Elaborado por: Ing.

Ramn Vilorio


UNIDAD I
FORMACION Y ORGANIZACIN DE EQUPIOS DE VENTAS
I CORTE: CMO FUNCIONA UN EQUIPO DE TRABAJO?




OBJETIVO GENERAL DE LA UNIDAD CURRICULAR
Al finalizar el estudio de esta unidad el estudiante estar en condiciones de aplicar bases
tcnicas y tericas para la formacin de equipos de ventas productivos que garanticen el
rendimiento efectivo dentro de una empresa.




PLAN DE EVALUACIN PARA ESTA UNIDAD
FECHA TIPO EVALUACIN ESTRATEGIA DE EVALUACIN PONDERACIN
28/10/2011 Diagnstica (D) Prueba (P) 10%

04/10/2011 Formativa (F) Trabajo en equipo en el aula(TEA) 15%

Asistencia (A) Participacin en clases (PC) 5%

TOTAL: 30%
NOTA: TODO EL CONTENIDO DEBE SER ESTUDIADO, ANALIZADO, E INTERPRETADO DE
MANERA PERSONAL, PARA SER DISCUTIDO EN CLASES..

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
1.- DEFINICION DE EQUIPO DE TRABAJO Y GRUPOS DE TRABAJO:
EL EQUIPO DE TRABAJO es el conjunto de personas asignadas o auto asignadas, de
acuerdo a habilidades y competencias especficas, para cumplir una determinada meta
bajo la conduccin de un coordinador
EL TRABAJO EN EQUIPO se refiere a la serie de estrategias, procedimientos y
metodologas que utiliza el equipo para lograr las metas propuestas.
GRUPOS DE TRABAJO: Se define grupo como el conjunto de dos o ms individuos que se
relacionan y son interdependientes y que se renen para conseguir los objetivos
especficos.
Las razones ms importantes para que las personas formen grupos de trabajo son:

SEGURIDAD: Al unirse a un grupo los individuos reducen la inseguridad de "estar a
solas". Se sienten ms fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las
amenazas cuando pertenecen a un grupo.
ESTATUS: Entrar en un grupo que los dems consideran importante confiere a los
miembros, reconocimiento y una posicin.
AUTOESTIMA: Los grupos infunden en las personas sentimientos de vala; es decir,
adems de comunicar una posicin a los forneos, pertenecer a un grupo, tambin
fomenta la sensacin de valer a los propios integrantes.
AFILIACIN: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el
trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos
intercambios en el trabajo son la principal satisfaccin de sus necesidades de
afiliacin.
PODER: La accin de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo
solo.

2.- DIFERENCIAS ORGANIZACIONALES ENTRE GRUPOS Y EQUIPOS:
OBJETIVO: GRUPO Sus integrantes muestran intereses comunes, EQUIPO La meta
est ms claramente definida y especificada.
COMPROMISO: GRUPO Nivel de compromiso relativo, EQUIPO Nivel de
compromiso elevado.
CULTURA: GRUPO Escasa cultura grupal, EQUIPO Valores compartidos y elevado
espritu de equipo.
TAREAS: GRUPO Se distribuyen de forma igualitaria, EQUIPO Se distribuyen segn
habilidades y capacidad.
INTEGRACIN: GRUPO Tendencia a la especializacin fragmentada, a la divisin,
EQUIPO Aprendizaje en el contexto global integrado.
DEPENDENCIA: GRUPO Independencia en el trabajo individual, EQUIPO
Interdependencia que garantiza los resultados.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
LOGROS: GRUPO Se juzgan los logros de cada individuo, EQUIPO Se valoran los
logros de todo el equipo.
LIDERAZGO: GRUPO Puede haber o no un coordinador, EQUIPO Hay un
responsable que coordina el trabajo.
CONCLUSIONES: GRUPO Ms personales o individuales, EQUIPO De carcter ms
colectivo.
EVALUACIN: GRUPO El grupo no se evala: se valora en ocasiones el resultado
final, EQUIPO La autoevaluacin del equipo es continua.

3.- CARACTERISTICAS DE UN EQUIPO DE TRABAJO:
El acrnimo GESTIN nos facilita las caractersticas de un equipo de trabajo:
Guiarse por un propsito y unos valores
Energa
Suscitar una buena comunicacin
Turnarse en las responsabilidades
Incrementar el rendimiento.
Obtener recompensas y reconocimientos
Nervio y moral
En la palabra gestin quedan comprendidos los elementos claves para formar un equipo,
que son, el ptimo desempeo, la energa y la alegra de pertenecer a un equipo bien
coordinado. Para conseguir un ptimo rendimiento es preciso: un propsito comn
apoyado en unos valores compartidos y unos objetivos, desarrollar unas habilidades y
conocimientos comunes (energa y turnarse en las responsabilidades); alentar el potencial
del equipo (interrelacin positiva); y hacer hincapi en lo positivo (sumar recompensas y
reconocimientos). A continuacin se nombraran las siguientes caractersticas:
Un objetivo ilusionante.
Idear un reto, una razn para que el equipo funcione, un Santo Grial por el que la
gente se comprometa y se motive a trabajar conjuntamente.
Marcar unos objetivos y unas estrategias claras e ilusionantes.
Definir con claridad los valores.
Trazar un programa de accin en el que se formalicen los compromisos y los
objetivos a los que se compromete el equipo, por qu es importante, y cmo va a
trabajar el equipo en conjunto para conseguir los resultados.
Desarrollar las capacidades del grupo de trabajo.
Empezar con lo bsico. Impartir conocimientos a los individuos que reviertan en la
habilidad del equipo.
Alcanzar lo conocimientos, la confianza y medir los resultados.
Turnarse en las responsabilidades.
Forjar una conciencia de la capacidad y colectiva a partir de las habilidades
individuales y del equipo para lograr unos resultados extraordinarios.
Coordinar sinergias.
Fijar un plan de accin para el equipo y ceirse a l.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
Compartir el liderazgo.
Recompensar la labor de equipo.
Hacer una rotacin de las responsabilidades para lograr la versatilidad, introducir
cambios y forjar una capacidad psquica e intelectual.
Convertir las habilidades individuales en habilidades colectivas.
Insistir en las recompensas y el reconocimiento.
Alentar comportamientos que estn en lnea con el propsito y los valores, el
desarrollo de habilidades y conocimientos y el trabajo en equipo. Y recompensar
esas actuaciones una y otra vez.
Insistir en que la gente haga las cosas bien o lo mejor posible.
Reconducir las actuaciones para lograr el objetivo. Evitar reprimendas y castigos.
Enfocar el reconocimiento y las recompensas atendiendo al objetivo.

4.- REQUISITOS PARA EL TRABAJO EN EQUIPO:

Si se logra cumplir el desafo de motivar y comprometer a los socios en la organizacin,
surge un nuevo desafo: que su ingreso a equipos de trabajo sea acogedor y estimulante.

BUENAS COMUNICACIONES INTERPERSONALES: El papel de todo dirigente y de
todo encargado de un equipo es generar un clima en el cual la comunicacin sea
fluida, que se escuche a los otros y se manifiesten los desacuerdos, que exista
respeto entre las personas, que se d un nivel mnimo de real comprensin por el
otro y que haya algn grado de afecto entre los integrantes.

EQUIPO CONCENTRADO EN LA TAREA: Se deben generar las condiciones para que
el equipo se concentre en la tarea y aparezca la creatividad individual, y de todo el
grupo, en funcin de lo programado.

DEFINIR LA ORGANIZACIN DEL EQUIPO: Deben delimitarse las funciones que
cumplir cada persona, dar a conocer las normas de funcionamiento, cmo va a
ser la direccin y quin la ejercer y establecer un calendario de reuniones.
Adems, se debe respetar las funciones especficas de cada uno de los miembros.

ESTABLECER LA SITUACIN, TEMA O PROBLEMA A TRABAJAR: Es necesario
establecer claramente la situacin, tema o problema en el cual se va a trabajar;
preparar un programa objetivo, con una clara y precisa definicin de objetivos y
con metas alcanzables.

INTERS POR ALCANZAR EL OBJETIVO: Debe haber inters por alcanzar el objetivo
comn y estar de acuerdo en ste, considerando las motivaciones de cada
miembro del grupo.


Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
CREAR UN CLIMA DEMOCRTICO: Es importante lograr un clima democrtico
propicio, en donde cada persona pueda expresarse libremente sin ser juzgado por
sus compaeros, y donde cada idea pasa a ser del grupo, por lo tanto el rechazar
una idea no significa rechazar a la persona.
EJERCITAR EL CONSENSO EN LA TOMA DE DECISIONES: En la medida que se
escuchan las opiniones de todos, se obtiene el mximo de informacin antes de
decidir, y los integrantes se convencen con argumentos ms que con votaciones.

DISPOSICIN A COLABORAR Y A INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS:
El ltimo requisito que es importante lograr para un buen trabajo en equipo es el
desarrollo de la disposicin a colaborar y a intercambiar conocimientos y
destrezas. Esto implica contar con tiempo necesario para que cada integrante
pueda mostrar a los otros lo que sabe y est dispuesto a entregar los
conocimientos que posee para que los dems tambin lo aprendan.

5.- PORQUE FALLAN LOS EQUIPOS DE TRABAJO:

METAS NO CLARAS: Toda meta tiene el propsito de definir un objetivo que
superar. Cuando vemos el objetivo y sabemos dnde est es ms fcil llegar hacia
l. Pero, en equipos las metas cumplen una funcin adicional. Las metas
concentran y canalizan los aportes y la energa de cada miembro de un equipo en
una sola direccin. Si no hay una meta clara, los miembros no se cohesionan y no
se incrementa el desempeo del equipo. Los equipos se establecen cuando
existen una meta completa y compartida.
6.- FUNCIONES DE UN EQUIPO DE TRABAJO:
Tiene claramente establecidos su misin y objetivos.
Funciona creativamente.
Est orientado a resultados.
Tiene las funciones y responsabilidades de sus miembros claramente definidas.
Est bien organizado.
Est construido sobre las fortalezas individuales.
Comparte el liderazgo.
Desarrolla clima/ambiente de equipo.
Resuelve conflictos y desacuerdos.
Se comunica de un modo abierto.
Toma decisiones objetivas y consensuadas.
Autoevala su eficacia.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
TIENE LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE SUS MIEMBROS CLARAMENTE
DEFINIDAS: Cada miembro del equipo sabe exactamente qu se espera de l y conoce las
funciones de sus compaeros. Un equipo actualiza constantemente sus funciones y
responsabilidades para adecuarlo a los cambios del entorno, los objetivos y la tecnologa.
EST BIEN ORGANIZADO: Un equipo define los procedimientos y polticas desde el
primer momento. La estructura permite al equipo realizar satisfactoriamente las tareas
que debe manejar.
EST BASADO EN LAS FORTALEZAS INDIVIDUALES. Los responsables de los equipos
tienen catalogados los conocimientos y habilidades de sus miembros. Son conscientes de
los puntos fuertes y dbiles de cada uno de modo que puedan obtener lo mejor de las
posibilidades individuales de cada uno.
COMPARTE EL LIDERAZGO: Los equipos comparten el liderazgo entre sus miembros.
Dan a cada individuo la posibilidad de brillar como lderes. Tambin aceptan el papel de
los Delegados formales, ya que stos apoyan los esfuerzos del equipo y respetan las
caractersticas de sus miembros.
TIENEN CLARAMENTE ESTABLECIDA SU MISIN Y SUS OBJETIVOS: Un equipo necesita
objetivos claros. No basta saber lo que se deber hacer en cada momento, sino para qu se
hace, cul es la misin general del equipo. Los objetivos compartidos producen
compromisos.
FUNCIONA CREATIVAMENTE: La experimentacin y la creatividad son signos vitales de
un equipo. Un equipo asume riesgos calculados al probar diferentes formas de hacer las
cosas. Buscan oportunidades de poner en prctica nuevos procesos y tcnicas.
ORIENTADO A LOS RESULTADOS: El verdadero test de un equipo es su capacidad para
producir lo que es necesario y cuando es necesario.
DESARROLLA EL AMBIENTE DE GRUPO: Un equipo tiene miembros que trabajan con
entusiasmo junto, con un alto grado de participacin y compromisos. Cada miembro
encuentra que su productividad y motivacin personal aumentan al estar involucrados en
una actividad comn.
RESUELVE CONFLICTOS Y DESACUERDOS: En todos los equipos existen desacuerdos. No
es necesariamente malo ni destructivo. Un equipo es capaz de reconocer la existencia de
un conflicto e intentar resolverlos a travs de discusiones reforzadas por la confianza
mutua.
SE COMUNICA ABIERTAMENTE: Los miembros de un equipo se hablan directa y
honestamente. Cada persona pide sugerencias a los dems y las considera plenamente al
formar sus ideas.
TOMAN DECISIONES OBJETIVAS: Los equipos tienen planteamientos estructurados para
resolver problemas y tomar decisiones. Las decisiones se toman por consenso. Los
miembros del equipo se sienten libres de expresar sus sentimientos, aunque aceptan las
decisiones consensuadas an cuando en algn momento sean distintas a sus criterios.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
AUTOEVALUAN SU EFICACIA: Un equipo debe examinar rutinariamente lo que hace. Si
aparecen problemas de rendimiento/productividad o de calidad, se deben resolver antes
de que sean importantes

7.- DEFINIR EQUIPOS AUTODIRIGIDOS
Es un nmero pequeo de personas, que comparten conocimientos, habilidades y
experiencias complementarias y que, comprometidos con un propsito comn, se
establecen metas realistas, retadoras y una manera eficiente de alcanzarlas tambin
compartida, asegurando resultados oportunos, previsibles y de calidad, por los cuales los
miembros se hacen mutuamente responsables. Esta singular forma de trabajar
produciendo resultados de manera interdependiente, es lo que hace posible que el
desempeo del equipo, sea cualitativamente superior a la suma de los aportes y tareas
individuales que realizan sus miembros.

8.- CMO FUNCIONAN LOS EQUIPOS AUTODIRIGIDOS?
1.- Metas claras. Si el equipo no comparte una meta clara que lograr, entonces este
perder el foco de accin. Adems, si existen metas diferentes entre los integrantes del
equipo, entonces es probable que existan fuertes tensiones dentro del grupo, impidiendo
que se pueda cumplir con la meta del equipo.
2.-Las reglas del juego. Es importante saber que se puede o no se puede hacer dentro de
las acciones que tomar el equipo y entre sus miembros; por ejemplo, una regla puede ser
la de no pedir ayuda para resolver un problema si no se ha hecho por lo menos un intento
de resolverlo. En las organizaciones con una fuerte cultura es muy probable que no sea
necesario especificar todas las reglas, puesto que estas estn arraigadas en de la forma de
ser de la organizacin; por otro lado, es muy posible que en los primero equipos
autodirigidos, las reglas surjan a travs del desarrollo del proyecto, las cuales
probablemente sern repetidas en los siguientes proyectos. No obstante, si la
organizacin no tiene una cultura en la cual se pueda delegar la toma de decisiones,
entonces es probable que se deban especificar algunas reglas que dirijan al equipo en
dicha direccin.
3.- Identificar los roles que cada uno desarrollar. Por lo general al hablar de roles, se
piensa en un documento escrito, el cual seala claramente lo que una persona debe
hacer, si este es el caso, entonces no est en presencia de equipos autodirigidos, puesto
que estn diciendo lo que ellos deben hacer antes de que el equipo lo decidida. Para
identificar los roles significa definir el espacio de problemas de los cuales cada persona
dentro del equipo se har cargo, abriendo un espacio para la creatividad.

9.- CMO FUNCIONAN LOS EQUIPOS TEAM-WORK o TEAM-BUILDING?

TEAM-WORK o TEAM-BUILDING: Es el desarrollo de equipos. El que "Consigue mejorar los
resultados de tu equipo de una organizacin.

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
El desarrollo e integracin de equipos es una de las reas de intervencin en desarrollo
organizacional.
Las actividades a realizar en el rea de desarrollo de equipos o Team building tienen como
objetivo:
Diagnosticar la situacin actual de un equipo de trabajo y desarrollar el plan de
accin para conseguir la situacin deseada.
Las reas ms habituales de intervencin en desarrollo de equipos son las siguientes:
Diagnstico del equipo utilizando cuestionarios y/o realizando actividades y
analizando lo que "ha ocurrido", se evala la situacin actual del equipo de
trabajo. El resultado de este diagnstico indicar las reas sobre las que se deben
trabajar con ms profundidad.

Habilidades para trabajar en equipo: resolucin de problemas, eficacia de las
reuniones, dilogo y discusin, creatividad, orientacin del equipo a la tarea y al
proceso.
Ambiente en el equipo: feedback , fortalecer la relacin entre equipos, mejorar la
comunicacin, olvidar problemas histricos, comprender las necesidades y
expectativas de cada miembro del equipo, reconocer y resolver las barreras en la
comunicacin.
Cohesin del equipo: reconocer la importancia de la relacin entre los equipos,
comprender, promocionar y "vender" el equipo, identificar objetivos orientados al
cliente, identificar factores crticos de xito, desarrollar los valores del equipo.
Liderazgo compartido: clarificar la percepcin de las influencias dentro del equipo
hacia una mayor auto-direccin, fortalecer el liderazgo compartido.

Metodologa: se basa en trabajar conjuntamente con el equipo realizando actividades
donde se ponga en evidencia situaciones reales y se pueda reflexionar sobre los
resultados obtenidos. A partir de estas observaciones y reflexiones se identificac reas a
mejorar y se prepara el plan de accin que consiga desarrollar al equipo hacia la situacin
deseada. Es importante sealar que el diagnstico y los planes de accin son realizados
conjuntamente por el cliente y el facilitador. El facilitador aporta habilidades para ayudar
al cliente en el diagnstico y en la definicin del plan de accin.
Un beneficio importante de este enfoque es la transferencia de estas habilidades a las
personas de la organizacin. De esta forma, en un futuro estn capacitados para realizar
actuaciones similares con menos dependencia de ayuda externa.
La participacin de la organizacin consigue que las personas adquieran un buen nivel de
compromiso al haber contribuido activamente en todo el proceso.
A continuacin se arrojan los resultados utilizando el siguiente proceso:

Elaborado por: Ing. Ramn Vilorio
Acordar los objetivos de la intervencin.
Disear y definir el proceso a seguir para lograr estos objetivos.
Realizar un diagnstico conjunto de la situacin actual.
Definir el plan de accin acordado por los implicados.
Ejecutar y monitorizar el plan de accin.
Revisar los resultados y tomar las acciones necesarias.
Finalizar la intervencin.
Herramientas:
Las herramientas utilizadas son variadas y dependen del objetivo a lograr y de las
caractersticas del grupo con el que se trabaja. Se pueden diferenciar dos grupos de
herramientas segn estn orientadas a:
Diagnosticar: facilitan "vernos en un espejo" y as ser conscientes de qu y cmo
se contribuye en una situacin concreta.
Resolver: permite aplicar un mtodo y un proceso para afrontar situaciones de
toma de decisiones y/o resolucin de problemas.
Las herramientas ms habituales son:
Role play: donde se puede observar cmo se realizan o resuelven situaciones
concretas.
Ejercicios: pueden ser del tipo cuestionario donde se evalan estilos, capacidades,
habilidades.
Actividades: simulacin de situaciones similares a las del entorno de trabajo
donde se realizan roles, formas de resolver situaciones, problemas aparecidos,
liderazgo, procesos utilizados.
Juegos: orientados a realizar un anlisis posterior sobre qu ha ocurrido, cmo ha
sucedido y sus similitudes con el entorno laboral.
Brainstorming: cuando se necesita aportar ideas sobre un tema concreto.
Toma de decisiones: aplicacin de un proceso sistematizado para la toma de
decisiones.
Resolucin de problemas: aplicacin de un proceso guiado de anlisis y resolucin
de problemas.
Tcnicas de comunicacin: facilitan la comunicacin y la resolucin de conflictos
interpersonales.