II.

DESARROLLO
1. INTRODUCCIN AL MARKETING INDUSTRIAL
Introduccin Concepto Marketing Industrial Diferencias entre Marketing de mercados Industriales y de consumo Precio Servicios Clientes Publicidad

Introduccin Una de las actividades del marketing es la aplicacin de sus mtodos y tcnicas al campo del marketing industrial, tomando en cuenta que el principal objetivo es la satisfaccin de los requerimientos del cliente y con ello se busca penetrar al mercado, y mantenerse en una posicin bien diferenciada. 1.1. El Concepto de Marketing Industrial

"Es la ejecucin de actividades de negocios que dirigen el flujo del productor al usuario de bienes y servicios que producen o pasan a formar parte de otros bienes y servicios o facilitan la operacin de una empresa, un negocio, una empresa pblica o una no-lucrativa".

"Es el proceso de descubrir y traducir las necesidades, deseos, expectativas y requerimientos industriales en especificaciones de productos y servicios y despus darles una promocin y distribucin efectiva, as como un precio y un servicio posterior a la venta en forma adecuada, convenciendo ms y ms a estos consumidores del uso continuo de estos bienes y servicios.1

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1.2.

Diferencias entre Marketing de Mercados Industriales y de Consumo

A continuacin algunas diferencias entre el marketing industrial y de consumo masivo:

Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeos en relacin con los mercados de consumo. Compradores de mayor tamao: Muchos mercados industriales se caracterizan por una alta concentracin del poder de compra, de tal forma que slo unos pocos compradores realizan la mayor parte de la compra.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son ms exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan mayor poder econmico.

Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregacin de valor que puede ofrecer el producto industrial en trminos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad tcnica, etc.

Vendedores con conocimiento tcnico: El grado de conocimiento tcnico de un vendedor de bienes industriales requiere de gran dominio en el rea, a diferencia de vendedores de mercados de consumo que no requieren conocimientos tcnicos.

Servicios especiales: La capacidad de usos mltiples y la frecuente necesidad de un servicio anterior y posterior a la compra caracterizan a los bienes industriales, en tanto que en mercados de consumo no se requiere de servicios tan especiales.

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Precio: El precio de bienes industriales no es un factor determinante y se puede negociar, a diferencia de bienes de consumo en donde el precio es un factor determinante y no negociable.

Tipo de Comprador: El comprador industrial se distingue por su carcter calculador y sus compras racionales, en el mercado de consumo el comprador tiende a comprar por impulso.

Agente de Ventas: El agente de ventas industriales se arma de catlogos, muestras y nombres de empresas usuarias de sus productos, en ventas de consumo no es necesario un agente de ventas.

Publicidad: En productos industriales sus argumentos para publicitar son basados en razonamientos numricos relacionados a montos de produccin, velocidad de operacin y ahorros, en productos de consumo sus argumentos para publicitar son comnmente emocionales.

Promocin: La promocin industrial se hace a travs de asesora tcnica y su capacidad en la solucin de problemas, la promocin de consumo se hace por los medios de comunicacin masiva.