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Apuntes Manualtecnicasnegociacionmonetrrey PDF
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Objetivo
Que el participante identifique y practique una serie de
fundamentos y procesos implicados en toda negociacin, as
como una serie de habilidades y modelos concretos que le
permitan lograr mejores acuerdos.
Contenido:
exitosa.
VII. Ejercicios.
2
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
Objetivo
Contenido:
1.1 Introduccin.
1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar
el bien comn.
3
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
1.1 introduccin
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Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
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Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
Objetivo
Contenido:
6
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
4 ELEMENTOS
7
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
Negociar no es:
Negociar es:
8
Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V.
Negociacin Efectiva
Objetivo
Contenido:
Un "ESTADO
La disposicin total que una persona tenga en un
EMOCIONAL SE
DEFINE AS: momento especfico dependiendo de la suma de la
informacin procesada simultneamente desde 6 niveles
o fuentes.
HACES
DICES
SIENTES
PIENSAS
CUERPO
MEDIO AMBIENTE
! Moverse de lugar.
Pasos prcticos
! Sacudida general del cuerpo.
para salir de un
! Cambio de postura.
estado:
! Cambio de patrn relajacin.
! Oleada de relajacin.
! Actitud y gesto positivo.
! Cambio de atencin mental y uso del pensamiento
productivo.
! Disparo de ancla personal.
! Cantidad masiva de accin.
! Flexibilidad flotante.
El lenguaje se
DIGITAL: Informacin que es representada y contenida en
organiza en
su forma de transmisin. Dicho en otras palabras, son las palabras
dos grandes
per se, con su propio significado.
formatos:
! Caminados
! Formas de cruzar la pierna
! Seales de distraccin
! Seales de procesamiento de informacin tipo
! Estilos de personalidad
! Formas de saludar
! El uso de las cejas y la mirada
! Ademn tipo
! Tamao de la atmsfera vital
! Colocacin de informacin clave en su discurso
! Seales de accesamiento
! Vestimenta
! Mensajes anticipados con la analoga
Habilidades de
transmisin: Donde todo buen negociador debe tener la habilidad para darse a
entender. Y no slo eso, sino la habilidad para explicar,
ejemplificar, traducir los mensajes, ser preciso en lo que quiere
decir.
intentar o dejarte?".
Objetivo
Contenido:
El que todo lo sabe Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por
l mismo y es capaz de informarnos acerca de lo que
queramos. A este hay que dejarlo que caiga en
contradicciones, de liderazgo y llvelo a que ayude con
su sagacidad al proceso.
1.- Ganar-Ganar.
2.- Ganar-Perder.
3.- Perder-Ganar.
4.- Perder-Perder.
5.- Ganar-Ganar o no hay trato.
1 No tener un objetivo.
2 No estar con el cliente de verdad.
3 Enfrascarse en posiciones.
4 Perder el control de las emociones.
5 No tener claros mis limites de movilidad.
6 No tener suficiente justificacin del proceso para la
ganancia de ambas partes.
7 Una de las partes est en desventaja de prdida o
deuda, reposicin de error o recontratacin.
8 Una de las partes se monta en el poder para
manipular.
9 Informacin falsa.
10 Presin del tiempo y falta de informacin.
11 Entre muchas ms.
Objetivo
Contenido:
Quiero comunicarte Quiero que eche Quiero decir esto Quiero que se
una cosa una ojeada a esto bien alto y bien claro haga usted cargo
de esto
Comprende lo que he
querido transmitir Lo s sin sombra
duda.
No estoy seguro de
esto No lo veo en este No me suena Me parece que no le
papel sigo
Bibliografa sugerida
1.- BATESON, HALL Y WATZLAWICK. La Nueva
Comunicacin, Ed. Kairos, Barcelona, 1990.
EJERCICIOS
2. Definicin de objetivos.
Qu es lo que espero?
__________________________________________________
Hay alguna especificacin de lo que quiero?
__________________________________________________
Cul sera mi acuerdo ideal?
__________________________________________________
3. Margen de movilidad
Hasta dnde gano sin que pierda el otro?
__________________________________________________
Hasta dnde cedo sin perder?
__________________________________________________
Qu me da poder y fuerza en mi negociacin?
__________________________________________________
Qu le da poder y fuerza al otro?
__________________________________________________
Hay zonas minadas, cules son?
__________________________________________________
4. Recabar informacin
Con quin voy a negociar? Cmo es mi contraparte; cules son
sus caractersticas bsicas?
__________________________________________________
Cmo me ha ido con esta persona o grupo?
__________________________________________________
Qu postura o expectativas traer?
__________________________________________________
Cul ser su propuesta?
__________________________________________________
5. Planeacin
Cmo voy abrir y darle orden a los temas o al curso de la
negociacin?
__________________________________________________
1. Contacto.
Estoy listo para abrir con un marco de acuerdo conjunto?
__________________________________________________
Estoy preparado para entrar en rapport?
__________________________________________________
2. Intercambio.
Estoy dispuesto a escuchar la informacin del otro sin juzgar y
comprendiendo?
__________________________________________________
Estoy listo para presentar mi postura, con ideas claras en plena
seguridad?
__________________________________________________
3. Retroinformacin.
Estoy claro de qu voy a parafrasear?
__________________________________________________
Estoy claro de la informacin planteada?
__________________________________________________
4. Anlisis
Cul es la situacin real de la negociacin?
__________________________________________________
Hay opciones?
__________________________________________________
Es conveniente negociar?
__________________________________________________
Estas listo a hacer un anlisis sistmico:
Y si, no.
Y si, s.
Y qu con x o y.
Y qu en el paso del tiempo.
5. Alternativas:
Estoy listo a ser creativo-proactivo?
__________________________________________________
Ya tome precauciones sistmicas?
__________________________________________________
6. Paquete
Tengo claro el paquete final de acuerdo?
__________________________________________________
7. Cierre
Cmo cerr?
__________________________________________________
Trascend?
__________________________________________________
Aprend: que me queda en contenido y/o proceso?
_______________________________________________________________
THOMAS KILMANN
COMPITIENDO COLABORANDO
A
S
A E
S R
E T
I
R V
T O
I
V
I TRANSIGIENDO
D
A
D N
O
A
S
E EVITANDO COMPALCIENDO
R NO COOPERATIVO COOPERATIVO
T
I
V
O COOPERATIVIDAD
A. Compitiendo
Usos:
B. Colaborando
Usos:
C. Transigiendo
Usos:
D. Evadiendo
Usos:
E. Complaciente
Usos:
Estilos
COMPITIENDO COLABORANDO TRANSIGIENDO EVADIENDO COMPLACIENDO
%
12
12 11
12 12 12 11
100% 11 11 11 10
10
9
10 10 9
8
90% 9 10 8
ALTO 8 9 7
80%
7 9 8 7 6
70%
6 8 7 5
6
60%
MEDIO 5 7
50%
4
4 6 5
40%
6 5
30%
3 4 3
20%
2 5 4 3
BAJO
10% 4
3 2 2
3
2 1 1
0% 1 2
1
1 0 0
0 0
0
A. COMPETENCIA
B. COLABORANDO
C. TRANSIGIENDO
D. EVADIENDO
E. COMPLACIENDO
Por favor contesta cada pregunta tan rpido como puedas de acuerdo
a cmo te sientes en este momento.
NOTA:
El SI debe usarse cuando la pregunta acontece la mayora de las
veces o usualmente.
A
SI NO
VECES
1. En la conversacin tus palabras surgen como t
quisieras?
2. Cuando tratas de explicar algo que no est claro,
pides a tu interlocutor que explique lo que quisiste
decir?
3. Cuando tratas de explicar algo las otras personas
tienden a poner palabras en tu boca, es decir, a
explicar lo que dijiste?
4. Asumes simplemente que las otras personas
saben lo que quisiste decir sin que t expliques lo
que realmente quisiste decir?
5. Pides siempre a la otra persona que te diga cmo
se siente o qu piensa del asunto que t tratas de
exponerle?
6. Te es difcil hablar con otras personas?
ALGUNAS ALGUNAS
LETRA S NO LETRA S NO
VECES VECES
1. C 3 0 2 21. D 0 3 1
2. E 3 0 2 22. A 0 3 1
3. C 0 3 1 23. E 3 0 2
4. C 0 3 1 24. E 0 3 1
5. C 3 0 2 25. E 0 3 1
6. C 0 3 1 26. E 3 0 2
7. B 3 0 2 27. E 0 3 1
8. E 0 3 1 28. D 0 3 1
9. B 3 0 2 29. B 3 0 2
10. B 0 3 1 30. B 0 3 1
11. A 3 0 2 31. B 3 0 2
12. D 3 0 2 32. C 3 0 2
13. A 0 3 1 33. A 0 3 1
14. D 3 0 2 34. B 3 0 2
15. D 3 0 2 35. B 0 3 1
16. D 0 3 1 36. C 3 0 2
17. D 0 3 1 37. A 0 3 1
18. E 0 3 1 38. A 3 0 2
19. D 3 0 2 39. A 0 3 1
20. C 3 0 2 40. A 3 0 2
En el cuadro que aparece abajo, anota la cifra que circulaste para cada
pregunta, en la columna correspondiente a la letra que se indica.
A B C D E
_______ _______ _______ _______ _______
TOTAL ___________