DISTRIBUCIN

Es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias,

procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricacin
hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final (consumidor o usuario
industrial) en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso y en el
momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

TIPOS DE DISTRIBUCIN

Distribucin directa: En este tipo de distribucin el productor es el mismo que

quin hace que llegue a las manos del consumidor, es decir, tambin realiza la venta
del mismo.

Distribucin indirecta: En la distribucin indirecta el productor que produce los

productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor
final. La venta se realiza a travs de uno o varios intermediarios diferentes. Estos
intermediarios obtienen beneficios por el trabajo que realizan por lo que el precio
del producto se ver incrementando cuando se ponga a disposicin de los clientes
finales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

 Distribucin intensiva: es la que busca distribuir su producto en puntos de una

rama comercial equivalente. Se recomienda para productos como los de
perfumera, material escolar, libros, etc.

Distribucin selectiva: es la que le da la posibilidad como responsable del

producto de restringir el nmero de puntos de distribucin, ya sea en base a
criterios geogrficos, prcticos o relacionados con la imagen de la empresa y la
filosofa y valores que desea proyectar. Recomendable para productos que buscan
potenciar su marca y diferenciarse especialmente de las de la competencia, como
pueden ser artculos de viaje, de deporte o pequeos electrodomsticos.

Distribucin exclusiva: es la que escoge cuidadosamente a un nmero muy

limitado de puntos de venta, logrando aumentar el prestigio de su firma y mejorar
su posicin de mercado. Es la opcin que le proporciona un mayor control y un
mayor margen. Se recomienda para productos de un rango de precios superior al
resto, artculos muy especiales por su diseo o por la exclusividad de sus
prestaciones, como pueden ser relojes o accesorios de alta gama.

CANALES DE DISTIBUCIN

Segn Lamb, Hair y McDaniel, desde el punto de vista formal, un canal de

marketing (tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta
el consumidor, con el propsito de llevar los productos a su destino final de
consumo.

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios

relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a
los consumidores y usuarios finales.
Algo que vale la pena recalcar es que existen varios canales de distribucin
que pueden ser aplicados de acuerdo a las necesidades de las empresas y de acuerdo
al producto que comercializan o quieren distribuir. Por esta razn debemos clasificar
a los canales de distribucin en dos categoras:

1. Canales de distribucin para productos industriales: Los productos industriales

tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro
canales que son:
Productores usuarios industriales: Es el canal ms usual para los productos de
uso industrial, pues es ms corto y ms directo; utiliza representantes de ventas de
la propia fbrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos
para construccin y otros.

Productores distribuidores industriales consumidores industriales: En

este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas
de los fabricantes.

Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales:

En este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la
funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por
el usuario industrial.

 Productores agentes usuario industrial: En este caso los distribuidores

industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrcolas.
2. Canales de distribucin para productos de consumo masivo: Estos a su vez se
dividen en cinco tipos que se consideran los ms usuales:
Productores - Consumidores: Es la va ms corta y rpida. La forma que ms se
utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la
venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores minoristas consumidores: Es el canal ms visible para el

consumidor final. Gran nmero de las compras que efecta l pblico en general
se realiza a travs de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las
gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente
con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas,
quienes hacen los pedidos de los que venden los productos al pblico o
consumidor final.
Productores mayoristas minoristas o detallistas: Este canal se utiliza para
distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con
productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer
llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores intermediarios mayoristas consumidores: Es el canal ms

largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de
contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes.

NIVELES DE DISTIBUCIN

Es el nmero de personas que conforman la capa de intermediario en la

distribucin del producto.
Canal de longitud 1: no existen intermediarios la comercializacin es directa
(productor consumidor.)
Canal de longitud 2: existen intermediarios que compra al productor.(productorminorista-consumidor)
Canal de longitud 3: participan dos intermediarios (productor-mayoristaminorista-consumidor)
Canal de longitud 4: tiene tres intermediarios (productor-mayorista-revendedorminorista-consumidor).
ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE DE LOS PRODUCTOS

1. Almacenamiento
Se requiere de un lugar para guardar los productos se mantiene un inventario. Aqu se
toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos.
Funciones del Almacn
Recibir mercancas. Se responsabiliza de las mercancas que recibe de
transportistas externos o provenientes de una fbrica cercana.

 Identificar mercancas. Se registran y se anotan las cantidades recibidas de cada

artculo. A veces es necesario marcar los artculos mediante una clave, el cdigo
de barras etc.
Clasificar mercancas. Como su nombre lo indica, se clasifican las mercancas en
las reas apropiadas.
Enviar las mercancas al almacn. Tiene identificado el lugar donde se encuentra
las mercancas.
Conservar mercancas. Protege las mercancas hasta que se necesite.
Retirar, seleccionar o escoger mercancas. Los artculos deben seleccionarse en
forma eficaz del lugar donde se encuentran adecuadamente almacenados para el
siguiente paso.
Ordenar el embarque. Los artculos que integran el embarque se agrupan y revisan
para comprobar que estn completos o determinar la causa de los faltantes.
Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada, se lleva el
vehculo de transporte correspondiente y se preparan los documentos
necesarios.
Tipos de Almacn
El gasto de las instalaciones fsicas del almacenaje es importante dentro del costo
de distribucin fsica. Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados.: Son propiedad de una empresa que los opera con objeto

de distribuir sus propios productos.

Almacenes pblicos: Son organizaciones mercantiles, cuya principal actividad

es proporcionar almacenaje para la distribucin fsica de los productos de otras

empresas sobre la base del alquiler. Estos almacenes llegan a ofrecer
productos, etc.

La diferencia entre unos y otros estriba en que los privados el gasto es un costo variable y
en los pblicos el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e intereses.

2. El Transporte como Sistema

Un sistema es un conjunto de elementos relacionados entre s. En el caso del transporte

urbano se puede definir como un sistema bsico para el funcionamiento de la ciudad en
donde su operacin influye de manera directa en la eficiencia del conjunto de sus
actividades y en la calidad de vida de sus habitantes. El anlisis del sistema de transporte
tiene por objeto conocer las interrelaciones complejas de los mltiples elementos
encaminados a un mismo objetivo. Estos elementos pueden ser los vehculos, la
infraestructura y las tcnicas de explotacin y operacin.
La funcin define la finalidad de los elementos del sistema. As pues, la funcin de la
oferta determina el nivel de servicio a partir del sistema de transporte; la funcin de la
demanda determina el nmero de viajes a partir del conocimiento del sistema de
actividades. Los factores externos son el conjunto de componentes fuera del sistema que
influyen en el comportamiento del sistema. Por su parte, el sistema de actividades incluye
las funciones econmicas y sociales que se desarrollan en una ciudad, mientras que los
flujos estn representados por volmenes de pasajeros y carga que se mueven entre los
diferentes orgenes y destinos.