Modulo 2

M2
MODULO 2:
Como realizar presentaciones de venta
eficaces
2.1 Tips bsicos para armar tu cartera de clientes

2.2 Administracin del tiempo
2.3 Taller de presentaciones de venta. Practica
en campo
2.4 Imagen profesional
2.5 Comunicacin efectiva
2.6 Fabrica de Ventas
2.7 Perfilamiento de clientes potenciales
2.8 Generando prospectos (CRM)
MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES
73
M2
2.1 Tips bsicos para armar tu cartera de
clientes
Ahora que ya cuentas con clientes de tu crculo clido, podemos decir que es tu
cartera de clientes inicial, vamos a descubrir como potencializar todos esos
contactos.
Para cualquier vendedor, la cartera es su tesoro, pero cmo hacerla ms
precisa al cliente y dejar de ver a los que no te van a comprar?
1. Define el perfil de tus clientes

Cul es el rango de edades de mis clientes potenciales?
Qu nivel socio-econmico deben pertenecer?
Cul es el nivel educativo al que queremos llegar?
Cul es la profesin o profesiones que estamos buscando?
Cules son sus principales pasatiempos o actividades?
Cul es el Gnero del cliente?
Qu estado civil debe tener?
74
M2
2. Hazte publicidad
Verifica
que
tu
medio
principal
de publicidad sea el adecuado: si tu cliente
es joven las redes sociales son la mejor
opcin.
Si tu cliente es un jubilado o personas de
la tercera edad, asegrate estar en
peridicos,
revistas
especializadas,
programas de seguros, bancos, etc.
.
3. Encuentra socios
Busca socios que no se especialicen en nuestro nicho, pero que s tengan que ver
con ste.
Si tienes algn amigo, familiar o conocido que trabaje en una empresa cercana al
desarrollo de tu regin, solicita referidos y agradece de manera particular cuando
cierres una venta, esto te dar cada vez ms clientes potenciales.
Si eres casado(a) tu
esposa(o) puede hacer
promocin acerca de tus
servicios con sus vecinos,
con las mams y paps de
los compaeros de la
escuela de tus hijos, con
sus compaeros de trabajo,
escuela y grupos cercanos
con los que habitualmente
tiene contacto
La idea es que cause inters acerca de tu producto y con tu seguimiento muy

puntual concertar citas y cerrar ventas.
75
M2
4. Aprovecha las fechas estratgicas
Los fines de semana (sbado y domingo) y los das festivos son buenas fechas
para explotar tu cartera e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales.
Recuerda que la mayora de los clientes trabajan de lunes a viernes todo el da y
se les complica por diversos motivos asistir a una visita guiada a desarrollo o llevar
a su familia a conocer la vivienda.
AGENDA DE TRABAJO
lunes
martes
julio 2015
mircoles
jueves
viernes
sbado
domingo
5. Utiliza a tus clientes para encontrar clientes

Si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por seguro que encontrars
ms opciones.
Recuerda que los negocios son negocios, solicita a tus clientes importantes que te
promocionen con aquellos que sean conocidos o similares, pero recuerda que
todo tiene su precio, as que ofrceles beneficios con los que no se puedan negar:
descuentos, productos extra, obsequios significativos, paquetes; esto no slo te
ayudar a conservarlos, sino los incentivar a darte nombres.
76
M2
6. Aprovecha las ferias y eventos comerciales
No es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que puedan
ser tus clientes:
Si no conseguiste, por cualquier circunstancia, un lugar en la feria; no te

preocupes, investiga quin quiere compartir contigo, esto es una gran
opcin para crear aliados y darte a conocer.
Si has decidido no participar, entonces no hay por qu no ir. Asegrate de

asistir, los expositores, proveedores, y los locales son una gran opcin para
encontrarlos.
7. Personaliza el contacto con tus clientes

Si hablamos de clientes modernos que utilicen los medios electrnicos, de vez en
cuando enva correos especializados ofreciendo grandes atractivos para sus
necesidades. Si tu target est en las redes, es bueno entablar conversaciones o
crear crculos para responder a preguntas frecuentes; eso s, siempre contesta los
comentarios y tuits.
77
M2
Referidos
Es una persona que te presenta a otra, a la cual hayas ofrecido tus servicios o
simplemente te conozca y recomiende con otra.
Para obtenerlos t, tenemos otra pregunta mgica que siempre que termines una
presentacin de ventas o conozcas a alguien debes hacer:
Tienes conocidos cercanos, amigos o familiares que

me puedas referir para hacerles una presentacin de
ventas?
78
M2
Existen tres razones por las cuales son importantes los referidos:
1. Obtienes la atencin inmediata de la persona que te han referido
Tan pronto menciones el nombre de la persona que te refiri al nuevo contacto,
escuchar lo que tienes que decir por la asociacin con quien te dio la referencia
2. El valor de tu servicio se establece antes de que obtengas la cita
Porque la persona que te ha referido a la nueva persona determin valioso tu
servicio.
3. Ya existe un nivel de confianza porque el referente confa en ti
El nuevo contacto confiar en ti antes de conocerte ya que sabe que la persona
que te refiri nunca lo hara sin que fueras completamente confiable.
RQSN-2
Fecha de Entrega de Exp. Corto:
Lugar:
Nombre del Ejecutivo Patrimonial:
Recomendados
RAP Cliente:
Nombre del Cliente:
Recomendados
Nombre del Recomendado
Tel. casa
Tel. celular
Tel. trabajo
Relacin
Ubicacin
Correo electronico
Quejas y/o sugerencias

Quejas
Sugerencias
79
M2
2.2 Administracin del tiempo
El tiempo es una simple medida, y la percepcin
de no tener tiempo se debe a una mala
seleccin o distribucin de las acciones
realizadas.
El tiempo es intangible, irrecuperable, es
un recurso no renovable, no se puede
detener, no lo podemos aumentar ni
reducir, no lo podemos comprar, rentar,
vender,
prestar,
pedir,
guardar,
multiplicar, manufacturar; pero s lo
podemos ADMINISTRAR o GASTAR.
A continuacin sealamos algunas recomendaciones para invertir efectivamente t
tiempo:
Matriz de administracin del tiempo
La matriz de administracin del tiempo es una herramienta que te ayudar a darle
a cada actividad y ocupacin un lugar adecuado en tu vida y en tus planes.
Esta matriz tiene en cuenta tus valores, tus preferencias y la obtencin de
resultados; y te permite clasificar tus tareas para despus llevarlas a cabo en el
orden ms adecuado para ti.
80
M2
En qu consiste esta matriz?
Es una tabla con dos filas y dos columnas para clasificar las tareas segn su
urgencia y su importancia.
Las columnas se usan para clasificar las tareas en Urgentes o No urgentes.
Las filas se usan para clasificar las tareas en Importantes o No importantes.
Cada interseccin de una fila con una columna, forma un cuadrante; de modo que
tenemos cuatro cuadrantes:
1. Cuadrante de las tareas urgentes e importantes. Aqu debes poner

aquellas tareas que requieren obligatoriamente tu atencin, pues
emergencias: no solo son importantes, sino que tambin son urgentes.
son
2. Cuadrante de las tareas importantes, pero no urgentes. Estas

tareas son las que reflejan tus objetivos y tus deseos, tu propsito de vida.
3. Cuadrante de las tareas urgentes, pero no importantes. Debes

aprender a diferenciar bien estas tareas con respecto a las del cuadrante de la
necesidad, pues hay muchas actividades que por su urgencia, parecen
importantes pero no lo son.
4. Cuadrante de las tareas que no son ni urgentes ni importantes.

Aqu debes poner las tareas que solo te hacen desperdiciar y malgastar tu tiempo.
81
M2
Para definirlas correctamente, debes tener tu meta personal absolutamente clara y
decidida:
Cul es tu propsito en esta vida?
Con esta respuesta, podrs ir acomodando las tareas de este cuadrante.

Como habrs podido deducir, debes encontrar la forma de organizar tu tiempo
dando prioridad al cuadrante 2.
Si permaneces en el cuadrante 1 solo resolvers crisis y emergencias y te
consumir el da a da, sin darte la posibilidad de progresar en otros aspectos.
Vivir enfocado en el cuadrante 4, te har perder tiempo en actividades que no son
importantes y que no te conducen directamente a tu objetivo.
No pienses en la urgencia y la importancia que estas tareas tengan para otras
personas, sino en la importancia que tengan para ti. Aprende a decir que no, y a
concentrarte en tus objetivos.
Si ests atrapado en el cuadrante 3 es probable que no tengas nada para hacer, o
que te haya dominado la postergacin.
Por lo tanto, concntrate en el cuadrante 2, prestando atencin a las tareas que
traern beneficio a mediano y largo plazo, pues son las ms valiosas para tu vida
en general.
82
M2
Ejercicio:
Con ayuda de tu coach enlista las actividades que tienes como Ejecutivo
Patrimonial y organzalas dentro de la matriz de administracin del tiempo.
Actividades del Ejecutivo Patrimonial:
organizar cena de cumpleaos

Junta semanal con LUN
Captura de contactos en CRM
Archivar papelera
Integracin de expedientes
guardias en punto de ventas
atender cliente molesto
83
M2
Matriz de Administracin del tiempo
Muy importante y Muy urgente
Muy importante y Poco Urgente
Poco Importante y Muy urgente
Poco importante y Poco urgente
84
M2
Tomando en cuenta estos conceptos, la administracin del tiempo en ventas es:
Tomar conciencia de la administracin y uso eficaz

del tiempo para llevar a cabo el proceso de venta, a
fin de facilitar el logro de objetivos: RESULTADOS
Y RENTABILIDAD, estableciendo un plan de
trabajo para realizar diaria, semanal y
mensualmente las actividades comerciales.
Cmo crear una agenda de trabajo?

Los problemas ms comunes en los que puede caer un Ejecutivo Patrimonial en
Ventas durante el manejo del tiempo pueden ser:
Los estimados de tiempo que supone va a necesitar para una actividad, ya
sea transportarse, resolver situaciones o tomar decisiones, son irreales y
forman parte de los desperdiciadores de tiempo ms comunes.
Es frecuente que se trata de hacer demasiado en un tiempo muy corto.
Establecer metas diarias muy por encima de la capacidad de cumplirlas.
Dejar las anotaciones del registro de cmo se va a utilizar el tiempo para el
final del da o cuando haya un momento oportuno, lo
cual no es funcional ni realista, ya que la memoria
puede fallar, con la cantidad de compromisos e
informacin
que
manejan
los
Ejecutivos.
No preocuparse por registrar los
compromisos y actividades, lo que
impide administrar eficientemente el
tiempo.
Llegar tarde a las reuniones, que en
situaciones adversas puede producir
una crisis innecesaria.
Oponerse al registro de actividades y control
del tiempo, ya que se considera como una
amenaza o sentirse inseguros porque nunca lo han
intentado.
85
M2
Al analizar estos posibles errores, se puede reflexionar acerca de las siguientes
preguntas para conocer cmo se invierte el tiempo en el proceso de la venta.
Responde S o No a cada una de estas

preguntas:
SI
NO
Cuando tienes una cita

llegas por lo menos 5 minutos antes?
Antes de la cita
tienes establecido el objetivo de la
misma?
Te actualizas sobre los productos y

servicios de tu empresa?
Revisas tus metas diarias, semanales y

mensuales para asegurarte de llegar a los
resultados?
Agendas tus actividades y marcas

prioridades?
Planeas tus actividades diarias?
Si la mayora de tus respuestas fueron negativas, es el momento de invertir

tu tiempo durante el proceso de venta de una manera diferente.
La forma en cmo administras el tiempo en tu vida personal y como EP te

conduce a lo que haces, y lo que haces te lleva a tus RESULTADOS y
RENTABILIDAD.
86
M2
Cmo elaborar el plan tctico de Actividades?
Reporte de Planeacin Tctica por Ejecutivo Patrimonial
Nombre del Lder de Unidad de Negocio:________________________________________________
Nombre del Ejecutivo Patrimonial:______________________________________________________
LUNES
Hora
Actividad Zona/Lugar
8.00 am - 9.00 am
9.00 am - 10.00 am
10.00 am - 11.00 am
11.00 am - 12.00 pm
12.00 pm - 1.00 pm
1.00 pm - 2.00 pm
2.00 pm - 3.00 pm
3.00 pm - 4.00 pm
4.00 pm - 5.00 pm
5.00 pm - 6.00 pm
6.00 pm - 7.00 pm
7.00 pm - 8.00 pm
Total de contactos
Total de prospectos
Total de apartados
Total de expedientes cortos
MIRCOLES
Hora
8.00 am - 9.00 am
9.00 am - 10.00 am
10.00 am - 11.00 am
11.00 am - 12.00 pm
12.00 pm - 1.00 pm
1.00 pm - 2.00 pm
2.00 pm - 3.00 pm
3.00 pm - 4.00 pm
4.00 pm - 5.00 pm
5.00 pm - 6.00 pm
6.00 pm - 7.00 pm
7.00 pm - 8.00 pm
Total de contactos
Total de prospectos
Total de apartados
Meta
Real
Meta
Real
Fecha del_______ al________
MARTES
Hora
8.00 am - 9.00 am
9.00 am - 10.00 am
10.00 am - 11.00 am
11.00 am - 12.00 pm
12.00 pm - 1.00 pm
1.00 pm - 2.00 pm
2.00 pm - 3.00 pm
3.00 pm - 4.00 pm
4.00 pm - 5.00 pm
5.00 pm - 6.00 pm
6.00 pm - 7.00 pm
7.00 pm - 8.00 pm
Total de contactos
Total de prospectos
Total de apartados
JUEVES
Hora
8.00 am - 9.00 am
9.00 am - 10.00 am
10.00 am - 11.00 am
11.00 am - 12.00 pm
12.00 pm - 1.00 pm
1.00 pm - 2.00 pm
2.00 pm - 3.00 pm
3.00 pm - 4.00 pm
4.00 pm - 5.00 pm
5.00 pm - 6.00 pm
6.00 pm - 7.00 pm
7.00 pm - 8.00 pm
Total de contactos
Total de prospectos
Total de apartados
Meta
Real
Meta
Real
Junto a tu LUN analiza las metas de ventas

Establezcan las zonas y lugares estratgicos para contactar clientes de
acuerdo al perfil que se necesita, empresas, industrias, centros
comerciales, paradas de autobs, escuelas, etc.
Establezcan los horarios que son factibles para realizar las presentaciones
de ventas por ejemplo cambios de turnos en las industrias, horarios de
afluencia en los centros comerciales, salida de las escuelas.
Establezcan una meta de contactos, prospectos y PACs y expedientes
cortos
Toma en cuenta los tiempos de traslado y preparacin
Organiza tus horarios de comida
Agenda el tiempo que necesitaras para captura de contactos y seguimiento
Al finalizar el da escribe en la columna real el nmero de contactos y
prospectos obtenidos.
87
M2
2.2 Taller de presentaciones de venta
En este momento t Lder de Unidad de Negocio te dar a conocer estudios de
mercado que muestran las zonas de influencia por desarrollo y modelo de vivienda
En qu zonas viven los clientes que nos han comprado?
En qu zonas trabajan los clientes que nos han comprado?
Qu colonias podemos visitar?
Qu empresas podemos visitar?
88
M2
Qu horarios son los adecuados?
Qu otros lugares son estratgicamente viables para prospectar?
Notas:
89
M2
2.4 Imagen Profesional
Los principales elementos que debemos cuidar para proyectar una buena imagen
son:
La vestimenta
La comunicacin no verbal
La comunicacin verbal
Estos elementos son los que el cliente percibe dentro de los primeros 7 a 30
segundos.
Imaginemos que nos encontramos en una feria de vivienda y queremos abordar a
una persona, por lo que, la miramos, nos acercamos a ella, sonremos, saludamos
y nos presentamos diciendo nuestro nombre, nuestro puesto, la empresa a la que
representamos y. ya pasaron esos segundos en los que el cliente decidi si le
damos la confianza suficiente para continuar con la comunicacin, momentos
cruciales en donde el cliente nos va a permitir continuar con nuestra presentacin
de ventas o nos va a ignorar y hasta tal vez dar la vuelta y retirarse; es por ello
que debemos preparar nuestra imagen.
90
M2
La comunicacin no verbal:
Corresponde lo que trasmitimos con nuestro cuerpo (la forma de caminar,
posturas, movimientos y gestos) y que no dependen de las palabras que decimos,
por ejemplo, cuando calificamos a una persona de simptico no lo es tanto por
las palabras que utiliza, es por el hecho de que quizs est sonriendo, mueva los
brazos de forma dinmica nos escuche y se ra de nuestras ocurrencias.
En una presentacin de ventas solemos preparar los aspectos

tcnicos del producto y palabras claves para lograr una
negociacin.
Pero el impacto que generamos en otras personas depende al
55% del lenguaje no verbal, el 38% del tono de la voz y solo el
7% de las palabras que utilizamos.
91
M2
Algunos Consejos:
La postura: deber ser recta y firme, las manos deben estar a la vista en seal de
que no se esconde nada y no se pretende engaar (olvidar lo de la mano en el
bolsillo del pantaln) y evitar gestos defensivos como cruzar las piernas o los
brazos.
Proxemia: Es el uso que hacemos de nuestro espacio personal que rodea nuestro
cuerpo, esta distancia no es aceptada por igual ya que cuando sentimos que
invaden nuestro espacio fsico nos sentimos incomodos y hasta algunas personas
comienzan a sentir agresividad.
La distancia adecuada para conversar con un cliente

es lo correspondiente a estirar nuestro brazo hacia
adelante.
La sonrisa: Es un elemento muy importante para el buen desarrollo de un

encuentro. La sonrisa nos permitir crear un ambiente ms amable y cordial con
la gente que nos entrevistamos.
La sonrisa debe ser

natural porque si
fingimos la gente se da
cuenta; tampoco
debemos exagerarla o
forzarla pues podra
resultarnos
contraproducente.
92
M2
El saludo: Debe ser cordial, debemos ver a los ojos de la persona a quienes
saludamos sin dejar que el saludo pierda fuerza, debe ser un saludo que inspire
confianza y seguridad.
Aquella persona que deja la mano floja al estrecharla, como si le fueran a besar la
mano, o aprieta tan slo los dedos de su interlocutor, denota falta de nimo e
inseguridad, genera desconfianza.
Por el contrario, el que agarra con fuerza excesiva la mano del cliente incluso
adelantando el trax con gesto invasivo, transmite intenciones de dominacin
sobre el otro, intimidacin y superioridad.
Los besos en las mejillas, estn restringidos a clientes con los que se tiene buena
relacin y siempre que ellos hayan dado pie a ese saludo. Un exceso de confianza
puede intimidar o enojar.
El saludo correcto debe

ser con las palmas de las
manos en forma vertical,
sin invadir el espacio: la
distancia adecuada es la
existe entre el codo y la
mano para cada uno.
93
M2
La comunicacin verbal:
Corresponde a las palabras que manejamos, el ritmo y el tono de voz que
utilizamos.
El estilo de hablar con un cliente puede atraerlo,

alentarlo, aburrirlo o hacerlo enojar.
Algunos Consejos:
Utilizar la gramtica
correctamente, expresar los
pensamientos en oraciones
completas.
Ampliar el vocabulario hasta

estar seguro de significado y uso
de las palabras.
Utilizar palabras familiares para

el interlocutor y para uno mismo.
No abusar de y o pero para

unir las palabras.
Evitar el frecuente e
innecesario uso de vocablos
y expresiones como pues,
este, eh y asi
Los tres elementos crean una imagen integral de nuestra persona. La forma en
que los utilicemos har que los clientes se formen una imagen de nosotros y
recordemos que imagen es igual a realidad.
El buen uso de nuestra imagen nos ayudar a impactar positivamente al otro y a
su tiempo irn abriendo las puertas de la confianza y la comunicacin con el
cliente.
94
M2
2.5 Comunicacin efectiva
En la gran mayora de las actividades profesionales, la comunicacin es una de
las tareas ms importantes para el xito de la organizacin y del individuo. Si cada
uno hiciera un anlisis fro de su forma de comunicacin, probablemente se dar
cuenta que siempre est mucho ms concentrado en la emisin del mensaje que
en la recepcin por parte del oyente.
Una confusin comn que las personas hacen es creer

que la emisin del mensaje es comunicacin.
En realidad, comunicacin es un proceso completo en el cual el mensaje es

transmitido, el receptor lo recibe y despus debe de existir el feedback para que el
emisor verifique que la comprensin fue correcta.
Aquel que se comunica

correctamente est
siempre buscando
feedback (verbal o no
verbal) del receptor.
Hay que aprender a
entender el tono de voz
y gestos de los
receptores, para que
podamos adaptar
nuestra forma de
comunicacin a cada
situacin.
95
M2
Comunicar es tener interaccin. Sin esta comprensin la comunicacin difcilmente
tendr xito.
STEPHEN COVEY:
Procure primero comprender, y
despus ser comprendido.
Dedicamos a la comunicacin la
mayor parte de nuestras horas de
vigilia... pasamos aos
aprendiendo a leer y a escribir, a
aprender a hablar.
Y a escuchar?
Qu adiestramiento o educacin
nos permite escuchar de tal
modo que comprendamos real y
profundamente a otro ser
humano en los trminos de su
propio marco de referencia
individual?....
96
M2
Algunos Consejos:
La escucha emptica:
Es aquella por la cual captamos el mensaje de nuestro interlocutor sin prejuicios,
ponindonos en su papel, apoyndole y aprendiendo de su experiencia. Omos
con la intencin de comprender sus sentimientos. Apreciamos su punto de vista,
interpretamos el mensaje desde su mundo y comprendemos profundamente
desde su propio marco de referencia, tanto emocional como intelectual.
Segn Covey, cuando otra persona habla, por lo general, la escuchamos en uno
de los cuatro niveles siguientes:
1. Podemos estar ignorndola, no escucharla en absoluto.

2. Podemos fingir. S. Ya. Correcto.
3. Podemos practicar la escucha selectiva, oyendo slo ciertas partes de la
conversacin.
4. Finalmente,
podemos brindar una escucha atenta, prestando atencin y

centrando toda nuestra energa en las palabras que se pronuncian.
5. Pero,
muy pocos nos situamos en el quinto nivel, la forma ms alta de

escuchar, la escucha emptica, que Covey identifica como escuchar con la
intencin de comprender.
La esencia de la escucha emptica no consiste en estar

de acuerdo; consiste en comprender profunda y
completamente a la otra persona, tanto emocional como
intelectualmente, percibir sus sentimientos e interesarse
por sus preocupaciones.
97
M2
Los consejos para convertirnos en un oyente emptico son:
Predisposicin fsica y mental para prestar atencin.
Apartar las suposiciones, los prejuicios y las preocupaciones, presentando
una mente abierta.
No juzgar a nuestro interlocutor.
Prestar atencin al lenguaje no verbal.
Imitar las expresiones faciales y los gestos corporales.
Considerar los sentimientos, las emociones y los valores de nuestro
interlocutor.
Entender sus puntos de vista.
Comprender su diferente visin del mundo e intentar sumergirnos en l.
Interpretar su mensaje, ponindonos en su lugar.
98
M2
Detecta necesidades.
Una vez que logramos ser oyentes empticos el objetivo ser el detectar las
necesidades del cliente para posteriormente cubrirlas de acuerdo a sus
posibilidades con nuestros productos.
Necesidades bsicas
Son aquellas tan obvias, que a nadie se le ocurre cuestionarlas o discutirlas.
Necesidades explcitas
Son aquellas que el cliente manifiesta claramente y que pueden negociarse.
Necesidades latentes
Son necesidades reales, ah estn, pero es muy probable que el cliente ni siquiera
se haya dado cuenta de ellas hasta que las ve satisfechas.
Escucha
empaticamente
Detecta
necesidades
Cubre
necesidades
Resalta los
beneficios
de tu
producto
99
M2
Para cubrir las necesidades de nuestros clientes ser necesario conocer las
caractersticas y las existencias de nuestro producto para poder cubrir las
necesidades explicitas, sin embargo, an ms importante ser conocer las
caractersticas intangibles o emocionales que logren cubrir las necesidades
latentes de nuestros clientes.
Recuerda: Porque todos quieren comprar una casa
Imaginemos dos escenarios en los cuales muchos de nosotros nos hemos

encontrado:
En el primero una mujer acude a una tienda de ropa en busca

de un atuendo para usarlo en la oficina, no sabe muy bien lo
que quiere y es por ello que visita la tienda para observar y
decidirse. La atiende una vendedora de piso quien tiene el
compromiso de ofrecer y vender los vestidos de la temporada
as que ofrece ayudarla a encontrar lo que necesita.
Despus de mostrarle algunas prendas pone especial nfasis a
los vestidos, argumenta que son los mejores de la tienda, con
los colores y diseos de moda y diseados con una tecnologa
que moldea la figura femenina e invita a la clienta a probarse el
vestido quien no est muy convencida pues no suele usar con
frecuencia vestidos.
La clienta despus de probarse el vestido y de recibir

constantes halagos de la vendedora decide comprarlo.
100
M2
En el segundo escenario una mujer
con las mismas caractersticas acude a
otra tienda, se acerca una vendedora
que le ofrece ayudarla a encontrar lo
que necesita.
Mientras le muestra algunas prendas le
hace diversas preguntas sobre lo que
tiene en mente, lo que suele usar con
frecuencia,
gustos,
presupuesto,
comodidad, tendencia; la escucha y le
hace preguntas a cerca de donde
trabaja, a que se dedica, si la mayor
parte del tiempo est de pie o sentada,
si le agradan los climas clidos o fros;
la escucha y decide ofrecerle un Traje
a la medida de sus necesidades y
posibilidades.
Ahora determinemos los siguientes puntos:

Quin de estas vendedoras supo vender? y Por qu?
En ambos casos Qu crees que paso con las clientas al llegar a su
domicilio y analizar la compra que realizaron?
Cul de las dos clientas quedo mayormente feliz con la compra que
realiz?
Quin de ellas si tuviera la oportunidad de cancelar la compra y solicitar la
devolucin de su dinero, lo hara?
Quin de ellas volvera a la misma tienda y buscara a la misma
vendedora e inclusive la recomendara con sus amistades?
Qu es saber comprar?, Qu es saber vender?
101
M2
Saber Comprar: Es el
proceso en el que una persona
satisface sus necesidades a
travs de la adquisicin de un
producto o servicio que
inclusive
supera
sus
expectativas.
Saber Vender: Significa
dedicarle tiempo a otra
persona, tratar de descubrir
que necesita realmente y
encontrar una solucin a dicha
necesidad, descubrir nuevas
necesidades
e
inclusive
superar sus expectativas.
102
M2
Fbrica de Ventas:
En Hogares Unin nuestro sistema de trabajo se llama, Fbrica de Ventas el cual
te har ganar mucho dinero, ya que establece todos los procesos y etapas por
donde pasar tu cliente desde que lo contactamos hasta que llega a comprar y
escriturar con nosotros.
Cuidando cada detalle en la experiencia de compra, logrando con ello clientes
satisfechos
y que
puedan
seguirpara
recomendndote
los cuales
Los
valores del
Servicio
al Cliente
Hogares Uninms
y lacontactos
Fbrica dea Ventas
son:
puedas realizarles una presentacin de venta y seguir ganando mucho dinero.
Esquema de la Fbrica de Ventas:
103
M2
Valores:
Los valores del Servicio al Cliente para Hogares Unin y la Fbrica de Ventas son:
1. Democrtico: Atender a todo cliente siempre correcta y equitativamente.

2. Clido y Emptico: Entender las necesidades del cliente ponindose
en sus zapatos.
3. Expedito:
Responder de forma rpida a todas las necesidades del
cliente.
4. Fcil: Tener un abanico de soluciones amplio para todos (qu pasa si).
5. Cumplidor: Informar de forma completa y suficiente para prometer lo que
se puede cumplir.
Con estos 5 elementos buscamos la
CONFIABILIDAD
como principal diferenciador de nuestro servicio en la
experiencia de compra del cliente.
104
M2
Los elementos de la Fbrica de Ventas son:
Definicin e implementacin de planes, tcticas y

estrategias
La Definicin de Planes y Estrategias como el primer elemento de la Fbrica de
Ventas, es donde se realiza un plan de trabajo a corto, mediano y largo plazo para
que la gerencia / regin logre sus objetivos establecidos.
Un plan estratgico permite evaluar la situacin actual de la empresa y del
mercado para poner en prctica un proceso de planeacin, organizacin, direccin
y control de la empresa.
La planeacin es una actividad que requiere de distintos elementos para poder
realizar actividades programadas y estas actividades deben de contar con los
recursos para ellas.
Los recursos ms importantes con que debe contar una empresa son: recursos
humanos, recursos materiales, recursos financieros, y recursos tecnolgicos.
105
M2
Canales de venta
Los Canales como el segundo elemento de la Fbrica de Ventas, son todas
aquellas formas en las que podemos llegar a tener contacto con un cliente
potencial para Hogares Unin y tener la oportunidad de hacer una Presentacin de
Venta.
Los canales de Venta de Hogares Unin se han catalogado en 7 grandes grupos:
Campo: Circulo clido de clientes, Cambaceo en plazas pblicas, empresas etc.

Piso: Centros de Atencin y Ventas (CAV), Islas, Refaccionarias y tiendas.
Digitales: Pagina Web y redes sociales.
Externos: Ejecutivos y empresas externas
Referidos: Recomendados de clientes y programas de lealtad
Corporativos: Alianzas con empresas para brindar promociones a sus
empleados
CAT: Centro de Atencin Telefnica
106
M2
La Presentacin de Venta
Es el tercer elemento de la Fbrica de Ventas, sin embargo es el primero donde
se tiene contacto con Clientes potenciales.
El objetivo es lograr el acercamiento del Ejecutivo Patrimonial

con nuestros posibles clientes para la generacin de
contactos.
Esta presentacin sigue de manera secuencial 5 pasos para poder generar un
contacto:
Diagnstico. El Ejecutivo Patrimonial debe obtener

informacin del posible cliente siguiendo la secuencia que se
muestra en el formato Encuesta a cliente potencial. Este
formato plantea, en forma ordenada, la informacin que se
debe preguntar al posible cliente con el fin de conocer su
situacin para ofrecerle la mejor opcin de vivienda
107
M2
Enamoramiento. El Ejecutivo Patrimonial
utiliza herramientas como la Carpeta de
Ventas y el Guion de enamoramiento para
mostrar todos los beneficios que ofrece
Hogares Unin a sus clientes. La carpeta debe
mostrarse siempre partiendo de lo General a lo
especfico.
Perfilamiento. El Ejecutivo Patrimonial realiza las preguntas necesarias para

identificar que producto puede ser el ideal para el cliente (se comprobara que este
sea el correcto ms adelante)
Acuerdo de seguimiento. El Ejecutivo Patrimonial debe obtener un acuerdo

de seguimiento con el contacto potencial. Las posibilidades de actividades de
seguimiento son llamada, cita o correo electrnico. Para considerarse actividad de
seguimiento esta debe ser validada por el contacto y se debe acordar una fecha y
hora para realizarse
108
M2
Generacin de un contacto. Una vez que el Ejecutivo Patrimonial tiene la
Encuesta a cliente potencial llena y el acuerdo de seguimiento con el cliente se
debe generar el contacto en el sistema capturando la accin de seguimiento. El
Ejecutivo Patrimonial es el responsable de dar de alta a sus contactos en el
CRM y esta actividad se debe realizar todos los das.
El embudo
Es el cuarto elemento de la Fbrica de Ventas.
Tiene este nombre porque el nmero de clientes va decreciendo a su paso por
cada etapa y tiene la finalidad de medir y regular las actividades que se deben
cumplir para obtener expedientes cortos.
El embudo tiene 4 etapas:
109
M2
CONTACTO
ES TODA PERSONA QUE QUIERE COMPRAR UNA CASA
Todos aquellos que despus de realizar una presentacin de
venta, nos dan sus datos bsicos para seguimiento.
Para su registro hay requisitos mnimos tales como:
Nombre, telfono (s) canal y acuerdo de Seguimiento
PROSPECTO
ES TODA PERSONA QUE QUIERE Y PUEDE
COMPRAR UNA CASA
Son aquellos que adems de querer pueden comprar
una casa ya que tienen acceso a por lo menos un
esquema de crdito o bien tienen dinero necesario
para comprar una casa.
PAC
ES UN PROSPECTO CON ACTIVIDAD DE
CIERRE
Son aquellos prospectos que nos hacen una cita
para:
-Apartar y firmar su intencin de compra
-Entregar de documentos y formalizar la venta
110
M2
EXPEDIENTE CORTO
Cliente que formaliza con nosotros
al entregar los documentos bsicos
para comprar.
.
La experiencia de Compra del cliente

Se encuentra marcada con la lnea que pasa desde que realizamos el primer
contacto con el cliente en nuestra presentacin de venta hasta que escritura y se
le entrega su vivienda como indicamos al principio cuidando cada detalle para
hacer de ello una experiencia inolvidable.
111
M2
Incubadora
Es pecado para nosotros no atender a un contacto para lo cual existen reglas de
tiempo:
La incubadora de clientes tiene como objetivo asegurar el cumplimiento de los

valores del servicio de Hogares Unin:
Democracia Calidez y Expedito
1.
Atiende a todos los Contactos, Prospectos y PACs abandonados.
Ejemplo: Aquellos clientes que contactamos pero por alguna razn ya no los
visitamos o llamamos para darle seguimiento, de acuerdo a las polticas a los 15
das se asignan a otro EP para que vuelva a despertar el inters en ellos y trate de
cerrar la venta
112
M2
2.
Atiende a clientes que en algn momento quisieron pero no pudieron
Ejemplo: Aquellos contactos interesados que no cuentan con el monto de crdito o

los recursos necesarios para comprar, pero que en algn momento podrn reunir
estos requisitos.
3.
Atiende a clientes que s podan pero por alguna razn se

desperfilaron (Prospectos / Prospectos con Actividad de Cierre).
Ejemplo: Aquellos clientes que por polticas la institucin financiera disminuy su

monto de crdito y ya no le es suficiente para adquirir su casa.
4.
Incentiva a clientes a planes de ahorro para pagar diferencias

Ejemplo: Cuando un cliente no cuenta en este momento con el pago total de la
diferencia
La incubadora es el nico sistema en la Fbrica de Ventas facultado para decidir
cuando un cliente ya no debe recibir atencin, pues ya se agotaron los medios
para poder realizar la venta.
113
M2
2.1 Perfilamiento de clientes potenciales
Qu es el perfilamiento?
Es conocer las necesidades y posibilidades de nuestros clientes para poder
ofrecerles una vivienda y un esquema de crdito acorde a cada uno de ellos.
Para lograrlo necesitaremos hacer algunas preguntas:
Qu tipo de vivienda est buscando el cliente?
Casa sola, departamento
Nos sirve para identificar los gustos del cliente.
Para qu quiere la casa?
Para habitar, para descanso, por inversin, para regalar, para algn familiar.
Si la casa la quiere para habitar podemos perfilar al cliente para un
desarrollo cercano a su trabajo,
si la quiere de descanso podemos ofrecerle una vivienda con alberca o con
centros tursticos cercanos al desarrollo.
Si la quiere por inversin buscaremos un esquema financiero adecuado
Si la quiere para regalar o para algn familiar requeriremos basarnos en las
necesidades de quien va a recibir o habitar la casa y en las posibilidades de
quien la va a comprar.
En qu zona le gustara comprar?
En el norte, centro, sur de la ciudad
Nos sirve para identificar lo que el cliente planea o visualiza
Dnde vive actualmente?
En el norte, centro, sur de la ciudad, colonia, delegacin, municipio
Nos sirve para identificar qu zonas conoce y el entorno donde se mueve
Dnde trabaja actualmente?
En el norte, centro, sur de la ciudad, colonia, delegacin, municipio
Podremos identificar el trayecto actual de su casa a su trabajo y el impacto
que le generara el cambio de domicilio
114
M2
Vive en casa propia, rentada o de familiares?
Nos ayuda a determinar el grado de necesidad que tiene por adquirir una
vivienda propia
Si paga renta ser importante saber cunto es lo que paga para compararlo
con la mensualidad de su hipoteca
Estado civil?
Casado, Soltero, Unin libre
Si est casado existen crditos que se pueden unir entre cnyuges o
posibilidades de adquirir mayores montos de crdito con la comprobacin
del ingreso de ambos
Hijos? Cuntos? Edades?

1, 2,3
Nos ayuda a determinar la necesidad que tiene en cuanto a la distribucin
de la casa y los servicios de escuelas, reas recreativas, deportivas etc.
A qu se dedica?
Empleado de
independiente.
empresa
privada,
Empleado
de
empresa
gubernamental,
de
empresa
gubernamental,
Cotiza para alguna institucin financiera?

Infonavit, Fovissste etc.
A qu se dedica su esposo (a)?
Empleado de
independiente.
empresa
privada,
Empleado
Estas tres preguntas nos ayudan a identificar mediante que tipo de crdito
adquirirn su casa.
115
M2
Ingresos individuales y familiares?
Si el cliente percibe ingresos menores a $10,600.00 puede ser acreedor a
una ayuda por parte del gobierno federal de hasta $70,000.00 para adquirir
su casa llamada subsidio
Si el cliente percibe ingresos individuales o familiares superiores a
$15,000.00 puede solicitar un crdito complementario a algn banco para
adquirir una vivienda de mayor valor
Cuenta con algn ahorro para el pago de diferencias?
Podremos saber la capacidad de compra que tiene el cliente
Perfilando mis primeros clientes.
Si no cuentas con experiencia en el sector inmobiliario, no te preocupes, a
continuacin te presentamos algunas herramientas que te ayudaran a perfilar a tus
primeros clientes.
Cmo saber el monto de crdito al que tendrn

acceso?
Existe una regla que te puede ayudar a determinar el monto de crdito aproximado
con el que contaran tus contactos antes de consultar su precalificacin.
Ingresos
120
Crdito
Aproximado
120
$260,000.00
Ejemplo:
$6,500.00
116
M2
117
M2
118
M2
119
M2
Ejercicios de perfilamiento
El Sr. Juan Carlos Jimnez trabaja como jefe de compras en Sabritas con un
sueldo mensual fijo de $15,000.00, es casado y su esposa se dedica al hogar.
Actualmente estn rentando una casa en el centro de la ciudad por lo que les
gustara comprar su propia casa.
Para qu crdito perfila?
Aproximadamente con que monto de crdito contara?
En qu desarrollo le recomiendas comprar?
Qu modelo de casa le recomiendas adquirir?
Guadalupe Zepeda trabaja en Servicios Automotrices S.A de C.V como auxiliar de

RH con un sueldo de $7,000.00 mensuales, es madre soltera de dos nios y
actualmente vive en casa de sus padres.
120
M2
Andrea Martnez trabaja en correos de Mxico con un sueldo mensual de
$12,000.00, es soltera, vive con su mam en una casa rentada al norte de la
ciudad.
Mario Augusto Rodrguez trabaja como maestro en el politcnico con un sueldo de

$12,000.00 est casado, su esposa trabaja en un despacho contable con un
sueldo de $14,000.00. Actualmente rentan un departamento al sur de la ciudad.
121
M2
2.1 Generando prospectos (CRM)
En el mdulo anterior te enseamos como crear un contacto en CRM ahora te
mostraremos como administrar a tus clientes en las fases siguientes.
Contacto
Prospecto
Perfilamiento
Seleccin de
esquema
PAS
PAC
Expediente
Corto
CONTACTO
Toda persona que quiere comprar una casa y nos facilita sus datos bsicos es
considerada un contacto y el EP deber capturarla en el CRM.
122
M2
Perfilamiento
Consiste en realizar una simulacin de crdito en CRM para determinar si el
cliente puede comprar una casa con nosotros y mediante qu productos
financieros.
Para esta fase necesitaremos los siguientes datos:
Esquema de crdito: Infonavit, Fovissste u Otros

Nmero de Seguro Social para Infonavit
CURP para Fovissste
Monto de crdito
Saldo de subcuenta de vivienda
Disponible para compra: Monto de dinero que el cliente dispone para el
pago de diferencias o en su caso el monto del subsidio al que fue acreedor
Desarrollo y modelo de vivienda
Para crear un perfilamiento existen tres rutas:
1. + Crear Perfilamiento
123
M2
2. Ventas Perfilamiento +Nuevo
124
M2
Calcula las simulaciones
125
M2
Seleccin de esquema
Permite elegir el crdito adecuado para nuestro cliente entre todos los posibles
esquemas de crdito que ofrece la institucin financiera que elegimos en el
perfilamiento (Infonavit, Fovissste, otros)
126
M2
PROSPECTO
Una vez que perfilamos a nuestro cliente y verificamos que puede comprar una
casa con nosotros, es momento de avanzarlo de fase a prospecto.
La ruta es la siguiente:
1. Ventas Perfilamiento Seleccionar el perfilamiento

del cliente Fase Siguiente
127
M2
128

Modulo 2

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Modulo 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

M2

2.1 Tips bsicos para armar tu cartera de clientes

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

1. Define el perfil de tus clientes

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

La idea es que cause inters acerca de tu producto y con tu seguimiento muy

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

5. Utiliza a tus clientes para encontrar clientes

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Si no conseguiste, por cualquier circunstancia, un lugar en la feria; no te

Si has decidido no participar, entonces no hay por qu no ir. Asegrate de

7. Personaliza el contacto con tus clientes

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Tienes conocidos cercanos, amigos o familiares que

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Nombre del Cliente:

Quejas y/o sugerencias

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

1. Cuadrante de las tareas urgentes e importantes. Aqu debes poner

2. Cuadrante de las tareas importantes, pero no urgentes. Estas

3. Cuadrante de las tareas urgentes, pero no importantes. Debes

4. Cuadrante de las tareas que no son ni urgentes ni importantes.

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Cul es tu propsito en esta vida?

Con esta respuesta, podrs ir acomodando las tareas de este cuadrante.

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

organizar cena de cumpleaos

Captura de contactos en CRM

guardias en punto de ventas

atender cliente molesto

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Muy importante y Poco Urgente

Poco Importante y Muy urgente

Poco importante y Poco urgente

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Tomar conciencia de la administracin y uso eficaz

Cmo crear una agenda de trabajo?

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Responde S o No a cada una de estas

Cuando tienes una cita

Te actualizas sobre los productos y

Revisas tus metas diarias, semanales y

Agendas tus actividades y marcas

Planeas tus actividades diarias?

Si la mayora de tus respuestas fueron negativas, es el momento de invertir

La forma en cmo administras el tiempo en tu vida personal y como EP te

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Fecha del_______ al________

Junto a tu LUN analiza las metas de ventas

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

En qu zonas trabajan los clientes que nos han comprado?

Qu colonias podemos visitar?

Qu empresas podemos visitar?

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

Qu otros lugares son estratgicamente viables para prospectar?

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

En una presentacin de ventas solemos preparar los aspectos

MODULO 2 | COMO REALIZAR PRESENTACIONES DE VENTA EFICACES

La distancia adecuada para conversar con un cliente

La sonrisa: Es un elemento muy importante para el buen desarrollo de un

Fecha del_ al__