Francisco Cceres Senn presenta

Contenido del e-book

1. Introduccin.
2. Las 6 maneras de obtener una respuesta automtica de los
clientes.
3. Marketing Subliminal: tratando directamente con el
subconsciente.
4. ! Comunicacin con PODER
5. Escritura turbocargada.
6. Comunicacin con tica y principios.
7. Lo que todos los lectores quieren saber.
8. El estado interno de la comunicacin hipntica.
9. Aprender a travs de imitar
10. Logre la inspiracin en automtico.
11. Cmo hacer que te presten atencin.
12. Cmo lograr una comunicacin viva.
13. Cmo lograr comunicacin nutritiva!
14. Lo que la hipnosis nos puede ensear en marketing.
15. Secretos de una neurocomunicacin soberbia.
16. Huyendo de la perfeccin.
17. Persuadir convencer? Ese es el dilema.
18. Los secretos de la edicin.
19. Cmo hacer que sus escritos sean "muy atractivos"!
20. Conclusin.
21. Neuromanagement

Porqu carambas compraste este e-book? (Traduccin

castellanizada del rumano)
En serio. Qu te motiv a comprar? Fue que el sitio web estaba bonito?
Fue porque ya conocas a Paco desde antes? Fue porque te sobraba dinero
y te estaba quemando en el bolsillo?
Sospecho que no fue por ninguna de estas razones.
No. No solamente lo sospecho sino que puedo decir con confianza que lo que
te motiv a comprar este curso fue el poder de las palabras. De alguna
manera, estas palabras te fueron presentadas en el preciso orden requerido
para conseguir que llevases tu mano a tu bolsillo y gastaras unos cuantos
pesos duramente ganados en este material.
Crees que fue simplemente por accidente que se us una precisa
combinacin de palabras? No. Y que ni se te ocurra pensarlo.
Aprend hace mucho tiempo que las palabras pueden ser ms poderosas que
ninguna droga, arma o vicio conocido por el hombre. Desde entonces, he sido
un estudiante voraz de la palabra tanto escrita como hablada. Uno de mis
maestros (y he tenido muchos) es Paco Cceres, que es quien dise este
curso que ests a punto de iniciar.
Conoc a Paco en Acapulco en una conferencia de PNL que imparti a ms de
500 vendedores y qued impresionado por el efecto de esta ciencia, novedosa
para m, en la neurofisiologa, que vengo estudiando desde hace ya ms de 20
aos. Como neurlogo, siempre estoy en busca de mecanismos de alteracin
de comportamientos sin el uso de agentes psicotrpicos o drogas alteradoras
de estados de conciencia. Y la PNL me ense tcnicas muy efectivas para
lograr estos resultados. Y, si de PNL se trata, considero a Paco uno de los
mayores exponentes en Castellano de esta ciencia, ya que adems de capturar
la atencin de los asistentes, consigui penetrar la coraza de escepticismo que
siempre haba mantenido hacia este tipo de desarrollos pseudo cientficos (al
menos yo as lo consideraba).
Que ests leyendo estas palabras, es prueba de que esta cosa trabaja. Ahora,
como neurlogo, la pregunta ms importante es qu le vas a pedir a tu
cerebro que consiga una vez que aprendas las tcnicas de Escritura Hipntica
de Paco?
Hacer que la gente compre tus productos? Iniciar una
cruzada? Convertirte en una figura poltica nacional? Organizar a tu
vecindario y familia en una causa comn? Gustarle inmediatamente a la
gente?
Te sugiero que decidas ahora emplear este conocimiento en su totalidad y a
plenitud. Sumrgete en este curso con la confianza de que aplicar estas cosas
en tu vida va a producir tremendos impactos positivos. Hizo una gran
diferencia en la manera en que yo ahora presento mis descubrimientos
cientficos (si crees que tus clientes son escpticos, es que nunca te has
3

enfrentado con la sociedad cientfica europea) y me siento muy alagado de

haber escrito esta carta de introduccin para el curso de Marketing Hipntico
de Paco.
Les deseo lo mejor,

Segunda Introduccin. (Mi introduccin)

Djame darte mi objetivo personal para este curso. Este objetivo est basado
en una idea... la idea de que si quieres cambiar ciertos resultados en tu vida,
primero y antes que nada, tienes que cambiar t. S, eso es lo que quiero,
cambiarte. Ambicioso? Pretencioso? Tal vez, pero como ms que nada
busco que apliques estos conocimientos y obtengas resultados tangibles,
necesito que te abras a cambiar.
Este curso pretender cambiar la forma en que piensas. Desde luego, yo no
puedo hacer nada sin tu consentimiento. Pero se que me vas a dejar...
Que me vas a dejar penetrar tu mente y provocar ciertos sutiles cambios que
van a representar una gran diferencia.
Tu trabajo: leer el material, hacer los ejercicios y aplicarlos inmediatamente. El
mo, convertirme en una especie de castigo csmico y demonio personal si no
haces lo que te indico.
Conforme avances en las semanas, es posible que haya momentos en los que
desees posponer la tarea de la semana o la lectura del correo. Est bien,
posponlo y tira por el cao el dinero que te cost este curso y el resto de tu
vida, tambin de paso. Estoy siendo extremo en mi lenguaje?
Este es un curso para aprender a comunicarte con maestra. Aunque te suene
raro, la comunicacin empieza a dominarse con la escritura; es por eso que
muchas ideas primero las vamos a aplicar escribindolas, hasta que te sean
tan naturales (hayan penetrado en tu subconsciente) que, sin ningn esfuerzo,
sean parte de tu comunicacin, cualquiera que sea el mecanismo que hayas
elegido para comunicarte.
Segn Howard Gardner, el famoso psiclogo que descubri las Mltiples
Inteligencias, si hay una manera de aumentar la inteligencia esa es dominando
el lenguaje y las palabras. Yo vengo aqu a decirte que para ello, no tienes que
estar estudiando diecisiete aos ms en universidades costosas de
4

impronunciable renombre. Slo tienes que ver, escuchar y sentir ms que

nunca y saber que te ests embarcando en una aventura que no termina: la
aventura de descubrir quien realmente eres y que has venido a hacer aqu.
Afectuosamente a tus rdenes,
Paco Cceres

Leccin 1. Las seis leyes secretas de la Influencia.

Qu hace que la gente diga si? Qu hace que acepten hacer lo que les
pedimos? La gente a menudo, dice s o acepta nuestras peticiones
automticamente en un acto de cumplimiento no pensado. En otras palabras,
frecuentemente estn dispuestos a decir que s sin pensar primero.
Robert Cialdini es un profesor de la universidad estatal de Arizona. Su
investigacin se centra en porqu la gente a menudo cumple con peticiones sin
realmente pensar acerca de sus necesidades. Este breve resumen est basado en
su obra.
Cialdini descubri que hay seis gatillos primarios que juegan un rol significativo en
influenciar a la gente. El las llama "Las seis Armas de la Influencia" en su libro
Influencia, Ciencia y Prctica.
Cmo y por qu trabajan estas leyes?
Antes de que veamos cada una de las seis armas o gatillos de influencia,
examinemos primero porqu trabajan.
Existen cinco razones. Primero, es la vida moderna en s misma. Todos vivimos
con un paso muy acelerado y debemos de tratar con una sobrecarga de
informacin. Cualquier pequea ayuda o tcnica que aprendamos o encontremos
a largo del camino nos hace ms fcil lidiar con nuestras vidas diarias.
Segundo, con frecuencia tenemos poco deseo, o habilidad, para analizar la
informacin que nos dan... o no queremos simplemente tomarnos el tiempo para
descubrir nueva o relevante informacin.
Tercero, necesitamos atajos para tomar decisiones. Cada uno de nosotros debe
de tomar miles de decisiones cada da y la mayora de ellos son radares
inconscientes, como seguir las reglas de la carretera mientras manejamos. Los
atajos para nuestras decisiones son apreciados y usados de manera que podemos
mantenernos en movimiento hacia delante.
Cuarto, todas estas armas de influencia estn basadas en comportamiento que ha
probado a lo largo del tiempo ser deseable para nuestra sociedad. Un
comportamiento que es tan deseable que los padres de todo el mundo a
propsito... y en gran medida inconscientemente... ensean a sus hijos generacin
tras generacin. De nuevo, utilizando la analoga del conductor, mientras todas las
dems personas que conducen en la carretera sigan las mismas reglas, las cosas
trabajan bien porque podemos anticipar y coordinar su comportamiento con el
nuestro.
Quinto, estas armas de influencia son efectivas porque normalmente trabajan.

Cuando descubre una regla que trabaja normalmente, se mantiene usndola. Y

cunto ms la usa, y contina trabajando, ms la usa.
Por ejemplo, a menos que sea un experto y estudioso de los vinos, la siguiente
vez que salga a cenar en una ocasin casi especial, qu hace cuando llega la
hora de ordenar? Probablemente hace una de dos cosas. Ya sea que le pida al
mesero ayuda, o ms a menudo... y no est pensando conscientemente acerca de
su proceso de decisin nunca ms... primero selecciona la categora favorita,
digamos California Merlots. Y despus selecciona la botella especfica basado en
el precio. Por qu? Porque generalmente es correcto o acertado escoger la
botella basado en el precio.
Ahora, examinemos cada una de las seis armas de influencia, su definicin, cmo
trabajan, y cmo nos pueden ayudar.
Armas de influencia.
Las seis armas de influencia que Cialdini identific son reciprocidad,
compromiso y consistencia, prueba social y autoridad, similitud, contraste, y
escasez.
1. Reciprocidad: el viejo dar y tomar... y seguir tomando.
A todos nos han enseado la regla de la reciprocidad, que consiste en que
debemos tratar de reparar, lo que otra persona nos ha dado. Hay un rechazo
general en la sociedad hacia aquellas personas que reciben algo y no hacen
ningn esfuerzo en regresarlo en agradecimiento. La mayora de la gente, por lo
tanto, har un esfuerzo... y en ocasiones muy significativo... para evitar ser
considerado como un tacao, ingrato, o mal educado.
Es una tctica extremadamente poderosa y que inclusive puede provocar cambios
inequitativos. Por ejemplo, en un experimento realizado durante una sesin
apreciacin de arte, se escogi aleatoriamente a un cierto grupo de individuos a
quienes se les ofreci un refresco, mientras que a los dems no se les ofreci
nada. Despus se les pregunt si estaran dispuestos a comprar tickets para una
rifa con un costo de 25 centavos cada uno. Adivinen que ocurri. La gente a quien
se le ofreci refresco compr dos veces ms tickets para rifa que las personas a
quienes no se les ofreci refresco.
Es probable que ya use este principio, pero es mucho ms fuerte de lo que
sospecha. Puede construir un sentido de deuda intensa en otra persona si le da la
suficiente cantidad de "primeros favores no solicitados" a lo largo del tiempo. Y en
la actualidad la informacin til es uno de los favores ms valiosos que podemos
dar.

2. Compromiso y Consistencia: Duendes de la Mente.

Una vez que una persona selecciona algo o toma un determinado partido o
postura, se van a encontrar con presiones personales e interpersonales para
comportarse consistentemente con ese compromiso.
Existe un deseo en la mayora de las personas de ser y parecer consistentes con
sus palabras, creencias, actitudes y hechos. Ni en efecto, la sociedad valora
altamente a los miembros que demuestran consistencia personal porque es
beneficioso para la vida diaria.
El principio de compromiso y consistencia es al mismo tiempo un atajo para la
accin ya que retomamos las decisiones anteriores que hemos tomado. Por
ejemplo, supongan que nos han presentado y comprometido para definir ciertos
nmeros en el proceso de presupuestacin anual. Su jefe espera y valora que su
comportamiento subsiguiente est alineado con sus compromisos previos.
As que, cmo puede usar esta idea con efectividad? Intente este abordaje.
Antes de empezar su siguiente junta, pdale a cada persona en la sala que se
comprometa a seguir la agenda establecida. Si cualquiera durante la reunin, se
sale de la agenda, simplemente pdale que expliquen como su tpico actual encaja
en la agenda. Si no pueden explicar la conexin, rpidamente por s mismos se
alinearn de nuevo a la agenda.
En otras palabras, consiga que otra persona se comprometa verbalmente a
ayudarle, o a hacer alguna cosa especfica, y las oportunidades de que realmente
lo haga se incrementarn significativamente.
3. Prueba social y autoridad: Nosotros somos la verdad.
Determinamos lo que es correcto cuando descubrimos lo que otras personas
piensan que es correcto. Este principio aplica especialmente al criterio que
usamos para decidir qu constituye un comportamiento correcto y qu no.
Especficamente, en cualquier situacin dada vemos como correcto el
comportamiento que queremos que otros desarrollen.
Una de las maneras ms importantes, y profundamente inconsciente, a travs de
la cual determinbamos lo que era un comportamiento aceptable en nuestro actual
trabajo era observando la gente alrededor de nosotros, especialmente aquellos
con ms experiencia.
Este principio de influencia se vuelve mucho ms poderoso cuando la situacin es
incierta, cuando la gente no sabe que hacer. En esta situacin, si se les informa y
muestra a estas personas lo que otras personas similares a ellos creen o hacen,
es muy probable que sigan la misma accin. Los suicidios en masa entre los
seguidores de la secta Puertas Del Cielo en el sur de California y antes de ellos la
gente de Jonestown, son ejemplos del poder este principio.
8

Las recomendaciones en los productos son la aplicacin ms obvia del principio

de prueba social. Informe a la gente que otras personas como ellos (y cunto ms
parecido es mejor) creen en el producto y/o estn usando el producto.
As que si quiere que alguien haga algo por ustedes, asegrese de hacerles ver
que muchas otras personas ya lo estn haciendo o por lo menos lo harn.
El principio de autoridad funciona de manera similar. Somos educados con un
profundo sentido de obediencia a la autoridad, tanto a la autoridad real, como a la
apariencia de autoridad. La gente a menudo es tan vulnerable a los smbolos de la
autoridad (ttulos, ropas, afiches) como a la sustancia.
Por supuesto, algunas personas tienen un sentido de deber hacia la autoridad ms
fuerte que otros, pero an as es muy poderoso.
Son las 11 de la noche y el timbre de la puerta suena. Se asoma para ver quin es
y ve a dos oficiales de polica vestidos en uniformes azul oscuro con pistolas,
municiones, y otras herramientas que cuelgan de sus delgados cinturones negros.
Estos policas le piden que abra la puerta y les permita entrar. Usted obedece. Le
hacen algunas preguntas que usted contesta pues sabe que la mayora de la
gente hara lo mismo. De hecho, la mayora de las personas sentiran un fuerte
impulso a hacer exactamente lo que fueron solicitados a hacer, sin que consideren
el hecho de que estn protegidos legalmente para no comportarse de esta forma.
Use este principio citando fuentes de autoridad que apoyen sus ideas. Vase y
acte como autoridad usted mismo. Asegrese que las otras personas sepan que
parte de su educacin, o toda ella, y experiencia apoya su idea. Vista como la
gente que ya se encuentra en las posiciones gerenciales que usted busca o
pretende.
4. Similitud: El Ladrn Amistoso.
No se sorprender de aprender que, como regla, la gente prefiere decir que s a
solicitudes de gente que conocen y les agrada. Ms que eso, a la gente en general
le agradan otras personas que parecen similares a ellos mismos en las reas de
opiniones, caracteres de personalidad, antecedentes, o estilo de vida.
La gente adems, es adicta a la adulacin. Tendemos a creer los elogios y a que
nos gusten aquellos que nos los dirigen, a menudo cuando es probablemente
falso. Cada vendedor que se precie de ello domina esta tctica. Saben que
funciona, pero puede que no sepan porqu funciona. El elogi en forma de
cumplido generalmente genera agrado y, por lo tanto, que acepten lo que
solicitamos.
Esta idea nos trae a la mente la historia de cuando George Burns contest la
pregunta de un reportero. El reportero pregunt, "Sr. Burns, con todos los aos de
9

experiencia en el negocio del entretenimiento, que consejo le dara a aquellos

que estn justamente empezando?" Y Burns respondi, sin titubear, "Una vez que
aprendes cmo engaar con sinceridad, todo lo dems es fcil".
A la gente tambin le agradan las cosas y las personas que son familiares para
ellos. Y la mejor forma de construir familiaridad es asegurando contactos
frecuentes y agradables. Por ejemplo, si usted se pasa tres horas seguidas con
alguien a quien nunca haba visto antes, se habr formado una idea acerca de
ellos al final. Pero si se pasa 30 minutos con ellos a lo largo de seis semanas
consecutivas, y fueron encuentros agradables, con seguridad tendr una
sensacin ms fuerte y positiva acerca de esa persona. Usted ha establecido
historia y un nivel de confort familiar con ellos.
Contactos repetidos y placenteros con los servicios y productos de su
organizacin construyen familiaridad y agrado.
Y ms personas diran que s si usted les agrada. Y les agradar ms si usted es...
o aparenta ser... como ellos; si los elogia; y si tiene contactos frecuentes y
agradables con ellos.
5. Contraste: El Color Del Cristal Con Que Se Mira.
Cmo le hacen las personas para establecer un juicio? Qu criterio siguen para
juzgar? Un conocimiento detallado de cmo las personas establecen juicios y
toman decisiones, nos permitir entender que slo podemos hacerlo en base a las
comparaciones. Nada es intrnsecamente bueno o malo, solamente cuando es
comparado contra algo ms es cuando somos capaces de tomar una decisin o
definir algo como bueno o malo. El problema es cuando aquello contra lo que nos
estn comparando es colocado, digamos que por las circunstancias, con
anterioridad en la percepcin de las personas con las que tratamos. El hecho es
que aquello que aparece en segundo lugar es reforzado en su percepcin con
relacin a lo que aparece en primer lugar. Es decir, si lo segundo que percibimos
es ms bonito que lo primero o ms caro, tenderemos a percibirlo como ms
bonito o ms caro de lo que realmente es.
Imagnese que al darle a un cliente el costo de su servicio producto usted no se da
cuenta de que antes de esta cita el cliente tuvo otra reunin con un competidor
suyo que es ms barato. Cuando el cliente escucha el costo que usted le da,
inmediatamente lo compara con el precio del producto de su competidor, y de
manera inconsciente puede percibir su producto como caro, ms caro de lo que
realmente es. Inclusive la valoracin de la belleza est sometida a esta regla.
Tendemos a ver ms guapa o atractiva a una persona si la vemos inmediatamente
despus de haber estado en contacto con alguien no tan guapo ni atractivo.
Cmo podemos utilizar esta ley o principio? Es obvio que debemos de colocar de
alguna forma en la mente de la persona con la que nos estamos comunicando o
un elemento de comparacin que permita realzar las caractersticas de nuestro
10

producto o servicio. Como ejemplo est la carta que una estudiante universitaria le
escribi a sus padres comunicndoles toda una serie de desgracias al inicio de la
carta para el final, despus de decirles que todo haba sido broma, darles la
verdadera noticia que era que haba reprobado tres asignaturas.
Utilice siempre el principio de contraste en su beneficio. Piense que de cualquier
modo lo estn comparando con algo o alguien para tomar una decisin. Y si esas
son las reglas del juego, es mejor que controlemos conscientemente dicho juego.
No permita que lo comparen con quien usted no quiere ser comparado.
6. Escasez: La Regla de lo Poco.
Casi todos somos vulnerables de alguna manera al principio de escasez... es
decir, que las oportunidades parecen ms valiosas para nosotros cuando estn
menos disponible.
Las cosas que son difciles de conseguir son normalmente mejores que aquellas
que son fciles de conseguir. Esta experiencia de vida es compartida por casi
cualquier persona la sociedad.
El modelo de refrigerador quien precisamente usted estaba a punto de comprar no
se encuentre en existencias en el almacn de la tienda. As que el vendedor
ofrece ayudarle verificando en los almacenes de otras tiendas. Y adivine que. La
tienda que se encuentra atravesando la calle ya slo tiene uno. Estara
interesado en que se le entregasen el prximo martes o mircoles en la tarde?
Absolutamente. El hecho de que ya slo queda un refrigerador vuelve angustioso
el proceso de llegar a tenerlo y lo que antes era una compra importante se
transforma repentinamente en una compra urgente.
En un centro comercial se realiz un experimento muy demostrativo de esta idea.
Se dio a probar unas galletas supuestamente nuevas en el mercado a un grupo de
personas escogidas al azar. La diferencia estrib en que algunos probaron la
galleta de una fuente que estaba totalmente llena y otros de una fuente en la que
slo quedaba la galleta que se les ofreca. Despus de probarla, se solicitaba un
comentario acerca de la galleta, su sabor, etc. Consistentemente, las personas
que probaron la galleta de la fuente en la que estaba slo una, encontraron la
galleta mucho ms rica que los que la probaron de la fuente llena, a pesar de que
se trataba de la misma galleta en ambos casos. Ser que la percepcin de
escasez influye en nuestra apreciacin de las cosas? No lo dude ni por un
segundo.
Cuando resulte apropiado, use nmeros limitados, recursos limitados, lmites de
tiempo e informacin escasa para incrementar el valor de los beneficios que la otra
persona recibe cuando lo ayuda y trabaja con usted.
En general la gente resultar ms motivada por el pensamiento o el temor a
perder algo que por el pensamiento o temor de ganar algo de igual valor. As que
11

asegurasen de que su cliente, subjefe, o quien quiera que sea sepa lo que estar
perdiendo si no dicen que s a su oferta.
Pensamientos finales.
Las seis armas de influencia mencionadas son increblemente poderosas.
Combinen el uso de tantas como puedan en su abordaje hacia las personas a
quienes necesita influenciar y como tcticas clave en la promocin de sus
productos.
Recuerde que slo la prctica continua le permitir saber, por un lado, cuando
usar estas herramientas de forma natural y, por otro, de manera tica. Su yo
interior sabe muy bien cundo est tratando de conseguir un trato o una
negociacin beneficiosa para ambos y no slo para usted.

Francisco Cceres Senn

12

Leccin 2. Marketing subliminal: comunicarse

directamente con el subconsciente.
S se puede
Y no me refiero a la trillada frase hecha popular por polticos. Me refiero a
Comunicacin subliminal. Esta leccin es muy sencilla y est basada en la idea
de que para que una comunicacin sea ms efectiva, debe de franquear las
barreras que el consciente representa y acceder directamente al inconsciente.
Cmo? Muy fcil. Haz que tu comunicacin contenga un lenguaje lgico, no
cifrado, y directo que no sea reconocido por el consciente pero s por el
subconsciente.
Te voy a dar un ejemplo corto para que sea fcil su comprensin.
Todo el material que contiene este curso, tiene una estructura lgica tanto en
el orden como en la redaccin. Es un metacurso, por cuanto va a incluir en su
ser, en su hechura, las tcnicas que prepar especialmente para ti. Vers,
resultar extraordinario.
A lo largo del mismo, vas a ir evolucionando de forma automtica hacia ciertas
tcnicas y herramientas que de forma natural, formarn parte de tu sentir y de
tus experiencias. Cuando el aprendizaje se da de esta manera, los resultados
se dan sin esfuerzo, como si nuestras palabras fueran mgicas.
Frase escondida: Todo este curso va a ser para ti extraordinario. Vas a
sentir experiencias mgicas. Interesante? Sigue leyendo

Estos son los pasos a seguir:

1. Establece el objetivo de la comunicacin (qu quiero lograr)
2. Escribe la frase que quieres comunicar antes de redactar todo el
contenido y colcala delante de tus ojos mientras redactas la
comunicacin.
3. Redacta y escribe, incluyendo poco a poco las palabras de la frase de
forma casual, una por una.
4. El prrafo completo debe de ser visible en la pantalla de la computadora
o, si es impreso, en una sola hoja, de manera que una frase completa
debe de quedar toda visible en la misma pgina. Yo estoy usando dos
frases, por lo menos una debe de quedar en una hoja y la otra en la
siguiente, pero no interrumpir una frase con el cambio de pgina.

13

5. Una vez escrita la comunicacin completa, seala o resalta de forma

diferente al resto del texto el mensaje oculto. El subconsciente
encontrar la seal e interpretar el mensaje oculto. Yo utilic el formato
Negritas para resaltar, pero en una comunicacin donde ya se estn
usando Negritas con otro propsito, ser necesario otro mtodo como
por ejemplo cursiva.
6. Prueba el mensaje con amigos. Pdeles que lo lean y traten de averiguar
la frase oculta sin tu decirles este secreto. No importa si la descubren o
no. Lo importante es que no sea obvia desde la primera leda.
Tarea: redacta un mensaje corto con una frase oculta utilizando esta tcnica y
antes de una semana, envamelo a
marketinghipnotico@neuromanagement.net.

Recuerda no olvidar recordar que este curso y estas tcnicas estn protegidas
como propiedad intelectual y que no pueden ser reproducidas ni compartidas
con nadie que no haya pagado los derechos como tu lo hiciste.
La siguiente leccin
Sper escritura. Entenderemos perfectamente el concepto Marketing Hipntico
o escritura IRRESISTIBLE.

14

Captulo 3.

Comunicacin con poder!

Te ests durmiendo durmiendo Tienes sueomucho sueo. Voy a
contar desde 10 hasta 1 y mientras lo hago, tus prpados se sienten ms y
ms pesados
Esta es la imagen que probablemente tienes de la hipnosis. Y ests en lo
correcto. La hipnosis trata de relajar tanto tu mente, especialmente la
subconsciente, que de manera fcil y sin mucha resistencia, acepte rdenes y
sugestiones. La hipnosis es controversial pero efectiva. Ha estado presente
desde mediados del siglo 18 y por una buena razn: funciona.
Pero eso no es Marketing Hipntico. T no quieres que los que leen tus
mensajes publicitarios caigan dormidos y desde luego, yo tampoco. Por
Marketing Hipntico me refiero a marketing o escritura IRRESISTIBLE. Una
comunicacin que literalmente no permite que aparte tus ojos de la pgina Una
escritura que es tan clara, concisa y efectiva que no puedes parar de leerlo
hasta el final. Y ms que eso, el Marketing Hipntico, hace que recuerdes lo
que has ledo y que actes acerca de ello. El Marketing Hipntico usa palabras
compuestas y manipuladas, inolvidables, y est lleno de comandos ocultos.
Mucho mejor que poner a tus lectores a dormir, no es as?
Yo creo que ya has tenido contacto anteriormente con la comunicacin
hipntica. Piensa en alguna ocasin pasada en que estuviste totalmente
enfocado en una carta libro, no te ocurri que perdiste nocin del tiempo?
Te llam alguien pero ni siquiera le escuchaste gritarte? Estabas tan absorto
en tu lectura que ninguna otra cosa importaba en ese momento?
Reconcelo. Estabas bajo hipnosis.
Adoro la escritura hipntica. DISFRUTO leyendo libros que capturan mi
atencin y no me dejan ir. Pero en la actualidad, no encuentro mucha
comunicacin de ese calibre. Los anuncios son insulsos, obviamente
manipuladores y, como reza el dicho, suspenden el uso de tu inteligencia el
suficiente tiempo para sacarte tu dinero.
Si quieres mantener la atencin de aquellos con los que te comunicas,
entonces necesitas aprender Marketing Hipntico. De eso trata este exclusivo
manual. Mi intencin es revelar- por primera vez en espaol- los principios y
estrategias que transformarn tu comunicacin.
En una poca en que radio, televisin, juegos de computadora, videos y
pelculas compiten desencarnadamente por obtener tu atenciny donde
existe ms informacin de la que posiblemente eres capaz de leerDEBES
aprender a disear material que los que entren en contacto con ello no puedan
evitar. No tienes otra alternativa.
15

Con estos conceptos de Marketing Hipntico en tu mente, empezars a escribir

memos, cartas, reportes, libros, publicidad, comerciales, que pocos podrn
resistir. Sers capaz de crear comunicaciones magnticas. Te convertirs en
un SUPERESCRITOR! Estars equipado para desarrollar comunicaciones,
escritas y orales, que eclipse a la competencia y asombre a tus lectores.
Y con tu nueva habilidad, sers capaz de obtener mejores resultados, agregar
ms valor a la sociedad y , por supuesto, obtener ms dinero por el trabajo o
servicio que prestas. Marketing Hipntico, en pocas palabras, te va a dar la
clave que necesitas para crear una comunicacin poderosa y exitosa.
Ests listo?
No le puedes ensear nada a un hombre. Slo le puedes ayudar a encontrarlo
dentro de s mismo.
Galileo
Puedes llevar a un nio a la escuela, pero no lo puedes obligar a pensar.
Elbert Hubbard
Piensa en las estampas de correo: su utilidad consiste en tener la habilidad de
pegarse a algo hasta que llega a su destino.
Josh

Billings

16

Captulo 4.

Escritura TURBOCARGADA.
Primero lo primero. Este curso, es en parte la extensin de un descubrimiento
que aprend hace ya varios aos, llamado ESCRITURA TURBOCARGADA.
Consiste en 7 pasos que organizan el proceso de comunicarnos.
Comunicadores de todos los pases me han dicho que esta frmula, con
mnimas variaciones, es la que utilizan, algunos sin saberlo, de manera
automtica y que da excelentes resultados. As que revismosla y
asegurmonos de que la aprendes.
Paso 1. Establece tu intencin u objetivo.
Tu intencin o meta para tu comunicacin, es mucho ms que un ttulo tema
de un escrito. Tienes que conocer exactamente lo que quieres conseguir con tu
comunicacin. Pensemos en un documento escrito de carcter comercial para
usarlo de ejemplo. La mejor manera que conozco para llevar a cabo este paso
es escribir una frase, una frase que enfoque tu atencin sobre tu objetivo. Si te
pregunto, Qu quieres escribir? y me contestas Una carta, entonces no
tenemos un objetivo ni una intencin clara. Si en lugar de eso, me dices Una
carta comercial de una hoja dirigida a Juan Prez para persuadirle de que me
compre 250 programas de entrenamiento Introduccin a la PNL, entonces eso
si es lo que buscamos. Tu intencin se puede resumir en una sola frase que
describa el RESULTADO que quieres de tu comunicacin.
Paso 2: Consigue los hechos.
Mark Twain dijo en alguna ocasin, Consigue los hechos primero, despus los
puedes distorsionar tanto como te plazca.
Con tu intencin en mente, conseguir los hechos te resultar fcil. Tu mente
estar alerta hacia lo que necesitas. Como un rayo lser, slo te fijars y
obtendrs los hechos y los RECURSOS necesarios para alcanzar tu objetivo.
Con ello. Lo que has conseguido, en cierto modo, es hipnotizarte a ti mismo
para manifestar un resultado deseado. Le diste una asignacin a tu mente (tu
intencin) y empiezas a localizar libros, citas, gente, ideas, hechos y dems
recursos, que podrs usar despus como municin. En este paso, todo lo que
haces es tomar notas y abrir tu percepcin, para que captes todas las seales
que el mundo te mandar. Tu mente, convertida en este momento en un imn,
atraer todo lo que ayudar en completar tu intencin y te sealar cosas que
te servirn en tu comunicacin. Toma nota de todo lo que encuentres.
Paso 3: Escribe un proyecto de lo que quieres primero.
Fjate un tiempo de 20 minutos y comienza a escribir. Escribe sin parar hasta
que se cumplan los 20 minutos o se termine el proyecto de comunicacin. Lo
que buscas es mantener tu pluma movindose. Si no puedes recordar una
fecha o un dato especfico, djalo en blanco, pero sigue escribiendo. Tu primer
17

proyecto necesitar refinarse ms tarde. Por ahora, simplemente escribe.

Haz lo que sea necesario para mantener tu pluma en movimiento, porque tu
meta en este paso es terminar el proyecto. Nadie va a ver este proyecto, as
que escribe libremente lo que te venga en mente. Escribe lo que sea.
Simplemente termnalo.
Paso 4: Toma un descanso.
Aljate del proyecto por unos minutos. Toma un poco de aire. Estrate. Respira
profundo. Reljate. Puedes releer lo que escribiste, pero no lo corrijas.
Recuerda que ests en un descanso.
Paso 5: Ampla el proyecto que acabas de escribir o rescrbelo de nuevo en su
totalidad si lo sientes necesario.
Lo que quiero decir es que si no completaste el proyecto en el paso 3, toma la
pluma y compltalo ahora. Si lo terminaste, utiliza este paso para escribir un
proyecto totalmente nuevo. De nuevo, escribe sin parar. Sin corregir. Sin
pausas. Sin mirar atrs. Estos proyectos son para ti solamente, as que no te
preocupes por lo que escribes. Slo escribe.
Paso 6: Toma un descanso mucho ms largo.
Tmate entre 6 das y 6 semanas. Pon tus proyectos a un lado y haz cualquier
otra cosa. Si quieres, comienza de nuevo el proceso, pero con otro tipo de
comunicacin. La idea es que crees cierta distancia entre lo que acabas de
disear y tu. El resultado es que cuando regreses a tu proyecto, sers ms
objetivo. Este es el momento en que tu Comunicador interior (hablaremos de
ello posteriormente) trabajar en el proyecto mientras t haces cualquier otra
cosa. As que ocpate en algo ms!
Paso 7: Rescribe tu proyecto y convirtelo en un producto final.
Toma tus proyectos y crea un proyecto final fino y elegante. Aprenders ms
acerca de rescribir en este curso, pero por el momento, este paso pretende
pulir tu trabajo. Este es el nico paso en que haces reescritura y edicin,
corriges. Haz todo lo que sea necesario para asegurarte que tu comunicacin
cumple con la intencin que te fijaste en el paso 1. A lo largo de este curso,
aprenders formas muy PODEROSAS para hacer que tus comunicados
caminen, hablen y respiren Casi todas ellas, estn en la etapa de revisar o
rescribir.

Estos 7 pasos son el mtodo de COMUNICACIN TURBOCARGADA.

Asegrate de que los comprendes antes de avanzar ms en este curso, ya que
el resto del curso se construye sobre estos 7 pasos.

18

Captulo 5: Comunicacin con tica y prinipios.

Hasta ahora, hemos aplicado unas cuantas tcnicas pero de actitud. Es la
actitud que va a hacer que las tcnicas de Comunicacin Hipntica trabajen, y
trabajen con mucha efectividad. Ests preparado para manejar tanto poder?
En este captulo, vamos a seguir construyendo actitud. Si vas a ser un
campen de la comunicacin y tu poder de persuadir se va a ver incrementado
exponencialmente, me tengo que asegurar que tienes los principios ticos
adecuados. Es algo que le promet a las personas que me ensearon estas
tcnicas y es algo que te pido que me prometas en este momento, que no vas
a revelar este conocimiento a personas que no te han probado su calidad
humana y sus principios ticos de alguna manera.
Asist a una pltica recientemente acerca de cmo crear cualquier cosa que
quieras. Su ttulo es cmo convertir nada en algo, cmo convertir lo intangible
en tangible. Vers, cualquier intento de comunicacin tiene un objetivo, es un
medio para un fin mayor. Tu habilidad para comunicarte e influir con esa
comunicacin en los dems, es probablemente la ms importante de todas las
habilidades que uno puede desarrollar como parte de nuestra vida adulta. As
que debe de estar fundada en principios de pensamiento. En esa pltica,
compartieron conmigo cinco principios que trabajan para cualquier cosa y por
supuesto, para comunicarnos ya sea por escrito o verbalmente.
La mejor manera de manejar estos principios es mirando tu mano. As cada
dedo te recordar un paso. Entenders que quiero decir, al mismo tiempo que
vamos a travs de los principios en este mismo instante.
Paso 1: PULGAR ARRIBA
Tu pulgar, es una ayuda metonmica (de memoria) para recordarte que te
preguntes a ti mismo siempre Qu quiero crear? Mira a tu dedo pulgar en este
momento. Escoge algo que quieras comunicar, por ejemplo escrito. Ahora,
pregntate Qu quiero crear? Este paso es muy similar al primer paso de la
frmula de comunicacin turbocargada. Tienes que saber qu quieres antes de
comunicarte y lo puedas conseguir.
Tu respuesta tiene que ser ms que un simple Quiero escribir una carta,
siguiendo con el ejemplo de una comunicacin escrita. Cualquiera puede
escribir una carta. De acuerdo? Probablemente quieres escribir una carta que
diga algo concreto y que le pida a alguien hacer algo especfico. Qu
carambas quieres crear? Una buena respuesta pudiera ser Quiero escribir una
extraordinaria carta a mis vendedores para motivarlos a elevar sus ventas en
50% este mes. Nunca te has hecho la pregunta Qu les digo para que se
muevan y vendan ms? Bueno, pues aqu tienes la respuesta. Con este curso
vas a saber exactamente qu les dices y vas a observar cmo tienes un
verdadero impacto en su conducta.

19

Un amigo cliente, me comentaba esta semana Estoy vindote aplicar todas

tus tcnicas del curso (otro curso) conmigo, y aunque s que lo ests haciendo,
de todas formas me ests convenciendo. Esa es la magia de la comunicacin
Hipntica: funciona aunque sepas que lo estn haciendo contigo. Si por
ejemplo, yo te digo NO PIENSES EN EL COLOR AZUL. Puedes evitar
pensar en el color azul?
Ahora, la expresin anterior acerca de la carta dirigida a los vendedores, ESO
es un objetivo. El saber EXACTAMENTE y COMPLETAMENTE lo que quieres
crear, programars a tu mente para acercarte a ello. Te ha ocurrido alguna
vez que te compras un determinado coche e inmediatamente parece que todo
el mundo se compr ese mismo coche en ese mismo color? Simplemente, tu
atencin percibi en ese momento lo que siempre haba existido pero haba
sido ignorado por ti.
Hace un par de semanas, estaba preocupado por crear documentos escritos en
un formato llamado PDF. Esto me iba a permitir manejar opciones de seguridad
y reducir el tamao de los archivos que envo por correo electrnico. Existe un
programa que crea este tipo de archivos, pero el original cuesta
aproximadamente unos 700 dlares y no estaba dispuesto a gastarme tanto
dinero. Recibo todos los das muchos ms correos electrnicos de los que
puedo leer. Todos me interesan, pero dado el tiempo que tengo disponible, me
tengo que volver selectivo. Exactamente hace un par de semanas, en mis
pensamientos acerca de los archivos PDF, recib un correo que me deca
Cmo crear documentos profesionales gratis. Inmediatamente lo abr y para
mi sorpresa, contena diez vnculos a programas gratuitos de conversin de
archivos de texto a PDF. Ciertamente, estaban algo limitados en sus funciones,
pero para convertir archivos a PDF, funcionaban perfectamente.
Todava tuve ms suerte. Le coment a un amigo que trabaja en la compaa
que hace el programa original y me regal un paquete completamente nuevo,
en la versin ms moderna y sin ninguno de las limitaciones que tenan todos
los programas gratuitos. Llmalo suerte si quieres, pero para mi, es claramente
una seal de que este primer paso funciona. Tranquilamente, pude haber
borrado el correo y nada de esto hubiera pasado.
Goethe dijo que la providencia se pone a tu favor una vez que decides ir por tus
sueos. Cuando sabes lo que quieres crear, todo empieza a moverse en la
direccin adecuada para permitir que eso que quieres suceda. Tienes una
meta, un deseo, un destino y de manera natural comienzas a moverte hacia
ello.
Mira a tu dedo pulgar. Qu quieres crear? S especfico. S concreto. E
incluye tu resultado final deseado. Quiz, quieras Escribir un libro ensayo de
negocios que se convierta en el libro ms vendido del New York Times.
Esa fue la intencin de Harvey MacKay, y su libro NADAR CON TIBURONES,
fue su resultado final. Nada mal, verdad?

20

Paso 2: CREES EN MILAGROS?

Tu primer dedo, el dedo ndice, est ah para recordarte que te preguntes
Crees que es posible que consigas lo que quieres conseguir?
Aqu te va un ejemplo: Si t dices que quieres crear una comunicacin para un
cliente que jams te ha comprado, ese es un buen objetivo. Pero ahora
pregntate si crees que puedes llegar a ser tan persuasivo como para
conseguir ese resultado.
Crees que lo eres? Si no es as, sabotears tus esfuerzos en conseguirlo.
Esto es IMPORTANTE. Demasiada gente subvalora la parte que las creencias
juegan en todo lo que hacemos. Mi experiencia prueba que las creencias son el
cableado mental que permite que hagamos todo lo que hacemos en la vida. Si
tienes la intencin de tener xito, pero crees que no lo mereces, entonces
NUNCA tendrs xito. Tu cable suelto, evitar que lo logres.
Vale la pena mirar en ms detalle este punto.
En un especial de televisin en la cadena americana PBS, el escritor James
Burke, autor del libro EL DIA QUE EL UNIVERSO CAMBIO, explicaba y
probaba que la vida ha sido siempre interpretada de acuerdo a nuestras
creencias. Otro gran cientfico, Gregory Bateson, extraordinario antroplogo,
deduca en un libro llamado PASOS PARA UNA ECOLOGIA DE LA MENTE,
que los descubrimientos cientficos probaron aquello en lo que los cientficos
crean desde el principio. Es decir, demostraban aquello que crean. Como
crean en ello, buscaban demostraciones de que era cierto y las encontraban.
Ya sea que eres budista o musulmn, todo lo que experimentas lo encuadras
en tu modelo particular de la realidad. Por cerca de dos mil aos, la humanidad
crey que el sol era el que daba vueltas alrededor de la tierra. Ahora, sabemos
la verdad, no? Aparecer otro Coprnico para cambiar de nuevo nuestra
interpretacin de la realidad?
Considera el famossimo efecto placebo. Toma dos personas con la misma
enfermedad. Dale a una de ellas una medicina autntica y a la otra persona
una pldora de azcar, sin que l sepa que slo contiene azcar. Ambos
pacientes se curarn al mismo tiempo, en concordancia con la medicina
tomada. Andrew Weil, autor del libro SALUD Y SANACION, ha sostenido que la
historia completa de la medicina es la historia de los placebos.
Anthony Robbins, en su libro PODER SIN LIMITES, menciona una persona de
dos personalidades, en una de las cuales, tena una diabetes declarada y
diagnosticada. Sin embargo, en la otra personalidad, desaparecan todos los
sntomas.
La hipnosis es otro ejemplo de cmo las creencias controlan nuestra
experiencia de la realidad. Bajo trances ligeros, modelando procesos mentales

21

y fsicos de nativos de Hawai, yo he conseguido que cientos de personas

caminen sobre brasas ardiendo, a ms de 800 grados centgrados, descalzos,
sin que ninguno de ellos sufriese la ms mnima quemadura. Me crees? Si no
es as, no te recomiendo intentarlo.
Otro gran ejemplo lo cuenta Wayne Dyer en su libro SI QUIERES VERLO,
TIENES QUE CREERLO, en el que cuenta la historia de una escuela en la que
al maestro se le dieron los datos de Coeficiente Intelectual (una medida de la
inteligencia) de sus alumnos, pero intencionadamente usaron su nmero de
casillero como resultado de la prueba de medicin de la Inteligencia. Al final del
ao, los alumnos de mejores calificaciones fueron los de nmero de casillero
ms alto, justo como su CI predeca. Casi todo el mundo cree en los resultados
de un Test de Inteligenciaas que el maestro en cuestin cre su realidad
basado en sus creencias.
Ms ejemplos. Un hombre qued atrapado en un contenedor para transportar
productos congelados. A la maana siguiente, el hombre estaba muerto por
congelacin. Lo curioso del caso es que el motor del contenedor estaba
apagado y por lo tanto, no estaba refrigerando en lo absoluto. El crea que iba a
morir congelado y as pas.
Como ves, las creencias son extremadamente poderosas. Pero, qu papel
juegan en tu comunicacin? Buena pregunta.
Si no ests TOTALMENTE CONVENCIDO de lo que vas a comunicar, decir o
escribir, tu receptor se va a dar cuenta. De algn modo, de alguna manera, tus
verdaderas creencias y sentimientos van a resaltar de entre tus palabras y
penetrarn la mente del receptor. Tendr un presentimiento, o leer algo entre
lneas, o escuchar tu falta de compromiso.
Te voy a dar un ejemplo personal. Cuando inici mi propio negocio de
consultora, hace ya ms de 9 aos, me vi en la posicin de tener que
venderme a m mismo, no a una prestigiada empresa. Yo crea en mi
capacidad, por supuesto, pero no crea que yo slo pudiera entregar los
resultados que estaba prometiendo. De alguna manera, los clientes que visit
por dos aos, tenan un presentimiento de que yo era un buen consultor, pero
con mi infraestructura, no iba a ser capaz de entregar los resultados que estaba
prometiendo.
Prcticamente nadie me compraba en esa poca. Conforme pasaron los aos,
fui teniendo ms confianza en mi habilidad y desarroll la infraestructura
adecuada y empec a vender con ms consistencia. Si puedo decir que algo
cambi, fue mi creencia en mi capacidad de entregar los resultados
prometidos. Empec a creer en lo que haca y venda.
Mira a tu dedo ndice. Crees que puedes conseguir aquello que quieres? Si tu
intencin es escribir un gran libro que se convierta en un xito de ventas
hacer crecer tu negocio al doble, realmente y honestamente crees que
puedes lograrlo?

22

Qu tal que no crees en ti mismo o en tu producto? Entonces, encuentra las

razones ocultas y transfrmalas. Yo uso un proceso socrtico para explorar mis
propios conflictos. Se llama el Proceso de Opciones. Es una manera de
cuestionar las creencias desde una base de cario y aceptacin. En pocas
palabras, no luches contigo mismo, ms bien, explrate a ti mismo.
Una pregunta que tienes que hacerte: Creo que puedo conseguir lo que digo
que quiero?
Si tu respuesta es SI, entonces, ve al siguiente paso.
Si tu respuesta es no, averigua por qu no lo crees TODAVA. Verifica que
puedes superar tus propias limitaciones. Un maravilloso libro que te puede
ayudar, CREENCIAS por Robert Dilts.
Paso 3: SEAN CONNERY.
En la pelcula LOS INTOCABLES, el actor Sean Connery, con el cuerpo lleno
de balas de ametralladora y yaciendo en el suelo en una alberca de sangre, le
dice a Elliot Ness (protagonizado por Kevin Costner), Qu ests dispuesto a
hacer?.
Mira tu dedo de en medio, el dedo corazn, y pregntate: Estoy dispuesto a
hacer cualquier cosa que sea necesaria para alcanzar mi meta?.
Probablemente no haya necesidad de que recibas un disparo, pero SI tienes
que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido para tener el xito buscado.
Si ests dispuesto a salir en da lluvioso a vender, pero no ests dispuesto a
ver el suficiente nmero de clientes, seguramente fallars.
Por qu? Porque generalmente, aquello que no ests dispuesto a hacer, sin
duda saldr a la superficie y se convertir en aquello que debes hacer para
tener xito. Si quieres, llmalo una ley de la naturaleza. Llmalo una mala
broma de Dios. Pero acptalo como parte del proceso de crear cualquier cosa
que en este momento no existe.
Vamos, qu esperabas? Slo te estoy revelando estos secretos con la certeza
de que vas a hacer algo extraordinario de tu vida. Despus de este curso, tus
metas y objetivos tienen que ser enormes, tienes que ser capaz de crear algo
de la nada. Y para ello tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido.
En general, la vida no pide que hagamos cosas complicadas, al contrario, lo
requerido es probablemente muy fcil. Pero como dice Jim Rohn, Lo que es
fcil de hacer, es fcil de no hacer.
Mike Hernacki escribi un maravilloso libro titulado EL SECRETO MS
GRANDE. En l dice que puedes conseguir CUALQUIER COSA que desees en
la vidacon una condicin: tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea
necesario para conseguirlo. Pero Hernacki, continua explicando que una vez
que ests dispuesto, entonces probablemente no tendrs que hacerlo. Slo
necesitas estar DISPUESTO.

23

Y no creas que puedes engaar a nadie. Si dices Por supuesto que estoy
dispuesto a hacer lo que sea y no ests realmente dispuesto, entonces es
probable que ests violando el paso 2, es decir, no crees que eso que deseas
se pueda lograr. Se revela tu falta de compromiso y debes estar comprometido
con el xito para alcanzarlo.
As que, ests dispuesto a hacer lo que sea necesario para alcanzar tu meta?
Si es as, procede al siguiente paso. Si no, detente en este momento y
pregntate: Qu necesito hacer, pensar, sentir, para estar dispuesto a hacer
todo lo que sea necesario? Realmente se trata de una meta valiosa para m?
Es una meta que yo me puse o que alguien ms me puso?
Paso 4: ALGO MEJOR.
Mira el siguiente dedo, el anular. Pregntate, Ests abierto a aceptar algo
mejor?. Este es el paso de no confundir persistencia con necedad. Es una
diferencia ms sutil de lo que parece en un principio. En un seminario alguien
me pregunt que cul era la diferencia entre las dos palabras. Desde luego, no
tena una respuesta preparada, pero decid que de cualquier modo tena que
dar una. As que mir fijamente al preguntn y le respond: El objetivo es el
que determina si eres persistente o necio. Si se trata de un objetivo valioso
para uno mismo y para los dems, entonces debes ser persistente. Pero si se
trata de un objetivo que no agrega valor a tu vida ni a la de nadie, por ejemplo,
ganar una discusin (tener razn), entonces eres un necio si persistes.
Pero hay ms. Existen objetivos medios para alcanzar un objetivo, destino o
meta final. Si confundimos el objetivo medio con el final, entonces estamos
neceando. El compromiso no es con el camino, sino con el destino. Te explico
algo ms. Algunos ejecutivos me solicitan realizar un proceso de Coaching
Personal. En este proceso van a redisear su forma de procesar la realidad
como una manera de ser ms eficientes y optimizar sus recursos personales.
En el camino, se dan cuenta de que lo que realmente quieren hacer no es lo
que estn haciendo en ese momento, pero dominados por el miedo a perder lo
que ya han conseguido en la vida, no se atreven a dar el paso e ir hacia su
destino de felicidad. En una palabra, permanecen haciendo lo que no les llena,
en un proceso de auto convencimiento ms manipulador que honesto.
Si te vas a meter en un proceso de auto descubrimiento, tienes que estar
preparado para lo que pueda suceder y estar a la altura de las circunstancias.
Mi consejo es que, dada la situacin de duda, sigue tu corazn. Los psiclogos
dicen que es un centro inteligente ms poderoso que el cerebro. Sorprendido?
Ahora, no solamente pasa con los destinos finales. Tambin ocurre en el
camino. Imagina que ests tratando de conseguir algo, lo que sea. Por ejemplo,
venderle a un cliente difcil. Te ha estado dando largas y por fin te recibe en su
oficina. Pero cuando llegas te das cuenta que est de malas. An as, decides
seguir adelante con la presentacin de tus servicios o productos. NO, NO, NO.
Si tu deseo es venderle, esta es la peor forma de conseguirlo, pues de manera
inevitable, asociar malos sentimientos contigo y tus servicios o productos.
Debes de ser suficientemente flexible y confiado como para posponer la

24

presentacin a un mejor momento. Quien dice un cliente, dice una relacin

sentimental, la pareja, etc.
En pocas palabras: tienes que saber exactamente lo que quieres y enfocarte a
ello. Empieza inmediatamente a moverte, pero mantente abierto a nuevas y
diferentes estrategias. Para lo cual, tienes que ser sensible, a todas las
posibilidades que la vida ofrece. Y si sientes que hay algo mejor o ms pleno,
s lo suficiente flexible para cambiar de estrategia sin olvidar tu destino. Ahora,
perteneces al exclusivo club de los LOGRADORES. Felicidades!
Me explico?
Paso 5: SATORI.
Tienes que aprender a ser feliz con lo que tienes, mientras persigues lo que
quieres.
Jim Rohn.
Mira a tu dedo pequeo, el meique. Pregntate: Puedo ser feliz ahora en
este instante, incluso sin aquello que estoy luchando por conseguir?.
A veces uno hace cosas que no disfruta mucho. Eso puede deberse a no estar
convencido de que aquello que perseguimos es realmente valioso para
nosotros. Cuando crees en tu meta, y crees en que la obtendrs sin un asomo
de duda, entonces tu trabajo diario se vuelve algo natural. Fluyes con tu
propsito en un proceso que los orientales denominaron SATORI.
Este paso pretende resaltar en ti la urgencia de disfrutar el proceso de CREAR.
Me encanta dar este curso. Disfruto el reto de conseguir que desarrolles
comunicacin hipntica. Es muy divertido. Cuando vas por lo que quieres
simplemente por el hecho de quererlo, existe claridad y pureza de propsito y
eso es saludable mentalmente.
Conoces gente neurtica? Que se sientan bien depende de los resultados que
obtienen. De veras crees que eso es sano? Piensas que esas personas
piensan correctamente? Con tanta presin rondando sus mentes, no van a ser
capaces de alcanzar sus metas. E incluso si lo hacen, descubrirn tristemente
que no vali la pena el esfuerzo. Con frecuencia los daos colaterales que esta
actitud ocasiona, salud, relaciones, son muchos ms grandes que el beneficio
de la meta.
Este paso final te pide que disfrutes el proceso de ir por lo que quieres. Puede
que tengas que trabajar mucho ms de lo que lo haces ahora, pero enfrntalo
con una actitud de diversin y optimismo.
Si quieres crear comunicacin impactante, tienes que liberarte de todas las
presiones. Cuando trabaj para una distribuidora de automviles, el dueo
sola decirme: Nunca tendrs xito en este negocio si tienes muchas deudas,
o problemas en casa, u otro tipo de presiones alrededor de tu xito. En efecto,

25

los mejores vendedores, eran los ms jvenes y despreocupados, los ms

experimentados y con una seguridad econmica ya lograda.
Tu comunicacin ser ms creativa y turbocargada cuando te liberes de las
presiones de tratar de conseguir un objetivo. Esta es una nueva forma de
pensar para la mayora de la gente, quiz tambin para ti. Significa que tienes
que confiar en que puedes alcanzar lo que desees sin necesidad de golpearte
a ti mismo para impulsarte a hacerlo. Esto se conoce como motivacin por
sufrimiento creacin de conflictos artificiales. Despus de todo, si te tienes
que flagelarte a ti mismo para perseguir algo, realmente lo quieres?
De nuevo, la solucin definitiva es saber exactamente lo que quieres. Y este
paso te recuerda ser feliz mientras lo persigues y luchas por ello. De forma
natural, sin esfuerzo, sin conflictos, ya que est en tu naturaleza llegar a tu
destino.
Ahora, ya est el terreno abonado para sembrar tcnicas. Hay una parbola de
la Biblia que recomienda que no siembres tus semillas sobre roca, pues los
pjaros se las comern. En pocas palabras, te recomienda que siembres tus
semillas en terreno frtil y que despus de sembrar, protejas la cosecha. Eso
es lo que quiero que hagas, protege tu siembra contra cualquier amenaza y
ntrela para que la cosecha sea abundante.

26

Captulo 6: Lo que cada persona quiere saber.

Ests preparada o preparado para recibir algunas ideas muy especficas de
comunicacin Hipntica?
Si le das a la gente lo que ellos quieren, entonces te escucharn. Qu es lo
que cada persona quiere de tus comunicaciones? Es una pregunta difcil de
contestar, porque todo lo que comunicas es diferente. Sin embargo, las
personas, cuando se les quiere decir o comunicar algo, se hacen unas cuantas
preguntas. Aqu estn:
A quien le importa?
Y qu?
Y yo, Qu hay para mi en esto que me estn comunicando?
Imagnate a Bart Simpson, el personaje animado de la televisin, hacindote
esas preguntas, con toda su poca cortesa. Gracias a Dios, las personas son
ms educadas, pero an as, esas preguntas estn en su cabeza, las externen
o no. Si quieres crear comunicacin hipntica, tienes que contestar estas
preguntas desde que ests diseando tu comunicacin.
Aprend acerca de estas preguntas en el proceso de convertirme en orador
conferencista. Cada vez a que me enfrentaba a una audiencia, me daba cuenta
de que estas eran las preguntas que se estaban haciendo. Cuando empec a
considerarlas como la parte ms importante de mi comunicacin, los que me
escuchaban empezaron a buscar y encontrar sus razones y beneficios en vez
de los mos. A ellos no les importaba y contina sin importarles, lo que yo
quiero. Slo les importa lo que ellos quieren y cada audiencia se comporta de
la misma manera.
El problema no es hacer algo y encontrar a los que lo quieren. Es ms bien
encontrar lo que las personas quieren y hacerlo.
Giann Luigi Buittoni, exdirector de Ferrari Amrica.
Necesitas tener las respuestas a las preguntas de Bart. Qu quiero comunicar
que sirve al que me escuhe o lea? Qu beneficios obtiene? Qu van a
obtener? Por qu deberan de prestarme atencin? La pregunta ms directa
es Y A MI QU?
Puedes proporcionar respuestas a estas preguntas? Si no puedes, los que
pretendes impactar con tu comunicacin--- bueno, no tendrs a quien impactar.
Piensa en esto. Cuando tomas una revista, o lees un correo electrnico o el
peridico, lo revisas eliminando lo que no te interesa. Si no te cautiva
inmediatamente con las primeras palabras de algn modo, lo saltas y te vas al
siguiente. Verdad? No lees cada artculo que contiene la publicacin.
27

Verdad? Puede que empieces a revisarlo pero tan pronto como descubres
que no es lo que buscas, zip, cambias de pgina, inclusive sin pensarlo
conscientemente. Vers, todos estos procesos de los que estamos hablando,
son de tipo inconsciente.
De la misma forma, las personas que estn expuestas a tus comunicados,
reaccionarn igual. As que mejor captura su atencin INMEDIATAMENTE.
Cmo?
Pensando en lo que ellos quieren. Revisemos las preguntas de Bart de nuevo:
A quin le importa?
(Bien, a quin le importa lo que tengas que comunicar?)
Y a mi qu?
(De acuerdo, Y QUE? Por qu importa lo que quieras comunicar? Tienes
algo importante que decir? Es REALMENTE importante?
Y yo, Qu hay para mi en esto que me estn comunicando?
(Piensa, qu hay de inters para l o ella? Qu van a obtener de tu
comunicacin u oferta?)
Te tienes que poner en el lugar de la otra persona. Imagina personalmente lo
que quieren, no te conformes con preguntarlo. En PNL, se llama ponerse en
posicin dos. En lenguaje ms coloquial se llama empata, y es la clave para
tener xito en las ventas. Y tambin es una clave para la comunicacin
hipntica. Cuando entiendes lo que a las personas les importa, entonces ests
en una posicin de poder. Podrs crear algo que cautivar a las personas.
Un gerente estar interesado en motivacin de su personal. Un contador o
empresario en pagar menos impuestos. Un escritor, lo estar en programas de
cmputo que hagan ms fcil escribir sus ideas.
Salte de tu propio ego y entra en el de las personas a quienes quieras
comunicar algo. No les des lo que tu consideres adecuado o quieras, dales lo
que ellos consideren adecuado o quieran. Ahora, si ests ofreciendo algo
nuevo, es probable que la gente no lo quiera dado que nunca haban sabido de
su existencia. El secreto est en presentarlo como algo que llene sus
necesidades, no las tuyas. Cuando los estudios Disney iban a sacar la pelcula
ACROFOBIA, pensaban posicionarla como una comedia de suspenso. En su
lugar, y haciendo caso de encuestas de mercado, la sacaron finalmente como
una pelcula de horror, consiguiendo un ms que adecuado xito de taquilla. La
misma pelcula; diferente posicionamiento. Tienes que pensar en los que te van
a escuchar o leer, no en ti.
Te cuento algo que te va a sonar interesante. Hace muchos aos, dira que
unos 90 o 100, existi una persona llamada Robert Collier que se hizo famoso
por las cartas tan seductoras y persuasivas que escriba. Las personas que
queran vender un producto, llegaban a pagarle $1,000 dlares de aquella
poca por carta, y no lo dudes, sus cartas realmente producan resultados.

28

Estas tcnicas de Collier, se han mantenido por aos ocultas y solamente

transmitidas entre grupos muy reducidos de personas interesadas en lo
sobresaliente de la vida. Desde luego, no conformes con lo mediocre. Este
curso est basado en este conocimiento y te permitir tener el mismo efecto
persuasivo que Robert Collier tena.
Por qu eran tan exitosas sus cartas? Una de las razones era que Collier era
capaz de penetrar la mente de sus lectores y fundirse con ellos en un solo ser.
Empezaba sus cartas desde el punto de vista del lector. Aunque Collier quera
sin rodeos que la gente comprara los productos que ofreca, sus cartas eran
amistosas y personales y comenzaban encontrndose con el lector
exactamente donde su mente estaba.
Casi todas las tcnicas de la Programacin Neurolingstica estn basadas en
la idea de penetrar primero en el mundo de la otra persona y, desde ah,
conducirla hasta donde t quieres.
Tambin es el principio del AIKIDO, un arte marcial de Japn. En lugar de
golpear a alguien hasta que est de acuerdo contigo (algunas personas no lo
hacen fsicamente, pero pretender hacerlo con argumentos, por ejemplo, los
polticos con sus adversarios), Aikido dice que tomes a la gente desde donde
estn en este momento y los lleves hasta donde quieres que estn. Usa su
propia fuerza para redireccionarlos.
En otras palabras, cuando trates de comunicar algo, no solamente transmitas
tu punto de vista a la otra persona, por ms lgicos que te parezcan tus
argumentos. Eso es bastante limitado. En su lugar, comienza la comunicacin
desde donde est la persona a quien le quieres comunicar, quizs estando de
acuerdo con el o ella en algn aspecto, y entonces, mueve tu comunicacin en
la direccin de lo que quieres decir. Recuerda que la gente es egosta por
naturaleza. T eres egosta. Todo lo que les importa es ellos mismos. Enfcate
en este inters.
Recientemente, recib la llamada de una persona conocida del pasado que me
solicit una cita para venderme sus productos. Despus de media hora de
halagos falsos, me solicit la cita dicindome que estaba iniciando en este
trabajo y que LE INTERESABA mucho hablar conmigo. Entiendes mi punto?
Me dijo lo que a l le interesaba, no lo que a mi me interesaba. Sabes lo que
pas con la cita que me solicit, verdad? (Adivina)
Si tan slo te tomas un poco de tiempo en considerar los intereses de las
personas con quienes te quieres comunicar, empezars el proceso de crear
una comunicacin que los hipnotizar.
Considera lo siguiente: Si una mujer tocara en tu puerta en este momento y te
ofreciera ayuda para desarrollar comunicacin hipntica, la escucharas con
toda tu atencin verdad? Si en cambio, te dijese que si quieres comprar
paales, qu pasara? La primera se da cuenta de lo quieres y te lo ofrece. La
segunda slo piensa en lo que quiere vender. Cul tiene ms probabilidades
de cautivarte?

29

Recuerda las preguntas de Bart Simpson: Y a mi qu? A quin le importa?

Y yo, qu obtengo?
Y contesta estas preguntas antes de disear tu comunicacin. Considera este
paso parte de tu fase de investigacin (paso dos en Comunicacin
Turbocargada). Es un paso esencial para crear comunicacin que mantendr
en trance a las personas que entren en contacto con lo que escribas o digas.
Eso es lo quieres, no es as?

30

Leccin 7: El estado interno de la

Neurocomunicacin
.
Existe un juego interno para todo lo que te puedas imaginar, dijo en una
ocasin W. Timothy Gallway y l debe de saber a qu se refiere. Ha escrito
varios libros, todos ellos acerca del juego interno de las cosas. Los ms
vendidos y populares son EL JUEGO INTERNO DEL TENIS, EL JUEGO
INTERNO DEL GOLF EL JUEGO INTERNO DE LA MSICA. Qu de qu
estoy hablando? Te explico en seguida.
Lo importante que te quiero comunicar es que tambin existe un juego interno
de la comunicacin hipntica. Esta expresin se refiere a todo el trabajo interno
que hay que hacer para sustentar el proceso de comunicacin hipntica y
obtener el resultado deseado. Es el cmo debemos de pensar y procesar
internamente la informacin antes de emitir el comunicado hipntico. Y consiste
en una serie de principios que los vamos a aplicar a todo este proceso. Ya
vers
Has pensado alguna vez que tu yo completo pudiera estar compuesto de
varias partes internas? Qu pasara si todas estas partes trabajasen juntas
hacia el mismo objetivo en lugar de estorbarse unas a otras? La primera vez
que escuch algo parecido a esto fue en un relato de Walt Disney en el que
contaba cmo usaba diferentes personalidades a la hora de concebir sus
grandes sueos: la soadora, la realista y la crtica o negativa. De la misma
forma, en el juego interno de la Comunicacin Hipntica existen dos partes
involucradas. Todas estas partes juegan un rol importante en nuestros
procesos creativos as que estudimoslas para entender como usarlas.

Ser Uno: El Crtico.

Cuando realizas una tarea, por ejemplo, escribir un comunicado, te has dado
cuenta de una pequea voz en tu cabeza que juzga tu trabajo? Si no te has
dado cuenta, quiz no signifique que no la tienes, ms bien significa que te
percibes a ti mismo muy mal. Quiz la ests escuchando en este momento. Es
la voz que hablando de lo que lees mientras lo lees. Es la voz que te dice que
tu escrito es bueno psimo (generalmente esto ltimo es lo ms frecuente).
Puede que ests tan acostumbrado a este bien intencionado acompaante que
ni siquiera sepas que est ah, en tu cabeza. Pero creme, ah est. Y se trata
de un crtico interno; tambin llamado Ser Uno en el Juego Interno, te detiene
de comunicarte con facilidad y originalidad, fluyendo con la naturaleza.
Si encuentras una parte de ti diciendo cosas como T no sabes comunicarte,
no eres bueno para eso Cuida tu ortografa, bruto, esa parte es Ser Uno.
Mi maestro Joe Vitale, lo suele llamar El Editor y nuestro sistema educacional
instal este editor interno desde que ramos pequeos y es la figura de los
maestros que, en lugar de formar, corrigen constantemente nuestro trabajo y
31

este maestro qued implantado en nuestro inconsciente. T y yo fuimos

educados a no mostrar nada de nuestro trabajo si este no era perfecto: sin
errores de ortografa, puntuacin, gramaticales, estructuras lgicas,
vocalizacin, volumen (No se le oye recuerda esta frase?), vamos, tan sin
ningn error que en realidad nos volvimos paranoicos. Convertimos al Seor
Editor en un amigo y consejero muy confiable. Tanto que es el dueo de la
funcin cada vez que nos proponemos hacer algo nuevo y creativo.
Pero Ser Uno no es tan buen amigo como parece. Y aunque parece que te est
ayudando y previniendo de mostrar en pblico tus debilidades e
imperfecciones, tambin evita que creemos obras de arte transcendentes.
Particularmente, la escritura fue vigilada ms que ninguna otra disciplina.
Recurdalo. En realidad te mantiene bajo proteccin. Seguro. Controlado. Y
bajo esas circunstancias, no sers capaz de crear ninguna comunicacin que
cautive e hipnotice.
Imagina la siguiente escena: ests a punto de escribir una carta. Te sientas,
frente a la computadora y te dispones a teclear. De repente, tu maestro de
sexto de primaria aparece a tu lado (OH, no) y pregunta inocentemente Qu
ests haciendo? Escribiendo algo?. Una carta, le respondes. Djame
ayudarte. Gulp (sonido onomatopyico de cuando tragamos saliva y en Mxico
pinole). En cuanto comienzas a escribir, tu maestro empieza a juzgar tu trabajo
para que lo hagas como l considera que es perfecto. Est eso bien escrito,
sin faltas? Ese prrafo est repitiendo palabras y suena mal, te dice una y
otra vez. Crees que llegars muy lejos en manos de esa compaa? Y ese
maestro est en tu cabeza, susurrando en tu odo mientras escribes! No me
extraa que muy poca gente pueda crear cosas que superen la mediocridad.
Estamos bajo un guardin terrible
Mark Twain dijo: Si nos hubieran enseado a hablar como fuimos enseados a
escribir, todos balbucearamos.
Observa a la gente mientras trata de poner algo en palabras por escrito.
Escriben una lnea, la tachan, se regresan, escriben otra palabra. A veces,
terminan de escribir y, descontentos con todo lo escrito, lo hacen pedazos en el
momento. Eso es balbucear al escribir. Estas personas estn escuchando a su
editor interno y este los est bloqueando. Mark Twain tena razn. Imagnate
como sonaramos si nos corrigisemos tan agresivamente cada vez que
hablamos. Bah, bah, bah.
En mis seminarios de ventas, hago un ejercicio que ejemplifica muy bien este
punto. Solicito a los participantes que se pongan en parejas estando uno de pie
y el otro sentado. El que est sentado, trata de venderle algo a un cliente
imaginario, lo que sea. El que permanece de pie, gentilmente, tranquilamente,
pero de manera persistente, juzga todo lo que el otro dice. Nadie puede vender
bajo esas circunstancias. Es excesivamente distractor. Y nos hacemos esto
cada vez que tratamos de comunicar algo!

Es hora de cambiar.

32

Ser Dos: El Comunicador Maestro.

Pero tambin dentro de ti, existe una parte mucho ms sabia, llamada Ser Dos,
el Maestro.
En este momento, ests leyendo estas palabras y quizs ests consciente de
tus pensamientos al mismo tiempo que lees. Pero esto no resulta tan sencillo,
verdad? Hacer las cosas en automtico y al mismo tiempo ser conscientes de
esto es una coordinacin muy compleja entre la mente y el cerebro. No
solamente ests mirando estas palabras con unos ojos que se estn moviendo
constantemente con msculos que operan sin que ni siquiera te des cuenta de
ello. Tambin ests recibiendo esta informacin en un cerebro que utiliza y
comunica neuronas entre si, en ms combinaciones de las que jams
podremos imaginar. Y mientras lees, tus pulmones estn respirando, tu
corazn est latiendo, tus clulas se estn renovando, y muchas otras cosas
ms. Si de repente pusiese todas estas acciones bajo la vigilancia del Ser Uno,
seguramente moriras irremediablemente.
En pocas palabras, existe una parte de ti que puede manejar adecuadamente
las cosas importantes de la vida as como las tareas ms necesarias, de vida o
muerte. Se trata de Ser Dos. Y esta misma parte que ya posees, te va a ser
fundamental al comunicarte hipnticamente.
Te suena difcil de creer? Si es as, se trata de Ser Uno, el Santo Toms
siempre dudando, luchando por no perder el control.
La primera vez que yo experiment la increble libertad del Ser Dos fue cuando,
despus de estudiar estos principios, decid finalmente poner en prctica un
viejo objetivo: desarrollar el programa de entrenamiento Introduccin a la PNL
en audio.
Por aos, estuve posponiendo la grabacin del programa. Cada semana, al
revisar mi agenda, me encontraba con la misma tarea, grabar mi programa. Y
cada semana, a la hora de poner las manos a la obra, mi Ser Uno, me deca lo
mismo. Suenas aburrido, Necesitas aprender ms, todava no sabes nada,
Esa parte se escuch con mucha duda y a nadie le va a gustar, Tu grabacin
no es perfecta y para hacerla perfecta, hace falta mucho dinero que no tienes,
te lo tengo que recordar?. As me mantuve por lo menos por 4 aos y el
programa jams pas de ser una idea ms en mi cabeza.
Hace ao y medio, despus de estudiar estos principios, decid hacer algo al
respecto, libremente, despreocupado totalmente acerca del resultado. Me puse
de pie y empec a hablar ante el micrfono, ybueno, alguien ms habl. Ese
alguien estuvo hablando por ms de dos horas sin parar, y al final, ah estaba
mi ansiada creacin.
Ahora, cuando te menciono alguien ms, no es nada metafsico. Es
simplemente un parte de ti ms sabia. Cuando te liberas de crtica interna,
33

aparece silenciosamente, para despus hacer mucho ruido. Las cosas

funcionan, te pones a crear, te comunicas naturalmente y sin esfuerzo. En lugar
de forzarme e hacerlo, decid simplemente disfrutarlo y entonces, todo se dio
naturalmente.
Recuerda la ltima vez que tuviste una conversacin con alguien que te
agradaba. Recuerda como las palabras salan sin esfuerzo de tu boca y
articular tus ideas tampoco resultaba difcil. No decas lo que se te ocurra sin
haberlo planeado previamente y an as, te salan cosas muy coherentes de tu
boca? Simplemente, confiabas en lo que ibas a decir y en ti mismo.
Mira. Seguramente has escrito, ya a estas alturas de tu vida, muchas cosas.
Has ledo cantidad de libros y de material de diversa ndole. Has ido varios
aos a la escuela y quiz a la universidad. Has tomado cursos de postrado o
maestras, diplomados, cursos, etc. Seguramente, si se hubiese grabado todo
lo que has dicho en tus aos de vida, habra material para llenar varios miles de
CDS de audio. Lo que quiero decir es que ya has aprendido todo lo que hace
falta aprender en cuestin de comunicacin y si no has olvidado nada, que yo
se que no, est en este momento dentro de ti. El Ser Dos, el Maestro
Comunicador, lo ha absorbido todo. Si lo dejases salir y comunicarse, estaras
sorprendido de los resultados. Incluso estaras hipnotizado por esta parte de ti!
Cules son los tres pasos del juego interior de la comunicacin?
Paso 1: Decide el cmo quieres comunicarte: con una carta, un memo, un
discurso, una conversacin.
Paso 2: Se consciente del momento.
Paso 3: Confa en lo que ocurra.
Revisemos un paso a la vez. Paso 1.
Antes de comunicarte, establece cual sera la mejor manera o el mejor medio
de obtener tu objetivo final (te suena familiar? Decide qu quieres obtener de
tu comunicacin y cmo la quieres desarrollar. Quieres escribir una carta?
Quieres escribir un artculo? Quieres escribir un libro? Quieres hacer una
llamada de telfono? Una conversacin privada? No te preocupes por cual es
el mejor, Slo decdete por uno.
Gallway, el escritor de los libros de juego interior, sugiere que te hagas tres
preguntas para ayudarte a tomar esta DECISION y hacerla CONCRETA:
1. Qu quiero como desempeo final?
Ejemplo, que las personas que trabajan en esta empresa, entiendan la
importancia de hacer esto (algo) en este instante.
2. Qu deseo como experiencia qu deseo experimentar?
Ejemplo, sentirme apoyado y as asegurar la realizacin de cierta tarea.
3. Qu quiero aprender?
Ejemplo, una mejor manera, ms rpida y barata de hacer las cosas.

34

Hacerte estas preguntas, le dar a Ser Dos toda la informacin necesaria para
determinar, a nivel profundo, cual es el mejor camino. Este mejor camino es
como una meta u objetivo, que al estar totalmente claro, Ser Dos sabe con
seguridad qu es lo que quieres.
Haces una solicitud. Le pides a Ser Dos que te ayude a crear una manera
especfica de comunicarte.
Ser Dos toma rdenes. Tu trabajo es hacer solicitudes muy claras.
Paso 2: Se consciente del momento.
Este momento es TODO lo que tienes. El pasado ya se fue y el futuro todava
no est aqu. Los pensamientos acerca del pasado ocurren en ESTE momento.
Las visiones del futuro, ocurren en ESTE momento. Tu punto de poder est en
el AHORA. Este es el secreto que mantiene a Ser Uno, y su mente de mono
parlanchn, callado. Cuando ests enfocado a este momento, espantas al
Seor Editor. Los filsofos orientales, han sabido esto por centurias. Se
consciente de algo en este momento, algo que ocupe tu mente en su totalidad
y toda tu atencin se concentrar en el momento que tienes a la mano. Gallway
sugiere a los tenistas que presten mucha atencin a la pelota, sus colores, sus
movimientos, cmo surca el aire. De la misma manera, si me voy a comunicar
en una charla, me fijo detalladamente en los labios, el sabor de la boca, los
movimientos de la lengua; o si voy a escribir algo, me fijo muy de cerca en la
pluma, el teclado, mis dedos tocndolo, la superficie, el sonido de las teclas al
ser golpeadas.
Es como los enfoques que utilizan en las pelculas, donde el actor que se
encuentra en cuadro parece acercarse a un objeto o viceversa, pero sin que
nadie se haya movido. En los golfistas de mucha precisin y alto rendimiento,
se dice que sucede la siguiente experiencia. De repente, ven el hoyo donde
debe de entrar la pelotita muy cerca, muy grande, de hecho lo ven tan grande
que no se le puede fallar.
Y aunque en este proceso todava escuches al Ser Uno murmurando en tu
odo, lo ignoras. De un modo muy real, cuando hago esto entro en un trance
hipntico, lo que Stephen King llama el trance del escritor.
Cuando te enfocas en la actividad que est ocurriendo en este instante, te
abres a la mano guiadora de Ser Dos y ya no eres vulnerable a la voz editora
de Ser Uno. Por ejemplo, si vas a escribir algo creativo en tu computadora,
apaga el monitor para que as no seas capaz de leer lo que escribes y no
tengas tentacin de corregirlo.
Paso 3: Confa en lo que ocurra.
Todo en la vida es, o puede ser, una experiencia de aprendizaje. Una de las
presuposiciones de la PNL es que en la vida no existen fracasos, solo
resultados, si aprendes de lo que te ha ocurrido.

35

Incluso si no obtienes el RESULTADO que ests pretendiendo, obtendrs

ALGO. Y aprenders algo en el proceso. Acptalo. Confiar en Ser Dos, El
Maestro Comunicador, El Hipnotic Marketer, significa estar dispuesto a
experimentar. Al permitir que tu Maestro Comunicador dirija o influencie tu
comunicacin, te das la oportunidad de aprender, crecer, expandirte y
enriquecer tu comunicacin. Confa en la estrategia del juego interior. Permite
que las palabras fluyan a ti. Estableciste un medio de comunicacin, te
enfocaste en el momento para acallar a tu Ser Uno. Y creaste algo, una
comunicacin, un comercial, probablemente sorprendente e incluso
espectacular. Ser Dos tom el control!
Desde luego, esta no ser la primera vez que Ser Dos te ayuda en tu
comunicacin. Seguramente recuerdas momentos pasados en que queras
obtener algo y te result mucho ms fcil de lo que esperabas comunicarte
para obtenerlo. En realidad, lo que pretendemos con esta leccin es que el uso
de Ser Dos, sea consciente y a voluntad cuantas veces quieras, y no por
casualidad como en el pasado.
Cuando escuchas objeciones que vienen de tu interior, ese es Ser Uno.
Cuando escuchas respuestas a preguntas y soluciones, ese es Ser Dos.
Si tienes dificultades jugando el juego interior de la comunicacin, es porque tu
editor interno, el desagradable viejo Ser Uno, tiene mucho arraigo en tu mente.
Est bien, no importa. No ests condenado, todava tienes salvacin. Escucha
esto: TIENES QUE HACER ALGO DIFERENTE A LOS DEMS SI QUIERES
RESULTADOS DIFERENTES A LOS QUE LOS DEMS OBTIENEN.
Entonces, s tienes esperanza. Garabatea algo antes de empezar a escribir o a
hablar. O pon msica para meditar, por ejemplo, algo Barroco (los Rollings
Stones no es una gran idea)o intenta hablar o escribir libremente por un rato.
Es como calentarse antes de correr.
Otra idea es distraerse totalmente de la tarea y pensar en cualquier otra cosa.
Descansa, acustate o haz algo de ejercicio y despus regresa a tu trabajo.
Con frecuencia, lo que yo hago es que dejo mi trabajo y me voy a hablar con mi
esposa de cualquier otra cosa.
A algunas personas les gusta pelearse con su comunicacin. Por qu?
Quizs tienen muy arraigada la idea de Si no hay dolor, no hay ganancia.
Algunos jugadores de tenis por ejemplo, han tenido la experiencia de permitir
que Ser Dos les ayude a jugar tenis de manera natural y, a pesar de estas
experiencias, siguen saliendo a la cancha a luchar por mejorarse a si mismos.
No se dan cuenta de que es el ego, que los quiere engaar. Como escribi
Gallway en el JUEGO INTERIOR DEL TENIS, Sientes que eres TU el que est
en control, que TU eres el maestro del Universo. S, Cmo no!
Vers. Seguir haciendo las cosas con esfuerzo y lucha, puede muy bien ser la
seal de que sigues sin reconocer a tu Ser Dos. No es cuestin de necesitar
ayuda a veces si y a veces no. Es ms bien darse cuenta de que Ser Dos es el

36

nico que puede generar comunicacin hipntica, de forma natural y sin

esfuerzo. Cuando te dejas llevar por tu Ser interior que sabe y est alineado
con la sabidura universal, entonces eres uno con el universo, eliminaste las
distancias aparentes y permitiste los llamados estados de fluir, en los que la
tarea en cuestin suceden de forma natural, el tiempo se detiene y tu ya no
eres ms un individuo aislado del todo sino uno y el todo al mismo tiempo.
Qu buscamos con este curso? Te lo voy a decir. Buscamos que la
comunicacin hipntica fluya de ti sin esfuerzo y sin tener que pensar en ella.
Cuando ests promoviendo o mercadeando tus productos, servicios o ideas,
usars este conocimiento de forma sencilla, no pensada, sin esfuerzo y sers
tan efectivo que no vas a poder creer en los resultados que vas a estar
consiguiendo. Pero para ello, tienes que permitir que Ser Dos lleve la direccin.
Si esto te cuesta mucho trabajo de aceptar, entonces te ests identificando con
Ser Uno, el Crtico y editor. O sea: el EGO, que quiere ser el CENTRO DE LA
CREACIN. Tmate tu tiempo, pero piensa lo siguiente. Quiz sea menos
gratificante a corto plazo dejar que la funcin la dirija Ser Dos, pero es ms
sabio a la larga. Si de plano te es casi imposible, entonces NO SE LO
CUENTES A NADIE, QUE NADIE SEPA QUE FUE SER DOS EN REALIDAD
EL QUE HIZO EL MARAVILLOSO TRABAJO.
As que sintete libre de utilizar esta tcnica del juego interno de la
comunicacin. Define cual va a ser el medio, enfcate en el momento y confa
en lo que va a ocurrir. Ms tarde, edtalo y perfeccinalo y date TODO EL
CRDITO a ti mismo. Despus de todo, t lo hiciste. No es as?

37

Leccin 8: Aprendiendo a travs de la imitacin.

Imitar no es solamente una manera de halagar al imitado, es tambin una
manera muy poderosa para aprender nuevas habilidades de comunicacin.
Mark Twain aprendi a escribir cuando todava era un nio, imitando a otros
escritores. El gran autor, tena un trabajo de edicin para un peridico. El
tedioso trabajo manual de edicin letra a letra, palabra a palabra, le dio a Twain
la posibilidad de estudiar la escritura fina. Palabra a palabra, como usualmente
copiaba las historias, aprendi los principios bsicos de la escritura.
El locutor de radio y actor Steve Allen, famoso por sus pelculas de Santa
Clusula, aprendi a escribir y contar cosas graciosas copiando chistes de los
libros. Allen iba a la biblioteca, consegua algunos libros de chistes y despus
copiaba los chistes en tarjetas. Como Allen tena qu copiar todos los chistes a
mano, igual que Twain, aprendi la sutil frmula para comunicarse con humor.
Cmo es que la imitacin obra tales maravillas? Me alegro que me lo
preguntes. Es realmente fcil. Seguramente, a lo largo del da, pasas muchas
horas en el coche manejando. Has caminado en alguna ocasin por un lugar
donde normalmente pasabas en coche? Te diste cuenta de que ese da, viste,
escuchaste y sentiste con mucho ms detalle cuando estabas caminando que
cuando pasabas en coche? Cuando reduces la velocidad, te fijas en un montn
de cosas llamativas y maravillosas que antes te perdas.
Lo mismo ocurre cuando copias o imitas a los ms grandes de una profesin,
en este caso de la comunicacin. De repente, te haces consciente de lo que
normalmente nunca oas o veas. En mis cursos de PNL, le pido a la gente que
realice un ejercicio en el que deben de imitar totalmente la fisiologa de otra
persona que, seguramente, nunca antes del seminario haban visto. Despus
de un par de minutos de igualar la fisiologa, les pido que alucinen y cuenten
todos los detalles de la experiencia interna de la persona imitada. En mis aos
de hacer este ejercicio, he tenido experiencias entre la gente que podras
clasificar como paranormales. Desde adivinar los sentimientos exactos que la
otra persona est experimentando, hasta nombres, edades, lugares, colores y
situaciones especficas.
Si aplicamos el mismo principio a la comunicacin, al imitar a los mejores,
estamos modelando sus estructuras internas como si fueran nuestras y
estamos obteniendo el mismo resultado que ellos. Eso es muy poderoso.
Desde luego, puedes aplicar este principio a cualquier habilidad que deseas
dominar. Cuando me estaba iniciando en la hermosa profesin de hablar en
pblico, tuve la buena suerte de conocer a muy buenos conferencistas, entre
ellos a Miguel ngel Cornejo. Dejando un poco a un lado el contenido de sus
presentaciones, yo pensaba que su estilo de comunicador era extraordinario y
depurado al mximo. Empec a dar mis plticas imitndolo descaradamente,
tanto a l como a otros conferencistas a quienes yo admiraba. Tony Robbins
38

fue mi segundo modelo a imitar. Y no te hablo de seguir ciertos patrones, no.

Te hablo de imitar palabra por palabra, ejemplo tras ejemplo y dems
cualidades de la voz.
Algunas personas me comentan que para mi es fcil hablar en pblico y
expresar mis ideas con claridad. Yo creo que si as es, se debe en gran parte a
mi proceso de imitacin o copia. Leer o escuchar e imitar a grandes
comunicadores es similar a un atleta que ve videos de otros atletas clase
mundial para tratar de aprender sus movimientos. Los esquiadores observan
videos de otros esquiadores legendarios; los jugadores de tenis, tambin ven a
otros jugadores que crearon una leyenda; en el ftbol, es famosa la historia de
que los jugadores del Real Madrid, vean videos de sus jugadores legendarios
como Gento, Puskas, para imitar no solamente los aspectos tcnicos del
deporte, sino tambin los mentales y de actitud de estos campeones.
Sin embargo, el proceso de comunicacin es mucho ms interno que el de
cualquier deporte, por lo que la imitacin en s, proporciona mucho ms
aprendizaje que la mera observacin de videos. Se requiere realizar el proceso
de comunicarse, ya sea por escrito u oralmente, palabra por palabra, gesto por
gesto, para internalizar las sutiles complejidades usadas para crear la
comunicacin.
La imitacin no es robo, a menos que vendas lo imitado. Es aprendizaje.
EJERCICIO: Copia esta carta con tu propio puo y letra.
FINALMENTE ENCONTR EL SECRETO PARA HACER LA COMUNIACIN
FCIL.
Se llama COMUNIFACIL y ser mejor que te agarres a tu asiento pues este
nuevo programa de cmputo es extraordinario!
Imagnate a Scrates ayudndote con tu siguiente comunicacin. Despus de
una serie de preguntas excitantes, Scrates te proporciona un borrador de tu
proyecto de comunicacin. Entonces, tu vas y usas este borrador como gua
para la comunicacin que vas a dar. No importa si es por escrito o si es oral.
Antes de que te des cuenta, ya lo tienes perfectamente diseado.
Esto no es fantasa. COMUNIFACIL, es un programa de Inteligencia Artificial
revolucionario, diseado para hacer preguntas que estimulan tu mente y tu
cerebro. Pero eso no es todo. COMUNIFACIL, entonces toma tus respuestas y
las ORGANIZA AUTOMTICAMENTE en proyecto lgico de presentacin. Con
el proyecto o panorama en la mano, sabes con precisin a donde vas y la
comunicacin fluye de manera sencilla y sin esfuerzo de tu boca o de tus
manos, y ya no tienes que lidiar con el agonizante momento en blanco, que
es padecido por la mayora de los conferencistas y escritores.
La primera vez que use COMUNIFACIL, me qued SORPRENDIDO de lo que
ocurri. El programa me pregunto con profundidad, me hizo preguntas
investigadoras, capt mis respuestas, las analiz, las orden en una secuencia

39

lgica y entonces ME DESARROLLO una gua de comunicacin que me dejo

los ojos abiertos. De hecho, corr inmediatamente al cuarto de al lado, a
ensearle a mi esposa lo que COMUNIFACIL haba sido capaz de crear.
No te gustara tener un amigo secreto que crease para ti cartas de ventas,
artculos, libros y presentaciones irresistibles?
COMUNIFACIL es hoy en da mi asesor personal en comunicacin. Lo uso
para crear proyectos, desarrollar borradores, generar nuevas ideas, y mucho
ms. COMUNIFACIL me ha ahorrado tiempo, esfuerzo y dinero. Cuando una
idea no sonaba bien, COMUNIFACIL me lo deca. Cuando necesitaba ayuda
rpida, COMUNIFACIL estaba conmigo.
Con COMUNIFACIL, me he hecho literalmente ms EFECTIVO,
INTELIGENTE, PODEROSO Y PROLFICO en mis creaciones. No es algo que
siento, es algo que veo en mi cuenta bancaria. Y no soy el nico.
Una amiga ma que da plticas, ante los resultados que observ en m, va a
comprar una computadora para poder usar COMUNIFACIL para que le ayude a
desarrollar conferencias que hagan que sus audiencias se contorsionen ante
sus palabras. Claramente, ella puede ver lo valioso de COMUNIFACIL.
Te imaginas lo poderoso que resultars en tus comunicaciones con
COMUNIFACIL a tu disposicin? Este es el NICO programa de comunicacin
que recomiendo con entusiasmo. Quieres saber por qu? Porque
FUNCIONA! (No es eso lo nico que cuenta?)
Mark Twain escribi, El intelecto de un hombre es plvora almacenada; no
puede explotarse a s misma; el fuego debe de venir desde afuera.
COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE.
T tambin te puedes beneficiar de este programa que habla. Aunque su precio
de venta regular es $2,950 pesos, lo puedes obtener ahora por SOLO $1,690
pesos (AHORRAS MS DE $1,250 pesos). Y este precio incluye todos los
discos, un gran manual de fcil consulta, envo, un empaque muy atractivo y
soporte tcnico de primer nivel (aunque esto ltimo no ser necesario, ya que
el programa es MUY FCIL de instalar).
Slo piensa en que tus extraordinarias nuevas comunicaciones, probablemente
pagarn en exceso por el costo del programa. Te convertirs en el mejor
comunicador que existe, mejor incluso de lo que habas soado y tan slo unos
momentos antes de tu presentacin le pediste una ayuda valiossima a
COMUNIFACIL.
Pero no me creas, velo por ti mismo. Simplemente llena la forma que te anexo
y adjunta un cheque por el importe total. Y ahora, sintate. Tu computadora
pronto tomar VIDA propia.
Un saludo muy afectuoso,

40

Francisco Cceres Senn, autor del primer programa de entrenamiento en audio

de PNL y conferencista internacional.
PD. Si no envas tu solicitud, asumir que no tienes una computadora. Porque
SE que COMPRARAS ESTE PROGRAMA si tuvieras una. Qu persona que
est seriamente buscando ser un maestro en comunicacin no COMPRARA
ESTE PROGRAMA?
PPD. Mira, s que tienes deseos de comunicarte con efectividad pero todava
ni lo intentas. Por qu esperar ms?

Acabas de alimentar a tu mente con toda la informacin necesaria que hace

falta para crear comunicacin hipntica!
Cuanto ms leas y escuches comunicacin hipntica y cuanto ms la imites,
ms entrenars a tu mente a desarrollar comunicaciones irresistibles. Una vez
que hagas este ejercicio, no podrs olvidarlo. El aprendizaje es eterno. Quiz
quieras apartar un tiempo cada semana, para no hacer nada ms que ensear
a tu mente el asombroso poder de la imitacin.
Te suena demasiado simple? Entonces considera lo siguiente: este nico
paso puede TRANSFORMAR tu habilidad completamente para que seas capaz
de crear comunicaciones que caminan, respiran, inspiran y tienen vida propia.
Y permanecern en la mente de la gente infectada por meses, tal vez aos.
As que si quieres crear comunicacin hipntica, entonces imita a las personas
que ya son capaces de hacerlo. Cuando copias su trabajo, empiezas a
reconocer el cmo y el Por qu obtienen los resultados que alcanzan. De la
misma manera que modelar a un extraordinario tenista te convertir en un
mejor jugador de tenis, modelar a un excelente comunicador, mejorar
dramticamente tus habilidades de comunicacin.
De nuevo, te pido que no me creas. Dale una oportunidad a este proceso.
Escoge un ejemplo de comunicacin hablada o escrita, impactante e imtala.
Te sorprender lo que aprenders!

41

Leccin 9. Logre la inspiracin en automtico.

Eres de los que esperas inspiracin antes de saber como comunicar algo? Si
quieres tener creatividad, puede que te suceda como a mucha gente en mis
seminarios de PNL. Esperan que el seminario les de una especie de atajo a su
inspiracin. Aunque existen algunos trucos, en general, yo estoy en contra de
ellos.
Por qu? Acurdate del ltimo trabajo en el que estuviste (o inclusive en el
que ests en la actualidad). Ibas a trabajar slo cuando te sentas inspirado?
Lo dudo. Yo creo que ibas a trabajar porque tenas que hacerlo, o de otro
modo, no recibiras ninguna paga. El gran escritor Jack London, recomendaba
a los escritores el perseguir la musa, no esperar sentado a que esta toque a la
puerta mental. Edison sola decir que El xito es 95% transpiracin y 5%
inspiracin. No quiero resultar agresivo acerca de esta idea pero London y
Edison tenan brutalmente razn.
Mi experiencia ha sido ms bien esta: si tienes que escribir una carta o un
comercial, comienza a escribir y la musa TE LLEGAR; si tienes que dar una
presentacin verbal o conferencia o mensaje hacia alguien, escribe primero los
puntos ms importantes y al llegar el momento, simplemente comienza a
hablar. De alguna manera, la princesa de la creatividad percibe la intencin de
tu trabajo, se impregna en su esencia y de repente, la tienes sentada en tus
hombros, dictndote al odo. No crees que Hitler, pasaba por momentos
similares, como si alguien le dictase las palabras al odo?
De cualquier forma, la musa solo aparece cuando uno da el primer paso. Estas
son cinco sugerencias que te ayudarn a dar el primer paso, y mantenerte
andando una vez que iniciaste el proceso.
1. Simplemente empieza.
Ya sea para una presentacin o para un comercial escrito, pon tu pluma en el
papel y empieza a MOVERLA. Escribe lo que sea. LO QUE SEA. El Ministro
Protestante Robert Schuller sola decir que haba sido capaz de escribir tantos
sermones, libros y columnas de peridicos, porque cada da empezaba
escribiendo garabatos. El maestro de ciencia ficcin Ray Bradbury, hace
asociaciones libres en un papel cada maana hasta que una idea lo ilumina.
Escribe cualquier cosa que te venga a la mente. Tarde o temprano, encontrars
la vena inagotable de creatividad y ya no podrs detenerte. Garabatos se
volvern sabidura y la asociacin libre se convertir en una historia
sorprendente. Quin sabe?
2. No edites o corrijas.
Si puedes, apaga el monitor de la computadora de manera que no puedas ver
las palabras que escribes, o cierra los ojos mientras lo haces. Pero no corrijas
Vers. Uno de los ms grandes enemigos de la creatividad es el juicio. Las
musas requieren una mente abierta, no un editor o corrector. Esta actitud de
42

corregir est tan imbuida dentro de nosotros que es prcticamente

inconsciente. Si piensas Ens. Est perfectamente correcto lo que vas a decir o
escribir, nunca lo dirs ni lo escribirs. Se directo y crudo, ten coraje y
determinacin. Simplemente di lo que quieras decir. Escrbelo primero y
corrgelo despus es una buena estrategia.
3. Escribe una carta a un amigo.

Hablando de escribir. Probablemente encuentras ms fcil, escribirle un mail a

un amigo que un artculo para una revista o un promocional para un producto.
Por qu? Porque la carta es clida, personal, con enfoque y no tienes que
cambiar ninguna imagen en la otra persona, acerca de ti. Una gran cantidad de
comunicacin hipntica, se encuentra en cartas o correos dirigidos
personalmente. Si nos comunicamos a una audiencia mayor, nos volvemos
auto conscientes y aumenta la presin. El truco es pensar en TODA
comunicacin de manera personal, dirigida a una persona en especfico.
Empieza con un querida mam y termina con un besos y abrazos. Ms tarde
borras todo esto. Felicidades!, ya tienes tu escrito o el borrador de tu
presentacin oral.
4. Usa transiciones suaves y lgicas.

Este es un secreto maysculo para la comunicacin hipntica. Crea una lista

de palabras de transicin que puedes usar en tus comunicaciones. Aprend
este truco de los grandes hipnotistas estudiados por la Programacin
Neurolingstica. Siempre que queran inducir un trance, utilizaban montones
de estas palabras de transicin para no permitir que el inconsciente se
desprendiera de la gua verbal. Mientras el hipnlogo las usara, la otra persona
permaneca inevitablemente atenta a las sugestiones que se queran implantar.
Cules son estas palabras de transicin? Te lo explico en un instante.
En mis seminarios, realizo un ejercicio sorprendente en el que guo a los
participantes en una experiencia mental en un bosque, con la completa
utilizacin de sus cinco sentidos. En un punto de la experiencia, les sugiero que
se volteen a ver de donde vino la ola que moj sus pies. A pesar de que no es
lgico encontrar olas en el bosque, el 99% de los que me siguen, experimentan
la sensacin de la ola en sus pies.
Te dir tambin que estas palabras actan como propulsores de ideas. Por
ejemplo, si te sientes que perdiste la conexin lgica entre las ideas que
quieres expresar, al utilizar una de estas palabras frases, la siguiente idea
salta de repente a la vista.
Ejemplos de palabras de transicin son:
Porque, y, o, en consecuencia, debido a lo anterior, lo que nos lleva a, lo que
implica que, mientras, entonces, al mismo tiempo que, etc.

43

Por ejemplo. Imagina que quieres comunicarle a alguien la siguiente idea: La

comunicacin hipntica provoca que el sujeto destino de esta comunicacin se
mantenga totalmente alerta y embobado pero te quedaste sin ms que
decir. Simplemente aade una palabra o frase de transicin y contina con lo
que sea que te venga a la mente. Esto es igual de efectivo cuando escribes.
Veamos el ejemplo anterior: La comunicacin hipntica provoca que el sujeto
destino de esta comunicacin se mantenga totalmente alerta y embobado
PORQUE las frases estn tan bien pensadas que nadie se les resiste. Otro
ejemplo: Te hemos presentado todas las ventajas de comprar nuestro
producto. AL MISMO TIEMPO que revisbamos las ventajas, tal vez tu te
hayas preguntado cmo se vera este producto en tu oficina. Tienes la idea?
Las palabras de transicin te lanzan al siguiente pensamiento y mantienen la
atencin del receptor. Intntalo!

5. Reljate.

Deja descansar tu pluma. Cierra tus ojos y respira profundo. Tan pronto
terminaste el borrador de tu comunicacin, aljate de la tarea. Estrate a todo lo
que das (es una de las mejores maneras de modificar tus estados internos).
Ahhhhhh. Se siente bien, verdad? A las musas les gusta visitar a la gente
tranquila y relajada, no a la tensa y estresada. Como dijo el gran msico
Charles Parker, No toques el saxo, permite que el saxo te toque a ti.
No te comuniques. Deja que tu comunicacin sea la que comunique, tu
escritura la que escriba y tu boca la que hable.
Piensa en ello.

44

Leccin 10: Cmo hacer que te presten atencin.

.
Este puede ser LA LECCIN MS IMPORTANTE de este curso completo!!!
Capt tu atencin?
Perfecto. Esa era la intencin. Ahora, pregntate a ti mismo PORQU capt tu
atencin. Qu te captur? Qu te hizo seguir leyendo? Cmo es que
todava continas leyendo, en este momento?
Djame adivinar:
Primero, te golpe ---FUERTE--- con una frase simple pero slida. En segundo
lugar, hice que la frase resaltara al escribirla separada de todo el resto del
mensaje, al inicio de la pgina. Tercero, le di a la frase mayor impacto al poner
en maysculas ALGUNAS de las palabras. Esto es similar al aumentar el
volumen de voz de ciertas palabras, si la comunicacin es oral.
Esta en s, es casi una frmula para crear comunicacin hipntica. Casi, pero
no completamente. Comunicacin Hipntica requiere un ajuste de la
comunicacin sin descanso. Tienes que refinar cada frase y palabra hasta que
cada oracin que dices o escribes MATE. Cada frase tiene que hacer su
trabajo en mantener al lector u oyente absorto y con deseo de ms.
Cmo se crea comunicacin de este calibre? Necesitas seguir la frmula
bsica de Turbo carga tu comunicacin, que consiste en ESCRIBIR
PRIMERO Y EDITAR DESPUS. Primero, realizas un borrador rpido. Y
despus, regresas al mismo a editarlo y corregirlo a la perfeccin. Un amigo
mo, pintor, hace lo mismo con sus obras cuando primero, hace un boceto de
su idea y despus lo trabaja para convertirlo en algo vivo.
Creas comunicacin Hipntica en la etapa de edicin o correccin. Tomas tu
primera idea, lo que tienes en ese momento, tal como sali de tu musa, y lo
blanqueas, pules, esculpes hasta la perfeccin. Djame mostrarte cmo
hacerlo con unos cuantos ejemplos especficos:
La puerta fue abierta por Paco.
Digamos que esta es una frase de un artculo o de una presentacin en la que
ests trabajando. No est mal, pero tampoco es buena. Es demasiado pasiva.
Un cambio sutil puede transformarla ligeramente en algo ms interesante:
Paco abri la puerta.

45

Mejor, verdad? Ahora tenemos a alguien haciendo algo. Esto resulta ms

activo y mucho ms ENVOLVENTE. Ahora hay vida en la frase. Te parece
hipntica? NO. As que tratemos de nuevo:
Paco abri la puerta de una patada.
Esto capta tu atencin, no es as? Pero todava lo podemos hacer mejor.
Paco abri la puerta DE UNA PATADA.
Ahora s tenemos una frase irresistible. Empieza tu historia con esta frase y la
persona que te est oyendo va a estar deseando saber lo que sigue.
Cada frase debe de trabajar en mantener la atencin del que recibe tu
mensaje. La radio te llama, la televisin te llama, el telfono suena, el sol brilla,
el refrigerador tiene comida dentro, la cocina est con el fuego prendido, hay
una pelcula nueva que estrenan hoy, acaba de llegar un mensaje por correo
electrnico--- tus frases tienen que mantener a la persona que recibe tu
mensaje EMBOBADO o lo pierdes por cualquiera de las cosas antes
mencionadas. Existen simplemente muchas distracciones en el mundo para
que te atrevas a comunicarte mediocremente. No tienes otra opcin. DEBES
rescribir o repensar tu comunicacin hasta hacerla perfecta. DEBES!.
Regresemos a la carta de ventas de la leccin pasada, acerca del software
COMUNIFACIL. Imagnate que vas a ganar dinero que necesitas dependiendo
del xito de esta carta. NECESITAS que la carta tenga el efecto esperado. Si te
planteas el trabajo con la misma actitud, la de que DEBES de ganar, la de que
tu carrera completa depende de este resultado, entonces HARS que funcione.
Hace poco, yo quera (y necesitaba) que el seminario de PNL que impart fuera
un completo xito. No solamente tena un compromiso con el hotel, sino que
desde que me lo propuse y lo coment con algunas compaas que me
contrataban para dar capacitacin, de manera que los invitaba a participar
conmigo en la realizacin del evento, recib por respuesta burlas e incredulidad
de TODOS ellos. As que escrib una carta de promocin del seminario.
Vers. Tengo un software que me dice por cada comunicado por Internet que
envo, quien lo abre, quien lo lee y quien hace clic en los vnculos que contiene.
Normalmente tengo un 63% de apertura de mis comunicados. En este
comunicado acerca del seminario obtuve un 97% DE APERTURA! y s,
efectivamente, tuve en el seminario la gente necesaria para considerarlo un
XITO. TODO ESTO CON UNA SEMANA DE ANTELACIN. Yo quera que la
carta fuera un xito, pero no un xito chiquito, yo quera que fuera un
SORPRENDENTE, INOLVIDABLE, INCREIBLE, QUE ME HAGA RER TODO
EL CAMINO HACIA EL BANCO, xito.

Pero regresemos a la carta que escribimos en la leccin 8 en la que apliqu las

mismas tcnicas que en mi carta del seminario, misma que rescrib cuarenta
veces. Djame darte una probadita de lo que hice.

46

Para ello, necesitamos pensar en un primer borrador de la carta de

COMUNIFACIL y sobre l haremos las correcciones necesarias para hacerla
una carta impactante. Empecemos con la primera idea que tuve:
Me impresion cuando use COMUNIFACIL por primera vez.
Basura! A quin le importa? As que rescribamos esta frase, de manera que
levantemos a la gente de sus sillas:
La primera vez que us COMUNIFACIL, desarroll un borrador de mis ideas
que me dej con los ojos abiertos.
Notas la diferencia? Mira a la gente cuando leen esta primera frase y cuando
llegan a las palabras ojos abiertos, sus ojos se abren, casi como si saltaran
de sus rbitas. Sorprendente. Claramente se trata de una frase hipntica.
Aqu est otro ejemplo:
Una compaa de Guadalajara me pidi un evento que pudiramos realizar que
les representase ventas dado que estaban casi con cero facturacin en marzo,
antes de la Semana Santa. Al revisar su mensaje promocional, les coment
que hicieran cada frase ACTIVA, PERSONAL Y VIVA. La gerente de la unidad
no comprendi de plano a qu me refera. As que les suger me dejaran
realizar la promocin de mi conferencia con su lista de distribucin de correo
electrnico y en menos de una semana, sin una sola llamada telefnica, la
compaa tuvo 35 participantes. Salvaron su mes y siguieron abriendo
mercado.
Para

ello,

les

pregunt:

Qu

quieres

decir

acerca

del

evento?

Que la gente va a aprender a vender ms mejorando el servicio y el trato al

cliente.
Cmo? Insist.
Dndoles unos cuantos secretos de sentido comn, fciles de hacer y aplicar,
pero que pueden resultar en la diferencia que estn buscando.
Dame algo ms especfico, por ejemplo, uno de esos secretos.
Bien, digamos que tienes una oportunidad de ver a un nuevo cliente y usas el
mecanismo tradicional de tarjetas y folletos. Eso no va a funcionar. Pero si eres
creativo y causas una impresin diferente y le hablas de l en lugar de hablar
de ti, entonces tienes la atencin del cualquier cliente en el mundo.
Fantstico! Usaremos eso para comenzar. Le dije. Y en un trozo de papel
escrib lo siguiente:
Puedes captar la atencin de cualquier cliente en el mundo, si usas la
creatividad para causar una impresin diferente en l.

47

Entonces, mir a mi cliente y le dije lo que iba a hacer.

Esa frase no es suficientemente dura, le dije, Cambimosla a una pregunta y
veamos si as causa ms intriga.
Escrib lo siguiente:
Sabas que puedes captar la atencin de cualquier cliente en el mundo,
hacerlo tu amigo en un instante, si usas creatividad y le hablas de l en tu
primer abordaje?
Mejor, pens para mi mismo, pero no suficiente. Mi cliente me estaba
observando cada vez ms entusiasmado. Escrib de nuevo, debajo de la frase
anterior:
Sabas que puedes captar la atencin de cualquier cliente en el mundo,
hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relacin en ventas y
negocios, si usas creatividad y le hablas de l en lugar de hablarle de ti, en tu
primer abordaje?
Mucho mejor!
Eso est muy bien, coment mi cliente sonriendo.
Lo est, admit, Pero lo podemos mejorar. Si presionas a las ideas iniciales y
obvias, algo ms profundo, y generalmente mejor, sale a la superficie.
Cmo puedes mejorar eso?, me pregunt.
Siempre se puede mejorar todo, le dije. Algo que puedes hacer es
mantenerte jugando con la frase, hasta que encuentras algo verdaderamente
extraordinario, ms all de lo comn.
Eso me suena a mucho trabajo.
As es, as es. Pero es un reto que quita el aliento en cuanto te das cuenta de
que ests creando comunicacin que realmente influencia a las personas.
Comunicacin que vas a ver traducida a ventas y persuasin. La gente
comprar tus ideas o productos por la fortaleza de lo que les comuniques. Vale
la pena el trabajo extra.
No estoy seguro si entendi plenamente lo que le estaba transmitiendo, pero
continu hacindome caso y observando atnita el desarrollo de la
comunicacin. Hasta la fecha, creo firmemente en mis palabras que us esa
tarde. Si quieres crear comunicacin que cautive a las personas que la reciben,
TIENES QUE TRABAJAR DURO EN ELLO.

Sabas que puedes captar la atencin de cualquier cliente en el mundo,

hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relacin en ventas y

48

negocios, si usas creatividad en tu primer abordaje? Se puede aprender a ser

creativo? Por supuesto, y es mucho ms sencillo de lo que piensas. Ya eres
creativo y slo necesitas unas cuantas sencillas tcnicas para despertar tu
creatividad y separarte del resto! Hay un secreto: hablar de l y no de ti.
Creo que mejor sustancialmente. Y ah nos quedamos, pero te puedes dar
una perfecta cuenta de cmo funciona el proceso. Te mantienes intentando
ideas hasta que algo hace conexin. Rescribir es el secreto aqu. Rescribes y
rescribes siempre pensando en hacer frases cautivadoras y no te detienes
hasta que tienes xito.
En la leccin siguiente, te dar maneras especficas de dar VIDA PROPIA a tu
comunicacin.

49

Leccin 11. Cmo lograr una comunicacin "viva".

.

Ahora, revisemos algunas maneras para ayudarte a perfeccionar, pulir y

fortalecer tu comunicacin.
Aplica estas herramientas y hars que lo que comuniques, hablado o escrito,
CAMINE, HABLE y RESPIRE.
1) Usa un diccionario.
Es obvio, no es as? Seguramente, ya has usado un diccionario en algn
momento de tu vida. La mayora de los escritores y comunicadores lo usa pero
por el motivo incorrecto. Un mito activo todava es que la comunicacin debe
de ser elaborada desde un punto de vista intelectual. Las vctimas de este mito,
usan el diccionario para cambiar palabras simples por otras ms complejas
pero incomprensibles para la mayora.
Error! Usalo para hacer que tu comunicacin sea simple y directa.
Cada vez que vayas a usar una palabra complicada o larga, cmbiala por otra
que signifique lo mismo, pero que sea ms simple o corta. Mark Twain sola
decir que le pagaban igual si usaba la palabra polica que si usaba la palabra
poli, y dado que Twain era bastante flojo, poli era ms fcil de usar. Te
recomiendo seguir el mismo patrn. Recuerda que tu propsito al comunicarte
es influir, lo quieras o no, en los dems, no escribir poesa. Cuando uno habla
floridamente, el nico mensaje que enviamos es lo intelectuales que somos, as
que los dems se deben de admirar de nuestra enorme capacidad de gastar
energas y no comunicar nada. Busca palabras cortas que representen lo que
quieres decir. Elimina las palabras largas, en general, la gente las evita en su
percepcin.
Esta es la regla a seguir: si no usas la palabra en una conversacin normal, no
la uses en tus comunicaciones persuasivas. Dicho de otro modo: si no has
escuchado la palabra en la parada de autobs o en el aeropuerto, no la uses.
Tambin es util usar el diccionario cuando necesitas una palabra diferente para
decir lo que ya dijiste anteriormente. En otras palabras, si ya has usado la
palabra simple varias veces en la comunicacin, busca otras palabras que
representen la misma idea. Mantn tu comunicacin fresca y a las personas
con las que te comunicas plenamente interesadas encontrando palabras
simples que expresen tus pensamientos.
Dado que yo tengo un diccionario que puedo consultar estando conectado a
Internet, lo voy a usar en este momento para otra palabra que signifique lo
mismo que simple.

50

La respuesta me arroja que existen dos docenas de sinnimos para simple.

Incluso yo estoy sorprendido! Estas son algunas palabras de todas las
alternativas que encuentro:
Inteligible
Lcido.
Comprensible.
Inconfundible.
Natural.
Claro.
Directo.
Sin adornos.
Sencillo.
Y la lista contina
Esto es lo que yo hara con esta lista: la analizara buscando todas las palabras
cortas que van con lo que quiero decir. Eliminara palabras como
comprensible, por ejemplo. Aunque no es una palabra complicada, quiero las
ms directas y que pueda encontrar. Claro y directo son adecuadas porque
son de dos y tres slabas respectivamente (qu tal de palabra, eh?). Lcido
suena muy bien, pero no la usara porque no estoy seguro de que todo el
mundo sabe lo que significa.
Cuando doy un seminario de PNL, me enfrento con el problema de las palabras
complicadas que los creadores inventaron para denominar los nuevos
conceptos. El modelo de precisin es uno de los ejemplos ms claros de loq eu
digo. Decirle a la gente que asiste que cuando usa una nominalizacin o un
operador modal de posibilidad, debe de hacer esto o lo otro, presupone que
en ese minuto de explicacin, van a aprender lo que significan esas palabras
para identificarlas. Como no puedo dejar de usar las palabras dado que son las
correctas tcnicamente hablando, me aseguro que me entiendan utilizando las
palabras ms simples y sencillas sinnimas que puedo encontrar. Cuando no
puedo, uso una metfora. De otra forma, el nico resultado que voy a obtener
es el de que piensen que soy inteligentsimo, pero no vana aprender nada
nuevo. Por ejemplo, en lugar de nominalizacin, uso la palabra cosa.
Un diccionario es una herramienta de mano que debe de estar disponible en tu
escritorio o computadora, porque te da opciones. Cuando necesites una
palabra simple que pueda reemplazar a una complicada, usa el diccionario.
Cuando necesites encontrar una palabra para sustituir a otra que ya has usado
mucho, usa el diccionario. Es una manera simple (esa palabreja otra vez) pero
poderos de comunicarte hipnticamente.

51

2). Usa un libro de metforas.

El libro de fbulas de Esopo debe de estar en tu librero tambin. No siempre
resulta inspirador, pero usarlo puede ser SIMILAR a ponerte una pistola en la
cabeza. Psale el dedo para encontrar frases muy coloridas que clarifiquen tu
comunicacin.
Una metfora, por cierto, es una frase que se usa para comparar dos ideas, o
una palabra con una idea, de manera que a travs de una historia o ejemplo de
algo que ya conoces, te explico algo que no conoces. Si te digo que un
interruptor de luz trabaja de la misma manera que una llave de paso de agua,
entonces no necesitas conocimientos avanzados de electricidad para entender
el concepto.
Una metfora, o tambin llamadas smiles, le puede dar a la persona que te
escucha una bonita sacudida. Est escuchndote o leyndote y de repente,
haces una comparacin que lo sorprende. El resultado es ELECTRIZANTE
(otra metfora). Si dices que pedirle que sonra es como querer cobrar un
cheque sin fondos es ms lento que un desfile de cojos, ests creando un
smil que les da a los que te escuchan una imagen mental que puede hacerles
sentir exactamente lo que quieres indicar.
Por ejemplo, retomemos el caso de mi amiga comercializadora de seminarios y
cursos. Recuerdas? Bien, pues podemos pensar en una metfora para que
los invitados entiendan la importancia de asistir. Podemos decir, por ejemplo,
que no tener las herramientas que se van a impartir ES COMO querer
atravesar una alberca nadando con las manos atadas. Se puede incluso
modificar la frase usando la misma idea: Desate sus manos y atraviese la
alberca del mercado de las ventas nadando a plenitud. Tambin puedo decir
No importa que tipo de cliente tenga delante, hable fcilmente su MISMO
IDIOMA. Todo esto son metforas que sin duda, pueden hacer entender mejor
al cliente los beneficios de asistir.
Tambin se puede usar una metfora de analoga, en la que el mensaje
completo es adaptado a la metfora. De esta forma, los tiros directos al arco,
pasan por encima de la defensa que el cliente puede tener. Si hubiera un
rbitro realmente imparcial, le dira al cliente que esta es una clara oportunidad
de gol. Realmente, las ventas es como estar en un partido de ftbol, en donde
el juego es divertido, pero lo que cuenta es el marcador.
Ya sea una u otra, no exagero al decirte que la metfora es la forma de
comunicacin ms poderosa e impactante que existe. Hay varias razones: una
es el hecho de que te permite entender rpidamente ideas nuevas y complejas
y otra es que su efecto es inmediato en el inconsciente. Cada vez que usamos
una metfora, el inconsciente se forma una imagen literal de la idea que
queremos transmitir. Por ejemplo, si digo que su comportamiento fue para mi
como una pualada en la espalda, literalmente el inconsciente ve a la persona
apualando la espalda ma, transmitindose as la intensidad de la experiencia
en su totalidad. Las palabras por s solas, jams podran lograr ese efecto. Las

52

metforas son tremendamente hipnticas y poderosas. El gran Maestro Jess,

debi de tomar un curso similar a este, pues todo lo explicaba con parbolas.
Si no te has dado cuenta todava, las metforas o analogas se consiguen a
travs de la palabra COMO. La vida es como, el trabajo es como, este
curso es como
Y me puedo seguir y seguir (y quizs ya me pas en esta leccin). Usa las
metforas, smiles y analogas para convertir frases mediocres en frases que
bailan y cantan. No quieres que todas las ideas sean transmitidas a travs de
este mtodo, porque eso representara un sobre uso que causara aburrimiento
y distraccin, pero usarlas de vez en cuando, aadir un color increble a lo que
transmites.
Prubalo!

3) Usa un libro de citas de grandes hombres.

John Kennedy dijo en una ocasin: Seamos los creadores, no las vctimas, de
nuestra historia, controlando nuestro propio destino sin hacer caso de
suspicacias y emociones ciegas.
Qu tiene que ver esta cita con Marketing Hipntico? Nada. Pero
seguramente luce bien e esta leccin, verdad?
Esta es la primera razn que tenemos para usar citas clebres: son
visualmente atractivas. A las personas que te lean un comercial, les agradar
ver frases entre comillas. Quieren dilogos en tu comunicado porque el dilogo
es vida en el mensaje. Las citas son un modo de desarrollar dilogo (o algo
muy similar) en tu mensaje. Es algo que dijo alguien ms, no solamente t, y
que apoya tus ideas.
Sino, piensa en todos los libros de citas clebres que se venden en las libreras
y que la gente adora comprar. Son generalmente cortas, llenas de sabidura, a
menudo simpticas y normalmente pertenecen a alguien conocido por todos
(como Kennedy). La meta que persigues al usar esta tcnica, es apoyar o
aadir argumentos incontrovertibles a nuestro mensaje. Aqu te va un ejemplo,
regresando a nuestro producto COMUNIFACIL. Buscando en un libro de citas,
encontr la siguiente cita de Mark Twain que inmediatamente me llam la
atencin:
El intelecto de un hombre es plvora almacenada; no se puede incendiar a s
misma; el fuego debe de venir del exterior.
Un foco encendido brillaba por encima de mi cabeza (mi esposa lo vio) y supe
inmediatamente que la poda usar en muchos de mis productos. Si lo queremos
usar para COMUNIFACIL, no va ser nada difcil. Yo la pondra separada del
resto para resaltarla y encerrada en un marco, para hacer obligada su lectura.

53

As, por ejemplo:

El intelecto de un hombre es como plvora almacenada; no se puede incendiar a
s misma; el fuego debe de venir del exterior
Mark Twain, novelista ingls.

COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE.

Ves la conexin?
Las citas son las especias de tu mensaje. Lee cualquier carta y si hay una cita
en ella, tus ojos se dirigirn instantneamente hacia ella. Las citas aaden vida
tambin, porque se perciben como algo vivo. De nuevo, es porque la gente
est acostumbrada a asociar cualquier cosa escrita entre comillas como un
dilogo, y los dilogos son considerados como que estn pasando en tiempo
real: aqu y ahora. Es difcil que hasta la mente ms distrada no preste
atencin en un escrito a algo que est entre comillas. Recuerdan la campaa
publicitaria del whiskey Johnnie Walker?
Tus citas no deben de ser demasiado largas, pues ni siquiera si estn entre
comillas, se perder el efecto negativo de algo demasiado largo. De nuevo,
quieres ser corto y dulce. La cita de Mark Twain tiene algunas pausas en ella,
pero en esencia se trata de una sola frase.
Para seleccionar citas, sigue las siguientes reglas:
1. Encuentra una que sea corta.
2. Que sea relevante y soporte tu idea y
3. Que pertenezca a alguien que todo el mundo reconoce (una celebridad o
autoridad, como Kennedy o Twain).
Otra forma de citas, la ensea la PNL. Puedes usar auto citas, como por
ejemplo:
Te pudiera decir si no compras este producto, estars cometiendo una de las
mayores tonteras de tu vida, pero no me atrevo a decrtelo. Prefiero que lo
experimentes por ti mismo. (Pero ya te lo dije, o no?).
Tambin te pudiera decir que si no haces la tarea que te mando cada semana,
es como usar el dinero que pagaste por este curso para prender el carbn con
el que vas a cocinar el fin de semana. Claro que tampoco tengo ningn
derecho a decirte nada parecido, por lo tanto no lo har. (O s?).

54

Las palabras tienen poder. Las palabras de una buena cita, tienen el suficiente
poder para alterar el mundo. Quien quiera que dijera que la pluma es ms
poderosa que la espada, no estaba mintiendo.
Existen muchos libros de citas en las libreras. Compra los ms renombrados y
ponlos junto con tu diccionario y tus metforas en tu escritorio. Son
herramientas muy poderosas que te ayudarn a crear un MENSAJE
IRRESISTIBLE.

55

Leccin 12: Cmo lograr comunicacin nutritiva!

Clarence Darrow era un famoso abogado Norteamericano. Hizo famoso un
juicio llamado el juicio del chango e inclusive, Henry Fonda protagoniz una
pelcula siendo Clarence. Fue dolo de muchos adolescentes que
probablemente, decidieron convertirse en abogados, siguiendo el ejemplo del
seor Darrow.
Este gran hombre, dijo una vez:
Mientras que el mundo exista, habr equivocaciones, y si ningn hombre o
mujer tiene objeciones o se rebela contra estas equivocaciones, estas durarn
eternamente.
Yo objeto una prctica que todava usan y creen en ella, demasiados escritores
de comerciales. A estos escritores creadores de comerciales no nutritivos.
Son comerciales que no contienen vitaminas_ los hechos. Estos publicistas
creen que tener una maa para escribir desarrollada es suficiente para
persuadir a los lectores de que los escuchen.
Estos escritores de comerciales son vegetarianos, pues su producto final, su
platillo, no tiene carne. Carece de sustancia. Estn tan enamorados de sus
frases que no se dan cuenta de la necesidad de algo de realidad.
Hay un viejo chiste acerca de un escritor de comerciales que busca trabajo en
una agencia publicitaria. Despus de entregar el currculo, el entrevistador el
comenta: Su currculo est lleno de mentiras y frases vacas. Felicidades, el
trabajo es suyo!:
Demasiados escritores todava tienen la creencia de que con una carta
pegadiza con escritura adornada, es ms que suficiente. Lo siento, amigo. Los
lectores son ms inteligentes que eso. Se estima que ms del 80% de los
comerciales falla porque tratan a los clientes como idiotas.
La gente quiere HECHOS y BENEFICIOS e IDEAS SLIDAS. Un autor
llamado Joe Karbo escribi un libro titulado LA GUA HACIA LAS RIQUEZAS
PARA LAS PERSONAS FLOJAS. El libro se vendi bastante bien y hasta la
fecha, la gente especializada, todava habla de las habilidades de
comercializacin del seor Karbo. Los comerciales de Karbo, largos,
personales y prolijos resultaban arrebatadores y motivaron a muchas personas
a comprar su libro.
PERO!
Pero ms del 40% de las personas que compraron el libro, solicitaron su
devolucin.
Por qu? Porque Karbo no cumpli con lo prometido. Cre una muy poderosa
carta de ventas basada en aire. La gente caa en la trampa, pero casi la mitad
56

de ellos solicitaron se les devolviera su dinero. Y casi TODOS sus clientes,

jams compraron de nuevo. La confianza es muy difcil de ganar y muy fcil de
perder.
Todava existen personas que creen que Karbo fue todo un xito. Como
siempre, as parece si cuentas la mitad de la historia que te conviene contar.
Estas personas que creen que Karbo fue exitoso, estn deslumbrados por la
escritura tan vistosa y se ciegan ante el hecho de que el comercial no obtuvo lo
que se supona que tena que obtener: resultados.
Estas cosas, suceden inclusive en la actualidad. Grandes empresas
publicitarias reciben premios por sus comerciales creativos. Incluso si estos
comerciales no hicieron el ms mnimo impacto en las ventas del producto
anunciado. Por ejemplo, un comercial muy celebrado y premiado es el de los
automviles ISUZU, en USA. Ha sido calificado de inteligente y creativo. A
pesar de lo cual, los autos anunciados no se venden! Lo que significa que el
comercial no funciona. Mi pregunta es, por qu la gente contina
aplaudindolo?
Un cliente y amigo me comentaba que yo era tan buen vendedor que era capaz
de encontrarme piedras en la calle y vendrselas a alguien como piedras de la
suerte. Me comenta que las personas las compraran, si escribiese un
comercial suficientemente arrebatador. Hace poco, un lector de mi revista
semanal, me mand un mail en el que me comentaba acerca de una
experiencia que tuvo con un sper vendedor que casi lo convence de comprar
lo que no necesitaba.
Esta es una creencia que tambin objeto vehementemente. No slo es poco
tico hacer lo que mi amigo sugiri casi como un halago hacia mi, adems creo
que es cruel. Puede que engaes a un cliente la primera vez, pero
ultimadamente, lo pierdes de por vida.
Hasta el legendario Robert Collier, un afamado escritor de cartas comerciales,
cometi un grave error en una ocasin. Escribi una carta muy convincente y
poderosa para vender ciertos libros que ni siquiera haba escrito todava. Lo
que realmente quera era probar el producto antes de crearlo.
Collier hizo historia con esta carta. Obtuvo casi un 100% de respuesta de
personas que queran comprar sus libros. Es decir, el 100% de la gente que
ley su ofrecimiento, qued convencido de que tena que comprar lo
anunciado. Collier no tuvo ms remedio que escribir da y noche para terminar
los libros ofrecidos y as cumplir con los pedidos.
PERO!
Ms de la mitad de sus clientes, exigieron se les devolviera su dinero. Por
qu?
De nuevo, se olvid de la carne. Los hechos. Prometi ms de lo que pudo
entregar. Yo no he ledo el libro, pero mi maestro Joe Vitale, dice que el libro en

57

cuestin, EL SECRETO DE LAS ERAS, un clsico de la metafsica ahora en su

15 edicin, pudo haber estado adelantado a su tiempo.
Quiz sus clientes no estaban todava preparados para sus ideas. De cualquier
manera, Collier no le dijo a la gente la verdad. Los defraud.
Benjamn Franklin deca que la pregunta ms noble del mundo que se poda
hacer era Qu bien puedo aportar al mundo?
Los comunicadores y publicistas que ofrecen frases vacas y una prosa poco
ms que florida y anuncian libros que todava no escriben o venden hielo a los
esquimales, estn aportando algo bueno al mundo?
Las personas no son tontas. Si los quemas una vez los pierdes para siempre.
No solamente eso, las investigaciones prueban que una persona
decepcionada, le contar su mala experiencia a por lo menos 10 personas. Y
ms an, cuando un publicista engaa a un lector, son todos los publicistas los
que quedan mal. Todos pierden!
Las tcnicas que ests aprendiendo en este curso, te ensearn a escribir
comerciales que mantendrn por completo la atencin de las personas
expuestas. Pero si quieres desarrollar Marketing Hipntico, DEBES de trabajar
con HECHOS reales, BENEFICIOS reales e IDEAS SLIDAS.
Recuerda el paso 2 de la Comunicacin Turbocargada. Necesitas hechos
concretos que le darn a tus campaas publicitarias el soporte necesario. Son
la espina dorsal del comercial. Sin ella, tu comunicacin tendr toda la
fortaleza de la gelatina.
Usa hechos. Ponle a tu comunicacin algo de carne y sustancia. Tienes que
darte cuenta de que est lidiando con el mundo real. No uses las palabras
como una herramienta subliminal o malvada para retorcer la voluntad de las
personas y hacerlos comprar lo que no necesitan. Se honesto.
Clarence Darrow era un abogado honesto capaz de modificar las opiniones de
personas extremadamente opuestas a las suyas, inclusive con gente muy
enojada. Darrow tena un don: el de hablar con inspiracin casi meditica.
Poda mantener a toda la sala de audiencia del tribunal, absortos en su pltica
por horas. Pero su uso de palabras dependa de un ingrediente esencial, sin el
cual su vida hubiera pasado inadvertida para cualquiera: La Verdad.
Piensa en ello.

58

Leccin 13.
Lo que la hipnosis nos puede ensear en
el marketing.
Toma una silla y sintate. Reljate. Djame contarte una breve historia del ms
grande hipnotizador del mundo--- y cmo este hipnotizador aprendi un
importante secreto acerca de escribir e influir.
Milton Erickson era una leyenda. Era considerado el principal practicante clnico
de hipnosis y lo que lo hizo famoso eran sus extraordinarios y nicos mtodos
de induccin. Supuestamente, Erickson poda ponerte en trance contndote
una historia, e inclusive con un saludo de mano.
Sus innovadores abordajes para curar a las personas, a menudo declaradas
como incurables antes de llegar a l, han generado multitud de libros escritos
por l y acerca de l. De hecho, Erickson junto con Virginia Satir y Fritz Perls
fueron las tres personas en quienes los genios Richard Bandler y John Grinder,
se basaron para desarrollar la famosa Programacin Neurolingstica, un
nuevo campo que explora la comunicacin y estudia el comportamiento.
Con frecuencia, se le solicitaba que escribiera artculos clnicos acerca de la
hipnosis y su aplicacin para el tratamiento de los pacientes. Un da, le fue
solicitado uno de estos artculos el cual Erickson encontr particularmente difcil
de elaborar. Lo que este estrafalario siquiatra hizo fue brillante.
Erickson se coloc a s mismo en un trance hipntico y le pidi a su
subconsciente que le guiara en esta tarea. Cuando sali del trance, mir hacia
abajo y encontr sobre sus rodillas un montn de libros de comics. No supo
como interpretarlo. Y adems, tampoco tena tiempo para pensar en ello, pues
en ese instante son el timbre de la puerta y Erickson tuvo que atender a un
paciente.
Pero no se olvid de los libros de comics.
Qu significaban esos libros?
Qu mensaje le estaba tratando de dar su subconsciente?
Qu crees que estaba pasando?
Erickson descubri, quizs al da siguiente, que los libros de comics estn
escritos con un estilo muy simple y directo. Tienen pocas palabras, muchos
dibujos, y cada idea tiene que ser comunicada de forma breve pero efectiva.
Casi todo el mundo entiende los comics.
Eso era!
Lo que Erickson comprendi fue que su mente subconsciente le estaba
indicando escribir su artculo de la misma manera en que son escritos los
59

comics, simples, claros y directos. No haba ninguna necesidad de usar

grandes palabras y conceptos confusos. Solamente di lo que tienes que decir,
pero con trminos que hasta un nio pueda entender.
Exacto! Esa era otra pista!
Los libros de comics estn escritos de tal forma que los nios le puedan
encontrar sentido. Y tambin estn escritos de manera que los adultos los
aprecien. Erickson supo que tena que comunicar sus ideas tan simplemente
que hasta los nios pudieran captar su significado. Supo que si se expresaba
en trminos simples, todos los adultos que lo leyeran, seran capaces de
entenderlo.
Esta es una leccin importante para ti y para mi.
Lo que te recomiendo que hagas es pretender que ests transmitiendo tu idea
a un nio. Si puedes imaginar a un nio escuchando o leyendo tu mensajey
entendindolo entonces escribirs un comercial o realizars una
comunicacin que cualquiera entender. De hecho, busca un nio a quien le
puedas contar tu siguiente idea que quieras comunicar. Este muchachito, te
ayudar a clarificar lo que quieres decir realmente.
Despus de todo, la comunicacin es absolutamente tu responsabilidad. Esto
significa que si alguien no te entiende, significa que debes modificar tu forma
de comunicar la idea, dado que no fuiste suficientemente claro y directo.
Dostoyevsky dijo, Si alguien de los que te rodea no te escucha o entiende,
ponte de rodillas delante de esa persona y rugale que te perdone, pues la
culpa es tuya.
Erickson era un genio. Y lo que l aprendi de la comunicacin, aplica a todos
los que pretenden comunicarse para influir en el comportamiento de los dems.
Quiz no ests tratando de comunicarte con nios y ni siquiera ests en el
negocio de los comics, pero recuerda que en cada persona existe un nio
dentro. Habla con ese nio y tendrs xito en comunicarte con esa persona e
influirs en su comportamiento.
Ms que eso. Cuando te ests comunicando con el nio interno de las
personas, estars comunicndote directamente con su subconsciente. Poca
gente puede resistirse a hacer lo que le agrada a su nio interno. Comuncate
con ese nio y te ganars la atencin de ese nio.
En una conferencia que Erickson dio en 1966, coment, la mente
inconsciente es decididamente simple, no se altera, directa y honesta es
realmente simple, realmente infantil.

60

Leccin 14:
Secretos de una neurocomunicacin
soberbia.

Existen secretos para comunicarse con extraordinaria claridad, con

mensajes vivos, crepitantes inclusive, cambiavidas?
Seguro que s!
Pero tienen que ver mucho ms con COMO piensas mientras te
comunicas que con ninguna tcnica posterior o anterior a tu
comunicacin. Estos son los secretos, tal como los he aprendido:
1. VE LOS EVENTOS.
Mientras preparas la comunicacin, escrita u oral, visualiza el
acabado final de la misma, el efecto sobre la audiencia, las palabras
que vas a utilizar, en pocas palabras, la historia completa. Si puedes
ver los personajes, la accin, los comportamientos deseados, el
producto, lo que sea que quieres comunicar, entonces las personas a
las que te dirijas tambin lo harn. Existe un muy sutil vnculo que
conecta tu mente y tu boca o mano y que de manera natural,
transmite lo que t ves a las personas a quienes te diriges. Mientras
escribes o hablas, visualiza aquello acerca de lo que ests escribiendo
o hablando y tus palabras, naturalmente, representarn esa imagen
mental.
Otra visualizacin importante y efectiva es la de visualizar a la
persona a la que te diriges. Si lo conoces, estupendo. Si no, trata de
imaginrtelo tal y como sera. Como vers en un segundo, escribir a
UNA persona, un individuo, es poderossimo.
2. DIRGETE A UNA PERSONA.
Ya lo has escuchado antes, pero vale la pena repetirlo. Te puedes
sentir abrumado cuando te comunicas con un gran pblico. No te
comuniques con las masas. Haz como si te comunicaras con una y
solo una, persona. Comuncate con un individuo, cualquiera, y
crears una relacin instantnea con las personas a las que te dirijas.
Esto es independiente de que miles de personas te escuchen o
reciban tu propaganda. Por ejemplo, si se trata de un promocional,
hazlo y escrbelo cono si se lo dirigieras a una sola persona, como si
le escribieras una carta personal. De manera natural, crears un aura
personal en tu comunicacin.
Seguramente, has recibido cartas personales de una amigo y tambin
cartas masivas dirigidas a muchas personas, que aunque contengan
61

tu nombre en ellas, puedes sentir la diferencia, verdad que s? Las

cartas masivas, an con tu nombre, son artificiales. La comunicacin
hipntica requiere un contacto ms personal. No importa lo que ests
tratando de comunicar, hazlo dirigido a UNA sola persona y crears
una sensacin de amistad que no podr ser pasada por alto.
3. EMOCIONATE.
Mientras te expresas, SIENTE lo que ests tratando de transmitir.
Deja que la emocin te domine. Cuando le cuentas una historia a una
persona con la que te sientes muy cmodo, mueves tus manos,
cambias los tonos de voz, haces todo tipo de gestos verbales y
mucho ms. Te transformas en alguien animado y muy vivo. Sin
embargo, cuando escribes un comercial o hablas en pblico, te
puedes volver reservado o demasiado digno, inclusive si se trata de la
misma historia que contaste a un amigo con toda la emocin. El
resultado no contiene energa. Pon EXCITACIN en tu comunicacin.
Djalo salir. Siente la emocin. Insprate e inspiraras a tu audiencia.
Puedes probar esto t mismo. Acude a una fiesta y observa a aquella
persona que parece ser el alma de la fiesta. Esta persona contar
historias con gran pasin y mucho verbo. Toma a esta misma
persona y pdele, con una pluma en la mano, que escriba la misma
historia y obtenga el mismo resultado en los que la lean. Se va a
quedar congelado! A la mayora de nosotros nos pasara lo mismo.
Para que eso no suceda, escribe tus cartas, comerciales o discursos
con toda la espontaneidad y entusiasmo que ya tienes. S t mismo.
No te comuniques con la intencin de impresionar, ms bien con la
intencin de compartir un sentimiento. Recuerda que SOMOS
INDUCTORES DE EMOCIONES.
4. VE AL GRANO.
Todos estamos ocupados. Estamos saturados de estmulos
sensoriales y el mundo entero demanda nuestra atencin.
Mantenerse enfocado en frases complejas, largas, palabras
desconocidas o libros largos, resulta casi imposible. Qu te gusta
ms, frases que mantienen la atencin o complicadas que te obligan
a detenerte a cada rato para entender qu rayos significa una
palabra? Probablemente las primeras. Mantn esto en mente
mientras piensas en qu quieres decir o escribir. Di lo que tienes que
decir y elimina palabras innecesarias, frases intiles, etc.
Piensa que te ests comunicando con un nio alguien que te
escuchar mientras realmente resultes conciso e interesante y
tendrs la capacidad de comunicarte con todos nosotros.

62

5. NO JUZGUES.
No tienes ni idea acerca de que si lo que ests escribiendo es
grandioso o una lastima. Ni por un instante, puedes ser el juez final
de tu propio material. Los que te escuchan y leen tienen el voto final
decisivo, no t. Haz lo mejor que puedas, plelo hasta el lmite de tus
habilidades, y permite que aquellos a quienes te diriges decidan. Y
mientras deciden, mantente trabajando en seguir comunicndote. Es
decir, no esperes a saber el resultado para lanzar tu prxima
campaa publicitaria.
Cuando juzgas tu trabajo te detienes. A veces inclusive, te puede
producir la muerte emocional e intelectual. La conocida parlisis del
anlisis. Cuando decid finalmente disear este curso y lanzarlo, lo
empec a escribir e inmediatamente lo juzgu como poco interesante
y vago y eso me detuvo por casi un ao. Semanas y meses despus,
me detena en frente del proyecto y del material ya terminado y le
relea una y otra vez. Cada vez que esto suceda, me agradaba y
emocionaba por terminarlo e impartirlo. Era un buen material y
realmente senta que se trataba de algo importante en mi vida. Pero
no lo completaba! Finalmente, me acord de todos aquellos proyectos
que por haberlos pospuesto innecesariamente se haban muerto por
perder el momentum inicial. Decid que este no iba a ser como los
anteriores. Cada vez que no terminaba algo, no poda evitar los
reproches hacia m mismo.
Ya que tu no ests comprando lo que comunicas, deja que la gente
que lo tiene que hacer, que tome la decisin. No escuches a tu Sr.
Editor mientras diseas tu nuevo comercial. Tu trabajo es vender y
comunicarte. Es inducir emociones. Punto.
Me explico?

63

Leccin 15: Huyendo de la perfeccin.

De qu hablas, Paco? Hur de la perfeccin? Qu no se trata de
eso la vida? De ser perfectos?
No me malentiendas. No trato de animarte a ser un mediocre.
Lo que trato es de que cuando empieces a hacer el borrador de una
presentacin tuya, ya sea escrita u oral, no te detengas hasta el final. Esta es la
esencia del punto 3 en Escritura TURBOCARGADA. (Recuerdas?)
Te quiero convencer de que es urgente editar tu trabajo, considerando los
pasos que te transmit en la leccin 9. (Recuerdas?)
Lo que trato de decir es que muchas personas, abandonan sus ideas por que
las juzgan y las consideran NO PERFECTAS. Y entonces renuncian a sus
sueos, porque estn esperando que su comunicacin sea perfecta. No solo
sucede con los mensajes que queremos enviar. En general, sucede con
cualquier obra que queremos crear en la vida.
Muchas personas (incluyndome a mi), empiezan un proyecto y normalmente
ocurre una de dos cosas: A) deciden que el nuevo proyecto o idea es basura y
lo abandonan para siempre; o B) deciden que el proyecto necesita ms detalle
o pensar ms en l, y lo mantienen en el horno das, meses, o incluso aos.
NO! Esa no es la manera de crear. Tenemos que terminar lo que empezamos
y rpido. Compltalo, edtalo, rescrbelo, plelo, pero cuando ya lo hayas
hecho, scalo de la caja. Arrjalo al mundo para que este lo juzgue.
He aprendido que esta es una clave para el xito. En PNL se llama, Poder
Personal y es que no hace falta que esperes hasta que algo sea perfecto.
El gran artista Jonh Ruskin, dijo una vez: Ningn trabajo creativo de ninguna
naturaleza puede ser perfecto; y la exigencia de perfeccin es una seal de
que no se entiende la naturaleza del arte.
La perfeccin es nuestro enemigo cuando se trata de comunicar algo. Haz lo
mejor que puedas y muvete al siguiente proyecto. Luchar por alcanzar la
perfeccin puede evitar que obtengas resultados. Tu objetivo son los
resultados, no la perfeccin.
Cuanto ms haces, mejor te haces. La cantidad te lleva a la calidad. La
transpiracin, te lleva a la inspiracin, como dira Edison. Los mejores
bateadores solo le dan a la bola 3 de cada 10 veces. Ray Bradbury escribi
unas 2000 novelas, de las cuales slo tuvieron xito 300. Cualquier agencia de
de publicidad de entre las ms renombradas, no tiene mejores nmeros que
estos. No juzgues tu trabajo mientras lo haces, solamente hazlo. Produce algo
tangible.

64

De nuevo, no trato de que comuniques cualquier basura. Recuerda que el

objetivo de este curso es que crees comunicacin inolvidable, cautivadora e
HIPNOTICA.
Recuerdo un amigo intentar escribir una carta para un acreedor, de manera
que este entendiera las razones por las que a mi amigo no le estaba siendo
posible cumplir con el compromiso de pago. Desde luego, la carta inicial no
tuvo el impacto deseado, pero de veras podemos esperar que la primera vez
que intentamos algo, obtengamos un resultado PERFECTO? Sera ridculo
no? Mi amigo no lo sabe todava, pero el hecho de escribir esa carta fue un
gran paso en su desarrollo personal.
Cada vez que creas algo, digamos un comercial, va a haber gente que te diga
que lo que hiciste no es claro. En una ocasin, en un curso de Programacin
Neurolingstica que yo estaba impartiendo, una persona, en la evaluacin al
final del curso, coment que no dominaba totalmente el tema. Me pareci, en
ese momento, que su opinin era totalmente ridcula. Cmo saba esa
persona que yo no dominaba el tema? Si ya conoca de PNL, qu carajos
haca en mi curso? Y si ya esta persona dominaba el tema, por qu no era l
el que lo imparta? No se. Lo que si te puedo comentar es que siempre me he
encontrado a alguien que consider imperfecto lo que yo enseaba. He tenido
que aprender a no tomarlo personal, es decir, a no pensar que el imperfecto
soy yo. Y lo ms importante: a no detenerme ante ninguna oportunidad. Es as
cmo me he hecho el mejor exponente de la PNL en castellano.
Recuerdo muy bien la respuesta de Vicente Fox ante la pregunta de un
reportero acerca de qu opinaba de las personas que no lo apoyaban. Fox,
sonriendo como siempre, contest: No soy monedita de oro. Lo que pareca
una respuesta chusca y medio corriente, encerraba una gran verdad: nunca
llueve a gusto de todos.
Qu es una comunicacin perfecta? No tengo idea.
Lo que es perfecto para mi, parece, a veces, como la creacin de un beb para
mi esposa o mis amigos. Cada vez que tengo unas entrevista de ventas o una
presentacin, hago lo mejor que s. Lo que significa comunicarme con
habilidad y precisin, y repasar una y otra vez lo que dije y cmo lo dije.
Tambin significa lanzarme al ruedo, aunque sienta que no estoy totalmente
preparado y estar atento a cualquier clase de retroalimentacin que reciba de
los dems. S que voy a aprender ms de esta retroalimentacin que de todas
las revisiones que yo le haga a lo que present.
De nuevo, no estoy pretendiendo que te conformes con un trabajo mediocre
(aunque a veces, el trabajo mediocre tiene xito insospechado).
Mi mensaje es este: No dejes que la lucha por la perfeccin se interponga en tu
camino hacia obtener resultados.
Termina todo lo que empiezas. Mejralo hasta el lmite de tus posibilidades.
Entonces, djalo ir, libralo, y deja que el mundo te juzgue.

65

Leccin 16. Persuadir convencer? Ese es el dilema.

Nos hemos estado preparando para VENDER. Tarde o temprano en la vida,
tenemos que convencer a alguien de que nos compre algo. Cmo se hace
eso? Cmo vas a persuadir a la gente de que tu modo de pensar es el
correcto? Probablemente, esta es la tarea ms retadora de todo el proceso de
Comunicacin Hipntica.
A mi me parece que todo este asunto de la persuasin es simplemente
fascinante. Mi primer curso de ventas basado en PNL lo llam Ingeniera de
Persuasin. Me apasiona aprender todo lo relacionado con mover personas,
motivarlas, hacer que acten de una manera determinada. Y como ambos
sabemos, las palabras son muy poderosas. Escritas habladas, pueden
causar y detener una guerra. Desde luego, pueden hacer que una campaa
publicitaria sea muy exitosa que sea un rotundo fracaso.
Qu se necesita para crear comunicacin hipntica que persuada a las
personas a pensar como t? Ese es el propsito de esta leccin. Estos son los
pasos que yo considero que se necesitan tener en mente, cuando se pretende
crear una comunicacin que seduzca a las personas:
1. Asegrate de saber lo que quieres obtener.
Antes de hacer nada, debes de saber lo que quieres lograr. Cul es tu meta?
Tus objetivos? Cuando la gente se exponga a tu comunicado (carta, anuncio,
presentacin lo que sea), qu quieres que hagan?
Este es el paso 1 en Comunicacin Turbocargada. Todo lo que digas o
escribas, estar diseado por el subconsciente para apoyar tu objetivo, claro
est que toda vez que lo hayas definido. El gran beisbolista Babe Ruth era
conocido por, al llegar al plato de bateo, sealar con el dedo el lugar al que iba
a dirigir la bola. Ruth era un hombre espectculo y su dedo sealando era algo
que emocionaba a sus fans, pero tambin le ayud a dar mas HOMERUNS
que nadie ms en la historia de esos tiempos. Babe Ruth comunicaba su
intencin (voy a golpear la bola hasta all) y, la mayora de las veces, hizo
exactamente lo que dijo que hara.
Qu acciones especficas quieres generar en los que reciben tu
comunicacin? Cuando de definir objetivos se trata, disprale a la luna. Cuando
decid que si quera que los seminarios de PNL tuvieran xito tena que
encargarme de ellos yo mismo, desarroll una campaa publicitaria dirigida
mayoritariamente a mi lista de distribucin y a amigos. Normalmente, me
contrataban para dar PNL a 2 3 personas que de las miles que reciban su
publicidad, haban mostrado inters.

66

Desde luego, un seminario con 3 personas, carece de mucha energa, ya que

muchas dinmicas requieren un grupo mayor. Yo quera un 100% de
respuesta. Quera que cada persona leyese la propaganda del seminario.
Eso no ocurri. Slo el 50% de los que recibieron el correo, lo leyeron. No es
un gran logro, pero si lo comparas con los nmeros estadsticos del marketing
por Internet, entonces logr EL DOBLE del promedio que se tiene en Estados
Unidos. WOW.
No llen el hotel, pero yo slo y mi campaa, logramos un curso de 10
personas. En aos no haba podido hacer un curso de ms de 4 para
compaas prestigiadsimas del mercado de la capacitacin en Mxico. Mi gran
objetivo, me ayud a elaborar una de las campaas publicitarias ms poderosa
y persuasiva de mi vida de Hipnotic Marketer.
Qu quieres lograr con tu comunicacin?
2. Estmulo emocional.
All por los aos 60, ROY GARN escribi un muy revelador libro llamado EL
MGICO PODER DEL ESTMULO EMOCIONAL. Dudo que todava sea
posible encontrarlo, pero ojal pudieran conseguir una copia. Yo no la tengo
(por si se les ocurre pedrmela), pero Joe, mi maestro de Marketing Hipntico,
me ha platicado al respecto del libro. En l, se aprende mucho acerca de cmo
escribir o hablar en una forma que atrapa a la gente y las hace escuchar.
La premisa de Garn es que todo el mundo, incluidos t y yo, est preocupado.
T tienes algo en tu mente en este momento. Ests preocupado acerca del
dinero, del trabajo, tus hijos, una nueva relacin, y el futuro. Lo que sea. O
quiz ests pensando en sexo, una nueva pelcula, o un problema de salud.
Hay algo en tu mente en este momento que captura toda tu atencin. Verdad?
Nuestro reto como comunicadores y mercadlogos, es sacar a la gente
momentneamente de sus preocupaciones de manera que escuchen lo que
tenemos que decirles. Si no sacudes a las personas a quienes dirijas tu
comunicacin, permanecern preocupados y tu mensaje entrar por un odo y
saldr por el otro, si es que siquiera llega a un odo.
Cmo interrumpes las preocupaciones de las personas a quienes quieres
influir?
Un chiste, una cita, una historia, una estadstica, un encabezado, un nombre
todo esto puede ayudar a despertar a la gente de sus trances para que reciban
tu mensaje. Pero el gancho tiene que ser relevante.
Por ejemplo, en la carta del programa COMUNIFACIL de la leccin 8 comenc
con un encabezado que atacaba fundamentalmente el inters de la gente en un
resultado especfico. Otra tctica que pude usar es una cita de un renombrado
escritor que ya usa COMUNIFACIL. Eso atraera tambin la atencin.

67

Otro abordaje es pegarle a las personas a quienes va dirigida la comunicacin

exactamente en eso en lo que estn preocupados. Por ejemplo, si ests
contactando escritores, una de sus grandes preocupaciones es ser publicados.
As que usa esa necesidad. Diles a esos escritores que puedes ayudarles a ser
publicados y te habrs conectado con sus preocupaciones emocionales.
Te tienes que preguntar a ti mismo, Qu es lo que les importa a las personas
a quienes les quiero mandar mi mensaje? y Qu hay en sus mentes?. La
gente a la que te diriges, probablemente tiene una preocupacin, problema o
queja comn. Tu comunicacin tiene que estar dirigida a esa inquietud comn
de una manera que captures su atencin.
Piensa profundamente en este tpico. Las emociones mueven a la gente. De
hecho, la palabra emocin viene de una raz latina que indica movimiento.
Apela a las preocupaciones ms importantes de las personas y estimulars sus
emociones verdaderamente. Y cuando consigas hacer esto con xito, tu
comunicacin se volver hipntica!
3. Dales lo que quieren.
Qu es lo que quieren tus clientes? Yo no tengo duda de que quieren
soluciones reales para problemas reales. No quieren caractersticas, quieren
beneficios.
Cul es la diferencia? Una caracterstica es decir que el carro es azul. Un
beneficio es decir que segn los estudios, el hecho de que un caro sea azul
reduce el ndice de accidentes, por lo que la prima del seguro es ms barata y
el conductor estar mucho ms seguro. Una caracterstica manifiesta un hecho.
Un beneficio manifiesta por qu el hecho es importante para el cliente.
Tus clientes, quieren lo que todos nosotros queremos: felicidad, una vida ms
fcil, seguridad, entretenimiento. Puedes drselo?
4. Haz preguntas que los guen a tu lado.
Si existiese una manera para que usted lograse incrementar sus ventas
sustancialmente, con facilidad y poder, la querra?
date cuenta de que slo hay una forma de contestar esta pregunta. A menos de
que tu lector no est interesado en lo ms mnimo en incrementar las ventas
(de nuevo, necesitas enfocar tu mensaje a la gente interesada), entonces las
personas expuestas a esta pregunta tendrn forzosamente que contestarla con
un SI!
Otro ejemplo: Si pudieras incrementar tus ingresos al doble con la mitad del
esfuerzo que haces hoy en da y con mucho ms potencial que el que tiene tu
ocupacin actual, estaras interesado en echarle un vistazo?.
Asume que la persona a quien se le dirige la pregunta, est descontento con
sus ingresos o con su estilo de vida, qu crees que contestara?

68

Otro ejemplo: Estaras interesado en una metodologa de marketing probada

que incrementar tus utilidades en un 100%?
Por supuesto!
5. Usa palabras que estimulen las imgenes visuales.
Los estudios prueban que pensamos en imgenes. Describe lo que t ves o el
cmo se ve tu producto en detalles vvidos. Dile a la gente lo que ver, sentir,
escuchar u oler (si es el caso), cuando compre la licuadora que vendes (o lo
que sea). Pinta un vivo retrato que la gente pueda imaginar y ver mientras
escucha lee tu mensaje.
Un secreto para hacer esto, es decirle a las personas a quienes diriges tu
mensaje lo que ocurrir exactamente cuando usen tu producto o vivan tu
servicio.
Cuando introduces el CD en la reproductora de CDS, y empiezas a escuchar
las palabras de Francisco Cceres explicando con sumo detalle qu es la PNL,
es cuando muchas preguntas que has estado formulando al vaco, comienzan
a tener respuestas. Te das cuenta de que las respuestas que escuchas, te dan
nuevas visiones que te permiten solucionar con facilidad y elegancia problemas
que tenas aos viviendo.
Pones el CD1 y te introduces en el mundo de la PNL con comodidad y
entendimiento. Para cuando llegas al CD3, las palabras te suenan
naturalmente sencillas y la PNL ya no es un misterio para ti. A partir de ah,
empiezas a crear nuevos modelos de excelencia y dominio personal, que
nunca antes soaste que pudieras crear.
Entiendes la idea con claridad?
6. Usa testimonios.
Quieres saber qu es lo gente ya no tiene? Confianza. La razn nmero 1 de
que campaas publicitarias fallen y cartas de venta vivan la total indiferencia de
los clientes, es la falta de confianza. Las personas han sido engaadas tantas
veces que ya no estn dispuestas a apostarle fcilmente a algo nuevo.
Yo mismo he comprado dos veces en comerciales de productos que se venden
exclusivamente por televisin, para no volver a comprar ese tipo de productos
en mi vida. Y seguramente algunos de esos productos es realmente lo que
anuncian.
Consigue testimonios de personas que hayan usado tus productos. Si las citas
son de gente bien conocida por todos, mucho mejor. En Latinoamrica, no es
tan sencillo conseguir testimonios, dado que la cultura local, generalmente no
propicia la ayuda desinteresada. Existe un cuento de cangrejos que es muy
representativo de esta situacin.

69

Para no hacerlo largo, existen dos canastas de cangrejos, una nacional y otra
importada. Pero mientras la importada est tapada, la nacional permanece al
descubierto. Ante la pregunta de un curioso de por qu la nacional estaba
destapada ya que todos los cangrejos se podan escapar, el vendedor
responde que en la importada la tapa tiene que estar puesta, pues se ayudan
unos a otros hasta que escapan todos, mientras que en la nacional no importa,
ya que en cuanto uno lo intenta, los dems lo jalan de regreso.
Pero si los puedes conseguir, son de enorme ayuda. Un secreto acerca de los
testimonios: asegrate de que sean especficos. Me gust el servicio no es un
testimonio tan fuerte como cuando marqu el nmero de telfono de Atencin
a clientes, resolvieron mi problema en menos de 24 horas.
Cmo se consiguen testimonios? Simplemente, los pides Pdelos de personas
que ya han usado tu producto. Si no quieren escribirlo, escrbelo tu en su lugar
y pdeles despus que los firmen. A veces, conseguir que alguien famoso te
proporcione un testimonio no es tan complicado (reconozco que siendo amigo
personal de Miguel Angel Cornejo, no he conseguido jams que me de un
testimonio y cuando me vende a sus clientes como conferencista, habla
extremadamente bien de mi).
Otra forma de ganarte al confianza de tus clientes, es la de ofrecer una
garanta muy slida. El hecho es que sin una garanta, pocos si alguno
comprar lo que vendes o creer lo que dices. Lamentablemente, hoy en da,
muchos negocios fraudulentos, utilizan la estrategia de las garantas para
obtener tu pago, pero ladrones siempre los ha habido. Si le das a tus clientes
muchos otros datos de confianza, la garanta puede ser el factor que define la
decisin.
Si t hablas bien de ti, entonces ests fanfarroneando; si los dems hablan
bien de ti, se llama prueba
Secreto 18, de los 30.5 secretos de la venta, de Francisco Cceres Senn
7. Recurdales el problema y tu solucin.
Antes de que termines tu mensaje, reacurdale a la gente a la que te diriges,
que tienen un problema. Utiliza de nuevo el estmulo emocional del que
hablamos anteriormente. Di, Si ests cansado de recibir rdenes de
cancelacin, contrata mi servicio y ponle un fin a esta situacin y a tu
frustracin. Murray Raphael, autor del libro EL GRAN ROBO DEL CEREBRO y
MANUAL DE HAGALO-USTED-MISMO PARA VENTAS POR CORREO, dice
que el miedo es le ms grande motivador de la conducta humana.
No estoy sugirindote que asustes a la gente para que vean las cosas a tu
modo, pero si te recomiendo que de manera gentil, le recuerdes a tus clientes
que ellos tienen un problema y que t tienes la solucin.
8. Aade una PD (del latn posdata
PostEscriptum, de ah PS en ingls).

ms

correctamente

70

Piensa en ello. Cuando recibes una carta cualquier carta -- qu es lo que

lees primero? La PD! Todos lo hacemos! Los estudios muestran que la
posdata es la parte ms a menudo leda y la que se lee en primer lugar de la
carta.
Tu PD es una oportunidad de enfatizar el punto ms fuerte de tu venta, ofrecer
una garanta, o simplemente mencionar lo maravilloso que es tu oferta,
producto o servicio. Debes de poner tu municin ms poderosa en la PD, pues
es la parte que la gente leer primero y la LTIMA, y la que recordarn por
ms tiempo.
9. Se visualmente atractivo.
Significa que uses frases cortas, tanto cuando hablas como cuando escribes.
Pero este recurso es mucho ms impactante en la propaganda escrita. Por
ejemplo, adems de usar frases cortas, puedes usar dilogos cuando sea
apropiado, vietas, mrgenes amplios, etc.
Si tomas una carta y lo primero que ves es un solo prrafo completo de
escritura, sin interrupciones. Invita a leerlo? Probablemente no, no es
atractivo, indica mucho trabajo.
En lugar de eso, haz que tu escritura resulte atractiva, de manera que les guste
desde antes de leerla. Te sugiero que juegues un poco con tu comunicacin
escrita de forma que trates de que de una primera impresin muy interesante.
10. Tienes que estar convencido de lo que ests vendiendo.
Quiz este sea el punto ms importante. No puedes vender aquello en lo que
no crees. Esta es una ley fundamental de la persuasin. Cmo puedes vender
un coche que no manejaras, un libro que no has ledo o un programa de
cmputo que no has usado? NO PUEDES! Por lo menos, no para vivir de ello
por un largo rato.
La principal herramienta de ventas es el entusiasmo. No puedes persuadir a
nadie de nada a menos de que ests convencido t mismo. Estmulo emocional
y todos los dems secretos de esta leccin, encajarn de manera automtica si
t ests convencido de lo que ests comunicando.
No trates de comunicar nada si t no ests convencido primero de lo que ests
diciendo. Perders confianza y regresars varios aos hacia atrs en tu
progreso personal.
Sigue las guas que te he mencionado, piensa en las preocupaciones
emocionales de las personas a las que te dirijas y habla con ellos de una forma
en que no te puedan ignorar. Si as lo haces, crears comunicacin que ser
persuasiva e HIPNOTICA.

71

Leccin 17. Los secretos ocultos de la edicin.

Es importante medir la respuesta de nuestros mensajes? Seguro que s. Algo
que debemos recordar permanentemente es que estamos estudiando estas
tcnicas para mejorar nuestro desempeo.
Tener un buen producto o servicio no es suficiente. Adems tenemos que influir
en los dems para que lo compren. Cualquiera con estas tcnicas, puede influir
en los dems para que compren cualquier cosa, slo que con un buen producto
o servicio que realmente agrega valor a la vida de otros, nuestra conciencia
descansa.
Cuando realizaba el acto de hacer que otras personas caminasen descalzas
sobre brasas ardiendo, me llamaba la atencin el hecho de que despus de
haber conseguido semejante hazaa, muchas personas no se lo crean y
pensaban que haba truco. Algunos, los ms escpticos, se regresaban a las
brasas a tocarlas con la mano, con lo que la quemadura era inevitable.
Es urgente que en este momento amples tus sueos, tus metas, porque lo que
acabas de aprender ha hecho rica a cientos de personas. Por qu no a ti?
Entonces, lo que buscamos es un efecto especfico en la conducta de los
dems (y en la nuestra, de paso). Cualquiera que sea el mtodo que escogiste
para mandar tu mensaje, una carta de ventas, un anuncio publicitario, una
conferencia, una presentacin de ventas, la estructura es la misma. Los
elementos que van ha hipnotizar a las personas que te escuchen son los
mismos.
Pero te sugiero que primero esboces el mensaje por escrito, que le des
estructura, contenido y que sigas las guas dadas en este curso. Y despus,
viene algo de suma importancia. EDITAR. El problema es que editar se puede
convertir en la tumba de nuestro mensaje en aras de buscar la perfeccin, de
encontrar el mensaje exacto que va a conseguir la mejor respuesta.
Ernest Hemingway, sola decir: La mayora de los escritores se olvidan de la
parte ms importante de su creacin --- editar su trabajo, afilarlo y afilarlo,
hasta que tiene el filo de una espada de matar toros.
Como yo lo veo, editar y repensar tu mensaje, es tu ltima oportunidad de
asegurarte de que das en el blanco que estabas buscando. Ests diseando un
efecto, no solamente esperanzado a que suceda. Como dice Jim Rohn, No te
conformes con simplemente vivir: en lugar de eso, no te conformes con menos
que disear tu vida.
He encontrado que la mayora de las personas en el medio de la comunicacin,
no saben COMO editar sus mensajes. Disean sus borradores, checan las
palabras (a veces), la redaccin (menos frecuente todava), y mandan lo que

72

han hecho con los ojos cerrados. Tristemente, el resultado es casi predecible:
comunican basura.
Estas son unas claves para editar cualquier mensaje:
1. Crtale la cabeza.
Mira tu mensaje y observa el inicio. Muchas personas concentran mucho su
atencin, pues esperan con el inicio romper el hielo y abrir las mentes. En
general, muchos comunicadores, empiezan a hablar mucho antes de decir algo
que valga la pena.
Qu pasa si eliminas toda tu introduccin la reduces a unas cuantas
palabras? Todava es un buen mensaje? La gente est tan enamorada de sus
palabras, que ni siquiera cuestionan sus inicios de mensaje, pero con
frecuencia, eliminarlos, no solamente no afecta el mensaje, sino que lo mejora.
Hace varias semanas, recib un mail de una alumna de Monterrey que me
preguntaba si era importante romper el hielo con algn ejercicio antes de iniciar
un curso. Mi respuesta es que slo es necesario lo que sientes que es
necesario. A menudo, veo que instructores bien intencionados, le piden a
adultos que hagan cosas que evidentemente no quieren hacer, como ejercicios
para romper el hielo, que se sienten en lugares diferentes para que se
conozcan, etc. Con frecuencia, solo causan molestia y los resultados son
contraproducentes.
Al inicio, puede que lo que ests comunicando sea solo calentamiento. Si lo
eliminas, probablemente no pase nada. He visto vendedores que han tomado
ms tiempo en calentar la reunin que en presentar sus productos. No estoy
sugiriendo que elimines toda introduccin. Solo te sugiero que examines esa
rea como una en la que se pudiera reducir tu mensaje.
2. Crtale los pies.
De la misma manera, considera cuidadosamente como terminar tus mensajes
hipnticos. Recuerda que no quieres que se termine el trance, por lo menos no
abruptamente.
No se trata de que no pongas ningn final, simplemente usa un ojo crtico fino
hacia esta rea.
3. Elimina cada sexta palabra.
Existe un software para escritores que automticamente elimina una palabra de
cada siete. A veces, elimina el sentido de una frase que es importante, pero
con frecuencia, nos permite editar nuestro mensaje con ms rudeza de la que
nuestro ego permite.
El punto aqu es que, como creadores de nuestro mensaje, todo nos parece
necesario y correcto. Nos duele eliminar cualquier cosa. Pero tenemos que ser
conscientes de que las personas hoy en da, quieren mensajes ms simples y
concisos.

73

En una ocasin, un gur de la motivacin me comentaba que el no podra

modificar ninguna de sus presentaciones, no podra reducirlas, vamos, ya que
eran casi perfectas. Podras adelgazar tu seminario si te ofrecieran $1,000.00
dlares por hacerlo?, le pregunt. Por supuesto que puede!
Tu mensaje no est grabado en piedra. Es plstico, flexible y se puede rehacer.
Recuerda la actitud de eliminar una de cada siete palabras cuando edites el
mismo. Tu material, resultar fortalecido.
4. Sigue el consejo de Stephen King.
El gran autor de novelas de horror Stephen King, recomienda que en cualquier
creacin que hagas, les distribuyas diez copias a amigos y familiares. Solicita
su retroalimentacin. Es mas, pdeles que lo editen y le quiten lo que no les
gusta. Que son libres de decirte lo que quieran.
S, lo se. Te ests abriendo a artillera pesada. Pero tambin vas a recibirn
montn de consejos editoriales --- GRATIS.
El truco es no tomar las crticas de manera personal. Haz como si fueras un
investigador y que t no escribiste el mensaje. King sugiere que busques
similitudes en las crticas. En otras palabras, si la mayora de tus diez amigos,
dicen que no se sienten motivados a comprar con tus palabras, entonces
vuelve a rehacer el mensaje en trminos de influir mejor en los dems. Pero si
recibes unos cuantos comentarios aislados, no te preocupes por ellos.
Cuando lanc mi primera revista electrnica a mi pequea lista de distribucin
de menos de 100 personas, mi esposa se lo envi a una amiga para que nos
diera su punto de vista. Su amiga coment Me parece muy largo y aburrido.
Tard horas en leerlo completo. Nadie va a leer una revista electrnica tan
larga. Tiene demasiada informacin. Yo no la leera completa, sino fuera
porque t me lo pediste.
En general, la mayora de las personas encuestadas, y he hecho encuestas a
mi lista, consideran que no solamente tiene poca informacin, sino que me
piden que aumente la frecuencia de envo. Tome cuidadosamente el
comentario de la amiga de mi esposa, lo hice bulto y lo arroj tan al fondo como
pude de la papelera.
5. Consigue que alguien te de el mensaje a ti.
Para m, este es el ms poderoso e ilustrativo modo de darte cuenta del
impacto de tu mensaje.
Cuando alguien ms te lee el mensaje o argumento de ventas, todas las
debilidades surgen instantneamente. Cualquier problema, reas difciles de
entender, puntos poco claros, beneficios no suficientemente manifestados, se
muestran sin engaos.

74

El Marketing Hipntico tiene que ser fcil, simple y claro para ser efectivo.
Cuando alguien te dirige tu mensaje, fcilmente identificars en donde no se
cumple esta regla.
6. Lelo en voz alta.
Esta es una opcin pobre, pero necesaria cuando no se cuenta con la opcin
anterior. Puedes grabarte en una cinta y escucharte a ti mismo si quieres. El
efecto debe de ser el mismo que en el punto anterior.
7. Descansa.
Aljate de tu mensaje por unos tres das, por lo menos. Distnciate de tu
trabajo o creacin. Por qu? Porque vers tu mensaje con ojos ms claros
despus de haberte olvidado de l por un rato.
No significa que te vayas de vacaciones cada vez que terminas un mensaje.
Significa que hagas cualquier otra cosa, menos pensar y trabajar ms en el
mismo caso.
Alguna vez has revisado algo que creaste en el pasado? Algo que has
escrito? Yo s. Y me he sentido avergonzado de la falta de claridad y
ambigedad de mis frases. En una ocasin, revis una grabacin de una
presentacin que haba dado unos cinco aos atrs. No poda creer que ese
que estaba hablando era yo. Muletillas, palabras inadecuadas, frases
totalmente intiles, mala diccin.
No esperes cinco aos para darte cuenta de tus reas de oportunidad.
Descansa un momento, quince minutos siquiera, y despus termina tu
mensaje.
8. Recuerda a Kissinger.
En una ocasin, Henry Kissinger, solicit un trabajo a uno de sus ayudantes.
Cuando este lo termin, se lo pas al Sr. Kissinger para su revisin. A la
maana siguiente, lo encontr de regreso en su escritorio con una nota
personal de Kissinger que deca Puedes hacerlo mejor.
El ayudante retrabaj el material y lo volvi a enviar. De nuevo lo recibi en su
despacho con otra nota diciendo lo mismo Puedes hacerlo mejor.
De nuevo, no con mucho gusto, el ayudante rescribi el material y lo envi
esperando esta fuera la definitiva. Para su sorpresa, a la maana siguiente, lo
volvi a recibir con la misma nota de Puedes hacerlo mejor. Esta vez, ya
dndose por vencido, fue directamente a hablar con Kissinger y le dijo: Seor,
esto es lo mejor que puedo hacer.
Kissinger acept el trabajo y coment, En ese caso, lo leer.

75

Kissinger nunca ley los primeros borradores! Simplemente consigui que el

ayudante hiciera el mejor trabajo posible.
Siempre lo puedes hacer mejor. Ahora, cada vez que escribo un comercial para
uno de mis productos, me pregunto Lo puedes hacer mejor?.
Si soy honesto conmigo mismo, se que puedo.
Una ltima palabra
Cundo terminas de perfeccionar un mensaje? No lo s, ni estoy seguro si
alguien sabe. Mi regla de oro es hacer siempre lo mejor que puedo. Te sugiero
te coloques en un estado emocional pleno de recursos y que permitas que el
mensaje fluya de ti. Sin esfuerzo.
La retroalimentacin que obtengas de las personas a quienes diriges tu
mensaje, es ms valiosa que cualquier sesin de edicin.
Considera lo que dijo Albert Einstein:
Todo debera ser hecho lo ms simple posible, pero no ms simple

76

Leccin 18: Cmo crear comunicacin muy atractiva.

Sabes por qu se sigue usando sexo en la publicidad, cada vez ms
descaradamente? Porque vende!
Tenemos asociados profundos sentimientos ocultos pero agradables
con relacin al sexo. Un psiclogo austriaco, sola decir que una de
las ms lgicas razones por las que el orgasmo es placentero, es para
que la raza humana no se extinga. Cosa que habra pasado ya si no
hubiera placer involucrado en el asunto.
El sexo es hipntico. Cmo conseguimos darle a nuestros mensajes
un atractivo sexual? Es ms fcil de lo que crees. Piensa en lo
siguiente: vas en un avin y te encuentras en la bolsa del respaldo un
catlogo de ventas por correo, con fotos muy atractivas de los
productos, resaltando los beneficios y con caras de gente muy feliz al
usarlos. Qu crees que sea ms atractivo leer en ese momento? La
odisea o el catlogo?
Yo se lo culto que tu eres, pero las estadsticas dicen que ms del
90% de los pasajeros ley el catlogo, muchos de ellos de principio a
fin.
La clave para crear mensajes sexy es EL FORMATO DEL MENSAJE.
Revisemos el formato de mensajes verbales y escritos por separado.
Empecemos con los escritos.
Las 4 maneras de crear escritos ms seductores.
1. Usa vietas.
2. Usa citas.
3. Usa prrafos pequeos.
4. Usa cuadros de texto.
Esta es una explicacin rpida de cada uno de ellos:
1. Vietas.
Una vieta es un punto, una estrella
listado de frases. La lista de las 4
atractivos, fue hecha con vietas.
momento, con cualquier tema y

o un asterisco al principio de un
maneras de hacer tus escritos
Las puedes usar en cualquier
sern efectivas en todas las

77

ocasiones. Son una manera muy ordenada de enlistar ideas o puntos

clave. Los lectores las adoran.
2. Citas.
Los lectores tambin aman las citas. Le dan confianza al texto.
Recuerda la campaa del Whiskey escocs J. Walker, toda llena de
citas. Todo lo que pongas entre comillas en un texto, va a ser ledo
antes que el resto del texto. Y tambin recordado mucho ms que el
resto del texto. Por qu? Porque las personas estn ms interesadas
en lo que de tu idea opinan otros que en lo que opinas t. Despus
de todo, no tendra lgica que tu hablases mal de tu producto,
verdad?
Como dice Jeffrey Gitomer, Si hablas bien de ti, ests
fanfarroneando; pero si alguien ms habla bien de ti, es una prueba.
3. Usa prrafos pequeos.
Trata de hacer prrafos de no ms de dos o tres lneas. chale una
mirada a estas cartas y dime cul de las dos se te hace ms atractiva
de leer (son la misma):
Ejemplo uno:
Cuntas veces has ledo un escrito y has necesitado llamar al autor
del mismo para entender lo que realmente quera decir? Qu tan a
menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados
porque no se entienden por s solos? Habilidades de comunicacin
deficientes, le cuestan a las empresas mucho tiempo y dinero. T lo
sabes. Yo lo se. Pero, qu hemos hecho la respecto? Dame dos
horas, inclusive una sola, y ensear a ti y a tusa asociados como
TURBOCARGAR TU COMUNICACIN. Soy un experto en comunicacin
organizacional y autor de programas de audio de entrenamiento en
numerosas tcnicas de comunicacin. A lo largo de los aos, he
desarrollado secretos y tcnicas muy efectivas para obtener una poco
menos que perfecta comunicacin. Mi frmula de Neuromanagement,
ya ha sido aplicada con enorme xito en cientos de empresas en este
pas y en el extranjero. En las empresas en las que estn siguiendo
los principios que imparto, la comunicacin es clara, precisa Y
directa. Pregntales a las personas con las que ya he trabajado, cada
una de ellas est completamente satisfecha con la inversin que
realizaron en mi entrenamiento. Este programa es emocionante,
nico e innovador. Lo que te ofrezco es una estrategia de
comunicacin probada que consigue resultados. Sers capaz de medir
en impacto econmico los resultados de la aplicacin de mis tcnicas.
Djame repetir esto ltimo: VERS EN $$$, el beneficio de
comunicarte mejor. Estoy tan seguro del beneficio que tendrs al
78

aplicar este programa, que est garantizado incondicionalmente. Te

dar el entrenamiento y dejar que decidas en ese instante si
realmente vale la pena pagarlo o no. Realmente, no tienes nada que
perder y s mucho que ganar.
Ejemplo dos:
Cuntas veces has ledo un escrito y has necesitado llamar al autor
del mismo para entender lo que realmente quera decir? Qu tan a
menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados
porque no se entienden por s solos?
Habilidades de comunicacin deficientes, le cuestan a las empresas
mucho tiempo y dinero. T lo sabes. Yo lo se. Pero, qu hemos
hecho al respecto?
Dame dos horas, inclusive una sola, y ensear a ti y a tus
asociados como TURBOCARGAR TU COMUNICACIN.
Soy un experto en comunicacin organizacional y autor de programas
de audio de entrenamiento en numerosas tcnicas de comunicacin.
A lo largo de los aos, he desarrollado secretos y tcnicas muy
efectivas para obtener una poco menos que perfecta comunicacin.
Mi frmula de Neuromanagement, ya ha sido aplicada con enorme
xito en cientos de empresas en este pas y en el extranjero. En las
empresas en las que estn siguiendo los principios que imparto, la
comunicacin es clara, precisa Y directa.
Pregntales a las personas con las que ya he trabajado, cada una de
ellas est completamente satisfecha con la inversin que realizaron
en mi entrenamiento.
Este programa es emocionante, nico e innovador. Lo que te ofrezco
es una estrategia de comunicacin probada que consigue resultados.
Sers capaz de medir en impacto econmico los resultados de la
aplicacin de mis tcnicas. Djame repetir esto ltimo: VERS EN
$$$, el beneficio de comunicarte mejor.
Estoy tan seguro del beneficio que tendrs al aplicar este programa,
que est garantizado incondicionalmente. Te dar el entrenamiento y
dejar que decidas en ese instante si realmente vale la pena pagarlo
o no. Realmente, no tienes nada que perder y s mucho que ganar.
A mi me resulta bastante obvio cul de las dos cartas es ms
atractiva, y a ti?
4. Usa cuadros de texto.
79

La gente leer cualquier cosa que encierres en un cuadro.

Las 8 maneras de hacer que tus presentaciones verbales sean
ms seductoras.
1. Modifica frecuentemente los tonos de voz.
2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas.
3. Despus de frases cortas, haz preguntas que hagan que la
gente responda y est presente.
4. Utiliza el humor.
5. Se congruente en tus mensajes.
6. Duplica la fisiologa de la persona con la que te ests
comunicando.
7. Usa citas.
8. Muestra por escrito lo mismo que ests diciendo.
Expliquemos brevemente cada una de ellas.
1. Modifica frecuentemente los tonos de voz.
Has asistido a un evento de hipnosis colectiva? Los malos
hipnotistas, creen que con una voz montona y constante, van a
conseguir inducir un trance. Con suerte e inducen sueo.
Usa diferentes tonos de voz para acompaar las ideas que expones.
Una forma fcil de lograr esto es cambiar la velocidad de lo que
expresas con cierta frecuencia. Los tonos cambian con la velocidad.
2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas.
Al usar palabras emocionales fuertes, permitimos que la persona o
personas a quienes nos dirigimos, entren en contacto con estas
sensaciones. La venta es un proceso emocional y casi nada racional.
Al usar emociones guiamos al cliente por el camino de las decisiones
correctas.
3. Despus de frases cortas, haz preguntas que hagan que la
gente responda y est presente.

80

Una tctica hipntica comn de los grandes presentadores es

presentar una idea o afirmacin y despus solicitar la aceptacin de
los oyentes con una simple pregunta.
Por ejemplo, imagnense que estoy vendiendo servicios de cobranza y
que le digo a mi cliente: Si usted tiene una mejor opcin, ms
barata y ms rpida para cobrarle a su clientes morosos, la utilizara
sin duda. No es as?
Quin en su sano juicio contestara que no a esa pregunta?
4. Utiliza el humor.
El buen humor cautiva. Cambia las perspectivas y, bien usado, no le
resta seriedad a la comunicacin. En una ocasin, vi una filmacin del
gran cmico Billy Cristal, asistiendo a un funeral de un muy amigo
suyo, reportero de ABC quien muri repentinamente.
Durante su discurso, brome constantemente acerca del difunto.
Mencion incluso, que prefera pensar que no estaba ah sino que
estaba ausente pues como de costumbre, tuvo un conflicto de
agendas y tuvo algo ms importante que hacer.
A pesar de la seriedad del lugar y del momento, consigui arrancar
de los presentes risas que probablemente fueron un blsamo de
consuelo para el dolor del momento, ms que una impertinencia.
5. Se congruente en tus mensajes.
No quiero sonar muy tcnico. Existen tres canales de salida de los
mensajes, es decir, tres mecanismos que utilizamos para enviar un
mensaje.
Las palabras, la voz y los gestos y posturas. En ocasiones, mandamos
un mensaje con las palabras que no est respaldado con el tono de
voz o los gestos. Por ejemplo, si alguien a quien no queremos nos
pregunta Me quieres? y yo no me siento capaz de decir la verdad,
entonces mis palabras puedan decir SI, pero mi cuerpo o mi tono
de voz indiquen otra cosa.
A esto se le llama incongruencia, cuando los tres canales no mandan
el mismo mensaje. No hay nada tan sexy como una comunicacin
congruente. Todos tus canales, todo tu ser, manda el mismo mensaje
congruentemente.

81

6. Duplica la fisiologa de la persona con la que te ests

comunicando.
Creme en este punto. O toma un curso de PNL, pero no hay nada
mejor para entablar una relacin de confianza a la velocidad del rayo
que duplicar la postura de la otra persona.
Haz ms o menos los mismos gestos, sigue el mismo patrn
respiratorio, el mismo tono de voz y sers irresistible e hipntico.
Prubalo y te sorprenders de los resultados.
7. Usa citas.
Al igual que por escrito, las citas son tremendamente efectivas.
En lugar de comillas, se inician con una frase como Como dijo,
pero si se trata de alguien famoso y conocido, la gente mgicamente
presta atencin y acepta casi todo lo que digas despus.
8. Muestra por escrito lo que ests diciendo.
Al mismo tiempo que lo dices lo escribes. Lo estn oyendo y lo estn
viendo. Alguno de los dos mensajes llegar sin duda al subconsciente.
Es como reafirmar una idea, como eliminar cualquier duda acerca de
la veracidad de la idea. Ya sea que lo escribas al momento o que lo
lleves escrito y lo muestres cuando corresponda.
Cuidado! Un error sera mostrar algo diferente a lo que dices. Esto
eliminar la atencin que le pongan a tu mensaje.
Por supuesto que puedes hacer que tu comunicacin sea SEXY.
Estos tips funcionarn bien cada vez que los uses. Prubalo y velo por
ti mismo.

82

Leccin 19: Conclusin.

Ahora que ya terminaste el curso completamente, y que hayas
realizado las tareas y prcticas, estars armado con las herramientas
esenciales para hipnotizar a las personas simplemente con tu
comunicacin.
Se trata de herramientas muy poderosas, por lo que te sugiero que
no las uses mal. La persona promedio, no se da cuenta de que
aquello que lee o escucha, puede influir en ella. Cuando usas estas
tcnicas para desarrollar comunicacin hipntica, estas teniendo un
poder enorme; poder que prefiero que uses por buenos motivos.
Y quiero que mantengas en tu mente que esta habilidad puede ser
usada en mltiples contextos, y en cualquier lugar, siempre que
quieras influir en el comportamiento de los dems para que te
compren algo: una idea, un libro, un producto, un servicio. La idea es
de que primero pienses en lo que los dems realmente quieren, lo
que les interesa, y que mantengas esto la mayor parte del tiempo en
tu mente.
Mientras lo hagas, estars creando comunicacin hipntica.
Paco Cceres

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Comunicacin Hipntica: el poder de las palabras.

Este libro fue patrocinado por Neuromanagement y Senn Consultores

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Francisco Cceres Senn es autor de los programas de audio:
Introduccin a la Programacin Neurolingstica.
Desarrolle su Inteligencia Emocional con PNL.
Los 30.5 secretos de la venta, el servicio y el xito.
Es director General y fundador de las empresas Senn Consultores
Internacionales y Neuromanagement, compaas dedicadas a la creacin y
comercializacin de programas de desarrollo avanzados para ejecutivos. Su
e_book, Las presuposiciones de la PNL, ha sido descargado por ms de 2,500
personas desde diciembre del 2003. Ha innovado en la educacin por Internet
con sus impactantes e-cursos Marketing Hipntico y, su ms novedoso, Cmo
poner un Negocio Rentable en Internet.
Derechos reservados, Francisco Cceres Senn. Prohibida su reproduccin y
distribucin sin la autorizacin escrita del autor.

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