Universidad Nacional Mayor de San Marcos

freespirit

Fecha 28/05/2009

Curso: S.I.G
Tema: Caso Pfizer, análisis y conclusiones.

Integrantes del: “elgruposigcom”

• Ricardo. A. Ugaz Calderón

• Luis f. Calle Benavides

• Johanna Mayhua

• Luther Hansel León Palacios

• Guillermo junior Calderón Mimbela

• Ricardo López
 Caso de Pfizer, sus estrategias de información y comunicación
Comencemos con esta pequeña introducción, en adelante proseguiremos con la
actualidad de los sistemas de información y comunicación ,veremos que hace Pfizer en la
actualidad, seguidamente identificaremos todos los sistemas informáticos que utiliza
Pfizer para ser competitivo y líder a la vez, en este tan dinámico mercado, finalmente
unas conclusiones para determinar puntos importantes y recomendaciones.
“Brasil tiene 55.000 farmacias. De estos, 30.000 tienen planes de administración casi en
casa, sin ninguna acción para la gestión de existencias. Es decir, el mantenimiento de ellos
es una tarea difícil. Pero la receta para sobrevivir en mercados de ese tipo de
peculiaridades que es extremadamente competitivo, ya fue prescrita: Inteligencia del
negocio, que pasa cada vez más por los caminos de la tecnología”.

Este tipo de inteligencia de negocio no solo se aplica a Brasil si no a la gran mayoría de

negocios, veamos a continuación que hace Pfizer, líder en el mercado de farmacéutica
para conseguir estos resultados.

Pele rey del fútbol para enfrentar un tema tabú, es solo una parte de las complejas
estrategias de marketing que no solo es realizada por Pfizer, sino por todas las industrias,
actores conocidos como, Michael Jordan, Lionel Messi, Maradona, etc. Son el producto
comunicativo más eficiente que está dando actualmente. La convocatoria de una gran
estrella del fútbol, como Pele, para una campaña sobre la impotencia sexual, fue una de
las más audaces acciones de marketing que realizo Pfizer, empresa farmacéutica
americana que fabrica el conocido “Viagra”, uno de los medicamentos más famosos y
caros de los últimos tiempos.
Es así que este tipo de marketing va de la mano con la capacidad dinámica de sistema que
esta empresa usa, quiere decir que aplica todos los medios más eficientes para realizar su
publicidad, internet, televisión, spots, publicidad boca a boca y sobretodo tecnología de
punta, para ser competitiva y líder a la vez.

Acostumbradas a utilizar la tecnología en el desarrollo de nuevos medicamentos, los

laboratorios están experimentando una revolución, una constante lucha por tener
información rápida y precisa, siempre a mano, especialmente sobre su mercado, clientes
(médicos que recomiendan a sus pacientes, consumidores finales) y ventas que no solo
van de la mano, las tradicionales, sino no nuevas formas de ventas, como la electrónica,
la de a domicilio y los especialistas.

Uno de los sistemas utilizados por Pfizer es Borges (un director comercial); este S.I. le
permite obtener información sobre: cuantos medicamentos existen en tal zona, visitas de
sus representantes de ventas a tales lugares, y todo esto mostrado en la pantalla de una
computadora. El equipo de ventas puede aprovechar este sistema para consultar datos
actuales e históricos, y realizar estrategias de cara a su penetración en el mercado.

Con la ayuda de computadoras, los representantes de ventas también pueden hacer un

perfil de cada médico potencial (se estima unos 180.000 en todo el territorio brasileño) y
registrar y visualizar información sobre anteriores visitas. También puede obtener
información científica para poder divulgarla con los médicos, realizar diagnostico de
segmentación, filtrar clientes potenciales y hacer post venta a cada nicho consumidor.

Identificamos cada uno de los Sistemas de Información:

Según lo visto en el caso Pfizer, la empresa se enfoca en la utilización de sistemas como:

sistemas estratégicos y sistemas para toma de decisiones, el cual, principalmente le
brindarán información, tanto de sus puntos de venta como los médicos que
recomendarían el producto. Podríamos hablar de CRM, en el caso de los sistemas
utilizados por los vendedores, o de un TPV para obtener información en cada uno de los
lugares que comprende su mercado, además también se nota una innovación en la
empresa, esta empresa en el años 2002 utilizo el modelo SAP y en él años 2006 utilizo la
certificación cmmi. Lo cuales nos hace ver que no solo es inteligente en sus programas de
marketing sino además en sus sistemas gerenciales.
Según sus áreas funcionales, los SI se pueden orientar a toda la empresa en estos
objetivos: automatización de procesos productivos .En el caso Pfizer, se utiliza un sistema
de “Ventas y Marketing”, el llamado Borges.

Según los niveles organizacionales encontramos Sistemas de Información:

• Operativos, De Gestión
• Conocimientos Estratégicos
• S.I. a nivel de Conocimientos.

Según el ámbito de la organización, los sistemas de información pueden ser: Personales,

SI Corporativa, SI Interorganizacionales, SI Corporativa, Pfizer emplea un S.I. de
Gestión, utiliza sus sistemas para almacenar información de sus clientes y mercados,
además de construir un banco con registros históricos. Eso es clave para que la fuerza de
ventas tenga información y pueda planear estrategias de penetración.

Aunque un SI Interorganizacional sería lo recomendable para Pfizer, en realidad se

encuentra empleando un SI Corporativo; a este nivel, los Sistemas de Información dan
soporte a todas sus divisiones y otras unidades dentro de la organización, integrando y
facilitando el flujo de información.
Actualidad acerca de Pfizer
Pfizer
Según cifras oficiales, el producto generó para la compañía US$1, 740, 000,000 en ventas
en el 2002, mientras los analistas estiman que en un futuro cercano su nivel de
facturación ascenderá a 6,000 y 8,000 millones de dólares al año. Todas las cifras que
rodean al Vinagra son igualmente espectaculares.

Desde que apareció el Viagra, millones de rostros tristes dejaron de estarlo y dieron
gracias a Dios por este invento de la medicina moderna que los sacaba del infierno. Las
empresas farmacéuticas se disputan con fiereza las erecciones de uno de cada dos
hombres en el mundo. Y no es mentira. Desde que Viagra estremeciera el tabú, las
costumbres y hasta el léxico del mundo en 1998, muchas compañías se han lanzado a
levantar algo más que el ánimo de muchos varones y la gratitud de otras tantas féminas.

Desde su lanzamiento, más de 130 millones de prescripciones han sido suministradas por
600 mil médicos a más de 20 millones de hombres con disfunción eréctil de todo el
mundo, lo cual equivale a más de mil millones de tabletas vendidas en el mundo entero.
Asimismo, Viagra es una de las marcas farmacéuticas de mayor recordación entre los
consumidores, debido a sus intensas campañas publicitarias en todo el orbe. Pfizer ha
contratado los servicios del cantante venezolano José Luis Rodríguez -conocido como “El
Puma”, del ex jugador de fútbol “Pelé”, y del pelotero boricua Rafael Palmeiro, entre
otros, para promover su producto, uniendo comercialmente la fama de estos personajes
con su virilidad y buena imagen.
Conclusiones sobre el caso
En la actualidad los sistemas de información van de la mano con la empresa y sobretodo,
como se aprecia en el caso, con el marketing y las decisiones empresariales, por eso es
importante que la nueva empresa de futuro, invierta en información, investigación y
desarrollo y posiblemente cree sus propios cuadros de decisión con apoyo de los SI

Las TI incluyen en la actualidad los siguientes elementos:

• Ordenadores y periféricos (hardware).

• Programas (software).
• Infraestructura de cableado y alimentación eléctrica.
• Formas, vías y redes de comunicaciones tanto locales como remotas y de
cualquier tipo de contenido (voz, datos e imagen).

Un merito para Pfizer es su audacia, si bien es cierto que un tipo de comerciales como
este por un lado capta mucho interés, por el otro posiblemente pueda causar rechazo,
pero el gran artífice de que no sea tan riesgoso una decisión como esta, es gracias al
información, actualizada que se tuvo para este proyecto, y la eficiente canalización en
diferentes tipos de consumidores, es decir Pfizer supo dirigir bien su proyecto gracias a
sus sistema de información y su capacidad organizacional.

Actualmente muy pocas empresas en Perú utilizan los SI de forma cabal, actualmente se
está certificando a las empresas con el CMMI (solo para algunas), sería recomendable
que más empresas invirtieran en SI.