Las 4 p de la mercadotecnia: Promocin

La promocin consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprar algo
que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solucin para sus
problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soado. Existen
varias formas de hacer promocin, aunque la ms conocida es la publicidad.
Dentro de las tcnicas de promocin estn:

Publicidad

Promocin de ventas

Venta personal

Propaganda

Relaciones Pblicas

Buzz Marketing

Promocin - Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los
pilares bsicos de la promocin.

Para la promocin nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promocin de
ventas, fuerza de ventas, relaciones pblicas y comunicacin interactiva (medios como internet).
Definiendo la Promocin
Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y peridicos.
Puede anunciarse en directorios telefnicos.
Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos
Participacin en ferias comerciales.

La promocin consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprar algo
que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solucin para sus
problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soado. Existen
varias formas de hacer promocin, aunque la ms conocida es la publicidad.
Dentro de las tcnicas de promocin estan:

Publicidad

Promocin de ventas

Venta personal

Propaganda

Relaciones Pblicas

Buzz Marketing

Marketing promocin: qu y cmo

comunicar sobre el producto
(estrategias publicitarias) y sobre la
empresa (relaciones pblicas)
Las empresas promocionan sus productos y su imagen ante el mercado. Una empresa
nueva necesita antes que nada promocionarse para que el mercado se entere de su
existencia y poder vender sus productos. Una empresa existente necesita dar a conocer
las mejoras de sus productos (o el lanzamiento de nuevos), o simplemente mantener su
imagen presente en el mercado. Y hasta hace unos aos, la promocin era muy difcil
para las pequeas empresas. Solo las grandes empresas podan darse el lujo de tener los
inmensos presupuestos necesarios para pagar campaas en la televisin, en la radio o en
los peridicos nacionales. Pero con Internet y el Social Media esto ha cambiado
enormemente, y las pequeas empresas han sido pioneras en la utilizacin efectiva del
Internet para promocionar sus productos y servicios.

Promocin: son las estrategias que la empresa tiene

realizar para que el pblico quiera consumir y comprar
los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento
mediante la exaltacin de las caractersticas del
producto que se disponga.
La promocin se puede hacer por medio de una
distribucin de informacin que seda mediante la
publicidad con sus respectivos medios, pero la
promocin tambin incluye otras variables como por
ejemplo las ventas, ofertas y relaciones pblicas, las
cuales son de igual de impactadoras como la anterior
promocin. Uno de los mejores medios de promocin
es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro

individuo. Las empresas pueden implementar cualquier

estrategia de promocin que mejor les parezca pero
esta debe tener siempre como objetivo al cliente y a
atraer ms con la promocin de se realice.

Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de
cuatro formas tradicionales , de tal manera de poder influir en
las ventas de los servicios como productos. Estas formas son:
a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de
presentacin no personal y promocin de servicios a travs de
un individuo u organizacin determinados.
b) Venta personal: definida como la presentacin personal de los
servicios en una conversacin con uno o ms futuros
compradores con el propsito de hacer ventas.
c) Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin
no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias
comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio
u obteniendo su presentacin favorable en algn medio que no
est pagado por el patrocinador del servicio.
d) Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la
publicidad, venta personal y relaciones pblicas que estimulan
las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del
distribuidor.
Estos tipos de promocin pueden constituir una de las
herramientas ms efectivos de influencia y comunicacin con los
clientes. Sin embargo, existen evidencias en las investigaciones
de que en algunas clases de mercados de servicios estas formas
pueden no ser las ms efectivas dado que pueden no utilizarse
en forma correcta.

Los propsitos generales de la promocin en el marketing de

servicios son para crear conciencia e inters en el servicio y en
la organizacin de servicio, para diferenciar la oferta de servicio
de la competencia, para comunicar y representar los beneficios
de los servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que
compren o usen el servicio.
En general el propsito de cualquier esfuerzo promocional es
vender el servicio a travs de informacin, persuasin y
recuerdo.
Los principios de la promocin son los mismos para bienes y
servicios. Sin embargo, algunas diferencias se deben
principalmente a aspectos como : (I) las caractersticas de las
industrias de servicios (II) las caractersticas de los servicios. En
cada una de estas categoras existen factores responsables de
dichas diferencias. Estos son:
(I) Diferencias debidas a las caractersticas de las industrias de
servicios:
Falta de orientacin de marketing: Algunas industrias de
servicios estn orientadas hacia el producto. No estn al tanto
de las posibilidades que ofrecera en sus industrias la prctica
del marketing. Se ven como productores de servicios y no como
organizaciones que atienden las necesidades de los clientes. Los
gerentes no estn capacitados, no tienen las habilidades y no
conocen el papel que la promocin podra jugar dentro del
marketing.
Restricciones profesionales y ticas: Puede haber limitaciones
profesionales y ticas que pesan sobre el uso de ciertos
mtodos de marketing y de promocin. La tradicin y la
costumbre pueden impedir el uso de ciertas formas de
promocin. Pueden considerarse como inapropiadas en la
industria.

 Pequea escala de muchas operaciones de servicios:

Numerosas operaciones de servicio pueden ser a pequea
escala. No se pueden considerar como lo suficientemente
grandes para garantizar gastos en marketing ni en promocin
particularmente.
Naturaleza de la competencia y condiciones de mercado:
Muchas organizaciones de servicios pueden no necesitar
promover sus servicios extensamente debido a su incapacidad
para salir adelante con sus actuales cargas de trabajo. No se
visualiza que inclusive en estas situaciones el esfuerzo
promocional puede tener a largo plazo un papel que
desempear para mantener una posicin segura en el mercado.
Visin limitada de los mtodos disponibles de promocin: Las
organizaciones de servicios pueden tener una visin limitada de
la gran cantidad de mtodos promocinales que existen. Pueden
tener en cuenta solamente la publicidad masiva y la venta
personal e ignorar la multitud de otros mtodos que pueden ser
adecuados, igual de efectivos y probablemente hasta menos
costosos.
Naturaleza del servicio: La naturaleza del servicio puede por s
sola limitar el empleo de ciertos instrumentos promocinales a
gran escala. La clase de servicio, las tradiciones en la industria
particular de servicios, las limitaciones de los mtodos de
promocin para cierta clase de servicio, pueden restringir el
empleo de promociones.

(II) Diferencias debidas a las caractersticas de los servicios:

Actitudes de los consumidores: Las actitudes de los
consumidores es una influencia clave sobre las decisiones de
compra. Con los servicios la intangibilidad es una cualidad

importante en su marketing. Los consumidores probablemente

confan ms en impresiones subjetivas sobre el servicio y sobre
el realizador o vendedor del servicio cuando estn comprando.
Esta dependencia de las impresiones subjetivas puede ser de
menor importancia en la compra de bienes tangibles.
Necesidades y motivos de compra: Las necesidades y los
motivos de compra de bienes y servicios en gran parte son
iguales. Las mismas clases de necesidades se satisfacen por
medio de compra de tangibles o intangibles. Sin embargo, una
necesidad que es importante, para ambas situaciones, es el
deseo de atencin personal. La satisfaccin de esta necesidad
de atencin personal es una forma en que los vendedores de
servicios pueden diferenciar sus servicios de los competidores.
Procesos de compra: Las diferencias entre bienes y servicios
son ms notables en el proceso de compra. Algunas compras de
servicios se consideran como ms arriesgadas en parte porque
puede ser ms difcil para los compradores evaluar calidad y
valor. De igual manera, los consumidores tienen ms
probabilidades de recibir influencia de otros. Esta funcin ms
predominante de la influencia personal en el proceso de compra
tiene consecuencias para el marketing de servicios.
Especialmente para desarrollar una relacin profesional entre los
proveedores de servicios y sus consumidores y la necesidad de
programas promocinales para crear comunicacin verbal.
Las diferencias entre bienes y servicios pueden tener algunas
consecuencias para el programa promocional de la organizacin,
por lo que se hace necesario cumplir con algunos principios en
cada elemento de la promocin para, de este modo, lograr un
impacto ms efectivo. Estos principios son :
Publicidad
a. Utilizar mensajes claros sin ambigedades.
b. Destacar los beneficios de los servicios.

c. Slo prometer lo que se puede dar.

d. Publicidad para los empleados.
e. Obtener y mantener la colaboracin de los clientes en el
proceso de produccin del servicio.
f. Crear comunicacin verbal.
g. Dar pistas tangibles (smbolos, temas, formatos, etc.)
h. Dar continuidad a la publicidad.
i. Eliminar la ansiedad despus de la compra.
La publicidad de los servicios debe cumplir con cinco funciones
par lograr su eficiencia:
*Crear el mundo de la compaa en la mente del consumidor.
*Construir una personalidad adecuada para la compaa.
* Identificar la compaa con el cliente.
*Influir en el personal de la compaa sobre la forma de tratar a
los clientes.
*Ayudar a abrir puertas a los representantes de ventas.
Venta Personal
a. Hacer relaciones personales con los clientes.
b. Adoptar una orientacin profesional.
c. Uso de venta indirecta.
d. Crear y mantener una imagen favorable.

e. Vender servicios no servicio.

f. Hacer la compra fcil.
Existe un modelo de siete pautas para la venta personal de
servicios. Este se dedujo de datos empricos sobre las
diferencias entre venta de bienes y servicios. Las siete pautas
de este modelo son :
* Instrumentar el encuentro de la compra del servicio.
* Facilitar la evaluacin de la calidad.
* Hacer tangible el servicio.
* Destacar la imagen organizacional.
* Utilizar referencias externas a la organizacin.
* Reconocer la importancia de todo el personal de contacto con
el pblico.
*Reconocer la participacin del cliente durante el proceso de
diseo del servicio para generar especificaciones del cliente
haciendo preguntas, indicando ejemplos,
Promocin De Ventas
El aumento de la actividad de promocin de ventas en muchos
mercados de servicios, en los ltimos diez o quince aos, ha
sido uno de los cambios principales que ha tenido lugar en
marketing. Formas particulares de actividad han recibido mayor
atencin que otras; pero ante todo es un campo del marketing
que espera ms atencin detallada.
Finalmente la promocin de ventas es un elemento de la
combinacin de promocin en una organizacin de servicios. Los
programas promocinales ms efectivos son aquellos que se
ajustan a toda la estrategia promocional y se consideran a su
vez como un elemento en la estrategia general de marketing.
Promocin
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en
alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el

tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un

incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas.
Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de Infoadex de este ao, en el que
se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the line, y observar que
la cuenta econmica que compone su inversin global est distribuida en diferentes partidas: regalos
publicitarios, animacin del punto de venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar
la clsica teora de las 4 P, acuada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se
mencionaba promotiony

no publicity.

Por

tanto,

reflexionemos

demos

la

dimensin

el

protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada,
puede ser utilizada a nivel estratgico para potenciar la imagen de marca y empresa.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales
de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o
tamao de empresa: alimentacin, prensa, financiero, nuevas tecnologas, etc. Hemos considerado
oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:

Variables a considerar.

Objetivos.

Tcnicas habituales.

A) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya

que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.

Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de

respuesta positiva.
Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos

interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es

que no debe perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y

estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

B) Objetivos
Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el plan de
marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la
inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente
destacamos:

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez econmica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

Etctera.
C) Tcnicas habituales
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos
mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las
diferentes tcnicas destacamos:

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya

que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.
Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos

resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona.

Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda
estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin

marketing relacional.
Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa
econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clsico 2 x
1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de

producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.
Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al menos en
nuestro pas, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el
apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarn a tener xito en nuestras
promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idnticos a los que
se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se
comunica en la promocin.

Patrocinio y mecenazgo
Ya hemos comentado que la publicidad convencional sigue ocupando una parcela importante en la
partida presupuestaria de las compaas. Pero tambin es cierto que las empresas buscan cada vez
frmulas que les ofrezcan mejores resultados a corto plazo. Es lo que antes hemos denominado
publicidad no convencional o below the line, entre los que se encuentran, adems de otros soportes
que veremos ms adelante, el patrocinio y el mecenazgo.
El patrocinio y el mecenazgo son trminos que estn teniendo un determinado auge en los ltimos
aos, debido a la alta rentabilidad de imagen que aportan a la empresa, en el ao 2009, la inversin
que las empresas dedicaban a esta partida era ya de ms de 930 millones de euros.
En cuanto a sus objetivos, suelen diferenciarse bajo el prisma del beneficio comercial a obtener;
mientras que las acciones de patrocinio se centran en productos tangibles, el mecenazgo lo hace en
productos o servicios ms intangibles, utilizando formas de comunicacin ms indirectas, tenues o
sutiles

dirigindose

al

terreno

de

la

cultura

del

arte.

En

el

caso

del

trmino sponsor(esponsorizacin) nos estamos refiriendo al mismo tipo de acciones centradas en el

mbito deportivo.
El patrocinio normalmente pretende satisfacer un doble objetivo: un rendimiento comercial y otro de
imagen. Podemos servirnos de l para obtener una imagen positiva de la empresa. Nos ofrece una
nueva dimensin de la empresa y una relacin diferente con sus targets, ya que no se considera slo
la dimensin de cliente o comprador, sino otras ms humanas, esto es, el hombre como amante del
arte, de la cultura, del deporte... Los actos de patrocinio son actos institucionales que transmiten la
cultura de la empresa y hacen compartir su visin del mundo.
La gestin del patrocinio debe regirse de acuerdo a cuatro principios bsicos:

Establecimiento de los criterios generales de gestin (personalidad de la empresa, estrategia

de comunicacin, etc. que ayudarn a la eleccin del evento).

Concrecin de las condiciones exigibles al evento objeto de patrocinio (calidad del producto o

evento patrocinado, compromiso del patrocinado, etc.).

Adopcin de la estrategia a seguir en el patrocinio (oportunidades tcticas, ya que la empresa

debe adquirir un alto grado de protagonismo, validez del servicio ofrecido por el patrocinado, etc.).
Apoyo al patrocinio a travs de otras acciones de comunicacin (como RR PP, relaciones con la
prensa, publicidad, etc.).
Entre los objetivos fundamentales del patrocinio se encuentra el construir una imagen de marca,
asociada a ciertos valores que simbolicen la actividad objeto del patrocinio. Pero a su vez existen otros
objetivos secundarios: la revalorizacin de un producto, la motivacin de la fuerza de ventas, la
aceptacin social, el cambio de un estado de opinin, la obtencin de cobertura en los medios de
comunicacin, etc.
La rentabilidad y utilidad del patrocinio depender del acierto en la eleccin del evento patrocinado y
del pblico al que se dirija. Pero la clave del xito reside en que se asocie la imagen del patrocinador a
las cualidades o beneficios del evento patrocinado, creando y dotando de un estilo propio al
acontecimiento.
Para que los medios proyecten una imagen positiva de la empresa que patrocina un evento, son
necesarias cuatro acciones comunicativas:

Un programa especfico de relaciones con la prensa. En l ha de garantizarse una informacin

de calidad, la elaboracin de una gua del acontecimiento, la designacin de uno o dos portavoces y

una logstica eficaz que prepare el terreno antes de la celebracin de cada acto.
Un programa de acciones de relaciones pblicas que desarrollen un clima adecuado para la

consecucin del programa de patrocinio.

Una campaa de publicidad dirigida a la labor de sensibilizacin pblica a favor del programa.

El desarrollo de un programa de comunicacin interna que facilite la cohesin del personal de

la empresa en torno al objeto del patrocinio.
La ltima fase es la evaluacin de los resultados en relacin a tres aspectos concretos: el grado de
cumplimiento de los objetivos iniciales, el mantenimiento de sus efectos en el tiempo y la extensin
espacial de los mismos.
Por qu elegir el patrocinio como herramienta de comunicacin?

Se integra en la vida del ciudadano mejor que otras formas publicitarias. No consume tiempo

adicional del ciudadano sino que se integra en su propia vida.

El aumento del inters de los medios de comunicacin en los acontecimientos deportivos

facilita las estrategias de comunicacin del patrocinador.

Psicolgicamente, el pblico recibe mejor los mensajes del patrocinio.

Gracias al aumento de diferentes formas de ocio, el patrocinador ofrece un campo de

actuacin cada ves ms amplio.
Refuerza la legitimidad social de la empresa.
La capacidad comunicativa del deporte ha motivado que el patrocinio sea actualmente una
fuente de ingresos bsica para el deporte y/o espectculo.
No me gustara finalizar el presente apartado sin indicar la mxima que debe cumplir este tipo de
acontecimientos: de cada euro invertido en estas variables de comunicacin, se deben gastar dos
euros en darlo a conocer.

Merchandising y publicidad en el lugar de venta

En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:

El envase.

El merchandising.
Aunque no es este apartado el momento de hablar del envase, s me gustara comentar que es un
elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisicin de nuestro producto. Y al hablar
del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni ms ni menos que el diseo del envase
(color, tipografa, ilustraciones, fotografas, etc.). Por tanto, el fabricante, que ser el encargado de
dotar al producto de aquellos elementos que resulten ms vlidos para su fcil comercializacin,
tendr que poner especial nfasis en este aspecto.
Pero igualmente tendr que prestar especial atencin al merchandising, aunque en este caso contar
con la colaboracin del distribuidor.
Podemos definir el merchandising como el conjunto de tcnicas que se aplican en el punto de venta
para motivar el acto de compra de la manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Est totalmente
comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si
el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho
ha obligado a crear la figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de
la distribucin.
El merchandising busca la optimizacin del manejo de productos escogiendo las ubicaciones
adecuadas en funcin de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupacin de productos imn,
productos complementarios, de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos
tipos de merchandising: el permanente y el temporal.
Pero si importante es la colocacin del producto, no menos importantes son los medios para dar a
conocer su emplazamiento, o lo que llamaramos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la
que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al

consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su eleccin de compra. Pero la PLV no
se limita slo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestin en el punto de venta del
propio producto puede funcionar tambin como un eficaz instrumento de comunicacin publicitaria y,
por qu no decirlo, de sentir experiencias.
Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecera por s sola un captulo aparte, pero
al menos comentar que el fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicacin geogrfica del centro
a la hora de colocar dicha publicidad. La razn es sencilla, la manera de pensar de los consumidores es
diferente, por lo que su percepcin del mensaje tambin ser diferente dependiendo del lugar y, de la
misma forma, tambin ser diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes
hacia nuestro producto ser diferente en cada sitio. Eso s, lo que nunca podemos olvidar son aquellos
elementos que diferencian a nuestra marca de la competencia.
Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que ste no tiene razn para ser uniforme a lo
largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geogrficas, ya que existen momentos y lugares en
los que esta accin puede proporcionar mejores resultados.

12.1. El merchandising como tcnica de marketing

Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratgico. Entre
ellos destacan los siguientes:

Cambio del concepto de despachar productos por vender.

Reduccin del tiempo de compra.

Conversin de zonas fras en lugares con vida.

Potenciacin de la rotacin de productos.

Sustitucin de la presencia pasiva por una presencia activa.

Aprovechamiento al mximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto
sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el
ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoracin del punto de venta, el servicio en

general que recibe, los colores, la msica, etc.

Potencia los productos imn del punto de venta (aquellos que por sus caractersticas

peculiares tienen difcil rotacin, pero que nos interesa su venta).

Creacin y coordinacin de una adecuada comunicacin integral en el punto de venta.

12.2. Tipos de compras

Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

Compras racionales (o previstas) 45 por 100:

Realizadas (22%): son las efectuadas segn la previsin inicial por producto y marca.
Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsin de marca; se adaptan al perfil del
consumidor que busca las ofertas.
Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.

Compras irracionales (o impulsivas) 55 por 100:

 Planificadas (12%): el consumidor tiene la intencin de compra, pero espera el momento adecuado
para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo
necesita.
Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantera,
decide probarlo.
Puras (14%): es la compra que rompe los hbitos, es decir, la totalmente imprevista.
Las compras previstas slo representan el 45 por 100 del total de las realizadas, lo que consolida la
idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de
l depender el porcentaje de compras impulsivas.
Para facilitar la rotacin de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos,
entre los que destacan:

Lineales. Los productos se identifican perfectamente a travs de la superficie del lineal, por lo
que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocacin. Los productos se
ubican a tres niveles:
Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotacin.
Nivel manos, productos de consumo diario.
Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.

Cabeceras de gndola. Son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente
ubicacin son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional.

12.3. Disposicin del punto de venta

12.3.1. Situacin de las secciones
El responsable del punto de venta deber fijar la ubicacin de las diferentes secciones, en un primer
momento. Pero tambin deber preocuparse de si las acciones guardan un orden lgico y racional que
facilite la orientacin y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican
con la presencia de diversas consideraciones:

Productos atraccin. Son los ms vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente

recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en
cajas, mientras que los de compra ms reflexiva (electrodomsticos, por ejemplo) necesitan una zona

sin agobios y amplia.

Complementariedad. Hay que situar productos y secciones de manera que se complementen
(por ejemplo, los aparatos con batera cerca de las pilas).

Manipulacin de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o
voluminosos requieren una colocacin que favorezca la comodidad del establecimiento y del

consumidor.
Conservacin de los productos. Ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las
proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.
12.3.2. La circulacin

El itinerario. Depende de cuatro factores:

Cajas y puerta de entrada.
Disposicin del mobiliario.
Colocacin de los productos.
Informaciones que guan al consumidor.

Velocidad de circulacin:
Pasillos. Deben facilitar la circulacin fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
Cuellos de botella. Se debern evitar en la medida de lo posible porque favorecen las
aglomeraciones que reflejan una mala gestin y ofrecen una mala imagen al cliente.
Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulacin.

Tiempo de permanencia. El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de

circulacin; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene
que sea excesivo porque se formarn colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e
insatisfaccin. La duracin idnea variar en cada establecimiento, el tipo de msica, la temperatura y
otros factores hacen variar la velocidad.

12.3.3. Zonas y puntos de venta fros y calientes

Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de marketing es localizar
lugares estratgicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos
idneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan calientes aquellos puntos de venta
donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los fros son
aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.
La poltica que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fros. Para ello,
existen tcnicas de animacin consistentes en:

Poner productos bsicos en zonas fras: azcar.

Iluminar ms intensamente esa zona.

Montar un stand con degustaciones.

Cubrir esa zona de espejos.

Poner una promocin de forma regular.

Etctera.

12.3.4. Elementos en el exterior del establecimiento

Rtulos. Permiten identificar a los establecimientos a travs de un nombre, logotipo o smbolo

de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.

Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la

tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
Escaparates. Ser bsico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo
pero es recomendable no sobrepasar los 15 das sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes
eventos anuales.

La comunicacin interna
La comunicacin interna es la comunicacin dirigida al cliente interno, es decir, al trabajador. Nace
como respuesta a las nuevas necesidades de las compaas de motivar a su equipo humano y retener
a los mejores en un entorno empresarial donde el cambio es cada vez ms rpido.
Es un error pensar que la comunicacin interna es un lujo y algo exclusivo de las grandes empresas
y mxime en la etapa que estamos atravesando que viene marcada por unos resultados un tanto
inciertos a todos los niveles. De ah que se est convirtiendo en uno de los grandes retos profesionales
del siglo XXI, donde todava son pocas las entidades que desarrollan una adecuada poltica de
comunicacin interna que contribuya a implantar los cambios y a lograr los objetivos corporativos y
estratgicos de la compaa para conseguir retener el talento.
Muchas empresas ignoran que para ser competitivas y enfrentarse con xito al cambio al que nos
empuja inexorablemente el mercado, han de saber motivar a su equipo humano, retener a los
mejores, inculcarles una verdadera cultura corporativa para que se sientan identificados y sean fieles a
la organizacin. Y es precisamente aqu donde la comunicacin interna se convierte en una
herramienta estratgica clave para dar respuesta a esas necesidades y potenciar el sentimiento de
pertenencia de los empleados a la compaa.
Para aumentar la eficacia del equipo humano, verdadero artfice de los resultados, ha de sentirse a
gusto e integrado dentro de su organizacin y esto slo es posible si los trabajadores estn
informados, conocen los diferentes entramados de la compaa, su misin, su filosofa, sus valores, su
estrategia, se sienten parte de ella y, por consiguiente, estn dispuestos a dar todo de s mismos.
Adems, no debemos olvidar que la comunicacin interna ayuda a reducir la incertidumbre y a
prevenir el temido rumor, un elemento muy peligroso para las compaas.
Por ello, transmitir mensajes corporativos, informar sobre lo que ocurre dentro de la empresa, motivar
y establecer una lnea de comunicacin eficaz entre los empleados, la direccin y los diferentes
departamentos de la empresa son algunos de los objetivos que persigue la comunicacin interna.
En cuanto a los tipos de comunicacin interna, podemos hablar de dos: ascendente, que se realiza
desde abajo hacia arriba en el organigrama de la empresa; y descendente, que tiene lugar desde
arriba hacia abajo. A menudo, muchas empresas caen en el error de convertir su comunicacin en
algo unidireccional, donde los trabajadores son meros sujetos pasivos.

Debemos recordar que el dilogo entre la direccin y los trabajadores ha de ser constante. El feed
back es fundamental en este tipo de comunicacin. Y decimos esto porque todava existen compaas
que confunden la comunicacin con la informacin. La diferencia est muy clara: mientras que esta
ltima consiste en la simple transmisin de mensajes, para que exista comunicacin se necesita una
respuesta por parte del receptor.
La pregunta es ahora inevitable, cmo podemos implementar con xito una poltica de comunicacin
interna? Sin restar protagonismo a lo que en el tiempo supuso y puede suponer en la actualidad el
tabln de anuncios, las circulares, las jornadas de puertas abiertas, las reuniones informativas, etc.
hemos considerado oportuno hacer especial hincapi en una serie de herramientas que bien utilizadas,
mejor dicho, que realizadas de forma profesional, nos pueden otorgar una gran ventaja competitiva:

Manuales corporativos. El manual del vendedor y el well come pack se convierten en dos
herramientas fundamentales dentro de la comunicacin interna, ya que, a pesar de que apenas son
conocidas, aportan una gran operatividad y permiten que el trabajador empiece a ser eficiente, eficaz

y rentable desde el primer da de su incorporacin.

Convenciones anuales. Siguen siendo una herramienta estratgica de

principalmente en los equipos de venta.

Revista interna o news. Constituye uno de los instrumentos ms utilizados al reunir

comunicacin,

informacin general sobre la empresa. Es un medio dinmico y abierto a la opinin y colaboracin de

los empleados. Bien elaborado, goza de gran fiabilidad y permite al personal estar al da de las ltimas

novedades acontecidas en la organizacin.

Nuevas tecnologas. Como la videoconferencia o la intranet, que se estn convirtiendo en unas
de las herramientas ms utilizadas hoy en da dentro de la comunicacin empresarial, por su
inmediatez e interactividad. Permite potenciar el sentimiento corporativo y motivar a los empleados.
Aun as, y pese a su importancia, la comunicacin interna sigue siendo uno de los grandes retos de la
pyme en el siglo XXI. Y es que si no sabemos cuidar a nuestro cliente interno, difcilmente podremos
dar respuestas satisfactorias a los clientes externos. Por tanto, no empecemos a construir la casa por
el tejado y hagamos que la comunicacin interna deje de ser la asignatura pendiente de nuestra
empresa, ya que constituye una herramienta clave para alcanzar los objetivos estratgicos. Adems,
ayuda a crear cultura de empresa, contribuye a evitar el rumor, propiciando un clima de confianza y
motivacin, y hace que la empresa sea ms competitiva y rentable.

13.1. Breve checklist de comunicacin interna

A continuacin exponemos una serie de reflexiones para conocer el nivel de comunicacin interna
existente en una empresa:

Qu herramientas de comunicacin interna se estn utilizando, en qu porcentaje. Valoracin

que tiene este departamento de cada una de ellas (siendo 1 muy bajo y 5 muy alto):
Intranet.
Revista digital.
Reuniones aleatorias.
Manual de bienvenida.

 Revista interna impresa.

Jornadas de puertas abiertas.
Convencin anual.
Tabln de anuncios.
Telfono de informacin.
Reuniones con la direccin.
Buzn de sugerencias.
Etctera.

DAFO (SOWT) completo realizado de la comunicacin interna existente en la compaa.

Existe una poltica de marketing interno en la empresa?

Qu valor se le da en la empresa al rumor frente a la informacin oficial de la empresa?

Existe el rumor?
En la elaboracin de la comunicacin externa, se ha pensado en el cliente interno y la cultura

corporativa?
Contenidos que se piensa que debe tener el portal del empleado.

Existe gestin interna de la marca?

Se ha hecho outdoor training? Cuntos y cules?

Existe una definicin clara de la poltica a seguir en la comunicacin interna?

Personas que integran el rea de comunicacin interna.

Existe un plan de comunicacin interna? En caso negativo, cundo se tiene previsto

realizarlo?
Qu actitudes son las ms valoradas en los mandos intermedios de su organizacin?

El sentido de pertenencia de los empleados a la empresa es

Qu se debera mejorar en la poltica de comunicacin interna?

El reto de los mandos intermedios para mejorar la comunicacin est en:

Procesos y contenidos.
Habilidades.

Los empleados tienen conocimiento de los objetivos de la empresa?

Se conocen en profundidad los cambios organizativos de la compaa?

Se suelen comunicar los motivos de la rotacin del personal?

Todos los departamentos actan igual y al unsono en poltica de comunicacin interna?

Qu duracin suelen tener las reuniones de trabajo?

Los resultados con xito, cmo se comunican?

Existen planes de carrera y/o desarrollo profesional?

Cmo se informa del futuro y tendencias del mercado a los empleados?

Existen los diferentes manuales de procesos de trabajo?

Nivel del predominio en la cultura corporativa del nosotros frente al yo.

Breve informe de cmo nos gustara ver el departamento de comunicacin interna dentro de
un ao.

El rumor como herramienta de marketing y comunicacin

El inters del rumor como herramienta de marketing y comunicacin es muy importante y somos
conscientes de su existencia y utilizacin, tanto en el mundo empresarial como en la poltica. La
comunicacin adquiere cada vez un mayor protagonismo en las empresas, unas veces con una base
de rigor (informacin) y otras no (rumor). Cuando se utiliza esta segunda forma de comunicacin es,
en la mayora de los casos, para desestabilizar o desprestigiar a una persona u organizacin y la nica
forma de atajarlo es yendo a la raz del problema gracias a un buen plan estratgico de comunicacin.

14.1. Cmo se produce el rumor

El rumor est continuamente presente en nuestras vidas y hay que acostumbrarse a convivir con l ya
que ejerce un decisivo y estratgico papel regulador dentro de la cultura empresarial.
Como comunicacin oral interpersonal, el rumor requiere la mediacin de una serie de actores que, en
complicidad, deciden presionar a un grupo o persona mediante la creacin de un mensaje interesante
y ambiguo, de fuente desconocida pero fiable.
Su transmisin es encadenada y exponencial ya que el emisor del rumor transmitir el mensaje a
otros receptores cmplices seleccionados y stos, a su vez, a otros que lo seguirn difundiendo de
forma rpida y creciente hasta que se interrumpa y muera.
Las funciones del rumor son varias aunque cabe destacar tres: como barmetro de la situacin, ya
que no siempre el rumor encuentra la tierra abonada para su expansin sino que hay que saber
escoger el momento idneo para la propagacin de un rumor; como elemento de persuasin en la
toma de importantes decisiones empresariales y polticas; o simplemente como algo gratificante para
los actores que lo emiten.
La creacin y difusin de rumores se arraiga en las barreras que muchas organizaciones poseen contra
la comunicacin fluida, as como en la relacin de unos individuos con otros. As, el de menor nivel
socioeconmico suele estar mejor informado que el otro, lo que le sita en una posicin de ventaja
inicial que le ayuda a compensar la desigual posicin econmico-social de partida. Esto explica la
gratificacin que para el de menor estatus supone la transmisin de rumores a su superior. Adems, el
rumor acta como elemento de liderazgo, ya que el lder suele serlo, entre otras razones, porque
recibe mayor nmero de confidencias y por ello conoce mejor que nadie lo que pasa en el grupo: es el
mejor informado.
Cuando el rumor afecta negativamente a la empresa/persona hay que tomar medidas urgentes y de
forma profesional, pero siempre teniendo en cuenta los mecanismos que originan y definen el
fenmeno.

14.2. Cmo atajar el rumor

Hay que ser consciente de que el rumor existe y es fundamental saber atajarlo. Cuando el rumor est
afectando negativamente a la organizacin es necesario realizar una accin comunicativa que lo
neutralice, caracterizada, fundamentalmente, por la captacin de la raz del problema y el acuerdo con
una fuente de gran credibilidad (por ejemplo un lder de opinin) que desprestigie la informacin

facilitada a travs del rumor. Lo ideal es disear e implantar un plan estratgico de comunicacin
interna, el cual garantice la credibilidad, la transparencia y la fluidez de la informacin. En definitiva,
es preciso actuar con rapidez, rompiendo la cadena y desinfectando a fondo.
El rumor es definido en el diccionario como voz que corre entre el pblico, pero las caractersticas
principales que lo definen son el ser un mensaje interesante, seductor, ambiguo, destinado a ser
credo y secreto. Quin no se ha hecho nunca eco de un rumor? Est tan arraigado en la sociedad y
en las relaciones econmicas que ya forma incluso parte de todos nosotros y de muchos e importantes
contratos y acuerdos empresariales y polticos.

Conocimientos
publicidad

que

se

han

de

tener

en

cuenta

en

Al igual que la palabra marketing ha tenido que ser aceptada por la Real Academia sin traducirla,
existe un gran nmero de palabras de origen ingls, principalmente, que se utilizan en el mundo de la
comunicacin. Sin querer entrar en polmica y con el nico nimo de clarificar su significado, se
recogen a continuacin algunas de las ms usadas (en cualquier caso en www.foromarketing.com
existe un completo diccionario de marketing):

Aergrafo. Instrumento en forma de pistola que, mediante la proyeccin pulverizada de

pintura en forma de aerosol, se emplea con frecuencia en publicidad para conseguir efectos notables

mediante la combinacin de tonos.

Afiche. De origen francs. Significa cartel.

Arte final. Conjunto de textos e ilustraciones listos para su reproduccin y difusin a medios.

Audiencia. Grupo de personas que reciben el impacto o la informacin de un medio

determinado.
Audmetro. Pequeo aparato tcnico que, colocado junto al televisor, controla la audiencia del

medio, como elemento unitario de una muestra representativa.

Bartering. Vocablo en ingls que indica el pago total o parcial de un espacio o mencin

publicitaria de un anunciante por medio de su producto o mercanca.

Blister. Forma de presentacin de un producto con embalaje de plstico. Bobina. Conjunto

de spots publicitarios agrupados en una cinta.

Brainstorming. Tormenta de ideas. Consiste en que un grupo de personas aporten las ideas
que se les van ocurriendo sobre un tema concreto, sin importar la calidad de las mismas. Al final se

realiza un resumen con las que hayan resultado ser ms valiosas.

Briefing. Documento donde queda recogida la informacin bsica necesaria para llevar

adelante una campaa.

Campaa. Es el conjunto de las diferentes piezas o material publicitario creado y/o realizado

por la agencia, con un mismo eje creativo o denominador comn.

Cash & Carry. Pagar y llevar. Establecimiento al por mayor en rgimen de autoservicio.

Casting. Proceso de seleccin de modelos para la realizacin de alguna accin publicitaria.

Catlogo. Soporte publicitario en forma de revista ilustrada que contiene los precios y
descripcin de los productos ofertados.
Claim. Beneficio que se atribuye a un producto o servicio a la hora de realizar su publicidad.

Cobertura. Nmero de personas alcanzadas por la difusin de un medio.

Copy. Se dice de la persona que elabora el mensaje publicitario escrito.

Couponning. Tcnica de distribucin de cupones con descuento o bonificacin.

Cuenta. Es el conjunto de recursos humanos y materiales asignado por la agencia a la

prestacin de los servicios relacionados con el objeto del contrato.
Check list. Lista de control.

Derechos de propiedad intelectual e industrial. Son los derechos de explotacin derivados de

la propiedad intelectual y la propiedad industrial, de que puedan ser objeto las creaciones publicitarias

en sus ms amplios trminos segn los originales y material publicitario desarrollado para la campaa.
Desplegable. Elemento publicitario que al desplegarse llama la atencin del receptor. Slo una

vez abierto, toda la informacin aparece disponible.

Display. Cartel presentador para el punto de venta.

Encarte. Material grfico publicitario que se inserta dentro de un medio escrito (prensa,

revistas).
Feed back. Retroalimentacin. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de
comunicacin. En un plan de marketing, consiste en volver sobre las etapas que se han desarrollado

para analizar dnde, cmo y por qu se ha producido una desviacin detectada.

Folder. Folleto que ha sido desplegado en varios dobleces. Formato. Dimensiones de una

publicacin.
Fotocomposicin. Realizacin de los textos con los tipos de letras que se incorporan a las artes
finales.

Fotomecnica. Procedimiento de trabajo tcnico a travs del cual se obtienen del arte final las
pelculas o fotolitos necesarios para poder reproducir de forma profesional los diferentes trabajos que

se realizan en una imprenta.

Franja horaria. El da televisivo se divide en franjas horarias, y cada una tiene un pblico

predominante.
Free lance. Persona que colabora profesionalmente por su cuenta, dando servicios a varias

agencias a la vez.
Gadget. Vocablo ingls que designa un objeto, artilugio o instrumento que, aunque es
llamativo, no suele servir para nada. El mismo se adjunta, generalmente en una bolsa de plstico, al

mensaje publicitario emitido para captar la atencin.

GRP. Abreviatura de Gros Rating Point, medida de audiencia publicitaria de un medio
equivalente al 1 por 100 del universo potencial total de audiencia. No se consideran, a estos efectos,

las duplicaciones.
Hipermercado. Autoservicio de ms de 2.500 metros cuadrados de venta. Anejo a esta

superficie debe haber una serie de servicios complementarios (aparcamientos, cajas de salida, etc.).
Instrucciones. Son las directrices que el anunciante debe dirigir a la agencia sobre aspectos

concretos de la contratacin publicitaria.

Jingle. Msica y letra compuesta para un anuncio publicitario (televisin, Internet, radio,
cine).

Licencing. Herramienta estratgica de comunicacin cuyo objetivo es incrementar las ventas

mediante la asociacin de la imagen de un personaje conocido y popular, normalmente de dibujos

animados y cmics, a un producto.

Logotipo. Representacin grfica del nombre de una empresa; suele ir acompaado del
anagrama consistente en un smbolo grfico. Ambos elementos, junto con los colores corporativos de

la entidad, hacen que se distinga la imagen de una compaa respecto de otra.

Manual de identidad corporativa. Conjunto de realizaciones grficas donde quedan reflejados
el resultado final y el proceso seguido para obtener la identidad corporativa de la empresa, a travs
del logotipo, anagrama, colores identificativos y tipo de letra. Su realizacin debe prever los diferentes

medios de la comunicacin integral, as como su comportamiento en color y blanco y negro.

Marca. Distintivo que el fabricante pone a los productos de su industria para representar,
identificar y diferenciar un producto o una empresa, y cuyo uso le pertenece exclusivamente.

Material publicitario. Son las obras audiovisuales y grficas, as como todas las partes
componentes de las mismas que constituyen los mensajes publicitarios de las campaas difundidas a

travs de cualquier medio y soporte considerados convencionales.

Medios de difusin. Son los medios de comunicacin social o de publicidad en cuyos espacios

o tiempos debe difundirse la campaa.

Oleada. Lanzamiento de mensajes publicitarios distintos durante la ejecucin de una misma

campaa.
Orden de publicidad. Documento que la agencia de publicidad enva al medio, detallando las

diferentes caractersticas de la reserva: fecha, tamao, tiempo, espacio, costo, etc.

Original. Es el primer resultado publicitario de la actividad de la agencia y del que se toma

referencia para realizar sucesivas adaptaciones y/o copias.

OTH. Siglas de Opportunity to Hear. Mide el nmero de veces que una persona del pblico
objetivo puede tener ocasin de escuchar una cua radiofnica. Si nos refiriramos a los anuncios de

televisin, se denominara OTS (Opportunity to See).

Packaging. Tcnica para desarrollar envases y embalajes.

PLV. Publicidad en el lugar de venta.

Poster. Trmino ingls que significa cartel.

Prime time. Es el horario de mxima audiencia. En esta franja horaria se suele reunir toda la
familia y en ocasiones puntuales pueden congregarse ante el televisor hasta 20 millones de personas

en Espaa.
Publirreportaje. Espacio publicitario que suele tener una duracin superior a un minuto, donde
las proposiciones de compra se fundamentan ms sobre la base de la informacin que sobre la de la

persuasin. Suelen ser muy utilizados para campaas de imagen corporativa.

Rappel. Prima por volumen de compras a un medio.

Rating. Porcentaje de audiencia que tiene cada soporte respecto al grupo objetivo considerado.

Rough. Creatividad bsica de un anuncio en trazos.

Share. Tambin llamado cuota de pantalla. Porcentaje estimado de espectadores de un

programa, en relacin al nmero de personas que vea la televisin en ese momento.

Shop in the shop. Tienda especializada dentro de un hipermercado.

Shopping center. Centro comercial.

Slogan. Frase muy corta que contiene el eje central de la campaa.

Sponsor. Locucin inglesa que se corresponde con el patrocinio o mecenazgo en nuestro pas.
Todava no se ha llegado al consenso sobre la denominacin de la actividad. Algunos hablan

de sponsoring y otros lo han castellanizado por esponsorizacin.

Spot. Anuncio para televisin. En nuestro pas la duracin habitual de un spot es de 20
segundos, si bien en las televisiones autonmicas y circuitos regionales se ha potenciado la de 10
segundos para atraer mayor nmero de anunciantes. A los spotsde 120 segundos se los denomina

publirreportajes.
Story board. Guin grfico que nos servir para realizar un anuncio de televisin.
Supermercado. Tienda de alimentacin de 400 a 2.000 metros cuadrados de sala de ventas.

Target. Pblico objetivo. Grupo de consumidores potenciales de un producto o servicio que

existe en un mercado determinado.

Teasing. Locucin inglesa para designar intriga. Las campaas de esta naturaleza son las que,
sin anunciar ningn producto o servicio determinado, intentan captar la atencin del pblico y
cautivarle para que siga el desarrollo de la segunda fase de la campaa, donde se le da la

presentacin real del producto.

Training. Colaboracin profesional, en rgimen de prcticas, durante un tiempo de 3 a 6

meses, para recin licenciados o estudiantes en ltimo ao de carrera.

Zapping. Hbito de cambiar de canal cuando aparecen los anuncios en el medio televisivo.