Instrumento

Investigacin documental

Alumnos:
Acero Avendao Yohvani Davis
Alvarado Martnez Keila Exitian

Fecha: 02 de Octubre de
2014

Rodrguez Caldern Amairani Jaret

Rodrguez Caldern Jorge Luis

Lugar: Ocosingo, Chiapas

Vzquez Camacho Keyla Areli

Carrera: Licenciatura en Gestin y Desarrollo Turstico
Asignatura: Planeacin Estratgica de
Organizaciones Tursticas

Grupo: 7 A Vespertino
Unidad temtica: II.- Diagnstico
estratgico integral

Profesora: LAT. Angeles Yazmn Hernndez Ovando

NDICE

INTRODUCCIN .................................................................................................................... 3
HERRAMIENTAS DE ANLISIS DE DEMANDA................................................................. 4
Encuesta de sondeo .................................................................................................................... 4
Entrevista de intencin de compra ............................................................................................ 5
Deteccin de necesidades de producto .................................................................................... 6
Observacin .............................................................................................................................. 6
Grupos de enfoque....................................................................................................................... 8
Caractersticas .......................................................................................................................... 8
Otras variantes de las sesiones de grupo ............................................................................ 9
Aplicacin de las sesiones de grupo ................................................................................... 10
CONCLUSIN...................................................................................................................... 11
LISTA DE REFERENCIAS .................................................................................................. 12

INTRODUCCIN
Debido al desarrollo de nuevas tecnologas y la automatizacin en la produccin,
la poblacin es cada vez ms afluente y complicada, por ello las empresas se ven
en la necesidad de producir un enorme flujo de bienes y servicios dirigidos hacia
toda clase de consumidores con el afn de satisfacer sus necesidades.

Actualmente el anlisis de mercado se ha convertido en una de las herramientas

fundamentales del marketing, ya que a travs de este se puede recopilar
informacin sobre las caractersticas globales del mercado en relacin a la
adquisicin de un nuevo producto y/o servicio.

Cuando se realiza el anlisis de mercado es indispensable empezar por estudiar al

consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son
los que desea adquirir. Adems por medio del estudio minucioso del mercado real
y potencial, se podr saber el impacto que generar la integracin de un nuevo
producto y/o servicio al mercado.

La rpida evolucin de los mercados exige el anlisis permanente de la sociedad,

para identificar y conocer sus necesidades, deseos, hbitos de compra, etc, con
base a esto existen distintas herramientas de anlisis de mercado que permiten
obtener informacin sobre la demanda para posteriormente evaluarlo y saber
cules son las oportunidades que se tienen; cada una de estas herramientas
sern explicadas por medio del siguiente trabajo documental, haciendo nfasis en
las caractersticas que cada una posee.

HERRAMIENTAS DE ANLISIS DE DEMANDA

Encuesta de sondeo
Es una tcnica motivacional usada al formular las preguntas de la encuesta para
inducir a los encuestados a ampliar, aclarar o explicar sus respuestas, y ayudarlos
a que se concentren en el contenido especfico de la entrevista y a que brinden
slo la informacin relevante.

El sondeo no debe generar ningn sesgo. A continuacin se presentan algunas de

las tcnicas de sondeo de uso ms comn.

1. Repetir la pregunta. Repetir la pregunta, con las mismas palabras, podra

ser eficaz para obtener una respuesta.

2. Repetir la respuesta del encuestado. Puede estimularse a los encuestados

mediante comentarios que repitan sus respuestas de manera literal. Esto se
hace mientras el entrevistador registra la respuesta.

3. Hacer pausa o un sondeo silencioso. Un sondeo silencioso, una pausa

expectante o una mirada suelen dar pie para que el encuestado
proporcione una respuesta ms completa. Sin embargo, el silencio no debe
volverse incmodo.

4. Estimular o tranquilizar al encuestado. Si el encuestado vacila, el

entrevistador debe tranquilizarlo con comentarios como: Aqu no hay
respuestas correctas o incorrectas. Slo queremos conocer su opinin. Si
el encuestado necesita una explicacin de una palabra o una frase, el
entrevistador no debe hacer interpretaciones. Ms bien, debe regresarse la
responsabilidad de la interpretacin al encuestado. Esto se logra con un
comentario como Lo que signifique para usted.
4

5. Provocar aclaracin. Puede motivarse al encuestado para que coopere con

el entrevistador y d respuestas completas con preguntas como, No
entiendo muy bien lo que usted quiere decir con eso, Sera tan amable de
ampliar un poco ms?

6. Usar preguntas o comentarios objetivos o neutrales. Las siguientes son

algunas preguntas o comentarios que suelen usarse como sondas y las
abreviaturas correspondientes: Alguna otra razn? (AO?), Algo ms?
(AM o Ms), A qu se refiere? (Qu significa? y Por qu se siente as?
(Por qu?). El entrevistador debe registrar las abreviaturas entre
parntesis en el cuestionario a un lado de cada pregunta.

Entrevista de intencin de compra

Implica preguntar a los clientes prospectos si es probable que compren el producto
durante algn momento en el futuro. Para los productos o servicios con pocos
clientes prospectos esto puede ser muy eficaz. Este tipo de entrevista es una
indicacin de la probabilidad de que un consumidor compre el producto despus
de ser expuesto al concepto. Tpicamente se mide en una escala de 5 niveles que
describe la intencin de compra del encuestado:

1. Definitivamente lo comprara.
2. Probablemente lo comprara.
3. Podra comprarlo o no comprarlo.
4. Probablemente no lo comprara.
5. Definitivamente no lo comprara.

Como las ventas son usualmente la medida final del xito de un producto, realizar
este tipo de pregunta es el que ms se acerca a la evaluacin del potencial de
ventas en un contexto de entrevistas o encuestas.

Finalmente existen puntos que deben considerarse como:

1. Los encuestados necesitan que se les proporcionen suficiente informacin

(precio, color, tamao, y datos similares) sobre un producto, para poder
formarse una opinin inteligente acerca de si comprarlo o no.

2. No refleja ventas en forma perfecta. Hay que descontar algo las respuestas:
no todos los encuestados que dicen definitivamente lo comprara, en
realidad lo harn.

Deteccin de necesidades de producto

Observacin

Implica registrar los patrones de conducta de personas, objetos, y sucesos de una

forma sistemtica para obtener informacin

sobre el fenmeno de inters. El

observador no se comunica con las personas ni las interroga. La informacin se

puede registrar conforme ocurren los sucesos o a partir de registros de eventos
pasados.

Observacin estructurada:

El investigador especfica con detalle lo que se va observar y la forma en que se

registrarn las mediciones. Este tipo de investigacin es adecuada cuando el
problema de investigacin est claramente definido y se especfica la informacin
que se busca.

Observacin no estructurada

El observador supervisa todos los aspectos del fenmeno que parecen ser
relevantes al problema en cuestin. Este tipo de observacin es adecuado cuando
an no se ha definido el problema con precisin, y se requiere de flexibilidad en la
observacin para identificar componentes fundamentales del problema y para
formular hiptesis.

Observacin encubierta

Los participantes no estn conscientes de que se les observa. El encubrimiento

permite que las personas se comporten con naturalidad, ya que la gente suele
comportarse de forma diferente cuando sabe que est siendo observada.

Observacin abierta

Los participantes saben que estn siendo observados. Estn conscientes de la

presencia del observador.

Observacin natural

Implica el registro de la conducta tal como ocurre en el ambiente. La ventaja de la

observacin natural consiste en que el fenmeno observado reflejar con mayor
exactitud el verdadero fenmeno. Sus desventajas son el costo de esperar a que
ocurra el fenmeno y la dificultad de medir el fenmeno en un ambiente natural.

Observacin artificial

Se observa la conducta de los participantes en un ambiente artificial.

Grupos de enfoque
Una sesin de grupo (de enfoque) consiste en una entrevista de forma no
estructurada y natural, que un moderador capacitado realiza a un grupo de
encuestados.

El principal propsito de las sesiones de grupo consiste en obtener informacin al

escuchar a un grupo de personas del mercado meta apropiada hablar sobre temas
de inters para el investigador. El valor de la tcnica reside en los hallazgos
inesperados que a menudo se obtienen de una discusin grupal que fluye
libremente.

Caractersticas

Tamao del grupo: Generalmente incluyen de 8 a 12 personas. Los grupos con

menos de 8 integrantes tienen pocas probabilidades de producir el mpetu y la
dinmica de grupos necesarios para sesin exitosa. Por otra parte, los grupos
con ms de 12 miembros suelen ser demasiado nmeros y no producen una
discusin cohesiva y natural.

Composicin del grupo: Debe

ser homogneo en

trminos de las

caractersticas demogrficas y socioeconmicas. La semejanza entre los

miembros del grupo evita interacciones y conflictos sobre temas colaterales.
Adems, es necesario evaluar de manera cuidadosa a los participantes para
asegurarse de que cubran ciertos criterios. Los participantes deben tener una
experiencia adecuada con el asunto o tema de discusin. No se debe incluir a
los individuos que ya hayan participado muchas veces en sesiones de grupo,
ya que los denominados encuestados profesionales son atpicos y su
participacin origina serios problemas de validez.

Entorno fsico: Debe ser una atmosfera relajada e informal ya que ayuda a
fomentar los comentarios espontneos. Se deben ofrecer tentempis ligeros y
caf o agua antes y durante la sesin de grupo.

Duracin: Puede durar de 1 a 3 horas, sin embargo, la duracin ms comn es

de 1 a 2 horas. Este periodo es necesario para establecer una relacin cordial
entre los participantes y explorar, con profundidad, sus creencias, sentimientos,
ideas, actitudes y conocimientos en cuanto a los temas de inters.

Registro: Se refiere a la grabacin de la sesin, a menudo se registran en

cintas de video, para su posterior observacin, transcripcin y anlisis.

Moderador: Es quien establece una relacin cordial con los participantes, lograr
que la discusin avance e incitar a los participantes a brindar conocimientos.
Debe tener habilidades interpersonales, de observacin y comunicacin, con
experiencia y conocimientos sobre el tema de discusin, y entender la
naturaleza de la dinmica de los grupos.

Otras variantes de las sesiones de grupo

Sesiones de grupo bidireccionales: Permiten que un grupo meta escuche y

aprenda de un grupo relacionado.

Grupo con doble moderador: Sesin conducida por dos moderadores. Uno
es responsable del flujo suave de la sesin, en tanto que el otro se asegura
de que discutan temas especficos.

Grupo de moderadores en duelo: Tambin participan dos moderadores,

pero de manera deliberada adoptan posturas opuestas con respecto al
tema de discusin. Permite al investigador explorar ambos extremos de
asuntos polmicos.
9

Grupo de moderador-participante: Personal del cliente se identifica y forma

parte del grupo de discusin. Su papel principal consiste en ofrecer
aclaraciones que hagan ms eficaz el proceso del grupo.

Minigrupos o microsesiones: Consisten en un moderador y slo cuatro o

cinco participantes, y se utilizan cuando los temas de inters requieren de
un sondeo ms exhaustivo de lo que permite un grupo estndar de 8 a 12
miembros.

Grupos de sesiones a distancia: Realizadas por telfono usando la tcnica

de conferencia telefnica.

Grupo

en

lnea:

Slo

pueden

participar

personas

invitadas.

Los

participantes se preseleccionan, generalmente de una lista de individuos en

lnea que han manifestado su inters en participar. Por lo general,
participan de cuatro a seis personas, debido a que si hay demasiadas
voces causaran confusin en la discusin.

Aplicacin de las sesiones de grupo

1. Entender las percepciones de los consumidores, as como sus preferencias

y comportamiento respecto de una categora de producto.
2. Obtener percepciones acerca de conceptos de productos nuevos.
3. Generar nuevas ideas sobre productos antiguos.
4. Desarrollar conceptos creativos y material de texto para anuncios.
5. Obtener percepciones causadas por los precios.
6. Obtener la reaccin preliminar del consumidor ante programas de marketing
especficos.

10

CONCLUSIN
En la realizacin de este trabajo documental se han conocido las herramientas de
anlisis de demanda, lo cual es de suma importancia para la creacin de un
proyecto o producto ya sea en el mbito turstico o en general y se ha llegado a la
conclusin de que aunque se necesita conocer varios factores para su buena
realizacin, no obstante antes de ello, es indispensable conocer la demanda del
mercado y con ello lograr brindarle al cliente lo que necesita y as poder satisfacer
sus necesidades, consiguiendo su buena elaboracin.

Para poder conocer lo que el cliente quiere se puede llevar a cabo la encuesta de
sondeo ya sea la entrevista de intencin de compra, detencin de necesidades del
producto o nivel de satisfaccin del cliente; los cuales se encontraron implcitos en
esta investigacin, concluyendo que son herramientas muy tiles y de gran
efectividad para conocer lo que el mercado necesita.

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LISTA DE REFERENCIAS
Malhotra N. (2008). Investigacin de mercados. (5ta. Edicin). Mxico. Editorial:
Prentice Hall. (pp.145-155, 202, 415)

Prez C. Cmo seleccionar un nuevo producto o servicio: Test de concepto.

Recuperado

el

01

de

octubre

de

2014,

del

sitio

web

marketisimo:

http://marketisimo.blogspot.mx/2008/05/cmo-seleccionar-un-nuevo-producto-o.html

NM. Tcnicas de recoleccin de datos. Recuperado el 02 de octubre de 2014, del

sitio web rrppnet: http://www.rrppnet.com.ar/focusgroups.htm

Jaramillo J. Cmo escoger el tipo correcto de pregunta. Recuperado el 02 de

octubre

de

2014,

del

sitio

web

ucn:

http://www.ucn.edu.co/cisp-

ucn/Documents/Como_escoger_el_tipo_de_pregunta%5B1%5D.pdf

12