Nos-tragamus

Ciudad de Mxico, a 27 de febrero de 2017.

Columna del Director General, Jacques Rogozinski, en El Financiero.
Feb 27, 2017 8:47:13 AM

Nos-tragamus
Hay una tendencia en los medios de ver el fin del mundo por todos lados. En 1997, durante la crisis del
sudeste asitico, la prensa habl de un desastre de implicaciones catastrficas. Acusaron a los Tigres
asiticos de crecimiento artificial, subsidiado por los gobiernos, insostenible. Quin se benefici?

Vino luego el Y2k. En el ao 2000 se vena el Armagedn ciberntico.

Nuestras computadoras dejaran de funcionar, las redes de enlaces financieros colapsaran. Los aviones
no volaran, las mquinas de los hospitales dejaran de funcionar. La revista Time titul: "El fin del
mundo?!" Miles de empresas y gobiernos gastaron billones para actualizar sus programas, sin embargo,
muchos no lo hicieron y no sucedi absolutamente nada. Quin se benefici?

En 2008 estbamos al borde de repetir la gran crisis de 1929. Ni antes ni despus le atinaron los
"expertos". Wall Street est ms viva que nunca con crecimientos rcord.

Veamos ahora el Brexit. Bloomberg titulaba unos meses antes de la votacin: "Brexit y Brexit: el mayor
riesgo para la economa de UK en 2016". Y ya con el resultado puesto, la psicosis creci al punto de casi
condenar al Reino Unido a un declive permanente. Y, sin embargo, all est: segn un estudio del FMI
publicado a meses del Brexit, el Reino Unido sera el pas que ms crecera en 2016 en todo el G7. El
mismo FMI dijo haber sido demasiado pesimista prediciendo un desplome econmico tras el Brexit.

Y por supuesto, el preferido de todos estos das, Trump. Antes y despus de ser elegido, Trump ha sido
visto como el final de la historia. Pero, otra vez, Wall Street est de fiesta y Corporate Amrica no parece
asustada porque su gabinete tiene a gente de su rin.

En Mxico, las amenazas de Trump sonaron si no como el final de la vida como la conocemos, s como
un paso ms cerca. Pasar todo lo que dicen los "expertos"? De entrada, fallaron con la prediccin de la
cada del peso al abismo. Quines se beneficiaron esta vez?

Recientemente, Carlos Slim, que tiene fama de ver buenas oportunidades donde los dems ven crisis,
dijo que a Estados Unidos le ir bien con Trump, que habr algunos inconvenientes pero que el pas
crecer, en parte gracias al plan megamillonario de infraestructura. Y tambin Anthony Scaramucci,
asistente de Trump, "ve ms comercio entre Mxico y EU".

Entonces? No corramos tras el pnico. Los medios son la caja de resonancia de mltiples versiones de
la historia, y si creemos todo lo que los agoreros dicen, ya acumularamos varios infartos. Alguien siempre
hace dinero esparciendo medias verdades, o de plano mentiras, con el inters de obtener una ventaja.

Los analistas (y los medios) necesitan cautela, pues sus palabras son vistas como las de orculos por el
grueso de la poblacin, que no profundizan en temas complejos. "La verosimilitud puede, por supuesto,
parecer un estndar muy dbil, especialmente cuando se mide contra cierto conocimiento reclamado por
los verdaderos profetas econmicos", escribi Anatole Kaletsky en Capitalism 4.0: The Birth of a New
Economy in the Aftermath of Crisis. "Pero fuera del mundo fantstico de las cabeceras de la prensa
sensacionalista y los propagandistas paranoicos de la TV, los economistas honestos pueden reclamar
nada ms definitivo para sus ideas, que la verosimilitud".

As que no nos-traguemus todo lo que leamos y escuchemos. Nostradamus muri hace mucho y aqu
seguimos.
Lo que sigue
Ciudad de Mxico, a 20 de febrero de 2017.
Columna del Director General, Jacques Rogozinski, en El Financiero.
Feb 20, 2017 8:52:06 AM

Lo que sigue
En 2007, la empresa ITG, propiedad del que seguramente ser secretario de Comercio de Estados
Unidos, Wilbur Ross, decidi montar una maquila de tela para jeans: Cone Denim Nicaragua. La planta de
55 millones de dlares fue financiada por un crdito de 15 millones de dlares de la Corporacin
Interamericana de Inversiones (CII), parte del Grupo BID. En ese entonces yo diriga la CII, de modo que
me toc seguir el proceso de negociacin con la compaa de Ross. Adems de ese crdito, recuerdo,
hicimos los arreglos para un tramo sindicado de cofinanciamiento con bancos privados por otros 22
millones de dlares.

En un artculo anterior expliqu que es muy distinto negociar de gobierno a gobierno con polticos, que
hacerlo con un gobierno a cargo de hombres del sector privado, como es el caso del gabinete de Trump.

Ms an, no es lo mismo negociar con empresarios, por ejemplo, de California que con los de Nueva
York, como el caso de Wilbur Ross, nacido en Nueva Jersey, pero con su actividad econmica central
desarrollada desde Manhattan. En pocas palabras, no hablamos con corderos sino con los que los asan y
luego se los comen.

Los modos de Trump y su gabinete sern as. Son negociadores duros que gustan de jactarse de su
dureza. Pero si de algo estoy seguro, es que la negociacin del TLCAN ser un jardn de rosas: tal vez
haya perfume, pero seguro habr muchas espinas.

Permtanme entonces, como un ejercicio de role play o war games, elaborar una hipottica conversacin
con Wilbur Ross acerca de una posible primera pltica con Mxico alrededor del TLCAN:

"Querido Wilbur, cmo has estado? Aos sin hablar, desde aquellos tiempos en que te interesaba
Nicaragua. Entiendo que lo que quieres hacer ahora es modificar el TLCAN. Lo que yo quiero decirte es
que aqu traigo decenas de estudios de prestigiosas instituciones norteamericanas que dicen que tanto
Estados Unidos como Mxico nos hemos beneficiado del tratado y que se han generado cientos de miles
de empleos en ambos pases."

"Bueno", dira Wilbur, "yo tengo ac dos estudios, no decenas, slo dos, uno del Economic Policy Institute
(Trade, Jobs and Wages) y otro uno del MIT (Trading Places, P. Dizikesp), que dicen que nosotros hemos
perdido alrededor de 2.4 millones de empleos desde que China entr a la OMC. Esto debido a los dficits
comerciales. As que lets cut the shit y veamos qu necesitamos. Antes que todo, djame decirte que
queremos libre comercio, pero balanceado. Permteme darte un ejemplo de muchos que tengo. En 2011,
antes de firmar el TLC con Corea del Sur, nuestro dficit comercial era de 13 mil millones de dlares. Para
el 2016, el dficit subi a cerca de 28 mil millones de dlares. Do you get my point? Nuestro dficit
comercial global, muchas veces producto de esos acuerdos, ha aumentado cada ao y est encima de
los 700 mil millones de dlares. De ese total, los cuatro principales pases que nos venden ms de lo que
nos compran son China, Japn, Alemania y Mxico. En 1994, antes de firmar el TLCAN, tenamos un
supervit de mil 350 millones de dlares con Mxico. A diciembre de 2016 el dficit super los 63 mil
millones. Qu hubieran dicho ustedes los mexicanos de haber sido al revs? Qu hubieran dicho los
partidos de oposicin y la prensa? Estaran aplaudiendo? De modo que hablemos claro: quitemos la
retrica y las descalificaciones del presidente Trump y vamos a trabajar porque queremos disminuir el
dficit a cero. Ese es el bottom line. As que dnde empezamos?".
Negociaciones en el reinado
Trump (y IV)
Ciudad de Mxico, a 13 de febrero de 2017.
Columna del Director General, Jacques Rogozinski, en El Financiero.
Feb 20, 2017 8:28:50 AM

Negociaciones en el reinado Trump (y IV)

En el artculo anterior habl sobre las negociaciones racionales y las emocionales. Hoy hablar sobre la
negociacin posicional.

Trump opera sobre la base de la negociacin posicional. Esta es una estrategia que consiste en atenerse
a una idea fija y defenderla sin importar otros intereses subyacentes, incluida la posicin del otro. Es la
negociacin usual entre comprador y dueo, donde cada uno parte de una posicin extrema. Si esta
negociacin posicional es racional, entonces harn concesiones hasta encontrar un punto donde ambos
se consideran relativamente satisfechos. Si es emocional NO.

En la negociacin posicional las partes suelen verse como adversarios, cada una tiene como meta la
victoria, demandan concesiones del otro mientras se aferran a sus posiciones, usan trucos y engaos,
filtran medias verdades o mentiras, aplican presin y pretenden ganar individualmente, sometiendo al otro
al punto de vista propio. Esa es la estrategia de negociacin posicional de Donald Trump.

La realidad y el problema de esa estrategia es que no construye acuerdos, sino que pavimenta salidas. El
negociador posicional no presta atencin a los intereses subyacentes de ambas partes y del acuerdo
marco (en este caso, los riesgos de una ruptura o tensin extrema en el TLCAN). Los expertos en
negociacin, aseguran que este tipo de aproximacin puede otorgar un arreglo basado en la divisin
mecnica de las diferencias entre ambos, pero no una solucin cuidadosamente elaborada en la que los
intereses legtimos de ambas partes hayan sido considerados. Es una salida del tipo "me quedo con esto,
te quedas con esto y convivimos", un matrimonio en problemas.

Este tipo de negociacin es menos eficiente que una integradora. No hay ganar-ganar y las partes acaban
con malos humores. La posibilidad de mayor tensin posterior crece, porque ambos acaban creyendo que
son "ustedes contra nosotros", como en una imposicin. En una negociacin para hallar resultados sobre
temas donde hay demasiadas diferencias, discutir en paquete puede ser un error: no se alcanzan
resultados con un lado beligerante. Propondr todo o nada. Para un acuerdo razonable, es mejor trabajar
sobre un tema especfico a la vez. Tardar ms, pero aportar arreglos ms perdurables.

No tenemos del otro lado a un Trump integrador, sino a uno posicional. Trump no quiere resolver
problemas con nosotros, ni persigue una meta satisfactoria para Mxico y Estados Unidos. Es muy difcil
esperar de l que trabaje con nosotros para ver qu conviene a quin: l est enfocado en su posicin, no
en los intereses comunes. Menos que menos podemos esperar de l una posicin 'justa': no est en su
razn un acuerdo satisfactorio para las partes (como la idea de que debe hacer que Mxico pague por su
muro). Quiere imponer y humillar, no ganar-ganar.

Debemos entender ese tipo de aproximacin, porque puede darnos resultados escasamente ptimos.
Pero tambin seamos conscientes de que Trump es quien es, y no podemos elegir a nuestro negociador
al otro lado del ro Bravo. Trump, cmodamente, puede empujar una ampliacin de conflictos si no
encuentra que su posicin --dficit cero y muro-- le sale, pues es lo que vendi a su base electoral.

Debemos estar preparados para eso. Paciencia para ganar tiempo, pero sin torpezas. Trasladarle el
problema a Estados Unidos: si perjudican a Mxico, se perjudican los ciudadanos americanos. Estamos
juntos en esto, no en contra.