Ruiz Miranda Alejandra Catalina 27 Agosto 2014

El anlisis de las oportunidades de Mercado

2.1 Visin general del Anlisis de las oportunidades del mercado
Esta unidad busca facilitar la identificacin de oportunidades de mercado, para poder lograr un
buen posicionamiento en el ambiente comercial. Las oportunidades de mercado incluyen
actividades para aumentar las ventas o acceder a un nuevo mercado; en las oportunidades de
mercado se busca establecer buenas relaciones con otras empresas, con el fin de reducir costos de
produccin y comercializacin para aumentar los beneficios.
2.1.1 El papel del Sistema de Informacin de Mercadotecnia (SIM)
Un sistema de informacin marketing (S.I.M.) es el conjunto de personas, equipos y
procedimientos diseados para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la
informacin demandada por los gestores de marketing.
Los directores de marketing necesitan informacin sobre el entorno de marketing para poder
desarrollar sus responsabilidades de anlisis, planificacin, ejecucin y control.
El papel del S.I.M. es valorar las necesidades de informacin de los directivos, desarrollar la
informacin requerida y distribuirla a tiempo. Dicha informacin se obtiene a partir de los datos
internos de la compaa, los sistemas de inteligencia, la investigacin de marketing y el sistema de
apoyo a las decisiones de marketing (S.A.D.E.M.), desarrollado con herramientas informticas y
modelos a implantar dentro de la propia empresa.

2.1.2 Anlisis del consumidor
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Las empresas se relacionan con suministradores e intermediarios para poder as proporcionar
productos y servicios adecuados a su pblico objetivo, que puede pertenecer 8 uno (o ms) .de los
siguientes cinco tipos de mercados:
Mercados de consumidores: individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo
personal.
Mercados industriales: organizaciones que adquieren los bienes y servicios necesarios para
producir otros, con el objetivo de obtener beneficios y10 conseguir otros objetivos.
Mercados de reventa: organizaciones que compran bienes y servicios para revenderlos con
beneficio.
Mercados pblicos y de organizaciones no lucrativas: gobierno y entidades no lucrativas que
adquieren bienes y servicios para prestar servicios pblicos o transferir dichos bienes y servicios a
quienes los necesiten.
Mercados internacionales: compradores extranjeros, incluyendo consumidores, productores,
revendedores y gobiernos
2.1.3 Anlisis de la competencia
Rara vez las empresas estn en situacin de monopolio en los mercados y, a menudo, rivalizan con
otros competidores. Es por ello que para conseguir conquistar y mantener la lealtad de sus
clientes, tienen que identificar, controlar y ajustarse a las caractersticas de su competencia.
Sin embargo, el entorno competitivo est compuesto de ms factores que la mera existencia de
empresas directamente rivales. La mejor forma para una empresa de adquirir una visin completa
de su competencia consiste en ponerse en la ptica de un comprador. Qu considera un
comprador antes de realizar una compra? Supongamos que una persona ha estado trabajando
duramente y necesita un descanso. La persona se pregunta, qu quiero hacer ahora?"
Entre las distintas posibilidades que vienen a su mente se encuentran charlar, hacer ejercicio y
comer. Estas alternativas se denominan competidores de deseo. Supongamos que la necesidad
ms inmediata de la persona fuese comer. Entonces la cuestin que se planteara sera, Qu
quiero comer?" Le vienen a la mente diferentes alimentos tales como patatas fritas, chocolatinas y
fruta. A estos se les puede llamar competidores genricos, en la medida en que representan
diferentes formas bsicas de satisfacer la misma necesidad. En ese momento la persona decide
que quiere dulces, y se pregunta, ''qu tipo de dulces quiero?" vienen a la mente diferentes
formas de dulces tales como tabletas de chocolate, regaliz o caramelos. Todas ellas representan a
los competidores de forma, puesto que constituyen diferentes formas de satisfacer un deseo de
dulce. Finalmente, el consumidor decide comprar una chocolatina y se encuentra con diferentes
marcas, tales como Hershey, Nestl y Mars. Estos son los competidores de marca.
2.1.4 Anlisis de la industria
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El anlisis industrial consiste y tiene por objetivo, analizar con detalle el tamao y las reglas de
juego del mercado, los productos, las empresas con las que se deber competir, las caractersticas
de los clientes objetivo, los principales proveedores de insumos y las empresas que podran estar
interesadas en entrar en el negocio.
2.1.5 Anlisis de la globalizacin
Las grandes corporaciones se han avocado al proceso de globalizacin como principal fuente de
desarrollo para su mercadeo, haciendo llegar por medio de este su producto a millones de
consumidores ms.
Indudablemente, todas las estructuras creadas por el ser humano estn cambiando de manera
continua y vertiginosa gracias al fenmeno de la Globalizacin. Se llega a definir como la creciente
integracin en un nico mercado capitalista mundial. La globalizacin en s misma es un proceso
continuo y dinmico, que desafa las leyes no slo de los pases en desarrollo, respecto a
elementos tales como proteccin a trabajadores, proteccin del medio ambiente y formas de
regular el funcionamiento de corporaciones que, si bien pueden dar trabajo a la mano de obra
desocupada, tambin pueden beneficiarse de irregularidades y debilidades subsistentes en un
determinado pas. Es fcil para estas empresas simplemente trasladar sus centros de produccin a
lugares en los cuales se les d el mximo de facilidades.
En la medida que se produce el dominio de los mercados financieros y contina el avance
acelerado de las tecnologas, particularmente, en el rea de las telecomunicaciones, el mundo
tiende hacia una nueva etapa de su sistema econmico, llamado globalizacin. Este fenmeno ha
penetrado todas las esferas de la vida humana, desde la acumulacin de grandes capitales hasta
las protestas generalizadas. El poder de los Estados nacionales ha mermado considerablemente.
Las transnacionales a travs del proceso de globalizacin han penetrado todas las esferas de la
vida cotidiana. Las sociedades tienden a transformarse en una "aldea global". Los sucesos o
acontecimientos ocurridos en una regin, inmediatamente, son conocidos en el mundo minutos
despus, sino que en tiempo real. As funciona esta nueva manera de ordenar la sociedad. Sin
embargo, no hay un conocimiento generalizado de este fenmeno. El hombre comn lo
desconoce, slo en los crculos acadmicos e intelectuales es conocido, y se considera de vital
importancia comprender cmo influye el fenmeno de la globalizacin en el mundo de hoy.
Los Factores que deben de tener en cuenta la comercializacin internacional y entrada a mercados
extranjeros son
Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades generan el primer
problema de mercadeo internacional. Entender las costumbres, hbitos y preferencias de las
sociedades es garanta de una aproximacin exitosa a mercados forneos.
Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de importacin, restricciones
legales e impuestos que aplican a las empresas en los diferentes pases, todo ello para determinar
la viabilidad en la introduccin de productos en mercados internacionales
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Controles monetarios y estabilidad financiera: Es importante identificar el grado de riesgo
monetario el nivel de exposicin y vulnerabilidad financiera del pas en donde se piensa invertir
2.1.6 Anlisis en la construccin de un S.I.M.
DEFINICION DEL PROBLEMA Y DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACION
El primer paso a dar por el director de marketing y el de investigacin es definir cuidadosamente el
problema y ponerse de acuerdo en los objetivos de la investigacin porque, a menos que el
problema se defina bien, el coste de la recogida de datos puede muy bien exceder el valor de los
hallazgos.
DESARROLLO DE UN PLAN DE INVESTIGACION El segundo paso de la investigacin de marketing
supone el desarrollo del plan ms eficiente para recoger la informacin necesitada.
RECOGIDA DE LA INFORMACION El investigador debe preparar la recogida de los datos, que es
generalmente la fase ms cara y la ms sujeta a error. En el caso de las entrevistas surgen
principalmente cuatro tipos de problemas: ciertos entrevistados no estn en casa y deben ser
recontactarlos o reemplazados; algunos rehusan cooperar; otros proporcionan respuestas
sesgadas o deshonestas deliberadamente y finalmente, ciertos entrevistadores son deshonestos.
En el caso de la investigacin experimental, los investigadores deben preocuparse de la formacin
de los grupos y de decidir las variables de control; de no influenciar a los participantes con su
presencia; de administrar el tratamiento de manera uniforme y de controlar los factores externos.
ANALISIS DE LA INFORMACION El siguiente paso en el proceso de investigacin de marketing
consiste en extraer conclusiones a partir de los datos. El investigador tabula los datos, desarrolla
tablas de distribucin de frecuencias y extrae medias y medidas de dispersin de las variables ms
significativas. Posteriormente intentar aplicar algunas de las tcnicas estadsticas ms avanzadas
y de los modelos de decisin con la esperanza de descubrir informacin adicional.
PRESENTACION DE LOS DATOS El investigador no debe abrumar a los gestores con cantidad de
datos y de tcnicas estadsticas, sino que debe presentar los hallazgos ms relevantes en relacin
con las decisiones de marketing a las que se enfrente la direccin. El estudio resulta til si se
reduce el riesgo de la decisin en relacin con el movimiento correcto a realizar.

2.2 La observacin, experimentacin, encuesta, anlisis y evaluacin de mercados
LA INVESTIGACION A TRAVS DE LA OBSERVACION.
A travs de la observacin de las personas y lugares idneos, pueden obtenerse datos relevantes.
Los investigadores de la empresa podran presentarse en los aeropuertos, oficinas de compaas
para or la opinin de la gente sobre las diferentes compaas areas y cmo se desarrolla el
proceso de eleccin de un vuelo.
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Esta investigacin exploratoria podra proporcionar tiles hiptesis.
LA INVESTIGACION A TRAVS DE LAS REUNIONES DE GRUPO Una dinmica de grupo es una
reunin de seis a diez personas, que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para
discutir un proyecto, servicio, organizacin u otro problema de marketing. Se requiere que el
investigador conozca objetivamente el tema tratado e igualmente sepa cmo funciona la dinmica
de grupo y el comportamiento de sus integrantes porque de otra forma, los resultados podran ser
poco fiables. A los participantes se les paga normalmente una pequea cantidad por acudir.
La reunin se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa, por ejemplo) y se
acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad.
El entrevistador anima una discusin fcil y libre, a la espera de que la dinmica de grupos revele
sentimientos y creencias profundas al mismo tiempo que centra la discusin "dinmica de grupos
centrada".
La discusin se graba a travs de notas, en audio o vdeo y, posteriormente, se estudia para
comprender las creencias, actitudes y comportamiento del consumidor.
La dinmica de grupos constituye una til etapa exploratoria, a desarrollar antes de disear una
investigacin a gran escala. Proporciona intuiciones sobre las percepciones, actitudes y
satisfaccin de los consumidores, que ayudan a definir los temas a investigar de una manera ms
formal. Las empresas de bienes de consumo han venido utilizando la dinmica de grupos durante
muchos aos y actualmente un creciente nmero de empresas no lucrativas, como hospitales,
servicios pblicos, etc., estn descubriendo igualmente su valor.
LA INVESTIGACION A TRAVES DE LA ENTREVISTA Las entrevistas se encuentran a mitad de camino
entre la observacin y la dinmica de grupos por una parte, y la investigacin experimental por
otra. En trminos generales, la observacin y la dinmica de grupos se adaptan ms a la
investigacin exploratoria, las entrevistas a la investigacin descriptiva y los diseos
experimentales a la investigacin causal.
Las compaas desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos, creencias, preferencias
y satisfaccin de los consumidores y medir estas magnitudes sobre el total de la poblacin.
INVESTIGACION EXPERIMENTAL El mtodo de investigacin de mayor validez cientfica es la
investigacin experimental que requiere seleccionar grupos similares de sujetos, sometindoles a
tratamientos diferentes, controlando variables extraas y chequeando si las diferencias de
respuesta son significativas estadsticamente. En la medida en la que se eliminen o controlen las
variables extraas, pueden relacionarse los efectos observados con las variaciones en el estmulo.
El propsito de la investigacin experimental es conseguir relaciones causa-efecto, eliminando
explicaciones competitivas de los resultados observados.
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En la medida en que el diseo y la ejecucin del experimento eliminen otras hiptesis alternativas
que puedan explicar los resultados, podrn confiar los directivos de investigacin de marketing en
las conclusiones del mismo.
CUESTIONARIO es, con diferencia, el instrumento ms comn para recoger datos primarios.
Hablando en trminos generales, un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas que se
presentan a los encuestados para obtener su respuesta. Es un instrumento muy flexible porque
existen diversas formas de preguntar. Los cuestionarios necesitan ser cuidadosamente
desarrollados y testados antes de ser utilizados a gran escala. En cuestionarios preparados de
manera poco cuidada pueden descubrirse diversos.
A la hora de preparar un cuestionario el investigador profesional de marketing escoge
cuidadosamente las preguntas, la forma de hacerlas, las palabras y su secuencia.
Es conveniente chequear cada pregunta, determinando si contribuye o no a los objetivos de
investigacin.
Las cuestiones que son simplemente interesantes deben ser eliminadas, porque alargan el tiempo
requerido y ponen a prueba la paciencia del entrevistado.
Bibliografa
Direccin de Marketing Philip Kotler