Harvard Business School (2004). Presentaciones: principios eternos.

En Comunicacin empresarial: una

gua para directivos ocupados, enfoques y conceptos para avanzar (pp.87-102)(164p.). Barcelona : Deusto. (C176)
Principios eternos
Temas tratados en captulo
El estilo de los griegos.
Cuatro estrategias retricas.
Los estilos de aprendizaje de los oyentes.
Cmo centrarse en la cabeza y en el corazn .
AS PRESENTACIONES son una forma efectiva de comuni-
car un mensaje a un grupo. Son oportunidades para
reunir a un pblico en un lugar para contarles su histo-
ria y para recibir feedback. Puede usar las presentaciones para per-
suadir a la audiencia para tomar una lnea de conducta concreta,
para comunicar informacin, para obtener un compromiso o para
ofrecer un foro de discusin de ideas polmicas y desafiantes.
Como hicimos cuando tratamos las comunicaciones escritas
en el primer captulo, empezaremos nuestra aproximacin a las
presentaciones con unos principios bsicos. El primero concierne
a la estructura de la presentacin, una que se remonta a los griegos
antiguos. La siguiente seccin destacada plantea cuatro estrategias
retricas que puede utilizar para conferir un mayor efecto a su
presentacin. La tercera seccin explica los estilos de aprendizaje
del auditorio. Si comprende estos estilos y cmo abordarlos, en-
tonces su presentacin se recibir mucho mejor. Finalmente, el ca-
ptulo insta a los presentadores a hablar no slo con la cabeza, sino
tambin con el corazn.
El estilo de los griegos
Al aprender cmo realizar una presentacin magnfica, siga el
ejemplo de los que las realizaron primero y las realizaron bien: los
griegos antiguos. Los griegos atenienses desarrollaron numerosas
tcnicas de presentacin cuando comenzaron su experimento con el
Presentaciones
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gobierno democrtico. Se dieron cuenta rpidamente de que en au-
sencia de un rey, la gente necesitaba un sistema legal que tuviera a
raya a sus conciudadanos. El arte de la oratoria pblica surgi del ex-
perimento griego con la democracia y del sistema legal que le sigui.
De hecho, el esquema griego de cinco partes de un discurso
convincente -introduccin, narracin, argumento, refutacin
y conclusin- nunca ha sido mejorado de forma significativa.
Unos 2.500 aos ms tarde, puede utilizar la perspicacia de los
griegos para consolidar sus propias presentaciones.
La
Hoy en da, la sabidura que circula por las convenciones y con-
gresos es la siguiente: contarle a la audiencia lo que se va a decir,
luego decirlo, y por ltimo explicarles lo que se acaba de decir. Los
griegos no suscriban esta opcin. La encontraban previsible y abu-
rrida, e incontables pblicos estn de acuerdo con ello. La audiencia
se imagina rpidamente qu va a explicar, y cuando lo hace, escucha
una de las tres partes de la presentacin e ignora el resto. Uno se
queda hablando a miradas perdidas durante las otras dos partes.
Los griegos se servan de la introduccin para preparar al p-
blico de modo que escu_chara el discurso favorablemente. A conti-
nuacin, se presentan algunas de sus estrategias.
HABLAR SOBRE EL PBUCO. Nunca se equivocar si hace cum-
plidos al pblico.
Es un placer estar con un grupo que ha vuelto a demostrar qu
significa la excelencia de las ventas.
HABLAR SOBRE EL ORADOR PREVIO. Si su discurso forma parte
de una serie, remtase a un orador previo que haya causado una
gran impresin en la audiencia.
]ane nos ha hablado con un tono elocuente sobre los valores
centrales de esta empresa. Ahora, me gustarla ahondar en un tema
que me fascina tanto como los valores de la compaia a ]ane: la
contabilidad de costes.
90 Comunicacin empresarial
HABLAR. SOBRE EL EVENTO. Atraiga la atencin de los partici-
pantes respecto a algo que sea especial o nico del evento. De este
modo, aumentar su inters y les ofrecer una sensacin agradable
de que la ocasin es importante. Como resultado, escucharn con
ms atencin.
Esta maana tendrn el privilegio nico de conocer a tres de
los innovadores ms importantes de nuestro sector.
HABLAR. SOBRE UN MOMENTO DE LA HISTORIA. Si puede situar
la hora y fecha de la presentacin en un contexto histrico, el p-
blico disfrutar de unos objetivos y una gravedad que de otra-forma
o ,
no consegwna.
Hace tres aos, me encontraba en el mismo escenario y les des-
cribia" la desesperada situacin finandera de nuestra empresa. Qu
diferencia han representado estos tres aos.
HABLAR. SOBRE EL LUGAR. Al saln, la ciudad, la provincia o
incluso el pas donde tiene lugar la presentacin, se les puede sacar
provecho.
Esta pequea ciudad, una dudad que hace doscientos aos foe
testimonio de los primeros pasos norteamericanos hacia la libertad
y el establecimiento de un nuevo pais democrtico, es hoy en dia el
orgullo del nuevo centro comercial Greater Lexington Patriot.
HABLAR. SOBRE LA FINALIDAD DEL DISCURSO. Es un privilegio
suyo, como orador, enmarcar el tema, crear el contexto para la
conversacin. selo para alejar sutilmente al auditorio de los te-
mas que no quiera discutir, o para reconducirles hacia temas con
los que se sienta cmodo.
Hoy estamos aqui para hablar sobre el perfil de beneficios de
nuestra empresa de los ltimos seis meses. Francamente, no es muy
positivo. Pero el aspecto realmente central sobre el tema de los bene-
ficios es la satisfaccin de los clientes, y me gustarla dedicar un
tiempo a abordarlo.
Presentaciones
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Lanarradn
La esencia de la narracin es una historia. En este punto debe
tratar el centro de la cuestin, con independencia de que implique
una accin que quiera que lleven a cabo los oyentes, algo sobre lo
que desee convencerles, o algo sobre lo que quiera hablarles. Si no se
ve expresando lo que tiene que decir como una historia, reconsi-
dere el material. Site la esencia de su comunicacin en una histo-
ria fruto de su imaginacin, una que relacione los hechos del
modo que desee que el pblico los entienda.
El argumento
En el argumento de su presentacin se muestran las pruebas,
o la lgica de confirmacin, de una opinin. Probablemente, esta
seccin sea la parte ms importante de la presentacin para atraer al
pblico hacia su puntq de vista. Recuerde que la audiencia recuer-
da muy poco de lo que ha odo. Por consiguiente, minimice las
pruebas basadas en hechos reales y los argumentos principales a tres
o cuatro, como mucho. Si utiliza ms, acabar debilitando la argu-
mentacin, porque sacar de quicio al auditorio, que empezar a
creer que est reafirmar un argumento flojo con cada
una de sus ideas. --
Es til ofrecer comentarios transitorios a lo largo de esta sec-
cin, que le ayuden a guiar al pblico a travs de sus argumentos.
Existen tres razones por las que la expansin del campo de golf
de nueve hoyos de la ciudad seria focalmente inestable. En primer
lugar, los beneficios presentados por el campo son sustancialmente
exagerados, quiz un 50 por ciento. Esto es consecuencia de una
contabilidad de prdidas y ganancias chapucera por parte del depar-
tamento de Park. En segundo lugar, no hay un suministro de agua
adecuado. La ciudad ya se estd esforzando para satisfacer las nece-
sidades de agua de sus residentes y empresas. Y en tercer lugar, la
apertura de dos nuevos campos de golf en esta regin durante los l-
timos aos ha disipado la demanda. Las ganancias de la amplia-
cin del campo serdn decepcionantes.
92 Comunicacin empresarial
La refutacin
En la cuarta seccin del modelo de discurso de los griegos, se
anticipan las objeciones al argumento. Esta seccin es especialmente
importante cuando el tema es polmico. Debe escuchar realmente los
puntos de vista opuestos, aunque al final los desmorone con una ret-
rica brillante. Si no lo hace, provocar que el pblico se queje de
que nunca tiene en cuenta a la oposicin. Cuanto ms espinoso sea
el tema, ms importante es que se expongan los puntos de vista de
sus oponentes y que se haga al principio de la refutacin.
Puede abordar la refutacin de tres formas:
l. Responder anticipadamente a las posibles refutaciones a sus
.
proptos argumentos.
2. Aprovechar la oportunidad de repetir y rechazar los argumen--
tos de sus oponentes. En este caso tambin, esta tctica es
vital para los temas muy polmicos.
3. Mezclar las dos opciones.
La (:Ondusin
La conclusin no debera resumir sus argumentos; en lugar de
eso, debera solicitar la comprensin, actuacin y aprobacin del p-
blico, independientemente de lo que quiera que hagan o piensen.
Los griegos eran muy claros respecto a que no queran un resu-
men en esta seccin. Por tanto, no caiga en la trampa de contar al
auditorio lo que acaba de decir. Si lo hace, les aburrir y consegui-
r que terminen enfadndose. Como el pblico tiende a recordar
lo ltimo que ha escuchado, un resumen es una forma inequvoca
de aniquilar el entusiasmo que su presentacin haya podido gene-
rar. Por tanto, olvdese del resumen; en cambio, exponga al pbli-
co lo que debera pensar o hacer.
Cuando hoy se marchen de aqul, hganlo con la confianza de
que los productos que representan son los mejores del mercado, tienen
un servicio de respaldo muy slido y su precio est fijado para que
ofrezca el mayor valor a los clientes.
Presentaciones
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Cuatro estrategias retri:as
Los griegos antiguos no se limitaron a desarrollar una es-
tructura de cinco partes para las presentaciones. Tambin elabo-
raron estrategias retricas para conectar con la audiencia, estra-
tegias que siguen siendo muy eficaces en la actualidad. stas
incluyen estructuras paralelas, triadas, anttesis y preguntas re-
tricas.
Estructuras paralelas
Las estructuras paralelas usan elementos-de la frase-que-son
parecidos tanto en su funcin como en su construccin. La es-
tructura paralela es especialmente til en las presentaciones por-
que la repeticin de la estructura del lenguaje ayuda al pblico a
escuchar y recordar lo que tenemos que decir. Considere el dis-
curso de Churchill ante la Cmara de los Comunes, el 4 de ju-
nio de 1940:
Nosotros lucharemos en Francia. Lucharemos en los mares y
ocanos. Lucharemos con la confianza y la foerza creciente en el
aire. Defenderemos nuestra isla de cualquier amenaza. Luchare-
mos en las playas. Lucharemos en el desembarco. Lucharemos. en los
campos y en las calles. Lucharemos en las colinas. Nosotros nunca
nos rendiremos.
Puede emplear estructuras lingsticas similares para causar un
buen efecto en situaciones empresariales: Trabajaremos duro. Traba-
jaremos de forma inteligente. Crearemos un futuro mejor para la
empresa y para nosotros mtsmos.
Triadas
Los griegos se dieron cuenta rpido de que las personas se sen-
tan atradas por listas de tres puntos. Llmelo la Norma de Tres
o, simplemente, triadas. Un grupo de tres le parece a la mente
completo y satisfactorio. Nadie est muy seguro del porqu. El fi-
94 Comunicacin empresarial
nal del famoso discurso de Martin Luther King Tengo un sueo
ilustra el uso de las tradas. Le gustaban tanto que ofreci6 a su p-
blico una dosis doble:
Cuando repique la libertad y la dejemos repicar en cada al-
dea y en cada caser{o, en cada estado y en cada ciudad, podremos
acelerar la llegada del dla cuando todos los hijos de Dios, negros
y blancos, judlos y cristianos, protestantes y catlicos, puedan
unir sus manos y cantar las palabras del viejo espiritual negro:
Libres al .fin! Libres al .fin! Gracias a Dios omnipotente, somos li-
bres al .fin!
Puede utilizar las tradas para causar un buen efecto en nume-
rosas presentaciones empresariales:
Nuestra nueva capa reflectora para las ventanas reducir los
gastos en aire acondicionado, eliminar el resplandor molesto y
proteger los muebles del dao del soL
La nueva estrategia funcionar si hacemos nuestro trabajo
como directores. Esto significa articular nuestros objetivos, asegu-
ra'!los de que todos los empleados comprenden cmo encaja su tra-
bajo en la estrategia y equiparar las recompensas con la conducta
co"ecta en todas las reas de la empresa.
Anttesis
En ret6rica, la antltesis significa situar una frase o una de sus
partes en oposici6n a otra, para capturar la atenci6n de los oyentes
o para evocar una respuesta s6lida. Observe, por ejemplo, el lema
del estado de New Hampshire: Vivir libre o morir.
En la actualidad, la anttesis apenas se usa, a pesar de ser una
forma elegante de expresi6n y una que se recuerda vivamente.
Considere el final del discurso inaugural del presidente Kennedy
en enero de 1961. Todo el discurso estaba atado con anttesis,
pero el final tena una fuerza especial porque se diriga directa-
mente al pblico:
Presentaciones
95
no lo que su pals puede hacer por sino lo
que ustedes pueden hacer por su pals.
Debido a su efecto dramtico, la anttesis no es un recurso tan
disponible para los oradores empresariales. Aunque puede llegar a
encontrar algunas oportunidades:
La eleccin es nuestra. Podemos vivir con el dilema del defen-
sor, o aprovechar la ventaja del innovador.
Preguntas
Las preguntas retricas son aquellas planteadas con la nica in-
tencin de producir un efecto en el pblico. El orador no espera
que sus preguntas sean contestadas, y menos por el pblico.
Las preguntas retricas introducen a los oyentes en el tema
porque piden respuestas, aunque no sean respondidas en voz alta.
Considere el famoso discurso de Patrick Henry en marzo de 1775,
en vsperas de la revolucin at-nericana:
Las personas pueden gritar: paz, pero no hay paz. La
guerra realmente ha comenzado. El prximo vendaval que nos
azote desde el norte nos hard llegar el clamoroso tronar de las ar-
mas. Nuestros camaradas se encuentran ya en el campo de batalla.
Por qu permanecemos aqul parados? Qu desea la gente? Qu
obtendrdn? Es la vida tan deseada o la paz tan que se deba
pagar por ellas el precio de la esclavitud?
Despus de plantear sus preguntas retricas, Henry las respon-
di con vitalidad:
Sefior Todopoderoso! No s el camino que otros
pueden tomar; pero por lo que a mi dame la muerte o la
libertad!
Observe la anttesis de la ltima frase de Patrick Henry.
96 Comunicacin empresarial
Como empresario, tiene muchas oportunidades para plantear
preguntas retricas y luego introducir la respuesta. Fjese en este
ejemplo:
Si continuamos siguiendo la misma estrategia ineficaz, esta em-
presa puede esperar reducir su cuota de mercado y disminuir su ren-
tabilidad. Quieren trabajar para una compaia asl? Se sienten
cmodos con esta mediocridad? Creo que no. Por este motivo he pre-
sentado esta planificacin y estoy aqul hoy para pedir su apoyo.
Los-estilos-de-aprendizaje-de-los--oyentes
Otro punto que tiene que recordar cuando elabore y presente
sus ideas es que los diferentes miembros del pblico, es probable
que tengan diferentes estilos de aprendizaje fundamentales. Es po-
sible que est familiarizado con los tres estilos de aprendizaje, a los
que se suele denominar: visual, auditivo y kinestsico. Lama-
yora de personas es hbil en uno de estos estilos y ms dbil en los
otros.
-Personcu "Visuales: Estas personas responden mejor a imge-
nes, grficos y otros estmulos visuales. Los estudios mues-
tran que entre el 20 y el 40 por ciento de las personas son
visuales.
-Personcu auditivcu: Como habr adivinado, estas personas
son ms receptivas a palabras y otros sonidos. Se calcula que
entre un 20 y un 30 por ciento de la poblacin es auditiva.
-Personcu Este tipo de personas se mueven ms
por actividades fsicas: presentar un prototipo, trabajar en
un laboratorio, observar a un presentador que se pasea,
mezclarse con la audiencia ... Entre un 30 y un SO por cien-
to de personas son kinestsicas.
Si quiere captar la atencin de estos diferentes tipos de oyentes
y conseguir que respondan a lo que tenga que decir, entonces su
presentacin debe expresarse en sus modos de aprendizaje. Si no,
Presentaciones 97
perder al auditorio. Esta adaptacin al estilo de aprendizaje es
ms fcil de decir que de hacer, ya que nunca podemos estar segu-
ros del estilo preferido de un pblico concreto. Adems, seguro
que cualquier audiencia estar integrada por una mezcla de perso-
nas visuales, auditivas y kinestsicas. La mejor forma de abordar
estas cuestiones es ofrecer algo para todo el mundo, una mezcla
de estilos visuales, auditivos y kinestsicos.
Para valorar cmo podran emplearse estos estilos diferentes,
considere la siguiente presentacin empresarial, la cual resultabas-
tante habitual. Una de sus colegas est informando de los resul-
tados del ltimo trimestre. Est de pie delante del grupo, se gira
hacia el proyector o el ordenador y seala la primera diapositiva.
Un mar de palabras y nmeros aparecen delante de los ojos abu-
rridos del pblico. Entonces, ella empieza a leer todas las palabras
de la pantalla. Usted se mueve en la silla, intentando ponerse c-
modo. Mientras las diapositivas se van sucediendo una tras otra y
su colega contina hablando montonamente, con una voz apa-
gada, usted va entrando de forma gradual en un estado de semies-
tupor. Al final, se sacude para despertarse y sale de la sala de reu-
niones preguntndose De qu ha hablado?
As es como los tres estilos de aprendizaje podran aplicarse en
esta triste escena.
Aadir una dosis de aprendizaje visual. Como la mayora de
presentadores, su colega cree que ha atrado a los oyentes vi-
suales usando diapositivas. Pero la mayora de diapositivas de
negocios estn repletas de palabras de arriba abajo, mientras
que lo que las personas visuales necesitan son imgenes, prefe-
riblemente imgenes simples. Por tanto, conecte sus conceptos
bsicos visualmente con ngulos, crculos, cuadrados, etctera.
No se deje llevar por la fantasa. No es necesario y no promue-
ve el aprendizaje. Adems de las imgenes, puede servirse de
tablas y otras ilustraciones grficas para variar, pero recuerde
que cuanto ms sencillo,,mejor.
Hac:er seales a los oyentes auditivos. Llegar a las personas
auditivas a travs del discurso, aunque ciertos tipos de ste
98 Comunicacin empresarial
funcionan mejor que otros. Contar historias es uno. Las pa-
rbolas y ancdotas atraen a los oyentes auditivos y suelen ser
memorables. Adems, puede emplear grupos de discusin,
debates, sesiones de preguntas y respuestas, etctera, cu_alquier
cosa que consiga que hable de maneras ms conectadas con
una historia que el estilo discursivo habitual de las presenta-
ciones de negocios.
Aadir vitalidad a travs del aprendizaje kinestsit:o. Es posible
que las personas kinestsicas sean las ms olvidadas en las pre-
sentaciones de empresa. La mayora de lo que ocurre en el
mundo empresarial apela a la cabeza, no al cuerpo, y las pre-
sentaciones-en-raras ocasiones-son-excepciones a esta norma
terrible. Lo esencial es lograr que el pblico haga algo. Invo-
lcreles rpido y puede hacerlo a travs de intercambios de pa-
peles, juegos, trabajos con modelos, incluso creando listas y
representaciones fsicas de lo quiere que aprendan. Por ejem-
plo, puede aumentar enormemente la energa de los oyentes
al principio de un discurso tan slo haciendo que estn de pie
y chillen algo adecuado o divertido. Est gastado, pero sigue
funcionando. Y funciona porque ha despertado la kinestesia
de la audiencia.
Use los tres modos de aprendizaje en una presentacin y su
pblico prestar ms atencin y recordar ms.
en la y el
Existe otra tcnica ms para ganarse al pblico, que merece
una mencin en este libro: hacer algo para motivar las emocio-
nes. A pesar de que no siempre sea adecuado a la situacin, un en-
foque emocional, cuando la situacin lo justifique, puede ser una
herramienta eficaz para lograr que las personas sean partidarias de
sus ideas.
Nuestra cultura empresarial tiene una inclinacin decidida ha-
cia lo analtico y lo cerebral. Por tanto, no es sorprendente que
Presentaciones
99
muchos presentadores -y redactores de textos empresariales- se
concentren en la lgica de sus argumentos y en pruebas de confir-
macin cuantitativas. No existe un componente emocional o, si
existe, no se reconoce. Al argumentar el desarrollo de un nuevo
producto, por ejemplo, es inevitable que los presentadores desplie-
guen montones de detalles sobre los productos, declaraciones fi-
nancieras pro forma y otros espectculos numricos. Toda esta
informacin se concentra en la cabeza.
Sin embargo, muchas cuestiones empresariales tienen compo-
nentes personales y emotivos no declarados. Aunque no sean dis-
cutidos, estos componentes pueden llegar a ejercer un efecto sus-
tancial sobre los oyentes. Considere como ejemplo el concepto de
una nueva lnea de productos. A primera vista, todo consiste en
ingresos potenciales, clculos de gastos, cuestiones de mrketing y
una buena concordancia con la estrategia de la empresa. Pero, de-
bajo de la superficie, es posible que la nueva lnea de productos
afecte a los oyentes individuales de formas significativas, como,
por ejemplo:
Como una amenaza: Si esta nueva lnea de productos funciona
como se prev, la importancia de mi lnea de productos que-
dar eclipsada.
Como una oportunidad que les benefidar personalmente: Si
esto funciona, nuestras primas anuales se triplicarn. Podra
ayudar a mis hijos a cancelar los crditos de la universidad, o
podra jubilarme antes de lo que haba planeado.
Como un .:ambio en el trabajo: Si funcionara como se ha pla-
neado, esta nueva lnea de productos comportara una gran di-
ferencia aqu. No tendramos que estar siempre preocupados
por los despidos y los recortes presupuestarios. La gente disfru-
tara al venir a trabajar, para variar.
Una buena presentacin reconoce estos tipos de preocupacio-
nes cargadas de emociones. El presentador habla con la cabeza y el
corazn. Al hacerlo, motiva a los oyentes de forma ms profunda.
En consecuencia, cuando haya presentado el lado intelectual de su
100 Comunicacin empresarial
Cn1o lo anunci el rey Enrique
En la obra Enrique V, de William Shakespeare, el joven
rey y su reducido ejrcito se encontraron en un lugar difcil
cerca de un pueblo francs llamado Agincourt. Sin comida y
enfermos de disentera, se enfrentaban a la aniquilacin por
parte de una fuerza enemiga abrumadora.
Si Enrique hubiera seguido la frmula de presentacin habi-
tual, se habra dirigido a las cabezas de sus desanimadas tropas,
describiendo la situacin tctica, cmo sera ms probable que
se desplegaran los franceses ante ellos y cmo deberan actuar.
Esta es la situacin, compaeros: las fuerzas relativas son de
uno a cinco a favor de ellos. La estrategia .francesa, como ha mos-
trado en la piza"a lord Gloucester, serd romper nuestro .frente con
un asalto directo a la caballeria montada.
Nuestra estrategia serd que los arqueros dividan su embestida,
y los hombres armados se apresurardn a despachar o capturar a los
caldos. Todos los rescates recogidos irdn para el fondo de beneficios
compartidos. Por tanto, vayamos ahora a las posiciones preasigna-
das pase lo que pase, no huydis!
Pero Enrique se dirigi a los corazones de sus hombres en
lugar de a sus cabezas. En uno de los mejores discursos para
dar nimos que se haya escrito nunca, el rey record a sus
hombres sus vnculos de fraternidad y describi un futuro en
el que sus hazafias y sacrificios seran recordados y honrados.
Hoy es la fiesta de San Crispln. Quien sobreviva a este dia y
vuelva a su casa sano y salvo se levantard sobre las puntas de los
pies cuando se mencione esta focha y cada vez que se mencione a
San Crispln se sentird como otro hombre, mds importante. Quien
sobreviva a este dia y llegue a la vejez invitard todos los aos en la
vlspera de la fiesta a sus vecinos y amigos y les dird: Maana es el
dta de San Crisptn. Despus se levantard sus ropas y mostrando
las cicatrices, dird: Estas heridas las recibl el dla de San Crispln.>>
Los viejos olvidan, pero cuando ya se ha olvidado todo recordardn
Presentaciones 101
an las hazaas conseguidas este dia: Q}tizd las engrandezcan en
exceso, pero no importa. Nuestros nombres, familiares para sus labios
como palabras cotidianas, se recordarn de nuevo; el rey Enrique,
Bedforf, Westmoreland, Gower, MacMorris, Fluellen, se pronuncia-
rn entre las jarras de cerveza que pasan de mano en mano. El
hombre valeroso contar esta historia a su hijo y desde hoy hasta
el fin del mundo el dia de San Crispn y Crispiano no pasar sin
que se recuerden nuestros nombres. Nuestros pocos hombres, nuestros
pocos y felices hombres, nuestro grupo de hermanos . . .
1
1
N. del t.: Fragmento extra.Cdo de Pallavicini, R. a al: del Enrique V (teatro). Cua-
dernos para el dilogo, 1969.
historia, pase al significado personal ms profundo para el pbli-
co. No olvide, de emplear pronombres personales para sealar su
alejamiento de la objetividad de sangre fra:
Esto concluye nuestra presentacin sobre los ingresos y los clcu-
los de costes para la linea de productos propuesta. Tenemos confian-
za en esos clculos y en los. beneficios a largo plazo que sealan.
Ademds, creemos que esta linea de productos tiene la capacidad
de cambiar nuestra empresa de varias formas fUndamentales, y la
mayorla para mejor. Si estn hartos de quejarse de nuestros diseos
y tecnologia anticuados, nuevos productos restaurarn el orgu-
llo de lo que nosotros representamos. Si estn cansados de seguir al
mercado, estos productos nos convertirn en los innovadores del
mercado y la empresa en la que nuestros clientes se fijarn en busca
de un liderazgo tcnico.
Se ha fijado en todos los pronombres personales del final: noso-
tros, ustedes, nuestros? No deje que sean muy abundantes, pero di-
rjase a los corazones, si es adecuado en esa situacin y si quiere
causar una impresin real.
En algunos casos, hablar al corazn implica contar a los oyentes
cules son los beneficios para ellos. Si lo hace, enmarca el material
que est presentando desde el punto de vista de la audiencia.
Por qu deberan preocuparse por el tema que tienen entre manos?
Proporcineles una razn convincente y se ganar su atencin.
102 Comunicacin empresarial
Resu10en
-El enfoque de los antiguos griegos para hablar en pblico
implica una estructura de cinco partes: introduccin, narra-
cin, argumento, refutacin y conclusin. La misma estruc-
tura puede ser usada en la actualidad para organizar y llevar
a cabo discursos y presentaciones empresariales. La intro-
duccin prepara al auditorio para que sea receptivo. La na-
rracin es la parte en la que el orador cuenta su historia. En
el argumento, el orador presenta la lgica de confirmacin.
Luego el presentador emplea la refUtacin para anticipar y
rebatir-posibles objeciones a su posicin. La conclusin apela
a la aceptacin y solicita alguna accin particular a la au-
diencia.
-Las cuatro estrategias retricas utilizadas por los griegos
para conectar y convencer a sus oyentes son las estructuras
paralelas, las triadas, las anttesis y las preguntas retricas.
Estas estrategias son tan tiles hoy en da como lo eran hace
muchos aos.
-Los tres estilos de aprendizaje primarios de los oyentes -:visual,
auditivo y kinestsico- han sido trazados en este captulo.
Los presentadores deberan ajustar sus discursos al estilo de
aprendizaje que reconozcan en sus pblicos. Si el estilo est
mezclado o no se conoce, el orador debera incluir algo para
cada uno.
-Los presentadores deberan dirigirse no slo a la cabeza de
sus oyentes, sino tambin a sus corazones. Muchas situacio-
nes empresariales, aunque no todas, tienen componentes
personales o emotivos no declarados. Si estos estn presentes,
los oradores deberan entremezclarlos en sus discursos. Esto
motivar al p ~ l i c o de una manera ms profunda y produ-
cir un resultado mejor.