UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA DE CIENCIA Y TECNOLOGIA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES TECNICAS DE VENTAS Profesor: Pacifico Espinosa Fecha:________________ Parcial No 2 (100

puntos)

Puntos:___________

Dialogo de negociacin entre un Vendedor y el Cliente - Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido - Cliente: si de acuerdo pero, antes dgame una cosa, el valor por 100 unidades es de $2000? - Vendedor: si el costo por una compra de 100u. es ese - Cliente: es un precio alto, si hablramos de mayor cantidad me daran un descuento? - Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podramos otorgarle un 20% de descuento - Cliente: entonces.... las 100 unidades costaran $1600? - Vendedor: si seor, ese sera el costo de su compra $1600 - Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo. - Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que tengo - Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura se habr dado cuenta que tengo realmente inters en realizar esta operacin con usted mi presupuesto no me permite ir ms all de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento. - Vendedor: est bien har un esfuerzo y se los dejar en $1400. - Cliente: brbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses. - Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 das. - Cliente: a ver haga un pequeo esfuerzo ms y llenamos la nota 50% a 60 das. - Vendedor: est bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500u. - Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero divididas en tres notas de pedido una por 100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregar a 30 das de la primera y otra por 200

que me entregar a 60 das de la primera facturadas en forma individual y con las mismas condiciones - Vendedor: bien algo ms - Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero maana a las 10 hrs. para certificar la nota de pedido.

Preguntas
1. Quin lidero el dialogo? Sustente su respuesta. 2. Qu tcnicas de negociacin utilizo el vendedor? Sustente su respuesta con lo visto en clases. 3. Qu tipo de cliente es el que aparece en el dialogo? Sustente su respuesta con lo visto en clases. 4. Qu errores cometi el vendedor segn los vistos en clases? 5. Segn sus conocimientos, fue una negociacin justa para ambos. Quien sali ganando, Sustente sus comentarios 6. Si usted fuera el vendedor que cambiaria en este dialogo.