Manual Comercio Exterior (1

MANUAL DE CAPACITACIN
PARA CAPACITADORES
EN COMERCIO EXTERIOR
2008
Servicio de Consultora para el Diseo y Ejecucin del Programa

de Capacitacin para Capacitadores en Comercio Exterior
UNIVERSIDAD ESAN PROMPERU

MANUAL DE CAPACITACION EN COMERCIO EXTERIOR
Lima -Per
Director del proyecto
Juan Goyburo
Todos los derechos reservados, material para uso exclusivo de la capacitacin a

capacitadotes en comercio exterior.2008.
ndice
INTRODUCCIN ................................................................................................................. 7
CONTENIDO DEL MANUAL ................................................................................................ 8
CONTENIDOS DEL CURSO............................................................................................... 11
OBJETIVOS DEL CURSO .................................................................................................. 12
INTRODUCCIN AL CURSO ............................................................................................. 15
MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO INTERNACIONAL ............................. 17
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
1:
2:
3:
4:
5:
6:
7:
Comercio Internacional ..................................................................................... 19

Integracin Econmica ...................................................................................... 35
Promocin de Exportaciones ............................................................................. 47
Contratos de Exportacin .................................................................................. 55
Medios de Pago Internacionales ....................................................................... 67
Transporte Internacional y Seguros ................................................................. 75
Operatividad Aduanera de Comercio Exterior................................................... 87
MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO ........................................ 97

Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
8: La planificacin de la investigacin del mercado de exportacin ..................... 99

9: El Proceso de la investigacin del mercado de exportacin ........................... 113
10: Herramientas para la Investigacin de los Mercados de Exportacin .......... 123
11: Seleccin del Mercado de Exportacin.......................................................... 137
12: Perfil del Mercado de Exportacin ................................................................ 151
13: Estudio de Mercado de Exportacin.............................................................. 165
14: El Informe de la Investigacin del Mercado de Exportacin ........................ 179
MDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE EXPORTACIN ............................ 187

Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
15:
16:
17:
18:
19:
20:
21:
Importancia de la Elaboracin de un Plan de Exportacin........................... 189

Anlisis competitivo del sector y la empresa ................................................ 199
Evaluacin de la capacidad exportadora ...................................................... 208
El mercado y los objetivos de exportacin ................................................... 216
Plan de mercadeo y estrategias de exportacin ........................................... 222
Gestin del Financiamiento de exportaciones .............................................. 232
Redaccin del Plan de Exportacin ............................................................... 240
INTRODUCCIN
El presente Manual de Capacitacin sirve para el desarrollo de un curso

introductorio en el tema de comercio exterior. El objetivo general de este
material es motivar y sentar las bases para la promocin del comercio exterior
en los estudiantes universitarios.
El material tiene carcter introductorio en el sentido de que enfatiza
conceptos amplios y aplicaciones especficas que motiva a una mejor
comprensin de los principios bsicos del comercio exterior. El material
abarca conceptos tericos y prcticos y los objetivos de aprendizaje se miden
en trminos de conocimientos, comprensin y aplicacin.
El manual contiene material para un curso de 60 horas de duracin, con un
total de 21 temas organizados en sesiones, distribuidos para un semestre
universitario.
El manual es un documento que contiene una serie de recursos didcticos
disponibles para ser usados en la forma que el docente del curso juzgue ms
adecuada, contiene los dilogos a modo de resumen que habrn de usarse
para el desarrollo de las clases, las orientaciones metodolgicas, el material
de apoyo consistentes en las presentaciones Power Point, lecturas, casos y
las orientaciones para la evaluacin.
PROMPERU, pone a disposicin de los docentes de las universidades de
nuestro pas el presente manual.
CONTENIDO DEL MANUAL

Este manual se constituye en un documento que contiene una serie de
recursos disponibles para ser usados en la forma que el docente juzgue ms
adecuada, contiene los dilogos que habrn de usarse, las orientaciones
metodolgicas, el material de apoyo y las orientaciones para la evaluacin.
A. Texto bsico. contiene a modo de resumen los conocimientos bsicos que
se impartirn en cada tema de los mdulos. Podrn estudiarse de antemano
y utilizarse durante el desarrollo de cada tema con las modificaciones
adecuadas. No se aconseja leer del texto. El docente del curso deber
comprender primero el contenido, con el fin de explicar las materias
nicamente con ayuda de notas.
B. Orientaciones metodolgicas. El manual contiene orientaciones
metodolgicas especficas en relacin a los temas y sub. temas. Estas
orientaciones consideran los procedimientos y la aplicacin de
tcnicas/dinmicas, casos, ejercicios aplicativos, preguntas guas,
simulaciones, etc, para promover la construccin de los aprendizajes en los
estudiantes. Estas orientaciones se constituyen en actividades que
realizarn los alumnos para aprender y el profesor para ensear.
El desarrollo de los temas considera la elaboracin de ejercicios aplicativos
los cuales sern propuestos en el marco de los sub temas. El modulo
considera un trabajo aplicativo final.
C. Tiempo, se
especifica el tiempo aproximado de duracin de los
procedimientos propuestos. Los tiempos sugeridos variaran en relacin al
nivel de los conocimientos previos que tengan los alumnos y la facilidad que
tengan para desarrollar las actividades propuestas, en tal sentido el
profesor deber realizar los ajustes ms convenientes a los tiempos
propuestos.
D. El material de apoyo. El manual contiene diversos materiales de apoyo
como guas, casos, ejercicios aplicativos, lecturas y presentaciones Power
Point, se indica los momentos ms oportunos para la utilizacin de estos
materiales.
Tambin se utilizar el material que esta colgado en la pgina web de
PROMPERU, MINCETUR, as como material obtenido de la OMC y otras
fuentes.
En cada sesin se indican las lecturas, las mismas que se entregan en
documento fsico y en archivo electrnico. El profesor seala en cada sesin
las lecturas previas, las que sern discutidas en clase, los alumnos debern
presentar un control de las lecturas designadas por el profesor. Estas
lecturas complementan la informacin del tema.
En el desarrollo de las clases se har uso de salas, equipadas con mesas de
trabajo que favorezcan el trabajo individual y en equipo de los alumnos, la
participacin en los debates y la adecuada visin de las presentaciones del
Profesor y de los alumnos.
En lo posible los salones de clase cuando el tema lo requiera, debern estar
equipadas con computadoras, pantalla, equipo multimedia y con conexin a
Internet. Sino fuera posible esta situacin, el profesor debe prever y grabar
el sitio web y los links que se utilicen y entregarlo impreso, de manera que
despus el alumno puede replicar el proceso en un ambiente conectado.
Todo esto para cuando las clases requieran el acceso a Internet.
E. Orientaciones para la evaluacin
Se ha previsto realizar una evaluacin de inicio, proceso y salida.
La evaluacin de inicio que es diagnstica, nos permitir conocer los
aprendizajes con los que los alumnos inician. Esta exploracin de los
conocimientos previos contempla la evaluacin de los objetivos de
aprendizajes en tres niveles: conocimiento, comprensin y aplicacin. Se
aplicar una prueba objetiva que contempla un conjunto de tems de
alternativa nica, que considera tems del mdulo 1: El Proceso del
Comercio Internacional, el mdulo 2 La Seleccin del Mercado Objetivo,
Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin. Los resultados no son
considerados en la calificacin pero si es un insumo fundamental para
orientar el desarrollo de las clases.
La evaluacin de proceso, nos permitir conocer los aspectos positivos y
negativos que se presente durante el proceso de aprendizaje. Tiene por
objetivo, afianzar lo positivo y corregir lo negativo, nos brindara los
elementos para reajustar y retroalimentar, contempla evaluar: la asistencia,
los ejercicios y trabajos aplicativos, los controles de lectura, y se aplicar
pruebas parciales.
Evaluacin de salida: Esta evaluacin nos permitir conocer los
aprendizajes logrados por los alumnos al finalizar el curso, contempla la
aplicacin de un examen de salida.
Se considera los siguientes pesos

Inicio
Examen
diagnstico
Evaluacin
Proceso
Asistencia (10%)
Trabajos aplicativos (grupal) (20%)
Controles de lecturas (20%)
Exmenes parciales (20%)
Salida
Examen
(30%)
final
Los diversos documentos para reproduccin como lecturas, fichas, guas, caso
y evaluaciones etc. se hallan insertos al final del manual para facilitar su
localizacin. En el margen derecho de las pginas de cada tema se indica
cuando habrn de entregarse los documentos.
Las diferentes orientaciones presentadas en el manual pueden ser modificadas
y adecuadas por el profesor del curso en relacin a las caractersticas de sus
alumnos.
El manual contiene adems unos cdigos que hacen referencia a los diferentes
materiales de apoyo y power point, estos cdigos permitirn a los profesores la
ubicacin de los materiales.
MA
M1:T1; Vn
MA: Indica que es material de apoyo

M1: Indica el modulo
V1: ser variado e indica el tipo de material de apoyo,
Vn:
pudiendo ser videos, casos, gua de anlisis etc, para
denotarlo generalmente se utiliza la primera letra con
la que se ha denominado al material.
PP: indica que es la presentacin power point

M1: Indica el modulo
T1: indica el nmero de tema
D1: Indica el nmero de diapositiva.
10
PP
M1:T1; D8D14
CONTENIDOS DEL CURSO
Tema
MDULO 1
MDULO 2
MDULO 3
1. El comercio Internacional
2. Integracin Econmica
3. Promocin de Exportaciones
4. Contratos de Exportacin
5. Documentacin y Medios de Pago
Internacionales
6. Transporte Internacional y Seguros
7. Operatividad Aduanera de Comercio
Exterior
8. La planificacin de la investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la investigacin del
10. Herramientas para la investigacin de
los mercados de exportacin
11. Seleccin de los mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de exportacin
13. Estudio de mercado de exportacin
14. El Informe de la investigacin del
mercado de exportacin.
15. Importancia de la elaboracin de un
plan de exportacin
16. Anlisis competitivo del sector y la
empresa
17. Evaluacin de la capacidad exportadora
18. El mercado y los objetivos de
exportacin
19. Plan de mercadeo y estrategias de
exportacin
20. Gestin del financiamiento de
exportaciones
21. Redaccin del plan de exportacin
11
Duracin
(Horas)
2
2
3
2
2
2
3
2
2
4
4
4
4
2
2
2
4
4
4
4
2
OBJETIVOS DEL CURSO

Mdulo 1: El Proceso del Comercio Internacional
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de
estructura y funcionamiento del comercio internacional y la
operaciones de exportacin en las empresas y elaborar un
exportacin fin de sentar las bases para la seleccin del
elaboracin del plan de exportacin.
comprender la
gestin de las
flujograma de
mercado y la
Al trmino de la formacin
participante ser capaz de:
Tema
el
1.
Comercio Internacional.
Definir los conceptos de globalizacin

y comercio internacional e identificar
lo organismos que lo regulan. Conocer
las caractersticas del comercio
exterior peruano.
2.
Integracin Econmica.
Identificar las etapas e instrumentos

de la integracin y comprender en que
consiste y porque es importante que
los pases integren sus economas.
3.
Promocin de Exportaciones.
Comprender en que consiste la

promocin de exportaciones en el Per
e identificar los planes estratgicos
de exportacin (PENX).
4.
Contratos de Exportacin.
Conocer el contrato de exportacin y

los contratos que se derivan de este y
su marco regulatorio.
5.
Documentacin
pago
6.
Transporte
seguros.
7.
Operatividad Aduanera de
Comercio Exterior.
Medios
de Conocer la documentacin y los

medios de pago en el comercio
internacional.
Internacional
y Comprender las formas de preparacin

de la carga y las modalidades de
transporte internacional y su forma de
asegurarlas.
Conocer la legislacin aduanera y los
tipos y procedimientos operativos de
exportacin
12
Mdulo 2: La Seleccin del Mercado Objetivo

Al trmino de la formacin el participante ser capaz de conocer y planificar el
proceso de investigacin de mercado. Emplear mtodos y herramientas para
seleccionar el mercado objetivo para una operacin de exportacin y redactar el
informe de la investigacin de mercado.
Tema
el
8.
La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin.
Comprender el rol y la importancia de

la investigacin de mercados la toma
de dediciones en el proceso
exportador.
9.
El proceso de la investigacin del

Comprender el proceso de
investigacin de mercado y los
alcances de una investigacin de
gabinete.
10. Herramientas para la

investigacin de los mercados de
exportacin.
Conocer y usar las fuentes de

informacin, bases de datos y otras
herramientas haciendo uso de
Internet.
11. Seleccin de los mercados de

exportacin.
Aplicar los criterios y factores

necesarios para seleccionar el mercado
de exportacin.
12. Perfil de mercado de

exportacin.
Formular un perfil de mercado.
13. Estudio de mercado de

exportacin.
Efectuar la simulacin de un estudio de

14. El informe de la investigacin del

Elaborar un informe de investigacin

del mercado de exportacin.
13
Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin

Al trmino de la formacin el participante ser capaz elaborar un plan de
exportacin que incluya un anlisis de la capacidad exportadora de la empresa,
la identificacin del segmento objetivo, la estrategia de comercializacin y la
rentabilidad del negocio de exportacin.
Tema
el
15. Importancia de la elaboracin de

un plan de exportacin.
Conocer la naturaleza, partes e

importancia de un plan de exportacin,
y analizar experiencias de empresas
peruanas exitosas en la exportacin.
16. Anlisis competitivo del sector y

la empresa.
Comprender la situacin del sector

donde opera el negocio y determinar
los factores de xito para la
exportacin.
17. Evaluacin de la capacidad

exportadora.
Evaluar las fortalezas que le favorecen

y las debilidades que debe superar la
empresa para desarrollar actividades
de exportacin.
18. El mercado y los objetivos de

exportacin.
Identificar el nicho del mercado al cual

va atender con sus productos y/o
servicios.
19. Plan de mercadeo y estrategias

de Exportacin.
Disear una estrategia de

comercializacin para atender sus
mercados de exportacin as como
definir la estrategia de ingreso a dichos
mercados.
20. Gestin del financiamiento de las

exportaciones.
Elaborar su hoja de costos y

presupuestos para la exportacin, as
como un anlisis de la rentabilidad de
su actividad exportadora.
21. Redaccin del plan de

exportacin.
Redactar un plan de exportacin a fin

de crear inters en la persona a quien
est dirigido el plan.
14
INTRODUCCIN AL CURSO
Objetivo:
Al termino de la introducin al curso, los alumnos relacionaran sus
expectavias con los objetivos y temas del curso en comercio exterior.
Temas:
Expectavias del los alumnos sobre el curso.
Objetivos y temas del curso.
Metodologa:
Exposicin
Dialogo
Materiales:
Presentaciones Power Point

PPT Objetivos y temas del curso
Material de apoyo
MA Objetivos y temas del curso
Actividades de desarrollo
El/la profesor(ra) da la bienvenida a los alumnos al curso.
Dinmica para compartir expectativas sobre el desarrollo del

curso.
Objetivo: conocer las expectativas del curso
El/la profesor(a) pide a los alumnos, que cada uno, desde su sitio y en
silencio, mire por algunos segundos a todos los integrantes y luego elige
a la persona que menos conoce y la invita a una entrevista reciproca. (Si
el curso es mixto conviene que la pareja sea hombre mujer, y si el
nmero de alumnos es impar, un grupo ser de tres personas). Durante
cinco minutos las parejas hablan sobre sus expectativas en relacin al
curso. Luego se colocan en un semicrculo y cada persona va contando
las expectativas que tiene su compaero del curso.
El profesor(a) escribe en la pizarra las ideas ms importantes.
15
Tiempo aproximado: 20 minutos
Repaso de los objetivos, temas y sistema de evaluacin del

curso ( itinerario)
Muestre la PP:IC.1 y explique el objetivo general, los objetivos

especficos y los temas del curso, estableciendo la relacin de estos
con las expectativas antes mencionadas por los alumnos. Distribuya
los materiales de apoyo con los mismos ttulos.
16
PP:ICD1
MA:I.C.1
MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Al trmino de la formacin el participante ser capaz
organizacin y administracin del comercio internacional
operaciones de exportacin en las empresas y elaborar
exportacin fin de sentar las bases para la seleccin
elaboracin del plan de exportacin.
de comprender la
y la gestin de las
un flujograma de
del mercado y la
DESARROLLO TEMTICO POR SESIONES
Temas
Duracin
1. Comercio Internacional
2 horas
2. Integracin Econmica
2 horas
3. Promocin de Exportaciones
3 horas
4. Contratos de Exportacin
2 horas
5. Medios de Pago Internacionales
2 horas
6. Transporte Internacional
2 horas
7. Operatividad Aduanera
3 horas
Total 16 horas
Trabajo aplicativo: elaboracin de un flujograma de exportacin
17
18
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 1: Comercio Internacional

Objetivo:
Definir los conceptos de
globalizacin y comercio
internacional e identificar lo organismos que lo regulan y
conocer las caractersticas del comercio exterior peruano.
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
1.1
Comercio internacional y globalizacin.
1.2
Comercio exterior peruano.
1.3
Mercados y productos de exportacin.
1.4
Organizacin mundial del comercio.
1.5
Otras organizaciones internacionales.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Lluvia de ideas.
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
MDULO 1
1. Comercio
internacional
2. Integracin econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte internacional.
7. Operatividad aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del mercado
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
mercados de exportacin
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
14. El informe de la
de exportacin
- ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO Elaborado por:
Mag. Luis Porras Sosa.

Mag. Carlos Figueredo Robles.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
19
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan de
exportacin
16. Anlisis competitivo del
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial del
19. Plan de mercadeo y
estrategias de penetracin
20. Plan Financiero
exportacin
Comercio Internacional
-
Se inicia la clase a partir del anlisis de las siguientes frases

Las
necesidades
de productos de
los pases.
Capacidad de
produccin de los
pases.
Mejoras
econmicas.
Se fomenta el debate y dialogo.
El comercio internacional es de gran importancia por que resuelve las

necesidades de productos de los pases que no los producen y, tambin
beneficia a los pases que debido a su mejor capacidad o disposicin, pueden
producir lo suficiente para exportar y generar ms ingresos, lo que deriva en
mejoras en la economa del pas y sus habitantes generando crecimiento
econmico y bienestar para el mismo.
Tiempo estimado: 10 minutos

1.1
-
Comercio internacional y Globalizacin.
Se plantea las siguientes preguntas

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se
anotan en la pizarra.
Muestre la PP - M1:T1; D; 3-6 El comercio internacional y
globalizacin.
Actualmente se viene tratando mucho sobre el comercio internacional,

para entender sus alcances, iniciaremos indicando que: se entiende
por comercio internacional, al intercambio de bienes y servicios entre
residentes de diferentes pases a nivel mundial, siendo una de sus
formas primarias el comercio de bienes, es decir las importaciones y
las exportaciones.1
Qu
se
entiende
por
comercio
internacional?
PP
M1.T1; D3-D6
Cmo influye la
globalizacin en
el
comercio
internacional?
Por otro lado, la globalizacin segn Stiglitz, J. ( Novel de economa, 2001) en

su libro de el malestar en la globalizacin: la globalizacin es la integracin
ms estrecha de los pases y los pueblos del mundo, producida por la enorme
reduccin de costos de transporte y comunicacin, y el desmantelamiento de
las barreras artificiales a los flujos de bienes, servicios, capitales, conocimientos
(en menor grado) personas a travs de las fronteras._ Se refiere al cambio
hacia una economa mundial con mayor grado de integracin e
1
Villaviecencio, Hector ; Comercio Internacional y Esquemas Internacionales, Cap. I
20
interdependencia2, tambin se puede decir a la creciente interdependencia

entre los pases, tal como se refleja en los flujos internacionales de bienes,
servicios, capitales y conocimientos. Se refiere a los movimientos crecientes de
bienes y servicios, a travs del comercio, de la inversin, as como de la
migracin humana y del intercambio de informacin en tiempo real. El concepto
de globalizacin tiene dos componentes: la globalizacin de los mercados y la
globalizacin de la produccin.
La Globalizacin de los mercados se refiere al fenmeno de fusin de mercados
nacionales histricamente distintos y separados, en uno solo e inmenso
mercado global.3
La globalizacin de la produccin se refiere a la tendencia, entre empresas, de
abastecerse de bienes y servicios a partir de distinta ubicaciones alrededor del
mundo, para sacar provecho a las diferencias nacionales del costos de los
factores de produccin (mano de obra, tecnologa, capital, logrando las
empresas reducir sus costos y mejorar la calidad y funcionalidad del producto.4
Por lo tanto, la globalizacin nos enfrenta a grandes oportunidades, para
ingresar a nuevos mercados e internacionalizarnos como empresa.
La globalizacin hoy acta como acelerador del comercio internacional y ha
convertido a este, en una de las ms importantes vas para generar el
desarrollo econmico de los Estados. Cmo as?
Pues la actividad exportadora mueve toda una cadena productiva, es decir una
mayor demanda de productos y servicios conexos y estimula la innovacin
tecnolgica, generando una mayor produccin que conduce a ms puestos de
trabajo, ms y mejores sueldos y salarios, utilidades, dividendos, intereses,
recaudacin tributaria, ms consumo y ms ahorro e inversin.
Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un
comercio ms libre y el crecimiento econmico. La teora econmica seala
contundentes razones para esa relacin. Todos los pases, incluidos los ms
pobres, tienen activos humanos, industriales, naturales y financieros que
pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economa nos ensea que podemos
beneficiarnos cuando esas mercancas y servicios se comercializan. Dicho
simplemente, el principio de la ventaja comparativa significa que los pases
prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo
que pueden producir mejor y, despus, intercambiando esos productos por los
que otros pases producen mejor.
En otras palabras, las polticas comerciales liberales que permiten la
circulacin sin restricciones de bienes y servicios intensifican la competencia,
2
Hill, Charles; Negocios Internacionales, cap. I, 2da edicuion

Idem.
4
Idem.
3
21
fomentan la innovacin y producen xito. Multiplican los beneficios que reporta

el producir los mejores productos con el mejor diseo y al mejor precio.5
Por eso las experiencias de los Estados que basaron su estrategia econmica en
el desarrollo de sus exportaciones como primer paso para lograr el crecimiento,
demuestran que funciona este mecanismo. (Ver Cuadro 1)
Dentro esos estados estn los pases asiticos que en los ltimos aos lograron
crecimientos sorprendentes que cambiaron todo el esquema econmico mundial
y hoy China es un nuevo ejemplo, pues sin ser desarrollado todava, gracias al
comercio internacional empieza a progresar a pasos agigantados. Se estima que
en poco tiempo ser la primera potencia econmica gracias al comercio
internacional.
El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los
indicadores de vulnerabilidad externa, lo cual tiene un impacto significativo en
la disminucin del riesgo-pas y la atraccin de inversin.
En consecuencia, siendo ms competitivos en mercados cada vez ms
globalizados se lograr generar empleo a niveles de calidad y cantidad
necesarios para elevar de manera permanente el bienestar de la poblacin.6
Cuadro1
PAISES QUE BASARON SU ECONOMIA EN EXPORTACIONES
(En miles de millones de USD y nmero de veces de incremento)

PAIS
1970
Hong Kong
2.5
292.1
116.1
Corea
0.8
284.4
340.6
Singapur
1.6
229.6
147.7
Malasia
1.7
140.9
83.6
Mxico
1.4
213.7
152.4
Tailandia
0.7
110.1
155.1
Indonesia
1.1
86.2
77.8
Filipinas
1.0
41.3
39.7
Chile
1.2
40.6
32.5
Per
1.0
23.4
22.3
5
6
Pag.. Web OMC.

Pag.WEB. Mincettur.
22
2002
Incremento
1.2 Comercio Exterior Peruano.
- Los alumnos observan un video MA.M1.T1.V1 El comercio

exterior peruano.
- Se les plantea a los alumnos la siguiente pregunta gua, se
recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se anota en la
pizarra y se reflexiona respecto a la promocin del comercio
exterior peruano.
MA.M1.T1.V1
PP
M1:T1; D7D12

-
El profesor en dialogo con los alumnos hacen un anlisis de la evolucin

del comercio exterior peruano a partir de las siguientes estadsticas:
Cuadro 2: evolucin de la balanza comercial

Cuadro 3: composicin de las exportaciones,
Ilustracin 1: evolucin de las exportaciones
Cuadro 4 destinos de las exportaciones
Cuadro 5: exportaciones anuales por grupos de productos
Cuadro 6: balanza comercial
Cuadro 6: exportaciones por productos
-
El anlisis puede estar orientado en identificar cules fueron los

principales destinos de las exportaciones, identificar las principales
exportaciones por productos tradicionales y no tradicionales, etc.
Se presenta PP: M1:T1: D7 D12 Estadsticas sobre el comercio
exterior peruano, el profesor puede reproducir los cuadros y grficos
estadsticos y entregar a los alumnos para su anlisis. El profesor deber
actualizar las estadsticas cuando sea necesario.
En el 2006 las exportaciones mantuvieron su sostenido crecimiento que en

los ltimos 8 aos se viene mostrando alcanzando su expansin en 37%
respecto del ao anterior. Este crecimiento se observ en el sector tradicional
(principalmente, por incremento en el precio de los minerales) y el no
tradicional.
En el sentido que las exportaciones son importantes para el desarrollo
econmico, se debe incentivar la conciencia exportadora a todo nivel. La
conciencia exportadora se refiere a la actitud positiva de todo empresario que le
permita desarrollar una vinculacin progresiva a nivel internacional. Es mental,
razonable, positiva, gradual y estable. Cada una de estas caractersticas
permitir, al empresario, a asumir compromisos de mediano y largo plazo con
los mercados externos.
23
En lo que respecta a las importaciones, estas crecieron en 23% respecto del

ao 2006, siendo los principales mercados proveedores de los productos
importados los EE UU de NA y la Unin Europea, con ms del 50 % del total y
la Comunidad Andina con el 7%. Los productos de importacin ms resaltantes
son los bienes de capital que se incrementaron en 35%, insumos y dems
bienes intermedios, las materias primas que entre los tres representan el 75%,
evidencindose que quienes importan mas son los productores y, de estos, los
industriales.
El comportamiento antes indicado, a dado como resultado tener un supervit
comercial (exportaciones importaciones), ascendente a 8,900 millones de
dlares aproximadamente, lo refuerza la tendencia que se venia mostrando en
los ltimos aos, (Ver cuadro 2).
CUADRO 2
EVOLUCION DE LA BALANZA COMERCIAL AO 2006
Millones de USD
Ao
Exportaciones
Importaciones
Balanza
Comercial
1992
3.661
4.002
(341)
1993
3.341
4.025
(684)
1994
4.389
5.437
(1.048)
1995
5.457
7.586
(2.129)
1996
5.834
7.775
(1.941)
1997
6.742
8.366
(1.624)
1998
5.680
8.056
(2.376)
1999
6.040
6.188
(148)
2000
6.857
6.796
61
2001
6.956
7.230
(274)
2002
7.608
7.486
122
2003
9.090
8.255
835
2004
12.616
9.824
2.792
2005
17.247
12.084
5.163
2006
23.427
14.600
8.827
1.3 Mercados y productos de exportacin.

Si tenemos que clasificar a las exportaciones tendramos a las exportaciones
tradicionales, productos sin valor agregado o escaso valor agregado donde
tenemos poca injerencia en el precio del mercado y dependemos del
comportamiento del mismo y las no tradicionales que son los productos con
valor agregado en los cuales podemos tener mayor rentabilidad y son las que
24
generan mayor divisas para el pas .- Siendo nuestra composicin a lo largo del
tiempo en promedio 70% de exportaciones no tradicionales y 30% de
productos tradicionales, habiendo incrementado su participacin las no
tradicionales en los ltimos aos. (Ver cuadro 3).
CUADRO 3
COMPOSICION DE EXPORTACIONES
En millones de USD
AOS
Exportaciones
XT
XNT
1990
3.321
2.232
67%
989
30%
1995
5.591
4.146
74%
1.445
26%
2000
6.882
4.806
70%
2.054
30%
2001
6.956
4.730
68%
2.183
31%
2002
7.608
5.369
71%
2.256
30%
2003
9.090
6.356
70%
2.620
29%
2004
12.616
8.860
70%
3.756
30%
2005
17.247
12.970
75%
4.277
25%
2006
23.800
18.156
77%
5.271
22%
Fuente: BCR SUNAT
El destino de las exportaciones fueron a 172 mercados, lo cual significa que

ingresaron a 19 nuevos mercados respecto al 20057, siendo los principales
destinos Estados Unidos 24%, China 9.6%, Suiza 7.1%, Canad 6.8%, Chile
6% .- Siendo el primero nuestro principal socio comercial donde se destinan el
24% de nuestros productos y los tres primeros el 40%.( Ver Cuadro 4)
VER CUADRO 4
DESTINO DE EXPORTACIONES
7
Informe Mincetur, Diciembre 2006
25
Estructura porcentual.
Exportaciones 1/
2004 2005 2006
Importaciones 2/
2004 2005
2006
29.3
9.8
2.8
5.7
2.6
2.2
4.3
2.1
1.6
3.0
3.3
2.3
1.8
29.2
19.7
7.9
6.6
5.2
1.8
0.6
3.6
7.6
6.6
2.7
2.1
1.7
3.0
30.8
Estados Unidos
China
Brasil
Chile
Canad
Suiza
Japn
Colombia
Ecuador
Alemania
Espaa
Italia
Mxico
Resto
TOTAL
31.0
10.9
2.7
6.3
6.0
4.6
3.5
2.0
1.7
3.0
3.2
2.3
1.9
20.8
24.0
9.6
3.4
6.0
6.8
7.1
5.2
2.1
1.4
3.4
3.3
3.2
1.7
22.8
100.0 100.0 100.0
17.9
8.6
8.0
5.1
1.6
0.6
3.5
6.1
7.4
3.2
1.6
1.6
3.5
31.4
16.5
10.3
10.3
5.8
1.7
0.5
3.5
6.1
7.2
3.3
1.6
1.5
4.0
27.6
100.0 100.0
100.0
Fuente BCR _ Memoria Anual 2006
Si analizamos las exportaciones por productos, en los tradicionales

destacan los mineros los que representan el 61.8% del total, habiendo crecido
en 50.2% respecto al ao 2005 y eso se explica por la subida de los precios
internacionales de los minerales.
En cuanto a los no tradicionales, sobresalen los sidero-metalrgicos y joyera
que crecieron en 68% y que representan el 3.5% del total. Lo que podemos
apreciar en el cuadro 5.
CUADRO 5
EXPORTACIONES ANUALES POR GRUPO DE PRODUCTOS
2006
Millones de USD
Variacin Participacin
%
%
2005
2006
1. Productos tradicionales
12 950
18 374
41,9%
77,2%
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 303
331
9 790
1 526
1 334
573
14 707
1 760
2,3%
73,2%
50,2%
15,4%
5,6%
2,4%
61,8%
7,4%
4 277
5 271
23,2%
22,1%
1 008
323
1 216
433
20,6%
34,1%
5,1%
1,8%
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
26
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros
3. Otros
4. TOTAL EXPORTACIONES
Variacin Participacin
%
%
15,4%
6,2%
27,4%
1,4%
11,9%
2,5%
14,6%
0,6%
68,0%
3,5%
-14,5%
0,7%
27,4%
0,4%
2005
2006
1 275
261
538
118
493
191
70
1 471
333
601
135
829
163
89
141
156
10,3%
0,7%
17 368
23 800
37,0%
100,0%
Fuente: Banco Central de Reserva del Per.
AVANCE DEL 2007.

A semejanza de aos anteriores, el 2007 se est caracterizando por un
favorable entorno externo.- Actualmente las exportaciones representan el 25%
del PBI8.
Esto lo podemos apreciar en balanza comercial de Enero a Setiembre
acumulado - Cuadro 6
CUADRO 6
BALANZA COMERCIAL ENERO SETIEMBRE 2007
En Millones de USD
Enero 2006
1. EXPORTACIONES
Productos tradicionales
Productos no tradicionales
Otros
2. IMPORTACIONES
Bienes de consumo
Insumos
Bienes de capital
Otros bienes
3. BALANZA COMERCIAL
Fuente: BCR
25 de Setiembre del 2007.
27
Setiembre
2007
17 023
19 988
13 203
3 698
122
15 410
4 450
128
10 691
13 992
1 822
5 864
2 910
96
2 244
7 431
4 246
71
6 332
5 997
En lo que respecta a las exportaciones siguieron creciendo en un 17.4%

respecto al ao anterior, lo que podemos apreciar en el Cuadro 7.
Cuadro 7
EXPORTACIONES POR PRODUCTO ENERO - SETIEMBRE 2007
Millones de USD
Enero Setiembre
2006
2007
Flujo
Var.%
1. Productos tradicionales
13 203
15 410
2 206
16,7
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 117
338
10 384
1 365
1 208
303
12 341
1 557
92
- 34
1 957
192
8,2
- 10,2
18,8
14,1
3 698
4 450
752
20,3
812
319
1 051
236
435
97
567
120
62
1 017
385
1 183
262
586
122
666
154
76
206
66
132
26
150
25
100
34
14
25,3
20,7
12,6
11,1
34,5
25,9
17,6
28,0
22,0
122
128
5,7
17 023
19 988
2 965
17,4
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros 2/
3. Otros 3/
4. TOTAL EXPORTACIONES
Fuente: BCR
Tiempo aproximado 30 minutos

1.4
Organizacin Mundial del Comercio.
- Se observa el MA.M1.T1.V2 video Las organizaciones el

comercio internacional
- Observan el video y mediante lluvia de ideas socializan lo
observado identificando las principales organizaciones y sus
funciones dentro del mbito del comercio internacional.
- el profesor realiza una exposicin, precisa ideas y puntualiza los
conceptos en relacin a lo observado del video, Muestre la PP.
M1-T1: D13-D16.
El profesor hace conocer los links que pueden visitar los alumnos
para ampliar informacin respecto a las organizaciones mundiales
que se encuentran en el manual
28
MA.M1.T1.V2
PP. M1-T1:
D13-D16
La globalizacin formal surge de los organismos supranacionales internacionales

bajo conceptos o acuerdos internacionales multilaterales, voluntaria y
unvocamente aceptados por los Estados.
Ese sistema que tuvo sus orgenes en el GATT del ao 1947, hoy es conducido
por la OMC (Organizacin Mundial del Comercio) mediante los Acuerdos, que
son normas jurdicas sobre aspectos sustantivos tales como el proceso de
eliminacin de las barreras arancelarias y para-arancelarias, medidas sanitarias
y normas tcnicas, comercio de agricultura y de textiles, represin del comercio
y de origen, dumping, subvenciones, valoracin aduanera, derechos de
propiedad intelectual y el comercio, comercio e inversin, el comercio de
servicios y, la solucin de diferencias.
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC)9 es la nica organizacin
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los
pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han
sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en
el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.
Dicho en trminos simples: la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) se
ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases, a nivel mundial o
casi mundial
El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y
los importadores a llevar adelante sus actividades.
Su ncleo est constituido por los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados
por la mayora de los pases que participan en el comercio mundial.
Es una Organizacin para liberalizar el comercio. Es un foro para que los
gobiernos negocien acuerdos comerciales. Es un lugar para que resuelvan sus
diferencias comerciales. Aplica un sistema de normas comerciales.
FICHA DESCRIPTIVA
Sede en: Ginebra, Suiza
Establecida el: 1 de enero de 1995
Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94)
Miembros: 151 pases al 27 de julio de 2007
Presupuesto: 182 millones de francos suizos (2007)
Personal de la Secretara: 625 personas
Director General: Pascal Lamy
Segn la misma OMC Pg. Web.
29
Administra los acuerdos comerciales de la OMC.

Foro para negociaciones comerciales.
Funciones
Trata de resolver las diferencias comerciales.

Supervisa las polticas comerciales nacionales.
Asistencia tcnica y cursos de formacin para los
pases en desarrollo
Cooperacin con otras organizaciones internacionales.
Los principios de la OMC.
un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales

No discriminatorio
(debe darles por igual la condicin de nacin ms favorecida o

NMF); ni tampoco debe discriminar entre sus propios productos,
servicios o ciudadanos y los productos,
servicios o ciudadanos de otros pases (debe otorgarles trato

nacional);
Mas libre
Previsible
Ms competitivo
Ms ventajoso para
los pases menos
adelantados
deben reducirse los obstculos mediante negociaciones;

las empresas, los inversores y los gobiernos extranjeros deben
confiar en que no se establecern arbitrariamente obstculos
comerciales (que incluyen los aranceles y los obstculos no
arancelarios; los tipos arancelarios y los compromisos de apertura
de los mercados se consolidan en la OMC;
se desalientan las prcticas desleales, como las subvenciones a
la exportacin y el dumping de productos a precios inferiores a su
costo para adquirir cuotas de mercado;
Dndoles ms tiempo para adaptarse, una mayor flexibilidad y
privilegios especiales.
Para mayor informacin podemos ingresar a la pgina web:

http://www.wto.org
1.5
Otras organizaciones internacionales.
Existen otras entidades vinculadas al comercio internacional como:

La Organizacin Mundial Aduanera.
Establecida en 1952 la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), es la nica
organizacin intergubernamental con competencia exclusiva en materia de
aduanas, tiene como misin mejorar la efectividad y la eficiencia de las aduanas
respecto a temas como, recaudacin de ingresos, facilitacin de comercio,
30
elaboracin de estadsticas del comercio y proteccin a la sociedad,

contribuyendo a mejorar estas reas y de esta manera al bienestar econmico y
social de las naciones.
Est compuesta por un rgano superior que es el Consejo de Cooperacin
Aduanera, conformado por los Directores de Aduana de los ms de 160 pases
miembros, tiene la asistencia de dos Comits uno de Poltica y el otro de
Finanzas, cuenta con una Secretaria General que es responsable de la gestin
cotidiana y de brindar asistencia a los Comits Tcnicos y los de Poltica y
Finanzas, tiene su sede en Bruselas Blgica, actualmente el Secretario
General es el Sr. Michel Danet (Francia).
El objetivo de la OMA es examinar los aspectos tcnicos de los regmenes
aduaneros, con el fin de promover los medios prcticos de alcanzar el ms alto
grado de armona y uniformidad en los sistemas aduaneros y estudiar cualquier
problema relativo a la cooperacin aduanera que los pases acuerden promover.
http://www.wcoomd.org/
La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
(CNUCYD o UNCTAD,
Cuyo nombre en ingls es United Nations Conference on Trade and
Development) se estableci en 1964 como un cuerpo intergubernamental
permanente de las Naciones Unidas. La UNCTAD es el principal rgano de la
Asamblea General de la ONU para los asuntos relacionados con el comercio, las
inversiones y el desarrollo.
Los objetivos de la organizacin son "maximizar las oportunidades comerciales,
de inversin y desarrollo de los pases en vas de desarrollo as como la
asistencia en sus esfuerzos para integrarse en la economa mundial" (extrado
de la pgina web oficial).
En la actualidad, el UNCTAD cuenta con 191 estados miembros y su sede se
encuentra en Ginebra, Suiza.
31
http://www.unctad.org/
La Comisin de las Naciones Unidas para
el Derecho Mercantil Internacional
(CNUDMI-UNCITRAL).
Fue establecida por la

Asamblea General en 1966
( resolucin 2205 (XXI), de
17 de diciembre de 1966).
La Asamblea General, al
establecer la Comisin,
reconoci
que
las
disparidades entre las leyes
nacionales que regan el
comercio
internacional
creaban obstculos para
ese comercio, y consider
que, mediante la Comisin,
las Naciones Unidas podran
desempear un papel ms
activo en la reduccin o
eliminacin
de
esos
obstculos.
La Comisin est
integrada por 60
Estados miembros
elegidos por la
Asamblea General.
Su composicin es
representativa de
las
diversas
regiones
geogrficas y los
principales
sistemas
econmicos
y
jurdicos.
http://www.uncitral.org
La Cmara Internacional de Comercio.
La Cmara de Comercio Internacional, creada en 1919, es una organizacin
privada al servicio del comercio mundial que rene a compaas y empresas
comerciales a travs de las Cmaras de Comercio de sus respectivos pases,
cuya oficina central funciona en Pars. En la medida que est integrada por
empresarios en el mbito del derecho privado, sus reglas no son de obligatorio
cumplimiento, radicando su aplicacin en el voluntario sometimiento de las
partes contratantes.
La CCI promueve el comercio mundial basado en la libre y leal competencia y
armoniza las prcticas comerciales. En este sentido resulta de suma importancia
la labor de la CCI en la uniformidad de los trminos comerciales internacionales
(INCOTERMS) ajustndose a los usos y costumbres ms generalizados.
http://www.iccspain.org/
De estas instituciones han surgido importantes instrumentos jurdicos que
ayudan a la facilitacin del comercio mundial tales como los de compraventa y
transporte internacional, normas tcnicas, normas de origen, de armonizacin y
nomenclaturas, regmenes y valoracin aduanera, propiedad intelectual, los
reglamentos de arbitraje y conciliacin, los trminos de comercio internacional.
32
El Per es miembro de todas esas entidades, por lo que debe adecuar sus
polticas y legislacin de comercio exterior a ellas y utilizar las mismas para
promover y facilitar su comercio.
Tarea:
Se entrega la lectura ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO
y su ficha de control de lectura para ser entregada en la siguiente clase.
33
34
Tema 2: Integracin Econmica
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Identificar las etapas e instrumentos de la integracin y
comprender en que consiste y porque es importante que los
pases integren sus economas.
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
2.1. Importancia de la integracin.
2.2. Etapas de la integracin.
2.3. Instrumentos de integracin.
2.4. Ejemplos de integracin.
2.5. Los acuerdos bilaterales.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- MODALIDADES DE INTEGRACIN ECONMICA Elaborado por:

1. Comercio internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
5. Medios de pago
internacionales
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
35
Integracin Econmica
Se entrega el MA.M1.T2.C:1, leen el caso y responde las
preguntas.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas usa
PP.M1.T2:D3-5 y precisa la importancia de la integracin
econmica.
MA
M1.T2.C1
PP. M1-T2:
D3-D5
Los Estados modernos han realizado importantes esfuerzos para agruparse en

procesos de integracin econmica, despus de la Segunda Guerra Mundial.
Este proceso a sido constantemente promovido por la OMC, entendiendo que es
uno de los mecanismos para acelerar el proceso de liberacin del comercio
mundial que genere un mayor fluidez de mercancas y promoviendo las
inversiones directas, as como la transferencia de tecnologa y servicios.
2.1 Importancia de la integracin.
La integracin econmica es importante por que los pases miembros amplan
sus mercados y con ello se propician mayores oportunidades de desarrollo, en
la medida que crezcan su produccin nacional y sus exportaciones.
Los pases, teniendo en cuenta esa premisa, procuran crear un mercado
ampliado de mayores dimensiones, que permita producir grandes volmenes de
mercancas con economas de escala, mayor captacin de inversores y una
mejor amortizacin de los medios financieros para la adquisicin de tecnologa
y para el desarrollo de productos y mercados.
Las ventajas de un
proceso de integracin
Expansin de un
mayor territorio
y por ende un
mayor mercado
es
decir
mayores
consumidores
que inicialmente
tenia un estado
dentro de su
territorio.
Aumento de
capacidad de
negociacin
ante pases
de
mayor
grado
de
desarrollo
36
Mejora la
competiti
vidad del
pas.
Es un buen
instrumento
para
el
desarrollo
econmico.
2.1
Etapas de la Integracin.
El profesor plantea la siguiente pregunta.

El/la profesor(a) explica las etapas de la integracin, usa
el PP.M1.T2:D6.
Cules son las

etapas de la
integracin
econmica?
PP. M1-T2:
D6
Una sola
Constitucin,
Parlamento
Unin
Poltica
Polticas
Econmicas
Comn,
Moneda
Flujo de
Factores de
Produccin
Mercado
Comn
Unin
Econmica
Arancel
Externo
Comn
Unin
Aduanera
Zona de
Libre
Comercio
Liberalizacin
Total del
Comercio
Liberalizacin
Parcial del
Comercio
Zona de
Preferencia
Comerciales
Los procesos de integracin econmica, atraviesan etapas que para fines

acadmicos podran ser las siguientes etapas: Zona de preferencia, Zona o rea
de libre comercio, Unin aduanera, Mercado comn, Unin econmica y Unin
Poltica.
Zona de Preferencia Comercial.- los estados bsicamente realizan una
liberalizacin parcial del comercio entre ellos, a travs de negociacin de listas
de productos.
rea o Zona Libre Comercio.Los Estados acuerdan en el mbito
intraregional un libre comercio exterior de mercancas, eliminando aranceles y
medidas para-arancelarias, manteniendo cada uno de ellos sus restricciones
impuestas a terceros pases. El TLC o Tratado de Libre Comercio de Amrica del
Norte, que agrupa a Canad, EE.UU. y Mxico es un rea de libre comercio.
Unin Aduanera.- los Estados miembros imponen un arancel externo comn
a la importacin de mercancas provenientes de terceros pases. Ej. La
Comunidad andina de naciones - CAN.
Mercado Comn.- Se eliminan las restricciones entre los pases miembros, se
permite la libre circulacin en el mbito intraregional de los factores
37
productivos, capitales, trabajadores y tecnologa. El MERCOSUR trata de ser

este modelo.
Unin Econmica.- Adicionalmente a ser un Mercado Comn, los miembros
acuerdan adicionalmente a lo establecido en el nivel anterior, armonizar
polticas macroeconmicas y sociales, tales como poltica monetaria, fiscal,
establecimiento de una sola autoridad monetaria y una moneda en comn los
pases miembros acuerdan unificar sus polticas fiscal y monetaria, tener un solo
Banco Central y una moneda comn. Ej. La Unin Europea desde el 2001.
Unin Poltica.- Se busca la unificacin de todas las polticas econmicas y un
solo gobierno.
1.
Las empresas logran economas de escala, que hacen

posible una mayor eficiencia les permite disminuir sus
costos medios unitarios y por ende ser mas competitivos
en el mercado internacional.
2. Se consigue un ahorro administrativo al eliminarse los
controles en el trfico de bienes de un pas a otro.
3. Facilita los pagos internacionales.
La empresa y la
integracin
econmica, supone
los beneficios:
4. Permite el acceso a mercados antes protegidos, generando

oportunidades de negocio donde muchas veces el
consumidor antes no tena acceso a los productos que se
comercializa.
5. El libre movimiento de bienes, la armonizacin de
estndares de productos y la simplificacin de regmenes
fiscales entre los pases miembros, hace posible que las
empresas realicen economas en sus costos, mediante la
centralizacin de la produccin en los lugares dentro del
rea en la mezcla entre los costos, factores y de habilidad
sea optima.
6. Puede generarse un planeamiento tributario que le permita
optimizar los recursos.
Se entrega el MA.M1.T2.F 1
Desarrollan el ejercicio aplicativo identificando en que
etapas de integracin econmica se encuentra el Per.
38
MA
M1.T2.F 1
2.3 Instrumentos de la integracin.

-
Se organiza a los alumnos en 5 equipos y se les entrega

el MA.M1.T2. F: 2-6.
Realizan la lectura y aplicando la tcnica de expertos
analizar, resaltado los puntos ms importantes de la
informacin y se organizan para exponerla.
Exponen los representantes de los equipos, el (la)
profesor(a) dirige.
Los alumnos realizan preguntas a sus compaeros, el
(la) profesor(a) orienta y dirige. Se fomenta el dialogo y
debate.
el(la) profesor(a) precisa las ideas centrales y
ejemplifica los diferentes instrumentos de integracin,
MA
M1.T2.F 2-6
PP. M1-T2:
D7-D11
Bsicamente son los programas que se dan dentro de los acuerdos de

negociacin, siendo de diversas clases, dentro de los cuales destacan los
programas de:
Liberacin comercial,
Complementacin econmica,
Programas sectoriales,
Establecer un arancel externo comn,
Liberacin de trfico de capitales y trabajadores, excepcionalmente la
divisin del trabajo en la produccin industrial y
La coordinacin de polticas macroeconmicas y sociales,
Unido a un conjunto de normas de origen.
Ejemplos de estos programas los encontramos:

Acuerdos Regionales.
Son acuerdos en que participan la totalidad de los pases miembros
responden a la puesta en funcionamiento de mecanismos de liberacin
comercial previstos a texto expreso, ejemplo de este tipo de programa
tenemos en los Artculos 5 y 18 del Tratado de Montevideo 1980 -ALADI: se
trata de las Nminas de Apertura de Mercados a favor de Bolivia, Ecuador y
Paraguay (Acuerdos N 1, 2 y 3, respectivamente) y del Acuerdo que
instituye la Preferencia Arancelaria Regional (Acuerdo N 4).
Apertura de Mercados
A los efectos de establecer condiciones favorables para la participacin de
los pases de menor desarrollo econmico relativo en el proceso de
integracin econmica, y con el propsito de asegurarles un tratamiento
39
preferencial efectivo, los pases miembros establecieron la apertura de sus

mercados para una serie de productos concedindoles, sin reciprocidad, la
eliminacin total de gravmenes aduaneros y dems restricciones.
Preferencia Arancelaria Regional - PAR

Tenemos las previstas en el Artculo 5 del Tratado de Montevideo 1980, la
Preferencia Arancelaria Regional (PAR) consiste en una reduccin porcentual
de los gravmenes aplicables a las importaciones desde terceros pases, que
los pases miembros se otorgan recprocamente sobre las importaciones de
productos originarios de sus respectivos territorios.
La PAR actualmente con nivel bsico de 20% se aplica en magnitudes
diferentes segn las tres categoras de pases establecidas por la Resolucin
6 del Consejo de Ministros (pases de menor desarrollo econmico relativo;
pases de desarrollo intermedio; dems pases) y abarca el universo
arancelario salvo una nmina de productos que cada pas excepta del
beneficio de dicha preferencia, cuya extensin tambin est relacionada con
las tres categoras mencionadas precedentemente.
Acuerdos de Alcance Parcial:
Complementacin Econmica
Estos acuerdos tienen entre otros objetivos, promover el mximo
aprovechamiento de los factores de produccin, estimular la
complementacin econmica, asegurar condiciones equitativas de
competencia, facilitar la concurrencia de los productos al mercado
internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y armnico de los pases
miembros.
Actualmente, adems de los esquemas de integracin subregionales
(Comunidad Andina de Naciones y el MERCOSUR-ACE Nro. 18), existen
nueve acuerdos de complementacin econmica que prevn el
establecimiento de zonas de libre comercio entre sus signatarios. En estos
Acuerdos participan Chile-Venezuela (ACE 23), Chile-Colombia (ACE 24),
Bolivia-Mxico (ACE 31), Chile-Ecuador (ACE 32) Colombia-MxicoVenezuela (ACE 33), MERCOSUR-Chile (ACE 35), MERCOSUR-Bolivia (ACE
36), Chile-Per (ACE 38), Chile-Mxico (ACE 41), (MERCOSUR-Per) ACE 58,
(MERCOSUR-Colombia-Ecuador-Venezuela) ACE 59 y (Mxico-Uruguay) ACE
60.
De Renegociacin del Patrimonio Histrico.

Estos acuerdos recogen los resultados de la renegociacin de las
concesiones otorgadas en las listas nacionales y en las listas de ventajas no
40
extensivas de la ALALC, que se encontraban vigentes al trmino del ao

1980. De 40 acuerdos de renegociacin suscritos originalmente,
permanecen en vigor solamente 7 de ellos en virtud que los restantes han
sido absorbidos por nuevos acuerdos de complementacin econmica
suscritos posteriormente entre los pases miembros.
Comerciales
Estos acuerdos tienen objetivos estrictamente comerciales, y su mbito
de aplicacin est delimitado a determinados sectores productivos.
2.4 Ejemplos de Acuerdos de Integracin.10
-
Dinmica de expertos: el/la docente, indica a los alumnos que debern

explicar en plenaria a sus compaeros los resultados de su investigacin
sobre el acuerdo de integracin y el acuerdo bilateral que les fue
asignado la clase pasada.
Se les indica el tiempo aproximado que debern tener cada grupo (8
minutos), y al final de cada exposicin, el grupo deber concluir respecto
a la importancia del acuerdo en el desarrollo de los pases involucrados
en este.
El/la profesor(a) deber tomar notas de estas conclusiones, las cuales
deber comentarlas.
Multilaterales
El sistema multilateral de comercio tiene sus inicios con el Acuerdo
General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) de 1947. En
primer lugar, se constituy como un conjunto de normas convenidas
multilateralmente que regulaban el comportamiento comercial de los
gobiernos; en segundo lugar, actuaba como un foro de negociaciones
comerciales a travs del cual se fomentaba la liberalizacin y apertura de
los mercados nacionales y, finalmente, funcionaba como un tribunal
internacional al cual los gobiernos acudan a fin de dar solucin a las
diferencias que pudieran surgir a partir del cumplimiento e interpretacin
de las normas del GATT.
REGIONALES
o APEC
Es el Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (Asia
Pacific
Economic
Cooperation), compuesto por 21 economas. stas son Australia, Brunei
10
Tomado de Pg. Web Mincetur.
41
Darussalam, Canad, Chile, China, Hong Kong, Indonesia, Japn, Corea,

Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Per, Filipinas, Rusia,
Singapur; Taipei Chino, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.
Importancia del APEC

APEC rene a las economas ms importantes y dinmicas del Asia Pacfico. Sus
miembros constituyen un porcentaje bastante significativo de la poblacin
mundial, comercio internacional y PBI global. Adems, la Cuenca del Pacfico es
la regin para la cual se proyecta el mayor crecimiento econmico en este
milenio. Participar en APEC implica estrechar an ms los vnculos con sus
dems miembros.
Nuestra participacin en este foro tiene como ventaja ser el nico miembro de
la Comunidad Andina en APEC. Por otro lado, desde el punto de vista
geogrfico, el Per est muy bien ubicado para convertirse en el puente (hub)
del flujo comercial entre Asia y Sudamrica. Es importante sealar que existe
una moratoria hasta el 2010 respecto al ingreso de nuevos miembros a este
Foro.
APEC tambin es una plataforma para impulsar acuerdos de relaciones
econmicas internacionales con esa regin a fin de conseguir que nuestro pas
se convierta en un socio estratgico del Asia y Oceana dentro de Amrica
Latina. Ejemplos de ello son las negociaciones para los TLCs con Singapur y
Tailandia; el inicio de las negociaciones con Canad y los Estudios Conjuntos
de Factibilidad con China y Corea.
APEC es el principal socio comercial del Per en el mundo. En el 2006 el
intercambio comercial con las economas de APEC ascendi a US$ 38 757,8
millones, equivalente al 55% del comercio total peruano.
42
En los ltimos aos, el comercio del Per con APEC se ha expandido

significativamente. Entre los aos 2000 y 2006, las exportaciones hacia APEC
aumentaron en 270% al pasar de US$ 3 709,3 a US$ 13 635,5 millones.
Asimismo, las importaciones procedentes de APEC se incrementaron en 90%,
de US$ 3 892,5 a US$ 7 400,2 millones.
http://www.mincetur.gob.pe/apec
ASOCIACIN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIN (ALADI)

En este marco el Per mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con:
Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y Mxico, los que permiten preferencias
arancelarias en trminos de reducciones o exenciones arancelarias.
Actualmente, el MINCETUR est trabajando un Acuerdo de Complementacin
Econmica con Mxico, con el objetivo de alcanzar un comercio liberado. Por su
parte el primero de julio de este ao entr en vigencia el Acuerdo de
Complementacin Econmica con Chile despus de tres aos de negociacin.
Los pases integrantes de esta asociacin son: Bolivia, Ecuador, Paraguay,
Colombia, Chile, Per, Uruguay, Venezuela, Argentina, Brasil y Mxico.
Texto de normas legales del acuerdo: http://www.aladi.org/nsfaladi
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONAES CAN

El proceso de integracin andina est concentrado actualmente en la perfeccin
simultnea de la zona de libre comercio y de la unin aduanera.
Integrada por: Colombia, Ecuador, Bolivia y Per. El Per mantiene con Bolivia
una zona de libre comercio (arancel cero) para casi la totalidad de sus
productos. Sin embargo, con el resto de pases miembros se ha definido a
travs de la Decisin 414, y su anexo vigente desde el 31.07.97, un
cronograma de desgravacin progresiva de aranceles, de manera que el ao
2,003 el Per participe plenamente de la zona de libre comercio dentro de este
43
acuerdo. Asimismo, el Per participa en la Comunidad Andina de acuerdos

relacionados con la liberalizacin subregional de mercados de servicios
(Decisin 439), normas comunitarias referidas a transporte terrestre, areo y
acutico, telecomunicaciones y una gama ampla de otros temas de comercio
(para un mejor acceso de estos temas y la normativa asociada ver el Web Site
de la Comunidad Andina ).
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
2.5 Acuerdos Bilaterales.
ACUERDOS DE COMPLEMENTACION
ACE 38 Per-Chile
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
ACE 50 Per-Cuba.
ACE 8 Peru - Mexico

ACUERDO DE COMPLEMENTACIN ECONMICA N 58

PER - MERCOSUR
Consultar: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1676
Per-Argentina
Per - Brasil
Per Paraguay
Per Uruguay
44
Tratado de Libre Comercio Per EE.UU.

EL ACE PER-CHILE
Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
Ejecuta un programa de liberacin programado a 18 aos, para la eliminacin
de derechos aduaneros y cargas equivalentes, de carcter fiscal, monetario,
cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la formacin de una zona de
libre comercio. Existen listas de productos por plazos de desgravacin.
Contempla temas sobre administracin aduanera, medidas sanitarias y
fitosanitarias, competencia, servicios, Inversin, cooperacin laboral y
migratoria, obstculos tcnicos al comercio, origen, salvaguardias, solucin de
controversias
El ACE Per- Mxico - ACE 8 Peru - Mexico
Que se encuentra en negociaciones,
anteriormente referido ACE.
con
similares
caractersticas
al
El ACE PERU CUBA - ACE 50 Per-Cuba.

objetivos
Facilitar, expandir, fortalecer y promover el comercio entre

ambos pases.
Procurar que las corrientes bilaterales de comercio fluyan sobre
bases armnicas y equilibradas.
Incrementar y diversificar el intercambio comercial mediante el
otorgamiento de preferencias arancelarias y no arancelarias.
Documentos Preparatorios Para Una Negociacin Comercial Con China

Consideraciones para un Acuerdo Comercial con China
Memorando de Entendimiento sobre el Fortalecimiento de las Relaciones
Econmicas y Comerciales entre el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo de la Repblica del Per y el Ministerio de Comercio de la
Repblica de China Popular.
Estudio Conjunto de Factibilidad para un Tratado de Libre Comercio
entre Per y China (slo en ingls).
Tratado de Libre Comercio Per - Colombia Canad
Luego de un ao de negociaciones, el Per, Colombia y Canad suscribieron en
el ao 2006 un Acuerdo de Proteccin y Promocin de Inversiones (FIPA, por
sus siglas en ingls).
45
Tratado de Libre Comercio Per - Colombia EFTA

Desde abril de 2006, el Per desarroll un proceso de preparacin para la
negociacin de un Tratado de Libre Comercio con los pases de la Asociacin
Europea de Libre Comercio (EFTA, por sus siglas en ingls) conformado por
Suiza, Islandia, Liechtenstein, Colombia y Noruega.

Tarea
Se entrega la lectura MODALIDADES DE INTEGRACION

ECONOMICA y su
ficha de control de lectura
para ser
desarrollada y entregada en la siguiente clase.
- Se le solicita a los alumnos que organizados en equipo realicen
el anlisis de plan nacional de exportacin y de un plan regional
de exportacin, se le entrega el MA.VE:1 Plan Nacional y planes
regionales de exportacin. El cual deber ser expuesto en la
siguiente clase.
46
MA.VE:1
Tema 3: Promocin de Exportaciones
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Comprender en que consiste la promocin de exportaciones en
el Per y analiza los planes estratgicos de exportacin (PENX)
de su regin.
Duracin: 3 horas
Puntos a tratar:
3.1. Promocin de exportaciones.
3.2. Planes estratgicos de exportacin.
3.3. Organismos intervinientes.
3.4. Marco legal peruano.
3.5. Regimenes de promocin.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- PROMOCIN DE EXPORTACIONES Elaborado por:
3. Promocin de
exportaciones
5. Medios de pago
internacionales
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin

MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
47
Promocin de Exportaciones
- Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de las
respuestas de la ficha de lectura.
- Conduce el debate hacia la identificacin de la tesis de los autores y su
contrastacin.
- se recoge las ficha de control de lectura para su evaluacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
En el marco de una estrategia integral de desarrollo econmico que tenga en
cuenta los importantes cambios que se vienen experimentando a nivel nacional
e internacional, el incremento y la diversificacin de las exportaciones de bienes
y servicios tienen un papel fundamental para cumplir con los objetivos
estratgicos propuestos en general y con un crecimiento sostenido en
particular, este es el sustento por el cual los Estados del mundo se esfuerzan en
promover sus las exportaciones. Cmo as?
3.1 Promocin de exportaciones.
-
El profesor fomenta el dialogo y la discusin a partir de la

siguiente pregunta.
Explica usando el PP.M1.T3: D3-D4,
Por qu
promover las
exportaciones
en nuestro
pas?
PP
M1.T3:D3-D4
La promocin de las exportaciones es un componente de la poltica econmica,

que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente
promover la produccin de bienes y servicios para su colocacin en los
mercados del exterior, de manera que genere trabajo, ingresos y desarrollo.
Cuando hablamos de promocin no se refiere solo a promover productos,
involucra mucho ms que eso, es establecer estrategias que fomenten las
exportaciones y eso pasa por estar acorde con los objetivos estratgicos
nacionales y con el entorno internacional que se vive.
Por lo tanto, toda estrategia para la promocin de exportaciones debe de
responder a las condiciones de los mercados internacionales, pues se busca
atender al mercado; se debe buscar desarrollar ofertas exportables adecuadas y
mejorar tecnologa; asimismo debe estar de acuerdo a las necesidades de los
importadores y exportadores.
48
Dentro de los instrumentos que se puede utilizar para lograr el desarrollo de

las exportaciones tenemos: Cambiarios, Arancelarios, Fiscales, Financieros,
Comerciales y de Inversiones e infraestructura.

3.2 Planes estratgicos de exportacin.
-
El/la
profesor(a) solicita a los equipos de trabajo
expongan el anlisis realizado de la revisin del plan
estratgico nacional de exportacin y los planes
regionales de exportacin. (tarea asignada la clase
anterior). Duracin aproximada de las exposiciones 8
minutos.
El anlisis debe estar orientado a ver la relacin entre las
potencialidades nacionales y regionales y
las
oportunidades del mercado internacional.
Se fomenta el debate y la participacin de los alumnos.
El/la profesor(a) precisa y aclara las ideas usa
PP.M1.T3:D5.
Por qu son
importantes
los planes
estratgicos
de
exportacin?
PP
M1.T3:D5
El Estado Peruano ha preparado un Plan Estratgico Nacional Exportador- PENX

para el perodo 2003-2013, considerando a las exportaciones como el motor
del Desarrollo.
El PENX incluye cuatro componentes: Planes Operativos Sectoriales de
Exportacin, Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior, Planes
Estratgicos Regionales de Exportacin y el Plan de Cultura Exportadora (en
proceso de elaboracin).
El objetivo principal del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) es:
Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base al esfuerzo conjunto
del Estado y al sector privado para incrementar y diversificar nuestra oferta
exportable y lograr una insercin competitiva en los mercados internacionales.
Los Objetivos Estratgicos del (PENX) son:
Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor
agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios
peruanos en los mercados de destino priorizados.
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficaces de
facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y
permita el acceso y la prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros
49
en mejores condiciones de calidad y precio. Desarrollar una cultura exportadora

con visin global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y
buenas prcticas comerciales basadas en valores.
El Plan Maestro de
Facilitacin del
Comercio Exterior, que
tiene incidencia sobre los
aspectos de:
Planes Operativos
Sectoriales - POS
Planes Operativos de
Mercado - POMs
Planes Estratgicos
Regionales. PERS
Competitividad macroeconmica y fiscal

Competitividad financiera
Logstica en operatividad aduanera
Logstica en infraestructura y servicios de
transporte terrestre.
- Logstica en infraestructura y servicios de
transporte areo
- Logstica y servicios en transporte martimo.
* Agropecuario y Agroindustrial
* Artesanas.
* Forestal y Maderable
* Joyera y Orfebrera
* Pesca y Acuicultura
* Servicios Intensivos en Capital
* Textil y Confecciones
* POM Mxico
* POM ASEAN1 ( Tailandia, Malasia, Singapur)
* POM Brasil
* POM Japn
* POM UE1 (Espaa, Francia y Alemania)
* POM Estados Unidos
* POM China.
* Presentaciones
El diseo y desarrollo de los Planes Estratgicos
Regionales de Exportacin (PERX), se elaboran
sobre la base de la demanda internacional y la
oferta exportable nacional actual y potencial y
de acuerdo a una metodologa adecuada que
permita su incorporacin al PENX.
-
Asimismo se considera un sistema de monitoreo,

evaluacin y actualizacin de dichos planes.
En la actualidad, todos los departamentos
cuentan con un plan estratgico regional, los
cuales se encuentran en la direccin del
Mincetur
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/mapas.htm
Los Comits ejecutivo regional de exportaciones.http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/index.asp?cont=9302
*
*
*
*
*
*
Cerx
Cerx
Cerx
Cerx
Cerx
Cerx
La Libertad
Ayacucho
Cajamarca
Junn
Lambayeque
Loreto
50
Cerx Madre de Dios

Cerx Moquegua
Cerx Piura
Cerx Puno
Cerx Ucayali
Consorcio - Codetaya - Tara - Cajamarca Martn
*
*
*
*
*
*

3.3 Organismos intervinientes.
-
El docente explica sobre los organismos intervinientes,

usa la PP.M1.T3:D6 y explica las funciones que
realizan los organismos intervinientes para la
promocin de las exportaciones
Se les pide a los alumnos que emitan una opinin de
cmo consideran que estos organismos contribuyen a
la promocin de las exportaciones en el Per.
Se recoge sus respuestas mediante lluvia de ideas y
se propicia el dialogo.
PP
M1.T3:D6
Cmo los
organismos
intervinientes
contribuyen a
la promocin
de las
exportaciones
en el Per?
Sobre la promocin de las exportaciones actan tres instancias: El MINCETUR,

PROMPERU y el Ministerio de Relaciones Exteriores.
El MINCETUR, como rgano rector del sector comercio exterior, se contrae a la
poltica y normatividad de las exportaciones, articulando a las entidades
privadas, PROMPERU y la Oficinas comerciales en el exterior.
El MINCETUR11 lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales
en el marco de la poltica macroeconmica del gobierno y las normas de la
Organizacin Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Per es socio
constitutivo. En ese sentido el MINCETUR centra sus esfuerzos de anlisis
de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional en
obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales
para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participacin
del Per en los esquemas de integracin y fomentar la inversin junto con
la promocin del comercio internacional.
11
Tomado Pg. Web MINCETUR
51
*
*
*
*
*
*
*
*
*
Organizacin Mundial de Comercio (OMC).

Estados Unidos: Ley de Promocin Comercial Andina y
erradicacin de Droga (ATPDEA)
Unin Europea: Sistema Generalizado de Preferencias
Andino
Japn: Sistema Generalizado de Preferencias
Comunidad Andina
Mercado Comn del Sur (MERCOSUR)
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)
rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA)
Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico (APEC)
PROMPERU, que recientemente absorbi a PROMPEX, cuya responsabilidad es

organizar y conducir el rgimen de promocin de las exportaciones, en el marco
de la poltica global econmica. En ese sentido en coordinacin con los gremios
empresariales, ejecuta los planes y genera nuevas o perfecciona las existentes,
con la finalidad de propiciar una oferta exportable sostenible, diversificar los
productos, consolidar los mercados y abrir nuevos en el exterior.
LA OBSORCION DE PROMPEX
12
La Comisin para la Promocin de Exportaciones - PROMPEX, fue creada

mediante Decreto Legislativo N 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el
propsito de conducir las actividades de promocin comercial de las
exportaciones de bienes y servicios peruanos en el exterior.
PROMPEX es la agencia de promocin de las exportaciones del Per,
integrada a un sistema dinmico de comercio exterior que lidera una red
de instituciones vinculada a la promocin y desarrollo de las
exportaciones peruanas.
Ejecuta eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta
competitiva, diversificada y con valor agregado, dirige el desarrollo de
mercados internacionales con una visin de futuro y se apoya a un
empresariado competitivo, que cuenta con una fuerza laboral tecnificada
y en una alta cultura exportadora.
Acta como organismo ejecutor de las polticas de promocin de
exportaciones en concordancia con el Plan Estratgico Nacional
Exportador - PENX, promoviendo las exportaciones a travs herramientas
de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales
y acciones de apoyo a la gestin empresaria; articulando las iniciativas
del sector pblico as como el privado para lograr un pas exportador
competitivo, contribuyendo as a la generacin de empleo.
12
Tomado Pg. WEB PROMPERU.
52
El Ministerio de Relaciones Exteriores que tiene un papel de apoyo

mediante las oficinas comerciales en el exterior que las conduce, las mismas
que realizan inteligencia comercial, acopian informacin, propician inversiones y
apoyan a los exportadores.
La Funcin
Promotora
lo realiza
con:
Rgimen legal de exportaciones

Acuerdos comerciales y legislacin
Balanza comercial con pases.
Informes de inteligencia comercial.
Instituciones Vinculadas a comercio
Exterior.
o Consejeros comerciales del Per en
el extranjero
o Consejo de sistema de informacin
de comercio exterior.
o
o
o
o
o
http://www.rree.gob.pe/portal/mre.nsf/Interior?OpenAgent&CACCAF6E0DAC197505256
BB30071EBC8|2

3.4 Marco legal peruano.
- Se organiza en equipos a los alumnos y se les entrega el

MA.M1.T3:F1-F3
- El profesor pide a los alumnos que en equipo realicen un
comentario al marco legal del comercio exterior.
- Un representante de cada equipo socializa las respuestas.
- El profesor anota las ideas ms importantes en la pizarra.
- Usando el PP.M1.T3:D7el profesor explica el marco legal
peruano en exportacin.
MA.
M1.T3:F1-F3
PP
M1.T3:D7
La poltica de exportaciones tiene su soporte en la legislacin peruana que, a su

vez, se sustenta en el rgimen econmico de la Constitucin Poltica, que
establece la economa social de mercado.
De esa legislacin puede destacarse el Decreto Legislativo 668, Ley de
Comercio Exterior, el TUO de la Ley General de Aduanas, el Decreto Legislativo
N 829, que contempla los incentivos aduaneros para la promocin de las
exportaciones y, la Ley 28977, de 9 Feb07, de facilitacin del comercio exterior.
La Ley 28977 modifica el citado TUO en lo que se refiere a los procedimientos
para hacer ms fluidos los despachos aduaneros. Dispone que la administracin
aduanera ample sus horarios de atencin para el control y despacho aduanero,
organice una ventanilla nica, publique las normas legales que regulen el flujo
operativo de cada rgimen aduanero, absuelva consultas, efecte el control de
53
las mercancas de alto riesgo simplificando los despachos mediante sistemas

electrnicos automatizados elaborados sobre la base de datos suministrados
por los operadores.

3.5 Regmenes de Promocin.
el/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta.

Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
El profesor explica usando la PP.M1.T3.D8.
Qu
modalidades de
incentivos
contempla los
ltimos
regimenes de
promocin de
exportaciones?
PP
M1.T3:D8
En el Per se han aplicado en los ltimos 40 aos diversos regmenes de

promocin de exportaciones, contemplando diferentes modalidades de
incentivos, como los de carcter administrativo, tributario, cambiario, financiero,
comercial.
De ellos tuvieron larga vigencia los incentivos tributarios, como la exoneracin
de tributos de exportacin, el crdito fiscal, el certificado de reintegro tributario,
la suspensin de tributos de importacin al ingreso al territorio aduanero de
bienes bajo formas de admisin o importacin temporal, para transformacin y
reexportacin o uso y reexportacin.
En la actualidad se mantienen
o Las devoluciones tributarias para compras internas de insumos y
productos que se utilizan en el proceso productivo en productos de
exportacin. http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/faq.htm
o El drawback que es una devolucin de los derechos pagados al importar
insumos y material incorporado en el producto a exportar.
o Los regmenes aduaneros vinculados a la exportacin que buscan facilitar
la gestin de importaciones de materiales y que se vera mas adelante en
el tema 7 de este modulo.
Tiempos 15 minutos
Tarea:
Lectura para la siguiente sesin: TRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES
Tiempos 5 minutos
54
Tema 4: Contratos de Exportacin

Objetivo:
Conocer el contrato de exportacin y los contratos que se
derivan de este y su marco regulatorio.
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
4.1. Contratacin internacional.
4.2. Convencin de Viena 1980
4.3. Contrato de compraventa.
4.4. Nomenclatura arancelaria.
4.5. INCOTERMS.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
- TRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES Elaborado por:

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
55
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Contratos de Exportacin
Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de las
contrastacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior de mercaderas se realiza fundamentalmente entre dos
personas, el que vende (exportador) y el que compra (importador), el problema
radica en que ambos son personas muy distintas, es decir tienen diferentes
usos y costumbres, leyes internas, tradiciones, religiones, monedas, formas de
hacer los negocios. Debido a esto lograr que se pongan de acuerdo fue y es
una tarea muy ardua pero necesaria para el desarrollo de la economa mundial.

4.1 Contratacin Internacional.
-
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta.

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
El profesor expone sobre la contratacin internacional
utiliza la PP.M1.T4;D3 para dar una visin panormica
de los tipos de contratos.
Se entrega el MA.M1.T4.F1, modelos de contratos para
su revisin y conocimiento.
El/la profesor(a) hace algunas apreciaciones respecto a
los modelos de contratos.
Por qu se
identifica a los
contratos como
una barrera
para el
desarrollo de la
operatividad del
comercio
internacional?
PP
M1.T3:D3
MA.
M1.T4.F1
En la historia del comercio internacional se identifica a los contratos como una

barrera para el desarrollo de la operatividad del comercio internacional, por ello
en las ltimas dcadas los operadores han ido desarrollando reglas para su uso
universal.
CONTRATO DE COMPRAVENTA:
Los antiguos comerciantes fueron estableciendo poco a poco lo que ahora
conocemos como USOS Y COSTUMBRES, los cuales se difundieron y fueron los
antecedentes del llamado DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL PRIVADO, el
cual incorpora los principios sobre los que se debe establecer este contrato, el
cual debe ser realizado al margen del derecho practicado en el pas de origen o
de destino.
56
En otras palabras toda persona que desee realizar comercio exterior deber
hacerlo utilizando los principios y normas establecidos en el DERECHO
COMERCIAL INTERNACIONAL, dejando de lado las leyes y costumbres
nacionales que cada pas tiene y que crean confusin en los negocios.
Pero si bien es cierto el contrato de Compraventa de mercancas es el contrato
principal no es el nico, puesto que para que se cumplan las obligaciones
descritas se requiere de la participacin de otros contratos denominados
SECUNDARIOS, los cuales tienen por finalidad apoyar la ejecucin del
PRINCIPAL y son:
CONTRATO
DE
TRANSPORTES
Como su nombre lo indica es aquel que hace posible

que una mercanca viaje de un lugar del planeta a
otro, utilizando un medio de transporte como puede
ser: Buque, Avin o Camin.
Es el que permite realizar el pago y cancelacin de la

exportacin utilizando como intermediario al banco,
lo cual es altamente difundido en el comercio
internacional.
CONTRATO
DE SEGUROS
Debido a que las mercaderas pueden sufrir daos durante el

transporte es muy importante que una compaa de seguros
nos apoye con una pliza de seguros, la cual nos indemniza si
nuestro embarque se viera afectado fsicamente.
Las mercancas cuando estn siendo distribuidas

internacionalmente no siempre estn en movimiento,
muchas veces deben de permanecer en algn recinto
adecuado y es ah donde se genera este contrato,
cuando una empresa almacenista recibe en custodia
nuestro embarque.
CONTRATO
ADUANERO
CONTRATO
BANCARIO
CONTRATO DE
ALMACENAMIENTO
Para que una mercadera salga o entre de un territorio

aduanero (Un Pas) debe obligatoriamente pasar por la Aduana
(institucin que tiene bajo su responsabilidad el control del
transito de mercancas) para lo cual utilizamos un Agente de
Aduanas, empresa que realizar el trmite para cumplir con la
formalidad solicitada en la legislacin aduanera, de ah que
nace el contrato Aduanero (verifica la legalidad de la
operacin).
El Comercio Exterior se basa en el principio de la Buena Fe,

lo cual significa que cada operador realiza su trabajo
cumpliendo lo que se ha comprometido, el problema radica
en que por diversas razones existen operadores que
incumplen, es por eso necesario la participacin de
empresas auditoras (SGS, Bureau Veritas, Cotecna, SSI,
LLoyds, entre otras). Las cuales emiten constancias de
inspeccin
certificando:
Peso,
Calidad,
Cantidad,
Presentacin, Embarque, u otra caracterstica que sea
solicitada por el contratante (exportador o Importador).
57
CONTRATO DE
VERIFICACIN
Pueden existir otros tipos de contratos pero todos estn en funcin del principal
de COMPRAVENTA.
En conjunto, el contrato principal y los secundarios forman la denominada
contratacin internacional para el Comercio de mercaderas.

4.2 Convencin de Viena 1980.
El/la profesor(a) explica sobre la Convencin de Viena,

utiliza la PP.M1.-T4;D4.
Se fomenta el dialogo con los alumnos.
PP
M1.T4:D4
Como el DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL es tan amplio y abarca todo

el sector del comercio exterior, es imprescindible el diseo de un documento
que exprese de manera especfica las reglas para la elaboracin de un contrato
de compraventa internacional de mercaderas.
Es as que la Naciones Unidas en el ao 1980 presenta al mundo un trabajo
realizado por expertos de varios pases, los cuales redactaron un tratado hoy
conocido como CONVENCIN DE VIENA, el cual debera regular la forma como
se disea un contrato de compraventa universal.
En 1980 se inicia la suscripcin y se convierte en un tratado internacional a
partir del ao 1988, entrando en vigencia en nuestro Pas el primer da hbil del
ao 2000.
Hoy da el 90 % del valor del comercio de mercaderas en el mundo se realiza
bajo esta CONVENCIN. Pases como Estados Unidos, China, Australia, Unin
Europea, Centro Amrica, Sud Amrica, han suscrito el tratado.
58
4.3 Contrato de compraventa.

-
El profesor organiza a los alumnos en equipo y entrega un

esquema de contrato de compra venta MA.M1.T4.F2 para ser
completado por los equipos.
Los equipos intercambian sus contratos de compra venta y
revisan con la lista de verificacin MA.M1.T4.F3 si contiene
los aspectos bsicos de todo contrato de compra venta,
segn los usos y costumbres.
Socializan los resultados mediante lluvia de ideas
El Profesor expone usando la PP.M1.T4.D5-D8 sobre los
contratos de compra venta, haciendo referencia a los
resultados de la verificacin que realizaron los alumnos.
MA.
M1.T4.F2-F3
PP
M1.T4:
D5-D8
Para elaborar un contrato de compraventa hoy existen pautas universales, los

cuales estn contemplados en los usos y costumbres de los negocios, en el
Derecho comercial internacional y en la convencin de Viena.
ASPECTOS A NEGOCIAR.
Existe una lista de chequeo (Check List) propuesta para una negociacin de
compraventa de mercancas, los puntos son:
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
Las Partes.
En todo contrato se debe de identificar correctamente al exportador y al importador.
La Vigencia.
El contrato debe tener una fecha de inicio y otra fecha donde culmina.
La Mercanca.
Siendo el elemento ms importante de la compraventa, se debe describir al mnimo
detalle las caractersticas de la mercadera.
La Cantidad
Normalmente existen dos posibilidades: que sea una cantidad fija o con tolerancia.
El Envase.
Si estamos hablando de un producto de consumo masivo, definir el tipo de envase y su
rotulacin ser muy importante.
El Embalaje.
Proteger la carga para que resista el manipuleo y el transporte internacional, requiere
del uso de materiales especializados lo que constituye el PACKING del embarque.
El Transporte.
Existen bsicamente tres posibilidades: Por mar, por aire y por Tierra.
La Fecha mxima de embarque.
El importador le fija al exportador un lmite en la fecha para que la mercadera se
encuentre dentro del medio de transporte en el lugar de origen.
La Entrega.
En algn lugar dentro de ruta de la distribucin de las mercaderas debe el exportador
entregar la mercadera al importador.
59
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
Los Gastos.
Durante la ejecucin de la operatividad debe haber una distribucin de los gastos, el
exportador deber asumir algunos y el importador otros.
Los Riesgos.
La mercadera est sujeta a un sinnmero de riesgos, es usual que en una compraventa
se determine un punto de transferencia del los riesgos.
El Incoterm.
Es comn que los operadores utilicen los trminos comerciales, debern elegir uno de
las trece alternativas.
El Seguro.
La exportacin puede estar asegurada o no, las partes deciden esto, si va asegurada
debern decidir las caractersticas de la pliza del seguros.
La Transferencia de la Propiedad.
El contrato define en que momento pasa la propiedad de la mercadera del exportador
al importador, salvo ante la existencia del conocimiento de embarque martimo.
El Precio.
Como se trata de una compraventa es necesario la fijacin de un precio tomando en
cuenta el INCOTERM, el cual deber estar en funcin a la unidad de venta (Kilos,
Metros, Toneladas, Pies, Barriles, Otros).
Moneda de Transaccin.
Los operadores pueden elegir libremente la moneda del contrato, pero existen aquellas
mas utilizadas, como son:
- Dlar. (USA).
- Yen. (Japn).
- Euro. (Europa).
- Yuan. (China).
La Forma de Pago.
Una vez definido el precio y el monto total de la exportacin, debemos negociar si el
pago es:
- Adelantado.
- Diferido.
- Mixto.
El Medio de Pago.
Se deber establecer cmo llegar el dinero a manos del exportador, para lo cual
existen varias posibilidades: Transferencias bancarias, remesas, Documentos en
cobranza, Cartas de Crdito, entre otras.
La Documentacin.
Se debe acordar cuales son los documentos que el exportador debe presentar a la
negociacin, dentro de los usuales estn:
- Factura Comercial.
- Certificado de Seguros.
- Documento de Embarque.
Arbitraje
Como medio de la solucin de conflictos
Estos aspectos son bsicos y debern ser utilizados de acuerdo a la naturaleza

de la mercadera, pudiendo los operadores incrementar o quitar algunos de
estos aspectos.
60
4.4 Nomenclatura arancelaria.

-
El profesor(a) formula la siguiente pregunta.

Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas y
se promueve el dialogo.
Se entrega el MA.M1.T4.F4, nomenclatura
arancelaria.
El profesor expone precisando la importancia del
uso de la nomenclatura arancelaria y presenta las
principales nomenclaturas, utiliza la PP.M1.T4; D9D11, fomenta el dialogo.
Por qu es
importante
utilizar una
nomenclatura
arancelaria?
MA.
M1.T4.F4
PP
M1.T4:
D9-D11
Para que las partes inicien el proceso de negociacin primero deben de ponerse
de acuerdo con respecto a la mercadera que se va a vender y comprar y ese
momento pasa por la descripcin de las mercancas.
El problema radica en que ambos podran estar describiendo de manera
incorrecta un mismo producto o al revs, por ello es importante que los
productos se codifiquen.
En el comercio internacional existe una nomenclatura para la clasificacin de
mercaderas (1988) la cual contiene una relacin ordenada con cdigos que los
exportadores e importadores utilizan para poder negociar mejor, dado que esta
clasificacin es universal y se denomina:
SISTEMA ARMONIZADO DE
DESIGNACIN Y CODIFICACIN DE MERCANCAS.
EL SISTEMA ARMONIZADO
Constituye un conjunto coherente, ordenado y universal
asignados a mercancas susceptibles de comercio internacional.
LA NOMENCLATURA ADUANERA
- Orden
- Nivel
de
derechos
Alfabtico.
Es la nmina, lista o
relacin sistemtica de
mercancas ordenadas
de acuerdo a:
- Su
naturaleza.
- Criterios
tcnicos.
61
de
cdigos
LA CLASIFICACIN ADUANERA
Es el mtodo lgico que permite determinar correctamente el cdigo
correspondiente a las mercancas basndose en la nomenclatura.
EL ARANCEL DE ADUANAS
Este documento es muy importante debido a que en l se encuentra la
nomenclatura y la codificacin para el Per, por ello todo operador deber
tener a la mano.
Ejemplo:
Semilla de algodn
Paal de Bebe
=
0406.10.00.00
=
=
2306.10.00.00
4818.40.10.00
Queso fresco
La elaboracin del SISTEMA ARMONIZADO, ha sido realizada partiendo de la

materia como se encuentra en la naturaleza (Los reinos) pasando por las
diferentes etapas por la cual se van agregando valor (Insumos) y concluye con
la descripcin de productos (Maquinaria) elaborados.
El uso de los cdigos hace que los negocios internacionales sean ms seguros y
rpidos, de esa manera se facilita la operatividad del comercio exterior evitando
problemas de interpretacin, su denominacin internacional es la de: Customs
Code o HS.
ESTRUCTURA DEL ARANCEL
21
98
1,244
5,225
Secciones
Captulos
Partidas
Subpartidas
ESTRUCTURA DE LA CODIFICACIN PERUANA

0000.00.00.00.
Codificacin de 10 dgitos
00
Nmero Captulo Sistema Armonizado
0000.
Nmero Partida - Sistema Armonizado
0000.00.
Nmero Subpartida - Sistema Armonizado
0000.00.00.
Nmero Subpartida - NANDINA
0000.00.00.00.
Nmero - Partida Arancelaria
62
INDICE DEL ARANCEL

01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
Animales vivos y productos del reino animal.

Productos del reino vegetal.
Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su desdoblamiento; grasas
alimenticias elaboradas; ceras de origen animal o vegetal.
Productos de las industrias alimentarias; bebidas; lquidos alcohlicos y vinagre; tabaco
y sucedneos del tabaco elaborados.
Productos minerales.
Productos de las industrias qumicas o de las industrias conexas
Plstico y sus manufacturas; caucho y sus manufacturas.
Pieles, cueros, peletera y manufacturas de estas materias; artculos de talabartera o
guarnicionera; artculos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares;
manufacturas de tripa.
Madera, carbn vegetal y manufacturas de madera; corcho y sus manufacturas;
manufacturas de espartera o cestera.
Pasta de madera o de las dems materias fibrosas celulsicas; papel o cartn para
reciclar (desperdicios y desechos); papel o cartn y sus aplicaciones.
Materias textiles y sus manufacturas.
Calzado, sombreros y dems tocados, paraguas, quitasoles, bastones, ltigos, fustas, y
sus partes; plumas preparadas y artculos de plumas; flores artificiales; manufacturas de
cabello.
Manufacturas de piedra, yeso fraguable, cemento, amianto (asbesto), mica o materias
anlogas; productos cermicos; vidrio y manufacturas de vidrio.
Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas, metales
preciosos, chapados de metal precioso (plaqu) y manufacturas de stas materias;
bisutera; monedas.
Metales comunes y manufacturas de estos metales.
Maquinas y aparatos, material elctrico y sus partes; aparatos de grabacin o
reproduccin de sonido, aparatos de grabacin o reproduccin de imagen y sonido en
televisin, y las partes y accesorios de estos.
Material de transporte.
Instrumentos y aparatos de ptica, fotografa o cinematografa, de medida, control o
precisin; instrumentos y aparatos mdico quirrgicos;
relojera;
instrumentos
musicales; partes y accesorios de estos.
Armas, municiones, y sus partes y accesorios.
Mercancas y productos diversos.
Objetos de arte o coleccin y antigedades.

4.5 INCOTERMS.
-
El profesor expone sobre el ICOTERMS, utiliza la

PP.M1.T4.D12-D14 y mediante un ejemplo explica
como se usan los ICOTERMS.
63
PP
M1.T3
D12-D14
En 1936 la Cmara de Comercio Internacional (ICC) present al mundo una

relacin de Trminos comerciales para su uso en los Contratos de Compraventa
y les denomin INTERNATIONAL COMMERCE TERMS y cuya abreviatura qued
como INCOTERMS.
Punto de entrega.
Estos
trminos o
siglas en la
actualidad
definen
algunos
aspectos de
la
negociacin,
como por
ejemplo:
Transferencia del riesgo.

Distribucin de los gastos.
Modo de transporte.
Otros.
La ICC peridicamente emite versiones actualizadas de los INCOTERMS y en la

actualidad est vigente la denominada VERSIN 2000.
El exportador e importador deber elegir un trmino comercial e incorporarlo en
su contrato de compraventa, de esa manera se perfecciona la operacin.
Su uso es universal y favorece la contratacin, a continuacin enumeramos los
13 trminos comerciales vigentes a la fecha:
EXW
FAS
FOB
FCA
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
Ex Works.
Free Alongside Ship.
Free on Board.
Free Carrier.
Cost and Freight.
Cost, Insurance and Freight.
Carriage paid To
Carriage, Insurance paid to
Delivered at Frontier.
Delivered Ex Ship.
Delivered Ex Quay.
Delivered Duty Unpaid.
Delivered Duty Paid.
Los INCOTERMS estn divididos en cuatro grupos:
Grupo E: es el de menor obligacin para el vendedor. En este grupo se tiene:

a. EXW En Fbrica. Significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido sin despacharla
para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
64
Grupo F: requieren que el vendedor entregue las mercancas para el transporte de

acuerdo con las instrucciones del comprador. Aqu se encuentran:
a. FCA Franco Transportista. Significa que el vendedor cumple su
obligacin de entregar la mercanca cuando la pone despachada de
aduana para la exportacin, a cargo del transporte nombrado por el
comprador en el lugar o punto fijado. Puede emplearse con cualquier modo
de transporte, incluido el multimodal.
b. FAS Franco al Costado del Buque. El vendedor cumple su obligacin de
entrega cuando la mercanca ha sido colocada al costado del buque, sobre
el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Slo puede
ser utilizado para el transporte martimo o por vas de navegacin interior.
c. FOB Franco a Bordo. Significa que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la
exportacin. Slo puede ser utilizado para el transporte martimo o por vas
de navegacin interior.
Grupo C: exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones

acostumbradas y a sus expensas. Se tienen los trminos:
a. CFR Costo y Flete. Significa que el vendedor paga los gastos y el flete
necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido.
Este trmino puede ser utilizado por transporte martimo o por vas de
navegacin interior.
b. CIF Costo, Seguro y Flete. Significa que el vendedor tiene las mismas
obligaciones que el CFR, y adems tiene la obligacin de conseguir un
seguro martimo (seguro con cobertura mnima) para la carga contra los
riesgos que soporta el comprador por prdida o dao de la mercanca
durante el transporte. Este trmino puede ser utilizado por transporte
martimo o por vas de navegacin interior.
c. CPT Transporte Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los costos de
flete del transporte requerido para llevar la mercanca al sitio con el
comprador, incluyendo gastos y permisos de exportacin, excepto los
gastos de seguro. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido
el multimodal.
d. CIP Transporte y Seguro Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los
costos de flete del transporte requerido para llevar la mercanca al sitio
convenido con el comprador, adicionalmente deber tomar y pagar un
seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la prdida o dao
de la mercanca, siendo responsable solamente por un pliza con cobertura
mnima. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el
multimodal.
Grupo D: son de naturaleza distinta a los trminos C; el vendedor responde de la

llegada de la mercanca al lugar o al punto de destino que puede ser el pas del
comprador en incluso su propio almacn. Los trminos incluidos en este grupo
son:
65
a. DAF Entregada en Frontera. El vendedor realiza la entrega en el lugar de

la frontera acordado (puede ser exportador o importador), pero antes de la
aduana fronteriza, y pone la mercanca a disposicin del comprador en el
medio de transporte utilizado con realizar la descarga.
b. DES Entregada sobre Buque. El vendedor entrega ka mercanca cuando
se encuentra a bordo del buque en el puerto de destino acordado y a
disposicin del comprador, sin efectuar despacho en la aduana de
importacin, ni asumir los cotos y riesgos por la descarga del producto.
c. DEQ Entregada en Muelle. El vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta en el muelle del puerto de destino convenido a
disposicin del importador, sin despacharla en la aduana de importacin.
d. DDU Entregada Derechos No Pagados. El vendedor cumple con su
obligacin cuando realiza la entrega de la mercanca en el lugar de destino
convenido pero sin incluir los gastos de aduana y el descargue del medio
de transporte.
e. DDP Entregada Derechos Pagados. El vendedor realiza la entrega de la
mercanca al comprador, ya despachada de exportacin e importacin con
todos los costos pagados pero sin efectuar la descarga de los medios de
transporte en el lugar de destino acordado en el pas importador. El
vendedor asume todo.
Se organiza a los alumnos en equipos y se les entrega el

MA.M1.T4;C1 casos para aplicar el uso de los INCOTERMS.
En plenaria se exponen los trabajos de 2 o 3 equipos. se
fomenta el dialogo
El profesor verifica los resultados de las preguntas, precisa y
puntualiza las ideas.
MA.
M1.T4.C1

TAREA
Lectura:
Se entrega la lectura SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIN y su

ficha de control.
- Se organiza a los alumnos en 5 equipo y se les pide que investiguen sobre
los medios de pago para ser expuesto en la siguiente clase:
Grupo 1: documentacin
Grupo 2: condiciones de pago
Grupo 3: formas de pago
Grupo 3: medios de pago
Grupo 4: carta de crdito
-
66
Tema 5: Medios de Pago

Internacionales
Objetivo:
Conocer la documentacin y los medios de pago en el
comercio internacional.
Duracin: 2 horas
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
5. Medios de pago
internacionales
Puntos a tratar:
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
Documentacin.
Condiciones de Pago.
Formas de Pago.
Medios de Pago.
Carta de Crdito.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIN Elaborado por:

Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
67
Medios de Pago Internacionales

contrastacin con la realidad.
- El (la) profesor(a) presenta el tema.
Cuando se ejecuta una exportacin no slo se debe pensar en la entrega de la
mercadera sino que tambin en cmo se realizar el pago, entonces en el
comercio internacional existe diferente manera de efectuar el pago, las cuales
explicaremos a continuacin.

5.1
-
Documentacin.
El/la profesor(a) solicita al grupo 1: documentacin, que
exponga su investigacin, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deber centrar su exposicin en identificar y
caracterizar los documentos a utilizar para exportar y
ejemplificando.
El profesor usa la PP.M1.T5;D3 para precisar aclarar las ideas

sobre la documentacin utilizada en las operaciones de
comercio exterior, entrega el MA.M1.T5; F1.
PP
M1.T5:D3
MA.
M1.T5.F1
La habilidad sobre el manejo de la documentacin en las operaciones de

comercio exterior es fundamental, puesto que el conjunto de estos determina el
Legajo de Documentos que permite al exportador negociar su embarque con
el importador.
Existen una cantidad importante de documentos cada uno con diferentes
caractersticas, por ejemplo:
Factura de
Exportacin.
Siempre que se realiza una

compraventa de mercaderas se
emite este documento, el cual es
la prueba que la venta se ha
realizado, la factura es emitida
por el exportador y en l se
describe de manera resumida las
condiciones de la exportacin,
como por ejemplo:
68
Mercadera.
Cantidad.
Tipo de embalaje.
Modo de transporte.
Precio.
Incoterm.
Otros.
Generalmente las mercancas

viajan debidamente
Pliza de
seguros:
aseguradas, esto significa que

una compaa de seguros
extiende un contrato llamado
Pliza, por el cual la
aseguradora se compromete
a indemnizar al exportador o
importador en caso la
mercadera sufra daos
fsicos. Contiene algunos
datos tales como:
Asegurador.
Asegurado.
Mercadera.
Valor asegurado.
Puertos.
Documentos
de
Embarque:
Siempre que el embarque es

recibido por el transportista
internacional ste emite el
Documento de embarque con la
finalidad de acreditar que esta
asumiendo la custodia del bien a
partir de ese momento.
Dependiendo el modo de
transporte asume diferentes
denominaciones:
Riesgos cubiertos.
Otros.
Transporte Martimo
- Transporte Areo
= Conocimiento
de
Embarque.
= Gua Area.
- Transporte Terrestre = Carta Porte Terrestre.
Dependiendo la naturaleza de las mercaderas y del tipo de operacin, la

exportacin puede requerir de diferentes tipos de certificados, permisos,
licencias o autorizaciones. Por ejemplo:
-
Certificado de origen.
Certificados Fito y Zoo sanitarios.
Permisos de salida - Restringidos.
Constancias de Inspeccin.
Otros.

5.2
-
Condiciones de Pago.
El/la profesor(a) solicita al grupo 2:condiciones de pago, que
exponga su investigacin, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deber centrar su exposicin en caracterizar las
condiciones de pago y ejemplificando.
El profesor usa la PP.M1.T5; D4 para precisar aclarar las ideas

sobre las condiciones de pago.
69
PP
M1.T5:D4
En todo contrato de compraventa existe la obligacin de pago, por lo que tanto

el exportador como el importador debern ponerse de acuerdo en cuales sern
las condiciones en los cuales este pago se efectuar.
Una vez fijado el importe de la compraventa, se proceder a disear la mejor y
segura condicin para concretar el pago del monto fijado de la exportacin.

5.3
-
Formas de pago.
El/la profesor(a) solicita al grupo 3: formas de pago, que
caracterizar las formas de pago y ejemplificando.
PP
M1.T5:D5

sobre las formas de pago.
Una vez establecido el precio de venta de la exportacin las partes debern

definir la manera cmo se va a cancelar el importe, existiendo algunas bsicas:
- Adelantado
- Diferido
- Mixto
=
=
=
Primero el dinero y despus la carga.

Primero la carga y despus el dinero.
Combinacin de las anteriores.

5.4
-
Medios de Pago.
El/la profesor(a)
solicita al grupo 4:medio de pago, que
caracterizar los medios de pago y ejemplificando.
PP
M1.T5:D6

sobre los medios de pago.
Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo, cheque,

letras, tarjetas de crdito, remesas, giros) entre otros, pero es frecuente
hacerlo con ayuda de los bancos es ah donde aparece sta modalidad.
Dependiendo del monto y la confianza que hay entre las partes podemos
identificar algunas modalidades:
70
Pago en
efectivo
personal.
Pago con
Cheques.
Pago con
Letras.
Pago con
Tarjeta de
Crdito.
Pago con
Remesas.
Pago con
transferencia
de Cuenta a
Cuenta.
Medios de pago
Es viable cuando el importador se encuentra en el Pas del
exportador y puede realizar el pago en persona y en efectivo, en
este caso habr que tener cuidado con la idoneidad de la moneda
para evitar la falsificacin.
Depender de que banco, si es nacional del exportador ser menos
riesgoso, pero bancos extranjeros desconocidos son de cuidado,
adicionalmente se debe cuidar la formalidad del cheque, por
ejemplo que este bien emitido, las firmas correctas, fechas, etc.
Tener en cuenta que el cheque viene a ser una orden de Pago.
Existe la posibilidad de utilizar Ttulos valores siempre y cuando se
cumpla con la formalidad del pas donde se est emitiendo, en el
caso del Per tenemos la Ley de ttulos Valores, siempre y cuando
se tenga la garanta de cumplimiento de pago, debido a que en el
caso de la LETRA, viene a ser un compromiso de pago.
Modalidad difundida para operaciones no muy grandes (menos de $
2000 USD) debido a su alto costo de operacin, el exportador
deber contar con un contrato previo con algn operador de tarjetas
de crdito tales como:
- Visa.
- Master Card.
- American Express.
- Diners.
Esta modalidad consiste en utilizar a las empresas de pago
inmediato tales como:
- Western Unin.
- Money Gram.
Consiste en el envo de dinero usualmente menor a $ 1000 USD y
generado por personas naturales, dentro de sus ventajas est que
no se requiere tener cuentas bancarias ni requisitos previos.
En este caso tanto el exportador como el importador deben
obligatoriamente contar con una cuenta bancaria para que el
comprador ordene la transferencia del dinero de banco de origen a
banco de destino.
Tiene la ventaja que queda registrado adecuadamente la
transaccin, y para efectos contables y legales es muy ventajoso.
Esta modalidad es muy utilizada en el comercio internacional su uso
est debidamente estandarizada por la Cmara de comercio
Internacional.
Pago con
Documentos
en Cobranza.
Es en la publicacin # 522 donde los operadores pueden encontrar

la descripcin detallada del proceso (www.iccwbo.org) el cual
consiste en:
El exportador debe financiar la operacin para la adquisicin de
materias primas e insumos, preparar la carga y embarcar la
mercadera, finalmente deber obtener los documentos pactados
con el importador, tales como:
- Factura Comercial.
- Pliza de Seguros.
71
Medios de pago
Conocimiento de Embarque.
Gua Area.
Carta Porte.
Certificado de Origen.
Otros.
De esta manera el exportador constituye el conjunto de documentos para la

negociacin denominado LEGAJO DE DOCUMENTOS los cuales son
entregados al Banco de Origen de la operacin con la finalidad de que lo enven
al Banco de Destino.
Este ltimo Banco notifica al importador para que se apersone y que revise la
documentacin, de su visto bueno y cancele el importe de la exportacin.
El importador podra rechazar los documentos si estos no se encuentran
adecuados a lo estipulado en el contrato de compraventa, en contrario estar
obligado a cancelar el importe.
En esta modalidad los Bancos no tienen mayor responsabilidad, debido a que
su funcin slo es la de negociar el juego completo de los documentos,
tampoco se pronuncian con respecto a la idoneidad, originalidad y contenido de
los mismos.
Esta modalidad tiene la ventaja de ser muy gil y de bajo costo, pero tiene el
inconveniente de ser muy riesgosa debido a que el exportador tiene mucha
responsabilidad y por ende el riesgo de la operacin.
Es recomendable que el exportador solicite una pliza de seguros del tipo
SECREX (Seguro de Crdito a la Exportacin), el cual cobertura riesgo de no
pago por parte del importador y de esa manera el exportador podr realizar su
operacin con una mejor cobertura del riesgo financiero.
Se utiliza para montos donde el exportador considere que puede manejar su
riesgo financiero por ejemplo: Mximo $ 20,000 USD.

5.5
-
Cartas de Crdito
El/la profesor(a) solicita al grupo 5: cartas de crdito, que

exponga su investigacin, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deber centrar su exposicin en identificar los tipos de
cartas de crdito, caracterizarlas y ejemplificar.
El profesor usa la PP.M1.T5; D7-D8 para precisar aclarar las
ideas sobre las cartas de crdito.
Entregar el MA.MI.T5.F2
72
PP
M1.T5:
D7-D8
MA.
M1.T5.F2
Es la modalidad ms utilizada en el mundo del comercio exterior, es

responsable por la mayora del valor mundial del comercio de mercaderas, es
muy parecida al de DOCUMENTOS EN COBRANZA slo que en este caso los
bancos si tienen responsabilidad por la idoneidad de los documentos para lo
cual deben de dar su visto bueno antes de proceder a la autorizacin de pago.
Est basada en la publicacin # 600 del ICC.
Se utiliza para operaciones cuyos valores pueden ser sumamente importantes,
es el medio de pago ms seguro y equitativo que existe.
Algunas indicaciones importantes:
Las Cartas de Crdito tienen vida propia, es decir no dependen de ningn
documento (contrato compraventa).
01.-
02.-
A los Bancos solo les interesa las Cartas de Crdito (lo que manda).
03.-
No necesariamente la factura de exportacin debe coincidir con el monto

de la Carta de Crdito.
04.-
La Carta de Crdito define los documentos a negociar.
05.-
La Carta de Crdito seala el tipo de Incoterms.
06.-
Importador indica como se distribuye la mercadera a nivel mundial

(modo de transporte).
07.-
Validez de la Carta de Crdito: seala

comercializacin, tiene inicio, vigencia y fin.
08.-
Define el lugar de origen (embarque).
09.-
Define el lugar de destino (desembarque)
10.-
Seala la fecha lmite del embarque, el exportador tiene que embarcar

de acuerdo a la fecha mxima, puede ser antes pero no despus (si pasa
esto no se puede cobrar la L/C).
11.-
Puede existir la fecha lmite de desembarque.
12.-
Tambin se estipula la fecha mxima de entrega de documentos al

Banco.
13.-
Y finalmente un plazo importante es la determinacin de la fecha de

pago.
73
que
la
operacin
de
En algunos casos se coloca fecha mxima de desembarque (poco usual).

Ejm.: animales
vivos, flores, perecibles; aquello que tiene fecha
mxima de desembarque.
Tipos de cartas de Crdito:
En realidad cada importador puede disear su propia Carta de Crdito debido a
que tenemos una serie de alternativas de aplicacin:
Tipos de cartas de crdito
AVISADA
IRREVOCABLE
Todas
las
CC
son Cuando slo el banco
irrevocables,
lo
que emisor es el responsable
significa que una vez que del pago de la CC.
se emite el importador no
puede anularlas.
TRANSFERIBLE
CLAUSULA ROJA
CONFIRMADA
Al existir un banco distinto
al emisor que garantiza el
pago de la CC, en caso el
emisor no pueda honrar su
compromiso de pago.
CLAUSULA VERDE
Cuando el exportador tiene El importador autoriza al Igual que el anterior, slo

la facultad de transferir la banco a darle al exportador que en este caso el
totalidad o una parte del un adelanto de pago sin exportador debe cumplir
importe de la CC a otra mediar requisito alguno.
algn requisito (meta de
persona natural o jurdica.
produccin, Warrat, etc.)
CLAUSULA DE EMBARQUES
CLAUSULAS DE TRANSBORDOS
Los transbordos pueden ser autorizados o Los embarques pueden ser aceptables
no.
tanto si son parciales o no.
El importador disea su CC de acuerdo a la operacin de Compraventa.
Tiempo 30 minutos aproximadamente.
Tarea
Se entrega la lectura Estructura del Transporte internacional y la ficha de
control de lectura.
Tiempo 5 minutos aproximadamente.
74
Tema 6: Transporte Internacional y

Seguros
Objetivo:
Comprender las formas de preparacin de la carga y las
modalidades de transporte internacional y su forma de
asegurarlas.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
6.1. Embalajes de Exportacin.
6.2. Contenerizacin.
6.3. Transporte Internacional.
6.4. Distribucin Internacional
6.5. Seguros a la carga.
Metodologa:
Exposicin
Materiales:
Material de apoyo
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
Lectura:
- ESTRUCTURA DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL
Elaborado por:

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
75
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Transporte Internacional
contrastacin con la realidad.
- El (la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior es posible gracias a la existencia del transporte
internacional, en la compraventa de mercaderas es evidente que estas deben
de movilizarse y de esto se encarga el transporte. Esta actividad es tan
importante que se afirma que no puede existir el comercio si no hay transporte.
Para poder transportar existen tres modos posibles: el martimo, el areo y el
terrestre.
-
6.1
El/la profesor(a) inicia la clase con la siguiente

pregunta y propicia el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica en la importancia del transporte en
el comercio.
Embalajes de Exportacin.
-
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el

dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre los embalajes de
exportacin. precisando su importancia para la
proteccin de la mercadera y los tipos de embalajes,
usa el PP.M1.T6;D3-D6
Por qu es
importante el
transporte en el
comercio
internacional?
Cuales son las

ventajas de un
buen embalaje
de las
mercaderas?
PP
M1.T3:D3-D6
Lo que vamos a transportar son las mercaderas, pero stas pueden

deteriorarse con el manipuleo, almacenaje y transporte durante la Distribucin
fsica del embarque, por lo que debemos protegerlas con diferentes materiales
para que no sufran daos importantes.
Dentro de los embalajes ms usados tenemos:
Cajas
Fardos
Barriles
Embalajes ms
usados
Paletas
Bidones
Otros
76
El embalaje tiene por objeto proteger la mercanca durante su transporte, en el

transcurso de los manipuleos y cuando se hagan almacenajes preliminares,
intermedios y terminales.
La incidencia del embalaje sobre la buena realizacin de la exportacin es
considerable. Un embalaje insuficiente, mal concebido, incapaz de proteger la
mercanca, es causa de averas y provoca el fracaso de la operacin.
Para estar seguro del xito en estas operaciones, el exportador debe definir
cuidadosamente el embalaje adecuado, uno de los puntos esenciales en la
preparacin del transporte. Esta gestin no es evidente: la importancia del
embalaje vara con la naturaleza de la mercanca a transportar, el modo de
transporte, el itinerario.
Un buen embalaje influye sobre la calidad y el precio del transporte, sobre la
calidad y el precio de los manipuleos, sobre la cobertura y el costo del seguro.
No deber ser ni muy pesado, ni muy voluminoso, lo que tiene por efecto el
aumentar los costos de transporte y de manipuleo; ni muy ligero, lo que da
como resultado una disminucin de la seguridad. Su costo de produccin est
en funcin de su sofisticacin, de todas maneras, debe permitir que la
mercanca sea todava competitiva. Como se ve, un gran nmero de parmetros
opuestos deben tenerse en cuenta.
Durante su transporte, las mercancas soportan una muy peligrosa acumulacin
de riesgos, que conviene igualmente evaluar muy bien para determinar el
embalaje necesario: rotura y deformaciones durante el manipuleo, averas
producidas por la cohabitacin con otras mercancas, riesgos climticos
(humedad, calor, escarcha), robo. Estos riesgos aumentan en la medida en
que las corrientes comerciales integran, origen con destino, un pas en
desarrollo en el cual las condiciones atmosfricas, los pasos portuarios y el
transporte terrestre no proporcionan siempre la seguridad deseada.
Dos alternativas solamente permiten a los operadores el controlar estos
riesgos: la primera es material, tcnica y preventiva y consiste en un buen
embalaje; la segunda es del orden de las precauciones a tomar: consiste en un
buen seguro.
Hay que hacer otra cuidadosa distincin entre los embalajes destinados a los
trficos llamados "domsticos", generalmente terrestres, que no franquean
ninguna frontera y los embalajes destinados a los trficos internacionales. Los
embalajes elaborados con recursos locales pueden ser operacionales para las
necesidades locales. No es lo mismo para el embalaje de las mercancas
destinadas a la exportacin hacia los pases industrializados, que deben
responder a las exigencias de calidad correspondiente a los niveles tecnolgicos
de estos pases.
77
Por ltimo, otro factor que tambin debe ser tenido cuidadosamente en cuenta
es el de la imagen de marca de la empresa exportadora. La meta final es la de
entregar al cliente las mercancas en buen estado, todo siniestro y sea
accidental o no, cualquiera que sea el Incoterm convenido deteriora la imagen
de marca del proveedor.
Un embalaje eficaz es uno de los factores claves
para la renovacin de nuevos pedidos.
La interaccin entre el embalaje y el seguro, desde el punto de vista amplio de
los riesgos a cubrir, de las garantas a tomar y en consecuencia, sobre el costo
de las primas, debe ser correctamente dominada por el exportador. Cuando un
embalaje es muy elaborado, menos cara debe ser la prima del seguro.
Un equilibrio razonable deber ser buscado por el responsable de esta gestin,
entre el costo del embalaje, el costo del seguro y la frecuencia de los siniestros.
Ms todava, el exportador se encuentra luchando entre diferentes opciones:
satisfaccin integral del cliente, mediante un sobrecosto del embalaje y una
menor competitividad, o aceptacin de un mnimo de daos permitiendo
algunas economas sobre el embalaje.
Dentro de este contexto, el exportador tendr cuidado de negociar las primas
de seguro.
El mercado del seguro prev descuentos anuales sobre primas (bonos), que es
bueno saber reclamar.
Adems, la accin del exportador, apoyada sobre la calidad del embalaje y la
ausencia de siniestros, ayuda a renegociar continuamente la base de las
primas.
El Envase y Embalaje:
Se trata de dos nociones bien distintas que no hay que confundir:
El envase siempre solidario con el producto es una presentacin comercial de la
mercanca. Claro est que debe contribuir a la seguridad de sta durante sus
desplazamientos, sin ser ms que un objetivo accesorio. El objetivo principal es
el de lograr vender el producto, dndole una buena imagen visual, facilitando
su colocacin en el departamento de ventas y la recogida por el cliente,
distinguindolo de los productos de la competencia, y adaptndolo a los hbitos
especficos de cada mercado.
Dentro de la publicidad, el envase est orientado hacia el marketing ms que
hacia la logstica. Su funcin anexa es la de preservar la mercanca en el interior
de su empaque.
78
6.2 Contenerizacin.
-
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia

el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre la contenerizacin,
precisando su importancia para la proteccin de la
mercadera, usa el PP.M1.T6;D7
Por qu es
importante la
contenerizacin?
PP
M1.T3:D7
Una forma moderna de proteger fsicamente las cargas es utilizando grandes

cajas de metal denominadas contenedores, las cuales son tan importantes
actualmente que transportan el 40% de la carga martima. Estn
estandarizados en contenedores de 20 pies y los de 40 pies (largo del
contenedor) siendo el ancho de 8 pies y el alto de 8 pies 6 pulgadas.
Se afirma que actualmente existe un tipo de contenedor para cada tipo de
mercanca que haya que transportar, por ejemplo:
DRY
Secos, que transportan mercadera general,

multipropsito.
Refrigerados, para mercaderas perecibles

que requieren control de temperaturas, ste
contenedor tiene un sistema propio de fro.
TANK.
Especial para el transporte de mercadera

lquida y gaseosa, es un cilindro inscrito en
una estructura de 20 pies.
Es parecido al REEFER slo que no tiene

alimentacin de fro propio.
OPEN
TOP.
REEFER
CONAIR.
Un contenedor seco sin techo, utilizable para

embarques cuya maniobra sera muy
complicada para introducirlo por la puerta.
OTROS.
79
6.3 Transporte Internacional

-

El/la profesor explica sobre el transporte internacional.
precisando sus ventajas, usa el PP.M1.T6;D8-D9
Cules son los

tipos de
transporte
internacional?
PP
M1.T3:
D8-D9
Una vez que tenemos listo el embarque debemos elegir el modo de transporte,
para lo cual analizaremos las ventajas ms importantes de cada uno de ellos:
TRANSPORTE MARTIMO.
Se divide en dos grandes servicios:
- Servicio No regular.
- Servicio Regular.
Servicio No - Regular:
Es aquel donde el Buque es contratado completamente por un Fletador el cual
transporta generalmente mercancas denominadas graneles, por ejemplo:
-
Petrleo.
Minerales.
Granos.
Gases.
Estos embarques tienen las siguientes caractersticas:

-
Se realizan en grandes Volmenes.

Son Homogneos.
Tienen un Bajo valor por kilo.
Usualmente son comodities.
Para la contratacin de la nave se requiere de la elaboracin de un contrato de

fletamento denominado CHARTER PARTY.
En esta modalidad de transporte martimo existen cuatro tipos de fletes:
-
LINER TERM.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, Desestibar y
finalmente a Descargar.
FREE IN.
La nave slo se compromete a Transportar, Desestibar y finalmente a
Descargar.
80
FREE OUT.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, pero no a Desestibar
ni Descargar.
FREE IN AND OUT.

La nave se compromete slo a Transportar.
Este servicio es muy importante en el Per puesto que mas de la mitad de

nuestro Comercio Internacional se transporta en Buque del servicio No
Regular, tambin conocido como Servicio TRAMP.
Servicio Regular:
Este servicio esta orientado al transporte de mercancas en su presentacin de
sueltas y sobre todo contenerizadas, y actualmente representan un porcentaje
significativo del comercio mundial debido a la importancia que actualmente
existe en la estandarizacin de la distribucin de la carga.
El transporte se realiza usualmente en buques portacontenedores, los cuales
son cada vez mas grandes (12 mil contenedores), debido al constante aumento
del precio del barril del petrleo, el cual afecta directamente a los fletes
martimos.
Un Contenedor martimo TEU (Twenty Feet Equivalent Unit) es el estndar del
sistema de unitarizacin y cuenta con 20 pies de largo, 8 pies de ancho y 8 pies
6 pulgadas de alto.
As mismo cuenta con una capacidad de Carga de hasta 28 toneladas mtricas
y con un mximo de 33 metros cbicos.
Para su alquiler se requiere de negociar con la compaa naviera o agente de
carga los fletes desde un puerto de origen a un puerto de destino.
Una vez acordado el flete se emite el contrato el cual se denomina BOOKING
NOTE, en el cual se establecen las condiciones del embarque.
Este servicio Regular se denomina internacionalmente LINER y cuenta con dos
maneras de alquiler o tambin denominado CONDICION DE ALQUILER:
-
FULL CONTAINER LOAD (FCL):

Se utiliza cuando el fletador requiere los servicios de un contenedor
completo de manera exclusiva.
LESS THAN A CONTAINER LOAD (LCL):

Se utiliza cuando el fletador no tiene suficiente carga como para requerir del
alquiler de todo el espacio y por lo tanto realiza el alquiler parcial o
consolidado del contenedor.
De aqu nacen los tipos de Fletes, que en este caso son cuatro:
-
FCL / FCL
81
FCL / LCL
LCL / FCL
LCL / LCL
Los cuales identifican la operatividad del contenedor tanto en el pas de origen

como su comportamiento en el Pas de destino.
TRANSPORTE AREO.
Se realiza en los aviones y es un medio eficiente para transportar un grupo
importante de mercaderas de valor.
El transporte areo es responsable del transporte del 25% del valor de las
mercancas que se trasladan fruto del comercio internacional.
Es junto al martimo, los dos medios considerados globales, El tipo de carga de
transportan son:
- Muy perecibles.
- Frgiles.
- Muestras.
- Animales vivos pequeos.

- Urgentes.
- Otras.
Est orientado a los embarques de poco peso, poco volumen, pero de alto valor
por kilo.
Tiene las siguientes
Ventajas:
Alta Velocidad.
Mucha Seguridad.
Gran Frecuencia.
Alta Formalidad.
Buena Infraestructura.
Red de Destinos.
En el caso del transporte areo tenemos un solo tipo de flete pero se aplican
diferentes tipos de tarifas:
-
Mnima.
Se aplican a todo embarque cuyo peso sea muy pequeo (esto es
establecido por cada ruta) por ejemplo se determina un mnimo de 25
dlares para la ruta.
- Normal.
Se aplica a todo embarque menor a 45 kilos.
- Cantidad.
Se aplica a diferentes niveles de embarques definidos por sus pesos
mximos:
82
Tarifa de 45.
Tarifa de 100.
Tarifa de 300.
Tarifa de 500.
- Negociada.
Se aplica a los embarques de mayor peso por ejemplo de 5
toneladas o
ms, el embarcador puede negociar con cada Lnea area el valor del flete,
fuera de tarifario debido a ser un embarque de proporciones importantes.
- Comodidad.
Son tarifas establecidas por tipo de producto, son las ms bajas del mercado
areo, se desarrollan para promocionar diferentes productos en algunos
casos estacinales, pero la Lnea Area establece mnimos de peso por
embarque.
-
Clasificadas.
Estas tarifas se orientan a los embarques cuya naturaleza es especial, por
ejemplo:
-
Perecibles.
Animales Vivos.
Mercancas Peligrosas.
Otros.
En este transporte se emite como documento de embarque la Gua area o

tambin denominada AIR WAY BILL.
TRANSPORTE TERRESTRE.
Se realiza en los camiones, trenes y ductos, es un medio fundamental para el
traslado de todo tipo de mercaderas.
Su aporte principal esta como transporte complementario a los dos principales
Martimo y areo.
83
6.4 Distribucin Internacional.

-
El/la
profesor(a) hace la siguiente pregunta y
propicia el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre la distribucin
internacional. precisando su funcin, usa el
PP.M1.T6;D10
Cul es la
funcin de la
distribucin
internacional?
PP
M1.T3:
D10
Para que las mercaderas lleguen del almacn del exportador al del Importador,
stas deben de pasar por un conjunto de servicios diversos tales como:
- Almacenes, Puertos, Aduanas, Transportes, Banca, Agentes, etc.
Todos estos servicios se ejecutan de manera secuencial y en algn caso
simultneo, constituyen lo que se denomina la CADENA DE DISTRIBUCIN
FSICA INTERNACIONAL
Dicha cadena nos permite evaluar el costo, tiempo y calidad del servicio,
durante las exportaciones e importaciones.

6.5 Seguros a la carga.
-

El/la profesor explica sobre los seguros a la carga y
los tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D11-D12
Por qu son
importantes los
seguros a la
carga?
PP
M1.T3:
D11-D12
Durante la distribucin de las mercaderas stas estn sujetas a una serie de

riesgos que podran provocar su destruccin, estos riesgos deben de ser
cubiertos con plizas de seguros, las cuales permitan al asegurado recibir una
indemnizacin en caso de sufrir un siniestro y poder recuperar la inversin
realizada.
- Riesgos a la carga.
Lo que generalmente exportamos en el Per son mercaderas y estas son
bienes tangibles que tienes un Peso, Volumen y Valor, lo cual los hace
potencialmente riesgosos, es decir susceptibles a sufrir diferentes tipos de
daos generalmente durante la distribucin fsica de la carga, especficamente
durante el Manipuleo, Transporte y Almacenaje de las exportaciones.
84
Debemos tomar en cuenta que los Riesgos nacen de los siguientes factores:
- Naturaleza de la mercanca.
(Perecibles, Peligrosas)
- Tipo de embalaje.
(Sacos de Yute, de cartn)
- Modo de transporte.
(Areo, Martimo)
- Ruta a seguir.
(Directas o Transbordos)
- Situaciones polticas.
- Situaciones sociales.
(Venezuela - Intervencin)
(Colombia - Terrorismo)
- Situaciones econmicas.
(Bolivia - Estatizaciones)
- Fenmenos de la Naturaleza.
(Tormentas, Bajas temperaturas)
- Ser Humano.
(Robo, Dolo)
- Plizas de seguros.
Para asegurar una mercadera debemos negociar un contrato de seguros el
cual se obtiene en una compaa de seguros. Las plizas pueden ser de dos
tipos.
Individuales
Tipos de plizas de
seguro
Flotantes
Cuando cobertura una

sola
operacin
de
comercio exterior, por
ejemplo
una
sola
exportacin.
Cuando
cobertura
varias operaciones de
comercio exterior, por
ejemplo
varias
exportaciones y varias
importaciones.
- Coberturas.
Las plizas de seguros generalmente son distintas unas de otras debido a que
protegen diferentes mercaderas, cada embarque puede contemplar las
siguientes coberturas:
85
Tiempo
Como todo contrato debe de considerar una fecha de

inicio y otra de caducidad, el plazo viene a ser la
vigencia de la pliza y se supone que debe cubrir la
extensin del transito de la carga.
Las plizas deben de tener un valor, dado que luego

pueden ser indemnizadas, este valor generalmente
es el FOB, CFR.
Riesgo
Valor
Son mltiples los riesgos que una carga puede

enfrentar, la pliza debe enumerarlos para
determinar que riesgos estn asegurados y cuales
no.
Como recordarn los incoterms definen el momento

de la transmisin del riesgo del vendedor al
comprador, por lo tanto cada uno de los operadores
es libre de asegurar su riesgo, por lo tanto la pliza
debe sealar de donde a donde se protege la carga.
Espacio
- Primas.
La prima es el costo del seguro y generalmente es un porcentaje del valor
asegurado, en el mundo la prima promedio es de (0.4 %).
La prima esta directamente relacionada a los riesgos de la pliza, es decir
cuando la operacin es muy riesgosa la prima es alta y si no entonces es baja.

- El profesor organiza a los alumnos en equipos de trabajo y les indica que
debern elaborar un flujograma de exportacin del proceso de transporte,
teniendo en consideracin lo siguiente:
Identificar un producto a exportar y el destino
Determinar el tipo de embalaje a usar.
Determinar el tipo de contenerizacin
Elegir el modo de transporte
Determinar la cadena de distribucin fsica internacional
Determinar los riesgos a los que podra estar sometido su carga.
Determinar la pliza de seguro y la cobertura.
- En plenaria los grupos socializan sus trabajos.
- El/la profesor(a) precisa las ideas.
Tarea
- Se entrega la lectura PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN DEFINITIVA y
su ficha de control de lectura.
86
Tema 7: Operatividad Aduanera de

Comercio Exterior
Objetivo:
Conocer la legislacin aduanera y los tipos y procedimientos
operativos de exportacin
Duracin: 3 horas
Puntos a tratar:
7.1. Legislacin aduanera.
7.2. Tipos de exportacin.
7.3. Regmenes vinculados a la exportacin.
7.4. Procedimiento de exportacin.
7.5. Exporta Fcil.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte internacional
7. Operatividad
aduanera
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
- PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN DEFINITIVA Elaborado por:

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
87
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Operatividad Aduanera
-
El profesor plantea una primera pregunta en base a la lectura

indicada para la sesin.
Conduce el debate hacia la identificacin de los planteamientos del
autor.
- El profesor plantea las siguientes preguntas, fomenta la

participacin.
- Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
- El profesor usa la PP.M1.T7;D2, establece la relacin de los
saberes previos de los alumnos con la nueva informacin dada por
el.
1. Qu es la
aduana?
2. Cul es su
rol?
3. Cules son
sus
funciones
bsicas?
La exportacin de mercancas de bienes son operaciones comerciales que en

determinado momento se convierten en operaciones aduaneras, pues las
mercancas que son materia de compraventa internacional, de transporte y de
seguro, salen por las aduanas de un territorio, para ingresar por los territorios
de otro Estado.
La ADUANA (www.sunat.gob.pe) es un organismo pblico descentralizado
dentro de la SUNAT, perteneciente al sector del ministerio de economa y
finanzas.
Como rol, la ADUANA es la encargada de la administracin, control, recaudacin
y fiscalizacin del trfico internacional de mercancas, medios de transporte y
personas dentro del territorio aduanero.
funciones bsicas
de Aduanas
Supervisin del ingreso y salida de mercancas del territorio

aduanero peruano.
- Recaudacin de los tributos aduaneros.
- Facilitar el trmite del comercio internacional.
-
Para cumplir con su finalidad, esta dotada de un conjunto de facultades que

emanan de la ley general de aduanas y normas conexas, as como de
herramientas de tcnica aduanera como el arancel de aduanas, la valoracin, la
fiscalizacin aduanera, etc.
88
7.1 Legislacin aduanera

-

El/la profesor explica sobre la legislacin aduanera, usa
el PP.M1.T7;D3
Qu aspectos
regula la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D3
La legislacin aduanera del Per est constituida bsicamente por el TUO de la

Ley General de Aduanas, aprobada por DS N 129-2004- E, de 8 de Setiembre
de 2004 y, su Reglamento aprobado por DS N 011-2005-EF, de 24 de enero
de 2005, la Ley N 28008, Ley de delitos aduaneros, su Reglamento aprobado
por DS N 121-2003-EF.
Ella regula la actividad aduanera en sus aspecto centrales, como son los
Principios Generales, el Rgimen tributario aduanero, la Entrada y salida de
Mercancas, el Despacho aduanero de mercancas, los Regmenes, Operaciones
y Destinos aduaneros, la Prenda y disposicin de mercancas por las aduanas,
los Despachadores de aduana, las Infracciones y sanciones aduaneras, los
Procedimientos aduaneros y el Rgimen de incentivos para el pago de multa.
Dentro de los regmenes aduaneros que prev la legislacin nacional se tiene:
a. DEFINITIVOS
Estos regimenes permiten el ingreso legal al territorio nacional de mercancas
extranjeras o permiten la salida del territorio nacional mercancas nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior en ambos casos en forma
irreversible, siendo su clasificacin:
o Importacin
o Exportacin
b. SUSPENSIVOS
Son regimenes cuya finalidad es otorgar facilitacin a los operadores e
importadores, permitindoseles ingresar mercancas sin pago de tributos por un
plazo determinado, siendo los mismos:
o Depsito
o Transito
o Transbordo
c. TEMPORALES
Estos regimenes permiten en forma temporal su salida del territorio nacional
para su reparacin o elaboracin en un producto final en caso de la
89
exportacin, o su ingreso para su uso, reparacin en el pas en caso de una

importacin.- Dentro de estos regimenes tenemos:
o Exportacin Temporal
o Importacin Temporal.
d. DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
Son regmenes de facilitacin y promocin a las exportaciones mediante los
cuales se le brinda una serie de facilidades e incentivos.
Entre estos encontramos:
o Admisin Temporal
o Reposicin en Franquicia Arancelaria
o Drawback
Todos los manuales de procedimientos de estos regmenes los podemos
encontrar en (www.sunat.gob.pe)
7.2 Tipos de Exportacin.

-

El/la profesor explica sobre los tipos de exportacin
que contempla la legislacin aduanera, usa el
PP.M1.T7;D4
Qu tipos de
exportacin
contempla la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D4
La legislacin aduanera contempla clases de exportacin.

La Exportacin Definitiva:
Es la salida legal al exterior de mercancas nacionales o nacionalizadas, para su
consumo. No esta gravada.
La Exportacin Temporal:
Es la salida legal al exterior, por un plazo determinado y a condicin de
devolverlas al pas, de mercancas de procedencia nacional.
90
7.3 Regmenes vinculados a la Exportacin.

-

El/la profesor explica sobre los regimenes vinculados a
la exportacin, usa el PP.M1.T7;D5
Cules son los

regimenes
vinculados a la
exportacin?
PP
M1.T7:
D5
Los regimenes aduaneros vinculados a la exportacin son la admisin temporal,

el drawback y la reposicin de mercancas en franquicia.
La Admisin temporal:
Es el ingreso temporal al territorio aduanero nacional de ciertos bienes de
procedencia extranjera para su transformacin, modificacin o elaboracin y
luego ser reexportados como un nuevo producto, con valor agregado. El
ingreso al pas es sin pago de tributos de importacin, pero con garanta que
cubra los probables tributos de importacin, en caso de no exportarse.
El Drawback:
Consiste en la devolucin de los derechos de importacin que hayan recado en
la importacin de las materias primas, insumos y dems bienes intermedios
utilizados en los procesos productivos de los productos de exportacin.
Los mismos que se otorgan al exportador mediante notas de crdito o en
efectivo (mediante cheque), siendo la tasa de restitucin el 5% del valor FOB
neto y teniendo como tope el 50% del costo de produccin.
La Reposicin de mercancas en franquicia: Tiene el mismo sentido que el
drawback.
Contempla el supuesto del exportador que para fabricar los productos
exportados, primero import las materias primas y dems bienes intermedios
pagando los tributos de importacin y que, por haber hecho esa exportacin, le
solicita a la aduana permitirle reponer esas materias primas y dems bienes
intermedios con una nueva importacin (en el mismo volumen y valor de lo
consumido), pero esta vez libre de tributos de importacin (en franquicia).
91
7.4 Procedimiento de Exportacin.

-

El/la profesor explica sobre el procedimiento de
exportacin a partir de un ejemplo, usa el
PP.M1.T7;D6-D11
Cul es el
procedimiento
de exportacin?
PP
M1.T7:
D6-D11
Es el conjunto de diligencias que, segn etapas, se desarrolla ante las aduanas

para hacer posible, con la autorizacin de aquellas, la importacin y exportacin
de las mercancas.
En tal sentido, la aduana dentro de su rol facilitador y promotor a creado una
serie de manuales de procedimientos para cada proceso, as tenemos el manual
de procedimiento de importacin definitiva, de exportacin definitiva, de
valoracin, de clasificacin de mercancas, etc.
En estos manuales se determina todo procedimiento que se debe realizar a fin
que la mercanca ingrese o salga del territorio, determinando las formalidades
en cada caso y determinando la funcin de cada operador.
Es el procedimiento que siguen las mercancas pasar el control aduanero, de
acuerdo a los regmenes aduaneros y a los procedimientos establecidos.
Para tal efecto la Aduana a desarrollado un software denominado Sistema
Integral de Gestin Aduanera SIGAD, para desarrollar la aduana electrnica
de tal forma que gran parte del despacho aduanero se realice en forma virtual.
El proceso de despacho de exportacin:
- Declaracin aduanera:
Se realiza en base a la informacin proporcionada por el exportador tiene
carcter de provisional y es requisito para poder embarcar la mercadera.
- Reconocimiento:
Ingresada la mercanca al Terminal de almacenamiento, el despachador de
aduana verifica que tipo de control le a sido asignado al despacho,
teniendo dos opciones, reconocimiento documentario o reconocimiento
fsico. Culminado el control la mercanca queda a la espera de la llegada
del vehiculo transportador.
92
- Embarque:
A la llegada del vehiculo transportador la mercadera es llevada al lugar de
despacho para su embarque con destino al extranjero.
- Regularizacin:
Culminado el proceso fsico del despacho, se procede a regularizar el
embarque registrando en la DUA los datos definitivos de la exportacin y
presentando los documentos que la sustenta.
La Exportacin simplificada:
Es un procedimiento especial aplicable a toda exportacin cuyo monto sea igual
o menor a dos mil dlares FOB de la factura comercial.
Consiste en que si el exportador debe enviar un embarque con estas
caractersticas entonces la legislacin aduanera le da la opcin de contratar una
agencia de Aduana para realizar el despacho o si desea no.
Si el exportador desea realizar el embarque sin agencia de aduana entonces
deber adquirir un formato aduanero denominado DECLARACIN
SIMPLIFICADA, en l deber llenar los siguientes:
Datos del exportador
Descripcin de la mercanca.
Partida arancelaria.
Datos
generales:
Precio de Exportacin.
Tipo de Incoterm.
Modo de transporte.
Aduana de salida
Forma de pago
Embalaje
Pas de Destino.
Otros.
El exportador lleva la mercanca a un Terminal de almacenamiento y presenta

la DECLARACIN SIMPLIFICADA a la Aduana, el Sistema Integral de Gestin
Aduanera SIGAD determinar el tipo de Aforo al cual debe estar sujeta la
mercanca y puede ser de dos tipos (Canales), aforo de Documental (NARANJA)
o aforo Fsico (ROJO).
Luego de la ejecucin del Aforo y de no haber incidencias entonces la ADUANA
otorga el LEVANTE de la mercanca y la carga queda expedita para su
embarque en el medio de transporte elegido.
93
Para finalizar presentar los documentos finales (Factura, Conocimiento de

Embarque, Certificado Sanitario, otros) con la finalidad de regularizar la
exportacin y concluir con el rgimen.
La ventaja de este procedimiento es su simplicidad y rapidez, lo cual esta al
alcance de cualquier exportador, la desventaja puede ser que si no se conoce
los trmites, podra generarse problemas durante el despacho por
desconocimiento de la formalidad aduanera.
7.5
Exporta Fcil.
-

El/la profesor explica sobre el procedimiento de
exportacin a partir de un ejemplo, usa el
PP.M1.T7;D12-D15
Cul es la
finalidad, los
sectores
beneficiados y
las ventajas del
exporta fcil?
PP
M1.T7:
D12-D15
Es un procedimiento moderno y reciente dentro del mecanismo de la exportacin

simplificada, desarrollado con la finalidad de promover las exportaciones
fundamentalmente orientadas a personas naturales pequeas y micro empresas.
Entidades participantes:
El presente mecanismo a sido desarrollado por:
-
Sunat.
Serpost.
Mincetur.
Promper.
Sectores favorecidos:
-
Agroindustria.
Textil y Confecciones.
Cuero y Calzado.
Artesanas.
Maderas.
Metalmecnica.
Joyera.
94
Esquema de Desarrollo:
Tipos de Envios:
EMS
PEQUEO PAQUETE
ENCOMIENDA
=
=
=
Hasta un mximo de 30 Kilos.

Hasta un Mximo de 2 Kilos.
En un rango de ms de 2 kilos pero menos de 20
Kilos.
Recomendaciones:
1.2.3.-
El Paquete se recibe totalmente cerrado.

Todos los envos estn certificados.
Existe el servicio de rastreo para todos los envos.
Requisitos para el Rgimen:

1.2.3.4.5.-
El exportador deber contar con RUC.

Obtener su clave SOL de SUNAT.
Tener un cliente en el extranjero.
Llenar el formato de la DECLARACIN EXPORTA FACIL (DEF).
Entregar la carga en la oficina de SERPOST de su localidad.
Velocidades del Envo:

1.2.3.-
EXPRESO.
PRIORITARIO.
ECONMICO.
Ventajas del Rgimen:

1.2.3.4.5.propio
Exportar desde cualquier punto de nuestro pas.

Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo.
Facilita el comercio extranjero de las microempresas.
Incentivar las exportaciones no tradicionales.
Ampliar la cobertura de atencin para las exportaciones tramitadas por el
usuario.
Forma de Pago:
95
1.2.3.-
Contado.
Crdito.
Tarjeta.
Alternativas de seguros:
1.2.-
Opcional para mercancas en General.

Obligatorio para Joyas,
ELABORACIN DEL TRABAJO APLICATIVO DEL MODULO

-
Se organiza a los alumnos en 5 equipos de trabajo, se les pide que elaboren

un flujograma del proceso de exportacin. (Ejemplo MA.M1.T7.F1)
Cada grupo debe seleccionar un producto diferente a exportar
En plenaria socializan sus trabajos, se fomenta el dialogo y la participacin
activa de los alumnos.
El/la profesor(a) revisa los trabajos y da orientaciones y sugerencias.
Tarea
Lecturas:
Se les entrega la lectura LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y EL
PLAN DE INVESTIGACION. Introduccin a la Investigacin de los mercados de
Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin para Amrica Latina. Pgs. 223228, y la ficha de control de lectura.
96
MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

Al trmino de la formacin el participante ser capaz de conocer y planificar el
proceso de investigacin de mercado. Emplear mtodos y herramientas bsicas
para seleccionar el mercado objetivo para una operacin de exportacin y
redactar el informe de la investigacin de mercado.
Temas
8.
Duracin
La planificacin de la investigacin del mercado

de exportacin
2 horas
9. El Proceso de la investigacin de mercado de

exportacin
10. Herramientas para la investigacin
11. Seleccin preliminar
exportacin
de
los
2 horas
de
los
4 horas
mercados
de
4 horas
12. Perfil del mercado de exportacin
4 horas
13. Estudio de mercado de exportacin

14. El informe de la investigacin del mercado de
exportacin
4 horas
2 horas
Total
97
22 horas
98
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 8: La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin
Objetivo:
Comprender el rol y la importancia de la investigacin de
mercados y la toma de decisiones en el proceso exportador.
MDULO 1
1. El comercio internacional
3. Promocin de
exportaciones
5. Documentacin y medios
de pago internacionales
y seguros
7. Operatividad aduanera
de comercio exterior
Duracin: 2 horas.
Puntos a tratar:
8.1. Qu es y cual es el rol de la investigacin de
mercados de exportacin.
8.2. Objetivos y alcance de la investigacin de mercados
de exportacin.
8.3. Diferencia entre investigacin de mercado local y de
exportacin.
8.4. El plan de la investigacin.
Metodologa:
Exposicin
Debate
Lluvia de ideas
Materiales:
Material de apoyo
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
Lecturas:
LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y EL
PLAN DE INVESTIGACION Introduccin a la Investigacin de los
mercados de Exportacin. CCI. Proyecto regional de
Capacitacin para Amrica Latina.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
99
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
La Planificacin de la Investigacin del Mercado de Exportacin
Hace la indagacin sobre los planteamientos que sostienen

autores de las lecturas asignadas.
Evala la participacin en el comentario de las lecturas.
Presenta los contenidos de la sesin: La planificacin de
investigacin del mercado de exportacin. Recupera
planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin de
autores con el entorno local, regional y mundial.
Articula el Modulo II con lo trabajado en el Modulo I
Formula preguntas y fomenta el debate
los
la
los
los

-
El/la profesor realiza la siguiente pregunta y fomenta la

participacin.
Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) precisa las caractersticas del mercado de
exportacin y su necesidad de tener planificar una
investigacin de mercado de exportacin.
Cul son las

caractersticas
del mercado de
exportacin?
Entender las caractersticas de los mercados es una tarea de alta complejidad.

Las caractersticas y particularidades de cada mercado difieren por variables tan
amplias de analizar como son las variables o factores sociales, econmicos,
culturales, polticos, institucionales y ambientales, entre otros.
En un primer caso, cada mercado geogrfico est sujeto a mecanismos de
proteccin y regulaciones nacionales que pueden ser muy distintas a aquellas
que orientan, promueven o restringen la actividad exportadora en un mercado
vecino. En un segundo caso, y producto de los acuerdos y de las reglas a que
se obligan los pases como parte de tratados bilaterales y de las reglas de la
Organizacin Mundial de Comercio (temas abordados en el mdulo 1),
determinados bloques de integracin econmica y/o asociacin comercial
sujetan a los pases miembros a adoptar reglas de comercio e inversin
comunes y cada vez ms exigentes.
En el segundo caso, un potencial exportador no solo necesitar identificar los
datos de un mercado en particular, sino que tambin deber contemplar cules
son los acuerdos que el pas que hospeda a dicho mercado adopta, como parte
de sus compromisos bilaterales o multilaterales. Un ejemplo de ello consiste en
los requerimientos fitosanitarios de Italia, que resultan siendo subsidiarios de
los requerimientos que impone a los exportadores forneos la Unin Europea.
100
Una primera implicancia de lo sealado alude, en consecuencia, al

entendimiento de los mercados como una labor compleja que demanda una
aproximacin ordenada para cualquier negocio exportador o unidad econmica
que decide participar del comercio internacional. Esta aproximacin se adquiere
por medio de planificar los esfuerzos por entender los mercados e identificar las
caractersticas relevantes para lograr exportar a ellos.
Por otro lado, la identificacin de mercados en perspectiva y el entendimiento
de los mismos con fines de exportacin demanda, desde la ptica del
exportador (o el interesado en exportar), una inversin de recursos escasos.
Ello determina la necesidad de adoptar una aproximacin sistemtica que
aumente las probabilidades de que los riesgos de optar por un mercado de
exportacin y que el costo de oportunidad por el uso de recursos escasos
(incluido el tiempo) estn contemplados dentro del contexto amplio de la
gestin del negocio. Asimismo, la determinacin de metas concretas y los
eventuales frutos del esfuerzo exportador deben ser sensibles de ser evaluados.
De esa manera se consigue internalizar el esfuerzo exportador como parte de la
gestin amplia del negocio.
Una segunda implicancia de lo sealado alude, por tanto, a un proceso
sistemtico para enfrentar el inters exportador y para articular las
oportunidades externas con el manejo local del negocio. En otras palabras, el
inters por exportar debe estar inserto en la visin del negocio. De otra forma
no ser sencillo responder a las preguntas: Por qu nos interesa exportar?
Cul es la incidencia de ganar nuevos mercados forneos sobre la visin de
mediano y largo plazo de la empresa? Qu nuevas capacidades obtiene la
empresa producto del nuevo aprendizaje adquirido en virtud a su esfuerzo
exportador?
Ambas implicancias descritas nos conducen a adoptar un enfoque de
planificacin del esfuerzo por entender los mercados e identificar oportunidades
de exportacin de modo convergente con la planificacin y la gestin del
negocio. Esto se denomina alineacin estratgica (ver figura 1).
El profesor entrega el material de apoyo MAM2.T8.F1

con la gua de anlisis de la figura 1 Planificacin
general de la empresa con orientacin exportadora,
orienta el proceso de anlisis del cuadro y en dialogo se
llega conclusiones
Conclusin, el enfoque de planificacin es relevante no solamente

para configurar una aproximacin ordenada y sistemtica de la
empresa al adoptar la decisin de exportar, sino tambin para
alinear la marcha de la empresa con los aprendizajes asociados al
esfuerzo de desarrollar una cultura exportadora y, en definitiva,
conducir un esfuerzo exportador.
101
MA.
M2.T8.F1
Figura 1.- Planificacin general de la empresa con orientacin exportadora

MERCADO
EMPRESA
Visin
Gestin
Territorio
Estrategia
-Diferenciar
-Costos
Cobertura
-Local
-Fornea
Misin
Objetivos
Estrategias
FIJACIN DE OBJETIVOS EMPRESARIALES
-Organizacin
-Tamao
-Trabajo
-Financiacin
Planeamiento
-Uso de recursos
-Tipos de clientes
-Mezcla de productos
Objetivo
-Rentabilidad
-Clientes
-Producto As
-Cobertura
Clientes
-Tipos
-Perfil
-Cantidad
En conclusin, el enfoque de planificacin es relevante no solamente para

configurar una aproximacin ordenada y sistemtica de la empresa al adoptar
la decisin de exportar, sino tambin para alinear la marcha de la empresa con
los aprendizajes asociados al esfuerzo de desarrollar una cultura exportadora y,
en definitiva, conducir un esfuerzo exportador, como se muestra en la figura 1.
El esfuerzo por entender los mercados e identificar oportunidades para ampliar
el alcance y/o cobertura (mercados, clientes, productos) del accionar
empresarial cae dentro del campo de la investigacin de mercados; y sta, a su
vez, cae dentro del mbito de la gestin amplia o integral del negocio. En
consecuencia, la adopcin de una aproximacin ordenada y sistemtica para
procurar el logro de objetivos empresariales (planificacin) constituye un medio
para desarrollar las capacidades y aprendizajes institucionales necesarios para
maximizar la probabilidad de conseguir Objetivos Centrales que contribuyan
al logro de la misin y visin de una empresa (alineacin estratgica), y para
tener un mayor control de la marcha del negocio ante los riesgos.
102
8.1 El papel de la investigacin del mercado de exportacin

-
Promover un debate sobre la pregunta gua.

Anotar los aportes de los participantes a fin de
contrastarlos con la explicacin.
Use PP.M2.T8; D3-D4 y entrega el MA.M2.T8.F2
Algunas definiciones de la investigacin de
mercados de exportacin. Explica las definiciones de
IME y el papel que cumple, orientando la exposicin
hacia la absolucin de dudas.
En que consiste
la
investigacin
del mercado de
exportacin
(IME)?
PP
M2.T8:
D3-D4
MA.
M2.T8.F2
Para comprender la importancia de la investigacin del mercado de exportacin

dentro del contexto de la gestin de la marcha del negocio (alineacin
estratgica), tomando en consideracin que la bsqueda de un mejor
entendimiento de los mercados en perspectiva cumple un papel como
proveedora de informacin para la toma de decisiones asociadas a la fijacin de
objetivos empresariales (como se mostr en la figura 1), es fundamental
entender en qu consiste la investigacin de mercados.
El trmino investigacin de mercados tiene un significado amplio, y se
relaciona con las informaciones que se solicita al rea o funcin de
mercadotecnia de una empresa (o, en su defecto, de un proveedor externo)
para identificar mercados, segmentos o nichos de clientes, masa crtica de
demanda, preferencias y patrones de consumo, regulaciones, precios de
mercado, mecanismos de distribucin o comercializacin, etc. estas
informaciones activan el proceso de toma de decisiones empresariales e inciden
sobre los modelos de gestin, organizacin y produccin de una empresa.
En consecuencia, la investigacin de mercados es parte integral de los sistemas
de informacin de mercados y de los sistemas de apoyo a la toma de decisiones
empresariales. La informacin resultante es un activo valioso para la
organizacin, pero muchas veces no est disponible de la forma cmo los
tomadores de decisin la requieren. Por tanto, es necesario adoptar una ruta
que conduzca a obtener respuesta a interrogantes que influirn en la eleccin
de las alternativas ms consistentes para desarrollar una oferta de productos
(bienes o servicios) con mayor probabilidad de aceptacin en el mercado.
La investigacin de mercados comprende diversas fases que van desde el
diseo de la investigacin hasta la implementacin. En este proceso, se
disponen de diversas tcnicas que incluyen la aplicacin de tcnicas de
recoleccin y procesamiento de datos, as como de organizacin y presentacin
de la informacin resultante. Estas tcnicas son diversas, en vista que los
objetivos de la investigacin y las necesidades de informacin tambin son
diversas.
103
Algunas empresas, apelarn a tcnicas para obtener informacin de primera

mano, como las encuestas o los grupos focales (focus groups). Otras empresas
recurrirn a firmas especializadas, como las agencias de opinin y las
consultoras. Finalmente, otras empresas apelarn a un mix de medios, que
puede comprender el empleo de fuentes de informacin secundaria (bases de
datos, Internet, reportes elaborados por agencias gubernamentales que apoyan
la iniciativa exportadora, etc.) y la contratacin de servicios de terceros. La
alternativa elegida depender de seleccionar la mejor manera a la vista para
satisfacer las necesidades de informacin y proporcionar a la gerencia
informacin actualizada, relevante, exacta, confiable, oportuna y vlida, a un
costo razonable.
Lo anterior supone que:
En la medida que una empresa expande sus actividades y, eventualmente,
acomete el desafo de iniciar un esfuerzo de exportacin y de adoptar una
cultura exportadora, entonces sus necesidades de informacin relacionada con
los mercados (prximos y lejanos), los competidores, los trminos arancelarios
y para-arancelarios, los medios de distribucin, entre otros, ser mayor.
Una vez ilustradas las implicancias de un proceso de investigacin de mercados,
es propicio brindar una definicin formal de investigacin de mercados,
realizando una distincin entre dos reas: identificacin del problema y
resolucin de problemas de investigacin.
En cuanto a la definicin de la investigacin de mercados, la Asociacin
Norteamericana de Marketing ha adoptado una definicin que ha sido
ampliamente difundida y aceptada en el mundo de los negocios durante algo
ms de diez aos. Esta definicin refiere que:
La investigacin de mercados es la funcin que vincula al consumidor, al

cliente y al pblico con el comerciante a travs de la informacin. sta se utiliza
para identificar y evaluar las acciones de mercadotecnia; vigilar su desarrollo y
mejorar su comprensin como un proceso. La investigacin de mercados
especifica qu informacin se requiere para tratar estos asuntos, disea el
mtodo para recopilar la informacin, administra e instrumenta el proceso de
recoleccin de datos, analiza los resultados y comunica los hallazgos e
implicaciones.
No obstante, y para efectos del presente mdulo formativo, la investigacin de

mercados de exportacin posee matices particulares que conviene tomar en
cuenta, y que la diferencian de la conduccin de un proceso de investigacin
orientado al mercado local o domstico. En este sentido, se adoptar la
siguiente definicin operativa:
104
La investigacin de mercados de exportacin es un proceso ordenado y

alineado con los objetivos y misin de la organizacin, que consiste en
identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemtico y objetivo,
informacin de mercados externos, con el propsito de identificar
oportunidades y/o solucionar problemas asociados al emprendimiento de
esfuerzos de exportacin.
La definicin citada es coherente con la definicin de la Asociacin

Norteamericana de Marketing, as como con las definiciones consensuadas de
autores influyentes en el campo del marketing como Narres Malhotra (1997).
8.2
Objetivos y alcances de la investigacin del mercado de

exportacin
-
Promover un debate sobre la pregunta gua.

Anotar los aportes de los participantes a fin de
contrastarlos con la explicacin siguiente.
Presentar los objetivos y alcances de la IME, brindar un
ejemplo Use PP.M2.T8;D5
Cuales son los

objetivos
y
alcances de una
IME?
PP
M2.T8:
D5
Una definicin operativa de investigacin de mercados de exportacin est

asociada a un tipo de informacin de alta complejidad. En la medida que datos
clave como el dinamismo de la competencia, los patrones de consumo, el
entorno gubernamental, el entorno de marketing, el entorno legal y el entorno
sociocultural suelen diferir entre los distintos destinos de exportacin, entonces
la rigurosidad del proceso de investigacin de mercados ser mayor y deber
sustentarse en un mix generoso de fuentes de informacin primarias,
secundarias y de servicios especializados (pblicos o privados).
Esta mayor complejidad refuerza la necesidad de, sobre la base del anlisis de
mercado realizado, establecer objetivos de exportacin consistentes con los
objetivos empresariales y la misin de la empresa. Esta planificacin contribuir
al desarrollo de un plan de exportaciones viable (tema del mdulo 3) y al
control de la rentabilidad de la empresa en el frente exportador, porque se
planifica la asignacin de recursos y la mezcla de productos que se orientarn
al mercado exterior, sin comprometer de modo imprevisto la gestin del
negocio.
En este sentido, los objetivos generales de una investigacin orientada a la
exportacin pueden comprender cuando menos cinco tipos de componentes:
105
(a) La definicin de un conjunto de caractersticas que permiten construir un

perfil del mercado en perspectiva;
(b) La identificacin de problemas, exigencias del mercado en perspectiva o
requerimientos que la empresa debe considerar (como por ejemplo la
intensidad de capital a invertir, la tecnologa a emplear, la calidad a asegurar,
etc.), y que quizs no son aparentes a primera vista;
(c) El estado actual de la demanda en el mercado en perspectiva, que puede
estar en alza o en declive; y
(d) Las tendencias econmicas y/o los cambios en el comportamiento del
consumidor; y
(e) La exploracin de alternativas para enfrentar los problemas, restricciones o
requerimientos identificados, a fin de llegar a una solucin viable.
En este sentido, una vez aclarados los propsitos e intenciones empresariales
por emprender un esfuerzo de exportacin, la definicin de objetivos generales
de un proceso de investigacin contribuye a perfeccionar cules tipos de
informacin resultan relevantes para una determinada empresa, en un rubro de
mercado en particular. Esta secuencia deber, por tanto, conducir a la
acotacin de los aspectos que la investigacin de mercados de exportacin
debe cubrir.
Para efectos ilustrativos, supongamos que una empresa posee un sitial de
liderazgo en el mercado nacional en el rubro de refrescos de frutas, y estima
necesario expandir sus operaciones o sus ventas en mercados forneos para
mantener un ritmo de crecimiento y rentabilidad sostenidos.
Un primer inters podra ser sencillamente indagar si algn producto de la
empresa tiene posibilidades de atraer el paladar de consumidores de un
mercado grande, como pueden ser los Estados Unidos, Mxico, Brasil o Japn.
Sin una idea preeliminar del alcance de las informaciones que son necesarias
para dar respuesta a su pregunta, los tomadores de decisin podran verse
tentados a invertir tiempo y recursos en dar respuesta a interrogantes que
quizs pasen por alto alguno de los cinco componentes de informacin
sealados prrafos arriba. As, los alcances de la investigacin de mercados
podran quedar de la siguiente manera:
Qu producto voy a exportar?

A dnde voy a exportar?
Cunto voy a exportar?
Quines consumirn el producto?
A qu precio podr vender el producto?
Gustar la forma como est empacado y presentado el producto?
Cul ser el canal adecuado para vender el producto?
106
Qu forma de promocionar el producto ser la adecuada?

Qu restricciones habrn el mercado de exportacin?
Qu competencia tendr el producto?
Las interrogantes mostradas no dejan de tener sentido y, de hecho, son

necesarias. No obstante, la organizacin de los temas de inters en torno a
criterios particulares puede, y de hecho lo logra, aumentar la calidad de la
informacin a disposicin de los tomadores de decisin, dado que facilita el
procesamiento de los datos y la presentacin de conclusiones que llegan a
descubrir los aspectos que inicialmente no son evidentes.
Los alumnos organizados en equipos aportan con otros ejemplos de

objetivos y alcances de la IME para distintos productos a exportar.
Socializan mediante lluvia de ideas.
El profesor da orientaciones y concluye.

8.3
Diferencia entre la investigacin del mercado local y el de

exportacin
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta

El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos
establecen las diferencias entre la investigacin del
mercado local y la IME. Use PP.M2.T8;D6-D7
Cules son las

diferencias
entre
una
investigacin de
mercado local y
una
investigacin de
mercados
de
exportacin?
PP
M2.T8:D7-D8
Una aproximacin ordenada, sistemtica y organizada (por categoras de

informacin o rubros temticos) a la investigacin de mercados permite llevar
adelante el diseo de un plan de investigacin de modo coherente. No
obstante, la profundidad o alcance de cada rubro de informacin explorado y
analizado difiere si es que el objeto de anlisis es un mercado forneo o s es el
mercado local o domstico.
En tal sentido, y a efectos de preparar el plan de investigacin que, a su vez,
constituye el diseo preliminar del proceso de investigacin de mercados, se
presentan brevemente diferencias relevantes entre una investigacin de
mercados local y una investigacin de mercados de exportacin.
107
En el alcance de la informacin por categoras

En una investigacin de mercados local es probable que varias de las
categoras de informacin presentadas en el punto anterior no sean del todo
necesarias, mientras que en una investigacin orientada a la exportacin
requerir de informacin detallada sobre la mayora de ellas.
Empleo de instrumentos de recoleccin de datos

En una etapa de recoleccin de datos se emplean frecuentemente
instrumentos que permitan un contacto directo con el pblico objetivo. Este
es el caso de las entrevistas, las encuestas y los grupos focales (fuentes
primarias). No obstante, en la investigacin de mercados de exportacin la
distancia juega, muchas veces, en contra de lograr informacin de primera
mano. En consecuencia, ser ms factible obtener informacin de fuentes
secundarias (reportes, estudios exploratorios, etc.) o acceder a informacin
brindada por agencias de investigacin de mercados internacionales o de
oficinas nacionales (frecuentemente gubernamentales) que dispongan de
informacin relevante. En algunos pases por ejemplo, las agencias que
prestan servicios de informacin de mercados internacionales han cobrado
gran relevancia, como es el caso de FIND/SVP, el centro de informacin de
negocios ms grande de Estados Unidos, o, en el caso peruano, las Cmaras
de Comercio, PROMPEX y los gremios empresariales como COMEX y ADEX.
Inversin de recursos y grado de autonoma

La investigacin de mercados local demanda, dada su condicin local,
menos recursos que su par internacional. Ello implica, asimismo, que para
obtener datos de los mercados del exterior se requiera muchas veces acudir
a otras entidades para complementar diversos tipos de informaciones.
Naturaleza de la competencia
En la investigacin de mercados local, el anlisis de los competidores suele
enfocarse en la oferta local o nacional, as como en los proveedores
forneos (o concesiones) que poseen una cartera de productos en el
mercado local y en competencia directa con los productos de la empresa.
Por otro lado, en la investigacin de mercados de exportacin, la
competencia no solo toma en cuenta los competidores actuales, sino que
tambin debe considerar la evolucin de la penetracin de productos de
pases con un fuerte impulso exportador.
Ello se explica por que cada vez ms pases vienen impulsando una oferta
exportable diversificada en aquellos mercados en los que ya existen
antecedentes de xito en la exportacin, y con dicho aprendizaje es ms
sencillo introducir otros productos. Ignorar este principio bsico de la
dinmica exportadora puede conducir a sobreestimar las posibilidades de
108
penetrar exitosa y rentablemente un mercado externo con una determinada

estrategia.
8.4
Plan de la investigacin
-
El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos enumera y

luego detalla cada paso del plan de investigacin,
entrega a los alumnos el MA.M2.T8.F3 y usa PP.M2.T8;
D8.D9.
El/la profesor(a) plantea el trabajo grupal, segn el
cual los participantes se reunirn en grupos, elegirn
un producto para exportar y sobre dicha idea
propondrn un bosquejo de un plan de IME.
El/la profesor(a)
realizacin.
da
las
orientaciones
para
MA.
M2.T8.F3
PP
M2.T8;
D8-D9
su
Una vez que los propsitos para emprender un esfuerzo estn definidos y que
se ha identificado la necesidad de conocer cmo es y se comporta un
mercado en perspectiva, el siguiente paso es planificar de modo ordenado y
sistemtico el plan para conducir el proceso de investigacin de mercados.
Adems de la definicin de las categoras de informacin que requieren
desarrollarse en detalle y de establecer los lmites y/o alcance la investigacin a
conducir, tambin es necesario organizar las actividades individuales que deben
realizarse en una secuencia determinada, as como determinar cules son los
recursos (incluido el tiempo) que se asignarn para llevar adelante el proceso
de investigacin y para elaborar un informe o reporte de investigacin
conteniendo la informacin que servir de insumo para el proceso de toma de
decisiones y la elaboracin de un plan de exportacin para la empresa.
El plan de investigacin comprende fundamentalmente la formalizacin y
comunicacin expresa de tres aspectos:
Objetivos bsicos
Que se desprenden de los propsitos a los que atiende la necesidad de conducir

un proceso de investigacin de mercados, y que tienen como foco de atencin
producir informacin relevante para el proceso de toma de decisiones.
Un bosquejo de los puntos a tratarse
En funcin a los objetivos trazados se desprendern las necesidades especficas

de informacin, ordenadas por categoras de anlisis como las presentadas en
109
el punto 8.2 (objetivos y alcances de la investigacin), as como la delimitacin

del alcance de la investigacin.
En funcin a estas definiciones se bosquejarn las actividades necesarias para
conseguir recolectar, procesar, analizar, organizar y presentar la informacin;
as como la definicin de los recursos necesarios para conducir la investigacin.
Un cronograma correspondiente a las diversas etapas
En vista que una de las caractersticas de la investigacin de mercados es la
produccin de informacin oportuna y relevante, de modo ordenado y
sistemtico, el tiempo y las condiciones de ejecucin de la investigacin sern
factores crticos de xito.
En tal sentido, contar con un cronograma y con precisiones sobre el tipo de
informacin que se requiere, la fuente de origen de dicha informacin, las
maneras de obtenerla (tcnicas a emplear y recursos a asignar) y el tiempo
mnimo necesario para obtenerla contribuirn a la buena marcha del proceso de
investigacin y al control sobre los resultados (la informacin de mercado).
Como informacin complementaria, cabe resaltar las recomendaciones
contenidas en el Manual de Investigacin de Mercados de Exportacin
desarrollado en 1980 por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT.
En dicho documento se seala que el cronograma debe especificar los
siguientes puntos:
(a) Investigacin de fuentes documentarias (publicadas o no), entrevistas con
personas individuales o con instituciones, revisin de estadsticas, etc.
(b) Investigacin del mercado, con un nfasis en definir las actividades
individuales y el tiempo y personal requeridos para realizar la investigacin. En
el caso de estos dos ltimos aspectos (tiempo y personas), se sugiere prestar
debida nota de: la profundidad requerida en la investigacin, el nmero y tipo
de entrevistas a usarse (si las hubiere), los viajes necesarios para recolectar
informacin, el costo de las actividades administrativas, etc.
(c) Compilacin, anlisis y borrador del informe; que comprende la estimacin
del tiempo prudencial para estructurar el informe, redactarlo, tabular la
informacin (para efectos de claridad en la presentacin) y elaborar
conclusiones.
(d) Reunin inicial de presentacin del informe en una fecha y condiciones
previstas de antemano. En dicha reunin se presentarn a los usuarios de la
informacin (clientes) las principales conclusiones y recomendaciones que se
desprenden del proceso de investigacin. Asimismo, se considerar un espacio
para solicitar retroalimentacin y crticas de los clientes, que coadyuven a
mejorar el contenido del informe y/o a modificar las conclusiones.
110
(e) Revisin y finalizacin del informe, sobre la base de las revisiones al

borrador y la elaboracin de materiales, grficos, tablas y cuadros finales.
(f) Presentacin del informe final ajustado (este punto se abordar en mayor
detalle en el punto 14 del presente mdulo).
Finalmente, y como resultado de la revisin del bosquejo del plan, se preparar
un cronograma detallado, cuyo cumplimiento dar lugar a la seleccin del
mercado de exportacin en perspectiva y a la preparacin del informe de
investigacin de mercado.
Se entrega la lectura: ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DEL

MERCADO. Introduccin a la Investigacin de los mercados de
Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin para Amrica
Latina, se entrega la ficha de control de lectura.
111
112
Tema 9: El Proceso de la investigacin del

CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Comprender el proceso de investigacin de mercado y los
alcances de una investigacin de gabinete.
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
9.1. Etapas de la investigacin del mercado
exportacin.
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
9.3. Otros tipos de investigacin
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
de
Metodologa:
Exposicin
Trabajo grupal
Control de lectura
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DEL MERCADO.
Introduccin a la Investigacin de los mercados de Exportacin.
CCI. Proyecto regional de Capacitacin para Amrica Latina
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
113
El proceso de la investigacin de mercado de exportacin

-
Hace la indagacin sobre los planteamientos que sostienen los

autores de la lectura asignada en la clase anterior.
Presenta los contenidos de la sesin: el proceso de la investigacin
del mercado de exportacin. Recupera los planteamientos de los
alumnos, contrasta la informacin

La investigacin del mercado de exportacin podra resultar incompleta si se
pretende abarcar muchos aspectos. Es importante que el investigador tenga
claros los puntos que va a investigar, la profundidad con la que conducir la
investigacin, las fuentes y tcnicas que emplear para recolectar y procesar
los datos, as como las herramientas ms convenientes de para analizar,
organizar y presentar la informacin. Para ello es recomendable seguir una
serie de pasos comprendidos dentro de los que denominaremos el proceso de
investigacin.
9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
- El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua

- se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas y se anota
en la pizarra.
Cules son
las etapas de
la
investigacin
de mercado?
An cuando existe amplio consenso acerca de definir al proceso de

investigacin de mercados como un conjunto de pasos que permiten generar
informacin ordenada y sistemtica para la toma de decisiones en materia de
identificar oportunidades de exportacin y problemas y/o desafos asociados al
esfuerzo exportador, an se mantiene la discusin sobre cules son los pasos o
etapas de dicho proceso.
Para efectos del presente mdulo se considerarn cinco etapas; tambin
entendidas como pasos del proceso de investigacin de mercados (ver figura
2). Esta eleccin, no obstante, tambin es compatible con los aportes de
autores influyentes como Malhotra (1997).
El profesor presenta en la PP.M2.T9; D4-D9 con la figura 2.- Etapas

del proceso de investigacin de mercados de exportacin y explica
detalladamente cada uno de los pasos, se entrega el MA.M2.T9.F1.
PP
M2.T9:
D4-D9
MA.
M2.T9.F1
114
Figura 2.- Etapas del proceso de investigacin de mercados de exportacin.

1
Planeamiento
del Problema
2
Formulacin
del diseo de la
investigacin
3
Recoleccin
de datos
Planeamiento
de tareas
Detalle de las
Tareas
Justificacin y
objetivos del
proyecto
Identificacin
de necesidades
de informacin
Eleccin del
mtodo
Datos: Empleo
de fuentes
internas y
externas
Eleccin
preliminar del
mercado meta
Eleccin del
mtodo con
relacin al
mercado meta
Eleccin de
los criterios
Eleccin de
consultores
Coordinacin
de encuestas,
entrevistas, etc.
Investigacin
primaria y
secundaria
Vicios en la
recoleccin
Idioma
4
Anlisis de
los datos
5
Preparacin
del informe
Comparacin
de datos de
diferentes
fuentes
Compatibilidad
entre los datos
de diferentes
pases
Informes
especficos
por pases o
por producto
Evitar
informacin
deficiente
Presentacin
de los datos
relevantes
Definicin y planteamiento del problema
La definicin del problema consiste fundamentalmente en el propsito del

estudio con relacin a la necesidad de generar informaciones de capital
importancia para la toma de decisiones empresariales. Asimismo, el
planteamiento del problema alude a: (a) la formulacin de objetivos y un
estructura terica, (b) la definicin de preguntas o categoras de anlisis, como
las mostradas en el punto 8.2 (objetivos y alcances de la investigacin) que
coadyuvan a establecer el alcance del estudio y las necesidades especficas de
informacin, (c) los factores que pueden influir en el diseo de la investigacin
y en los resultados esperados, entre otros.
Lo delicado de esta etapa llama la atencin en cuanto a la necesidad de contar
con personal capacitado y/o con servicios especializados (algunas veces de
terceras partes, como agencias de investigacin de mercados y expertos en el
rubro analizado, entre otros).
Formulacin del plan y el diseo de la investigacin
Como parte del plan de investigacin se seal que, adems del cronograma de
ejecucin, era importante introducir el diseo que servir de base para la
conduccin de la investigacin.
115
En este sentido, el diseo describe los procedimientos necesarios para obtener

la informacin requerida en respuesta al problema planteado (necesidad de
informacin).
En el diseo se hace alusin principalmente a la hiptesis que interesa probar o
rechazar (oportunidad potencial de exportar uno o ms productos a uno o ms
mercados en perspectiva). Asimismo, el diseo comprende los mtodos e
instrumentos que permitirn generar la informacin relevante para la toma de
decisiones.
Algunos de los aspectos que se cubren formalmente en el diseo de la
investigacin comprenden:
-
Anlisis de datos secundarios

Investigacin cualitativa y/o exploratoria
Mtodos de recopilacin cuantitativa de datos (estudios, experimentos, etc.)
Definicin de la informacin necesaria, sobre la base de datos recopilados
Procedimientos de medicin y escalas
Entrevistas a expertos o a clientes institucionales
Proceso de muestreo (en caso aplique)
Planeacin del anlisis de datos
Estos puntos se describen en mayor detalle en el punto 10 (Herramientas para

la investigacin de mercados de exportacin).
Recoleccin de datos y/o trabajo de campo
En esta etapa se delimitan los mtodos para recopilar informacin primaria o

secundaria, de fuentes internas o externas, y de acceso a los recursos
necesarios para conducir las actividades de campo y/o de gabinete conducentes
a lograr los datos que pasarn a ser procesados y analizados en la fase
subsiguiente.
En esta etapa se configura la informacin preliminar o de primer nivel, cuyo fin
es asegurar la articulacin entre la investigacin y las necesidades de
informacin definidas en el planteamiento del problema. Producto de ello, por lo
general se obtiene una lectura preeliminar (pero no suficiente) de los mercados
o nichos de potencial penetracin. La utilidad de este resultado previo es una
aproximacin a brindar respuesta a las preguntas de investigacin y, por ende,
de las hiptesis; lo que permitir priorizar las opciones de mercado ms viables.
Asimismo, en esta etapa se presta atencin a los riesgos que deben cuidarse en
cuanto a conducir una etapa de recoleccin confiable de datos. Riesgos como el
idioma, los matices culturales y las capacidades de los participantes del equipo
de investigacin son, por lo general, aspectos en los que se suele fallar al
momento de conducir una investigacin de mercados internacionales.
Preparacin y anlisis de datos
116
La preparacin de datos incluye su edicin, codificacin, transcripcin (de ser

aplicable) y verificacin. Este procedimiento riguroso permite disminuir el riesgo
de producir informacin poco confiable o viciada. Para ello, no solamente se
recurre a procedimientos de codificacin de cuestionarios y comparacin de
diversas fuentes de informacin, sino que tambin se recurre a tcnicas
estadsticas y criterios selectivos para garantizar que la informacin producida
es pertinente y un buen insumo para la preparacin y presentacin de los
resultados de la investigacin o estudio.
El procesamiento de informacin permite, por otro lado, evitar que el
aprendizaje adquirido devenga en comentarios y supuestos que no sean
decisivos para la toma de decisiones. En este sentido, el procesamiento y el
anlisis permiten obtener informacin de segundo nivel, que deviene en una
aproximacin ms confiable a las respuestas de las preguntas de investigacin
y, por ende, a una comprobacin (o rechazo) ms confiable de las hiptesis.
Preparacin y presentacin del informe
El proceso de investigacin o estudio debe documentarse debidamente por

medio de un informe escrito que consigne de manera especfica las preguntas
que se identificaron durante la investigacin, as como el planteamiento, el
diseo, la recopilacin, la primera aproximacin a la seleccin de mercados o
nichos potenciales, los procedimientos de anlisis adoptados y la presentacin
de los hallazgos y conclusiones con relacin la posibilidad ms prometedora de
penetrar un determinado mercado (o un nicho) con un determinado producto.
Los hallazgos debern organizarse de modo tal que sean comprensibles y claros
para utilizarse en la toma de decisiones.
El empleo de tablas, grficos, figuras, referencias a estadsticas y fuentes de
informacin externas fiables son de extrema utilidad en esta etapa del proceso.
Asimismo, y a modo de recomendaciones, es pertinente acompaar el informe
con informaciones que contribuyan a decisiones de carcter ms operativo,
como por ejemplo la decisin de la estrategia de penetracin del mercado
(venta directa, alianza estratgica, joint venture, empleo de intermediarios en el
pas de destino, informacin sectorial dinmica, informacin sobre el riesgo pas
y las condiciones econmicas, sociales, ambientales, institucionales y
tecnolgicas, entre otros).
Tiempo estimado: 20 minutos.
117
9.2
Investigacin secundaria o de gabinete
- Se plantea la siguiente pregunta

- se recogen las respuestas a travs de la lluvia de ideas.
- El/la profesor(a) explica el concepto de investigacin secundaria
y cuales son las ventajas y desventajas de emplear este tipo de
investigacin. Use PP.M2.T9; D10 D12
Qu es una
investigacin
secundaria o de
gabinete?
Cules son sus
ventajas y
desventajas?
PP
M2.T9:
D10-D12
En el punto 8.3 se revis la diferencia entre una investigacin de mercado local

y una investigacin orientada al mercado externo (para fines de exportacin).
Como parte de dicha revisin se plante que, debido a la separacin geogrfica
natural, en la investigacin de mercados de exportacin la disponibilidad de
informacin primaria resultaba dificultosa por que implica un trabajo de campo
que, en muchos casos, es costoso y difcil de conducir bajo condiciones de
control suficientes que garanticen la calidad de la informacin.
En tal sentido, la informacin secundaria (de algn modo reconocida como
informacin de gabinete) es una fuente imprescindible y, dependiendo de la
fuente, altamente confiable.
La investigacin secundaria comprende el empleo de datos que ya se han
recolectado para fines distintos al problema que se enfrenta. Estos datos,
generalmente, se pueden obtener de manera rpida y poco costosa y se
acopian en forma fcil y rpida. En concreto, la principal ventaja de las fuentes
secundarias consiste en que dicha informacin ya se encuentra disponible. Ms
an la disponibilidad de medios electrnicos (bases de datos, web sites
especializados, etc.) permite acceder a dicha informacin con mnimo esfuerzo
y, en algunos, casos a costos reducidos.
Ventajas y desventajas de las fuentes de informacin secundaria
Como desventaja, sin embargo, es pertinente apuntar al hecho que las fuentes
secundarias no necesariamente guardan coherencia con los criterios a los que
se sujeta la investigacin en curso. As por ejemplo, un estudio forneo sobre
chalinas de alpaca podra centrarse en datos respecto de una categora ms
amplia (confecciones y textiles de alpaca) que abarca a todos los accesorios y
prendas confeccionados con fibra de alpaca. Esta informacin podra no
despejar las interrogantes especficas que persigue una investigacin focalizada
en chalinas de alpaca. Otra desventaja es que se puede desconocer los
criterios de rigurosidad empleados para producir dicha informacin.
118
Fuentes de informacin secundaria

- Se plantea la siguiente pregunta.
- Se recogen las respuestas a travs de la lluvia de ideas.
- El/la profesor(a) fomenta el dialogo e identifica los tipos de
informacin secundaria y las fuentes de informacin secundaria
ms frecuentes.
Qu fuentes de
informacin
secundaria
conocen?
La informacin secundaria puede ser:

- Internas: Informacin que se encuentra en la propia empresa, que ha sido
previamente investigada y se encuentra en archivos. Posiblemente el termino
fuentes internas y de propiedad privada sea el ms apropiado.
- Externas: Informacin histrica que ya han trabajado y estructurado las
diversas entidades de carcter pblico y privado, locales o forneas.
Asimismo, las fuentes de informacin secundaria ms frecuentes son:
Instituciones
- Instituciones econmicas en el pas propio y en el pas objetivo.
- Cmaras de comercio y exportadores, embajadas.
- Institutos de investigacin de mercados.
- Organizaciones internacionales (Banco mundial, OECD, EU, FMI, bancos
internacionales, etc.)
Publicaciones
-
Revistas especializadas y diarios internacionales de economa.

Memorias empresariales, lista de precios, catlogos de competidores.
Catlogos de ferias y exposiciones.
Publicaciones de direcciones.
Programas de congresos cientficos especializados.
En el caso de las publicaciones gubernamentales, es importante considerar que

stas dependen de cada pas. Por lo general existen departamentos
especializados para mantener estadsticas de los diferentes sectores de la
actividad econmica y comercial.
Recomendaciones
En vista que la utilidad prctica de la informacin secundaria puede estar

limitada en cuanto a su relevancia, exactitud y actualidad (los datos podran no
ser lo suficientemente recientes), se recomienda tomar en cuenta lo siguiente:
119
La informacin obtenida de fuentes secundarias debe emplearse con criterio

Observar la pertinencia de la informacin para cada investigacin en particular
Verificar la exactitud de los datos siempre que sea posible
Estimar la reputacin de la organizacin que rene los datos
Si existiera posibilidad de un sesgo en la informacin, sta no debe utilizarse
Los alumnos se organizan en equipos, el/la profesor(a) da las

orientaciones del trabajo, segn el cual los alumnos determinan un
producto a exportar y
concretarn la determinacin de las
necesidades de informacin sobre los productos que hayan elegido
para exportar y avanzarn un paso adicional en la definicin del plan
de investigacin.
El/la profesor(a) asesora durante el desarrollo del trabajo.
En plenaria socializan sus trabajos, el/la profesor(a) precisa y
puntualiza las ideas segn los trabajos presentados.
9.3 Otros tipos de investigacin
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua

El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos discute
brevemente sobre otros tipos de investigacin
existentes, usa el PP.M2.T9;D13-15
Qu otros
tipos de
investigacin
conocen?
PP
M2.T9:
D13-D15
Segn los autores Caiceo y Mardones, existen diferentes tipos de investigacin,

que pueden ser clasificadas en:
Segn la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de

conocimiento que se desea alcanzar.
- Investigacin exploratoria: Considerada como el primer acercamiento

cientfico a un problema. Se utiliza cuando ste an no ha sido abordado o no
ha sido suficientemente estudiado y las condiciones existentes no son an
determinantes.
- Investigacin Descriptiva: Se efecta cuando se desea describir, en todos sus
componentes principales, una realidad.
- Investigacin correlacional: Tipo de estudio que persigue medir el grado de
relacin existente entre dos o ms conceptos o variables.
120
- Investigacin explicativa: Tiene relacin causal; no slo persigue describir o

acercarse a un problema, sino que intenta encontrar las causas del mismo.
Existen diseos experimentales y No experimentales.
- Diseos cuasi-experimentales: Se emplean cuando no es posible asignar al
azar los sujetos de los grupos de investigacin que recibirn tratamiento
experimental.
- Diseos experimentales: Se aplican experimentos "puros", entendiendo por
tales los que renen tres requisitos fundamentales: (a) Manipulacin de una o
ms variables independientes, (b) medir el efecto de la variable independiente
sobre la variable dependiente, y (c) validez interna de la situacin experimental.
- Investigaciones no experimentales: Cuando se realiza un estudio sin
manipular deliberadamente las variables.
Segn el tiempo en que se efectan:
- Investigaciones sincrnicas: Estudian fenmenos que se dan en un perodo

corto.
- Investigaciones diacrnicas: Estudian fenmenos en un perodo largo, con el
objeto de verificar los cambios que se pueden producir.
Segn la naturaleza de la informacin que se recoge para

responder al problema de investigacin:
- Investigacin cuantitativa: Utiliza informacin de tipo cuantitativo directo,

asociado al diseo de experimentos. Dentro de la investigacin cuantitativa se
pueden observar dos tipos:
La encuesta social: Es la investigacin cuantitativa de mayor uso en el
mbito de
las ciencias sociales y consiste en aplicar una serie de
tcnicas especficas con el objeto de recoger, procesar y analizar
caractersticas que se dan en personas de un grupo determinado.
Estudios cuantitativos con datos secundarios: Que, a diferencia de los
dos anteriores, abordan anlisis con utilizacin de datos ya existentes.
- Investigacin cualitativa: Busca describir sucesos complejos en su medio
natural, y con informacin preferentemente cualitativa. Los principales tipos de
investigacin cualitativa son:
Investigacin-accin: Investigacin aplicada destinada a encontrar
soluciones a problemas que tenga un grupo, una comunidad, una
organizacin. Los propios afectados participan en la misma.
Investigacin participativa: Estudio que surge a partir de un problema
que se origina en la misma comunidad, con el objeto de que en la
bsqueda de la solucin se mejore el nivel de vida de las personas
involucradas. Dentro de la investigacin participativa se pueden
encontrar: (a) Estudio de casos, o estudio de sucesos que se hacen en
uno o pocos grupos naturales y (b) estudio etnogrfico, en el cual el
121
investigador se inserta, camuflado en una comunidad, grupo o institucin

con el objeto de observar sobre la base de una pauta de anlisis
previamente establecida.
Estudios Histricos:
La investigacin histrica se realiza cuando se desea estudiar desde una

perspectiva histrica una realidad, recurriendo a las fuentes primarias y
secundarias.
Ahora que ya se conoce el camino a seguir para efectuar la investigacin, es
pertinente indagar sobre las herramientas disponibles para llevar acabo la
tarea.
Tarea
-Se entrega la lectura: Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La
ingeniera de la exportacin, Capitulo XI La Seleccin del Mercado. Edit.
McGraw-Hill., 4 Edic. Mxico, DF, MX Resuelven la ficha de control de lectura y
lo presentan la siguiente clase.
122
Tema 10: Herramientas para la

Investigacin de los Mercados de
Exportacin
Objetivo:
Conocer y usar las fuentes de informacin, bases de datos y
otras herramientas haciendo uso de Internet.
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
10.1. Importancia de las fuentes de informacin y bases
de datos.
10.2. Fuentes y bases de datos nacionales e
internacionales.
10.3. Uso de Internet para la investigacin de mercados.
10.4. Otras herramientas para la investigacin de los
mercados.
Metodologa:
Exposicin
Acceso a Internet
Trabajo grupal
Materiales:
Material de apoyo
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
Lecturas:
Bsqueda de informacin en Internet y base de datos,
universidad de Sevilla.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
123
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Herramientas
Exportacin
-
para
la
Investigacin
de
los
Mercados
de

autores de la lectura asignada.
Presenta los contenidos de la sesin: Herramientas para la
investigacin de los mercados de exportacin. Recuperar los
planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin
Formular preguntas y fomentar el debate

La bsqueda de informacin relevante y fiable es, hoy por hoy, uno de los
principales desafos de los investigadores y las empresas que la requieren para
apoyar el proceso de toma de decisiones. No obstante que existe una
abundancia de fuentes de informacin, principalmente de informacin
secundaria, es imprescindible contar con una gua para invertir tiempo escaso y
costoso en la exploracin de informacin que sirva a propsitos especficos,
como es el caso de la investigacin de mercados de exportacin.
En tal sentido, en la actualidad mltiples organizaciones e incluso individuos y
comunidades de individuos vienen desarrollando medios para acceder a
informacin de calidad. En este contexto, las tecnologas de informacin vienen
jugando un papel preponderante, al permitir al usuario el empleo de
herramientas para identificar y recolectar informaciones que se ajusten a sus
necesidades, superando las limitaciones que hasta pocas recientes existan,
con relacin a, por ejemplo, la accesibilidad a centros de documentacin
orientados a brindar informacin comercial. Asimismo, diversos organismos
gubernamentales en la mayora de los pases vienen participando de la Era de
las Redes para difundir informacin a travs de la Internet, con el objetivo de
difundir las necesidades de su mercado y las oportunidades de negocio.
En este marco, se describirn a continuacin las herramientas de obtencin de
informacin relevante y fiable que han merecido la atencin del mundo de los
negocios en el transcurso de la ltima dcada.
124
10.1 Importancia de las fuentes de informacin y las bases de datos

-
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua.

Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) explica sobre la importancia de las
fuentes de informacin y las bases de datos, usa el
PP.M2.T10;D3
Son
importantes
las fuentes de
informacin y
bases
de
datos?
Por
qu?
PP
M2.T10:
D3
Las fuentes de informacin y bases de datos representan una importante ayuda

para el exportador, ellas han colaborado impulsando el surgimiento de lo que se
denomina inteligencia de exportacin.
Con estas herramientas, los emprendedores tienen a su alcance informacin de
gran parte de lo que ocurre en los mercados internacionales y, particularmente,
del estado de la demanda y la competencia en los mercados de exportacin.
A travs de las fuentes de informacin y bases de datos, los emprendedores
pueden cumplir con tareas importantes para las operaciones de exportacin,
entre las cuales se pueden mencionar por ejemplo:
Obtener informacin fiable para la seleccin de mercados internacionales

Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado potencial.
Conocer los requisitos para acceder al mercado.
Disponer de informacin relevante para disear estrategias de exportacin.
Tiempo estimado 20 minutos.

10.2 Fuentes de informacin nacionales e internacionales
PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES NECESARIO QUE

SE REALICE EN UN AULA CON COMPUTADORAS Y ACCESO A
INTERNET
- El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F1.
- El/la profesor(a) muestra y explica a los alumnos
algunas alternativas sobre fuentes secundarias y bases
de datos a partir de las cuales es posible extraer
informacin y les solicita que accedan a la pagina Web
de las fuentes secundarias que contiene el material de
apoyo y revisen la pagina.
- El/la profesor(a) indica que informacin se puede
encontrar en la pagina. Use PP.M2.T10.D4-D6
125
MA.
M2.T10.F1
PP
M2.T10:
D3-D6
Entre las principales fuentes de informacin nacional se pueden mencionar

por ejemplo:
Instituciones de gobierno
Como: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, Superintendencia Nacional
de Administracin Tributaria, PROMPERU.
Asociaciones empresariales
Como: Sociedad Nacional de Industrias, la Confederacin Nacional de
Instituciones Empresariales, la Asociacin de Pequeos y Medianos
Industriales del Per, entre otros.
Cmaras de comercio
Como: Cmara de Comercio de Lima, Cmara de Comercio de la Libertad,
Cmara de Comercio y Produccin de Piura.
Oficinas comerciales del Per en el exterior

Como: Oficina comercial del Per en Canad, Oficina comercial del Per en
China, Oficina comercial del Per en Espaa
Asociaciones de Importadores y Exportadores

Como: ADEX (Asociacin de Exportadores del Per), COMEX (Sociedad de
Comercio Exterior del Per), Asociacin Peruana de Exportadores de Mango.
Boletines de oportunidades
Como: Sistema de Oportunidades Comerciales PROCOM de PROMPEX,
Directorio Electrnico de Negocios (DEN), ADEX Data Trade.
Impresos
Como: Per Exporta (Revista de la Asociacin de Exportadores), Comercio &
Produccin (Revista de la Cmara de Comercio de Lima), La Revista Agraria
del CEPES (Centro Peruano de Estudios Sociales).
En cuanto a las fuentes de informacin internacionales, adems de las

contrapartes de las fuentes nacionales en cada pas, tambin se deben tomar
en cuenta fuentes de informacin facilitadas por organizaciones que mantienen
una lectura global de la actividad econmica, financiera y comercial, entre
otros. En este sentido, se pueden destacar las siguientes fuentes de
informacin y bases de datos:
Instituciones de gobierno
126
Como: ICEX - Espaa, BANCOMEX - Mxico, PROEXPORT de Colombia,

Departamento de Agricultura de USA.
Asociaciones empresariales
Como: ABCPYME (Empresas y Profesionales de Espaa), Boliviabiz
(Empresarios Bolivianos), Fundacin Export.Ar de Argentina.
Cmaras de comercio
Como: ICC Mxico, Cmara de Comercio Peruano Canadiense, Cmara de
comercio de Santiago.
Oficinas comerciales
Como: Oficina Comercial de Egipto en Madrid, Oficina Econmica y
Comercial de la Embajada de Espaa en Tokio, Oficina Comercial de Puerto
Rico.
Asociaciones de Importadores y Exportadores

Como: Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Republica
Mexicana, Asociacin Guatemalteca de Exportadores, Asociacin de
Importadores y Exportadores Argentinos.
Boletines de oportunidades
Como: Su Costo, Solo Negocios, Solo Stocks.
Impresos
Como: Latin Trade Magazine, Conexpo (Revista sobre Ferias Internacionales
de Colombia), e-Mexico, Logstica Eficaz (Per).
En cuanto a las bases de datos internacionales, stas son conjuntos de

informacin -que pueden estar referidas a disciplinas diversas o a una disciplina
en particular- estructurados y organizados sistemticamente para uso posterior.
Por ejemplo, una biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta
por diversos impresos que se encuentran indexados para su consulta.
En la actualidad y gracias al desarrollo de la tecnologa y la informtica, muchas
bases de datos poseen formato electrnico, y su acceso se encuentra facilitado
gracias al desarrollo de la conectividad de redes.
127
Las bases de datos son importantes porque facilitan la investigacin, al brindar

en minutos o segundos informacin que podra tardarse horas en encontrar si
hubiera que revisar datos en formato impreso.
La seleccin de las bases de datos que mejor se ajusten a la tarea de
investigacin depende de la informacin que se necesite, ya que cada base de
datos difiere en la cobertura, por tal razn ser importante conocer algunos
detalles de la misma, como por ejemplo:
Materia que cubre la base de datos,

Cobertura geogrfica,
Cobertura temtica,
Lengua que utiliza,
Tipo de documentos que recoge
Datos que aportan los registros bibliogrficos.
- El/la profesor(a) A modo de ejemplo puntualiza sobre las tres bases de datos
especialmente formuladas y alimentadas para servir de repositorio de
informacin en asuntos asociados directamente al comercio exterior y se refiere
al material de apoyo antes entregado
A modo de ejemplo, se presenta a continuacin el detalle de tres bases de
datos especialmente formuladas y alimentadas para servir de repositorio de
informacin en asuntos asociados directamente al comercio exterior.
TradeMap: Estadsticas comerciales para el desarrollo de los

negocios internacionales
TradeMap provee acceso en lnea a una de las bases de datos comerciales ms

grande del mundo y presenta indicadores del desempeo de las exportaciones
nacionales, la demanda internacional, mercados potenciales y el
posicionamiento de la competencia, tanto al nivel de producto como de pas. Es
accesible a travs de un sitio Internet con un ambiente interactivo. Asimismo,
comprende informacin sobre los flujos comerciales (valores, cantidades,
tendencias de crecimiento, participacin en el mercado y valores unitarios, en
formato grfico y tabular) para ms de 220 pases y territorios, 41 grupos de
pases y 5,300 productos definidos a nivel 2, 4 o 6-en la nomenclatura del
Sistema Armonizado (revisin SA 1). TradeMap provee:
(a) Anlisis de los mercados de exportacin: Permite examinar el dinamismo y
el desempeo de las exportaciones de un pas por producto, e identificando el
valor, tamao y concentracin de las exportaciones. Indica los pases donde la
participacin de mercado ha aumentado.
(b) Preseleccin de mercados prioritarios: Una lista de los principales
importadores en el mbito mundial que permite determinar la concentracin del
128
mercado mundial, as como los pases donde la demanda ha aumentado

fuertemente en los ltimos cinco aos.
(c) Identificacin de competidores en el mercado mundial o en un mercado
especfico: Permite identificar los principales exportadores de un producto y la
posicin del pas en el mbito mundial, o la posicin con relacin a las
importaciones de los pases socios y sus pases vecinos.
(d) Revisin de las oportunidades para la diversificacin del producto en un
mercado especfico: Brinda una evaluacin comparativa de la demanda de
importaciones para un producto en particular.
(e) Identificacin del comercio bilateral actual y potencial entre pases socios:
Permite identificar las oportunidades del producto comparando el comercio
bilateral, la demanda en trminos de importaciones globales del pas socio, y la
capacidad global del pas para exportar el producto.
(d) Informacin sobre barreras tarifarias y no-tarifarias: Permite mirar las
principales mediadas de reglamentacin comercial de un pas (tarifas advalorem y especificas, cuotas, t medidas anti-dumping, prohibiciones y normas).
Los datos son recolectados de COMTRADE, la base de datos ms grande en
comercio internacional, administrada por la Divisin de Estadstica de las
Naciones Unidas.
Product Map: Informacin de Negocios para la Globalizacin
Product Map consta de 72 portales, cada uno de los cuales se enfoca en una
industria particular. Permite acceder a una masiva cantidad de datos del
comercio internacional y a una variedad de herramientas de estudio de
mercado diseadas especficamente para las organizaciones que participan del
comercio internacional. Un total de 5,300 productos (6-dgitos SA) negociados
en ms de 180 pases estn referenciadas en el sitio Web www.p-maps.org.
Cada Product Map comprende:
(a) Herramientas de posicionamiento de mercado que se centran en el anlisis
cuantitativo del comercio internacional por sectores. Posee tres herramientas
(Trade Data, el Indice Product Performance y Product Champions) que proveen
informacin extensa comparativa del funcionamiento nacional macroeconmico
por pas, de las exportaciones e importaciones y de productos con una fuerte
demanda internacional y capacidad de oferta en economas emergentes.
(b) Herramientas de red que identifican posibles socios de negocio y dan
exposicin a nuevos clientes. La funcin de Storefront permite a suscriptores
instalar su propio sitio Internet para comunicar informacin y el perfil de su
compaa o propuestas de negocio. La funcin Contactos de Negocio
129
proporciona enlaces a las instituciones de apoyo al comercio, a los mercados en

lnea, a directorios comerciales, y a compaas de exportacin e importacin.
(c) Herramientas de inteligencia de mercado: Proporcionan informacin y
fuentes de inteligencia destinadas a orientar a exportadores y a Instituciones de
Apoyo al Comercio acerca de la exploracin de tendencias en el comercio
internacional y del diseo de estrategias de marketing. La herramienta Smart
Links brinda acceso a sitios Internet de organizaciones implicadas en el estudio
de mercados, los estndares de calidad y el embalaje. Asimismo, ofrece el
servicio Trade Enquiry donde los suscriptores de Product Map pueden buscar
ayuda sobre diversos aspectos del comercio internacional. Para apreciar el
contenido completo de un Product Map, se remienda visitar la direccin Web
www.p-maps.org, y seleccionar la opcin 'Sample P-Map (Footwear)'.
Market News Service
El Market News Service (MNS) del Centro de Comercio Internacional

UNCTAD/OMC (CCI) provee precios detallados e inteligencia de mercados de
productos seleccionados, primarios y semi-procesados. El equipo de
especialistas de MNS obtiene informacin de una red de mas de 230
corresponsales en 54 pases, reuniendo datos al da sobre los precios al por
mayor de productos especficos, tendencias de oferta y de demanda, e
informacin econmica, climtica y legislativa que puede afectar la situacin a
corto plazo del mercado de productos particulares (ver figura 3).
Figura 3.- Internase de usuario de Market News Service
130
Tiempo estimado 60 minutos.

10.3 Investigacin de los mercados a travs de Internet
PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES NECESARIO

QUE SE REALICE EN UN AULA CON COMPUTADORAS Y ACCESO
A INTERNET
El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F2-F3
Acceder a Internet para demostrar a los participantes
la forma de elaborar un mapa de informacin sobre
pginas tanto nacionales como internacionales.
- Explicar sobre la investigacin de mercados a travs
de Internet, usar PP.M2.T10;D7
Indicar a los participantes el procedimiento para investigar a
travs de Internet, explicando las distintas opciones y consejos
para llevar a cabo una bsqueda exitosa, empleando ejemplos
ilustrativos y los alumnos van practicando.
-
MA.
M2.T10.F2F3
PP
M2.T10:
D7
Internet es una herramienta til para el investigador de mercados desde el

momento en que facilita una relacin inmediata con los posibles informantes
131
(encuestados, panelistas entre otros, independientemente de la ubicacin

geogrfica del investigador y del informante.
La aplicacin de Internet en la investigacin de los mercados de exportacin se
ha convertido en una herramienta indispensable para los emprendedores que
orientan sus actividades hacia la exportacin. Bien empleada, esta herramienta
puede aporta una reduccin de costes y plazos de ejecucin en los estudios.
Todava es difcil predecir cul va a ser realmente el cambio que va a provocar
la Internet. La integracin de todos los procesos de la investigacin tradicional
(diseo de cuestionario, recoleccin de datos, tratamiento estadstico y
presentacin de resultados) en un nuevo medio interactivo va a renovar la
manera de actuar con el cliente y el servicio que se le preste. En este sentido,
los analistas e investigadores de mercados se enfrentan a una nueva revolucin
en la forma en la que vienen llevando a cabo su actividad, tanto en lo referente
a nuevos productos y servicios ofrecidos, como en la novedosa manera de
plantearse las relaciones comerciales y profesionales con los clientes.
Algunas de las herramientas tiles y novedosas a las que la Internet brinda
acceso incluyen, entre otros:
Buscadores
Sitios que proporcionan informacin general y estn pensados como entrada o

bsqueda para vincularse con sitios especializados o que contienen informacin
sobre temas de inters general y especfico. Entre los ms conocidos estn:
Google, Altavista, Yahoo. Msn, Aol, Terra y Lycos.
Paginas web
Fuentes de informacin compatibles con la WWW (World Wide Web) y que

puede ser accedida a travs de un navegador en Internet.
Blogs
Sitios web personales usados para registrar lecturas en lnea (online), en los
que se exponen diarios u otros temas de inters de su propietario; y tambin
puede incluir foros de discusin o enlaces a otras pginas. Ejemplos de Blogs
son: Per Blogs, Enlace Nacional, Word Press.
Portales
Los portales son sitios web cuyo objetivo es ofrecer acceso, de forma integrada
y fcil, a una serie de recursos y servicios como foros, documentos, buscadores,
etc. Se trata de puertas grandes que se utilizan como punto de partida para
acceder a un conjunto de sitios web relacionados.
Se conocen dos modalidades de portales:
132
Portales horizontales
Pginas masivas o de propsito general, que se dirigen a usuarios de
todo tipo, y se estructuran por contenidos, ndices y temas. Son extensivos
e indefinidos, adems de ser potentes localizadores de otras pginas de las
cuales no necesariamente se conoce su direccin, pero que es posible
encontrar al teclear en stos portales palabras clave. Se presentan a fin de
atraer visitantes a sus pginas. Ejemplos de portales horizontales son:
Terra, Oh Peru, Prodigy de MSN.
Portales verticales
Paginas especializadas en un tema, sector o actividad concreta, reuniendo
todo tipo de informacin y servicios relacionados con dicho tema. Ejemplos
de portales verticales son: Portal del Gobierno Peruano, Portales de los
Ministerios, Portal de la Sunat-Sunad, entre otros.
Panel de informacin focalizada:
Un grupo de informantes (consumidores, especialistas, televidentes, etc.)

previamente seleccionados y reclutados para el estudio, nos proporciona la
informacin que deseamos bien por correo electrnico, bien a travs de una
pgina web.
Cuestionario colgado en la Red:
Existen aplicaciones que permiten publicar un cuestionario en una pgina web y

provocar la respuesta voluntaria del pblico visitante a travs de algn tipo de
incentivo (descarga de programas, suscripcin a boletines informativos, enlaces
link a sitios de inters, etc). La ubicacin del cuestionario y los links que se
contraten para provocar la visita, son fundamentales para seleccionar el tipo de
informante deseado y obtener un nmero alto de respuestas.
Envo de cuestionario por e-mail:
Si se dispone de un fichero de direcciones electrnicas de personas o empresas

que deseamos que respondan a nuestro estudio. El correo electrnico puede
sustituir a la encuesta postal clsica. Es importante que los informantes a los
que se enven los cuestionarios hayan sido preavisados o hayan aceptado
previamente la participacin en la encuesta, dado que el envo masivo y
ciego de cuestionarios por e-mail puede ser considerado una prctica de
spam (correo basura).
133
Los equipos de trabajo en base a las necesidades de informacin que

hubieren planteado hacen un ejercicio e inician la bsqueda en
fuentes, bases de datos en Internet, para su investigacin de
mercado.

10.4 Otras herramientas para la investigacin de mercados
-
El/la profesor(a) fomenta el dialogo e inicia la discusin

sobre otras herramientas disponibles para efectuar la
IME.
Usa PP.M2.T10;D8, fomenta el dialogo y la participacin.
PP
M2.T10:
D8
La bsqueda en fuentes, bases de datos e Internet representa el camino ms

rpido para acceder a informacin de mercados, pero no el nico. En tal sentido
algunas fuentes de informacin constituyen tambin herramientas o medios
valiosos para obtener informacin primara o secundaria fiables. Entre ellas se
consideran las siguientes:
Ferias y exhibiciones
Las ferias constituyen un medio excelente para tomar contacto directo con los
clientes potenciales en un mercado externo. Ello debido a que, por un lado,
entre el pblico asistente a las ferias se encuentran individuos y clientes
institucionales (empresas detallistas, comercializadores, intermediarios)
genuinamente interesados en un tipo de productos o en un rubro algo ms
amplio. Ello brinda la oportunidad de captar las preferencias del mercado, las
demandas insatisfechas o el inters por probar nuevos productos.
Por otro lado, a las ferias tambin concurren competidores destacados de un
rubro industrial en particular, cuya experiencia y estatus en el mercado es, sin
duda, una fuente de aprendizaje, contactos e informacin de extrema utilidad
para la toma de decisiones y la mejora de productos y procesos.
Misiones comerciales
Las misiones comerciales tambin son valiosas a efectos de ganar contacto con
potenciales clientes institucionales y con asociaciones empresariales y agencias
gubernamentales que, eventualmente, podran brindar informaciones y
contactos valiosos a la hora de planificar la estrategia de penetracin a un
mercado en perspectiva. No obstante, a diferencia de las ferias, la participacin
en misiones comerciales implica la necesidad de mantener una alta
134
participacin en actividades de este tipo, as como de invertir en desarrollar

contactos de negocio (actuales y nuevos).
Estadsticas internacionales
Los datos sobre las corrientes comerciales exteriores son a menudo ms fciles
de obtener que los relativos a la produccin. A continuacin figuran fuentes de
informacin sobre ambos aspectos:
- La FAO publica cada ao anuarios estadsticos sobre comercio y produccin en
los siguientes sectores: agricultura, pesqueras y silvicultura. La base de datos
FAO/Agrostat en disquete cubre esos sectores y facilita as mismo informacin
sobre aprovechamiento del suelo, ingesta alimentaria, etc.
- Comtrade database de la Divisin de Estadstica de las Naciones Unidas en
Nueva York. Cobertura mundial de las estadsticas de comercio exterior basadas
en el sistema de Clasificacin Uniforme del Comercio Internacional (CUCI).
- La Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI)
suministra datos sobre productos industriales.
- Comext/Eurostat database de la Oficina de Estadstica de la Comunidad
Europeas en Luxemburgo. Comprende las estadsticas de comercio exterior de
los pases miembros de la UE.
- World Tables, Social Indicators of Development y World Debt Tables (Banco
Mundial). Cobertura global de principales indicadores econmico-financieros.
- Direction of Trade Statistics del Fondo Monetario Internacional en
Wshington. Cobertura mundial de las corrientes comerciales totales entre
pases y regiones; no son especficas de productos.
Informacin de precios
Los precios de los principales productos bsicos gozan normalmente de una

buena cobertura en una amplia gama de fuentes; sin embargo, los precios de
importacin de productos secundarios y no tradicionales de los pases en
desarrollo no siempre son fciles de conseguir. A continuacin se ofrecen
algunas fuentes de productos que revisten especial inters para los pases en
desarrollo:
- El Market News Service (Servicio de Noticias sobre Mercados) del CCI brinda
los precios actuales de mercado de una serie de productos (con exclusin de los
principales productos bsicos): frutas y hortalizas frescas, jugos de frutas, flores
cortadas y plantas ornamentales, especias, arroz, pieles y cueros.
- El Commodity Week del Public Ledger facilita informacin de mercado y
precios de una variedad de productos secundarios como aceites esenciales,
grasas y aceites, nueces comestibles, etc.
135
- Marchs tropicaux et mditerranens es una publicacin peridica que abarca

un amplio abanico de temas de especial inters para Africa y sus interlocutores,
y proporciona informacin sobre precios respecto de una seleccin de
productos secundarios; se edita en francs.
- La CESPAP de las Naciones Unidas publica un boletn de precios trimestral
Prices of Selected Asia/Pacific Products, que engloba una extensa variedad de
productos, con exclusin de los productos ms importantes.
Normas tcnicas y control de calidad
Adems de las fuentes nacionales, varias organizaciones internacionales ofrecen

informacin sobre normas tcnicas/de calidad. Entre ellas figura la Organizacin
Internacional de Normalizacin (ISO), la Comisin Electrotcnica Internacional
(CEI) y la Comisin FAO/OMS del Codex Alimentarius.
Bases de datos de importadores
Existen numerosas fuentes que proveen informacin sobre importadores. El

Help desk de la Unin Europea, el Portal empresarial de ALADI, La Oficina de
Facilitacin de Comercio del Canad son solo algunas de las fuentes a
disposicin de las empresas interesadas en participar del comercio exterior.
Tarea
- Plantear el trabajo grupal que deber desarrollarse para la siguiente clase,
segn el cual los participantes completarn el plan de investigacin y realizaran
la investigacin secundaria sobre las necesidades de informacin que hubieren
planteado y sistematizaran la informacin.
- Lecturas:
Se entrega la lectura LA SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
marketing Internacional, Frank Bradley Hayde Caldern.Ed. PEARSON
Prentice Hall 5. Edicin. Adems la ficha de control de lectura para ser
entregada la siguiente clase.
136
Tema 11: Seleccin del Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Aplicar los criterios y factores necesarios para seleccionar el
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de
informacin requerida
11.2. Proceso de screening.
11.3. Eleccin y ponderacin de factores de seleccin.
11.4. Definicin del mercado seleccionado.
Metodologa:
Exposicin
Control de lectura
Dinmica Grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
LA SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES marketing
Internacional, Frank Bradley Hayde Caldern.
Ed. PEARSON Prentice Hall 5. Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
137
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Seleccin del Mercado de Exportacin

-

Recoge el trabajo encomendado en la clase anterior.
Presenta los contenidos de la sesin:la seleccin del mercado de
exportacin. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta
la informacin

-
El/la profesor(a) formula la siguiente pregunta.

Se socializan las respuestas mediante lluvia de
ideas.
El/la profesor(a) precisa sobre la importancia de la
seleccin del mercado de exportacin e identifica los
pasos para la seleccin del mercado de exportacin.
Por qu es
importante
hacer una
buena seleccin
del mercado de
exportacin?
Qu pasos
debemos seguir
para la
seleccin del
mercado de
exportacin?
La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes

para una empresa; particularmente por que afecta directamente la logstica, la
produccin y las finanzas internas, e incide sobre las posibilidades de
crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado, mxime si la empresa
ha asumido una orientacin hacia vender en el exterior. En este sentido, la
seleccin de mercado determina, en buena parte, el futuro de la empresa, y
constituye una actividad que puede reportar enormes beneficios, pero que
tambin involucra riesgos importantes.
Ocurre con suma regularidad, especialmente en pases latinoamericanos, que
los exportadores priorizan los mercados vecinos o aquellos con los que existen
experiencias previas. Esta postura conservadora se percibe como una manera
de mantener un cierto nivel de actividad exportadora, pero con costos y riesgos
manejables (dado que se trata de mercados conocidos). Esta opcin, no
obstante, oculta oportunidades perdidas que tienen un costo que normalmente
se evidencia en el mediano plazo; principalmente cuando el nivel de
competitividad de la empresa se distancia (gap) del nivel alcanzado por
exportadores ms dinmicos de otros pases, como se evidencia al observar la
dramtica evolucin exportadora de las empresas asiticas.
Si la empresa decide orientar su esfuerzo exportador hacia mercados ms
interesantes, puede ocurrir que los mercados actuales ya no sean los ms
promisorios. Se necesitar, por tanto, aplicar una tcnica para identificar qu
mercados (nuevos o convencionales) se ajustan mejor a la oferta exportable de
138
la empresa, o qu oferta se requiere para satisfacer los requerimientos de los

mercados ms interesantes. En este sentido, la seleccin de mercados obligar
a la empresa a conducir un proceso de seleccin ordenado y sistemtico.
11.1 Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin
requerida.
-
El/la profesor(a) realizara una exposicin de los criterios

que pueden tomarse en cuenta para realizar la seleccin
preliminar de los mercados potenciales y que tipo de
informacin sera requerida. Usa PP.M2.T11; D3-D6.
PP
M2.T11:
D3-D6
Los criterios (variables que apoyarn el proceso de seleccin) permiten reducir

el listado de mercados hasta llegar a una lista de mercados en los que existe
posibilidad real de hallar una demanda de mercado interesante. Estos criterios
pueden ser muy diversos, y por ello ser necesario agruparlos en funcin a
rubros temticos; lo que permite un alto grado de control en cuanto a la
correcta aplicacin de criterios.
A continuacin se presenta una agrupacin tipo.
a) Criterios geogrficos
La primera y ms sencilla de las formas para seleccionar un mercado es el
criterio geogrfico, donde la proximidad fsica es el concepto clave, dado que
las oportunidades iniciales (sobre todo en el rubro de la pequea y mediana
empresa) pueden encontrarse en mercados de exportacin prximos. Estos
criterios podran incluir:
Clima
Ubicacin
reas de concentracin de la poblacin
Superficie total
Recursos naturales
b) Criterios econmicos y de estructura de mercado

La condicin de estabilidad econmica de un pas es un factor importante en la
generacin de un clima favorable para las operaciones de exportacin. En
diversos casos tambin ser necesario considerar los impuestos y aranceles, las
especificaciones tcnicas, las barreras no arancelarias, los principales
competidores y la posible reaccin de stos ante la entrada de un nuevo
ofertante. Entre los criterios econmicos destacan:
139
Los indicadores de estabilidad econmica del mercado

El ingreso per cpita
La cantidad de habitantes
Estructura impositiva, rgimen aduanero
Intensidad de la competencia
c) Criterios sociopolticos
La estabilidad del clima poltico y la filosofa de las polticas nacionales puede
afectar el potencial del mercado, y, por tanto, su eleccin como destino. Un
clima social y/o poltico inestable incidir negativamente en la ponderacin de
los criterios o variables. Los criterios socio-polticos podran incluir:
Clima social, educacin, salud, valores como sociedad, etc.

Indicadores de estabilidad poltica y jurdica, niveles de corrupcin y
transparencia, imagen percibida del sector pblico, etc.
Para efectos ilustrativos, se simular una bsqueda de mercados en perspectiva

para el caso de la aceituna rellena con pimiento (denominada aceituna
picante para efectos operativos). El universo de pases considerados es 209.
Para el caso de la aceituna picante, los criterios adoptados son:
Consumo per cpita de vegetales (Kg. por persona)

Consumo per cpita de frutas no ctricas (Kg. por persona)
Consumo per cpita de bocaditos salados (Kg. por persona)
Poblacin total (miles de habitantes)
PBI per cpita (US$)
Las variables han sido seleccionadas apelando a informacin secundaria y a la

opinin de conocedores del rubro de bocaditos. Los datos relevantes son: (a) la
aceituna se emplea en ensaladas principalmente en los pases europeos, lo que
asocia las aceitunas con el consumo de vegetales; (b) la aceituna cae dentro
del rubro de frutas no ctricas; (c) en pases de Europa y Asia se ha identificado
que la aceituna se emplea como bocadito salado. Las dos variables restantes se
han elegido en funcin a la aplicacin de la tcnica de screening.
Luego para aplicar la secuencia de pasos del screening se fijarian como niveles
minimos :
Simulacin: Aceituna picante - Variables crticas

Tamao de mercado
Niveles mnimos
> 500000
Indicador nmero de habitantes

Capacidad de compra
> US$ 1500
Indicador PBI per cpita
140
No se cont con informacin fiable de 157 pases (de un universo de 209

pases). Aplicando la tcnica de screening, e conveniente prescindir de aquellos
pases de los que no se cuenta con la informacin especfica asociada a los
criterios o variables de seleccin. En consecuencia, el nmero de candidatos a
mercado potencial se reduce de 209 pases a 52, y ya resulta ms manejable
trabajar con las variables restantes.

11.2
Proceso de Screening
-
El/la profesor(a) presentar el esquema general del

proceso de screening y luego explica detalladamente cada
uno de los pasos. Usa PP.M2.T11; D7-D8.
PP
M2.T11:
D7-D8
Es necesario entrever que el nmero de mercados a considerar puede ser

grande, e investigar a todos lleva asociados costos e inversin de tiempo que la
empresa podra no poder enfrentar. Para reducir la lista de candidatos a
mercado en perspectiva a un nmero razonable, se requiere, por ejemplo,
aplicar la tcnica de screening.
El objetivo del screening consiste en identificar los mercados de exportacin
con condiciones favorables para el acceso de productos de consumo. La
aplicacin de esta tcnica permite reducir el universo de mercados o pases a
un nmero manejable de candidatos. El supuesto detrs del empleo de esta
tcnica es que para todo pas existen niveles mnimos que la variable
de anlisis debe cumplir, antes de que el pas se constituya en un
mercado potencial para un producto en particular.
Si por ejemplo, una empresa posee como producto estrella un alimento rico en
azcar, entonces un criterio de reduccin ser prestar atencin a los pases o
mercados cuya poblacin consuma azcar por encima del promedio mundial per
cpita. Asimismo, una empresa que produce alimentos orgnicos puede recurrir
a un experto en el tema, que podra indicar qu mercados valoran ms los
denominados productos saludables.
Bajo el marco descrito, en las lneas siguientes se presentar una tcnica de
cinco pasos para conducir un proceso de seleccin de mercados. Como parte de
ella, se abordarn criterios que permiten direccional mejor la preseleccin de
candidatos a mercado en perspectiva, con especial nfasis en la tcnica de
screening. La tcnica referida para la bsqueda consta de los cinco pasos
siguientes:
Paso 1: Seleccin de las variables que apoyarn el proceso de seleccin
(criterios de seleccin preliminar y aplicacin de la tcnica de screening).
141
Paso 2: Designacin de pesos a cada variable en un rango de 1 a 5; 1 para la

menos importante y 5 para la(s) variable(s) crtica(s).
Paso 3: Divisin de la muestra en 5 grupos, de modo que cada grupo contenga
alrededor del 20% de la muestra total. Para esto se ordena la muestra de
acuerdo al valor de la variable, de menor a mayor, asignando al grupo menor
un valor de 1 y a los mayores un valor de 5.
Paso 4: Para cada pas, multiplicar el valor del grupo por el peso asignado a la
variable. Repetir este paso para cada variable y sumar los resultados.
Paso 5: Comparar la suma total de todos los pases y seleccionar los pases con
los indicadores ms altos.
El/la profesor(a) presenta un ejemplo para la seleccin de

mercados potenciales mediante el proceso de screening.
Entrega el MA.M2.T11:G1 Gua proceso de aplicacin del
SCREENING.
Fomenta la participacin de los alumnos y desarrollan la
gua.
MA.
M2.T11.G1

11.3
Eleccin y ponderacin de factores de seleccin

-
El/la profesor(a) explica con el ejemplo de la aceituna

picante como se realiza la eleccin y ponderacin de
factores de seleccin, usa PP.M2.T11;D9-D12
PP
M2.T11:
D9-D12
El establecimiento de ponderaciones consiste en asignar pesos a cada variable

seleccionada. Estos pesos pueden darse en formato discreto (nmeros enteros)
o en porcentajes, pero se recomienda emplear la primera opcin.
Para el caso de la aceituna picante se asignaron los siguientes pesos, y se
ordenaron las variables de forma decreciente, y en funcin a su ponderacin.
Ponderacin de variables relevantes para la aceituna picante
Variable
Consumo per cpita de vegetales
Poblacin total
142
Peso
5
4
PBI per cpita

Consumo per cpita de frutas no ctricas
Consumo per cpita de bocaditos salados
4
2
1
Destaca la variable consumo per cpita de vegetales, debido a que en diversos

pases la aceituna se emplea de forma generalizada en las ensaladas. Le siguen
las variables poblacin total y PBI per cpita, debido a su importancia para la
investigacin que busca identificar mercados de medio o alto poder adquisitivo.
Para efectos de aplicar el paso 3 es necesario dividir la muestra de 52 pases
restantes en 5 grupos (a efectos que cada grupo contenga no ms de 20% de
la muestra). El criterio para agrupar los registros corresponde a una ordenacin
(de menor a mayor) de los valores para cada una de las 5 variables elegidas.
En tal sentido se obtendr una tabla de 5 columnas, donde se consignan el
nombre del pas y el valor de la variable correspondiente.
Se procede luego a asignar puntajes de importancia a cada grupo, en una
escala de 1 a 5, donde el puntaje grupal PG = 1 corresponde a todos los
pases contenidos en el grupo que presente los menores valores (para cada
variable), y el puntaje grupal PG = 5 corresponde a los pases del grupo que
ostente los mayores valores (para cada variable). Finalmente, para aplicar el
paso 4 se procede a multiplicar cada puntaje grupal (PG) por la ponderacin
asignada a cada variable, con lo que se obtienen los subtotales (ST) para cada
pas. Para efectos prcticos, en las tablas 5 y 6 se presentan los datos (paso 3)
cuya multiplicacin (paso 4) permite seleccionar los mercados potenciales.
Agrupacin y asignacin de puntajes a cada grupo (*)
Consumo per cpita
Ponderacin
Pas
FILIPINAS
MEXICO
RUSIA
JAPON
BULGARIA
MALASIA
VENEZUELA
INDONESIA
PERU
CHILE
TAILANDIA
ECUADOR
ESPAA
SUDAFRICA
ESTONIA
COREA
ALEMANIA
LITUANIA
EEUU
CANADA
PBI per cpita

5
Kg./hab. PG
4.82
9.00
17.40
22.53
27.00
27.81
30.32
30.42
32.59
37.08
39.13
43.26
46.67
52.16
54.90
55.73
56.01
56.30
59.67
60.48
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo fruta no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
1500
2500
2530
3400
3500
3600
4100
4600
4800
4920
5300
5300
5300
5500
5800
6100
6900
7000
7200
7600
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
530
1419
2411
3391
3666
3707
4442
5178
5316
5393
6032
6531
7203
8169
8333
8957
9970
10005
10234
10260
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
143
2
Kg./hab. PG
10.40
12.60
14.80
17.07
20.10
26.00
26.39
30.21
32.33
32.33
32.33
32.33
34.13
36.25
36.59
41.74
46.22
46.30
47.64
50.90
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Ponderacin
Pas
CHINA
INDIA
BULGARIA
HUNGRIA
POLONIA
ITALIA
PORTUGAL
BELGICA
LUXEMBUR
ESPAA
FINLANDIA
FRANCIA
RUMANIA
RUSIA
LATIVIA
ESTONIA
LITUANIA
MEXICO
TAILANDIA
SUECIA
1
Kg./hab. PG
0.06
0.15
0.40
0.63
0.70
1.26
1.55
1.80
1.96
2.16
2.34
2.42
2.47
2.47
2.47
2.47
2.47
2.68
2.75
2.85
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Consumo per cpita

Ponderacin
Pas
HOLANDA
N. ZELANDA
ITALIA
COLOMBIA
INDIA
TAIWAN
R. UNIIDO
H. KONG
ARGENTINA
AUSTRIA
ISRAEL
BRASIL
LUXEMBUR
BELGICA
HUNGRIA
CHINA
FRANCIA
SUECIA
LATIVIA
RUMANIA
FINLANDIA
PORTUGAL
SUIZA
SINGAPUR
AUSTRALIA
DINAMARC
NORUEGA
POLONIA
CHEKOSL
ESLOVAKIA
GRECIA
TURQUIA
PBI per cpita

5
Kg./hab. PG
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
65.91
66.73
66.95
70.22
70.82
72.40
75.34
75.99
79.32
79.45
83.32
86.82
89.33
90.39
91.00
91.03
91.90
93.34
102.80
104.20
104.33
116.44
137.20
137.68
153.32
156.84
156.85
237.60
240.90
259.40
281.28
292.71
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo fruta no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
7700
8000
8100
9300
9500
9800
10200
11000
13000
13510
14300
15500
17900
18200
18300
18670
18700
19000
19500
19500
19500
20100
21300
21700
22100
22400
22900
24400
24500
24800
27500
27607
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
10579
12299
14975
15752
18595
22020
22184
22462
23476
24316
30769
36344
37547
38765
39438
44275
46525
57769
59014
59273
61033
63809
74046
82806
94507
126225
147218
165310
206739
271623
1000990
1250611
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
2
Kg./hab. PG
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
54.72
55.28
56.97
58.19
58.88
58.90
59.22
62.98
63.16
63.16
65.50
72.40
78.57
79.66
82.18
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Ponderacin
Pas
AUSTRIA
DINAMARC
TURQUIA
ALEMANIA
INDONESIA
VENEZUEL
SUIZA
ECUADOR
COLOMBIA
PERU
CHEKOSL
ESLOVAKIA
R. UNIDO
SUDAFRICA
NORUEGA
MALASIA
HOLANDA
GRECIA
BRASIL
FILIPINAS
CHILE
COREA
ARGENTINA
TAIWAN
ISRAEL
CANADA
H. KONG
SINGAPUR
AUSTRALIA
N.ZELANDA
JAPON
EEUU
1
Kg./hab. PG
2.91
3.00
3.10
3.19
3.23
3.30
3.51
3.86
4.21
4.30
5.18
5.42
5.60
5.66
5.96
6.00
6.07
7.17
7.87
8.35
11.52
11.87
15.24
18.49
23.79
32.32
33.99
34.85
36.97
40.06
60.22
60.87
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
(*) Para efectos didcticos, las cifras presentadas tienen carcter ilustrativo.
Resultados de la ponderacin (**)

Consumo per cpita
Ponderacin
PBI per cpita

5
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo frutas no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Ponderacin
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
FILIPINAS
MEXICO
RUSIA
JAPON
BULGARIA
MALASIA
VENEZUELA
INDONESIA
PERU
CHILE
TAILANDIA
ECUADOR
ESPAA
SUDAFRICA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
10
10
10
10
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
4
4
4
4
4
4
CHINA
INDIA
BULGARIA
HUNGRIA
POLONIA
ITALIA
PORTUGAL
BELGICA
LUXEMBUR
ESPAA
FINLANDIA
FRANCIA
RUMANIA
RUSIA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
144
Consumo per cpita

Ponderacin
PBI per cpita

5
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo frutas no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Ponderacin
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
ESTONIA
COREA
ALEMANIA
LITUANIA
EEUU
CANADA
HOLANDA
N. ZELANDA
ITALIA
COLOMBIA
INDIA
TAIWAN
R. UNIIDO
H. KONG
ARGENTINA
AUSTRIA
ISRAEL
BRASIL
LUXEMBUR
BELGICA
HUNGRIA
CHINA
FRANCIA
SUECIA
LATIVIA
RUMANIA
FINLANDIA
PORTUGAL
SUIZA
SINGAPUR
AUSTRALIA
DINAMARC
NORUEGA
POLONIA
CHEKOSL
ESLOVAKIA
GRECIA
TURQUIA
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
10
10
10
10
10
10
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
8
8
8
8
8
8
8
10
10
10
10
10
10
10
10
LATIVIA
ESTONIA
LITUANIA
MEXICO
TAILANDIA
SUECIA
AUSTRIA
DINAMARC
TURQUIA
ALEMANIA
INDONESIA
VENEZUEL
SUIZA
ECUADOR
COLOMBIA
PERU
CHEKOSL
ESLOVAKIA
R. UNIDO
SUDAFRICA
NORUEGA
MALASIA
HOLANDA
GRECIA
BRASIL
FILIPINAS
CHILE
COREA
ARGENTINA
TAIWAN
ISRAEL
CANADA
H. KONG
SINGAPUR
AUSTRALIA
N.ZELANDA
JAPON
EEUU
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
(**) PG = PUNTAJE GRUPAL / ST = SUBTOTAL (PUNTAJE GRUPAL x PESO DE LA VARIABLE)
Para ilustrar mejor el procedimiento que rige los clculos de las tablas 5
(asignacin de puntajes) y 6 (ponderacin de opciones) se tomar el caso de
Luxemburgo. Este pas constituye un mercado pequeo, y desde el punto de
vista de tamao de mercado (1ra variable crtica) no parece ser un buen
candidato como potencial destino de exportacin. Sin embargo, en funcin a la
segunda variable crtica (poder de compra) es uno de los pases con mayor
poder de compra en el mundo, lo que lo convierte en un candidato atractivo.
Variable 1: Consumo per cpita de vegetales (peso = 5 alta importancia)
En este caso (Tabla 5) Luxemburgo se encuentra en el segundo grupo (puntaje
grupal = 4) de pases cuyo consumo es el ms alto de entre los 52 pases
preseleccionados, con un consumo per cpita de 89,33 Kg./hab. Este dato es
145
significativo, pero no llega a marcar la diferencia a favor de Luxemburgo como

un mercado potencial y atractivo.
En la Tabla 6, consecuentemente se obtiene el puntaje (sub total) para
Luxemburgo con relacin a los dems pases candidatos al multiplicar el puntaje
grupal por el peso de la variable 4 x 5 = 20.
Variable 2: PBI per cpita (peso = 4 alta importancia)
En este caso (Tabla 5) el PBI per cpita sita a Luxemburgo entre los primeros
pases en el mbito internacional (puntaje grupal = 5), con un PBI per cpita
por encima de US$ 20000. Este dato influye a favor de Luxemburgo.
Siguiendo el mismo procedimiento sealado para la variable 1 (Tabla 6) el
puntaje de Luxemburgo con relacin a los dems candidatos es significativo
(puntaje grupal) 5 x (peso de la variable) 4 = 20.
Variable 3: Poblacin (peso = 4 alta importancia)
En el comercio de vegetales (Tabla 5) el tamao de mercado es una variable
crtica, pero Luxemburgo tiene una poblacin que, aunque es consumidora
frecuente de vegetales, representa pos s sola un mercado muy pequeo, lo
que implica que su calificacin en torno a la variable de tamao de mercado
corresponde el grupo de menor importancia (puntaje grupal = 1).
Para la Tabla 6, Luxemburgo acumula un puntaje de 4 puntos, que resulta de
multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable 1 x 4 = 4.
Variable 4: Consumo de frutas no ctricas (peso = 2 importancia regular)
En este caso (Tabla 5) el consumo alto de los habitantes (58.19 kg./hab,) sita
a Luxemburgo como un mercado atractivo (grupo de alto consumo, con puntaje
grupal = 4). Este factor es consistente con los resultados de la variable 1
(consumo de vegetales).
Para la Tabla 6, Luxemburgo obtiene un puntaje de 4 x 2 = 8.
Variable 5: Consumo de bocaditos salados (peso = 1 baja importancia)
En esta variable (Tabla 5) se observa que los alimentos que caen dentro de la
categora de bocaditos salados no gozan de alta preferencia dentro del
consumo de frutas no ctricas, lo que tiene un impacto desfavorable para
efectos de considerar a Luxemburgo como un mercado interesante. El bajo
consumo per cpita de bocaditos (1,99 Kg./hab.) termina por situar a
Luxemburgo en el grupo menos relevante (puntaje grupal = 1)
Para la tabla 6 Luxemburgo obtiene un puntaje de 1 x 1 = 1.
Finalmente, los subtotales estimados para Luxemburgo (20, 20, 4, 8, 1) se
deben sumar. De ello resulta el puntaje total para Luxemburgo (ver Tabla 7),
que con 53 puntos queda rezagado ante los primeros lugares, que se presentan
en el punto siguiente (11.4).
146

11.4 Definicin del mercado seleccionado
-
El/la profesor(a) explica como se realiza la definicin del

mercado seleccionado.
El/la profesor(a) explica proceso de definicin del
mercado seleccionado, usa PP.M2.T11;D13-D14
PP
M2.T11:
D13-D14
Este punto se relaciona con el paso 5, referido a la seleccin de los mercados

que resultan potenciales (o en perspectiva) hacia los cuales se requiere orientar
el esfuerzo exportador.
Para operativizar esta seleccin, se requerir sumar, para cada pas, los
subtotales que se muestran en la Tabla 6 (columna ST). Estos deben ser
ordenados, lo que permitir la identificacin del(los) mercado(s) potencial(es).
En la Tabla 7 se muestra finalmente el resultado de este proceso de
ordenacin, que consiste en el ltimo paso de la tcnica presentada de 5 pasos
para seleccionar mercados de exportacin.
AUSTRALIA 66 puntos
SUIZA 66 puntos
BRASIL 62 puntos
GRECIA 61 puntos
SINGAPUR 60 puntos
TURQUA 60 puntos
ESTADOS UNIDOS 59 puntos
El resultado indica que los 7 pases mostrados constituyen mercados

potenciales para la exportacin de aceituna picante, en la medida que slo ellos
han obtenido puntajes totalizados por encima de los 59 puntos.
Este es un puntaje elevado, considerando que (dadas la ponderacin asignada
a cada variable) el puntaje mximo posible es 85, y que el mnimo puntaje
posible es 18.
147
Seleccin del mercado potencial

Consumo per cpita
PBI per cpita
Poblacin estimada
Consumo frutas no citr.
Consumo bocad. salado
Ponderacin
Ponderacin
Ponderacin
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N. ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
4
5
5
5
2
3
5
4
3
5
1
5
3
5
4
2
4
3
3
3
2
4
3
4
4
3
5
3
2
4
2
4
3
1
3
2
4
2
1
1
1
1
1
1
4
2
1
2
2
1
25
25
20
25
25
25
10
15
25
20
15
25
5
25
15
25
20
10
20
15
15
15
10
20
15
20
20
15
25
15
10
20
10
20
15
5
15
10
20
10
5
5
5
5
5
5
20
10
5
10
10
5
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
2
3
5
2
5
3
3
4
4
5
5
5
5
2
4
4
5
4
4
4
5
1
4
3
4
3
2
2
3
2
3
4
1
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
20
20
8
12
20
8
20
12
12
16
16
20
20
20
20
8
16
16
20
16
16
16
20
4
16
12
16
12
8
8
12
8
12
16
4
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
3
2
5
3
1
4
5
4
2
4
4
1
5
1
2
4
2
5
1
4
2
2
3
5
3
2
2
3
1
4
4
2
4
1
5
5
1
4
3
4
3
3
5
5
3
5
1
3
3
1
1
2
12
8
20
12
4
16
20
16
8
16
16
4
20
4
8
16
8
20
4
16
8
8
12
20
12
8
8
12
4
16
16
8
16
4
20
20
4
16
12
16
12
12
20
20
12
20
4
12
12
4
4
8
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
2
5
5
4
3
4
2
5
5
2
5
2
3
1
3
2
4
2
4
1
4
5
2
3
2
5
2
3
4
3
3
5
4
2
3
3
2
3
1
3
3
3
3
3
3
1
1
3
3
1
1
1
4
10
10
8
6
8
4
10
10
4
10
4
6
1
6
4
8
4
8
2
8
10
4
6
4
10
4
6
8
6
6
10
8
4
6
6
4
6
2
6
6
6
6
6
6
2
2
6
6
2
2
2
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
148
Ponderacin
Ponderacin
Total
66
66
62
61
60
60
59
58
58
58
58
56
56
55
54
54
53
53
53
53
52
51
51
51
51
51
50
50
49
48
48
47
47
46
46
45
44
42
40
40
39
39
39
38
38
37
36
35
30
26
22
20
Tiempo aproximado 35minutos
Los alumnos organizados en equipos efectan la seleccin de los

mercados potenciales para el producto que hubieren elegido para
exportar.
El/la profesor(a) orienta y asesora este proceso.
Tareas
- los alumnos organizados en equipos para la siguiente clase, completarn la
seleccin del mercado para la exportacin de su producto.
- Lecturas:
Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La ingeniera de la exportacin, Edit.
McGraw-Hill., 4 Edic., Mxico, DF, MX. Cap. V, Pp. 61-83.
149
150
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 12: Perfil del Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Formular un perfil de mercado.
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
12.1. Qu es y para sirve el perfil de mercado?
12.2. Estructura y contenido bsico de un perfil de
mercado
12.3. Informacin requerida y fuentes de informacin
12.4. Ejemplos de perfiles de mercado
Metodologa:
Exposicin
Debate
Trabajo Grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
INVESTIGACIN DE MERCADO
La ingeniera de la exportacin, Incola Minervini. Ed. Mc.
Graw Hill 4 Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
151
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Perfil del Mercado de Exportacin

Presenta el tema. Perfil del mercado de exportacin. Recupera los
planteamientos de los alumnos y contrasta la informacin.
Formular preguntas y fomentar el debate
12.1 Qu es y para qu sirve el perfil de mercado?
- El/la profesor(a) plantea las siguientes preguntas guas.

- Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se establece
el dialogo, el profesor usa PP.M2.T12; D3
Qu informacin
brinda un perfil de
mercado a la
empresa?
Que funciones tiene
un perfil de
mercado?
PP
M2.T12:
D3
El Perfil de Mercado brinda a la empresa una lectura preliminar acerca de la

situacin que enfrenta su producto en un mercado preseleccionado y/o en
perspectiva. Su composicin incluye informaciones tales como el rgimen
arancelario y/o para-arancelario, estadsticas de comercio exterior, descripcin
del mercado en perspectiva, listado de potenciales importadores y
distribuidores, entre otros. En suma, es objetivo del perfil de mercado ofrecer
un panorama conciso, pero a la vez integral, de las condiciones de acceso a un
mercado en perspectiva y de las tendencias relevantes en dicho mercado.
En su Gua para la Elaboracin de Perfiles de Mercado (1996) el Centro de
Comercio Internacional (CCI) refiere que el perfil de mercado comprende una
amplia gama de contenidos, que van desde la compilacin de la informacin
asociada a un estudio, pasando por la referencia a fuentes impresas y
electrnicas de informacin, hasta los resultados de estudios ms en detalle
que incluyen la recopilacin de datos sobre el terreno. Asimismo, el CCI refiere
que son cualidades de un perfil de mercado:
- Carcter sectorial: Abarca un producto o grupo de productos relacionados.
152
- Cobertura geogrfica limitada: Abarca un mercado o grupo de mercados que

comparten rasgos similares, como por ejemplo la Unin Europea, ASEAN
(Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico).
- Conciso: Anlisis del mercado y las caractersticas de comercializacin
- Naturaleza prctica: Contiene el tipo de informacin necesaria para que los
exportadores puedan tomar decisiones y adoptar medidas concretas en materia
de comercializacin.
- Oportunidad y eficiencia: Tomando en cuenta las restricciones de tiempo y de
recursos, necesita estar disponible en poco tiempo a fin que la informacin en
l contenida apoye con oportunidad el proceso de toma de decisiones.
En sntesis, la utilidad de un perfil de mercado reside en facilitar las
transacciones comerciales; es decir, la venta de un producto en particular en un
mercado en particular. Incluso cuando la empresa de exportacin usuaria no
haga un uso inmediato de la informacin del perfil, ste sin duda consiste en un
repositorio de informacin valiosa para conducir estudios de mayor profundidad
(ver tema 13: Estudio de mercado de exportacin) que sirvan para examinar o
redefinir la estrategia de exportacin de la firma.
Desde la perspectiva del usuario final, el perfil juega una doble funcin:
Pone de relieve oportunidades de mercado
La eleccin de un producto y un mercado implica la existencia de perspectivas

de mercado favorables asociadas a un incremento de la demanda de
importaciones en el corto plazo; lo que es de particular inters para las
empresas de los pases en vas de desarrollo o economas emergentes
comprometidas en el esfuerzo de fomentar su cultura exportadora y de
diversificar su oferta exportable.
Orienta en cuanto a cmo acceder a un mercado de importacin
El perfil brinda una lectura breve, pero ilustrativa, de los procedimientos

comerciales que una empresa animada a exportar debe considerar con miras a
sortear los trmites asociados a la incursin de su oferta de negocio en un
mercado forneo. En tal sentido, el perfil alerta ex ante sobre los potenciales
escollos a superar para consolidar un esfuerzo exportador.
Es pertinente sealar que el trmino usuarios finales no solo nos referimos a
las empresas orientadas a la actividad exportadora, sino tambin a las
organizaciones cuya misin es poner informacin relevante en manos de
actores econmicos que la requieren. Entre estas organizaciones encontramos:
- Organizaciones de fomento a las exportaciones y agencias sectoriales
- Asociaciones de pequeas y medianas empresas
- Servicios de comercio exterior: Transportistas, agentes de seguros, entidades
financieras, etc.
- Otras fuentes de informacin: Prensa, centros de documentacin, etc.
153

12.2 Estructura y contenido bsico de un perfil de mercado
Se formula las siguientes preguntas guas a los

alumnos.
Los participantes responden a las preguntas formuladas
y el docente propicia la discusin.
El profesor explica la estructura y el contenido bsico
de un perfil de mercado. Utiliza el PP.M2.T13; D4. se
entrega el material de apoyo MA.M2.T12; F1.
1. Cules sern las

partes bsicas de un
perfil de mercado?
2. Qu informacin
relevante se requiere
para estructurar un
perfil de mercado de
exportacin?
3. A que le denomina
"flash de informacin
sobre mercados"?
4. Cules son las
principales fuentes de
Informacin sobre los
mercados de
exportacin?
PP
M2.T12:
D4
MA.
M2.T12.F1
Considerando que el objetivo de los perfiles de mercado es facilitar el acceso a

los mercados de importacin, va el suministro de informacin relevante, su
contenido debe dar respuesta a las necesidades de informacin de los
exportadores. Sobre la base de una factorizacin de estas necesidades, el CCI
ha sugerido categoras de informacin que componen un perfil de mercado, de
la manera que se muestra a continuacin.
Tabla 1.- Estructura tipo de un perfil de mercado
A. Descripcin del producto
B. Datos estadsticos
- Datos de produccin
- Estadsticas de comercio exterior
- Consumo aparente
- Origen principal de las importaciones
C. Caractersticas del mercado
D. Acceso al mercado
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de ventas
J. Perspectivas de mercado
K. Direcciones tiles: importadores,
ferias comerciales, medios de
comunicacin, otras fuentes de datos
Fuente.- Centro de Comercio Internacional
En la tabla 2 se muestra un esquema propuesto por Nicola Minervini. En l se

puede apreciar las partes bsicas que no deben faltar en un perfil de mercado.
Tabla 2.- Contenidos de un perfil de mercado.
154
A. Informacin macro del pas (mercado en perspectiva)

a) Caractersticas: Superficie, poblacin y su distribucin, ciudades, fuerza de trabajo, idioma,
nivel de instruccin, religin, clima, sistema poltico, formalidades aduaneras, das festivos.
b) Cuadro de la economa: PBI, variacin y distribucin del PBI, PBI por sectores econmicos,
ingreso por capita, inflacin, tipo de cambio, tasa de inters promedio, lneas de crdito.
c) Intercambio con el pas de origen de las exportaciones: Importaciones, exportaciones.
d) Direcciones tiles: Bancos de su pas en el extranjero, consulados, embajadas, gremios
empresariales, World Trade Center, bancos de datos, revistas, ferias y oficinas de consultora.
B. Informacin de mercado
a) Definicin del producto
Clasificacin arancelaria, alternativas de clasificacin en diferentes nomenclaturas,
Descripcin del producto, Usos y caractersticas
Exigencias de identificacin
Requisitos de homologacin
Laboratorios homologados para la emisin de certificados de aprobacin
b) Estructura del mercado
Tamao del mercado
Produccin interna y exportacin
Estadsticas de informacin (volmenes y valores)
c) Caractersticas del mercado
Usos y costumbres de los consumidores, expectativas, hbitos de compra
Materias primas e insumos utilizados
Segmentos de mercado, competencia, lderes de mercado, tendencia de la demanda
d) Niveles de precio
e) Acceso al mercado: Aranceles, regulaciones no arancelarias
f) Prcticas comerciales
Mtodos usuales para las cotizaciones (FOB., C.I.F. etc.) , Condiciones de pago usuales
Condiciones de crdito, plazos de entrega requeridos, Forma usual de emitir pedidos.
g) Canales de distribucin
Listado de los principales importadores. Esquematizacin del sistema de distribucin
Listado de los principales distribuidores. Mrgenes de ganancia utilizados
Funciones principales de cada intermediario. Distribucin de las ventas de acuerdo con el
h) Empaque
i) Formas de comunicacin y promocin
Ferias especializadas, Revistas tcnicas utilizadas, Catlogo de la competencia
Eventuales salas de exhibicin Show-Room permanentes
j) Consideraciones finales sobre el mercado
Sugerencias, notas, sobre cmo proceder a raz del cuadro presentado
Tendencias previstas y actuales
Oportunidades
Conclusiones.
Fuente: Ingeniera de Exportacin. Nicola Minervini.
Quiz no siempre sea posible obtener informacin sobre cada uno de los rubros
enumerados en las tablas 1 2. Por ello, el Centro de Comercio Internacional
sugiere tomar dichos rubros como una gua de las informaciones bsicas que
deben tomarse en consideracin para la elaboracin del perfil de mercado. En
155
el caso de ciertos productos y/o mercados, podra bastar con un perfil mnimo,
pero que cubra las informaciones bsicas para uso de los exportadores.
Adicionalmente, cuando sea menester hacer de conocimiento de las empresas
los hallazgos del perfil, es posible preparar un "flash de informacin sobre
mercados", en el que se incluyan, por ejemplo, una perspectiva del mercado
(datos estadsticos y caractersticas principales) y una lista de importadores.

12.3 Informacin requerida y fuentes de informacin
-
El profesor puntualiza los tipos de informacin requerida

para dotar de contenidos al perfil de mercado y explica
como se efecta la propuesta de las fuentes que
sostienen los datos presentados en dicho documento,
usa PP.M2.T12.D5.
PP
M2.T12
D5
En este punto procederemos a puntualizar los tipos de informacin requerida

para dotar de contenidos al perfil de mercado (en funcin a la estructura tipo
propuesta por el CCI). Finalmente, se propondrn fuentes de informacin, que
complementan a las ya citadas en el punto 10 del presente mdulo.
Informacin para el desarrollo de los contenidos del perfil
A. Descripcin del producto
En esta seccin se detalla el alcance del perfil de mercado. Se recomienda
seleccionar como objeto de un perfil de mercado productos concretos y no muy
extensos, como por ejemplo pimienta, en lugar de especias, y gambas, en lugar
de mariscos o crustceos. Evitar las generalidades incrementa el valor prctico
de un perfil de mercado.
Con objeto de soslayar ambigedades acerca de la validez de la informacin
ofrecida, en especial los datos estadsticos, conviene verificar que la descripcin
del producto y la clasificacin aduanera correspondiente (CUCI o SA) o el
cdigo arancelario empleados sean los correctos.
B. Datos estadsticos
Los datos estadsticos resultan a menudo meramente indicativos ya que los
sistemas de clasificacin comercial no son lo suficientemente elaborados como
para suministrar informacin sobre un producto muy especfico. Por ejemplo, en
el marco del Sistema Armonizado (SA), la designacin de un producto como las
semillas de ssamo, incluye las semillas enteras, partidas, molidas o
descascaradas. Las estadsticas disponibles abarcan todas las variedades de
156
dicho producto, pero difcilmente la informacin detallada sobre cada una de las
variedades sealadas. Debe prestarse especial atencin, por consiguiente, a la
interpretacin de los datos estadsticos aportados por el perfil de mercado. Si
existe posibilidad de un error de interpretacin de los datos estadsticos, se
debe incluir un comentario dentro del epgrafe "Caractersticas del mercado".
1. Datos de produccin
No siempre se dispone de estadsticas completas y actualizadas de
produccin. En ese caso, es preferible omitir esa seccin antes que
presentar datos referentes a un grupo general de productos o demasiado
antiguos. Es importante indicar si hay constancia de una produccin local
y si est en expansin o en declive. Ello permite entender la evolucin
del consumo local y la proporcin de las importaciones que estn y
estaran atendiendo la demanda. Tambin ser til contar con una lista
de los principales productores locales, para que los exportadores puedan
sopesar las posibilidades de entablar con ellos un acuerdo comercial
(joint venture, alianza, etc.) y tengan una idea clara de la intensidad de
la competencia local.
2. Estadsticas de comercio exterior
Importaciones: La evolucin de las importaciones, con el respaldo de
datos estadsticos (en valor y en cantidades) de los 3 5 ltimos aos
constituye un indicador significativo de las pautas de importacin
recientes y de las tendencias futuras. Es poco probable que un
exportador se fije como objetivo un mercado en el que se observa una
cada de las importaciones sin que se vea en la necesidad de revisar sus
estrategias de comercializacin y/o decida girar su atencin hacia otros
mercados que registren un alza de las importaciones.
Exportaciones: La existencia de exportaciones es, en general, un ndice
de una abundante produccin local. No conviene olvidar, sin embargo,
que las cifras correspondientes a este epgrafe pueden englobar tambin
las reexportaciones si no hay produccin local. Por ejemplo, un pas de
clima fro que resea exportaciones de un producto que slo se da en los
trpicos, ha de interpretarse claramente como un ejemplo de
reexportacin. Por ello, sacar conclusiones sobre la base exclusivamente
de datos estadsticos puede inducir a error.
3. Consumo aparente
No es posible calcular el consumo aparente si las estadsticas de
produccin y comercio figuren en los sistemas de clasificacin comercial:
(produccin + importaciones) - exportaciones = consumo aparente
157
El resultado es sencillamente un indicador de las dimensiones de un

mercado y no debe erigirse en la columna vertebral para formular una
estrategia de comercializacin o para la adopcin de decisiones. El
potencial de importacin de un mercado en desarrollo, por ejemplo, est
determinado ms por las condiciones de acceso al mercado (aranceles y
medidas de control del comercio), que por el volumen de importaciones.
4. Origen principal de las importaciones
En esta seccin se identifica a los principales pases proveedores de un
producto en el mercado meta. Esto permite al exportador identificar a
sus potenciales competidores internacionales y regionales. Es necesario
visualizar el origen de las importaciones, as como las cuotas respectivas
de los principales pases proveedores en trminos de volumen o de valor.
C. Caractersticas del mercado
Esta seccin debe contener una breve descripcin de los aspectos cualitativos
de la demanda en el mercado y, particularmente, de los siguientes puntos:
Informacin sobre las preferencias del consumidor en trminos de gustos,

actitudes y expectativas, para permitir al exportador entrever si su producto
se ajusta a la demanda de los consumidores. Aqu se incluye informacin
sobre las variedades, colores, estilos, gama de calidades, aspectos tcnicos
y otras propiedades del producto. El ejemplo siguiente ilustra este punto:
Diversas frutas tropicales suelen quedar aplastadas durante su transporte al
mercado de destino, sin que ello altera su calidad y sabor. Sin embargo, la
mayora de consumidores en los mercados desarrollados no las comprarn
fruta por que perciben que un aspecto deslucido es un indicativo de fruta en
mal estado o, incluso, podrida. Este dato ser, por tanto, una fuente de
exigencias por parte del importador local interesado en comprar frutas
tropicales a exportadores de pases ubicados cerca de la lnea ecuatorial.
Del segmento de mercado seleccionado dependern las relaciones

precio/calidad. Hay que tomar en consideracin el poder adquisitivo de los
consumidores, las tendencias y caractersticas estacionales, etc.
Los requisitos establecidos por el importador y las condiciones de aceptacin

del producto, as como los materiales y especificaciones tcnicas son
aspectos de importancia capital y deben ser previstos.
Informacin sobre la competencia potencial a enfrentar; no slo de

proveedores locales, sino tambin de proveedores extranjeros, de los
"lderes" del mercado, y de productos similares y/o sustitutos.
Tendencias de la demanda durante los 3 5 ltimos aos, datos sobre las

ventas al por menor, sumas que gastan los consumidores, etc.
158
D. Acceso al mercado
Esa seccin debe ofrecer informacin resumida sobre las disposiciones de
control del comercio que afectan a la entrada del producto en el mercado:
medidas arancelarias y no arancelarias que regulan las importaciones del
producto de que se trate en el mercado de importacin objetivo. Debe
brindarse, en especial, una informacin minuciosa sobre derechos de aduana y
otras tasas de importacin, restricciones cuantitativas, reglamentacin en
materia de salud y seguridad, normas tcnicas, etc.
Aunque es el importador el que tiene que correr con el pago de los derechos de
importacin y garantizar que las importaciones se ajusten a las normas
nacionales, la informacin en torno a las condiciones de acceso a los mercados
es de inters del exportador, por que, adems, le permite:
Evaluar la competitividad de sus productos en comparacin con los de

proveedores de otros pases sujetos a diferentes sistemas arancelarios
Seleccionar los mercados en que el producto goza de mejores posibilidades
Adaptar sus productos para que se ajusten al reglamento de importacin del

mercado objetivo, incrementando as su ventaja competitiva al negociar los
contratos con los importadores potenciales.
E. Precios
La informacin sobre precios suele tener una vigencia relativamente corta, en
funcin del producto. Se trata, sin embargo, de un indicador muy importante de
las tendencias del mercado (elasticidad de los precios basada en la demanda o
en la oferta). Ayudar averiguar si los precios del exportador resultan
competitivos, si no lo son, podra ser necesario ajustarlos y a negociar mejor los
contratos, a efectos de intentar compensar el ajuste del precio.
Los precios CIF suministrados por la competencia constituyen una informacin
sumamente valiosa, siempre que se puedan recabar. Los precios al por menor
tambin son de utilidad, ya que indirectamente permiten calcular los precios
CIF o FOB, sobretodo si el margen del intermediario es dato conocido.
F. Canales de distribucin
En esta seccin se describe brevemente el camino que recorre el producto
desde el productor hasta el usuario final/consumidor. En el caso de que existan
canales de distribucin diferentes en un mismo mercado, debe recomendarse
en esta seccin el que resulte ms idneo para los exportadores nacionales.
Hay que contemplar los sistemas de distribucin, as como el porcentaje de
ventas que corresponde a las diferentes categoras de minoristas (tiendas
especializadas, supermercados, centros de venta por correspondencia, etc.)
159
G. Prcticas comerciales
Las prcticas comerciales habituales del mercado objetivo han de explicarse de
forma concisa y dar cabida a datos sobre las condiciones de los contratos,
incluyendo:
El procedimiento para hacer los pedidos; por ejemplo, sobre la base de

muestras o catlogos, visitas al productor, especificaciones del importador.
El sistema y las condiciones de pago habituales; por ejemplo, carta de

crdito irrevocable a 30-60-90 das.
Los medios de transporte y entrega recomendados.
H. Embalaje y etiquetado
Esta seccin debe describir brevemente el embalaje normal utilizado en el
mercado de importacin diana, e indicar as mismo si existen reglamentos o
normas internacionales sobre el embalaje del producto de que se trate. Hay
que distinguir claramente entre el embalaje con fines de expedicin y el que se
emplea para las ventas al por menor. Es menester especificar las normas en
materia de etiquetado, como la descripcin tcnica del producto, los idiomas
que deben usarse, etc.
El tipo de embalaje exigido para un producto en particular puede variar
considerablemente de un pas a otro. Adems, los exportadores quiz necesiten
tomar en consideracin no slo criterios nacionales sino tambin los requisitos y
especificaciones del importador. Debe considerarse, adems, que la sociedad
en mercados desarrollados est cada vez ms sensibilizada ante los problemas
ambientales, y adoptan una postura ms receptiva si, por ejemplo, tienen
informacin que los embalajes empleados por el exportador son reciclables.
I. Promocin de las ventas
Es preciso resumir las vas principales para promover un producto en el
mercado de importacin objetivo. Entre ellas hay que citar la participacin en
ferias comerciales o la asistencia a stas, la publicidad en revistas
especializadas y el empleo de medios masivos como la televisin y la radio.
Otro mtodo que debe sealarse a los exportadores consiste en repartir folletos
descriptivos del producto entre los consumidores, lo que se puede hacer en
colaboracin con el importador.
En esta seccin deben indicarse tambin qu ferias y medios de comunicacin
tienen ms repercusin en los sectores respectivos de especializacin. La
informacin de contacto sobre ferias y medios de comunicacin puede incluirse
o bien en esta seccin o bien bajo el epgrafe "Direcciones tiles".
160
J. Perspectivas del mercado

Comprende una evaluacin sucinta de las perspectivas de crecimiento futuras
del mercado de importacin objetivo, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
Tendencias actuales y futuras del mercado (previsiones a corto-medo plazo)
Competidores en el mercado y perspectivas para nuevos proveedores
Preferencias de los consumidores y pautas de consumo
Segmentos potenciales de mercado que han de explotarse.
Deben formularse recomendaciones sobre los segmentos de mercado y canales

de distribucin que ofrezcan las mejores perspectivas comerciales, y en los que
debe centrarse el exportador a corto y medio plazo.
K. Direcciones tiles
Organizaciones comerciales, importadores y redes de distribucin, ferias
comerciales especializadas, medios de comunicacin y otras fuentes de
informacin.
Fuentes de Informacin sobre los mercados de exportacin
A. Informacin de primera mano a travs de contactos
Para determinar las respuestas a todas las preguntas planteadas en la
elaboracin de un perfil de mercado de exportacin, se necesitar informacin
especfica. Se presentan a continuacin algunas sugerencias para, a travs del
contacto directo, obtener informacin de primera mano.
Ponerse en contacto con: (a) Cmaras de comercio (asesoramiento y acceso

a informacin), y (b) la Seccin Econmica y Comercial de la Representacin
Diplomtica o Consular del pas correspondiente, en el Per.
Conversar con otros exportadores que colocan productos en el mercado de

inters. Su experiencia es valiosa y la puede absorber en muy corto plazo.
Conversar con otras empresas que exporten productos similares o

compatibles con el que se quiere exportar, sin competir directamente con
ellas. Es posible pensar en posibles caminos para entrar juntos en mercados
de exportacin.
Pueden encomendarse tareas de investigacin de mercado profesional

(servicio de consultora) a medida que adelanta el proyecto de exportacin.
161
Visitar el mercado extranjero a la primera oportunidad, para formarse una

impresin personal sobre la realidad de las necesidades en los mercados.
B. Informacin contenida en repositorios

Entre las fuentes documentales hay que citar el material impreso tradicional:
estudios de mercado publicados, prensa comercial, anuarios estadsticos, guas
comerciales, etc., e informacin similar disponible en medios de comunicacin
electrnicos como bases de datos en lnea y CD-ROM.
Las publicaciones peridicas y las revistas comerciales constituyen una fuente
valiosa, dado que reflejan las condiciones actuales del mercado y recogen las
tendencias, competencia, nuevos productos y segmentos del mercado, noticias
de empresas y artculos sobre determinados productos y mercados.
Las fuentes de datos estadsticos albergan informacin comercial a diferentes
niveles de complejidad y sistemas de clasificacin del comercio; incluyen:
Oficinas nacionales de estadstica que cubren las estadsticas de comercio

exterior de un pas y publican en general anuarios de estadstica
Oficinas de estadstica regionales que proporcionan datos sobre comercio

exterior para un grupo de pases; por ejemplo, la Oficina de Estadstica de
las Comunidades Europeas y su base de datos COMEXT/EUROSTAT, de la
que existen extractos disponibles en CD-ROM.
Fuentes internacionales que aportan datos comerciales del mundo entero,

clasificados por pases; por ejemplo, la Divisin de Estadstica de las
Naciones Unidas y su base de datos COMTRADE, de la que deriva el
"PC/TAS" en CD-ROM.
Fuentes especializadas que suministran datos a nivel de productos; por

ejemplo, la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin y su base de datos AGROSTAT.
Finalmente, las guas comerciales son repositorios de perfiles de empresas, que

facilitan datos sobre sus sectores de actividad (productor, importador,
exportador, productos objeto de transaccin, etc.) e informacin bsica sobre
contactos (direccin, telfono, fax, correo electrnico, web site). Es importante
sealar que la informacin relativa a las empresas sufre frecuentes variaciones.
Debe procurarse, por tanto, garantizar que la informacin sobre los contactos
presentada en el perfil de mercado sea lo ms reciente posible.
162
12.5. Ejemplos de perfiles de mercado
Se organiza a los alumnos en equipos y se les

entrega el MA.M2.T12.F2 ejemplo de perfil de
mercado para su anlisis.
El/la profesor(a) orienta el proceso de anlisis del
perfil de mercado. Use PP.M2.T12; D6-D7
En plenaria se socializan los resultados el/la
profesor(a) precisa las ideas respecto al perfil de
mercado.
Se trabaja la actividad de auto aprendizaje usando
el MA.M2.T12.F3
El/ la profesor(a) recomienda a los alumnos
revisar dos fuentes.
A. Notas Sectoriales: Perfil de mercado de la cermica

decorativa en Alemania (54 Pags. - Tomado del ICEX
Espaa. www.icex.es)
B. Modelos del Centro de Comercio Internacional; por
ejemplo, el Cut Flower and Plant. En: European and
Asia Markets. Edicin No. M2006. 10 de marzo de
2006.
MA.
M2.T12.F2
MA.
M2.T12.F3
PP
M2.T12
D6-D7

-
Se solicita que los equipos realicen un bosquejo del perfil de mercado

a travs del cual presentaran los resultados de la IME que hubieren
efectuado para su producto a exportar.
El/la profesor(a) orienta el proceso de elaboracin del bosquejo del

perfil de mercado.
En plenaria se socializan los resultados el/la profesor(a) precisa las

ideas. respecto al perfil de mercado.

Tarea
- Se entrega el caso: Seleccin del mercado de exportacin: producto: CAPSICUM

ANUUN, a fin que el alumno de una lectura compresiva.
163
164
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 13: Estudio de Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Efectuar la simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
13.1. Por que se requiere un estudio de mercado
definitivo?
13.2. Estructura y contenido de un estudio de mercado.
13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio
definitivo.
13.4. Ejemplos de estudios de mercado.
13.5. Simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
Metodologa:
Exposicin
Trabajo Grupal
Simulacin de seleccin de mercado
Materiales:
Material de apoyo
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
de exportacin
MDULO 3
Lecturas:
Seleccin del mercado de exportacin: producto: CAPSICUM
ANUUN
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
165
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Estudio de Mercado de Exportacin

Presenta el tema, el Estudio de mercado de exportacin Recupera
los planteamientos de los alumnos.
Reinicia el dilogo con los participantes, formula preguntas, propicia y
dirige el debate, llevando a la formulacin de ideas fuerza o
conclusiones.

13.1 Por que se requiere un estudio de mercado definitivo?
-
El/la profesor(a) promueve el debate a partir de la

siguiente pregunta gua.
Que es un estudio
de
mercado
definitivo? Para
que sirve?
Exponer los conceptos de estudio de mercado y

porqu es requerido, usa PP.M2.T13.D3.
PP
M2.T13:
D3
El estudio de mercado definitivo, provee a los tomadores de decisiones

informacin en detalle para responder a la pregunta:
Cul debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el mercado en
perspectiva y aprovechar la oportunidad identificada?
De modo consistente con el proceso de investigacin de mercados que le da
origen, el estudio de mercado de exportacin es un instrumento ordenado,
analtico y sistemtico que compila informacin valiosa para resolver problemas
o desafos asociados a la puesta en prctica de un esfuerzo exportador.
13.2 Estructura y contenido de un estudio de mercado

Coherentemente con el punto anterior, cabe resaltar que la estructura de un
estudio de mercado es muy similar a la del perfil, con la diferencia que el
166
primero contiene informacin que se considera definitiva e insumo clave para la

elaboracin del plan de exportacin. En este sentido, en las lneas siguientes se
resaltarn dos puntos. El primero referido a resaltar las secciones de
informacin que ameritan un trabajo ms en detalle (estructura). El segundo
referido a resaltar los criterios que permitirn evidenciar la profundidad de la
informacin como insumo para elaborar conclusiones y recomendaciones
conducentes a responder la pregunta inicial (contenido):
Cul debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el mercado
en perspectiva y aprovechar la oportunidad identificada?
-Qu
tipo
de
informacin general
acerca del pas, rea
y/o
regin,
se
requiere para hacer
el
estudio
de
mercado?
Estructura
El profesor promueve una discusin dirigida a partir

de las siguientes preguntas guas.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) presenta la estructura de un
estudio de mercado y entrega el MA.M2.T13; F1.
Usar PP.M2.T13;D4
-Qu
factores
importantes deben
tenerse en cuenta?
-Qu
tipo
de
Informacin
especfica a cerca
del sector, mercado
y/o
productos
y
aspectos comerciales
estratgicos,
se
requiere, para hacer
el
estudio
de
mercado?
MA.
M2.T13.F1
PP
M2.T13:
D4
En el estudio de mercado de exportacin se requiere ampliar el desarrollo de

las siguientes partes:
a) Informaciones generales acerca del pas o mercado; tales como:
Factores demogrficos:
o Tamao, crecimiento y densidad de la poblacin
o Distribucin de edades, gnero, rural, urbano
o reas de concentracin de la poblacin
Geografa y/o ambiente fsico:
o Clima y variaciones climatolgicas
167
o Distancia y medios de transporte

o Distribucin fsica y redes de comunicacin
Factores sociopolticos:
o
o
o
o
Estabilidad social
Estabilidad poltica
Prioridades y proyectos de desarrollo
Poltica de comercio exterior
Factores socioculturales:
o Patrones, hbitos, costumbres, actitudes hacia el trabajo, actitudes
hacia nuevos productos
o Idiomas, niveles educativos y religin
Factores econmicos:
o
o
o
o
o
Estabilidad econmica
Indicadores macroeconmicos
Poltica cambiaria
Ingreso per cpita
Estructura y evolucin de sectores econmicos
b) Informacin especfica a cerca del sector, mercado y/o productos y

aspectos estratgicos; tales como:
Datos del sector: Estadsticas comerciales, producto interno, regulaciones,
perfiles de usuario, etc.
Datos sobre el acceso al mercado:
o
o
o
o
Redes de distribucin existentes

Normas y procedimientos de exportacin
Marco legal y aspectos de jurisprudencia
Prcticas arancelarias y no arancelarias existentes
Datos del producto: Caractersticas, consumo, precios, crdito, localizacin

de mercados, segmentos de mercado, etc.
Aspectos comerciales estratgicos:
o
o
o
o
o
Produccin nacional e importada

Envases, embalajes, etiquetas
Sistema de precios y mrgenes
Canales de distribucin y cobertura
Promocin (como medio para introducir los productos y generar
demanda.
168
c) Previsin de los futuros requerimientos del mercado; particularmente

en el rea social, econmica, poltica y tendencias comerciales en mercados o
pases
Estructura
En el estudio de mercado de exportacin se requiere adoptar criterios para

generar informacin profunda que contribuya a la toma de decisiones en cuanto
a, por ejemplo, qu mejoras alcanzar o qu limitaciones propias superar?
Los criterios se presentan a continuacin:
a) Criterios de Preseleccin
Los criterios de preseleccin se refieren a todas las variables que influyen en la
exportacin de un determinado bien o servicio. Estas consideraciones son
indispensables para poder encontrar el mercado al que se debe orientar el
producto, qu implicancias tiene su venta al exterior y cul es la competencia.
Preferencias Arancelarias
Las preferencias arancelarias son beneficios otorgados entre pases para la
exportacin e importacin de productos.
Por ejemplo, el Per tiene preferencias arancelarias con:
o
o
o
o
o
Comunidad Andina de Naciones - CAN

Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI
Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
Tratado de Libre Comercio - ATPDEA (EE.UU.)
Sistema de Preferencia Unin Europea
Estos beneficios ayudan a determinar el precio de entrada de los productos, con

la posibilidad de otorgar descuentos, aumentar el volumen de exportacin y
obtener mayores rentabilidades.
Para saber si algn producto goza de alguna preferencia arancelaria, se puede
ingresar al sitio web de Aduanas: www.sunat.gob.pe y consultar en la seccin
Aranceles y Valores en Aduanas, sub-seccin Tratamiento Arancelario.
Exportaciones actuales
Al analizar las exportaciones de un determinado producto y su participacin en
las ventas totales se puede conocer el nmero de empresas exportadoras.
Asimismo, se puede obtener informacin sobre los mercados de destino y la
demanda potencial que hay en los pases para el producto escogido, con lo cual
es posible realizar el anlisis que conllevan a los siguientes resultados:
o Porcentaje de crecimiento de las exportaciones en los ltimos 5 aos
169
o Principales compradores
o Precios pagados por las exportaciones
o Porcentaje de participacin de las empresas exportadoras dentro del
pas de destino.
Para el Per, esta informacin puede obtenerse en el sitio web de Aduanas
www.sunat.gob.pe, en las secciones Orientacin Aduanera y Estadsticas.
Exportaciones de pases competidores
Se requiere analizar las exportaciones de los pases que exporten productos
similares, estudiar las importaciones de los mercados de inters y conocer el
origen de las mismas para conocer quines son los principales competidores.
De esta manera se pueden encontrar valores para saber qu pases son los
principales abastecedores del producto, a cunto asciende el valor y la cantidad
de dichas exportaciones (de manera que sea posible hacer una comparacin
frente a los precios fijados para las exportaciones).
La informacin puede obtenerse en el sitio web www.trademap.org, que brinda
informacin de las importaciones de los pases.
Disponibilidad de transporte
El transporte es un tema crtico en cuanto a exportaciones se refiere. Las
consideraciones que deben hacerse son:
o Existencia de transporte desde el punto de produccin de materia
prima hasta el centro de fabricacin del producto final.
o Existencia de transporte adecuado (cadena de fro, temperatura
controlada, entre otros).
o Existencia de transporte desde el pas de origen al de destino.
o Costos que involucren el transporte y la distribucin.
b) Seleccin apoyada en datos estadsticos
Los datos estadsticos ayudan a transformar en realidad la potencialidad de la
exportacin hacia un pas determinado. Esta informacin (si es de carcter
descriptivo) no suele ser concluyente y, por ejemplo, no es suficiente para
determinar a cunto ascendern las ventas; sin embargo, es til para reforzar
la decisin de exportar.
Volumen de importaciones
El volumen de las importaciones pretende dar a conocer cul es la necesidad de
oferta para los distintos pases de destino, cules son los principales mercados
que demandan mayor cantidad y quines lo abastecen.
Tasa de crecimiento de las importaciones
170
La tasa de crecimiento de las exportaciones indica cul ha sido el

comportamiento de los pases importadores. Permite saber si es que las
compras realizadas son constantes o estacionales.
Valor unitario promedio del pas comprador
Este valor se puede hallar mediante la divisin del valor total de las
importaciones y la cantidad de las importaciones de un mismo pas. De esta
manera se puede obtener el valor pagado en promedio por una unidad
importada. La manera para poder encontrar los pases ms atractivos es
ordenndolos de forma descendente y elegir a los que coincidan en los tres
criterios y estn en la parte superior.
c) Seleccin del Mercado de Exportacin
Finalmente y luego de haber desarrollado los pasos para realizar una seleccin
preeliminar exitosa, se debe investigar los siguientes puntos.
Acceso al mercado
La investigacin con respecto al acceso a los mercados es indispensable para
formular buenas estrategias de marketing y de operaciones, ya que permite
conocer los requisitos necesarios exigidos por el pas de origen. Para el caso
especfico de los bionegocios (una de las oportunidades para pases con
riquezas naturales) es necesario saber cules son las exigencias ambientales,
sociales y sanitarias de los destinos de exportacin atractivos. De esta forma se
evita incurrir en incumplimientos que puedan acarrear la prdida de contratos.
Los principales requisitos que deben considerarse son:
o
o
o
o
o
o
Derechos de aduanas y contingentes

Impuestos internos (impuestos a la venta, entre otros)
Restricciones en materia de divisas
Reglamentaciones de seguridad
Factores polticos que influyen en el acceso
Sanitarios, sociales y ambientales
Tamao del mercado

El tamao de mercado se conoce al determinarse los clientes a los que el
producto est dirigido. stos pueden ser distribuidores, mayoristas, minoristas o
compradores finales.
Competencias
El acpite de competencia debe tomar en cuenta a todos aquellos pases que le
signifique a los compradores una o ms alternativas para satisfacer sus
necesidades o deseos de compra; principalmente en el caso de pases que
exhiben una oferta similar, como es el caso de Per, Chile, Colombia y Ecuador.
Los indicadores principales son las tendencias de importacin (tanto en valor
como en cantidad), el valor unitario de exportacin y el puesto dentro del
171
ranking de los abastecedores del pas importador. Asimismo, se pueden

identificar aquellas empresas exportadoras de productos similares.
Rentabilidad
La rentabilidad se puede hallar mediante un anlisis de la estructura de precios
y costos de los productos que se estn ofertando. Sitios web como
www.todaymarket.com brindan informacin por productos y precios. De este
modo se obtendr una aproximacin hacia establecer si la exportacin
planteada es rentable o no, y si el proceso exportador es consistente con el
plan de negocios o plan exportador.
13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio definitivo.

-
El/la profesor(a) promueve un debate sobre la

pregunta gua. Usar PP.M2.T13;D5
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y en
dialogo se van identificando las diferencias entre un
perfil y un estudio definitivo.
Cules son las

diferencias entre
un perfil y un
estudio definitivo
de mercado?
PP
M2.T13:
D5
Existen dos diferencias sustanciales entre un perfil de mercado y un estudio de

mercado de exportacin: El alcance y la contribucin al proceso de toma de
decisiones.
En cuanto al alcance, el perfil brinda a la empresa una nocin preliminar acerca
de la situacin que encontrar su producto en un mercado en perspectiva. La
informacin del perfil incluye no slo el tratamiento arancelario, sino tambin
estadsticas de comercio exterior de ese pas, una breve descripcin del
mercado y sus principales caractersticas y, para iniciar contactos directos,
listados de potenciales importadores y distribuidores.
En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la informacin del perfil
permite aproximar al investigador a una respuesta a las hiptesis originales del
estudio. Estas hiptesis por lo general buscan determinar dos aspectos (a) si es
que existe un mercado potencial (por lo general es un mercado o un bloque de
integracin), de entre un grupo de mercados que son, a la vista, interesantes; y
(b) si es que el producto (o una lnea de productos en particular) de la
compaa tiene oportunidades de penetrar el mercado en perspectiva.
Por su parte, el estudio de mercado tiene un alcance ms amplio. Adems de
incluir la informacin resultante (y ajustada, por lo general) del perfil, ahonda
en la misma, con la finalidad de identificar los aspectos crticos que a primera
vista no son aparentes. Esta cualidad permite entender con mucha mayor
claridad cules seran las exigencias que el producto, as como las capacidades
172
que la empresa debera cubrir para que el esfuerzo exportador tenga una
probabilidad alta de lograr los resultados deseados (penetrar el mercado y
alcanzar rentabilidad en un periodo razonable de tiempo)
En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la informacin del
estudio de mercado parte de la decisin previa de incursionar en el mercado en
perspectiva (insumo que proviene del perfil), pero va mas all, en cuanto la
decisin de tentar el ingreso a un mercado externo no significa que el esfuerzo
exportador se ponga en marcha de inmediato. Para ello, an se requiere
entender cules sern los niveles de preparacin de la compaa, de mejora al
producto y de ajuste al Marketing Mix que deben alcanzarse para definir un
programa de accin o plan exportador que marque el inicio del esfuerzo
exportador.
En tal sentido, ser imprescindible entender cules son los precios y
caractersticas del producto que captarn la atencin del consumidor y de los
intermediarios, qu tipo de tecnologa necesita implementarse, con qu
financiamiento y capacidades humanas se deber contar, qu normas de
calidad y estndares de conformidad deben cumplirse, entre otros.
En suma, mientras que el perfil ayuda se enfoca en responder si existen
oportunidades particulares para una empresa y sus productos, el estudio de
mercado se enfoca en caracterizar las alternativas, los desafos y las
capacidades que incrementarn la probabilidad de aprovechar la oportunidad
de mercado. En tal sentido, en la etapa subsiguiente (el informe) se
consolidarn las informaciones que sern el insumo para dar cuerpo al plan
exportador, con el que se pone en marcha el esfuerzo exportador.
Finalmente, y producto de la mejor y ms completa informacin contenida en el
estudio de mercado, ocasionalmente ocurre que los ajustes a la informacin
realizados a travs del estudio de mercado, llevan a un cambio en el sentido o
la direccin de la toma de decisiones. As por ejemplo, podra suceder que el
mercado ms prometedor para el producto estrella de la empresa requiere de
ajustes en el proceso productivo (mejora tecnolgica por ejemplo) que, en el
corto plazo, est fuera de alcance para la compaa.
En tal sentido, un giro en el sentido de la decisin podra implicar decidirse por
un producto de la compaa en cuyo proceso productivo no se requiera el
empleo de nueva tecnologa, pero cuyo ingreso al mercado sirva para ganar
experiencia sobre las condiciones de mercado y competencia. Por otro lado, un
cambio en la direccin de la decisin podra implicar decidir mantener el
producto, pero optar por un mercado menos atractivo, pero en el que la
tecnologa actual no requiera de cambio o upgrade.
173
13.4 Ejemplos de estudios de mercado.
El/la profesor(a) presenta los enlaces (web)

PP.M2.T13;D6 para extraer ejemplo de estudio de
mercado actualizados para su respectivo anlisis.
- Se socializa los resultados del anlisis.
- El/la profesor(a) precisa y absuelve dudas.
- El/la profesor(a) recomienda revisar la siguiente
fuente:
Estudio de Mercado: El mercado del papel y cartn en
Mxico (84 Pags. - Tomado del ICEX Espaa.
www.icex.es)
-
PP
M2.T13:
D6
13.5
Simulacin de un estudio de mercado de exportacin.

-
Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior,

a continuacin se presentar un ejercicio de simulacin
que tiene como objeto de estudio la exportacin
potencial de Bixina.
MA.
M2.T13.GS1
El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T13.GS1 gua para

efectuar una simulacin de un estudio de mercado de
exportacin
Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior, a continuacin se

presentar un ejercicio de simulacin que tiene como objeto de estudio la
exportacin potencial de Bixina.
La Bixina es una sustancia extrada del achiote, y se emplea en la industria de
cosmticos. El proceso productivo implica un trabajo estrecho con comunidades
andinas, y bajo los principios de comercio justo (fair trade).
Para efectos didcticos, el ejercicio se desarrollar con un nfasis en los
componentes estructurales descritos para el caso de los estudios de mercado, y
no se abordar el desarrollo de contenidos.
174
PASOS:
a) Identificacin de posibles mercados
Valor de
Exportaciones
Valor de
Importaciones
(US$)
(US$)
Holanda
50,000
Reino Unido
Balanza
Comercial
Tendencia de
exportaciones de
ltimos 5 aos
78,000
-28,000
-34%
45,000
150,000
-105,000
25%
Chile
23,800
16,500
7,300
-10%
Estados Unidos
500,500
20,000
480,500
15%
890
98,000
-97,110
55%
Pas Importador
Francia
b) Identificacin de variables crticas
Preferencias arancelarias vigentes

Exenciones arancelarias inminentes para el caso del mercado
norteamericano, pas con el que el Per mantiene un tratado de libre
comercio que ingresar, luego de su ratificacin por el senado
norteamericano el 04-NOV-2007, a una fase de implementacin
Exportaciones actuales del Per
Exportaciones de los pases competidores del Per
Barreras culturales
Idioma
Barreras econmicas
Nmero de agentes en la cadena de valor
Condiciones de acceso
Certificaciones necesarias
c) Establecimiento de ponderaciones
Preferencias arancelarias vigentes 10%

Exportaciones actuales del Per 15%
Exportaciones de los pases competidores del Per 20%
Barreras culturales. Idioma 5%
Barreras econmicas. Nmero de agentes en la cadena de valor 25%
Condiciones de acceso. Certificaciones necesarias 25%
175
d) Anlisis de preseleccin de mercados de exportaciones
Exportaciones de
los pases
competidores del
Per
Idioma
15
20
10
15
10
15
Estados
Unidos
10
Francia
10
Preferencias
arancelarias
vigentes
Exportaciones
actuales del
Per
Holanda
10
Reino Unido
Chile
Nmero de
agentes en
la cadena
de valor
Nmero de
agentes en la
cadena de
valor
Total
25
25
3.8
20
25
25
3.9
20
25
25
2.65
15
20
25
25
4.05
15
20
25
25
3.5
Como se puede observar en el cuadro anterior, el pas ms atractivo para la exportacin es Estados Unidos; sin embargo,
mercados como Holanda y el Reino Unido tambin se presenta interesantes para la Bixina. A pesar de no haber sacado el
mismo puntaje, son destinos y aparentemente tienen determinadas caractersticas que podran permitir el desarrollo del
producto.
De esta manera, sabiendo cul o cules son los pases de destino de exportacin, se puede realizar la identificacin de
mercados plantendose las preguntas que conduzcan a determinar de modo definitivo el mercado elegido para la incursin
exportadora de la empresa.
Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la siguiente

clase, segn el cual cada grupo investigar y aportar un ejemplo de un estudio
de mercado.
- Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los mercados de
exportacin. Redaccin del informe, pp. 197-221.
. Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.
177
178
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 14: El Informe de la Investigacin

del Mercado de Exportacin
Objetivo:
Elaborar un
exportacin.
informe
de
investigacin
del
mercado
de
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
14.1. A quien va dirigido y propsito del informe
14.2. Estructura y contenido del informe.
14.3. Pautas para la redaccin.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los
mercados de exportacin. Redaccin del informe, pp. 197-221.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
investigacin del
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
179
El Informe de la Investigacin del Mercado de Exportacin

El/la profesor(a) recoge las investigaciones de los equipos sobre el
ejemplo de un estudio de mercado.
Presenta el tema, el informe de la investigacin del mercado de
exportacin. Recupera los planteamientos de los alumnos.
14.1 A quin va dirigido y propsito del informe
El profesor plantea la siguiente pregunta gua.

Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas
El/la profesor(a) expone los conceptos sobre el

informe de la IME, cual es su propsito y a quien va
dirigido, estableciendo la relacin con las respuestas
de los alumnos. Usar PP.M2.T14;D3-D6
Cual es
propsito
informe de
IME?
A quin
dirigido?
PP
M2.T14:
D3-D6
En el punto 9 (el proceso de la investigacin del mercado de exportacin) se

refiri que el proceso de investigacin de mercados culmina con la presentacin
de un informe final. Este informe consigna por escrito los resultados de la
investigacin, la respuesta a las hiptesis de mercado planteadas (seleccin de
mercado, proceso seguido, problemas o desafos identificados, alternativas,
etc.). Asimismo, se refiri que este informe constitua el insumo para la toma de
decisiones empresariales en materia de un esfuerzo exportador en particular, y
que su conclusin permita iniciar la elaboracin del plan exportador.
Bajo el argumento planteado, el se puede afirmar que el informe de
investigacin se dirige, en primera instancia, a los tomadores de decisin en la
empresa, y que su propsito es el de contribuir a tomar buenas decisiones
sobre la base de informacin ordenada, consistente, sistemtica y fiable.
En la medida que el informe presenta hechos y datos obtenidos y analizados, y
que los niveles jerrquicos superiores de la empresa mantienen una postura
proclive a emprender el esfuerzo exportador (que, en primer lugar,
desencadeno el proceso de investigacin que dio lugar a la obtencin del
informe), entonces los contenidos del estudio tambin sern de extrema
utilidad para otras instancias jerrquicas dentro de la organizacin.
180
el
del
la
va
En este sentido, el pblico usuario esta conformado por tres estamentos:
Reporte al Equipo directivo:
Estamento que toma las decisiones, y que encarg la realizacin del estudio. En
este caso, el informe debe ser breve aunque riguroso. En este caso, se
recomienda manejar el tiempo empresarial (frases concisas, cortas y
concluyentes) y enfocarse en las conclusiones y recomendaciones.
Reporte al Equipo Tcnico:
Estamento que pondr en prctica las actividades derivadas de los resultados

de la investigacin. El lenguaje debe ser riguroso y sin limitaciones en el uso de
tecnicismos. El nfasis en la exposicin de la metodologa seguida ser un tema
que concite inters y de pie al debate (fiabilidad de la informacin).
Informes de Divulgacin:
En este caso, se requiere una versin del informe que resulte sumamente
comprensible por parte de los dems miembros de la compaa, en vista que de
ello depender una exitosa fase de adhesin e involucramiento.
14.2 Estructura y contenido del informe
Discusin dirigida
- Los participantes organizados en equipo responden a las
preguntas formuladas y se propicia el dialogo.
- El/la profesor(a) Presentar la estructura y contenido del
informe de la IME. Usa PP.M2.T14.D7, y fomenta el dialogo.
Entrega el MA.M2.T14.F1,
Existe
un
formato
nico para la
elaboracin
del informe?
Cmo
se
estructura el
contenido de
un informe?
MA.
M2.T14.F1
PP
M2.T14:
D7
No existe un formato que sea adecuado para todas las situaciones, y an

cuando todava se discute si el informe forma parte del proceso de
investigacin, no queda duda que un buen proceso de investigacin podr no
encontrar eco en los tomadores de decisin si es que los resultados de la
investigacin no son presentados de una forma que capture la atencin de los
usuarios.
181
Lerma Kirchner ha propuesto un esquema grfico que, en el tiempo, se ha

instaurado como un referente obligado en la estructuracin de los contenidos
de un informe de investigacin de mercados (ver figura 4).
Figura 4.- Estructura del informe de investigacin de mercados - Lerma Kirchner
1
Cartula
Anexo
Apndice
metodolgico
ndice
Introduccin
Resumen
ejecutivo
7
Conclusiones y
recomendaciones
Descripcin
de resultados
Descripcin de
la investigacin
Se describirn a continuacin, y de modo sinttico, los contenidos del informe,

siguiendo las pautas del esquema de Lerma Kirchner.
1. Cartula: Debe contener un titulo que resuma la esencia del estudio.
2. ndice: Su propsito es ayudar a encontrar secciones especficas del informe
que son de mayor inters para los usuarios del informe.
3. Introduccin: Presenta la informacin bsica acerca de la investigacin.
4. Resumen ejecutivo: Presentar en forma clara, concisa y breve lo ms
importante de la investigacin. No debe ocupar ms de una o dos pginas con
slo uno o dos cuadros de resumen. Puede informar sobre lo siguiente en
forma muy breve:
Tamao del mercado.
Posible tasa de crecimiento
Lista corta de los principales resultados
Informe del mercado global y principal competencia
Ventajas y desventajas bsicas del producto del cliente
182
5. Descripcin de la investigacin: El contenido debe cubrir los factores

relevantes del proceso de investigacin que dio lugar a la generacin de la
informacin clave para la toma de decisiones; desde su iniciacin hasta llegar a
la estructura de las conclusiones y de su material de apoyo. Asimismo, debe
incluir mencin a las limitaciones reconocidas y aceptadas del estudio.
6. Descripcin de los resultados: Esta presentacin debe comprender una
exposicin lgica de la informacin generada durante el proceso de
investigacin, a propsito de la toma de decisiones. Debe contener toda la
informacin necesaria para que los que deben tomar una decisin puedan llegar
a su propia conclusin sobre la investigacin, independientemente de otra
interpretacin ofrecida por el investigador.
7. Conclusiones y recomendaciones: Las conclusiones deben de relacionar en
forma clara los hallazgos de la investigacin con las necesidades de
informacin, y, con base en esta relacin, hacer las recomendaciones para la
accin. En su turno, la accin finalmente adoptada es responsabilidad de quien
toma decisiones, de modo que las recomendaciones incluidas en el informe
pueden o no ser seguidas.
8. Apndice metodolgico: Proporciona un espacio para el material que no es
esencial en el cuerpo del informe. Este material es ms especializado y
complejo que el material presentado en el informe principal y se dice para
satisfacer las necesidades del lector que requiere de datos tcnicos relevantes
para poner en prctica el esfuerzo exportador.
9. Anexo: Su propsito es incluir toda la informacin de importancia que
posiblemente pueda apoyar, ilustrar o elaborar en mayor detalle la informacin
encontrada en el contenido del informe, como por ejemplo tablas estadsticas,
relacin de nombres y direcciones de fuentes y contactos efectuados en el
transcurso de la investigacin, trascripcin de entrevistas realizadas, etc.

14.3 Pautas para la redaccin
- El/la profesor(a) realiza la siguiente pregunta.

- Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas
- El/la profesor(a) explica las pautas para la redaccin del
informe de la IME, se entrega el MA.M2.T14.F2, usa
PP.M2.T14;D8-D10
Qu debemos
tomar en cuenta
para hacer una
buena redaccin
del informe de
la IME ?
MA.
M2.T14.F2
PP
M2.T14:
D8-D10
183
Los investigadores que son efectivos en la elaboracin de informes estn de

acuerdo en que hay una serie de guas que se deben seguir.
Tener en cuenta la audiencia

Haga un informe claro. Utilice palabras sencillas de entender.
Defina los trminos tcnicos. No asuma que los usuarios del informe
conocen la terminologa.
Haga fcil el manejo de las cifras. Use porcentajes, cifras enteras y
proporciones. Los datos exactos pueden consignarse en el apndice.
Refirase a las necesidades de informacin

Recuerde que el informe se disea para comunicar informacin a quienes
toman las decisiones. Asegrese de que el informe relaciona claramente los
hallazgos de la investigacin con los objetivos de la gerencia.
Sea conciso pero completo

Los miembros del directorio y la alta gerencia tienen poco tiempo. La
mayora de los gerentes no querrn leer acerca de los detalles del proyecto
de investigacin. Es una tarea difcil saber qu debe incluirse y qu debe
dejarse por fuera, pero es necesario para lograr captar inters.
Cuando redacte el informe privilegie las necesidades de informacin de
quienes toman las decisiones.
Sea objetivo
Los resultados de la investigacin deben ser presentados de una manera
objetiva (es decir, sin sesgo) y defender su validez.
Evite la tentacin de desviar el informe, haciendo que los resultados
parezcan ms aceptables a la gerencia. Es probable que deba enfrentar
situaciones en las que los resultados no resultarn cmodos a los
interlocutores, pues siempre es posible que los resultados puedan entrar en
conflicto con la experiencia y juicio de quien toma las decisiones.
Estilo
Escriba en lenguaje de negocios, breve.
Utilice palabras y frases cortas. Evite los clichs.
Tenga en cuenta la apariencia. Los espacios en blanco (partes de las
pginas que estn en blanco) hacen que un informe largo sea ms fcil de
leer. Las grficas, cuadros, contribuyen a visualizar con ms claridad, y en
corto tiempo, las ideas estadsticas.
Escriba en tiempo presente. Utilice la voz activa.
184
Incluir citas de los comentarios de los encuestados hace que el informe

sea ms interesante, puede proporcionar una mejor idea u originar nuevas.
i
Formato
Utilice ayudas visuales.
Las ayudas grficas deben incluir los siguientes elementos: (a) nmero de
la tabla o figura, (b) ttulos, (c) rotulaciones.
Notas de pie de pgina

-
El/la profesor(a) solicita a los equipos de trabajo, efecten un
El/la profesor(a) asesora y da pautas a cada equipo en la

elaboracin del informe de su estudio de mercado.
bosquejo de la forma como presentar su informe de un estudio de

mercado.
Tarea
- Se entrega la lectura: MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador. Captulo II:
El Plan de Internacionalizacin. 4ta Edicin. Mxico, DF: McGraw-Hill. Pgs. 23-36.
Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.

185
186
MDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE

EXPORTACIN
Al trmino de la formacin el participante ser capaz elaborar un plan de
exportacin que incluya un anlisis de la capacidad exportadora de la empresa,
la identificacin del mercado objetivo, la estrategia de comercializacin y la
rentabilidad del negocio de exportacin.
DESARROLLO TEMTICO POR SESIONES
Temas
Duracin
15. Importancia de la elaboracin de un plan de
2 horas
exportacin.
16. Anlisis competitivo del sector y la empresa.
2 horas
17. Evaluacin de la capacidad exportadora.
4 horas
18. Anlisis y potencial del mercado de exportacin.
4 horas
19. Plan de mercadeo y estrategias de Exportacin.
4 horas
20. Plan financiero.
4 horas
21. Redaccin del plan de exportacin.
2 horas
Total
Trabajo aplicativo: elaborar un plan de exportacin
187
22 horas
188
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 15: Importancia de la Elaboracin

de un Plan de Exportacin.
Objetivos:
Conocer la naturaleza, partes e importancia de un plan de
exportacin y analizar experiencias de empresas peruanas
exitosas en la exportacin.
Duracin: 2 horas.
Puntos a tratar:
15.1. Definicin de la visin, misin y objetivos de la
organizacin.
15.2. Naturaleza del plan de exportacin.
15.3. Secciones del plan de exportacin.
15.4. Empresas peruanas exitosas en la exportacin.
Metodologa:
Exposicin
Discusin dirigida.
Anlisis de Casos.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Materiales de Apoyo.
15.1 Razones para que la empresa exporte.
15.2 Preguntas que debe responder un Plan De
Exportacin.
15.3 Secciones de un Plan de Exportacin.
Lecturas:
MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador. Captulo
II: El Plan de Internacionalizacin. 4ta Edicin. Mxico, DF:
Mc Graw-Hill. Pgs. 23-36.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
189
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
elaboracin de un plan
de exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Importancia de la elaboracin de un plan de exportacin

Formula preguntas y fomenta el debate.
Presenta el tema: Importancia de la elaboracin de un plan de
exportacin.
Articula el Mdulo III con lo trabajado en el Mdulo II.
Formula preguntas y dirige el debate.

-
Se plantea la siguiente pregunta gua.

Se fomenta el dialogo y debate a partir de las respuestas.
El/la profesor(a) plante la siguiente idea fuerza:
Por qu es
importante
formular un
plan de
exportacin?
Es importante tener un plan de exportacin como

instrumento estratgico para las empresas que desean
exportar.
-
El/la profesor(a) explica usa PP.M3.T15;D4

Entregar el MAM3.T15.F1
El Plan de Exportacin (tambin denominado Plan de Negocios para Exportar)

se constituye hoy en da en un elemento estratgico de toda empresa que
quiera participar en los negocios internacionales.
Disponer de ms y mejores planes de exportacin generar la posibilidad de
que las empresas sean ms exitosas en la actividad exportadora y esto
contribuir a un mayor crecimiento y competitividad en el pas.
La importancia de formular un Plan de Exportacin radica en identificar hacia
donde se quiere llegar en el negocio, partiendo de la situacin actual. Sirve
adems para focalizar la Misin, Visin y Objetivos que la empresa tiene para la
exportacin, efectundose el anlisis y las evaluaciones del entorno competitivo
y la capacidad exportadora de la empresa.
Es necesario concentrarse en el mercado externo para poder definir cual ser el
mercado meta y medir su potencialidad. Posteriormente, debern formularse
las estrategias de exportacin y los presupuestos financieros necesarios para
implementarlas y lograr alcanzar los objetivos y metas.
Tiempo aproximado: 10 minutos.
190
PP
M3.T15:
D4
MA.
M3.T15.F1
15.1. Definicin de la visin, misin y objetivos de la organizacin.

-
El/la profesor(a) presenta ejemplos de visin, misin,

objetivos generales y especficos de una empresa que
desea exportar. entrega el MA.M3.T15.F2
Pide que los alumnos que establezcan una diferencia
mediante un cuadro comparativo. A partir de los
ejemplos explica qu es y cmo elaborarlos. Usar
PP.M3-T15;D5-D7
PP
M3.T15:
D5-D7
MA.
M3.T15.F2
Entre los principales aspectos que describe un Plan de Exportacin, se

encuentran la interrelacin que debe existir o crearse entre la visin, misin y
objetivos de la organizacin y su expectativa o decisin de exportar.
Visin: La visin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Qu queremos
que sea la empresa en los prximos aos?
En ella se define y describe la situacin futura que desea tener la empresa y
dentro de ella la actividad exportadora. El propsito de la visin es guiar,
controlar y alentar a la empresa en su conjunto para alcanzar un estado
deseable.
Misin: La misin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Para qu
existe la organizacin?
Define el negocio al que se dedica la empresa, las necesidades que cubren con
sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla y la imagen que
esta transmite al pblico y que se utilizar como base para iniciar las
actividades de exportacin.
A continuacin se muestran, la declaracin de la visin y misin de diversas
empresas o instituciones vinculadas a la exportacin:
Ejemplos:
Visin
Instituto
Ser el gremio representativo
Peruano
de la industria hortcola
del
peruana de exportacin
Esprrago y
como uno de los motores
Hortalizas
del desarrollo del pas.
191
Misin
Darles ms y mejores servicios a
nuestros asociados basados en la
innovacin y el desarrollo del
recurso humano siendo una
institucin auto sostenible y
descentralizada.
Ser la empresa peruana lder

en la industria textil, tanto
en la fabricacin como en la
Topy Top
comercializacin de prendas
de vestir para el mercado
local y extranjero.
Consejo
Consolidar el sector de
Nacional de zonas francas como lder
Zonas
regional, orientando sus
Francas de polticas y acciones de
exportacin acuerdo a la normativa del
Rep.
comercio internacional, la
Dominicana apertura de mercados y la
globalizacin de la economa
mundial.
Vestir al mundo con moda casual

de alta calidad.
Impulsar el crecimiento y
desarrollo del sector zonas
francas en la Repblica
Dominicana, delineando polticas
que garanticen el mantenimiento
de los niveles de la productividad
y competitividad de las empresas
establecidas.
Los Objetivos: Son la conversin de los lineamientos sealados en la visin y
misin en indicadores de desempeo en resultados y consecuencias que la

empresa desea lograr. Se debe contar con un objetivo general y varios
objetivos especficos definidos por mercado, productos y por etapas o periodos,
de manera que facilite el monitoreo y evaluacin respectiva.
Instituto
Peruano
del
Esprrago
y
Hortalizas
Objetivo General
Posicionarse como
organizacin lder y
representativa del sector
hortcola peruano.
Objetivo Especfico
-
Brindar ms y mejores
servicios al asociado.
Autosostenibilidad de la
organizacin para el 2009.
Tambin se puede enfocar la definicin de los objetivos segn el horizonte de

tiempo en: Objetivos a largo plazo (mayores a 5 aos) y objetivos de corto
plazo (de 1 a 2 aos):
- Los alumnos organizados en equipos, con la orientacin del profesor

elaborarn la misin, visin y los objetivos de una organizacin:
1.- La visin.
2.- La misin.
3.- Los objetivos generales y especficos.
- Se socializan en plenaria, el/la profesor(a) revisa y corrige.
192
15.2. Naturaleza del Plan de Exportacin
Se plantea la siguiente pregunta gua.

El/la profesor(a) fomenta el dialogo y debate a partir
de las respuestas.
El/la profesor(a) precisa la naturaleza de un plan de

exportacin anotando en la pizarra las ideas claves.
Usa PP.M3-T15-D8
Cules son
las ventajas y
funciones de
un plan de
exportacin?
PP
M2.T15:
D8
Una vez que la empresa haya decidido exportar, debe concentrarse en formular
un Plan de Exportacin, lo que le permitir ganar la confianza sobre su iniciativa
o proyecto, teniendo as la oportunidad de demostrar su viabilidad y su retorno
econmico, que son los elementos claves que garantizan el ingreso y
continuidad en la actividad exportadora.
El Plan de Exportacin es un documento empleado para describir un proyecto
emprendedor y el modelo de negocios que lo sustenta. Su elaboracin implica
un proceso de aprendizaje y autoconocimiento. Permite adems al
emprendedor adecuarse.
El Plan de Exportacin, al manifestarse como un documento escrito, otorga las
siguientes ventajas:
Especifica
evaluar.
responsabilidades
formas
de
Ayuda a vender la idea de negocio interna y

externamente.
Ventajas de
un plan de
exportacin
Trasmite al personal una idea clara de lo que

se quiere lograr.
Favorece el proceso de internacionalizacin de
la empresa.
Identifica los problemas y las oportunidades
existentes.
Genera la motivacin para la mejora continua.
Genera compromisos dentro de la empresa.
El Plan de Exportacin cumple dos funciones bsicas:

1. Identifica y recopila informacin sobre el entorno, las realidades,
limitaciones y objetivos de la empresa y el mercado.
2. Formula los planes de accin operativos y financieros, definiendo
responsables.
193
Inicialmente, puede constituirse en un documento corto y simple, pero

conforme se va desarrollando y compartiendo, deber ser ms detallado y
completo.
Independientemente de su tamao, todas las empresas orientadas a la
exportacin, deberan formular un Plan de Exportacin. La formulacin y
posterior implementacin de dicho plan requiere de tiempo y dinero, elementos
con los que se debe contar antes de continuar con las intenciones o
expectativas de exportacin.
15.3. Secciones del Plan de Exportacin
-
El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15; F3 Secciones

de un plan de exportacin.
Mediante la tcnica de la lluvia de ideas los alumnos
mencionan las secciones de un plan.
El/la profesor(a) establece el dialogo con los alumnos y
en base a preguntas explica las secciones del plan de
exportacin y usa el PP.M3-T15-D9
MA.
M3.T15.F3
PP
M3.T15:
D9
En la actualidad, existe abundante literatura que recomienda cul debe ser la

estructura de un Plan de Exportacin. No obstante, no se cuenta con un modelo
nico ni existe una estructura rgida y especfica para escribir un Plan de
Exportacin: cada sector econmico tiene sus particularidades y semejanzas,
por lo que se hace imposible definir un patrn universal til a las empresas. De
acuerdo a ello, es posible que las empresas involucradas en el sector agrcola
deban considerar elementos y aspectos que una empresa del sector textil o
metalmecnica tal vez deba obviar.
De esta manera se recomienda que dentro del Plan de Exportacin se
contemple un mnimo de secciones que garanticen la cobertura y comprensin
total de la actividad exportadora en la que quiere participar.
Las secciones deben ser ordenadas para que mantengan una secuencia y
faciliten a cualquier lector entender cules son los objetivos que persigue la
empresa, hacia dnde se dirige y qu resultados espera de su actividad
exportadora, con qu productos lo va a lograr y en qu mercado, a travs de
qu estrategias y con qu presupuesto debe contar.
La extensin del Plan de Exportacin tambin es variable y dependiendo de la
naturaleza del producto y el mercado objetivo elegido, podr ser ms o menos
voluminoso. Para una pequea empresa que quiere empezar a exportar, una
extensin entre 15 y 20 pginas tal vez sea suficiente.
194
Un aspecto que debe quedar claro es que para llegar al formato final, por lo
general se elaboran varias versiones y el Plan de Exportacin se revisa hasta
que se considere como ms apropiado para la empresa.
A continuacin presentamos las secciones principales que se deben considerar
para elaborar el Plan de Exportacin, de las cuales se deriva la estructura e
ndice final que tendr el plan que se desee formular.
SECCIONES DE UN PLAN DE EXPORTACION
EL Sector econmico/industrial vinculado directamente con la
empresa exportadora o del producto que se desea exportar
En esta seccin se debe identificar y analizar el sector econmico o la industria
vinculada con la empresa que desea exportar o del producto que se desea
exportar, con el fin de identificar comportamientos y prever tendencias, as
mismo debe permitir identificar cuales son los factores de xito en la actividad
y las caractersticas mnimas de exigencia internacional, tambin deber
hacerse un anlisis de cmo y cual es la participacin competitiva existente de
la empresa al interior del sector e industria respectiva.
La empresa y su portafolio de productos.
Esta seccin del plan de negocios est destinada a evaluar y analizar a la
empresa en cuanto a su capacidad exportadora y de evaluar el o los productos
con los que se quiere exportar para medir su potencialidad y competitividad
internacional.
El mercado meta y los objetivos de mercado.
Esta sesin deber partir con informacin proporcionada en el modulo II de
este manual y permitir que se pueda correlacionar la potencialidad del
mercado objetivo, con el entorno sectorial y las caractersticas de la empresa
exportadora para definir los objetivo y metas de mercado que debern
plasmarse en el plan y permitir formular acciones para conseguirlas.
Elaboracin del plan y formulacin de estrategias.
Esta seccin contempla el nivel estratgico en el proceso de formulacin del
plan de exportacin (plan operativo, de financiamiento y otros posibles de
incorporar) es decir se debe analizar la informacin recolectada para luego de
una abstraccin formular estrategias comerciales que combinen las variables
controlables del mercado y permitan establecer estrategias para el ingreso a
los mercados determinados.
195

15.4 Empresas peruanas exitosas en la exportacin
-
El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15.C1 casos de

empresas peruanas exitosas en exportacin.
Los alumnos organizados en equipos analizan casos
diferentes.
En plenaria socializan sus trabajos.
El/la profesor(a) precisa y elabora conclusiones. Usa
PP.M3-T15-D10.
MA.
M3.T15.C1
PP
M3.T5:
D10
Una proporcin considerable del total de empresas peruanas y latinoamericanas

han sido creadas para operar en mercados locales o regionales. Sin embargo,
como consecuencia de la globalizacin de los mercados y las industrias, muchas
de dichas empresas pequeas, medianas o grandes, estn orientando sus
actividades hacia los mercados internacionales.
Que las empresas estn o no preparadas para asumir este reto depende en
gran medida de que cuenten con un Plan de Exportacin. Al respecto,
Promper realiz una encuesta a 307 empresas exportadoras, donde se seala
que solamente el 32% de ellas cuenta con un Plan de Exportaciones, mientras
que las restantes afirman que exportan slo como respuesta a pedidos
externos (28.2% del total). Adems, un hallazgo crtico es que existe un
11.2% que prefiere seguir avanzando sin un plan concreto.
La cifra de exportacin de las empresas peruanas durante el ao 2006 fue de
US$ 23,400 millones de dlares, lo que significa un crecimiento por encima del
35% anual en los ltimos tres aos. En lo que respecta al ao 2007 (hasta el
mes de octubre) el crecimiento bordea el 20%, lo que nos demuestra el gran
potencial que tiene la actividad exportadora en nuestro pas.
En la actualidad, los mercados que constituyen el destino de nuestras
exportaciones se encuentran en ms de 170 pases (en los cinco continentes),
siendo los principales Estados Unidos, China, Suiza, Canad y Chile, en trminos
de exportaciones globales. Considerando solamente las exportaciones de
productos manufacturados (denominados productos no tradicionales) los
principales mercados destino son Estados Unidos, Colombia, Venezuela y
Espaa.
Lo anteriormente descrito significa que existen oportunidades de mercado en
diversas partes del mundo, tanto en pases cercanos como lejanos. Entonces, el
reto de las empresas que deciden exportar es encontrar dichas oportunidades,
las cuales puedan atender y aprovechar. Para ello, es necesario que cada
empresa cuente con un Plan de Exportacin adecuadamente formulado y con
las capacidades necesarias para implementarlo.
196
Existen muchos casos de empresas exportadoras peruanas que han logrado

xito en los mercados internacionales, entre las que tenemos:
o Aicasa: Tras varios aos de luchar contra una imagen negativa, los
productores de caf ahora cuentan con prestigio internacional. Aicasa
contribuy significativamente con ese cambio.
o Apeisa: El esprrago es el producto estrella de la agroindustria
nacional. El nuevo reto que plantea el mercado internacional es darle
mayor agregado para consolidar el liderazgo.
o Helena: Chocolates tpicos dan la vuelta al mundo con una marca
que se ha convertido en sinnimo de peruanidad. Hoy se reparten en
la primera clase de los vuelos de American Airlines y constituyen un
delicioso orgullo para los peruanos.
o New Line: La caoba y el cedro son la materia prima que New Line
transforma en bellos muebles de exportacin. Hogares de todo el
mundo los han elegidos como sus favoritos.
o Baumann Crosby: Historia de una empresa con ms de 30 aos
exportando aceitunas de primer nivel a los principales mercados
internacionales. Ahora, enfrenta nuevos retos.
o Alpamayo: Su instinto natural para los negocios lo gui hacia el
verdadero camino del xito: la exportacin a gran escala a Estados
Unidos y Europa. Su crecimiento no se detiene.
o Allpa: Desde 1986, exporta a Estados Unidos y Europa artesana de
la costa y sierra peruanas. Su historia demuestra que la constancia y
el aprendizaje permanente son fundamentales para lograr el xito en
mercados internacionales.
o Agrcola Copacabana: Y la exitosa experiencia de la diversificacin
en la exportacin de frutos. El TLC se presenta como una
oportunidad para expandir la oferta comercial.
o Incalpaca: Ha logrado evolucionar de una empresa comercializadora
de materia prima a una exportadora de productos finales para los
mercados ms exigentes en todo el mundo.
o Mertrade: Una empresa dedicada a exportar finos muebles de
madera y cuero a las ms prestigiosas tiendas de Estados Unidos y
Canad. Los pedidos siguen llegando.
Fuente: Mincetur Per.
( http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php?ncategoria1=116&ncategoria2=118&ncontenido=193
197
Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la siguiente

clase, que ser elaborar la visn, misin y objetivos de su plan de exportacin.
- Lecturas:
- BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Captulo 4:

El anlisis de los competidores internacionales. 5ta Edicin. Resuelven la ficha de
control de lectura y lo presentan la siguiente clase.
Tiempo aproximado 5 minutos.
198
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 16: Anlisis competitivo del

sector y la empresa
Objetivos:
Comprender la situacin del sector donde opera el negocio y
determinar los factores de xito para la exportacin.
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
Duracin: 2 horas.
Puntos a tratar:
16.1. Tendencias del sector.
16.2. Factores de xito en el sector.
16.3. Ubicacin de su empresa en el sector.
16.4. Anlisis competitivo de la empresa.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas.
Ejercicios prcticos.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing
Internacional. Captulo 4: El anlisis de los competidores
internacionales. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa.
Pg. 75-88.
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
199
Anlisis competitivo del sector y la empresa
Hace la indagacin sobre los planteamientos que sostienen

los autores de las lecturas asignadas.
Presenta los contenidos de la sesin: Anlisis competitivo
del sector y la empresa. Recupera los planteamientos de
los alumnos, contrasta la informacin de los autores con el
entorno local, regional y mundial.
Se entrega el MA.M3.16.F1, plantilla para elaborar el plan
de exportacin., la cual ser trabajada en la medida se
vayan desarrollando los temas.
MA.
M3.T16.F1
Esta unidad trata del Anlisis Competitivo del sector econmico en el que se
desenvuelve la empresa, tanto en el plano nacional como internacional
permitiendo identificar las oportunidades y amenazas que el macro entorno
presenta. De la misma forma al especificar el anlisis en el nivel micro, se
identificarn las fortalezas y debilidades que presenta la empresa. Sobre la base
de estos anlisis se podrn disear y plantear las estrategias necesarias para el
logro de los objetivos y poder alcanzar la visin.
Las herramientas necesarias para realizar el Anlisis Competitivo permiten
relacionar a la empresa con su entorno con un enfoque de proyeccin a los
mercados externos por lo que se deber intentar identificar lo antes posible:
La naturaleza y el xito de los cambios probables de los competidores en el

mercado.
La dinmica de respuesta ante los cambios por parte de los agentes de
mercado.
16.1 Tendencias del sector

-

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El profesor precisa e identifica las tendencias del sector,
usa PP.M3.T16, D3-D4.
200
Cules son
las tendencias
del sector?
PP
M3.T16
D3-D4
Debido a que las empresas difieren de una manera significativa en su

estructura como en su esencia, el anlisis competitivo y del sector se inicia con
una perspectiva general de sus caractersticas dominantes, denominadas
tendencias.
En un sentido general, se denomina tendencia al patrn de comportamiento de

los elementos de un entorno particular durante un periodo de tiempo. En
trminos del anlisis tcnico, la tendencia es simplemente la direccin o rumbo
del mercado.
Es importante entender que los mercados no se mueven en lnea recta en
ninguna direccin. Los movimientos en los precios y el consumo se caracterizan
por un movimiento zigzagueante. Estos impulsos en un grfico tienen el
aspecto de olas sucesivas con sus respectivas crestas y valles. La direccin de
estas crestas y valles es lo que constituye la tendencia del mercado, ya sea que
estos picos y valles vayan a la alza, a la baja o tengan un movimiento lateral.
Para buscar oportunidades y focalizar los negocios de exportacin en los
mercados internacionales se hace necesario identificar y explorar las tendencias
que los distintos mercados van mostrando.
El anlisis de tendencias significa desmantelarlas de forma sistemtica para
comprender qu est detrs de ellas, y por qu son o no importantes, cmo se
manifestarn en el da a da. Para poder aprovechar las tendencias, es
importante conocer los 4 elementos importantes: qu, cmo, dnde y cundo.
201
Las tendencias estn a nuestro alrededor, pero no se lograr convertirlas en

oportunidades con slo verlas. Las tendencias se pueden dividir en seis
categoras:
1. Tendencias econmicas y geopolticas: son grandes tendencias con
grandes efectos. Por ejemplo, el hecho de que todo el mundo ahora est
conectado a Internet y el telfono celular est cambiando la forma de ver el
mundo.
2. Tendencias tecnolgicas: las cosas que cambiarn los ambientes de
negocios y crearn oportunidades. Por ejemplo, los dobles ciclos de innovacin
tecnolgica han creado una obsolescencia instantnea. En los Estados Unidos
se emite una patente cada 3 minutos.
3. Tendencias sociales: son reacciones a tendencias econmicas y
geopolticas. El mundo cambia, y por lo tanto la sociedad se ajusta a ello. Las
tendencias en la sociedad, como estas, producen discontinuidad y nuevas
oportunidades para todo, desde formas de conectar a las personas hasta
formas de desconectarlas cuando se sientan recargadas por tanta conexin. Por
ejemplo, la creciente mezcla de culturas ha llevado a un cambio en las
creencias religiosas. Al mismo tiempo, las personas ahora son mucho ms
egostas, menos abiertas y honestas.
4. Tendencias laborales: los trabajadores de estos tiempos son mviles, no
tienen estabilidad asegurada y ya no se quedan en una misma empresa u oficio
hasta jubilarse. Los empleados se reclutan de cualquier parte del mundo y las
horas de trabajo son ms de ocho, trabajando hasta siete das a la semana.
5. Tendencias de consumo: los consumidores ya no se satisfacen tan
fcilmente como antes. Ahora son exigentes y no son tan fieles a las marcas o
productos como hace unos 50 aos.
6. Tendencias de negocios: es muy difcil reconocer las tendencias
realmente importantes en los negocios, ya que hay miles de nuevas tendencias
cada ao.
-
El profesor organiza a los alumnos en 6 equipos y en dialogo con sus

alumnos identifican un producto y un sector al que desean exportar.
Le distribuye a cada equipo una tendencia y les solicita que la
describan y planteen en que mediada esa tendencia se puede
convertir en oportunidades para exportar el producto seleccionado.
En plenaria cada equipo socializa su trabajo.
El/la profesor(a) precisa y puntualiza sobre la importancia de tomar
en cuenta las tendencias.
202
16.2 Ubicacin de su empresa en el sector

-
Se identifica un producto (negocio) para exportar. El/la

profesor(a) plantea la siguiente pregunta,
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el
PP.M3.T16.D5-D8.
Hay lugar en
el mercado
para el
negocio de
exportacin?
Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor manera

de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya est en marcha: Hay futuro
para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habra que pensar en algo
diferente? Estas son las preguntas que deberan ser contestadas en la seccin
del plan de exportacin que analiza a la competencia. Para ello se hace
necesario establecer quines son los competidores, cuntos son (y cuntos
podran convertirse en competidores en el futuro) y cules son las ventajas
competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categoras:
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el

mismo mbito geogrfico.
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
caractersticas pueden sustituir a los propios.
Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en
el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos en el
futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que no se trata slo de
empresas locales que podran llegar a ofrecer un producto similar, sino
tambin de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que
podran ingresar al mercado local.
El benchmarking13 permite establecer cules son los estndares de la industria,

cules son las ventajas competitivas de cada empresa, cules las barreras de
entrada y cules las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse tambin con las empresas que, si bien no
participan del mismo mercado, tienen factores de xito similares (atencin,
clientes, logstica, imagen, manejo de proveedores, etctera).
13
El benchmarking es la accin de ejecutar un benchmark, que es una tcnica utilizada para medir el
rendimiento de un sistema o componente de un sistema, frecuentemente en comparacin con algn
parmetro de referencia.
203
PP
M3.T16
D5-D8
BENCHMARK DE RECORDACIN ESPONTNEA DE CERVEZAS
De acuerdo con la evaluacin que se realice, se determina si es factible convivir

con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algn competidor puede
transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures o alianzas
estratgicas.
El Plan de Exportacin debera incluir un benchmarking de la competencia; es
decir, una planilla con los competidores ms importantes, cada uno de ellos con
una evaluacin en aspectos claves, tales como:
Diseo, marca e imagen.

Descripcin de producto/servicio.
Recursos humanos.
Estructura de costos y precios.
Procesos productivos y tecnologa.
Alianza con proveedores.

16.3 Factores de xito en el sector
-

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el
PP.M3.T16.D9.
El/la profesor(a) precisa la relacin del factor de xito
en el sector con competitividad
Cmo se
relaciona el
factor de xito
del sector con la
competitividad?
PP
M3.T16
D9
Hoy en da se sabe que la competencia en ciertas industrias se centra en el que

tiene el mejor precio, en tanto en tanto en otras, la competencia se restringe a
la calidad y la confiabilidad, a las caractersticas y desempeo del producto, a la
204
rapidez de servicio y la conveniencia, en la reputacin de la marca. En otras

industrias el reto consiste en trabajar en forma cooperativa con proveedores y
clientes y tal vez incluso competidores selectos.
Las caractersticas econmicas y las condiciones competitivas de un
sector/industria, as como la forma como se espera varen, determinan si los
futuros ingresos y utilidades esperados de la actividad exportadora sern malos,
aceptables o excelentes. Las condiciones competitivas y de la industria difieren
tanto
que muchas principales empresas pertenecientes a sectores que
atraviesan coyunturas no atractivas les resulta difcil obtener utilidades mnimas
y por el contrario compaas relativamente dbiles en sectores/industrias
atractivas o crecientes reflejen adecuados desempeos econmicos.
Los factores de xito son aquellos aspectos que afectan ms a la capacidad de
las empresas para prosperar en el mercado; es decir, los elementos particulares
de la estrategia, los atributos del producto, los recursos y las competencias, que
son las que marcan las diferencias entre utilidades y perdidas en el sector, lo
que finalmente significa xito o fracaso competitivo.
Con frecuencia se menciona que el elemento o factor clave de xito para la
actividad exportadora es la denominada competitividad, concepto que
contempla una mezcla de eficiencia de costos, de logstica y segmentacin de
mercado. Adems, contar con apoyo financiero y capacidad humana, son
condiciones que favorecen la entrada a los mercados internacionales.
16.4 Anlisis competitivo de la empresa.
-

Se socializan las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) explica del anlisis competitivo de la
empresa, usa PP.M3.T16; D10-D12.
Qu busca el
anlisis
competitivo de
la empresa?
PP
M3.T16
D10-D12
Busca la identificacin del nivel de competitividad que tiene la empresa dentro

de su sector. Para lograr esto se debe focalizar el anlisis en indicadores que
midan el crecimiento, el nivel de exportaciones, el de importaciones y el
nmero de empresas que lo conforman.
La competencia debe entenderse que est integrada por las empresas que
actan en el mismo mercado y realizan la misma funcin u ofrecen el mismo
producto, independiente de la tecnologa productiva que utilicen. No es por lo
tanto nuestro competidor, aquel que fabrica un producto igual o parecido al
nuestro, sino aquel que atiende y satisface las mismas necesidades y deseos
que nosotros con respecto al mismo mercado objetivo o grupo de consumidores
o clientes.
205
Para dar una idea exacta de la importancia del anlisis competitivo del
sector/industria se debe reconocer que las caractersticas econmicas de cada
sector son diferentes unas de otras y eso est en funcin del volumen y tasa de
crecimiento del mercado, el ritmo del cambio tecnolgico, las fronteras
geogrficas y arancelarias de los mercados, el nmero y tamao de los
competidores y compradores, la realidad de rendimientos a escala, los canales
de comercializacin, etc. De esta manera las fuerzas competitivas pueden ser
moderadas en algunas industrias, o intensas e incluso calificadas como
despiadadas en otras.
Para lograr esto se hace necesario que la empresa defina y entienda quin es
su competencia a partir de esto, con el uso de herramientas de anlisis como el
Modelo de las Fuerzas de la Competencia de Porter.

Tarea
- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para
elaborar su plan de exportacin. Referente al tema tratado.
- Se entrega la lectura. BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Captulo 4: El anlisis de los competidores
internacionales. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa. Pg. 75-88, y su

ficha de control de lecturas.
206
207
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 17: Evaluacin de la capacidad

exportadora
Objetivos:
Evaluar las fortalezas que le favorecen y las debilidades que
debe superar la empresa para desarrollar actividades de
exportacin.
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
17.1. Evaluacin
17.2. Evaluacin
17.3. Evaluacin
17.4. Evaluacin
17.5. Evaluacin
exportadora.
de la capacidad productiva.
financiera de la empresa.
de la capacidad comercia.
de los recursos humanos.
de la capacidad de
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
gestin
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos.
Materiales:
PP4
Material de apoyo.
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
Lecturas
PLA, Jos y LEN, Fidel. 2004. Direccin de Empresas
Internacionales. . El anlisis del Interno. Pgs.44-53.
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
208
Evaluacin de la capacidad exportadora

-

Presenta los contenidos de la sesin: Evaluacin de la capacidad
exportadora, Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta
la informacin de los autores con el entorno local, regional y
mundial.

Esta unidad trata sobre la capacidad exportadora de la empresa, en donde se
evaluar su capacidad actual y su potencial para incursionar en la actividad
exportadora, se hace necesaria esta evaluacin dado que de ella se podr
desprender los lineamientos para la formulacin de las estrategias de
penetracin que se necesiten en los mercados objetivos del plan de
exportacin.
Toda empresa que quiera dedicarse a la exportacin, debe evaluar si es capaz
de iniciar y desarrollar permanentemente esta actividad, considerando que la
aceptacin de sus productos y su forma de participar en los negocios
internacionales no slo afecta a ella misma, sino que puede afectar a otras
empresas y al pas en su conjunto.
Es fcil comprobar en los negocios internacionales la no aceptacin o desprecio
de algunos productos en funcin a su procedencia u origen de las mercancas,
siendo por lo tanto afectados los esfuerzos e iniciativas de exportadores que
deben enfrentar prejuicios o malas referencias de otros seudo exportadores que
daan la imagen en el exterior.
La evaluacin de la capacidad exportadora se hace imprescindible para toda
empresa que quiera introducirse a nuevos mercados o mantenerse en ellos. Es
una tarea imperativa y un requisito elemental en el planeamiento estratgico de
exportacin de la empresa.
La capacidad exportadora de una empresa esta delimitada por:
Las dimensiones de su sistema de transformacin y comercializacin.

La calidad, disponibilidad y precio de sus insumos.
Cifras anual de ventas.
Volumen de utilizacin de su capacidad instalada.
Capacidad funcional organizativa.
La combinacin positiva o negativa de estos elementos ser lo que determine la

mayor o menor capacidad exportadora de la empresa.
209
Se inicia la clase con la presentacin de los siguientes casos motivadores

para poder visualizar la capacidad exportadora que deben tener una
empresa para exportar.
El profesor pide a los alumnos que analice los siguientes casos e identifique
la debilidad, escribe luego una alternativa de solucin o propuesta, para
cada uno de ellos.
1. Una empresa exportadora de joyas genuinas, no puede cubrir sus
ventas, debido a la gran demanda que se suscit por la cercana de la
fecha que se celebra el da de la madre.
2. El gerente de ventas de CALIMOND S.A., empresa dedicada al rubro de
calzados en cuero, tuvo que negociar una venta por va Internet con un
cliente de origen chino, dicho gerente no dominaba el idioma ingls, ni
mucho menos el chino, despus de serias dificultades en la comunicacin
no lleg a concretarse la venta.
3. Un laboratorio, ya haba logrado distribuir varios frmacos en una
cadena de boticas de Lima, el rechazo del pblico consumidor no se hizo
esperar ms, las indicaciones adheridas a los envases estaban en ingls
y no contaban con fecha de vencimiento.
17.1 Evaluacin de la capacidad productiva
Se entrega a los alumnos el material de apoyo (MA.M3.T17.C1 y

MA.M3.T17.F1) una lista de cotejo y un caso, para que realicen
una evaluacin de los siguientes aspectos:
1. Evaluacin de la capacidad productiva.
2. Evaluacin de la capacidad financiera.
3. Evaluacin de la capacidad comercial.
4. Evaluacin de los recursos humanos.
5. Evaluacin de la capacidad gerencial y de exportacin
vinculado a la capacidad organizacional.
MA.
M3.T17.C1
MA.
M3.T17.F1
- El profesor puntualiza y precisa los concepto, e indica que ira

explicado cada tipo de evaluacin y se ira realizando la
evaluacin.
Una vez definido el producto o la lnea de productos que sern objeto del
desarrollo de exportacin, la empresa debe concentrarse en evaluar cual es su
210
real capacidad de Oferta Exportable, es decir poder contrastar su

disponibilidades de cantidades, niveles de calidad, capacidad de
almacenamiento, capacidad de produccin, transformacin, tecnologa de
transformacin, capacidad de investigacin,
adaptacin y desarrollo de
productos y la disponibilidad de materias primas e insumos, que el mercado
internacional y especficamente el mercado meta solicita o necesita.
Cuando una empresa no cuenta con capacidad productiva exportable, significa
que tiene un problema de oferta exportable y queda reflejado con el hecho que
se den pedidos o requerimientos del exterior que superan la capacidad de la
empresa, o la incapacidad de atender especificaciones de volumen,
disponibilidad o de forma que las empresas no puedan atender.
Por lo tanto se hace necesario que la empresa defina los productos con los que
piensa trabajar para de esta manera poderlos contrastar con los requerimientos
del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que se deban realizar
para que el ingreso al mercado tenga mayores posibilidades.
La disponibilidad del producto es aquella cantidad que tiene de manera estable
o continua, que puede producir o acopiar con certeza, se debe considerar la
capacidad logstica de almacenamiento y transporte de los mismos a los puntos
de embarque de la mercadera.
Los productos con mayores posibilidades de conformar oferta exportable
potencial es aquella que posea ventajas competitivas en uno o varios de los
siguientes aspectos:
Volmenes disponibles.
Materias primas e insumos.
Niveles de calidad.
Preferencias arancelarias en destino.
Para conocer la capacidad productiva y el nivel de productividad actual se

deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Descripcin del proceso productivo
-
Cmo se produce actualmente.

Cmo se podra mejorar la produccin.
Tecnologa y estado del equipo

-
Nivel de utilizacin de la capacidad instalada.

Grado de mantenimiento del equipo.
Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos.
Procesos de control de calidad
211
Procesos de control de calidad realizados por la empresa.

Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa.
El/la profesor(a) orienta la ejecucin de trabajo prctico y precisa los

conceptos. Usa el PP.M3.T17;D3-D4
PP
M3.T17:
D3-D4
17.2 Evaluacin de la capacidad financiera de la empresa

La evaluacin de la capacidad econmica y financiera de la empresa permite
identificar la posicin competitiva que se tiene en relacin a sus costos de
produccin y comercializacin, as como al acceso y disponibilidad de capitales
para los flujos operativos y de capital necesario para la actividad exportadora
que se piensa incurrir.
En resumen los costos internos de la empresa y/o los costos de las
deseconomas del entorno hacen imposible poder tener costos y precios de
exportacin competitivos en los mercados internacionales. El reto de la empresa

es encontrar solucin a esto, de otro modo no existen posibilidades de
exportar.
Para el caso de la evaluacin de la capacidad financiera de la empresa se debe
considerar la disponibilidad de recursos lquidos para financiar el proceso
operativo de los pedidos de exportacin, considerando el ciclo de tiempo del
negocio desde que se realiza el pedido hasta que se cobra efectivamente,
perodo que normalmente son ms amplios comparativamente con operaciones
locales y que por lo tanto requieren una mejor o mayor capacidad de
financiamiento d esta s operaciones internacionales.
Para determinar la estrategia de financiacin de las actividades y el manejo del
presupuesto, es indispensable conocer la situacin financiera y la estructura de
costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos:
Evolucin financiera de los ltimos tres aos involucre los ndices
como:
-
Liquidez y endeudamiento.
Rotacin del capital de trabajo.
Rentabilidad total y por lnea de productos.
Sistematizacin y mtodo contable

-
Disponibilidad de informacin actualizada.

Uso de la informacin.
212
Financiacin
-
Crditos vigentes especificando: destino, monto, plazo, saldo.

Cul ha sido la estrategia de financiacin de la empresa?
Cmo se planea financiar las actividades de exportacin?
Qu garantas tiene la empresa para acceder a nuevos crditos?
Poltica de costos
Se tiene un clculo de los costos fijos?

Se sabe cul es el punto de equilibrio de la compaa?
Se lleva un costeo por producto?
Se subdividen los costos (manufactura, distribucin, promocin, etc.)
Poltica de compras
- Pago a proveedores.
- Grado de dependencia de los proveedores.
- Reposicin de materias primas.
- Planeacin de las compras.
- Control de calidad de las materias primas.
Poltica de ventas
-
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)

conceptos, usa PP.M3.T17;D5.
PP
M3.T17:
D5
17.3 Evaluacin de la capacidad comercial

La evaluacin de la capacidad comercial implica el conocimiento y capacidad de
manejo de todas las actividades relacionadas con la comercializacin del
producto, es decir la formas de presentacin del producto, la estructura de
precios, la venta y distribucin, como tambin los sistemas de promocin que el
producto maneja y requiere en los mercados de destino que se hayan
seleccionado.
El desconocimiento de la capacidad de la empresa para la gestin y manejo de
estos aspectos es una gran desventaja por parte de la empresa y se hace
necesario medirla en el proceso de formulacin del plan de exportacin.
Experiencias en participacin en ferias, misiones comerciales o viajes de
negocios son aspectos que se deben considerar y medir en este componente de
anlisis, dado que ayudarn a cuantificar la potencialidad exportadora de la
empresa.
213
Descripcin detallada del portafolio de productos que maneja la empresa.

Comportamiento de las ventas en los ltimos 3 aos.
Caractersticas y atributos (calidad del producto).
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin.
Marca, diseo y empaque.
Desarrollo de nuevos productos.
Estrategias precios, plazos de pago.
Control de los canales de distribucin.
Servicio de asistencia tcnica y post-venta.
Estrategias de promocin utilizadas.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribucin y venta

de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y
expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:
conceptos, usa PP.M3-T17-D6-D8.
PP
M3.T17:
D6-D8
17.4 Evaluacin de los recursos humanos

La evaluacin de los recursos humanos con los que la empresa cuenta o
dispone para enfrentar el reto de la exportacin, es un aspecto clave en la
formulacin del plan de exportacin, dado que el plan esta dirigido y formulado
por el personal de la empresa y la implementacin del mismo deber tambin
ser realizado por el personal de la empresa.
De esta manera se deber ser muy cuidadoso en medir y evaluar las
competencias, funciones y responsabilidades del personal de la empresa para
determinar si cuentan con la habilidades necesarias para las funciones que
deben desempear, de ser el caso en esta etapa se podr ir identificando los
puestos necesarios a cubrir o incorporar para poder garantizar la efectividad de
tareas y funciones claves en el proceso de exportacin.
Estructura y cultura Organizacional
-
Organigrama de la empresa.
Nivel de delegacin y asignacin de funciones.
Canales de comunicacin (Formales o Informales).
Polticas de personal, motivacin, control y capacitacin.
El profesor/profesora orienta la ejecucin de trabajo prctico y precisa
los conceptos, usa PP.M3-T17-D9.
17.5 Capacidad gerencial y de exportacin
214
PP
M3.T17:
D9
Esta evaluacin trata de determinar la cultura de la empresa y cuan

involucrados se encuentra los directivos con la actividad exportadora que
desean desarrollar, as mismo determinar que alianzas o socios estratgicos
tiene la empresa que permita desarrollar sinergias para el logro de los
objetivos del plan de exportacin.
Se deber medir los antecedentes del equipo directivo (su formacin
acadmica, la experiencia laboral, trayectoria y cargo actual), tambin la cultura
organizacional a travs del nivel de delegacin y asignacin de funciones,
canales de comunicacin internos y externos; as como las polticas de personal
en la motivacin, control y capacitacin.
El problema por detectar que debilitara la capacidad exportadora de la empresa
es el de falta de MISTICA EXPORTADORA, que hace se desaproveche
relaciones de cooperacin y sinergia con el entorno.
Es importante para toda empresa que desee realizar actividades de exportacin
el contar con un equipo gerencial, que tenga experiencia en el rea de los
negocios internacionales as como tambin el dominio de idiomas. Por lo tanto,
se debe evaluar algunas de las siguientes caractersticas.
Antecedentes del equipo directivo
-
Formacin acadmica.
Experiencia laboral.
Trayectoria dentro de la empresa.
Cargo actual.
El profesor/profesora orienta la ejecucin de trabajo prctico y precisa

los conceptos, usa PP PP. M3-T17-D10-D12.
PP
M3.T17:
D10-D12

Tarea
- se entrega la lectura: CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002. Marketing
Internacional. Captulo 8: El Proceso de Exportacin. 6ta Edicin. Mxico, DF:
McGraw-Hill. Pgs. 223-242, y la ficha de control de lecturas.
215
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 18: El mercado y los objetivos de

exportacin
Objetivos:
Identificar el nicho del mercado al cual va atender con sus
productos y/o servicios.
Analizar
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
18.1. Tamao de mercado y tendencias.
18.2. Anlisis del competidor.
18.3. Anlisis del consumidor.
18.4. Identificacin del nicho de mercado.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas.
Cuestionario
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002. Marketing
Internacional. Captulo 8: El Proceso de Exportacin. 6ta
Edicin. Mxico, DF: McGraw-Hill. Pgs. 223-242.
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
216
El mercado y los objetivos de exportacin

-

Presenta los contenidos de la sesin: El mercado y los objetivos de
exportacin. Recupera los planteamientos de los alumnos.

En esta unidad se desarrolla el anlisis y potencial del mercado de exportacin,
es decir se debe concentrar en determinar las caractersticas en cuantas
exigencias y requisitos de competencias que demandan o necesitan el mercado,
segmento o nicho seleccionado en el plan de exportacin.
Toda empresa que quiera comenzar a exportar o ampliar sus actividad
exportadora se enfrenta en trminos tericos a ms de 240 opciones o pases
diferentes, por lo que el primer problema que enfrentan es decidir cul de estos
es el que le ofrece mayores posibilidades para ingresar en l.
Es imposible poder llevar a cabo investigaciones o estudios para todos estos
mercados y luego escoger uno de ellos, por lo que se hace necesario utilizar
ciertos criterios para preseleccionarlos y a partir de eso tomar decisiones de
llevar a cabo anlisis ms profundos y poder medir su potencialidad como
mercado meta o objetivo del plan de exportacin.
Para poder preseleccionar mercado existen dos grandes opciones:
La imitacin o recomendacin: aqu lo que se hace es imitar la experiencia

de otros exportadores que ya despachan sus mercaderas a ciertos
mercados que seran los que se escojan.
Desarrollo y tamao de mercado, es decir basado en indicadores

macroeconmicos y de tendencias de consumo se preseleccionan los
mercados.
El objetivo es identificar las diferencias entre la situacin de la empresa y el

requerimiento del mercado meta, de esta manera se podr proponer las
actividades y acciones necesarias para poder llegar a satisfacerlas y ser en el
caso de superar en cuanto a sus expectativas.
Hoy en da los mercados externos no estn clasificados o diferenciados por
parmetros o limites geogrficos, la segmentacin que impone la globalizacin
la determina a nichos estratgicos de mercado. Haciendo que la empresa que
quiera exportar trabajar en afinar la mira de sus esfuerzos exportadores.
217
18.1 Tamao de mercado y tendencias

El propsito de intentar predecir el tamao del mercado es decidir como
encajamos en ste como resultado de la accin de marketing, se deber definir
en un principio por su totalidad, luego por segmento al cual se va enfocar la
empresa y definir de ser posible el nicho en el cual se concentrar los esfuerzos
de comercializacin.
Para definir el tamao y las tendencias se debe trabajar con informacin:
Geogrfica y demogrfica.
Estilos de vida.
Ocupacin
Tamaos de empresa.
El tamao del mercado se puede definir a cuatro niveles:

El mercado
a. Potencial del mercado
Todo lo que se puede vender todas las empresas
b. Prediccin del mercado
Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa
Capacidad de venta en el mercado
c. Potencial de ventas
Todo lo que se puede vender todas las empresas de cada
producto
d. Prediccin de las ventas
Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa de cada
producto
Deber contemplarse algunos hechos y discusiones sobre tendencias en
la industria o mercado, las nuevas tecnologas, nuevos modelos de
negocio, necesidades de los clientes nuevos o cambiantes y como estn
afectando el crecimiento del mercado.
-
los alumnos organizados en equipos realizan la

identificacin del tamao del mercado y tendencias.
El profesor explica el procedimiento para realizarlo,
precisando la importancia de este. Usa diapositiva PP.M3T18-D3.
218
PP
M3.T18:
D3
18.2 Anlisis del competidor

La empresa debe conocer el tipo de competidores a los que va enfrentar en el
mercado objetivo y cuales son sus fortalezas y debilidades; se debe conocer su
localizacin y su forma de operar en cuanto a la lnea de productos que
ofrecen, los precios, la calidad, la eficiencia de su distribucin y su cuota de
mercado; todo esto nos dar una idea de las posibilidades que se tienen en el
mercado objetivo.
Se hace necesario tener una vista panormica de la competencia, por que en la
eleccin de la poltica de penetracin comercial es importante aislar los
segmentos de mercado ms fciles de conquistar y cual puede ser la reaccin
de la competencia en dichos segmentos.
Para llevar a cabo a los competidores
siguientes categoras:
estos se puedan agrupar en las
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el

mismo mbito geogrfico.
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
caractersticas pueden sustituir a los propios.
Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en
el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos en el
futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que no se trata slo de
empresas locales que podran llegar a ofrecer un producto similar, sino
tambin de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que
podran ingresar al mercado local.
Debe prestarse mayor atencin a la competencia de las empresas locales, ya

que son las que mejor conocen al consumidor y venden lo que el mercado tiene
capacidad de absorber. No dejando de investigar la competencia de empresas
internacionales en los mercados de destino.
-
Los alumnos organizados en equipos realizan el anlisis del

competidor.
precisando la importancia de este. Usa PP.M3-T18-D4.
PP
M3.T18:
D4

18.3 Anlisis del consumidor
El anlisis del consumidor tiene la finalidad de identificar los factores
socioculturales que ejercen influencia significativa en el comportamiento de los
consumidores vinculados directamente con el o los productos que se quiere
219
exportar, as tambin para mejorar la comprensin de las necesidades y

motivaciones de los consumidores.
Los principales estudio de mercado debe determinar quienes son y sern los
clientes potenciales y debern contemplar referencias de los probables
segmentos de mercado existentes en los mercados objetivo que se analiza.
Se deber conocer o encontrar la forma de estimar el grado de receptividad de
los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente
tendr que describirse los elementos sobre los cuales los clientes basan sus
decisiones de compras (ya sean el precio, la presentacin, la calidad, el
servicio).
De ser posible se debe tener informacin para distinguir entre consumidores
denominados primarios y secundarios, los primeros son los que realizan la
compra (debiendo ser el foco principal de la investigacin). Los consumidores
secundarios son los que influyen en la decisin de compra aunque no sean la
que la realicen, siendo importante conocerlos dado el potencial que poseen
para el consumo del futuro.
-
Los alumnos organizados en equipos realizan el anlisis del

consumidor. Usa el PP.M3-T18-D5.
precisando la importancia de este.
PP
M3.T18:
D5

18.4 Identificacin del nicho de mercado
Los nichos de mercado son los grupos reducidos de consumidores (personas,
empresas u organizaciones), que cuentan con deseos y necesidades
identificables y con capacidad de voluntad y econmica para realizar la compra
o adquisicin del bien o servicio.
Es la fraccin de un segmento de mercado.

Es un grupo pequeo.
Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos.
Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos.
Existe la capacidad econmica.
Requiere operaciones especializadas.
Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora.
Tiene tamao suficiente como para generar utilidades.
Existen nichos que se pueden denominar fciles, por que pueden ser
identificados rpidamente en un rea geogrfica determinada, otros por el
contrario son muy competitivos, dado que hay muchas empresas que los vienen
220
atendiendo, en otros caso hay nichos vacantes, que son los que fueron
abandonados por empresas que se retiraron o reducido sus operaciones.
Identificar nichos en los mercados internacionales es un gran reto, por que son
desafiantes y atractivos por eso es necesario verificarlos, dado que muchas
veces proyectan ilusiones de tamao no reales, los nichos deben tener relacin
a un segmento de mercado y en el tambin se deben encontrar indicadores de
su potencial.
-
Los alumnos organizados en equipos realizan la

identificacin del nicho de mercado del producto que
desean exportar. Usa PP.M3-T18-D6.
precisando la importancia de este.
PP
M3.T18:
D6
Tiempo aproximado: 55minutos.

Tarea
- Lecturas
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capitulo 8: La

empresa de productos de consumo. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa. Pg.
167-183.
221
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 19: Plan de mercadeo y

estrategias de exportacin
Objetivos:
Disear una estrategia de comercializacin para atender sus
mercados de exportacin as como definir la estrategia de
ingreso a dichos mercados.
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
19.1. Desarrollo de Producto de Exportacin.
19.2. Polticas de Precios y cotizaciones.
19.3. Seleccin del canal de distribucin.
19.4. Estrategias promocionales, e-commerce.
19.5. Exportacin directa, indirecta y conjunta.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Caso: Partes de Muebles Inc.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing
Internacional. Capitulo 8: La empresa de productos de
consumo. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa. Pg.
167-183.
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
222
Plan de mercadeo y estrategias de exportacin

Presenta los contenidos de la sesin: Plan de mercadeo y estrategias
de exportacin. Recupera los planteamientos de los alumnos,
contrasta la informacin de los autores con el entorno local, regional
y mundial.

En esta unidad se desarrolla el Plan de Mercadeo y las estrategias de
exportacin que se deriva de todas las etapas de investigacin previas que se
han venido desarrollando, se podr trabajar en el una vez que se tenga definido
el posicionamiento que la empresa quiere tener y el mercado meta objeto del
plan.
Es preciso sealar, finalmente, que en marketing internacional no hay
soluciones milagrosas y que cada frmula de comercializacin generalmente
tiene xito o es un fracaso, segn quin y cmo la impulse. Slo la aplicacin
sistemtica de planes de marketing en continua revisin permitir cumplir los
objetivos trazados.
Podemos encontrar dos tipos de estrategias.
Aquellos que usan una mezcla de mercadotecnia estndar para todo el mundo.
Los partidarios de esta estrategia afirman que as se pueden reducir costos de
produccin, distribucin, comercializacin y administracin, y que sta permite
que las empresas ofrezcan productos de ms calidad, ms confiables y a
precios ms bajos.
La segunda posibilidad es emplear una mezcla de mercadotecnia adaptada a
cada mercado. En este caso se asumiran costos ms altos con la esperanza de
obtener una mayor participacin en el mercado.
Entre estos dos extremos existen muchos puntos medios, donde las empresas
tratan de frenar costos y tener una marca mundial por un lado, y por otro
lograr satisfacer las necesidades de los consumidores locales para obtener una
participacin en el mismo.
223
19.1. Desarrollo del producto de exportacin

La relevancia de este punto radica en que si no podemos definir las
necesidades "inmediatas o futuras" de nuestros clientes o mercado, estamos en
el camino equivocado. Los resultados del estudio de mercado nos indicarn la
potencialidad de un nuevo producto en relacin con las expectativas del cliente.
La inversin que se haga para llevar a cabo esos estudios, se compensa con el
mejor conocimiento de los potenciales clientes que demandaran el producto
ofertado.
De acuerdo a lo antes mencionado, la variable producto es la ms importante.
A travs de esta, es posible dar a conocer a la empresa, valorarla o rechazarla
en un mercado determinado. Adicionalmente, a lo largo de los aos, el
producto contribuye a crear la imagen de la empresa.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien fsico o intangible
que se ofrece al mercado. En esta definicin juegan un papel importante
atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseo o las
caractersticas tcnicas.
Desde el punto de vista del consumidor, es necesario considerar la totalidad de
los beneficios que el producto reporta. Entre ellos cabe incluir el servicio
postventa, el asesoramiento al cliente, la financiacin a medida, el
almacenamiento, los servicios de entrega o recojo y las clusulas de garanta.
En una primera aproximacin a la exportacin, la empresa debe determinar el
mix de productos (nmero de lneas de producto ofertables) que puede ofrecer
al exterior de forma que optimice sus resultados. La fijacin de una estrategia
adecuada de mix de productos para cada pas o grupo de pases, es totalmente
necesaria como requisito previo para la exportacin.
Una concepcin errada est referida a creer que una empresa puede
comercializar un mismo producto, sin variantes, cambios o adaptaciones, tanto
en el mercado local como en el internacional. Si bien sera ideal poder utilizar la
misma materia prima, los mismos recursos y procesos para generar economas
a escala, esta situacin no es necesariamente aplicable en los mercados
internacionales.
Las razones que favorecen y facilitan la posibilidad de venta de productos sin
modificaciones en el extranjero es la existencia de clientes globales,
adicionalmente la identidad de marca o procedencia en muchos casos favorece
la demanda de productos sin modificaciones.
Por ltimo otro factor que permite la venta de productos estndar sin
modificaciones es el concepto del ciclo de vida en el contexto internacional.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que est presente.
Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado
224
domstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un

mercado extranjero en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera,
consiguiendo as alargar su ciclo de vida.
En qu casos las empresas deben optar por la opcin de modificacin del
producto con que operan en el mercado local?
Las razones son las siguientes:
- Por obligacin
- Discrecionalidad.
La adaptacin obligatoria se deriva de la exigencia del mercado o de
regulaciones gubernamentales. Tal es el caso de los productos que en el
mercado de origen son comercializados en kilogramos y deben llegar a los
mercados destino en libras. Del mismo modo, productos que en el mercado de
origen contienen determinados preservantes cuya utilizacin puede estar
prohibida en el mercado destino. En ambos casos, sera necesario realizar una
adaptacin o cambio del producto para adecuarlo a las exigencias del mercado
destino.
Con respecto a la adaptacin discrecional, es realizada por la empresa de
manera voluntaria y permite un mayor control sobre ciertas caractersticas del
producto, buscando una mayor aceptacin del mismo en el mercado destino.
Para determinados mercados, ni la estandarizacin ni la adaptacin de los
productos son viables. En dichos casos, solo queda la opcin de crear un nuevo
producto especfico.
- Se entrega el material de apoyo MA.M3.T19.FT1 y resuelven.

- En plenaria mediante lluvia de ideas se socializan los trabajos.
- El profesor precisa y ampla respecto al tema, usa PP.M3.T19D3-D10.
MA.
M3.T19.FT1
PP
M3.T19
D3-D10

19.2. Polticas de precios y cotizaciones
-

Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) precisa sobre las polticas de precios. usa
PP.M3.T19.D11-D15.
Cmo se
determina los
precios del
producto?
Uno de los aspectos ms complicados de la actividad exportadora es la fijacin

de la poltica de precios: una incorrecta poltica de precios conduce a un fracaso
absoluto en los mercados.
225
PP
M3.T19
D11-D15
El precio se determina a partir de los costes de produccin y venta del

producto, as como por las exigencias del mercado: mientras ms alejados
estn los costes del precio de mercado, ms fuerte y centrada en otras
variables del marketing mix ser la poltica de la empresa. El precio de mercado
es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en
un segmento dado.
Existen muchas variables que intervienen en la determinacin del precio de
mercado de un producto, mas aun si este se encuentra dentro del mercado
internacional. Entre dichas variables, tenemos:
Costes de fabricacin, totales o unitarios.

Contribucin a los gastos generales.
Recuperacin de la inversin en I + D.
Costes de expedicin y distribucin fsica.
Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos.
Derechos aduaneros e impuestos locales.
Costes de investigacin de mercados y marketing.
Coste de organizacin del marketing de exportacin.
Coste de los crditos.
Para evaluar los beneficios econmicos, es necesario considerar todos los

costes en los que se incurra.
Adems de considerar todos los factores anteriores, es necesario tener en
cuenta los factores comparativos que sern la referencia para el
establecimiento de los precios de un producto:
Precios en el mercado interior (mercado de destino).
Precio mnimo para posibles licencias administrativas.
Precio mnimo para posibles empresas asociadas.
Precio para el comprador de mayor volumen.
Precio obtenible en el mercado domstico para los excedentes de la
produccin (saldos o rebajas).
En la prctica, los precios se establecen en funcin del coste del producto, de
su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o por la combinacin de
alguno de estos criterios.

19.3. Seleccin del canal de distribucin
-
El/la profesor(a) precisa sobre la seleccin del canal de

distribucin, usa PP.M3.T19.D16-D20.
226
PP
M3.T19
D16-D20
Las decisiones sobre distribucin dependen de la naturaleza del producto, de

las caractersticas del mercado, la existencia de intermediarios, de la intensidad
de la distribucin, del control de los canales, y del tipo de rgimen
poltico/social de los pases donde se encuentra el mercado objetivo. La mayora
de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por
tres criterios gerenciales:
Cobertura de mercado. En la seleccin del canal es importante

considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Si la meta establecida es la captacin de un mercado
reducido, es recomendable llegar directamente al consumidor final. Por el
contrario, en un mercado ms amplio, ser a travs de los intermediarios
que se genere un mecanismo para llegar a ms consumidores finales.
Control. Al seleccionar un canal de distribucin tambin se decide el
nivel de control que se desea ejercer sobre el producto: respecto al

modo de almacenamiento, a su disposicin, a las condiciones de
exhibicin: mientras ms largo sea un canal de distribucin, menor
control se ejerce sobre el mismo.
Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuando ms corto
es el canal, el costo de distribucin es menor, y, por lo tanto menor el

precio que se debe pagar. Sin embargo, en muchos casos los
intermediarios son especialistas y realizan esta funcin de un modo ms
eficaz que los productores; generando costes de distribucin ms bajos.
De lo anteriormente indicado se puede deducir que utilizando un canal de
distribucin mas corto se tiene como resultado una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos ms altos y unos costos ms elevados; por
el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un
menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades
tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene
que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en
las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la
fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se
sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los
costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en
cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
227
19.4. Estrategias promocionales, e-commerce

-
El/la profesor(a) precisa sobre la seleccin del canal de

distribucin, usa PP.M3.T19.D21-D27.
La variable comunicacin comprende entre otros los siguientes elementos:

Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Fuerza de ventas.
Merchandising.
Dentro de la empresa, la comunicacin se estructura en dos niveles, que deben
seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje. En un primer
nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias instalaciones dan una
informacin a los clientes y al pblico en general. En un segundo nivel, la
comunicacin se estructura en funcin de las variables del marketing mix.
Dentro de la comunicacin, la publicidad desempea un papel principal,
especialmente en el mundo internacional, donde es ms difcil obtener
resultados positivos utilizando los otros elementos de la comunicacin. El
establecimiento del presupuesto ms idneo para publicidad no es tarea fcil.
Podemos seguir dos caminos:
Conocer el presupuesto publicitario de un competidor con xito y

aplicar el mismo porcentaje sobre las ventas a publicidad.
Determinar unos objetivos publicitarios y calcular los costes
necesarios para alcanzarlos. Si la cuenta de explotacin no permite
dicho gasto, debern reducirse los objetivos hasta que su coste sea
alcanzable.
El principal problema que presenta la publicidad a nivel internacional es si una

campaa global puede transferirse y adaptarse a distintos mercados. De poder
hacerse, presenta un cmulo de ventajas, tales como la reduccin de costes,
tanto de produccin como de creacin; disminucin del riesgo de transmitir
distintos mensajes o imgenes al utilizar medios domsticos e internacionales;
facilidad de creacin de una imagen mundial y uniforme de la empresa, marca y
producto.
La estandarizacin de la publicidad depende de que el producto tenga un
posicionamiento uniforme en los distintos pases en que est presente. Esto
presenta serias dificultades, puesto que existen fronteras naturales y
lingsticas; el entorno econmico y los costes de los medios son distintos; la
competencia y su argumento es diferente; y el entorno sociocultural es distinto.
228
PP
M3.T19
D21-D27

19.5. Exportacin directa, indirecta y conjunta
-
El/la profesor(a) precisa sobre la exportacin directa, indirecta y

conjunta, usa PP.M3.T19.D28-D31..
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de

sus canales de distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en
funcin de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los
mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten por un sistema de
comercializacin exploratorio, poco costoso y asumiendo bajos riesgos, que con
el tiempo puedan dar paso a frmulas ms complejas y onerosas, pero tambin
ms eficaces y rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando
decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas
siguientes:
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del

producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado que
permitan la presencia continuada del producto?
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se
ejerce sobre el canal de distribucin, permiten dos grandes posibilidades de
actuacin:
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Exportacin conjunta
La exportacin indirecta, contempla formas y modalidades de actuacin en

las cuales la empresa hace sus ventas en el mercado local a operadores que se
encargan de llevarlas al exterior, estos operadores son oficinas de compras de
empresas ubicadas en el exterior, compaas de comercio internacional
(Trading Companies), empresas multinacionales con oficinas en el pas
productor, compaas comercializadoras de exportacin.
Exportacin directa: bajo esta forma, el exportador debe administrar todo el
proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro de lo
vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido sobre todo
el proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin directa
con los mercados y con los clientes.
229
PP
M3.T16
D28-D31
Este tipo de exportacin es el camino ms directo para aumentar las ganancias

y obtener un slido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.
Cuando la empresa est por emprender el camino hacia la exportacin directa,
debe reflexionar acerca de los canales de distribucin ms apropiados. Estos
canales de distribucin incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y
consumidores finales.
Exportacin conjunta. Los consorcios de exportacin: son acuerdos
entre varios exportadores, generalmente de productos y rubros que no
compiten, que se unen para realizar exportaciones en conjunto. Generalmente
contratan a una persona o un equipo que se encargue de coordinar todo lo
relacionado con las exportaciones. Es una forma de facilitar y bajar costos muy
importantes.
Sin lugar a dudas, la empresa deber evaluar cul es la forma que se adapta
mejor a sus necesidades y objetivos. Los mtodos directos implican realizar
todo el proceso de exportacin, lo que conlleva una gran inversin en recursos,
no solo financieros sino tambin en tiempo y dedicacin. Los mtodos
indirectos necesitan menos preparacin, se pueden limitar bsicamente a
buscar un buen intermediario que se encargue de toda la exportacin.
- Los alumnos elaboran una estrategia de comercializacin usando las

herramientas impartidas hasta este tema.
-Los alumnos socializan sus trabajos en plenaria.
- El/la profesor(a) revisa y precisa las ideas.

Tarea
- Lecturas
Centro de Comercio Internacional. Captulo 3: Costos y Precios para exportacin.
230
231
Tema 20: Gestin del Financiamiento de

exportaciones
Objetivos:
Elaborar su hoja de costos y presupuestos para la
exportacin, as como un anlisis de la rentabilidad de su
actividad exportadora.
Duracin: 4 horas
Puntos a tratar:
20.1. Anlisis de costos de exportacin.
20.2. Presupuesto de la actividad exportadora.
20.3. Rentabilidad del negocio de exportacin.
20.4. Anlisis de sensibilidad.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Casos.
Fichas de trabajo.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
Centro de Comercio Internacional. Captulo 3: fijacin de
costos y precios.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
232
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
exportacin
Plan financiero
-

Presenta los contenidos de la sesin: Plan financiero. Recupera los
planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin de los
autores con el entorno local, regional y mundial.

Dentro del Plan Financiero para exportacin se encarga de traducir en trminos
monetarios, todos los elementos y decisiones tomadas en los captulos
anteriores.
20.1. Anlisis de costos de exportacin
-
El/la profesor(a) precisa sobre el anlisis de costos,

PP.M3.T20.D3-D6.
usa
PP
M3.T20
D3-D6
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la

exportacin. Estos actos varan dependiendo del tipo de negociacin o
cotizacin que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de
negociacin internacional utilizado. En este sentido, cada exportacin es nica y
no origina el mismo tipo de actos, por tanto los gastos de exportacin no son
iguales en todos los casos.
Los principales costos de exportacin se clasifican de la siguiente manera:
Costos fijos, aquellos cuya magnitud no se relaciona directamente con el

cantidad producida o volumen comercializado
Costos variables, tienen que ver con la realizacin concreta de la
exportacin, por lo que en magnitud se relacionan con la cantidad producida
o volumen exportado.
As, el costo variable unitario total de un producto por exportarse se compone

del costo variable de fabricacin adicionado del costo variable de exportacin;
los costos variables de comercializacin se pueden no incluir, ya que solo tiene
como propsito principal la comercializacin en el mercado interno.
La empresa que pretenda exportar, deber efectuar un anlisis contable muy
exhaustivo para determinar la base y si realmente encuentra un precio
competitivo en la escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.
233
1. Costo del producto

Fabricacin
Empaque especial para exportacin.
Etiquetas especiales para exportacin.
Embalaje
Costo franco fbrica venta directa (EXW).
2. Costos comercializacin
Promocin en el exterior.
Comisin representantes en pas importador.
Costo franco fbrica con intermediario (EXW).
3. Costos de transporte y seguros internos
Fletes fbrica puerta despacho.
Seguros de Transporte (Fbrica puerto de despachos).
Costo franco terminal.
4. Costos varios
Comisin agente de aduana despachador.
Costo documento(s) de exportacin.
Costo certificado de origen.
5. Manejo de carga
Utilizacin de instalaciones portuarias.
Almacenaje
Pesaje o cubicaje carga.
Vigilancia portuaria.
Cargue y estiba.
Otros
6. Costos financieros
Crdito otorgado al comprador.
Pliza seguro de crdito a l exportacin.
7. Otros costos de exportacin
Varios (Comisiones, envos de muestras, etctera).
Costo FOB puerto de origen.
8. Costo transporte internacional
Martimo: Puerto de origen - - puerto destino.
Areo: de origen a destino.
Costo CFR puerto de destino.
9. Seguros de transporte al exterior
Contra todo riesgo.
Costo CIF puerto de destino.
234
20.2. Presupuesto de la actividad exportadora

-
Los alumnos en equipo, elabora su hoja de costos y

presupuestos para la exportacin, as como un anlisis de
la rentabilidad de su actividad exportadora. Se le entrega
el MA.M3.T20.F1
El profesor asesora durante el desarrollo de la actividad.
Usa PP.M3-T20-D7-D8.
En la siguiente plantilla se puede apreciar los costos que generalmente se

incurre en un proceso de exportacin.
Estructura de costos de exportacin
ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION
ARTICULO:
TALLAS:
CARACTERISTICAS:
COLORES:
CONCEPTO
FIJOS
I. COSTOS DEL PRODUCTO:

1.1. Materia Prima directa:
1.2. Mano de Obra directa:
1.3. Gasto Directo:
1.4. Costos Indirectos de Fabricacin:
1.5. Gastos Generales y Administrativos:
II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION:
2.1. Folletos
2.2. Otros
III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS:
3.1. Embalaje
3.2. Gastos de ventas:
3.3. Marcado de bultos
3.4. Carga en transporte
3.5. Documentos de Exportacin: (Certificados)
UTILIDAD:
PRECIO EX-WORK:
3.6. Gastos de Exportacin:
3.6.1. Conduccin al puerto o aeropuerto
3.6.2. Almacenaje
3.6.3. Gastos Operativos:
3.6.4. Precinto:
3.6.5. Comisin del Agente de Aduana:
3.6.6. Otros gastos en puerto de origen:
PRECIO FAS:
3.6.7. Carga y Estiba:
3.6.8. Gastos Financieros
PRECIO FCA FOB:
IV. FLETE
PRECIO CPT CFR:
V. Seguro:
PRECIO CIP CIF:
VI. Descarga
PRECIO DEQ DAF:
VII. Gastos de Importacin:
7.1.
7.2.
7.3. Conduccin
7.4. Otros
PRECIO DDU:
VIII. Derechos e Impuestos:
8.1. Arancel
8.2. Impuesto a la venta
8.3. Otros tributos
PRECIO DDP:
ELABORADO POR : Eco Elix Fernandez
235
VARIABLES
TOTALES
MA.
M3.T20.F1
PP
M3.T20
D7-D8
20.3. Rentabilidad del negocio de exportacin

-
El/la profesor(a) precisa sobre la rentabilidad del negocio de

exportacin, usa PP.M3.T20.D9.
PP
M3.T20
D9
Ahora lo que se debe tratar de determinar son los rendimientos que se esperan
obtener de los recursos utilizados o invertidos en la empresa.
Dado que los recursos que se invertirn pueden ser propios o ajenos (sistema
bancario), pueden estimarse los rendimientos del total de los recursos o solo de
los propios, un indicador bsico de rentabilidad en el VAN (valor actual neto),
que mide el valor actual de los flujos de caja proyectados (que incluye las
inversiones realizadas).
As tambin existe otro indicador denominado TIR (tasa interna de retorno),
que utilizando tambin los flujos de caja proyectados permite evaluar los
rendimientos que se obtendran en el futuro, con respecto a las inversiones que
se hacen en el presente. Tanto el VAN como la TIR son indicadores de
rentabilidad que son tiles bajo ciertos supuestos, pero en la mayora de los
casos nos dan una buena aproximacin sobre la rentabilidad de un negocio.
20.4. Anlisis de sensibilidad

-
El/la profesor(a) precisa sobre el anlisis de sensibilidad,

PP.M3.T20.D10.
usa
En todo proyecto existen variables cuya variacin puede afectar

significativamente el resultado esperado. En muchos casos esas variables son
controlables (se tiene poder de control y decisin sobre ellas), y en otros casos
esas variables vienen del mercado o del entorno. Algunas de estas variables
que deben de considerarse en un anlisis de sensibilidad son:
Precio
Producto
Logstica
Promocin
Competencia
Consumidores
Entorno econmico, poltico, legal
236
PP
M3.T20
D10
El flujo de caja refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el

comportamiento de las variables. El anlisis de sensibilidad es una tcnica que
permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables
ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre los
indicadores de rentabilidad.
Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de
Exportacin, ya que, saber cules son las variables ms sensibles, es decir, las
que ms afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til para
tomar decisiones.
El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para
237
238
239
CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 21: Redaccin del Plan de

Exportacin
MDULO 1
Objetivos:
Redactar un plan de exportacin a fin de crear inters en la
persona a quien est dirigido el plan.
Duracin: 2 horas
Puntos a tratar:
21.1. Descripcin del documento
exportacin.
21.2. Guas para la redaccin.
del
Metodologa:
Exposicin
Listado de verificacin del plan de exportacin.
Materiales:
Material de apoyo.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una Pantalla.
plan
3. Promocin de
exportaciones
y seguros
de
MDULO 2
de exportacin
9. El proceso de la
de exportacin
investigacin de los
11. Seleccin de los
exportacin
exportacin
de exportacin
MDULO 3
exportacin
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
Redaccin y presentacin del plan de exportacin

-
Presenta los contenidos de la sesin: Redaccin y

presentacin del plan de exportacin. Usa PP.M3.T21.D3-D5
y entrega el MAM3.T21.F1.
Formula preguntas respecto al desarrollo de su plan de
exportacin, y hace una recapitulacin de todas las partes
de un plan de exportacin.
Da orientaciones respecto a la redaccin del pan de
exportacin.
Fomenta el dialogo

Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar unos
das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de
imaginar y poner a prueba toda una estructura lgica. Es importante destacar
que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan
de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La
informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas,
comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
21.1 Descripcin del documento del plan de exportacin
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y

atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al cliente interno y al externo
de la empresa. Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma
de lograr este objetivo, adems de facilitar los cambios a medida que se
elabora el Plan.
ndice: Facilita la lectura del Plan de Negocios. Debe incluir el ttulo de

cada seccin del plan de negocios y la pgina respectiva donde se
encuentra, as como los temas principales relacionados en cada seccin.
Resumen ejecutivo: El resumen ejecutivo es la seccin principal del plan
de negocios. Por medio de l el lector del plan de exportacin si contina o
no leyendo el plan. Por lo tanto, debe ser escrito con mucho cuidado, ser
revisado varias veces y sintetizar la informacin ms importante del plan de
exportacin. El resumen ejecutivo debe ser la ltima seccin que se escribe,
ya que depende de todas las dems secciones del plan.
Anlisis competitivo del sector y la empresa: En esta seccin se define
la orientacin de la empresa, su visin y misin, su situacin actual, el
potencial y amenazas externas, sus fortalezas y debilidades, sus metas y
objetivos de negocio. Esta seccin es en realidad la base para el desarrollo e
implementacin de las dems acciones descritas en el plan. En esta seccin
tambin se describe la empresa, su historia, crecimiento, ventas de los
ltimos aos, su razn social, impuestos, estructura de organizacin y legal,
ubicacin, sociedades, certificaciones de calidad, servicios tercerizados, etc.
241
MA.
M3.T21.F1
PP
M3.T21
D3-D5
Evaluacin de la capacidad exportadora: Esta seccin del plan de

negocios est destinada a los productos y servicios de la empresa, tal como
son producidos, los recursos utilizados, el ciclo de vida, factores tecnolgicos
implicados, investigacin y desarrollo, principales clientes en la actualidad, si
se posee marca y/o patente de
algn producto, etc. En esta seccin se
puede incluir, en caso que exista la informacin, una visin del nivel de
satisfaccin de los clientes con los productos y servicios de la empresa. Este
feedback o retroalimentacin es muy importante, porque puede no slo dar
una visin del nivel de calidad percibido en los productos y servicios, sino
tambin guiar a futuras inversiones de la empresa en nuevos desarrollos y
procesos de produccin
Anlisis y potencial del mercado de exportacin: El autor del plan de
negocios debe mostrar que los ejecutivos de la empresa conocen muy bien
el mercado consumidor de su producto o servicio (por medio de las
investigaciones de mercado): cmo est segmentado, su crecimiento, las
caractersticas del consumidor y su ubicacin, si hay estacionalidad y cmo
actuar en este caso, anlisis de la competencia, participacin de mercado,
etc.
Plan de mercadeo y estrategias: Se debe mostrar cmo la empresa
pretende combinar las variables controlables para poder alcanzar las metas
de ventas con su producto o servicio para conquistar a sus clientes,
mantener el inters de los mismos y aumentar la demanda. Debe abordar
sus mtodos de comercializacin, diferencias del producto o servicio para el
cliente, poltica de precios, principales clientes, canales de distribucin y
estrategias de promocin -comunicacin y publicidad, as como proyeccin
de ventas.
Plan financiero para exportar: Debe presentar con cifras todas las
acciones planeadas para la empresa, justificadas por
medio
de
proyecciones futuras para asegurar el xito del negocio (y as saber cunto
capital se necesita, cundo y con qu finalidad). Debe contener un flujo de
caja con horizonte de por lo menos 3 aos; balance patrimonial; anlisis del
punto de equilibrio; necesidades de inversin; muestras de resultados;
anlisis de indicadores financieros del negocio, tales como ventas
proyectadas, margen estimado, plazo de retorno sobre la inversin inicial,
tasa interna de retorno (TIR), etc.
Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de
los tema abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un
factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretacin de los hechos.
Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de
negocios de realizar aquello que se espera de l (comprar, aprobar, invertir,
etctera).
Anexos.
Debe contener informacin adicional que se considere relevante para una
mejor comprensin del plan de exportacin. Por eso, no existe un lmite de
pginas o exigencias que se deben cumplir. La nica informacin que no se
puede dejar de incluir es los curriculum vitae de socios y directivos de la
empresa. Tambin se puede incluir informacin, como fotos de productos,
sucursales, itinerarios y resultados completos de investigaciones de mercado
242
que se hayan realizado, material de divulgacin del negocio, carpetas,

catlogos, estatutos, contrato social de la empresa, planillas financieras
detalladas
21.2. Guas de redaccin
Si bien es importante prestar atencin bsicamente a los contenidos del Plan de
Exportacin, la presentacin y redaccin del mismo es igual de importante, lo
que significa que tomemos en cuenta lo siguiente:
No debe ser muy extenso, siendo adecuado unas 20 a 30 pginas,

incluyendo los anexos.
Para una mejor presentacin es aconsejable encuadernar el plan, as como
utilizar mrgenes amplios que faciliten la lectura, en hojas membretadas de
la empresa que apoyen la difusin de su imagen.
Incluir un ndice facilita la ubicacin de las secciones del plan, lo que
tambin se facilita iniciando cada seccin en una nueva pgina.
Utilizar ilustraciones y grficos, como complemento, no para reiterar lo que
quizs ya se ha descrito dentro del texto. Los grficos ayudan a la mejor
comprensin de la informacin, pero en exceso pueden dificultar la lectura
del plan. En todos los casos, hay que sealar las referencias y epgrafes.
Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el anlisis.
Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al
inicio de cada captulo en forma de listado.
El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia entre
s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se menciona como factor
crtico de xito la rapidez de respuesta, la investigacin de mercado deber
demostrar que ste es un factor determinante para la compra, y el captulo
de Recursos Humanos deber mostrar cunta gente habr que contratar
para asegurar la rapidez de respuesta.
El/la profesor(a) solicita a los alumnos que revisen y formulen

preguntas respecto a las dudas o dificultades que han tenido en la
elaboracin de su plan de exportacin y como las han superado.
El/la profesor motiva a seguir perfeccionando el trabajo presentado.
243

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MANUAL DE CAPACITACIN

Servicio de Consultora para el Diseo y Ejecucin del Programa

UNIVERSIDAD ESAN PROMPERU

Todos los derechos reservados, material para uso exclusivo de la capacitacin a

Comercio Internacional ..................................................................................... 19

MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO ........................................ 97

8: La planificacin de la investigacin del mercado de exportacin ..................... 99

MDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE EXPORTACIN ............................ 187

Importancia de la Elaboracin de un Plan de Exportacin........................... 189

El presente Manual de Capacitacin sirve para el desarrollo de un curso

CONTENIDO DEL MANUAL

Se considera los siguientes pesos

MA: Indica que es material de apoyo

PP: indica que es la presentacin power point

CONTENIDOS DEL CURSO

OBJETIVOS DEL CURSO

Definir los conceptos de globalizacin

Identificar las etapas e instrumentos

Comprender en que consiste la

Conocer el contrato de exportacin y

de Conocer la documentacin y los

y Comprender las formas de preparacin

Mdulo 2: La Seleccin del Mercado Objetivo

Comprender el rol y la importancia de

El proceso de la investigacin del

10. Herramientas para la

Conocer y usar las fuentes de

11. Seleccin de los mercados de

Aplicar los criterios y factores

12. Perfil de mercado de

Formular un perfil de mercado.

13. Estudio de mercado de

Efectuar la simulacin de un estudio de

14. El informe de la investigacin del

Elaborar un informe de investigacin

Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin

15. Importancia de la elaboracin de

Conocer la naturaleza, partes e

16. Anlisis competitivo del sector y

Comprender la situacin del sector

17. Evaluacin de la capacidad

Evaluar las fortalezas que le favorecen

18. El mercado y los objetivos de

Identificar el nicho del mercado al cual

19. Plan de mercadeo y estrategias

Disear una estrategia de

20. Gestin del financiamiento de las

Elaborar su hoja de costos y

21. Redaccin del plan de

Redactar un plan de exportacin a fin

Expectavias del los alumnos sobre el curso.

Objetivos y temas del curso.

Presentaciones Power Point

El/la profesor(ra) da la bienvenida a los alumnos al curso.

Dinmica para compartir expectativas sobre el desarrollo del

Tiempo aproximado: 20 minutos

Repaso de los objetivos, temas y sistema de evaluacin del

Muestre la PP:IC.1 y explique el objetivo general, los objetivos

MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO

DESARROLLO TEMTICO POR SESIONES

5. Medios de Pago Internacionales

Trabajo aplicativo: elaboracin de un flujograma de exportacin

Tema 1: Comercio Internacional

- ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO Elaborado por: