Instituto Peruano de Accin Empresarial

TRABAJO FINAL Introduccin:

Lo invitamos a desarrollar esta actividad final que no solo reforzar los conceptos aprendidos en aula virtual sino que le permitir elaborar un plan de marketing para su negocio. Un Plan de marketing es un documento escrito que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cmo es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de marketing. Deseamos presentarles una estructura bsica de dicho documento: PLAN DE MARKETING I. II. RESUMEN EJECUTIVO ANALISIS DEL MERCADO 2.1 Caractersticas del Mercado Meta: 2.2 Tendencias 2.3 Anlisis del Sector y de la Competencia ESTRATEGIAS DE MARKETING PROYECCIONES FINANCIERAS CONTROL DE RESULTADOS Indicadores: Ingresos mensuales por Ventas Nmero de clientes Nivel de Satisfaccin de los clientes Calendario de Actividades Responsables de la ejecucin de Actividades del Plan

III. IV. V.

Conforme obtengamos informacin sobre el mercado podremos llenar los diversos componentes del plan, el formato para completar lo encontramos en las ltimas pginas. Esta obtencin de la informacin la realizaremos apoyados por las guas que entregamos a continuacin:

Instituto Peruano de Accin Empresarial

Gua Aplicativa N 1 Cuanto conozco de mis clientes?

Describa a su clientela respondiendo las siguientes preguntas:

Preguntas
Mis clientes son mayoritariamente hombres o mujeres? Nios, jvenes, adultos o son personas, familias, empresas? El nivel socioeconmico del segmento de clientes es bajo, medio o alta?

Respuestas
EMPRESA DEL SECTOR MINERO.

Cules son las EMPRESAS MINERAS, A LOS CUALES REALIZAMOS SERVICIOS DE caractersticas de mis MANTENIMIENTO Y VENTA DE REPUESTOS. clientes ms rentables? (composicin por sexo, edad, ocupacin, nivel de instruccin) Cul es la necesidad de MAYOR DISPONIBILIDAD Y CALIDAD DE SUS EQUIPOS DE PRODUCCION mis clientes que busco MINERA. satisfacer con mi producto/servicio? (fisiolgicas, de seguridad, de amor, estima, autorrealizacin) Identifico y describo los LOS PRODUCTOS QUE SE VENDEN SON REPUESTOS ORIGINALES, EL atributos principales que SERVCIO QUE SE BRINDA ES DE CALIDAD Y BAJO COSTO. los clientes perciben en mi producto/servicio que los motivan a comprarlo? Quin decide la compra? Es la misma persona que compra o que consume el producto/servicio? Con que frecuencia compran mi producto o servicio? NUESTRO CLIENTE BAJO INFLUENCIA NUESTRA (COMPRA DE REPUESTOS)

SERVICIO PERMANENTE, VENTA DE PRODUCTOS (RESPUESTOS), EN PROMEDIO UNA VEZ AL MES

Conozco el lugar de PROPIO FABRICANTE, EXPORTACION compra preferido por ese segmento? (mercado, bazares, grandes tiendas) Qu tipo de compra es:, por impulso o planeada? POR IMPULSO Y PLANEADA

Instituto Peruano de Accin Empresarial

Preguntas
Qu opinin tienen mis clientes sobre la calidad de servicio de atencin?

Respuestas BUENA

Cul es la actitud de mis BUENA clientes frente al producto o servicio que ofrezco? Mis clientes son permeables a la innovacin de mis productos? NO

Con toda la informacin haga una Sntesis del Perfil de su Clientela que ser trasladado a su Plan de Mercadeo.
Ejemplo: Factores Geogrficos: XYZ Sport atender a clientes de Lima Metropolitana que se estima en 2 millones de personas. Factores Demogrficos: Los usuarios estn distribuidos casi equitativamente entre hombres y mujeres. Su edad est comprendida entre los 20 y 50 aos, con una concentracin del 48% en torno a los 28 a 40 aos. El 70% tiene secundaria completa, sus ingresos medios son de 2,500 soles. Factores psicogrficos: Los usuarios son amantes del deporte y lo practican no solo como una forma de mantener el cuerpo y mente sano sino como una diversin. Invierten semestralmente en equipos deportivos, llevan estilo de vida activos y hacen deporte 2 veces por semana. Nuestro producto es percibido como de buena calidad pero apreciaran un diseo ms innovador. El que decide la compra es usualmente quien lo consume.

Perfil de mi Clientela
Factores Geogrficos. Se brindara servicios a clientes del sector minero ubicados en la sierra y puna del Per, as como a sectores industriales con sitios estratgicos en el sur (Arequipa), Centro (Lima), Norte (Trujillo). Factores Demogrficos. Nuestros clientes estn distribuidos entre empresas peruanas y extranjeras, en proporcin de 60% y 40% respectivamente. Factores Psicograficos. Nuestros clientes son mayoritariamente del sector minero, con inversiones mensuales en repuestos, servicios de mantenimiento, etc.

Instituto Peruano de Accin Empresarial

Gua Aplicativa N 2 - Cuanto conozco de mi competencia?

Cul es la situacin actual del sector? (crecimiento, estancado o en declive) Complete la informacin de al menos 3 empresas de la competencia y analice con las mismas variables su propia empresa.

Cuadro de Anlisis de la Competencia

Factores: Prioridad Nuestra empresa para el Cliente (*) CRUBHER S.R.L. Competencia 1 Atlas Copco Competencia 2 La Llave Competencia 3 Leos Services

Calificacin general Tamao de la empresa Atencin al cliente Comodidad Calidad del producto
Limpieza y presentacin del producto

**** *** *** ** ** * **** **** ** *** ** *** **** ** ****

92% 90% 90% 90% 85% 90% 100% 100% 100% 85% 90% 95% 90% 90% 90%

93% 100% 90% 95% 90% 100% 95% 95% 90% 100% 80% 90% 95% 95% 80%

87% 80% 85% 85% 80% 90% 90% 95% 80% 80% 90% 95% 90% 90% 90%

83% 75% 85% 80% 80% 80% 75% 100% 75% 75% 85% 95% 80% 85% 85%

Ubicacin : Caractersticas de la zona Horario de atencin Ambientacin del espacio Estrategias de promocin (como dan a conocer su producto o servicio) Precio/valor del producto Condiciones de pago (contado, crdito) Plazo de entrega Conocimiento sobre el producto (vendedores) Servicios adicionales, garantas

Instituto Peruano de Accin Empresarial

Factores:

Nuestra empresa Ms de 20 aos brindando servicios en el sector Minero e Industrial. Certificaciones ISO 9001, 14000, OSHAS 18000. Personal altamente especializado y en constante capacitacin. -

Competencia 1 Lderes mundiales y fabricantes de equipos de minera. Certificaciones ISO 9001, 14000, OSHAS 18000. Personal altamente especializado y en constante capacitacin. -

Competencia 2 Representante de la Marca Ingersoll Rand en el Norte del Peru. Personal altamente especializado y en constante capacitacin.

Competencia 3 Bajo costo del servicio.

Fortalezas -

No somos fabricantes de repuestos.

Alto costo de servicio hacia los clientes

Debilidades

Poca experiencia en brindar servicios a sector minero.

No son muy reconoc idos en el medio.

(*) Prioridad: Nivel de importancia para el cliente meta. Leyenda:

* ** *** **** Malo Regular Bueno Muy Bueno

Ventaja Competitiva: (Que ser trasladado al Plan de Mercadeo) - Reconocimiento a nivel nacional en el sector minero por servicios de mantenimiento a equipos de minera.

Breve Descripcin sobre la tendencia del sector econmico donde se ubica mi empresa

La tendencia del Sector donde se ubica mi empresa es uno de los mas favorables (Mineria), el cual es uno de los sectores econmicos mas influyentes.