FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

Curso

: Planeamiento Operativo

Docente

: Mg. Manuel Hinostroza Merino

Alumnos

: Aldana Huamn, Karla

Crisanto Lpez, Sahira
Pizarro Urbina, William
Vsquez Rodrguez, Gloria

Ciclo

: VIII

Fecha

: Mayo 2016.

Programa de capacitacin de personal.

Introduccin
La capacitacin, es un proceso educacional de carcter estratgico aplicado de manera
Organizada y sistmica, mediante el cual el personal adquiere o desarrolla conocimientos y
habilidades especficas relativas al trabajo, y modifica sus actitudes frente a aspectos de la
organizacin, el puesto o el ambiente laboral. Como componente del proceso de desarrollo
de los Recursos Humanos, la capacitacin implica por un lado, una sucesin definida
de condiciones y etapas orientadas a lograr la integracin del colaborador a su puesto en la
organizacin, el incremento y mantenimiento de su eficiencia, as como su progreso
personal y laboral en la empresa. Y, por otro un conjunto de mtodos tcnicas y recursos
para el desarrollo de los planes y la implantacin de acciones especficas de la empresa
para su normal desarrollo. En tal sentido la capacitacin constituye factor importante para
que el colaborador brinde el mejor aporte en el puesto asignado, ya que es un proceso
constante que busca la eficiencia y la mayor productividad en el desarrollo de

sus

actividades.
Un buen programa de capacitacin para principiantes es simplemente eso: un programa
concreto que contempla a la capacitacin no como un nico evento. Lo que diferencia a un
programa de capacitacin de un programa de orientacin es que el primero cubre un rea
mucho ms amplia.

La capacitacin est directamente relacionada con las habilidades, el conocimiento y las

estrategias necesarios para realizar un trabajo determinado. Puede abarcar la enseanza de
nuevas habilidades a miembros del personal, la presentacin de ideas innovadoras, la
oportunidad de practicar y recibir una retroalimentacin sobre tcnicas o estilos
particulares de trabajar con la gente o simplemente alentarlos a debatir sobre su trabajo
entre s. Adems puede, y debera, tener continuidad mientras dure el empleo. Por ejemplo
actualmente en una sociedad donde el consumidor siempre exige vendedores expertos y
moderados, consientes y justos. "

Por ejemplo actualmente en una sociedad donde el consumidor siempre exige vendedores
expertos y moderados, consientes y justos.
"El buen vendedor es aquel que siempre est ocupado no solo vendiendo, si no tambin
creando confianza verdadera en el cliente". Por esa misma razn que actualmente las
empresas u organizaciones se han decidido crear programas de capacitacin para sus
vendedores en lo cual los necesita capacitados para brindar una buena atencin al cliente se
sienta importante y que sepa que se le valora como persona.

Objetivos Generales
Preparar al personal para la ejecucin eficiente de sus responsabilidades

que

asuman en sus puestos.

Brindar oportunidades de desarrollo personal en los cargos actuales y para otros
puestos para los que el colaborador puede ser considerado.
Modificar actitudes

para

contribuir

crear

un

clima

de

trabajo

satisfactorio, incrementar la motivacin del trabajador y hacerlo ms receptivo a la

supervisin y acciones de gestin.
Lo que se pretende que el vendedor domine las tcnicas bsicas de las ventas para cualquier
negocio.
El participante utilizar las tcnicas de ventas de piso y mostrador, mediante la capacitacin
formal en esa actividad y considerando el entorno socioeconmico donde se desempea.
El papel de un vendedor en una empresa.
Para el comercio resulta indispensable que el vendedor este comprometido con cada una de
sus acciones ya que depende de ah el producto o servicio que se ofrece, no es el ambiente,
no es el producto, es el vendedor quien hace que un negocio prospere, si no se tiene al
vendedor "perfecto" el negocio se desplomara. El vendedor es la imagen de la empresa y
es quien culmina el esfuerzo de todo el que trabaja en una empresa es increble pero cierto
hasta el mismo gerente depende del xito de sus vendedores.
Todo el que es vendedor lleva un proceso que termina con la generacin de ingresos para la
empresa, conserva y crea nuevos clientes.

Caractersticas del vendedor

El vendedor debe poseer cualidades muy especiales, el vendedor "Nace o se hace".
Sin embargo si hacemos una lista con las habilidades o cualidades que distinguen a los
verdaderos profesionales de la venta podemos distinguir 17 caractersticas:
1. Fuerte y saludable autoestima: El mayor dao que soportan los vendedores es el de
su autoestima ya que cualquier no se transforma en una patada a su ego. Tener una
buena autoestima significar tener un buen escudo para estos ataques.
2. Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que le digan no,
se derrumbar y tratar de dejar la venta para otro da. Un vendedor optimista
entender que detrs de cada no hay un si ms cerca.
3. Buena Presencia y Formas: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda
oportunidad para causar una buena impresin. Caiden mucho su apariencia.
4. Se comportan como profesionales: Una cosas es ser un buen vendedor y otra un buen
feriante. Los primeros adaptan sus formas y objetivos al contexto y los segundos al
revs.
5. Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duracin, utilidad,
problemas y entiende como se le puede sacar el mximo partido. Estudia su producto.
6. Constantemente mejoran su tcnica: Como en cualquier hobby el vendedor es un
apasionado de lo que hace y constantemente intenta mejorar su desempeo.
7. Orientados en los resultados: La venta es su entretenimiento pero lo que de verdad le
gusta a los buenos vendedores es conseguir sus objetivos. Adoran conseguir sus
objetivos.
8. Ambiciosos: Sana ambicin por ganar bien.
9. Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan comunicando
sus ideas.
10. Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay que dar un paso
ms y se disponen a ello.
11. Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ven ms que dos y por ello le
sacan todo el provecho a esta situacin. Se adaptan y mejoran al equipo.
12. Empata: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las necesidades de
sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender que es lo que sus clientes
necesitan de verdad.
13. Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los
resuelven lo antes posible.

14. Tenaz: No conocen los pasos necesarios para conseguir sus objetivos pero si conocen
los pasos que tienen que dar y no cesan en su camino.
15. Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ren por cualquier cosa pero
entienden que una sonrisa vende ms que mil palabras.
16. Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su
inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.
17. Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen
control sobre el camino para conseguir los resultados.
Estrategias para agradar
Para poder agradar necesitamos conocer bien el temperamento de las personas. Todos
tenemos algo de psiclogos, as es de que hay que poner a trabajar ese algo dndole a la
gente de nosotros lo que necesita para sentirse bien, por lo que usted deber seguir un plan
bien definido en el momento de ir conociendo al cliente. El continuo trato con la persona
nos da ms conocimiento de sus posibles compras. El consejo que le damos es que observe
a su cliente y califique, despus trabaje a ese cliente con las reglas que l haya impuesto no
con las que a usted le gusten.
Anlisis del cliente
Otros de los factores que se debe tener en cuenta es a los Clientes Especiales Todos los
clientes deben ser tratados con la misma atencin que a cualquiera, pero a algunos les gusta
ser tratados con atencin especial. Pues bien hay que dar una atencin especial siempre y
cuando no se lastime la dignidad ni la importancia de otros de los clientes. Cuando eso
suceda lo mejor es actuar con justicia y no con favoritismo.
Conocimiento del producto
Asimismo, el vendedor debe conocer el producto es necesario conocer las siguientes
reglas:- marcar el producto- presentaciones-empaque- cualidades y defectos con otros
similares- sustitutos-medicas- calidad- accesorios- color- disponibilidad- forma de entrega
al pblico- precio-posibles descuentos- proveedor- tiempo de surtido. Esto con la finalidad
de hacer ms efectiva la atencin al cliente con mayor rapidez.