UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES

NCLEO-SAN JOAQUN DE TURMERO
ADMINISTRACIN II

ELABORACIN DE UN MANUAL DE ADIESTRAMIENTO QUE OPTIMICE

LA LABOR DEL PERSONAL PRE-VENTA DE LA EMPRESA PEPSI-COLA
VENEZUELA, C.A.

CAPTULO I
EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

La empresa Pepsi Cola Venezuela, c.a. se caracteriza por ser lideres e

innovadores en el mercado tanto nacional como internacional, realizando as
Fabricacin y distribucin de bebidas no alcohlicas, Con un enfoque basado
en el mercado el cual emana de sus centros de operaciones en Venezuela.
Es fundamental que la organizacin este enfocada a conseguir objetivos
claros y definidos y no seria posible sin el buen desempeo de los agentes
de ventas.
Es por ello la necesidad de crear e implementar normas de
adiestramiento que permitan optimizar la labor del personal de Pre-venta ya
que algunos carecen de informacin y adiestramiento sobre tcnicas de
ventas, es por ello que muchas veces incurren en el no cumplimiento de los
objetivos de la empresa en cuanto a la cuota, a las visitas programadas,
visitas realizadas y la efectividad.
No cabe duda que la Empresa Pepsi-Cola Venezuela, c.a. ha sido
lder en el mercado y tomando en cuenta el auge que ha a nivel de ventas,
se puede observar la falta de manejo de un manual de adiestramiento que
determine los parmetros para un mejor desenvolvimiento de sus actividades
y por ende objetivos y metas trazadas por parte de la Gerencia.

Objetivo General

Elaborar un

Manual de adiestramiento que optimice la labor del

personal de pre-venta en la empresa Pepsi-Cola Venezuela, c.a.

Objetivos especficos
-

Diagnosticar la situacin actual del departamento objeto a estudio.

Detectar la necesidad de adiestramiento del personal de pre-venta.

Reconocer las tcnicas en que debe ser adiestrado el personal

- Establecer una lnea de mando ms directa para agilizar procesos de

ventas.

Justificacin y Alcance

La presente investigacin es un diagnostico dispuesto a identificar las

situaciones problemticas en cuanto al adiestramiento de personal se refiere
dentro del departamento de ventas de la empresa Pepsi-Cola Venezuela, c.a.
Por esta razn existe la necesidad de la elaboracin de un Manual de
Adiestramiento del personal de pre- venta con el fin de optimizar el trabajo de
dicho personal en la empresa, este manual tiene la necesidad de disear
estrategias para la capacitacin y preparacin de un personal profesional
para ejercer sus funciones de an manera eficaz.

CAPTULO II
Resea Histrica

PEPSI nace de una idea del farmacutico Caled Bradham en el ao

1898, quien ofreca consejos mdicos y medicina a la manera tradicional de
los farmacuticos del siglo XIX. Su meta era crear bebidas perfectas para la
salud, y surgi la creacin de un refresco como un remedio para males
digestivos. Para el ao de 1904 las ventas se duplicaron y el negocio se hizo
pequeo en la farmacia; siendo necesario adquirir un edificio nuevo, y la
novedad del embotellado.
Pero no fue sino hasta el ao de 1905 cuando Bradham vendi la
primera franquicia para embotelladora Pepsi a Henry Fauler de Carolina del
Norte. Con su espritu empresarial y su visin de vendedor, Bradham quiso
vender Pepsi en todo el mundo por lo que registro la marca en Canad y
Mxico. Y en ao de 1908 se abrieron las puertas del primer edificio
corporativo oficial de Pepsi Cola Company. Por primera vez Pepsi cola se
distribuira mediante el uso de vehculos auto-motores. Y para el ao 1910
Pepsi Cola se embotellaba en 250 plantas en los Estados Unidos.
En el ao 1914 con La Primera Guerra Mundial, se racion el azcar, lo
que merm el crecimiento Pepsi. Despus de la guerra la crisis empeor,
desplomndose el mercado del azcar, y con el, Caled Bradham, y slo dos
de las 250 embotelladores seguan en el negocio; ese fue el fin para Caled.
Su compaa Pepsi Cola estaba en bancarrota. Durante ese periodo, un
financiero de nombre R.C. Megager, compr la marca y la frmula de Pepsi.
Megager logr mantener viva la marca de Pepsi Cola operando con solo una
planta embotelladora en Richmond Virginia. Sin embargo, a los dos aos de
la gran depresin ya no pudo continuar; y se vio obligado a vender la
compaa.
Por su parte otra marca de refresco era el gigante del negocio, para el
ao de 1931 tenia como principal cliente a una compaa dulcera llamada
Loft Candy Company, la cual contaba con 1400 fuentes de soda por todo el

pas, el presidente de sta empresa era un hombre llamado Charles Scott,

quien, cansado de comprar jarabe a precio de menudeo a esta compaa,
que el consideraba inflexible, decidi comprar otra marca y pens en Pepsi, y
as como Magager le vendi la compaa Con gran satisfaccin, Scott sac
por completo a la otra compaa de su cadena Loft para introducir Pepsi
Cola. De pronto, Pepsi se volvi ms famosa que nunca, llegando ms all
de los sueos ms fantsticos de Caled Bradham.
Durante aos, Charles Scott hizo grandes obras para Pepsi Cola, pero
lo hizo con dinero y recursos de Loft Candy Company; por lo que en el ao
1936, Loft, demando a Scott por la propiedad de Pepsi. Al final Loft gano el
juicio a Scott, y es as como el ao de 1936 un grupo de personas
representando a Loft Candy Company, tomo el control de Pepsi Cola, e inicio
el desarrollo de la publicidad a gran escala, utilizando aviones que escriban
en el cielo, anuncios espectaculares, y hasta tiras cmicas en todo el pas.
Para los aos de 1939 y 1941 Pepsi compiti con otra compaa, frente
a frente por todos los Estados Unidos, pero haba fuerzas que bloqueaban su
crecimiento: La Segunda Guerra Mundial. Despus de la guerra, Pepsi volvi
a la carrera creando la divisin internacional. Muy pronto, Pepsi estableci su
presencia en distintos pases alrededor del mundo. En esos aos surgi un
nuevo lder, un hombre que fue subiendo dentro de la compaa; desde
vendedor de jarabe hasta presidente; su nombre Don Kendall; quien fue la
persona que hizo famosa a Pepsi en el mundo entero.
En el ao de 1963, Pepsi se posesiona como la marca de la nueva
generacin Pepsi, y en 1965, comienza la distribucin a gran escala de Pepsi
en lata. As mismo para el ao de 1966, Pepsi abre operaciones en Europa
oriental y Japn. En 1974, Pepsi se convierte en el primer producto
estadounidense manufacturado en la Unin Sovitica.
En Venezuela la organizacin Pepsi Cola de Venezuela, tiene sus
inicios cuando dos hombres de negocios Don Diego Cisneros y Don Roberto

Monsantos, visitaron a Nueva York a finales de los aos 30, en razn de

adquirir materiales para el negocio de autobuses y les llam la atencin los
anuncios de una bebida que ellos no conocan y as fue como, el 23 de enero
de 1940, se obtiene la licencia para comercializar y distribuir la gaseosas en
Venezuela. Esa fue la primera concesin hecha por la casa matriz fuera de
Norteamrica. La filial cubana era la nica que para entonces funcionaba en
el exterior como subsidiaria directa de la empresa central. Diego Cisneros
deja de existir y la empresa pasa a manos de su hijo el Seor Oswaldo
Cisneros Fajardo quien sigui adelante con el propsito de su padre, ser lder
en el mercado.
Es as como despus de 56 anos, en el ao 1996, para el mes de
agosto, se dio por finalizada la franquicia, otorgadas a Venezuela
El 13 de noviembre de ese mismo ao se establece la sociedad entre
Pepsi Cola Internacional y el Grupo Empresarial Polar, dndose inicio a una
nueva historia de Pepsi en Venezuela. De esta manera, la marca Pepsi se
une a Sopresa, la Unidad Estratgica de Refresco del Grupo Empresas
Polar, para ese entonces.
A partir del 1ro de octubre del 2000, con el objeto de facilitar los procesos
administrativos y hacerlos ms eficientes, las compaas que conformaban la
Unidad de Negocios de refresco de Empresas Polar, se consolidan y adoptan
el nombre de la marca lder: Pepsi Cola Venezuela C.A.

Misin, Visin y Valores

Misin

Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compaas

vendedoras, concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y
suplidores, a travs de nuestros productos y de la gestin de negocios,
garantizando los ms altos estndares de calidad, eficiencia y competitividad,
con la mejor relacin precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido,
contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad

desarrollo del pas.

Visin
Ser lderes en el mercado de bebidas no alcohlicas en Venezuela.
Desarrollando un portafolio de marcas lderes, as como sistemas
comerciales y de informacin que permita llegar consistentemente a la
totalidad de los puntos de ventas y colocar todos los productos, siendo
reconocidos como la empresa que brinda el mejor servicio a sus clientes.
Contar adems con una organizacin orientada al mercado, que promueva la
generacin y difusin del conocimiento en las reas comerciales,
tecnolgicas y gerenciales. Siendo la compaa ms eficiente de la industria
en el aspecto de costo de produccin y distribucin en Venezuela. As mismo
seleccionaremos y capacitaremos al personal con el fin de alcanzar los
perfiles requeridos, logrando su pleno compromiso con los valores de
Empresas Polar y le ofrecindole las mejores oportunidades de desarrollo.

Valores

Como organizacin se describe una serie de valores que ponen en

prcticas a travs del comportamiento, lo que constituye una cultura
corporativa. Estos valores reflejan como somos y las convicciones que
defienden todos los que forman parte de Empresas Polar

Antecedentes de la Investigacin

Para obtener mayores bases del presente informe de investigacin,

se hace necesario citar algunos autores de obras bibliogrficas relacionadas
con el tema.

Organizacin de Ventas
Segn Canfield, B, (1990),
La organizacin de ventas debe estar en proporcin con el
negocio. Al proyectar una organizacin comercial debe tomarse en
cuenta el volumen de la venta, el nmero y la naturaleza de productos
que vallan a venderse, la expansin geogrfica de la distribucin, el
mtodo de mercado, la categora financiera y las tcticas o normas de
ventas.
De acuerdo a lo antes citado para que la organizacin pueda alcanzar
el xito dentro del medio en que se desenvuelve, se deben alcanzar el xito
dentro del medio en que se desenvuelve, se deben estudiar con mucha
precaucin todos aquello factores tanto internos como externos que influyan

tanto positiva como negativamente en la actividades realizadas por las

mismas, para que pueda existir una efectiva planificacin y control que dirija
a la empresa hacia el logro de los objetivos.
Manual de Normas y Procedimientos
Por otra parte Schwarts, (1992),
Los manuales de normas y procedimientos se definen como la
expresin explicita y detallada de los procedimientos a travs de los
cuales se canalizan las actividades administrativas y operativas de cada
empresa as como tambin la descripcin de las normas que requieren
el funcionamiento de la organizacin a los cuales debern ajustarse los
miembros de la misma. (p.36)
Los manuales representan un medio de comunicar las decisiones de
la administracin, convenientes a l organizacin, polticas, normas y
procedimientos; adems se destacan los beneficios bsicos que se derivan
del empleo, de los manuales de la empresa.

Necesidades de Adiestramiento
Segn Romero, S, (1997)
Los programas de adiestramiento tienen que equilibrar las
capacidades e intereses de los trabajadores con las oportunidades y
requisitos de la empresa. Los trabajadores que han sido seleccionados
acertadamente para un puesto especifico que se han ajustado a el y a la

empresa, y que han recibido adiestramiento y capacitacin apropiada,

sienten placer y satisfaccin en el desempeo de sus labores. (p.65)
Es por ello, que cuando se va a adiestrar un personal, se debe tener
conocimiento de todas aquellas fallas o inconvenientes que se estn
presentando en el rea respectiva, para as dirigir la mayor parte de los
esfuerzos hacia donde hay que seleccionar al mtodo mas adecuado que
contribuya acertadamente en el logro de los individuos y de la organizacin.

CONCLUSIONES

De acuerdo a los objetivos planteados, en el presente estudio, los

manuales representan una herramienta o gua que sirve como instrumento
para el desarrollo de las actividades a realizar en Departamento Objeto de
Estudio.
Las organizaciones como tal, requieren de los manuales en cada uno
de los departamentos que lo conforman ya que por medio de estos se
establece an excelente comunicacin entre el personal y permite visualizar
en forma especifica las funciones, responsabilidades y normas que deben
ser llevadas en el rea correspondiente.
El adiestramiento consiste en elevar el nivel cognoscitivo del individuo,
el cual debe estar a la altura de sus funciones y responsabilidad a
desempear en el Departamento de Ventas.

RECOMENDACIONES

Para el buen funcionamiento de todas las actividades que involucran el

proceso de ventas, se recomienda la puesta en practica del presente manual
de normas y procedimientos para el adiestramiento del personal del
departamento objeto de estudio:

Tomando en cuenta la funcionalidad del manual es necesario e

indispensable implementar lo procedimientos y normativas, parra
asegurar el mejoramiento continuo del personal de pre-venta.

Se recomienda que al contactar al personal en el rea de ventas se le

instruya o capacite tomando como gua el contenido del presente manual.

Mantener al personal actualizado en cuanto a conocimientos y destrezas

requeridas en su labor.

Apoyar el desarrollo personal de ventas y emplear incentivos de

promocin dentro de la empresa.

Conocer la posicin de la mxima autoridad en relacin al adiestramiento

del personal de ventas,

Conocer y divulgar la poltica de la empresa en relacin al adiestramiento.

Mantener informada a la mxima autoridad en materia de adiestramiento

y las implicaciones econmicas directas, de adiestrar al personal de
ventas.

Informar a la gerencia la importancia del manual de normas y

procedimientos de adiestramiento al personal de ventas en la empresa.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Amaro, R (1990), Administracin de personal. Editorial Limusa. Balderas 95.

Brows, S, (1989). Manual de Director de la Empresa, 1era Edicin Espaa
Canfiel, B, (1990). Administracin de Ventas, principios y Problemas.
Editorial Diana 2da Edicin Mxico
Romero, S, (1982). La Administracin de Personal y su Aplicacin Prctica
en la Empresa Moderna Editorial Continental, S.A. de Mxico.