UNIVERSIDAD SAN MARTN DE

PORRES
MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE
NEGOCIOS MBA 2014

Curso:

Diseo y Gestin de plan de

Negocios

Profesor:

MBA. Giancarlo Lopez Tapia

Alumnos:

- Hugo Landa Rocha

- Wilfredo Murillo Tapia

Tema:

Plan de Negocios
Xtrategia Consulting

Ciclo:

3 ero

2015

PLAN DE NEGOCIO

1.- RESUMEN EJECUTIVO:

Xtrategia Consulting, se va distinguir como la primera empresa en brindar servicios de
consultora integral especializada a empresas del Sector de servicios Legales, con un
enfoque gerencial apuntado a la eficiencia y competitividad de nuestros clientes.
Nuestra propuesta de servicio se distinguir por ser integral y presencial, cuantificables
en horas-mensuales. Como objetivo a 1 ao tenemos el captar el 20% del mercado
elegido el cual representara una facturacin de S/. 750,000 a S/. 1, 250,000 anual.

2.- ASPECTOS GENERALES:

Justificacin del proyecto
El crecimiento de la economa en el Per los ltimos 10 aos, ha generado un
mercado ms abierto y con mayor complejidad; esto ha favorecido que las empresas
hayan crecido en cuanto a su facturacin y nmero de trabajadores, sin embargo,
este crecimiento en las empresas no ha sido adecuadamente estructurado a nivel
administrativo, por consiguiente sus niveles de eficiencia y competitividad son muy
bajos.
El 90% de los Estudios de abogados, notarias u/o otras empresas de este sector en el
Per, han sido y siguen siendo dirigidos por sus socios fundadores, el cual poseen una
formacin y competencias distintas a la requerida para una eficiente gestin
empresarial.
En la actualidad existe la necesidad de la especializacin y conocimiento de cada
mercado, por eso al ser la primera consultora con una visin integral de la gestin y
direccin de las empresas que se desarrollan en el sector de los servicios legales; nos
permite hacer una propuesta de valor enfocada a brindar un servicio de consultora
con visin gerencial que ofrece incrementar los niveles de eficiencia y competitividad
de nuestros clientes.

Constitucin del proyecto

Xtrategia Consulting, se constituye con una Sociedad Civil de responsabilidad limitada,
cuyos socios fundadores son los siguientes:
-

Wilfredo M. Murillo Tapia. Abogado Corporativo con 5 aos de experiencia en la

gestin y direccin de empresas. 50% participacin de acciones. Gerente
General.

Hugo I. Landa Rocha. Administrador de Empresas con 5 aos de experiencia

en la direccin de finanzas y tesorera de entidades pblicas. 50% participacin
de acciones. Gerente Comercial.

Datos:
-

Razn social: Xtrategia Consulting SCRL

Objeto social: Empresa dedica a los servicios de consultora integral y servicios

anexos a la gestin y direccin de empresas.

Nuestro capital social, estara constituido por 2 laptops marca Toshiba y un

aporte dinerario de S/. 250 cada socio.

Nuestro rgimen tributario: Estaremos bajo el rgimen de la MYPES en la

condicin de Pequea empresa.

Direccin fiscal: Jr. Cesar Moro 299 Santiago de Surco

Ventaja competitiva
-

Ser la primera consultora empresarial integral especializada en empresas del

rubro legal.

Contar con evaluaciones integrales y por reas ad hoc al sector.

Nuestro sistema de trabajo presencial cuantificable en horas mensuales.

Nuestro cronograma de trabajo a 6 meses con estructura a objetivos.

Nuestro tarifario de servicios accesibles y competitivos.

Nuestra estructura inicial y sistema de servicios de acuerdo a requerimiento y

crecimiento.

Perfil del consumidor

Nuestro consumidor son empresas que brindan servicios legales en el Per, que
pueden ser Estudios de abogados, boutiques legales, firmas independientes, notaras
y/o outsorcing que brinden estos servicios.

Nuestro grupo objetivo inicial, son las medianas y pequeas empresas de este sector
ubicados en la provincia de Lima y Callao, cuya facturacin y/o ingreso son de
S/. 600,000 a S/. 6, 000,000 anuales.

3. ANALISIS DE MERCADO:
Anlisis del sector
Las cifras indican que actualmente hay ms de 130,000 abogados en todo el territorio
nacional. De los 130,000 abogados colegiados que hay en el Per, ms de la mitad se
encuentran en Lima y Callao. La cantidad de abogados se ha incrementado en un 8 %
solo en el ltimo ao.
En el ao 2012 haba 120,000 abogados colegiados en todo el pas, es decir, un
abogado por cada 250 habitantes. Poco ms de un ao despus hay 10,000 abogados
ms, lo cual se traduce en un abogado por cada 230 habitantes. Despus de Lima, los
cinco colegios de abogados con mayor nmero de miembros son: La Libertad (8,268);
Arequipa (8,133); Lambayeque (6,196); Cusco (6,080) y Puno (4,140).
Entre los colegios que cuentan con menor nmero de letrados estn el Colegio de
Abogados de Ucayali, con 787, el de Tumbes con 410 y el de Huancavelica con
apenas 291 agremiados.

En Lima hay tres colegios de abogados. El Colegio de Abogados de Lima cuenta con
61,922 abogados colegiados, de los cuales 42,000 estn activos. En el Colegio de
Abogados de Lima Norte se encuentran registrados 1,579 miembros, y en el Colegio
de Abogados de Lima Sur se contabilizan 420 agremiados. A su turno, el Colegio de
Abogados de El Callao alberga a 8,600 miembros colegiados, de los cuales solo 1,800
se encuentran hbiles.

El Colegiado de Abogados de Lima tiene un incremento considerable en la cantidad de

sus miembros. El ao 2012 tena 53,175 agremiados; es decir que en el 2013 y lo que
va del 2014 se han incorporado 8,747 abogados, lo que representa un incremento del
14 %. Si esta tendencia contina, el ao 2020 habr ms de 100,000 letrados en el
colegio de abogados de la capital.
-

Sobre los empresas del sector legal en el Per

Dimensin
Grandes

N de
Abogados
50 100

Facturacin
o ingreso

Cantidad

% Lima

%Provincia

mensual
s/. 500 mil a

20

18

1 Milln a
Medianos

10 50

(+)
s/. 200 mil a

100

70

30

Pequeos

5 10

s/. 500 mil

s/. 50 mil a

500

200

300

s/. 200 mil

Total:

620

288

332

Fuente: Conjuncin de informacin de lo publicado por el CAL y

Chambers&Partners Per.
Sntesis:
-

Estamos llegando a una saturacin de mercado, debido a la excesiva oferta de

abogados que existe, por lo que la estrategia de ser un profesional
independiente ha perdido valor, pues los actuales clientes demandan la
comodidad de poder contar con una variedad de especialidades que puedan
atender todos los mbitos de su quehacer en un solo lugar.

La nueva estrategia ser que los abogados independientes se junten y formen

pequeos estudios, el cual incrementar la cantidad a los ya existentes,
incrementando nuestro mercado objetivo.

Al encontrarse en un mercado competitivo y tener la necesidad de contar con

un soporte en la estructuracin administrativa de estas nuevas empresas,
nuestro servicio se hace indispensable, ms an por ser nicos y especialistas
en el sector.

De los estudios ya existentes, al nivel de exigencia de los actuales clientes

tenemos que incorporar que la globalizacin ha generado la existencia de una
mayor demanda de sus servicios por parte de empresas y de personas
naturales extranjeras, el cual estn adecuados a un nivel de eficiencia y
competitividad.

Creemos firmemente que el mercado, se va a desarrollar de forma creciente y

estable, con la conformacin de nuevas empresas en este sector y ms an
por la necesidad en los ya existentes de ser ms eficientes y competitivos para
atender a las nuevas exigencias.

Anlisis de la competencia
-

Como consultora integral de empresas especializadas en el sector legal, no

encontramos competencia directa, pues somos los pioneros en este tipo de
servicios en el Per.

Sin embargo creemos oportuno considerar a las Consultoras y consultores

independientes especializados en reas de las empresas, as como a las
existentes que brindan una asesora ms completa e integrada. Por lo que
segn registro de la CCL en la actualidad existen 300 Consultoras y/o
Consultores independientes, aunado a la informacin de CONFIEP con unos
520 a nivel Nacional (entre servicios especializados por reas y de servicios
integrales).

Como consultora integral vamos a trabajar de forma integrada las reas

existentes en las empresas del sector legal. Lo que nos distinguira de la
competencia.

Administracin y Finanzas

Capital Humano

Marketing Jurdico

Servicios y operaciones

Comercial y atencin al cliente

Inicialmente seremos 2 Asesores que somos 2 socios fundadores -que

brindarn estos servicios, con una capacidad de asesoramiento de 7 clientes
cada uno y/o 140 horas al mes, lo cual nos permite tener adaptacin a la
demanda del cliente, reducir costos de contratacin de personal y poder fijar un
precio altamente competitivo.

El 85% de las empresas de consultora trabajan sobre requerimientos

especficos y su costo es en funcin de una abstraccin u/o resultado que el
cliente no puede cuantificar, con nuestro esquema de cobro de FEE mensual el
cual le da un mnimo de horas mensuales de asesora presencial, el cliente
podr tener la sensacin de que efectivamente estamos trabajando en su
empresa; lo que actualmente no se da en el mercado.

Demanda potencial
-

Nuestro nicho actual cuenta con un mercado de 620 potenciales clientes a nivel
nacional.

En Lima y Callao existen 270 empresas de este sector.

Nuestro objetivo a 1 ao es captar el 20% del mercado de Lima y Callao

(Refirase 54 clientes).

Segn nuestro anlisis ejecutivo del mercado elegido:

Existe un 85% de empresas de este sector que en los ltimos 5

aos han desarrollado un crecimiento a nivel de facturacin y
personal.

Existe un 40% de empresas estaran dispuestas en un corto

plazo de contratar este servicio de Consultora Integral.

Existe un 60 % de empresas que han contratado algn tipo de

servicio

de

Contabilidad).

consultora

especfica.

(RRHH,

Finanzas,

Existe un 30% de empresas que no pretenden cambiar su

sistema de gestin empresarial.

Por lo que consideramos que en la actualidad existe una demanda inmediata

de un 5% del mercado elegido, el cual sera cubierta por los 2 socios.

Estrategias de marketing
-

Nuestra estrategia ser una de Marketing de segmentacin con un enfoque

concentrado, caracterizado por dirigirnos nicamente con una sola oferta a
aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros
esfuerzos en otros segmentos.

El plan de ejecucin de la estrategia de Marketing lo realizaremos en 3 etapas:

1.- Elaboracin de Imagen y presencia digital (1 Mes)

Se desarrollara de la siguiente manera:

Elaboracin de Brief de Marca y producto

Creacin de logo

Creacin de pgina Web con contenido y detalles de los productos

que ofrecemos.

Creacin de Perfil en LinkedIN

Creacin de un Blog especializado en la Materia vinculado a

nuestra Web y Perfil en LinkedIN

2.- Exposicin de Marca y producto (1 Mes)

En Alianza estratgica con el CAL se va armar la primera

conferencia gratuita sobre Los lineamientos bsicos para una
eficiente gestin de un Estudio de Abogados en el Per Aforo (500
clientes)

Reforzando la primera accin, haremos contratacin de publicidad

por canje con revistas especializadas del sector: Gaceta Jurdica;
Dialogo con la Jurisprudencia, Vox Iure, Themis y Palestra.

Compartiremos artculos de nuestros Blogs en foros y blogs

usualmente ledos y escritos por abogados.
http://laley.pe/

http://abogado-consulta.blogspot.com/

http://enfoquederecho.com/blogs/

http://blog.pucp.edu.pe/blog/derysoc/

https://detorquemada.wordpress.com/about/

http://elcristalroto.pe/

3.- Telemarketing y contacto directo con el cliente:

Elaboracin de Carta de presentacin de alto impacto para l envi

va email.

Estructuraremos la base de datos adquirida en la web as como la

recogida en la primera accin de exposicin.

Estableceremos un speach telefnico de acercamiento y

confirmacin de datos a donde derivar nuestra carta de
presentacin.

Proceso de confirmacin de recepcin de email.

Marketing de llegada, envi de artculos o notas sobre el tema de

forma semanal o quincenal.

4. ANALISIS TCNICO:
Proceso productivo:
-

Debemos considerar que el inicio de las actividades y la responsabilidad del

proceso productivo estar a cargo de los 2 socios fundadores de forma
conjunta.

Posterior a la proyeccin del crecimiento esperado, cada nuevo asesor se har

responsable del proceso productivo de sus respectivos clientes asignados, bajo
el soporte de un asistente administrativo.

La capacidad de produccin de cada Asesor (Socio o nuevo asesor) es de 140

Horas mensuales Traducido en su capacidad de atender 7 clientes al mes.

Nuestro flujograma de proceso est armado de la siguiente manera:

Meses

Etapa

1er Mes

Fase Comercial

2do Mes

Envi de cronograma de
trabajo

Etapa

de

3er 4to 5to Mes

evaluacin de empresa
Etapa de Planificacin

6to 7mo Mes

Estratgica Integral
Etapa de Inicio

de

ejecucin de Estrategias

Matriz Cronograma de Trabajo Periodo 6 Meses

Semana
Horas
Etapa
rea
1era Semana
5 horas
Evaluacin
Administracin
2da Semana

5 horas

1er

General
Evaluacin

RRHH

y entrevistas
Cuestionarios

General

Servicios y

y entrevistas

Evaluacin

Operaciones
Marketing

Cuestionario

General

Jurdico y

y entrevistas

Mes
3era Semana

5 horas

4ta Semana
Semana

5 horas
Horas

1era Semana
2da Semana
3era Semana
4ta Semana

5 horas
5 horas
5 horas
5 horas

Mtodo
Cuestionarios

Etapa

Comercial
Informe situacional
Otro proceso
rea
en marcha

2do
Mes

Planificacin
Administracin
Planificacin
Administracin
Planificacin
Administracin
Presentacin de propuestas del plan de
mejoras administrativas y cronograma de

Semana

Horas

ejecucin de 6 meses a 1 ao
Otro proceso
Etapa
rea
en marcha

3er
Mes

1era Semana
2da Semana
3era Semana
4ta Semana

5 horas
5 horas
5 horas
5 horas

Planificacin
RRHH
Ejecucin-1
Planificacin
RRHH
Ejecucin-1
Planificacin
RRHH
Ejecucin-1
Presentacin de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de
ejecucin de 6 meses a 1 ao

Semana

Horas

Etapa

rea

Otro proceso
en marcha

1era Semana

5 horas

Planificacin

Servicios -

Ejecucin

2da Semana

5 horas

Planificacin

Operaciones
Servicios -

1y2
Ejecucin

3era Semana

5 horas

Planificacin

Operaciones
Servicios

1y2
Ejecucin

4to
Mes

4ta Semana

5 horas

Operaciones
1y2
Presentacin de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de
ejecucin de 6 meses a 1 ao
Otro proceso
Etapa
rea

Semana

Horas

1era Semana

5 horas

Planificacin

Marketing

Ejecucin

2da Semana

5 horas

Planificacin

Jurdico
Marketing

123
Ejecucin

3era Semana

5 horas

Planificacin

Jurdico
Marketing

123
Ejecucin

4ta Semana

5 horas

en marcha

5to
Mes

Jurdico
123
Presentacin de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de

Semana

Horas

ejecucin de 6 meses a 1 ao
Otro proceso
Etapa
rea
en marcha

6to

1era Semana

5 horas

Ejecucin

Todas las

2da Semana

5 horas

Ejecucin

reas
Todas las

3era Semana

5 horas

Ejecucin

reas
Todas las

5 horas

reas
Presentacin informe y propuesta de trabajo

Mes
4ta Semana

para los siguientes 6 meses Concepto de

supervisin, control y perfeccionamiento de las
estrategias planteadas.

Requerimientos de equipo y materiales

-

Inicialmente los socios cuentan con los equipos y materiales necesarios a

trabajar que son:

1 Laptop personal

Su conocimiento

Su tiempo

Al ser un trabajo de asesora y para una reduccin de gastos, enviaremos los

avances e informes va email, as no ser necesario la adquisicin de grandes
materiales de oficina (hoja bond, impresoras, tintas, etc)

Con el crecimiento de la empresa, se ir adquiriendo los muebles, materiales e

insumos propios de una labor de oficina.

Requerimiento de puestos
La estructura en esta etapa de alcanzar el 20% la cuota de mercado ser ira dando de
forma progresiva, conforme vayamos incrementando nuestro nmero de clientes y
ser la siguiente:

Perfil de puesto:
Gerente General: Wilfredo M. Murillo
-

MBA o Maestra en Direccin de Empresas.

Experiencia en empresas del Sector legal como Gerente, Jefe o Administrador.

Valores: Vocacin de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.

Jefe de Operaciones: Hugo I. Landa

-

MBA o Maestra en Direccin de Empresas.

Experiencia en Jefaturas de servicios

Valores: Vocacin de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.

Jefe Comercial y Marketing: Wilfredo M. Murillo

-

Maestra en Marketing o Direccin de negocios.

Experiencia en Ventas y/o Marketing sector servicios

Valores: Vocacin de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.

Asesores:
-

Licenciado en Administracin de Empresas, Ingeniera Empresarial, Ingeniera

Industrial, Abogado Corporativo.

Conocimiento y experiencia en el Sector Legal ( Estudios de abogados,

Notarias, Boutiques legales y/o otros)

Valores: Vocacin de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.

Asistente Administrativo:
-

Estudiantes

universitarios

de

Administracin

de

Empresas,

Ingeniera

Empresarial, Ingeniera Industrial, Abogado Corporativo.

-

Valores: Vocacin de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.

5.- ANALISIS ECONMICO Y FINANCIERO