
BATIDO
ENFRIAMIENTO Y
BATIDO
PULVERIZADO
SECADO
EMPAQUE
132
1.2 PROPIEDADES FISICOQUMICAS DE LA PANELA GRANULADA
La Tabla 2 presenta los resultados de acidez inica, acidez titulable, humedad y
valor calrico para muestras de panela granulada.
Tabla 2. VALORES DE PH, ACIDEZ, CENIZAS, HUMEDAD Y ENERGA DE

PANELA GRANULADA DE TRES REGIONES COLOMBIANAS.
REGIN
ANLISIS Antioquia Cundinamarca Hoya del ro
Surez
pH (10% p/v) 5,74 6,47 6,01
Acidez, cido ctrico (10% p/v) 0,03 0,02 0,03
Humedad (%) 2,12 1,86 2,84
Valor calrico (cal/g) 3,856 3,775 3,706
* Anlisis realizados en el Laboratorio de Control de Calidad, U.J.T.L.
1.2.1 Acidez Inica (pH) En trminos generales la muestra de panela granulada

procedente de Antioquia present los niveles de acidez ms altos, mientras que la
de Cundinamarca report menores contenidos de acidez. La variacin del pH
puede deberse a las diferencias en la acidez de los jugos o a la cantidad de cal
adicionada en el proceso de elaboracin de la panela. La relacin peso/volumen
del 10%, es muy cercana a la tradicional agua de panela de los colombianos y
los valores de pH, sobre todo el de Cundinamarca, se acercan en forma marcada
a la neutralidad de las soluciones.
1.2.2 Acidez Titulable La acidez titulable se expres como cido ctrico. El

menor valor medio, a una concentracin del 10% peso/volumen, se present en
Cundinamarca. Por los datos se puede deducir que la panela contiene cidos
orgnicos dbiles, en concentraciones bajas o que fueron neutralizados por la cal.
As mismo, se puede concluir que las bebidas obtenidas a partir de la panela
sern muy poco cidas, lo cual no es satisfactorio para muchos de los
consumidores modernos, sobre todo cuando se toma fro.
1.2.3 Contenido de Humedad Actualmente la panela no esta pasando por

ningn tipo de secado y se empaca tal como sale despus de clasificada por
tamao. Igual que en la panela en bloque, en la Hoya del ro Surez se presentan
los niveles ms altos en el contenido de humedad. Sin embargo, estos valores son
133
adecuados para una conservacin del producto en buenas condiciones y, en el
caso de los de Cundinamarca se acercan a niveles ptimos.
1.2.4 Valor Calrico La muestra de panela granulada de Antioquia present el

mayor valor calrico con 385,6 caloras por cada 100 gramos de producto. Por el
alto contenido de azcares reductores (8,8%, Tabla 3) posee una disponibilidad de
uso inmediato para el organismo, lo cual representa una gran ventaja energtica
sobre otros edulcorantes. Desde el punto de vista nutricional, un adulto que ingiera
70 g diarios de panela (consumo promedio por habitante a nivel nacional) obtendr
un aporte energtico equivalente al 9% de sus necesidades.
1.3 COMPOSICIN NUTRICIONAL DE LA PANELA GRANULADA
1.3.1 Contenido de Protena El mayor contenido de protena promedio se

encontr en la panela granulada de la Hoya del ro Surez, seguido de la panela
granulada de Cundinamarca. (Tabla 3).
Tabla 3. PROTENAS Y AZCARES EN MUESTRAS DE PANELA

GRANULADA.
PROTEIN AZUCARES, %
REGIN A,
SACARO- REDUCT GLUCOS FRUCTO-
mg/100g TOTALES
SA O-RES A SA
Antioquia 690 80,4 8,8 89,2 4,9 3,9
Cundinamar
740 85,8 5,7 91,5 3,3 2,4
ca
Hoya del ro
750 80,5 7,5 87,9 4,1 3,3
Surez
FUENTE: CIMPA (1998).
Al comparar los anteriores datos con los resultados de un estudio efectuado por el
Laboratorio del Instituto Amboisse de Francia (500 mg/100g) y PROEXPORT de
Colombia (280 mg/100g), las muestras de panela granulada presentaron un mayor
contenido protenico en su composicin.
134
Los requerimientos de protenas se establecen en trminos de las necesidades
totales de nitrgeno y de las necesidades de aminocidos esenciales. Se
considera de gran importancia la calidad de la protena, la cual depende tanto del
contenido de aminocidos como de la digestibilidad de la protena misma.
La recomendacin de protena de alta calidad para adultos es de 1g/kg-da para
compensar la absorcin limitada de las protenas en condiciones de saneamiento
ambiental inadecuado; lo cual significa que la panela aporta unos niveles bajos
para suplir en forma absoluta las necesidades diarias de protena de alta calidad.
1.3.2 Contenido de Azucares Los azcares presentes en las tres muestras de

panela granulada (Tabla 3) fueron la sacarosa, que aparece en mayor proporcin
y, otros componentes menores denominados azcares reductores o invertidos
como la glucosa y la fructosa, los cuales poseen un mayor valor biolgico para el
organismo que la sacarosa, componente principal del azcar moscabado y
refinado.
Desde el punto de vista nutricional, el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar
afirma que: Los azcares son la parte biodisponible (porcin que es digerida y
absorbida), que contribuyen sustancialmente a la energa de la dieta humana. Una
dieta sin carbohidratos lleva a producir cetsis, rompimiento excesivo del tejido
protenico, prdida de cationes (especialmente sodio) y deshidratacin. Estos
efectos pueden evitarse ingiriendo 50-100 g de carbohidratos diariamente5 .
Segn lo anterior, las muestras de panela granulada se encuentran dentro de los
lmites estipulados para el consumo diario de carbohidratos por ser una buena
fuente de energa.
1.3.3. Contenido de Minerales Entre los principales minerales que contiene la

panela granulada estn: calcio (Ca), cobre (Cu), fsforo (P), hierro (Fe), magnesio
(Mg), potasio (K), sodio (Na) y zinc (Zn), los cuales se registran en la Tabla 4.
5
INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR. Recomendaciones de consumo diario de caloras y
nutrientes. 1 ed. Bogot: ICBF, 1990. p. 29.
135
Tabla 4. CONTENIDO DE MINERALES EN MUESTRAS DE PANELA
GRANULADA
Mineral HOYA DEL RO
ANTIOQUIA CUNDINAMARCA
mg/100g SUREZ
Cenizas, g/100 g 1,15 1,72 2,05
Calcio 110 170 350
Cobre 0,1 0,6 0,3
Fsforo 42,7 133 51
Hierro 6,5 2,5 3,3
Magnesio 28,9 29,2 57,2
Potasio 365,4 535,2 600
Sodio 27,5 22,9 37,9
Zinc 1,4 2,8 1,1
FUENTE: Anlisis realizados en el Laboratorio de Control de Calidad de Alimentos,
Universidad J.T.L (1998)
1.3.3.1 Calcio El calcio contenido en la panela granulada contribuye a la

formacin de una mejor dentadura y una estructura sea ms fuerte (evitando la
osteoporosis), as como la prevencin de la caries especialmente en los nios. En
poblaciones infantiles donde la dieta incluye panela, la incidencia de la caries es
significativamente baja, esto se explica por la presencia de fsforo y calcio que
entran a formar parte de la estructura dental y al mismo tiempo contienen cationes
alcalinos (potasio, magnesio y calcio) capaces de neutralizar la excesiva acidez,
una de las principales causas de la caries; es adems importante, para regular la
contraccin muscular, el ritmo cardaco y la excitabilidad nerviosa. El contenido de
calcio se encontr en mayor proporcin en la panela granulada de la Hoya del ro
Surez, seguido de Cundinamarca y por ltimo Antioquia. (Tabla 4).
En cuanto a las recomendaciones de calcio el Instituto Colombiano de Bienestar
Familiar establece: Los nios de 0 a 6 meses deben ingerir 350 mg/da, nios de
6 a 12 meses 400 mg/da, nios de 1 a 10 aos 500 a 700 mg/da y adultos 800
mg/da6. Es decir, la panela granulada por su alto contenido de calcio contribuye a
la dieta alimenticia.
1.3.3.2 Cobre El cobre es un nutriente esencial por su papel importante en el

metabolismo y componente de la estructura molecular de las enzimas como la
tirosina y est asociada a otras enzimas de oxidacin-reduccin del organismo. Con
6
Idem., p. 60.
136
relacin al contenido de cobre, la panela granulada de Cundinamarca present
mayor cantidad y la de Antioquia fue la menor; estos valores se ajustan al anlisis
del PROEXPORT Colombia (0,1-0,9 /100 g).
El cobre es un regulador de funciones, no forma parte de la hemoglobina, pero es
indispensable para que se utilice el hierro. El requerimiento para adultos es de 2 a
3 mg/da y para infantes y nios es de 0,05 a 0,1 mg/kg de peso. Las cifras
obtenidas de la caracterizacin de las muestras de panela granulada indican
valores adecuados del contenido de cobre.
1.3.3.3 Fsforo Otro elemento que aporta la panela granulada es el fsforo, pilar
importante de huesos, dientes y participante en el metabolismo de las grasas,
carbohidratos e intercambio de energa a travs de reacciones oxidativas de
fosforilacin. Su dficit en forma inorgnica acarrea una desmineralizacin de los
huesos, crecimiento escaso de la edad infantil, raquitismo y osteomalacia. La
panela granulada de Cundinamarca contiene el mayor valor de fsforo con
relacin a la panela granulada de la Hoya del ro Surez y Antioquia. Por la
relacin calcio-fsforo, la recomendacin diaria de fsforo es la misma que para el
calcio, excepto para los nios lactantes.
1.3.3.4 Hierro El hierro presente en la muestra de panela granulada de Antioquia

es mayor con respecto a las muestras de la panela granulada de la Hoya del ro
Surez y Cundinamarca; estos datos son cercanos a los reportados por el Instituto
Amboisse de Francia (5-10/100 g) y PROEXPORT Colombia (10-13/100 g).
Al establecer las recomendaciones de hierro hay que considerar las prdidas
fisiolgicas del organismo y los incrementos de las reservas de hierro durante el
crecimiento; tambin es necesario considerar la absorcin de hierro a partir de la
dieta mixta consumida por la poblacin, lo cual no hace prever con exactitud su
requerimiento diario.
El contenido de hierro en la panela granulada previene la anemia; el porcentaje de
este mineral en el recin nacido se consume a los pocos meses, razn por la cual
requiere una dieta rica en hierro para que el nivel de hemoglobina permanezca
estable.
1.3.3.5 Magnesio El magnesio es fortificante del sistema nervioso, acta en la

excitabilidad muscular y sirve como activador de varias enzimas como la fosfatasa
de la sangre; adems, es el cuarto catin ms abundante en el organismo porque
ayuda al mantenimiento de la integridad del ADN y los ribosomas. La
137
recomendacin de magnesio para adultos, nios mayores y adolescentes es de 75
mg/1000kcal/da.
1.3.3.6 Potasio El potasio se encuentra en cantidad relativamente elevada en las

muestras de panela granulada con relacin al resto de minerales presentes; el
mayor contenido se situ en la panela granulada de la Hoya del ro Surez.
El potasio es indispensable en el mantenimiento del equilibrio de lquido
intracelular, afecta el ritmo del corazn, participa en la regulacin de la
excitabilidad nerviosa y muscular y ayuda a combatir la acidosis y acetinuria.
1.3.3.7 Sodio En cuanto al aporte de sodio de las muestras de panela granulada,

la mayor cifra se present en la panela granulada de la Hoya del ro Surez,
seguida de Antioquia y Cundinamarca (Tabla 4). Este mineral acta como factor
principal en el mantenimiento del lquido extracelular y de las sales
amortiguadoras.
1.3.3.8 Zinc El zinc presente en la panela granulada es parte integrante de las

enzimas tales como la anhidrosa carbnica (que se encuentra en los glbulos
rojos de la sangre) y de otras enzimas que intervienen en el metabolismo de
protenas, grasas, carbohidratos y cidos nucleicos; adems, evita el retardo del
crecimiento, hipogonadismo, diarrea y dermatitis.
La ingestin recomendada para adolescentes y los dems grupos de edad es de 9
mg/da; es decir, que la panela granulada aporta una cantidad baja para suplir el
contenido de zinc en la dieta alimenticia.
En la Tabla 4, se muestran los contenidos respectivos de algunas sales minerales,
para apreciar las diferencias entre azcar blanco, azcar moscabado y panela
granulada procedente de las tres regiones. El anlisis de la panela granulada
super todas las previsiones, ya que present altos contenidos de minerales
siendo ms conveniente y eficaz que el azcar blanco para evitar la caries por su
alto contenido de calcio. Por otro lado, se sabe que el magnesio fortalece el
sistema nervioso, el potasio resulta de importancia vital para las clulas, vela por
el equilibrio cido-base del organismo y ayuda a combatir la acidosis y la acetona.
Al mismo tiempo la cantidad de hierro que contiene evita la anemia.
En consecuencia, se puede afirmar que mientras el azcar blanco es un producto
qumico en forma de cristales purificados, la panela granulada es un producto
natural que contiene como tal, toda su riqueza vitamnica y mineral.
138
Tabla 5. CONTENIDO DE SUSTANCIAS MINERALES EN MILIGRAMOS POR
100 GRAMOS
PANELA GRANULADA ***
AZCAR AZCAR
MINERALES ANTIOQUIA CUNDINAM HOYA DEL RO
BLANCO* MOSCABADO**
ARCA SUREZ
Fsforo (P) 0 3-5 42,7 133,0 51,0
Calcio (Ca) 0 70-90 110 170 350
Magnesio (Mg) 0 3-6 28,9 29,2 57,2
Potasio (K) 3-5 1.7-4 365,4 535,2 600,0
Hierro (Fe) 0,1 0,7-1 6,5 2,5 3,3
FUENTE: Tabla de Composicin de Alimentos, ICBF,1996.
** Laboratorio del Instituto Anboisser de Francia.
*** Anlisis realizados en el Laboratorio de Control de Calidad de Alimentos, Universidad J.T.L.
1.3.4 Contenido de Vitaminas El aporte de vitaminas de las muestras de panela

granulada se present en cantidades insignificantes como se ve en la Tabla No 6,
pero que en algunos casos pueden resultar esenciales para el organismo.
Tabla 6. VITAMINAS PRESENTES EN LAS MUESTRAS DE PANELA

GRANULADA
RESULTADOS
ANTIOQUIA CUNDINAMARCA HOYA
VITAMINAS DEL RO
SUREZ
Vitamina A 1,6* 2,1* 1*
Vitamina B1 DNC DNC DNC
Vitamina B2 DNC DNC DNC
Vitamina C ND ND ND
Niacina DNC DNC DNC
cido Flico ND ND ND
Beta Caroteno 4,7* 1,5* 6,4*
* Expresado en equivalentes de retinol(ER)/100g. DNC: Detectable no cuantificable
ND: No detectable FUENTE: Laboratorio de Control de Calidad de Alimentos, Universidad J.T.L
(1998)
Las vitaminas liposolubles presentes en las muestras de panela granulada fueron

la vitamina A y el Beta-caroteno; donde, el mayor contenido de vitamina A
expresado en equivalentes de retinol fue en la muestra de Cundinamarca, seguido
de Antioquia y el contenido de Beta-caroteno fue ms alto en la panela granulada
de la Hoya del ro Surez, seguido de la panela granulada de Antioquia.
139
En las vitaminas hidrosolubles, se detectaron las vitaminas B1, B2 y Niacina, pero
estas fueron difciles de cuantificar. La vitamina C y el cido flico no se
detectaron en las muestras de panela granulada.
Las vitaminas se recomiendan en cantidades relativamente pequeas, debido a
que su funcin es primordialmente cataltica. La vitamina A y el Beta-caroteno, son
importantes en el mantenimiento y regeneracin del tejido seo, de los dientes, del
tejido epitelial y en la reproduccin. Se recomienda una cantidad de 33
ER/1000/Kcal. Aproximadamente para cubrir las necesidades del individuo y
permitir niveles de reserva normales en el hgado.
A pesar de las cantidades bajas de retinol y Beta-caroteno, las muestras de panela
granulada cumplen diferentes tareas a nivel metablico al aportar dichas
vitaminas.
Hay variabilidad en la composicin de las muestras de panela granulada
procedente de las tres regiones, respecto a sus constituyentes; sin embargo, estas
variaciones son ms cuantitativas que cualitativas, es decir, presenta los mismos
constituyentes pero en proporciones variables. El contenido de humedad de las
muestras de panela granulada no present grandes variaciones, cuyo valor
promedio fue 2,27%.
El buen nivel de azcares en las muestras de panela granulada, hace que estas
sean una buena fuente de caloras, proporcionando alrededor del 89,6% de
azcares totales.
El alto contenido de calcio, potasio, fsforo y magnesio, encontrados en la panela
granulada procedente de las tres regiones la ubica como un alimento rico en
minerales. Sin embargo el contenido de protena de las muestras de panela
granulada procedente de Antioquia, Cundinamarca y Hoya del ro Surez es bajo
(0,69; 0,74 y 0,75%) respectivamente, para que sea considerada como buena
fuente de protena.
Microbiolgicamente, las muestras de panela granulada se encontraron dentro de
los lmites permitidos, catalogndolas como productos sanos, aspticos y libres de
sustancias nocivas para su consumo. Entre las grandes razones, el consumo de
panela granulada se destaca por su potencial calrico, las trazas esenciales de
vitaminas, contenido en minerales, en natural, no contiene preservativos
artificiales ni agentes qumicos y finalmente por ser limpia y pura.
1.4 ANALISIS DEL SECTOR PANELERO EN COLOMBIA
La FAO registra la panela como "azcar no centrifugado". La panela recibe

diversas denominaciones; se le conoce como Gur en la India Pakista, Raspadura
en Brasil y Ecuador, Chancaca en Per, Papeln en Mxico, Guatemala y otros
pases de Centroamrica.
140
Los actores directos son los productores de caa panelera, los procesadores de
caa o beneficiaderos de la caa panelera (trapiches), los intermediarios del
sistema de transporte de la caa, y los llamados derretideros de azcar que es
panela falsificada.
Los eslabones comerciales de la cadena estn constituidos por Mercados

mayoristas locales, municipales y regionales, cuyos agentes directos son
comerciantes mayoristas. Ellos despachan a las centrales de abastecimientos,
plazas mayoristas, plazas satlites, supermercados e hipermercados, cuyos
principales actores son los almacenes de cadena. El mercado al menudeo es
cubierto por tiendas rurales y urbanas. Los tenderos son entonces agentes
directos de la mayor importancia que colocan una buena parte del producto al
consumidor final. Hay que anotar que una porcin del mercado es comercializada
a travs de la Bolsa Nacional Agropecuaria.
El sistema de apoyo institucional de estos eslabones de la cadena se expresa en

los organismos de vigilancia y control tales como la Superintendencia de Industria
y Comercio, las secretaras de salud departamentales y municipales, las Alcaldas
Locales y la Polica.
Los eslabones correspondientes al consumo estn compuestos por la demanda

del mercado nacional y del mercado externo. Los agentes son los consumidores
finales de un pblico rural y urbano, la industria que usa la panela como insumo
para productos alimenticios humanos o animales y los exportadores. Como
actores del sistema de apoyo institucional se destacan las Ligas de Consumidores,
el Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.
1.4.1 Importancia econmica y social En el mundo cerca de veintisis pases

producen panela. Colombia es el segundo productor despus de la India, con un
volumen que representa el 10.3% de la produccin mundial registrada por la FAO
en el ao 2000. Sin embargo, en trminos de consumo por habitante, Colombia
ocupa el primer lugar con un consumo promedio de 31.2 Kg. de panela por
persona al ao, cifra que supera de lejos el promedio mundial de 2.1 Kg. por
habitante de panela al ao y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo
fue de 8.4 Kg. por habitante. Se puede afirmar que el consumo de la panela
constituye uno de los rasgos caractersticos de la identidad cultural de la
nacionalidad colombiana.
141
Tabla 7: INDICADORES DE PANELA PARA COLOMBIA
(PERIODO 1991-2000)
Indicador Indicador Indicador
Indicador
Colombia Balanza Apertura Penetracin
Transabilidad
Comercial Exportadora Importaciones
1991 98,5% 0,1% 0,1% 0,0%
1992 100,0% 0,2% 0,2% 0,0%
1993 99,6% 0,1% 0,1% 0,0%
1994 100,0% 0,2% 0,2% 0,0%
1995 98,7% 0,2% 0,2% 0,0%
1996 99,0% 0,1% 0,1% 0,0%
1997 99,8% 0,1% 0,1% 0,0%
1998 -4,6% 0,0% 0,1% 0,1%
1999 -51,7% -0,2% 0,1% 0,3%
2000 10,8% 0,1% 0,4% 0,3%
1991-2000 -25,7% -0,29% 0,41% 0,70%
Fuente: Ministerio de Agricultura y DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas.
En 2002 la produccin panelera en Colombia se valor en cerca de $300 mil

millones y aport el 5.5% a la formacin del PIB agrcola, ocupando el sptimo
lugar en importancia dentro de los renglones del sector. En el pas se estima que
existen cerca de 70.000 unidades agrcolas que cultivan caa panelera, en el ao
2002 la produccin de caa panelera se valoro en 208.649 millones y
aproximadamente 15.000 trapiches en los que se elabora la panela miel de caa.2

el costo de sostenimiento de obreros y campesinos.3
Pero la produccin de caa y el laboreo de la panela se dan en condiciones de

atraso que no se compadecen con los desarrollos tecnolgicos. La produccin se
efecta en 27 mil trapiches artesanales, de los cuales 15 mil son de traccin
animal; adolece de problemas tales como la falta de mecanizacin, cultivos
2
Fuente: Ministerio de Agricultura y desarrollo rural anuario estadstico.
3
Fuente: Ministerio de Agricultura y DANE
142
antiguos, carencia de renovacin de socas, baja poblacin de tallos por unidad de
superficie, desconocimiento del manejo de diferentes variedades de caa,
problemas fitosanitarios, altos costos de corte, transporte y manejo de la caa,
bajos niveles de extraccin del jugo, subutilizacin de los trapiches, escasez de
mano de obra por causa de la alta emigracin, falta de crdito institucional e
intereses onerosos, altos precios de los insumos, incertidumbre del productor por
la acentuada fluctuacin de los precios de la panela y la ausencia de asistencia
tcnica. A ello se suma el que las zonas paneleras se caracterizan por su
inadecuada infraestructura vial, un altsimo dficit de servicios pblicos en el rea
rural y decenas de miles de personas con necesidades bsicas insatisfechas.
En investigaciones y estudios de mercado realizados por el CIMPA (Centro de

Investigacin para el Mejoramiento de la Agroindustria Panelera), se ha
encontrado que el consumo de panela disminuye a medida que asciende la escala
de ingresos de los hogares ubicados tanto en las reas rurales como urbanas.
Esta situacin se presenta debido al hecho de que en los estratos altos se cuenta
con mayor informacin con respecto al mercado, lo cual se refleja en las
preferencias por productos que facilitan su manejo, mejor presentacin y
beneficios que se deriven de su consumo, situacin que se ve favorecida adems
porque an no se suplen las deficiencias en la calidad y comercializacin de la
panela, con lo que se induce al consumidor moderno a optar por otros
edulcolorantes.
La demanda por productos alimenticios procesados y preprocesados de fcil uso

domestico se ha incrementado en los ltimos aos, debido a que la mujer a
ingresado al mercado laboral. El cambio de los hbitos alimenticios y del estilo de
vida de la poblacin as como la rpida evolucin social y tecnolgica que viene
experimentando la humanidad implica una amenaza para la supervivencia de esta
agroindustria, la cual se encuentra todava en una etapa primaria de desarrollo, a
pesar de ser la base de economa de muchas de nuestras regiones. Un ejemplo
de esta situacin se reflejo a partir de 1975 en el desarrollo comercial del azcar,
el principal competidor de la panela en el mercado, que debe su acogida a su fcil
utilizacin, junto con su imagen de producto moderno e higinico.
La concientizacin de la poblacin actual sobre, la importancia de una

alimentacin natural y su respectivo cambio de necesidades alimenticias, ha
creado un gran potencial en los mercados de la Unin Europea, Estados Unidos
de Amrica, Canad y Japn para la agroindustria Colombiana y en especial para
la panela granulada. Pero la conquista de estos mercados es una oportunidad que
debe aprovecharse antes que otros pases productores lo hagan, lo que nos hace
pensar que debemos mejorar su calidad, trabajar su imagen y lograr una mayor
agilidad de uso. Esta labor no es sencilla puesto que se interponen factores como:
El arraigo de las costumbres y la poca capacitacin tcnica de los

productores, lo cual dificulta la adopcin de medidas que mejoren la calidad
de la panela.
143
La fluctuacin de precios de la actividad panelera desanima la inversin, lo
cual no es favorable al desarrollo de soluciones que mejoren el nivel
tecnolgico.
La gran heterogeneidad social de los productores a nivel nacional ha

impedido la constitucin de un gremio panelero fuerte.
La falta de polticas gubernamentales que favorezcan su desarrollo

industrial.
Falta de una norma de calidad propia de la agroindustria panelera y su

respectivo control de cumplimiento.
La falta de prevencin en la contaminacin de alimentos limpios, es una

cuestin vital que con frecuencia se descuida, con flujos de movimientos
cruzados, y tratamientos finales inadecuados.
La falta de implementacin de un plan de higiene apropiado al carcter de

industria de alimentos, que evite la presencia de cuerpos extraos,
proporcione una adecuada limpieza de jugos y mieles. Se requiere trabajar
con nfasis en la limpieza de los sitios y herramientas de trabajo.
La falta de concientizacin de los industriales por un producto totalmente

natural sin azcar, ni aditivos nocivos para la salud como blanqueadores y
colorantes, para mantener esta condicin tan apreciada por los
consumidores.
La falta de utilizacin de un empaque apropiado, que contribuya a ganar los

mercados promocionando su uso entre los sectores de la poblacin que tiene
ms preocupacin por la limpieza y la higiene.
Una industria de tal magnitud,- cuarenta millones de pesos, solo en equipos e

infraestructura4- no se puede basar en mtodos inspirados por el arte y el
empirismo, por ello es necesario utilizar procesos seguros que permanentemente
ofrezcan alimentos de calidad, objetivo que se consigue estudiando y conociendo
mejor el alimento en si y las operaciones para producirlos.
As es necesario que el sector panelero conozca y se inicie la apropiacin de

sistemas de aseguramiento de calidad modernos y reconocidos por las
autoridades mundiales de alimentos que permita obtener productos competitivos
en el mercado actual, con caractersticas como:
4
DEL RIO H, Hugo. Gerente General corporacin Panelera Doa Panela.
144
1. Facilidad de uso.
2. Presentacin homognea en color, tamao de partcula, olor.
3. Empaque apropiado que conserve sus propiedades.
4. Diversas opciones de presentacin.
5. Producto completamente natural.
6. Libre de impurezas.
A un entorno difcil le agregamos que la panela ha afrontado un largo conflicto con

los monopolios azucareros, los cuales, siempre que tienen dificultades con la
colocacin de sus excedentes en el mercado internacional, acuden al expediente
delictuoso de derretir azcar y mieles de ingenio para producir panela adulterada.
Los ingenios compiten as ilegalmente con los paneleros artesanales y arruinan los
precios. El ltimo episodio de esta prctica les cost a los paneleros la prdida de
21% del mercado, como quiera que, en 1999, los azucareros abastecieran con
250 mil toneladas a los llamados derretideros.
Las nuevas amenazas guardan relacin con la funesta apertura econmica. El

primer golpe se dio cuando empez a entrar panela ms barata del Ecuador y
cuando las industrias licoreras comenzaron a hacer sus alcoholes con mieles
importadas. Si hoy han cesado las importaciones es producto de la dolarizacin de
la economa ecuatoriana y no de la accin gubernamental en favor del sector. En
1999 y 2000, ambos fenmenos, los derretideros ilegales y la importacin masiva
de panela, mieles y alcoholes extranjeros abatieron los precios en 50%, sacando a
muchos productores del negocio. La leve tendencia al alza que se registra en la
actualidad obedece ms a la cada en la oferta del producto.
La Ley 40 de 1990 prohbe la produccin industrial de panela y tambin los

derretideros. Pero los monopolios azucareros han iniciado una nueva arremetida,
aumentando sus siembras de 125 mil a 200 mil hectreas en todo el valle
geogrfico del ro Cauca entre 1992 y 1999. As se preparan para cuando el
gobierno decida levantar el arancel que protege el azcar colombiano, por
presiones de la Organizacin Mundial del Comercio, OMC, y ahora del rea de
Libre Comercio de las Amricas, ALCA.
1.4.2 Cultivos La superficie cultivada en Colombia comprende 243.708,2

hectreas, el sexto lugar en superficie cosechada despus del caf, el maz, el
pltano, el arroz y la yuca. Su produccin, cercana al milln seiscientas mil
toneladas de panela al ao, con un rendimiento por hectrea de 6.530,5 Kg., es
hecha por 70 mil productores.
145
Figura 1: AREA, PRODCUCION Y RENDIMIENTO DE CAA PANELERA
TOTAL DEL TERRITORIO NACIONAL
1.800.000
1.600.000
1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Figura 2: AREA DE CAA PANELERA TOTAL DEL TERRITORIO NACIONAL
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
146
Figura 3: RENDIMIENTO EN kg POR HECTAREA DE CAA PANELERA
TOTAL DEL TERRITORIO NACIONAL
6.600
6.400
6.200
6.000
5.800
5.600
5.400
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Estas tres figuras 1, 2, 3, muestran el comportamiento que ha tenido la caa

panelera en los ltimos 10 aos, de esto se puede sostener que la produccin de
la caa panelera ha venido aumentando, as mismo como el rea de cultivo y el
rendimiento por hectrea, lo cual indica que cada vez ms personas estn
aprovechando esta riqueza que tiene el pas, en sus suelos incrementando la
produccin y las posibilidades del sector de expandir sus fronteras. En resumen
para el ao 2002 la produccin fue de 1.591.525,6 en un rea cultivada de
243.708,2 hectreas, las cuales proporcionan un rendimiento de 6.530,5Kg por
hectrea.
En Colombia la extensin de caa panelera supera a la caa de azcar. Sin

embargo esta participacin dentro del total del rea cultivada de caa viene
disminuyendo, pues pas del 63% en 1991 al 58% en el 2002, como resultado de
la expansin de la caa de azcar que pas de representar el 37% al 40%. El
resto corresponde a caa miel.
La panela se produce en casi todos los departamentos del pas. Sin embargo, las
cuatro mayores regiones productoras son: La Hoya del Ro Surez,
Cundinamarca, Antioquia y Nario, que aportan ms del 70% de la produccin
nacional.
Importantes productores como Santander y Cundinamarca que venan perdiendo

espacio en el cultivo de caa panelera, reportando perdidas en la participacin
nacional y bajas tasas de crecimiento, muestran signos de recuperacin del rea
147
durante 2002. De hecho, con respecto al ao anterior el rea sembrada se
increment, 17% en Cundinamarca y 3,4% en Santander. La participacin en el
cultivo de departamentos como Antioquia y Boyac se ha estancado, presentando
incrementos marginales en la participacin y tasas de crecimiento del rea de
cultivo muy bajas. El Departamento que se presenta ms dinmico es Cauca toda
vez que pas de una participacin del 3% en 1990 a 7% en el 2002 y creci a una
tasa del 4,5% anual.
Los rendimientos obtenidos por hectrea cosechada son muy diversos debido a
las diferencias de los contextos socioeconmicos y tecnolgicos en que se
desarrolla la produccin. No obstante, seis Departamentos presentan rendimientos
por hectrea superiores al promedio nacional, que en el 2001 fue de 6 Tm/Ha.
Ellos son en su orden Santander con 14 Tm/Ha, Boyac, Bolvar, Huila, Quindo y
Nario.
Tabla 8: SUPERFICIE CULTIVADA, PRODUCCIN Y RENDIMIENTO DE

CAA PANELERA EN COLOMBIA DISTRIBUCIN POR DEPARTAMENTOS
EN 2002
Departamento Superficie Produccin Rendimiento Superficie Produccin

(Ha) (Tm) (Tm/Ha) Part.(%) Part.(%)
Santander 21,593 318,744 14,761.4 9% 20%
Boyac 19,112 267,931 14,019.2 8% 17%
Cundinamarca 58,234 245,616 4,217.7 24% 15%
Antioquia 37,915 153,516 4,049.0 16% 10%
Nario 16,663 134,602 8,077.9 7% 8%
Huila 11,481 113,754 9,908.0 5% 7%
Tolima 15,389 82,678 5,372.6 6% 5%
Cauca 16,275 65,207 4,006.6 7% 4%
Caldas 15,268 59,274 3,882.1 6% 4%
Norte
Santander 10,311 44,203 4,287.0 4% 3%
Valle 4,965 24,184 4,870.6 2% 2%
Risaralda 3,915 19,258 4,919.0 2% 1%
Cesar 2,746 14,880 5,418.8 1% 1%
Caquet 2,734 14,386 5,261.7 1% 1%
Choc 1,518 2,369 1,560.6 1% 0%
Bolvar 1,303 13,379 10,267.8 1% 1%
Putumayo 1,159 3,727 3,215.7 0% 0%
Meta 906 3,202 3,534.2 0% 0%
Arauca 946 2,971 3,140.6 0% 0%
Quindio 208 1,947 9,351.3 0% 0%
Sucre 259 1,279 4,938.2 0% 0%
Crdoba 195 655 3,356.9 0% 0%
Total general 243,095 1,587,761 6,530.0 100% 100%
148
1.4.3 Balanza comercial de la panela Con excepcin del ao 1999, durante la
dcada, la Balanza Comercial de panela ha sido superavitaria.
En el ao 2003 ascendi a 5.346 Tm y 3,01 millones de dlares. Las

exportaciones de panela cayeron 34% en 2002 en relacin al ao inmediatamente
anterior, como resultado de la disminucin de las exportaciones hacia Venezuela.
A pesar de esto, el 48% de esas exportaciones se dirigen a Venezuela y el 38% a
Estados Unidos. Las importaciones nunca han sido significativas y en el ao 2001
desaparecieron. En el ao 2002 se vuelven a importar 20 toneladas despus de
importar 3.800 Tm en el 2000. Durante el ao 2003 no se registran importaciones.5
Figura 4: BALANZA COMERCIAL DE PANELA EN COLOMBIA (Tm)
1.4.2 Organismos de apoyo al sector panelero El ministerio de Agricultura y

desarrollo rural, representado por el observatorio agrocadenas Colombia se
propone responder a las necesidades de informacin y anlisis de los agentes
pblicos y privados comprometidos con la meta de la competitividad a travs de
los acuerdos impulsados por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, para
orientar sus decisiones institucionales y econmicas en los niveles macro y
micro.
5
Fuente: Fedepanela, oct. 2003.
149
El Observatorio les permite a los productores o comercializadores conocer y
seguir los indicadores de las cadenas que reciben su apoyo y la poltica agrcola
internacional y sus instrumentos tanto de los socios comerciales como de los
principales competidores de la produccin nacional, y orientar bajo este
conocimiento sus propias medidas de poltica, as como su seguimiento y
evaluacin. Complementariamente, el sector pblico contar con mejores
herramientas para brindar orientacin y apoyos al sector privado, principalmente
en el marco de los acuerdos de competitividad. Con referencia al sector privado,
el Observatorio dar soporte a las cadenas productivas para identificar y
aprovechar de manera permanente, rentable y con beneficio social, las
oportunidades comerciales que ofrece el mercado globalizado, incorporando a
sus planes estratgicos el seguimiento a sus principales competidores.
FEDEPANELA y ASOPANELA son las entidades de controlar y proteger al
productor panelero, as mismo son los encargados de velar por el bienestar del
producto. FEDEPANELA ubicada en la Cr. 28 No 91-55 Telfono 6222066 esta
encargada de brindar todo el apoyo e informacin que el productor o el
comercializador panelero necesite.
CORPOICA tiene planes de fomento en diferentes sectores de la agricultura en
Colombia un de ellos es para la caa panelera, en este momento se encuentra el
Plan de Innovacin y Desarrollo Tecnolgico en Caa Panelera coordinado por
Cesar Villamizar CIMPA Barbosa Telfono (0977) 485820 - 486139; Fax:
486843 Corpoica (Bucaramanga-Santander).
1.4.3 Consumo Aparente de panela El consumo aparente de panela en

Colombia pas de 1.091.363 Tm en 1991 a 1.431.405 Tm en 2001, perodo en el
cual creci a tasas moderadas del 1,9% anual. Este crecimiento ha tenido una
dinmica inferior a al crecimiento de la poblacin, lo que conlleva a que el
consumo per cpita se haya reducido principalmente en los 1999 y 2000, pues de
33,3 Kg/Hab en 1993 pas a 31,1 Kg/Hab en el 2000, aunque en 2001 creci de
nuevo a 33,4 Kg/Hab. No obstante, esta reduccin en el consumo tambin se
debe al cambio de preferencias y a los hbitos alimenticios de los consumidores
que en 1949 consuman 2 Kg de panela por 1 Kg de azcar, mientras hoy
consumen 2 Kg de azcar por 1,5 Kg de panela. 6
6
Fuente: datos proporcionados por Asocaa. www.asocana.com.co
150
Tabla 9: ESTIMACION DEL CONSUMO APARENTE DE PANELA EN
COLOMBIA
Consumo Consumo
Produccin1 Importaciones2 Exportaciones2
Ao Aparente3 Percpita3
(Tm) (Tm) (Tm)
(Tm) (Kg/Hab)
1990 1.092.629
1991 1.092.551 9 1.198 1.091.363 30,6
1992 1.175.648 1.780 1.173.868 32,3
1993 1.236.794 3 1.224 1.235.573 33,3
1994 1.239.403 2.074 1.237.328 32,7
1995 1.254.779 19 2.814 1.251.983 32,5
1996 1.251.751 5 975 1.250.781 31,9
1997 1.289.515 2 1.333 1.288.184 32,2
1998 1.309.679 1.039 947 1.309.771 32,2
1999 1.301.946 4.315 1.373 1.304.888 31,5
2000 1.301.503 3.801 4.724 1.310.974 31,1
2001 1.436.838 5.434 1.431.405 33,4
Fuentes:
1. Anuario Estadstico 2000. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
2. Bases de Datos de Comercio Exterior. DANE.
3. Clculos Observatorio Agrocadenas.
La produccin corresponde a Caa Panela y no incluye material verde.
Adems, el consumo de panela est siendo desplazado por otros productos

sustitutos directos como el azcar y los edulcorantes sintticos, en indirectos
como las bebidas gaseosas y los refrescos artificiales de bajo valor nutritivo. As,
la panela est perdiendo gradualmente su participacin en la canasta de
alimentos de los colombianos, especialmente en la de hogares urbanos de
ingresos medios y altos.
El comportamiento del consumo aparente se explica por la dinmica de la

produccin toda vez que las importaciones y las exportaciones han sido
marginales sin alcanzar a superar el 0,5% del consumo aparente, lo que significa
que la produccin se destina prcticamente en su totalidad al consumo
domstico.
Un factor que explica la contraccin del mercado para la panela est referido a la
estructura de la demanda de este tipo de bienes. La panela es un bien inferior,
esto es, que el consumo se disminuye a medida que se incrementan los niveles de
ingreso reales del consumidor. La elasticidad ingreso de la demanda ha sido
calculada en 0,5% por un estudio de Corpoica y Fedepanela. Es decir, que ante
un aumento del 1% en el ingreso de los consumidores, su demanda disminuye en
0,5%. Adems, las deficiencias en la calidad de la panela y la falta de control
efectivo sobre el peso y sobre las caractersticas fisicoqumicas y microbiolgicas
de la misma limitan la expansin del mercado interno y la incursin en mercados
151
internacionales. Igualmente, las deficiencias en los sistemas de empaque,
transporte y almacenamiento ocasionan prdidas considerables por el evidente
deterioro de un producto perecedero como la panela.
El ritmo de crecimiento de la produccin de panela en Colombia ha sido sostenido

y ms acelerado que el mundial. Se observan ciclos de produccin de
aproximadamente 10 a 11 aos pero las fases descendentes son menos fuertes
que las ascendentes.
1.5 COMERCIO EXTERIOR COLOMBIA
1.5.1 Exportaciones
Figura 5: EXPORTACIONES 1994 MARZO 2003. MILES USD
4.000
3.500
3.000
2.500
2.000
1.500
1.000
500
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Fuente: Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural. Agrocadenas
Para el ao 2002 se reportaron 3.581 toneladas de panela, hasta Marzo del 2003
la cifra es de 5.345.
Aunque ha sido en los ltimos aos en los que ha tenido un notable aumento en
la cantidad, muestra un panorama bastante favorable para los exportadores de
este producto, es decir que en este momento se tiene los requerimientos de nivel
de produccin y calidad necesarios para exportar fuera de sur Amrica y hacia
Europa. El destino de estas exportaciones desde el 2002 es principalmente para
los pases de Estados Unidos con el 33.70%, Venezuela con el 52.85%, Espaa
4.33%, entre otros.7
7
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE Clculos Proexport Colombia.
152
Figura 6: DESTINO DE LAS EXPORTACIONES
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10 , 0 0 %
0,00%
A N TI L LA S
ES T A D OS
VEN EZ U EL A ES P A A M XI C O H OL A N D ES A I T A LI A OT R O
U N I D OS
S
Serie1 52,85% 33,70% 4,33% 4,04% 2,72% 1, 5 3 % 0,83%
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

www.proexport.com.co
Dentro del marco general de exportaciones de Colombia encontramos toda una

variedad de productos, que hacen que este pas sea prospero en materia de
exportaciones.
Tabla 10: EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES SEGN LOS

SECTORES
2004
2001 2002 2003 Enero -
Sectores Noviembre
FOB FOB FOB PARTICIP. FOB
(US$) (US$) (US$) (%) (US$)
PETROLEO Y SUS
3,285,064,252 3,275,035,367 3,383,238,159 25.84 3,831,989,485.58
DERIVADOS
CARBON 1,197,013,282 990,160,825 1,422,476,090 10.87 1,678,852,836.90
AGROINDUSTRIAL 825,235,124 812,368,691 882,143,104 6.74 956,234,495.30
TEXTILES Y
839,103,121 734,747,349 857,786,316 6.55 1,043,915,839.16
CONFECCIONES
CAFE 763,841,816 772,201,541 806,307,371 6.16 814,072,509.42
153
JOYERIA Y PIEDRAS
378,720,245 417,420,584 712,292,491 5.44 615,503,911.38
PRECIOSAS
FLORES Y PLANTAS
612,705,156 667,265,025 681,370,727 5.20 642,769,359.24
VIVAS
QUIMICO 511,135,057 524,903,672 514,249,713 3.93 541,903,156.67
AGRICOLA 477,755,138 491,677,070 479,498,543 3.66 447,980,320.19
PLASTICO Y CAUCHO 317,204,984 378,517,890 466,092,269 3.56 604,253,090.78
FERRONIQUEL 235,229,642 272,464,281 414,693,979 3.17 569,528,535.17
EDITORIAL Y ARTES
382,084,053 353,723,410 381,818,752 2.92 401,541,053.74
GRAFICAS
METALMECANICA 374,302,249 326,219,923 352,212,321 2.69 498,668,099.75
MATERIALES DE
215,637,020 229,723,632 229,609,262 1.75 239,852,959.12
CONSTRUCCION
FARMACEUTICO 257,667,541 248,564,913 227,296,236 1.74 221,741,989.28
AUTOPARTES 203,727,962 151,979,316 152,159,965 1.16 189,126,576.48
VEHICULOS Y OTROS
MEDIOS DE 431,648,467 343,877,663 148,475,564 1.13 376,046,702.02
TRANSPORTE
CUERO
MANUFACTURAS DE 158,766,641 136,832,454 142,658,775 1.09 145,769,212.38
CUERO
ARTICULOS DE HOGAR,
OFICINA, HOTELES Y 189,352,260 140,487,971 127,981,947 0.98 167,309,432.99
HOSPITAL
ACUICOLA Y
147,098,343 131,407,340 120,776,160 0.92 96,242,437.16
PESQUERO
ENVASES/EMPAQUES 97,970,879 115,435,477 107,480,361 0.82 112,525,334.41
INSTRUMENTOS Y
108,546,374 121,553,003 104,716,087 0.80 135,739,308.51
APARATOS
MUEBLES Y MADERAS 76,795,128 74,502,355 99,937,248 0.76 83,636,184.31
MINERALES 8,218,054 18,126,488 77,447,021 0.59 124,213,516.09
ARTICULOS
66,469,203 73,696,415 60,759,652 0.46 85,772,153.62
INDUSTRIALES
ARTESANIAS 21,369,639 31,265,847 31,315,905 0.24 33,316,638.69
CALZADO 40,709,901 27,088,061 29,118,019 0.22 38,068,488.35
AUDIOVISUALES 21,949,201 22,249,246 28,482,434 0.22 16,825,405.11
JUGUETES Y
ARTICULOS 17,268,632 20,382,321 21,057,666 0.16 23,031,802.46
DEPORTIVOS
PECUARIO 54,847,742 24,373,518 20,609,794 0.16 193,396,437.91
SOFTWARE 12,351,162 10,541,654 8,087,547 0.06 7,827,614.35
OTROS SERVICIOS 108,078 88,853 70,206 0.00 94,990.39
TOTAL 12,329,896,346 11,938,882,155 13,092,219,684 100.00 14,937,749,877
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

154
Esta tabla nos muestra un panorama general de lo que e la capacidad exportadora
de Colombia con un total de USD$ 14.937.749.877 que en el transcurso de los
aos desde el 2001 ha venido creciendo notablemente.
Es importante destacar el sector Agroindustrial al cual pertenece la panela, aporto
a las exportaciones en el ao 2004 con USD$ 956, 234,495.30, este sector
tambin muestra un crecimiento desde el ao 2001, que para el ao 2003 tenia un
porcentaje de participacin del 6.74% siguiendo al petrleo y sus derivados con un
25.84% y al carbn con un 10.87%. Sin embargo esta por encima del caf que
tiene un porcentaje de 6.16% lo cual es muy bueno dado que es un solo producto
aunque en diferentes presentaciones y variedades, el que conforma este sector.
El sector que le sigue en el 2003 y que por los datos parciales del 2004 se ve que
lo sobre pasa, es el sector de textiles y confecciones que en el ultimo ao a tenido
un gran crecimiento.
Para analizar mejor el comportamiento exportador del sector agroindustrial se

refiere la tabla siguiente que muestra los productos que conforman este sector y la
posicin de la panela en este mismo.
Dentro de los USD$ 956, 234,495.30 que exporta el sector agroindustrial son
USD$ 342, 330,689 que aporta el subsector de azcar y artculos de confitera y
dentro de ese mismo se encuentra directamente las exportaciones de panela
aportando para el 2004 USD$ 2, 102,396, que equivalen a un peso neto en Kg. de
4, 170,593 a un precio FOB por Kilogramo de USD$ 0.50.
Tabla 11: EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES

2004
2001 2002 2003 Enero -
Captulos del arancel Noviembre
FOB FOB FOB FOB
(US$) (US$) (US$) (US$)
16 PREPARACIONES
DE CARNE,
PESCADO O DE 24,544,405 30,599,449 35,122,569 24,924,610
CRUSTACEOS,
MOLUSCOS O
155
DEMAS
INVERTEBRADOS
ACUATICOS
17 AZUCARES Y
ARTICULOS DE 344,099,781 340,848,988 352,671,078 342,330,689
CONFITERIA.
18 CACAO Y SUS
28,920,505 31,607,490 34,384,505 39,573,451
PREPARACIONES.
19 PREPARACIONES
A BASE DE
CEREALES,
HARINA, ALMIDON, 51,625,317 46,505,549 43,511,405 52,770,394
FECULA O LECHE;
PRODUCTOS DE
PASTELERIA.
20 PREPARACIONES
DE HORTALIZAS,
FRUTAS U OTROS
17,768,129 20,648,464 19,417,477 28,830,492
FRUTOS O DEMAS
PARTES DE
PLANTAS.
21 PREPARACIONES
ALIMENTICIAS 124,611,709 125,223,042 118,640,622 135,056,141
DIVERSAS
22 BEBIDAS,
LIQUIDOS
19,378,767 22,180,939 25,220,973 34,356,676
ALCOHOLICOS Y
VINAGRE.
23 RESIDUOS Y
DESPERDICIOS
DE LAS
INDUSTRIAS
14,873,007 6,595,442 7,025,705 4,216,025
ALIMENTARIAS;
ALIMENTOS
PREPARADOS
PARA ANIMALES.
24 TABACO Y
SUCEDANEOS
34,323,743 53,360,176 66,847,494 77,956,903
DEL TABACO,
ELABORADOS.
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-
Colombia www.proexport.com.co
156
1.5.2 Importaciones
Figura 7: IMPORTACIONES 1994 MARZO 2003. MILES USD
1.800
1.600
1.400
1.200
1.000
800
600
400
200
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Fuente: Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural. Agrocadenas
La figura 7 muestra la poca necesidad que tiene ahora Colombia de importar para
suplir con la demanda internacional y nacional, sin embargo se ve claramente que
en los aos del 1998 al 2000 el sector tubo una crisis de produccin que no se ha
presentado de nuevo, en ese momento el sector no estaba preparado para la
acogida que el producto empez a tener en el mbito internacional, ahora con el
aumento en los cultivos y la produccin es muy poco probable que este fenmeno
ocurrido entre los ao 1998, 1999 y 2000 se repita.
157
1.5.3 Balanza Comercial La balanza Comercial muestra la relacin entre las
exportaciones y las importaciones, en la medida que esta sea positiva indica que
las exportaciones han sido mayores que las importaciones. La balanza comercial
relativa es la relacin al comercio total y la balanza comercial este valor de una
manera ideal debe ser constante en 1.00, en la tabla 9 se vera que este es un
numero muy constante en los ltimos 10 aos.
Tabla 12: BALANZA COMERCIAL RELATIVA 1994 2002

Expo. Impo. Com. Total B. comercial B. C. Relativa
Ao
X M X+M X-M (X-M)/(X+M)
1994 999 0 999 999 1,00
1995 1.374 3 1.377 1.371 1,00
1996 797 2 799 795 0,99
1997 929 1 930 928 1,00
1998 871 454 1.325 417 0,31
1999 1.140 1.547 2.687 -407 -0,15
2000 1.793 1.102 2.895 691 0,24
2001 3.555 0 3.555 3.555 1,00
2002 2.273 2 2.275 2.271 1,00
2003 3.005 0 3.005 3.005 1,00
Fuente: Ministerio de Agricultura Y desarrollo Rural. Agrocadenas.
1.5.4 Competitividad. Este ejercicio cuantifica la competitividad de la Panela

colombiana en el periodo 1991-2000. La informacin bsica (produccin nacional,
importaciones y exportaciones) se cuantific en toneladas mtricas (Tm) sobre los datos
reportados por el Ministerio de Agricultura y DANE.
Esta informacin se aplic sobre dos indicadores. Cada indicador seala el

comportamiento competitivo del producto en un aspecto especfico por lo que la
interpretacin de los resultados debe realizarse al interior de cada uno de ellos.
1. Indicador de transabilidad: Este indicador mide la relacin entre la balanza

comercial neta y el consumo aparente, es decir la participacin de las
exportaciones o las importaciones en el consumo de un pas.
Algebraicamente se expresa como:
Tij = (Xij Mij) / (Qij+Mij-Xij), donde,
Xij = exportaciones del producto i del pas j.
Mij = importaciones del producto i del pas j.
Qij= produccin domstica del producto i del pas j.
158
Si Tij es mayor que cero, el sector se considera exportador, dado que existe un
exceso de oferta (Xij Mij>0), indicando que este es un producto competitivo
en el mercado interno. Si Tij es menor que cero, es un producto importable y en
consecuencia, se presume que no es competitivo en el mercado interno, dado
que existe un exceso de demanda (Xij Mij<0).
Segn este indicador, en el periodo 1994-2002, Colombia present un leve

exceso de oferta por panela del 0.08% en promedio, exceso que se destina al
mercado internacional, principalmente a los Estados Unidos y Venezuela. Entre
1991 y 2000, se destin a Estados Unidos el 51% del volumen de
exportaciones del pas y a Venezuela el 31%.
Este ejercicio analizando los datos a nivel de Europa, confirma la llamativa

oportunidad de mercado que representa para Colombia un proceso de exportacin
de panela a esta comunidad econmica. Aunque los datos en esta tabla
mostrados son del ao de 2000, si se tiene en cuenta la tabla 10 de exportaciones
se muestra que la tendencia es de crecimiento.
1.5.5 Mercados con esquemas preferenciales. Las exportaciones que han sido
realizadas utilizando los bloques comerciales o los sistemas preferenciales de
exportacin para la panela, son los siguientes en los ltimos 10 aos.
Tabla 13: EXPORTACIONES DE PANELA POR BLOQUE COMERCIAL

1994 2003 EN MILES USD
Bloque
Comercial 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
ALADI 362 587 75 171 24 79 136 2.104 789 1.716
ALCA 824 1.248 632 771 677 978 1.603 3.339 1.902 2.735
AMERICA 824 1.248 635 774 677 980 1.603 3.339 1.904 2.817
APEC 462 661 559 603 656 901 1.353 1.230 1.098 1.146
ASIA 2 3 3 2 3 1 1 4
CAN 362 587 75 171 24 79 118 2.104 789 1.594
CARICOM 135
EUROPA 175 126 160 149 171 158 187 215 368 183
G3 362 416 75 171 24 79 113 2.100 789 1.716
MCCA 16
NAFTA 462 661 557 600 653 899 1.332 1.229 1.097 1.141
159
ACDE 606 786 717 751 823 1.055 1.522 1.445 1.465 1.329
ACEANIA 1
TNC 16
UE-15 128 115 137 125 171 158 187 215 367 183
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas
En la tabla 13 se puede observar que el acuerdo comercial que existe entre

Colombia y la Comunidad Europea el SGP Andino, no se encuentra contemplado
en ninguna de estas exportaciones.
1.6 PRECIOS
El mercado de la panela se despliega a travs de mltiples intermediaciones que

configuran un sistema comercial disperso y de poca eficiencia. En este sistema
entre ms distancia se toma del espacio local hacia los mercados regionales y al
mercado nacional la captura de rentas se hace muy importante,
concentrndose en los grandes mayoristas que abastecen los mercados
urbanos. Esto sucede a pesar de que en ese recorrido es muy escaso el valor
agregado del producto.
La diferencia entre los precios pagados al productor y al consumidor de panela,
en el lapso entre enero de 1991 a enero de 2003, ha sido en promedio de un
99% con una tendencia ascendente en todo el perodo. En enero de 2003 esta
diferencia fue del 119%.
Figura 8: INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR
160
1.400,0
1.200,0
1.000,0
800,0
600,0
400,0
200,0
0,0
Dic-94 Dic-95 Dic-96 Dic-96 Dic-97 Dic-98 Dic-99 Dic-00 Dic-01 Dic-02 Ene-
03
Fuente: Banco de la republica. www.agrocadenas.cov.co
Los precios de la panela en el mercado nacional presentan un marcado patrn

estacional. Desde enero de cada ao los precios al productor, y al consumidor,
ascienden aceleradamente hasta mayo y a partir de ese mes comienzan a
descender, con una leve recuperacin en noviembre y enero, meses desde los
cuales comienza nuevamente el comportamiento estacional. Podemos, entonces
inferir que existen dos momentos en los precios al productor en Colombia
durante un ao: entre enero y julio los precios son altos (se encuentra por
encima de su media), y desde agosto hasta diciembre los precios se deprimen (y
se encuentran por debajo de su media).
Figura 9: COMPORTAMIENTO ESTACIONAL DEL PRECIO AL PRODUCTOR

DE PANELA EN COLOMBIA
161
1.340,0
1.320,0
1.300,0
1.280,0
1.260,0
1.240,0
1.220,0
1.200,0
1.180,0
1.160,0
D 2
02
Ab 2
Ag 2
N 2
2
Ju 2
M 2
M 2
Se 2
O 2
02
-0
-0
l- 0
-0
-0
0
r-0
0
n-
e-
b-
ic-
o-
p-
ov
ar
ct
ay
Ju
En
Fe
Fuente: Banco de la Republica. www.agrocadenas.gov.co
No obstante, existen diferencias que tiene que ver con los gustos del
consumidor, las formas de presentacin, la calidad, el peso entre otras, que
hacen muy poco homognea la curva de precios.
Igualmente, existe un comportamiento cclico en los precios de panela que
obedece al perodo vegetativo de la caa panelera pero tambin al efecto
sustitucin entre panela y azcar.
1.7 ATRACTIVO COMERCIAL.

La oportunidad de mercado es atender la necesidad del consumidor de contar con
un endulzante que se disuelva fcilmente y sea completamente natural y de
mayor valor nutritivo que el azcar.
Se trata de un producto energtico y con alto contenido de calcio.
El producto se destina al consumo tradicional y al mercado
internacional.
Disponibilidad de una gran variedad empaques orgnicos.
Produccin tradicional y nueva forma de consumo.
Fcil procesamiento.
162
Fcil acceso vial
Fcil manipulacin y transporte.
2. GENERALIDADES DEL MERCADO EN EL REINO UNIDO
163
2.1 AMBIENTE CULTURAL Y ECONOMIA
El Reino Unido se encuentra conformado por los pases de Inglaterra, Escocia,

Gales y el Norte de Irlanda. La capital es Londres, la poblacin es de 59.350364
millones de habitantes, el idioma es ingles. El tipo de gobierno es de Monarqua
164
Constitucional, el premier ministro es Tony Blair. La religin predominante es la
anglicana sin embargo por la cantidad de diferentes culturas que habitan este pas
tambin se encuentra variedad de religiones.
La moneda es la libra esterlina (), el PIB en dlares es USD$
1.796.907.351.164, el PIB per. capita es de USD$ 30.276 y el crecimiento de este
es del 2.10%. La tasa de devaluacin es del -9.62%, desempleo del 4.90% y con
una inflacin del 1.40%. 8
El cambio de la moneda es en dlares 1 = 0.61 y en pesos colombianos
1 = 4.699.05 aproximadamente, dato tomado a Julio del 2004.
La economa britnica se expandir a una mayor velocidad a lo esperado en 2004,

gracias al crecimiento de las exportaciones y al repunte de la inversin.
De acuerdo con el pronstico trimestral de la Confederacin de industrias
britnicas CBI, Reino Unido podra crecer a una tasa anual promedio del 3%,
superando proyecciones iniciales del 2.8%, y muy por encima del 2.4% registrado
en 2003. En febrero de este ao, las rdenes de produccin industrial alcanzaron
el mayor nivel de los ltimos tres aos, a pesar del fortalecimiento de la Libra
Esterlina. Encuestas empresariales recientes, coinciden en una amplia
recuperacin y apuestan a una mayor aceleracin de la actividad econmica en el
primer trimestre de este ao. La inflacin baj en febrero respecto a enero y se
ubic en 1.3% motivada por las reducciones en los precios de las prendas de
vestir, artculos de entretenimiento y alimentos, que acompaan la temporada de
descuentos de enero. En materia de intereses, el Comit de Poltica Monetaria
increment en enero la tasa oficial de redescuento en 0.25% hasta llegar a 4.0%.
Esta tasa podra alcanzar 4.5% a finales del 2004 y 4.7% a finales de 2005, de
acuerdo con un sondeo realizado por economistas, en el mes de enero pasado.**
Las buenas perspectivas de la economa britnica favorecen los intereses de los
exportadores colombianos quienes han encontrado en Reino Unido uno de los
mejores socios en Europa para las exportaciones no tradicionales. De acuerdo con
cifras del DANE, las exportaciones colombianas a Reino Unido aumentaron
US$23.3 millones el ao pasado al pasar de US$159.3 millones en 2002 a
US$182.6 millones en 2003, lo que equivale a un incremento del 15% frente a
2002. El crecimiento de las exportaciones estuvo jalonado por las ventas de
productos no tradicionales que entre 2002 y 2003 aumentaron 37%, duplicando el
crecimiento que tuvieron las exportaciones totales al pas britnico del 15%. En
exportaciones no tradicionales se destacan las ventas de aceite de palma;
Claveles miniatura frescos; Extractos, esencias y concentrados de caf; ropa de
tocador y cocina; Vajillas de cermica; Calcetera; Oro en bruto para usos no
monetarios; y confecciones.
8
Fuente: proexport, bases de datos 2004. www.proexport.com
** Sntesis y traduccin de informacin disponible UK Trade & Investment, y en el Inflation Report , february
2004, del Banco Central de Inglaterra. www.bankofengland.co.uk.
165
De mantenerse la fortaleza de la libra Esterlina, y con una buena dinmica de
inversin, exportaciones y consumo domstico, el 2004 podra ser otro buen ao
para las Exportaciones Colombianas a Reino Unido.9
El mercado objetivo al que esta dirigido este producto es a todos los colombianos
residentes en el Reino Unido y los ingleses que siempre estn buscando una
forma ms saludable de alimentarse.
En un censo en 1998 se reportaron 50.000 personas, sin embargo en este
momento Inglaterra cuenta aproximadamente con 150.000 colombianos10, que no
necesitan una campaa de promocin y posicionamiento, ya que estos conocen el
producto y sus posibles usos o aplicaciones.
Ellos ayudaran a que la rotacin en los almacenes de cadena empiecen y que se
le vea movimiento al producto mientras los Inglese se acostumbran y aprenden a
utilizarlo.
Es a los ingleses a quienes irn dirigidas todas las campaas de promocin y
posicionamiento mas adelante, ellos necesitan mayor trabajo y comprobar que es
un producto agradable al gusto y no muy costoso. Para esto se participara en
ferias de comida, en revistas especializadas y degustaciones en los almacenes.
2.1.1 Balanza comercial
Tabla 14: BALANZA COMERCIAL 2001 - 2003

Comercio Exterior 2001 2002 2003
9
Fuente: Notiexpot 11/2004
10
Roberto Arango D. Cnsul General. Consulado de Colombia en Londres 2004
166
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES 271,960,216,100 280,113,920,900 304,557,772,800
IMPORTACIONES 326,362,837,400 347,155,598,200 392,565,556,800
BALANZA
-54,402,621,300 -67,041,677,300 -88,007,784,000
COMERCIAL
Fuente: EXPORTACIONES (FOB): World Trade Atlas.DNSCE. Tomado 17/03/04. IMPORTACIONES

(CIF): World Trade Atlas.DNSCE. Tomado 17/03/04. BALANZA COMERCIAL: World Trade
Atlas.DNSCE. Tomado 17/03/04
Las importaciones estn experimentando un crecimiento notable en la economa

Del reino unido. La balanza comercial de Este pas es negativa ya que como se
puede observar las importaciones son mucho mayores que las exportaciones, esto
debido al sistema de economa que maneja el Reino Unido, un pas que se dedica
a la porcicultura, la cra de ovejas y de animales domsticos en general casi como
su nica fuente de agricultura, se dedica mas a la comercializacin de bienes.
Importa en grandes cantidades, deja lo del consumo interno y exporta el resto a
los dems pases de la Comunidad Europea.
Sin embargo las exportaciones son menores porque necesita mucho de lo
importado para satisfacer las demandas del mercado interno. Lo que el Reino
Unido exporta se puede observar en el anexo Exportaciones del Reino Unido.
2.2 COMERCIO DEL REINO UNIDO
2.2.1 Balanza comercial bilateral.
167
Tabla 15: BALANZA COMERCIAL BILATERAL 2001 - 2003
2001 2002 2003
Intercambio Bilateral
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES
TOTALES FOB
293,091,536 159,312,136 182,678,319
COLOMBIANAS HACIA
REINO UNIDO
Exportaciones
211,692,366 87,969,395 84,891,491
Tradicionales
Exportaciones No
81,399,170 71,342,741 97,786,828
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS DESDE 179,557,057 149,678,516 164,271,154
REINO UNIDO
BALANZA BILATERAL 113,534,479 9,633,620 18,407.165
Fuente: EXPORTACIONES (FOB): Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE. Tomado el
04/03/04. IMPORTACIONES (CIF): Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales - DIAN. Tomado el
04/03/04. BALANZA COMERCIAL: Clculos de Proexport con base en informacin de la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales - DIAN, y del Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE.
Tomado el 04/03/04. 25 PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE COLOMBIA (NO
TRADICIONALES): Clculos Proexport con base en informacin del Departamento Administrativo Nacional de
Estadstica - DANE. Tomado el 04/03/04
Dentro de las exportaciones no tradicionales se encuentra la panela, sin embargo

de estos 97.786.828 el porcentaje que le representa a este producto es 0%. Es por
esto que el Reino Unido presenta un mercado abierto para la panela producida en
Colombia, el Reino Unido es un pas que sabe la tramitologa con Colombia que
ha tenido relaciones comerciales con otros productos y que no le es extrao or el
nombre de un producto colombiano.
En la Tabla 14 se puede observar que aunque la exportacin de productos no
tradicionales disminuyo en el ao 2002 con respecto al 2001, en el ao 2003
aumentaron notablemente creando un panorama positivo par las exportaciones
en el ao 2004.
2.2.2 Acuerdos Comerciales. La Unin Europea otorga condiciones

preferenciales de acceso a un gran nmero de pases, con los cuales ha
celebrado acuerdos de cooperacin econmica, comercial, tecnolgica y
financiera o por medio del establecimiento de programas autnomos de
cooperacin comercial.
168
Para disear la poltica comercial diferencial se tiene en cuenta, entre otros,
criterios de proximidad geogrfica y econmica como es el caso de la Asociacin
Europea de Libre Comercio (AELC o EFTA) e Israel, y de sus ex - colonias, con la
denominada Convencin de Lom; la aceptacin de iniciativas multilaterales como
la definida en UNCTAD II con el diseo de un esquema para aplicar el Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP); y, el criterio de ayuda a pases que
enfrentan dificultades por la lucha contra el trfico de sustancias ilcitas, como es
el caso del Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGPA.
Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino. El SGP

Andino es un programa especial por medio del cual la Unin Europea (UE)
profundiza las preferencias arancelarias concedidas dentro del marco del SGP,
para los pases miembros de la CAN y Centroamrica, como respaldo al esfuerzo
que hacen estos pases en la lucha contra el narcotrfico, adems incluye a
Pakistn. Este compromiso es de carcter unilateral, no recproco, ni
discriminatorio, por lo que los pases que lo otorgan pueden decidir qu productos
incluir y excluir, y fijar adems los requisitos que deben cumplir para acceder a sus
beneficios. El Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero
para casi el 90% de las exportaciones provenientes de los pases antes
mencionados y busca con ello conceder oportunidades de exportacin que
favorezcan los cultivos de sustitucin. Sin embargo lamentablemente la panela no
es uno de los productos contemplados dentro de este acuerdo por el momento.
El SGP Andino entr en vigor el 1 de enero de 1991 por un perodo de cuatro

aos, hasta el 31 de Diciembre de 1994, cuando la Comunidad Europea present
un nuevo esquema pluri-anual para el SGP, por un perodo de diez aos (1995-
2004), en el que se incluy adems a Venezuela.
El Programa incluy a partir de 1999 a los pases centroamericanos (Costa Rica,
El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panam). Luego de cumplir con
el perodo 1999-2001, la prrroga de las preferencias otorgadas en el SGP Andino
fue aprobada por medio del Reglamento (CE) No. 2501/2001 del Consejo del 10
de Diciembre de 2001, relativo a la aplicacin de un sistema de preferencias
arancelarias generalizadas para el perodo comprendido entre el 1 de enero de
2002 y el 31 de diciembre de 2004 a los pases centroamericanos y a los de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN).
En esta ltima prrroga se incluy a Pakistn dentro del grupo que recibe el
tratamiento preferencial, dado que este pas afronta tambin problemas de
produccin de cultivos ilcitos similares a los pases andinos y ha hecho esfuerzos
en los ltimos aos para su erradicacin, a cambio de lo cual se beneficiar de la
eliminacin de aranceles para sus exportaciones de textiles. El programa no
incluir a ningn otro pas durante los prximos tres aos.
Se contempla, adems, una eventual renovacin del sistema preferencial andino
para el decenio 2005-14, dependiendo de la evaluacin general de resultados que
se haga durante el trienio 2002-04 y, muy especialmente, de la observancia de las
169
principales normas laborales de la OIT por parte de los pases beneficiarios, de su
desempeo en la lucha contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las
preferencias durante el perodo 2002-04.
Dicha evaluacin estar a cargo de la Comisin Europea, la cual tendr presentes
para tal fin las conclusiones de los organismos internacionales competentes, sin
que los resultados de la misma afecten en grado alguno la aplicacin de las
preferencias durante el mencionado trienio.
Entre los productos ms favorecidos por el SPG Andino, se destacan:
1) Productos alimenticios: Caf crudo o verde sin descafeinar, pescados,

crustceos y moluscos.
2) Productos manufacturados: Textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas,
calzado y sus partes componentes, tabaco.
3) Productos procesados: Frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas,
encurtidos, conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva, aceites
vegetales.
A partir del 1 de noviembre de 2003, en cumplimiento de lo dispuesto en el
Reglamento (CE) No. 815 del 8 de mayo de 2003, se suprimieron las preferencias
arancelarias establecidas en los artculos 7 y 10 del Reglamento 2501/2001 para
las exportaciones colombianas de flores frescas (captulo 6); Frutas frescas y
congeladas (captulo 8); y legumbres frescas y congeladas (captulo 7).
La supresin de preferencias se har de manera progresiva: 50% a partir del 1 de
noviembre de 2003 y del 100% a partir del 1 de mayo de 2004. La supresin de
aranceles obedece a la aplicacin del mecanismo de gradualidad contemplado en
el artculo 12 del reglamento 2501/2001.
Prrroga del SGP Andino
La medida, propuesta inicialmente por la Comisin Europea, fue adoptada el
pasado 18 de noviembre durante la ltima reunin del Comit del SGP y fue
confirmada esta lunes 15 de diciembre por el Consejo de la Unin Europea.
Adems de la prrroga del SGP, que abarca el perodo entre el 1 de enero y el 31
de diciembre de 2005, la decisin establece que los pases en desarrollo, que
suplan menos del 1% de las importaciones totales efectuadas por la Unin
Europea en el marco del SGP, no sern sometidos a la graduacin. Lo anterior
significa que esos pases seguirn manteniendo intactas sus preferencias
comerciales al amparo de dicho rgimen. Adicionalmente, la propuesta tambin
restablece las preferencias para aquellos pases que tengan sectores "graduados",
si estn por debajo del nuevo umbral establecido.
Segn las evaluaciones del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y su
Oficina Comercial en Bruselas, la medida permite que las exportaciones de
170
Colombia a la UE no puedan ser graduadas a partir de enero de 2005. Las ventas
de nuestro pas cumplen con la nueva norma que establece que los pases
beneficiarios cuyas importaciones a la Comunidad durante al menos uno de tres
aos representen menos del 1% del total de las importaciones comunitarias de
productos cubiertos por el SGP, estarn exentos de la graduacin.
Adems, bajo esta propuesta, a nuestro pas se le reestablecen las preferencias
en el denominado sector V, que incluye flores, frutas y hortalizas, los cuales fueron
"graduados", es decir estn pagando aranceles desde el 1. de noviembre del
presente ao. Dicho restablecimiento de preferencias tendr lugar el 1 de enero
de 2005.
2.2.3 Cmara de comercio Britnico-Colombiana. La Seccin de Comercio e

Inversin, ofrece los siguientes servicios:
Asistencia en la identificacin de proveedores de productos o servicios
Britnicos a travs de una Base de Datos del Gobierno Britnico, con ms
de 60.000 exportadores suscritos. Los interesados pueden tener acceso
directamente, sin contrasea y completamente gratis a travs de
www.tradeuk.com
Asistencia para identificar inversionistas potenciales, conformar socios

comerciales o buscar socios para Alianzas Estratgicas.
Preparacin de Estudios de Mercado Sectoriales en Colombia, que cubran

oportunidades, contactos y recomendaciones de negocios para
exportadores Britnicos.
Existen actualmente cerca de 600 Estudios de Mercado disponibles en
Internet, que pueden ser consultados a travs de la pgina de UK Trade &
Invest - www.uktradeinvest.gov.uk, ya sea por pas o por sector.
Asistencia a empresarios Colombianos para obtener la representacin de
firmas Britnicas y/o la distribucin de sus productos.
Asistencia en organizar visitas comerciales al Reino Unido a travs de la

red de British Trade International y UK Trade & Investment
Promocin de misiones comerciales a Colombia, seminarios, work-shops y

participacin en ferias comerciales a travs de UK Trade & Investment -
www.uktradeinvest.gov.uk
Informacin acerca de las mltiples facetas de la industria Britnica a travs

de directorios, CD Roms, catlogos y publicaciones tcnicas y comerciales.
171
Informacin sobre ferias, exhibiciones y eventos comerciales en el Reino
Unido
2.3 ANALISIS DEL MERCADO PANELERO EN EL REINO UNIDO
2.3.1 Perfil del consumidor. El Ingles, Escocs e Irlands es un tipo de persona

que se le conoce por ser conservador, un poco fri y radical.
De unos aos atrs la comunidad britnica ha venido sufriendo algunos problemas
relacionados con la comida, su clima es muy severo y casi inapropiado para la
agricultura es por esto que la mayora de los productos alimenticios consumidos
por los Britnicos provienen de otros pases de mayor actividad agrcola.
En el afn de producir su propio alimento se ha incluido una nueva forma de
agricultura de productos genticamente modificados para que estos sean
cultivables en el suelo Britnico, esto ha trado ms rechazo que acogida por lo
anti-natural y sus efectos segundarios.
Es por esto que el auge lo presentan los productos orgnicos y naturales, la gente
esta cambiando sus hbitos alimenticios a unos mas saludables pensando en un
futuro de menos enfermedades. Los britnicos no escatiman en el costo de los
productos si son reconocidos como 100% naturales u orgnicos.
2.3.2 Importaciones. Aunque el reino unido no es el mayor importador de panela

en el mundo, si ocupa el segundo lugar con 684,738 miles de dlares. Una cifra
bastante llamativa para los exportadores que saben que en este momento ninguna
empresa colombiana esta dentro del mercado, esta demanda la satisfacen otros
pases como Mauritius con 233,779 que satisface el 40% de la demanda Inglesa,
Guayana con 73,130 y el 13% de la demanda, Fiji con 72,152 y el 12%, Jamaica
56,852 con el 10%, Barbados con 22,987 con el 4%, entre otros. 11
Las importaciones que realiza el reino Unido de la panela representa el 10% de las
importaciones totales del mundo y es por esto que ocupa el puesto numero 2, el
primero lo ocupa la Federacin Rusa, ya que este es un producto de alto
contenido calrico y por el clima de este pas es muy apetecido.
Tabla 16: VALORES EN DLARES DE LOS 10 PASES MS

IMPORTANTES IMPORTADORES DE AZCAR MORENA DE CAA
17011110.
PRINCIPALES PAICES IMPORTADORES
11
Fuente: Traduccin y sntesis de Market Anlisis Services June 2004. www.p-map.org
172
Valor de la importaciones de HS 170111 (en miles de USD)
Anual %
crecimiento
Posicion Pas 1999 2000 2001 2002 2003
(1999-
2003)
Estimacin
5,046,000 4,137,000 5,237,000 4,404,000 4,463,000 -1.4
mundial
Federacin
1 1,134,743 690,244 1,206,007 850,936 854,187 -2.00
Rusa
Reino
2 701,339 580,031 580,938 600,832 684,738 0.11
Unido
Estados
3 596,682 510,025 525,894 543,160 575,719 0.37
Unidos
Republica
4 280,821 292,345 352,477 284,054 291,944 0.15
de Corea
5 Japn 274,616 302,983 361,384 270,103 287,896 -1.05
6 Canad 182,333 191,563 229,489 185,396 244,373 4.53
7 Malasia 255,844 253,630 286,120 257,073 236,789 -0.99
8 China 69,014 92,076 258,014 203,429 135,592 19.35
9 Algeria 11,810 12,354 16,972 39,192 103,109 96.77
10 Belarus 69,271 87,058 113,008 119,148 100,209 11.09
Fuente: Adaptado y traducido de: ITC calculations based on COMTRADE statistics
2.3.3 Exportaciones. Las exportaciones realizadas por el Reino Unido de panela

son muy pocas, son de 7.650 dlares equivalentes a 7.900 toneladas, lo que
representa un 0% de las exportaciones mundiales de este producto. Colombia se
encuentra en el sptimo lugar con un 3% de participacin el las exportaciones
mundiales.
Esto es debido a que como ya se menciono anteriormente la produccin del
Reino unido es muy poca, as que las exportaciones son de productos que ha
importado.
2.3.4 Condiciones de acceso al mercado. Para acceder al mercado europeo

especficamente en el Reino Unido, se utilizan dos tipos de socios comerciales, el
importador mayorista o con un agente intermediario, sin embargo el primero
siempre tiene un mayor conocimiento del mercado.
En la actualidad este canal ocupa el 80% de las importaciones realizadas de los
pases en desarrollo, aunque se debe tener en cuenta el tipo de producto y los
servicios que se esperen de el, para realizar negocios por medio de este canal. El
elegir un agente se esta evitando el tener que hacer usted mismo todos los
173
tramites y papeleos necesarios para realizar la importacin, adems que estas
personas pueden servir de mediadores entre el comprados y el vendedor.
Debido a la globalizacin y al aumento en la competencia Internacional, la cadena
de comercializacin se ha visto reducida a los tramitadores mnimos. Para el caso
de la Unin Europea en el sector de agroindustria, los canales de distribucin
estn manejados por una combinacin de comisionistas y compaas de
transporte martimo, broker (experto en el mercado de este producto, que acta
como intermediario entre el comprador y el vendedor), importadores /
distribuidores y procesadores industriales de materias primas y alimentos.
Los agentes comisionistas pueden estar presentes en casi todos los niveles de la
negociacin, trabajan con base en una comisin, de la cual se tienen tres
posibilidades: venta fija contra pedido, venta fija sin pedido y mercancas contra
comisin. Sin embargo como ya se menciono anteriormente la tendencia es
disminuir la cadena de comercializacin, y es por esto que los agentes ya no son
tan comunes y las compaas estn prefiriendo tramitar ellas mismas las
negociaciones desde principio a fin.
2.3.5 Tratamientos arancelarios. Colombia cuenta con una desventaja

arancelaria frente a Mauricio, Isla Fidji, Guayana, Jamaica e India, que no pagan
arancel por este producto mientras que Colombia debe pagar 33.9 euros por cada
100 Kg. de este producto, sin embargo no paga el impuesto VAT, y solo necesita
licencia de importacin para cantidades mayores a 2.000Kg la presentacin en la
que se propone exportar el producto es muy novedosa y nica hasta el momento
en este mercado
Para el caso de la Panela se muestra el arancel correspondiente en la siguiente

tabla.
Tabla 17: ARANCELES DE ACUERDOS COMERCIALES SEGN PAISES

ESQUEMA
PAIS PROVEEDOR ARANCEL
APLICABLE
174
UNION ECONOMICA
2001
1 MAURICIO 0% LOM
2 ISLAS FIDJI 0% LOM
3 GUAYANA 0% LOM
4 JAMAICA 0% LOM
5 COLOMBIA 33.9 EUR. QN SGP ANDINO
Fuente: Elaboracin propia
EUR. QN: EUROS / 100Kg. Peso Neto. Adicional existe una inspeccin sanitaria
Derechos de Aduana. Una de las principales consecuencias del mercado

nico de la UE, es la uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros
y que son solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que
los impuestos entran a la UE, no existen ms procedimientos aduaneros, y los
productos pueden ser transportados fcilmente dentro de la UE.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema

Armonizado (SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es
inferior al 4%, con excepciones para los productos agrcolas y los sensibles como
los textiles y confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el
tiempo.
Segn el acuerdo comercial que tenga la UE con el pas de origen, los productos
pueden ser exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, as como por otras
razones como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparacin u otros
productos que sean de importacin temporal.
Gravmenes. La poltica Agraria Comn (PAC) fue introducida en la UE con

el fin de proteger la produccin local de alimentos, y es relativa a los productos
agrcolas de la zona templada. Caracterstico del PAC es su sistema de
gravmenes integrado en un sistema de precios de entrada. Si el precio de
importacin es inferior al precio de entrada mnimo, se impone un derecho
adicional adems del derecho de aduana.
Buscando el beneficio de sus consumidores, La UE tiene actualmente un
mercado abierto para los productos no agrcolas, con un arancel promedio para
los pases NMF del 4,2% en 1999, comparado con el 4.9% en 1996.
175
Adicionalmente hay que considerar que los impuestos en la UE para los productos
agrcolas se basan en sus ingredientes, estacin o segn el precio de entrada del
producto. Las condiciones de acceso ms abiertas se aplican para productos que
no son producidos en la UE, como el caf y el cacao.
Anti-dumping. Los gravmenes anti-dumping son impuestos aplicados a

productos importados, vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de
origen. Cuando la industria local quede perjudicada por el producto importado,
sta podr presentar una queja en Bruselas. Si la investigacin establece la
validez de la queja, se proceder a la aplicacin del impuesto anti-dumping, en
virtud del artculo 113 del Tratado de la UE. Estos gravmenes se podrn imponer
con un plazo de aviso muy breve. Los gravmenes anti-dumping estn
especialmente relacionados con el sector de la alta tecnologa, as como para las
importaciones de productos en hierro y acero, productos electrnicos y productos
qumicos, para ciertos orgenes.
Para el caso de la panela no aplica este requisito, ya que no se produce en el
Reino Unido.
Impuesto al Valor Aadido IVA. Todos los productos a la venta en la UE

estn sometidos al Impuesto del Valor Aadido (IVA) para el caso especfico del
Reino Unido se llama VAT. Por lo general, las tarifas correspondientes a
productos de alta necesidad son bajas y altas para los artculos de lujo. Aunque el
propsito original era la armonizacin de los impuestos, existen todava
considerables diferencias entre los diferentes pases en este respecto. Sin
embargo, la armonizacin de las tarifas se mantiene en la agenda, por lo que este
objetivo quizs pueda ser realizado a largo plazo. El IVA estndar aplicable en el
Reino Unido es del 17.5% y la tasa media es 5.0%12.
Este impuesto no se paga por los exportadores de panela granulada procedente
de Colombia, sin embargo los consumidores si tendrn que pagarlo al momento
de la compra.
2.4 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

2.4.1 India
12
Fuente: European VAT Refound Office
176
El nombre oficial del pas es Republica de India, la capital es Nueva Delhi con una
superficie de 3.287.590 Km y una poblacin de 1.029.991.145 (est. julio 2001).
Ingls es el idioma ms importante por ser el vehculo para las comunicaciones
polticas, comerciales, econmicas y culturales de la India. Hindi es la lengua
oficial nacional, est en uso comn para 30% de la poblacin de la nacin.
Snscrito (lengua muy antigua y clsica en uso acadmico). Adems, la
constitucin de la nacin design los 14 idiomas siguientes como lenguas oficiales
en sus respectivas regiones: Bengali, Telugu, Marathi, Tamil, Urd, Gujarati,
Malayolam, Kannada, Oriya, Punjabi, Asams, Kashmires, Sindhi e Indostani (ste
ltimo es hablado en las regiones Septentrionales de la India). Ms an, existen
en uso activo cientos de idiomas y dialectos, adicionales que son hablados en
numerosas localidades en de todo el pas.
La India tiene destinado el 56% de su territorio para la agricultura en donde se
destacan las siguientes actividades: Arroz, trigo, aceite vegetal, algodn, yute, t,
caa de azcar, patatas; ganado vacuno, bfalos, ovejas, cabras, avicultura,
pescadera. Dentro de la industria los mas destacado son las telas y tejidos,
productos qumicos, industria de alimentos, acero, equipo para transporte,
cemento, minera diversificada, petrleo y maquinaria entre otros. Otros recursos
importantes de la India son los minerales como el carbn (mundialmente en cuarto
lugar), mineral de hierro, manganeso, mica, bauxita, titanio, cromo, gas natural,
diamantes, petrleo y la piedra caliza.13
Como se ha mencionado en el capitulo anterior la India es el primer productor de
panela, sin embargo la comercializacin que realiza este pas del producto no es
similar a la que se propone en este proyecto.
Esta panela de la India tiene la presentacin de bloque y liquida. El bloque es de
color caf claro, circular de aproximadamente 8.5 pulgadas de dimetro.
Otra presentacin es liquida en forma de jarabe en botellas.
Figura 10: Presentaciones de panela de la India
13
Fuente: http://go.hrw.com/atlas/span_htm/india.htm
177
2.2 LB US$ 19.99
1LB US$ 6.85
2LB US$ 11.85
11LB US$ 64.85
En el Anexo Exportaciones desde India se puede ver claramente la cantidad, en el

ao 2003 India exporto hacia el Reino Unido USD169.253,54 que equivalen a
415.977 Kg. Es decir a USD$ 0.40 el kilogramo.
Cerca de 4 millones de hectreas en la India estn cultivadas con caa con un
promedio de 70 toneladas por hectrea, estas se dividen en las presentaciones o
productos derivados de la caa que la India produce, como el azcar refinado, el
azcar morena, la panela (Jaggery) entre otros. India ha sido el ms grande
productor de azcar en 7 de los 10 ltimos aos, es el cuarto procesador ms
eficiente de azcar sin tener en cuenta la baja capacidad en sus plantaciones
comparadas con otros pases como Brasil.14
2.4.2 Mauricio
14
Fuente: I.S.M.A New Delhi, India. www.sugarindia.com
178
Nombre oficial Republica de Mauricio la capital es Port Louis (Puerto Luis) tiene un
superficie de 1.860 Km y una poblacin de 1.189.825 (est. julio 2001).
El idioma oficial es el Ingles, sin embargo dentro del pas se utilizan otras lenguas
como Creole, francs, Hindi, Urd, Hakka, Bojpoori segn la regin.
La isla de Mauricio tienes destinado un 49% del territorio a la agricultura en donde
se destacan los siguientes productos: Caa de azcar, t, maz, patatas, bananas,
legumbres, ganado, cabras, pesca. La industria la conforman la industria de
alimentos (en su mayora: azcar), telas y tejidos, ropa, productos qumicos,
productos de metal, equipo para uso en transportes, maquinaria mecnica y
manual y el turismo como gran fuente de ingresos.
Como se puede ver en las tablas y captulos anteriores uno de los mayores
exportadores es Mauricio, privilegiado con la carencia del arancel este pas
tambin exporta grandes cantidades de producto al Reino Unido como se puede
observar en el anexo Exportaciones desde Mauritius, USD$ 64.195.919,17
representados en una cantidad de 109.569.479 Kg, por lo tanto el valor FOB del
Kilogramo desde Mauricio es de USD$ 0.58.
Las presentaciones en que la panela es exportada son las mismas que la India y
las Islas Fiji.
2.4.3 Fiji
179
Nombre oficial Republica de Fiji la capital es Suva, tiene una superficie de 18.270
Km y una poblacin de 844.330 (est. julio 2001).
El idioma oficial es el Ingles, sin embargo se utiliza el idioma Fiji y el Indostani
segn la regin.
La isla de Fiji tiene destinado un 10% a la agricultura en donde se destacan Caa
de azcar, cocos, mandioca (para tapioca), arroz, patatas dulces, bananas;
ganado (leche y carne), cerdos, caballos, cabras; pescadera. Dentro de la
industria lo ms destacado es Turismo, azcar, ropa, copra, oro, plata, madera de
construccin, pequeas industrias de alimentos. Fiji cuenta con unos recursos que
le ayudan en su economa los cuales son Recursos forestales, pesca, oro, cobre,
potencial de reservas petroleras en aguas territoriales, hidroelectricidad.
Las exportaciones de Fiji de panela no estn discriminas del azular es por esto
que es un poco mas complicado hacer un anlisis mas detallado de las cantidades
y el precio de estas, sin embargo las exportaciones de azcar de este pas son de
F$ 230.7 millones de dlares Fiji. Esta cifra corresponde a USD$ 230.700 el total
de las exportaciones de Fiji es de USD$ 942.500, los cuales fueron USD$ 185.200
al Reino Unido, sin embargo la cantidad o el valor exacto que representa la panela
o el azcar no es discriminado.
Tabla 18: COMPARACION PRECIO FOB POR KILO
180
CANTIDAD COLOMBIA INDIA MAURICIO
USD$ / Kg 0,50 0,40 0,58
Fuente: Propia
La anterior tabla muestra un comparativo entre los precios de Colombia, India y

Mauricio, los cuales se encuentran muy cercanos y la diferencia la marcan los
aranceles y el transporte. La ubicacin de Colombia geogrficamente en
comparacin de los dems pases le da una ventaja de proximidad al Reino Unido
y de hay se espera contrarrestar la desventaja que presenta el arancel cobrado al
producto Colombiano. La innovacin en la presentacin del producto tambin ser
una ventaja competitiva adems del precio y la calidad del producto ofrecido por
los productores Colombianos.
2.5 INCENTIVOS DE COLOMBIA PARA EL SECTOR EXPORTADOR.
Una Sociedad de Comercializacin Internacional es un instrumento de promocin

y apoyo a las exportaciones a travs del cual las empresas que tengan por objeto
principal efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus
actividades hacia la promocin y comercializacin de productos colombianos en
los mercados externos, reciben beneficios como la exencin del IVA
El sustento legal de las Sociedades de Comercializacin Internacional son: la ley
67/79, Decreto 1740/94 y Resolucin 1448/94.
Beneficios
Exencin del IVA sobre las mercancas y servicios intermedios de la
produccin.
Sistemas Especiales de Importacin Exportacin. Plan Vallejo.
Servicios a travs de PROEXPORT y BANCOLDEX.
2.5.1. Lneas especiales de crditos. BANCOLDEX, es un banco de

redescuento especializado en comercio exterior, el cual ofrece productos y
servicios financieros a las empresas que forman parte de la cadena exportadora
de bienes y servicios colombianos. Esta entidad le ofrece a los empresarios
colombianos un esquema de financiacin integral, que permite atender todas las
necesidades en las diferentes etapas de la cadena de produccin y
comercializacin de los bienes y servicios de exportacin.
181
El Banco presta sus recursos mediante operaciones de redescuento, a travs de
los intermediarios financieros previamente autorizados. As mismo las solicitudes
de crdito se deben tramitar a travs de estos bancos nacionales, corporaciones
financieras, compaas de financiamiento comercial, y bancos del exterior.
El Banco de Comercio Exterior de Colombia - BANCOLDEX - es una entidad de
economa mixta vinculada al Ministerio de Comercio Exterior, creada con el
Decreto 2505 de 1991, cuya misin es contribuir significativamente a la expansin
sostenida y a la creciente competitividad de las exportaciones colombianas,
mediante la oferta y prestacin de servicios que satisfagan las necesidades de
financiacin de los sectores vinculados al proceso exportador.
Las lneas de crdito ofrecidas por BANCOLDEX son:

- Capital de Trabajo
- Inversin fija
- PYMES
- Consolidacin de pasivos
- Leasing
- Creacin, capitalizacin y adquisicin de empresas
- Proyectos de Infraestructura de transportes
- Post-embarque comprador
- Liquidex- Dlares
- Liquidex- Pesos
2.5.2. Seguro de crdito a las exportaciones. SEGUREXPO de Colombia,

Aseguradora de Crdito y del Comercio Exterior, fue creada en 1993 como una
iniciativa del sector pblico y privado colombiano. Su misin es ofrecer cobertura
de seguro de crdito a la exportacin que incluye riesgos comerciales y polticos,
as como seguro de crdito interno en el pas.
El seguro de crdito es un efectivo mecanismo de apoyo a las empresas
colombianas como herramienta de proteccin frente al riesgo de no pago de sus
ventas. Permite adicionalmente que los crditos amparados bajo la pliza, sirvan
como garanta para realizar operaciones de descuento mejorando las condiciones
de liquidez al empresario colombiano.
182
2.5.3. Proexport. PROEXPORT, es la entidad que promueve las exportaciones
colombianas, con apoyo y asesora integral a los empresarios nacionales, en sus
actividades de mercadeo internacional, mediante servicios que facilitan el diseo y
ejecucin de un Plan Exportador. En cumplimiento de estos propsitos, contribuye
con el desarrollo de una cultura exportadora, con nfasis en la competitividad y la
productividad, de acuerdo con el Plan Estratgico Exportador del Ministerio de
Comercio Exterior.
A travs de sus Oficinas Comerciales en el exterior, acta como puente de
contacto entre los empresarios tanto en actividades de promocin comercial, como
de inversin.
2.5.4. Fiducoldex. Esta empresa presta servicios fiduciarios especializados,

dirigidos prioritariamente al sector del comercio exterior. Dentro de su trabajo se
destaca las fiducias de inversin de portafolios a la medida, de garanta, de
administracin y pagos, del mercado de capitales, inmobiliaria y la integral de
proyectos. Su mayora accionaria corresponde al Banco de Comercio Exterior
(89%), mientras que el restante 11% est conformado por los gremios de la
produccin y la Cmaras de Comercio de las principales ciudades del pas.
2.5.5 Expopyme. Expopyme es un programa dirigido a las pequeas y medianas

empresas, el cual otorga apoyo dirigido a posesionar productos en el mercado
extranjero. El Gobierno Nacional, de acuerdo con el Plan de Desarrollo
Exportador, pone a disposicin del pequeo y mediano empresario colombiano, un
innovador programa de desarrollo denominado EXPOPYME, el cual otorga a las
PYMES un apoyo integral y dirigido para posisionar exitosamente sus productos
en los mercados extranjeros.
EXPOPYME es un programa resultado del acuerdo de todas las instituciones
nacionales que se mueven en el mbito de la promocin del comercio exterior:
MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO, PROEXPORT
COLOMBIA, ACOPI, BANCOLDEX, diferentes GREMIOS, UNIVERSIDADES y
CONFECAMARAS.
EXPOPYME busca promover el desarrollo de nuevos productos, procesos
productivos y mtodos de gestin destinados a la exportacin, a travs de
metodologas e instrumentos de apoyo diseados por el programa.
2.5.6. Otros instrumentos de promocin.
183
Fondo Nacional De Productividad Y Competitividad FNPC. El Fondo fue
creado por: BANCOLDEX, nacin, sena, colciencias, IFI y FINAGRO, como un
instrumento financiero del estado colombiano para respaldar el Plan Estratgico
Exportador y la Poltica para la Productividad y Competitividad. En este sentido, el
objetivo del FNPC es suministrar financiacin en condiciones preferenciales e
incentivos a proyectos que tengan un alto impacto en mejorar la productividad y
competitividad de empresas exportadoras, potencialmente exportadoras, directas
o indirectas.
Zonas Especiales Econmicas De Exportacin. Las Zonas Especiales

Econmicas de Exportacin - ZEEE, se rigen por lo establecido en el Decreto 049
de 2000 del Ministerio de Comercio Exterior. Se concede un tratamiento
equivalente al de los Usuarios Industriales de Bienes y de Servicios de acuerdo
con lo establecido en el Decreto 2233 de 1996 (Zonas Francas), a los proyectos
calificados como elegibles en las ZEEE y para los cuales se haya suscrito el
respectivo contrato de admisin.
El rgimen aplicable a los proyectos que se desarrollen en las ZEEE tienen por
finalidad atraer inversin para fortalecer el proceso de exportacin nacional
mediante la creacin de condiciones especiales que favorezcan la concurrencia
del capital privado y que estimulen y faciliten la exportacin de bienes y servicios
producidos dentro del territorio Colombiano.
Este rgimen se aplicar a proyectos de inversionistas nacionales o extranjeros en
actividades econmicas desarrollados dentro del mbito geogrfico de los
municipios declarados como Zona Especial, los cuales son:
- Buenaventura en el departamento del Valle del Cauca.
- Ccuta en el departamento de Norte de Santander.
- Ipiales en el departamento de Nario.
- Valledupar en el departamento del Cesar.
Usuarios Altamente Exportadores ALTEX. Con el fin de incentivar y agilizar

los trmites aduaneros de exportacin, se cre la figura de los Usuario Altamente
Exportadores ALTEX, en el decreto 2685 del 28 de Diciembre de 1999 en los
artculos 35 al 40. Este decreto los define, como personas jurdicas que hayan sido
reconocidas e inscritas como tal por la Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales, previo el cumplimiento de los requisitos sealados en el decreto en
mencin.
Beneficios:
- Eliminacin de la inspeccin fsica aduanera, sin perjuicio de que la autoridad
aduanera pueda realizarla de manera aleatoria o selectiva cuando lo considere
conveniente.
184
- Autorizacin global y permanente para realizar la inspeccin aduanera de las
mercancas a exportar, cuando a ella hubiere lugar, en las instalaciones del
usuario.
- Posibilidad de importar insumos y materias primas bajo la modalidad de
importacin temporal para procesamiento industrial, en los trminos previstos en el
decreto en mencin.
Comits Asesores Regionales De Comercio Exterior CARCE. El Ministerio

de Comercio Exterior ha venido impulsando el establecimiento de los Comits
Asesores Regionales de Comercio Exterior CARCE CARCE, son un Comit
Asesor de Comercio Exterior de naturaleza departamental, que sirve de
interlocutor entre la regin y el gobierno nacional, buscando desarrollar la
competitividad sistemtica de la regin mediante el desarrollo de actividades
regionales que garanticen la orientacin hacia los mercados internacionales y la
cultura exportadora de cada uno de los departamentos en Colombia.
En la actualidad se encuentran constituidos los siguientes 22 CARCES: San
Andrs Isla, Sucre, Crdoba, Antioqua, Choc, Atlntico y Guajira, Cesar, Zona
de Frontera Norte de Santader, Orinoqua, Bogot y Cundinamarca, Tolima, Huila,
Cauca, Amazonas, Bolvar, Caldas, Quindio, Risaralda, Valle del Cauca, Nario,
Magdalena, y Santander.
Programa Semana Del Exportador. La Semana del Exportador es un

programa que se realiza en el mbito regional, busca difundir y crear una actitud
positiva hacia el comercio exterior, dar a conocer los incentivos a las
exportaciones y dems temas relacionados con el sector, con el fin de desarrollar
una cultura exportadora y motivar a las regiones.
185
3. CALIDAD DEL PRODUCTO
A pesar de que no existan hasta el momento normas y regulaciones especificas

para la panela, el cultivo debe tener como mnimo el siguiente anlisis de calidad,
adems se nombrarn enseguida las normas e inspecciones que hasta el
momento la panela sufre antes de estar en una estantera en un supermercado en
Europa.
En la tabla No 18 se muestra lo que se deben tener en cuenta para la panela,

defectos o puntos crticos.
Tabla 19: TIPOS DE DEFECTOS DE LA PANELA

TIPOS DE
CRITICOS MAYORES MENORES
DEFECTOS
Residuos de
madera,
Tamao no
FISICOS Aglutinamiento metales,
uniforme
insectos, alta
humedad
Presencia de metales Alto contenido Alto contenido
pesados, aditivos de de azucares de cenizas
blanqueo qumico, reductores,
QUIMICOS colorantes artificiales,
bajo contenido
presencia de azcar, de sacarosa
tensoactivos, presencia
de pesticidas.
Sabores u olor extraos. Color muy Gusto a
SENSORIALES oscuro o muy cachaza y
claro oxido
Alta proliferacin de Conteos Conteos por
hongos, presencia de microbiolgico fuera de
coliformes, levaduras. s que estn norma
MICRO- por fuera de
BIOLOGICOS dosis
recomendadas
para el
consumidor.
Peso neto fuera de Empaque mal Defecto de
norma. Empaque no sellado, falta sellamiento
OTROS
hermtico. de mnimo
especificacion
186
es en la
etiqueta.
Fuente: Propia. Datos proporcionados por la Corporacin panelera Doa Panela.
Tabla 20: ANALISIS DE PELIGROS EN TODAS LAS ETAPAS DE

PRODUCCION
ETAPA PELIGROS FACTORES DE RIESGO

Variedad Factores climticos, de
1- SIEMBRA mal manejo de suelos suelo y manejo
2- CORTE Aumento de reductores Corte a destiempo

Fermentacin Tiempo de apronte
3- TRANSPORTE Y
Concentracin de prolongado
ACOPIO
Reductores
Contaminacin fsica por Falta carcaza de proteccin
4- MOLIENDA aceite lubricante en la transmisin
Permite el paso de falta de prelimpiador,
5- LIMPIEZA Y
materiales extraos falta de higiene,
TRASIEGO
Fermentacin tamao de malla
Contaminacin por Diferencia energtica de la
sedimentos paila recibidora
6- DESCACHADO
separacin manual de la
cachaza
Contaminacin por Cantidad inapropiada del
sedimentos clarificante natural.
7- CLARIFICACION
Turbulencia alta
velocidad de calentamiento
Incremento de la Tiempos de residencia altos
concentracin de Mal manejo de hornillas.
8- EVAPORACION reductores.
Contaminacin por cenizas.
Caramelizacin Temperatura inadecuada de
Concentracin alta de punteo
9- CONCENTRACION reductores Altos tiempos de residencia
Sabores extraos Tiempos muertos en
trasiego
Compactacin del producto Batido deficiente
Bajo crecimiento de Materiales no aptos para
cristales alimentos
10- BATIDO
contaminacin por Volmenes de batido altos
sustancias extraas Presencia de materias
extraas
187
Aglomeracin Alta humedad del producto
Baja uniformidad de tamao Materiales no aptos
Materias extraas Altas concentraciones de
11- PULVERIZACION Y
reductores
CLASIFICACION
Humedad ambiental relativa
alta
Tiempos de residencia alta
Caramelizacin Tiempos y temperaturas de
Contaminacin por secado inapropiados
12- SECADO
sustancias extraas Tamao y color no uniforme
Materiales no apropiados
Humidificacin del producto Humedad del producto
Contaminacin microbiana Temperatura de empaque
13- EMPAQUE,
Calidad del empaque
ALMACENAMIENTO Y
Sitio de almacenamiento
DISTRIBUCION
Producto a la interperie
Mala rotacin del producto
Esta tabla nos muestra los posibles peligros y factores de riesgo en todas las
etapas de produccin de la panela. En la tabla a continuacin se mostrara como
combatir estos peligros tambin en todas las etapas de produccin.
Tabla 21: REPORTE DE MEDIDAS PREVENTIVAS
ETAPA PELIGROS MEDIDAS PREVENTIVAS

Variedad Semilla de buena calidad
1- SIEMBRA mal manejo de suelos
variedad apropiada
Fertilizacin conveniente
Aumento de reductores Monitoreo de la madures de
la caa
2- CORTE
Condiciones de
almacenamiento apropiadas
Fermentacin Programar bien los cortes
3- TRANSPORTE Y
Concentracin de para no tener aglomeracin
ACOPIO
Reductores de caa
Contaminacin fsica por Transmisin sellada del
aceite lubricante molino
4- MOLIENDA
Sistema de recoleccin del
aceite
Paso de materiales extraos Limpieza peridica de
5- LIMPIEZA Y Fermentacin prelimpiador y mallas
TRASIEGO Lavado de los sistemas de
transporte
188
Contaminacin por Lograr la separacin en
6- DESCACHADO sedimentos tiempo ptimo de
descachazado
Contaminacin por Temperatura de

7- CLARIFICACION sedimentacin calentamiento apropiados
Evacuacin de la parte slida
Incremento de la Controlar los grados Brix y
concentracin de temperatura
8- EVAPORACION reductores. Limpieza
Contaminacin por cenizas
o escorias.
Caramelizacin Control de la temperatura y
9- CONCENTRACION Concentracin alta de los grados Brix
reductores
Compactacin del producto Materiales de las bateas
Bajo crecimiento de cristales
Cuartos de moldeo
10- BATIDO
contaminacin por
Higiene de utensilios, sitio y
sustancias extraas operarios
Aglomeracin Evitar las adherencias en los
Hetoreogenidad en color y equipos.
11- PULVERIZACION tamao Cuarto de moldeo
Y CLASIFICACION Materias extraasHigiene de utensilios, sitio y
Contaminacin microbiana operarios
Materiales apropiados
Caramelizacin Controlar de HR,
Contaminacin microbiana Control caudal de ventilacin
Materias extraas y temperaturas de secado
12- SECADO Higiene de utensilios, sitio y
operarios
Materiales apropiados
Cuarto de moldeo
Humidificacin del producto Control de temperatura y
13- EMPAQUE, Contaminacin microbiana humedad relativa
ALMACENAMIENTO Higiene de sitio utensilios y
Y DISTRIBUCION operarios
Buena rotacin del producto
Para identificar los puntos crticos de control y garantizar la calidad de la panela se

plantean las siguientes preguntas, segn sea la respuesta se plantean las
soluciones de mejora.
189
I. Esta etapa involucra un peligro de consideracin suficiente para requerir
que se garantice un control?
II. Existen medidas preventivas para los peligros identificados en esta

etapa?
III. Se requiere ejercer control en esta etapa para garantizar la calidad del
producto?
IV. Es un punto critico de control, necesario ejercer control en esta etapa

para eliminar un peligro o para reducirlo a un nivel aceptable?
Tabla 22: RESULTADOS DE ESTUDIO DE PELIGROS EN LA PRODUCCION
ETAPA I II III IV
1- SIEMBRA SI SI SI NO
2- CORTE SI SI SI NO
3- TRANSPORTE Y ACOPIO SI SI SI NO
4- MOLIENDA SI SI SI NO
5- LIMPIEZA Y TRASIEGO SI SI SI NO
6- DESCACHADO SI SI SI NO
7- CLARIFICACION SI SI SI NO
8- EVAPORACION SI SI SI NO
9- CONCENTRACION SI SI SI NO
10- BATIDO SI SI SI SI
11- PULVERIZACION Y CLASIFICACION SI SI SI SI
12- SECADO SI SI SI SI
13- EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y
TRANSPORTE SI SI SI SI
Fuente: Propia
REPORTE DE LOS PUNTOS DE CONTROL
Si observamos este cuadro podemos concluir que los puntos crticos de control se
encuentran en la etapa de moldeo y empaque para lo cual se recomienda la
separacin y adecuacin de los cuartos de moldeo y empaque con sus
respectivas condiciones de temperatura y humedad as como los respectivos
programas de control e higiene y desinfeccin.
190
3.1 NORMAS DE CALIDAD
La produccin del producto esta debidamente analizada y cumple con las normas
y reglamentos impuestos en el pas a exportar.
Cumple con:
Resolucin 002284 del Ministerio de Salud.
Norma Icontec NTC 1311(Productos agrcolas, panela)
Norma Icontec NTC 282 (Anlisis fisicoqumico)
Norma Icontec NTC 452 (regulacin de empaque)
Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importacin

(CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin Fitosanitaria
(FITIN), Inspeccin Veterinaria de Importacin (VETER), (CITES) Convencin
Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vas de
Extincin.
A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado europeo puede

hacerse ms difcil debido a la rpida proliferacin de reglamentacin en el rea
de seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentacin tiene
grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los
pases en desarrollo y pases en transicin, en el mercado de la UE. Dentro de
stas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.
En Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones en el campo de la

seguridad, salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual y futuro del
mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que
cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro
de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene la
Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms
altos estndares de Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores.
Los exportadores que deseen entrar al mercado Europeo, deben estar
actualizados en los estrictos y cada vez mayores requerimientos de calidad por
parte de la Unin Europea.
Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000

aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000
(aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que
191
poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado
demanda cada vez ms, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra,
materias primas, diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque,
garanta, presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y
por lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de
un sistema de control de calidad para su produccin y despachos. El nuevo
modelo ISO 9000, Serie 2000 es una mezcla del modelo de Michael Porter y el
EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se comienza con la
normalizacin de la forma como la organizacin identifica las necesidades de sus
clientes y termina con la evaluacin de si el cliente realmente esta satisfecho con
el producto o servicio.
Otras exigencias de la Unin Europea, son la GMP: "Good Manufacturer Process",

que certifica que en el proceso administrativo de la organizacin, y en sus
sistemas de control, se desarrollan y usan "checklists" que garantizan el correcto
funcionamiento de estas reas, y el TQM que es un sistema integrado de calidad,
para todas las funciones y actividades dentro de la organizacin
La estandarizacin ha tenido un nuevo significado, desde que la UE ha

comenzado un proceso de armonizacin de los estndares (para reemplazar las
diferencias entre los pases de la UE), ligado a la legislacin europea para
asegurar la salud y seguridad de los consumidores.
CENELEC, CEN y ETSI, son los 3 organismos europeos de estandarizacin, los

cuales elaboran los Estndares Europeos (Normas EN) para sectores especficos.
Con la nueva directiva de seguridad en los productos, se busca que solamente los
productos que cumplan con las normas de salud y seguridad puedan circular en la
UE.
La marca CE (Conformidad Europea) se ha introducido con la finalidad de poder

indicar si un producto es o no es conforme a las exigencias de uso y legales en
cuanto a seguridad, salud, medio ambiente y proteccin del consumidor. La
marca de la CE no es una marca de garanta de calidad. Todos los productos
incluidos en las Directivas de Nuevo Enfoque tienen que llevar esta marca, pero
no se incluyen productos como muebles, confecciones y productos en cuero,
aunque se aplica a productos como juguetes, ropa de seguridad para el trabajo,
mecanismos hidrulicos de sillas de oficina.
192
Cada una de las directivas contiene la descripcin del grupo de productos o
fuentes de peligro a los que se refiere, al igual que una descripcin de los
requisitos esenciales relativos a los productos o fuentes de peligro en cuestin.
Las especificaciones detalladas de estas directivas quedan recogidas en las
normas emitidas por el Comit Europeo de Normalizacin (CEN).
Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de pesticidas, metales, y
contaminacin microbiolgica o radiolgica.
El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarroll la GAP (Good Agricultural

Practice), para las hortalizas, en cuanto a criterios de direccin, uso de
fertilizantes, proteccin de cultivos, manejo de plagas, cosechas, seguridad y
salud de los trabajadores
La preocupacin creciente por la preservacin y proteccin medioambiental ha

obligado a la UE a establecer nuevas normas en esta rea.
Uno de los fundamentos de la poltica medioambiental de la UE son los tratados

globales, en particular la Agenda 21 del Acuerdo de Ro de Janeiro y "El Quinto
Programa de Accin sobre Medio Ambiente" (1993-2000) donde se pone el nfasis
en buscar soluciones en la raz de los problemas medioambientales. Dentro de la
lista de productos afectados, se encuentran los productos alimentarios frescos,
alimentos elaborados, qumicos, productos farmacuticos, productos de piel,
productos de madera, textiles y confecciones, productos elctricos y mecnicos y
productos minerales. reas especialmente sensibles, son los niveles de residuos
de los pesticidas, los aditivos alimentarios, la presencia de metales pesados y de
contaminantes, el uso de qumicos, las maderas tropicales duras, la contaminacin
del aire y el agotamiento de recursos no renovables.
3.1.1 HACCP. El Hazard analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la
industria de alimentos. La directiva de la UE sobre higiene en los productos
alimenticios (93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las
compaas de alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades,
en donde se establezca los procedimientos de seguridad establecidos para el
manejo de los alimentos, transporte, distribucin y comercializacin de los
mismos.
Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas
para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (94/2/EC).
193
Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de pesticidas, metales y
contaminacin microbiolgica y radiolgica.
Para tal propsito se propone la implementacin de la filosofa HACCP al sistema

de aseguramiento de la calidad, como lo esta haciendo casi toda la industria de
alimentos en los cinco continentes. El HACCP es adaptable a las ms diversas
condiciones de aplicacin tanto como a la amplsima gama de mentalidades y
posturas culturales. Se emplea por igual en empresas de alta tecnologa como a
las ventas callejeras.
El Sistema de Anlisis De Riesgos y Puntos Crticos De Control (sistema HACCP)

es hoy la herramienta ms adecuada para asegurar la calidad de los productos
alimenticios: el HACCP es recomendado por el Codex Alimentarius, la FDA, la
Comunidad Europea, la Organizacin Mundial de la Salud y la FAO, entre otras
autoridades mundiales de alimentos. Esto se debe principalmente a que el
Sistema es verstil, aplicable a todo tipo de industria de alimentos, moldeable a las
mas diversas mentalidades, convirtindose en un sistema nico para cada
producto, sensible para detectar riesgos en cualquier sistema productivo y
confiable para garantizar la calidad (particularmente la inocuidad) de los productos
elaborados bajo su direccin.
El HACCP se centra en desviar radicalmente la atencin del control basado en el

muestreo de productos terminados, hacia el establecimiento de controles
preventivos a lo largo de toda la cadena productiva. Para esto es necesario que
los fabricantes cumplan cuatro condiciones bsicas:
1. Que conozcan bien el proceso productivo y los riesgos a los cuales est
expuesto el producto a todo lo largo del mismo.
2. Que tomen medidas cientficamente probadas como eficaces para controlar

los riesgos identificados.
3. Que tengan en marcha dispositivos capaces de identificar

instantneamente las salidas de control de los procesos, y prevean
acciones correctivas seguras para tales casos.
4. Que exista evidencia escrita de lo anterior, respaldada por las firmas de los
responsables de los procesos.
El sistema HACCP emplea 7 pasos para su aplicacin en cada uno de los

productos.
1. Estimacin de peligros: se realiza mediante una evolucin sistemtica de

un alimento especfico, sus materias primas e ingredientes, y el proceso
194
industrial a que es sometido con el fin de identificar los peligros potenciales
a nivel fsico, qumico o biolgico.
2. Determinacin de los puntos crticos: Establecer los aspectos,

procedimientos, etapas, y hbitos, en los cuales se pueden controlar los
peligros potenciales identificados, reduciendo al mnimo el peligro que se
presente.
3. Establecer los lmites crticos: Los lmites crticos son un conjunto de

variables y rangos de tolerancia tcnicamente, para asegurar que
efectivamente el punto crtico de control esta actuando.
4. Establecer los procedimientos para el monitoreo de los puntos crticos

de control: El monitoreo es una secuencia planificada de observaciones y
mediciones de los lmites crticos, diseada par garantizar el control de tal
proceso.
5. Establecer las acciones correctivas cuando se monitorea una

desviacin: Las acciones correctivas deben eliminar el peligro real o
potencial que se cre como resultado de una desviacin del plan HACCP,
detectada por la monitorizacin, as como asegurar la correcta disposicin
de los productos involucrados, las acciones deben demostrar que el punto
crtico de control ha sido regresado al punto de control.
6. Establecer los procedimientos de verificacin para el correcto

funcionamiento del sistema: Consiste en llevar a cabo una serie de
procedimientos de anlisis, muestreos y pruebas, que permiten identificar si
el plan HACCP se ha puesto en prctica y se encuentra marchando con los
alineamientos establecidos. Adems permite confirmar que todos los
peligros potenciales a que esta expuesto el producto fueron identificados
durante el desarrollo del plan HACCP.
7. Establecer un sistema de almacenamiento de registros: El plan HACCP

debe tenerse por escrito as como los registros de la documentacin relativa
a los puntos crticos de control y cualquier disposicin de productos. Esos
materiales deben estar disponibles para los inspectores gubernamentales.
La metodologa del sistema HACCP lo hace ideal para ser aplicado en la

agroindustria panelera, si se desea mejorar su produccin en la bsqueda de una
mayor participacin en el mercado nacional y la conquista de mercados
internacionales. Para su implementacin se hace necesaria inicialmente la
divulgacin de esta metodologa, por medio de una capacitacin de los
propietarios y administradores del trapiche.
3.1.2 LA EUREPGAP. Euro Retailer Producer Group, desarroll el GAP (Good

Agricultural Practice), para las hortalizas en cuanto a criterios de direccin, uso de
195
fertilizantes, proteccin de cultivos, manejo de plagas, cosechas, seguridad y
salud de los trabajadores. Actualmente el GAP, est en proceso de prueba, pero
se espera que en un futuro cercano, los exportadores de frutas y vegetales frescos
que esperan suplir las cadenas de supermercados europeos, debern demostrar
que cumplen ciertas directrices.
3.2 REQUERIMIENTOS
3.2.1 Licencias de importacin. Esta podr ser exigida para productos

sensibles y estratgicos como textiles (de acuerdo con las normas del AMF),
productos de acero, carbn y carbn de coque y armas. La concesin de las
licencias de importacin normalmente no suele entraar dificultad y su solicitud
corre a cargo del importador. Si el producto pertenece a la categora del AMF y
est sujeto a cupos, el exportador tendr que facilitar al importador una licencia o
certificado de exportacin, a fin de que el ltimo pueda solicitar la licencia de
importacin (doble sistema de control)
Para el caso de la panela no necesita licencia si la exportacin no supera los
2.000kg.
3.2.2 Cuotas. Las cuotas son restricciones en la cantidad de importaciones o

exportaciones, y son utilizadas para regular la oferta. Las cuotas ms comunes
son los de tipo cuantitativo clasificado dentro del AMF. Este sistema de cuotas
est siendo eliminado gradualmente hasta el 2005. Hasta el momento para la
panela no se presenta ninguna.
3.2.3 Certificado Fitosanitario. Las regulaciones fitosanitarias se aplican a

productos como las frutas frescas, esto significa que un certificado fitosanitario
debe ser presentado, donde se certifica que el producto sali del pas exportador
en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.
3.2.4 Prohibiciones. La importacin de ciertos productos est prohibida, o slo

permitida bajo ciertas condiciones. Se imponen prohibiciones principalmente al
comercio de productos peligrosos, como en el caso de residuos qumicos.
Tambin pueden estar sujetos a prohibiciones por razones de salud y seguridad,
las medicinas, los pesticidas, las plantas y productos alimentarios, los productos
elctricos y las plantas y animales exticos.
196
4. DISTRIBUCIN FISICA INTERNACIONAL
La idea del empaque es tan antigua como la civilizacin humana, ya que

transportar y almacenar productos siempre exigi acondicionarlos en recipientes y
cajas, as como proteger a los alimentos del polvo, la lluvia, la humedad y otros
agentes deteriorantes.
Actualmente, la globalizacin de los mercados y la internacionalizacin de la

economa han otorgado importancia decisiva al empaque tambin en el plano
comercial. En un escenario de comercio internacional altamente competitivo, el
empaque y el embalaje asumen un papel fundamental en la presentacin y en el
mercadeo, en la mejora relativa de los precios de venta, e incluso en la proteccin
del medio ambiente.
El empaque y embalaje son integrantes inseparables de la comercializacin de los

productos de exportacin. Y aunque se trate de bienes diferenciados o de alta
calidad, es probable que no obtengan la aceptacin de los compradores y
consumidores si no han sido empacados o embalados adecuadamente.
El empaque es una combinacin de componentes comerciales de carcter muy

selectivo. Ha de ser aceptable desde el punto de vista grfico y de diseo;
proteger y contener en cantidades convenientes; evitar mayores costos; adaptarse
al uso y manipuleo; comunicar las cualidades del producto; ser apropiado para la
estrategia de venta, y favorecer la estrategia de promocin desarrollada en un
ambiente altamente competitivo.
En el caso de los alimentos, el empaque es mucho ms que un simple embalaje

para proteger o envolver la mercadera. Sirve para reflejar "la imagen" del
producto que se pretende transmitir al consumidor, y constituye un poderoso
medio de comunicacin con la demanda. En consecuencia, el tamao, la forma y
el color del empaque, la tipografa utilizada en los textos, y los materiales
empleados en su elaboracin, adquieren una importancia capital.
El desafo de toda estrategia de mercadeo es lograr que un producto se destaque

de otros, sustancialmente en contenido y en precio. Por ello, el empaque debe
transmitir el mensaje del producto, en primer lugar a travs de la imagen visual
que se torna, a menudo, en un elemento decisivo para la eleccin del consumidor.
197
Un empaque adecuado apunta a la diferenciacin del producto, lo ayuda a
presentarse a s mismo, y puede transmitir la impresin de que es mejor que el de
sus competidores. El empaque se convierte en su propio vendedor, y hace las
veces de nexo con el consumidor, puesto que anticipa al mismo lo que ste piensa
o espera del producto. Protagoniza una suerte de "meta-comunicacin" al
expresar lo que contiene o lo que se supone que contiene. En realidad, son
muchos los factores de orden psicolgico y visual que determinan la eleccin
apropiada del color, la forma y los materiales del envase, en funcin de la
estrategia de comercializacin adoptada. Estos factores se tornan da a da ms
importantes y, adems, varan segn las tradiciones culturales y los gustos de
cada sociedad.
Esto hace virtualmente obligatorio que como exportadores se tenga en cuenta las
necesidades y prcticas prevalecientes en el mercado al que apunta. Por otra
parte, la mayora de los pases han promulgado normas acerca de los empaques y
embalajes de las mercaderas importadas, y han adoptado estrictas medidas para
garantizar su cumplimiento.
En consecuencia, para acelerar la entrega y minimizar gastos innecesarios en la

comercializacin sin que peligre la calidad de los productos, como exportadores
debemos conocer y observar rigurosamente estas regulaciones que, en general,
estn referidas a la proteccin del medio ambiente y del consumidor, al uso de
materiales peligrosos, al etiquetado y el rotulado, como as tambin a las prcticas
de transporte y distribucin.
Por otra parte, el auge de los supermercados e hipermercados, que surgen como
canales de distribucin masiva de alimentos, juntamente con el desarrollo de las
ventas por medio de los autoservicios, ha incrementado las exigencias de
comunicacin hacia el consumidor final. En consecuencia, se ha potenciado el
papel del empaque como el medio ms apto y menos oneroso para desarrollar la
funcin de comunicacin e instruccin que demandan los consumidores.
A efecto de crear un buen empaque para un producto nuevo se debe tomar

muchas decisiones. La primera tarea es establecer el concepto del empaque; es
un enunciado de aquello que el empaque debe ser o hacer para el producto.
A continuacin se debe tomar decisiones en cuanto a elementos especficos del
empaque, por ejemplo, el tamao, la forma, los materiales, el color, el texto y la
marca. Estos elementos se deben complementar a fin de respaldar la posicin de
producto en el mercado y la estrategia de mercadotecnia. El empaque debe ser
198
congruente con la publicidad y la distribucin del producto. Todo esto con el fin de
obtener un mejor y mayor posicionamiento del producto en los mercados metas.
4.1 NORMAS PARA EMPAQUE Y EMBALAJE
El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de

alimentos. La Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios
(93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compaas de
alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se
establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los
alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribucin y
comercializacin de los mismos.
La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos

originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija
niveles mximos de concentracin en los envases y embalajes de metales
pesados y describe los requisitos especficos para la fabricacin y composicin de
los mismos.
La Directiva se transfiri a la legislacin nacional de los estados miembros. Sin

embargo la actual implementacin de esta directiva, ha tomado diferentes formas.
Se puede hacer una diferenciacin entre acuerdos voluntarios y legislacin.
Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases
en vigor en Europa es el sistema alemn grne Punkt o Punto Verde.
El Punto Verde se ha convertido en el smbolo del sistema alemn de reutilizacin
y reciclaje de residuos de envases y embalajes. El smbolo indica al consumidor
que el envase o embalaje del producto puede ser utilizado o reciclado. El derecho
de uso del Punto Verde est restringido, pues es el distintivo de un sistema de
reciclaje de residuos de envases y embalajes, a cargo de cuya financiacin tienen
que correr todas las partes implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al
pago de una cuota, cuyo importe depende del tamao del envase o embalaje, as
como a la firma de un contrato. La contribucin financiera de las compaas est
destinada al pago del sistema de reciclaje.
199
4.2 EMPAQUE Y ETIQUETADO
La regulacin Europea en empaque, se basa en la Norma EU directive 94/62/EC,

donde se establece las normas de empaque para los diferentes productos, sin
embargo continua la existencia de las regulaciones nacionales, que para el caso
del Reino Unido, se basa en reducir el impacto de los empaque al medio
ambiente, y regula el empaque para el transporte, el empaque secundario, y
empaque para ventas.
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que

utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para el caso de los contenedores
en la Unin Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x
120 110 x 110 drum pallet (cm.).
Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de

Etiquetado que son numerosas y varan de producto a producto. Los productos de
consumo deben llevar etiquetas en el idioma del pas al que se va a exportar, para
el caso del Reino Unido en Ingles.
La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el

importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las
regulaciones a cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los
detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la informacin relacionada a los
requerimientos legales.
4.2.1 Material para el empaque. El empaquetado de los alimentos no slo

conserva los alimentos, sino tambin sirve para facilitar su transporte y hacer su
apariencia ms atractiva al consumidor. El conservar el alimento como tal, significa
evitar prdida de gases y olores, as como el evitar de igual manera el que el
alimento asimile sabores y olores indeseados. Tambin es importante el
protegerlos contra la luz, impedir el paso de toxinas, polvo, bacterias, entre otros.
Para la exportacin de la panela granulada se determino que su empaque sea de

plstico polipropileno biorentado termosellable, por que la mayora de los nuevos
productos y el desarrollo en la tecnologa y el diseo del empaque, pertenecen al
campo de los plsticos por su versatilidad a formas y diseo. Tratan de superar al
vidrio y se hacen investigaciones para que no contaminen y que sean reciclables.
200
El plstico es el material que ms se usa para empaque, es ligero y puede
moldearse en complicadas formas de muchos colores diferentes.
Para determinar las caractersticas que se requieren en un plstico para cubrir las
necesidades del producto se deben tomar en cuenta por lo menos los siguientes
puntos:
Resistencia al impacto
Rigidez
Impermeabilidad al vapor de oxgeno agua
Resistencia a agrietamientos
Punto de reblandecimiento
Facilidad de impresin
Olor
Su aplicacin.
A lo que se refiere a la forma, los plsticos ofrecen muchas ventajas, es necesario

revisar algunos otros puntos como el color. Otra caracterstica importante es el
peso, la ligereza del plstico ahorra costos en transporte y aumenta la comodidad
del consumidor.
En su parte ecolgica no es un problema, pues en los pases europeos los

sistemas de reciclage de este tipo de plstico, se encuentra muy avanzado por lo
tanto no representa una amenaza; simplemente ser un empaque tipo
desechable.
El plstico se utiliza para la fabricacin de empaques de muy diversos tipos y para

cualquier clase de producto alimenticio. Algunas de las ventajas del plstico son:
estabilidad a la temperatura, resistencia al impacto, resistencia a la humedad,
barrera a gases, entre otras. Adems del alto costo del molde una desventaja del
plstico es el aspecto ecolgico, ya que los plsticos no se someten a un ciclo
biodegradable, por lo que hay que reciclarlos.
Todo el material que se emplea para el empacado deber almacenarse en

condiciones de sanidad y limpieza y debe ser apropiado para el producto que ha
de empacar y para las condiciones previstas de almacenamiento, as mismo no
debe transmitir al producto sustancias objetables en medida que exceda los
lmites aceptables; debe conferir una proteccin apropiada contra la
201
contaminacin, y debe ser lo suficientemente slido para resistir toda accin
mecnica, qumica y trmica que pueda encontrar durante la distribucin normal.
En aos recientes se ha intensificado el inters por la seguridad de los alimentos,

ya que en la comercializacin de stos, el principal propsito del empaque es la
proteccin y conservacin del producto, es decir, que nos brinde la seguridad de
que el producto llegar al consumidor en las condiciones de calidad que nos
garanticen su salud, establecindose el principio de que el empaque es tan
importante como el alimento que contiene.
Para seleccionar el empaque adecuado se tienen que tomar en cuenta las
caractersticas fsicas y qumicas de la panela. La presentacin o imagen del
producto tambin puede influir en la seleccin del envase, ya que se puede
aprovechar como un motivador de la compra.
Entre los requisitos y funciones ms importantes de los empaques para alimentos

desde el punto de vista tcnico-legal, se pueden en listar los siguientes:
Ausencia de toxinas.
Resistencia al manipuleo durante la carga.
Compatibilidad con los alimentos y descarga.
Proteccin sanitaria.
Resistencia a la compresin del peso.
Proteccin contra prdidas o asimilacin de otros contenedores de
humedad y grasas.
Inviolabilidad.
Proteccin contra prdidas o asimilacin.
Facilidad de desecho de gases y olores.
Apariencia y facilidad para ser impreso.
Proteccin contra la luz.
Limitaciones de tamao, forma y peso.
Transparencia.
Bajo costo.
Resistencia al impacto y vibracin durante el transporte.
202
4.2.2 Anlisis del producto a empacar y embalar. En muchas ocasiones
cuando se tiene sed y se quiere tomar algo fresco, llega a la mente la autctona
pero deliciosa agua de panela. Sin embargo, al momento de prepararla los
consumidores se encuentran con algunos obstculos que, en caso extremo, hacen
desistir de tomar aquel nutritivo producto. Las engorrosas presentaciones
tradicionales de la panela, ya sea redonda o cuadrada, no slo son problema de
quienes a diario la consumen, sino tambin de quienes las producen, pues su
tamao y difcil manipulacin la ponen en desventaja frente a otros endulzantes
como el azcar, el cual es ms fcil de utilizar.
Adems, estudios realizados por la Federacin Nacional de Productores de
Panela, FEDEPANELA, muestran que las panelas comunes en nuestro pas no
interesan a mercados importantes como los europeos, los cuales buscan cada da
formas ms prcticas y naturales de consumo de alimentos.
Por esta razn para penetrar en el mercado del Reino Unido, se determino
exportar panela granulada, la cual tiene las mismas condiciones nutricionales de la
panela comn. Es fcil de manipular, para ser preparada instantneamente fra o
caliente. Se tiene tres tipos diferentes de presentacin Panela en Cubos, Panela
Pulverizada en sobres de 10 gr. y Panela Pulverizada en Bolsas de 500gr.
Figura 11: Panela nuevas presentaciones.
S exporta este producto con el fin de ofrecer al consumidor internacional un

nuevo producto natural, una nueva forma de endulzante instantneo, generando
practicidad en el consumo de alimentos. Se promocionara el producto en ferias y
eventos nacionales e internacionales con el fin de dar a conocer el producto y
atacar primero a los colombianos que en este momento residen en este pas.
203
4.2.3 Manipulacin del producto. Ya que el empaque es de sumo cuidado, el
embalaje es una caja de cartn corrugado impreso mostrando el tipo de producto,
el logo de la empresa, la cantidad y una breve descripcin de su contenido. Esta
se agrupa en los pallets que posteriormente sern transportados a su destino final
en un contenedor de 20".
Tabla 23: CARACTERISTICAS DEL EMPAQUE

Dimensiones
Producto P. Arancelaria Embalaje
Embalaje (cm)
28 de ancho
Caja (cartn
Panela granulada en cubos 17.01.11.90.00 36de largo
Corrugado)
24 de alto
Fuente: Propia
Figura 12: Caja Master
204
La distribucin y comercializacin del producto debe realizarse en un vehculo que
lo proteja de las condiciones climticas, sin mezclarlo con otros productos que
puedan alterar sus propiedades fsico qumicas u organolpticas. En el punto de
venta se debe tener en cuenta la rotacin del producto, la higiene del sitio donde
se exhibe o almacena el producto y la ubicacin, no colocarlo cerca de otros
productos aromticos como ambientadores, jabones o detergentes.
Como material del embalaje para alimentos se utilizara el cartn corrugado, El

cartn corrugado es un material liviano. Este material se utiliza para fabricar cajas,
estas cajas son un embalaje rgido formado por una o ms planchas de cartn
corrugado, unidas o solamente cortadas para permitir los dobleces que formarn
las caras.
El cartn presenta muchas ventajas: bajo costo, ecolgico (se puede reciclar
fcilmente), no es conductor trmico, tiene versatilidad y flexibilidad y puede recibir
recubrimiento de barniz; sin embargo, el cartn tiene casi nula barrera a gases y al
vapor de agua, no tiene resistencia qumica, es permeable al agua y a grasas y no
tienen mucha resistencia estructural. Desventajas que no superan las ventajas que
este material proporciona para el transporte y almacenamiento de la panela.
4.2.4 Etiqueta del empaque. La etiqueta del empaque ser en Ingles y

contendr todos lo necesario para dar a conocer el producto como colombiano y
100% natural.
Las siguientes figuras 13, 14 y 15 muestran las diferentes etiquetas segn la
presentacin del producto, en cada sobre, en la caja de cubos y en los
dispensadores de sobres.
205
Figura 13: Etiqueta sobres de 6gr.
Figura 14: Etiqueta Caja de 48 cubos.
206
Figura 15: Etiqueta dispensadores de 25 sobres.
4.2.5 Empaque
Panela en cubos, es empacada en cajas de cartn plegadizas. Cada caja

contiene48 cubos, esta caja a su vez esta recubierta o sellada por plstico para
brindarle mayor vida al producto, tal como se puede observar en la figura 16 y 17.
207
Figura 16: Caja por 48 Cubos, el frente.
Figura 17: Caja por 48 Cubos, de lado.
Panela Pulverizada en sobres, empacada en bolsas de polipropileno biorientado

termosellable, luego puestas en cajas de cartn plegadizas. Cada dispensador
contiene 25 sobres como los mostrados anteriormente. Cada sobre contiene el
equivalente a una cucharadita de azcar refinada.
208
Figura 18: Dispensador de 25 sobres.
Panela Pulverizada en bolsas, empacada en bolsa de polipropileno biorientado

termosellable. Cada Bolsa contiene 500 gr. de panela pulverizada se sabor
natural.
209
Figura 19: Bolsas de 500 gr.
4.2.6 Desarrollo de la caja master (EMBALAJE). Para la exportacin el producto

estar en una caja master de dimensiones 36cm x 28cm X 24cm de cartn
corrugado, sellada doble tapa, impreso a dos tintas.
Esta caja es utilizada para empacar cualquiera de las presentaciones de la panela,
ya sea en cajas de cubos, en los dispensadores o en las bolsas de 500gr.
210
Figura 20: Caja master
4.2.7 Embalaje
Para la panela en cubos, la caja tendr un peso aproximado de 15 Kg., la cantidad

contenida es de 48 dispalays de 48 cubos cada uno.
Para la panela pulverizada en sobres de 10gr cada sobre, la caja tendr un peso
aproximado de 6Kg, la cantidad es de 24 dispensadores de 25 sobres cada
dispensador.
Para la panela pulverizada en bolsas, la caja tendr un peso aproximado de
14.5Kg, la cantidad contenida ser de 36 bolsas de 400gr cada una.
La regulacin Europea en empaque, se basa en la Norma EU directive 94/62/EC,

donde se establece las normas de empaque para los diferentes productos, para
los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que utilizar y
ver la normatividad al respecto, donde para el caso de los contenedores en la
Unin Europea, deben venir cajas en pallets de 800 x 1200 x 2050 euro pallet
211
1000 x 1200 x 2050 mm. La altura del pallet debe ser de 150 mm. segn las
normas tcnicas ISO 1980, ISO 4117, ISO 3676 e ISO R4458.
Las dimensiones de la estiva para ser transportado por va martima, ser como se
muestra en el siguiente grafico.
Figura 21: Estiva armada.
Panela Panela Panela
2050 mm.
Panela Panela Panela
1200 mm.
Figura 22: Distribucin estiva para exportacin.

1200 mm.
1000 mm.
280 mm
360 mm
Una estiva de 100 x 120 mm. de cajas como las que se utilizaran de cartn
corrugado, tiene 6 cajas por nivel y segn el alto el pallet tendr 8 niveles, para
tener en total 72 cajas por estiva. Cada caja tiene un peso aproximado de 14.5 gr.
en las presentaciones de Panela en cubos y en bolsas, cada nivel tendr un peso
de 87 gr. y 696 gr. por estiva, en el caso de la panela en sobres ser de 36gr. por
nivel y de 288 por estiva.
El transporte se realizara en un contenedor de 20 pies el cual no necesita de
ningn tipo de refrigeracin ni trato especial (ver figura 23). En este contenedor se
212
pueden almacenar 10 pallet de los descritos anteriormente llevando as una
cantidad de 720 cajas con un peso aproximado para la presentacin de cubos y
bolsas de 6.960 gr., para los sobres su peso neto de exportacin de 2.880 gr.
segn los datos suministrados por la empresa Doa Panela su produccin da a
vasto para exportar un contenedor mensual lo cuan nos da un exportacin anual
de 8.640 cajas.
Figura 23: Contenedor tipo estndar
4.3 TRANSPORTE
Las exportaciones hacia el Reino Unido cuentan con diferentes alternativas va

area y va martima. Inglaterra, en particular, concentra la mayor parte de
servicios de transporte internacional. Desde sus principales puertos y aeropuertos,
se reexpide un volumen importante de carga hacia Escocia e Irlanda del Sur.
Para Inglaterra, la oferta de servicios martimos es amplia, y se concentra
principalmente en el puerto de Felixstowe.
El acceso por va area registra un bajo nmero de frecuencias directas y de
vuelos cargueros. No obstante esta circunstancia, la amplia red de servicios
cargueros y de pasajeros que conectan en el continente, permiten el transporte
areo de todo tipo de carga.
Cada uno de los modos de transporte a su vez posee caractersticas especficas

que determinan ventajas y desventajas comparativas frente a los dems, en
materia de capacidad de transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y
flexibilidad para el desplazamiento puerta a puerta, as:
- El transporte martimo por sus ventajas de gran capacidad y reducido costo se

adapta principalmente a la movilizacin de cargas masivas de bajo valor
agregado. Por este medio se movilizan productos como caf, banano, granos,
213
petrleo, cemento, azcar, acero, vehculos, productos qumicos, fertilizantes,
minerales, maquinaria, manufacturas metlicas y de madera, entre otros.
- El transporte multimodal, por ser una combinacin de modos, tiende a utilizar en

cada trayecto el ms ventajoso.
En definitiva las caractersticas del producto que se va a transportar, y sus

requerimientos particulares determina en alto grado el tipo de transporte que se
debe utilizar para su distribucin, en tal virtud es preciso identificar respecto de las
mercancas datos como:
Naturaleza del producto: Esto es si es perecible, frgil, peligroso, normal o de

dimensiones o pesos especiales.
Tipo de carga: Carga general con empaque, suelta o unitarizada, al granel, slida
o lquida; aclarando si requiere o no condiciones especiales de presin y
temperatura.
Magnitud del embarque: Esto es peso bruto; peso neto; volumen total; factor de
estiba y nmero de unidades.
Plazo de entrega y fecha de embarque.
Lugar de origen, destino y puntos de paso, que incluye cada modalidad
4.3.1 Transporte Martimo. El Reino Unido cuenta con ms de 250 puertos y

subpuertos o auxiliares, dedicados al trfico comercial. Entre los que se destacan
se encuentran Felixstowe, Southampton, Liverpool, Thames Port y Tilbury, que
son los ms importantes de Inglaterra. Por su parte Felixstowe es el ms grande
centro de distribucin.
En Irlanda del Norte se destaca Belfast como el centro portuario que mayor
cantidad de carga moviliza.
INGLATERRA
Felixstowe
Se sita al sudeste del Reino Unido. Este Puerto se constituye en la principal
puerta de entrada haca Inglaterra. Su ubicacin geogrfica le permite ofrecer
servicios de transbordo haca Portugal y Finlandia como tambin hacia Rusia,
pases del Mar Bltico, frica del Norte, el Mediterrneo, Medio Oriente y el Mar
Negro.
214
En Inglaterra, Felixstowe cubre la mayora de los servicios, ofreciendo opciones
para todo tipo de carga contenedorizada, desde all las navieras pueden extender
sus servicios por carretera o por ferrocarril al resto del territorio.
Southampton
Situado en Hampshire, al sur de Inglaterra, a la altura de Southampton Water (una
ensenada del canal de la Mancha), y a orillas de los ros Itchen y Test, es el mayor
puerto mercantil del sur. Cuenta con transbordadores o ferrys que parten hacia el
resto del continente.
Liverpool
Se ubica en el Este del Reino Unido, es el foco comercial de una extensa rea
metropolitana. Recibe importaciones de cereales y otros productos alimenticios,
madera, minerales no ferrosos y fibras textiles. Entre sus manufacturas destacan
los productos farmacuticos, equipos elctricos, azcar refinada, harina y artculos
de caucho (hule).
Thamesport
Considerado el puerto de carga contenedorizada con uno de los mayores
crecimientos en los ltimos tiempos en Europa. Su localizacin estratgica al Este
del Thames, cerca de Londres, permite un fcil acceso haca los centros
productivos y de distribucin del Reino Unido a travs de redes carreteras y
ferroviarias.
As mismo es considerado punto estratgico para el trasbordo de servicios desde
y hacia Amrica, Lejano y Medio Oriente, frica, Europa Continental y Mar
Bltico.
IRLANDA
Belfast
Ciudad y puerto martimo, capital de Irlanda del Norte, situado en el Noreste de
este pas, en el ro Lagan, (un brazo de mar del canal norte del Mar de Irlanda). Es
uno de los centros ms importantes de construccin y reparacin de buques de
Gran Bretaa, adems por este puerto ingresan productos como cereales, carbn,
qumicos, hierro y acero.
215
En general estos puertos, han especializado sus terminales para el manejo,
almacenamiento y transferencia de carga contenedorizada, perecedera, graneles
(minerales, carbn y granos), qumicos slidos y fluidos.
4.3.1.1 Servicios y tarifas. En servicios existen diferentes opciones para los

exportadores colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados. Sin
embargo es detener en cuenta que se presenta una mayor oferta desde el caribe
colombiano.
El puerto de Felixstowe es el que concentra la mayora de los servicios directos
proveniente de Colombia. Los dems puertos del Reino Unido, como Glasgow en
Escocia y Belfast en Irlanda del Norte se sirven mediante transbordos o traslados
terrestres.
En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulacin,
es as como hoy en da para un mismo producto y un mismo destino se pueden
encontrar niveles muy diferentes.
Tabla 24: TARIFAS DE REFERENCIA
ORIGEN DESTINO TIPO DE FLETE US$ FLETE US$

CARGA (20) (40)
BUENAVENTURA Felixstowe GENERAL 1400 Y 1700 1800 Y 2100
CARTAGENA Felixstowe GENERAL 1200 Y 1500 1600 Y 2000
Fuente: Proexport, medios de transporte. www.proexport.com.co
La opcin para carga suelta esta dada por dos consolidadores, va Miami con
tiempos de trnsito altos que oscilan entre 28-40 das.
Los niveles de tarifas ofrecidos para carga suelta fluctan entre US$190 -US$240
por Tonelada o Metro Cbico.
4.3.2 Transporte areo. El Reino Unido cuenta con una amplia infraestructura
aeroportuaria. Entre otros aeropuertos, disponen de servicio aduanero y
facilidades para el manejo de carga: Belfast, en Irlanda del Sur; Glasgow,
216
Edimburgo y Aberdeen, en Escocia; y London Heathrow/Gatwick, Birmingham,
Manchester, Bristol y Liverpool en Inglaterra.
Los aeropuertos londinenses de Heathrow, 24 Km al oeste de Londres y Gatwick,

a 46 Km de sta, pueden catalogarse como las principales puertas de entrada
para carga area al Reino Unido. Desde stos, la carga es reexpedida hacia otras
ciudades del pas.
En general sus terminales cuentan con capacidad para el manejo de todo tipo de
carga como, perecedera, general, a granel, refrigerada y liquida entre otras. As
mismo se encuentran dotadas de amplias vas de acceso, ya sea por medios
terrestres o ferreos. Circunstancia tal que facilita el traslado de carga hacia otros
destinos del territorio.
Por su parte, s la mercanca ha sido nacionalizada, puede reexpedirse va
terrestre en camin, por ferrocarril o va area. Las mercancas sin nacionalizar
son trasladadas va area, a menos que ello no sea posible, en tal caso se
enviarn por ferrocarril.
4.3.2.1 Servicios y tarifas. La oferta de servicios areos directos desde

Colombia al Reino Unido es baja, pues solo se cuenta con un vuelo directo en
equipo de pasajeros con British Airways. En lo restante son rutas con conexin en
vuelos de pasajeros y cargueros, en ciudades como Madrid, Amsterdam, Pars,
Frankfurt, Roma y Luxemburgo, as como en Miami y New York, entre otros.
En cuanto a tarifas, si bien existen unos topes mximos recomendados por IATA,
la competencia internacional, propicia unos niveles dismiles, de acuerdo con las
estrategias comerciales de las aerolneas, productos, volmenes, fidelidad del
cliente etc.
Es as como hoy en da para un mismo producto y un mismo destino se pueden
encontrar fletes diferentes.
Tabal 25: TARIFAS DE REFERENCIA
ORIGEN DESTINO TIPO DE CARGA TARIFA US$ (+DE

500 KG)
BOGOTA LONDRES GENERAL 1.40(1) Y 2.97(2)
BOGOTA LONDRES PERECEDERA 1.55(1) Y 2.97(2)
(1)Tarifa en servicio directo (2) Tarifa con conexin
Fuente: Proexport, medios de transporte. www.proexport.com.co
217
Adicional a la tarifa bsica, se han establecido recargos: uno de ellos es el
denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual vara de acuerdo al
precio del petrleo en el mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto
se deriva de una frmula establecida por la autoridad aeronutica.
De otra parte, est el recargo por seguridad, el cual tambin debe ser registrado
ante la autoridad aeronutica.
4.3.3 Transporte de muestras sin valor comercial. Como alternativa para

envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos y muestras
sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga los cuales garantizan
mejores tiempos de entrega.
Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas como: DHL,
FEDEX, SERVIENTREGA y UPS entre otras.
Vale la pena sealar que para empresas socias de Proexport, algunos de estos
courier presentan condiciones preferenciales.
4.4 REQUISITOS PARA EL IMPORTADOR
Si es una empresa que realiza por primera vez una importacin necesita solicitar
el Traders Unique Reference Number (TURN). Este es un numero de doce
dgitos requerido por el HM Customs & Excise el cual le permitir a los
importadores obtener el visto bueno del Customs Handling of Import and Export
Freing (CHIEF), estos son las entidades gubernamentales del Reino Unido.
Para obtener el TURN si esta registrado ante el departamento de impuestos a las
ventas VAT, ser este mismo nmero mas tres nmeros adicionales. Si no esta
registrado con el VAT se expedir un nmero temporal para evacuar los productos
de los puertos, este nmero se llama Pseudo TURN.
Para conseguir este nmero contactar:
HM Customs & Excise
Custom House
Pier Head
Kings Dock
Swansea
SA1 8RY
Tel: +44 01792 634004, 634005, 634007
218
Qu documentos se deben presentar para el proceso de importacin?
Para pasar por Customs Control se debe presentar una copia de la forma de
importacin C88, tambin se recomienda una copia de la factura de venta, si no se
ha concretado la venta, se adjunta copia de una carta que confirme el buen estado
de la mercanca.
Se tiene un agente no es necesario completar toda la forma C88, el agente

presentar directamente informacin a la CHIEF, el cual produce un papel plano
que contiene la misma informacin del C88, llamado trader Input Plain Paper C88.
Todos los detalles de la importacin se consignan en el Single Administrative

Document (SAD), formato C88, es el mismo para cualquier pas perteneciente a
la comunidad Europea en el lenguaje correspondiente, para este caso del Reino
Unido se encuentra en ingles. Una muestra de este documento se presenta en el
anexo
El C88 permite la declaracin legal de los bienes importados, este muestra toda la
informacin sobre el producto, el origen, y el proceso y medio de transporte que se
ser utilizado para la importacin.
Si estos documentos se encuentran en regla el formato C88 ser sellado, si fue

por intermedio de un agente se har una Entry Acceptance Advine el cual el la
aceptacin de entrada del producto.
La panela granulada necesita una licencia de importacin despus de los 2.000

Kg.
219
5. MODELO DE EXPORTACION
Uno de los objetivo principales de los pases es disminuir el control y el riesgo al

realizar negocios ms aun cuando son a nivel internacional, por esto es que las
exportaciones se han vuelto la herramienta ms importante en los ltimos das en
cuestin de negocios.
Existen dos tipos de exportaciones:

Exportaciones de inversin directa
Exportaciones de inversin indirecta
Este tipo de empresas por estar incursionando en un nuevo mercado, la mejor

opcin es que realice la exportacin de inversin indirecta en la que se utiliza un
intermediario para la realizacin del negocio, reduciendo los riesgos y control de
la exportacin ya que en primera instancia la idea es observar el comportamiento
del producto en el pas extranjero en este caso el Reino Unido.
A largo plazo la propuesta ser un punto de compra y oficina en Inglaterra de
donde se controlaran las exportaciones, en este caso estas se realizarn de
inversin directa teniendo ya el producto posicionado y segmentado.
El proceso de compra de la panela que llegar Al Reino Unido por inversin

indirecta se realizara del exportador al comercializador, el cual se va a encargar de
poner en los puntos de venta el producto. Es decir, la tarea del productor consistir
en llevar el producto a un puerto a una ciudad especfica de Colombia (Santa
Marta, Cartagena, Buenaventura, Bogota, otros) despus el comercializador se
hace cargo del producto.
Sin embargo en este proyecto se analizarn los costos de distribucin hasta el
DEQ, en caso que algn cliente mas adelante presente un sistema de negociacin
diferente.
Por otro lado, existen otras maneras en las que el exportador puede llevar el
producto a manos del consumidor final o de buscar otras maneras de
comercializar el producto. Una de ellas son las ferias y eventos especializados. A
lo largo del primer y tercer trimestre del ao, principalmente Europa congrega en
220
diferentes eventos a participantes de las industrias agrcolas y alimentara.
Cultivadores, productores, comercializadores y distribuidores de productos frescos
y procesados, as como de proveedores de maquinaria y servicios se dan cita en
diferentes eventos feriales y comerciales.
Debido a que el producto a exportar es nuevo y necesita de una instruccin o

explicaron detallada de uso, se diseo una carta promocional que muestra el
proceso de fabricacin del producto y de las ventajas que tiene el consumo del
mismo, de esta manera el consumidor o importador sabr que es lo que se le esta
ofreciendo. Este documento es en Ingles y comprende lo siguiente breve
descripcin del producto, diferentes nombres que tiene en el mercado para buscar
la relacin con alguno de estos ya existentes, algunas propiedades medicas
propias de la panela, informacin nutricional y fotos de las diferentes
presentaciones en las que puede ser importada as como precios de venta FOB.
Como se hace referencia en el numeral 2.3.1 Perfil del consumidor, es un producto

que es 100% natural lo cual atrae la atencin del consumidor potencial en el Reino
Unido, en el ao 2003 se registro USD$ 678.738 de importaciones de este
producto esto muestra que ya se ha incursionado en el mercado y que la
innovacin en empaque facilidad y rapidez en el uso son un gancho importante
para los exportadores Colombianos.
Es por esto se ha seleccionado un listado de importadores que ya tienen vnculos
comerciales con Colombia en el sector de la agroindustria, por lo tanto estn al
tanto de las regulaciones y la diversidad de los productos que este pas ofrece.
5.1 PLAN DE EXPORTACION GENERAL
Para realizar un negocio exitoso, se necesitan seguir los siguientes pasos. Esto
da una base para empezar con el proceso de exportacin y los requerimientos
mnimos generales. Todo esto se analiza en el desarrollo del proyecto.
1. Estudio de Mercado y de la Demanda Potencial
La exportacin supone inicialmente un estudio del mercado internacional, tanto

para la determinacin del precio adecuado, como para el conocimiento de la
demanda del producto.
2. Remisin de La Factura Pro forma
Ante el requerimiento de cotizacin de un comprador externo, se deber
suministrar una factura proforma (cotizacin), con el objeto de facilitar al
221
importador la solicitud previa de licencias o permisos de importacin y el
establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador.
En dicha factura se consignan entre otros los siguientes datos:

Numero de identificacin tributaria NIT.
Fecha de expedicin.
Descripcin clara, completa e indicando todas las caractersticas del
producto.
Valor unitario por tem, en la moneda de negociacin.
Calor de los fletes internos o internacionales, y dems segn el tipo
de negociacin o INCOTERM acordado.
Valor total de la exportacin.
Forma y plazo de pago.
En la mayora de los casos firma y sello del representante legal.
El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al

comprador del exterior, sin embargo, si ste plazo es superior a 12 meses
contados a partir de la fecha de la declaracin de exportacin, deber informarlo al
Banco de la Repblica (Pargrafo segundo, Artculo 15 de la Resolucin 8/2000
JDBR, siempre y cuando su monto supere la suma de diez mil dlares de los
Estados Unidos de Amrica (US$10.000).
As mismo, se pueden establecer negociaciones condicionadas a pagos

anticipados por futuras exportaciones, pero teniendo en cuenta, que stas deben
ser realizadas dentro de los cuatro (4) meses siguientes a la fecha de
canalizacin de las divisas a travs del intermediario financiero.
3. Aceptacin de las Condiciones

El importador en el exterior confirma la aceptacin de las condiciones de la
negociacin, y procede segn stas a la apertura de la carta de crdito en el
banco corresponsal o a la remisin de las letras o pagars por los valores
respectivos.
4. Confirmacin de la Carta de Crdito

El banco comercial colombiano recibe copia de la carta de crdito del banco
corresponsal garante u otro documento que se convenga como garanta de pago y
comunica al exportador para que este inicie los trmites para el despacho de la
mercanca.
222
5. Factura Comercial
Es usado por las autoridades aduaneras del pas del importador como el
documento para determinar el valor en aduana de las mercancas sobre el cual se
aplicarn los derechos de importacin.
6. Lista de Empaque
Proporciona informacin sobre el embalaje, cantidades de bultos o cajas, su
contenido, su peso y volumen as como las condiciones de manejo y transporte de
las mismas.
7. Contratacin del Transporte

El exportador contratar el medio y la compaa de transporte mas adecuados (en
consideracin a la clase de mercanca, los costos y las necesidades de
disponibilidad), en los trminos acordados con el comprador.
8. Certificacin de Origen de la Mercanca
Es un requisito para la nacionalizacin o para obtener preferencias arancelarias en
el pas de destino. El exportador iniciar trmites para la aprobacin del certificado
de origen ante el MINCOMEX.
Un formulario es suministrado en forma gratuita por MINCOMERCIO y debe
radicarse en original y copia, junto con copia de Registro Nacional de
Exportadores y el certificado de constitucin y gerencia si se trata de persona
jurdica o registro mercantil cuando se trate de personas naturales, en la
ventanilla de correspondencia de las Direcciones Territorial o Puntos de
Atencin. En Bogot la radicacin debe realizarse en la Calle 28 No. 13 A 15,
Piso 1, Local 1.
Radicado el formulario, se verifica la informacin y se determina el criterio de

origen del producto a exportar con base en las disposiciones existentes para los
distintos esquemas preferenciales, los cuales son consignados en la planilla
"Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen".
El original de la "Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen" se remite al

exportador. La inscripcin tiene una validez de dos aos.
9. Compra y Diligenciamiento del Documento de Exportacin (DEX)
223
El documento de exportacin o Declaracin de Exportacin, DEX, puede ser
utilizado en dos formas:
9.1. Como Autorizacin de Embarque
9.2. Como Declaracin Definitiva
La Declaracin de Exportacin, DEX, lo expenden las Administraciones de Aduana

y en algunas ciudades los almacenes de cadena, tiene un costo de $11.000.oo.
En caso de ser insuficiente el espacio para la descripcin de la mercanca, se
adquieren Hojas Anexas al DEX.
10. Solicitud de Vistos Buenos

La exportacin de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito
en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno. Este
requisito debe cumplirse en forma previa a la exportacin de los siguientes
productos:
Tabla 26: PRODUCTOS Y REQUISITOS PARA VISTOS BUENOS

ENTIDAD REQUISITOS PRODUCTOS
-Inscripcin, se anexa al DEX

MINERCOL -Patente de comerciante y - Esmeraldas y piedras preciosas
gua.
-Inscripcin, se anexa al DEX - Especies del Reino Animal y
MINISTERIO DE la resolucin de autorizacin vegetal tropicales y especies en
AMBIENTE para cultivo o cra artificial y el vas de extincin y sus
CITES subproductos
- Glndulas y rganos de Origen

Humano
INVIMA - Registro Sanitario - Productos farmacuticos y de
cosmetologa
- Productos alimenticios
- Animales y plantas vivas
ICA - Certificado Fito o Zoosanitario - Productos de origen animal o
vegetal sin procesar
INCODER - Inscripcin y Vo..Bo - Peces vivos y muertos
Fuente: Gua de Exportaciones desde Colombia. Centro de Informacin y Servicios de comercio exterior
ZEIKY.
Cuando el Gobierno Nacional considere que hay deficiencias en el consumo

interno de algn producto, se procede a la asignacin de un cupo para la
exportacin, el control de estos cupos normalmente se hace por parte de
MINCOMERCIO, entidad ante la que el exportador solicita la asignacin de una
cantidad y/o valor. De igual manera, cuando la restriccin cuantitativa es debida al
224
cierre de algn mercado externo y se le asigna una cuota a Colombia,
MINCOMERCIO debe ejercer la vigilancia sobre su cumplimiento y autorizacin
de la cuota - parte a cada exportador.
11. Presentacin del Documento de Exportacin (DEX) y Aforo de la Mercanca.
Una vez presentado el DEX con sus anexos respectivos, si se encuentra bien
diligenciado y rene los requisitos exigidos, la Aduana acepta la solicitud de
autorizacin de embarque o la declaracin definitiva, segn el caso, procediendo
al aforo de la mercanca y autorizando su embarque. El DEX se presenta junto con
los siguientes documentos:
- Documento de Identidad del exportador o documento que acredite su

autorizacin a la Sociedad de Intermediacin Aduanera,
- Documento de transporte (gua area, conocimiento de embarque o carta de

porte),
- Factura comercial,
- Registros sanitarios, autorizaciones expresas y dems requisitos exigidos

para la exportacin del producto.
- Lista de empaque (si lo requiere)
Una vez presentado estos documentos e incorporados al Sistema Informtico

Aduanero, este determinar si requiere inspeccin fsica o documental, la cual se
hace en las bodegas de la aerolnea, en el puerto de salida o lugar habilitado por
la DIAN.
12. Pago de la Exportacin
La exportacin genera la obligacin de reintegrar las divisas percibidas. Los

exportadores, de acuerdo a lo establecido en el rgimen cambiario (Resolucin 08/
00 de la Junta Directiva del Banco de la Repblica) debern efectuar la venta de
las divisas a travs de los intermediarios del mercado cambiario, autorizados por
el Banco de la Repblica (bancos comerciales y dems entidades financieras),
dentro de los plazos consignados en la declaracin de exportacin, para ello el
exportador deber previamente diligenciar el formulario Declaracin de Cambio
No. 2, que le entrega en forma gratuita la entidad financiera.
225
La empresa tiene seis meses de plazo para realizar el reintegro de divisas una vez
se reciba la transferencia por medio de la entidad financiera.
La empresa tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al

comprador del exterior, sin embargo, si ste plazo es superior a 12 meses
contados a partir de la fecha de la declaracin de exportacin, deber en este
mismo periodo, informar del hecho al Banco de la Repblica, con excepcin de
aquellas cuyo valor sea inferior a US$ 10.000.
As mismo, el exportador puede establecer negociaciones condicionadas a pagos

anticipados por futuras exportaciones, pero teniendo en cuenta que, dentro de
los cuatro (4) meses contados a partir de la fecha de canalizacin de las divisas a
travs del intermediario financiero, deber realizar la exportacin de los
bienes.
En el anexo se muestra de una manera ms detallada y explicativa los pasos

necesarios para exportar.
Trmite para exportar panela especficamente
Para acceder a este mercado se requiere solicitar cupo a la Subdireccin de

Registros de la Direccin General de Comercio Exterior, mediante una
comunicacin escrita. Una vez sea asignado el cupo, antes de cada embarque se
debe solicitar a dicha Subdireccin si la empresa est radicada en Bogot, o a
travs de las Direcciones Territoriales o Puntos de Atencin en las otras ciudades,
la expedicin del Certificado de Origen. Este Certificado es una forma preimpresa
que se expide en la Subdireccin de Registros de la Direccin General de
Comercio Exterior, calle 28 13A - 15, Piso 3. En ciudades diferentes a Bogot, se
remite a las Direcciones Territoriales o Puntos de Atencin para que sean
entregados a los exportadores. El exportador debe indicar: Cantidad a exportar;
nombre del importador y direccin; nombre del barco; puerto de embarque y de
arribo; fecha esperada de despacho y de arribo. As mismo, debe anexar:
Fotocopia de la consignacin hecha al Fondo de Fomento Panelero, segn lo
establecido en el artculo 6 del Decreto 1999 del 22 de agosto de 1991,
reglamentario de la Ley 40 de 1990. Esta cuota equivale al 0.5% del valor FOB de
la exportacin, o al 0.5% del valor de la factura de compra cuando el exportador es
comercializador y no es productor. La consignacin debe hacerse en el Banco
Popular cuenta N 03206047-7 o en Bancafe cuenta N 51899002-3, Certificado
expedido por Fedepanela donde se indica la cantidad a exportar y el pas de
destino.
5.1.1 Muestras sin valor comercial. Despus de que se tiene identificado el

posible cliente o importador, se realiza el acuerdo para mostrar el producto. En
este proyecto la empresa exportadora se diferenciara de sus competidores
226
mandando una muestra preliminar completa, en medio magntico; de tal forma
que el importador puede conocer el producto desde su fabricacin hasta verlo
como producto terminado, despus de esto si e de su agrado se mandara la
muestra fsica. As la empresa se evita un gasto innecesario mandando muestras
a compaas no interesadas en el producto.
Para el envo de muestras al Reino Unido se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Su nica funcin debe ser la de promocionar o dar publicidad, y en
ningn momento puede ser comercializada.
Se debe sealar su valor en la factura para efectos de aduana.
Debe venir junto con el certificado de origen.
No se pueden enviar ms de diez muestras de un mismo producto. Si
esto se hace es necesario expedir una licencia de importacin en
dicho pas.
Adicionalmente se deber tener en cuenta las siguientes consideraciones:
1. El exportador tiene un lmite mximo por ao para la exportacin de muestras

sin valor comercial de USD $10.000
2. La Factura Comercial o Proforma debe presentarse declarando los valores de

los productos a exportar y con clara indicacin de que se trata de muestras
sin valor comercial.
3. La Declaracin Simplificada de Exportacin es expedida por las

Administraciones de Aduana y tiene un costo de $5.500
4. No pueden exportarse como muestras sin valor comercial Caf, esmeraldas y

dems piedras preciosas, artculos manufacturados con metales preciosos,
oro y sus aleaciones, platino y metales del grupo platino, cenizas de
orfebrera, productos de la fauna y flora silvestre, plasma humano, rganos
humanos, estupefacientes y los productos cuya exportacin est prohibida,
patrimonio artstico, histrico y arqueolgico de la nacin.
5.2 TERMINOS DE VENTA, INCOTERM
EXW
La empresa cumplir con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la
mercanca, en su establecimiento (almacn), a disposicin del comprador
(importador), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga en el
227
vehculo proporcionado por el comprador, culminando con nuestra
responsabilidad.
FAS (Free Alongside Ship)

La entrega de la mercanca se realizar cuando sea colocada por nosotros al
costado del buque en el puerto de embarque convenido (Cartagena). Sern por
cuenta del comprador todos los costos y riesgos de prdida o dao de la
mercanca desde ese momento. Este incoterm nos exige despachar la mercanca
en aduana para la exportacin.
FCA
Nuestra responsabilidad finalizar en la entrega de la mercanca al transportista
sin pago del flete.
FOB (Free on Board)

Tendremos la obligacin de cargar la mercanca a bordo del buque en el puerto de
embarque especificado en el contrato de venta. El comprador seleccionar el
buque y pagar el flete martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce
cuando la mercanca rebasa la borda del buque. Nosotros nos encargaremos de
los trmites para la exportacin.
Tabla 27: DESCRIPCIN DEL PRODUCTO FOB

VALOR VALOR
PRODUCTO PRESENTACION
UNITARIO EMBALAJE
Caja mini master X 24
Panela en cubos sabor
Display USD 0,65 USD 15,60
Natural
Caja master X 48 Display USD 31,20
Caja mini master X 24
Panela en cubos sabores Display USD 0,85 USD 20,40
Caja master X 48 Display USD 40,80
Panela Pulverizada por
USD 0,50
500gr. Caja Master por 30 bolsas USD 15,00
Fuente: Propia datos suministrados por Doa Panela ver anexo
228
Los datos presentados anteriormente corresponden precios suministrados por la
corporacin panelera Doa Panela, por polticas de la empresa los datos
anteriores para llegar a estos no pueden ser pblicos.
Con base en los datos de almacenamiento podemos obtener el precio del

contenedor en dlares que se muestran en la tabla 28.
Tabla 28: VALOR DEL PRODUCTO FOB

Cantidad VALOR
PRODUCTO PRESENTACION
Cajas EMBALAJE
Panela en cubos sabor
Contenedor 22 720 USD 22.464
Natural X 48
Panela en cubos sabores
X 48
Panela Pulverizada por
500gr. X 30
Fuente: Propia
Como se estn manejando las exportaciones del gremio no se hace negociaciones

si no de esta manera as que la empresa no interviene con el transporte a puerto,
sin embargo en el anexo se dan las bases para si la empresa quiere cambiar el
sistema de negociacin, presentando los costos con los dems INCOTERMS.
Tabla 29: PRECIO DE LA PANELA SEGN INCOTERMS

FOB USD$10.800
Flete Cartagena - Felixtowe USD$1.100
CPT USD$11.900
Seguro Cartagena Felixtowe (12% FOB) USD$1.296
CIF USD$13.196
Descargue Desestiba USD$818
DEQ USD$14.014
Fletes y Acarreos (15% DEQ) USD$2.112
DDU USD$16.116
Derechos Importacin (Arancel 33.9%) USD$5.463
DDP Felixtowe USD$21.579
Fuente: Propia
Cada caja tendra un costo de USD 29.97, lo que equivale que cada presentacin
individual es de USD 0.99, eso en libras esterlinas es de 1.8 este es un precio
muy competitivo para un producto 100% natural.
229
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La panela es un rengln muy importante de la produccin agropecuaria

nacional en trminos de participacin en el valor de la produccin, empleo, rea
utilizada en caa panelera y participacin en el gasto de los hogares, entre otras.
Colombia es un importante productor de panela (el segundo en el mundo

despus de la India) y el mayor consumidor per-cpita del mundo (37,4 Kg/Hab).
El consumo en Colombia se ha visto afectado por la competencia del azcar, los
edulcorantes sintticos y las bebidas artificiales; adems de los nuevos
requerimientos del consumidor en cuanto a calidad y presentacin.
Se presenta un empaque y una presentacin de la panela no convencional,

una panela fcil de utiliza que elimina el problema de almacenamiento en los
hogares y rpida preparacin. Diminuye el tiempo de preparacin de media hora a
5 minutos.
El precio FOB de la panela Colombiana en relacin con el de la India y

Mauricio se encuentra en un punto medio USD 0.50, USD 0.40 y USD0.58
respectivamente, lo que le genera ventaja competitiva por la proximidad entre los
dos pases con relacin a los otros competidores.
Actividad que vincula 350.000 personas que representan el 12% de la

poblacin rural en 6 regiones paneleras, crea un impacto social bastante positivo
para la recuperacin campesina y fomento de nuestro pas.
La utilizacin de este producto es variada, puede comercializarse como

endulzante, bebida energizante, ingrediente de pastelera o comidas naturales y
como la tradicional panela en los consumidores ya conocedores del producto.
Las caractersticas y condiciones agro ecolgicas como el predominante clima

templado compuesto de calor y humedad, as como los suelos ricos en
composicin orgnica, hacen de nuestro pas uno de los mas productivos en
cultivo de caa panelera.
230
Producto 100% natural con un gran valor alimenticio y nutricional, que a su vez
no produce ningn residuo ni contaminante, ya que los resultantes en el proceso
de transformacin, son todos reutilizables ya sea como combustible o como
abono orgnico.
Los mltiples problemas alimenticios en la Unin Europea principalmente en el

Reino Unido y los cambios en los hbitos alimenticios, ha creado una conciencia
en sus habitantes de consumir productos naturales y que agregan valores
nutricionales a su dieta diaria se ha vuelto muy popular.
Como se menciono en el 1.4 Colombia es el segundo productor de panela en el

mundo lo cual la pone en una posicin privilegiada con respecto a la capacidad
productiva y exportadora.
El arancel que tiene este producto con respecto a los dems pases
exportadores es alto sin embargo para enero del 2005 se espera que este sea
cero o por lo menos del 50% de lo que es hasta el momento.
La panela es considerada la segunda agroindustria rural, despus del caf,

tanto por el nmero de establecimientos productivos, el rea sembrada y la mano
de obra que vincula, entre otros aspectos.
El Reino Unido con unas importaciones de USD$ 684.738 muestra un mercado

bastante atractivo para el producto colombiano, que pretende salir con las
condiciones necesarias para suplir los gustos y necesidades del consumidor.
La capacidad productora de Panela y un rendimiento por hectrea de 6530Tn

en Colombia ofrece la produccin necesaria para suplir el mercado ofrecido por el
Reino Unido.
Para el ejercicio la Corporacin Panelera Doa Panela debe continuar con la

certificacin de cultivo y producto orgnico, as como los dems productores para
as entrar mas fuerte al mercado Britnico y Europeo en general ya que la
demanda de estos productos esta creciendo cada ves mas.
Utilizar las conexiones con la Cmara de Comercio Colombo Britnica, para la

promocin de la panela en ferias de alimentos y la incursin en los acuerdos
231
comerciales con importadores, as como la presentacin del producto ante HM
Custom and Excise entidad encargada en Inglaterra de relaciones exteriores.
ASOPANELA y todos los miembros vinculados a ella, deben estar pendientes a

la nueva legislacin del SGP Andino y tratar de disminuir el arancel hasta cero si
es posible, ya que esto dara una ventaja con respecto a los otros debido a la
excelente calidad de la panela Colombiana.
ASOPANELA debera tener una pagina Web para este caso especifico debe
estar en el idioma ingles y adems para incursiones en el mercado Europeo debe
tener la opcin de Francs y Alemn, as cualquier persona o importador puede
acceder a ella y conocer los diferentes productos y presentaciones.
La panela granulada no solo se debe ofrecer como edulcorante o alimento de

elevado valor nutritivo con los beneficios anteriormente mencionados, sino
tambin como bebida extica natural de alto poder energizante para deportistas ya
que este tipo de bebidas estn en auge actualmente. As mismo se pueden
producir alimentos autctonos como melcochas, alfandoques o vinagres derivados
de panela orgnica para llegar a nuevos nichos de mercado de las colonias
latinas.
232
BIBLIOGRAFIA
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3rd Floor, 35 Portland Place W1B 1AE
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HAGUE, P. & JACKSON, P., Market Research. Ed Kogan 1996
HM CUSTOMS AND EXCISE, New Kings Beam House, 22 Upper Ground, London
SE1 9PJ
Linea Directa 08459-600-130, conmutador 0207-620-1313
HM CUSTOMS AND EXCISE, Customs Tariff Classification Helpline, Tel: 01702

366077
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sistema HACCP. Alimentos Hoy, No 8
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90s: a review. Journal of Food Protection, Vol 55pp.459-462
PROEXPORT LONDRES, 2Street 6Th floor. London W1S 2XB. Linea Directa 44
207 4914295
www.agrocadenas.gov.co/panela.htm
www.apeda.com
www.asocana.com.co
www.ciat.cgiar.org
www.colciencias.gov.co
www.colnodo.apc.org/semillas
www.corpoica.org.co
www.mincomex.gov.co
www.moir.org.co/tribuna/TR86/paneleros.htm
234
www.nuestracolombia.org.co/colombiasabrosa.php
www.p-maps.org
www.sugarindia.com
www.univalle.edu.co/panela.html
www.colombobritanica.com
http://statsmauritius.gov.mu
www.statinja.com
www.mcci.org
235
ANEXOS
Why have sugar when you can have Panela??
Colombian Panela is a pure, wholesome, traditional, unrefined, non-

centrifugal whole sugar. It contains the natural goodness of minerals
and vitamins inherently present in sugarcane juice and this crowns it as
one of the most wholesome and healthy foods in the world. Its natural
tropical flavor gives it an edge over any other product of the same
kind!
Panela is an accepted product worldwide and is known by many names

such as- turbinado sugar, Jaggery, Gur, Raspadura, Piloncillo,
Panocha or Penuche.
Panela has been discovered to have some unique medicinal properties--
-- Whole sugar prevents tooth decay.

-- Constipation (in babies), which is very frequent with
white sugar, disappears.
-- Natural high energy replacement.
-- Prevents nutritious anemia.
-- Whole sugar prevents rickets.
-- Thrush or aphthae rarely returns.
-- Children are more alive and full of vitality.
Manufacture of sugar from cane juice employs a potpourri of chemicals

as sulphur dioxide, lime, phosphoric acid, bleaching agents & viscosity
reducers. The mineral salts, considered as impurities are removed and
only leave a little behind, counted in milligrams. Panela, being a
wholesome sugar, without doubt is rich in the vitally important mineral
salts: 2.8 grams per 100 grams, that is to say 28 grams per kilogram,
while only 300 milligrams per kilogram is found in refined sugar.
Magnesium strengthens the nervous system. Potassium is vital to
conserve the acid balance in the cells and combats acids and acetone.
Iron, a composite of hemoglobin prevents anemia. So much so, you can
become an emergency doctor with Panela.
Interestingly, Panela has 5 times more minerals than brown sugar!

Besides, sugar processing is carried out in mild steel equipment, which
often leads to a high dosage of nickel in the mother liquor. In ordinary
sugar, the protective woolsen factor is lost unlike in Panela.
236
Manufacturing process
Raw sugarcane juice is slowly simmered in copper pans and the water
content is progressively evaporated. Clarification is done using natural
vegetable clarificants. Scooping the boiling juice from one copper pan
to another until the liquid starts to go hard carries out this process. The
complete process is hygienic, untouched by hands, and most
importantly.100% chemical-free!
Manufacturing Statement
All ingredients conform to internationally laid regulations. Products are
manufactured under strict quality control and good sanitary conditions
Our Products:
VALUE TOTAL
PRODUCT PRESENTATION
UNITARI VALUE FOB
master mini box X 24 Display USD 15,60

Panela Natural cubes USD 0,65
master box X 48 Display USD 31,20
Panela in cubes with flavor Master mini box X 24 Display USD 0,85 USD 20,40
237
Master box X 48 Display USD 40,80
Powder Panela 500gr. Master box 30 bags USD 0,50 USD 15,00
238
IMPORTADORES EN EL REINO UNIDO
Nombre Direccin Ciudad / codigo postal Contacto Telefono Fax

Alexes Export (UK) 214 - 5 Straight Mile Rd Rotherwas, Hereford HR2 Isam Bairk 1432 354959 1432 352757
Annual Crest Ltd. 14 - B Wilcox Road London, SW8 2UX C. Milton Job 20 26221327 20 76221922
Bell Marketing Ltd. 17 Gayhurst HSE, Gayhurts Newpt. Pagnell, Bucks MK16 John Chirtofinis 1908 617163
Belmar Ltd. 333 Royal Exchg, old Bank st Manchester M2 7DD M. M. Kotergl 161 8351103
Chartone Marketing Leeds, W. Yorkshire LS26 8UN Edwin Boal 113 2320450 1274 412495
Cheamcrest Ltd. 59, Stonard Rd, Palmers Green London N13 4DJ Dr. Shola Fawehinmi 20 82451325 20 82451326
Commodities 21 Huntingdon close Newcastle, upon Tyne NE3 James Grant 1914 911918 1914 824288
Consolidated Marketing CO. Ltd. FL/ 10, 100 Lancaster Gate London W2 3NY Edward Gereis 20 77234957
Euram Commodities Kings Hse, Grange, St Peters Port, Guernsey, Chanel Nina Browning 1303 271008 1303 277478
Euram Tofco S.A. 2 Queen St Folkestone, Kent CT20 1JE Henry Dossi 1303 251688 1303 251654
European Comm. Svcs.( MKTG) Ltd. 1, Park View, Horrogate North Yorkshire HG1 5LY John Skillin 1423 507756 1423 507806
Fairworld Trading Fairfield House, Fairfield way Barnet, Herts, EN5 2BG E. Michael 20 84416433
Gogon U.K., Ltd. 4-A, Ranelagh Road Southhall, Middx. UB1 1DO 20 85710859 20 85719933
Gravitas Traders 81 Ashbournect, Ashbourne Cl London N12 8SB Khurshed Ahmed 7887 548070 20 84467442
J. Ashong & associates 59 Crescent Wood Road London SE26 6SA Jacob Ashong 20 86934522
Karzan International Ltd. 11 Bennetts Rd Wash Wood Heath, Birm B8 T.A.Wasfe 1213 281571 1212 477891
Kedar International 9, Hurston Road Knowle, Bristol, Avon K. Hawkins 1179 639045 1179 639045
Lakes Food Euro Ltd. Cumbilnd. Pk., 26 - 100 Scrubs Ln London Nw10 6RE Wasil Kham 20 89680261 20 89680262
London Int`l Dev. Corp. 9, Chelsea Embarkment London SW3 4LE Patrick Newman 20 73522728 20 73524155
Morar Int`l Import/Export 2, Morar terrace, Rutherglen Glasgow G73 5QW John Mann 1416 312189 1416 312189
Oasis Interantional Trading Co. 46, Victoria Road London N18 2U6AF Ruper Bhopalsingh 20 84825345 20 88073390
Oli International 38, Falcon Ave, springfield Milton Keynes, Buck. MK6 Godson Anosike 1968 240147 1908 309999
Osekreh M. Michael 10, Cowan Court London NW10 8DS Michael M. Osekreh 20 84530083 20 84530083
Prestige Securities 378, watford Way, Hendon London NW4 4XA Rayaz Quraishi 20 82036479 20 82025939
Prime Productos Ltd. 14 Grove Road East Molesey, Surrey KT8 Jhon Moran 20 89796280 20 87831737
S. &.D. International Ltd. 3 Dukes House, 13 Dollis Ave Finchley, London N3 1UD Susan Goldberg 20 83465069 20 83432134
S. S. N. Network Agencies 12 South grove, Highgate London N6 6BJ Stanley Norman 20 83419181 20 83416597
S.T.S. Marketing Co. 15 Highview Cheam, Surrey SM2 7DZ 20 82416398 20 83850089
S.Y.D. Ltd. 38 Upper Town Rd. Greenford, Middlesex UB6 S. Syd 20 85750104 20 85756066
Skiland Services & Develop Co 12 Royston Hse. Green Hundred Reckham, London SE15 15A Jhon B. Honson 20 77327106 20 72779949
100
Starron International Ltd. Research Hs. Fraser Rd. Perivale, Middlesex UB6 7AQ Lucille Morgan 20 88108105 20 88108106
Terry U.K. Group 15 Crown Ct. Crown Road Twicken Hom. Middx TW1 3ES Terrence Quickfall 20 88928075 20 88928075
Transasia Holdings 3 Daven Ham Ave. North wood, Middlesex HA6 Sandeep Chosh 1923 824053 1923 821920
Tropic Agro Products Ltd. 3, Mountington Park Close Kenton, Middlesex HA3 0NW 20 890794428 20 89091661
Venture Loshand 4, Scott close, Farham Common Bucks, SL2 3HD S.L. Sharma 1753 645889 20 89601189
Worech International Limited 20, Marchmont Rd. Edimburg EH9 1HZ M.H. Worech 131 2282744 131 2211197
Worldwide Enterprises 15 Ajax Street Rochdale, Lancs Ol11 3HN P. Marwatta 170 633138 161 2286542
* Indicativo para Inglaterra es 44
Fuente: Propia, Datos Proexport Colombia.
101
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR EL REINO UNIDO
Ao 2003
Posicin Valor CIF Participac.
Puesto Descripcin del producto
Arancelaria (US$) (%)
MOTOR CARS AND OTHER MOTOR VEHICLES
PRINCIPALLY DESIGNED FOR THE TRANSPORT OF
PERSONS (OTHER THAN THOSE OF HEADING NR.
1 87032319 87.02), INCLUDING STATION WAGONS AND RACING 16,254,988,252 4.14
CARS, WITH SPARK-IGNITION INTERNAL
COMBUSTION RECIPROCATING PISTON ENGINE,
OF A CYLINDER CA
PETROLEUM OILS AND OILS OBTAINED FROM
2 27090090 BITUMINOUS MINERALS, CRUDE (EXCL. NATURAL 9,647,177,222 2.46
GAS CONDENSATES)
GOLD, INCLUDING GOLD PLATED WITH PLATINUM,
3 71081200 UNWROUGHT, FOR NON-MONETARY PURPOSES 7,458,381,810 1.90
(EXCL. GOLD IN POWDER FORM)
CIVIL AIRCRAFT OF AN UNLADEN WEIGHT
4 88024010 6,818,593,336 1.74
EXCEEDING 1500
PARTS AND ACCESSORIES OF MOTOR VEHICLES
5 87089998 OF 8701.10-10 TO 8705.90-90, (EXCL. 8708.10-10 TO 5,578,433,700 1.42
8708.99-92)
MOTOR CARS AND OTHER MOTOR VEHICLES,
WITH DIESEL OR SEMI-DIESEL ENGINES,
6 87033219 PERSONS, (EXCL. THOSE OF 87.02), INCLUDING 5,482,934,349 1.40
STATION WAGONS, OF A CYLINDER CAPACITY >1
500 CC BUT =<2 500 CC, NEW, (EXCL. 8703.10-10
AND 8703
NON-INDUSTRIAL DIAMONDS UNWORKED OR
7 71023100 SIMPLY SAWN, CLEAVED OR BRUTED (EXCL. 5,213,754,808 1.33
INDUSTRIAL DIAMONDS)
MEDICAMENTS CONSISTING OF MIXED OR
UNMIXED PRODUCTS FOR THERAPEUTIC OR
PROPHYLACTIC PURPOSES, PUT UP FOR RETAIL
8 30049019 SALE (EXCL. ANTIBIOTICS CONTAINING 4,857,871,598 1.24
HORMONES OR STEROIDS USED AS HORMONES,
BUT NOT CONTAINING ANTIBIOTICS, ALKALOIDS
OR DERIVATES THEREOF, HORM
TRANSMISSION APPARATUS, INCORPORATING
RECEPTION APPARATUS, FOR CELLULAR
NETWORKS `MOBILE TELEPHONES` (EXCL. THAT
9 85252091 4,545,408,133 1.16
FOR RADIO-TELEPHONY AND RADIO-TELEGRAPHY
FOR CIVIL AIRCRAFT OF SUBHEADING NO 8525.20-
10)
PERSONS, INCLUDING STATION WAGONS AND
10 87032210 RACING CARS, WITH SPARK-IGNITION INTERNAL 3,797,119,989 0.97
COMBUSTION RECIPROCATING PISTON ENGINE
OF A CYLINDER CAPACITY > 1 000 CC BUT =< 1.500
CC, NEW (E
PARTS AND ACCESSORIES FOR AUTOMATIC
DATA-PROCESSING MACHINES OR FOR OTHER
11 84733090 3,776,015,644 0.96
MACHINES OF HEADING 8471, N.E.S. (EXCL.
ELECTRONIC ASSEMBLIES)
UNMIXED PRODUCTS FOR THERAPEUTIC OR
PROPHYLACTIC PURPOSES, IN MEASURED DOSES
12 30049099 (EXCL. ANTIBIOTICS CONTAINING HORMONES OR 3,407,496,973 0.87
STEROIDS USED AS HORMONES, BUT NOT
CONTAINING ANTIBIOTICS, ALKALOIDS OR
DERIVATES THEREOF, HORMONES
ELECTRONIC ASSEMBLIES FOR AUTOMATIC
13 84733010 DATA-PROCESSING MACHINES OR FOR OTHER 3,166,959,950 0.81
MACHINES OF HEADING 8471, N.E.S.
ARTICLES OF JEWELLERY AND PARTS THEREOF,
OF PRECIOUS METAL OTHER THAN SILVER,
14 71131900 2,383,211,474 0.61
WHETHER OR NOT PLATED OR CLAD WITH
PRECIOUS METAL (EXCL. ARTICLES > 100 YEARS
102
OLD)
PARTS OF TURBO-JETS OR TURBO-PROPELLERS
15 84119190 2,222,247,940 0.57
N.E.S.
MOTOR VEHICLES FOR THE TRANSPORT OF
GOODS, WITH COMPRESSION-IGNITION INTERNAL
COMBUSTION PISTON ENGINES, OF A GROSS
16 87042191 VEHICLE WEIGHT =< 5 TONNES, OF A CYLINDER 2,188,620,611 0.56
CAPACITY =< 2 500 CC, NEW (EXCL. DUMPERS FOR
OFF-HIGHWAY USE OF SUBHEADING NO 8704.10,
SPECIAL P
DATA-PROCESSING MACHINES, AUTOMATIC,
DIGITAL, PORTABLE, WEIGHING <= 10 KG,
17 84713000 CONSISTING OF AT LEAST A CENTRAL 2,060,589,404 0.52
PROCESSING UNIT, A KEYBOARD AND A DISPLAY
(EXCL. PERIPHERAL UNITS)
INPUT OR OUTPUT UNITS FOR DIGITAL
AUTOMATIC DATA-PROCESSING MACHINES,
WHETHER OR NOT CONTAINING STORAGE UNITS
18 84716090 1,997,585,373 0.51
IN THE SAME HOUSING (EXCL. FOR USE IN CIVIL
AIRCRAFT OF SUBHEADING NO 8471.60-10,
PRINTERS AND KEYBOARDS)
HARD DISK STORAGE DRIVES FOR DIGITAL
AUTOMATIC DATA-PROCESSING MACHINES,
19 84717053 NEITHER OPTICAL NOR MAGNETO-OPTICAL (EXCL. 1,987,941,198 0.51
FOR USE IN CIVIL AIRCRAFT OF SUBHEADING NO
8471.70-10 AND CENTRAL STORAGE UNITS)
PERSONS, INCLUDING STATION WAGONS AND
20 87032410 RACING CARS, WITH SPARK-IGNITION INTERNAL 1,984,815,956 0.51
COMBUSTION RECIPROCATING PISTON ENGINE
OF A CYLINDER CAPACITY > 3 000 CC, NEW (EXCL.
VEHICLES FO
APPARATUS FOR DIGITAL LINE SYSTEMS, FOR
LINE TELEPHONY OR LINE TELEGRAPHY (EXCL.
21 85175090 TELEPHONE SETS, VIDEOPHONES, FACSIMILE 1,793,694,788 0.46
MACHINES, TELEPRINTERS AND SWITCHING
APPARATUS)
DATA-PROCESSING MACHINES, AUTOMATIC,
DIGITAL, COMPRISING IN THE SAME HOUSING AT
LEAST A CENTRAL PROCESSING UNIT, PLUS ONE
22 84714190 INPUT UNIT AND ONE OUTPUT UNIT, WHETHER OR 1,777,504,020 0.45
NOT COMBINED (EXCL. FOR USE IN CIVIL
AIRCRAFT OF SUBHEADING NO 8471.41-10,
PORTABLE WEIGH
23 85422145 MICROPROCESSORS (MOS TECHNOLOGY). 1,775,328,062 0.45
24 27101921 KEROSENE JET FUEL 1,685,261,041 0.43
PAINTINGS, E.G. OIL PAINTINGS, WATERCOLOURS
AND PASTELS, AND DRAWINGS EXECUTED
ENTIRELY BY HAND (EXCL. TECHNICAL DRAWINGS
25 97011000 1,657,890,001 0.42
AND THE LIKE OF HEADING 4906, AND HAND-
PAINTED OR HAND-DECORATED MANUFACTURED
ARTICLES)
SUBTOTAL 25 PRODUCTOS 103,519,825,632 26.37
OTROS PRODUCTOS 289,045,731,168 73.63
TOTAL IMPORTACIONES 392,565,556,800 100.00
103
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR EL REINO UNIDO
Ao 2003
Posicin Valor FOB Particip.
Puesto Descripcin
Arancelaria (US$) (%)
PETROLEUM OILS AND OILS OBTAINED
1 27090090 FROM BITUMINOUS MINERALS, CRUDE 14,867,284,052 4.88
(EXCL. NATURAL GAS CONDENSATES)
UNMIXED PRODUCTS FOR THERAPEUTIC
OR PROPHYLACTIC PURPOSES, PUT UP
FOR RETAIL SALE (EXCL. ANTIBIOTICS
2 30049019 10,195,594,730 3.35
CONTAINING HORMONES OR STEROIDS
USED AS HORMONES, BUT NOT
DERIVATES THEREOF, HORM
MOTOR CARS AND OTHER MOTOR
VEHICLES PRINCIPALLY DESIGNED FOR
THE TRANSPORT OF PERSONS (OTHER
THAN THOSE OF HEADING NR. 87.02),
3 87032319 9,543,801,048 3.13
INCLUDING STATION WAGONS AND RACING
CARS, WITH SPARK-IGNITION INTERNAL
COMBUSTION RECIPROCATING PISTON
ENGINE, OF A CYLINDER CA
TRANSMISSION APPARATUS,
INCORPORATING RECEPTION APPARATUS,
FOR CELLULAR NETWORKS `MOBILE
4 85252091 TELEPHONES` (EXCL. THAT FOR RADIO- 6,814,270,919 2.24
TELEPHONY AND RADIO-TELEGRAPHY FOR
CIVIL AIRCRAFT OF SUBHEADING NO
8525.20-10)
NON-INDUSTRIAL DIAMONDS UNWORKED
5 71023100 OR SIMPLY SAWN, CLEAVED OR BRUTED 6,052,143,963 1.99
(EXCL. INDUSTRIAL DIAMONDS)
OTHER PARTS OF AEROPLANES OR
6 88033010 5,281,505,605 1.73
HELICOPTERS FOR USE I
TURBO-JETS OF A THRUST > 132 KN, FOR
7 84111219 4,545,133,186 1.49
CIVIL AIRCRAFT
ELECTRONIC ASSEMBLIES FOR
AUTOMATIC DATA-PROCESSING MACHINES
8 84733010 3,533,092,198 1.16
OR FOR OTHER MACHINES OF HEADING
8471, N.E.S.
VEHICLES, WITH DIESEL OR SEMI-DIESEL
ENGINES, PRINCIPALLY DESIGNED FOR
THE TRANSPORT OF PERSONS, (EXCL.
9 87033219 3,356,439,734 1.10
THOSE OF 87.02), INCLUDING STATION
WAGONS, OF A CYLINDER CAPACITY >1 500
CC BUT =<2 500 CC, NEW, (EXCL. 8703.10-10
AND 8703
VEHICLES PRINCIPALLY DESIGNED FOR
THE TRANSPORT OF PERSONS, INCLUDING
STATION WAGONS AND RACING CARS,
10 87032410 3,248,125,347 1.07
WITH SPARK-IGNITION INTERNAL
COMBUSTION RECIPROCATING PISTON
ENGINE OF A CYLINDER CAPACITY > 3 000
CC, NEW (EXCL. VEHICLES FO
11 30049099 MEDICAMENTS CONSISTING OF MIXED OR 3,030,588,450 1.00
104
UNMIXED PRODUCTS FOR THERAPEUTIC
OR PROPHYLACTIC PURPOSES, IN
MEASURED DOSES (EXCL. ANTIBIOTICS
CONTAINING HORMONES OR STEROIDS
USED AS HORMONES, BUT NOT
DERIVATES THEREOF, HORMONES
PARTS AND ACCESSORIES OF MOTOR
12 87089998 VEHICLES OF 8701.10-10 TO 8705.90-90, 2,791,010,775 0.92
(EXCL. 8708.10-10 TO 8708.99-92)
PROCESSING UNITS FOR AUTOMATIC
DATA-PROCESSING MACHINES, DIGITAL,
WHETHER OR NOT CONTAINING IN THE
SAME HOUSING ONE OR TWO OF THE
13 84715090 2,171,562,668 0.71
FOLLOWING TYPES OF UNIT: STORAGE
UNITS, INPUT UNITS, OUTPUT UNITS (EXCL.
FOR USE IN CIVIL AIRCRAFT OF
SUBHEADING NO 8471.50-
OTHER PARTS OF AEROPLANES OR
14 88033090 2,167,101,902 0.71
HELICOPTERS O/T CIVIL
PAINTINGS, E.G. OIL PAINTINGS,
WATERCOLOURS AND PASTELS, AND
DRAWINGS EXECUTED ENTIRELY BY HAND
15 97011000 (EXCL. TECHNICAL DRAWINGS AND THE 2,130,232,082 0.70
LIKE OF HEADING 4906, AND HAND-
PAINTED OR HAND-DECORATED
MANUFACTURED ARTICLES)
PARTS OF TURBO-JETS OR TURBO-
16 84119110 1,978,614,378 0.65
PROPELLERS, FOR CIVIL AIRCRAFT N.E.S.
SPARK-IGNITION RECIPROCATING PISTON
ENGINES, OF A KIND USED FOR VEHICLES
OF CHAPTER 87, NEW, OF A CYLINDER
CAPACITY > 1 500 CC (EXCL. THOSE USED
17 84073499 1,939,307,742 0.64
FOR THE INDUSTRIAL ASSEMBLY OF
PEDESTRIAN-CONTROLLED TRACTORS OF
SUBHEADING NO 8701.10, MOTOR
VEHICLES OF HEA
ARTICLES OF JEWELLERY AND PARTS
THEREOF, OF PRECIOUS METAL OTHER
18 71131900 THAN SILVER, WHETHER OR NOT PLATED 1,624,358,935 0.53
OR CLAD WITH PRECIOUS METAL (EXCL.
ARTICLES > 100 YEARS OLD)
PARTS OF TURBO-JETS OR TURBO-
19 84119190 1,561,644,944 0.51
PROPELLERS N.E.S.
20 84119990 PARTS OF GAS TURBINES N.E.S. 1,461,434,690 0.48
PARTS AND ACCESSORIES FOR
AUTOMATIC DATA-PROCESSING MACHINES
21 84733090 OR FOR OTHER MACHINES OF HEADING 1,376,425,085 0.45
8471, N.E.S. (EXCL. ELECTRONIC
ASSEMBLIES)
22 27112100 NATURAL GAS IN GASEOUS STATE 1,371,744,637 0.45
INPUT OR OUTPUT UNITS FOR DIGITAL
AUTOMATIC DATA-PROCESSING
MACHINES, WHETHER OR NOT CONTAINING
23 84716090 STORAGE UNITS IN THE SAME HOUSING 1,298,901,653 0.43
(EXCL. FOR USE IN CIVIL AIRCRAFT OF
SUBHEADING NO 8471.60-10, PRINTERS
AND KEYBOARDS)
TURBO-JETS OF A THRUST > 44 KN BUT =<
24 84111213 1,187,426,142 0.39
132 KN, FOR CIVIL AIRCRAFT
25 85422145 MICROPROCESSORS (MOS TECHNOLOGY). 1,126,923,108 0.37
SUBTOTAL 25 PRODUCTOS 94,654,667,973 31.08
OTROS PRODUCTOS 209,903,104,827 68.92
TOTAL EXPORTACIONES 304,557,772,800 100.00
105
PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES
PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS

IMPORTACIONES - 2003
Valor CIF Particip.
Pas
(US$) (%)
ALEMANIA 52,778,187,149 13.44
ESTADOS UNIDOS 39,633,686,391 10.10
FRANCIA 31,476,864,205 8.02
HOLANDA (PAISES
24,858,395,949 6.33
BAJOS)
BLGICA 19,437,319,924 4.95
ITALIA 18,533,600,927 4.72
IRLANDA (EIRE) 15,640,808,980 3.98
CHINA, REPUBLICA
13,898,674,782 3.54
POPULAR
JAPON 13,530,849,701 3.45
ESPAA 13,398,567,136 3.41
COLOMBIA 372,483,523 0.09
OTROS PAISES 149,006,118,133 37.96
TOTAL
392,565,556,800 100
IMPORTACIONES
PRINCIPALES PAISES DESTINO DE LAS

EXPORTACIONES - 2003
Valor Particip.
Pas
(US$) (%)
ESTADOS UNIDOS 47,061,070,510 15.45
ALEMANIA 32,579,941,399 10.70
FRANCIA 29,530,686,580 9.70
HOLANDA (PAISES
21,288,096,834 6.99
BAJOS)
IRLANDA (EIRE) 20,266,387,575 6.65
106
BLGICA 17,275,225,528 5.67
ESPAA 13,904,510,221 4.57
ITALIA 13,541,577,901 4.45
JAPON 6,184,280,591 2.03
SUECIA 6,058,552,633 1.99
COLOMBIA 172,340,807 0.06
OTROS PAISES 96,695,102,221 31.75
TOTAL
304,557,772,800 100
EXPORTACIONES
DIAGRAMA EXPLICATIVO DE LOS PASOS PARA EXPORTAR
107
1. Estudio de mercado y localizacin de la demanda
2. El exportador recibe confirmacin de la apertura de una carta de crdito a su

favor y contrata el transporte
3. el exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, certificado fito o

zoosanitario, autorizacin expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente.
4. Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores.
Si no requiere certificado Si requiere certificado de

de origen origen
5. El exportador diligencia y radica el

formulario Registro de productor Nacional
y Solicitud de Determinacin de Origen en
MINCOMERCIO (forma 010)
El MINCOMERCIO informa al usuario las

normas de origen que le corresponden al
producto por pases de destino
6. El exportador adquiere, diligencia y radica

en el MINCOMERCIO el certificado de
origen, acompaado de copia de la factura
comercial.
7. El MINCOMERCIO certifica el origen
108
8. El exportador adquiere y diligencia la Declaracin de Exportacin
Productos que no requieren Productos que requieren visto

visto bueno bueno
9. El exportador solicita el
visto bueno ante la autoridad
correspondiente
La entidad expide el visto bueno por medio

de sello, firma y/o etiqueta.
10. El exportador presenta la declaracin de exportacin en la Administracin de la

DIAN y adjunta: documento de identidad o el que acredite su autorizacin, el
documento de transporte, la factura comercial y en el evento en que se requiera el
registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante las entidades
correspondientes.
El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental o fsica de la mercanca en
caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la mercanca.
11. El exportador recibe el pago de la mercanca a travs de su intermediario financiero
12. Con copia de la declaracin de exportacin, el exportador diligencia la declaracin

de cambio correspondiente y efecta la venta de divisas a su intermediario cambiario.
13. Si el producto exportado se encuentra beneficiado por el CERT, el exportador a

travs de un poder autoriza al intermediario, para tramitarlo. En la actualidad es cero.
109
EXPORTACION MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL
110
1. El exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin expresa o
inscripcin ante la entidad correspondiente.
Si no requiere certificado Si requiere certificado de

de origen origen
2. el exportador diligencia y radica el

formulario Registro de Produccin
Nacional Oferta Exportable y Solicitud
de Determinacin de Origen en el
MINCOMERCIO
MINCOMERCIO informa al usuario las

normas de origen que le corresponden al
producto por pases de destino.
3. El exportador solicita en la administracin de Aduana la Declaracin Simplificada de

exportacin y la diligencia.
4. El exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMERCIO el certificado de

origen de acuerdo al pas destino, acompaado de la factura comercial o proforma.
5. MINCOMERCIO expide el certificado de origen y el exportador retira el documento
Productos que no requieren Productos que requieren visto bueno

visto bueno
6. El exportador solicita el visto bueno

ante la autoridad correspondiente
La entidad expide el visto bueno
111
7. El exportador presenta la declaracin simplificada de exportacin en la
administracin de aduana y adjunta: el documento de identidad o el que acredite su
autorizacin a la sociedad de intermediacin aduanera, el documento de transporte, la
factura comercial y en caso de requerirse el registro sanitario, autorizacin expresa o
inscripciones ante la entidad correspondiente.
8. El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental y fsica de la mercanca en

caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la misma.
112
PRINCIPALES PAICES IMPORTADORES
Valor de la importaciones de HS 170111 (en miles de USD)
Anual %
crecimiento
Posicion Pas 1999 2000 2001 2002 2003
(1999-
2003)
Estimacin
5,046,000 4,137,000 5,237,000 4,404,000 4,463,000 -1.4
mundial
Federacin
1 1,134,743 690,244 1,206,007 850,936 854,187 -2.00
Rusa
Reino
2 701,339 580,031 580,938 600,832 684,738 0.11
Unido
Estados
3 596,682 510,025 525,894 543,160 575,719 0.37
Unidos
Republica
4 280,821 292,345 352,477 284,054 291,944 0.15
de Corea
5 Japn 274,616 302,983 361,384 270,103 287,896 -1.05
6 Canad 182,333 191,563 229,489 185,396 244,373 4.53
7 Malasia 255,844 253,630 286,120 257,073 236,789 -0.99
8 China 69,014 92,076 258,014 203,429 135,592 19.35
9 Algeria 11,810 12,354 16,972 39,192 103,109 96.77
10 Belarus 69,271 87,058 113,008 119,148 100,209 11.09
Fuente: Traduccin de ITC calculations based on COMTRADE statistics
113
Lista de pases importadores del producto seleccionado en 2002
Producto : 170111 Raw sugar, cane
Valor
Cantidad Crecimiento anual Creciemento anual Crecimiento anual Participacin en
importado en Valor
Importadores importada en Unidad en valor entre en cantidad entre en valor entre importaciones del
2002, en USD (USD/unidad)
2002 1998-2002, % 1998-2002, % 2001-2002, % mundo, %
Miles
El Mundo 4,917,194 21,668,390 Tons 227 -4 2 -16 100
Federacin
850,936 4,441,000 Tons 192 -4 3 -29 17
Rusa
Reino Unido 600,832 1,270,061 Tons 473 -7 -1 3 12
Estado Unidos
543,160 1,274,482 Tons 426 -8 -10 3 11
de Amrica
Republica de
284,054 1,526,134 Tons 186 -3 3 -19 5
Corea
Japn 270,103 1,474,471 Tons 183 -5 -1 -25 5
Malasia 257,462 1,933,839 Tons 133 0 14 -10 5
China 203,429 1,061,834 Tons 192 27 34 -21 4
Canad 185,396 1,146,955 Tons 162 -2 7 -19 3
Irn (Republica
152,823 818,452 Tons 187 -11 -7 -17 3
Islmica de)
Portugal 144,711 308,841 Tons 469 -1 2 14 2
Moroco 142,582 567,661 Tons 251 2
Belarus 119,148 587,461 Tons 203 12 17 5 2
Indonesia 117,347 618,643 Tons 190 -22 -7 -33 2
Francia 84,750 186,603 Tons 454 -1 5 67 1
Rumania 79,448 405,133 Tons 196 21 25 -36 1
Ucrania 71,466 37,845 Tons 1,888 -2 1
Egipto 71,212 501,341 Tons 142 18 17 11 1
Venezuela 53,520 247,040 Tons 217 -6 -5 -42 1
1
Lista de pases exportadores del producto seleccionado en 2002
Valor
Cantidad Crecimiento anual Creciemento anual Crecimiento anual participacin en
exportado en Valor
Exportadores exportada en Unidad en valor entre en cantidad entre en valor entre exportaciones del
2002, en USD (USD/unidad)
2002 1998-2002, % 1998-2002, % 2001-2002, % mundo, %
Miles
El Mundo 3,773,303 18,130,820 Tons 208 -2 5 -16 100
Brasil 1,111,343 7,630,323 Tons 146 2 9 -21 29
Cuba 512,617 2,593,724 Tons 198 -4 2 -23 13
Tailandia 349,116 1,831,674 Tons 191 -5 5 -26 9
Mauritius 284,971 0 - -6 2 7
Guatemala 227,091 1,360,282 Tons 167 -6 0 7 6
Sur frica 131,936 802,185 Tons 164 -44 3
Colombia 108,600 656,415 Tons 165 -6 2 -28 2
Fiji 108,162 286,952 Tons 377 2
Guyana 89,776 293,483 Tons 306 -10 4 2 2
Republica
76,437 169,556 Tons 451 -8 -10 8 2
Dominicana
Jamaica 54,200 112,060 Tons 484 1
Suiza 47,235 197,436 Tons 239 -24 1
El Salvador 44,405 221,280 Tons 201 -1 9 -37 1
India 40,777 189,456 Tons 215 140 163 -54 1
Mxico 38,634 64,190 Tons 602 -10 -28 45 1
Filipinas 36,572 89,432 Tons 409 58 0
Malawi 33,061 72,424 Tons 456 12 14 2 0
Emiratos rabes
32,626 177,723 Tons 184 46 61 39 0
Unidos
Zambia 32,166 103,917 Tons 310 25 22 -12 0
2
Tabla de comportamiento del producto Brazil Colombia Fiji Guyana Jamaica Mauritius
Indicadores Valor Posicin Valor Posicin Valor Posicin Valor Posicin Valor Posicin Valor Posicin
G1 Valor de la exportaciones, en miles de USD 2,401,043 342,879 102,331 127,384 72,818 283,484
G2 Tendencia de las exportaciones (1997-2001) p.a. 0.4% 27 1.6% 24 -1.9% 47 -0.1% 29 -7.5% 59 -5.7% 56
G3 Participacin en exportaciones nacionales 4.4% 3% 20.7% 21.9% 6.2% 18.7%
Esquema General G4 Participacin de Importaciones nacionales 0.1% 0.3% 0.7% 0.8% 1.4% 0.5%
G5 Promedio anual de cambio en exportaciones 5.6% 10 1.3% 17 -5.5% 44 -1.3% 24 -5.8% 46 -4.7% 40
G6 Valor por unidad relativo (Promedio mundial = 1) 1.1 0.92 1.53 1.76 0 2.01
G7 Cambio del promedio anual en relacin al valor unitario 9.8% 4.6% 2.6% 2.3% 0% 3.1%
P1 Valor de exportaciones neta, en miles de USD 2,362,092 1 307,144 7 99,138 13 125,015 12 43,159 22 274,953 8
P2 Exportaciones Per capita (USD por habitante) 14.11 19 8.10 34 125.25 3 147.95 2 28.19 12 244.59 1
P3 Participacin en el mercado del mundo 16.1% 1 2.3% 13 0.7% 27 0.9% 24 0.5% 35 1.9% 15
Posicin in 2001
P4a Diversificacin del producto (N de productos equivalentes) 2 33 3 18 1 56 1 59 1 62 1 57
(ndice Actual)
P4b Propagacin del producto (concentracin) 27 23 59 60 61 56
P5a Diversificacin del mercado (N de mercados equivalentes) 8 17 5 31 1 51 2 46 1 61 1 54
P5b Propagacin del mercado (concentracin) 9 26 57 55 59 50
Podentaje de participacion en el mercado mundial (p.a.) 9.2% 5.5% -1.9% 0.3% -1.4% -2.2%
Efecto Competitivo p.a. 4.8% 13 5.5% 10 1% 30 3.1% 20 1.3% 27 0.6% 34
Cambio 1997-2001 C1 Especializacin geogrfica inicial p.a. 2.7% 14 0.4% 30 -0.5% 46 -0.3% 44 -0.3% 43 -0.1% 39
Fuentes
(Cambio del ndice) Especializacin del producto inicial p.a. -0.2% 29 0.1% 27 -2.1% 45 -2.1% 46 -2.4% 47 -1.4% 40
Adaptacin p.a. 1.9% 6 -0.5% 28 -0.4% 26 -0.4% 25 -0.1% 22 -1.4% 37
C2 Tendencia de cobertura de importaciones por las exportaciones 22.6% 6 -8.2% 43 -0.8% 27 13.4% 8 -0.5% 25 7.6% 13
Current Index 4 10 30 26 45 21
ndice Compuesto
Change index 33 49 45 19 52 41
3
IMPORTACIONES MUNDIALES, valor en millones de USD
Comportamiento en pases
(Participacin en Importaciones mundiales de productos de pases
PRODUCTO ( tem) en desarrollo
en desarrollo en %)
Cambio Cambio
% de cambio Cuadr
anual anual
en la ante
en en
CODIG DESCRIPCIO % DE participacin de
1999 2000 2001 2002 2003 valor Volume
O (HS) N GRUPO del mercado compo
entre n entre
entre 1999- rtamie
1999- 1999- nto
2003
2003 2003
5046 5237
4137 4404 4463 Decay
170111 Raw sugar, cane 27.7 (84.8 (84.5 -1.4 -1.9 -0.1
(79 %) (83.6 %) (83.5 %) endo
%) %)
14515 14761
12716 14526 16112
Total del grupo 100% (46.5 (46.1 3.6 2.4
(43 %) (44.9 %) (43.2 %)
%) %)
4
Lista de mercados proveedores de un producto importado por el Reino Unido en 2002
Las importaciones del Reino Unido representan el 12% de las importaciones mundiales, El puesto en las
importaciones mundiales es el 2
Tendencia Tendencia Crecimiento Crecimiento
Posicin de Participacin
Valor Participacion de de de total de las
pases de pases
Importado en las Cantidad Valor exportacin exportacin exportacin importaciones
compaeros compaeros
Exportadores 2002 en importaciones Importada Unidad unitario en valor en cantidad en valor de los pases
en las en las
miles de del Reino 2002 (USD/ton) entre entre entre compaeros
importaciones importaciones
USD Unido, % 1998-2002, 1998-2002, 2001-2002, entre 1998-
mundiales, % mundiales, %
%, p.a. %, p.a. %, p.a. 2002, %, p.a.
World 600,832 100 1,270,061 Tons 473 -7 -1 3 -2
Mauricio 250,443 42 500,215 Tons 501 -4 1 7 4 7 -6
Fiji 70,475 12 144,900 Tons 486 -11 -5 -2 8 2
Guyana 63,682 11 129,626 Tons 491 -11 -6 -13 9 2 -10
Jamaica 59,790 10 122,416 Tons 488 -9 -5 5 11 1
Belice 25,306 4 53,627 Tons 472 -4 3 35 20 0 33
Trinidad y
22,726 4 47,050 Tons 483 -1 5 10 23 0 -12
Tobago
Barbados 19,574 3 39,459 Tons 496 -7 -1 -15 26 0
Zimbabwe 16,097 3 32,051 Tons 502 -5 -1 12 29 0
Tanzania,
Republica 10,276 2 22,120 Tons 465 -6 2 69 36 0 -6
Unida de
Malawi 6,638 1 9,792 Tons 678 43 49 -8 17 0 12
Saint Kitts y
5,660 1 11,656 Tons 486 -9 -4 -43 37 0 -9
Nevis
Blgica 4,783 1 5,287 Tons 905 42 29 109 41 0 5
Francia 3,103 1 4,669 Tons 665 -15 -11 -20 24 0 -8
Brasil 2,330 0 4,851 Tons 480 117 140 -1 1 29 2
5
Lista de mercado Importadores de un producto exportado por el Reino Unido en 2002
Las exportaciones del Reino Unido representan el 0% de las exportaciones mundiales de este producto,
El puesto de exportaciones para este pas es el 38
Tendencia Tendencia Crecimiento Crecimiento
Valor Participacin de de de total de las
pases de pases
exportado en las Cantidad Valor por exportacin exportacin exportacin importaciones
compaeros compaeros
Importadores 2002 en exportaciones Exportada Unidad Unidad en valor en cantidad en valor de los pases
en las en las
miles de del Reino 2002 (USD/ton) entre entre entre compaeros
USD Unido, % 1998-2002, 1998-2002, 2001-2002, entre 1998-
%, p.a. %, p.a. %, p.a. 2002, %, p.a.
El Mundo 9,905 100 10,012 Tons 989 7 15 29 -4
Francia 3,582 36 4,381 Tons 818 64 88 77 14 1 -1
Italia 2,233 23 1,958 Tons 1,140 9 8 13 31 0 4
Irlanda 1,008 10 795 Tons 1,268 6 5 17 65 0 53
Alemania 635 6 582 Tons 1,091 -1 8 9 41 0 5
Dinamarca 381 4 369 Tons 1,033 -10 2 3 72 0 -7
Suecia 310 3 371 Tons 836 191 287 135 47 0 87
Finlandia 235 2 280 Tons 839 270 384 -43 35 0 -14
Eslovenia 164 2 138 Tons 1,188 13 15 23 54 0 39
Espaa 160 2 91 Tons 1,758 -27 -30 60 32 0 29
Nueva
119 1 98 Tons 1,214 10 18 59 22 0 -1
Zelanda
Croacia 110 1 90 Tons 1,222 54 60 47 45 0 679
Portugal 110 1 88 Tons 1,250 19 20 51 10 2 -1
Singapur 102 1 91 Tons 1,121 -6 3 11 33 0 -17
Lbano 79 1 66 Tons 1,197 75 75 119 81 0 44
Grecia 72 1 79 Tons 911 23 44 -21 96 0 7
Federacin
70 1 62 Tons 1,129 -23 1 17 -4
Rusa
6
Lista de Mercados Importadores para un producto exportado por Colombia en 2002
Las exportaciones colombianas representan el 2% de las exportaciones mundiales de este producto,
El puesto en las exportaciones mundiales es el 7
Tendencia Tendencia Crecimiento
Valor Participacin de de Crecimiento total de
pases de pases
exportado en Cantidad Valor por exportacin exportacin exportacin importaciones
compaeros compaeros
Importadores 2002 en exportaciones exportada Unidad unidad en valor en cantidad entre 2001- de los pases
en las en las
miles de colombianas, 2002 (USD/Ton) entre 1998- entre 1998- 2002, %, compaeros
USD % 2002, %, 2002, %, p.a. entre 1998-
p.a. p.a. 2002, %, p.a.
El Mundo 108,600 100 656,415 Tons 165 -6 2 -28 -4
Venezuela 51,355 47 294,961 Tons 174 -8 -1 -41 18 1 -6
Federacin
16,726 15 104,750 Tons 160 29 39 -43 1 17 -4
Rusa
Hait 14,115 13 84,012 Tons 168 17 27 48 27 0 9
Estados
Unidos de 12,688 12 88,590 Tons 143 -24 -12 -26 3 11 -8
Amrica
Republica
Islmica de 4,638 4 30,000 Tons 155 9 3 -11
Irn
Canad 2,848 3 18,400 Tons 155 48 8 3 -2
Antillas
835 1 3,905 Tons 214 90 93 397 85 0 38
Neerlandesas
Per 546 1 3,323 Tons 164 -20 -14 -75 86 0 -37
Republica
321 0 2,000 Tons 161 61 0
Dominicana
Alemania 133 0 201 Tons 662 25 37 66 41 0 5
Espaa 132 0 148 Tons 892 159 201 169 32 0 29
Yemen 126 0 643 Tons 196 49 0 293
Italia 90 0 130 Tons 692 5 14 11 31 0 4
Fuente: Traduccin de ITC calculations based on COMTRADE statistics.
7
1
PRODUCCION DE PANELA EN EL MUNDO (Tm)
2 2
PUESTO PAS 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Part. (%) Crecim. (%)
1 India 9.097.000 9.452.000 8.642.000 7.020.000 9.307.000 9.857.000 9.276.000 8.525.000 66,6% 0,7%
2 Colombia 1.236.790 1.239.400 1.254.779 1.251.751 1.274.720 1.309.680 1.301.950 1.311.900 10,3% 1,8%
3 Pakistn 626.000 355.000 823.000 1.027.000 852.000 430.000 670.000 740.000 5,8% -2,4%
4 Myanmar 281.700 233.800 189.300 263.200 345.100 442.700 478.000 498.800 3,9% 11,0%
5 Bangladesh 479.000 411.000 447.000 430.000 451.000 443.000 417.000 415.000 3,2% -0,7%
6 China 480.077 480.086 480.000 458.080 383.200 456.000 456.000 400.000 3,1% -1,3%
7 Brasil 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 170.000 350.000 2,7% 0,5%
8 Indonesia 35.000 99.000 129.500 136.500 23.500 225.500 293.000 209.500 1,6% 20,7%
9 Filipinas 106.000 115.000 82.000 108.000 98.000 81.000 110.000 91.000 0,7% -0,3%
10 Guatemala 56.000 56.000 56.000 56.000 56.000 46.000 46.000 46.000 0,4% -1,2%
11 Mxico 51.000 51.000 51.000 51.000 51.000 36.500 36.500 36.500 0,3% -3,0%
12 Per 25.000 25.000 25.500 25.500 25.000 25.000 25.000 25.000 0,2% 0,4%
13 Kenya 26.000 22.000 25.000 26.000 26.000 25.000 25.000 22.000 0,2% -1,1%
14 Honduras 34.450 34.450 34.450 31.800 31.800 26.500 19.163 18.850 0,1% -4,2%
15 Nigeria 24.000 16.000 16.000 16.000 16.000 16.000 16.000 15.200 0,1% -2,5%
16 Uganda 13.000 13.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 0,1% 2,5%
17 Hait 39.000 36.600 36.600 32.400 26.400 24.000 24.000 15.000 0,1% -7,2%
18 El Salvador 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 0,1% -0,9%
19 Costa Rica 11.500 11.500 11.500 11.500 11.500 11.500 11.500 11.500 0,1% 0,5%
20 Nicaragua 9.800 9.800 9.800 9.800 9.800 9.800 9.800 9.800 0,1% 0,0%
MUNDO 12.909.275 12.940.699 12.607.055 11.246.186 13.285.201 13.761.615 13.441.899 12.798.335 100,0% 0,9%
Fuente: FAO. Clculos Observatorio Agrocadenas.
Notas:
1, La FAO registra la panela como "azcar no centrifugado".
2. Puesto: indica el lugar que ocupa el pas como productor en el mundo.
3. Part.(%): Tasa de participacin sobre el total mundial en 2000.
8
4. Crecim.(%): Tasa de crecimiento logartmico de toda la dcada.
CONSUMO PERCAPITA DE PANELA EN EL MUNDO (Kg/Hab)
2
PUESTO PAS 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Crecim. (%)
1 Colombia 33,3 32,8 32,6 31,9 31,9 32,2 31,4 31,2 0,0%
2 Myanmar 6,6 5,4 4,3 5,8 7,5 9,5 10,1 10,4 9,3%
3 India 10,2 10,4 9,3 7,4 9,7 10,1 9,3 8,4 -1,1%
4 Pakistn 5,3 2,9 6,7 8,1 6,5 3,2 4,9 5,2 -5,0%
5 Guatemala 5,9 5,8 5,6 5,5 5,3 4,3 4,1 4,0 -3,8%
6 Bangladesh 4,1 3,4 3,6 3,4 3,5 3,4 3,1 3,0 -3,0%
7 Honduras 6,5 6,3 6,1 5,5 5,4 4,3 3,1 2,9 -7,0%
8 Costa Rica 3,4 3,3 3,2 3,1 3,1 3,0 2,9 2,9 -2,3%
9 El Salvador 2,4 2,3 2,3 2,2 2,2 2,2 2,1 2,1 -3,0%
10 Brasil 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,4 1,0 2,1 -0,9%
11 Nicaragua 2,3 2,3 2,2 2,2 2,1 2,0 2,0 1,9 -2,8%
12 Hait 5,4 4,9 4,9 4,2 3,4 3,0 3,0 1,8 -8,8%
13 Panam 1,3 1,3 1,0 0,9 1,0 1,0 1,6 1,7 5,3%
14 Filipinas 1,6 1,7 1,2 1,5 1,4 1,1 1,5 1,2 -2,5%
15 Indonesia 0,2 0,5 0,7 0,7 0,1 1,1 1,4 1,0 19,2%
16 Per 1,1 1,1 1,1 1,1 1,0 1,0 1,0 1,0 -1,4%
17 Kenya 1,0 0,8 0,9 0,9 0,9 0,9 0,8 0,7 -3,8%
18 Uganda 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,6 -0,5%
19 Mxico 0,6 0,6 0,6 0,6 0,5 0,4 0,4 0,4 -4,8%
20 Venezuela, Rep Boliv de 0,3 0,5 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 -2,3%
MUNDO 2,3 2,3 2,2 2,0 2,3 2,3 2,2 2,1 -0,6%
Fuente: FAO. Clculos Observatorio Agrocadenas.
Notas:
1. Puesto: indica el lugar que ocupa el pas dentro del mundo en el consumo percpita.
2. Crecim.(%): Tasa de crecimiento logartmico de toda la dcada.
9
EXPORTACION DESDE LA INDIA
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS AGRICOLAS O PRECESADOS.
FUENTE: DGCIS, VOLUMEN ANUAL.

QTY: EN KGS. VALOR: EN RS.
=================================================================================================
2000-01 2001-02 2002-03
PAIS {-----------------------} {-----------------------} {----------------------}
CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR
=================================================================================================
PRODUCTO: RAW CANE JAGGERY 17011101
=================================================================================================
U.K. 395.659 7.247.904 527.603 9.621.882 415.977 7.819.524

----------------------------------------------------------------------------
USD 169.253
PRODUCTO TOTAL : 124.054.048 1`592.567.883 184.017.819 2`130.055.682 85.717.859 911.358.050
----------------------------------------------------------------------------
PRODUCTO: OTROS 17011109

=================================================================================================
U.K. 35.723 744.178 20.920 464.485 137.716 1.591.023
10
----------------------------------------------------------------------------
PRODUCTO TOTAL : 83.965.331 1`084.216.437 179.999.827 2`097.160.555 103.738.539 1`071.401.228
----------------------------------------------------------------------------
Moneda en India es Indian Rupee
1 INR = 0.021645 USD

agosto 24 2004
EXPORTACIONES DESDE MAURICIO ENERO MARZO 2004
FOB
HS CODE SITC DESCRIPCION PAIS DESTINO CANTIDAD VALUE(RS)
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured AUSTRALIA 60.035 549.620
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured AUSTRIA 390.705 8.781.748
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured BELGIUM 1.125.880 25.174.044
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured CANADA 62.084 840.415
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured CROATIA 63.226 661.292
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured CYPRUS 21.032 497.112
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured CZECH REP 21.089 226.867
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured FINLAND 140.365 3.068.800
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured FRANCE 506.875 11.261.576
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured GERMANY 2.245.537 50.972.682
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured GREECE 189.814 4.363.805
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured HONG KONG 126.298 1.442.276
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured ISRAEL 413.190 5.102.891
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured ITALY 881.521 19.917.151
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured KUWAIT 21.013 242.075
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured MACEDONIA, REPUBLIC OF 20.065 223.895
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured NETHERLANDS 140.185 3.149.156
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured NEW ZEALAND 125.972 999.612
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured POLAND 42.024 482.040
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured RUSSIAN FEDERATION 42.384 474.913
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured SINGAPORE 33.174 358.103
11
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured SLOVENIA 21.072 228.464
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured SWEDEN 57.961 1.332.490
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured SWITZERLAND 884.311 7.876.620
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured UAE 42.154 458.195
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured UK 109.569.479 1.798.708.859
17011100 0611100 Raw cane sugar, in solid form, not flavoured or coloured USA 634.119 9.112.312
Moneda Mauritian Rupees 1 MUR = 0,03569 USD
12

Plan de Exportacion y Mercadeo de Panela Granulada en El Reino Unido

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Plan de Exportacion y Mercadeo de Panela Granulada en El Reino Unido

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PLAN DE EXPORTACION Y MERCADEO DE PANELA

GRANULADA EN EL REINO UNIDO

LAURA CONSTANZA PARDO RUEDA

Proyecto de grado para optar por el titulo de Ingeniero Industrial

Fecha: Ref: Ingeniera Industrial.

rea o Lnea de Investigacin:

Santa fe de Bogot. D.C.

1. CARACTERISTICAS ESPECFICAS DEL PRODUCTO 2

1.1 PANELA GRANULADA 2

1.2 PROPIEDADES FISICOQUIMICAS DE LA PANELA GRANULADA 6

1.3 COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA PANELA GRANULADA 7

1.4 ANALISIS DEL SECTOR PANELERO EN COLOMBIA 14

1.5 COMERCIO EXTERIOR COLOMBIA 26

1.7 ATRACTIVO COMERCIAL 36

2. GENERALIDADES DEL MERCADO EN EL REINO UNIDO 38

2.1 AMBIENTE CULTURAL Y ECONOMA 39

2.2 COMERCIO DEL REINO UNIDO 42

2.3 ANALISIS DEL MERCADO PANELERO EN EL REINO UNIDO 46

2.4. ANALISIS DE COMPETENCIAS 51

2.5 INCENTIVOS DE COLOMBIA PARA EL SECTOR 55

3.1 NORMAS DE CALIDAD 65

4. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL 72

4.1 NORMAS PARA EL EMPAQUE Y EMBALAJE 74

4.2 EMPAQUE Y ETIQUETADO 75

4.4 REQUISITOS PARA EL IMPORTADOR 94

5.1 PLAN DE EXPORTACION GENERAL 98

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 108

Tabla 1. Descripcin del producto Panela Granulada 3

Tabla 2. Valores de pH, Acidez, Cenizas, Humedad y Energa de la panela 6

Tabla 3. Protenas y Azucares en muestras de panela granulada 7

Tabla 4. Contenido de Minerales en muestras de panela granulada 9

Tabla 5. Contenido de sustancias minerales en miligramos por 100 gr. 12

Tabla 6. Vitaminas presentes en las muestras de panela granulada 12

Tabla 7. Indicadores de panela para Colombia (periodo 1991 2000) 15

Tabla 8. superficie cultivada, produccin y rendimiento de caa panelera 22

Tabla 9. Estimacin del consumo aparente de panela en Colombia 25

Tabla 10. Exportaciones colombianas totales segn los sectores 28

Tabla 11. Exportaciones colombianas totales 30

Tabla 12. Balanza comercial relativa 1994 2002 32

Tabla 13. Exportaciones de panela por bloque comercial 1994 2003 34

Tabla 14. Balanza comercial 2001 2003 41

Tabla 15. Balanza comercial bilateral 2001 2003 42

Tabla 16. Valores en Dlares de los 10 pases mas importantes importadores 47

Tabla 17. Aranceles de acuerdos comerciales segn pases 49

Tabla 19. Tipos de defectos de la panela 60

Tabla 20. Anlisis de peligros en todas las etapas de produccin 61

Tabla 21. Reporte de medidas preventivas 62

Tabla 22. Resultados de estudios de peligros en la produccin 64

Tabla 23. Caractersticas del empaque 80

Tabla 24. Tarifas de Referencia Terrestre 92

Tabla 25. Tarifas de Referencia Areo 94

Tabla 26. Productos y requisitos para vistos buenos 101

Tabla 27. Descripcin del producto FOB 106

Tabla 28. Valor del Producto FOB 106

Tabla 29. Precio de la panela segn INCOTERMS 107

Figura 1. rea, Produccin y rendimiento de caa panelera total del 19

Figura 2. rea de caa panelera total del territorio Nacional 20

Figura 3. Rendimiento en Kg. Por hectrea de caa panelera total del 20

Figura 4. Balanza comercial de panela en Colombia (Tm) 23

Figura 5. Exportaciones 1994 Marzo 2003 26

Figura 6. Destino de las exportaciones 27

Figura 7. Importaciones 1994 Marzo 2003 31

Figura 8. ndice de precios al consumidor 35

Figura 9. Comportamiento estacional del precio al productor de panela 36