Manual de Gestion de Negocios Internacionales PDF

VICERRECTORIA DE EDUCACION A DISTANCIA
(VED)
MANUAL
GESTIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
COMPILACIN REALIZADA
A SOLICITUD DE LA UMH POR:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

JORGE ALBERTO CHVEZ REINA
INDICE
Contenido
Pgina
PRESENTACIN
SOBRE EL AUTOR
CAPTULO I: INTRODUCCIN A LA GESTIN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES:
1.1 Introduccin...
1.2 Objetivos especficos
1.3 Diagnstico parcial de entrada...
1.4 Contexto
1.5 Temas y subtemas
1.6 Glosario
Desarrollo del tema
1.7 Definicin de Negocios Internacionales...
1.8 Comercio internacional....
1.9 Finanzas Internacionales........................................................................
1.10 Economa internacional y Finanzas Corporativas Internacionales
1.11El Financiamiento y la Asistencia Internacional..
1.12 El Marketing y Los Negocios Internacionales...
1.13 Tendencia de los Negocios Internacionales
1.14Evaluacin Formativa..
1.15 Diagnostico parcial de salida
1.16 Actividades Complementarias..
CAPTULO II: TRATADOS, GENERALIDADES Y CONCEPTOS BSICOS:
2.1Introduccin
2.2Objetivos especficos.
2.3 Diagnstico parcial de entrada...
2.4 Contexto.
2.5 Temas y subtemas
2.6 Glosario
Desarrollo del tema

2.7 Definicin de Tratado
2.8 Generalidades de los Tratados
2.9 Tratado comercial
2.10Tipos de tratados comerciales..
2.11 Evaluacin Formativa
CAPTULO III: NEGOCIOS INTERNACIONALES, NATURALEZA Y GESTIN:

3.1introduccin
3.2objetivos especficos
3.3Diagnstico parcial de entrada......
3.4Contexto
3.5Temas y subtemas
3.6Glosario
Desarrollo del tema

3.7 Comercio Internacional
3.8 Origen del Comercio Internacional.
3.9 Exportaciones e Importaciones.
3.10 Inversin Extranjera Directa.
3.11 Franquicias, Licencias y Concesiones
3.12 Riesgo en los Negocios Internacionales..
CAPTULO IV: ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS PARA MERCADOS
INTERNACIONALES:
4.1 Introduccin
4.3 Diagnstico parcial de entrada......
4.4 Contexto
4.5Temas y subtemas
4.6 Glosario
Desarrollo:
4.7 Ingreso a los mercados Internacionales
4.8 Opciones Estratgicas para acceder a mercados Internacionales
4.9 Los negocios Internacionales como alternativa Estratgica.
4.10 Los Mejores Pases para hacer negocios..
4.11 Las reformas para facilitar los Negocios
4.14 Actividades Complementarias
CAPTULO V LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
5.1 Introduccin
5.3 Diagnstico parcial de entrada......
5.4 Contexto
5.5Temas y subtemas
5.6 Glosario
Desarrollo:
5.7 Aspectos a Negociar
5.8 Principios de negociacin Internacional.
5.9 Etapas del Proceso de Negociacin
5.10 Factores de xito en la Negociacin Internacional.
CAPTULO VI EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES:
6.1 Introduccin
6.3Diagnstico parcial de entrada......
6.4Contexto
6.5Temas y subtemas
6.6 Glosario
Desarrollo:
6.7Definicin de plan de negocios
6.8 Objetivos del plan de Negocios
6.9 Componentes del plan
6.10 Presentacin del plan..
PRESENTACIN
El presente manual ha sido diseado con el objetivo de servir como material de
soporte durante desarrollo de la ctedra de negocios Internacionales los
alumnos que cursan la carrera de ingeniera de negocios en la UNIVERSIDAD
METROPOLITANA DE HONDURAS.
Los negocios Internacionales
es hoy una parte importante del proceso de
Globalizacin y significan la manera ms acertada de incursionar en a todas las

latitudes del mundo, involucradas en los procesos de comercio.
El manual est organizado en seis captulos:

1. Introduccin a la gestin de Negocios Internacionales
2. Tratados. generalidades y conceptos bsicos
3. Negocios Internacionales ,naturaleza y gestin
4. Estrategias de negocios para Mercados Internacionales
5. Negociacin Internacional
6. El Plan de negocios internacionales
El texto ha sido estructurado para su fcil comprensin, permite conocer los

aspectos ms importantes a desarrollar y esta sustentando en una compilacin
de la informacin ms relevante sobre este tema y su importancia en la realidad
Mundial.
Para poder profundizar en el tema central del estudio es recomendable la lectura
de cada captulo previo a su discusin y desarrollo en la clase as como la
bsqueda de ms informacin en otras fuentes bibliogrficas disponibles.
ACERCA DEL AUTOR DEL DOCUMENTO

El Licenciado Jorge Alberto Chvez Reina, Administrador de Empresas de
Profesin, posee un programa de alto nivel del Instituto CA de Administracin de
Empresas INCAE.
Tiene una larga trayectoria laborar en el sector Bancario y Financiero de ms de
15 aos, donde desempeo posiciones en la Alta Gerencia en el rea de
Mercadeo y Negocios. Con experiencia en
programas de Microempresas,
Formacin Cooperativista, La investigacin de Mercados , formacin en el rea

de crditos y en la Gerencia de Mercadeo de Medios de Comunicacin Social
Como Consultor Individual est acreditado ante la Comisin Nacional para la
Micro mediana y Pequea Empresa CONAMIPYME, brinda servicios de
Asesora Tcnica, Capacitacin y Diagnstico Empresarial. Tambin forma parte
del cuerpo de instructores de la federacin de Cooperativas de Ahorro y Crdito
FACACH, La Fundacin Hondurea de Desarrollo Empresarial FUNHDE.
Es actualmente catedrtico de la Universidad Metropolitana de Honduras,
sirviendo varias materias a los alumnos de la carrera de Ingeniera de Negocios,
y del Gydes, adems brinda capacitacin y asesora sobre la elaboracin del
Trabajo Monogrfico a los alumnos de pre grado.
Ha dictado las ctedras de Gerencia Estratgica, Globalizacin de Mercados,
Mercadotecnia,
Comunicacin
Empresarial,
Investigacion
de
Mercados,
Negocios Internacionales, Planificacin Participativa y Mercadeo Social

Adicionalmente ha servido Ctedra en la Facultad de Ciencias Econmicas de
La Universidad Nacional Autnoma de Honduras (UNAH), en materias como
Administracin I y II y Gerencia Estratgica, a los alumnos de la carrera de
Administracin de Empresas.
Tambin participa como instructor en UNITEC en la divisin de Educacin
Corporativa dictado mdulos en el Diplomado de Formacin Bancaria
Para Consultas y sugerencias sobre la temtica abordada en este documento
tanto los estudiantes como los docentes pueden comunicarse al correo:
jachr57@yahoo.es
CAPTULO I
INTRODUCCIN A LA GESTIN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES:
1.1 INTRODUCCION
Los negocios internacionales tiene sus orgenes en races en el intercambio
comercial de los pases, imperios o pueblo de distintas latitudes del orbe Este
proceso ya se daba en pocas muy remotas, entre distintas culturas
Durante las ltimas dcadas se han visto incrementos, por la disposicin de
nuevos mecanismos de intercambio, la apertura y desregulacin comercial y la
tecnologa. y la informacin puesto que las necesidades de informacin son
estratgicas. Por ello, las organizaciones deberan evaluar el estado actual de
sus conocimientos sobre mercados
especficos, antes de comprometerse a
extender sus areas de influencia comercial

El proceso de comercio e intercambio de bienes y servicios es un proceso difcil
que tiene que ver con una apreciacin compleja de los muchos factores que
influyen en lo que demandan los consumidores globales
-Algunas de estas influencias no siempre son fciles de investigar, pero eso no
significa que se deban ignorar.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:
a).Comprender y definir el termino Negocios Internacionales
b) Determinar la naturaleza de los Negocios Internacionales
c) Comprender sobre el Comercio Internacional
d) Conocer la teora del Comercio Internacional
e) Conocer sobre las Finanzas Internacionales
1.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA
Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo

de a temtica, favor responder al siguiente cuestionario:
.1.-Que entiende por Negocios Internacionales
2. Cul es la importancia de los negocios internacionales para pases como el

nuestro
3. Cuales son a su juicio las principales ventajas de llevar a cabo operaciones de

intercambio comercial con otros pases.
4. Mencione un ejemplo especfico de negocios internacionales que usted

conozca en su entorno, Ampli su respuesta
1.4 CONTEXTO
El proceso expansivo e indetenible de la Globalizacin, ha obligado a los

empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior. sin embargo ,es importante que no solo ellos estn inmersos en esta
temtica ; su personal de trabajo o aquel que est capacitado para ello, tambin
debera tener acceso a los aspectos ms significativos del comercio exterior, la
logstica ,el impacto que esto significa para la organizacin y hasta los aspectos
legales relacionados con estos negocios.
El desempeo de las organizaciones suele ser medido por la eficiencia y
eficacia de hacer las cosas correctamente y diligentemente.-El riesgo y la
incertidumbre como parte del juego gerencial, deberan de ser factores de baja
perfil.
Para ello hay que contar con informacin relativa a las condiciones imperantes
en los mercados.
1.5 TEMAS Y SUBTEMAS
I Definicin de los Negocios internacionales

II El Comercio Internacional
III La Finanzas Internacionales
IV Economa internacional
V Tendencias en los Negocios Internacionales
1.6 GLOSARIO
Negocios Internacionales: Son, en general, las transacciones privadas y

gubernamentales que involucran a dos o ms pases.
Comercio exterior: Se refiere a las condiciones, formas y contenido que
presenta el intercambio de bienes y servicios; son las leyes y regulaciones
nacionales para manejar el comercio internacional.
Globalizacin: Es un proceso fundamentalmente econmico que consiste en la
creciente integracin de las distintas economas nacionales en una nica
economa de mercado mundial.
Competitividad: significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en
el mercado.
Incoterms: Son una serie de trminos internacionales de comercio usados en
todo el mundo. Tambin se pueden definir como normas sobre las condiciones
de entrega de las mercancas.
Finanzas: Son una rama de la economa que estudia la obtencin y gestin, por
parte de una compaa, individuo o del Estado, de los fondos que necesita para
cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos
Corporacin: Es una persona jurdica (distinta de una persona fsica) que a
menudo posee derechos amparados por la ley similares a aquellos de una
persona natural.
Tendencia: Es un patrn de comportamiento de los elementos de un entorno
particular durante un periodo de tiempo
1.7 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:

El proceso expansivo e indetenible de la globalizacin, ha obligado a los
exterior.
Sin embargo, es importante que no slo ellos estn inmersos en esta temtica;
su personal de trabajo, o aqul que est capacitado para ello, tambin debera
tener acceso a los aspectos ms significativos del comercio exterior, la logstica,
el impacto que esto implica en la organizacin y hasta los aspectos legales
relacionados con el negocio internacional. A continuacin te brindamos algunas
claves para saber cmo manejar esta actividad.
Definicin: Los negocios internacionales son las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos
partes principales:
1.-Comercio Exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido
que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.
2.-Comercio Internacional, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin
internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual
participan las diferentes comunidades nacionales.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y
tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con
estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los
resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario
sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a
largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.
Factores de xito: El factor ms importante en la actualidad es la

Competitividad en donde la eficiencia en precios y la logstica juegan un rol
fundamental. Adems, cabe destacar el hecho del apoyo financiero y la
capacidad, sin estas condiciones es muy difcil emprender aventuras
internacionales sin un plan de exportacin.
Es un documento en donde estn plasmadas todas las ideas, y caractersticas

del proyecto exportador, en el se encuentran todos los tems de desarrollo, que
sern evaluados por un inversionista o comprador.
Algunos tems: Estudio de mercado (a quin cmo cundo y dnde), costos
(operativos, impuestos aranceles etc.), explicacin y caractersticas del bien o
servicio a exportar etc.
Qu son los negocios internacionales?
Las empresas no slo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y
gubernamentales a nivel local, sino tambin con otros pases.
Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relacin existente
entre una organizacin y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica
tambin el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones
(exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a
nivel mundial.
Entre los factores de xito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre
las partes y la logstica. Este ltimo aspecto es de suma importancia ya que
cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes pases o regiones,
la concrecin y el xito del negocio se complican an ms.
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento
de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados.
El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversin extranjera y
de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de
este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la
situacin poltica, diversidad de mercados y riesgos del pas con el que establece
el negocio, para de esta forma estudiar si esta situacin le afecta o no y si es
preciso entablar el enlace.
1.8 COMERCIO INTERNACIONAL

El mundo de los negocios, el Comercio Internacional es un campo por dems
apasionante. Su desarrollo se ha visto acelerado por la globalizacin de los
mercados, el avance del comercio electrnico y por una visin empresarial cada
vez ms asociada al entendimiento del contexto mundial.
Comprender la dimensin internacional de los negocios requiere la aplicacin de

herramientas especficas de marketing, finanzas, comunicacin, operaciones y
estrategia.
Esto nos prepara en una slida formacin en negocios de alcance internacional,
desarrollar e implementar estrategias tanto para compaas globales como para
locales que extiendan sus actividades a un entorno internacional: las
operaciones del comercio exterior, legislacin aduanera, envases y embalajes,
transportes, marketing internacional, marketing de empresa a empresa y de
servicios, investigacin de mercados y estrategias de comunicacin global.
Tambin se debe de analizarla dinmica empresarial en el nuevo contexto, el rol
de los joint ventures, y las implicancias de la internacionalizacin sobre los
aspectos financieros y legales, conocimientos de los mercados, la cultura y la
forma de hacer negocios en distintas regiones del mundo
Teora del Comercio Internacional
Se han propuesto diversos modelos para predecir aquellos patrones de comercio
y analizar los efectos de las polticas comerciales como los aranceles.
El modelo Ricardiano
Este modelo se centra en la ventaja comparativa y es probablemente el concepto
ms importante en la teora del comercio internacional. En el modelo Ricardiano,
los pases se especializan en producir lo que mejor hacen.
Predice que los pases se especializarn completamente en lugar de producir
una amplia gama de mercancas. No considera las dotaciones de factores, como
las cantidades relativas de trabajo y capital disponibles en un pas.
Muchas veces no est lo suficientemente fundamentado, por lo que recibe
crtica. Este modelo es el menos aceptado en el mundo por sus incoherencias y
afanes de capitalizar aquellos pases desarrollados y desacreditar los pases en
vas de desarrollo.
El modelo de Heckscher-Ohlin
El modelo de Heckscher-Ohlin fue creado como una alternativa al modelo
Ricardiano de ventaja comparativa. A pesar su mayor complejidad no ha
probado mayor precisin en sus predicciones. An as, desde un punto de vista
terico brinda una elegante solucin incorporando el mecanismo neoclsico de

precios en la teora del comercio internacional.
La teora dice que el patrn de comercio internacional est determinado por
diferencias en las dotaciones de trabajo. Predice que los pases exportarn
aquellos bienes que hacen uso intensivo de los factores abundantes localmente
e importarn bienes que hacen uso intensivo de los factores que son localmente
escasos.
Modelo de factores especficos
En este modelo es posible la movilidad del trabajo entre industrias, mientras que
el capital asignado a cada industria es fijo en el corto plazo. El nombre de
factores especficos se refiere a que en el corto plazo los factores especficos de
produccin, como el capital fsico, no son fcilmente transferibles entre
industrias.
a teora sugiere que si hay un incremento en el precio de un bien, los
propietarios del factor de produccin especfico a ese bien tendrn mayores
ganancias en trminos reales. Este modelo es bueno para entender la
distribucin de las ganancias pero inadecuado para explicar el patrn de
comercio.
Modelo gravitacional
El Modelo gravitacional del comercio presenta un anlisis ms emprico de los
patrones de comercio que los modelos ms tericos citados anteriormente. El
modelo gravitacional, en su forma bsica, predice el comercio basndose en la
distancia entre pases y la interaccin del tamao de sus economas.
El modelo imita la Ley de Gravedad de Newton que tambin considera la
distancia y el tamao fsico entre dos objetos.
Otros factores como el nivel de ingreso, las relaciones diplomticas entre pases,
y las polticas comerciales son incluidos en versiones ampliadas del modelo.
Regulacin del comercio internacional
Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre
dos pases. Bajo la creencia en el Mercantilismo, por muchos siglos los pases
imponan altos aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional.
En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaa, la creencia en el libre comercio

tom fuerza y esta perspectiva ha dominado el clculo poltico entre los pases
occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial,
varios tratados multilaterales han intentado crear una estructura global de
regulacin comercial.
Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional.
Estos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportacin e
importacin y las barreras no arancelarias. Un componente esencial del
comercio internacional es el transporte internacional de mercancas. Las
condiciones y trminos del mismo estn regulados por los Incoterms
Incoterms
La Comisin de Prcticas Comerciales de la Cmara de Comercio Internacional
desarroll lo que se ha dado en llamar "Incoterms vocablo procedente de la
expresin inglesa "International Commercial Terms". Se pretenda con ello que
con independencia de la nacionalidad de las partes, o el lugar geogrfico de su
uso, los implicados pudiesen en todo momento saber cual eran los derechos y
obligaciones de cada una de ellas en un contrato determinado.
Los Incoterms, carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su
reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para
que sean de aplicacin a un contrato determinado, ste deber especificarlo as.
Los Incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de contratos
diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas clusulas,
modificarse parcialmente. Adems, a lo largo de su existencia han sufrido
sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los cambios en los usos
comerciales, tcnicas, avances tecnolgicos, etc. La ltima edicin corresponde
a 1990, que se halla todava en vigor:
EXW (en fbrica): Ex Works
El vendedor cumple su obligacin una vez que pone la mercanca en su
establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.) a disposicin del comprador. No
siendo por tanto responsable, ni teniendo obligacin sobre la carga de la
mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra
correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la
mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es
puesta a su disposicin en el lugar convenido.
FCA (francotransportista): Free Carrier
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca,
ya despachada de aduana para exportacin, a cargo del transportista nombrado
por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.
FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca al
costado del buque, sobre muelle o barcaza (atencin a los usos y costumbres
del puerto, o del sector, as como a las caractersticas tcnicas del puerto de
carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando
todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de
este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca.
FOB (Franco a bordo): Free On Board
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada
de aduana para exportacin, ha sobrepasado la borda del buque designado, en
el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta
este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los
costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser
usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto
de carga elegido,
CFR (coste y flete): Cost and Freight
El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la
mercanca al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de
exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de prdida o
dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus
de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del
comprador. Igualmente corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el
puerto de destino, (Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, Esta
posicin de slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre.
CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR,
pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y
el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas. el
riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca cruza la
borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro
al que hemos hecho referencia. Esta posicin slo puede ser usada en
transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino
elegido,
CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer
llegar la mercanca al punto de destino convenido, lo que incluye todos los
gastos y licencias de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el
riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto
adicional ocurrido despus de que la mercanca haya sido entregada al
transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de
ste los gastos de descarga, aunque con alguna excepcin, en el punto de
destino.Puede usarse con cualquier modo de transporte,
CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT,
pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y
el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas, el
riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca es
entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligacin de contratar
el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin puede ser usada en
cualquier tipo de transporte.
DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier"
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha entregado la mercanca
despachada de aduana de exportacin, en el punto y lugar convenidos de la
frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del pas,
pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. El vendedor corre con los
gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la
recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y

carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes.
DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, a
bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposicin del comprador,
ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el
riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y
el comprador desde la recepcin de la mercanca. Slo se usa para transporte
martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido,
DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, sobre
el muelle del puerto de destino acordado, a disposicin del comprador, El
vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega
(excepto pacto expreso). Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre.
Suele ir acompaado del puerto de destino elegido.
DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid El vendedor cumple
su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino
acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de
exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la
entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido.
Suele ir acompaado del lugar de destino elegido, Pueden incluirse, mediante
pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM,
DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el
punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de
aduana de exportacin e importacin, y con todos los gastos pagados. El
vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede
utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir
acompaado del lugar de destino elegido.
1.9 LAS FINANZAS INTERNACIONACIONALES

Las finanzas internacionales son un rea de conocimiento que combina los
elementos de finanzas corporativas y economa internacional. Las finanzas son
el estudio de los flujos de efectivo.
En finanzas internacionales se estudian los flujos de efectivo a travs de las

fronteras nacionales. La administracin financiera internacional es el proceso de
toma de decisiones acerca de los flujos de efectivo que se presentan en el
contexto de las empresas multinacionales. Desde la perspectiva de un
economista, las finanzas internacionales describen los aspectos monetarios de la
economa internacional.
Es la parte macroeconmica de la economa internacional. El punto central del

anlisis es la balanza de pagos y los procesos de ajuste a los desequilibrios en
dicha balanza. La variable fundamental es el tipo de cambio.
Origen de las finanzas Internacionales.
Segn su origen, los tpicos de las finanzas internacionales se pueden dividir en
dos grupos: Economa Internacional y Finanzas corporativas internacionales:
Las finanzas internacionales ayudan de dos maneras muy importantes. Primero,

a decidir la manera en que los eventos internacionales afectarn a una empresa
y cules son los pasos que pueden tomarse para explotar los desarrollos
positivos para aislar a la empresa de los dainos.
Entre los eventos que afectan a las empresas, se encuentran la variacin de los
tipos de cambio, as como en las tasas de inters, en las tasas de inflacin y en
los valores de los activos. Debido a los estrechos vnculos que existen entre los
mercados, los eventos en territorios distintos tienen efectos que se dejan sentir
inmediatamente en todo el planeta.
El proceso de desarrollo en las Finanzas Internacionales se sustenta en cuatro
fuerzas bsicas:
a. la poblacin;
b. la formacin de capital;
c. la tecnologa y,
d. los recursos naturales.
De la combinacin y aprovechamiento que se haga de estas cuatro fuerzas,

depender el xito del proceso.El conocimiento de las finanzas internacionales
permite al ejecutivo financiero entender la forma en que los acontecimientos
internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas deben tomarse para
evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios en el
entorno internacional.
La formacin internacional permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los

eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.
Economa Internacional
. Procesos de ajuste a los desequilibrios en la balanza de pagos.

. Regmenes cambiarios.
. Factores que determinan el tipo de cambio.
. Condiciones de paridad.
. Sistema monetario Internacional.
. Funcionamiento de los mercados financieros internacionales.
. Mercados de productos derivados (futuros, opciones, swaps).
. Financiamiento de las diferentes actividades tanto a corto como a largo plazo.
. Evaluacin y administracin del riesgo cambiario.
. Especulacin con divisas.
. Inversin en portafolios Internacionales.
Debido
que
el
entorno
financiero
es
crecientemente
integrado
interdependiente, los acontecimientos en pases distantes pueden tener un

efecto inmediato sobre el desempeo de la empresa. Todas las variables
econmicas
son
influenciadas
por
los
desarrollos
en
los
mercados
internacionales: tipos de cambio, tasas de inters, precios, divisa.etc

Un mundo crecientemente interdependiente: La Globalizacin
La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo

mercado mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por
empresas cuyo origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn
distribuidas en varios pases.
Los factores que ms contribuyeron a la creciente globalizacin incluyen:
1.-La reduccin de barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
2. La estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogeneizacin de los

gustos a nivel mundial.
3. El encogimiento del espacio geogrfico.

Las mejoras de las telecomunicaciones y transportes redujeron de manera
sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y los tiempos de los viajes
internacionales y los costos de los fletes areos y martimos. El mundo parece
ms pequeo.
4. El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fra.
5.-Relacionado con el punto anterior se observa el movimiento mundial hacia el

liberalismo: la democracia en lo poltico y el libre mercado en lo econmico. Esta
tendencia implica la reduccin del papel del Estado en la economa y la creciente
privatizacin de la misma.
6.-La Tercera Revolucin Industrial que implica cambios drsticos en la

tecnologa, la organizacin y las relaciones sociales y polticas.
La globalizacin es un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la

reflejan son:
El volumen del comercio mundial.
Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
Las transacciones de las empresas.
La internacionalizacin de las inversiones.
A nivel de las empresas la globalizacin toma dos formas: la de empresas

multinacionales y la de las transacciones.
Una empresa es multinacional si traslada a otro pas una parte de sus
operaciones (diseo, investigacin, publicidad o produccin).
Existe una clara distincin entre la matriz donde se toman todas las decisiones
importantes y las filiales o sucursales ubicadas en otros pases, donde se
ejecutan las decisiones del centro.
Una empresa es transnacional si sus actividades multifuncionales forman una

red tan compleja que resulta difcil determinar el pas de origen y diferenciar
entre la matiz y las sucursales. Algunas empresas transnacionales son;
Unilever, Philips, Ford, Sony, Royal Dutch Shell.
Una de las manifestaciones importantes de la globalizacin es el creciente

nmero de empresas que adquieren el carcter multinacional e incluso
transnacional.
Empresa Multinacional o Corporacin Multinacional: Es aquella empresa o
compaa que opera en ms de un pas.
Ejemplo La Coca Cola Company, vende su conocida bebida gaseosa en
prcticamente todo el mundo y deriva dos tercios de sus ventas y tres cuartas
partes de sus utilidades operativas fuera de Estados Unidos.
La Exxon Corporation, produce petrleo y gas en el Mar Norte, frente a las
costas de Noruega y del Reino Unido, y tambin en Australia, Indonesia y
Malasia.
La Walt Disney News Company, tiene enormes parques de diversiones cerca de
Pars y de Tokio.
La News Corporation de Australia, es duea de la Fox Broadcasting Network, del
estudio cinematogrfico Twentieh Century Fox, de HarperCollins Publishers y de
TV Guide.
La Toyota Motor Corporation de Japn, fabrica automviles en California y en
Kentucky.
Para el logro de los objetivos existe un proceso de expansin multinacional que

comienza con la exportacin de su produccin y con la importacin de materias
primas dando respuestas a oportunidades que azarosamente aparecen en el
exterior.
Este proceso habitualmente tiene la secuencia siguiente:
Proceso de Expansin Multinacional Exportacin directa (Bajo costo y poco
riesgo) Permite obtener ganancias inmediatas, con el mismo capital invertido y
con costos mnimos
El riesgo es bajo. Ofrece oportunidades de conocer las condiciones de oferta y

demanda, la competencia, los canales de distribucin, las condiciones de pago,
as como las instituciones tcnicas, financieras del pas a donde se exporta.
Establecimiento de subsidiaria de ventas en el exterior
Estas subsidiarias se establecen en el pas donde inicialmente se efectuaban
exportaciones directas, realizando acuerdos mediante licencias que permitan la
operacin en las mismos tales como cuotas o licencias de importacin.
Otorgamiento de licencias de produccin, a empresas subsidiadas en el pas
donde se ha de vender el producto.
Se realiza a empresa que est ubicada en el pas donde se ha de consumir el
producto, mediante el cobro de derechos por el uso de una patente.
Esta forma de operar, garantiza un ingreso al que le otorgan la licencia, sin que
prcticamente se requiera una inversin adicional y con muy poco recargo
financiero o legal.
Tiene la desventaja de que, quien recibe la licencia para producir, se puede
convertir en competidor del otorgante en terceros pases, al menos que esto se
prohba en el acuerdo de otorgamiento. No obstante, el otorgamiento de
licencias de produccin puede ser una buena forma de penetracin en un
mercado extranjero.
Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior .Tiene como objetivo
principal garantizar el mercado para el producto, utilizando la experiencia
productiva de la empresa multinacional en su pas de origen o en el resto del
mundo y usando los recursos laborales y materiales del pas donde se est
vendiendo el producto.
La empresa multinacional debe ser flexible, adaptable y rpida en sus
decisiones. De estas caractersticas, la ms importante, es sin duda, la rapidez
en la toma de decisiones.
La principal caracterstica distintiva de la administracin financiera de una
empresa multinacional es su habilidad de mover el dinero y las ganancias entre
sus filiales, mediante mecanismos internos de transferencia. Este mecanismo
incluyen: precio de transferencia de bienes y servicios comercializados dentro
del conjunto de la multinacional, adelantado o atrasando pagos entre las
empresas que integran la multinacional y mediante el cobro de gastos y
derechos de patentes.
La meta fundamental de una compaa internacional no cambia, son vlidas en

cualquier lugar en el que una compaa tenga su base y en cualquier lugar que
opere.
El Objetivo principal de la administracin financiera internacional es maximizar la

riqueza de los accionistas de la empresa multinacional, mediante el desarrollo de
las mejores polticas financieras y la consecuente toma de las mejores
decisiones tal que su empresa tenga ms valor que la suma de las partes que la
integran.
Su operacin a travs de todo el orbe, le permite minimizar su costo de capital
y reducir su costo financiero, por la facilidad que tiene en conseguir el dinero
ms barato y del uso de la diversificacin.
El mercado monetario internacional
La complicacin principal tiene que ver con las divisas extranjeras, pero las
corporaciones multinacionales tambin debe enfrentar cambios en las tasas de
inters y las tasas de inflacin en los distintos pases, y controlar los complejos
riesgos que corren
El desarrollo del comercio internacional durante la segunda mitad de este siglo
ha hecho que crezca extraordinariamente la importancia del mercado de divisas.
Ejemplo:
Una gran cadena de tiendas departamentales estadounidenses ha firmado un
convenio para importar porcelana inglesa de muy fina calidad. El contrato
estipula que la compaa estadounidense pagar a la compaa exportadora
britnica en libras esterlinas.
Ahora bien, si existiera una sola moneda para todo el orbe no seran necesarios
los mercados de divisas, pero en el mundo actual en cualquier operacin
econmica
internacional,
se
maneja
al
menos
una
divisa
extranjera.
Mercado de Divisa
Es el mercado que cambia la moneda de un pas por la moneda de otro. Es el
lugar de confluencia de oferta y demanda de medios de pagos denominados en
distintas monedas y ha sido concebido para facilitar los cambios de las monedas
necesarias para liquidar operaciones financieras y no financieras que un pas
realiza con el exterior.
Objetivo del Mercado de divisa: Facilitar el intercambio de una moneda por otra.
El mercado de divisa es el mercado financiero ms grande del mundo. Se trata
de un mercado mundial, pero Londres, Nueva York y Tokio, son los principales
centros de actividad. Es quizs uno de los pocos mercados que en la actualidad
pueden acercarse ms al modelo terico de competencia perfecta.
La gran cantidad de oferentes y demandantes, la homogeneidad del producto y
la casi disponibilidad de amplia y transparente informacin permiten esta
comparacin. Sin embargo, la inexistencia de libertad en la participacin en el
mercado lo aleja del modelo terico.
El mercado de divisas es un mercado extrabursatil, por lo que no existe una
ubicacin nica donde se renan los comerciantes de divisas. En lugar de ello,
los participantes en el mercado estn ubicados en los principales bancos
comerciales y de inversin de todo el mundo. Se comunican utilizando terminales
de computadoras, telfonos y otros dispositivos de telecomunicaciones.
Demandante y oferentes del mercado de divisas:
Los Bancos Centrales de los pases son los que tienen a su cargo el control y
gestin de sus reservas, y la intervencin en el sistema segn las polticas
monetarias internas.
Los Bancos comerciales son intermediarios de agentes comerciales cuando
demandan u ofrecen divisas como consecuencia de las operaciones de
importacin y exportacin o de inversiones financieras.
Intermediarios no comerciales, son los que ponen en contacto a oferentes y
demandantes (broker) Otros Participantes:
Importadores: Necesitan divisas para pagar las mercanca que importan.
Gerente de dinero: Compran y venden acciones y bonos extranjeros.
Compaas Multinacionales: Invierten en instalaciones y venden mercancas en
mercados extranjeros.
El sistema Monetario Internacional y los regmenes monetarios
Sistema monetario internacional.- es un conjunto de arreglos institucionales para
determinar los tipos de cambio entre las diferentes monedas, acomodar los flujos
de comercio internacional y de capitales, y hacer los ajustes necesarios en la
balanza de pagos de diferentes pases.
La globalizacin incrementa de forma acelerada los flujos internacionales de

bienes, servicios y capitales, lo que aumenta la necesidad de instituciones que
regulan y faciliten dichos flujos.
1.10 ECONOMIA
INTERNACIONAL
Y FINANZAS CORPORTIVAS
INTERNACIONALES
Las finanzas internacionales estudian los flujos de efectivo internacionales.
Su estudio se divide en 2 ramas:
1. Economa internacional: Tipo de cambio, balanza de pago, regmenes
cambiarios, tasas de inters.
2. Finanzas corporativas: Aportan la obtencin de fuentes de financiamiento a
corto y largo plazo, estudio de los mercados financieros y productos financieros
derivados (futuros, opciones, swaps [intercambio de flujos de efectivo]).
La economa internacional.
La economa internacional como rama de la ciencia econmica, que forma parte
de las ciencias sociales, mantiene vnculos con diferentes reas de la misma
de la que se desprende, por ejemplo: comercio internacional, finanzas
internacionales, poltica econmica, tipos de cambio, etc.
La economa internacional se divide actualmente en tres sectores altamente
fuertes: la Unin Europea, el NAFTA y el Bloque Asitico. aboga por detener el
constante crecimiento de la pobreza y desigualdad econmica entre pases de
frica y Amrica Latina con tratados con bloques como la Unin Africana o el
MERCOSUR.
Las Finanzas Corporativas
son un rea de las finanzas que se centra en la forma en la que las empresas
pueden crear valor y mantenerlo a travs del uso eficiente de los recursos
financieros.
El propsito de las finanzas es maximizar el valor para los accionistas o
propietarios. Las finanzas estn firmemente relacionadas con otras dos
disciplinas: la Economa y la Contabilidad.
Las finanzas corporativas se centran en cuatro tipos de decisiones:
Las decisiones de inversin, que se centran en el estudio de los activos

reales (tangibles o intangibles) en los que la empresa debera invertir.
Las decisiones de financiacin, que estudian la obtencin de fondos

(provenientes de los inversores que adquieren los activos financieros
emitidos por la empresa) para que la compaa pueda adquirir los activos
en los que ha decidido invertir.
Las decisiones sobre dividendos, debe balancear aspectos cruciales de

la entidad. Por un lado, implica una remuneracin al capital accionarial y
por otro supone privar a la empresa de recursos financieros.
Las decisiones directivas, que ataen a las decisiones operativas y

financieras del da a da.
A partir del objetivo bsico de las finanzas corporativas que es maximizar el valor
o la riqueza para los accionistas o propietarios, una de las cuestiones
fundamentales se centra en medir la contribucin de una determinada decisin al
valor del accionista. Para responder a esta cuestin se han creado las tcnicas
de valuacin o valoracin de activos.
1.11 EL FINANCIAMIENTO Y LA ASISTENCIA INTERNACIONAL

El objetivo ms importante de todo pas es impulsar el bienestar econmico y
social mediante la adecuada canalizacin del capital a aquellas inversiones que
arrojen el mximo de rendimiento.
Esto se refiere tanto al financiamiento interno como el internacional, tambin a
niveles pblico, que toma en cuenta el aspecto econmico, pero ms en especial
los aspectos pblicos y sociales como a niveles privados que la atencin se fija
ms en el terreno econmico.
Los problemas de asistencia internacional van ms all del terreno econmico,
pues involucran tambin cambios sociales y de mentalidad, capz de promover
un avance en la sociedad moderna.
Los movimientos de capital a nivel mundial han crecido a un ritmo inusual a
comienzos de la dcada de los 90, aunque siempre han estado presentes en el
esquema de endeudamiento internacional representados en crditos y
prstamos internacionales.
Estos han ido perdiendo fuerza, cediendo importancia a la Inversin Extranjera

Directa (IED) que lidera hoy la tendencia cada vez ms fuerte de la Globalizacin
econmica, esta trae consigo, la liberalizacin del comercio, la inversin, la
desregulacin de los mercados y un papel cada vez mas predominante del
sector privado en cabeza de las Empresas Transnacionales, frente a una
presencia aun ms reducida del Estado.
La inversin extranjera directa se ha convertido, en la fuerza pujante para
regiones como Amrica Latina, pues le ha brindado apoyo en su proceso de
reestructuracin econmica, ha contribuido en la adopcin de nuevas
tecnologas y formas de produccin y le ha regalado un mayor crecimiento
Econmico.
Por supuesto la incidencia no siempre es positiva, pero si depende mucho de los

factores y polticas de manejo que los pases receptores pretendan darle a esta
forma de financiamiento internacional y a las pretensiones que tengan las
Empresas Transnacionales que no siempre actan a favor del progreso mundial.
1.12 MARKETING Y LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Conceptualizacin de Trminos.
Mercadeo consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones,
encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas
externas dinmicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios
consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan
necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de
conceptos, precios, promociones y distribucin de ideas, bienes y servicios para
crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la
organizacin.
Mercadeo internacional
Consiste en el proceso estratgico de expansin empresarial, llevando un mismo
producto o servicio ante un mercado de mayor amplitud al que normalmente se
trabaja, adecuando las tcnicas mercado lgicas ante diferentes preceptos
bsicos de las necesidades que presentan los consumidores en general. Quiere
decir el adecuado proceso de establecerse dentro de un mercado diferente al

actual, dicho proceso se proyecta como introducir la imagen actual de la
empresa a diferentes culturas de consumidores, modificando patrones de
publicidad e inclusive de produccin con el fin de ofrecer un producto atractivo y
consumible ante las necesidades propias de cada regin, dichas regiones
actualmente se convierten en pases e inclusive en bloques econmicos que
ofertan y demandan nuevos productos y servicios desarrollando grandes
campaas publicitarias cuyo objetivo se convierte en crear nuevas necesidades
a mercados ya establecidos.
Mercado
El concepto de mercado esta muy ligado al concepto de necesidad genrica por
ello pone su acento en el carcter sustituible de las diferentes tecnologas para
una misma funcin. Un mercado es un rea donde se desenvuelven los
compradores y vendedores de mercaderas y servicios. Es el lugar o ambiente
donde se renen estos para intercambiar bienes y servicios.
Necesidades, Deseo y Demanda
Se define la necesidad como un sentimiento de privacin respecto a una
satisfaccin general, vinculada a las necesidades bsicas humanas, esta
definicin cubre la nocin de necesidad genrica. Se puede suponer que existe
una necesidad genrica correspondiente a cada una de las tendencias que
administran la vida de los individuos, por lo tanto no esta ligada al marketing,
preexiste a la demanda, ya sea en estado latente o expreso.
Necesidades verdaderas y falsas
Este enfoque de las necesidades, divide el concepto en verdaderas y falsas,
siendo las necesidades falsas creadas por la sociedad y el productor. Estas son
necesidades culturales y sociales, creadas dependientemente del entorno y la
evolucin social.
Las necesidades verdaderas son en cambio, las necesidades innatas, naturales,
genricas y absolutas.
Necesidades absolutas y relativas
Las necesidades absolutas son aquellas que experimentamos, sea cual fuere la
situacin de los dems; y las relativas son aquellas que cuya satisfaccin nos
elevan por encima de los dems y nos dan un sentimiento de superioridad frente
a ellos.
Las necesidades absolutas son saturables, en cambio las relativas no. En efecto,
las necesidades relativas son insaciables porque en cuanto ms se eleva el nivel
general, ms se busca superarlo.
El deseo sera un medio de satisfacer una necesidad. Las necesidades
genricas son estables y limitadas, los deseos son mltiples cambiantes e
influidas por la cultura. Cuanto ms evolucionan las sociedades, mayor es el
nivel de deseos de sus miembros. Los deseos se traducen en demanda
potencial de productos especficos cuando se acompaa de un poder adquisitivo
y una voluntad de compra
Globalizacin
Proceso de dominio y apropiacin del mundo, dominacin del estado y
mercados, adems de recursos tanto naturales como tecnolgicos, ejercida y
establecida en trminos militares, econmicos y polticos; se caracteriza por el
aparecimiento
de
fenmenos
como
el
de
las
privatizaciones
desnacionalizaciones, transferencias de capital, exclusiones y marginaciones as

como tambin el empobrecimiento.
Pretende crear un negocio caracterizado por operaciones extensas y
significativas, haciendo de los pases mercados lugares donde se puedan
localizar actividades que agreguen valor en el marco de las medidas
competitivas, es decir la participacin del mercado de la potencialidad para
generar ingresos y utilidades.
Internacionalizacin es el proceso por el cual diversos Estados-Nacin se
relacionan
entre
ellos.
En
este
sentido,
la
globalizacin
exige
una
internacionalizacin ms intensa porque los Estados-Nacin tendran que

apoyarse ms entre s frente a ciertos agentes globales nocivos. Pero, como se
ha visto, tambin se han establecido relaciones entre personas y organizaciones
de diversos pases al margen de los Estados-Nacin: por ejemplo, en las
empresas multinacionales, en las ONGs de mbito mundial, en las redes de
economa ilegal, en las visitas de los usuarios de Internet de diversos pases a
una Web determinada, o en la visin va satlite de un programa televisivo
norteamericano desde pases alejados de los EE.UU.. La globalizacin, por
tanto, va ms all de la internacionalizacin.
Mundializacin es el proceso por el cual los ciudadanos del mundo comparten
una determinada experiencia, un determinado valor o un determinado bien. Pero,
como es de notar, la globalizacin no ha llegado a todos los ciudadanos del
mundo. Existen reas geogrficas o grupos sociales que han sufrido
pasivamente la globalizacin porque han quedado desconectados de las redes

de comunicacin, de los movimientos de capital, de los destinos de las
inversiones empresariales, o de las reivindicaciones de los derechos humanos.
Son reas geogrficas o grupos humanos que estn al margen de la luz
(agujeros negros del capitalismo) y del movimiento que inyecta la globalizacin
all por donde pasa. La globalizacin, pues, tal como se ha concretado hasta el
momento, no ha repartido sus beneficios a todo el mundo: se queda corta
respecto de lo que podra ser la mundializacin.
Marco Actual del Mercadeo y la Globalizacin.
En la actualidad la dinmica de la economa mundial implica que las empresas
deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes
empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben
ser acordes con esta realidad.
El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a
diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en
cuenta mltiples factores en el desarrollo e introduccin de productos.
Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las
actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un
entorno diferente, encontrar que los factores de xito no siempre son los
mismos; las ventajas competitivas de algn producto pueden variar en relacin a
la competencia, las preferencias y gustos de las personas varan en trminos de
nocin de marca, preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de
aproximarse al consumidor debe tener alguna caracterstica especial. Cada
mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado
pueden no servir en otro, se deben tener en cuenta las caractersticas de los
mercados que se afrontan para llegar adecuadamente al nuevo consumidor sin
importar en que lugar del mundo se encuentre.
Factores A Tener En Cuenta En La Comercializacin Internacional Y

Entrada A Mercados Extranjeros:
1. Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades

generan el primer problema de mercadeo internacional. Entender las
costumbres, hbitos y preferencias de las sociedades es garanta de una
aproximacin exitosa a mercados forneos. Cuando se confunden los valores

propios con los valores de las sociedades con las que se busca establecer una
relacin comercial se pueden introducir productos o servicios de manera
inadecuada y con el riesgo de que los consumidores no entiendan lo que se les
ofrece.
2. Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de
importacin, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los
diferentes pases. Un anlisis de costos relacionado con la parte legal e
impositiva ser fundamental para determinar la viabilidad en la introduccin de
productos en mercados internacionales.
3. Controles monetarios y estabilidad financiera: Un factor clave es
determinar la seguridad de las inversiones. Es importante identificar el grado de
riesgo monetario el nivel de exposicin y vulnerabilidad financiera del pas en
donde se piensa invertir.
Hay que observar factores como la estabilidad de la divisa extranjera, disciplina
del gobierno en sus gastos, grado de endeudamiento etc. El caso ms
importante en la actualidad es el Argentino, en donde hay muchas dudas acerca
de su capacidad de responder por sus obligaciones.
4. Restricciones de propiedad y de personal: Los estados en muchas
ocasiones le dan gran importancia al tema de la propiedad y la participacin de
las personas. En muchas ocasiones se favorece la entrada de empresas
extranjeras a cambio de puestos de trabajo o participaciones en el negocios.
Un ejemplo clsico de restriccin de propiedad se present cuando el Gobierno
de la India le pidi a Coca - Cola la frmula tcnica de su receta para permitirle
operar en su pas. Coca - Cola prefiri salir del mercado Ind a cambio de
proteger su secreto tecnolgico.
Principales Ventajas del Mercadeo en la Globalizacin.

Mayores oportunidades de desarrollo empresarial, a travs de una adecuacin
de la imagen y procesos productivos y publicitarios la empresa puede optar por
introducirse a diferentes mercados de consumidores, logrando mayores y
mejores niveles de venta con relacin a los obtenidos actualmente.
Optimizacin de los estandares de calidad, la expansin empresarial conlleva a
una serie de mejoras en el proceso productivo con el fin de ofrecer productos y
servicios de la mejor calidad a los consumidores de cada regin a la que se llega,

dichas mejoras en los procesos pretende establecer una imagen corporativa de y
del producto como de "la mejor opcin" , para cada nuevo cliente que desee
acceder a la compra del mismo.
Apertura de nuevos paradigmas, el mercadeo internacional as como la
globalizacin exigen una constante renovacin de los paradigmas que trabaja la
empresa, como por ejemplo los empaques y envolturas de los productos
ofertados, procesos productivos a menor escala del que solicita la demanda de la
nueva regin a introducirse, adecuacin de la imagen proyectada por la empresa
y producto a nuevas caractersticas de cada mercado, y otro sin fin de
paradigmas que muchas veces no permiten el desarrollo empresarial.
Creacin de nuevos productos y servicios, conforme el mercadeo internacional
se desarrolla presenta que los consumidores demandan otros productos o
servicios diferentes a los que actualmente los productores ofrecen, dando la
oportunidad para que cada empresa logre una mayor rentabilidad por medio de
la satisfaccin de dicha demanda.
Consolidacin empresarial, significa que la empresa se establece no solamente a
nivel nacional si no tambin a niveles internacionales como una corporacin de
productos o servicios de la mejor calidad logrando mayores fortalezas y
habilidades que le permitan competir con cualquier empresa del medio.
Conclusiones y Recomendaciones para el ptimo Aprovechamiento de la
Globalizacin.
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la
misin y visin del negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial.
La debida investigacin de mercado, la penetracin y desarrollo del mercado la
adecuada segmentacin objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables,
programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al
desempeo y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del xito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organizacin esta es la nica
forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder
subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de
posibilidades, con acceso ilimitado a informacin alrededor del mundo.
Competitividad a largo plazo requiere que muchos negocios se envuelvan en
comercio internacional. La importacin puede disminuir costos de entradas o
proporcionar las fuentes alternas para las mercancas. La exportacin ampla

mercados y los funcionamientos de produccin, alisan ciclos de negocio y los
oscilaciones estacionales, mientras que proporcionan las penetraciones a las
prcticas y a las preferencias de ultramar. La exportacin y la importacin
pueden aumentar ventas y beneficios.
El campo de conducta del consumidor estudia la forma de en como los
individuos o grupos seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios,
etc. para satisfacer sus necesidades.
El punto de partida para entender la conducta de los compradores es el modelo
de estimulo respuesta, los estmulos de marketing y del entorno entran en la
conciencia del comprador. La tarea del mercadlogo es entender que sucede en
la conciencia del comprador entre la llegada de los estmulos del exterior y las
decisiones del comprador, por lo que se presenta un resumen de los principales
factores que dichos expertos deben tomar en cuenta para incursionar en un
mercado.
1.13 TENDENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:

El proceso expansivo e indetenible de la globalizacin, ha obligado a los
exterior.
Sin embargo, es importante que no slo ellos estn inmersos en esta temtica;
su personal de trabajo, o aqul que est capacitado para ello, tambin debera
tener acceso a los aspectos ms significativos del comercio exterior, la logstica,
el impacto que esto implica en la organizacin y hasta los aspectos legales
relacionados con el negocio internacional.
Las empresas no slo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y
gubernamentales a nivel local, sino tambin con otros pases. Precisamente a
eso le llamamos negocio internacional, a la relacin existente entre una
organizacin y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica tambin el
comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones
(exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a
nivel mundial.
Entre los factores de xito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre
las partes y la logstica. Este ltimo aspecto es de suma importancia ya que
cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes pases o regiones,

la concrecin y el xito del negocio se complican an ms.
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento
de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados.
El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversin extranjera y
de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones.
Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento
de la situacin poltica, diversidad de mercados y riesgos del pas con el que
establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situacin le afecta o no
y si es preciso entablar el enlace.
Por qu los negocios internacionales
La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
Mejora la imagen de la empresa y de la marca
Se identifican y se crean nuevos segmentos
Permite una rpida explotacin de innovaciones
Se impulsa el intercambio de productos o servicios
Implica una ampliacin del mercado interno
Permite desarrollar economas de escala
Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen

lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades econmicas son operaciones comerciales,
como en el caso de exportar o importar bienes, la inversin directa de fondos en
compaas internacionales.
Cerca del 80% de la inversin directa la realizan las 500 empresas ms grandes
del mundo, representan ms de la mitad del comercio internacional. As pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las
actividades de las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con
sede en un pas pero con operaciones en otro.
Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversin y el comercio a
escala mundial.
Tan slo en los ltimos diez aos, este tipo de corporaciones ha invertido
directamente miles de millones de dlares en el extranjero para comprar o crear
negocios. La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos: Estados
Unidos invierte en la comunidad europea y sta a su vez lo hace en Estados
Unidos; Japn invierte en Estados Unidos y este pas lo hace en Japn; lo
mismo
sucede
con
las
inversiones
de
Estados
Unidos
Canad.
En los ltimos aos las empresas multinacionales han comenzado a centrar su

atencin en los pases en vas de desarrollo, muchos de los cuales han roto con
el comunismo. Europa Oriental, por ejemplo, empieza a convertirse en un
mercado atractivo para la inversin a medida que los gobiernos venden las
industrias a los particulares.
Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa
de riesgo compartido o coinversin que es un convenio entre dos o ms socios
para poseer y controlar un negocio internacional
Los negocios internacionales no se limitan a las gigantescas compaas
multinacionales. Muchos pequeos negocios tambin se encuentran en este
mercado. Entre ellas hay industrias de servicios; tradicionalmente las economas
han considerado los servicios y los negocios pequeos como parte del sector de
bajo impacto comercial.
Pero hoy vivimos dentro de un sistema de negocios globalmente integrado. La
revolucin de la tecnologa de la informacin y los adelantos en el transporte
significan que el conocimiento, las personas calificadas, los bienes y los servicios
presentan una gran movilidad. El mundo es ahora una aldea global donde los
productores de bienes y servicios a menudo compiten en el mbito domstico e
internacional.
Hoy las empresas pequeas generan la mayor parte de los empleos; las grandes
empresas multinacionales tienden a influir en el xito de las compaas
pequeas porque les compran bienes y servicios. Adems los que trabajan en el
sector pblico (en el gobierno federal, estatal, o municipal) influyen de modo
indirecto en el xito de las empresas globales pues el desempeo econmico de
ellas contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada ao el gobierno
compra miles de millones de dlares en bienes y servicios.
Negocios mundiales, breve panorama
La mayora de los negocios internacionales se realizan por empresas
multinacionales. Esta actividad la realizan en varias formas.
Una: es el Comercio Internacional; las Exportaciones e Importaciones.

Dos: es la Inversin Directa en el Extranjero.
Tres: son las Licencias, franquicias y Concesiones
1.14 EVALUACION FORMATIVA

Seguidamente se le hacen mencin de algunos aspectos que consideramos
importantes para su quehacer y formacin profesional, desarrolle esta temtica
utilizando otras fuentes de informacin.
1.-Por que la gestin de los negocios Internacionales es tan

Importante hoy da
2.-Por que decimos que el estudio de este fenmeno debe sr parte de

la formacin profesional en cualquier campo de accin.
3.-Cuales son los principales aspectos que sobre los Negocios

Internacionales le parecen ms interesantes.
1.15 DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA

1. Que entiende por Negocios Internacionales
2. Donde radica la naturaleza de los Negocios Internacionales
3. Cul es importante tener conocimiento del os Mercados Financieros
4. Cules son las principales tendencia para realizar los NI
1.16 ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Trabajo de campo
1. Visite algunas de las empresas locales y entreviste a sus Gerentes o
propietarios, y conversen en relacin los negocios internacionales y sus
posibilidades como empresarios.
2. Haga nfasis con aquellas que exporten y conversen sobre cul ha sido su
contribucin en la generacin de empleo y divisa y cules son sus expectativas
y proyecto futuros
Anlisis en grupo
Renanse en grupo, exponga la informacin recabada de manera individual,
analcenla, concluyan al respecto y hagan un informe para presentarlo.
CAPTULO II
TRATADOS, GENERALIDADES Y CONCEPTOS

BSICOS:
2.1 INTRODUCCION
Se puede trazar la historia de los acuerdos comerciales remontndose hasta la
edad media con la reaparicin del comercio entre los distintas casas reales
Europeas, los acuerdo generalmente eran Bilaterales y su principal objetivo era
establecer los derechos legales de las partes firmantes, crendose la idea de
trato nacional.
La complejidad de los tratados actuales ha permitido una notable estabilizacin y
homogenizacin del comercio internacional y las prcticas comerciales.

a). Comprender el gnesis de los tratados comerciales
b) Determinar el tipo de tratados comerciales que existen
c) Conocer las zonas de comercio ms importantes

1. Que entiende por tratados comerciales
2. Cul es la importancia de los tratados, en relacin al comercio

internacional.
3. Cuales son a su juicio las principales ventajas que se pueden aprovechar

de un tratado comercial en la gestin de los negocios internacionales.
2.4 CONTEXTO
Actualmente el nfasis de la Gerencia Corporativas en las funciones de

planeacin y
control ha sido influido por la naturaleza de las actividades de
comercio internacional y las oportunidades que se visualizan a nivel global ya

que estas requieren un flujo ms sistemtico y contino de informacin
As pues la actividades de Negocios Internacionales deben disearse, entre
otros factores, sobre la base de las reglas de juegos entre los pases y las zonas
econmicas fundamentadas en tratados comerciales,
I Definicin de Tratado
II Generalidades de los Tratados
III Los Tratados Comerciales
IV Tipos de Tratados Comerciales
2.6 GLOSARIO
Tratado: Es un acuerdo escrito entre ciertos sujetos de Derecho internacional y
que se encuentra regido por ste, que puede constar de uno o varios
instrumentos jurdicos conexos, y siendo indiferente su denominacin.
Generalidades: Un conjunto de impuestos indirectos sobre el trfico de

mercancas y el consumo durante el Antiguo Rgimen en la Corona de Aragn.
Convencin:
Acuerdo
entre
personas
corporaciones.
Conveniencia,
conformidad. Asamblea de representantes de un pas que asume todos los

poderes.
TLC: Consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el

mercado de bienes y servicios entre los pases participantes.
Derecho internacional: Es el conjunto de principios y normas que regulan las

relaciones de los estados, y otros sujetos de derecho internacional, y que son
representados por su servicio diplomtico.
Naciones Unidas: Es la mayor organizacin internacional existente. Se define

como una asociacin de gobiernos global que facilita la cooperacin en asuntos
como el Derecho internacional, la paz y seguridad internacional, el desarrollo
econmico y social, los asuntos humanitarios y los derechos humanos.
Unin Europea: Es una comunidad singular. de veintisiete Estados europeos

que fue establecida el 1 de noviembre de 1993, cuando entr en vigor el Tratado
de la Unin Europea (TUE), siendo la sucesora de facto de las Comunidades
Europeas, creadas en los aos 50 del siglo XX.
2.7 DEFINICION DE TRATADO:

En derecho internacional, acuerdo escrito suscrito por dos naciones soberanas
o por una nacin y una organizacin internacional. La facultad de concertar
tratados es un atributo esencial de la soberana. El principio de que los tratados
concluidos de forma correcta son obligatorios para los signatarios, que deben
adherirse a los mismos de buena fe, es una regla cordial del Derecho
internacional.
2.8 GENERALIDADES DE LOS TRATADOS

En cuanto a estos acuerdos hay que entender algunas disposiciones que los
regula as como sus caractersticas particulares
Validez:
Para que un tratado internacional sea vlido, ambas partes deben poseer la
capacidad necesaria para concertar tratados. Los plenipotenciarios que los
negocien han de estar autorizados de la forma conveniente, y actuar con
completa libertad. Un tratado no es vlido si ha existido amenaza o fuerza que
violen los principios del Derecho internacional consagrados en la carta de las
Naciones unidas.
Contenido:
Las finalidades que persiguen los Estados cuando conciertan tratados son
ilimitadas en la prctica. Incluyen: La adquisicin del territorio extranjero, la
cesin de territorio propio, la delimitacin y rectificacin de fronteras, la promesa
de ayuda recproca, la garanta de inversiones exteriores, la extradicin de
personas acusadas por algn delito o condenadas por ello y otros numerosos
supuestos.
Los tratados pueden ser bilaterales, pero tambin multilaterales como sucede
con las convenciones de Derecho del mar, la de los derechos humanos o las que
regulan los privilegios e inmunidades diplomticas.
Tipos de tratados:
Los tratados tienen contenido poltico o comercial. Los polticos pueden, por
ejemplo, referirse a la mutua defensa en caso de ataques exteriores (que no
sern vlidos, por supuesto, si violan la Carta de las Naciones Unidas), a la
garanta y respeto de un determinado estatus (as, se acuerda que una de las
partes ser considerada neutral en una guerra concreta).
Tambin pueden referirse a la preservacin de las fronteras existentes.
Los tratados comerciales regulan cuestiones econmicas, como la reduccin de
aranceles para los productos importados que procedan de la otra parte del
acuerdo.
Ms recientemente, estos tratados contienen la llamada clusula de nacin ms
favorecida, con lo que cada signatario deber dispensar al otro el mismo
tratamiento que se haya dado ya o se d en el futuro a una tercera nacin.
El tratado multilateral ms importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales de
cualquiera de los pases signatarios.
Otro tipo de tratados establece el sometimiento de las disputas entre las partes
al arbitraje de tribunales especiales o de instituciones como el Tribunal
Permanente de Arbitraje o el Tribunal Internacional de Justicia.
Conclusin y Ratificacin:
El Derecho internacional no prescribe una forma fija preestablecida para la
conclusin de los tratados, ni un procedimiento especfico para ello.
Un acuerdo firmado por funcionarios autorizados puede ser concluido por medio
del intercambio de notas diplomticas, o por la firma de una o ms copias del
texto que supongan el consentimiento de los respectivos gobiernos.
Muchos tratados requieren ratificacin por cada una de las partes, de modo que,
una vez se ha alcanzado el acuerdo sobre el texto definitivo y firmado el
documento, se ha de proponer la ratificacin por parte del Parlamento o de la
autoridad que en las normas constitucionales de cada una de las partes tenga
reservada esta facultad de ratificacin.
Trmino de vigencia:
Los tratados pierden su vigencia por diversas causas. Puede el propio tratado
establecer un plazo de duracin determinado, o autorizar a una de las partes a
darlo por extinguido con comunicacin a la otra parte o consignar una fecha
concreta para su terminacin.
Tambin puede ocurrir que una de las partes incumpla sus obligaciones
(desistimiento unilateral), que por regla general entraa medidas de sancin.
Una forma peculiar de extincin puede ser la propia de la clusula rebus sic
stantibus, que significa que el tratado se celebr teniendo en cuenta las
circunstancias concretas del momento, y que tales circunstancias ya no se dan,
por haberse producido un cambio sustancial en las mismas (por ejemplo, el
tratado tena en cuenta las condiciones de la economa internacional, pero una
crisis mundial hace que ya no tenga sentido seguir aplicando ese criterio).
La convencin de Viena:
Las reglas del Derecho
internacional
sobre
celebracin,
validez,
efectos,
interpretacin, modificacin, suspensin y trmino de vigencia de los tratados

internacionales fueron codificadas en la Convencin de Viena de 1969, en una
conferencia que tuvo lugar por resolucin de la Asamblea General de Naciones
Unidas.
Participaron representantes de ciento diez naciones, entre las que se
encontraban la mayor parte de los miembros de las Naciones Unidas, as como
alguna nacin que no era miembro en aquel momento, como Suiza. La Comisin
de Derecho Internacional prepar el acuerdo, y la Convencin entr en vigor en
enero de 1980, con la ratificacin de 35 naciones.
La Convencin de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados entre
Estados
Organizaciones
Internacionales,
es
un
Internacionales
tratado
internacional
entre
de
1986
Organizaciones
redactado
para
complementar la anterior Convencin de Viena sobre el Derecho de los

Tratados, de 1969.
El artculo 85 de la propia Convencin establece que sta entrar en vigor al ser
ratificada por treinta y cinco estados. Actualmente slo 28 pases y doce
organizaciones internacionales (estas ltimas no son tenidas en cuenta para

estos efectos) la han ratificado, y por ello an no tiene vigencia.
Antecedentes:
La Convencin de Viena sobre el Derecho de los Tratados fue aprobada en
1969, y entr en vigor once aos despus. Ella define como tratado al "Acuerdo
internacional celebrado por escrito entre Estados y regido por el derecho
internacional, ya conste en un instrumento nico o en dos o ms instrumentos
conexos y cualquiera que sea su denominacin particular"... Es claro por tanto
que regula los acuerdos entre Estados.
Esta Convencin, de 1986, intenta cubrir el vaco legal dejado por la anterior
Convencin en cuanto a los acuerdos entre Estados y organizaciones
internacionales, o entre estas organizaciones entre s.
Objetivo y caractersticas:
La Convencin de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados entre
Estados
Organizaciones
Internacionales
entre
Organizaciones
Internacionales no tiene carcter retroactivo, es decir, no afecta a los tratados

suscritos con anterioridad a ella.
En aquellos casos no contemplados en la Convencin, segn su propio
prembulo, las normas de Derecho internacional consuetudinario continan
rigiendo tales cuestiones.
2.9 EL TRATADO COMERCIAL

Es un acuerdo entre distintos pases para concederse determinados beneficios
de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados comerciales: zona de
libre comercio, unin aduanera y unin econmica.
Se denomina Tratado de comercio o Tratado comercial al tratado sometido al
derecho internacional y suscrito entre dos o ms pases soberanos en virtud del
cual se establece el modelo de relaciones en los intercambios comerciales entre
los firmantes. Los objetivos pueden ser variados y suelen establecerse clasulas
que regulan los siguientes aspectos:
1. Derechos de aduana y, en general, impuestos a pagar o exentos, en

forma recproca, por los productos de exportacin/importacin entre los
pases firmantes.
2. Control de fronteras.
3. Bienes sujetos a preferencias en los intercambios.
4. Moneda base de referencia en los intercambios.
5. Jurisdiccin comn y/o aceptada por las partes para la resolucin de
conflictos en los distintos supuestos de derecho mercantil relacionados
con el tratado.
6. Relaciones
comerciales
con
terceros
pases
organismos
internacionales no firmantes.
En general, los tratados comerciales tienden a facilitar la libre circulacin de
bienes y servicios entre las partes. En ocasiones establecen sistemas de
proteccin frente a terceros.
2.10 TIPOS DE TRATADOS COMERCIALES:

Entre los tipos de tratados comerciales ms grandes tenemos:
Zona de Libre comercio
En una zona de libre comercio los pases firmantes del tratado se comprometen
a anular entre s los aranceles en frontera, es decir, entre los pases firmantes
del tratado los precios de todos los productos comerciados entre ellos sern los
mismos para todos los integrantes de la zona, de forma que un pas no puede
aumentar (mediante aranceles a la importacin) el precio de los bienes
producidos en otro pas que forma parte de la zona de libre comercio. Como
ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales puede citarse la
asociacin europea de libre comercio (EFTA) y el tratado de libre comercio
norteamericano (TLC). Es un concepto econmico, referente a la venta de
productos entre pases, libre de aranceles y de cualquier forma de barreras
comerciales.
El libre comercio supone la eliminacin de barreras artificiales (reglamentos
gubernamentales) al comercio voluntario entre individuos y empresas de
diferentes pases.
En una zona de libre comercio los pases firmantes del tratado se comprometen
a anular entre s los aranceles en frontera, es decir, los precios de todos los
productos comerciales entre ellos sern los mismos para todos los integrantes
de la zona, de forma que un pas no puede aumentar (mediante aranceles a la
importacin) el precio de los bienes producidos en otro pas que forma parte de
la zona de libre comercio.
El comercio internacional es a menudo restringido por diferentes impuestos
nacionales, aranceles, impuestos a los bienes exportados e importados, as
como otras regulaciones no monetarias sobre bienes importados. El libre
comercio se opone a todas estas restricciones.
Su premisa bsica es que las restricciones impuestas por los gobiernos al
intercambio voluntario de bienes y servicios perjudican a la economa y
disminuyen el volumen de comercio.
Sus defensores se dividan entre Utilitarios, que defendan el pragmatismo y las
ventajas de incrementar el comercio, y los Manchesterianos (o liberales) que
defendan el derecho fundamental de todo hombre a intercambiar libremente su
propiedad con nacionales y extranjeros.
En 1994, los Estados Unidos (EE.UU.) iniciaron su primer ejercicio de libre
comercio con el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), que
incluye a Mxico y Canad.
Unin Aduanera
Una unin aduanera es una ampliacin de los beneficios derivados de una zona
de libre comercio. En una unin aduanera, adems de eliminarse los aranceles
internos para los pases miembros de la unin, se crea un arancel externo
comn (aec) para todos los pases, es decir, cualquier pas de la unin que
importe bienes producidos por otro pas no perteneciente a la unin aplicar a
estos bienes el mismo arancel.
Las uniones aduaneras suelen tambin permitir la libre circulacin de personas
y capitales por todos los territorios de los pases miembros, lo que permite la
libre adquisicin de bienes de consumo y empresas de los ciudadanos de un
pas en el resto de los pases pertenecientes al acuerdo comercial.
El ejemplo ms destacado de unin aduanera fue la comunidad econmica
europea, germen de la unin europea (UE). Una unin aduanera es un rea de
libre comercio que adems, establece una tarifa exterior comn; es decir, que los
estados miembros establecen una poltica comercial comn hacia los estados
que no son miembros.
Sin embargo, en algunos casos, los estados tienen el derecho de aplicar un
sistema de cuotas de importacin nico. Uno de los propsitos principales para
la creacin de las uniones aduaneras es incrementar la eficiencia econmica y la
unin entre los estados miembros.
Si no existe una tarifa nica, cada estado tendra una poltica exterior diferente, y
para evitar que un producto de un estado no miembro entrara a la comunidad
comercial por medio del estado con la tarifa ms baja, y despus fuera
trasladado a un estado miembro que tuviera una tarifa superior hacia el pas de
origen, el rea de libre comercio tendra que establecer reglas de origen
especficas y revisiones en las fronteras
Por el contrario, en las uniones aduaneras con una tarifa comn entre todos los
estados miembros, se eliminan todas las revisiones fronterizas entre stos, dado
que un producto importado de un estado no miembro es sujeto a la misma tarifa
sin importar el puerto de entrada.
Algunas uniones aduaneras del mundo son la Unin Europea y la Unin
Aduanera del frica Meridional. En el Mercosur, aunque nominalmente es una,
algunos estados miembros, como Uruguay han firmado tratados de libre
comercio con estados no miembros, y las revisiones fronterizas todava son
necesarias.
Unin Econmica
Representa el grado sumo de integracin comercial entre distintos pases.
Adems de los beneficios derivados de la unin aduanera, se produce una
integracin econmica plena al eliminarse las distintas monedas de los pases
integrantes de la unin, crendose un nico banco central para todos ellos.
La UE constituye una unin econmica plena desde 1999, al finalizar el proceso
de convergencia entre los pases miembros y crearse una moneda nica, el
euro.
Tras haber sido aprobado en Maastricht (Pases Bajos) los das 9 y 10 de
diciembre de 1991 por el Consejo Europeo, el Tratado de la Unin Europea fue
firmado definitivamente el 7 de febrero de 1992 en dicha ciudad. Despus de ser
ratificado, el da 1 de noviembre de 1993 entr en vigor y la Comunidad Europea

se transform en la Unin Europea.
Este hecho supuso un gran salto adelante en el proceso de integracin europea,
al contemplar el establecimiento de polticas exteriores y monetarias comunes en
los pases miembros. La Unin Econmica y Monetaria (UEM) es el rea
formada por el conjunto de pases, dentro de la Unin Europea, que comparten
un mismo mercado, una misma moneda, el euro, y donde se ejecuta una poltica
monetaria nica.
Concepto
La Unin econmica y monetaria (UEM) es el rea formada en el proceso por el
cual se instaur el euro como moneda nica de una parte de los pases de la
Unin Europea.
Antecedentes tericos
Una unin econmica es una forma superior de integracin a la que supone el
mercado comn. Aade a ste un mayor grado de armonizacin de las polticas
econmicas nacionales en un intento de eliminar la discriminacin que puede
derivarse de las disparidades en dichas polticas.
A medida que se intenta progresar en la armonizacin de las polticas comunes
surgen dificultades derivadas de la cesin de soberana por parte de los Estados
miembros, armonizar las polticas monetarias y fiscales fundamentalmente,
supone que los gobiernos de los pases del rea tienen un menor margen de
actuacin para su poltica general.
Como son objeto de la integracin todas las actividades econmicas en el mbito
espacial de una unin econmica entre ellas la poltica financiera-, la
concertacin de una poltica monetaria comn lleva a la creacin de un banco
central comn y finalmente a la adopcin de una moneda nica, con lo que se
perfecciona una unin monetaria.
Antecedentes histricos
Los antecedentes ms inmediatos de la Unin econmica y monetaria son la
denominada Serpiente Monetaria Europea creado en 1972 y el Sistema
Monetario Europeo, creado en 1979 en sustitucin del anterior. Estos sistemas
suponan la limitacin hasta un 6% de las oscilaciones de cualquiera de las

monedas del sistema con el resto.
Nacimiento
El deseo de formar una unin econmica y monetaria en el seno de la Unin
Europea, nace de forma oficial en el ao 1988, con el objetivo ltimo de la
implantacin de una moneda nica, el euro como continuacin natural de la
unin econmica.
El Consejo Europeo en Junio de 1989, partiendo del informe Delors fija el
establecimiento de la UEM como un proceso de carcter progresivo que deba
nacer en 1990, y en el que se distinguen tres fases.
En el informe Delors se atribua a la existencia de una moneda nica una serie
de ventajas en cuanto se prevea que la nueva moneda llevara consigo un
incremento de la actividad econmica derivado de la eliminacin de
incertidumbres y costes de transaccin por las operaciones de cambio de
divisas, as como una mayor transparencia a los precios en los mercados
comunitarios, facilitando as mayores intercambios.
Fases de la unin
Primera (1990 1993)
En esta fase se suprimen las limitaciones al movimiento de capitales entre los
Estados miembros y se refuerza la cooperacin entre los bancos centrales de los
pases.
En 1992 se firma el Tratado de Maastricht por el que se modifica El Tratado
Constitutivo de la Unin para recoger la UEM.
Este tratado prevea la supresin de las monedas nacionales por la moneda
comn y tambin fijaba una serie de condiciones econmicas de convergencia,
denominadas criterios de convergencia, relativas a la estabilidad de los precios
dentro de unos parmetros marcados, al dficit pblico, a la deuda pblica y a
los tipos de cambio, que eran de obligado cumplimiento para los pases que
quisieran integrarse en la UEM.
Segunda (1994-1998)
Creacin del Instituto Monetario Europeo, como predecesor del Banco Central
Europeo.
El 2 de mayo de 1998 se aprueba los once pases que va a formar parte de la
UEM a partir de 1999 al cumplir los requisitos establecidos en el Acuerdo De
Maastricht. Dichos pases eran Alemania, Austria, Blgica, Espaa, Francia,
Finlandia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos y Portugal. En 2001 se
incorpor a la UEM Grecia; en 2007, Eslovenia; y en 2008, Chipre y Malta.
Tercera (1999-2001)
El 1 de enero de 1999 se fijan los tipos fijos de cambio de cada una de las
monedas con respecto al euro y El Banco Central Europeo sustituye al Instituto
Monetario Europeo. Desde esta fecha el euro exista como unidad monetaria, de
cotizacin y cambio en los mercados, pero no existan los billetes y monedas del
euro.
El 1 de enero de 2002 entran en vigor las nuevas monedas y billetes de euro,
sustituyendo a la de los respectivos pases que desaparecen.

Seguidamente se le hacen mencin de algunos aspectos que consideramos
importantes para su quehacer y formacin profesional, desarrolle esta temtica
utilizando otras fuentes de informacin
1.
Que aspectos considera relevantes en el desarrollo de los

tratados
2.
Porque se considera importante la informacin sobre los tratados

para la Gerencia de los negocios Internacionales
3.
Actualmente cuales son los tratados ms importantes que ha

suscrito Honduras en materia comercial.
1.
Que entiende por tratado de libre comercio
2.
Cul es el papel de un gobierno en la suscripcin de un tratado

comercial
3.
Los tipo de de tratados comerciales las agrupamos en tres grandes

grupos Cuales son?
4.
Qu tipo de tratado sera verdaderamente ventajoso para el rea

Centro americana frente o otras regiones del mundo

Trabajo de campo
1.-Obtenga informacin documental de un tratado comercial suscrito por
Honduras
Anlisis en Grupo
1.-Reunidos en grupo, analice la informacin recabada, identificando las
principales
caractersticas y generalidades del mismo, dar su opinin
.preparar un informe para entregar al docente.
CAPTULO III
NEGOCIOS INTERNACIONALES, NATURALEZA Y
GESTIN
3.1 INTRODUCCION
El objetivo ms importante de todo pas es impulsar el bienestar econmico y
social mediante la adecuada canalizacin del capital a aquellas inversiones que
arrojen el mximo de rendimiento.
Los negocios internacionales revisten particular inters en las economas ms
dbiles ya que dependen de la exportacin de sus productos as como de la
afluencia de capitales extranjeros que vengan a invertir en estos pases .tanto a
nivel privado como en proyectos de inters pblico.
La complejidad del comercio internacional van ms all del terreno econmico, y
empresarial pues involucran tambin cambios sociales y de mentalidad, capaces
de promover un avance en la sociedad moderna.

a).- Comprender la dimensin del comercio internacional

b).- Determinar son las modalidades bajo las cuales se pueden gestar negocios
internacionales
c).- Saber de la importancia relativa de cada modalidad en la economa del pas
d).- Conocer cules son las consideraciones para invertir en un pas

1. Que entiende por Comercio Internacional
2. Porque es bsico en la gestin de los negocios internacionales
3. Qu condiciones internas y externas son necesarias para el establecimiento

de
Relaciones comerciales
4. Cules son las oportunidades ms claras que debemos aprovechar como pas
en cuanto a la generacin de negocios internacionales.
3.4 CONTEXTO
El rpido crecimiento de los mercados, la cada vez ms agresiva competencia y

una demanda cada ms exigente de productos y servicios que satisfagan a los
consumidores alrededor del mundo. Debe ser un llamado de atencin constante
en el
da a da del desempeo empresarial. Y ms aun aquellos que han
incursionado en negocios de ndole internacional

La preocupacin de las empresas gira en torno a poder identificar los deseos,
actitudes y patrones de consumo de sus clientes actuales y potenciales, en los
diferentes pases y zonas econmicas que polarizan al mundo de los negocios
I El Comercio Internacional
II Origen del Comercio Internacional
III Exportaciones e Importaciones
IV Inversin Extranjera Directa
V Licencias, franquicias y concesiones
VI Riesgo en los Negocios Internacionales
3.6 GLOSARIO
- Comercio internacional: Se define como el intercambio de bienes, productos

y servicios entre dos pases (uno exportador y otro importador).
- Exportacin: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propsitos comerciales. La exportacin es el trfico
legtimo de bienes y
servicios nacionales de un pas pretendidos para su uso o consumo en el

extranjero.
-Importacin: a importacin es el transporte legtimo de bienes y servicios
nacionales exportados por un pas pretendido para su uso o consumo en el
interior de otro pas. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio
recibido dentro de la frontera de un Estado con propsitos comerciales.
- Maquila: es una empresa que importa materiales sin pagar aranceles, siendo
su producto uno que no se va a comercializar en el pas.
-Barrera: es una especie de barra que impide el paso de manera temporal en un
determinado camino. Son principalmente instaladas en los pasos a nivel para
que se detenga el trnsito de automviles mientras el tren transita por ese tramo
de su recorrido.
-Licencia: un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho
de uso de varios de sus bienes, normalmente de carcter no tangible o
intelectual, a cambio del pago de un monto determinado por el uso de los
mismos.
-Franquicia: es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte
llamada franquiciante cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca
as como mtodos de hacer negocios a cambio de una tarifa peridica o royalty.
-Concesin: es el otorgamiento del derecho de explotacin por un lapso de
tiempo determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,
generalmente privada.
-Riesgo: es la contingencia de un dao. A su vez contingencia significa que el
dao en cualquier momento puede materializarse o no hacerlo nunca.
-Poltico: es un individuo que se dedica a realizar actividades polticas; es decir,
con todo lo que representa el logro, el mantenimiento y la gestin del poder en
instituciones o mbitos pblicos.
3.7 COMERCIO INTERNACIONAL
Al analizar la economa debemos de revisar la dimensin que trasciende las

fronteras de un pas, es decir, la que aborda los problemas econmicos con fines
internacionales.
La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial,

poltico o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal
grado que no se puede hablar tan slo intercambio de bienes sino de programas
de integracin.
La economa internacional plantea el estudio de los problemas que plantean las

transacciones econmicas internacionales, por ende cuando hablamos de
economa internacional es vincular co los factores del comercio internacional.
Comercio internacional es el intercambio de bienes econmicos que se efecta

entre los habitantes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a
salidas de mercanca de un pas (exportaciones) entradas de mercancas
(importaciones) procedentes de otros pases.
Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un
comercio ms libre y el crecimiento econmico.
La teora econmica seala convincentes razones para esa relacin.
Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos -humanos,

industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y
servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.
La economa nos ensea que podemos beneficiarnos cuando esas mercancas

y servicios se comercializan.
Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los

pases prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse
en lo que pueden producir mejor, y despus intercambiando estos productos por
los productos que otros pases producen mejor.
3.8 ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL
El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de pases

tropicales por productos de zonas templadas o fras. Conforme se fueron
sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del
industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor
debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas ms
atrasadas en su desarrollo.
Causas Del Comercio Internacional
El comercio internacional obedece a dos causas
1.-Distribucin irregular de los recursos econmicos.

2.-Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
Ventajas Del Comercio Internacional
EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
produccin entre pases, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y
elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser ms estables.
3. Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin
interna no es suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros
pases, en otros mercados. ( Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la
balanza en el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nacin en un
perodo dado.
8. Las Barreras Al Comercio Internacional
9. Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos
tratarn, lgicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en
algunos casos, se sentirn tentados a utilizar medidas perjudiciales para
el resto de los pases, por lo que pueden provocar reacciones
indeseables. Adems, siempre est la tentacin de establecer barreras a

las importaciones.
Tipos de barreras
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un lmite a la
cantidad de producto otorgando licencias de importacin de forma restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con
lo que su demanda disminuir.
Las barreras administrativas son muy diversas, desde trmites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancas, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto
del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido
fabricados expresamente para el pas.
Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirn de nada si
no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginacin de los dirigentes
polticos podr siempre descubrir nuevos mtodos "no prohibidos" de dificultar
las importaciones.
La barrera ms reciente y sofisticada de las ideadas hasta ahora son las auto
restricciones concertadas como las acordadas entre los Estados Unidos y el
Japn en virtud de las cuales ste ltimo pas limita voluntariamente la cantidad
de productos que enva a los americanos.
Los instrumentos de fomento a la exportacin son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales. Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores
ofrecindoles
facilidades
administrativas,
servicios
de
informacin
asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos originados

en el pas mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
Las ayudas financieras a la exportacin son principalmente los prstamos y
crditos a la exportacin, frecuentemente con tipos de inters muy bajos, y los
seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo
derivado de perturbaciones polticas o blicas.
Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que
actan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales resultan
ms baratos en el extranjero.
Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolucin
de impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos son los menos
aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de
dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un precio inferior al
nacional e incluso a precios inferiores a su coste. En los ltimos aos se han
multiplicado las denuncias contra el dumping ecolgico y social.
Se denomina dumping ecolgico a las exportaciones a precios artificialmente
bajos que se consiguen con mtodos productivos muy contaminantes y
perjudiciales para el medio ambiente.
Se denomina dumping social a las exportaciones a precios artificialmente bajos
que se consiguen mediante trabajadores mal pagado o esclavizado, trabajo
infantil, trabajo de presos, etc.
Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las
exportaciones, los movimientos internacionales de bienes y servicios se
produciran exclusivamente por razones de precio y calidad.
Esa es, en el fondo, la nica forma sostenible de mejorar la posicin
internacional y la relacin real de intercambio de un pas: conseguir producir con
mayor eficacia, ms calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es
mejorar la organizacin productiva, la formacin de los trabajadores y la
tecnologa.
3.9 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

Los datos de sobre las exportaciones e importaciones son bsicos para el
estudio de los negocios internacionales por tres motivos
1.-El comercio es la base Histrica de los negocios internacionales y este tipo de

actividades nos ayuda a entender sus prcticas y estrategias.
2.-La informacin relativa al as exportaciones e importaciones nos ayuda a

entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economa.
3.-Estas actividades son indispensables para su xito ya que ofrecen ms

opciones y mercados para bienes, productos y servicios
A partir de 1990, el pas comenz un proceso de liberalizacin del comercio

exterior y de desregulacin del mercado interno.
Fuente INE
a) Exportaciones de bienes:
Las exportaciones de bienes del pas pueden agruparse en dos grandes grupos:
tradicionales y no tradicionales.
En el rubro de las tradicionales se incluyen: banano, caf, azcar, camarn

meln, langosta, tilapia legumbres, aceites, madera, plata, oro, y zinc.
Fuente INE
En cuanto a la exportacin de productos no tradicionales, es notable el

dinamismo contemplado a lo largo del perodo analizado, al pasar de US$ 673.9
(miles) en 2005 a US$ 1,152.6 (miles) en 2008 p
Fuente INE
Estas exportaciones estn constituidas por ventas de pepinos, chiles, melaza y

algunos productos industrializados; como la leche y sus derivados
b. Importaciones de bienes
El valor de las importaciones de bienes ha crecido en forma muy importante en

el perodo analizado, al pasar de US$ 4,425.5 (miles) en 2005 a US$ 6,534.3
(miles) en 2007 p
Este crecimiento se deriva de un aumento tanto de los volmenes como de los

precios de los bienes importados. El comportamiento de las importaciones por
tipo de producto segn destino o uso econmico se presenta a continuacin:
c. Distribucin Regional
En el comercio de Honduras contina predominando Estados Unidos de Amrica

como principal socio comercial, al adquirir US$ 1,103.3 ( miles) del total de
nuestras exportaciones y vendernos US$ 2,570.2 (miles) de nuestras
importaciones. (2007 p)
El comercio del pas con el resto de la regin centroamericana ha crecido

sustancialmente,
Guatemala y El Salvador son los principales socios
econmicos con los cuales se comercia diversos productos tales como:

vegetales, frutas, granos bsicos, aceite de palma, jabones, alimentos
envasados, productos de papel y cartn, textiles y otros.
Adems, destaca el incremento en los ltimos aos de las importaciones

provenientes de pases asiticos, as como la disminucin en la participacin de
nuestro comercio con Europa.
Fuente INE
Rgimen de la Maquila
Como parte de las exportaciones de servicios se registra la totalidad de los

gastos incurridos en el proceso de produccin por parte de las empresas
maquiladoras, los cuales representan un importante ingreso de divisas para el
pas.
Cabe destacar que el valor agregado generado en divisas por la actividad
maquiladora supera actualmente el 50% de las exportaciones totales de bienes.
En el perodo analizado la maquila present un aumento promedio anual de
33.7%.
3.10 INVERSION EXTRANJERA DIRECTA

La Inversin extranjera directa es la colocacin de capitales a largo plazo en
algn pas extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de
servicios, con el propsito de internacionalizarse. En ingls se habla de Foreign
Direct Investment o FDI.
Las caractersticas ms importantes de las inversiones extranjeras directas son:
a).-Significa una ampliacin del capital industrial o comercial;
b).-Llega a pases donde existe relativa estabilidad econmica y poltica.
c).- Hay tres formas de penetracin: en forma independiente: empresas
transnacionales; asocindose con capitales privados y asocindose con
capitales pblicos nacionales.
En todos los casos es una forma de colocacin de capitales de los pases
capitalistas centrales o con excedentes de capitales.
Grandes empresas multinacionales, la globalizacin y el avance en las
tecnologas de informacin y comunicaciones han acelerado la tendencia de
invertir fuera de las fronteras.
Atraccin de Inversin Extranjera

Muchos son los pases que cuentan con organismos especializados.La mayora
de los gobiernos actualmente ofrecen incentivos y beneficios a aquellas
empresas que escojan su pas como lugar para establecer sus operaciones.
Estos van desde servicios de apoyo al inversionista, mano de obra barata,
proteccin de la propiedad, hasta exenciones tributarias.La inversin extranjera
directa implica un grado importante de influencia por parte del inversor en la
gestin de la empresa residente en el otro pas.
Esta inversin se refiere tanto a la transaccin inicial entre ambas entidades
como a todas las transacciones subsiguientes entre estas entidades y sus filiales
extranjeras, tanto si estn constituidas en sociedades de capital como si no.
En algunos casos, la inversin extranjera se extiende ms all de las empresas;
las ventajas brindadas a la inversin extranjera permiten el control poltico sobre
sociedades con gran desigualdad social. En estos casos las elites locales estn
asociadas a las elites extranjeras para mantener sus privilegios internos.
Estas ltimas ceden el control de los recursos estratgicos. Las ganancias de la
inversin extranjera, son principalmente exportadas o retenidas en consumo
suntuario de las elites locales, pero a la vez se traducen en gastos militares que
permitan contener una explosin social.
Importancia
La Inversin Extranjera Directa (IED), juega un papel muy importante en la
economa de los pases en desarrollo, al ser una de las principales fuentes de
capital y tecnologa, promotoras del crecimiento. En Honduras, a partir de los
aos 90, los flujos de inversin se intensificaron en diversos sectores, ya que en
el perodo precedente la IED estaba concentrada en los tradicionales.
Esta
diversificacin
y ampliacin trajo consigo cambios determinantes
especialmente en los rubros de minera, comunicaciones, establecimientos

financieros y otros.En el pas no se dispone de cifras precisas sobre el acervo de
capital acumulado por el flujo de la IED; sin embargo, por medio de las
investigaciones que tradicionalmente se han realizado en el BCH, se tiene
conocimiento de datos de los flujos anuales de la IED y de la retribucin (renta) a
la misma, variables que se registran desde 1950 en la Balanza de Pagos.
Determinantes de la Inversin Extranjera Directa
Entre los principales factores que inciden en los flujos de la IED, para un pas en
desarrollo se pueden citar:
1.-La situacin macroeconmica,

2.-El rgimen fiscal,
3.-La seguridad jurdica y ciudadana,
4.-La ubicacin por el acceso a los mercados y a los insumos,
5.-Los costos y calidad de los recursos,
6.-La infraestructura de los servicios
7,- Otros factores internos.
Adicionalmente, entre los factores externos que de alguna manera determinan

los flujos de IED, estn los resultados de la globalizacin de los mercados y los
tratados de libre comercio suscritos entre los pases.
Desde finales de la dcada de los aos 80 e inicio de los 90, Honduras ha

tratado de propiciar condiciones para atraer la IED, establecindose un marco
legal que la incentiva y trabajando en funcin de lograr la estabilidad de las
principales variables macroeconmicas.
Marco Jurdico
La Ley de ZOLI se emiti mediante Decreto No. 356 del 19 de junio de 1976, con
el fin de promover la instalacin de empresas orientadas a la exportacin de
bienes; estas empresas gozan de exencin del pago de los impuestos
arancelarios, cargos, recargos, derechos consulares y otros impuestos
relacionados con la importacin de insumos, maquinaria y equipo, para su
produccin.
Adems, disfrutan de exencin por pago de impuesto sobre la renta e impuestos

municipales. Dicha Ley que inicialmente se cre slo para las maquilas, ahora
ampara todo tipo de inversin extranjera en la produccin de bienes exportables.
La Ley de ZIP se cre mediante Decreto No. 37-87 del 7 de abril de 1987. En
ellas operan dos figuras jurdicas: las sociedades operadoras que tienen a su
cargo la inversin en infraestructura y las usuarias que son las empresas que
realizan las operaciones de produccin y comercializacin.
Tanto la Ley de Inversiones (que se menciona en el prrafo siguiente) como de

las ZOLI y ZIP, han sido determinantes para el incremento de la actividad
maquiladora en el pas, por la creacin de un mejor clima de inversiones junto
con los incentivos otorgados a este rubro.
Mediante Decreto No.80-92 de 1992, se aprob la Ley de Inversiones con la

finalidad de fomentar la inversin privada nacional y extranjera y dar un marco
legal y administrativo que brinde garantas al inversionista.
Entre las principales garantas estn: trato igual a nacionales y extranjeros;

acceso a divisas; libre transferencias de capitales, dividendos u otras
remuneraciones;
libertad
en
negociacin,
produccin,
comercializacin,
contratacin, determinacin de precios, acceso a incentivos gubernamentales y

reconocimiento de contratos de coinversin mediante aportacin de tierras,
capital, servicios y cualquier otro activo.
Adems de lo anterior, se han promulgado otras leyes que involucran la

inversin, como la de crditos fiscales a la generacin de empleo y la de
incentivos al turismo. Asimismo, debe resaltarse el efecto positivo de la
suscripcin de acuerdo bilaterales de inversin y la adhesin de Honduras a la
Organizacin Mundial del Comercio (GATT/OMC).
Un factor adicional que ha determinado el incremento en los flujos de IED ha

sido la suscripcin de tratados de libre comercio como ser el suscrito con
Repblica Dominicana en 1998 y Mxico en 2001, con el llamado tringulo del
norte (Guatemala, El Salvador y Honduras).
No obstante lo anterior, el factor que ms ha incidido en atraer la IED lo

constituye la estabilidad macroeconmica. As, la dcada de los 90 inicia un
perodo de mayor estabilidad macroeconmica, el que aunado a la emisin de
leyes orientadas a facilitar los procesos administrativos y legales, permiti que la
tendencia promedio de los flujos de IED fuera creciente, sobresaliendo en este
comportamiento la inversin mexicana y la centroamericana.
Anlisis de la Evolucin de la Inversin Extranjera Directa
En el contexto histrico, la inversin extranjera directa en Honduras se dinamiza

en el marco de las reformas impulsadas por Marco Aurelio Soto, con las
explotaciones mineras de la Rosario Mining Company que mantuvo la
hegemona desde 1880 hasta principios de 1900, cuando se inici la produccin
bananera para la exportacin.
En las primeras dos dcadas de 1900, las nuevas inversiones provenientes del
exterior llegan al sector agro-exportador, bsicamente con dos compaas,
United Fruit Company y Standard Fruit Company, que para la dcada de los 30
haban diversificado su inversin, incursionando en otros sectores econmicos
como ser: comunicaciones, transporte, industria, comercio y banca.
Despus de 1945 la contraccin de la demanda exterior, originada por los

efectos de las guerras mundiales, afect negativamente los flujos de la IED
disminuyndolos durante los cincuenta.A continuacin se muestra una grfica
con datos de la IED y renta de la misma para el perodo 1950-2002.
Los flujos de la IED observados en el primer quinquenio de los 50 se debieron a

inversiones directas efectuadas en el sector bananero, que determinaban el
impacto de la inversin extranjera directa en la economa en el perodo entre
1950 y 1957, en el cual la relacin de la IED con respecto al PIB fue en promedio
de 2.2%.
As, el aporte ms importante de la IED en ese perodo fue su participacin en el
financiamiento del dficit de la cuenta corriente de la Balanza de Pagos, que
alcanz 75.7% y su aporte al ahorro total, 15.2%.
Contrariamente, en la etapa subsiguiente a la huelga general del 54, perodo

1958-1962, se registr una inversin extranjera directa negativa, denotndose el
efecto negativo de dicho evento en el flujo de inversiones.
Posteriormente, a partir de 1963 con el inicio del proceso del Mercado Comn
Centroamericano se incentivan los flujos de la IED al pas y se crean bancos con
capital extranjero, permitiendo un incremento del ingreso de capital forneo en el
sector industrial, que absorbe la mayor parte de la IED.
Sin embargo, a partir de 1963 los niveles fueron muy inferiores a los de la
dcada anterior, lo que incidi en que, en el perodo 1963-1969, el porcentaje
IED/PIB fuera de slo1.4%, su proporcin en el financiamiento de la cuenta
corriente disminuyera a 46.4% y el aporte al ahorro total a 3.9%.
En las dcadas del 70 y 80, caracterizadas por la inestabilidad poltica en la

regin centroamericana, la relacin IED/PIB fue marginal, observndose un nivel
de 0.6% en los aos 70 y 0.7% en los 80. El comportamiento de la IED en los 80,
reflej la respuesta a la iniciativa de la cuenca Caribe.
Inversin extranjera directa por tipo de transaccin:
La clasificacin de la inversin extranjera directa por: acciones y participaciones

de capital, pasivos con los inversionistas directos, utilidades reinvertidas y
prdidas del conjunto de empresas con IED, se presenta a continuacin:
La tendencia observada en las variables de la inversin extranjera directa se

modifica drsticamente a partir de 1999, ao posterior al paso del Huracn
MITCH por nuestro pas; fenmeno natural que dej grandes prdidas en las
empresas, lo que implic que las mismas recibieran una inyeccin de capital por
parte de la casa matriz, ya sea va endeudamiento o va acciones y
participaciones de capital.
Origen de la Inversin Extranjera Directa
Una de las caractersticas de la IED en Honduras es que el origen de la misma

proviene en su mayora de Estados Unidos de Amrica, pas con el que se han
mantenido importantes vnculos de comercio e inversin en todas las ramas de
actividad econmica.
Aunque el porcentaje de participacin de la IED proveniente de dicho pas se ha

reducido en algunos aos, ste contina siendo el principal inversionista para
Honduras.
Otras fuentes importantes de IED han provenido de Canad, en el rubro de

minera y de Italia, en el rubro de la construccin. Se observa, asimismo, una
gradual diversificacin del origen de la inversin, sobresaliendo el aumento del
flujo de inversin de los dems pases de la regin centroamericana y Panam.
Como la de los grupos: Diana, Pollo Campero, Piz, TACA, ADOC, Roble y
PROMERICA. Asimismo, destaca la inversin de algunos pases europeos,
como Holanda y Espaa.
Destino Sectorial de la Inversin Extranjera Directa del Pas
Los flujos de la IED en Honduras se han dirigido a varias ramas de la actividad

econmica. Es importante resaltar que la IED destinada a la industria y al
comercio ha representado en el perodo 1993-2002, entre el 30% y 50% de la
IED total.
Adicionalmente, es notable el incremento observado en la IED en los aos 2001

y 2007, especialmente en los sectores de telecomunicaciones y financiero;
comportamiento explicado por la inyeccin de inversin extranjera en varios
bancos del sistema( HSBC, CITI ) as inversiones inmobiliarias(Codwel Bankers)
,de infraestructura Hotelera( Holiday inn ,Marriot) y el auge de la telefona mvil;
Milicon-Tigo. Claro, Digicel.
3.11 FRANQUICIAS, LICENCIAS Y CONCESIONES

Las franquicias
La franquicia es un mtodo de expansin comercial que consiste en la
tercerizacin de los canales de distribucin, existen muchas operando y
aseguran que las ventajas del sistema son muchas, sobre todo para quienes
deben partir de cero.
Las tasas mundiales que miden el nivel de fracaso de un emprendimiento
comercial indican que cuando se inicia un negocio de cero, el 65% de estas
iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres aos. En el caso de las
franquicias esta tasa baja al 5%.
Cuando se parte con una marca conocida y un producto o servicio probado en el
mercado, se evitan los errores que se cometen al no tener dominio del negocio.
La modalidad de hacer negocios a travs de franquicias se ha expandido por
todo el mundo.
Una franquicia es un mtodo de extensin, crecimiento y desarrollo, que permite
a empresas con un activo intangible (como su marca y know how) vender el
negocio para que un tercero lo opere.
En el mundo el crecimiento de experiencias comerciales que operan con esta

modalidad es exponencial. Nuestro pas cuenta con alrededor de 80 franquicias
que han permitido incluso internacionalizar a empresas nacionales.
El boom de estas compaas lleg con varias cadenas norteamericanas de
comida rpida. Sin embargo, hoy bajo este sistema operan todo tipo de
organizaciones -tanto nacionales como extranjeras- y de todos los rubros.
En 2004, el 70% de las franquicias correspondan a empresas extranjeras y el
30% eran compaas nacionales.
El xito mundial que ha presentado esta alternativa de negocios explica el
crecimiento y desarrollo de este sistema de expansin. Las caractersticas de
nuestra economa y la creciente globalizacin de los mercados hacen que este
modelo de negocios encuentre amplias proyecciones.
La competencia provoca que el factor eficiencia esa cada vez ms determinante
en el emprendimiento comercial y el costo que supone una amplia red de
distribucin atraiga a muchos empresarios a este sistema.
Garantas del Sistema
Para que un negocio sea franquiciable debe cumplir con ciertos requisitos. En
primer lugar que sea una marca conocida, con un respaldo y soporte efectivo.
Un empresario puede abrirse al sistema cuando es dueo de una marca que
fruto de la ambigedad, del xito o del tamao es reconocida en el mercado, y
su producto o servicio se ha consolidado en una operacin que en el tiempo ha
demostrado ser satisfactoria.
Adems, es fundamental que el concepto que va a tercerizar sea lo
suficientemente rentable para poder asegurar a otro que va a realizar un buen
negocio,
Por su parte, el comprador debe fijarse si la franquicia cuenta con esquemas
legales, un contrato, un manual de operacin, evaluaciones de negocios que
respalden al franquiciador y un compromiso serio que demuestre que se est
frente a un negocio viable.
En esto hay que ser cuidadoso, porque hay franquicias buenas y otras malas.
Por eso, recomiendo que los interesados en estas operaciones se asesoren con
gente adecuada, advierte Edmundo Crespo.
Cifras Mundiales
La franquicia es uno de los sistemas ms antiguos y a la vez modernos para
expandir los negocios. Se utiliza en todo el mundo y son muchas las marcas
presentes en todo el planeta.
El sistema comenz en el siglo XIX, y mantiene su plena vigencia en todo el
mundo. Hace cerca de 150 aos, entre 1850 y 1860, Singer Sewing Machine
Company comenz a expandir sus ventas de mquinas de coser mediante una
red de vendedores/concesionarios que le pagaban por el derecho de distribuir el
producto en un territorio definido. En 1899, Coca Cola vendi su primera
franquicia.
Hoy, en Estados Unidos hay tres mil franquiciadores, ms de 600 mil locales
franquiciados, con ventas de mil billones de dlares por ao y empleo para
aproximadamente 9 millones de personas.
La experiencia mundial demuestra que la franquicia da la oportunidad al
empresario de difundir su marca y desarrollar su empresa en nuevos mercados
con gran velocidad y con un capital reducido. El propsito es mejorar las ventas,
la posicin de mercado, aumentar el flujo de caja y lograr un incremento del
good will (imagen) de su marca,
En Japn hay ms de 800 franquiciadores y cerca de 200 mil puntos de venta
franquiciados. Cada ao se instalan ms de 12 mil nuevos locales de negocios
franquiciados. La mayora de las tiendas tiene una superficie de alrededor de 25
metros cuadrados y ventas diarias de un equivalente a US$ 3.600.
En Malasia, a julio del ao pasado, haba 233 sistemas de franquicias operando
y cerca de seis mil franquiciados. Tambin ha sido muy importante el desarrollo
en Australia donde dos tercios de las empresas comenzaron a trabajar bajo este
sistema en la dcada del 90 y hoy el sistema tiene 708 franquiciadores, ms de
46 mil unidades franquiciados y provee cerca de 553 mil puestos de trabajo.
En Nueva Zelanda las nuevas concesiones han crecido a una tasa media de
25% anual en los dos ltimos aos. Actualmente proveen empleo a 41 mil
personas y se estima un crecimiento de 75 mil nuevos puestos de trabajo

durante los prximos cinco aos
El desarrollo de franquicias en Amrica Latina no se ha quedado atrs. en Brasil
existen 750 franquiciadores y 61 mil locales franquiciados, con empleo directo
para 810 mil personas.
Otro pas que muestra cifras significativas es Mxico. Hoy tiene 350
franquiciadores, 20 mil locales franquiciados y genera 300 mil puestos de trabajo
directo. Por su parte, Argentina cuenta con 150 franquiciadores, 5.500 locales
franquiciados y 35.000 puestos de trabajo,
En Chile aunque el sistema es relativamente nuevo, ha registrado un desarrollo
sostenido en los ltimos ocho aos, y cuenta con 84 franquiciadores, 465 locales
franquiciados y genera 12.500 empleos directos.
Aqu tambin se est dando la tendencia mundial, en que cada vez ms se van
incorporando al sistema nuevos conceptos de negocios, distintos a los de
comida rpida.
A pesar que las cifras de los negocios implantados bajo el esquema de
franquicias son auspiciosas, antes de ingresar al sistema se deben conocer
ciertos aspectos fundamentales que ayudan a garantizar una buena experiencia.
Desde el punto de vista de las oportunidades de trabajo para nuestra gente, la
experiencia mundial indica que a travs de este sistema de expansin se abre
un abanico de nuevas posibilidades de desarrollo personal para una cantidad
creciente de personas que buscan y necesitan nuevas alternativas.
Esto es ms notorio cuando las empresas desarrollan programas de
racionalizacin de costos de operacin y administracin, y se torna ms difcil
tener un empleo. La tendencia en los pases con mayor grado de desarrollo y
con gran apertura al exterior, es que esta situacin vaya siendo cada vez mas de
tipo estructural y no transitoria
En conclusin, el franchising tiene un alto potencial de desarrollo, principalmente
por las ventajosas soluciones que ofrece para la expansin de los negocios y, al
mismo tiempo, por la calificada y creciente capacidad disponible de las personas
que desearan tener un trabajo independiente.
Licencias
Productos de marca como Walt Disney estn presentes en distintos
establecimientos alrededor del mundo. Como esta compaa, hay muchas otras
que han licenciado su nombre para expandir su presencia y conquistar nuevos
mercados.
La utilizacin de derechos de propiedad industrial ajenos puede hacerse por va
de la adquisicin total de este derecho, o a travs de una venia por parte del
titular de este para que un tercero lo utilice. Se trata de un contrato mediante el
cual el titular del derecho autoriza su uso a un tercero, a cambio del pago de un
precio, llamado regala o royalty.
Los derechos comnmente licenciados son las marcas comerciales, las patentes
de invencin y los procedimientos tecnolgicos. Hoy, lo ms frecuente son las
licencias de uso de software computacional.
Los procedimientos para constituir una licencia se encuentran estandarizados.
Existe un contrato en el cual el interesado y el dueo de la marca acuerdan en
qu consistir el convenio, qu derechos tendr cada una de las partes, el precio
que pagar el licenciatario y otras modalidades que configuran cada caso
particular.
Cuando un tipo de licencia implica una interaccin ms pronunciada entre las
partes y el licenciante tiene fuertes injerencias en la manera en que se trabajar
la licencia, estamos frente a una franquicia.
Una vez obtenida la licencia, los beneficiarios pueden realizar acciones contra
terceros por violacin del derecho de marca en la medida que estn
expresamente autorizados por el licenciante, titular del registro de marca violado
y/o infringido y cuenten con un poder de ste para interponer las acciones
criminales y civiles correspondientes.
En trminos generales, este tipo de contratos tambin pueden incluir otros
aspectos, como por ejemplo, que la licencia no lesiona o afecta la titularidad y
derechos de dominio del dueo de la marca.
Un acuerdo tiene que establecerlos lmites de cada una de las partes. Aspectos
importantes que debe incorporar el acuerdo son el uso de la marca de buena fe,
las causales de trmino de la licencia, su duracin y las obligaciones del

licenciatario,
Quienes estn tentados por comercializar productos de marcas establecidas,
obteniendo para ello una licencia, deben analizar la evolucin comercial de dicha
compaa y, por supuesto, el mercado donde operar el negocio. Lo primero, es
que haya oferta y demanda.
Por otra parte, el empresario que quiere conquistar nuevos mercados a travs de
esta modalidad debe ser capaz de generar un producto que se transforme en
una necesidad para terceros.
Concesiones
En economa, una es el otorgamiento del derecho de explotacin por un lapso
de tiempo determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,
generalmente privada.
A medida que se fue extendiendo el modelo econmico neoliberal por los
distintos pases del mundo, muchas empresas pblicas fueron concesionadas
como paso anterior a lo que hubiera sido una privatizacin completa.
La concesin tiene por objeto la administracin de los bienes pblicos; mediante
el uso, aprovechamiento, explotacin, uso de las instalaciones, la construccin
de obras, de nuevas terminales de cualquier ndole sea martima, terrestre o
area de los bienes del dominio pblico del Gobierno.
Los objetivos de estos negocios radican en proporcionar servicios esenciales
para el pblico, por ejemplo, la electricidad, el gas, el suministro de agua, la
depuracin de aguas residuales el manejo de desechos slidos, la explotacin
minera y las telecomunicaciones.
Las concesiones pblicas afectan a casi toda la infraestructura de los pases en
desarrollo ya que requieren grandes redes de distribucin integradas, o la
coordinacin de muchos servicios esenciales.
Muchas concesiones pblicas tienen una estructura de costos que se beneficia
de la gran escala, puesto que los costos unitarios caen a medida que la red
aumenta.
Sin embargo, la existencia de estas redes suele provocar que las concesiones
pblicas se beneficien de un monopolio natural para dar ese servicio en el rea
donde operan.
3.12 EL RIESGO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Aun cuando los cambios polticos parecen seguir una direccin favorable a las
fuerzas del mercado, no deja de haber riesgos polticos. Estudiaremos el riesgo
poltico, cmo las empresas multinacionales lo predicen y la manera en que se
sirven de tcticas de negociacin para reducirlo al mnimo. Para ello hay que
tomars en cuenta las siguientes variables:
1.- La naturaleza del riesgo poltico, (causas y clases).
2.-Formas ms comunes en que se administra el riesgo poltico.
3.- Estrategias y tcticas comunes que se usan para la evaluacin del riesgo
poltico.
4.-Describir algunas de las estrategias mediante las cuales las multinacionales
protegen sus inversiones mundiales.
5.-La incidencia de las decisiones gubernamentales y la situacin interna de un
pais y como esto afecta los negocios internacionales .
El riesgo en los negocios, o la contingencia futura de ganar o perder, es una
variable inherente a toda decisin empresarial. Sin duda es una de las
principales consideraciones que debe afrontar el empresario al evaluar su
proyecto de inversin.
La posibilidad de que se presenten situaciones adversas que puedan afectar la
viabilidad y la rentabilidad del negocio, las cuales son imposibles de identificar en
el momento de emprender nuevas actividades, es un factor que todo
inversionista debe tener en cuenta al hacer un estudio objetivo de factibilidad de
la empresa que se propone.
Lo anterior es especialmente cierto en los proyectos de los negocios
internacionales, ya que el inversionista no siempre est familiarizado con los
aspectos domsticos ni con todos los componentes del clima de negocios de
otro pas, y, por lo tanto, debe realizar un estudio mucho ms complejo y extenso
del que requerira la inversin en su pas de origen. La idiosincrasia de un pas,
sus problemas econmicos, su sistema monetario, rgimen tributario y
cambiario, actitud y tratamiento hacia los inversionistas extranjeros, sistema

jurdico, rgimen y estabilidad polticos, son solo algunos de los factores que el
empresario debe tener en cuenta para tomar una decisin acertada a la hora de
invertir.
Entre los riesgos ms comnmente considerados y evaluados se encuentran los
de tipo financiero y los comerciales y de mercado por ser de aquellos que los
hombres de negocios estn normalmente preparados para afrontar. Sin
embargo, existe un tipo particular de riesgo que da a da cobra mayor
importancia y cuya incidencia en los negocios internacionales es cada vez ms
frecuente: el riesgo poltico.
El riesgo poltico es una de las variables que debe considerar seriamente toda
empresa que planee realizar negocios en el mbito internacional. Para el
desarrollo del tema, partiremos de la definicin de riesgo poltico analizando las
diferentes situaciones a las que puede llevar, y estudiaremos algunos casos
ilustrativos de situaciones en las cuales la ocurrencia del riesgo poltico ha
generado dificultades a los inversionistas extranjeros.
Presentaremos algunos problemas que supone la labor de prediccin y

evaluacin de los riesgos polticos en un pas. Finalmente, estudiaremos
diferentes mecanismos de proteccin contra los efectos adversos de la
ocurrencia de dichos riesgos.
El riesgo poltico
"El riesgo poltico puede definirse como la probabilidad de que un evento poltico
dado resulte en prdidas para una firma determinada. Existen muchas clases de
riesgo poltico, las cuales pueden dividirse en general en riesgos extralegales y
riesgos legales-gubernamentales.
El riesgo poltico extralegal incluye cualquier evento que emane desde afuera de
la autoridad preexistente o de la estructura de legitimidad del Estado, tales como
terrorismo, sabotaje, revoluciones o golpes militares.
Por el contrario, el riesgo legal-gubernamental es un producto directo del
proceso poltico en marcha e incluye eventos tales como elecciones
democrticas que conducen a un nuevo gobierno o cambios referentes al
comercio, a las inversiones extranjeras, al rgimen laboral, subsidios, tecnologa,

y a polticas monetarias y de desarrollo".
"El riesgo poltico en los negocios internacionales existe:
a) Cuando ocurre una discontinuidad en el ambiente,
b) Cuando esta es difcil de anticipar, y
c) Cuando resulta de algn cambio poltico.
Para construir un riesgo estos cambios en el ambiente deben tener potencial
para afectar significativamente la rentabilidad u otras metas de una empresa
determinada. Por consiguiente, en la definicin son esenciales los conceptos de
discontinuidad y de efectos directos sobre la firma".
Teniendo en cuenta las anteriores definiciones, se puede afirmar que el riesgo
poltico es la posibilidad de que eventos futuros e inciertos, originados en la
situacin poltica o la adopcin de ciertas polticas por parte del Estado receptor
de la inversin, modifiquen las condiciones en que un negocio ha sido
establecido, y por consiguiente cambien sus perspectivas sobre ganancias y
actividades futuras.
Las nuevas condiciones pueden ser producto de:Inestabilidad del gobierno o del
rgimen poltico, causada por problemas socioeconmicos (pobreza, desempleo
y conflictos laborales, bajo nivel de ingreso per capita, recesin industrial o
econmica, altos niveles de inflacin, etc.); polticos (lucha entre facciones o
partidos polticos, subversin armada, violencia o guerras civiles, intentos de
golpe de estado, etc.).
Ejemplo de este tipo de riesgo es la situacin desatada por los cambios polticos
en Irn, originado en el derrocamiento del Shah y la instauracin de una
monarqua religiosa con el triunfo de la revolucin islmica de 1979, se vio
alterado su clima de negocios, con lo cual dej de ser territorio seguro para las
inversiones extranjeras.
En el caso colombiano, pas que cuenta con una tradicin democrtica que se
remonta a ms de un siglo de sucesin constitucional en el poder. Aunque ha
sufrido perodos de violencia poltica y enfrenta problemas propios de una nacin
en va de desarrollo, es un pas atractivo para el capital extranjero,
especialmente por sus importantes recursos naturales (petrleo y minera).
Desde los aos 70 se consolid una guerrilla que, aunque representa una
proporcin muy baja de la poblacin, produce un efecto adverso en el clima de
los negocios. El ejrcito colombiano ha tenido que enfrentar las acciones de la

izquierda armada, pero deben mencionarse los intentos de dilogo entre el
gobierno y la mayor parte de estos grupos, con miras a un "tratado de paz".
Como reaccin al auge de las guerrillas surgieron los grupos paramilitares,

acusados de ser financiados por el narcotrfico, cuya accin violenta contribuye
a generar un ambiente de inestabilidad. Simultneamente, el grupo guerrillero
ELN ha causado prdidas en la operacin de la industria petrolera en Colombia,
que se lleva a cabo fundamentalmente bajo el esquema de contratos de
asociacin con empresas multinacionales.
Por ltimo, para nadie son desconocidos los problemas que Colombia afronta
por causa del trfico internacional de drogas. La posicin geogrfica de
Colombia, punto estratgico entre produccin y consumo; lo que, unido a la
altsima y creciente demanda de drogas, han generado grupos delincuentes con
gran poder econmico, haciendo ms difcil la guerra que el gobierno libra contra
ellos.
En resumen, Colombia ha sufrido el impacto negativo producido por los grupos
guerrilleros y de narcotraficantes. Sin embargo, hasta hace poco, estos se
haban visto superados por los beneficios y perspectivas que ofreca el pas,
pero los ndices econmicos, el problema de la deuda pblica, y el incremento de
los ndices de secuestro, han puesto al pas en desventaja en el contexto
latinoamericano.
Adopcin de ciertas polticas por parte de gobiernos constituidos, que afectan
directamente la operacin de empresas, como nacionalizacin de sectores de la
economa: expropiacin de bienes; limitacin o variacin sustancial en los de
derechos de remitir utilidades al exterior o repatriar capitales; revocacin
unilateral, por parte del Estado, de contratos celebrados con empresas
extranjeras, entre otras.reglas del juego para los inversionistas del sector
financiero y para los bancos prestamistas.
Riesgo Poltico: fuentes, agentes y efectos

Fuentes del riesgo poltico Grupos
pueden Efectos del riesgo poltico
que
ocasionar
el
riesgo
poltico
.Filosofas polticas que
Gobierno actual y sus Expropiacin de activos
cambian o se oponen
diversos departamentos y (con compensacin o sin
entre s
dependencias
Condiciones econmicas
Grupos opositores en el Leyes de autoctonismo
cambiantes
gobierno que no tienen el
ella)
poder, pero con influencia

inestabilidad social
poltica
Restricciones a la libertad
operativa referentes, por
ejemplo,
de
polticas
de
Conflicto armado o
Grupos
inters contratacin
terrorismo
organizados como el de manufactura de productos

los maestros, estudiantes,
Nacionalismo creciente
trabajadores, etc.
Grupos
terroristas
inminente o reciente
anarquistas que operan
en el pas
Intereses de los grupos
internacionales como el
empresariales locales
Banco
Mundial
las
Naciones Unidas
personal ocasionado por
Prdida de la libertad
financiera
como
la
capacidad de repatriar las

ganancias
Grupos religiosos
extranjeros
que han formado alianzas

Alianzas internacionales
estratgicas con el pas o
recin creadas
que
apoyan
Dao a la propiedad o al
terrorismo.
Organismos
Gobiernos
Cancelacin o revisin de
contrato
Independencia poltica
antagnicos
los
Aumento
impuestos
de
y
de
los
otras
sanciones econmicas
opositores del gobierno
Evaluacin del riesgo poltico

Hemos sealado que en el mbito de los negocios internacionales, como factor
indispensable de planeacin estratgica, es crucial que las empresas puedan
conocer, evaluar y de alguna manera prever los riesgos polticos a que se
pueden ver enfrentadas en el desarrollo de sus actividades en otros pases.

Pero, cmo pude esto lograrse?
Para algunos analistas esta labor es especialmente difcil, por tratarse
justamente de situaciones futuras, generalmente impredecibles, que no pueden
identificarse exactamente al planear una inversin. Adicionalmente, dada la
amplia variedad de pases y reas de negocios, no es muy probable que los
analistas de riesgo puedan elaborar un modelo general para llenar las
necesidades especficas de todas las firmas, que se dedican a actividades
diversas en pases diferentes.
A pesar de estas dificultades, los expertos han diseado diferentes ndices de
riesgo que cubren muchos pases, los cuales son tiles en los procesos de toma
de decisiones sobre inversin extranjera. Algunos ejemplos son el Euromoney
Country Risk Index, sobre las tendencias en los mercados de crdito
internacional y el World Political Risk Forecast (W.P.R.F.).
Ejemplo de algunos criterios para evaluar el riesgo poltico
rea bsica Criterios
Puntuaciones
1-20
Mnima Mxima
Ambiente
econmico
1.-Estabilidad del sistema poltico
14
2.-.Conflictos internos inminentes
14
3.-Amenazas externas contra la estabilidad
12
12
12
6.-Garantas constitucionales
12
7.-Eficiencia de la administracin pblica
15
10
poltico
Condiciones
econmicas
4.-Grado de control del sistema poltico
internas
Relaciones
econmicas
externas
5.-Confiabilidad del pas como socio comercial
8.-Relaciones con la fuerza de trabajo y paz

social
9.-Tamao de la poblacin
10.-Ingreso per cpita
10
10
10
14
14
10
10
11.-Crecimiento econmico durante los ltimos

cinco aos
12.-Crecimiento potencial en los prximos tres
aos
13.-Inflacin en los ltimos dos aos
14.-Accesibilidad
al
mercado
interno
de
capitales a los extranjeros

15.-Disponibilidad de mano de obra local
calificada
16.-Posibilidad
de
contratar
empleados
extranjeros
9
17.-Disponibilidad de recursos energticos
2
18.-Requisitos
legales
referentes
la
9
8
contaminacin ambiental
7
19.-Infraestructura; por ejemplo, sistemas de
transporte y de comunicaciones
14
20.-Restricciones a las importaciones
21.-Restricciones a las exportaciones
22.-Restricciones a las inversiones extranjeras
9
11
24.-Libertad para establecer sociedades

13
25.-Proteccin legal a las marcas y productos
26.-Restricciones
las
transferencias
monetarias
3
15
27.-Reevaluacin de la moneda durante los
16
18
las importaciones de petrleo y energticos
18
30.-.Situacin financiera internacional
19
19
ltimos 5 aos
28.-Situacin de la balanza de pagos
29.-Consumo de los fondos internacionales por
31.-Restricciones
al
cambio
nacional en otras monedas
de
moneda
Hay tambin anlisis individuales realizados por compaas multinacionales, que

muestran conclusiones interesantes sobre el problema de la evaluacin del
riesgo poltico.
El anlisis de la General Motors
La General Motors (G.M) desarroll su propio mtodo para evaluar el riesgo
poltico. "Al entrar la dcada de los 80s, la gerencia de G.M. decidi que un
enfoque informal no continuaba siendo adecuado, dada la creciente gama de
actividades de la compaa y otros pases y la rpida globalizacin de la industria
automotriz.
Ellos queran un enfoque estructurado, analtico y comparativo del cambio

poltico y de las polticas gubernamentales alrededor del mundo, para uso en
planeacin estratgica, desarrollo de nuevos productos, relaciones con los
gobiernos y otras actividades".
Esta compaa observ, por ejemplo, que su meta principal, como lo es para
todos los dems negocios, es la rentabilidad y qu factores de poltica (tales
como la capacidad para manejar la modernizacin de la economa) y ciertas
regulaciones (como restricciones en la reparticin de utilidades y otros requisitos
locales) inciden ms crticamente en la rentabilidad que los eventos polticos
(como golpes de Estado o conflictos tnicos).
El ndice de Riesgo Poltico refleja el nivel relativo de riesgo para las operaciones
de G.M., asignando un puntaje numrico a cada factor en cada pas. A mayor
incertidumbre en el factor, se asigna un menor puntaje. Totalizando los puntajes
para cada factor se produce en puntaje por pas en una escala de 1 a 100
cuanto ms cercano a 100, el riesgo se considera ms bajo. Con base en dichos
puntajes, a los pases se les asigna uno de cuatro calificativos en el ndice de
Riesgo Poltico: Alto, medio alto, medio bajo y bajo riesgo
Los indicadores del nivel de riesgo de cada pas dan a la gerencia de GM. una
idea del grado de incertidumbre en pases estratgicos que pudieran conducir a
cambios adversos en las reglas de juego para las operaciones de GM. en el
extranjero. De acuerdo con este anlisis, los pases desarrollados tienden a
considerarse en las categoras de bajo riesgo y de riesgo medio bajo, dada la
estabilidad de los gobiernos y porque los cambios en las polticas se adoptan
despus de debates pblicos y a travs de procesos conocidos.
Sin embargo, tal como lo han destacado algunos estudios, los riesgos polticos
tambin pueden ocurrir en pases desarrollados, ya que los cambios en
determinadas regulaciones no se dan exclusivamente en los pases en
desarrollo. Aunque el modelo fue diseado para GM. en particular, algunas de
esas conclusiones pueden ser tiles como directrices generales para otros
El anlisis de riesgo poltico debe hacerse para industrias especficas, e inclusive
para proyectos especficos. Las compaas manufactureras que producen para
el mercado local, generando trabajo para nacionales, no afrontan las mismas
sensibilidades polticas que una compaa minera, que puede ser culpada de
extraer la riqueza de una nacin y venderla en el extranjero.
El sistema debe ser dinmico y no esttico. El objetivo del sistema de G.M. es
alertar a la gerencia sobre cambios potenciales en el clima de negocios y hacerlo
con tal anticipacin que se logre minimizar la exposicin de la compaa a los
riesgos. El sistema debe ser capaz de comparacin entre pases, teniendo en
cuenta que las empresas multinacionales pueden tener negocios en diferentes
Estados.
El sistema debera centrar su anlisis en el resultado de las polticas. La
incertidumbre en el proceso de adopcin de polticas, es el factor que puede
tener el mayor impacto en la rentabilidad de una firma. el propsito y la
importancia de una evaluacin adecuada del riesgo poltico es disminuir el nivel
de incertidumbre en las decisiones de negocios.
A continuacin se le hace mencin de algunos aspectos que consideramos son

importantes para su quehacer y formacin profesional; favor desarrollar esta
temtica usando otras fuentes de informacin.
1. Porque el comercio internacional o comercio exterior es tan importante para la

generacin de negocios internacionales.
2. Considera usted que las datos que se obtiene de el representan una

verdadera opcin en la bsqueda de informacin para la generacin de
negocios.

1. Que entiende por comercio internacional
2.-Cules son los aspectos relacionados ms importantes relacionados con la

generacin de negocios internacionales
3.-Cul es la modalidad de negocios internacionales que usted considera a mas

importante para el pas Por qu?
4. Existe riesgo poltico en Honduras

Trabajo de campo
1. Utilizando el modelo similar al de
este texto, lleve a cabo una prueba del
mismo .entrevistando personalmente a cinco propietarios de empresas y evalu

el riesgo poltico en honduras.
Anlisis en grupo
1. Proceda a su tabulacin y anlisis y formule un reporte final segn el modelo
visto .para entregar este documento al maestro.
2. Luego .basados en la informacin presentada, y asumiendo el papel de
gerentes de una institucin que desea invertir en
decisiones
este pas tomen sus
CAPTULO IV
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS PARA MERCADOS
INTERNACIONALES:
4.1 INTRODUCCION
Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalizacin,
en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende
llegar; para esto, debe escoger el pas que tenga mayor potencial de
crecimiento. Adems, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las
diferencias culturales y los precios que deber manejar. Tambin deber
considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tarda.
Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.
La Complejidad de las decisiones de los negocios modernos exige un
conocimiento confiable de los diversos mercados. La experiencia administrativa y
los juicios son, por supuesto, ingredientes importantes para la toma de
decisiones, pero deben reforzarse y expandirse con datos objetivos.
a) Determinar la importancia de las estrategias de Negocios Internacionales
b) Identificar las estrategias ms comunes
C.)Conocer las ventajas y desventajas de acceder a un Mercado Internacional

de la temtica, favor responder al siguiente cuestionario:
1. Que entiende estrategia
2. Qu importancia tienen que ver las estrategias en la generacin de negocios

Internacionales.
3 Que opciones estratgicas conoce usted, para poder ingresar a un Mercado

internacional
4.- Que entiende por anlisis del entorno internacional
4.4 CONTEXTO
En el desempeo y rendimiento empresarial a menudo se observan sntomas o
condiciones que sealan la presencia de un problema u oportunidad de
mercado; las medidas del desempeo actan como seales para la gerencia de
El planteamiento estratgico de los negocios internacionales .requiere de la
implementacin las mejores opciones estratgicas para acceder a los nuevos
mercados
Por ello el Gerente deben de comprender plenamente la importancia de llevar a
analizar debidamente los mercados opcionales pera la internacionalizacin de
sus operaciones.

I Ingreso a los Mercados Internacionales
II Opciones estratgicas para el ingreso en los Mercados Internacionales
III Negocios Internacionales como alternativa estratgica
IV Los mejores pases para hacer negocios
4.6 GLOSARIO
-Ingreso: Ingreso que se obtiene, en promedio, por cada unidad de producto
vendida; es decir, es el ingreso total dividido en el total de unidades vendidas.
-Opciones: es un contrato que da a su comprador el derecho, pero no la
obligacin, a comprar o vender bienes o valores (el activo subyacente, que
pueden ser acciones, ndices burstiles, etc.) a un precio predeterminado (strike
o precio de ejercicio), hasta una fecha concreta.
-Estrategia: es un conjunto de acciones que se pueden llevan a cabo para
lograr un determinado fin.
-Negocio: es la consecuencia de la correcta administracin de los recursos con
un resultado econmicamente positivo para las partes; es importante sealar que
no solamente puede ser dinero sino relaciones de poder.
-Pas: puede referirse a un estado, una nacin o a una regin. Es el principal
sinnimo de estado nacional con un rea geogrfica y una entidad polticamente
independiente.
-Obligaciones: es el vnculo jurdico mediante el cual dos partes (acreedora y
deudora) quedan ligadas, debiendo la parte deudora cumplir con una prestacin
objeto de la obligacin.
-Subcontrato: es el proceso econmico en el cual una empresa determinada
mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas, a una empresa
externa, por medio de un contrato.
-Anlisis: tiene como objetivo el estudio del comportamiento de los mercados
financieros y de los valores que los constituyen.
-Ambiente: es el entorno que afecta y condiciona especialmente las
circunstancias de vida de las personas o la sociedad en su conjunto.
-Pionero: se utiliza en referencia a personas que han migrado y establecido
residencia en reas an no colonizadas, o cuando una persona ha actuado por
primera vez en una tendencia, profesin o teora innovadora an no explorada.
4.7 EL INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Para tomar la decisin acerca de la estrategia de entrada a otro pas, las
empresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las
formas de ingreso, la seleccin del mtodo de entrada y la consideracin de las
alianzas estratgicas. Las decisiones de ingreso:
a) A qu mercado extranjero?
b) En qu momento?
c) Con qu escala?
d) Factores que empujan y factores que atraen
e) La competitividad internacional
Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalizacin,

en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende
llegar; para esto, debe escoger el pas que tenga mayor potencial de
crecimiento. Adems, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las
diferencias culturales y los precios que deber manejar. Tambin deber
considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tarda.
Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.
ENTRADA COMO PIONERO
ENTRADA TARDA
VENTAJAS:
VENTAJAS:
1. Capacidad para apropiarse del
1. Aprende y observa los errores de los
mercado
pioneros
2.
Establecimiento de un fuerte 2. Aprovecha las inversiones de los
nombre de marca
3.
Capacidad
pioneros
para
en
el
aprendizaje
la
generar educacin del cliente
volmenes de ventas y adquirir 3. Menor riesgo

experiencia
4. Familiarizacin con el producto ya
4. Ventaja de costos que atan a los existente

clientes
DESVENTAJAS:
DESVENTAJAS
1. Costos
pioneros:
costos
de
promocin,
oferta del producto, mercado
educacin de los consumidores
1. Difcil lograr la participacin del
2. Difcil ofertar costos cambiantes
2. Ignorancia del contexto

3. Errores graves
4. Alto riesgo
Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qu

momento, el siguiente paso es determinar con qu escala entrar. Esta decisin
est ntimamente relacionada con el compromiso estratgico y por ende, de
recursos que est dispuesta a asumir la empresa. Segn esto, la entrada a gran
escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos
significativos y un alto valor de los compromisos estratgicos resultantes.
Un compromiso estratgico es una decisin que tiene un efecto de largo plazo y

en la mayora de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta
una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya
que da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atraccin
de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el
mercado en el largo plazo.
S la escala de ingreso es mayor deber asumir mayores compromisos,

disminuir su flexibilidad y aumentar el riesgo, tendr mayor influencia sobre la
naturaleza del mercado, ser atractiva para clientes y distribuidores, quienes a
su vez, tendrn confianza, tendr facilidad de expansin a otros mercados y
podr capturar las ventajas del que acta primero. S la escala es menor
disminuir el riesgo y la dificultad.
Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que
puede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan sus
decisiones hacia la internacionalizacin. Por ejemplo, un factor push puede ser
que el ciclo de vida dej de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es
amplio, que existen recursos econmicos etc. todo esto hace que la empresa
decida internacionalizarse o no.
Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo

que tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones,
seguidas de los proyectos llave
4.8 OPCIONES ESTRATGICAS PARA ACCEDER A MERCADOS

INTERNACIONALES.
En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de
manera agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su
exposicin al riesgo internacional.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de
las decisiones de expansin internacional un tema de gran importancia para el
desarrollo empresarial, en la presente resea, se mostraran las nueve
opciones que tienen las empresas en la actualidad para hacer una penetracin
de mercado internacional.
Penetracin por: Exportacin, Licenciamiento, Franchising, Participacin,
Consorcio, Maquila, Contratos administrativos, Adquisicin, Joint Venture...
A continuacin una breve resea de cada una de las opciones que tienen las
compaas para acceder a mercados internacionales:
1. Exportacin:
Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la
compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta.
Como es lgico, cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el
normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las polticas de los
pases destino.
Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan la
viabilidad de una exportacin.
La exportacin significa la salida de mercancas, capitales y servicios con
destino a mercados exteriores se halla condicionada por el desarrollo de la
produccin mercantil y por el mercado internacional
, Sobre todo, en la de la globalizacin, la realizacin de las mercancas, en los
mercados exteriores se convierte en uno de los problemas ms graves y
difciles, en una de las causas de la lucha entre los pases capitalistas por los
mercados, las esferas de inversin de capitales y las fuentes de materias

primas. La exportacin de mercancas hacia los pases con grandes mercados
sirve como medida para juzgar la capacidad econmica y empresarial de otros,
sobre todo a los pases dbilmente desarrollados.
El sistema de elevados precios de monopolio para las mercancas que se
exportan y de bajos precios de monopolio para las compras de materias primas
y productos alimenticios en los pases dependientes, conduce a incrementar
las ganancias de los monopolios.
La necesidad de exportar est dictada tambin por la limitacin de los
mercados exteriores y la demanda relativa de la poblacin en otros pases y
regiones del mundo
En la poca reciente, ha alcanzado un desarrollo preferente la exportacin de
capitales en forma de concesin de emprstitos estatales e inversiones
directas de capital en el extranjero. La exportacin de capitales hace que se
ample la exportacin en los mercados.
La estadstica aduanera divide la exportacin de mercancas en:
1) Exportacin especial, que incluye mercancas de produccin interior o
mercancas extranjeras, aunque parcialmente reelaboradas en el pas dado y
exportables a otros pases;
2) Exportacin general que incluye mercancas de trnsito, es decir,
mercancas extranjeras importadas en el pas dado y exportadas sin
elaboracin
2. Licenciamiento:
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a
compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar un nicho de
mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de penetracin
internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.
Patentes
Una patente, la abreviacin legal para patente de privilegio, en su significado
ms general es un documento expedido que otorga algn derecho o privilegio
especial. Una patente le provee al inventor el privilegio exclusivo de utilizar un
proceso particular o de hacer, utilizar y vender un producto o aparato especfico
por un perodo de tiempo especfico.
Historia
En Amrica, las primeras patentes para invenciones fueron expedidas en 1641
por los gobiernos coloniales. Las primeras leyes de patentes de los EE.UU.
fueron establecidas por el Congreso en 1790 bajo la autoridad del Artculo 1
Seccin8 de la Constitucin. La Ley de Patentes de 1790 fue administrada por
una comisin compuesta por el secretario de estado, el secretario de guerra, y el
procurador general de los EE.UU.
En los EE.UU. la ley estipula que una patente puede ser otorgada a cualquier
persona para la invencin o el descubrimiento de cualquier arte, mquina,
fabricacin o composicin de materia til o para cualquier mejoramiento nuevo y
til al mismo; para la invencin de la reproduccin asexual de cualquier variedad
nueva y distinta de planta, menos las plantas propagada por tubrculos; o para
un diseo cualquiera ornamental nuevo y original para un artculo de fabricacin.
En 1980, dicha cobertura de patentes tambin se extendi a los productos de la
ingeniera gentica, incluyendo semillas, plantas, y cultivos como a los mismos
mtodos nuevos de ingeniera gentica. Una patente se otorga solamente
cuando se registra una aplicacin completa en todos sus aspectos y cuando se
pagan todas las cuotas, y slo despus de que se haya hecho una
determinacin de que la declaracin es completa y que la invencin es nueva y
til.
Las patentes pueden ser transferidas de una parte a otra, la asignacin escrita
se registra en la Oficina de Patentes y Marcas Registradas
En general, la patente proporciona proteccin contra la usurpacin slo dentro
de la jurisdiccin del gobierno que la expide, y por lo tanto es necesario recibir
una patente en cada pas en donde se desea dicha proteccin. Hay leyes de
patentes en la mayora de los pases; el tratado internacional ms importante es
la Convencin Internacional para la Proteccin de la Propiedad Industrial

"International Convention for the Protection of Industrial Property"
Marca Registrada
Una marca registrada, es cualquier smbolo, como una palabra, nmero,
ilustracin o diseo utilizado por fabricantes o comerciantes para identificar sus
propios productos y para distinguirlos de los productos que otros hacen y
venden.
Por lo tanto, una marca registrada identifica la fuente de un producto y establece
responsabilidad por su calidad. Si a los clientes les gustan los productos, la
marca registrada permite saber lo que quieren comprar en el futuro; si no les
gustan los productos, evitarn los productos con esa marca registrada.
El nombre de un tipo de producto no puede ser una marca registrada, porque
cada fabricante de ese producto est libre para utilizar su nombre. Por ejemplo,
Sony, es una marca registrada bien conocida para televisores, radios y equipos
auditivos, sin embargo nadie puede tener derechos de marca registrada para la
palabra televisin o radio.
Sin embargo, en varias ocasiones ha habido palabras que los fabricantes
deseaban utilizar como marcas registradas para sus productos nuevos pero que
los clientes a su vez utilizaron para nombrar los productos mismos, estas
palabras perdieron su estado legal como marcas registradas. Ejemplos de las
mismas incluyen aspirina, celofn, y escalera mecnica.
Historia
A travs de los tiempos, los fabricantes de productos han puesto sus nombres a
las cosas que han producido. Algunos productores inventaron smbolos o
ilustraciones para identificar y distinguir sus productos. Artculos muy diversos
como espadas medievales y cermica china han sido marcados con smbolos de
identificacin para que la persona que los compre pueda trazar el origen y
determinar la calidad de los objetos. Antes del siglo 20, las marcas registradas
eran ordinariamente smbolos o ilustraciones en vez de palabras, ya que la
mayora de las personas no podan leer.
Al aumentar el comercio en el siglo 19, se reconocieron los derechos legales de
los dueos de las marcas registradas, y las leyes previnieron que otros
comerciantes utilizaran una marca parecida que pudiera confundir a los clientes
con respecto a la fuente de los productos.
En 1883, un grupo de naciones cre la Convencin de Pars, una organizacin
de tratados internacionales que requera que los pases miembros reconocieran
los derechos de marca registrada de los productores extranjeros.
La Convencin de Pars ha sido modificada varias veces; actualmente la mayora
de los pases son miembros bajo el derecho tcito de cada estado, un
comerciante que utiliza cualquier smbolo como marca registrada obtiene el
derecho legal de prevenir que otros comerciantes utilicen una marca similar.
Muchos estados inscriben las marcas registradas para mantener un registro
pblico y permitir que otros examinen el mismo antes de seleccionar y utilizar
una marca registrada nueva.
Cualquier comerciante que utilice una marca tan parecida a una marca
registrada inscrita que tiene la probabilidad de causar confusin entre los
clientes, se considera un usurpador y se puede denunciar en un tribunal estatal
Muchas veces una marca registrada es una propiedad apreciable que tiene un
comerciante o un fabricante, porque es el smbolo del buen nombre de la
compaa y de sus productos y servicios. Por lo tanto, una marca registrada se
puede vender o asignar cuando se vende una compaa con sus bienes y la
produccin de los mismos.
Tambin se puede licenciar para que otros la utilicen con tal que el dueo ejerza
control sobre la calidad de los bienes o los servicios que suministra el
concesionario. La mayora de los restaurantes de comidas rpidas, como
"Kentucky Fried Chicken", u otros negocios a los que se les han concedido una
franquicia tienen la licencia de utilizar la marca registrada de la compaa matriz .
Los Derechos de Autor
Los derechos de autor, son el cuerpo de derechos legales que protegen contra la
reproduccin, la actuacin o diseminacin de obras creativas por otras personas
o entidades sin permiso. El dueo de los derechos de autor tiene el derecho
exclusivo para reproducir una obra as protegida; para preparar obras derivadas
que solamente modifican ligeramente la obra protegida; para vender o prestar
copias de la obra protegida al pblico; para la actuacin de obras protegidas en
pblico con fines de lucro; y para exhibir pblicamente las obras protegidas por
los derechos de autor. Estos derechos bsicos exclusivos de los dueos de los
derechos de autor estn sujetos a excepciones dependiendo del tipo de obra y
del tipo de uso que hacen otras personas de la obra.
El trmino obra que se utiliza en las leyes de los derechos de autor se refiere a
cualquier creacin original producida por un autor en un medio tangible. Por lo
tanto, las obras que se pueden proteger con los derechos de autor son obras
literarias, composiciones musicales, selecciones dramticas, bailes, fotografas,
dibujos, pinturas, esculturas, diagramas, anuncios, mapas, pelculas, programas
de radio y de televisin, grabaciones auditivas, y programas de "software" .
Los derechos de autor no protegen la idea o el concepto; slo protege la manera
en que el autor ha expresado una idea o un concepto. Por ejemplo, si un
cientfico publica un artculo que explica un proceso nuevo para hacer una
medicina, los derechos de autor previenen que otros puedan sustancialmente
copiar el artculo, pero no previene que alguien utilice el proceso que describe
para preparar la medicina. A fin de proteger el proceso, el cientfico debe obtener
una patente.
Historia
En realidad, la primera ley de los derechos de autor fue establecida en 1710 por
el Parlamento Britnico y se conoce como el Estatuto de Anne. Dicha ley
prohiba la impresin, la reimpresin o la importacin de libros por un nmero
limitado de aos.
Notificacin
Aunque los derechos de autor se ponen en vigencia en cuanto se crea una obra,
se pierden a no ser que una notificacin ya prescrita de los derechos de autor se
ponga en todas las copias divulgadas pblicamente. Esta notificacin consiste
en las palabras Derechos de Autor ["Copyright"], la abreviacin de las mismas
["Copr.", en ingls] o el smbolo junto con el nombre del dueo y el ao de la
primera publicacin (por ejemplo, Juan del Pueblo 1982).
En la mayora de los libros impresos la notificacin de los derechos de autor
aparece en el reverso de la pgina titular. Utilizar la notificacin es la
responsabilidad del dueo de los derechos de autor y no requiere permiso previo
de la Oficina de Derechos de Autor, ni la inscripcin con la misma. Una
notificacin similar que incluya el smbolo (por ejemplo, 1982 la Compaa
de Discos "Doe") se requiere para proteger las grabaciones auditivas como los
discos y los casetes fonogrficos.
Los derechos de autor se pueden vender o se puede otorgar un permiso para el
uso de los mismos a otras personas o entidades. Ordinariamente, las licencias o
permisos de los derechos de autor se otorgan por contratos escritos en los
cuales estn de acuerdo todas las partes involucradas. Por ejemplo, el autor de
una novela puede otorgar un permiso a una editorial para que imprima la obra en
libros encuadernados, a otro editorial para producir las copias en libros en
rstica, y a una compaa de pelculas para que haga una pelcula basada en la
novela. .
La usurpacin de los derechos de autor es cualquier infraccin de los derechos
exclusivos antes mencionados -- por ejemplo, hacer una copia no autorizada de
un libro protegido por los derechos de autor. La usurpacin no tiene que
constituir una reproduccin de palabra por palabra. La "similitud sustancial"
tambin puede ser usurpacin.
3. Franchising:
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin
bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y
participa en el manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca
y su modelo de negocio.
La franquicia es un sistema de comercializacin de bienes o servicios en el que
una persona llamada franquiciante transmite a otra llamada franquiciatario, la
licencia de uso de una marca, mtodos y procedimientos que le permitan a ste
ltimo operar un negocio.
Los elementos que debe contener la franquicia son:
La licencia de la marca.
Los conocimientos o tecnologa que se transfieren al franquiciatario.
La asistencia tcnica contina.
Un sistema de franquicias si es:
Una forma de hacer negocios
Una
combinacin
profesional
del espritu
emprendedor
y la
administracin
La estrategia de negocios para uno mismo, pero no por s mismo.
Una operacin basada en la confianza
Un negocio con MENOR RIESGO de inversin que uno independiente
Un firme compromiso de negocios basado en la firma de un Contrato de

Franquicias.
Un sistema de franquicias no es.
Un sistema totalitario
Problema de una sola persona
Una solucin a problemas financieros
Un desarrollo de representantes nicamente
Una red de distribuidores nicamente
El xito inmediato
Un contrato para toda la vida
Una relacin pasajera
La partes
El franquiciante
Es aqul que posee una determinada marca y tecnologa (know how) de
comercializacin de un bien o servicio, cediendo va un contrato, los derechos de
transferencia o uso de las marcas y la tecnologa y proveyendo, a su vez, de
asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del
franquiciatario.
Obligaciones del franquiciante
Desarrolla y prueba en la prctica del concepto de negocio y la tecnologa que
envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquiciatario a hacer uso de
esta tecnologa, al igual que a la implementacin, administracin y operacin de
un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establece los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento

de la franquicia.
Recluta, selecciona y capacita al franquiciatario dentro de la mejor

tcnica.
Mantiene un equipo dedicado al constante desarrollo y mejora de

productos, servicios y tcnicas que permitan elevar el nivel de
desempeo de las respectivas franquicias.
Supervisa continuamente la red constituida por sus franquicias para

prevenir que el que apoya cualquier actitud u omisin que afecte la
imagen de la marca.
El franquiciatario
Es aquel que adquiere el derecho de comercializar un bien o servicio dentro de
un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le dan una marca y el apoyo
que recibe en la capacitacin, manual de operaciones y el manejo del negocio.
Obligaciones del franquiciatario
Adquiere una franquicia pagando al franquiciante una cuota inicial de franquicia,
as como regalas peridicas.
Es el responsable de la instalacin, inauguracin, operacin y administracin de
la franquicia, de acuerdo a las normas del franquiciante.
Paga los costos de instalacin y los gastos de operacin y administracin de la
franquicia, adems de ser el responsable de la contratacin y administracin de
los recursos humanos.
4. Participacin:
Consiste en compartir el manejo de la empresa colaboradoras en el exterior,
accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su
conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que
quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribucin
y comercializacin.
Definicin de colaboradora
Las Colaboradoras son entidades comerciales contratadas por las grandes
empresas para que aquellas presten el servicio varios a sus clientes y otras
empresas, las cuales a cambio vean reducido sus costos.
5. Consorcio:
Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes y
grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan
cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
Consorcio de empresas
Es una frmula de cooperacin en la que una serie de empresas buscan
desarrollar una actividad conjunta de comercializacin, mediante la creacin de
una nueva sociedad encargada de estudiar nuevos mercados, as como
promocionar, financiar y comercializar al conjunto de empresas. Es importante
recordar que cada socio mantiene su independencia jurdica.
Esta modalidad suele darse entre empresas del mismo sector que elaboran
productos o servicios complementarios.
Ventajas:
Los
gastos
de
cualquier
iniciativa
comercial
se
comparten.
Disminuye el riesgo y aumenta el xito de la promocin comercial.

Aumenta
la
posibilidad
de
ofrecer
un
amplio
nmero
de productos.
Mayor poder de negociacin frente a los compradores. Posibilidad de optar a la

concesin de ayudas pblicas.
6. Maquila y manufactura propia:
Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de
penetracin pero generalmente la ms rentable, como es lgico, para crear
empresas en el exterior el retorno de la inversin debe ser muy alto para
recuperar costos a mediano plazo.
Origen de la palabra maquila
La palabra maquila es la porcin de lo molido, que corresponde al molinero. La
palabra est documentada en castellano ya en el 1020 y viene del rabe hispano
makla medida, y este del rabe clsico makilah o cosa medida, de la raz
rabe k-y-l medir. De esta palabra se deriv el verbo maquilar, 1734, y el
sustantivo maquiladora, siglo XX.
La palabra maquila se empleaba ya en la Edad Media para designar la porcin

de grano, harina o aceite que cobraba el molinero por moler el trigo o la
aceituna. Hace referencia, por tanto, a una actividad productiva en la que el
productor no es propietario de una o varias de las materias primas usadas en el
proceso. La produccin se realiza por cuenta y riesgo ajeno, y se cobra una
comisin fija por el trabajo.
A diferencia del panadero que compra la harina, la amasa, cuece el pan y vende
el producto elaborado por l con los ingredientes adquirodos por l, el molinero
solamente presta un servicio: muela la harina o la aceituna y se queda con una
porcin del producto ajeno (harina o aceite), es decir, elabora un producto ajeno.
La palabra se emplea, a partir del siglo XX sobre todo, para designar una forma
de produccin industrial en la que los insumos intermedios bienes empleados
en la produccin de otros bienes no cambian su propiedad, sino que son objeto
de alguna accin menor, y luego regresan a su lugar de origen.
En la actualidad, la palabra maquila se utiliza para referirse a actividades que ya
no coinciden necesariamente con la utilizacin original. Toda actividad
concerniente al proceso productivo de una empresa que se enva a otra diferente
para ser llevada a cabo, es una actividad de "maquila". El trmino maquila para
designar produccin por cuenta ajena se introdujo al lxico econmico por su
sentido etimolgico.
A nivel mundial, la Industria de la Maquila surgi por dos razones fundamentales:
Una, por la necesidad de los pases subdesarrollados de crear fuentes de
trabajo, para paliar en alguna medida el gran desempleo, de forma rpida y
masiva; y la otra, por la necesidad de los inversionistas de los pases
industrializados de encontrar mano de obra que abarate sus costos de
produccin. Los pases del Medio Oriente como Corea, Hong Kong, Taiwn,
Filipinas, Singapur, etc., se lanzaron a este reto y actualmente se han convertido
en grandes potencias comerciales e industriales, basando en aquel entonces, su
desarrollo en la maquila de confeccin de prendas de vestir, pasando despus a
los electrodomsticos, farmacuticos, partes de automviles e industria espacial.
Los positivos resultados obtenidos por aquellos pases, motiv a los pases
latinoamericanos especialmente los del rea de la cuenca del Caribe, a emitir
leyes que promovieran las inversiones en esta industria, originndose una
competencia internacional para atraer las inversiones a base de quien otorga las
mejores facilidades y los mayores beneficios: facilidades en infraestructura,
autopistas, puertos, aeropuertos, telfonos, agua, energa elctrica, trmites

aduaneros, mano de obra barata y de excelente calidad, beneficios fiscales y
municipales, etc.
Diferencias en el Desarrollo de la Industria Maquiladora
El concepto de empresa maquiladora de exportacin es substancialmente
distinto en Hong Kong, Corea del Sur y Taiwn, al utilizado en Honduras.
En
el
Oriente
el
peso
de
la
inversin
extranjera
es
menor.
En el sudeste asitico hubo una mayor diversificacin respecto al origen del

capital de las maquiladoras, mientras en Honduras ha tendido a ser
estadounidenses.
En el sudeste asitico las empresas extranjeras que se han integrado a la

industria local son la mayora. En Honduras esta clase de integracin es mnima.
Una consecuencia de esta articulacin entre empresas extranjeras y locales en
la industria de exportacin, es que en los pases del Sudeste Asitico se ha
registrado un incremento en el uso de materiales locales, mientras en Honduras
es notoriamente bajo el grado de integracin nacional en general y donde el
porcentaje de empresas maquiladoras extranjeras es mayor.
Subcontratacin como Fuente de Transferencia de Tecnologa.
Los pases asiticos y la economa hondurea, han recibido trabajos de maquila
internacional
durante
muchos
aos,
sin
embargo,
deben
distinguirse
caractersticas relevantes en las maquiladoras del Sudeste Asitico que sugieren

que, paulatinamente fueron perdiendo su carcter de enclaves de exportacin,
evolucionando hacia una mayor integracin de la economa, favoreciendo un
proceso de aprendizaje tecnolgico.
Es relevante sealar la importancia y modalidades que tiene la prctica de
subcontratacin entre empresas en los pases del Sudoeste Asitico. Bajo el
sistema de subcontratacin se desarrolla un vnculo vertical entre dos partes que
seala una relacin de encadenamiento complementario; las firmas madres, es
decir, las que subcontratan, a menudo proveen asistencia tcnica en relacin a
tecnologa de proceso, diseo de producto, control de calidad, mercadotecnia o
habilidades gerenciales, en tanto que las empresas subcontratadas producen
algo que las empresas madres no encuentran econmico hacer directamente.
El promover la subcontratacin entre empresas extranjeras y locales se puede

convertir
en
una
herramienta
de
transferencia
de
tecnologa.
El factor clave en la transferencia de tecnologa radica en la capacidad de

asimilacin o absorcin de los sub contratantes.
En la economa hondurea, las actividades de maquila internacional se realizan

como parte de un proceso que no es contratacin internacional en la mayora de
los pases Maquiladores, en ciertos sectores de la industria maquiladora como la
electrnica, la proporcin de inversin extranjera es ms del 75% (88% de las
empresas
son
subsidiarias
de
compaas
transnacionales).
En el Sudeste Asitico ha existido en forma complementaria un esfuerzo

concertado
de
poltica
industrial
que
ha
estimulado
un
proceso
de
encadenamiento entre empresas abriendo la posibilidad del aprendizaje

tecnolgico.
7. Contrato administracin:
Bsicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a
cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compaa
que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus
recursos en la administracin externa.
8. Adquisiciones y fusiones:
Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como
catapulta de insercin internacional. Implica el control total de la compaa
comprada y capacidad logstica completa para asumir su manejo. Tambin
implica riego alto, acompaada de alta rentabilidad.
La mayora de las fusiones y adquisiciones son acontecimientos aislados que las
empresas llevan adelante con grandes esfuerzos. Son muy pocas las empresas
que repiten un proceso suficientes veces, como para desarrollar un modelo.
Usualmente las fusiones no se suelen considerar como un proceso, algo que
puede ser reproducido, sino como algo que hay que terminar lo antes posible
para que cada cual vuelva a su trabajo cotidiano.
La tendencia a considerar las fusiones como un acontecimiento nico en la vida
de una empresa, es reforzada por que a menudo suelen ser experiencias
penosas que producen ansiedad e incertidumbre. Generalmente puede implicar
prdida de puestos
de trabajo,
reestructuracin de responsabilidades,
truncamiento de carreras, prdida de cuota de poder y otras situaciones que

producen tensin.
Es evidente el creciente ritmo de las actividades de fusin y adquisicin, sin
embargo tambin es importante el nmero de fracasos. Dos de cada tres
fusiones o adquisiciones fracasan en el cumplimiento de las expectativas
iniciales; como consecuencia, ha despertado el inters por desarrollar modelos y
compartir las lecciones aprendidas, por aquellos que experimentaron procesos
de este tipo.
Cada fusin, grande o pequea, tiene particularidades propias, y por lo tanto,
normalmente no existen dos fusiones iguales. Cada empresa adquirida posee
una estructura nica, cada una tiene su peculiar estrategia empresarial y cada
una posee su propia cultura. Por muchos conceptos y modelos que surjan de
transacciones anteriores o de otras empresas, no se debe olvidar que cada
nuevo acuerdo es diferente.
Adquisiciones de acciones: consiste en comprar las acciones con derecho de
voto entregando a cambio efectivo, acciones de capital y otros valores. El
procedimiento de compra suele comenzar con una oferta privada afectada por la
administracin de una empresa a otra. La oferta es comunicada a los accionistas
de la empresa fijada como blanco de adquisicin por medio de anuncios
pblicos, tales como la colocacin de avisos en los peridicos.
Adquisicin de activos: estas adquisiciones implican la transferencia de ttulos de
propiedad. Los procedimientos pueden resultar costosos. Una empresa puede
adquirir otra compaa comprando la totalidad de sus activos y para ello se
requerir del voto formal de los accionistas de la empresa vendedora.
9. Joint Venture:
Es bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos basados
en emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones en el
extranjero, es definido como la sociedad en participacin, sociedad temporal,
asociacin de empresas, asociacin temporal de empresas, unin temporal de
empresas; tambin-se usa-"joint venture"
El
joint-venture
es
un
anglicismo,
significa
asociacin
de
empresas;
emprendimiento conjunto. Dos empresas independientes se unen (en capital y
riesgo) para realizar un proyecto entre las dos. Ambas mantienen su

independencia en todo lo dems.
Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones
ambientales, polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms
fcilmente en el pas destino. As pues dos compaas que basan su desarrollo en
energa nuclear, puede encontrar un pas en donde le sea permitido desarrollar sus
experimentos sin limitaciones legales.
Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila, consorcio o
adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples, o contratos, en las
decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial.
4.9 NEGOCIOS INTERNACIONALES ALTERNATIVA ESTRATEGICA

En la decisin de internacionalizacin, uno de los primeros pasos consiste en
definir hacia qu mercados se quiere dirigir la empresa, decisin de gran
implicancia estratgica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisin
debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma,
limitando a su vez la exposicin al riesgo internacional.
Adems, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables
como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y tecnologa.
A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisin debe tener
en cuenta los siguientes elementos:
Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quiz ms uno de los factores
que mayor peso tendrn en la toma de la decisin. Muchas veces se hace difcil
proyectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos
datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto
interno, ingreso per cpita, ndices de crecimiento, segmentos socioeconmicos,
nivel de vida, nivel de industrializacin, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se
dirigen primero a aquellos pases que perciben son ms fciles de operar. Esta
percepcin se basa en factores tales como condiciones de mercado similares,
igual idioma, proximidad geogrfica, etc.
Sin embargo, debemos sealar que una empresa no se puede quedar solo con
esta categora de mercados, sino que se debe hacer un anlisis ms profundo
de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.
Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendr que examinar los costos

de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos,
costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cul es el pas ms indicado.
Riesgos: sin lugar a dudas que la decisin final no solo se debe tomar
considerando el rendimiento esperado de una exportacin, sino que tambin se
deben considerar los riesgos que implica exportar a un determinado pas. El
grado de riesgo, control, compromiso y utilidades depender del tipo de
estrategia de entrada por el que opte la empresa:
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Licencia
Franquicia
Joint Venture
Inversin directa
En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:
Riesgo competitivo.
Riesgo monetario y de tipo de cambio.
Riesgo poltico.
Estos factores que hemos sealado son bsicos para la toma de decisiones
acerca de a qu mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de informacin
con la que hoy en da contamos, la mayora de estos datos est disponible a
cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisin respecto a estos
temas es una cuestin muy difcil que se debe realizar con mucho cuidado ya
que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la
empresa.
El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversin en tiempo y

recursos, razn por la cual, en primer lugar, habr que estudiar la factibilidad
econmica y en segundo lugar, habr que hacer una buena preseleccin de
mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad
para la empresa.
Para la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr que

considerar factores macroeconmicos de los pases objetivo, factores generales
del mercado, as como tambin factores culturales que puedan influir de forma
importante
en
la
demanda
de
nuestros
productos
y/o
servicios.
Despus de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a

realizar una investigacin detallada de los mismos.
Los objetivos de la investigacin deben ser:
Identificar la demanda
Conocer las posibilidades de acceso, penetracin y conquista en los

mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas

de acuerdos multilaterales.
Programar la poltica de comercializacin exterior de forma tal que los

planes de accin conduzcan directamente a obtener resultados.
Compatibilizar la poltica de ventas interna con las posibilidades reales

que ofrezcan los mercados externos.
El contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe abarcar los

siguientes tems:
1. Investigacin de la demanda con mayor potencial (costos de transporte,
cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
2. Investigacin del entorno extranjero (aspectos legales, estructura
competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos)
3. Investigacin de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la
demanda, tamao del mercado, segmentos de mercados, estimacin de
la demanda)
4. Investigacin de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones
de mercados, estructuras de distribucin)
5. Determinacin de la estrategia de entrada (exportacin indirecta, directa,
licencias, franquicias, inversin directa)
6. Investigacin de la mezcla de mercadotecnia
Anlisis de los ambientes Internacionales

Los aspectos
relativos a la actividad competitiva den los mercados
internacionales, ha tenido su mayor auge en los pases de Europa y Estados

Unidos, aunque este no escapa de lo conoce hasta ahora como actividad de
mercado en toda la Amrica Latina; por cuanto, el mercado fue originado desde
hace muchos siglos, al igual como naci el comercio. Pero en estas ltimas
dcadas el mercado ha tenido una de la revolucin ms fuerte en el mundo, por
el cual se ha dirigido hacia la transformacin de las economas nacionales.
La evolucin del mercado comienza cuando tuvo como objeto al intercambio

internacional, esta corriente fue la del mercantilismo, presentndose como
elementos que contribuyeron al contacto de Europa con el resto del mundo,
situaciones histricas como: antes del siglo XVI no haba propiamente estados
nacionales constituidos y porque el comercio entre las diferentes regiones del
mundo haba adquirido importancia desde eventos histricos como Las
Cruzadas (1095-1270), la descomposicin
de la economa feudal,
el
descubrimiento de Amrica, y la culminacin de la guerra de los cien aos, con

la cual surgen las diferentes naciones.
Esta corriente ideolgica El Mercantilismo (expresin del capitalismo
comercial), fue originada por las riquezas de las naciones a travs de la
acumulacin de metales preciosos, la competencia determinada mas entre
pases que entre empresas, y la adquisicin de metales preciosos que releg a
segundo trmino el desarrollo del mercado interno.
A la mitad del siglo XVII y finales del siglo XVIII se origin la defensa del
capitalismo industrial El Clasicismo en esta etapa los pensadores se oponen a
la visin de las mercancas homogneas, presentando la concepcin de
mercados particulares diferenciados para cada empresa, pasando a tomar en
cuenta los mercados perfectos a imperfectos, combinndose conjuntamente las
formas de competencia perfecta, oligopolio, y monopolio y surgiendo el
pensamiento clsico y neoclsico que influencian la corriente de los mercados.
A finales del siglo XVIII y principios del siglo XIX estaba referido a la culminacin
del capitalismo El Neoclasicismo, el cual a los economistas neoclsicos les
toc la etapa de la consolidacin del capitalismo europeo y el ascenso del
imperialismo, este principio neoclsico origina el problema fundamental a la
asignacin y optimizacin de los factores productivos, existencia de la libre

competencia y la libre movilidad de las mercancas tanto nacional e
internacional.
A mediados del siglo XIX se desarrollo la expresin del Postclasicisismo con su
teora de los costo de oportunidad y Hechsher-Ohilin con la teora convencional,
que se llam Teora del Equilibrio; de esta manera se desarrollaron las
utilidades prcticas de estas teoras, las cuales se enfocan hacia el anlisis de
hechos reales cuantificables y sujetos a la comprobacin estadsticas del
comercio internacional, estaban dirigidas a las actividades de las grandes
empresas.
A partir de 1936 la corriente del Keynesianismo surge como producto de la gran

crisis del capitalismo, que origin el reconocimiento del desempleo involuntario,
tambin tomo en cuenta como factores importantes, la teora cuantitativa del
dinero, la deficiencia de la ley de los mercados y la existencia de desequilibrios
estructurales; tanto en la economa poltica como el comercio internacional se
enfoca el anlisis desde un punto de vista diferente; ahora se toma en cuenta
como factor indispensable el ingreso en sustitucin del precio.
Posteriormente surge la Burguesa que representa la teora internacional del en
el mundo del subdesarrollo, esta corriente se orienta hacia el intercambio
comercial entre los pases desarrollados e industrializados con los pases
subdesarrollados, imponiendo dos corrientes, el intercambio entre iguales (con
igualdad comercial entre las operaciones) y el intercambio entre desiguales (sin
equilibrio comercial y con ventajas para los pases desarrollados).
Con la corriente del Socialismo, se habla de los principios estn incluidos ya en
el Consejo Econmico de Ayuda Mutua que proclama principios de igual y mutua
ayuda, mediante los cuales se pretende la realizacin de proyectos conjuntos, la
competencia igualdad de todas las naciones, el beneficio proporcional para las
partes y, en general , colaboracin y conciliacin de las partes.
A partir de la dcada de los 70y 80 surge la corriente del Neoliberalismo,
basada principalmente en el intercambio voluntario de los productos y servicios
por medio de un mercado en capacidad de organizar su actividad econmica; en
esta corriente el estado se limita a cumplir con proporcionar los medios para la
definicin de las reglas de conducta, fallas de litigios, proveer facilidades de
transporte y comunicaciones, supervisar la emisin de la moneda y manejar

adecuadas polticas arancelarias.
Esto lo hace manteniendo el equilibrio macroeconmico y microeconmico, que

mantenga el adecuado nivel econmico nacional y proporcione calidad de vida a
todos los habitantes, esto es soportado por un esquema de libertad econmica
fuera del proteccionismo e intervencionismo del estado; en cuanto a las
empresas, estas deben proporcionarse la forma de sobrevivir en un mercado
abierto y competitivo, en donde los consumidores tienen plena libertad de elegir
lo que desean, como lo desean, bajo que condiciones y a quien deben
comprarlo,
Prestando las empresas productos y servicios a nivel nacional e internacional y

con estructuras empresariales que le lleven a disear estrategias de mercados
para la penetracin e intercambio sin fronteras enfrentndose a sus
competidores y obteniendo el sitio de preferencia; sobre estos conceptos se
comenz a tratar de lineamientos como la integracin, los mercados comunes y
la globalizacin la globalizacin de los mercados, el crecimiento de los negocios
internacionales que se relacionaba con la competitividad internacional de las
empresas
La globalizacin (es el desarrollo de los negocios internacionales, que se debe a

la existencia de una ventaja comparativa importante en la produccin de un bien
determinado en un cierto pas) de estos mercados se produce la expansin de
los negocios internacionales, facilitada por la libertad del comercio internacional y
por una cada del coste de transporte.
La creciente relacin de las pautas de demandas indeterminadas en bienes de

consumo, a su vez conducen a una creciente interdependencia de las distintas
economas, que esfuerzan de alguna manera el proceso en conjunto; de esta
forma, los cambios polticos, la modificacin de polticas gubernamentales y los
nuevos acuerdos entre pases han tenido impacto en el mercado global.
Se entiende a La globalizacin como uno de los cambios ms importantes
registrados en el ambiente externo de la mayor parte de las empresas, el cual se
refiere a relaciones empresariales, realizadas con las personas de otros pases;
por estas razones es que surgen acuerdos como el que forma la Comunidad
Europea se origina en 1992 con su meta de reducir las barreras comerciales
entre los pases de la comunidad y crear solo los mercados de 300 millones de
personas y fomentar la unidad poltica de Europa; otro aspecto internacional lo
representa la versin de la Unin Sovitica cuyo objetivo primordial era plantear
la necesidad de terminar gradualmente con la coordinacin centralizada de la
economa y su inters por aceptar inversiones extranjeras.
igualmente en este aspecto, se presenta el Tratado del Libre Comercio de

Amrica del Norte (1992), que fue negociado por funcionarios que representaban
a Estados Unidos, Canad y Mxico, el cual pretendan ir eliminando las
barreras arancelarias y no arancelarias para el comercio entre las personas y las
empresas.
Planteamientos de interrogantes
Considerando este asiento terico, se est en capacidad de platear las

siguientes interrogantes: Qu papel han jugado las economas antes de la
Globalizacin, y frente a la globalizacin en Venezuela y el mundo?, Cual es la
relacin entre la Competitividad, la globalizacin y la libertad econmica?,
Cuales son las condiciones que debe tener una nacin y sus empresas frente la
competitividad y los mercados globales?
Anlisis situacional
Como respuesta a la primera interrogante se puede determinar que en el mundo

existe una alta influencias del Estado como gestor y promotor del desarrollo, con
indeseables consecuencias a la iniciativa privada; es decir que las economas
han llegado a economas con ms libertad de mercado e iniciativa privada,
donde los gobiernos ejercen un papel de direccin ms no de intervencin.
Igualmente en el mundo cede sus prestaciones de realizar por s mismo muchas

actividades que son mejor desempeadas bajo esfera de la competencia
privada, como por ejemplo: Puertos, aeropuertos, comunicaciones, produccin
de energas, etc., el cual se ha llegado a un modelo de desarrollo con mayores
iniciativas a la libertad econmica, que esto ha llegado a resultados
sorprendentes en toda la nacin.
Los polticos y gobernantes estn en conocimientos del mundo en el que

desenvuelven, y aunque realizan pequeos esfuerzos para integrarse a las
naciones vecinas y al mundo global, y ltimamente han tratado de estimular la

inversin privada a travs de las privatizaciones, se ha mostrado que las
empresas transnacionales todava presentan reservas en sus inversiones en
varios pases, debido al alto grado de proteccionismo y intervencionismo
anteriormente reflejadas.
La segunda interrogante se responde, en lo tendente a la competitividad y la

Globalizacin de las economas es, en esencia, una consecuencia del mayor
grado de libertad econmica y del nfasis en la iniciativa privada.Los pases con
mayores niveles de desarrollo ocupan los primeros lugares en los estudios
mundiales sobre Competitividad, poseen economas abiertas y promueven la
globalizacin de sus mercados.
La tercera interrogante se responde, las condiciones sociales, polticas y

econmicas en que se desenvuelvan los pases, son determinantes de su xito
en la competitividad mundial. Sin una buena madurez poltica y salud
econmica, no se podr desarrollar un buen nivel de competitividad.
Es necesario, por tanto, ser un pas con caractersticas ventajosas y parecerlo

as a la comunidad mundial. Para lograr estar en este nivel se deben cumplir
ciertos parmetros los cuales son: Como fuentes bsicas como competitividad
son los activos y los procesos. Los procesos son transformaciones de activos
que generan riquezas, el cual se crean nuevos activos para generaciones
futuras.
Cuando se depende slo en recursos naturales existentes, que son comunes en

otros pases se puede ser competitivo. Los pases menos poderosos pueden
llegar a ser competitivos en base adecuados procesos de transformacin para
enfrentar los mercados globales. La internacionalizacin de un pas puede estar
basada en lo atractivo de sus caractersticas o en la agresividad con la cual se
presente en el mercado o en ambas.
Los pases deben, a travs de sus instituciones sociales y organizaciones

polticas, establecer adecuados esquemas de gobiernos y polticas econmicas,
que favorezcan a los sectores de mercado, para competir en el mundo global.
Las empresas deben aceptar las condiciones nuevas del mercado, adecuar su
cultura, organizacin y productos, de acuerdo a las exigencias de los
consumidores.
Por consiguiente, se puede concluir, que frente a un mercado global, las

naciones han tratado de integrarse a travs de pactos y tratados internacionales,
estableciendo mercados comunes y economas libres; a su vez las
organizaciones e instituciones gubernamentales han tendido a modificar sus
cuadros polticos y de gobierno, eliminando las barreras proteccionistas y el
intervencionismo del estado que afecte a las empresas y al mercado en general.
Por su parte, las empresas deben enfrentar y aceptar este cambio del entorno
para ser exitosas y competitivas, enfrentar el mercado global ofreciendo los
mejores productos y servicios bajo las mas ptimas condiciones competitivas
que tomen en cuenta la calidad, la oportunidad, los precios y las expectativas de
los consumidores.
4.10 LOS MEJORES PAISES PARA HACER NEGOCIOS

Establecer cules son los pases que poseen leyes y regulaciones que permite
realizar negocios de la manera ms sencilla es el propsito del Doing Business
2009, documento entregado por el Banco Mundial. En el informe se constat el
avance de la regin del Asia Pacfico, pero tambin la baja que han
experimentado pases como Chile.
En esta ocasin el Banco Mundial analiz 181 pases, donde por LA, Chile
ocup el puesto 40, que pese a ser la segunda nacin Latinoamericana mejor
ubicada, baj cuatro puestos con respecto a la edicin anterior. Mientras que los
paises del Asia Pacfico tendieron a ocupar los primeros puestos, en especial
Singapur y Nueva Zelandia, con el primer y segundo lugar, respectivamente.
El informe toma las condiciones y leyes existentes en cada pas que pueden
facilitar o perjudicar la realizacin de negocios. La fecha 2009, se refiere a las
medidas y reformas implementadas durante este perodo y que repercutir en el
prximo ao.
De acuerdo al Banco Mundial, la existencia de normas que permiten la
realizacin de negocios, pero que a la vez exijan claridad y transparencia, son
vitales para que no surja una economa informal, donde no existe acceso a
financiamiento y los trabajadores quedan desamparados.
4.11 LAS REFORMAS PARA FACILITAR LOS NEGOCIOS

El informe se basa en 10 indicadores que miden las caractersticas de las
economas y sus facilidades para el desarrollo de una empresa, que son el
procedimiento para comenzar un negocio, obtencin de permisos y licencias,
registro de propiedad, sistema de pago de impuestos, procedimientos para
cerrar un negocio, empleo de trabajadores, acceso a crditos, proteccin de
inversionistas,
comercio
internacional
fuerza
legal
de
contratos.
Las economas que poseen mejor clasificacin en este ranking son las que
pertenecen a la (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico),
que agrupa a las naciones del primer mundo como son las de Europa Occidental
y Estados Unidos, a las que se les unen Japn, Corea del Sur, Nueva Zelandia y
Australia, entre otros.
Posteriormente se encuentran las reas geogrficas de Europa Oriental y Asia
Central (las ex Repblicas Soviticas), que presentan un ambiente favorable
para los negocios; seguidos por el Este de Asia (China, Corea, Japn) y el
Pacfico; con el norte de frica y Europa del Este a continuacin; Latinoamrica y
el Caribe en cuarto; y el Sudeste de Asia y el frica sub-sahariana en los ltimos
puestos.
Tanto Europa Oriental como el Asia Central llevan la delantera en el tema

reformas para incentivar los negocios. De hecho el informe dice que El ranking
para hacer negocios no trata sobre toda la historia del medio ambiente de
economa y negocios. El indicador no cuenta con todos los factores importantes
para hacer negocios, como por ejemplo las condiciones macroeconmicas,
infraestructura, capacitacin de la fuerza de trabajo o seguridad. Pero es un
buen indicador para el sistema de regulaciones que crea el gobierno que
conduce a la operacin de los negocios.
Por lo mismo, el Banco Mundial seala que se centra en cmo los pases
favorecen el marco regulatorio, agregando que en el ltimo ao las reformas se
enfocaron en facilitar la puesta en marcha de un negocio, aligerando la presin
fiscal, simplificar las regulaciones de importacin e importacin y mejorar el
sistema de informacin de crditos.
Latinoamrica
En la regin, Puerto Rico (35), que obtuvo la calificacin ms alta, chile (40)ms
atrs estn Colombia (53) Mxico (56), Per (62), Argentina (113), Brasil (125) y
Venezuela (174). El caso colombiano es el ms notable, puesto que al ao
pasado se encontraba en el lugar 66.
Mientras que Singapur y Nueva Zelandia encabezan la lista, las otras economas
destacadas del Asia Pacfico son Hong Kong, que est en el cuarto puesto, de
manera que vuelven a repetir sus posiciones de la versin 2008 del informe, y
luego Australia logra un alza importante al saltar del puesto 10 al 9.
El Banco Mundial elogi a las economas que lideran su ranking, asegurando

que Singapur ha simplificado an ms su servicio de puesta en marcha de
negocios en lnea. Nueva Zelandia present un slo procedimiento para la
creacin de empresas en lnea, redujo el impuesto a las corporaciones y puso en
prctica una nueva ley de de insolvencia. China racionaliz los permisos de
construccin como parte de una ms amplia reforma de su rgimen de licencias.
Otras naciones del Asia Pacfico destacadas en el informe son Japn, que se
encuentra en el puesto 12, conservando su ubicacin del ao pasado. Tailandia
sube del 19 al 13; Malasia del 25 al 20; en tanto que Corea baja del 22 al 23;
China pasa del 90 al 83; Taiwn tambin bajan del 58 al 61. Vietnam pasa del 87
al 92 e India del 120 al 122.
El caso de Tailandia es resaltado, pues tambin aparece como uno de los pases
con mayores alzas de puntaje, debido a la realizacin de importantes reformas,
categora donde tambin se encuentra Colombia.
Por otro lado, en cuanto a los dos gigantes asiticos el informe comenta que
Entre las reformas de las economas emergentes, la India se ha centrado en la
tecnologa, el registro electrnico de nuevos negocios, un registro electrnico de
garanta en lnea y presentacin de formularios de aduanas y pagos. China se
ha concentrado en facilitar el acceso al crdito.
En 2006 un nuevo registro de crdito permiti que ms de 340 millones de sus
ciudadanos tengan un historial de crdito por primera vez. Una nueva ley de
sociedades redujo el requisito de capital mnimo y el fortalecimiento de la
proteccin del inversor. Y en 2007 una nueva ley de propiedad ampliado la
gama de activos que pueden ser utilizados como garanta.
De esta manera, el informe indica una vez ms la consolidacin de algunas

economas del Asia Pacfico, mientras que otras estn iniciando las reformas
correctas, pero tambin del estancamiento general que vive Latinoamrica,
incluido Chile, que no est siguiendo el mismo ritmo de la economa mundial.

A continuacin le mencionamos algunos temas que consideramos importantes
para su formacin y crecimiento profesional, desarrolle este temtica utilizando
otras fuentes de informacin.
1. Porque considera importante la estructuracin de estrategias de negocios

internacionales
2 .A su juicio cual pas o que zona econmica ofrece la mejores opciones de

mercado para que empresas Hondureas internacionalizan sus operaciones.

1 Que entiende por estrategias de negocios internacionales
2 Cules son las principales estrategias para acceder a los mercados
3. Porque es tan importante llevar a cabo un anlisis de los ambientes

internacionales

Trabajo en equipo
1
Elija un Mercado Internacional y seleccione un producto de manera

Hipottica., Luego estructure algunas estrategias de marketing, justifique
su decisin
2. Una vez desarrollado este ejercicio preparen un informe y la presentacin
CAPITULO V
LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
5.1 INTRODUCCION
La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez mayor
no slo ntrelos gobiernos de los pases para eliminar la trabas al comercio y la
inversin internacional, sino tambin entre la empresas y los agentes
econmicos que gestionan las relaciones empresariales. Adems de las
tradicionales operaciones de importacin-exportacin han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitucin de sociedades mixtas (joint ventures), el
otorgamiento de licencias, la subcontratacin de procesos, la financiacin de
proyectos, etc., lo cual exige qu ejecutivos y directivos implicados en esos
acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno
internacional.
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo

s llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se
trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para
ambas partes de forma que les permita crear, mantener desarrollar una relacin.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla
negociacin internacional.

a).- Comprender la dimensin de la negociaciones internacionales

b).- Determinar los principios fundamentales de toda Negociacin Internacional
c).- Conocer cules son los factores de xito en una Negociacin Internacional

1. Que entiende por negociacin Internacional
2. Porque es bsico conocer las principios de negociacin internacional
3. Qu condiciones externas son necesarias saber para el establecimiento de

Relaciones comerciales internacionales
5.4 CONTEXTO
El xito de una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades
de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a
nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la
negociacin. En este trabajo nos centraremos en la negociacin internacional de
tipo comercial, es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la
finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercializacin de bienes y servicios en
pases distintos al del proveedor del bien o servicio.
I Aspectos de la Negociacin Internacional

II Principios bsico para la Negociacin Internacional
III Factores de xito en la Negociacin internacional
VI Etapas del proceso de Negociacin Internacional
5.6 GLOSARIO
-Negociacin: es el proceso por el que las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos.
-Internacional: hace referencia a la interaccin entre naciones o agrupacin
formada por socios de dos o ms naciones.
-Principios: son reglas o normas de conducta que orientan la accin. Se trata de

normas de carcter general, mximamente universales.
-Factores: recursos o materiales que al ser combinados en la produccin

agregan valor a los bienes y servicios.
-Etapa: Parte de un proceso tcnico, sea ste fsico, qumico o de cualquier otro
tipo, como una obra en construccin.
-Proceso: Es un conjunto de actividades o eventos que se realizan o suceden

(alternativa o simultneamente) con un determinado fin. Este trmino tiene
significados diferentes segn la rama de la ciencia o la tcnica en que se utilice.
-Cultura: es el conjunto de todas las formas y expresiones de una sociedad

determinada. Como tal incluye costumbres, prcticas, cdigos, normas y reglas
de la manera de ser, vestimenta, religin, rituales, normas de comportamiento y
sistemas de creencias.
-Compromiso: se utiliza para referirse a cualquier tipo de acuerdo en el cual las

partes asumen ciertas obligaciones, en lo que podra interpretarse como un
contrato no escrito.
5.7: ASPECTOS A NEGOCIAR EN OPERACIONES

INTERNACIONALES
Aunque una negociacin internacional puede ser muy compleja, siempre se

podr desglosar en una serie de puntos o apartados que se debern negociar
para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estar presente y ser
objeto de negociacin ser el precio, aunque no necesariamente es el ms
importante. Como norma general, cuanto ms compleja es la negociacin menor
ser la importancia que se atribuya al precio si por ejemplo, se trata de vender
vino a granel el precio ser el elemento de referencia, pero si lo que se vende es
Maquinaria para la destilacin de lquidos habr otros criterios como
adaptabilidad, rendimiento, garanta, etc.
A continuacin se exponen los aspectos bsicos a negociar en tres tipos de

negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con
un distribuidor y la constitucin de una joint-venture.
Compraventa de un producto
Tipo y gama de producto.
Calidad.
Cantidad.
Precio.
Condiciones de entrega.
Condiciones y medios de pago.
Plazo de entrega.
Servicios complementarios.
Contrato de distribucin
Objetivos comerciales.
Gama de productos.
rea geogrfica.
Exclusividad.
Suministro a otros clientes.
Condiciones de entrega y de pago.

Precios y descuentos.
Marcas y derechos de propiedad industrial.
Intercambio de informacin.
Pactos de no competencia.
Duracin y causas de extincin del contrato.
Joint Venture
Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes.
Aportaciones de capital de cada socio.
Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia
tcnica, etc., aportados por cada socio.
Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
Planes de marketing
Composicin de los rganos de Administracin.
Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
Poltica de amortizaciones y nuevas inversiones.
Poltica de reparto de beneficios.
Diseo de la estructura directiva.
Seleccin y contratacin de personal.
Resolucin de conflictos.
5.8 PRINCIPIOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

Estos deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se
negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazn sobre el que
cada negociador ir volcando los conocimientos y experiencias concretas que
adquiere en su vida profesional.
Estos principios consisten en:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el
acuerdo.
El enfoque ganador -ganador
Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estaran de

acuerdo en que el enfoque ms adecuado para una negociacin comercial es el
de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte
tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del
proceso de negociacin.
La negociacin tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo

objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta
forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, adems, se
crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios. Sin embargo,
en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden
ms con una situacin de ganador-perdedor.
Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
Desde esta ptica, toda concesin que se realiza se considera una debilidad que
refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo
de la negociacin no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las
necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de
partida.
El que menos la modifique ser el ganador. Si bien el planteamiento ganadorperdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo especialmente,
para la parte que tiene ms poder-, pronto o tarde el perdedor tendr una
situacin de ventaja, que no dudar en aprovechar. Se crear un clima de
confrontacin que puede desembocar ms bien en una relacin perdedorperdedor y dar al traste con la relacin comercial.
Para llevar a cabo una negociacin ganador-ganador, las dos partes tienen que
estar motivadas para pensar ms como colaboradores que como competidores.
Algunas de las tcticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: qu es lo que realmente

interesa al otro? La idea es que se puede obtener ms ayudando a los otros a
conseguir lo que ellos necesitan.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fciles
de modificar, pero si se buscan intereses comunes ser ms fcil obtener
acuerdos satisfactorios para todos.
Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesin de forma gratuita; siempre
a cambio de una concesin de la otra parte.
Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de
negociaciones, ya que el equilibrio de poder flucta a medida que progresan las
Negociaciones.
Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al
cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se alcanza
un determinado Volumen de compra).
Para poner en prctica una negociacin de tipo ganador-ganador es necesario

que exista un intercambio de informacin entre las partes como base para la
colaboracin. Si esto es difcil de conseguir en una negociacin local lo es
mucho ms es una negociacin internacional en la que la otra parte puede tener
unos hbitos y prcticas empresariales muy distintas. Adems, las diferencias
culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y tcnicas de
negociacin.
Si a esto se aaden mayores dificultades para obtener informacin fidedigna
(especialmente en pases en vas de desarrollo), se justifica la existencia de un
clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fcil
de vencer. En superar este obstculo, est el reto del negociador internacional
que aplique un enfoque de ganador-ganador.
El Margen de Maniobra
Toda negociacin consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de

obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implcitamente o de
forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La posicin de partida (PP): refleja la posicin ms favorable, en la cual se
cumplen todas las expectativas.
La posicin de ruptura (PR): es la posicin mnima, a partir de la que ya no
puede realizar ms concesiones y se retira de la negociacin.
La posicin esperada (PE): es una posicin objetiva y realista que se traduce

en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez
una solucin aceptable para la otra parte.
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el

margen sobre el que se negociar el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan
importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra
parte. El margen de negociacin es dinmico; las posiciones extremas de cada
parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de
un acuerdo. Tambin, en algn momento se pueden alterar las posiciones
iniciales. Las posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependern
bsicamente de tres factores:
El poder de negociacin
El papel que se juegue (vendedor o comprador)
Las prcticas comerciales de cada pas.
Es ampliamente reconocido que en una negociacin con un desequilibrio de

poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la
parte que detenta ms poder. sta esperar a que la oferta de la otra parte
cumpla los requisitos de su posicin de ruptura y, a partir de ah, negociar
permaneciendo lo ms cerca posible de su posicin de partida.
El planteamiento sobre el papel que juega cada parte es similar si equiparemos

vendedor a menor poder de negociacin y comprador a mayor poder En todo el
mundo se asume que el vendedor parte de una posicin de inferioridad y, por
tanto, es el que debe hacer los mayores esfuerzos para acercarse a la posicin
del comprador.
El vendedor debe adoptar un comportamiento de inferioridad controlado, incluso

cuando ofrezca un producto innovador o con una clara ventaja diferenciadora.
Por su parte, el comprador se puede permitir un cierto aire de superioridad. En
las negociaciones de alianzas, en las que se negocia con posibles socios, el
papel del vendedor lo realiza la empresa que hace la primera aproximacin,
aunque a medida que avanza la negociacin el desequilibrio desaparece.
A diferencia de los dos anteriores, que son comunes a todos los pases, las
prcticas
comerciales
en
cuanto
al
margen
de
negociacin
difieren
sustancialmente de un pas a otro y, en este sentido, constituyen un

caracterstica propia de la negociacin internacional. Estas prcticas determinan
no slo la amplitud del margen de negociacin si no tambin la forma y el
momento en que se realizan las concesiones. A continuacin, se describen los
comportamientos ms habituales de los negociadores en cinco culturas:
- Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a
un ritmo de negociacin muy rpido hace que la posicin de partida no se site
muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas
partes cedern algo. El enfoque de la negociacin es secuencial. Los temas se
negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisin sobre un acuerdo
se pasa al siguiente.
- Amrica Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin. Hay que partir
con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las ms
significativas tienen lugar al final de la negociacin. Cuando se logra una
concesin conviene reconocrselo a la otra parte como una iniciativa suya, en
vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
- Japn
Las negociaciones en Japn presentan tres caractersticas: se busca un acuerdo
global, ms que la aprobacin de asuntos punto por punto; el proceso de
negociacin es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas;
y los negocios se plantean a largo plazo, no como la bsqueda de oportunidades
o rentabilidad inmediata.
En estas condiciones el margen de negociacin debe ser necesariamente
amplio, aunque siempre dentro de unos lmites razonables. Al inicio del proceso
se suelen hacer concesiones de pequea importancia como un gesto de buena
voluntad. Las ms importantes se hacen al final.
- China
El margen de negociacin es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy
alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se
consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder
algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una
ltima concesin.
Una vez que se firme el acuerdo no dejarn de pedir mejoras en cada negocio
que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas
relaciones que se van a negociar de forma permanente, ms que como la
culminacin de un proceso negociador.
- Pases rabes
En la cultura de negociacin rabe las propuestas iniciales estn muy alejadas
de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que
sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual
se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar
concesiones es el regateo de precios
El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy
apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
Diferencias entre negociacin nacional e internacional
Si bien a medida que la globalizacin avanza, la cultura de los negocios tienden

a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociacin que
se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores.
Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento,
los procesos y las estrategias sern algo distintos en funcin del pas en que se
encuentre la filial.
Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se

van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno poltico, entorno legal,
entorno econmico y entorno comercial.
En primer lugar, la negociacin internacional es ms vulnerable a cambios

repentinos y decisivos en las circunstancias del pas en el que se va a realizar el
negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un
riesgo-pas elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno,
revoluciones, guerras, catstrofes naturales, etc. tienen un impacto en la
negociacin internacional que no existe cuando se negocia en el mercado
nacional.
Adems del riesgo poltico hay que valorar la aceptacin de los productos que se
van a exportar y la actitud hacia la implantacin de empresas extranjeras. Hay
pases con un marcado carcter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japn,
que valoran ms favorablemente los productos locales frente a los de
importacin. En otros se limita la participacin de empresas extranjeras en
ciertos sectores o se les obliga a establecer algn tipo de acuerdo con un socio
local este sera el caso de China o de Cuba-. Todo ello afectar a la estrategia
negociadora.
En la negociacin internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal

distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, tcnica o medioambiental no
suele coincidir en los distintos pases sino ms bien al contrario y este hecho
puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la
normativa
sobre
comercio
exterior
(aranceles,
licencias,
contingentes,
certificados, etc.),
A pesar de los procesos de integracin econmica que persiguen liberalizar las

relaciones econmicas internacionales, todava siguen existiendo muchas
diferencias y restricciones entre pases y bloques econmicos. Por el contrario
en la negociacin nacional el marco legal es el mismo y, adems, las partes se
sienten ms cmodas ya que es conocido por ambas y estn acostumbradas a
negociar en l. Las diferencias en el entorno econmico son tambin muy
significativas.
Existen pases con una renta cpita por encima de las 25.000 $ (Noruega,
Suiza), mientras que otros no llegan a los 2.000 (India, Egipto, Nigeria). Sin
embargo, la cifra de renta per cpita puede ser engaosa ya que la distribucin
de la renta presenta tambin variaciones. As por ejemplo en pases como Rusia,
Mxico o Brasil con rentas per cpita medias (entre 5.000 y 8.000 $) existen
grupos importantes de poblacin con una renta muy elevada.
La evolucin de la economa presenta tambin grandes diferencias. En la

dcada 1990-2000, la Unin Europea creci a una media anual cercana al 2%,
Estados Unidos lo hizo al 5%, China al 8% y Japn permaneci estancado; los
pases emergentes de Asia y Amrica Latina presentaron tasas de creciente
elevadas en los primeros aos de la dcada para caer en una profunda crisis a
partir de 1995. Evidentemente la situacin econmica tambin afecta a la
negociacin: no es lo mismo negociar en un pas cuya economa est creciendo

que en un pas en recesin.
La actitud de le otra parte ser muy distinta: en el primer caso se mostrar

abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptar una
posicin pasiva y ser reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o
socios.
El entorno comercial tambin modifica la negociacin internacional, bsicamente,
en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el
margen de negociacin. En la toma de contacto el negociador deber decidir a
qu tipo de empresa se dirige: si trata de buscar un cliente final, un intermediario
o un socio. La eleccin vendr marcada, entre otros factores, por la situacin
geogrfica, la concentracin empresarial del pas y la forma de acceso al
mercado.
En las propuestas que se realicen en el exterior habr que cotizar en la divisa

que se utilice en el pas, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de
pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las
condiciones del mercado. Todo ello ser susceptible de negociacin, si bien el
negociador extranjero deber adaptarse a las prcticas comerciales de cada
pas. Finalmente, como ya hemos visto el margen de negociacin con el que se
parte es muy diferente segn los pases.
Elementos Culturales
Adems de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar
a un pas extranjero tienen una percepcin acerca del comportamiento de la otra
parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Es lo
que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la
negociacin. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean
lgicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de
superioridad; de los ingleses un trato fro aunque no exento de sentido del
humor.
Cuando se negocia en Estados Unidos se espera cierta agresividad, trato

informal y agilidad en la decisiones, prcticamente lo contrario que en Japn. De
los latinos se espera un trato cordial y mucha incertidumbre sobre el resultado de
las negociaciones. En los pases rabes, hospitalidad y una negociacin
centrada en el regateo del precio. Desde el punto de vista del contexto en que se
desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:
Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no
verbales muy claras y especficas, con expresiones gramaticales completas y
poca interpretacin subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de
comunicacin es tpica de pases occidentales anglosajones como Estados
Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las
personas de esos pases para expresarse.
Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la informacin se maneja
en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se
desarrolla la negociacin son ms importantes que las propias expresiones. Este
tipo de comunicacin est centrada en la persona y sus sentimientos y es tpica
de culturas como la japonesa, la rabe o la mediterrnea.
Para tener xito en una negociacin internacional se deben considerar los

diferentes aspectos que conforman las culturas de cada pas evitando
comportamientos basados en falsas concepciones.
En los ltimos aos se han realizado varios estudios en los que se agrupa a los
pases por sus semejanzas culturales. Los elementos culturales identificados en
dichos estudios facilitan al negociador internacional la comprensin de las
actitudes de su interlocutor y la adaptacin a su cultura. Se han analizado
distintos elementos, desde la distancia al poder hasta la forma en que se
adoptan los compromisos.
- Distancia al poder
Es el grado en que los miembros de una organizacin aceptan el hecho de que

existan otros miembros con ms poder y, en consecuencia, se someten a ellos
con ms o menos agrado. En los pases donde existe una gran distancia al
poder (Asia, Amrica Latina, frica), los jefes o gerentes de cualquier tipo de
organizacin toman decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas.
La estructura de las organizaciones es vertical, los jefes no tienen muchos

subordinados reportndoles directamente y existe poca responsabilidad
individual. En los pases con moderada o baja distancia al poder (Estados
Unidos, Canad, UE), los gerentes consultan con sus subordinados antes de
tomar sus decisiones, la organizacin es ms plana, cada jefe supervisa a un

cierto nmero de empleados, existiendo un alto grado de independencia y
responsabilidad entre los empleados.
- Relaciones personales/profesionales
En ciertos pases (Amrica Latina o Pases rabes) establecer relaciones

personales es esencial para hacer negocios mientras que en otras culturas como
la europea o la norteamericana prima la relacin personal. En Amrica Latina,
por ejemplo, las personas toman decisiones y cierran negocios en nombre de
sus empresas, pero las relaciones se establecen a nivel personal, no profesional.
Por el contrario en Estados Unidos las relaciones se centran en las empresas y

no en las personas que llevan a cabo la negociacin. Adems, si se consigue
crear una relacin personal lo cual es muy difcil teniendo en cuenta la
movilidad profesional de los directivos puede ser incluso perjudicial ya que se
pondra poner en peligro la credibilidad o la tica de las personas que negocian.
- Confrontacin/cooperacin
La negociacin tambin se ve afectada por la actitud que tenga el negociador

hacia situaciones de tensin. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los
negociadores se sienten cmodos enfrentndose a los argumentos de la otra
parte. Por el contrario en la mayora de pases asiticos y latinoamericanos se
tiende a evitar situaciones de tensin. En Japn, por ejemplo, se busca la
armona por encima de cualquier otra consideracin; una sonrisa indica ms bien
dificultades, que una actitud favorable.
- La relacin con el tiempo
Otra dimensin cultural importante es el concepto que se tiene del tiempo y la

forma de utilizarlo. En Estados Unidos y centro Europa la puntualidad es
obligada, mientras que en otras culturas se permite cierto grado de
impuntualidad. Asimismo, el tiempo requerido para la consecucin de acuerdos y
las expectativas de obtencin de resultados, tambin difieren segn las culturas.
As, por ejemplo, las negociaciones con japoneses y chinos requieren mucho
tiempo pero una vez tomada la decisin, la puesta en prctica es muy rpida.
Por el contrario las empresas occidentales, an cuando toman decisiones de

forma rpida, tardan ms tiempo en ponerlas en marcha.
Tambin existen diferencias en la forma de administrar el tiempo: se habla de

culturas "mono crnicas" (Tiempo M) cuando las tareas o problemas se tratan de
forma separada, y de culturas "poli crnicas"(Tiempo P), en las que diferentes
actividades se realiza de manera simultnea. En el cuadro 3 se sintetizan las
caractersticas de cada una de ellas. Alemania sera un ejemplo de las primeras
y pases como Francia o Espaa de las segundas.
- Compromisos verbales y escritos
La negociacin internacional tambin se ve afectada por el concepto que se

tenga de la confianza personal. En ciertos pases el compromiso oral no se
considera relevante, mientras que otras la base del acuerdo es oral y constituye
un compromiso personal. Para los negociadores japoneses el acuerdo verbal
tiene una gran importancia. Por el contrario en las culturas anglosajonas los
compromisos
escritos
son
necesarios.
Los
negociadores
chinos
usan
memorndums que reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos a los se
ha llegado en cada reunin. En los pases rabes, los contratos se consideran
ms como una orientacin que sirve de gua que como unos pactos que hay que
cumplir estrictamente.
Uso del tiempo por los ejecutivos y directivos
Culturas "mono crnicas" (Tiempo M) Culturas "poli crnicas" (Tiempo P)

- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentracin en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se realiza.
- Se solicita y se valora disponer de mucha informacin.
- Se trabaja de forma metdica y a ritmo regular.
- Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.
- Respeto a las citas establecidas y puntualidad.
- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un objetivo revisable.
- Compromiso con las personas que encargan la tarea.

- Interesa disponer de informacin hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.
5.9 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
En una negociacin internacional, partiendo desde el principio, es decir desde

una situacin en la que no se conoce con quin se va a negociar, pueden
distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una
visin completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando
las tcnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuacin se describe
brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue.
Toma de contacto: se trata de identificar quin va a ser la empresa o entidad
con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una
entrevista.
Preparacin: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la
mesa de negociaciones. Consiste en obtener informacin que nos permita fijar
posiciones.
Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunin o en reuniones
sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar.
La finalidad es crear un clima de confianza y despertar inters en la otra parte.
La propuesta: marca el inicio de la negociacin propiamente dicha. Una de las
partes (generalmente, el vendedor) establece los trminos en los que pretende
que se realice el negocio.
Discusin: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo.
Es la fase ms intensa y en la que los negociadores utilizan la mayora de las
tcnicas de negociacin, especialmente las concesiones.
Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensin. Consiste en llegar a un
acuerdo o, bien, en abandonar la negociacin.
El tiempo, la dedicacin y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas

sern distintos encada negociacin. Generalmente, las dos primeras etapas
tienen lugar en el propio pas, mientras13que las restantes se realizarn en el
exterior. En la figura 2 se describen los aspectos ms relevantes de cada etapa.
La Toma de contacto
La primera decisin que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer
negocios en los exteriores elegir la forma de entrada en el mercado al cual se
dirige. Bsicamente existen tres formas de entrada: buscar directamente
clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa
de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta alternativa
sera la implantacin en el mercado a travs de una delegacin o filial, pero en
este caso no se producira una negociacin con una empresa local ya que la
propia empresa desarrollara el negocio por s misma.
Esa eleccin viene condicionada por la situacin geogrfica del pas y las
facilidades de acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y
a la concentracin empresarial lo ms habitual es buscar clientes finales aunque
en mercados de productos que se venden al detalle todava se siguen utilizando
intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia. En Amrica Latina, frica y
Pases rabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolucin de
lastrabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las
personas adecuadas. En pases del Este y, sobre todo, en China las empresas
extranjeras suelen optar por algn tipo de alianza preferentemente joint-venture
de fabricacin- con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre
cmo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se est
abriendo y que, adems, ofrecen buenas condiciones para fabricar.
La facilidad para identificar empresas depender del nivel de desarrollo del pas.
En la UE y Estados Unidos existen directorios en Internet que por un coste muy
bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificacin (Euro pages, Kompass o
Thomas Register son algunos de los ms conocidos). Para pases menos
desarrollados sera aconsejable utilizar los servicios de los organismos que
promocionan el comercio exterior (Oficinas Comerciales de las representaciones
diplomticas, Institutos de Promocin Exterior, Agencias para la Inversin
Extranjera, Cmaras de Comercio, etc.). Otra posibilidad son las asociaciones
empresariales y los bancos que operan a nivel internacional.
No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de negocios al

exterior. Si se trata de mercados lejanos o de difcil acceso una buena alternativa
es participar en misiones comerciales - generalmente de carcter sectorialorganizadas por instituciones que apoyan la internacionalizacin. Como un
servicio adicional a la organizacin del viaje y la estancia se suele ofrecer una
agenda de contactos con empresas del pas que se visita.
En pases desarrollados el contacto en fro puede dar resultado siempre que la

primera comunicacin que se establezca sea adecuada .Tambin hay que tener
presente que en mercados muy competitivos como Holanda o Estados Unidos
las empresas a las que se contacte pueden llegar a pedir ofertas para ver si se
est en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
Pautas para concertar entrevistas en mercados exteriores
Analice el listado de empresas de que dispone. Empiece por aquellas que le
ofrecen mayores posibilidades (por tamao, gama de productos, localizacin
geogrfica, etc.) Personalice la comunicacin: al director gerente si es una
pyme o a un cargo directivo (jefe de compras, jefe de produccin) si es una gran
empresa. Trate de obtener el nombre de esas personas.
En Europa y Estados Unidos, el contacto telefnico es til, sobre todo a primera
hora de la maana.
Si utiliza el e-mail ponga un ttulo sugerente al Asunto para que los
destinatarios abran el mensaje. No adjunte archivos; la mayora de la gente no
los abre por miedo a los virus.
Realice una breve presentacin de la empresa: a qu se dedica y que
productos comercializa. Facilite la direccin de su pgina web, siempre que est
en ingls
Informe al destinatario de cmo ha localizado su empresa (directorio
electrnico, listado de la Oficina Comercial, Cmara de Comercio, etc.). Con ello
generar confianza.
Resalte su experiencia internacional y sus principales ventajas competitivas.
Justifique por qu desea penetrar en ese mercado.
Anuncie su vista al mercado para unas fechas determinadas.
Trate de concertar las entrevistas con 3 o 4 semanas de antelacin.
No establezca ms de dos entrevistas diarias salvo en ncleos urbanos con
muy buenas comunicaciones-. Cuando viaje al pas es fcil que le surja alguna
otra visita.
Reconfirme las entrevistas dos o tres das antes. Deje media jornada libre.
Una vez en el propio pas pueden surgir visitas interesantes.
La preparacin
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la

negociacin. Si se descuida este aspecto sea por inexperiencia, falta de
formacin o de profesionalidad, el acuerdo resultante si es que se obtieneprobablemente ser peor que el que se podra haber alcanzado.15Cuanto mayor
rigor tenga la otra parte -los japoneses, nrdicos y japoneses estn a la cabeza
en este sentido- con ms profundidad habr que preparar las reuniones.
Siempre hay que acudir a una negociacin con unos objetivos claros acerca de
los que se quiere conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para
juzgar el grado de xito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es til el
modelo de clasificacin GPT (Gustar, Pretender, Tener) que exponen los autores
G. Kennedy, J. Benson y J. McMillan en su libro Cmo Negociar con xito.
Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:
Objetivos G: son los que nos gustara alcanzar. Son los objetivos ms
favorables que coinciden con la posicin de partida (PP) en el margen de
negociacin. Incluye una lista amplia con los objetivos ms ambiciosos que se
obtendran en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador
no considerara que ha salido perjudicado.
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos
importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden
conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociacin y sobre ellos
se suelen realizar las concesiones.
Objetivos T: Son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden
con la posicin de ruptura o posicin mnima del margen de negociacin. Si no
se consiguen sera preferible retirarse de la negociacin, sin llegar a un acuerdo.
Los objetivos con los que se acude a una negociacin se modifican a lo largo de
la misma. Las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder, el tiempo o la
informacin de que se disponen los elementos que pueden alterar los objetivos y
su importancia relativa. En negociaciones complejas ser necesario examinar y

revisar constantemente los objetivos.
Al elaborar la lista de objetivos GPT es deseable realizar una lista similar de la

contraparte. Si stos no se conocen al principio, irn apareciendo a lo largo de la
negociacin. En la mayora de las negociaciones la informacin ms relevante es
conocer cules son los objetivos y prioridades de la otra parte. En esta etapa se
trata ms bien de estimar las prioridades de la otra parte, a partir, de la
experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cuando se avance
se podr valorar con mayor precisin las prioridades de la otra parte. Cualquier
diferencian entre nuestros objetivos y los de la otra parte crean oportunidades
que facilitarn el acuerdo final.
Para establecer los objetivos y, en general, para todo el proceso de negociacin

es esencial disponer de informacin. La informacin que ms interesa es, en
primer lugar, la relativa a la empresa con la que se va a negociar, pero tambin
la de nuestra competencia en ese mercado. Hay que tener en cuenta que una
negociacin internacional nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con
la de otros proveedores que ya estn trabajando con nuestro interlocutor.
Una vez ms el nivel de informacin depender del grado de desarrollo del pas.
En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de informacin empresarial,
mientras que en Arabia Saudita, la India o Nigeria la informacin que se obtenga
ser de tipo verbal y habr que buscarla en el propio pas. En la etapa de
preparacin tambin hay que analizar la informacin que estamos dispuestos a
dar la otra parte as como el momento y la forma de hacerlo. La experiencia
demuestra que los negociadores tienen ms a ocultar informacin que a
comunicarla. Siempre se ha dicho que6informacin es poder y esto es
especialmente cierto en las negociaciones internacionales en lasque existe una
mayor desconfianza y falta de conocimiento entre la partes.
Sin embargo, esto no quiere decir que se oculte informacin por todos los
medios. Al contrario, si se ofrece de forma selectiva servir para orientar la
negociacin y para obtener a cambio informacin valiosa que facilite la estrategia
negociadora. El ltimo aspecto de esta fase de preparacin consiste en elaborar
una agenda de asuntos a tratar. En negociaciones complejas o en ciertos pases
como por ejemplo Japn- esa agenda habr que envirsela a la otra parte y
consensuarla con ella antes de la reunin. En un primer momento ser tarde
limitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociacin, es decir,
de qu se va a negociar. Hay que distinguir entre aspectos principales y
colaterales, y establecer un orden para abordarlos.
Conviene hacer una lista exhaustiva para prever de antemano cualquier asunto
que pueda surgir durante la negociacin, no slo aquellos que nos interesa tratar
a nosotros, sino tambin aquellos que pueda plantear la otra parte.
El encuentro
El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la

negociacin. La primera impresin no se olvida, sobre todo si es negativa. El
negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima
favorable. Tiene que ofrecer una informacin favorable de la empresa que
representa, de los productos y de l mismo, ya que a travs de su
comportamiento est transmitiendo la imagen de su empresa. En el primer
encuentro conviene respetar una serie de reglas generales tal y como se recoge
a continuacin.
Cmo comportarse en el primer encuentro

Sea puntual, aunque en el pas que se visite haya flexibilidad en las citas.
Respete las normas de saludo y de presentacin del pas en el que negocie..
Utilice correctamente los nombres y los ttulos de sus interlocutores.
Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
Sea amable. Respete las normas de cortesa, aunque caer en servilismos.
Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas.
Controle el tono de voz. No se ra a carcajadas.
Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisin.
Demuestre empata. Pngase en el lugar de la otra parte.
Al principio de la reunin se dedicar un tiempo a hablar de temas

intrascendentes tales como el viaje, la estancia en el pas, el tiempo, el trfico,
etc. (es lo que se llama en ingls little talk). Es preferible esperar a que sea el
interlocutor el que comience la conversacin de negocios y dejarle a l la
iniciativa.
En la primera parte de la negociacin hay que tratar de conocer las necesidades

de la otra parte a travs de lo que se denomina escucha activa:
Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
En una escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor
parte del tiempo. Se estima como correcta la norma del 60-30-10: 60% del
tiempo habla la otra parte, 30% nosotros y10% de silencio. No debe interpretarse
lo que dice el interlocutor ni tratar de inducir sus respuestas. Es importante
prestar atencin a los gestos y a las posturas como reaccin a nuestras
preguntas, sobre todo en las culturas de alto contexto.
Para obtener informacin es mejor realizar preguntas abiertas (por qu?,

cmo? Cul es su opinin?) Que cerradas (cunto?, dnde?, tiene
Usted....?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el
interlocutor o que impliquen algn tipo de informacin confidencial. En este
sentido no se de hablar de, mrgenes comerciales, clientes, proveedores,
organizacin interna de la empresa, niveles de responsabilidad, remuneraciones,
etc. Muchas de las negociaciones fracasan por que en el primer encuentro no se
ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
La fase del primer encuentro termina con una presentacin de la empresa con la
cual se pretende que el interlocutor adopte una posicin favorable durante la
negociacin. Los argumentos deben apoyarse sobre la motivacin del cliente.
Las caractersticas tcnicos o comerciales de la propuesta que se va a realizar,
se adaptan a las necesidades del cliente, mediante la exposicin de unas
ventajas que el negociador est en condiciones de probar. La argumentacin
sigue pues una secuencia: caractersticas-ventajas-pruebas.
El nmero de argumentos que se utilicen debe ser limitado, ya que en caso

contrario pierden efectividad. En la negociacin internacional hay que tener en
cuenta que los atributos o ventajas competitivas ms importantes de los
productos, difieren de un pas a otro. En unos puede ser la calidad o la garanta,
mientras que en otros prima el diseo, la marca o el pas de origen. Es necesario
tener presente estas preferencias para adaptar la argumentacin a cada
mercado en que se negocie. Una forma de mejorar la presentacin de una
propuesta es distinguir entre las explicaciones y las justificaciones. Primero se
debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se

debilita la argumentacin y la contraparte proceder rpidamente a pedir
concesiones.
La propuesta
La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la

negociacin es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstculos
potenciales que podran hacer fracasar la negociacin. Al preparar la primera
propuesta el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarn el
intercambio de opiniones que va a tener lugar:
Quin debe hacer la primera propuesta?
Es mejor realizarla al alza o a la baja?
Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
En la mayora de las negociaciones comerciales internacionales se espera que

sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se
entiende que los18compradores (importadores) estn en una posicin de fuerza.
No obstante en algunos mercados sobre todo en aquellos el que el precio es el
argumento de compra decisivo- los compradores toman la iniciativa desde el
principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo. El primero que presenta la
propuesta toma una ventaja prctica, ya que define el marco de referencia de la
negociacin. Este marco influir probablemente en la respuesta de la otra parte,
que ahora conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendr que presentar
objeciones o realizar una contrapropuesta. Si no se conoce el mercado en el que
se negocia es mejor forzar una situacin en la que sea la otra parte la que haga
el primer movimiento. Otra ventaja de esta alternativa es que permite conocer la
profesionalidad y seriedad del interlocutor cuando expone sus condiciones.
Es una idea comnmente aceptada que quienes comienza a negociar con

exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas
metas ms modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus
ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante cada negociacin es
diferente. Para fijar la posicin de salida habr que tener en cuenta el margen de
negociacin con el que se trabaja en el pas, la competencia directa que exista
en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operacin. Tambin hay que
considerar con qu urgencia se necesita llegar a un acuerdo y si existen otras

alternativas comerciales.
Realizar propuestas a la baja est justificado cuando se trata, no tanto de

conseguir el contrato, sino ms bien de ser invitado a negociar. Esta
circunstancia se produce en la venta internacional de productos con poco valor
aadido (materias primas, ciertos componentes industriales, alimentacin
perecedera) en la que los precios y las condiciones estn predeterminados, lo
cual no deja apenas margen para hacer una oferta diferenciadora. Otras veces,
en su afn por entrar en un nuevo mercado o de conseguir un cliente importante
las empresas sobre todo en las pymes realizan ofertas incluso por debajo del
nivel mnimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial coloca al negociador
desde el comienzo en una posicin de debilidad. Si se consigue un primer
acuerdo con una propuesta baja, en el momento de renegociarlo al alza, lo ms
probable es que el comprador busque alternativas ms ventajosas entre los
competidores.
En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posicin de firmeza

sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas
concretos; esta estrategia nos permitir redefinir lo que queremos proponer a
medida que van revelndose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte.
De igual manera hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado
rgido en cuestiones concretas, sobre si stas superan claramente nuestro lmite
de negociacin.
La recepcin de una propuesta es el reverso de la presentacin, por lo cual la

forma de actuar en esos momentos es igualmente importante. Hay dos reglas
que deben respetarse. En primer lugar no se debe interrumpir la exposicin de la
otra parte; los negociadores suelen ofrecer una concesin al final de la
propuesta, y una interrupcin puede eliminar esa concesin; adems las
interrupciones suelen generar un antagonismo, con el resultado de irritar a la otra
parte, que podra endurecer sus condiciones.
En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al

menos, al principio. An en el caso de que resulte inaceptable es mejor
mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo
esperado. Cuando una propuesta est muy lejos de nuestras aspiraciones, es
mejor permanecer inamovible en nuestra posicin sin entrar a negociar ningn
aspecto. De esta forma se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si

quiere seguir negociando.
La discusin
La etapa de discusin es la ms intensa y la que suele ocupar la mayor parte del

tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo
que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte
a la que se ha realizado la propuesta y contina con un intercambio de
posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Para ello se utilizan tcticas negociadoras, de entre las cules, las ms utilizadas
con las concesiones.
En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el inters de la otra

parte para seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y si
se resuelven favorablemente se habr avanzado mucho en la negociacin. Se
pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente:
Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen
en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razn concreta.
Lo mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte
que no tendra solucin.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala
comprensin de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habr que
explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la
otra parte.
Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo
que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objecin pero tratar de
compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que
falta. En el transcurso de la discusin se produce un dilogo entre la partes para
superar las objeciones que cada una de ellas plantea. Las tcnicas de respuesta
que ms se utilizan son las siguientes:
Reformulacin negativa: esta tctica permite desdramatizar la objecin,

reformulndole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la
propuesta.
La continuidad: consiste en aceptar la observacin del interlocutor y proseguir
la argumentacin sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: utiliza abiertamente la objecin para demostrar que no se trata de un
punto dbil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha
concebido as de forma deliberada.
El debilitamiento: consiste en reformular la objecin, ateniendo el argumento de
la contraparte.
El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente,
preferiblemente una empresa conocida en el sector.
El silencio: se trata de ignorar la objecin cuando es puramente formal o bien el
cliente la realiza nicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple
movimiento afirmativo con la cabeza bastar antes de pasar a otro tema. No
obstante esta tctica debe utilizarse con precaucin ya que pueden dejarse
pasar objeciones verdaderas.
La anticipacin: el negociador introduce l mismo la objecin cuando est
seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma reduce su
importancia.
La regla ms importante en esta fase de discusin es que prcticamente todo lo

que se proponga o conceda debe ser condicional. Nada se da gratuitamente. Por
todo lo que se concede se tiene que recibir algo a cambio.
En principio, para mantener el equilibrio de la negociacin, se trata de que cada

concesin que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor
realizada por la otra parte. Sin embargo, la importancia de cada concesin
depender de los intereses de las empresas negociadoras por lo que esta
equivalencia es difcil de establecer.
El uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo negociador no

slo de la primera negociacin sino de las que puedan sucederse en el tiempo.
En el futuro, cada una de las partes establecer su estrategia negociadora a
partir del conocimiento que ha adquirido acerca del manejo de concesiones de la
otra parte. Por ello, en el primer contacto es aconsejable ser muy cautelosos en
la realizacin de concesiones. Como norma general, cuantas menos
concesiones, mejor. En el Cuadro 5 se ofrecen unos consejos para hacer

concesiones en una negociacin internacional.
Cmo manejar las concesiones en una negociacin internacional
Deje un margen suficiente para negociar, en funcin de las prcticas
comerciales del pas en que negocia.
Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
Evite ser el primero en hacer una concesin sobre un tema importante; sin
embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias.
Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a
negociar dicha oferta mediante una contraoferta.
Haga pequeas concesiones; menores de las que espera la otra parte
Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesin, con el fin
de que la aprecie ms.
Realice concesiones lentamente; ms bien final que al principio de la
negociacin.
Retrase la negociacin de concesiones en asuntos que considere importantes.
No se sienta en la obligacin de conceder algo siempre que obtenga una
concesin.
Algrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder
con frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso.
Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue
algn patrn; al estudiarlas conocer mejor la estrategia que usar en prximas
negociaciones.
El cierre
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El
negociador se enfrenta a dos tipos de tensin. La primera es la incertidumbre
bsica de toda negociacin: se conseguir un acuerdo o habr que abandonar
y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos
empuja a terminar la negociacin antes de que la contraparte nos pida ms
concesiones. Todo ello hace que la decisin de cerrar sea una cuestin de
criterios. Es ms fcil saber cmo cerrar que cuando cerrar.
El momento para tratar de cerrar una negociacin con xito es aquel en que se
cumplen cuatro requisitos:
Satisfaccin de las necesidades de la otra parte: con la negociacin de la
propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.
Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un nmero suficiente de
necesidades de la otra parte.
Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que nosotros
vamos a finalizar la negociacin. Por ello en esta etapa ltima fase es
aconsejable ser firme ya que la reaccin de nuestro interlocutor depender de la
credibilidad que nos conceda.
Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo
suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a
respetar. Tiene que ver ms con la relacin profesional que se establece que con
la argumentacin profesional.
Agotamiento del margen de negociacin: tenemos que convencer a la
contraparte de que hemos llegado al lmite de nuestra capacidad negociadora,
aunque todava reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el
fracaso de la negociacin porque todava tenemos un amplio margen plantear el
cierre es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posicin,
con lo que quedar debilitada la confianza entre la partes y resultar difcil cerrar
posteriormente. En cualquier caso, deberemos hacer nuevas concesiones.
Mejor se adapta a la situacin y la personalidad de la otra parte. Algunas de las

ms utilizadas son las siguientes:
La ltima concesin: consiste en cerrar la fase de discusin con una concesin,
siempre que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesin
pequea que con una importante, sobre todo si sta afecta a un principio
tambin importante.
El resumen: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta
el momento, haciendo hincapi en las concesiones que la otra parte ha
conseguido y en las ventajas que supondra llegar a un acuerdo. Esta tcnica se
puede utilizar antes o despus de la del cierre con la ltima concesin.
La doble alternativa: se ofrece a la contraparte la eleccin entre dos soluciones,

siempre dentro de los lmites del margen de negociacin. Tiene la ventaja de que
la otra parte toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre
alguna de las dos alternativas, facilitando as la oportunidad de hacer un cierre
con concesin. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se est al lmite de las
posibilidades.
La inversin de roles: se adopta la posicin de la otra parte, preguntndole
cules son las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde
positivamente se est reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y
habra llegado el momento de proponer el cierre.
Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y
se hacen preguntas sobre la puesta en prctica del mismo.
La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisin rpida con la
amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante ms tiempo o
de si no se llega a acuerdo se tendr que empezar a negociar con otras
empresas.
El ultimtum: es la forma ms extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no
se est en condiciones de realizar ninguna concesin ms y que la ltima
propuesta es la definitiva. Es la tcnica de cierre ms arriesgada y conviene
pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los dems, en este tipo de
cierre si conviene crear cierta tensin para trasmitir firmeza a nuestra posicin.
La pausa: si ninguna de las tcnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos
podramos combinarlas con una interrupcin de las negociaciones, pero
manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este
tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a
valorar las consecuencias que tendra no llegar a un acuerdo.
El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas

que se han realizado. Sin embargo en el momento final tambin existen peligros,
fruto de la relajacin y de la alegra por haber finalizado el proceso con xito. El
principal riesgo consiste en dejar cabos en algunos de los detalles que se han
acordado.
Para evitar caer en esta situacin que puede dar lugar a malentendidos y
problemas en el futuro ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un
resumen detallado de cada uno de los puntos negociados. En las negociaciones

formales cada parte suele tener un borrador de trabajo que sirve para redactaros
documentos y contratos en los que se van a plasmar las negociaciones. Si la
negociacin no es tan formal conviene enviar a la otra parte un resumen escrito
de lo que se ha acordado y conseguir su conformidad, de forma tan explcita
como sea posible.
Por desgracia existen negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que

se ha invertido mucho tiempo- que terminan sin acuerdo. En esta situacin hay
que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las
circunstancias de la vida empresarial cambian. En la despedida, hay que actuar
sin precipitacin y agradecer el tiempo que se ha dedicado para obtener el
acuerdo. Cualquiera que haya sido el resultado de la negociacin, es til analizar
qu es lo que ha sucedido: si se ha fracasado para descubrir los puntos dbiles
y remediarlos; en caso de xito para valorar los puntos fuertes y sacar el mayor
partido posible en futuras negociaciones.
.
5.10. FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado
exterior y el estilo de negociacin de la otra parte es aconsejable mantener unas
pautas de comportamiento que son homologables a todos los pases y culturas.
Adems de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada
ejecutivo, estos consejos ayudarn a negociar de forma eficaz en un contexto
internacional.
-Flexibilidad y resistencia a los horarios
La negociacin internacional requiere viajes largos y cansados en los que se

trabaja durante fines de semana, das de vacaciones o nada ms bajarse de un
avin en el que se han estado horas seguidas. Esto es debido a que muchas
negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado pero
tambin a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios,
perodos de vacaciones o fiestas locales.
-Preparacin del viaje
Muchas veces, el xito de un viaje de negocios radica en la preparacin:

contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de
entrevistas, buscar las mejoras combinaciones de transporte y estancia, llevar la
documentacin necesaria, etc.
-Tener una estrategia negociadora
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a

negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se
establezcan los objetivos que se persiguen, el margen de negociacin, los
argumentos que se van a utilizar y las concesiones que es est dispuesto a
hacer.
-Aceptar la idea de ser extranjero
Una vez en el pas extranjero no es necesario renunciar a los hbitos del pas
origen, ni tratar de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse
uno con inferioridad en pases de mayor desarrollo, ni con superioridad en
pases pobres. Lo idneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.
-Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se visitan
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura
tenga que serlo en las dems. Una forma de ganar aceptacin en los negocios
internacionales esa prender un poco del idioma y de las costumbres del pas
donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las normas de
protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas,
regalos, etc.
-Adaptarse el ritmo de negociacin del pas en que se negocia
Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo ser necesario ir
ms despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas
burocrticas (Pases del Este) y al sistema jerrquico de toma de decisiones
(China, Japn). Por el contrario, en otros pases como
Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya ms rpido.
-Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los pases
En todos los pases es los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades
que tienen que ver sobre todo con tcnicas de comunicacin tales como:
presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor,
Observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar
propuestas condicionales, etc.
-Tener una actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en pases lejanos requieren de personas

que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por s mismas en situaciones
nuevas. Tambin hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para
asumir riesgos.
-Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es

esencial en el mundo de los negocios internacionales. Para ello ser necesario
dedicar tiempo a actividades sociales. En las primeras reuniones hay que evitar
comentarios personales sobre asuntos polticos, religiosos, formas de vida,
cuestiones raciales, etc., que provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.
-Resumir toda la informacin que se obtenga
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociacin

en las horas siguientes a cada reunin. Hay que tener en cuenta que en
ocasiones se negocia con varias personas el mismo da y en idiomas que no se
dominan totalmente, por lo cual si no se realizan anotaciones escritas gran
cantidad de informacin se pierde.
-Considerar la posibilidad de terminar la negociacin sin acuerdo
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no

es satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisin es especialmente dolorosa
cuando se est trabajando con dedicacin durante un largo perodo de tiempo
para conseguir un contrato. Sin embargo es mejor cortar, que comprometerse en
algo que no se pueda concluir.
-Ir ms all de la firma del contrato

El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos
contina, mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es
importante comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle.

para su formacin y crecimiento profesional, desarrolle este temtica utilizando
1. Porque considera importante conocer los principios de las negociaciones

internacionales
2 .A su juicio son los principales factores de xito en una negociacin

internacional
5.12DIAGNOSTICO PARCIAL DE SALIDA
1. Que entiende por Negociacin Internacional
2. Porque es tan importante llevar a cabo un anlisis de los aspectos culturales

en los negociaciones internacionales
3. Si se tuviese que asumir una negociacin con empresarios Hondureos que

costumbres dentro de su idiosincrasia tendran que tomarse en cuenta

Trabajo en equipo
1. A discusin, Si tuviese que elegir un pas o una zona econmica donde dirigir
sus operaciones e inicia ir un proceso de negociaciones, cual seria y por que
2. Una vez desarrollado este ejercicio preparen un informe y su presentacin
CAPTULO VI
EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
6.1 INTRODUCCION
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y

presentar un proyecto comercial. Con l se examinan las alternativas para
llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad tcnica (puede hacerse?),
econmica (dar los resultados esperados?) y financiera (existen los recursos
necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, produccin,
comercializacin, recursos humanos, costos y resultados, finanzas.
Comienza con una sntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuacin
presenta una introduccin y luego el cuerpo principal, integrado por captulos o
acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del anlisis y la
investigacin del mercado en el que se operar y un anlisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan
en el entorno
Delineados los objetivos del plan de negocios, y una vez que se ha realizado un
anlisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento.
Partiendo del anlisis de la competencia, que puede sistematizarse a travs del
benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los
rasgos que van a diferenciar el negocio. Con esa informacin se est en
condiciones de redactar el captulo posterior, que consiste en la enumeracin de
los factores crticos de xito.
Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de
varios captulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y
el plan de produccin. Cada uno de ellos representa las diferentes pticas del
negocio y permite su visualizacin.

a). Conocer un plan de negocios

b) Determinar los objetivos de un plan
b) Determinar la importancia del plan en la evaluacin de los negocios
internacionales
c) Conocer la estructura bsica para formular un plan de negocios

de la temtica, favor responder al siguiente cuestionario
1 Que entiende por Plan de negocios
2. Cul es la finalidad del plan
3.-Cuales son los principales aspectos constitutivos de este documento
4. Cul es la importancia que existe en contar con un plan de negocios para la

generacin fe Negocios Internacionales.
6.4 CONTEXTO
Actualmente muchas actividades econmicas representan grandes desafos para
los inversionistas.
Las condiciones cambiantes del mercado y las mltiples exigencias y
necesidades idefinen los planteamientos a seguir, dependiendo de la magnitud
del proyecto, la realizacin de un plan de negocios Internacionales puede llevar
unos das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino
de imaginar y poner a prueba toda una estructura lgica.
(Se puede vender esta cantidad a este precio? Con esta estructura se puede
responder a esta demanda? Es esta inversin suficiente para este crecimiento
proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a

planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada
en propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos
humanos.
6.5
TEMAS Y SUBTEMAS
I Definicin de Plan de Negocios

II Objetivos del Plan
III Componentes del Plan
IV Presentacin del Plan de Negocios
6.6 GLOSARIO
Plan de negocios: documento empresarial que refleja el anlisis y la evaluacin
de un proyecto.
Resumen ejecutivo: (Executive summary): sntesis de un proyecto que se
presenta en las primeras pginas de un plan.
Anlisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys)
anlisis estratgico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una
empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
Benchmarking: Proceso de identificacin de las mejores prcticas con respecto

a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el
objetivo de utilizarlas como gua y punto de referencia para mejorar las prcticas
de la propia organizacin.
Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los
consumidores un mayor valor, ya sea a travs de menores precios, mejor
servicio o mayores beneficios.
Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos,
desarrollo tecnolgico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el
ingreso de competidores.
Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos
costos que ello implica.
Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de
los consumidores.
Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dnde se apunta. En marketing
se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige.
Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,
independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una
determinada escala de produccin.
Costos variables: Aquellos que varan en funcin del volumen de ventas o de
produccin.
Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implcita que iguala el valor de los flujos de
entrada y salida de una inversin, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es
la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.
Anlisis de sensibilidad: Tcnica que permite evaluar el impacto de las
variaciones de los factores ms importantes sobre los beneficios y,
consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
6.7 DEFINICION DE PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin necesaria
para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o
inversionistas, y sirve como gua para quienes estn al frente de la empresa.
En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la
actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar
sobre sta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en
el proyecto y se decide la asignacin ptima de recursos para ponerlo en
marcha.
6.8 OBJETIVOS DEL PLAN

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales
puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios
muestra en un documento el o los escenarios ms probables con todas sus
variables, para facilitar un anlisis integral y una presentacin a otras partes
involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores,
clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cmo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los
problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboracin de un plan de negocios difieren segn
el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.
En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
1. Tener un documento de presentacin de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.
2. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente,
antes de su puesta en marcha.
3. Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto.
4. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
5. Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo.
6. Evaluar el desempeo de un negocio en marcha.
7. Valuar una empresa para su fusin o venta.
8. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en
pocas personas, la elaboracin de un plan de negocios tiene una ventaja
adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los
caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la
base de informacin y anlisis.
Antes de empezar.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de
lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No
es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada
punto frente a cada avance.
Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando
la informacin y modificndola, antes de llegar a la versin final.
Cada punto debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de
un anlisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una
inversin. Un plan de negocios bien realizado indica qu hacer y cmo hacerlo,
lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a
considerarse un activo en la evaluacin de un negocio, ya que lo convierte en un
negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboracin, es bueno organizar la informacin disponible,
detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir,
adems de pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar
la participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados,
contadores, etc.).
Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con
l (conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno
mismo?), considerando cul es la informacin que le interesa a quien lo recibir
y de qu se le intenta convencer, pero cuidando tambin que la visin personal
no quite a la informacin presentada el sustento objetivo.
6.9 COMPONENTES DEL PLAN

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los captulos que
se desarrollarn en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introduccin, anlisis
e investigacin de mercado, anlisis Swot, estudio de la competencia, estrategia,
factores crticos de xito, plan de marketing, recursos humanos, tecnologa de
produccin, recursos e inversiones, factibilidad tcnica, factibilidad econmica,
factibilidad financiera, anlisis sensitivo, direccin y gerencia, conclusiones y
anexos.
1 Resumen ejecutivo
Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se
ubica delante de la presentacin. Es lo primero que lee el receptor del proyecto,
y quizs, por falta de tiempo, lo nico. Debe describir en pocas palabras el
producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de xito del proyecto,
los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, despus
de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de dos
pginas, preferentemente slo una.
El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la
comprensin de la informacin que el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atencin a su redaccin y presentacin.
2 Introduccin
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:
1. Cul es el negocio que se desarrollar.
2. Quines realizan la presentacin del plan y para qu.
3. Si se trata de una empresa en marcha, cul es su misin y su trayectoria.
4. Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin
del plan.
5. Cul es el enfoque con que se prepar el plan.
3 Anlisis e investigacin de mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en
profundidad el mercado.
La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta (cules son las
empresas o negocios similares y qu beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quines son y qu quieren los consumidores). El plan de negocios
refleja algunos sucesos histricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del
consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el
futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la informacin de un plan
de negocios: cules son las necesidades insatisfechas del mercado, cul es el
mercado potencial, qu buscan los consumidores, qu precios estn dispuestos
a pagar, cuntos son los clientes que efectivamente comprarn, por qu
comprarn, qu otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigacin de
mercado extrema, debe buscarse informacin sobre la demanda que responda
estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como
revistas y diarios especializados, cmaras empresariales, internet, consultores o
personas que ya estn en el mercado pueden aportar informacin valiosa.
4 Anlisis Swot (Foda)
El anlisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta
estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa. Es
una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que
surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin.
El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la
organizacin para:
1. Aprovechar oportunidades.
2. Contrarrestar amenazas.
3. Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin,
en su contexto. Esto implica analizar:
1. Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la

empresa entre ellos.
2. Las tendencias del mercado.
3. El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
4. Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnolgicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la
organizacin. Deben evaluarse:
1. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
2. Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos.
3. Capacidad de satisfacer al cliente.
Preguntas gua.
1. Para qu se armar el plan de negocios?
2. Quines lo elaborarn?
3. Cules son los plazos?
4. Cul es el punto de partida?
5. Cules son los supuestos?
6. Cules son los productos o servicios?
7. Cules son las fortalezas que permitirn tener xito en este negocio?
8. Cules son las debilidades que se deben corregir?
9. Cmo se corregirn?
10. Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas)?
11. Cmo se neutralizarn o enfrentarn?
12. Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
13. Cmo se har para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de
que se presenten?
14. Qu se conoce sobre la demanda?
15. Quines son los consumidores?
16. Qu buscan?
17. Cmo se van a satisfacer sus necesidades?
18. Cuntos son los consumidores potenciales?
19. Y cuntos los que realmente comprarn?
20. Qu fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
5. Estudio de la competencia
Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor manera
de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya est en marcha: Hay futuro
para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habra que pensar en algo
diferente? Estas son las preguntas que deberan ser contestadas en la seccin
del plan de negocios que analiza a la competencia.
Para ello se hace necesario establecer quines son los competidores, cuntos
son (y cuntos podran convertirse en competidores en el futuro) y cules son las
ventajas competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categoras:
1. Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo mbito geogrfico.
2. Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
caractersticas pueden sustituir a los propios.
3. Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares
en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos
en el futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que no se trata slo de
empresas locales que podran llegar a ofrecer un producto similar, sino
tambin de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que
podran ingresar al mercado local.
El plan de negocios debera incluir un benchmarking de la competencia; es decir,
una planilla con los competidores ms importantes, cada uno de ellos con una
evaluacin en aspectos claves, tales como:
1. marca
2. descripcin de producto/servicio
3. precios
4. estructura
5. procesos
6. recursos humanos
7. costos
8. tecnologa
9. imagen
10. proveedores
El benchmarking permite establecer cules son los estndares de la industria,

cules son las ventajas competitivas de cada empresa, cules las barreras de
entrada y cules las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse tambin con las empresas que, si bien no
participan del mismo mercado, tienen factores de xito similares (atencin,
clientes, logstica, imagen, manejo de proveedores, etc).
De acuerdo con la evaluacin que se realice, se determina si es factible convivir
con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algn competidor puede
transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures o alianzas
estratgicas.
La variable competencia es una de las menos controlables y una de las ms
influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios,
pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad
de escenarios posibles es infinita, ningn plan de contingencias ser capaz de
contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el
plan de negocios no debe ser esttico sino que debe utilizarse para monitorear la
realidad y debe modificarse a la par de los cambios del mundo.
6. Estrategia
Este captulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola pgina) pero
imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del
negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las
condiciones del mercado cambien, la empresa sabr cmo proceder si tiene una
estrategia bien definida.
Basndose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a
los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse
una estrategia que sea la ms adecuada para el negocio en cuestin.
Existen algunas herramientas bsicas para el anlisis estratgico. La ms
utilizada es la matriz de estrategias genricas de Michael Porter. Segn este
anlisis, toda empresa deber optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a
la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada
en precios ms bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso

adicional en el negocio.
Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual cuando se presenta la necesidad
de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor
sobre el producto ofrecido para que ste sea percibido en el mercado como
nico. Puede tratarse de diseo, imagen de marca, tecnologa, servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia ms frecuente para la creacin
de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en
el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo
de una estrategia de foco implica la identificacin de un nicho de mercado que
an no ha sido explotado.
7. Factores crticos de xito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por
caractersticas particulares del mercado, determinarn que el negocio funcione.
Al incluir los factores crticos de xito en el plan de negocios, se le est diciendo
al destinatario: si esto se cumple, el xito est garantizado. A lo largo de los
captulos siguientes, el plan de negocios se ocupar de especificar de qu
manera operar para que efectivamente se cumplan esos factores crticos.
Los potenciales inversores, prestamistas o socios estn interesados en conocer
indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en
marcha.
En este captulo es importante incluir un listado y una descripcin de no ms de
10 factores crticos de xito, y un indicador que permita la medicin de cada uno
de ellos.
Segn el tipo de negocios, algunos de los factores crticos de xito son:
1. ventas
2. costo promedio de insumos
3. recursos humanos
4. tasa de penetracin
5. tasa de retencin de clientes
6. tasa de errores de produccin
7. productividad del personal

8. plazo de entrega
9. cantidad de devoluciones
10. logstica
11. imagen
8. Plan de marketing
El Plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Slo
tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa
y el target al que apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe
producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
1. Producto/servicio: Cules son los beneficios que la empresa o el
producto/servicio generar para los potenciales clientes?
2. Precio: A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto influye
el precio en la decisin de compra de los potenciales clientes?
3. Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio?
4. Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el producto/servicio
de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y
deseen
comprarlo?
Algunas recomendaciones para estos cuatro subcaptulos del plan de

marketing son:
Producto/servicio
1. Realizar una descripcin objetiva del producto/servicio con todas las
caractersticas tcnicas, incluyendo una descripcin del packaging. Si se
tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operacin.
2. Realizar una descripcin de los beneficios que el producto/servicio brinda
a los consumidores.
3. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la
competencia.
4. Incluir planos, dibujos y fotos.
Precio
1. Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer
el producto/servicio y su fundamentacin.
2. Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la elasticidad de la demanda.
3. Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de
precios adoptado.
4. Incluir un anlisis de costos para dejar asentado cul es el punto de
equilibrio y la rentabilidad estimada.
5. Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un
anlisis de contribucin marginal.
6. Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolucin de precios del
mercado de los ltimos cinco aos.
Distribucin
1. Especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn
intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final.
2. Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (parroquial,
metropolitana, nacional, regional, internacional).
3. Incluir un mapa del rea de cobertura.
4. Si el esquema de distribucin fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.
5. Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depsitos, talleres y/o fbricas.
Comunicacin
1. Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para
lograrlo.
2. Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se
utilizarn para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, va pblica, auspicios, boca a boca).
3. Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao.
4. Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
5. Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y
resultados obtenidos.
9. Recursos humanos
Para la creacin de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el
captulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
1. Qu estructura tendr la empresa en su punto mximo de expansin
(organigrama ptimo)?
2. Qu estructura tendr al inicio y cmo evolucionar la incorporacin de
recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mnimo
requerido)?
3. Qu cantidad de gente se necesitar en el horizonte de planeamiento
adoptado (generalmente entre dos y cinco aos)?
4. Qu puestos ocuparn en la empresa, sector o equipo?
5. Cul ser el costo de contratacin y remuneracin?
Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la
bsqueda de algn tipo de asociacin, debe incluirse una nmina del personal
actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro que incluya los
aspectos
mencionados
en
el
primer
prrafo.
La conduccin, es decir, la direccin y la gerencia, son tan importantes para el

xito de una empresa, negocio o producto, que merecen un captulo aparte. Este
punto ser tratado en la tercera entrega de este dossier.
10. Estrategia de produccin
En el caso de que el negocio est vinculado a la manufactura, el plan de
negocios deber dedicar un captulo a la planificacin de la produccin. Si la
empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este
captulo no es necesario.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones
productivas, el plan de negocios deber describir el modo en que stas se
obtendrn y cmo ser reclutado el personal de produccin. Un flujo o diagrama
de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la forma en que se
operar.
Los supuestos que se establecen en esta seccin servirn de base para las
proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el captulo de
Factibilidad Financiera). Para que la informacin sea lo ms exacta posible,
resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.
Uno de los factores ms decisivos para el xito de la estrategia de produccin es

la administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de
produccin para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una
programacin de atrs para adelante, mediante la cual la proyeccin de ventas
gobierna sobre el proceso de produccin y determina las cantidades a producir,
los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.
Es importante que esta seccin contenga un anlisis de los proveedores de
insumos para la produccin. Seguramente la calidad de los productos ser un
factor de xito del negocio y depender en gran medida de la calidad de los
insumos.
En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor
clave de xito, es recomendable presentar una breve descripcin de los equipos
y su funcionalidad.
11 Recursos e inversiones.
Este captulo del plan de negocios debe mostrar cules son los recursos
(tcnicos, humanos, econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha el
proyecto y dnde y cmo se obtendrn, especificando las necesidades de
inversin.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada
proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier
proyecto son:
1. Inmuebles
2. Seleccin y contratacin de personal
3. Instalaciones
4. Maquinarias
5. Inscripciones, registros y licencias
6. Capacitacin y entrenamiento
7. Mercaderas
8. Investigaciones de mercado
9. Publicidad y promocin
10. Capital de trabajo
Este ltimo punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitar la

empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar
ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripcin general de qu es cada rubro y cmo se satisfar (compra,
alquiler, contratacin de especialistas, etc.) debe agregar cul ser la cantidad
total de dinero o monto de la inversin inicial que se necesitar y cul ser el
origen del mismo. Las alternativas bsicas de financiamiento son el capital ajeno,
obtenido a travs de prstamos o inversin, y el capital propio de las personas o
empresas que realizan el plan.
Si la presentacin del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento,
los inversores o prestamistas estarn interesados en conocer cul es el grado de
inversin que realizar quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso.
12 Factibilidad tcnica.
En esta etapa debe mostrarse una evaluacin que demuestre que el negocio es
posible de poner en prctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el
plan.
Se
deben
proporcionar
evidencias
de
que
se
ha
planificado
cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner

en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeracin de los principales aspectos a resolver y una propuesta de
solucin para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
1. Ensayo e investigacin: Se prob el producto/servicio? Cundo?
Cmo? Funciona correctamente? Se conocen otras experiencias
similares?)
2. Ubicacin: Cmo se decidi o decidir? Cmo se har para estar
cerca de los clientes y de los proveedores?
3. Escalas de produccin: Es posible responder a las ventas previstas con
la escala seleccionada? Existen posibilidades de ampliacin/reduccin
de la capacidad?
4. Proyectos
complementarios:
Es
necesario
desarrollar
proyectos
complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestin? Es

posible hacerlo? Quin lo har? Cmo lo har? Cundo lo har?
5. Tecnologa: Cmo se obtendr la tecnologa necesaria para el

desarrollo? Ya fue probada? Cmo se adecuar el proyecto a los
avances tecnolgicos?
6. Personal: Hay en el mercado personal calificado para las funciones que
se requieren? Y si no es as, cmo se capacitar al plantel?
7. Materias primas: Es constante el abastecimiento? Est sujeto a
cambios en el mercado? Existen proveedores alternativos a los
seleccionados?
13 Factibilidad econmica.
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta seccin del plan de
negocios
debe
mostrarse
que
el
proyecto
presentado
es
factible
econmicamente y sobrevivir. Lo que significa que la inversin que debe

realizarse est justificada por la ganancia que generar.
En trminos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estar determinada por la
diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, despus de descontar
todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para
calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con un
esquema que contemple los grandes nmeros: costos y ventas.
Ventas. En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel
fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe
explicarse brevemente cmo se le ha definido. El plan debe mostrar
estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un perodo de al menos
un ao, justificando cmo se han calculado (investigaciones de mercado,
negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).
Es importante explicitar cmo evolucionarn las ventas del producto/servicio a lo
largo del tiempo y por qu (venta regular, estacional u ocasional).
Costos. Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del
proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son
aquellos que guardan una relacin directamente proporcional con el nivel de
produccin; como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz,
comisiones, impuestos a la facturacin, etc. Se consideran costos fijos, tambin
llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se
modifican solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la
empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisin, sueldos

indirectos, gastos de mantenimiento, etc.
El objetivo del anlisis de costos y ventas es poder armar un balance proyectado
para el perodo que se est planificando, mostrando las ganancias o prdidas
que el negocio generar una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir
detectar en qu momento el negocio comenzar a dar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben
venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que
vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el lmite entre el rea de
prdidas y el rea de ganancias. Otra informacin que puede incluirse es la
contribucin marginal: el precio de venta neto de un producto/servicio menos su
costo variable. Si bien es cierto que la contribucin marginal no indica la
rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la toma de
decisiones y la comprensin del negocio.
14 Factibilidad financiera
La base de este captulo es el flujo de fondos, que sintetiza numricamente
todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparacin
requiere la elaboracin de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos
que se espera que produzca el proyecto en cuestin, y ordenarlos en forma
cronolgica.
Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de
fondos aquellos ingresos y egresos que estn directamente asociados con el
proyecto; es decir, aquellos que no existiran si el proyecto no se realizara. Este
es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en
empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto est integrado por los
ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se est
analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de
la planta manufacturera no se incluirn en el flujo de fondos del proyecto, ya que
son costos en los que se incurrira independientemente de que se fabrique o no
el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen independientes de la
realizacin del proyecto) se les denomina costos hundidos y no se les
incorporar al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboracin del flujo de fondos es que se utiliza

el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se
producirn y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras
palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en
cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada ms que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendr
vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinacin del
horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalizacin. De
ah en ms se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de
importancia para la evaluacin del proyecto. Debe explicarse en el plan cul es
este horizonte y por qu se ha determinado as.
Debe presentarse adems un anlisis del flujo de fondos realizado con una serie
de herramientas financieras o criterios de evaluacin de los proyectos de
inversin. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el
plan de negocios son los siguientes:
1. Perodo de recuperacin (payback)
2. Valor actual neto (VAN)
3. Tasa interna de retorno (TIR)
Perodo de recuperacin.
Tambin denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la
empresa tardar en recuperar la inversin, con la ganancia que genera el
negocio. Es una cantidad de meses o aos.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la
inversin inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estara considerando el
"valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce
una distorsin de valores (se comparan bolvares de un momento con bolvares
de 12, 24 o 36 meses despus). Por esto, tambin es til calcular el perodo de
repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja
las diferencias temporales.
Valor Actual Neto (VAN).

Es el valor de la inversin en el momento cero, descontados todos sus ingresos
y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno
depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolvares que representa la
ganancia que se podra tomar por adelantado al comenzar un proyecto,
considerando la "tasa de corte" establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinacin de la tasa
seleccionada y por qu. Esencialmente, hay cuatro opciones:
1. el inters del mercado
2. la tasa de rentabilidad de la empresa
3. una tasa cualquiera elegida por el inversor
4. una tasa que refleje el costo de oportunidad
Tasa Interna de Retorno (TIR).
Es la tasa de inters efectiva que da la inversin en el negocio en evaluacin. Es
la mxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya
que devolviendo un prstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el
proyecto no dara ganancia ni prdida. La frmula para calcular este indicador es
algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de clculo
resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de
fondos, y la frmula financiera que ya est cargada se aplica con solo presionar
enter.
Si el Plan de Negocios se est presentando para solicitar un prstamo, adems
de la informacin ya descrita, es fundamental incluir:
1. monto exacto de los fondos que se solicitan
2. perodo por el que se pide el crdito
3. qu uso especfico se dar al prstamo (capital de trabajo, instalaciones,
equipamiento, etc.)
4. un flujo de fondos con el repago del prstamo incluido para que quienes
lo evalen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
Anlisis de sensibilidad. En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre
los que se tiene poder de decisin (variables controlables), y otros sobre los que
solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

1. Precio
2. Producto
3. Logstica
4. Promocin
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
1. Competencia
2. Consumidores
3. Entorno econmico, poltico, legal, etc.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el
comportamiento de las variables. El anlisis de sensibilidad es una tcnica que
permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables
ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de
retorno.
Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de Negocios,
ya que, saber cules son las variables ms sensibles, es decir, las que ms
afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til para tomar
decisiones.
Preguntas gua
1. Qu recursos (fsicos, econmicos, humanos, tecnolgicos, etc.) se
necesitan para emprender este proyecto? Dnde y cmo se obtendrn?
2. Cules son los desembolsos necesarios para poner en marcha el
proyecto? Cmo se financiarn?
3. Cul es el monto de la inversin inicial?
4. Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable
tcnicamente?
5. Cules son los principales problemas a solucionar durante la puesta en
marcha y una vez que el proyecto est funcionando?
6. Cules son y cmo se han establecido los precios de los
productos/servicios?
7. Cules son los costos fijos que debern afrontarse?
8. Cules son los costos variables del proyecto?
9. Cul es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no

ganara ni perdera?
10. En qu momento el proyecto comenzar a generar ganancias?
11. Cmo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
12. Qu sealan los indicadores financieros? Cul es el perodo de
recuperacin de la inversin? Cul es la tasa interna de retorno (TIR)?
Cul es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
13. Cmo se modifican los resultados al variar los principales supuestos
sobre los que se basa el flujo de fondos?
15 Direccin y gerencia. Quines gerenciarn el proyecto? O, en el caso que
se trate de la venta de una empresa, quines son sus actuales directores o
socios?, qu gerenciamiento estara "comprando" el destinatario del plan de
negocios?
Para tomar una decisin acerca de un proyecto no solamente hay que tener en
cuenta los factores tcnicos, econmicos y de mercado, sino tambin quines
son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si est en manos de
personas inadecuadas.
Tratndose de un proyecto para una empresa en marcha (por ejemplo, su venta
o fusin, la incorporacin de capital o la solicitud de un prstamo) resulta
importante destacar los siguientes datos:
Principales accionistas: aqu rige aquello de "dime con quin andas y te

dir quin eres". Un potencial socio o prestamista analizar quines son
los que invierten en la empresa; querr saber si son personas conocidas,
si les va bien en sus otros negocios, si son honestos, si viven en el pas.
En la seccin que nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y
no opiniones.
Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacionalidad, lugar de

residencia, profesin, actividad, primera fecha de adquisicin de
acciones, porcentaje de acciones en su poder, participacin en otras
sociedades. Antes de presentar el plan conviene consultar a los
accionistas citados acerca de los datos a incluir.
Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes
decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara visible de la
organizacin.
Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos: nombre y apellido,
profesin, nacionalidad, pas de residencia, fecha de incorporacin a la

empresa, cargo ejecutivo, si lo tiene; participacin societaria, si la tiene;
algunas experiencias laborales previas y otras actividades presentes que
ayuden a armar el perfil.
Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una

fusin o alianza estratgica, es importante destacar las destrezas que la
empresa ha adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la
forman. Aqu conviene nombrar a las personas claves de la organizacin,
gerentes y asesores, y destacar su currculum y sus aportes a la
empresa.
Garantas: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de

la empresa.
Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licencia o franquicia, es

fundamental destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan lo
presenten aquellos que se proponen como gerentes, a posibles
inversores o a la empresa licenciataria o franquiciante. Cualquiera de
estos destinatarios estar interesado en evaluar la capacidad y
experiencia de quienes llevarn adelante la gestin del negocio. Tambin
un prestamista evaluar la capacidad gerencial como un elemento del
xito del negocio. Es recomendable incluir como anexo el currculum
completo de cada gerente.
16 Conclusiones. A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los

temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor
subjetivo, porque su autor realiza una interpretacin de los hechos. Este es el
lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar
aquello que se espera de l (comprar, aprobar, invertir, etc).
Utilizando los datos ms significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela,
los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las
conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la accin. Al escribir las
conclusiones, tener en cuenta:
El destinatario del plan de negocios: cmo es su forma de actuar, qu

considera fundamental, qu considera trivial, cules son sus intereses,
qu gana si acepta la propuesta, qu pierde si la deja de lado.
Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas.

Las conclusiones deben ser claras, sintticas y enrgicas. Prrafos cortos
con hiptesis sustentadas en hechos concretos.
El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se

detenga a leer los detalles de cada captulo. Pero s prestar atencin a
las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como
estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, segn el
caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo
principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada.
17 Anexos. Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos

de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean
indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe
figurar ah. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar informacin .
No anexar:
1. Resultados de investigaciones de mercado.
2. Indices econmico-financieros (incluir en el captulo respectivo).
3. Fotografas de productos o instalaciones (incluir en el captulo de produccin o
marketing).
4. Organigramas (incluir en el captulo Recursos Humanos).
Anexar (cuando sea necesario):
5. Informes de auditoras.
6. Contratos.
7. Currculos
8. Folletos o catlogos de muestra.
6.10 PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS

Recomendaciones para la presentacin escrita del Plan de Negocios.
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.
Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este
objetivo, adems de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan.
Algunos puntos a tener en cuenta para la redaccin y presentacin del Plan de

Negocios:
No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensin de 25 a 35

pginas, incluyendo los anexos, es adecuada.
Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con

tapa transparente para incluir una cartula de presentacin.
Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no

saturar de informacin cada pgina y permiten al lector hacer
anotaciones durante la lectura.
Incluir un ndice para facilitar al lector la bsqueda de los captulos o

secciones del plan.
Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la

presentacin y facilita la bsqueda de temas.
Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los

grficos ayudan a la mejor comprensin de la informacin, pero en
exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que
asegurarse de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada
grfico, incluyendo referencias y epgrafes.
Las hojas que se utilicen para la presentacin deben llevar membrete.

Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada pgina.
Por el otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendieran de
la carpeta.
Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el

anlisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que
corresponda, o al inicio de cada captulo en forma de listado.
El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia

entre s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se menciona como
factor crtico de xito la rapidez de respuesta, la investigacin de
mercado deber demostrar que ste es un factor determinante para la
compra, y el captulo de Recursos Humanos deber mostrar cunta gente
habr que contratar para asegurar la rapidez de respuesta.
Recomendaciones para la presentacin oral del Plan de Negocios.

La mejor manera de vender una propuesta es una presentacin oral con soporte
multimeditico. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es ms
convincente y permite el agregado de informacin en caso de ser requerido.
Para la presentacin oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos:
Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia,

qu grado de inters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr
disponible para exponer. Estas variables son claves para la organizacin
de una presentacin eficaz.
En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los

interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevar
adelante. La audiencia evaluar a la persona e incluir esa evaluacin
como factor de decisin. Por esa razn, es importante tener como
objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y
confianza. Adems, el expositor debe ser capaz de responder
correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable hacer un
ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura
crtica.
La presentacin debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer

todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida
que habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es
preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para
hacer su presentacin en el tiempo que considera justo, establezca una
duracin estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin
de una empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 45
minutos. Luego dedicar el tiempo que deseen para contestar
preguntas".
Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin,

utilcela para introducir los temas (no se altere porque cambi el orden de
los temas; despus puede recapitular). Si no hay participacin, mantenga
un ritmo andante. El pblico aprecia este ritmo mucho ms que el largo.
Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre
el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. Tambin puede
ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dgalo: "Es una
excelente pregunta. Tendr que investigar para darle una respuesta
apropiada".
Al igual que las conclusiones del plan escrito, los ltimos cinco minutos
de la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y
poner las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases
como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o
"tengo absoluta certeza de que podr llevar adelante este proyecto".
Herramientas para
la
presentacin.
Existen
numerosos
recursos
de
presentacin para acompaar la exposicin oral que permiten un despliegue

multimedia que ayudar a impactar a la audiencia.
El documento escrito: la versin escrita del plan de negocios puede ser

entregada al comienzo o al final de la presentacin oral. Debe asegurarse
de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede
consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una
moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder.
Diapositivas: las diapositivas son una forma clsica y efectiva de realizar

una presentacin visual. Las imgenes son de calidad fotogrfica. La
regulacin de tiempos se logra mediante control remoto.
Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas,

que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias
con una computadora personal y una impresora a inyeccin de tinta. Las
imgenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de
que se puede escribir sobre las transparencias.
Proyecciones multimedia: es la ltima tendencia en presentaciones.

Permite la ampliacin de imgenes de la computadora y, adems,
incorpora animacin y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a
especialistas
prepararse
con
la
ayuda
de
un
software
de
presentaciones.
Video: algunas imgenes, como paisajes, animacin, instalaciones y

procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un
video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas,
quiz sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video
debera ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensin por
parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difcil que el video
mantenga el hilo de la conferencia del modo en que s lo hacen las
proyecciones, diapositivas o presentacin computadorizada.
Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar

para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son
efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un lugar para
graficar pensamientos, hiptesis y relaciones no est de ms.
Preguntas gua.
El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el

management? Si es as, quines son los mnager del proyecto?
El proyecto de venta de empresa, fusin o alianza incluye el detalle de

quines son sus actuales directores, accionistas, gerentes y garantes?
Cules son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan

de negocios?
Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan?
Qu acciones espera que tomen quienes leen el plan?
Cmo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso

de accin?
Qu informacin adicional es necesaria para comprender el proyecto y

tomar la determinacin que se espera?
Qu anexos ilustran o dan ms atractivo al proyecto presentado?
Cmo se presentar el plan?
Se realizar una presentacin oral para complementar el documento

escrito?
El orador est preparado para desempear un buen papel en la

presentacin y para responder preguntas incisivas? Qu recursos de
presentacin se utilizarn?
Es imprescindible que la presentacin del Plan de Negocios sea cuidadosa y

atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. El
plan debe estar encuadernado y no debe exceder las 35 pginas. Los captulos
deben guardar coherencia entre s y todos los supuestos deben explicitarse. La
mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o
prestamistas es la presentacin oral con soporte multimeditico.

para su formacin y crecimiento profesional, desarrolle esta temtica utilizando
1. Considera al plan d negocios lo suficientemente importante para evaluar
una alternativa de negocio internacional
2. Quin o quienes tienen la responsabilidad de su formulacin y porque es
tan importante para el giro de los negocios internacionales
1. Cul es la funcin de un Plan de Negocios
2, Dentro de la estructura bsica par formular el plan, cuales aspectos considera

son los ms Importantes
3. Qu tipo de empresas deben de considerar estructura un plan de negocios

.ante el eventual ingreso a un mercado internacional

Trabajo de campo
1. Llame o visite una empresa exportadora e investigue si estructuran planes de
negocios, frecuencia, objetivos, personal involucrado etc
Anlisis en grupo
1 .Renase con sus compaeros, discuta la informacin recabada y tome una
posicin acerca del tema, informe a su catedrtico.
BIBLIOGRAFIA
Daniels, John D. y Lee H. Radebaugh. Negocios Internacionales. 8 edicin.
Edit. Pearson Educacin. Mxico.2.000. 984p.
Hill, L. Charles W. Negocios Internacionales. 3 edicin. Edit. Mac Graw Hill.
Madrid. 2.000. 789p.
Peridico El Tiempo. Seccin : The Wall Street Journal. Lunes a Viernes.

Daniels, John D. - Radebaugh, Lee, "Negocios Internacionales", Ed. Pearson, 8
ed., Mxico 2000.
Andrade Carmen, Villacs Jos, "Globalizacin, Convergencia O Polarizacin",
Calesa Print, Mayo 1999.
Hill Charles. International Business: Competing in the Global Marketplace:
Postscript 2002. Editorial Mc Graw Hill. USA
Daniels, John D. Negocios Internacionales. 8 edicin. Editorial Pearson

educacin. Mxico, 2000.
Ball Donald. Introduccin a los negocios internacionales. 5 Edicin. Editorial Mc

Graw Hill. Mxico.
Hidalgo Carlos. Introduccin a los negocios internacionales. Editorial Limusa
Noriega.Mxico. ISBN: 9681847148.
Daniels John y
Lee Radebaugh. Negocios internacionales. Contextos y
operaciones. Editorial Pearson ISBN: 9684443366.

Manual de Gestion de Negocios Internacionales PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Manual de Gestion de Negocios Internacionales PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

VICERRECTORIA DE EDUCACION A DISTANCIA

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CAPTULO I: INTRODUCCIN A LA GESTIN DE NEGOCIOS

CAPTULO II: TRATADOS, GENERALIDADES Y CONCEPTOS BSICOS:

Desarrollo del tema

CAPTULO III: NEGOCIOS INTERNACIONALES, NATURALEZA Y GESTIN:

Desarrollo del tema

es hoy una parte importante del proceso de

Globalizacin y significan la manera ms acertada de incursionar en a todas las

El manual est organizado en seis captulos:

El texto ha sido estructurado para su fcil comprensin, permite conocer los

ACERCA DEL AUTOR DEL DOCUMENTO

Formacin Cooperativista, La investigacin de Mercados , formacin en el rea

Negocios Internacionales, Planificacin Participativa y Mercadeo Social

especficos, antes de comprometerse a

extender sus areas de influencia comercial

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

a).Comprender y definir el termino Negocios Internacionales

b) Determinar la naturaleza de los Negocios Internacionales

c) Comprender sobre el Comercio Internacional

d) Conocer la teora del Comercio Internacional

e) Conocer sobre las Finanzas Internacionales

1.3 DIAGNOSTICO PARCIAL DE ENTRADA

Con el objeto de evaluar los conocimientos que se poseen previo al desarrollo

.1.-Que entiende por Negocios Internacionales

2. Cul es la importancia de los negocios internacionales para pases como el

3. Cuales son a su juicio las principales ventajas de llevar a cabo operaciones de

4. Mencione un ejemplo especfico de negocios internacionales que usted

El proceso expansivo e indetenible de la Globalizacin, ha obligado a los

1.5 TEMAS Y SUBTEMAS

I Definicin de los Negocios internacionales

Negocios Internacionales: Son, en general, las transacciones privadas y

1.7 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:

Factores de xito: El factor ms importante en la actualidad es la

Es un documento en donde estn plasmadas todas las ideas, y caractersticas

1.8 COMERCIO INTERNACIONAL

Comprender la dimensin internacional de los negocios requiere la aplicacin de

terico brinda una elegante solucin incorporando el mecanismo neoclsico de

En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaa, la creencia en el libre comercio

CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight

recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y

1.9 LAS FINANZAS INTERNACIONACIONALES

En finanzas internacionales se estudian los flujos de efectivo a travs de las

Es la parte macroeconmica de la economa internacional. El punto central del

Las finanzas internacionales ayudan de dos maneras muy importantes. Primero,

De la combinacin y aprovechamiento que se haga de estas cuatro fuerzas,

La formacin internacional permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los

. Procesos de ajuste a los desequilibrios en la balanza de pagos.

interdependiente, los acontecimientos en pases distantes pueden tener un

internacionales: tipos de cambio, tasas de inters, precios, divisa.etc

La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo

Los factores que ms contribuyeron a la creciente globalizacin incluyen:

1.-La reduccin de barreras comerciales y el auge del comercio mundial.

2. La estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogeneizacin de los

3. El encogimiento del espacio geogrfico.

4. El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fra.

5.-Relacionado con el punto anterior se observa el movimiento mundial hacia el

6.-La Tercera Revolucin Industrial que implica cambios drsticos en la

La globalizacin es un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la

A nivel de las empresas la globalizacin toma dos formas: la de empresas

Una empresa es transnacional si sus actividades multifuncionales forman una

Una de las manifestaciones importantes de la globalizacin es el creciente

Para el logro de los objetivos existe un proceso de expansin multinacional que