Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo.

Las ventajas del uso de muestras son: 1. 2. 3. 4. Cambio de la lealtad y de los hbitos del consumidor. Aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto. Estimacin por el deseo inmediato de compra. Posicionamiento rpido del producto.

Por otro lado, las desventajas que presenta esta estrategia son las siguientes: 1. Es muy costosa 2. No es adecuada para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas. 3. Existen productos que por sus caractersticas no pueden ser promovidos en esta forma. Al planear una promocin por medio de muestras se deben considerar varios factores que determinan en gran medida la eficacia de la promocin:

1. Debe considerarse la temporada en que se utiliza el producto que se esta promoviendo. Las muestras deben distribuirse en la poca de mayor uso. Es peligroso distribuir muestras de un nuevo producto con demasiada anticipacin. Por eso el consumidor debe conocerlo a travs de la publicidad, de modo que al recibir la muestra del producto lo apruebe y no lo haga a un lado, como suele suceder. 2. Las muestra pueden agotar las existencias de algunos productos cuya rotacin sea muy rpida o de productos en los que tradicionalmente los comerciantes tienen un inventario bajo. La distribucin de muestras puede ganar nuevos consumidores de una manera tan veloz que se adquiera el producto mas rpidamente de lo que puedan surtirse los anaqueles en las tiendas. Este problema puede complicarse si la distribucin de muestras y la primera campaa publicitaria se hacen simultneamente; las pruebas de mercado proporcionan informacin acerca del efecto de las muestras, de modo que esta situacin pueda evitarse o minimizarse con la ayuda de esta tcnica. 3. Tambin es necesario evaluar el tamao de la muestra que debe distribuirse para lograr una demostracin convincente. El tamao de una muestra est unida al producto y a los hbitos de sus consumidores. 4. La muestra debe identificar claramente el producto de que se trate; lo anterior se logra diseando el empaque de la muestra en miniatura y en la misma forma que el paquete de tamao natural. 5. Un producto nuevo o aquel que tenga un elevado ndice de compras son los mejores candidatos para una promocin de muestras, ya que si el consumidor se convierte en un cliente habitual del producto, la inversin que se hizo en las muestras se amortizara rpidamente. 6. Cuanto mas pronto perciba el cliente los atributos del producto, este ser indiscutiblemente un xito si se le promueve con muestras. 7. El producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal para hacer una promocin con muestras. 8. Las muestras gratis deben marcarse como tales para evitar que sean vendidas por personas sin escrpulos. Existen varios tipos de muestras que son distribuidas en diversas formas; entre las mas frecuentes y mas utilizadas estn las siguientes: Muestras dentro del empaque. Es muy comn unir una muestra al empaque de un producto o introducirlo dentro de el. Este mtodo ofrece una distribucin de muestras a bajo costo y frecuentemente logra caractersticas esenciales de exhibicin de una muestra de cierto valor. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser

colocados en los anaqueles regulares; otro inconveniente es que el alcance de la muestra esta limitado a los compradores habituales del producto principal. El empaque debe ser cuidadosamente diseado, y la misma forma deber proporcionar la mxima informacin posible acerca de los atributos y beneficios que proporciona la muestra que se esta ofreciendo para que, si es posible, logre despertar la curiosidad y el deseo de probar el producto. Muestras de puerta en puerta. Este mtodo se emplea con frecuencia sobre todo en artculos de gran volumen; en artculos de limpieza para el hogar, por ejemplo, la entrega de muestras de puerta en puerta resulta muy cara, de modo que se usa nicamente si los problemas tcnicos impiden utilizar medios menos costosos o si la utilizacin de los productos por parte de los consumidores es tan grande que los envos por correo resultan imprcticos en reas densamente pobladas. Las muestras voluminosas o pesadas pueden pueden distribuirse con eficiencia por este medio, y aun los productos perecederos pueden protegerse y controlarse de modo que sean recibidos en buenas condiciones. Como la distribucin de de muestras de puerta se hace a travs de equipo de personas, es necesario que estn bien entrenadas y cuidadosamente supervisadas para tener una mayor seguridad de que la ejecucin de la entrega de las muestras se ajuste al plan. Muestras por correo. Permiten una cobertura econmica y eficiente en areas dispersas y una cobertura rpida en areas densamente pobladas; la entrega de muestras por correo es especialmente adecuada para productos ligeros y de tamao reducido. La mayor parte de las empresas utilizan un alto grado de selectividad para sus envos en el sentido de que los destinan a los clientes realmente potenciales. Es preciso asegurarse en la oficina de correos que los paquetes de muestras que se van a enviar estn dentro de los limites aceptados en lo relativo a peso, tamao y forma. En esta clasificacin pueden incluirse aquellas muestras que son pedidas por los clientes, es decir, el cliente, por medio de la persona que llevo la promocin, hace un pedido de muestras y estas son enviadas por correo a cambio de una modica, casi representativa, suma de dinero. Asi, el ndice de personas que recibir las muestras ser mas reducido, pero habr mayor seguridad de que estas realmente desean el producto, ya que demuestran suficiente inters por el hecho de pedirlo. Muestras en las tiendas. La entrega de muestras en las tiendas es una de las mas comunes, sobre todo cuando un producto nuevo o mejorado hace su aparicin en el mercado. Este mtodo requiere gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas. Lo mas frecuente es repartir las muestras mediante una unidad de exhibicin que ostente un anuncio que ostente un anuncio que invite a los compradores a tomar una muestra. Este tipo de entrega de muestras logra una amplia distribucin de estas sin mucho

costo. Las tiendas de autoservicio cobran por el espacio requerido para el exhibidor o por manejar la mercanca que va a ser entregada gratuitamente. Este mtodo tambin tiene algunas desventajas, principalmente el hecho de que los comerciantes estn sujetos a un gran numero de presentaciones de venta agresiva, dirigidas a capturar parte de su limitado espacio de exhibicin. Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos que solo les implicara riesgos. Otro problema importante es que la entrega de muestras en las tiendas (en las bodegas o en cualquier otro espacio, posiblemente para ayudar a las existencias de la tienda) o de los consumidores, que con frecuencia forman mas muestras de las que se indican en los anuncios. Concursos y sorteos Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin minimos.

Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un esfuerzo minimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero este participa de algo agradable y en ocaciones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional. Adems, su costo es relativamente bajo, ya que los premios son repartidos entre un gran numero de participantes, de los uales solamente unos cuantos sern ganadores; mientras tanto, la marca lograra mayor reconocimiento entre el publico consumidor.

Los concursos requieren de una mayor participacin de cierto tipo de consumidores que debern estar interesados, y no existe tanta demanda como en los sorteos, donde lo nico que tiene que hacer el cliente es enviar un cupon que automticamente lo har participar en el sorteo. Al planear la promocin de un producto mediante concursos y sorteos se debe decidir cual es el premio que se va a ofrecer ( por ejemplo, dinero, viajes o artculos, o tal vez una combinacin de los tres). Los premios mas comunes que se ofrecen en concursos y sorteos son: automviles, cmaras fotogrficas, televisores, viajes, artculos electrnicos, artculos del hogar, libros y dinero en efectivo. El premio ofrecido deber atraer al mayor numero de gente posible para que la promocin sea exitosa. Existen varios tipos de concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en valor y tamao. Siempre habr un premio principal, que es el que el cliente se interese por el concurso o sorteo, solicite mas informacin y adquiera el producto. Tambin existen varios premios secundarios que sirven de apoyo al premio principal, adems dan al consumidor la esperanza de que si no gana el premio principal, obtendr otros premios atrctivos. Los concursos y sorteos siempre deben contar con reglas, en primer lugar porque el participante debe conocer concreta y claramente lo que debe hacer para participar, y en segundo lugar porque el patrocinador del concurso o sorteo tendr mayor seguridad de que todo se realice sobre bases legales. El patrocinador del concurso o sorteo tiene la facultad de determinar y limitar la participacin de la gente y de decidir las caractersticas para tener derecho a participar; por ejemplo, en el sorteo de un automvil, puede poner como condicin a los participantes que tengan 18 aos cumplidos y que presenten su licencia de manejo. Con el fin de evitar cualquier favoritismo por parte de los patrocinadores durante el desarrollo de la promocin, y que consecuentemente el publico comience a sospechar de malos manejos, los empleados de la empresa patrocinadora y de las agencias de publicidad que participan en la promocin por lo general no tienen derecho a ser candidatos a ganar ninguno de los premios oficiales. Dentro de las reglas, todo concurso o sorteo debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin; si se tiene que enviar un cupon, la fecha de terminacin tendr como base el sello del correo y el permiso de las secretarias de economa y gobernacin. Existen varios puntos que deben tomarse en cuenta para el xito de los concursos y sorteos, entre otros, imaginacin y creatividad, para evitar en lo posible

decisiones subjetivas. Las funciones de los concursos pueden ser analizadas por sus objetivos: 1. Promover los beneficios del producto mediante el concurso. En este rubro, el patrocinador espera dar a conocer los beneficios que el producto proporciona mediante el concurso, por ejemplo, un concurso en el que se deba completar la frase me gusta este producto porque. De esta manera solo aquel que conozca verdaderamente el producto podr dar una respuesta convincente. 2. Conocer nuevos usos para el producto. En un concurso de recetas de cocina el consumidor no solo deber estar consciente de los beneficios del producto, sino que proporcionara al fabricante nuevas ideas acerca de cmo utilizar el producto y de cmo proveerlo y dirigirlo a los consumidores en el futuro. 3. Nuevos nombres y frases. Es a travs de concursos como muchos productos han adquirido nombre y tambin como muchos mensajes publicitarios han tenido xito. 4. Familiarizar el nombre. Muchos fabricantes utilizan la marca del producto para darle nombre al concurso y de esa manera hacerlo mas familiar entre el pblico. 5. Nueva publicidad. El llevar a cabo un concurso puede dar lugar a una publicidad diferente, mas atractiva y con una comunicacin mas abierta con el publico. 6. El mercado masivo o selectivo. Se puede elegir entre llevar un concurso a todo tipo de gente o llevarlo a la gente que rene cierto tipo de caractersticas y que ser la que mas probablemente consuma el producto. 7. La utilizacin del producto. Si se realiza un concurso teniendo como base la utilizacin del producto que es motivo de la promocin, se lograra popularidad y, problablemente, al emplearlo la gente se convencer de sus atributos. Existen principalmente 3 tipos de sorteos: 1. El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o cupn que aparece en el peridico o en una revista, que le llega por correo o que toma de un folleto en una tiende; el cliente enva el cupn a la direccin indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra ( como una etiqueta o envoltura del producto). Se establece una fecha de expiracin para el envo de los cupones y se puntualizan los medios por los cuales se comunicara el resultado del sorteo. 2. Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancas. El cliente llena

estos cupones con sus datos personales y queda un talon como comprobante, los cupones estn foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podr reclamar el premio con el talon que conservo. 3. El sorteo puede realizarse atraves de juegos que solo se llevan a cabo en el lugar de venta; el cliente visitara el establecimiento mas a menudo al saber que mientras mas participe mas oportunidad tendr de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al publico de la compra de productos de la competencia. De todas las estrategias promocionales utilizadas como incentivos para los consumidores, los sorteos y los concursos son lo mas difcil de llevar a cabo por muchos factores de tipo creativo: la seleccin del tema y de los premios. Es un tipo de estrategia mas complicada que otras. Sembrado de premios En la actualidad, gran cantidad de empresas organizan promociones en las que entregan valiosos premios. El sembrado de premios consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregara el premio, y quiz hasta la persona que ganara el premio, aunque en realidad esto ultimo es completamente al azar. El sembrado de premios se hace con el propsito de asegurarse de que el premio es entregado un ganador-usuario del producto o productos de la empresa organizadora. Por ejemplo, compaas refresqueras y fritureras, como coca-cola y sabritas, continuamente incorporan dentro de sus envases o taparroscas premios muy valiosos que podran no ser reclamados si los compradores de los productos no revisaran los envases y taparroscas y se deshicieran de ellos al depositarlos en la basura. Para que esto no suceda se siembra esto es los directivos de la empresa organizadora toman el envase que contiene el premio y se dirigen personalmente a una miscelnea predeterminada, coloca el envase a su vista y en cuanto a una esfera la toma para efectuar la compra le informan que es el ganador de no hacerlo as y no entregarse el premio a un cliente ganador seria reclamado por la Secretaria de Gobernacin para destinarlo a la beneficencia pblica. Patrocinios Relacin comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios y una persona, un acontecimiento o una organizacin que ofrezca a cambio un derecho y una asociacin que puede utilizarse para conseguir una ventaja comercial. Tipos de patrocinios y frecuencia de uso: deportivos 65%, culturales 7%, sociales 8%, educativos 8%, informativos 1% y festivales 10%. Tambin pueden

clasificarse en regionales, locales, nacionales, internacionales, cclicos, de temporadas y nicos. Para que el patrocinio funcione se requiere de: 1. Polticas claras de participacin Tipos de evento Nmeros de participantes Estrategia de mercado 2. Que el patrocinio sea parte de programa promocional. 3. Conocer y aprovechar al mximo los beneficios del patrimonio. 4. Continuidad y congruencia. Reforzamiento Evitar la entrada de competencia 5. Evaluar y medir el patrimonio. Entre las principales variables para este fin figuran: Imagen y antecedentes, tipo de evento, prestigio, alcance geogrfico, antecedentes, promotor, difuncin, publicidad, otros patrocinadores. Auditorio meta: aforo del recinto, tipo de afluencia, nmero de eventos, horarios, servicios en el recinto, programa del evento. Promocin y venta: mercado potencial, puntos de venta en el recinto, sealizacin y apoyos, promocin en el POP, ingresos por ventas. Presupuestos: presupuestos, gastos asociados. Recomendaciones estratgicas para el diseo de promociones: adems de las mltiples recomendaciones que ya se han propuesto a lo largo de este tema la recomendacin estratgica clave del xito crecemos nosotros es sin duda el construir la promocin de tal manera que la competencia no pueda igualar cuando menos en el corto plazo. Por ejemplo la cadena de cafeteras Vips continuamente ofrecen a sus clientes los alimentos gratis si en un lapso minimo de tiempo cortado a partir de que se establece la orden, esta no es surtida o si el personal ejecutivo a cargo o el personal del restaurante no visita las mesas, sonre y saluda con cortesa. Parece sencillo pero hasta la fecha ninguna otra cadena de cafeteras se ha atrevido a hacer sus promociones. Estrategias para los comerciantes y los distribuidores Sus objetivos son: Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar el canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

A continuacin se describen los diferentes tipos de promocin e ventas a los distribuidores. Exhibidores en el punto de venta Esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin sirven directamente a los detallistas a la vez que apoya a la marca. Las promociones en el punto de compra POP ayudan a ganar espacio en los anaqueles atraen la atencin del pblico y estimulan la venta. Las ventajas de los exhibidores son las siguientes: Ayudan a incrementar la venta de los productores. Hacen ms fcil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e identificarlo entre los de la competencia. Cuando ms atractivo sea el exhibidor y mejor su posicin dentro de la tienda, habr ms estimulacin de compra.

Para disear exhibidores es necesario: Que sean atractivos. Que se adapten al tipo de decoracin de las tiendas. Que su diseo y atractivo sean capaces de competir con los exhibidores de la competencia. Que informen acerca del producto para que la decisin de compra sea ms rpida. De que den la impresin de que el producto es valioso.