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ANALISIS Y ELABORACION DE MEZCLAS DE PRODUCTOS CELITE, RADO E HIPOTINA

A instruccin de gerencia general se elabor las mezclas de productos para incluir en la oferta de la empresa. En primer trmino se estim la demanda de los
productos (base de datos SICOI HIPOTINA).
Se analizaron los precios para tres categoras de productos: LOZA SANITARIA; ACCESORIOS RADO; HIDROMASAJES HIPOTINA. Se clasifico aquellos productos de
acuerdo a las cantidades vendidas durante los ltimos 5 aos para tener un comportamiento consistente en este sentido.
A continuacin se separ dentro de cada categora por segmentos bajo el criterio de disposicin a pagar de los clientes mostrada en los datos de la empresa. Se
compararon aquellos productos que se venden en grandes cantidades con los precios de los mismos y los que se venden en cantidades menores. Por otra parte
se calcul el margen de contribucin de cada producto antes y despus de la aplicacin del descuento planeado. La distribucin de estos datos en una grfica se
elabor para tener una ilustracin clara de cmo los precios y cantidades separan a los clientes en grupos/segmentos, de la misma manera el clculo de la media
y desviacin estndar para tener un punto de referencia a partir del cual separar los grupos o segmentos de clientes.
El anlisis anterior permite obtener tres datos esenciales:
1. El valor asociado a cada producto por los clientes
2. Crear una segmentacin de clientes por disposicin a pagar/gastar segn la oferta de precios de la empresa.
3. El margen de beneficio por producto que se obtendr luego de la aplicacin de las mezclas.
Con los segmentos claramente definidos en cada categora y para maximizar la eficiencia de la oferta de mezclas de productos se hizo COINCIDIR LOS PRODUCTOS
DE LOZA SANITARIA, ACCESORIOS PARA BAO E HIDROMASAJES, juntando aquellos de SEGMENTO MEDIO DE LOZA SANITARIA, CON LOS DE SEGMENTO MEDIO
DE ACCESORIOS Y DE LA MISMA MANERA CON LOS DE HIDROMASAJE.
Se busaca ofrecer en la mezcla aquellos atributos que el cliente encuentre ms valiosos en los productos. Los segmentos que optan por los productos de menor
precio valoran la economa y toman como consideraciones secundarias la marca, la funcionalidad y comodidad; los segmentos altos valoran atributos que otorguen
alta comodidad, confort, belleza y estilo el precio y la marca deben garantizar el atributo de mayor importancia: exclusividad-prestigio. El segmento medio busca
productos que a un precio razonable sean confiables, funcionales y duraderos (marca).
De la misma manera cada segmento implcitamente toma en cuenta la demanda de cada producto aquellos productos con una demanda baja o media se comparan
aaden a productos con una demanda similar y a travs del descuento y la adicin de un producto (accesorio) se busca que los precios se acerquen a los de
productos de alta demanda al aadir VALOR CON LA MEZCLA.
Se han definido 8 mezclas de producto en tres categoras:

CATEGORIA I: CELITE (ACCESORIOS)


PRODUCTOS DE CELITE: MAYOR Y MENOR DEMANDA
CELITE
Donna
Life
Fit*
Riviera*
Azalea*
Saveiro
PORSA
Magnolia
Gabrielle
Omega
Galax
Orion

Ao 1

Ao 2
34
0
283
458
473
169

Ao 1

Ao 3
4
25
335
306
397
202

Ao 2
34
0
0
205
0

Ao 4
0
19
373
211
412
129

Ao 3
4
0
0
174
0

0
29
305
295
519
146
Ao 4

0
2
8
137
6

SEGMENTACION:
SEGMENTOS
Alto
Medio alto
Medio

Ao 5

Clientes
Porcentaje Rango
1043
14% 100.5-152
5417
73% 60.5-88.5
957
13% 55-44.5
7417
100%

SUMA

PRECIO

1
32
273
322
450
311

39
105
1569
1592
2251
957

1
0
17
44
23

39
5
70
739
51

Ao 5
0
3
45
179
22

105
100.5
77
88.5
60.5
44.5
PRECIO
105
81
176
125
152

PRECIO B$
730.8
699.48
535.92
615.96
421.08
309.72
PRECIO B$
730.8
563.76
1224.96
870
1057.92

CATEGORIA I: CELITE RADO (ACCESORIOS) II


PRODUCTOS DE RADO: MAYOR Y MENOR DEMANDA
Rado
Papelera KL-51510 Kally
Tohallero Aro KL-51511 Kally
Percha Doble KL-51505
Esponjera KL-51509
Jabonera KL-51508
Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301
Espejo P/Bao KND 0097 C/Lampara+Repisa
Espejo P/Bao HS-A090 C/Lampara+Repisa

Ao 1

Ao 2

Ao 3

6
6
78
42
61
0
0
0

114
52
43
29
25
85
0
0

24
436
1071
1531

Porcentaje
1.60%
28%
70%
100%

Ao 4
12
21
16
19
13
103
3
0

SEGMENTACION:
SEGMENTOS
Medio
Medio alto
Alto

Clientes

Rango
6--11
12--21.5
22--60

Ao 5
231
85
113
49
81
47
4
4

SUMA
286
245
232
182
126
201
11
4

PRECIO
643
403
404
279
245
436
18
8

11
8
6
9
6
21.5
58
60

PRECIO B$
76.56
55.68
41.76
62.64
41.76
149.64
403.68
417.6

Distribucion de precios CELITE


0.02

0.018
0.016
0.014
0.012
0.01
0.008
0.006
0.004
0.002
0
105

100.5

77

Media

79.33

Desv estandar

21.46

88.5

60.5

44.5

Distribucion de prod vendido CELITE


0.0025
0.002
0.0015
0.001
0.0005

0
1

Media
Desv Estndar

32

273

231.5
177.15

322

450

311

Distribucion de precios RADO


Series1
70

60
50
40
30
20
10
0
11

Media
Desv standar

21.5

58

60

22.4375
23.1044793

Distribucion de lo vendido RADO


Series1

700
600
500
400
300
200
100

0
643

Media
Desv Standar

403

404

304.5
215.69

279

245

436

18

ANALISIS SAVEIRO CELITE-ACCESORIOS RADO


SAVEIRO/RADO
ACCESORIOS
CELITE/MODELO (juego
de bao)

Precio

MC

Descuento

Diponibilidad

Faltante

Inodoro Saveiro 02355


Inodoro Convencional
Saveiro
Tanque Saveiro - Acceso
13570
Pedestal Saveiro - Azalea
02201

B=42.5

P=46.5

34.98

20.91

0.15 B=36; P= 20

B=3;P=16

B=39

P=43

34.88

34.28

0.15 B=7

B=47.5

P=51

40.47

42.28

B=18

P=19.5

36.77

Lavamanos Saveiro 02007

B=24

P=26

37.15

Accesorios de 5 pzas

B=25.5

C=26

Accesorios de 3 pzas

B=15

c=16

Asiento de tapa eco TPR


Asiento de tapa colchon
TPK
Asiento de tapa Sicmol
MDF
Kit de fijacion de inodoro

Rado/Modelo

Precio

Incremento Faltante

Diponibilidad MC

5.5

6.325

33

36.45

B=32

Percha Doble KL-51505


Toallero Aro KL0611Kally

5.5

6.325

22

17

26.45

0.15 B=32;P=36

B=37;P=3

Jabonera KL-0608

6.5

7.475

12

27

42.86

35.60

0.15 B=68;P=27

B=0;P=13

Papelera KL-0610 Kally

7.5

8.625

55

47.27

33.07

0.15 B=47;P=26

P=13

ANALISIS FIT CELITE-ACCESORIOS RADO


FIT/RADO ACCESORIOSESPEJOS
CELITE/MODELO (juego
de bao)

Precio

MC

Descuento

Diponibilidad

Rado/Modelo

Inodoro Fit 66353

B=70

C=77

37.8

34.7

0.15

Papelera KL-51510 Kally

Tanque Fit 3/6 Lts. 66570

B=78.8

c=86.5

39.7

36.5

0.15

Pedestal Fit 66201

B=22.5

c=24.5

36.7

33.3

0.15

Lavamanos Fit 66006

B=24

c=26

32.0

29.1

Bid Fit 66400

B=56.5

C=59

35.5

28.7

Accesorios de 3 pzas

B=15

Accesorios de 5 pzas
Asiento de tapa colchon
TVT
Asiento de tapa Sicmol
MDF

Precio

Incremento

Disponibilidad

MC

11

45.9

Tohallero Aro KL-51511 Kally

35.4

Percha Doble KL-51505

36.4

0.15

Esponjera KL-51509

36.5

0.15

Jabonera KL-51508

43.2

21.5

46.0

58

43.4

60

43.7

Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301


Espejo P/Bao KND 0097
C/Lampara+Repisa
Espejo P/Bao HS-A090
C/Lampara+Repisa

RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS I Y II


MEZCLA UNO
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE
Precio Blanco Precio Color
Juego de visita SAVEIRO
Inodoro Saveiro 02355
42.5
46.5
Tanque Saveiro - Acceso 13570
39
43
Lavamanos Saveiro 02007
47.5
51
Pedestal Saveiro - Azalea 02201
18
19.5

MEZCLA DOS
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE
Precio Blanco Precio Color
Juego de bao LIFE
Inodoro Life 98351
91
100.5
Tanque Life 3/6 Lts. 98570
72
79
Lavamanos Life 98001
43.5
48
Pedestal Life Fit 66201
23
25.5

TOTAL JUEGO DE BAO


PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Percha Doble KL-51505
Toallero Aro KL-0611Kally
Jabonera KL-0608
Papelera KL-0610 Kally
TOTAL ACCESORIOS

TOTAL JUEGO DE BAO


PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Percha Doble KL-51505
Tohallero Barra Doble KL-51502 Kally
Jabonera KL-0608
Papelera KL-0610 Kally
TOTAL ACCESORIOS

PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

147

160

5.5
5.5
6.5
7.5
25

5.5
5.5
6.5
7.5
25

172
151.36

185
157.25

PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

229.5

253

5.5
19
6.5
7.5
38.5

5.5
19
6.5
7.5
38.5

268
235.84

291.5
247.775

RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS III Y IV


MEZCLA TRES
Precio
Precio
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE
Blanco
Color
Juego de visita FIT
Inodoro Fit 66353
70
77
Tanque Fit 3/6 Lts. 66570
78.8
86.5
Pedestal Fit 66201
22.5
24.5
Lavamanos Fit 66006
24
26
Bid Fit 66400*
0
0
TOTAL JUEGO DE BAO
195.3
214
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Papelera KL-51510 Kally
11
11
Tohallero Aro KL-51511 Kally
8
8
Percha Doble KL-51505
6
6
Esponjera KL-51509
9
9
Jabonera KL-51508
6
6
TOTAL ACCESORIOS
40
40
PRECIO ACTUAL
201.3
220
PRECIO PROMOCION
171.105
187

MEZCLA CUATRO
PRODUCTOS EN EL COMBO -CELITE
Juego de bao FIT
Inodoro Fit 66353
Tanque Fit 3/6 Lts. 66570
Pedestal Fit 66201
Lavamanos Fit 66006
Bid Fit 66400*
TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Papelera KL-51510 Kally
Tohallero Aro KL-51511 Kally
Percha Doble KL-51505
Esponjera KL-51509
Basurero Metalico 12 Lts. Kally KL-301
Espejo P/Bao KND 0097 C/Lampara+Repisa
TOTAL ACCESORIOS
PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

Precio
Blanco

Precio
Color
70
78.8
22.5
24
56.5
251.8

77
86.5
24.5
26
59
273

11
8
6
9
21.5
58
113.5
365.3
310.505

11
8
6
9
21.5
58
113.5
386.5
328.53

CATEGORIA III: HIPOTINA RADO (MUEBLES)


PRODUCTOS DE CELITE: MAYOR Y MENOR DEMANDA
HIDROMASAJES-HIPOTINA
Hidro Siena Blanco / Der.
Hidro Tivoly Blanco / Der.
Hidro Amazonas Color Pedido / Cent.
Hidro Diva Blanco / Der.
Hidro Tivoly Blanco / Izq.
Hidro Tivoly Blanco / Der.
Hidro Acuaria Beige / Cent.
Hidro Acuaria Blanco / Cent.
Hidro Tivoly Beige / Der.
Hidro Tivoly Beige / Izq.
Hidro Duomo Blanco/ der.
Hidro Bali Blanco / Der.
Hidro Amazonas Beige / Cent.
Hidro Octavia Blanco / Cent.
Hidro Coral Blanco / Cent.
Hidro Amazonas Blanco / Cent.
Hidro Bali Blanco / Izq.
Hidro Acuaria Negro / Cent.
Hidro Marbella Blanco/Cent.
Hidro Diva Blanco / Izq.
Hidro Duomo Blanco / Der. MicJets.
Hidro Tivoly Blanco / Der. MicJets.

Ao 5

SUMA
23
17
13
13
12
11
10
10
8
7
6
6
5
5
4
4
4
4
4
4
3
3

23
17
13
13
12
11
10
10
8
7
6
6
5
5
4
4
4
4
4
4
3
3

PRECIO
PRECIO B$
5220
750
4176
600
5429
780.03
5568
800
4176
600
4176
600
5429
780.03
5429
780.03
4176
600
4176
600
6264
900
4176
600
5429
780.03
6264
900
5568
800
5429
780.03
4176
600
5429
780.03
5568
800
5568
800
6960
1000
4524
650

SEGMENTACION:
SEGMENTOS
Alto
Medio

Clientes

Porcentaje Rango
39
32.00% 800--1000
137
68% 600--780
176

100%

Distribc cantidades HIPOTINA


25

Series1

Series2

20
15
10
5
0
23 17 13 13 12 11 10 10
Media

Desv Star

5.173190965

Distribucion de precios HIPOTINA


Series1

Series2

1200
1000
800
600
400
200

Media

740.007837

Desv Star

117.151468

650

1000

800

800

780.03

600

780.03

800

900

780.03

600

900

600

600

780.03

780.03

600

600

800

780.03

600

750

RESUMEN DE LAS MEZCLAS DE PRODUCTOS V,VI,VII y VIII


MEZCLA CINCO
PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA
Hidro Siena Blanco / Der.
TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Vostok/0z7016
TOTAL ACCESORIOS
PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

Precio Blanco Precio Color


750

195
195
945
831.6

0
0

MEZCLA SIETE
PRODUCTOS EN EL COMBO -HIPOTINA
Hidro Diva Blanco / Der.
TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
INDRA/JNS8817
TOTAL ACCESORIOS
PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

Precio Blanco Precio Color


800

210
210
1010
888.8

0
0

MEZCLA SEIS
PRODUCTOS EN EL COMBO Precio
HIPOTINA
Blanco
Hidro Tivoly Blanco / Der.
TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
Crip II/0s8003
TOTAL ACCESORIOS
PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

MEZCLA OCHO
PRODUCTOS EN EL COMBO Precio
HIPOTINA
Blanco
Hidro Duomo Blanco/ der.
TOTAL JUEGO DE BAO
PRODUCTOS EN EL COMBO -RADO
FLORENCIA/OZ7015
TOTAL ACCESORIOS
PRECIO ACTUAL
PRECIO PROMOCION

Precio
Color
600

120
120
720
648

0
0

Precio
Color
900

180
180
1080
972

0
0

COMUNICACIN DE LA OFERTA DE MEZCLAS DE PRECIOS

Como poltica para la comunicacin de las mezclas de precios se deber destacar las caractersticas que hagan diferente, nica la oferta, as como las ventajas
que ofrece cada mezcla, de manera que el cliente en la etapa de buscar informacin este consiente de las mismas y que la oferta tenga mayor peso en su
decisin de compra:
MEZCLA:
Juego de bao CELITE SAVEIRO/ ACCESORIOS RADO
En CELITE SAVEIRO:
Se debe destacar en primer trmino la marca: confiabilidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: Una combinacin econmica de una marca confiable, con un producto de estilo reconocido en una oferta nica y limitada
MEZCLA II:
Juego de bao CELITE LIFE/ ACCESORIOS RADO
En CELITE LIFE:
Se debe destacar en primer trmino la marca: Comodidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: La combinacin de un juego de bao tanto ELEGANTE como funcional y durable con accesorios de mucho estilo y calidad en una oferta nica y
limitada

MEZCLA III y IV:


Juego de bao CELITE FIT (visita y completo)/ ACCESORIOS RADO
En CELITE FIT:
Se debe destacar en primer trmino la marca: Comodidad, funcionalidad y durabilidad
En LOS ACCESORIOS RADO:
Se debe destacar su diseo, estilo, belleza, durabilidad (materiales)
La mezcla: La funcionalidad del modelo FIT de CELITE, en combinacin con una lnea de accesorios de bao que destacan por la calidad y la esttica del
diseo RADO ofrecen la oportunidad de construir un ambiente que destaque por su elegancia y pueda mantener su calidad en el tiempo.
MEZCLA V:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA SIENA
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Es la oportunidad de adquirir un hidromasaje de diseo orgnico (curvas) armonioso y cmodo, con grandes prestaciones y un mueble de altsima
calidad fabricado con los mejores componentes en una mezcla elegante y unica
MEZCLA VI:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA TIVOLY:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Es la oportunidad de adquirir un hidromasaje de diseo orgnico (curvas) armonioso y cmodo, con grandes prestaciones y un mueble de altsima
calidad fabricado con los mejores componentes en una mezcla de mucha elegancia

MEZCLA VII:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA DIVA:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: Para quien desea una baera de hidromasaje de la mejor calidad de HIPOTINA pero asequible, con diseo contemporneo, que se ajuste a
cualquier clase de bao, cmoda, resistente y de fcil mantenimiento, aadiendo la belleza calidad y estilo de los muebles de RADO en una sola oferta
MEZCLA VIII:
HIDROMASAJES HIPOTINA / MUEBLES RADO
En HIPOTINA DUOMO:
Se debe destacar en primer trmino la marca: materiales nicos (calidad), durabilidad, poco mantenimiento, garanta y ventajas del hidromasaje
En LOS MUEBLES RADO:
Se debe destacar su diseo, los materiales, su durabilidad, exclusividad.
La mezcla: El hidromasaje de HIPOTINA Duomo propone la experiencia del hidromasaje a medida del usuario: las funciones, permiten un tratamiento
personalizado ms cercano con la exclusividad que esta eleccin conlleva y aadiendo a la oferta los muebles de la reconocida marca RADO, para llevar la
comodidad y confort de su ambiente an ms alto
Medios de comunicacin:
Para la comunicacin de la oferta de las mezclas de producto las herramientas ms indicadas son:
1) Arte de prensa en peridico de circulacin local (19 x 12 cm) una publicacin (domingo)
2) Correo directo: envio masivo de correos electrnicos al asegmento de construccin (prioridad basa de datos de la empresaclientes reconocidos)
3) Publicacin de la oferta en redes sociales (pgina de Facebook, de IMPROCONS)
4) Publicacion de arte en revista especializada (arquitectura y construccin arte de media pagina)
5) publicacin en el sitio web de improcons (apenas este funcional)

MEDIOS DE DIFUSION
Tomando como referencia promociones anteriores realizadas en la empresa, (Informes Chriastian Cardenas y Raul Alvarez), se indic entonces que si bien las
promociones fueron de xito relativo la difusin de las mismas fue deficiente: no se logr comunicar a un amplio segmento del mercado que potencialmente
poda beneficiarse con las ofertas. Por este motivo es recomendable para el xito de las mezclas antes citadas hacer la comunicacin a traves de medios
masivos:
MEDIOS RECOMENDADOS:
1) Opcin 1:Revista OH los tiempos: arte de media pgina
2) Opcin 2:Arte de 20 x 12 cm peridico LOS TIEMPOS (publicacin domingo)
3) Impresin de Volantes medio oficio 2000 ejemplares; couche de 115 grs para distribuir los das mircoles y sbados en zonas definidas de la ciudad por el
tiempo de la promocin (15 -20 das)
4) Opcin 3: Comercial de radio para difundirse diariamente (emisoras reconocidas, en audiencia: am y fm) durante el tiempo de la promocin.