ANALISIS COMERCIAL DE LICOR DE DAMASCO

1. Anlisis de mercado
Un punto importante a trabajar es el sabor del licor de damasco que vamos a
producir.
De los resultados de la encuesta se puede visualizar un porcentaje altsimo, de
personas que les gustara probar el nuevo licor que pensamos producir, como
tambin un porcentaje alto de personas que piensan que nuestro licor puede
resultar de buen sabor.
1.1.-Visin global del sector:
Tacna es un productor de damasco con gran calidad, sabor y aroma, siendo un
producto con mucho potencial en su industrializacin; la calidad del damasco de
Tacna se ve sustentada en las excelentes condiciones ecolgicas. El consumo de
damasco se realiza de forma no elaborada; el producto Licor de Damasco surge,
entonces, como alternativa para un mejor aprovechamiento del fruto y como
alternativa para una comercializacin y/o posible exportacin.
El licor de damasco es una bebida alcohlica elaborada y obtenida por maceracin
de zumo de damasco en Pisco de Uva, preferentemente en Pisco Puro de Uva
negra corriente que no altera el aroma de la fruta en el producto final.
La Uva es el principal insumo para producir el Pisco, nuestra segunda materia
prima de importancia, La produccin nacional de uvas ascendi a 196, 499
durante el ao 2008 (lo que significa un crecimiento del 2 % con relacin al ao
anterior), y esta encuentra concentrada en los departamentos de Ica, Lima y La
Libertad (cerca del 91% de la produccin nacional total). Esto hace ver que es un
cultivo principalmente desarrollado en la Costa. Ica es el departamento que posee
tambin los mayores rendimientos a nivel nacional, siendo el promedio nacional de
14.02 TN /ha.

La produccin en la Regin de Tacna se calcula en 4291 Toneladas (2008) con

una superficie cosechada de 374 Has. (a un rendimiento de 10.23 Tm/Ha.), siendo
el precio promedio establecido en chacra de S/. 2.00 por Kilogramo de Uva.
1.2.- Anlisis Nacional y Regional de la Produccin de la Produccin de
Damasco
El 60% del pisco producido en el Per se elabora en Ica (aproximadamente
2'500.000 litros en el 2008). La produccin nacional de pisco, tanto artesanal
como industrial, alcanza unos 4'500.000 litros. Se calcula que en el 2010 esta
llegue a los 5'300.000 litros.
En nuestro pas existen otros cinco valles donde se produce la bebida. Estos estn
ubicados en Tacna, Moquegua, Arequipa, Lima y Lunahuan (al cual por su
extensin se le considera autnomo). La extensin de los seis valles juntos es de
aproximadamente 7.000 hectreas. En Tacna la produccin de Pisco en total fue
de 108 783 Lt. en el 2008.
La Produccin Enolgica no se encuentra an muy desarrollada; por lo que no se
ha podido determinar una produccin fija de ste, ms que en su etapa tradicional,
las empresas que han logrado introducir stos productos, se encuentran recin en
esta etapa; por lo cual tampoco cuentan con una produccin determinada.
En Resumen los productos Enolgicos estn en un plano inicial pero con un gran
potencial de mercado como productos delicatesse, de gran demanda para
mercados especializados y con buenos precios, nos referimos a productos
macerados en damascos, uvas, ciruelas y otras frutas regionales o tropicales en
Pisco.
La empresa Santa Elena Se encuentra ubicada en Av. Francisco Antonio de Zela
Tacna Pocollay, y adems de producir licor de Damasco, elabora vinos, piscos,
macerados y otros licores (Productos Enolgicos) pero en baja escala.

2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Para que pueda superar a su competencia, es necesario conocer quines son
nuestros competidores y qu estn haciendo. Tenemos que identificar el rea
geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta informacin podrn determinarse, con mayor facilidad, las
estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y
desarrollarse en el mercado. Tenemos tambin que saber identificar a nuestros
competidores y una vez identificados, su tamao y el tipo de mercado al que se
dirigen, es necesario investigar de qu manera compiten para saber qu se va a
hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para
conocer cmo compiten los competidores, nos planteamos las preguntas:
-

Qu tan extensa es su lnea de productos?

Qu estn promoviendo, anunciando o usando para destacar?

Qu tipo de servicios ofrecen y de qu calidad?

En qu condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza,

decorado e imagen en general?

Segn el resultado de la encuesta a la pregunta que tipo de licor prefiere tenemos:

Porcentaje
Vlidos

Porcentaje

Frecuencia
32
26

Porcentaje
15,8
12,9

vlido
17,0
13,8

acumulado
17,0
30,9

Licores de fruta

35

17,3

18,6

49,5

Cerveza

58

28,7

30,9

80,3

Vino

37

18,3

19,7

100,0

188

93,1

100,0

14

6,9

202

100,0

Ron
Anisado

Total
Perdidos

Sistema
Total

En el negocio de comercializacin de licores encontramos a los siguientes

competidores agrupados por tipos:
2.1.

Competidores Directos

En el mercado local se encuentran productos similares pero de manera muy

escasa, entre estos productos podemos mencionar a Productos Don Cesar con su
presentacin de Licor de Damasco de 750 c.c. Entre los productos que podemos
considerar como Competidores Directos encontramos a aqullos que pertenecen a
la misma rama, en este caso para el producto mencionado tenemos como
competidores directos al Licor de Mora y Ciruela, por ser estos los ms difundidos
en nuestra ciudad.
En la localidad de Tacna encontramos las siguientes empresas que elaboran
licores de frutas (para mayor detalle ver Anexo N01):
-

BODEGA SAN ANTONIO S.A.C. DON CESAR

AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. MAGISA

AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.L.

BODEGA DON JORGE (INPREX)

VITIVINICOLA DON MIGUEL SOBRAYA

2.2.-COMPETIDORES LOCALES:
a. BODEGA SAN ANTONIO S.A.C. DON CESAR
Empresa Tacnea fundada en el ao 1982, dedicada a la
elaboracin de piscos, Vinos y macerados, con uva del valle
viejo de Tacna (Pocollay, Calana, Pachia) en la variedad negra
corriente y uva Italia aromtica del valle de Magollo.
La exigente seleccin de uvas, producidas en zonas
maravillosamente dotadas por la naturaleza debido a su suelo, clima y situacin
geogrfica, para luego pasar a la cuidadosa elaboracin del vino, su posterior
destilacin y el estricto control de calidad al que son sometidos, han permitido que
los productos Don Csar sean los preferidos por los conocedores de estas
bebidas; siendo reconocido como Campen Nacional, nuestro Pisco Puro en el
VIII Concurso nacional del Pisco 2001.
Actualmente cuenta con cinco lneas de produccin Piscos, Licores, Macerados,
Vinos y otros. Entre los licores que produce se encuentran: Licor de damasco y el
licor de maca.
b.

AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

Es una empresa que se ubica como la marca con mayor preferencia en el centro
urbano de Tacna; ocupando as el 46% en el mercado local. As de esta manera
convirtindose en el primer competidor principal para nuestra empresa. Es una de
las empresas que posee un costo de produccin mas bajo que las dems
empresas y eventualmente elabora Licores de Frutas de diversas variedades. Los
Productos que Vende son: Agua de Mesa, Anisados, Coac, Licores, Macerados,

Piscos y Vinos; las presentaciones de los productos que compiten con el nuestro
son:

Licor de Ciruela en Botella de 1 Lt. a 18 Soles

Macerado de Damasco en Frasco de 750 Ml. a 14 soles
Licor de Damasco en Botella de 750 Ml. a 18 soles

b. MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. MAGISA

La empresa MAGISA es una planta vitivincola conformado por socios de la zona.
Ocup en varias oportunidades el primer lugar en diferentes concursos realizados
en Tacna, y eso le da un gran prestigio y gran fortaleza principal a la cual
tendremos que enfrentar.
Su produccin consiste en Piscos, los Licores de Mora, Ciruela y Macerados de
Damasco son vendidos en Frascos de 500 Ml. a 18 Soles el Frasco. Todos en
material de vidrio con la etiqueta caracterstica de esta empresa.
c. AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.Ltda.
Agroindustrias PEPLIPOR S.R. Ltda es una planta vitivincola ofrece una variedad
de productos dentro de ellas los licores de fruta (El licor de Ciruela es su Licor ms
representativo). La Presentacin de su Licor de Ciruela es en frascos de 500 Ml. a
12 soles y Botellas de 1Lt. a 22 soles.

Asimismo Su Produccin de Macerado de Damasco es expendida en Frascos de

150 Ml. a 8 soles y Frascos de 500 Ml. a 22 soles. Todos sus envases son de
vidrio.
d. BODEGA DON JORGE (INPREX)
Es la Principal productora e Innovadora, en cuanto a Licores de Fruta se refiere,
con lo que es una empresa que fcilmente puede lograr convertirse en una
competidora.
Su produccin actual se basa en Vinos, Piscos, Licores de Fruta (Ciruela y Mora),
Vinagre, Quesos, Plantones Injertados, Humus, Compost, uvas, Peras y otros.
Esta empresa ofrece a su clientela los licores de Mora y Ciruela; pero su venta se
realiza casi en su totalidad en Botellas de plstico de 1Lt. a 20 soles, siendo su
nica presentacin en vidrio el Licor de Mora en Botella de 500 Ml. a 16 soles.

e. DON MIGUEL SOBRAYA:

Empresa Productora de Licores de Frutas que se ubica como una de las ms
preferidas en el casco urbano. Tiene un volumen de produccin de 5000 litros a

nivel anual. Su produccin de Licores se basa en los Piscos y en menor medida en

Licor de Ciruela y Macerado de Damascos. Sus presentaciones para Piscos son
en botellas de vidrio de 1 Lt. La Presentacin de los Macerados y del Licor de
Ciruela es en Frascos de 500 Ml. A un precio de 18 soles por frasco.

2.3.-COMPETIDORES INDIRECTOS
Entre los principales competidores indirectos tenemos a la cerveza, el vino y el
ron, si viene s cierto las empresas que ofrecen estos productos no generan un
bien similar al nuestro, venden sus productos en nuestro mercado:
-

La Cerveza ocupando el primer lugar de preferencia con 38.7% del

mercado.

El Vino ocupando el 18.3% del mercado.

El Ron se ubica despus de los otros productos con un 15.8% de

preferencia.

3. ANLISIS DE PRECIOS
Uno de los principales factores que

debemos analizar son las ventas de la

competencia potencial. No bastar con analizar el volumen total, tenemos que

considerar al tipo de cliente que venderemos. Si bien las empresas competidoras
pueden ser muy productivas, puede ser tambin cierto que estn desatendiendo

algunas reas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deber capturar ese
mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigindose a un tipo particular de
consumidor.

Actualmente el licor de damasco , como producto similar al nuestro, presenta los siguientes
precios:
EMPRESA
CUNEO
Agroindustrias PELIPOR
Bodega DON JORGE
Bodega DON MIGUEL

PRECIO
18 soles
12 soles
16 soles
18 soles

Con respecto a los principales licores con preferencia en la encuesta la cerveza

ocupando el primer lugar con un 38.7% de participacin en el mercado, tiene
como principal participante a la empresa backus seguida de brahma los cuales
presentan precios entre 5 soles por botella de 620ml.Posteriormente el vino
ocupado enl 18.3 % de participacin en nuestro mercado y el ron que se ubica
despus de los otros productos con un 15.8% de preferencia.
Resultado de la encuesta a la pregunta:
-Est usted de acuerdo con el precio del nuevo producto Licor de Damasco?
Porcentaje
Vlidos

10-20
20-30

Frecuencia
201
1

Porcentaje
99,5
,5

vlido
99,5
,5

202

100,0

100,0

Total

Porcentaje
acumulado
99,5
100,0

Vemos que tenemos un alto porcentaje aceptando el valor que asignaremos al

producto. Los precios que actualmente maneja la bodega en lo que respecta a la
elaboracin del licor de damasco esta representado en el siguiente cuadro:
COSTO DE PRODUCCIN
Precio por kg. de fruta y precio de venta de licores
Futras
Precio
Costo
Precio
Precio de venta
en Soles

Producci

de venta

de licor botella

x Kg. del

n Licor de

de licor

de vidrio 1 Litro

Damasco

Damasco

a granel

2.20

6.50

por 1 Lt.

Damasco

8.50

15.00

Se debe tener en cuenta y recalcar que el principal insumo que es el damasco es

provedo por productores terceros por eso el costo del damasco es mayor que el
que se podra conseguir si se realiza una integracin vertical, ya sea produciendo
en su totalidad o acaparando la totalidad de una produccin.
4. MAPA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES
Cosecha y
Producci
n

Seleccin

TAREAS
Limpiado

acopio
Almacenamient

Traslado de la

Estrujado,

M.P. para su

Coccin del

transformaci

jugo

mezcla con

de
Licor de

Listo para el
Procesamiento
Filtrado

el pisco para

Damasco

fermentaci
Envasado

Seleccin de

n
Etiquetado

las botellas

Producto

final

puesto al
Mercado

5. ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la produccin y el
consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a
travs de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones de
los anteriores, segn el segmento del mercado.
En este caso la empresa realiza la distribucin de sus productos mediante un
canal de distribucin directo (nivel cero). Es decir este producto luego de ser
elaborado, embotellado (en algunos casos) pasa a ser vendido de forma directa en

la misma bodega al consumidor final, ya que no se cuenta con un centro de venta

acondicionado para su distribucin.
Es decir este producto pasara su produccin a ser detallista; para manejar de una
forma directa los precios segn su competencia directa. Lgicamente por encima
de los costos de produccin. Este canal de Distribucin a nivel directo (nivel cero)
constituye un problema al momento de establecer un rcord de ventas; puesto que
su produccin se limita a la visita de compradores y establecimiento de pocos o
nulos pedidos anuales; por lo cual la empresa no logra asegurarse una produccin
determinada.
Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa, puesto que slo
los clientes continuos o allegados a la empresa logran conocer los diversos
productos y sus atributos respectivos, por lo cual se establecern estrategias para
determinar el grado de implementacin que se requiere en los canales de
Distribucin antes mencionados.
6. ANLISIS DE LA DISTRIBUCIN FSICA

Contamos con una tienda donde se exponen y nuestros productos y un almacn

junto a la misma donde se mantienen las referencias en perfectas condiciones
hasta su distribucin por toda la ciudad. Estamos encantados de recibirles y
mostrarles nuestras instalaciones y facilitarles la visita a nuestra bodega que
tambin va a aparecer en la web. Contamos con una camioneta para facilitar el
transporte

del

producto

nuestros

clientes

ya

sean

supermercados,

tiendas,discotecas, etc.

AREA DE LA PLANTA:
La empresa cuenta con un rea de 800 m2 que esta dividido en dos partes una es
para el almacenamiento y la otra para el procesamiento.

Adems se cuentan con 2 Has. dedicadas a la agricultura.

DISPOSICIN DE LA PLANTA:
Capacidad Instalada: 80 %
Capacidad Operativa: 100 %
En su capacidad operativa cuenta con dos secciones una de procesos y la otra de
almacenamiento de la materia prima.
-

Un espacio donde se almacenara, de clasificara, limpiara y pesara la

materia prima para ser procesada.

Otro donde se realizara el estrujado y mezcla del producto.

Otro para la conservacin del producto.

7. VARIABLES DE SEGMENTACIN
Se ha segmentado segn el nivel socioeconmico:
Los

consumidores

del

licor

de

Fruta

generalmente

son

individuos

de

caractersticas y Comportamientos definidos, este producto se dirige mayormente

a personas de ingresos elevado - medio; segmento A, B y C. La empresa quiere
llegar a consolidar en un mercado en el cual se encuentre el segmento A, B y C;
apoyndose a una poltica de precios por el cual estar en sus manos el manejo
del precio final ya que esta producir y comercializara hasta el consumidor final.
MERCADO TOTAL: Lo constituyen personas mayores de 18 aos y menores de
64 aos de los distritos

de la provincia de Tacna. Los que son 121 305

Demandantes.
MERCADO POTENCIAL: Lo constituye personas con necesidades y deseos y
con capacidad de compra. Lo constituye 112 458 Demandantes.

MERCADO META: Segmento elegido, estrato medio alto de los sectores A, B y C

que corresponden al 59 502 Demandantes.
Posteriormente se ha determinado un Mercado Objetivo de acuerdo a nuestras
encuestas, el cual corresponde a 42 960 Demandantes (72.2 % del mercado
meta).

VARIABLES UTILIZADOS PARA LA SEGMENTACION

A. DEMOGRAFICAS
-

Edad: El 100% del mercado meta se encuentra entre los 18 a 49 aos de

edad.

Sexo: El 42% del mercado meta lo constituye el sexo femenino.

B. SOCIOECONOMICA
-

Rango de Ingreso Familiar

: + de S/. 800.00 Nuevos Soles

Clase Social

: Media Media, Media Alta y Alta

Ocupacin

: Profesionales, Tcnicos, Estudiantes

e Independientes
C. CONDUCTUAL
El beneficio que buscan es la CALIDAD. De acuerdo a la encuesta el 92.5% de los
consumidores que se encuentran dentro de la demanda efectiva indican que el
producto licor de Damasco debe conservar el sabor, el aroma y el cuerpo natural
del Damasco.

8. PROYECCIN DE LA DEMANDA
Demanda
Actual
Ao inicial

Deman
da
futura
Ao 1

2010

2011

32120

32634

1,60
%
Ao
2
2011

Ao
3
2011

3315
6

3368
7

Tasa Crecimiento INEI 2007

Ao 4

Ao 5

2011

2011

Ao
6
2011

3477
3

3424
3

34226

Ao
7
201
1
347
91

Ao
8
2011

Ao
9
2011

Ao
10
2011

3534
7

3591
3

3648
8

9. POSICIONAMIENTO
En la situacin actual se puede distinguir que no se est realizando ningn tipo de
posicionamiento; ni de marca ni de mercado, por lo cual, nuestra empresa est
quedando relegada en la participacin en el mercado de licores varios.

Para

solucionar el actual problema se plantea un posicionamiento posteriormente

descrito con diversas estrategias de mercado.
Nuestro Producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento con
caractersticas especficas y homogneas, siendo esto el punto de partida para
disear la mezcla de mercadotecnia. La empresa ha de establecer una estrategia
para posicionar el producto en el segmento elegido. Para ello se ha considerado
los siguientes aspectos esenciales:
-

El anlisis del entorno y la competencia.

El estudio de las necesidades del consumidor.

La evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa (anlisis

FODA).

Luego del anlisis de tales factores nos va a permitir determinar la oportunidad de

diferenciar la marca ante el pblico. De manera concreta el posicionamiento, es el
lugar diferenciado que nuestra marca ocupara en la mente del consumidor esto se
va a lograr con las siguientes decisiones coherentes.
-

La calidad y contenido exacto del producto.

El diseo, color y logotipo del producto.

La estrategia de precios.

El sistema de distribucin y ventas.

El posicionamiento del mercado se realiza como Bodegas Santa Elena, sin

precisar el nombre de sus productos as se realizan Spots publicitarios, los cuales
sern conformados por un Spot radial transmitido en la radioemisora