PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA

FABRICA DE BOCADILLO A PARTIR DE LA PULPA DE GUAYABA

AUTORES:
PIEDAD CECILIA ROJAS VARGAS
SANDRA MILENA CEDEO ARTUNDUAGA

CENTRO TECNOLOGICO DE LA AMAZONIA

ESPECILIZACION TECNOLOGICA EN GERENCIA DE PROYECTOS
FLORENCIA - CAQUET
2012

PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA

FABRICA DE BOCADILLO A PARTIR DE LA PULPA DE GUAYABA
1

AUTORES:
PIEDAD CECILIA ROJAS VARGAS
SANDRA MILENA CEDEO ARTUNDUAGA

INSTRUCTOR: DAGOBERTO RIVERA

CENTRO TECNOLOGICO DE LA AMAZONIA

ESPECILIZACION TECNOLOGICA EN GERENCIA DE PROYECTOS
FLORENCIA - CAQUET
2012

TABLA DE 2CONTENIDO

Pag.
INTRODUCCION

1.
JUSTIFICACIN DEL
PROYECTO.......................................14
1.1.

ANLISIS DEL ENTORNO.................................................................15

1.1.1.
1.1.2.
1.1.3.
1.1.4.
1.1.5.
1.1.6.

Medio social y cultural...........................................................................17

Medio Econmico..................................................................................17
Medio tecnolgico..................................................................................18
Medio poltico legal...............................................................................18
Medio Ecolgico....................................................................................19
Anlisis global del entorno....................................................................19

1.2.

SELECCIN DE LA IDEA DEL PROYECTO....................................21

1.2.1. seleccin de la idea................................................................................21

1.2.2. Delimitacin espacio temporal de la idea..............................................21
1.3.

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA...............................................22

1.3.1. Descripcin del problema......................................................................22

1.3.2. Causas del problema..............................................................................23
1.3.3. Consecuencias del problema..................................................................23
1.4.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION DEL PROBLEMA........................23

1.4.1. Planteamiento de la alternativa de solucin...........................................23

1.4.2. Descripcin de la alternativa de solucin..............................................24
1.4.3. Solucin y justificacin de la alternativa de solucin............................24
1.5.

OBJETIVOS DEL PROYECTO............................................................24

1.5.1. Objetivo general.....................................................................................24

1.5.2. Objetivos Especficos.............................................................................25
1.6.

ALCANCES DEL PROYECTO............................................................25

1.6.1. Proyecciones..........................................................................................25
1.6.2. Limitaciones...........................................................................................27

2.

ESTUDIO DE MERCADO ................................................28

2.1.

EL PRODUCTO....................................................................................36

2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.

Caractersticas........................................................................................36
Usos........................................................................................................37
Productos complementarios...................................................................37
Anlisis de precios.................................................................................37

2.2.

EL CONSUMIDOR...............................................................................39

2.2.1. Caractersticas del usuario.....................................................................39

2.2.2. Delimitacin geogrfica.........................................................................40
2.2.3. Anlisis de la demanda..........................................................................40
2.2.3.1.Demanda histrica..................................................................................41
2.2.3.2 Demanda actual......................................................................................42
2.2.3.3 Demanda futura......................................................................................42
2.3.

EL COMPETIDOR................................................................................42

2.3.1. Caractersticas de la competencia..........................................................42

2.3.2. Estrategias de comercializacin.............................................................42
2.3.3. Anlisis de la oferta................................................................................51
2.3.3.1.Oferta histrica.......................................................................................53
2.3.3.2 Oferta actual...........................................................................................54
2.3.3.. Oferta Futura..........................................................................................54
2.4.

DETERMINACIN DEL TIPO DE DEMANDA................................54

2.4.1. Demanda insatisfecha, satisfecha y saturada.........................................54

2.4.2. Dficit o supervit de la oferta...............................................................54
2.5.

EL PROVEEDOR..................................................................................55

2.5.1. Caractersticas del proveedor.................................................................55

2.5.2. Caractersticas de los insumos o materia prima.....................................55
2.5.3. Anlisis de precios de los insumos o materia prima..............................59
2.6.

COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO........60

2.6.1. Estrategias de comercializacin a utilizar..............................................60

2.6.2. Canales de distribucin a emplear.........................................................61
2.6.3. Proyeccin de las cantidades a ofrecer..................................................63

3.

ESTUDIO TCNICO ..........................................................76

3.1.

PROCESO PRODUCTIVO...................................................................76
4

3.1.1.
3.1.2.
3.1.3.
3.1.4.

Descripcin del proceso.........................................................................77

Materias primas o insumos a utilizar.....................................................82
Descripcin de los bienes muebles o inmuebles a utilizar.....................84
Descripcin de la mano de obra a utilizar..............................................85

3.2.

TAMAO DEL PROYECTO................................................................85

3.2.1. Variables que determinan el tamao del proyecto.................................85

3.2.2. Tamao del proyecto..............................................................................86
3.3.

LOCALIZACIN DE LA PLANTA.....................................................86

3.3.1. Macrozona..............................................................................................87
3.3.2. Microzona..............................................................................................87
3.4.

ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y ADMINISTRATIVOS.........87

3.4.1.
3.4.2.
3.4.3.
3.4.4.
3.4.5.

Distribucin fsica de la planta...............................................................87

Tipo de sociedad a crear.........................................................................88
Estructura organizacional.......................................................................89
Aspectos jurdicos..................................................................................98
Aspectos ambientales.............................................................................98

4.

ESTUDIO FINANCIERO......................................................99
4.1.

INVERSIN INICIAL..........................................................................99

4.1.1. activos fijos............................................................................................99

4.1.2. activos diferidos.....................................................................................99
4.2.

PROYECCIN DE LOS INGRESOS...................................................99

4.2.1. Presupuesto de ingresos.......................................................................100

4.3.

PROYECCIN DE LOS EGRESOS..................................................100

4.3.1. Costos de Produccin...........................................................................100

4.3.2. Costos de Operacin............................................................................101
4.3.3. Costos de Distribucin.........................................................................101
4.4.

CAPITAL DE TRABAJO....................................................................101

4.4.1. Determinacin del capital de trabajo...................................................101

4.4.2. Proyeccin del capital de trabajo.........................................................101
4.5.

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO............................................101

4.5.1. Fuentes de financiamiento...................................................................101

5

4.6.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO............................................................102

4.6.1. Determinacin del punto de equilibrio.................................................102

4.7.

ESTADO FINANCIERO.....................................................................107

4.7.1. Balance General...................................................................................107

4.7.2. estado de resultados.............................................................................108

5.

EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO

......109

5.1. FLUJO DE FONDOS DE LA EMPRESA DE BOCADILLOS...............109

5.1.1.
5.2.1.
5.3.1.
5.3.2.
5.3.3.

6.

Vida til del proyecto...........................................................................119

La tasa de descuento............................................................................119
Valor presente neto...............................................................................122
Tasa interna de retorno.........................................................................122
Relacin beneficio-costo......................................................................122

ANLISIS DE RESULTADOS

CONCLUSIONES
ANEXOS

....................................123

CONTENIDO DE TABLAS
Pg.
pocas de cosecha

27

Precio promedio para el pblico

38

Forma de pago

38

Investigacin sobre la competencia

49

Composicin qumica de frutos de guayaba

58

Promedio de ventas de bocadillo por supermercado

64

Estimado de ventas mensuales para la nueva empresa

65

Zonas de mercadeo del bocadillo.

66

Precios del bocadillo en los supermercados de Florencia

72

Supermercado Yep

72

Supermercado Merca Plaza

73

Supermercado Mercamas

74

Supermercado Mercafam

75

Maquinaria para la planta de fabricacin de bocadillos

84

Materiales, tratamiento, operaciones y desecho

85

Flujo de fondos proyecto fabrica de bocadillos

109

Anlisis de sensibilidad con respecto a la cantidad

111

Anlisis de sensibilidad con 1000 unidades de venta

112

Anlisis de sensibilidad con 2000 unidades de venta

113

Anlisis de sensibilidad cuando baja el precio a $ 1600

116

CONTENIDO DE FIGURAS
Pg.
Principales componentes de un estudio de mercado

30

ciclo de vida del producto

30

Planta de guayaba

56

Flor de guayaba

56

Fruto de guayaba

56

Esquema de orientacin de la empresa de bocadillos

60

Distribucin

62

Representacin grafica de las ventas

64

Porcentaje de participacin

65

Proceso de transformacin

76

Flujograma de produccin de bocadillo

77

Balance de materia de la guayaba durante el proceso

83

Distribucin fsica de la planta

87

Anlisis de utilidad y punto de equilibrio

105

Anlisis de utilidad y punto de equilibrio de la empresa

107

Ingresos y egresos del proyecto

118

Ingresos por ventas durante los diez anos

119

Flujo de fondo neto durante los diez aos del proyecto

119

RESUMEN DEL PROYECTO

El proyecto de factibilidad para la creacin de una fbrica de bocadillo a

partir de la pulpa de guayaba, se realiz haciendo un seguimiento
sistemtico, honesto, slido, bien documentado y ante todo viable. El
primer paso consisti en determinar la necesidad de hacer industria en la
regin, para luego formular el problema y los objetivos a cumplir, seguido
del diseo, registro de datos y procesamiento de los mismos.
Los resultados demuestran muy buenas expectativas respectos a la
creacin de la empresa de bocadillos en el municipio de Florencia
Caquet, por cuanto existe mercado suficiente para producir el producto,
ofreciendo precios de venta mas bajos, adems de hacer posible la
atencin de manera oportuna y con el servicio que requiere. Por otra parte
la materia prima prcticamente se desperdicia en los cultivos y su
adquisicin se realiza a precios relativamente bajos.
La localizacin permite innovar y desarrollar nuevos productos que
pueden ampliar la lnea comercial, utilizando la misma maquinaria tanto
en variedad como en capacidad, teniendo en cuenta las condiciones
iniciales; el proyecto es viable aun con cifras de ventas inferiores a las
estimadas para temporadas bajas. De igual forma el personal que se
requiere para procesar dicha cantidad, no corresponde ni a una jornada
completa de un empleado en la parte operativa, por la forma como esta
planteado en proyecto inicialmente.

INTRODUCCIN
El trabajo sobre el proyecto de factibilidad para la creacin de una fabrica
de bocadillos a partir de la pulpa de guayaba, ser un aporte importante al
conocimiento y a la posibilidad de viabilizar la creacin de una empresa,
adems de convertirse en una oportunidad de desarrollo para la regin.
Inicialmente, se

describe brevemente el lugar donde se adelanta la

presente investigacin, seguido de los antecedentes que hacen posible

desarrollar este trabajo; lo largo del marco referencial se sintetizan los
aspectos mas importantes que conciernen al Estudio de Factibilidad sobre
la creacin de la empresa de Bocadillos; con antecedentes y definiciones
que orientan la viabilidad del proyecto.
Posteriormente el proceso continua con la entrega de resultados que
realzan el estudio de Factibilidad cuando se define el define el mercado
potencial para el nuevo producto, el tamao y la localizacin de la planta,
los aspectos tcnicos del proyecto, las inversiones, ingresos y egresos, el
estudio financiero que demuestra con claridad lo rentable del proyecto y
por ultimo se esbozan los aspectos organizacionales de la nueva
empresa.

10

1. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

Por qu la investigacin del proyecto? Sera la pregunta; porqu el
hombre desde su creacin ha afrontado retos, que han trado consigo
afianzamientos de conocimientos, tcnicas y mtodos que le han
permitido adquirir destrezas para su desarrollo y evolucin ya sea
econmica, social, cientfica, poltica o cultural. Tras su evolucin y
crecimiento poblacional este, ha dado origen a ciudades e instituciones
dentro de las cuales se ve enmarcado su conocimiento en pro de mejorar
sus condiciones de vida y por ende su propio desarrollo. Este hombre
debe ser capaz de controlar los cambios y asegurar su subsidencia.
La posicin geogrfica de Florencia, la diversidad de recursos
agropecuarios aunado a la falta de transformacin

de estas materias

primas en productos agro transformados, son una razn mas que

suficiente, para el aprovechamiento de esas condiciones agro ecolgicas
favorables de la guayaba silvestre, adems la buena localizacin respecto
a los mercados. Otros son ejemplo de experiencias agro empresariales
exitosas como caf, esprrago, banano y flores.
La guayaba en Florencia se caracteriza por estar dispersa por toda la
regin; y aun que existe una buena cantidad de esta no podemos
mencionar que haya una zona especializada de produccin, ni tampoco
un proceso de transformacin; por cuanto en la mayora de los casos. La
guayaba es un complemento marginal a los ingresos de otra actividad
productiva principal. Como consecuencia, el costo final de la produccin
interna es relativamente alto y la calidad resulta inadecuada para las
necesidades del mercado. Por lo tanto la implementacin de una unidad
productiva centrada en la produccin de bocadillo es importante cuando
se considera:
11

La capacidad de produccin agrcola (2625 Ton/ao anexo No. 1)

La infraestructura requerida para desarrollar un proceso de

transformacin

El mercado objetivo (preferencias, requisitos, necesidades y

oportunidades)

La competitividad y sostenibilidad de la oferta

Por lo tanto el estudio en Florencia de un proyecto de factibilidad sobre la

creacin de una fabrica de bocadillo, se ve sustentado en un

aporte

importante para el desarrollo industrial, en procura de mejorar la calidad

de vida de sus habitantes. Adems puede servir de gua para la
identificacin de los eventos importantes en al toma de decisiones
tendientes a la transformacin de otros recursos de la regin, que pueden
ser ofrecidos en los mercados regionales, nacionales e internacionales.
Tambin es posible que genere un replanteamiento de la situacin,
acrecentando la economa, mediante la realizacin de planes y programas
que incentiven la creacin de empresas y microempresas que generen
desarrollo y beneficio a la sociedad y por ende a la regin. Por que no
podemos desconocer que la mayor posibilidad competitiva de la Regin
Amaznica

son sus productos exticos preferidos en el pas y en el

mundo. El mercado global demanda alimentos nutritivos, atractivos,

novedosos y de bajo precio de adquisicin. El lugar no puede ser mejor
para desempear nuestro papel y ser creadores de empresas de
productos que el mundo globalizado necesita.
1.1. ANLISIS DEL ENTORNO
Al Caquet llegan grandes contingentes de colonos en el siglo XIX, que
dieron inicio a la verdadera historia del departamento, con los caucheros
surgen poblaciones que son pilares de nuestro desarrollo. Hablamos de
Puerto Rico (siglo XIX), san Vicente (1900) y Florencia actual capital del
Departamento de Caquet, fundada en la confluencia del Ro Hacha y la
12

Quebrada la Perdiz, bautizada por Fray Doroteo de Pupiales el 25 de

Diciembre de 1902. En 1912 se convirti en municipio. La avanzada
colonizadora de los aos treinta origin un conflicto internacional, veinte
aos despus, en la dcada de los 50, fue un conflicto interior el que
permiti un desarrollo definitivo del Caquet; pero las condiciones de vida
en el departamento son duras y sus habitantes inconformes 1.
En el ao de 1972 se dio el paro campesino y la consiguiente toma de
Florencia por los usuarios del INCORA y la caja Agraria, conflictos
internos de la Regin que de una u otra manera afortunadamente se
resolvieron satisfactoriamente y sin mayores contratiempos.
De esta manera, es como en el gobierno de Belisario Betancourt Cuartas
y su proceso de paz, trajo la tregua al Caquet, resaltando posibilidades
como2:

Una fabrica de concentrados para animales de especies avcolas,

caninas, felinas y porcinas a raz de la abundante produccin de
materias primas agrcolas y ganaderas de la regin.

Una fabrica de materiales para la construccin; la gran variedad de

reservas arcillosas existentes en nuestro municipio y en nuestras
carbonferas, ofrecen la posibilidad de crear una fbrica de bloque,
ladrillo y tejas, cubriendo parte de la demanda regional.

Una planta para la transformacin de productos agrcolas, dada su

riqueza en estos productos especialmente el pltano y el
chontaduro, los cuales se pierden en tiempo de cosecha por falta
de comercializacin.

TREJOS, Valencia y otros, 100 Aos de Historia, primera edicin, Graficas Rapad, Bogot 2002,
p.62
2
Ibid, p. 85
13

Una granja agro integral de cultivos agrcolas tecnificados y

procesados general, capaces de satisfacer necesidades bsicas,
creando fuentes de empleo, y originando precios ms cmodos.

1.1.1. Medio social y cultural

Existe una diversidad cultural debido a que Florencia ha sido poblada por
las migraciones producidas por los diferentes conflictos que originaron un
desplazamiento de todos los rincones del departamento, lo que origin
una variedad cultural con marcadas diferencias, pero que le han permitido
crear y destacar actividades culturales como el Festival del colono de Oro,
el reinado del Bambuco, Feria agropecuaria y ganadera, entre otras.
Por otra parte, en la actualidad existen dos resguardos Indgenas: En
Gorgona, el grupo tnico Koreguaje y en Honduras el grupo tnico
Embera. As mismo las principales actividades econmicas estn dadas
en: la agricultura, la ganadera y el comercio formal e informal; siendo el
estado el mayor empleador, dado que la empresa privada es reducida, en
la parte rural la poblacin se ocupa de la explotacin ganadera,
agroforestal y minera.
1.1.2. Medio Econmico
En Florencia se producen derivados lcteos, transformacin de recurso
forestal y ganadero, la mayora de la poblacin del rea urbana se dedica
a la prestacin de servicios a travs de talleres, lavaderos, comercio
formal e informal para satisfacer sus necesidades bsicas. Al igual que en
otras zonas del pas, Florencia presenta gran cantidad de desempleados,
debido a la escasez de fabricas o sistemas de produccin, falta de
estmulos y programas estatales, han hecho de esta regin, un lugar con
pocas oportunidades, convirtindola en una sociedad de consumo, cuyos
costos de abastecimiento de los elementos que necesita resultan
14

elevados, por el incremento en el transporte, al traer de otros lugares del

pas, casi el 90% de los productos que demanda.
1.1.3. Medio tecnolgico
La tecnologa no ha tenido un avance significativo en el departamento,
aunque no podemos hablar de una regin industrializada, si podemos
destacar la presencia de la Empresa de Licores del Caquet, La planta de
Gaseosas Florenciana y la planta de procesamiento de leche Nestle.
Adems en el campo informtico son varios los avances tecnolgicos que
se observan en el sector empresarial tanto en el campo pblico y como
privado. Ademas tambin resultan significativos los renglones de la
mecnica, pequea industria y agroindustria; las comunicaciones, el
transporte areo, terrestre y fluvial.
1.1.4. Medio poltico legal
En lo poltico administrativo, Florencia ha estado liderada por los partidos
polticos tradicionales, quienes han ocupado los escaos ejecutivos y
legislativos tanto a nivel municipal como departamental.
La falta de polticas permanentes del estado, ha dificultado el crecimiento
de

la regin, cuando el poltico de turno impone sus caprichos, por

encima de los intereses del pueblo, dejando obras inconclusas y evitando

que los recursos lleguen a obras prioritarias.
La mayora de nuestros dirigentes no han tenido una visin clara, global,
integral y futurista que planifique el desarrollo de la regin, lo que
contribuye enormemente al estancamiento, econmico, social y cultural.
El replanteamiento de esta situacin, acrecentara la economa, mediante
la realizacin de planes y programas que incentiven la creacin de
15

empresas y microempresas que generen desarrollo y beneficio a la

sociedad y por ende a la regin.
1.1.5. Medio Ecolgico

Ecolgicamente el lugar donde funcionar la nueva un empresa, tiene un

compromiso en el departamento por el manejo racional de los recursos
naturales, mxime cuando se le conoce como La puerta de oro de
entrada a la Amazonia Colombiana. De ah la inmensa responsabilidad
por manejar adecuadamente el medio ambiente, para la preservacin de
la naturaleza beneficindonos econmicamente sin destruir nuestro medio
ambiente.
Adems el procesamiento ser 100 por ciento natural, as como los
productos obtenidos, de tal manera que sean garantizados para el
consumo humano segn esta determinado en la Ley 9 de 1979 del
Ministerio de Salud y en el decreto 3075 de 1997 de mismo ministerio.
1.1.6. Anlisis global del entorno

El rea de la Amazonia colombiana intervenida es una zona que nace en

el flanco Este de la Cordillera Oriental de Colombia, formada por un rea
montaosa, completada por un relieve de colinas o lomas suaves de
aspecto ondulado y predominando finalmente un valle extenso; el cual,
segn la clasificacin de Holdridge (1978), corresponde a bosque hmedo
tropical (Bht). El piedemonte es un rea de intensa actividad humana y ha
servido como antesala para la colonizacin de la selva. (Ramrez, 2002)
El Departamento del Caquet, est localizado al sur del pas, sobre la
margen izquierda del Ro Caquet que le sirve de lmite sur con los
Departamentos de Putumayo y Amazonas; hacia el norte limita con los
Departamentos de Meta y Guaviare, por el Oriente con los Departamentos
16

de Vaups y Amazonas y por el Occidente con los Departamentos de

Huila y Cauca. Se sita entre los 2 58' de Latitud Norte y los 0 40' de
Latitud Sur, y entre los 71 30' y los 76 15' de Longitud al Oeste de
Greenwich. (IGAC, 1993).
La precipitacin promedio anual se acerca a los 3600 mm, con un perodo
intenso entre los meses de abril a julio, disminuyendo gradualmente
durante los meses de diciembre a marzo, en el que se presenta el perodo
ms seco de todo el ao. La regin presenta una temperatura media
anual de 25,1 C, con una humedad relativa promedio del aire
comprendida entre 79,5% como mnima y 88,6% como mxima, en el mes
de junio, CORPOICA, (2000), citado por (Ramrez, 2002) .
El 74.2 % del Departamento se encuentra bajo selva, comprendiendo
alturas entre 100 y 400 m.s.n.m., el 20.2% del territorio se encuentra
ubicado en el piedemonte que incluye reas de cordillera, serrana,
piedemonte llanero y piedemonte amaznico en alturas entre 400 - 1000
m.s.n.m. y solamente el 5.6% corresponde a territorio de sabana
(especialmente los denominados Llanos del Yar), comprendidos entre
200 y 400 m.s.n.m.
Al menos el 90% de la poblacin del Caquet se encuentra asentada en
el piedemonte. La regin cuenta con infraestructura bsica de carreteras,
servicios de salud, educacin, electrificacin, acueducto y alcantarillado
de manera principal en el rea urbana. (Ramrez, 2002)
El (IGAC, 1993), identific los paisajes geomorfolgicos de montaa
(cordillera), piedemonte, valles y lomero. Refirindose al paisaje de
mesn o lomero a suelos con alta variabilidad en relieve, ubicados entre
los 200 a 400 m.s.n.m, desde ondulado con pendientes de 12 a 25%,
hasta fuertemente quebrados con pendientes de 40%; suelos de valle o
vega, originados por la actividad sedimentaria de los ros, ubicados entre
17

0 y 200 m.s.n.m., en un relieve que va de plano a ligeramente ondulado,

con pendientes menores de 12%, predominando los planos de 0 3%; el
paisaje de piedemonte comprende parte del lomero ubicndose en
alturas superiores a los 400 m.s.n.m. y pendientes mayores del 40%. Por
ltimo el paisaje de cordillera ubicado por encima de los 2000 m.s.n.m.
1.2. SELECCIN DE LA IDEA DEL PROYECTO
1.2.1. Seleccin de la idea
Teniendo en cuenta que en la ciudad de Florencia no existe mayor
cantidad de industrias que impulsen el desarrollo Regional, es importante
contribuir con la creacin de empresas que impulsen al desarrollo
econmico de esta; sin embargo sabiendo que en la regin existe una
parte del sector agropecuario que no se explota debidamente, es
importante pensar en industrializar en este sector de la economa, de esta
manera se pens en el aprovechamiento integral de la guayaba con el fin
de generar empleo y dar una oportunidad econmica adicional a sus
cultivadores, mxime cuando quien la tiene no la aprovecha, por carecer
de oportunidades de comercializacin.
1.2.2. Delimitacin espacio temporal de la idea

La idea inicialmente esta pensada en la ciudad de Florencia ubicada al

occidente del departamento en los 01 37 y 30 de latitud norte y 75, 37
y 03 de longitud oeste. Tiene una altura de 242 metros sobre el nivel del
mar3.
1.3. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

ARTUUDUAGA, Bermeo, Flix, Mi Bello Caquet, Composur de Colombia, Florencia, 2001.

p. 58
18

1.3.1. Descripcin del problema

En Florencia se producen agro transformaciones del recurso forestal,
agrcola, pesquero y ganadero, pero la mayora de la poblacin del rea
urbana se dedica a la prestacin de servicios a travs de talleres,
lavaderos, comercio formal e informal para satisfacer sus necesidades
bsicas.
Al igual que en otras zonas del pas, Florencia no es la excepcin al
desempleo, debido a la escasez de fabricas o sistemas de produccin y
debido a la falta de estmulos y programas estatales; esto conlleva a la
regin, a ser un lugar con pocas oportunidades en el mercado laboral,
convirtindola

en

una

sociedad

de

consumo,

cuyos

costos

de

abastecimiento de los elementos que se necesita resultan elevados por el

incremento en el transporte, al traer de otros lugares del pas casi el 90%
de los productos que se demandan4.
Por otra parte, la mayora de nuestros dirigentes no han tenido una visin
clara, global, integral y futurista que planifique el desarrollo de la regin y
la proyecte a niveles competitivos que demanda el mundo y la sociedad
moderna, en un tiempo cambiante y exigente; esto desde luego
contribuye enormemente al estancamiento, econmico, social y cultural
de la regin y con ella, el de sus habitantes.
Tanto as por ejemplo, que como muchos otros productos (pomoroso,
coco, chontaduro, etc.) la guayaba que siendo un producto silvestre de la
regin se pierde en las fincas por falta de oportunidades para
comercializarla, de ah que hay que determinar si: ser posible la
creacin de una fabrica de bocadillo a partir de la pulpa de guayaba
y que pueda ofrecerse a un menor precio que los actuales?

Boletn Informativo, Cmara de Comercio de 19

Florencia. Febrero del 2002

1.3.2. Causas del problema

La escasez de fabricas agropecuarias que transformen la materia prima,
la falta de estmulos y programas estatales, la carencia de una visin
clara, global, integral y futurista que planifique el desarrollo de la regin y
las pocas oportunidades son algunas de las causas que han impedido el
desarrollo de este tipo de industrias.
1.3.3. Consecuencias del problema
La creacin de una fabrica de bocadillos en la cuidad de Florencia,
permite el desarrollo industrial,

una oportunidad de trabajo, una

oportunidad econmica para otros, el aprovechamiento integral de la

guayaba, para entregar al consumidor un producto de excelente calidad y
a un mejor precio que el que ofrece la competencia. De lo contrario no se
permitira que se proyecte a niveles competitivos y que el desarrollo en la
sociedad sea el continuo estancamiento, econmico, social y cultural de la
regin y de sus habitantes.

1.4. ALTERNATIVAS DE SOLUCION DEL PROBLEMA

1.4.1. Planteamiento de la alternativa de solucin
La mejor posibilidad es desarrollar un proyecto de factibilidad para la
creacin de una fbrica de bocadillo a partir de la pulpa de guayaba que
oriente la obtencin de agro transformados aptos para el consumo
humano.

1.4.2. Descripcin de la alternativa de solucin

La existencia de una gran cantidad de Guayaba que esta cultivada
actualmente en el Caquet solo es posible su aprovechamiento
integral, si se industrializa su produccin, de tal manera que sea una
alternativa mas dentro de la dieta alimentaria de sus habitantes,
20

cuando se le entreguen productos semejantes o similares a los que

habitualmente consume, a un menor precio y con muy buena calidad.
1.4.3. Solucin y justificacin de la alternativa de solucin

La posicin geogrfica de Florencia, la diversidad de recursos

agropecuarios y la riqueza de la tierra para el cultivo de productos
agrcolas aunado a la falta de transformacin de estas materias primas
en productos agro transformados, son una razn mas que suficiente, para
el aprovechamiento de esas condiciones agro ecolgicas favorables de la
guayaba silvestre, adems la buena localizacin respecto a los mercados.
La guayaba en Florencia se caracteriza por estar dispersa, carente de
especializacin y en su mayora es un complemento marginal a los
ingresos de otra actividad productiva principal. Como consecuencia, el
costo final de la produccin interna es relativamente alto y la calidad
resulta inadecuada para las necesidades del mercado. Por ello es urgente
su industrializacin.

1.5. OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.5.1. Objetivo general

Estructurar el proyecto de factibilidad para la creacin de una

fabrica de bocadillo a partir de la pulpa de guayaba y que pueda
ofrecerse a un menor precio que los actuales, determinando
mercado, aspecto tcnico y financiero del proyecto.

1.5.2. Objetivos Especficos

Plantear el mercado para la fbrica de bocadillos que oriente la

viabilidad de su existencia.

21

Formular el tamao y la localizacin de la planta de la nueva

empresa.

Plantear los aspectos tcnicos requeridos para la puesta en

marcha de la empresa

Estimar la inversin, los ingresos y los egresos de la nueva

empresa, adems de su punto de equilibrio y el flujo de fondos de
la vida til del proyecto planteado a 10 aos.

Esbozar aspectos organizacionales iniciales y futuros de la nueva

empresa

1.6. ALCANCES DEL PROYECTO

1.6.1. Proyecciones
En general la nueva empresa esta proyectada para la obtencin de agro
transformados a partir de la pulpa de guayaba, obteniendo nuevos
productos y buscando consolidar un mercado local, regional y nacional,
de los mismos. En ello influyen las generalidades, variedad, composicin,
entre otras.
La

oportunidad

de

negocio

de

la

empresa

esta

desarrollada

necesariamente en un conjunto de actividades interactuantuantes,

relacionadas entre s en la conquista del mercado de bocadillos que
satisfagan las necesidades de los consumidores. Fundamentados en la
planeacin, la Innovacin de nuevos productos y servicios, la Fijacin de
precios y la Promocin, publicidad y distribucin

22

En la regin el manejo post-cosecha de frutas y hortalizas en Colombia

incluye una produccin agrcola con tradicin de monocultivo, una
poblacin rural cada vez ms escasa y un mercado interno en
crecimiento, insatisfecho, exigente y tentado por los mercados de
apertura5. Estos, entre otros factores, deben convocar a la comunidad
cientfica, a la estructura gubernamental y a la empresa privada a
consolidar esfuerzos independientes o interdependientes orientados hacia
el desarrollo y la adopcin de nuevos sistemas investigativos y
productivos que generen ventajas competitivas para el desarrollo del
manejo de perecederos en el pas.
Con el re ordenamiento de la nacin y la integracin comercial con otros
pases la poltica del sector agropecuario se transforma y surge la
necesidad de:
-La iniciativa privada orientada hacia la calidad y la competitividad de los
mercados.
-La integracin vertical de la produccin agrcola, agregando valor desde
la granja en la poscosecha.
-La especializacin de las regiones en la produccin agrcola.
-La

necesidad

de

integrar

diferentes

instituciones

diferentes

profesionales en la solucin de los problemas comunes.

-La ampliacin de fronteras entre el sector productivo y la academia,
mejorando sus niveles de comunicacin y apoyo.
El sector acadmico y oficial se han propuesto liderar programas de
tecnificacin y difusin de la investigacin aplicada al desarrollo de la
industria frutcola nacional, enfatizando la elaboracin de inventarios de
5

Estudio de Mercado de Frutas, Legumbres y Hortalizas Frescas de Origen Tropical y de Fuera de

Temporada. ESTUDIO DE DETERMINACION DE MERCADOS Europa CCI. Ginebra/97.

23

recursos como una accin concreta para sustentar la factibilidad tcnica y

econmica de establecer un programa de produccin de pulpas de frutas
tropicales desde Colombia hacia los mercados internacionales.

1.6.2. Limitaciones
Las limitaciones que se pueden dar en la nueva empresa, estn
determinadas posiblemente por la falta de sentido de pertenencia de sus
habitantes en la industria regional, pero adems tcnicamente pueden
estar definidas si no se dan como se define en los siguientes aspectos:
a. pocas de cosecha
Producto

Ene Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ag. Sep. Oct Nov. Dic.

Guayaba
Cosecha
Escasez
Tabla No. 1 Fuente: Colombia, Frutas y Hortalizas Frescas. PROEXPO. 1989

b. Transformacin
Los procesos de transformacin de las frutas tropicales en pulpas son
relativamente sencillos, si se considera que se obtendr un producto
intermedio para un mercado altamente exigente en la conservacin de las
caractersticas organolpticas y de la calidad microbiolgica de la pulpa.
La guayaba no es una fruta desconocida para los consumidores, puede
ser un modelo adecuado para explicar los pasos generales y los
requerimientos logsticos de una industria de produccin de pulpas de
frutas tropicales.
c. Obtencin de la pulpa de guayaba

24

En el Caquet para la guayaba an no se han dado pasos importantes

para desarrollar los procesos de transformacin y concentracin, sin
embargo su color, aroma y permanencia del sabor despus de los
procesos tecnolgicos usuales se convierten en caractersticas atractivas
para el mercado de exportacin cada vez ms deseoso de encontrarse
con sabores tropicales que sirvan de mezclador a los tradicionales
sabores de frutas de zonas templadas, se puede decir que la guayaba es
una fruta que guarda bien sus caractersticas en los procesos de
industrializacin incluida la pasterizacin6.

2. ESTUDIO DE MERCADO
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las
transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar fsico
especializado en las actividades de vender y comprar productos y en
algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de
vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ah
concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o
servicios. Aqu el mercado es un lugar fsico7.
Por otra parte, el mercado tambin se refiere a las transacciones de un
cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la
oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La concepcin de ese
mercado es entonces la evolucin de un conjunto de movimientos a la
alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de mercancas
especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o lugar. Aparece
as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o
un mercado sectorial8.
6

VARGAS, Oviedo, Wenceslao, Fundamentos de la Ciencia Aliementaria, Fundacin para la

investigacin interdisciplinaria y la docencia, Bogota 1984
7
HARRIS, Edwar y DORR, Eugene. Curso Prctico de Mercadotecnia. Investigacin de
Mercados. Segunda Edicin. Mxico. Editorial McGraw Hill. 1994.
8

Ibid. P. 32

25

En funcin de un rea geogrfica, se puede hablar de un mercado local,

de un mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial.

Antes de iniciar un estudio de mercado y comercializacin de un producto,

es importante conocer los trminos de referencia exigidos por el
organismo al cual va a presentarse el estudio de factibilidad. La
planeacin del mercado, busca en detalle el conocimiento del mismo; una
representacin es la siguiente9:
Visin, Misin, Anlisis, Objetivos, Estrategias, Tcticas, Presupuestos,
Adopcin, Seguimiento, Implementacin.
En general el estudio de mercado de la empresa de bocadillo hace
posible elaborar el plan de mercado, que permita el anlisis, definicin y
desarrollo de estrategias que concreten los planes de accin que
garanticen una ubicacin competitiva de la empresa de bocadillos en el
mercado, previniendo las diferentes actividades en un tiempo lmite y con
un presupuesto determinado.

El objetivo es determinar la viabilidad de transformacin, la capacidad de

produccin, posibilidad de crecimiento y el grado de participacin de la
empresa en el mercado local con sus productos de bocadillo.
El objeto de la empresa se dedica a la produccin, venta y
comercializacin de bocadillos obtenidos a partir de la pulpa de guayaba.
Principales componentes de un estudio de mercado

MENDEZ, Lozano, armando Rafael, Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Fundausco, Neiva

2000
26

Se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un

Figura No. 1

ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de

cinco partes que son las siguientes:

Introduccin Crecimiento - Madurez - Saturacin - abandono.

En la grfica siguiente se ilustra el ciclo de vida.

Figura No. 2

a. La oferta: Se define como la cantidad de bienes o servicios que se

ponen a la disposicin del pblico consumidor en determinadas
27

cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los
adquiera. As, se habla de una oferta individual, de mercado o total.
En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta
existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial,
para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen
con las caractersticas deseadas por el pblico.
b. La demanda: Se define como la respuesta al conjunto de mercancas
o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que
los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En
este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor
precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades
de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
c. Anlisis de precio: El establecimiento del precio es de suma
importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el
consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a
qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si
lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si
el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima
demanda de un producto o servicio10.
Sntesis de la investigacin de mercados
La investigacin de mercados es aquella que provee informacin
externa originada en trminos formales que utilizan una
metodologa objetiva y sistemtica11, su xito depende del
manejo que se haga de la informacin vlida y que alcance el
objetivo de proporcionar informacin til para la toma de
10

KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James, Investigacin de mercados un enfoque aplicado. Santa

fe de Bogot . Editorial McGrawHill.1994.
11
OROZCO, Arturo. Investigacin de mercados.
28 Editorial Norma. Santaf de Bogot. 1999.

decisiones

oportunas,

esta

es

usada

por

cualquier

organizacin o persona, relaciona la organizacin con su

entorno, es decir, su mercado; busca conocer las reacciones
de los consumidores ante las nuevas formas de satisfacer
sus necesidades.
Una investigacin de mercados debe ser coherente, secuencial,
organizada y neutral, con el fin de obtener resultados veraces que
proporcionen tomas de decisiones efectivas; es decir, a travs de la
investigacin el investigador deduce qu oportunidades tiene la empresa
de incursionar en el mercado y conocer su ambiente.
Por la toma de decisiones acertada, la gerencia necesita saber con
precisin y oportunamente: Qu est haciendo la competencia, qu
planes tiene para el futuro, qu opinan los consumidores, cules de sus
necesidades estn insatisfechas, cmo podr lograrse que los productos
de la empresa gusten ms, hasta dnde se podr ampliar el mercado 12,
de igual forma pueden resultar muchas incgnitas y muchas respuestas
que varan de acuerdo al entorno y al tiempo.
a. Tipos de investigaciones. De acuerdo a los anunciados de Fabio
Villegas y Elas Ramrez, los tipos de investigacin son:
La investigacin cualitativa, pretende conocer las opiniones,
conductas, tendencias, cualidades de los consumidores; la
motivacional, estudia el por qu de las actitudes y comportamientos
del consumidor; la cuantitativa, es fundamental para planificar
ventas, ya que facilita cifras concretas sobre las realidades y
posibilidades de venta; la concluyente,

12

GOMEZ, Francisco. Mercadotecnia en Venezuela.

29 Venezuela: Ediciones Fragor. 1991.

brinda informacin para la adopcin de una decisin racional, se

subdivide en descriptiva y experimental; la exploratoria, trata de
explorar nuevos caminos, descubrir nuevas ideas, nuevos
conceptos, nuevas hiptesis, nuevas y posibles relaciones en la
formulacin del problema objeto de estudio 13
De igual forma, los enfoques que se presentan en una investigacin
de mercados

el cualitativo, quien profundiza en el

conocimiento de una situacin de marketing en bsqueda de

conceptos

manifestaciones

de

la

naturaleza.

La

cuantitativa, cuando se trata de inferir la medida de un

parmetro poblacional 14.

(Es claro que el estudio

cuantitativo se soporta en el conocimiento cualitativo del

fenmeno

investigar).

Dentro

de

la

investigacin

cualitativa se encuentra la exploratoria, las tcnicas de

marketing y la orientadora. Cada una de ellas tiene un fin
diferente pero complementario.

Las tcnicas que utilizan

esta clase de investigacin son: La entrevista, secciones de

grupo,

informacin

secundaria,

encuestas,

tcnicas

proyectivas, casos y especialmente la observacin.

investigacin

cuantitativa,

tiene

tres

propsitos

La
el

descriptivo, el de aplicar un control y el determinar una

relacin entre las causas y un efecto de mercado.

Las

tcnicas de recoleccin utilizadas son: la encuesta, el panel

y el experimento respectivamente.

b. Proceso para realizar una investigacin de mercados.

Generalmente una investigacin de mercados cumple con el mismo
proceso sin importar el grado de complejidad de la misma, aunque los
autores que estudian la mercadotecnia lo expresan de diversas maneras:
13

VILLEGAS, Fabio y RAMREZ, Elias. La investigacin del marketing y su papel en la

gerencia. Cali. Universidad del Valle. 1996. p.42.
14
OROZCO, Op Cit. p. 42.
30

KINNEAR Y TAYLOR, en su libro investigacin de mercados un enfoque

aplicado expresan que la investigacin de mercados debe realizarse
siguiendo el siguiente proceso:

establecimiento de la necesidad de

informacin, especificar el objetivo de la investigacin y necesidades de

informacin, identificar las fuentes de datos apropiadas para el estudio y
el diseo de la investigacin, establecer vnculos entre las necesidades de
informacin y las preguntas que resulten, disear la muestra, recopilacin
informacin, procesamiento de datos, anlisis de datos y presentacin de
resultados.
FRANCISCO GOMEZ, en su libro Mercadotecnia menciona que en una
investigacin de mercados se descomponen las siguientes etapas:
Definir el problema y los objetivos, investigacin preliminar exploratoria,
diseo

del

plan

y sometimiento

prueba,

trabajo

de

campo,

procesamiento de datos y finalmente la elaboracin del informe.

En el libro investigacin del marketing un enfoque gerencial, FABIO
VILLEGAS Y ELIAS RAMREZ, hacen referencia a las etapas que deben
tenerse en cuenta para realizar una investigacin de mercados, ellas son:
planteamiento del problema, planteamiento de objetivos, marco terico,
fuente

de

datos,

aspectos

metodolgicos,

investigacin

interna,

investigacin externa, plan definitivo de la investigacin, recoleccin

procesamiento y anlisis de datos, informe de la investigacin y control
posterior, investigacin de prueba, costos, tiempo y resumen del plan
definitivo.
Cada uno de los autores explican e indican el proceso para llevar a cabo
una investigacin de mercados, pero para realizarla es necesario tener en
cuenta:

variables internas como los bienes y servicios a producir y

vender, polticas de promocin y publicidad, estrategias de distribucin y

precios as como polticas de servicio al cliente; las variables externas
que se presentan y se enfrentan para garantizar el logro de los objetivos
31

de mercadeo, ellas son: el ambiente econmico y poltico, la cultura, el

status, la conducta del consumidor, las motivaciones y la demanda entre
otras.
c. Consideraciones ticas de la investigacin.
mercados

debe

realizarse,

siguiendo

La investigacin de

procedimientos

patrones

socialmente aceptables. En ningn caso, se ha de recurrir a mtodos

clandestinos y reprobables como lo son el espionaje y la investigacin a
travs del personal de la competencia15
El manejo de la informacin proporcionada por la investigacin exige una
alta competencia; puesto que, de lo contrario, se corre el riesgo de que tal
informacin se distorsione

la investigacin no se debe prestar para

manipular datos que concilien puntos de vista de los interesados,

discrepancias con la realidad. La investigacin debe mostrar la verdad
as sea desfavorable, la cual, a la larga es ganancia para todos 16.
Como se puede observar, el autor antes mencionado involucra todos los
tipos de investigaciones dentro de dos enfoques y estos son
complementarios entre s; esto facilita el desarrollo de la investigacin y el
procesamiento y anlisis de todos los datos que resultan dentro del
proceso; proporcionando informacin suficiente, confiable y veraz para
realizar las debidas recomendaciones.
d. La mezcla de marketing.

Es el conjunto de variables que se

proponen como integrantes del modelo que permite ejecutar el proceso de

mercadeo: producto, precio, canales de distribucin y promocin 17
La administracin tiene que seleccionar entre la multitud de sub-variables
la combinacin que se adapta mejor al ambiente, las que satisfacen el
15

GOMEZ, Op Cit. p. 3-21.

OROZCO, Op Cit. p. 20.
17
ACOSTA TOBN, Alberto. Curso bsico de administracin de empresas. Mercadeo. Santaf
de Bogot: Norma, 1991. p.44
32
16

mercado objetivo y

las que cumplen con las metas de marketing u

organizacionales.
e.

Plan de Mercadeo.

Los planes de mercadeo varan segn la

industria, el tamao de la empresa y el nivel de crecimiento.

El

procedimiento le hace reflexionar sobre las metas del negocio y

determinar cules estrategias de mercadeo utilizar para alcanzarlas.
Para realizarlo se tienen en cuenta los siguientes pasos:

Resumen ejecutivo: Se describe la compaa y los puntos principales

del plan.

Situacin actual: Se provee informacin a cerca de la posicin en que

se encuentra el mercado objetivo y el ambiente competitivo y se
identifican los asuntos crticos que enfrenta la compaa.

Anlisis dela competencia y asuntos crticos.

Objetivos de mercadeo. Se explican los objetivos de mercadeo y se

incluye el itinerario para indicar el tiempo que le tomar alcanzar los
objetivos.

f. Estrategias de mercadeo. Este es el plan que se usa para alcanzar

los objetivos de mercadeo. Producto, precio, promocin y posicin.
2.1.

EL PRODUCTO

2.1.1. Caractersticas
la calidad: supervisada mediante una anlisis por parte del
Instituto departamental de Salud.
La frescura: porque hay constante rotacin del producto y la
produccin ser igual a la demanda del momento.
Variedad de presentacin y tamao: Presentacin de 450 gr.
Por unidad de bocadillo.
33

variedad de precios: Los precios se dan de acuerdo al

tamao y a al producto adquirido por el cliente, a menor precio que
el de la competencia.
El producto obtenido por la empresa es el bocadillo, que se considera un
producto condensado y deshidratado de la familia de los dulces y
manjares, utilizado como postre o comida directa o golosina, que se
obtiene a partir de la pulpa de guayaba.
2.1.2. Usos
El bocadillo de guayaba es un alimento que se puede usar para el
consumo directo, o como acompaante de otro alimento, adems de
proporcionar las sustancias requeridas para la adquisicin de caloras de
la persona que lo consuma.
2.1.3. Productos complementarios
Como productos complementarios se consideran toda la lnea de dulces,
postres y manjares, que de una u otra manera se consumen en forma
directa y o complementaria; pero mas aun aquellos que se consumen con
el bocadillo, como la leche, el agua, el pan, el queso, entre otros.
2.1.4. Anlisis de precios
El producto bocadillo que se fabricara en la nueva empresa tiene la
posibilidad de ofrecerse a menor precio que el de la competencia, dado
que la existencia de materia prima favorable permite elaborar productos
de excelente calidad y a un precio realmente competitivo.
Precio del producto
Precio promedio para el pblico: $ 2045 de 450 gr. unidad mnima de
venta
34

BOCADILLO

NUEVA EMPRESA

COMPETENCIA

Presentacin

450 gr.

450 gr.

Precio

$ 2.045

$ 2.600

Tabla No. 2
Reaccin de la empresa ante una baja de precios de la competencia:
Como la empresa posee un liderazgo en costos y una gran calidad del
producto, al disminuir los precios de la competencia la empresa
reaccionaria reforzando esta estrategia y a dems aria mayor inversin en
publicidad.
Forma de pago

FORMA DE

NUEVA EMPRESA

PAGO

Intermediario

Contado
30 das

Consumidor

COMPETENCIA
Intermediario

Consumidor

Final

Final

Ocasionalmente

Si

Tabla No. 3
La empresa a quienes adquieren el producto, les vender

de

estricto contado, sin embargo bajo ciertas excepciones podr dar

crdito, segn sea el monto de compra
momento que se tenga como estrategia.

35

o la promocin del

Como reacciona el cliente frente a cambios en el precio del producto

Es normal que si el precio se incrementa el cliente se incomode, sin
embargo, si la calidad del producto se mantiene terminara por
aceptar el nuevo precio

2.2.

EL CONSUMIDOR

2.2.1. Caractersticas del usuario

Aun que el producto esta orientado a todo tipo de consumidor,
independientemente de su estrato social o nivel econmico, inicialmente
esta orientado para el consumidor de supermercado local.
Las diferentes presentaciones de bocadillo que se encuentra en el
mercado de Europa, Amrica del Norte y Colombia es consumido
directamente, o como acompaamiento a la leche, y en ocasiones como
complemento de una galleta o pan. La demanda aumenta adems, por la
utilizacin del bocadillo en otros procesos industriales como relleno, es el
caso de la industria panificadora y quesera 18.

Compradores y usuarios del producto

18

Corporacin Colombia Internacional CEGA. Visin y Estrategia de Desarrollo Frutcola

Colombiano. Julio 1998.
36

Las seoras, jvenes, nios y todas aquellas personas que gustan y

desean un buen bocadillo fresco, nutritivo y de alta calidad.
Los mejores compradores del producto
Los seores, los nios, los jvenes, las amas de casa y las personas que
consumen alimentos dulces en diferentes puntos de venta.
Los clientes potenciales
Habitantes de las reas perifricas de la ciudad que consumen otro tipo
de dulce porque prefieren las condiciones de pago que obtienen en ellas.
Otros clientes potenciales son aquellos que habitan en los diferentes
municipios del departamento que la empresa de bocadillos no podr
cubrir con su mercado debido a condiciones de orden pblico, baja
capacidad de distribucin y dificultad en las vas de acceso a estos
mercados.
2.2.2. Delimitacin geogrfica
El producto se ha pensado en tres instancias, inicialmente en el mercado
local

de

la

ciudad

de Florencia, especficamente

travs de

supermercados, seguido se busca obtener un mercado regional, para

alcanzar a comercializar en el mercado nacional.

2.2.3. Anlisis de la demanda

Con el nuevo producto se espera alcanzar la participacin del mercado

local con el 25% del que existe actualmente a travs de los
supermercados, lo que corresponde a 4000 unidades en promedio.

37

En general el mercado mundial de guayaba es pequeo, alrededor de

6.000 toneladas/ao, siendo los principales importadores: Amrica del
Norte, Europa y el Medio Oriente19.
La demanda es estable: ms activa en Amrica del Norte que en Europa
donde el sabor/aroma de la guayaba no est dentro de la lnea de
aceptacin del consumidor.20
La guayaba se exporta en diferentes formas normalmente concentrado,
bocadillo o en dulces. Los pases exportadores utilizan diferentes
variedades, pero por lo general se puede decir que el Brasil exporta
productos de guayaba roja, Malasia y Sudfrica rosada, la India y Egipto
blanca. Las guayabas para procesamiento se cosechan cuando alcanzan
su madurez total.
Perspectivas de Mercado: Los mercados europeos estn estancados y
no mejorarn hasta tanto los consumidores europeos no tengan una
mayor aceptacin del gusto y sabor de la guayaba. La situacin de
precios es estable.
Los mercados norteamericanos son ms atractivos, con una buena
demanda de guayaba rosada21.
2.2.3.1.

Demanda histrica

La demanda histrica para la nueva empresa ser nula, por cuanto aun
no ha iniciado su actividad; pero independientemente de la nueva
empresa, la demanda es creciente, por el solo hecho de que Florencia
tiene una poblacin creciente y con ella la demanda de los bocadillos
tambin debe ser creciente, adems de que existen otros hbitos de
consumo.
19

CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/GATT. Banano, Pia, Mango,

Palmito, Aguacate, Guayaba, Aceite de Palma. Ginebra. Ene/96
20
Ibid. P. 12
21
Ibid. P. 15
38

2.2.3.2.

Demanda actual

La demanda actual esta referenciada en la que existe actualmente por

referencia de las empresas fabricantes de bocadillos competencia, del
comercio que se investig a travs de los supermercados. Como se
muestra en la tabla No. 9.
2.2.3.3.

Demanda futura

La demanda futura esta referenciada en las proyecciones de estimadas

de cubrir un 25% de la demanda actual existente, pensada inicialmente en
un mercado local, luego con alcance Regional y finalmente con una
demanda Nacional.
2.3.

EL COMPETIDOR

2.3.1. Caractersticas de la competencia

La competencia esta representada en las empresas de bocadillos que
atienden el mercado local y que vienen de otros departamentos. Son
empresas con alguna trayectoria, algunas con reconocimiento nacional y
tecnologa avanzada, como se muestra en la tabla No. 5
2.3.2. Estrategias de comercializacin
Aunque las estrategias de comercializacin se mencionan de manera
puntual mas adelante, todo esta determinado en el estudio de factibilidad
que orienta la viabilidad de creacin de la empresa de bocadillos en la
ciudad de Florencia.
Estudio de Factibilidad: Se refiere a la disponibilidad de los recursos
necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas sealados, la
factibilidad se apoya en 3 aspectos bsicos22:
22

MIRANDA, Miranda, Juan Jos, Gestin de proyectos, MM Ediciones, Cuarta edicin, Bogota
2002
39

Operativo.

Tcnico.

Econmico.

El xito de un proyecto esta determinado por el grado de factibilidad que

se presente en cada una de los tres aspectos anteriores.

El estudio de factibilidad nos permite recopilar datos relevantes sobre el

desarrollo de un proyecto y en base a ello tomar la mejor decisin, si
procede su estudio, desarrollo o implementacin. La investigacin de
factibilidad en un proyecto que consiste en descubrir cuales son los
objetivos de la organizacin, luego determinar si el proyecto es til para
que la empresa logre sus objetivos. La bsqueda de estos objetivos debe
contemplar los recursos disponibles o aquellos que la empresa puede
proporcionar, nunca deben definirse con recursos que la empresa no es
capaz de dar.
En las empresas se cuenta con una serie de objetivos que determinan la
posibilidad de factibilidad de un proyecto sin ser limitativos. Estos
objetivos son los siguientes:

Reduccin de errores y mayor precisin en los procesos.

Reduccin de costos mediante la optimizacin o eliminacin

de recursos no necesarios.

Integracin de todas la reas y subsistemas de la empresa.

Actualizacin y mejoramiento de los servicios a clientes o

usuarios.

Aceleracin en la recopilacin de datos.

Reduccin en el tiempo de procesamiento y ejecucin de

tareas.

40

Automatizacin optima de procedimientos manuales.

Para Elas Ramrez un estudio de factibilidad debe 23:

a. Definir el mercado potencial para el nuevo producto
b. Formular el tamao y la localizacin de la planta
c. Plantear los aspectos tcnicos
d. Estimar las inversiones, ingresos y egresos
e. Evaluacin econmica del proyecto.
Esbozar aspectos organizacionales de la nueva empresa
As se busca auxiliar a una organizacin a lograr sus objetivos y cubrir las
metas con los recursos actuales en las siguientes reas.

a). Factibilidad Tcnica: Se refiere a los recursos necesarios como

herramientas, conocimientos, habilidades, experiencia, etc., que son
necesarios para efectuar las actividades o procesos que requiere el
proyecto. Generalmente nos referimos a elementos tangibles ( medibles ).
El proyecto debe considerar si los recursos tcnicos actuales son
suficientes o deben complementarse.
- Mejora del sistema actual.
- Disponibilidad de tecnologa que satisfaga las necesidades.

b).- Factibilidad Econmica: Se refiere a los recursos econmicos y

financieros necesarios para desarrollar o llevar a cabo las actividades o
procesos y/o para obtener los recursos bsicos que deben considerarse
son el costo del tiempo, el costo de la realizacin y el costo de adquirir
nuevos recursos.
Generalmente la factibilidad econmica es el elemento mas importante ya
que a travs de el se solventan las dems carencias de otros recursos, es

23

RAMREZ, Plazas, Elas y Guillermo Snchez Amaya, Investigaciones empresariales,

Universidad Surcolombiana, Neiva 1997
41

lo mas difcil de conseguir y requiere de actividades adicionales cuando

no se posee24.
- Tiempo del analista.
- Costo de estudio.
- Costo del tiempo del personal.
- Costo del tiempo.
- Costo del desarrollo / adquisicin.

c).- Factibilidad Operativa: Se refiere a todos aquellos recursos donde

interviene algn tipo de actividad ( Procesos ), depende de los recursos
humanos que participen durante la operacin del proyecto. Durante esta
etapa se identifican todas aquellas actividades que son necesarias para
lograr el objetivo y se evala y determina todo lo necesario para llevarla a
cabo.
- Operacin garantizada.
- Uso garantizado.
Un estudio de factibilidad requiere ser presentado con todas la posibles
ventajas para la empresa u organizacin, pero sin descuidar ninguno de
los elementos necesarios para que el proyecto funcione. Para esto dentro
de los estudios de factibilidad se complementan dos pasos en la
presentacin del estudio:

Requisitos ptimos.

Requisitos Mnimos.

El primer paso se refiere a presentar un estudio con los requisitos

ptimos que el proyecto requiera, estos elementos debern ser los
necesarios para que las actividades y resultados del proyecto sean
obtenidos con la mxima eficacia.
24

SAPAG, Chain, Nassir y Reinaldo Sapag Chain, Preparacin y evaluacin de proyectos, 3

Edicin , McGraw-Hill Interamericana S.A. Santafe
42 de Bogota. 1995

El segundo paso consiste en un estudio de requisitos mnimos, el cual

cubre los requisitos mnimos necesarios que el proyecto debe ocupar
para obtener las metas y objetivos, este paso trata de hacer uso de los
recursos disponibles de la empresa para minimizar cualquier gasto o
adquisicin adicional.
Un estudio de factibilidad debe representar grficamente los gastos y los
beneficios que acarrear la puesta en marcha del sistema, para tal efecto
se hace uso de la curva costo-beneficio25.

Promocin y publicidad
Medios que utiliza la empresa de bocadillos para Promover producto
Inicialmente volante y atencin personalizada, luego la radio, televisin
local, prensa local, camisetas, pasacalles, murales, pendones, dumis,
vallas, gorras y uniformes.
Medio mas efectivo
Un buen servicio y desde luego otras estrategia del medio publicitario
como la radio, la televisin, los patrocinios a los diferentes eventos
sociales y culturales, etc.
Presupuesto para promocin y publicidad
Inicialmente podemos pensar en un 10% de las utilidades
Promocin y publicidad de la competencia
Relativamente la competencia de las empresas nacionales en este tipo de
productos es mnima utilizan como principal medio algunos plegables y el
impulso; la competencia local no existe y si la hay no posee publicidad ni
ofrece promociones.
25

Ibid, p. 314

43

44

INVESTIGACIN SOBRE LA COMPETENCIA

DETALLE
Precio al detal
Precio por mayor
Descuentos
Empaque
Canal de distribucin
Posicionamiento
Cumplimiento
Garanta posventa
Calidad
Equipo de vendedores
Promocin
Publicidad
TOTAL DE PUNTAJE

1
5
4
5
5
4
3
5
5
5
2
4
3
50

2
4
4
4
4
4
5
4
4
5
4
5
4
51

3
3
4
4
3
4
4
4
4
4
3
3
4
44

4
2
4
4
3
4
4
4
4
4
3
4
4
44

5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
48

6
4
5
5
5
5
5
4
4
5
5
5
4
56

7
4
4
5
3
4
4
3
4
3
2
3
3
42

8
3
4
4
3
4
4
3
4
3
2
3
3
40

Tabla No. 3: Anlisis del cuadro: De acuerdo al cuadro anterior podemos

1
2
3
4
5
6
7
8

Empresa nueva......................observar que a nivel local la nueva empresa, tendra una buena posicin frente a
Tentaciones del sabor veleo
las otras marcas de bocadillo que se distribuyen en Florencia. La empresa por su
Productos el puma.................
Los Guayabos........................localizacin gozara de credibilidad y aceptacin entre los consumidores lo que la
Productos la guayaberita.......
favorece competitivamente la oportunidad de tener la mayor participacin en el
Dulces el Pacifico ..................
Productos el guila................mercado, por precio, empaque, servicio y calidad de la misma, entre otras.
Productos la piatita..............

Conclusiones de la investigacin
a. Oportunidades
La posibilidad de competir con bajo precio y ofrecer un mejor servicio de
manera personalizada.
Posibilidad de penetracin con el producto en el departamento y en otros
mercados de otros departamentos como Huila y Meta.

b. Amenazas
Problemas de orden publico en el departamento.
Empresas muy bien posicionadas

c. Debilidades
Constantes fallas en el fluido elctrico.
Es una empresa nueva lo que la hace desconocida.
Inicialmente no tendra mayor cobertura en el departamento y en otros
departamentos,

d. Fortalezas
Calidad de los productos
Precios bajos.
Presentacin (marca, empaque, tamaos)

e. Metas
1. Impulsar y establecer convenios de distribucin en otros mercados.
2. Ampliar las campaas visuales del producto en los puntos estratgicos
de la ciudad.
Hacer presencia en los diferentes municipios del Caquet cuando el orden
pblico lo permita.

2.3.3. Anlisis de la oferta

Los bocadillos que se elaboraran por la empresa, estn como nuevos
para nosotros dado que la empresa a penas se va a iniciar, y serian
nuevos en la categora de novedosos26, es decir es nuevo para nosotros,
pero otros ya lo conocen.
Orientacin de la empresa de bocadillos

a. Visin
En los prximos 10 aos la Empresa de bocadillos liderar el mercado
de la regin y competir en mercados Nacionales e Internacionales
posicionando y diversificando sus productos, generando satisfaccin y
beneficio social a la regin y al mundo.

b. Misin
Fomentar el desarrollo industrial a partir de la utilizacin de productos que
se dan en la regin, aprovechando la transferencia de tecnologa en la
obtencin de productos derivados de elevada calidad asptica y
nutricional, para mejorar el nivel productivo del sector agropecuario y
26

SCHNARCH, Kirberg, Alejqandro, Nuevo Producto, McGraw-Hill, Bogota 2001

contribuir creando empresa y mejorando el nivel de vida. Adems generar

aportes al departamento para inversin social a travs de la produccin y
comercializacin de

bebidas refrescantes de ptima calidad, que

satisfacen las necesidades de los consumidores.

c. Polticas
1. Posicionamiento de los bocadillos en los diferentes municipios del
departamento y la introduccin y comercializacin de los productos
mediante contratos de distribucin en otros departamentos.
2. Hacer presencia con degustaciones e infraestructura en los eventos
organizados por las Instituciones y las comunidades de nuestro
departamento.
3. Producir, comercializar y vender un nuevo producto derivado para
competir con los existentes que son distribuidos en nuestro
departamento producidos por empresas competencia.

d. Estrategias
1. Campaas visuales de los productos que produce la empresa de
bocadillos en varios puntos estratgicos de la ciudad.
2. Patrocinar eventos deportivos, culturales y sociales organizadas por
las comunidades de nuestro departamento.
3. Desplazamiento a los municipios del departamento para promocionar,
comercializar y vender los productos de nuestra empresa.
4. Apoyar logsticamente con publicidad, basares, ferias y fiestas
comunales.

e. Objetivo general
La Empresa de bocadillos siendo una empresa industrial y comercial
tiene como objetivo la produccin, comercializacin y venta de bocadillos
en nuestro departamento y otros departamentos del pas, para contribuir
al desarrollo social de nuestra Regin.

La oferta de los bocadillos en el departamento, se convierten en una

oportunidad de negocio para hacer empresa y asegurar su creciente
desarrollo. Es as como la empresa de bocadillos, aprovechando los
cultivos de guayaba y la falta de comercializacin de estos como producto
o como derivados, se convierten en una ventaja como productos
complementarios de una sana y buena alimentacin; por otra parte es
posible brindar precios asequibles a una poblacin de estratos social
medio y bajo; que se pueden beneficiar inicialmente, cuando la empresa
les compra su materia prima que producen y por otra cuando adquieren
los agrotransformados de estos como complemento de su dieta
alimentaria.
Sin olvidar que mercadeo es llevar el producto preciso, al punto de
venta adecuando, al precio indicado y dejar que el cliente lo sepa a
travs de la promocin27.

Si adems a lo anterior le adicionamos

servicio, podemos decir que el xito est casi asegurado.

2.3.3.1.

Oferta histrica

La oferta histrica de la empresa de bocadillos como tal no existe por

cuanto aun no se han iniciado labores de produccin de este producto, ni

27

KOTLER, Philip. Mercadotecnia. Tercera edicin. Prentice may Hispanoamericana, S.A.

Mxico. 1989

de ningn otro producto, pero en cambio si lo ha realizado la

competencia.
2.3.3.2.

Oferta actual

Al igual que en la anterior la oferta actual no existe salvo la variedad de

productos y presentaciones similares que ofrece la competencia. Sin
embargo se tiene pensado ofertar por parte de la empresa bocadillos en
presentaciones de 450 gr.
2.3.3.3.

Oferta Futura

A futuro la oferta de bocadillo de la presentacin inicial esta proyectada

hasta lograr un nicho en el mercado nacional, promoviendo de manera
permanente el desarrollo y la investigacin de nuevos productos y
presentaciones.

2.4.

DETERMINACIN DEL TIPO DE DEMANDA

2.4.1. Demanda insatisfecha, satisfecha y saturada

La demanda insatisfecha es aquella que a un no se ha podido satisfacer
por carencia de producto. Para nuestro producto bocadillo, la demanda
puede estar satisfecha en los supermercados, pero en la ampliacin del
mercado, que no se ocupa inicialmente este proyecto, consideramos que
es varia la poblacin insatisfecha. Saturada no se considera por cuanto le
falta campaas publicitarias que incentiven la frecuencia de compra por
parte de los consumidores.
2.4.2. Dficit o supervit de la oferta
El dficit es considerado cuando la capacidad de produccin no satisface
las necesidades de los consumidores y el supervit cuando hay mas
produccin u oferta que demanda. Para el caso nuestro, localmente no

existe ninguna empresa que se dedique a la fabricacin de bocadillos, la

totalidad comercial del bocadillo que se vende a travs de los
supermercados viene de otros departamentos. Lo que nos permite prever
que el proyecto es altamente viable, mxime cuando existe suficiente
materia prima para procesarlo.
2.5.

EL PROVEEDOR

2.5.1. Caractersticas del proveedor

El proveedor es el finquero del pie de monte amaznico, y que
actualmente no aprovecha la guayaba por las pocas posibilidades de
comercializacin, donde la posicin geogrfica, la diversidad de recursos
agropecuarios y la riqueza de la tierra para el cultivo de productos
agrcolas aunado a la falta de transformacin de estas materias primas
en productos agro transformados, son una razn mas que suficiente, para
el aprovechamiento de esas condiciones agro ecolgicas favorables de la
guayaba silvestre. Por lo tanto la implementacin de una unidad
productiva centrada en la produccin de bocadillo es importante cuando
se considera:

La capacidad de produccin agrcola (2625 Ton/ao)

La infraestructura requerida para desarrollar un proceso de

transformacin

El mercado objetivo (preferencias, requisitos, necesidades y

oportunidades)

La competitividad y sostenibilidad de la oferta

2.5.2. Caractersticas de los insumos o materia prima

LA GUAYABA :
Nombre Cientfico: Psidium guajava

Figura No.3 Planta de Guayaba

Este rbol frutal puede alcanzar hasta 8 metros de altura. Su corteza es

escamosa y rojiza, las hojas son ovaladas en forma opuesta y con
nervaduras bien marcadas.

Figura No. 4 Flor de Guayaba

Sus numerosas flores son de color blanco con varios estambres

Figura No. 5 Fruto de guayaba

Su fruto es una esfera pulposa coronada en su extremo. Su pulpa puede

ser blanca o rosada de consistencia gomosa y de sabor dulce.
Este rbol es nativo de Centro Amrica por lo que existen muchas
variedades silvestres (Florencia Caquet). Las hojas y la corteza se
recolectan durante la poca lluviosa; el fruto un poco antes de que
madure28.
f. Generalidades
Esta especie originaria de la zona tropical y sub-tropical, est
ampliamente distribuida en Amrica. En Colombia se encuentra en todo el
territorio nacional, con un amplio nmero de variedades distribuidas en
todos los climas.
Las plantaciones de Guayaba estn dispersas, hay diversidad de
variedades, por lo tanto no se puede obtener calidad homognea en la
fruta.
En los ltimos aos el ICA ha desarrollo algunas variedades de guayaba
para clima clido as como la tecnologa para su cultivo, lo cual es
garanta para el xito en este rubro.
g. Variedades
Comercialmente se agrupan en blancas y rojas, segn la coloracin que
presenta la pulpa. Las variedades ms conocidas en el pas son:
Puerto Rico: De pulpa blanca, tiene un tamao de 9 cm de largo y de 7
cm de dimetro, con un peso de 146,5 g.
Rojo Africano: De pulpa rosada, tiene un peso de 61.3 g y un tamao de
6 cm de dimetro.

28

DANE. Estadsticas Exportaciones Colombianas de Frutas Tropicales. 1997

Extranjero: Tiene un peso de 132,6 g y un tamao de 8 cm de largo y 7

cm de dimetro
Trujillo: Tiene un peso de 112,3 g y un dimetro de 6,5 cm.
Existen adems otras variedades como: silvestre (Caquet), D13, D14,
Red, Palmira ICA1, Roja ICA2, Polonuevo, Guayabita de Sadon
(Nario), Rosada y Blanca Comn de Antioquia, Guayaba Agria; que se
diferencia tambin en su tamao, peso y forma de produccin 29.
COMPOSICIN QUMICA DE FRUTOS DE GUAYABA

% Humedad
% Protena
% Grasas
%Carbohidratos

76.2 - 90.9
0.6 - 1.6
0.35 -.070
2.41 14.19

% Fibra

2.69 5.15

%Cenizas

0.34 - .095

cido deshidroascrbico mg.

35.8 290.3

cido ascrbico mg.

53.3 213.3

Tabla No. 5Pea,Hector, et. al. Fruticultura Tropical, 2 Parte. ICFES, PAG84

a. Cosecha

29

Anuario Estadstico Agropecuario de Antioquia 1995. Gobernacin de Antioquia. Secretara de

Agricultura. Medelln, Colombia. 1998 p.12-10

ndice de Madurez: se debe recolectar antes de que tome color la

fruta para evitar posibles enfermedades y pudriciones y aumentar
la capacidad de almacenamiento.

La forma de recoleccin: es manual, en los sistemas tradicionales

se recogen los frutos cados del suelo.

b. Poscosecha

La clasificacin y criterios de calidades: se determinan por su

aspecto, color, tamao y estado fitosanitario, el peso promedio esta
entre 100 y 165 gr.

Empaque: Se debe empacar en cajas de madera o plstico con

capacidad mxima de 12 Kg para garantizar la calidad del
producto.

Almacenamiento:

Normalmente

en

Colombia

se

hace

sin

enfriamiento. No resiste almacenamientos prolongados por lo que

debe consumirse en un mnimo tiempo
2.5.3. Anlisis de precios de los insumos o materia prima
Los precios de las diferentes materias primas, son el resultado de la
investigacin practicada en los supermercados y centros de abasto como
las galeras; quienes nos informaron comentan que los precios son
variables, sobretodo en el de la guayaba, cuyos precios varan entre $500
el Kg. a $ 1.000 el Kg. de guayaba criolla.
Por eso decidimos consultar con el Ingeniero JULIO CESAR LUNA
RAMREZ, quien tiene amplia trayectoria en la transformacin de frutas y
hortalizas y manifest que los precios estaban fijados de la siguiente
manera30: (ver anexo 2)
30

LUNA, Ramrez, Julio Cesar, Ingeniero de Alimentos, Docente Universidad de la Amazonia

Kilogramo de Guayaba en pulpa a

$ 1. 500

Kilogramo de azcar a

$ 1.600

Kilogramo de aditivo

$ 14.000

Empaque en polietileno timbrado

100

Caja corrugada para embalaje

500

2.6.

COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO

2.6.1. Estrategias de comercializacin a utilizar

Esquema de orientacin de la empresa de bocadillos
EMPRESA

Bocadillos

Tiene
Dulces (a futuro)

Jaleas (a Futuro)

de
GUAYABA

Corto
Municipio

- Degustacin gratuita en
supermercados
- Participacin en eventos
programados en la ciudad
-Localizar puntos
estratgicos de
distribucin
- Abrir espacios de
distribucin en almacenes
de cadena
- Venta directa

Con proyeccin de mercado a

Mediano
Departamento
-Implementar
lanzamientos en los
municipios
-Contratar vendedores
zonales
-Acompaar
el
producto
con
publicidad
-Promocionar
el
producto
con
calcomanas
- Degustaciones en
puntos estratgicos
Almacenes
de
cadena

Largo plazo

Pas
- Participar en
exposiciones
- Buscar
distribuidores
estratgicos
- Patrocinar eventos
- Utilizar publicidad
masiva
- Explorar posibles
exportaciones

Nota: Inicialmente la empresa sale al mercado nicamente con bocadillos

Figura No. 6

en presentaciones 450 gr.

2.6.2. Canales de distribucin a emplear

Es el camino o ruta que sigue el producto para ir de la fase de produccin
a la fase de adquisicin y consumo. Por eso la distribucin se convierte en
una variable de accin comercial, dentro del concepto estratgico del
marketig31.
Debe considerarse a Colombia y Europa como un slo mercado, lo mismo
que los Estados Unidos, en lo que se refiere a canales de distribucin.
Debe anotarse sin embargo que an existen grandes diferencias en
muchos

otros

aspectos,

tales

como

las

preferencias

de

los

consumidores32.
Los canales de comercializacin del bocadillo son similares a los de los
dems productos agropecuarios en los cuales no existe control sobre el
sistema de mercadeo. Los canales principales son 33:
a. Productor Consumidor: Representa el 10% del total de la
produccin, una de las formas ms comunes de ste canal, se presenta
en la zona de produccin, donde los fabricantes montan puestos
pblicos para distribuir sus productos directamente al consumidor,
31

STANTON, William et al. Fundamentos de marketing. Dcima Edicin. Santaf de Bogot.

Editorial McGraw Hill. 1995.
32
DANE . Estadsticas Exportaciones Colombianas de Frutas Tropicales. 1997
33
ESPINOSA U. Jess Antonio, VILLAMIZAR, Jess Laureano y ANTONILES VERO, Antonio.
Guayaba. SENA Ccuta. Oct/90

representado por los pasajeros o viajeros que hacen escala en los

diferentes puntos de la zona.
b. Productor Mayorista: Es una de las formas ms comunes en la
forma de comercializacin del producto, se presentan dos tipos . Uno
cuando el mayorista viaja a la regin lleva el empaque para que la
presentacin del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto.
Otra cuando el mayorista no est en contacto directo con el fabricante,
sino que a solicitud de ste, por correo u otro medio, hace la solicitud.
Estas dos formas se presentan principalmente en los mayoristas de
Bogot, Bucaramanga y Medelln, los cuales representan el 70% del
total de la comercializacin.
c. Productor Minorista: Representa un 10%. El caso ms comn es
la venta en tiendas, restaurantes, mercados o centros de distribucin al
detal. El fabricante enva la cantidad pedida por cada uno de sus
clientes en perodos generalmente de 15 a 20 das. Otro caso es aquel
en el cual el minorista compra en fbricas para detallarlo en diferentes
ciudades.
d. Mayorista Consumidor: Representa el 10%. No es un caso muy
comn puesto que el intermediario mayorista, busca siempre una
liquidez inmediata y para ellos se relaciona mas que todo con el

Productor
o
Fabricante

mercado canal minorista consumidor.

Consumidor 10%

Mayorista 70%

Minorista 10%
Figura No. 7: Distribucin
Fuente: Mercadotecnia. KOTLER, Philip, p. 63

Consumidor
10%

La mayor comercializacin se da en las ciudades de Bogot, Ccuta,

Medelln y dentro del Departamento con su capital Bucaramanga 34.
Canales de distribucin
Lugar donde compran los clientes de la empresa: inicialmente en los
supermercados de la cuidad, posteriormente a los distribuidores
autorizados y en los puntos de venta al pblico como tiendas, negocios,
etc. luego el producto llegar al consumidor final a travs de
intermediarios (distribuidores y expendedores).
Ventajas de los canales de distribucin del producto bocadillo:
Comodidad, atencin, rapidez, servicio oportuno, confiabilidad y buena
afluencia de publico, lo que da seguridad.
2.6.3. Proyeccin de las cantidades a ofrecer
Tendencia en las ventas de bocadillo

En Feb Mar Abr May Jun Jul Agos Sep Oct Nov Dic

Alta

Medias
Bajas

X
X

X
X

Fuente: Informacin personalizada Sr. Julio Cesar Hernndez . Almacenes YEP

Promedio de ventas de bocadillo por supermercado

SUPERMERCADO
YEP
MERCA PLAZA
MERCA MAS
34

Ibid. P. 19

PROMEDIO
VENTAS MESUALES
$ 17014.000.oo
7198.400.oo
4908.000.oo

PARTICIPACION
52 %
22 %
15 %

MERCAFAM
TOTAL

3599.200.oo
32720.000.oo

11 %
100 %

Fuente: Sr. Julio Cesar Hernndez. Empleado Almacenes Yep.

Tabla no. 6

La informacin fue entregada de manera verbal, e incluye todas las

marcas y referencias, puesto que no llevan un registro por cada marca.
Estimado de ventas mensuales para la nueva empresa
Inicialmente se espera capturar el 25 por ciento de las ventas de los
supermercados, mientras es posible ampliar la red de distribucin.
Esto ser posible, gracias a que podemos realizar una entrega oportuna
y atender a nuestros clientes de manera personalizada, ampliando el
servicio de atencin
Figura No. 9

Presentacin 450 gr.

TEMPORADA

PRECIO
Figura No. 8

ALTA
MEDIA
BAJA
TOTAL PROMEDIO

$ 2.045
2.045
2.045
2.045

CANTIDAD

TOTAL

Unidades
6.000
4.000
2.000
4.000

12270.000
8180.000
4090.000
8180.000

Tabla no. 7

Estas ventas pueden ser superiores si tenemos en cuenta que en la

informacin suministrada por el seor Julio Cesar Hernndez (trabajador
del supermercado Yep), sobre la tendencia de las ventas en temporada
alta media y baja, son seis meses los de temporada alta, cuatro lo de
temporada media y nicamente dos los de temporada baja(enero y junio).
Estimado de ventas anuales para la nueva empresa

8180.000 x 12 = $ 98168.000

Zonas de mercadeo del bocadillo.

CIUDAD
Bogot
Ccuta
Medelln
Bucaramanga
Otras ciudades

PORCENTAJE %
50
10
5
30
5

Tabla No. 8 Fuente: CIMPA 1996. Caracterizacin de la produccin de bocadillo

Sistemas de empaque solicitados en los mercados 35

La demanda de bocadillo ya empacado en su envase final, suele ser
variada entre las distintas empresas productoras, pero la mayora se
centra al uso de polietileno o en envoltura natural, para el caso de
bocadillo conocido como veleo.
Caractersticas del empaque
Polietileno poli celulsico utilizado en la industria de alimentos que se
utiliza en forma de envoltura, brillante y transparente de buena
resistencia, durabilidad del material, presentacin llamativa, el tipo de
embalaje permite la mejor manipulacin y almacenamiento del producto.
a. Empaque al por mayor
Los embalajes aspticos en cartn, son los mas utilizados para llevar
varias unidades y facilitar el transporte, otras formas de empaque
aspticos tambin se usan para los bocadillos son pequeas cajas de
35

op.cit. ESPINOSA, p. 47

madera con capacidades variadas, aunque la ms frecuente es la de 24

unidades (velero).
b. Empaques minoristas
Prcticamente no existe ninguna demanda para bocadillos en empaques
minoristas. Esto debido a los altos precios de transporte para dicho tipo
de empaque, a los costos elevados de empaque, puede adicionarse la
dificultad de cumplir con las leyes y reglamentos alimenticios, los
requisitos de empaque y de marcado, etc., que varan segn la Regin y
el pas.
Por ello, para las unidades individuales se utilizan, envolturas sencillas
que protegen el producto y lo mantienen en condiciones aptas para el
consumo humano.
c. Recuperacin de los Envases
En un futuro ms o menos prximo, todos los envases y embalajes van a
tener

que

ser

reciclables.

En

particular

los

productores

sern

responsables de la recuperacin de los envases. Por el momento no

existe ningn reglamento sobre el tema.
d. Informacin al Consumidor
El productor debe informar al consumidor de los eventuales riesgos en el
uso de ese producto. Las etiquetas deben incluir la denominacin
comercial del producto, la composicin de sus ingredientes, el contenido
neto del envase, su durabilidad, las condiciones particulares para su
utilizacin y conservacin, el nombre y la direccin del productor, del
empacador, el lugar de origen o procedencia del producto y el modo de
empleo si es necesario36.
d. Etiqueta
36

LEY, 9 de 1979. Cdigo Sanitario Nacional, Ministerio de Salud, 1979

La etiqueta debe incluir:

En el panel principal la identificacin del producto y su contenido neto, se
debe aclarar el contenido de bocadillo y/o su grado de concentracin.
El peso del producto, el logo y el nombre del producto.
La letra debe ser legible, de contraste con el material impreso y en
tamao no inferior a la restante informacin del panel excepto los
tamaos de letra de la marca, nombre del producto, logo, cdigo universal
del producto.
La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el
mismo lado del nombre y direccin del productor, empacador o
distribuidor con un tipo de letra de al menos 1/16 de pulgada.
Cuando un preservativo qumico aprobado es adicionado al alimento, se
debe incluir en la lista de ingredientes con nombre comn e incluyendo la
funcin. Ej: Preservativo, inhibidor de hongos, para promover la retencin
del color, etc.
Porcentaje de participacin

de la empresa de bocadillos en el

mercado
a. Mercado potencial de la empresa: 12.000 personas ao
b. Frecuencia de compra: 4 veces por ao
c. Unidades vendidas al ao de las dos presentaciones: 48.000
unidades de bocadillo por ao,
d. Porcentaje de participacin en el mercado:
98160.000 /392640.000 = 25%

La empresa vende 25 productos por cada 100 productos similares que se

venden en el mercado.

Motivos de compra
a. Qu lleva a los clientes a comprar el producto de la empresa?
La calidad, la presentacin, el precio, la comodidad, confiabilidad,
servicio, etc
b. Atributos mas importantes del producto de la empresa de
bocadillos
La calidad, economa, presentacin, ubicacin, innovacin y la
frescura del producto.
c. Objetivos que perseguirn los clientes cuando compran el
producto
Satisfacer una necesidad y buscar economa y calidad.
d. Se presentaran cambios en la motivacin de los clientes para
comprar?
Si, porque cada da conocen ms el producto y sus atributos y el
bocadillo cada vez debe ir adquiriendo mayor aceptacin en el
mercado.
e. Estarn satisfechos los clientes con el producto?
Si, cuando la demanda se vaya incrementado, as lo demostrara el
hecho cuando se logre superar las proyecciones de ventas anuales.
f. Tendrn los Clientes necesidades insatisfechas que todava no
hayan expresado?

Si, puesto que cada da las personas cambian de parecer en cuanto

a sus gustos y necesidades, y el cliente es cada vez ms exigente.
g. Qu tan importante es el precio para el cliente?
Es importante porque la tendencia actual es buscar los productos
que ofrezcan los menores precios pero sin descuidar la calidad 37.
La caracterstica mas importante para el cliente
Es la calidad, valor nutritivo, frescura, variedad

y las diferentes

presentaciones del producto.

Marcas similares

Tentaciones del sabor veleo

Productos el puma
Los Guayabos
Productos la guayaberita
Dulces el Pacifico
Productos el guila
Productos la piatita

Diferencias entre Producto de la nueva empresa de bocadillos y los

productos de otras empresas
a. Diferencias favorables: La nueva empresa de bocadillos ofrece
menores precios, productos hechos en la regin, entrega oportuna por su
localizacin.
b. Diferencias desfavorables: las empresas de la competencia ofrecen
mejores condiciones de pago, a dems algunas de estas empresas
poseen reconocimiento a nivel nacional.

37

GONZALES, Otalora Elsa Marina y Humberto Serna Gmes, Fundamentos de Mercados, Rams
editores Ltda. Santa fe de Bogot D.C. 1998

Precios del bocadillo en los supermercados de Florencia

Fabricante

SUPERMERCADO YEP
Municipio
departament

Unidades por

Contenido

o
producto
en gramos
Tentaciones del sabor veleo*
Vlez
Santander
8
300
Productos el puma*
Vlez
Santander
14
550
Los Guayabos*
Vlez
Santander
8
280
Productos la guayaberita
Barbosa
Santander
36
1000
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
24
180
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
400
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
450
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
4
240
Dulces el Pacifico*
Bogot
Cundinamarca
1
450
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
700
Productos el guila*
San Gil
Santander
1
500
Productos la piatita*
Pitalito
Huila
16
700
* productos de bocadillo veleo similar al que estamos proponiendo realizar aqu en Florencia.

Precio
1450
2550
2700
3100
4150
1850
5400
3650
2900
4050
2600
2450

Tabla No. 9

Fabricante
Tentaciones del sabor veleo*
Productos el puma*
Los Guayabos*
Productos la guayaberita

SUPERMERCADO MERCAPLAZA
Municipio
Departamento Unidades por
Vlez
Vlez
Vlez
Barbosa

Santander
Santander
Santander
Santander

producto
8
14
8
36

Contenido
en gramos
300
550
280
1000

Precio
1500
2550
2630
3100

Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
24
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
Dulces el Pacifico*
Bogot
Cundinamarca
4
Dulces el Pacifico*
Bogot
Cundinamarca
1
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
Productos el guila*
San Gil
Santander
1
Productos la piatita*
Pitalito
Huila
16
* productos de bocadillo veleo similar al que estamos proponiendo realizar aqu en Florencia.

180
400
450
240
450
700
500
700

4150
1950
5300
-----2860
------2620
2450

Tabla no. 10

Fabricante
Tentaciones del sabor veleo*
Productos el puma*
Los Guayabos*
Productos la guayaberita
Dulces el Pacifico
Dulces el Pacifico *
Dulces el Pacifico
Dulces el Pacifico
Dulces el Pacifico*
Dulces el Pacifico
Productos el guila*

SUPERMERCADO MERCAMAS
Municipio
departament
Unidades por

Contenido

o
Santander
Santander
Santander
Santander
Cundinamarca
Cundinamarca
Cundinamarca
Cundinamarca
Cundinamarca
Cundinamarca
Santander

en gramos
300
550
280
1000
180
400
450
240
450
700
500

Vlez
Vlez
Vlez
Barbosa
Bogot
Bogot
Bogot
Bogot
Bogot
Bogot
San Gil

producto
8
14
8
36
24
1
1
4
1
1
1

Precio
------2650
2650
3150
4100
2050
-----3680
2950
4100
2550

Productos la piatita
Pitalito
Huila
16
* productos de bocadillo veleo similar al que estamos proponiendo realizar aqu en Florencia.

700

2500

Tabla no. 11

Fabricante

SUPERMERCADO MERCAFAM
Municipio
departament
Unidades por

Contenido

o
producto
en gramos
Tentaciones del sabor veleo*
Vlez
Santander
8
300
Productos el puma*
Vlez
Santander
14
550
Los Guayabos*
Vlez
Santander
8
280
Productos la guayaberita
Barbosa
Santander
36
1000
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
24
180
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
400
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
450
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
4
240
Dulces el Pacifico*
Bogot
Cundinamarca
1
450
Dulces el Pacifico
Bogot
Cundinamarca
1
700
Productos el guila*
San Gil
Santander
1
500
Productos la piatita*
Pitalito
Huila
16
700
* productos de bocadillo veleo similar al que estamos proponiendo realizar aqu en Florencia.
Tabla no. 12

Precio
1550
2600
2800
3150
------1900
------------2860
------2650
2500

3. ESTUDIO TCNICO
3.1.

PROCESO PRODUCTIVO

Aspectos tcnicos de la empresa de bocadillo

Los

procesos

de

transformacin

de

los

frutos de guayaba en

pulpas son relativamente

sencillos,

si

se

considera que se obtendr

como

producto

intermedio para el proceso

de

elaboracin

cumplir

con

conservacin

de

del

bocadillo,

que

las

exigencias

las

caractersticas

debe
de

organolpticas y de la calidad microbiolgica del producto. As y de

manera general explicamos los pasos generales y los requerimientos
logsticos de una industria de produccin de bocadillo.
Proceso de transformacin

BOCADOLLOS
EL DULCE SABOR QUE DE LA VIDA
amamamamamamaannnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn
nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn
450 gr.
PRODUCTO 100% CAQUETEO

Figura No. 10
Obtencin de la pulpa de guayaba
Con los frutos de guayaba en el municipio de Florencia, an no se han
dado pasos importantes para desarrollar los procesos de transformacin y
concentracin, sin embargo su color, aroma y permanencia del sabor
despus de los procesos tecnolgicos usuales se convierten en
caractersticas atractivas para el procesamiento y/o consumo. Se puede

decir que la guayaba es una fruta que guarda bien sus caractersticas en
los procesos de industrializacin incluida la pasterizacin.
Los procesos industriales de la transformacin la guayaba en bocadillo no
son muy complejos y se resumen en los siguientes pasos:

Recepcin de Materia prima

Seleccin y de la guayaba

Pesaje

Lavado y desinfeccin de la Guayaba

Escaldado

Enfriado

Remocin de daos internos de la fruta (partes podridas, negras,

duras)

Inmersin en cido ctrico

Despulpado

Refinado

Control de acidez y slidos solubles

Adicin y mezcla con los otros ingredientes

Evaporado, concentracin o acondicionado

Enfriamiento

Corte o moldeo

Empacado

Almacenamiento

Distribucin

3.1.1. Descripcin del proceso

Flujograma de produccin de bocadillo

Recepcin de M.P.

Seleccin

Pesaje

Lavado a presin con agua

clorada o por inmersin

Lavado y desinfeccin

Escaldado

Escaldado con agua a 90C X 5,

Inactiva: Polifenol-oxidasa,
Peroxidasa,
Taninos y Pectinestearasa.

Enfriado

Remocin de daos

Inmersin en
cido Ctrico

Escurrido

Despulpado

Refinado

Tamiz 0,5 cm

Tamiz 0,05 cm

Acondicionado
75 Brix y PH : 3.8

O evaporado

Enfriamiento

Corte o moldeo

Unidades 450 gr.

Empacado

Almacenamiento
Y distribucin

Figura No. 11
Descripcin de etapas del proceso
1. Recepcin de metera prima
Consiste en recibir la guayaba del centro de abasto, cuando llega a la
planta, en concordancia con la orden de compra o las necesidades del
produccin.
2. Seleccionar
Es la escogencia solamente la guayaba completamente madura y que no
tenga dao microbiano, segn este establecido en los estndares de
calidad definidos por la empresa.
3. Pesaje
Determinar la cantidad recibida, en concordancia con la solicitud de
compra o los requerimientos.
4. Lavado y desinfectado

Con agua potable por inmersin o chorro a presin, utilizando algn tipo
de desinfectante autorizado. Rociar con una solucin desinfectante a
concentraciones de 15 ppm.
5. Escaldar
Sumergir la guayaba en la marmita de escaldado conteniendo agua a
ebullicin, durante 10 minutos.

6. Enfriar
Con agua potable, en la marmita o tanque anexo hasta tener la guayaba a
una temperatura interna de 28 C.
7. Despulpar
Pasar la guayaba por un tamiz de acero inoxidable con orificios 0.5
milmetros y pesar la pulpa. Rendimiento esperado: 65 a 85%
8. Evaporacin o adecuacin
Llevar la pulpa de guayaba a la marmita junto con el azcar y el aditivo,
para concentrar el producto hasta la obtencin de bocadillo, es decir
cuando exista una concentracin de 75 grados Brix (grados de Medida de
Concentracin)
9. Corte y moldeo
Se puede dejar enfriar toda la masa en bloque y luego con una lira cortar
para obtener el tamao de las unidades de bocadillo deseadas. o elaborar
premoldes que originen la unidad de bocadillo exacta (450gr.)
10. Empaque

Proteger el producto terminado en unidad de embalaje con empaque poli

celulsico anteriormente definido.
Se empaca en pelcula plstica de alta densidad (poli celulsica), con
capacidad de 450 gramos para el empaque individual. Al llenar se debe
evacuar el aire al mximo y sellar hermticamente, para luego almacenar
a una temperatura de -18oC.
Requisitos fsicos de la guayaba para procesarla

CONTROL DE CALIDAD
FRUTAS

% MNIMO DE ACIDO
CITRICO TITULABLE
Acidez Titulable

BRIX A 20 C Slidos RELACIN: Ss/Acidez

Solubles
Titulable RATA

GUAYABA

0.5

16

Tabla No. 15. FUENTE: Norma Tcnica Colombiana 659 Y 404

El control de calidad no tiene que ser muy costoso y su importancia no
debe ser subestimada. La empresa debe introducir alguna forma de
control de calidad, sin importar el volumen de operaciones, para asegurar
una calidad uniforme en el producto y reducir las prdidas por devolucin.
Demostrando la responsabilidad frente al consumidor.
Adems de los aspectos sobre control de calidad deben incluir y
verificarse todos los factores que intervienen en el proceso productivo,
tales como la higiene de los trabajadores, la limpieza de la planta, los
uniformes y los utensilios (Decreto 3075 de 1997 M.S.P).
Problemas que se presentan por efecto de la composicin qumica
de la guayaba

Diferencia de acidez en los frutos. Algunos presentan una

variabilidad en su acidez; estos tipos de acidez ocurren debido

probablemente

diferentes

factores,

tales

como:

frutas

procedentes de distintos lugares, gran variabilidad en la nutricin

de las plantas y diferentes estados de madurez, lo cual incide
negativamente en la produccin de bocadillos. Esto obliga a hacer
mezclas para homogeneizar la materia prima, pero dificulta el
proceso.

Oscurecimiento de la pulpa. Como esta presenta un alto porcentaje

de polifenoles, estos se oscurecen inmediatamente se inicie el
proceso de corte, por accin de la enzima peroxidasa. Para
conseguir la inactivacin de la peroxidasa es necesario escaldar a
una temperatura de 50C o superior. El escaldado tambin es
importante para reducir la carga microbiana y para facilitar el
ablandamiento de tejidos. Para inhibir el oscurecimiento tambin es
necesario equipos y utensilios inoxidables, as como el empleo de
azcar y agua desmineralizada.

3.1.2. Materias primas o insumos a utilizar

Cantidad de materia prima disponible (guayaba)
Para calcular la cantidad de guayaba disponible en la Regin, fue
necesario recurrir a un especialista para calcular la cantidad promedio,
teniendo en cuenta que no existe ninguna estadstica al respecto, en
ninguna entidad de la regin (ver anexo 1).
rea aproximada en cultivos en hectreas
No. de rboles por hectrea en unidades
Produccin por rbol al ao en Kg.
Oferta posible mensual en toneladas
Oferta posible en Toneladas al ao38
38

CRIOLLO, Cruz, Dagoberto. Investigador coperante, CORPOICA, Regional

350
250
30
218
2625

Frecuencia de compra
Diaria, semanal o cada quince das dependiendo del volumen adquirido
por el cliente.
Otras
Guayaba en pulpa
Azcar
Aditivo
Empaque en polietileno timbrado
Caja corrugada para embalaje

Balance de materia de la guayaba durante el proceso

35 Kg. desecho

100 Kg. de
guayaba

Despulpadora

65 Kg. pulpa

38 Kg. de
azcar

acondicionamiento
0.6 Kg. de
benzoato de Na.

Figura No. 12

Evaporacin

42.310 ml.
de agua

60.750 gramos
de bocadillo

135 und. de
450 gr.

Nota: Informacin Nutricional y ficha tcnica del bocadillo, Anexo 3 y 4

Al ajustar los grados brix a 75 y agregar 0,05% de cido ctrico y 0.1% de
cido ascrbico hasta lograr un Ph en equilibrio igual o inferior a 3.8
(ideal). Tratamiento qumico, aunque no necesariamente a la pulpa que
est en la marmita se le adicionan 50 gramos de benzoato de sodio por
cada 100 kilos para prolongar la vida til del producto solo en el caso de
comercializarse calurosos que superen temperaturas de 18 centgrados
(Articulo 7o de la resolucin No 7992/91 de M.S.P).
NOTA: se deben desinfectar los utensilios y equipos cada vez que se lleve
a cabo el proceso de fabricacin de bocadillo, con Iodoforos, clorados
amonio cuaternario en concentracin igual a 400 ppm teniendo el
cuidando necesario para no contaminarlos o alternarlos cada vez que se
use.

3.1.3. Descripcin de los bienes muebles o inmuebles a utilizar

Maquinaria para la planta de fabricacin de bocadillos
COTIZACIN MAYO DE 2012
EQUIPO

EMPRESA

CAPACIDAD

VALOR ($)

Tanque de inmersin

ABC Ltda.
Tel. 0915666604

200 Kg.

360.000

Marmita

Hobart
Tel. 0914247786

100 Kg.

2000.000

Despulpadora

Anditec
Tel. 0912491882

600 Kg./h

1280.000

Mesa en acero
Inoxidable

S/ns. Mecnicas
Tel. 091262014

1.80x08 m

350.000

Ph. metro

EQUIMED
Tel.
0912855058

-----

1000.000

Refractmetro

EQUIMED
Tel.
0912855058)

-----

1000.000

Balanza

TECNIC
TEL. 0912622077

100 Kg.

510.000

S/ns. Mecnicas
Tel. 091262014

80 kg.

600.000

Canastillas, esptulas y
EMPAK
utensilos.
Tel. 0913723800

5 und. de c/u.
(1 gramera)

420.000

----------

7520.000

Lira o moldes

TOTAL

--------

Tabla No. 13

Materiales, tratamiento, operaciones y desecho

La tabla siguiente resume las operaciones generales de elaboracin de
bocadillo, los equipos que se requieren y el tipo de desecho generado.

EQUIPOS Y
UTENSILIOS
REQUERIDOS
Canastas
Balanza
Phmetro
Refractmetro
Cartas de
maduracin
Tanques de
inmersin
Limpiadoras
Lavadoras

TRATAMIENTOS OPERACIONES
E INSUMOS
NECESARIAS

Calibracin

DESECHOS

Producto no apto:
Recibo Pesaje Cuando esta verde, por
daos mecnicos, por
Inspeccin
dao microbiano, por
insectos

Agua, Cloro u otro Limpieza

desinfectante
Desinfeccin
autorizado

Agua con impurezas

Mesas
Agua
seleccionadoras

Seleccin

Producto no apto por

mal aspecto

Marmita

Escaldado
evaporado

Cascaras Semillas
Soluciones qumicas
Agua caliente vapor de

Gas propano

agua
Despulpadoras

Energa Sistema
de higienizacin
Agua

Molde o lira para Energa

corte
Empacadora

Desintegrado
Pulpeado
refinado

Desecho de fruta

Formado por
unidad

Residuos de corte

Energa
BOCADILLO

Empaques
imperfectos

Tabla No. 14
3.1.4. Descripcin de la mano de obra a utilizar
3.2.

TAMAO DEL PROYECTO

3.2.1. Variables que determinan el tamao del proyecto

Las variables del tamao de la empresa bsicamente estn determinadas
por:
La demanda
La inversin
El tamao
Entre otras.
3.2.2. Tamao del proyecto
El tamao: para el montaje de una microempresa de produccin de
bocadillo a pequea escala, relativamente es pequea, para las
necesidades iniciales de la empresa proyectada, es suficiente una rea
mnima de 60 m2 , teniendo en cuenta que no se requiere demasiada
maquinaria y la requerida es pequea.
Bsicamente, se requieren las siguientes reas:
-

rea de proceso

rea de almacenamiento

rea administrativa

rea de servicios sanitarios

3.3.

LOCALIZACIN DE LA PLANTA

Florencia

3.3.1. Macrozona
La localizacin: de la planta se ser en la cuidad de Florencia Caquet,
con el fin de poder ofrecer el servicio con buena atencin personalizada y
de manera oportuna como lo especificamos en el plan de mercados.
AGUA

ANALISIS
OFICINA
3.3.2.
Microzona

La comercializacin inicial se realizara a travs de los principales

supermercados ubicados en la ciudad de Florencia.

3.4.

PATIO

ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y ADMINISTRATIVOS

3.4.1. Distribucin fsica de la planta

DE
INSUMOS

SERVICIOS

ALMACN

AGUA

RECEPCIN mp

ALAMCEN
DE
PRODUCTO
TERMINADO

ALMACEN
TEMPORAL

La distribucin ideal esta sugerida en el siguiente

3 diseo de planta.

W.C.

Figura No. 13
1 Seleccin y clasificacin
2 Limpieza y desinfeccin
3 Despulpado
4 Evaporacin
5 Moldeo y/o corte
6 Empaque
3.4.2. Tipo de sociedad a crear
El registro de la constitucin la nueva empresa de bocadillos requiere
Diligencias previas
1. Tramitar la carta de estudio de nombre principal ante la cmara de
comercio.
2. Una vez obtenida la aprobacin del nombre comercial debe otorgar la
escritura publica correspondiente, la cual contendr por lo menos:

Nombre o Razn social

Nombre de los socios, identificacin y nacionalidad

Domicilio social que ser el mismo establecimiento de comercio.

Termino de duracin

Objeto social escrito de manera clara y determinada

Capital social (valor total, numero de cuotas o acciones, valor de

cada una) y distribucin del mismo entre los socios

Identificar la forma de pago del capital social (efectivo o especie)

Facultades del representante legal

Nombramientos.

Matricula
3. Dentro del mes siguiente a la fecha de otorgamiento de la escritura
publica de constitucin, el representante debe presentar en cualquiera
de las ventanillas:

Carta de estudio del nombre social

Copia notarial de la escritura publica de constitucin

Formularios de la matricula mercantil de la sociedad y de sus

establecimientos de comercio debidamente diligenciados.

Carta de aceptacin de los representantes legales, miembros de la

Junta Directiva y Revisor Fiscal, si lo hubiere indicando documento
de identidad.

Carta de apertura del establecimiento de comercio firmada por el

representante legal.

4. Una vez obtenida la inscripcin se puede solicitar:

Certificado de existencia y representacin legal

Registro de libros Mercantiles (Actas, registro de socios, caja,

diario, Mayor y Balances e inventarios).

NIT ante la Administracin de Impuestos Nacionales, que

actualmente se puede solicitar en la misma Cmara de Comercio.

Tramitado el NIT, es necesario presentar fotocopia con el fin de

completar el certificado de la empresa. La Matricula Mercantil se debe
renovar los tres primeros meses de cada ao.
3.4.3. Estructura organizacional

Aspectos organizacionales de la nueva empresa

Inicialmente la empresa de bocadillos iniciar labores con un empleado de
tiempo completo como operario y un administrativo de medio tiempo,
adems de una mano de obra variable como se demostr en la obtencin
del punto de equilibrio.
Estructura orgnico administrativa inicial

ADMINISTRATIVO

EMPLEADO AUXILIAR
DE PLANTA

EMPLEADO
TEMPOTAL AUXILIAR

Administrativo: Ser la primera autoridad ejecutiva de la empresa. Quien

se ser nombrado por los propietarios, entre quienes se presenten como
candidatos a liderar el desarrollo de la Empresa. O en su defecto entre los
propios dueos.
Funcin: Cumplir y hacer cumplir las normas legales y vigentes,
ejecutando las metas impuestas, para dirigir y Liderar la ejecucin del
plan de desarrollo de la empresa.
Empleado de planta o temporal: ser el responsable del trabajo
operativo de la empresa y cumplir con las designaciones que le hiciere el
administrativo.
La propuesta en la parte organizacional es la siguiente:

Estructura orgnico administrativa

Se habla de Junta Directiva de Socios de la empresa, por cuanto a futuro
la empresa puede recibir aportes y crecer preferiblemente tratando de
estructurarla con los miembros de la familia. De lograrlo la Junta de socios
mediante acta tendr que acoger la estructura orgnica propuesta, claro
esta que esta estructura se puede dar paulatinamente a travs del tiempo.

PROYECTO EMPRESA DE BOCADILLOS

ORGANIGRAMA FUTURO
JUNTA DIRECTIVA DE SOCIOS

SECRETARIA GENERAL

GERENCIA GENERAL

OFICINA JURIDICA

OFICINA DE PLANEACIN
CONTROL INTERNO

D. R. INDUSTRIALES

DPTO. COMERCIAL

PSICOLOGA
PUBLICIDAD
SELECCIN
VENTAS

DPTO. DE PRODUCCION

MARKETIG
SERVICIO AL
CLIENTE
SUPERVISOR

DEPTO. FINANCIERO

I & D NUEVOS
PRODUCTOS

CONTABILIDAD

CONTROL DE
CALIDAD

COMPRAS

ALMACEN
CARTERA
SUPERVISOR

ORGANOS DE DIRECCION
La direccin de la empresa de bocadillos corresponde en su orden a:

Junta Directiva de socios: es el mximo rgano de direccin y

gobierno de la

empresa y la conforman los accionistas o sus

delegados.

Gerente: es el representante legal y primera autoridad ejecutiva de de

la empresa y ser designado por la Junta Directiva de Socios.

Funciones de la Junta Directiva de Socios

Sern funciones de la Junta Directiva de Socios las siguientes:
-

Definir y evaluar peridicamente las polticas financieras, de

produccin, comerciales, administrativas, y de planeacin general de
la empresa.

Definir o modificar la organizacin operativa, comercial, administrativa

y financiera de la empresa.

Aprobar el plan General propuesto por la Gerencia, comercial,

operativo Administrativo y Financiero y evaluarlo por lo menos una vez
al ao.

Velar porque la marcha de la empresa est acorde con las

disposiciones legales, el Estatuto General y las polticas de la
empresa.

Expedir, modificar o aprobar las normas y reglamentos que rigen a la

empresa y el suyo propio.

Designar y remover al gerente en la forma prevista en el presente

Estatuto.

Aprobar el presupuesto de rentas y gastos anual de la Universidad y el

acuerdo mensual de gastos.

Examinar y aprobar trimestralmente los estados financieros de la

empresa.

Las dems que seale las normas legales y de creacin y que por
cuanta no sean competencia directa de la gerencia.

La Junta Directiva de Socios consultar a los organismos o dependencias

cuyas funciones o actividades estn relacionadas con las decisiones que
lo afecten.
El Gerente General
Como primera autoridad ejecutiva de la empresa.
El Gerente General es designado por la Junta Directiva de Socios, de los
candidatos que se presenten como aspirantes a liderar el desarrollo de la
Empresa
Funciones del Gerente
-

Cumplir y hacer cumplir las normas legales y vigentes.

Ejecutar las decisiones de la Junta Directiva de Socios de la empresa.

Dirigir y Liderar la ejecucin del plan de desarrollo de la empresa.

Establecer, mantener y perfeccionar el sistema de control interno.

Implementar los sistemas de evaluacin requeridos para la buena

marcha Empresa, mediante procedimientos y mecanismos ejecutados
por las instancias respectivas, e informar de ello a la Junta Directiva de
Socios.

Suscribir contratos y expedir los actos que sean necesarios para el

cumplimiento de los objetivos de la Empresa, atendiendo las
disposiciones legales y vigentes.

Llevar la representacin legal de la empresa como persona jurdica,

defender sus derechos; proteger, conservar y administrar su

patrimonio y nombrar apoderados judiciales y extrajudiciales, llegando

el caso.
-

Nombrar y remover al personal de la Empresa de acuerdo con las

disposiciones legales y adoptar todas las decisiones concernientes a
su administracin que no estn expresamente atribuidas a otra
autoridad.

Nombrar Gerentes de departamento acorde con las necesidades de la

Empresa y removerlos.

Expedir los manuales de funciones y requisitos, y los procedimientos

administrativos.

Aplicar las sanciones disciplinarias que le competan.

Someter a la Junta de Directiva de Socios: la planeacin general de

cada ao y ejecutarlo una vez sea aprobado, el acuerdo mensual de
gastos y el informe financiero del estado de la empresa en cada
periodo o toda vez que la Junta Directiva de socios as lo solicite.

Presentar a consideracin de la Junta Directiva de Socios propuestas

sobre los reglamentos y sus modificaciones.

Conceder comisiones, permisos, licencias y autorizar viticos al

personal, atendiendo a las normas legales establecidas.

ORGANOS DE SUBDIRECCION
Tendrn la responsabilidad como rgano decisorio de planear, organizar,
prever, controlar y dirigir las funciones propias del rea que gerencia.

Implementar el plan trazado para cumplir con los objetivos de la

empresa.

Proponer la creacin, modificacin o supresin de actividades

productos o servicios propios del rea.

Aprobar y evaluar peridicamente los planes que estn desarrollando.

Promover la cooperacin con las dems dependencias de la Empresa

y otras de carcter regional, nacional e internacional.

Implementar los procesos de evaluacin y funcionamiento del rea

para el cumplimiento de objetivos.

Asesorar la Gerencia general en los diferentes procesos de la

empresa

Proponer entre el personal a su mando los candidatos merecedores de

estmulos o distinciones.

Hacer la planeacin del Departamento o rea de desempeo, en

concordancia las exigencias de la gerencia.

Las dems que sealen las normas y reglamentos, o le sean

delegados por autoridad superior.

Gerente de departamento: es la mxima autoridad ejecutiva del rea

que se le ha encomendado para liderar y administrar efectivamente.
Funciones del Gerente de Departamento

Dirigir el funcionamiento normal del rea bajo su responsabilidad.

Dirigir la elaboracin de los planes propios del departamento, en

concordancia con la planeacin general.

Dirigir la elaboracin y promover la presentacin de los proyectos de

investigacin y programas que beneficien a la empresa o sus
funcionarios.

Convocar y presidir sus sesiones.

Cumplir y hacer cumplir en sus dependencias las disposiciones

vigentes y directrices impartidas por la gerencia.

Mantener el orden y la disciplina dentro de rea bajo su

responsabilidad, as como las actividades del personal a su cargo,
aplicar las medidas de su competencia e informar a las instancias
superiores respectivas sobre el cumplimiento de los deberes de dicho
personal.

Presentar, un diagnostico de necesidades y propuestas

Suscribir contratos y convenios que le sean delegados por el Gerente.

Participar en el Comits que la empresa requiera de su apoyo.

Coordinar la ejecucin de las actividades correspondientes a la

empresa e informar a las instancias respectivas.

Las dems que se le sean asignadas o delegadas por autoridad

superior

Relaciones Industriales: Es la dependencia encargada de apoyar en lo

pertinente al mbito estructural y administrativo de su gestin, tanto en lo
laboral como lo que respecta a los bienes de la de la empresa.
Finanzas: Es la dependencia encargada de apoyar en lo pertinente a la
gestin presupuestal y financiera de la Institucin.
ORGANOS DE ASESORIA O CONSULTORIA
La empresa puede llegar contar cuenta con el apoyo y asesora de las
siguientes instancias:
Oficina de Planeacin: Es una oficina con carcter especial, cuya misin
va mas all de la asesora y consultora, dada la trascendental

importancia reconocida a la planeacin en todos los niveles de la gestin

de la empresa. Como tal, debe relacionarse con los dems rganos de la
estructura de la organizacin, tanto para orientar la planeacin como para
apoyar con informacin y procedimientos sistematizados la organizacin,
ejecucin y evaluacin de las actividades propias de la empresa que
garanticen el cumplimiento de su misin. Ser por tanto la unidad
especifica donde se centralice el sistema integral de informacin de la
Empresa.
Oficina Jurdica: Es la dependencia encargada de prestar asesora en
los asuntos legales y judiciales, especialmente en lo pertinente a las
situaciones de carcter laboral y contractual donde se requiera concepto
jurdico.
OBJETIVO
Optimizar la funcin operativa y jurdica de la empresa, para ofrecer
servicios de alta calidad que satisfagan eficazmente las necesidades de
los clientes mediante el uso efectivo de los recursos y

la accesoria

jurdica a los socios, funcionarios de la empresa, en materia de las

funciones delegadas por la misma a travs del trabajo en equipo y la
adopcin de tecnologa acorde con las exigencias del servicio; con un
slido liderazgo institucional con responsabilidad social y tica.
FUNCIONES
Manejar toda la parte jurdica de la empresa
Asesorar todo lo relacionado con la parte jurdica general de la
entidad
En ausencia del Gerente , autorizar con su firma inscripciones,
ventas y documentos que en virtud de la Ley realice la Empresa.

 Coordinar

el

funcionamiento

de

las

oficinas

receptoras

seccionales que decida crear mediante resolucin la Junta

Directiva.
Servir de consultor Jurdico a la Junta Directiva, Gerente, y dems
reas de la empresa.
Coordinacin de seminarios o eventos sobre aspectos jurdicos,
con el rea de Promocin y Desarrollo
Dirigir , coordinar y controlar el buen servicio al cliente en el rea
de ventas al publico.
Velar por que los libros de registro, los contratos, los archivos y los
certificados se lleven a cuerdo a las normas y procedimientos
legales.
Los dems que le asigne la Ley, la Junta Directiva y/o el Gerente.
Oficina de control Interno: Es la instancia encargada de asesorar y
asegurar el cumplimiento y mejor desarrollo de los procedimientos de las
distintas reas de la empresa.
Otros cargos y dependencias, a nivel directivo, tcnico u operativo, deben
cumplir con las exigencias de la empresa, con el fin de cumplir las metas
estipuladas de crecimiento y desempeo de la misma.
3.4.4. Aspectos jurdicos
La nueva empresa de bocadillos jurdicamente, nicamente debe cumplir
con

los aspectos legales de

constitucin

y con

la

exigencias

reglamentarias en la parte tributaria, comercial e higinica para el

procesamiento de alimentos.
3.4.5. Aspectos ambientales
Ambientalmente la nueva empresa de bocadillos pretende desarrollarse
dando estricto orden de cumplimiento a lo consagrado en la ley 99 de

1993 y algunos decretos reglamentarios, que enmarcan el compromiso

ambiental y sanitario como el decreto 3075 de 1997.

4. ESTUDIO FINANCIERO
4.1.

INVERSIN INICIAL

4.1.1. Activos fijos

Tanque de inmersin

360.000

Marmita

2000.000

Despulpadora

1280.000

Mesa en acero Inoxidable

350.000

Ph. metro

1000.000

Refractmetro

1000.000

Balanza

510.000

Lira o moldes

600.000

Otros

420.000

TOTAL

7520.000

Los activos fijos estn representados en la inversin inicial en equipos

requeridos para el procesamiento y fabricacin del bocadillo.
4.1.2. activos diferidos
Los activos diferidos estn representados en activos que se difieren
peridicamente, pero que para el caso de la nueva empresa no se tienen
inicialmente.
4.2.

PROYECCIN DE LOS INGRESOS

Ventas anuales promedio de la empresa de bocadillos

Ventas promedio mensual = 4.000 Unidades de bocadillo de 450 gr.
Ventas promedio anual = 48.000 unidades de bocadillo de 450 gr.
Valor ventas anuales estimadas = $ 98160.000

4.2.1. Presupuesto de ingresos

Ingresos
Venta de producto terminado

8.180.000

(4000 x $ 2.045)
4.3.

PROYECCIN DE LOS EGRESOS

Egresos
Gastos operacionales
Materia Prima

4.736.000

(4.000 x $ 1.184)
Mano de obra

500.000

Empaque

484.000

(4.000 x 121)
Gastos indirectos

1.000.000

(4.000 x 250)
Gastos de distribucin
Transporte

50.000

Gastos administrativos
Arriendos

200.000

Servicios

147.334

Personal

400.000

Total egresos

7517.334

4.3.1. Costos de Produccin

Consideramos como costos de produccin la totalidad de los costos
requeridos

para el funcionamiento de la empresa en cuanto a la

produccin de los productos que se elaboren se generen. Para nuestro,

caso son los costos que se ocasionados en el proceso de transformacin
de la pulpa de guayaba en la obtencin del bocadillo, incluyendo todos

aquellos que se ocasionan en la cadena productiva sean directos o

indirectos.
4.3.2. Costos de Operacin
Cuando hablamos de costos de operacin hacemos referencia a los
costos que intervienen en la operacin necesaria para la obtencin del
producto nicamente.
4.3.3. Costos de Distribucin
Son los costos requeridos para la distribucin del producto, es decir los
costos que se ocasionan con motivo de colocar el producto en el punto
donde ser adquirido por el consumidor final.
4.4.

CAPITAL DE TRABAJO

4.4.1. Determinacin del capital de trabajo

El capital de trabajo de la nueva empresa esta determinado en
$1`000.000
4.4.2. Proyeccin del capital de trabajo
El capital de trabajo de la nueva empresa de bocadillos relativamente es
muy bajo, pero este se puede inyectar peridicamente, cada vez que sea
necesario, en cualquiera de las diferentes formas que existen para
hacerlo.
4.5.

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

4.5.1. Fuentes de financiamiento

Para el caso de la nueva empresa, no existe financiamiento, por cuanto
se

cuenta

con

capital

propio,

es

posible

que

si

analizamos

financieramente no sea recomendable iniciar con el capital propio, pero

como se dispone de este capital decidimos iniciar la nueva empresa con
capital propio.

4.6.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO

4.6.1. Determinacin del punto de equilibrio

Precio
Materia prima
Empaque
Suministros (gas, agua...)
Mano de obra
Gastos indirectos
Total costo variable
Utilidad 30%
Precio de venta

$ 1.184
121
7
11
250
1.573
472
2.045

Anexo: 2

Es de anotar que el precio de venta de la competencia con estas

caractersticas esta alrededor de 2.600 pesos, el empaque que
recomienda el ingeniero Luna es un poli celulsico de alta resistencia al
calor, que puede adherirse con facilidad al producto, formando una
especie de vaco, que garantiza una mejor conservacin y que ninguno de
los de la competencia lo tiene, por eso su elevado costo; adicionalmente
se esta asumiendo una mano de obra y unos gastos indirectos elevados,
con el fin de asegurar un buen servicio, por que adicionalmente a estos se
asumirn una mano de obra fija que incrementa el punto de equilibrio.

Costos fijos

Sueldos incluidas prestaciones $ 500.000.oo

Total nmina mensual
Administracin medio tiempo
Arrendamientos
Depreciacin mensual maquinaria
( $7520.000)
Total de costos fijos

$ 500.000
400.000
200.000
125.334
1225.334

Costos variables
Materia prima
Empaque
Suministros (gas, agua...)
Mano de obra **
Gastos indirectos **
Total costo variable

$ 1.184
121
7
11
250
1.573

** Anexo: 5

Anlisis del Punto de Equilibrio: En el libro Terminologa de negocios

encontramos la siguiente definicin:
Nivel mnimo de produccin y/o venta de bienes o servicios y de
actividad general de una empresa de negocios, que permite
absorber los gastos generales fijos. Para encontrarlo basta trazar
un grfico en el cual una curva muestra los costos fijos totales que
exige la operacin mnima de negocio, y otra lnea indica los
ingresos totales, ambos a varios niveles de produccin y venta. La
interseccin de estas dos curvas indica el punto de equilibrio. De
dicho punto en adelante, al incrementar la operacin se empezara
a obtener una utilidad. Por el contrario, un volumen inferior al punto
de equilibrio dara por resultado una prdida39.
El punto de equilibrio es una herramienta que sirve a los administradores
o gerentes para ayudarles a encontrar el punto en cual las ventas cubren
los costos fijos, del mismo modo, mediante este punto podemos analizar
la relacin entre volumen de ventas, costos y utilidades y determinar
como los cambios y proyecciones en los costos pueden afectar las
utilidades. Podemos encontrarlo de dos maneras:

39

BERNAL, Jaramillo Pedro, Terminologa de Negocios, Ediciones Omicron, Bogot 1979. p. 319

a. El mtodo Algebraico: Se utiliza cuando se conocen las variables de

los costos fijos totales, ventas totales y el margen de contribucin total.
b. El mtodo Grfico: Se tienen en cuenta las mismas variables
anteriores, las cuales se van a graficar en dos ejes coordenadas, en
donde el uno representa las cantidades y el otro los pesos. Nos sirve para
describir la relacin entre costos e ingresos para diferentes volmenes de
produccin. Tenemos:
P = Precio de venta por unidad.
CF = Costo fijo.
CV = Costo variable.
CT = Costo Total.
IT = Ingresos Totales.
CVT = Costo Variable Total.
Q = Cantidad (volumen de produccin, cantidad vendida).
Los costos son clasificados como fijos (CF) o variables (CV), dependiendo
si varan con el volumen de produccin (Q). Los rendimientos o utilidades
se presentan cuando los ingresos totales (IT) exceden los costos totales
(CT), que son el resultado de sumar los costos fijos ms los costos
variables totales (CVT).

$
IT= PQ
CT= CF+CV.Q
a. Grfica mente
lo podemos observar de la siguiente manera:
UTILIDAD

QPE

CVT

CF
QPE

Q1

FIGURA: No. 10. ANLISIS DE UTILIDAD Y PUNTO DE EQUILIBRIO

b. Algebraicamente lo podemos obtener de la siguiente manera:

Utilidad IT (Cf CvT ) P.Q (Cf CvQ)

Como en el punto de equilibrio la utilidad es cero y los ingresos totales

estn determinados por precio y cantidad, tenemos:
0 = P.Q (CF+CvQ)
P.Q + CvQ = CF
Factorizando Q obtenemos
Q (P-CV) = CF
Qp.e

Cf
( P Cv)

Calculo del punto de equilibrio en la empresa de Bocadillos

Qp.e

Cf
( P Cv)

1.225.334
Qpe =
2.045 1.573

Qpe = 2.596 Unidades de Bocadillo antes de percibir utilidad.

3.2.6.3. Calculo de utilidad en la cantidad de ventas promedio
Utilidad IT (Cf CvT ) P.Q (Cf CvQ)

Utilidad = 2.045x4.000-(1225.334+(1573x4.000))
Utilidad = 8180.000- 7517.334
Utilidad = $ 662.666
La utilidad promedio mensual de la empresa es de $662.666 mensual; La
empresa est dando utilidades porque el promedio mensual de ventas es
superior al punto de equilibrio. Sin desconocer que por introduccin del
producto estamos asumiendo gastos indirectos 250 pesos por unidad, que
son relativamente altos, adems de que el precio de introduccin esta en
$555 pesos por debajo del de la competencia.

$
IT= 8180.000

CT= 7517.334

Representacin662.666
grfica del punto de equilibrio de la empresa

QPE

CVT= 6292.000

CF= 1225.334

2596

4000

FIGURA No.. 11 : ANLISIS DE UTILIDAD Y PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA EMPRESA DE BOCADILLO

8180

7517

4.7.

ESTADO FINANCIERO

4.7.1. Balance General

Balance inicial
Caja

$ 8`520.000

Patrimonio

8`520.000

Balance inicial proyectado

Caja

$ 1`000.000

Propiedad planta y equipo

7`520.000

Patrimonio

8`520.000

4.7.2. estado de resultados

Ingresos
Venta de producto terminado
(4000 x $ 2.045)

Mensual
$

8.180.000

Anual
98`160.000

Total ingresos
Egresos

8`520.000

98`160.000

4.736.000
500.000
484.000
1.000.000

56`832.000
6`000.000
5`808.000
12`000.000

Gastos operacionales
Materia Prima (4.000 x $ 1.184)
Mano de obra
Empaque (4.000 x 121)
Gastos indirectos (4.000 x 250)

Gastos de distribucin
Transporte

50.000

600.000

Gastos administrativos
Arriendos
Servicios
Personal

200.000
147.334
400.000

2`400.000
1`768.008
4`800.000

7517.334

90`208.008

Utilidad antes de impuestos

662.666

7`951.992

(-) impuestos 35%

231.933

2`783.197

Utilidad neta

430.733

5`168.795

Total egresos

5. EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO

5.1. FLUJO DE FONDOS DE LA EMPRESA DE BOCADILLOS
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
Capital de trabajo
(+) Recup. Cap. Trabajo
(+) Valor salvamento
Flujo de fondos neto

$
$

7,520,000
1,000,000

-8,520,000

$
$
$
$
$
$
$

1
98,160,000
14,704,008
75,504,000
90,208,008
7,951,992
2,783,197
5,168,795

$
$
$
$
$
$
$

2
107,976,000
15,586,248
80,034,240
95,620,488
12,355,512
4,324,429
8,031,082

5,168,795

8,031,082

3
$ 118,773,600
$
16,521,423
$
84,836,294
$ 101,357,718
$
17,415,882
$
6,095,559
$
11,320,323

4
$ 130,650,960
$
17,512,709
$
89,926,472
$ 107,439,181
$
23,211,779
$
8,124,123
$
15,087,656

5
$ 143,716,056
$
18,563,471
$
95,322,060
$ 113,885,532
$
29,830,524
$
10,440,684
$
19,389,841

11,320,323

15,087,656

19,389,841

$ 104. 373.801 VPN

99%TIR
45%TIRM
12%TIO

Tabla No 15. El VALOR PRESENTE NETO (VPN): costo del proyecto en 10 aos trado al presente. TASA DE REIVERSION
(TIRM): Devuelve la tasa interna de retorno para una serie de flujos de efectivo peridicos; considerando costo de la inversin e
inters al volver a invertir el efectivo. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR): Devuelve la tasa interna de retorno de una inversin
para una serie de valores en efectivo. LA TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD (TIO), permite comparar con otras oportunidades
de rentabilidad en el mercado.

Continuacin Flujo de Fondos Fabrica de Bocadillos.

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
$
(+) Valor salvamento
Flujo de fondos neto
$
$ 104. 373.801 VPN
99% TIR
45% TIRM
12% TIO

6
7
8
9
$ 158,087,662 $ 173,896,428 $ 191,286,071 $ 210,414,678 $
$
19,677,280 $
20,857,916 $
22,109,391 $
23,435,955 $
$ 101,041,384 $ 107,103,867 $ 113,530,099 $ 120,341,905 $
$ 120,718,664 $ 127,961,783 $ 135,639,490 $ 143,777,860 $
$
37,368,998 $
45,934,644 $
55,646,580 $
66,636,818 $
$
13,079,149 $
16,077,126 $
19,476,303 $
23,322,886 $
$
24,289,849 $
29,857,519 $
36,170,277 $
43,313,932 $

10
231,456,145
24,842,112
127,562,419
152,404,531
79,051,614
27,668,065
51,383,549

$
$
43,313,932 $

1,000,000
1,000,000
53,383,549

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

24,289,849 $

29,857,519 $

36,170,277 $

Cuando hablamos de invasin pensamos en la obtencin de recursos y estos

pueden ser propios o de terceros, los primeros se conocen como aportes y
generan un costo en las rentas, mientras que los segundos son la
obligaciones cuyo costo se conoce como inters, estos factores son los que
me permiten analizar la tasa interna de oportunidad TIO.
Esta tasa (TIO) para nuestro caso como son recursos propios se compara con
el valor en los CDT del mercado que oscilan entre el 7 y 8%, pero nosotros
para hallar el VPN utilizamos un inters del

12% que es el que se nos

convierte en la TIO, como tasa de oportunidad en el mercado. Igual se puede

comparar con el ingreso actual que genera el capital invertido o con el margen
de equivalencia al que gana la competencia, con la inflacin. Por ello
consideramos que el mejor indicador de comparacin es la tasa bancaria.
Nuestro proyecto en estudio tiene un valor presente neto alto ($104,373,801),
que diminuye si la TIO se Incrementa por cuanto presenta una relacin
Inversamente proporcional, para este caso es muy bueno si lo comparamos
con su inversin inicial ($8520,000). De igual forma es un proyecto atractivo
para cualquier inversionista, el cual obtendr un excelente resultado desde el
inicio como al final de la vida til del proyecto.
La tasa de referencia o tasa de transferencia es del 12% que es la que se
aplica para hallar el valor presente neto y por eso es la TIO, y que si
aplicramos un rendimiento semejante al de los CDT 7% el valor presente neto
sera mayor ($ 144,428,996), por ello tambin la tasa interna de rendimiento
corresponde al 99%. Reafirmando la rentabilidad y la atraccin del proyecto.
Por lo anterior, podramos concluir que si realizramos la inversin del presente
proyecto, contemplando como otra posibilidad de inversin como es la compra
CDT, nuestra TIO es del 7% a 8% y el proyecto ser mucho ms viable.

Si comparamos la tasa de referencia con la tasa interna de oportunidad

encontramos que la primera es superior, por lo tanto no es recomendable hacer
uso de crdito alguno, con el capital propio el proyecto se puede llevar a cabo y
obtener los resultados que se observan en la tabla nmero 15.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD CON RESPECTO A LA CANTIDAD. (Cuando se vendan 1000 unidades)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

Anlisis de sensibilidad con 1000 unidades de venta
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $
$ -30.718.587,74 VPN
TIR
-25% TIRM

Tabla No. 16

0
$

1
24.540.000 $

2
26.994.000 $

3
29.693.400 $

4
32.662.740 $

5
35.929.014

$
$
$
$
$
$

14.704.008
18.876.000
33.580.008
-9.040.008
-3.164.003
-5.876.005

$
$
$
$
$
$

15.586.248
20.008.560
35.594.808
-8.600.808
-3.010.283
-5.590.526

$
$
$
$
$
$

16.521.423
21.209.074
37.730.497
-8.037.097
-2.812.984
-5.224.113

$
$
$
$
$
$

17.512.709
22.481.618
39.994.327
-7.331.587
-2.566.055
-4.765.531

$
$
$
$
$
$

18.563.471
23.830.515
42.393.986
-6.464.972
-2.262.740
-4.202.232

-5.876.005

-5.590.526

-5.224.113

-4.765.531

-4.202.232

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

Continuacin: ANLISIS DE SENSIBILIDAD CON RESPECTO A LA CANTIDAD.

(Cuando se vendan 1000

unidades)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

Anlisis de sensibilidad con 1000 unidades de venta
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $
$ -30.718.587,74 VPN
TIR
-25%TIRM

0
$

6
39.521.915 $

7
43.474.107 $

8
47.821.518 $

$
$
$
$
$
$

19.677.280
25.260.346
44.937.626
-5.415.710
-1.895.499
-3.520.212

$
$
$
$
$
$

20.857.916
26.775.967
47.633.883
-4.159.776
-1.455.922
-2.703.855

$
$
$
$
$
$

22.109.391
28.382.525
50.491.916
-2.670.398
-934.639
-1.735.759

$
$
$
$
$
$

-3.520.212

-2.703.855

-1.735.759

9
52.603.669 $
$
23.435.955 $
30.085.476 $
53.521.431 $
-917.762 $
-321.217 $
-596.545 $

10
57.864.036
1.000.000
24.842.112
31.890.605
56.732.717
1.131.319
395.962
735.358

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

-596.545

$
$

1.000.000
1.735.358

ANLISIS DE SENSIBILIDAD CON RESPECTO A LA CANTIDAD. (Cuando se vendan 2000 unidades)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

Anlisis de sensibilidad con 2000 unidades de venta
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $
$ 14.204.884,20 VPN
25% TIR
21% TIRM

Tabla No. 17

0
$

1
49.080.000 $

2
53.988.000 $

3
59.386.800 $

4
65.325.480 $

5
71.858.028

$
$
$
$
$
$

14.704.008
37.752.000
52.456.008
-3.376.008
-1.181.603
-2.194.405

$
$
$
$
$
$

15.586.248
40.017.120
55.603.368
-1.615.368
-565.379
-1.049.990

$
$
$
$
$
$

16.521.423
42.418.147
58.939.571
447.229
156.530
290.699

$
$
$
$
$
$

17.512.709
44.963.236
62.475.945
2.849.535
997.337
1.852.198

$
$
$
$
$
$

18.563.471
47.661.030
66.224.502
5.633.526
1.971.734
3.661.792

-2.194.405

-1.049.990

290.699

1.852.198

3.661.792

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

Continuacin: ANLISIS DE SENSIBILIDAD CON RESPECTO A LA CANTIDAD.

(Cuando se vendan 2000

unidades)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

Anlisis de sensibilidad con 2000 unidades de venta
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $

0
$

6
79.043.831 $

7
86.948.214 $

8
95.643.035 $
$
$
$
$
$
$

9
105.207.339 $
$
23.435.955 $
60.170.953 $
83.606.907 $
21.600.431 $
7.560.151 $
14.040.280 $

10
115.728.073
1.000.000
24.842.112
63.781.210
88.623.322
27.104.751
9.486.663
17.618.088

$
$
$
$
$
$

19.677.280
50.520.692
70.197.972
8.845.859
3.096.051
5.749.808

$
$
$
$
$
$

20.857.916
53.551.934
74.409.850
12.538.364
4.388.427
8.149.937

$
$
$
$
$
$

22.109.391
56.765.050
78.874.441
16.768.594
5.869.008
10.899.586

5.749.808

8.149.937

10.899.586 $

$
14.040.280 $

1.000.000
18.618.088

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

$ 14.204.884,20 VPN
25% TIR
21% TIRM

ANLISIS DE SENSIBILIDAD CUANDO BAJA EL PRECIO. ($ 1600)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

ANLISIS DE SENSIBILIDAD CUANDO BAJA EL PRECIO A $ 1600
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $

0
$

1
96.000.000 $

2
105.600.000 $

3
116.160.000 $

4
127.776.000 $

5
140.553.600

$
$
$
$
$
$

14.704.008
94.380.000
109.084.008
-13.084.008
-4.579.403
-8.504.605

$
$
$
$
$
$

15.586.248
100.042.800
115.629.048
-10.029.048
-3.510.167
-6.518.882

$
$
$
$
$
$

16.521.423
106.045.368
122.566.791
-6.406.791
-2.242.377
-4.164.414

$
$
$
$
$
$

17.512.709
112.408.090
129.920.799
-2.144.799
-750.680
-1.394.119

$
$
$
$
$
$

18.563.471
119.152.575
137.716.047
2.837.553
993.144
1.844.410

-8.504.605

-6.518.882

-4.164.414

-1.394.119

1.844.410

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

$ 5.896.909,46 VPN
15% TIR
14% TIRM

Tabla No. 18

Continuacin: ANLISIS DE SENSIBILIDAD CUANDO BAJA EL PRECIO. ($ 1600)

FLUJO DE FONDOS PROYECTO FABRICA DE BOCADILLOS

ANLISIS DE SENSIBILIDAD CUANDO BAJA EL PRECIO A $ 1600
CONCEPTOS
(+) Ingresos por ventas
(+) Valor salvamento
(-) Costos fijos
(-) costos variables
Costos totales
Flujo de fondos gravab.
(-)Impuesto (35%)
Flujo de Fond. Contable
(-) Inversiones
$
Capital de trabajo
$
(+) Recup. Cap. Trabajo
Flujo de fondos neto $
$ 5.896.909,46 VPN
15% TIR
14% TIRM

0
$

6
154.608.960 $

7
170.069.856 $

8
187.076.842 $
$
$
$
$
$
$

9
205.784.526 $
$
23.435.955 $
150.427.381 $
173.863.336 $
31.921.190 $
11.172.416 $
20.748.773 $

10
226.362.978
1.000.000
24.842.112
159.453.024
184.295.136
42.067.842
14.723.745
27.344.097

$
$
$
$
$
$

19.677.280
126.301.730
145.979.010
8.629.950
3.020.483
5.609.468

$
$
$
$
$
$

20.857.916
133.879.834
154.737.750
15.332.106
5.366.237
9.965.869

$
$
$
$
$
$

22.109.391
141.912.624
164.022.015
23.054.826
8.069.189
14.985.637

5.609.468

9.965.869

14.985.637 $

$
20.748.773 $

1.000.000
28.344.097

7.520.000
1.000.000
-8.520.000

5.1.1. Vida til del proyecto

La vida til del proyecto esta calculada par 10 aos
5.2.

TASA DE DESCUENTO

5.2.1. La tasa de descuento

Ingresos y Egresos del Proyecto

INGRESOS
PRODUCCIN MENSUAL
PRECIO UNIDAD
VENTA MENSUAL
VENTA ANUAL

$
$
$

4.000
2.045
8.180.000
98.160.000

EGRESOS
COSTOS FIJOS MENSUAL
COSTOS FIJOS ANUAL

$
$

1.225.334
14.704.008

COSTOS VARIABLES
VARIABLE POR UNIDAD
COSTO VAR. MENSUAL
COSTO VAR. ANUAL

$
$
$

1.573
6.292.000
75.504.000

TASA SOCIAL DE DESCUENTO

Grafica de Ingresos y egresos del proyecto

12%

INGRESOS Y EGRESOS DEL PROYECTO

INGRESOS
EGRESOS

Figura No. 15

Grafica de ingresos por ventas durante los diez anos del proyecto

INGRESOS POR VENTAS

$ 250.000.000

PESOS

$ 200.000.000
$ 150.000.000
Serie1
$ 100.000.000
$ 50.000.000
$1

9 10

AOS DEL PROYECTO

Figura No. 16. Grafica de flujo de fondo neto durante los diez aos del
proyecto

FLUJO DE FONDO NETO

$ 60.000.000
$ 50.000.000
$ 40.000.000
$ 30.000.000
Serie1
$ 20.000.000
$ 10.000.000
$1

AOS DEL PROYECTO

10

5.3.

CRITERIOS DE EVALUACIN

5.3.1. Valor presente neto

Esta calculado en $ 104`021.828 segn se demuestra en el flujo de
fondos
5.3.2. Tasa interna de retorno
Calculado en 99% lo que indica la viabilidad del proyecto
5.3.3. Relacin beneficio-costo
Calculada en 1.08 lo que demuestra que presenta rentabilidad.

6. ANLISIS DE RESULTADOS
Si analizamos el mercado, podemos deducir que son amplias las
expectativas que existen al respectos con la creacin de la empresa de
bocadillos en el municipio de Florencia Caquet, mxime cuando no
existen empresas similares en la regin que fabriquen el producto; las que
actualmente lo venden en Florencia y especialmente lo distribuyen a
travs de los supermercados, estn ubicadas a distancias considerables;
hecho que les dificulta posiblemente ofrecer precios de venta mas bajos,
como atender dicho mercado de manera oportuna y con el servicio que
requiere.
Por otra parte la posibilidad de adquirir la materia prima a precios
realmente cmodos, se convierte en una herramienta competitiva, para
acceder a buena parte del mercado, posicionando la nueva empresa y el

producto, adems de tener la oportunidad de entregar un producto fresco,

nutritivo y de muy buena calidad, sin desconocer la atencin
personalizada que se puede ofrecer.
De otra manera, si tenemos en cuenta que el precio fue fijado con
elevados costos indirectos y un empaque muy superior al de la
competencia, nos permite ofertar y ser mas competitivos en la
eventualidad en que las otras empresa reaccionaran, en contra de la
nueva empresa.
La localizacin no puede ser mejor para poder innovar y desarrollar
nuevos productos que pueden ampliar nuestra lnea comercial, incluso
utilizando la misma maquinaria. Dado que inicialmente la planta dispondr
de capacidad suficiente en sus equipos para procesar el bocadillo y otros
productos; tcnicamente el rendimiento de la produccin en el proceso de
transformacin esta por encima del 50% , con un resultado nutricional
equivalente o superior a las exigencias de la norma.
Financieramente, el proyecto demuestra ser altamente viable, incluso con
cifras de ventas inferiores a las estimadas para temporadas bajas. Donde
aparentemente la tasa interna de retorno TIR, pareciera estar mal
calculada, cuando en las proyecciones comerciales realizadas, asegura
un xito casi del 100%, habiendo pronosticado las ventas solo en 4000
unidades mensuales, es decir 1800 Kg. de bocadillo, 1926 Kg. de pulpa o
2963 Kg. de guayaba; para tratar de capturar el mercados de los
supermercados de la ciudad en un 25%.
El personal que se requiere para procesar dicha cantidad, no corresponde
ni a una jornada completa de un empleado en la parte operativa, por
cuanto tendra que procesar 98 Kg. de guayaba, 63,7 de pulpa u obtener
134 unidades de bocadillo de 450 gr. en cada da hbil de trabajo.

CONCLUSIONES

La Cantidad de guayaba que tiene el departamento segn las

estimaciones del investigador de CORPOICA seor Dagoberto Criollo

son suficientes para pensar en la creacin de una empresa que pueda
entrar a conquistar mercados regionales y nacionales.

La posibilidad de crear la empresa incentivara a los dueos de

fincas a incrementar sus cultivos de guayaba y aprovechar mejor las

existentes; convirtindose en una oportunidad de ingresos adicionales
a los tradicionales.

Es evidente la necesidad de que apoyo de las administraciones

municipales y especialmente de las UMATAS, a investigar y determinar

estadsticas reales sobre la existencia de este tipo de fruta.

Es manifiesto que si pudiramos transformaren un ao la

totalidad de la guayaba estimada en unidades de bocadillo propuesto

los

ingresos

por

este

concepto

serian

de

7.157500.000

((2645x0.60x1000000)/450x2045).

El proyecto si es viable, por cuantos varias empresas traen el

producto desde distancias considerables y es rentable, por que no para

nosotros que lo tenemos todo mas asequible.

Es interesante la participacin de docentes y estudiantes en la

motivacin

para

desarrollar

este

tipo

de

proyectos,

dadas

las

circunstancias de desempleo y las caractersticas de la regin Amaznica.

RECOMENDACIONES

Consideramos conveniente que la Universidad, liderara de

institucin a institucin a travs de las UMATAS por ejemplo, convenios

interinstitucionales que beneficiaran a las partes, donde muchos de los
proyectos puedan ser una realidad.

Impulsar la transferencia de tecnologa puesto que los diferentes

estudios adelantados sobre adopcin tecnolgica en pequeos

productores han mostrado ser viables en cortos periodo de tiempo.

Difundir los resultados de este proyecto y compartir las

experiencias con otras regiones del pas.

Abordar

estrategias

proyectos

que

estimulen

comercializacin de productos como la guayaba y el bocadillo.

la

Propiciar a travs de polticas institucionales la vinculacin de

empresas al desarrollo de proyectos estudiantiles.

Proponer otra lnea de productos a travs de la guayaba como

por ejemplo

Aunque no son tan comunes, en algunas zonas se

preparan conservas de frutas que necesitan un alto nivel de coccin.

Estas conservas son productos de tipo confitura que se han sometido a
un mayor tiempo de coccin hasta alcanzar un nivel de azcar que
oscila entre 75 y 85% y una consistencia slida. El alto nivel de azcar,
combinado con la acidez natural, previene la descomposicin. Quiz el
ejemplo ms ilustrativo de ello sea el dulce de guayaba. Estos
productos se venden dentro del ramo de confitera.

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