ACTITUDES

DEFINICIONES
Es el grado en que una persona alberga
sentimientos positivos y negativos, favorable
o desfavorables hacia un objeto
(Sentimiento valorativo ante los objetos).
Predisposiciones aprendidas para responder a
un objeto o clase de objetos en forma positiva
o negativa.

DEFINICIONES
Una organizacin duradera del proceso
motivacional, emocional, perceptivo y
cognoscitivo en relacin con ciertos aspectos
del mundo del individuo. En esta definicin las
actitudes constan de tres aspectos:
Componente cognoscitivo o conocimiento
Componente afectivo o emocional
Componente conativo o impulso conductual

CARACTERSTICAS DE LAS ACTITUDES

Objeto: Es preciso que una actitud tenga un
punto focal, sin importar si se trata de un
concepto abstracto, como conducta tica o un
objeto tangible como una motocicleta.
Direccin: Se muestra si es favorable o
desfavorable ante un objeto, en favor en
contra de l.

CARACTERSTICAS DE LAS ACTITUDES

Grado: Cunto le gusta o disgusta el objeto
Intensidad: Nivel de confianza o seguridad de la
expresin relativa al objeto o bien la fuerza que
atribuye a su conviccin.
Posee una estructura: Las actitudes muestran
organizaciones y esto significa que tienen
consistencia interna y una centralidad
interactitudial. Tienden adems a ser estable, con
diversos grados de prominencia y a ser
generalizables.

CARACTERSTICAS DE LAS ACTITUDES

Se aprenden: Las actitudes nacen de la
experiencia personales con la realidad y
tambin son resultados de la informacin que
recibimos de nuestros amigos, vendedores y
de la prensa. Provienen de las vivencias
directas e indirectas.

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Funcin de ajuste: Contribuye a realizar el
concepto utilitario de aumentar al mximo el
premio y reducir en lo posible el castigo. Por lo
tanto, dirige a las personas hacia objetos
satisfactorios y placenteros y las aleja de los
objetos desagradable e indeseables.

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Funcin de defensa del ego: Existen actitudes
formadas para proteger el ego o la autoestima
contra las amenazas contribuyen a realizar la
funcin defensora del yo.

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Funcin expresiva de valores: Estas actitudes
le permiten al individuo manifestar sus valores
centrales. De ah que los consumidores
adopten determinadas actitudes con el fin de
traducir sus valores a algo tangible y fcil de
externar. As, un sujeto conservador podra
adquirir actitud negativa ante los colores
brillantes.

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Funcin de conocimientos: El ser humano
necesita vivir en un mundo estructurado y
ordenado, por eso busca coherencia,
estabilidad, definicin y comprensin. De esa
necesidad se originan las actitudes hacia el
conocimiento.

FUENTES DEL DESARROLLO DE

ACTITUDES
Experiencia personal: entramos en contacto con
objetos en nuestro ambiente cotidiano. Estamos
familiarizados con alguno y, en cambio, otros nos
resultan enteramente desconocidos. Evaluamos
unos y otros, y este proceso valorativo nos ayuda
a desarrollar actitudes hacia los objetos.
Hay varios factores que influyen en cmo
juzgaremos esos contactos directos: necesidad,
percepcin selectiva, personalidad.

FUENTES DEL DESARROLLO DE

ACTITUDES
Pertenencia a grupos: en nuestras actitudes
ante los productos, la tica, la guerra y
muchos otros temas inciden profundamente
los grupos que apreciamos y a los cuales
deseamos pertenecer.

FUENTES DEL DESARROLLO DE

ACTITUDES
Personas importantes en nuestra vida: la
actitud pueden formarse y modificarse por el
contacto directo con personas importantes en
nuestras vidas como amigos, parientes y
expertos respetados. (Ejemplo, los lderes de
opinin son personas respetadas por su
seguidores que ejercen una fuerte influencia
sobre sus actitudes y el comportamiento de
compra.

CAMBIO DE ACTITUDES
El proceso de comunicacin persuasiva parece
capaz de influir en el cambio de actitudes de
compra entre l publico, pero sin lugar a
dudas esta comunicacin puede tambin
servirnos para estimular la formacin de
nuevas actitudes y muy frecuentemente, en la
creacin de actitudes ante nuevos productos.

Estrategias para cambiar las actitudes

y las intenciones
Existen estrategias que logran modificar las
intenciones sin afectar directamente las
actitudes, aunque muchos factores pueden
incidir en la eleccin de un de las alternativas
por parte de experto en mercadeo, una
consideracin muy importante es el grado de
participacin que los consumidores muestran
del producto.

ESTRATEGIAS DE POCA PARTICIPACIN

En condiciones de poca participacin se deben
tomar ciertas medidas para captar la atencin de
nuestros consumidores.
Vincular el producto o servicio a un tema
implicado: Ciertos temas logran mayor
participacin que los productos, por lo cual esa
relacin entre un tema y nuestro producto podra
mejorar nuestra participacin. Ej. : Establecer un
nexo entre el cereal y los problemas de
rendimiento escolar.

ESTRATEGIAS DE POCA PARTICIPACIN

Vincular el producto o servicio a una situacin
personal en que el consumidor est involucrado:
esto consiste en dirigir un mensaje a nuestros
consumidores cuando estn realizando una
actividad relacionada con el producto o servicio.
En esos momentos su inters ser lo bastante
intenso para calificarlo de gran participacin. Ej. :
Anuncio de radio de bronceadores durante la
temporada de mas visita a las playas y en las
horas ms calurosas.

ESTRATEGIAS DE POCA PARTICIPACIN

Disear anuncios que estimulen una gran
participacin: Con un buen anuncio podremos
incursionar aunque exista poca participacin.
El humorismo, los acontecimientos dramticos
u otros medios pueden generar un anuncio
muy atractivo el cual luego podra vincularse
el producto. Ej. : Escenas dinmicas de ropa
deportiva.

ESTRATEGIAS DE POCA PARTICIPACIN

Cambiar la importancia de los beneficios del
producto: es bastante complicada, pues
significa un ataque directo a las percepciones
de los beneficios del producto por parte de los
consumidores. Ej. : Logra convencer que el
contenido de fibra de un cereal es muy
importante para la salud, quiz influenciara
de una manera ms personal la eleccin del
cereal.

ESTRATEGIAS DE POCA PARTICIPACIN

D a conocer o introduzca las caractersticas
ms importantes del producto: podemos
asociar nuevos atributos a un producto y
lograr que los consumidores sean ms
conscientes de que algunos atributos han
caracterizado nuestro producto desde hace
mucho tiempo. Ej. : Fortificacin de la leche y
otros alimentos con vitaminas.

ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR UNA

GRAN PARTICIPACIN
Se dispone de varias caractersticas para
cambiar las actitudes del consumidor en
condiciones de gran participacin. Pero es
muy importante decidir antes si se deben o no
cambiar las actitudes de nuestros
consumidores frente a la marca o las que se
relacionan con la conducta frente a la marca.