Trade Marketing

Prof. Saturno Silva

Albelidys Coromoto Guzmn Pea

Proceso analizado:
Suministro y venta de crema de man BienStar en una feria de diseo y gastronoma venezolana.
Mtodo de evaluacin:
Entrevistas y observacin directa.

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Etapas de produccin, suministro y colocacin

La crema de man BienStar es producida artesanalmente en Guatire.
All se envasa y se traslada a la feria gastronmica.
En la feria se tiene como PDV un stand identificado con la marca. En
el stand cada uno de los envases con las cremas de BienStar estn
amigablemente ubicados para que el pblico pueda tomarlos y leer
con detenimiento la etiqueta. Sin embargo, la atraccin de
potenciales consumidores se soporta en un rea de degustacin,
donde se dan a probar las cuatro presentacin de las crema de man
BienStar: Man, Man Crocantsima, Choco Man y Choco Coco Man.
La presentacin Crocantsima es el lanzamiento para esta feria. La
cantidad de cremas estn divididas entre 25%. Adicionalmente, se
suministra de dos envases por presentacin, que fungen como
degustacin.
La crema de man BienStar se exhibe en un stand diseado a base
de paletas rsticas, emulando un ambiente natural, ecolgico y
reciclable, decorado con algunas plantas de flores. Todo ello
acompaado de msica pop y tropical que suena en toda la feria.

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Atencin y comprensin: Al pasar por el stand, las vendedoras de BienStar

ofrecen el producto para degustar. Algunos visitantes pasan de largo. Otros se
acercan y al caer en cuenta que es crema de man manifiestan condiciones
alrgicas a dicho producto y rechazan la degustacin. Otros se acercan y
manifiestan que no les gusta el man, pero an as se animan a probarlas por sus
combinaciones. Y otros se acercan y prueban todo gustosamente, mientras
preguntan sobre sus ingredientes.
Memoria: La mayora de los visitantes conocen la crema de man
tradicionalmente hecha en Estados Unidos, bien sea porque la han consumido
importada en Venezuela o porque la han probado en algn viaje al extranjero. De
este grupo, nace otra divisin, que es lo que llevan una alimentacin saludable,
bien sea por salud o por esttica, y que recuerdan otras cremas de man parecidas
a las de BienStar y hacen automticamente la asociacin. Tambin cabe destacar
que algunos consumidores manifiestan que la crema Choco Man les hace evocar
a la Nutella y la Choco Coco Man a la barra achocolatada de Nestl Prestigio.

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Nuevos conocimientos, significados y creencias / Conocimientos, significado y creencias almacenados:

Aquellos que rechazan desde el inicio probar la crema es porque la asocian con la que conocen, la versin
norteamericana que por alguna razn u otra les ha desagrado- y ello les lleva a creer y sentir que sta
tambin les disgustar. Sin embargo, hay otros visitantes que rechazan probar la crema al principio por sus
creencias y experiencia previa, luego acceden y, para sorpresa de ellos mismos, les agrada su sabor y textura.

Integracin: En cada una de las degustaciones los visitantes y potenciales compradores comparan y asocian las
cremas de man, artesanales o industrializadas, que han probado anteriormente. En este cotejo algunos salen
de su pensamiento Todas las cremas de man son iguales; otros tienen en la memoria de su paladar el sabor
de la mantequilla de man importada que tiene azcar y aadidos qumicos- y la crema BienStar les resulta
inspida, por su falta de azcar; a otros visitantes que ya son consumidores de otras marcas de cremas de man
saludables les parece que sta tiene una textura ms agradable que las que ya consumen; otros que les parece
que el sabor del man es desagradable, notan que una vez que ste es combinado con chocolate o coco, esa
mezcla le resulta atractiva a su paladar.

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Actitudes e intenciones / Toma de decisiones:

El grupo que sinti agrado por la crema se divide en: Uno minoritario que manifiesta que dar un recorrido
por la exposicin para volver al stand de BienStar y realizar la compra y no regresa. Otro un poco ms
grande que manifiesta lo mismo y s vuelve y cierra la compra. Otra mayoritario que realiza la compra y
hasta manifiesta que le gustara seguir adquirindola y pregunta sobre cmo hacerlo.
Mejoras aplicables de acuerdo a los procesos ECR:
De acuerdo a las ventas de las primeras ferias y a los
comentarios en las degustaciones, de debe surtir ms de
mezclas con chocolate que slo con man, ya que stas se
agotaron primero y luego otros consumidores las
solicitaban cuando ya no haba disponibles.
Se pueden ofrecer nuevos paquetes para impulsar las
ventas de aquellas presentaciones menos vendidas.
Las ferias de gastronoma son una excelente vitrina para
la venta de BienStar, pero se recomienda usar tiendas de
productos saludables como principales canales de
distribucin y hacer los ajustes de produccin necesarios
al respecto.
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Comportamiento del consumidor

Cuando no estn presentes en exposiciones y ferias, las cremas BienStar son
ofrecidas a travs de su cuenta de Instagram y la transaccin de realiza va
telefnica o por correo electrnico para luego hacer un envo a travs de un
courrier o con entregas personales, dependiendo de dnde se ubique el
consumidor. Muchos de los clientes que realizan la compra en la feria, hacen el
contacto nuevamente y repiten la compra, manifestando placer, atraccin,
satisfaccin y hasta amor por las cremas BienStar a travs de su red social o durante
los contactos telefnicos, por correo o fsicos.
Todo ello de la mano con las caractersticas reales del producto: sin azcar, sin
aditivos qumicos, sin conservantes, sin aceites aadidos- que lo denotan como un
producto saludable para diabticos, autistas, celacos, personas fitness o cualquiera
que se quiera cuidar- junto con las caractersticas manifestadas por sus
consumidores y por sus consumidores como que Es un producto elaborado con
amor, Es un placer sin culpas, Perfecto para matar antojos, Estoy enamorada
de las cremas BienStar, Si no recargo mi lote de cremas esta semanas me muero,
Me puedo comer un pote en una sentada, Son demasiado ricas, entre otras
expresiones.
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